por Pete Sena – Ehandbook
La mayoría de las startups empiezan con una bombilla.
De repente, el fundador ve claramente un problema sin solución aparente. ¿Cómo puedo resolverlo?
Por desgracia, esa no es la pregunta correcta (al menos no por sí sola). Y esa es una de las principales razones por las que, según los informes, el 10% de las startups fracasan en el primer año, y otro 70% fracasa entre el segundo y el quinto año. Al final, solo una de cada diez sobrevive.
Lo sé porque, en los últimos 20 años de trabajo con emprendedores, he estado en la base de más de 20 startups que pasaron de la idea a la salida a bolsa: las raras empresas que lo consiguen. Lo que encuentro más útil no es lo que las hizo triunfar, sino lo que casi las mata.
La mayoría de los fundadores primerizos no invierten lo suficiente y se limitan a montar algo sin probar basándose en su instinto. Otros invierten más de la cuenta, no prueban nada y lanzan algo con pocas o muchas funciones.
Cuando leas esto, puede que pienses: «¡Ah, ya lo pillo! Les falta un paso en el que lanzan y aprenden de un MVP (Producto Mínimo Viable)».
Buen intento, pero no.
Te daré una pista: No se trata de lo que es viable. Se trata de lo que es valioso.
En este artículo, compartiré en unos minutos lo que tardé más de 20 años en aprender. Pero antes, echemos un vistazo al momento de la bombilla definitiva.
Lecciones de la bombilla
Probablemente aprendiste en la escuela primaria que Thomas Alva Edison inventó la bombilla.
Pues no.
Muchos otros inventores, como Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy y Joseph Swan, desarrollaron diversas formas de incandescencia por cable antes que Edison. Para cuando Edison se centró en el problema de la iluminación segura, sostenible, asequible y sin olores, en la década de 1870, ya existían incluso algunas patentes de versiones de bombillas incandescentes.(La principal solución de iluminación interior en aquella época eran las lámparas de gas).
Como innovador y empresario, Edison ya había decidido que el dinero no estaba necesariamente en el invento en sí. Le interesaba más lo que él llamaba «perfeccionar», es decir, hacer las cosas mejor o más baratas. (hacer un MVE)
Me gusta cómo lo expresa el New Yorker:
«Edison no buscaba problemas que necesitaran soluciones; buscaba soluciones que necesitaran modificaciones».
El problema de las soluciones existentes era que no eran muy prácticas y las bombillas no duraban mucho.
En otras palabras, eran viables pero no especialmente valiosas.
Aquí es donde Edison brilló (lo siento, tenía que hacerlo). Desde su sede de Menlo Park, Edison y su equipo probaron entre 3.000 y 6.000 materiales y filamentos antes de llegar a la conclusión de que el carbono era la solución en 1879.
Un año después, descubrieron que el bambú carbonizado podía arder durante más de 1.000 horas, y así nació la bombilla incandescente que conocemos hoy.
Lo que Edison se esforzó tanto por crear fue algo que yo llamo una MVE (Experiencia Mínimamente Valiosa).
¿Cómo pudo conseguir algo que la gente necesitaba desesperadamente y hacerlo fácilmente accesible, asequible y duradero?Ese es el momento en el que se te ilumina la bombilla.
A.C.T. Primero
Antes de pasar a cómo crear tu MVE, aquí tienes dos puntos cruciales:
- Tu historia es tu estrategia.
- Cómo la expreses importa y marca la diferencia entre «meh» y «MRR».
En última instancia, se trata de conocer a tu audiencia, qué lenguaje y mensajes resuenan con ellos, y las tácticas, desencadenantes y puntos de contacto que los mueven a la acción.
Para hacer esto de forma rápida y eficaz, he desarrollado un marco llamado A.C.T., que puede ayudarle a ir al grano y ahorrar miles de euros en ejercicios de marketing inútiles y desperdiciados.
El marco A.C.P. resume los tres componentes principales:
- Audiencia
- Comunicación
- Puntos de contacto
A = Segmento de audiencia
¿A quién se dirige?
Lo primero para saber qué decir es saber a quién se lo dices.
¿Quién es tu cliente ideal? ¿Qué quieres/necesitas/utilizas cuando buscas la transformación que puedes ofrecerles? ¿Qué buscan cuando buscan lo que les ofreces? ¿Qué hábitos, comportamientos, objetivos o aspectos definitorios les atraen de tu producto?
C = Comunicación
¿Qué intentas decir?
Se trata del qué y el cómo hablar a su público. Tienes que utilizar el lenguaje y el formato que les haga eco.
Habla como ellos hablan.
¿Qué aspiraciones o motivaciones puedes comunicar que conecten con su paladar y su bolsillo?
T = Puntos de contacto
¿Dónde debe compartir su mensaje?
Se trata del cómo. Ya sabes a quién te diriges (A) y lo que quieres decir (C ). Ahora es el momento de diseñar los puntos de contacto y los desencadenantes que les lleven a la acción.
Esto incluye elementos como el sitio web, las cuentas de redes sociales y las campañas de correo electrónico. La idea es utilizar este jugo para identificar los embudos y las tácticas que son más eficientes y que ofrecen el mejor ROI.
La gente a menudo se equivoca. A veces, todo lo que necesitas es una simple lista de espera para inscribirse; otras veces, es más estratégico, como el acceso a un grupo privado de WhatsApp, o algo más complicado, como un embudo detallado y una historia envolvente.
Ejemplo
Por ejemplo, supongamos que vas a lanzar una nueva cerveza sin alcohol. He aquí un rápido ejemplo de cómo poner en práctica el A.C.T.
A: Los datos demográficos tradicionales, como la edad, el sexo o la ubicación geográfica, no son muy útiles, ya que la cerveza sin alcohol trasciende todos esos indicadores básicos. En su lugar, considera sus comportamientos: les encanta beber cerveza, pero no les gusta el impacto del alcohol en su salud y productividad. También quieren disfrutar de una bebida de estilo adulto cuando se relajan o salen socialmente.
C: Desde el punto de vista del mensaje, hay que hacer saber al público que tu bebida es lo más parecido a la cerveza que existe: se elabora artesanalmente con ingredientes de alta calidad y su atractivo envase rivaliza incluso con las IPA más modernas. Lo mejor de todo es que es baja en calorías y no deja resaca.
T: No beber alcohol pero seguir divirtiéndose es un estilo de vida, así que Instagram y TikTok son canales perfectos.
Como puedes ver, A.C.T. te ayuda a averiguarlo:
¿Cuáles son las experiencias o puntos de contacto que pueden impulsar la tracción?
Para algunos, es el formulario de registro perfecto con un Tweet bien pensado que se convierte en viral. Para otros, es una historia pulida de cómo su producto crea un cambio y transforma la vida de alguien. O puede tratarse de organizar el evento perfecto que demuestre claramente cómo su producto ayuda a las personas a alcanzar una mejor versión de sí mismas.
Veamos el caso de una empresa contemporánea que le ayudará a comprender cómo la fórmula del MVE hace magia.
Estudio de caso: Webflow
Hoy, la historia de Webflow es icónica.Pero primero demos un paso atrás en el tiempo.
Mira cómo han evolucionado sus mensajes
Han recorrido un largo camino desde su primera página de registro, ¿verdad?
Esto me lleva al tema de MVE.
A veces, algo tan simple como un formulario de registro puede funcionar; otras veces, se necesita mucho más para probar, aprender e iterar hacia adelante. Esa es la historia de Webflow.
Webflow es una clase A.C.T.
Hoy en día, todo el mundo habla de las valoraciones multimillonarias. (Dato curioso: según una estimación realizada en el momento de la muerte de Edison, unos 15.000 millones de dólares de la economía estadounidense procedían únicamente de sus inventos.Así que se podría decir que fue el multimillonario original).
Pero de lo que la mayoría no habla es de cómo sus startups estuvieron a punto de morir muchas veces para llegar hasta ahí. (En serio, lee el post del fundador de Webflow, Vlad Magdalin, que recapitula la verdadera historia de Webflow en Hacker News).
El viaje comienza con la toma de conciencia de Vlad en 2004. Como becario universitario en una agencia de diseño web que se apresuraba a pagar sus préstamos estudiantiles, Vlad vio una ineficiencia evidente: los diseñadores sueñan, los programadores construyen.
Pero, ¿y si los diseñadores pudieran dar vida directamente a sus visiones?
Avanzamos rápidamente hasta 2013. Un almuerzo crucial en torno al portátil de su hermano pequeño Sergie se convierte en el lugar de nacimiento de la revolución Webflow que conocemos hoy en día.
Arrastrar, soltar y publicar: los cofundadores fueron testigos del primer sitio web nacido de Webflow. La visión ya no era sólo un sueño; era una realidad.
A partir de la visión inicial de Vlad, la experiencia tecnológica de Bryant Chou y las habilidades de diseño de Sergie, Webflow no era sólo un producto. Era una misión para democratizar el diseño web, haciéndolo accesible y empoderando a los creadores de todo el mundo.
Esta era su propuesta de valor y su posicionamiento único, y la forma en que preveían un mundo mucho mejor para muchos.
Esto no quiere decir que lo tuvieran fácil. Al crear MVE, se enfrentaron al rechazo, a obstáculos financieros y al escepticismo. Sin embargo, su paso de agencia a producto, combinado con una visión que nunca les hizo desistir, allanó el camino para lo que hoy conocemos como la plataforma de diseño web sin código para diseñadores.
Por el camino, dominaron el arte de crear comunidad, utilizando los primeros comentarios para perfeccionar su producto, incluso cuando la tracción parecía imposible.
Los momentos virales en plataformas como Hacker News no fueron fruto de la suerte, sino que se orquestaron colocando Webflow en el lugar adecuado, en el momento adecuado y para el público adecuado.
¿El resultado?
Webflow no sólo se unió al movimiento sin código, sino que lo dominó.
Transformaron el diseño web de un PITA técnico en un patio de recreo creativo, empoderando a los diseñadores para que fueran dueños de todo su proceso creativo sin código.
En 2019, Webflow consigue una recaudación de serie A de 72 millones de dólares, un testimonio de su impacto y del creciente espacio sin código.
En el mundo de las startups, se trata de algo más que de tener un buen producto. Se trata de visión, adaptabilidad y de no rendirse nunca. También se trata de conocer a tu público allí donde se encuentre y sorprenderle y deleitarle continuamente.
Hoy, tras su ronda de financiación de serie C de 120 millones de dólares, Webflow está valorada en 4.000 millones de dólares.
No dejes que esas grandes cifras te hagan olvidar de dónde vinieron Vlad y Sergie. Ese desembolso vino de unos comienzos puros y sencillos: se centraron en conocer a su público de diseñadores web, por dentro y por fuera. Y siguieron persiguiendo a su gente, ofreciéndoles repetidamente experiencias que marcaron una diferencia significativa en sus vidas.
Lo que el enfoque ACT + MVE te permite hacer es iterar rápidamente para llegar a la experiencia mínima valiosa. Y cuando te centras en lo que es verdaderamente importante para tus clientes y clientes potenciales, iluminas sus vidas.
Para mí, el MVE es el único camino viable hacia el éxito empresarial.