BBVA quiere ganar cuota en el negocio de altos patrimonios. Desde que en 2021 puso foco en la banca privada para relanzarla, ha rediseñado y reforzado la unidad con nuevos equipos y ahora está volcado en ampliar el porfolio de productos y servicios. En máquinas trabaja para enriquecer el catálogo de alternativos y bajar desde 100.000 a 50.000 euros el límite de entrada de sus clientes en inversiones de capital riesgo. Su intención es tener lista la propuesta en el otoño, con la previsión de ir completando el programa de ilíquidos el próximo año.
El cambio legislativo del Gobierno permite desde 2022 reducir el umbral de acceso al capital riesgo desde 100.000 a 10.000 euros para, incluso, acercarlo al pequeño ahorrador. Sin embargo, la mayoría de entidades prefiere mantener este tipo de activos reservados a grandes inversores por su grado de sofisticación y, sobre todo, porque la desinversión de los vehículos tarda años en ejecutarse al apostar por empresas que no cotizan en bolsa.
Es el caso también de BBVA, aunque bajará el umbral mínimo a la mitad para permitir a sus clientes de banca privada diversificar en diferentes productos y que puedan además elegir los activos con mejores expectativas de evolución en cada momento, sin anclar los 100.000 euros en un sola vehículo.
Su propuesta en mercados alternativos es de hace años y aloja en ellos 500 millones de euros en inversión de clientes. Actualmente cuenta con seis productos de puro capital riesgo, deuda privada y multiestrategia, modalidad esta última que incluye a su vez cuatro tipologías: capital riesgo, deuda privada, infraestucturas e inmobiliario. Son vehículos construídos por el banco, a través de la fórmula de fondos de fondos, y su intención ahora es incorporar productos de terceros.
Lanza el cobro explícito a inversores desde 2 millones
Una apuesta que engrana directamente con su estrategia de profundizar en el asesoramiento independiente, al que también planea darle un empujón por la vía del modelo de cobro del servicio. En la actualidad, la unidad permite al cliente delegar las decisiones de inversión en su banquero (gestión discrecional) o decidir en qué activos específicos invierte con su asesoramiento. Bajo esta última fórmula mantiene un servicio de asesoramiento independiente con un cobro explícito por el mismo o no independiente, con cobro vía retrocesiones (comisiones del fondo que se queda el distribuidor o asesor).
Sin embargo el asesoramiento con cobro explícito se encuentra hoy limitado a patrimonios a partir de los 5 millones de euros. Entre las iniciativas en preparación, ultima un sistema para extender el doble pricing a los patrimonios a partir de los 2 millones y que puedan optar a un asesoramiento con el cobro explícito o sin comisión explícita, junto a la opción también de contratar un servicio de gestión discrecional.
La normativa Mifid II allanó el camino al cobro de tarifa de asesoramiento explícita porque implica una total transparencia para el cliente (la conoce en todo momento y solo paga por el asesoramiento recibido), pero su implantación puede tornarse en obligatoria con la futura normativa sobre estrategia de inversión minorista (RIS, por sus siglas en inglés), aún en desarrollo en Europa.
Al cierre de 2023, la unidad de banca privada de BBVA contaba con 118.515 millones de euros en activos bajo gestión, cuantía que excede en un 17% el volumen del año anterior y en un 52,76% la cifra que administraba en 2021 cuando decidió relanzar la unidad. De ese volumen 9 de cada 10 euros están en fondos de terceros por su decisión original de mantener en la unidad para clientes de mayores fortunas una total independencia a la hora de seleccionar los productos y vehículos que entran en sus carteras de inversión.
Alianza con Morgan Stanley
Y ahí el último movimiento ha sido la alianza con Morgan Stanley Investment Management anunciada el mes pasado para ofrecer a los clientes a partir de dos millones de euros de patrimonio una nueva cartera de bonos corporativos de renta fija asesorada por el prestigioso gestor Richard Ford y su equipo.
El reposicionamiento de la unidad implicó también una redefinición de su estructura. En 2021 definió que la banca privada atendería a clientes a partir de 500.000 euros, con una unidad especial de patrimonio para grupos familiares o clientes a partir de los 2 millones de euros y un servicio de asesoramiento independiente para fortunas superiores a los 5 millones desde la división Open Management.
En la actualidad cuenta con casi 115.000 clientes en banca privada, 7.500 en patrimonios y 100 grupos bajo ese examen independiente de Open Management. Para ir más allá en la sofisticación de la propuesta para ultrarricos creó, además, una unidad de banqueros para fortunas a partir de ocho o 10 millones de patrimonio. Para carteras gestionadas exige invertir un mínimo de 200.000 euros y 500.000 para las asesoradas.
707 banqueros y casi 115.000 grandes fortunas
La unidad cuenta con 707 banqueros y a finales del pasado año atendían a 114.704 clientes. Se trata de una las bancas privadas con mayor dotación de gestores en España y el año pasado se vio reforzada en 20 banqueros con la creación de la unidad para ultrarricos o Ultra High, diseñada para atender específicamente a fortunas superiores a los 8-10 millones de euros.
Cada uno de estos últimos profesionales gestionan de media unos 15 grupos patrimoniales o familiares, y el resto de banqueros atienen personalmente a una media de entre 25 y 35.
Una de las primeras medidas que tomó el banco en el relanzamiento de la división fue rastrear dentro de su cartera de clientes de banca personal, que actualmente ronda los 1,1 millones de clientes, aquellos con necesidades más adaptadas a la banca privada. El algoritmo y los estudios realizados permitió incorporar 43.500 clientes de la banca personal entre 2021 y 2022, con el resultado de que su productividad con el banco se ha multiplicado por tres.
Relacionados
- Mutuactivos quiere crecer con los clientes desatendidos de las entidades de banca privada
- BBVA invierte 5.300 millones en recomprar acciones en tres años
- Abanca crea con Dunas una firma de capital riesgo para su banca privada
- BBVA da el 'sorpasso' a Santander en el negocio con autónomos y microempresas