"Da tu primer paso con fe, no es necesario que veas toda la escalera completa, sólo da tu primer paso". Martin Luther King
Jamás he sido un fatalista; soy de esos que buscan soluciones a los problemas en lugar de ahogarse en ellos. Si hace algunos unos años me hubieran dicho que la vida como la conocíamos cambiaría de manera súbita, no sé si le hubiera creído.
Hoy vivimos una realidad inédita en nuestro país; quizá ustedes se cuenten entre quienes perdieron su empleo por la pandemia; tal vez detectaron una necesidad del mercado o simplemente llegó la hora de empezar un negocio propio. Lanzar una startup en época de crisis es posible, pero solo si se dan los pasos correctos; en la "nueva normalidad", prosperarán las empresas con productos o servicios que los clientes realmente valoren. Por eso me gustaría hablarles de un término muy usado en el mundo de los negocios: el product-market fit.
¿Qué es el product-market fit?
El product-market fit (PMF) es cuando una empresa ha confirmado señales de que su producto puede satisfacer una demanda existente en un mercado con un alto potencial.
La señal habitual de que se ha alcanzado el PMF es que la gente está dispuesta a comprar el producto (aunque todavía no sea perfecto), usarlo activamente y recomendarlo a otros consumidores o personas.
El punto ideal
Emprender en tiempos como el que vivimos presenta retos considerables; para muestra bastan los datos de Banxico, donde sectores como el de la ropa, los servicios y la maquinaria en nuestro país acumulan una contracción de más del 80% en los últimos meses1.
Para entender dónde entra el product-market fit en todo esto, debemos comenzar por definir de qué hablamos. El primero en utilizar este concepto fue el inversionista, bloguero y multimillonario Marc Andreessen, definiéndolo como: "estar en un buen mercado con un producto que satisfaga a dicho mercado". Simple de entender… pero laborioso de alcanzar.
Andreessen separa el product-market fit en tres partes:
El equipo
El personal de la empresa, desde su CEO hasta el colaborador que tiene contacto como el cliente todos los días, debe saber lo que está haciendo, conocer sus productos al derecho y al revés y procurar que toda interacción con los clientes deje un buen sabor de boca.
El equipo será el rostro y corazón de la compañía; hay que elegirlos bien, capacitarlos y mantener los ojos bien abiertos para evitar que cualquier engranaje mal ajustado dañe a la maquinaria, no importa si son amigos, familiares o personal externo.
El producto
La clave para mantenernos en la jugada es ofrecer "algo" que nos haga destacar del resto, que haga que los clientes nos brinden su preferencia. Y no solo eso, debemos encontrar el precio correcto para nuestros productos: muy caro, y los clientes pasarán de largo; demasiado barato, y podrían percibirlo como poco valioso. Recuerda que un producto es valioso si sus beneficios exceden los costos de obtenerlo.
"Construir un producto de éxito es cuestión de hacer las cosas bien en el orden adecuado y enfocándose en lo que de verdad importa".
El mercado
Con esto hablamos de quiénes están dispuestos a comprar lo que ofrecemos. Podemos tener un equipo repleto de estrellas y el producto más increíble del mundo, pero si no encontramos un mercado que se interese por él, podemos despedirnos del éxito.
Este elemento será especialmente importante en momentos como el que atravesamos, ya que la incertidumbre impulsa a los mercados a enfocarse en necesidades más que en antojos.
Una vez descubierto nuestro mercado objetivo, hay que enfocarnos en superar sus expectativas para, algún día, poder crecer fuera de estos límites iniciales.
Mantenerse actualizado
Un cambio en los mercados y tendencias de consumo no cambiará la naturaleza resiliente de los mexicanos; no me cabe duda de que saldremos de este percance fortalecidos y con herramientas para emprender grandes negocios. Pero triunfar en tiempos inciertos requiere que logremos conectar con las necesidades de las personas. Cuando alcancemos el balance entre equipo, producto y mercado, la tracción generada por los clientes satisfechos será la mejor publicidad que podamos generar.
Encontrar este punto ideal es un excelente primer paso, pero no el único; jamás hay que perder de vista las nuevas tendencias, mejorar nuestros productos, cuidar la interacción con nuestros clientes y, por supuesto, el interés cambiante de los mercados. Sigamos capacitándonos en el tema y demos ese siguiente gran paso que México necesita para ponerse nuevamente de pie. "Dos palabras definen el éxito para un emprendedor: persistencia 80% e innovación 20%". Anónimo
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