Confee-Vorstand Walter Hubel findet Honorar statt Provision – eine falsch geführte Diskussion
Noch immer reagieren Teile der Finanzwelt überaus nervös, wenn das Wort "Provisionsverbot" fällt, das "wie ein Damoklesschwert" über Finanzberaterinnen, Vermittlern oder Maklern hinge. So veranstaltet zum Beispiel am 25. April der Bundesverband der Assekuranzführungskräfte (VGA) den "Rheinischen Versicherungstag 2024". Er hat dort "Vergütungen im Spannungsfeld der Regulatorik" zum Hauptthema erkoren.
Dabei war überall zu lesen, dass ein Provisionsverbot vorerst ganz unten im Aktenschrank abgelegt ist. Zumindest hat sich der wichtige Wirtschafts- und Währungsausschuss des Europäischen Parlaments gegen das von der EU-Kommission in der Kleinanlegerstrategie vorgeschlagene Provisionsverbot ausgesprochen – und das EU-Parlament und der europäische Ministerrat haben das letzte Wort.
Aber auch studierte Finanzexperten streiten weiter auf offener Bühne darüber, ob provisionsbeladene Finanzprodukte nun Kundengelder vernichten oder nicht. Zwei der Hauptakteure sind Thomas Richter, Hauptgeschäftsführer des Fondsverbands BVI, und Finanzprofessor Steffen Sebastian von der Universität Regensburg. Beide befehdeten sich schon im vergangenen Jahr mit einander widersprechenden Studien und gaben auch bis zuletzt keine Ruhe.
Das Konkurrenzmodell zur Provisionsvergütung ist die Beratung gegen Honorar. Hier lässt sich leicht nachrechen, dass sich – rein finanziell betrachtet – die Honorarberatung mit üblichen Honorarsätzen für Anleger und Versicherte besser rechnet als die gegen Provisionen vermittelten Produkte.
Finanzielle Vorteile der Honorarberatung
Wir vermeiden den Äpfel-Birnen-Vergleich, indem wir einen Vergleich zwischen einer üblichen Provisions-Fondspolice mit einem beliebten vermögensverwaltenden Fonds, einer Provisions-Police mit einem ETF-Portfolio und einer Nettopolice mit ETF-Portfolio vornehmen. Dabei geht es um einen 35-jährigen Mann, der bis zum gesetzlichen Ruhestandsalter monatlich 200 Euro in eine Fondspolice mit einer Wertentwicklung von sechs Prozent im Jahr investiert.
Zugunsten der Provisionspolice mit aktiv gemanagten Fonds nehmen wir an, dass die Kickbacks von der Versicherungsgesellschaft jedes Jahr vollständig zurückerstattet werden, obwohl dies nicht garantiert ist und es auch nicht alle Gesellschaften praktizieren.
Bei der Nettopolice nehmen wir an, dass der Honorarberater ein einmaliges Vermittlungshonorar von vier Prozent der Beitragssumme nimmt. Damit die investierte Summe bei allen Alternativen identisch ist, investieren wir in die Provisions-Policen gedanklich zusätzlich einmalig jeweils 3.000 Euro als Ausgleich für das Honorar, das für die Nettopolice zusätzlich aufgebracht werden muss.
Ergebnis: Trotz des im Vergleich zur Abschlussprovision höheren Vermittlerhonorars erzielt der Kunde mit dem Honorartarif eine Ablaufleistung von rund 194.000 Euro – gegenüber 144.000 Euro bei der Provisionspolice inklusive vermögensverwaltender Fonds. Gegenüber der ETF-gestützten Provisionspolice mit rund 188.000 Euro erzielt die Nettopolice immer noch rund 6.000 Euro mehr an Ablaufleistung.
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Die höheren Ablaufleistungen ergeben sich aus den geringeren Kosten der Nettopolice. Denn bei ihr entfallen nicht nur die einmaligen Abschlusskosten, sondern auch die laufenden Abschlusskosten, die über die gedeckelten 2,5 Prozent hinausgehen und auf die Laufzeit verteilt werden. Außerdem entfallen laufende Vertriebsverwaltungskosten, wie beispielsweise Provisions- und Storno-Abrechnungen.
Damit erzielt ein Finanz-Honorarberater trotz höherer Abschlussvergütung in der Regel immer einen Mehrwert für seine Kunden, vorausgesetzt, ihm stehen die entsprechenden Nettotarife und Beratungs-Tools zur Verfügung.
Wirksamer als ein Provisionsverbot
Klar ist, dass ein Provisionsverbot Haushalte mit niedrigeren Einkommen auf Plattformen treiben könnte, wo sie keine oder kaum eine Beratung erhielten. Auch würden sich etliche Vermittler aus dem Markt zurückziehen, wodurch eine Versorgung mit Finanzprodukten für alle Verbraucher, gepaart mit einem Mindestmaß an Beratung, nicht mehr gewährleistet wäre.
Damit und mit der Klarstellung über Kostennachteile der Provisionen könnte dieser Teil der Diskussion beendet werden. Die jeweiligen Befürworter eines Provisionsverbots beziehungsweise eines –erhalts könnten sich darauf konzentrieren zu erklären, was wirklichen Verbraucherschutz ausmacht:
- Mehr Eigenregulierung der Finanzbranche, um praxisferne, teure und zuweilen nutzlose Regulierung durch staatliche Institutionen zu verhindern. Beispielsweise umfassen die Kundeninformationen vor dem Abschluss einer Rentenpolice allzu oft 80 Seiten und mehr
- Transparente, wirklich verständliche und eindeutige Kosteninformationen in den Antragsunterlagen
- Einführung einer Gebührenordnung, wie zum Beispiel für Steuerberater, zur Abwehr unseriöser Honorarberater
- Vereinheitlichte Beispielrechnungen in den Antragsunterlagen von Lebens- und Rentenpolicen für mehr Transparenz und Ehrlichkeit
- Steuerliche Gleichstellung von Dienstleistungshonoraren gegenüber Vermittlungsprovisionen
Welche Vergütungsform sich nach Einführung von selbst gesetzten Standards am Ende durchsetzt, entscheidet der Markt. Aber die Reduktion auf einen Performance-Vergleich zwischen den Vergütungsformen, um mehr Verbraucherschutz erreichen zu wollen, nützt niemandem. Im Gegenteil: Wer allein daran Qualitätsverbesserung in der Finanzberatung messen will, macht Verbrauchern etwas vor.
Über den Autor:
Walter Hubel ist Vorstand des auf Honorar-Berater spezialisierten Service-Dienstleisters Confee.