In der von Context durchgeführten Channel-Excellence-Umfrage unter mehr als 2.000 IT-Dienstleistern in Deutschland hat Palo Alto Networks 2024 nur mittelprächtig abgeschnitten. Dabei wurde die Zufriedenheit der deutschen IT-Dienstleister mit den Channel-Leistungen der Anbieter abgefragt. Im Segment Security wurden besonders viele Hersteller bewertet, insgesamt 19 an der Zahl, so viele wie in keiner anderen Kategorie.
In diesem Channel-Excellence-Security-Ranking belegte Palo Alto Networks 2024 den zwölften Platz - gar nicht mal so schlecht, 2023 war der Hersteller hier nur 16ter. Und sollte das zum 1. Oktober 2023 neu gestartete Partnerprogramm "Next Wave" wirklich so einschlagen wie erwartet, dann dürfte es für den Anbieter dieses Jahr noch weiter nach oben gehen.
Denn mit der neuen Channel-Initiative möchte Palo Alto alle Arten von Vertriebspartnern erreichen:
Solution Provider (Value Added Reseller und Systemhäuser wie Bechtle, Cancom und Controlware)
Managed Security Service Provider (MSSP)
Service Partner (neu!), die nur beratend tätig sind, und selbst nicht implementieren, in Deutschland sind es unter anderem auch Anwaltskanzleien
Value Added Distributoren (VAD), in Deutschland Exclusive Networks und Westcon
Cloud Service Provider, insbesondere die Hyperscaler AWS und Google Cloud
globale Systemintegratoren: Accenture, Deloitte, HCL, IBM, Infosy, NTT und Wipro
Carrier wie BT, Deutsche Telekom, Orange, Verizon und Vodafone
Technologiepartner, unter anderem Ivanti, Microsoft, Nvidia und Trellix
Profitabilität soll besser vorhersagbar werden
Mit der neuen Version von "Next Wave" möchte Palo Alto vor allem die Profitabilität der Partner erhöhen und die Profite für den Channel besser planbar zu machen. "Das haben wir mit einem neuen, klar strukturierten, Rabattprogramm geschafft", sagt Marc Müller, seit März 2022 Channel-Direktor Deutschland bei Palo Alto, im Gespräch mit ChannelPartner. Preisnachlässe gibt es nach Erhalt bestimmter Zertifizierungen und nach Erreichen vorher festgelegten Umsätzen mit Palo Alto-Produkten. Weitere Rabatte und Boni gibt es nach Akquisition von Neukunden. "Das war auch der Wunsch unserer Partner", hier bezieht sich Müller auf kürzlich durchgeführte Umfragen des Anbieters unter seinen Resellern.
Großen Wert legt der Channel-Direktor auch auf eine bessere Präsenz der Partner im Markt. Demnach hätten viele von ihnen zahlreiche Palo Alto-Zertifizierungen bereits erworben, dies aber noch nicht deutlich genug nach außen kommuniziert: "So könnten sie sich viel besser als bisher von ihren Wettbewerbern differenzieren." Als Beispiel für derartiges Hervorheben der eigenen Fähigkeiten nennt der Manager die "Prisma Cloud"-Spezialisierung, mit der Partner ihre Kenntnisse im Bereich "Public Cloud Security" nachweisen können. Weitere Spezialisierungen, mit denen Palo Alto-Partner bei Kunden punkten könnten, wären demnach "Firewall/Netzwerk-Security" und "SASE" und "SOC". Dahinter verbirgt sich eine Vielzahl an Zertifizierungen, deren Erwerb sich für Partner in barer Münze auszahlen könnte - etwa durch höhere Rabatte.
Darunter finden sich nicht an Technologien orientierte Zertifizierungen, sondern auch Nachweise darüber, dass man als Partner ganz spezielle Kenntnisse für eine bestimmte Branchen mitnimmt, etwa für das Gesundheitswesen oder für Finanzdienstleister. Auch in innovativen Technologiebereichen können sich Palo Alto-Partner aus der Masse abheben, zum Beispiel mit zusätzlich erworbenen Qualifikationen für Security-Lösungen in 5G- und IoT-Landschaften.
Aussichten für 2024
Für 2024 sieht Marc Müller zwei Haupttrends: "Das sind zum einen die regulatorischen Veränderungen (zum Beispiel NIS2und Dora, Anm. d. Red.) und die immer größer werdende Angriffsfläche." Nach seiner Beobachtung beschäftigten sich derzeit auch immer mehr mittelständische Kunden mit den in NIS2 regulierten Sicherheitsvorgaben, und Palo Alto-Partner sind auch gut vorbereitet, um die dazu notwendigen Veränderungen an den Systemen der Kunden vorzunehmen. "Unsere Zero-Trust- und SASE-Lösungen sind dazu prädestiniert", so der Channel-Direktor im weiteren Verlauf des Gesprächs mit ChannelPartner.
Die Angriffsflächen sind laut Müller vor allem durch die veränderte Arbeitswelt gewachsen: "Mitarbeiter wollen und müssen auch von zuhause oder von einem öffentlichen WLAN auf Applikationen im Unternehmensnetzwerk oder in der Public Cloud zugreifen. Sollte dies die Unternehmens-Policy erlauben, dann besteht unsere Aufgabe eben darin, die Datentransfer während der gesamten Verbindungsdauer gegen Missbrauch abzusichern - end-to-end."
In diesem speziellen Bereich sieht der Channel-Direktor sein Unternehmen gut aufgestellt und hier rechnet er 2024 mit starkem Wachstum. Seiner Meinung nach passt das neue Channel-Programm dazu sehr gut, weil es eben Investitionen der Partner in diese Geschäftsfelder belohnt. Außerdem empfiehlt Müller seinen Partnern, sich auf wenige, natürlich gute, Technologiepartner im Security-Bereich konzentrieren.
Service-Qualität soll ebenfalls nach oben gehen
Nach Herstellerangaben verantworten Vertriebspartner über 95 Prozent des Geschäfts von Palo Alto Networks in DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz). Das neue NextWave-Partnerprogramm soll auch in dieser Region die Beziehungen zwischen Anbieter und dem Channel auf ein höheres Level heben, um "den gestiegenen Qualitätsansprüchen im Markt" gerecht zu werden, heißt es in der offiziellen Verlautbarung von Palo Alto.
Für Deutschland-Channel-Direktor Müller eröffnet das neue Angebot Partnern neue Geschäftsoptionen: "Bei der Überarbeitung von NextWave stand auch die Steigerung der Qualität der Services im Mittelpunkt. Durch die Einführung maßgeschneiderter Qualifizierungen bieten wir unseren Partnern die Möglichkeit, ihr Fachwissen gezielt zu erweitern, ihre Beratungsqualität zu stärken und offiziell zertifiziert in ihren Zielmärkten aufzutreten. So stärken unsere Partner auch ihre eigene Marktposition und wir unterstützen sie gerne dabei, ihre Kunden zielsicher sowie effektiv bei der End-to-End-Absicherung ihrer Infrastruktur zur Seite zu stehen, statt sich auf Einzellösungen zu fokussieren. So sichern wir hohe Qualitätsansprüche im Channel, vor allem in der ganzheitlichen Beratung."
Meinung des Autors:
Palo Alto Networks macht schon sehr viel sehr gut im Channel, sonst würden etablierte Systemhäuser wie Bechtle, Cancom, Controlware und NTT nicht so eng mit dem Anbieter zusammenarbeiten. Was dem Hersteller aber noch fehlt, ist ein höheres Verständnis für die Bedürfnisse der (meist kleineren) Security-Spezialisten. Können diese IT-Dienstleister mit höheren Profiten als bisher Palo Alto-Lösungen bei ihren Kunden installieren oder dort gar mit Managed Security Services wiederkehrende Erlöse erzielen, dann klappt es auch 2025 mit einer besseren Platzierung in der Channel-Excellence-Studie.
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