Hannover (ots) - Die Handwerksbranche befindet sich im Wandel von einem beispiellosen Angebotsmarkt hin zum Nachfragemarkt. Das setzt viele Betriebe unter Druck. Marvin Flenche, ist der Gründer und Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung, einer Marketingagentur für Handwerksbetriebe, sowie der A&M Sales Solutions GmbH, die mit dem CRM-System umsatz.io die Vertriebsbranche revolutioniert. Im folgenden Artikel erfahren Sie, warum die Handwerksbranche derzeit im Umbruch steckt, was eine erfolgreiche Angebotsgestaltung ausmacht und wie die Betriebe auf Preisnachverhandlungen der Kunden reagieren können.
Das Handwerk steckt in der Krise - und das in vielfacher Hinsicht. Schon seit Längerem ist bekannt, dass Handwerksbetriebe besonders stark unter dem Fachkräftemangel leiden, der allein in der Handwerksbranche für offene Stellen im sechsstelligen Bereich sorgt. Doch nun zeichnet sich eine weitere Herausforderung ab: Wegen der gestiegenen Lebenshaltungskosten und der angespannten wirtschaftlichen Lage hat sich das Verhalten der Kunden verändert. "Die Auftragslage im Handwerk verschlechtert sich. Trotzdem bleiben viele Handwerksbetriebe relativ entspannt. Sie schöpfen momentan noch aus dem Vollen und arbeiten den Auftragsstau ab, der sich in den letzten Jahren angesammelt hat. Aber das ist keine dauerhafte Lösung", erklärt Marvin Flenche.
"Schon bald sind die alten Aufträge erledigt und neue kommen dann nur noch zögerlich nach - wenn die Unternehmen jetzt nicht aktiv werden. Wer von der aufziehenden Branchenkrise nicht hart getroffen werden möchte, muss etwas verändern. Das umfasst die Mitarbeiter- und Kundengewinnung genauso wie die Abläufe im Vertrieb", führt der Experte weiter aus. Während er sich als Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung sowohl auf das Recruiting von Fachkräften in der Handwerksbranche als auch die Generierung von Neukunden spezialisiert hat, bietet er als Gründer der A&M Sales Solutions GmbH und seinem eigens entwickelten CRM-System umsatz.io ein Software-Tool, das den Vertrieb in Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern optimiert. Dank seiner umfassenden Expertise in Bezug auf die Branche weiß Marvin Flenche ganz genau, welche Auswirkungen die Krise im Handwerk auf die Betriebe haben wird - und wie sich diese bewältigen lassen.
Herausforderungen, die mit der Krise in der Handwerksbranche einhergehen
Die wirtschaftliche Lage wirkt sich unmittelbar auf das Verhalten der Kunden aus: Die gestiegenen Lebenshaltungskosten in Kombination mit nicht absehbaren Konsequenzen für die Zukunft machen Kunden zunehmend unsicher. Anstatt wie bisher Arbeiten beim Handwerker ihres Vertrauens durchführen zu lassen, holen sie sich nun vorab mehrere Angebote ein und vergleichen das jeweilige Preis-Leistungs-Verhältnis. Sobald sie bei einem Konkurrenten ein scheinbar besseres Angebot erhalten, werden von den Kunden auch häufig preisliche Nachverhandlungen geführt. So versuchen sie, in dieser schwierigen Lage das Beste für sich herauszuholen. Das bedeutet allerdings auch, dass Entscheidungen, wer den Zuschlag für einen Auftrag bekommt, deutlich langsamer von den Kunden gefällt werden als früher. Handwerksbetriebe können dadurch weniger zuverlässig planen, weil viele Aufträge in der Schwebe sind.
Insgesamt hat sich die Beziehung zwischen Kunden und Handwerkern deutlich verändert. Während die Betriebe früher davon ausgehen konnten, dass eine Anfrage von Stammkunden auch automatisch zur Auftragserteilung führt, ist dies heute mitnichten so. Erstmals seit vielen Jahren müssen Handwerker deshalb jetzt aktive Strategien verfolgen und Maßnahmen ergreifen, um das unterbreitete Angebote auch zu einem Abschluss führen.
Was es zur Bewältigung der Krise im Handwerk zu beachten gilt
Der Prozess von der Angebotsunterbreitung bis zum Abschluss umfasst viele Schritte, die nahtlos ineinandergreifen müssen, damit das gewünschte Ergebnis - in diesem Fall ein neuer Auftrag - dabei herauskommt. Marvin Flenche empfiehlt dafür ein strukturiertes Vorgehen nach einem Vier-Punkte-Plan.
1. Die Angebotsgestaltung optimieren: Handwerksbetriebe müssen verstehen, dass sie den Auftrag nicht erhalten, nur weil sie ein Angebot heraussenden. Um hier den Zuschlag zu bekommen, müssen sie bereits bei der Angebotsgestaltung ansetzen. So sollten diese das eigene Angebot vernünftig und transparent erklären - dazu zählt nicht nur der Leistungsumfang, sondern auch die damit verbundenen Konditionen. Dabei gilt: Je transparenter ein Angebot aufgeschlüsselt ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sich potenzielle Kunden für dieses Angebot entscheiden.
Um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, haben sich einige Strategien bewährt. So können beispielsweise klug eingesetzte psychologische Elemente Kunden noch besser von den Vorzügen des Angebots überzeugen. Kostenfreie Zusatzleistungen und Zertifizierungen sollten besonders hervorgehoben werden. Statt der Angabe des Stundenlohns sorgt die voraussichtliche Gesamtsumme für mehr Klarheit.
2. Sich auf Preisverhandlungen vorbereiten: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, werden Endkunden vermehrt versuchen, die angebotenen Preise zu verhandeln. Handwerksbetriebe tun gut daran, sich mit entsprechenden Kommunikationstechniken auf etwaige Verhandlungen vorzubereiten. So gelingt es, das eigene Anliegen ruhig und sachlich vorzubringen, ohne die Kunden vor den Kopf zu stoßen.
3. Angebote nachfassen: Eines steht unweigerlich fest - nur weil man ein Angebot unterbreitet, heißt das noch lange nicht, dass man auch den Zuschlag vom Endkunden erhält. Handwerksbetriebe sollten daher immer am Ball bleiben und Angebote nachfassen. Dabei gilt es auch, potenzielles Zögern zu hinterfragen und eventuell offengebliebene Fragen zu beantworten oder das Angebot noch einmal anzupassen, um den Kunden völlig zu überzeugen.
4. Aktiv in die Kundengewinnung investieren: Um am Ende Aufträge zu generieren, müssen Handwerksbetriebe die Menschen erreichen, die bereit sind, ihre Preise zu zahlen. Hierzu braucht es vor allem eine effektive Marketingstrategie, beginnend beim Aufbau einer starken Marke über das Kommunizieren von Alleinstellungsmerkmalen bis hin zu professionellen Empfehlungsmarketing. Nur so schaffen es Handwerksbetriebe, sich aus der Vergleichbarkeit mit anderen Unternehmen herauszulösen und sich den Zuschlag potenzieller Kunden zu sichern.
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