2023 war für das Neugeschäft mit Sachwertanlagen insgesam ein sehr schwaches Jahr. Wie haben sich bei Walnut die Zahl der registrierten Berater und das über die Plattform abgewickelte Volumen entwickelt?
Gentz: Vom Ergebnis am Gesamtmarkt sind wir nicht unberührt geblieben. Die Zahl der registrierten Nutzer in Walnut Live ist im vergangenen Jahr jedoch um knapp ein Viertel gestiegen. Weitere 16 Prozent sind in den ersten beiden Monaten 2024 dazugekommen. Vor allem aber bewegte sich die Anzahl der gezeichneten Anträge 2023 im Vergleich zum Vorjahr auf nahezu identischem Niveau. Tickets der Anleger sind also nicht ausgeblieben.
Also ist die Zeichnungssumme pro Anleger kleiner geworden?
Gentz: Genau. Das ist vermutlich dem Umfeld und einer gewissen Unsicherheit bei den Privatanlegern geschuldet. Wir wissen zudem, dass der ein oder andere Produktanbieter aus einem anderen Grund darüber nachdenkt, die Mindestanlagesumme abzusenken. Kleine Verträge waren bislang für viele Berater aufgrund des Zeitaufwands nicht attraktiv. Sie lohnen sich jetzt aber dank digitaler Beratungsstrecken, die den Gesamtprozess deutlich schlanker machen.
Wie hat sich nach dem Ende der Pandemie auf Walnut Live das Verhältnis von Online-Beratung einerseits und Face-to-Face-Beratung mit Online-Unterstützung andererseits verändert?
Gentz: Die digitale Zeichnung für die Vor-Ort-Beratung haben wir im Sommer 2022 eingeführt. Der Anteil der digital gezeichneten Anträge, die wir über diesen Weg verzeichnen, macht heute ein Drittel aus. Aus Gesprächen mit unseren Nutzerinnen und Nutzern haben wir erfahren, dass sie ihre bisherigen Gewohnheiten an die Möglichkeiten mit Walnut Live anpassen. Das heißt: Wo früher zwei bis drei physische Treffen für einen Abschluss nötig waren, findet heute nur noch ein Face-to-Face-Termin für die Vorbesprechung statt. Die Zeichnung wird dann häufig in einem weiteren digitalen Termin per Fernabsatz getätigt.
Wie kommen die angeschlossenen Vertriebspartner mit der Nachhaltigkeitsabfrage klar und welche Resonanz bekommen Sie dazu? Können Sie sagen, bei welchem Teil der mit Walnut geführten Beratungsgespräche die Prüfung der ESG-Kriterien durchgeführt und bei welchem Teil sie vornherein ausgeklammert sind?
Gentz: Beraterinnen und Berater erfassen die Angaben zur ESG-Präferenz in Walnut Live analog zu den üblichen Parametern wie Anlagepräferenzen, Anlagezielen und Erfahrungen mit ihren Kunden und können sie dann auch in die Basisdokumentation und Geeignetheitserklärung integrieren. So viel zur Theorie. Denn in der Praxis verzichten fast 100 Prozent der Anleger auf die Berücksichtigung von Nachhaltigkeitsaspekten. Ich erzähle nichts Neues, wenn ich sage, dass die Vorgaben für die Abfrage inhaltlich sehr komplex und teilweise alltagsfern sind. Eine Novellierung macht hier sicher Sinn. Bis dahin halte ich es für wichtig, als Berater eine zumindest in der Anwendung intuitive und rechtlich saubere Lösung darstellen zu können. Denn einzelne Kunden, die ihre Präferenzen angeben möchten, gibt es, auch wenn es wenige sind.
Wie bewähren sich in der Praxis die PAI, also die Ausschlusskriterien in Punkto Nachhaltigkeit, die die Kunden festlegen können?