Qualificar melhor o perfil do franqueado, mapear o ponto comercial mais estratégico, ouvir o cliente para conhecer suas preferências e satisfação. Estes são alguns fatores que podem ser levantados por uma boa pesquisa de mercado.
Redes de franquias têm se apoiado em pesquisas de mercado para expandir seus negócios. O Açaí da Barra contrata consultorias especializadas e utiliza outras ferramentas. A Splash Bebidas Urbanas realiza pesquisas para identificar regiões com potencial de consumo e demanda por seus produtos. Veja mais sobre as empresas no final deste texto.
Mas quando e como fazer uma pesquisa de mercado com tanta assertividade? O UOL ouviu especialistas sobre a importância desta estratégia nos negócios.
O que é uma pesquisa de mercado?
É um processo de coleta, análise e interpretação de informações sobre um mercado específico, incluindo consumidores, concorrentes e tendências. Essas informações ajudam as empresas a tomar decisões mais assertivas.
Ela serve também para obter insights valiosos a fim de orientar as estratégias de negócios no marketing, no desenvolvimento ou aprimoramento de produtos e tomadas de decisão. Essas pesquisas são conduzidas por meio de várias técnicas, como entrevistas, questionários, observação e análise de dados secundários
Ricardo Rocha, especialista em negócios e professor de MBA da PUC-RS de marketing, vendas e inovação
Também ajuda na elaboração de estratégias de precificação. "Ao compreender o valor percebido pelos consumidores e a sensibilidade ao preço, as empresas podem definir políticas de preços que maximizem a lucratividade e a competitividade no mercado", afirma Neander Souza, especialista em franquias e sócio da NDR Business Consultoria.
Como fazer uma pesquisa de mercado
A empresa pode realizar a pesquisa internamente ou terceirizá-la. Há empresas que optam por manter departamentos internos dedicados exclusivamente à pesquisa de mercado, o que lhes permite ter controle total sobre o processo, desde o planejamento até a execução e análise dos resultados. Por outro lado, outras preferem terceirizar o serviço para empresas especializadas em estudos de mercado.
É importante explorar a variedade de recursos disponíveis. Uma estratégia é aproveitar as pesquisas online gratuitas e as ferramentas de pesquisa de mercado que estão disponíveis na internet. "Existem diversas plataformas que oferecem acesso a dados e estudos de mercado sem custo ou a preços acessíveis, permitindo que empresas de todos os tamanhos realizem análises detalhadas do seu setor e concorrência", diz Souza.
Outra estratégia é utilizar as redes sociais e grupos de discussão para obter feedback dos clientes. Plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn oferecem oportunidades para interagir diretamente com os consumidores, realizar pesquisas informais e coletar opiniões sobre produtos, serviços e experiências de compra. "Participar de grupos de discussão relacionados ao seu setor ou mercado-alvo pode fornecer insights valiosos sobre as necessidades, preferências e tendências dos clientes", afirma Souza.
É essencial estar atento às tendências do mercado e às necessidades dos clientes locais. Isso envolve acompanhar de perto as mudanças no ambiente externo, como novas tecnologias, regulamentações governamentais, comportamentos de consumo e movimentos da concorrência.
Fazer a pesquisa envolve algumas etapas:
1) Definir claramente os objetivos da pesquisa. "É essencial ter uma compreensão das informações necessárias, formular questões específicas, estabelecer metas realistas e garantir alinhamento com o negócio", diz Rocha.
2) Identificar o público-alvo. "Isso inclui entender quem são os consumidores em potencial e quais são suas características demográficas, como idade, sexo, localização geográfica, renda e nível educacional, além de compreender seus valores, interesses, estilos de vida e motivações de compra", afirma Souza.
3) Escolher o método, abordagem e o canal. Podem ser questionário online, entrevista presencial, trabalhar grupos focais ou contratar uma empresa para fazer essa pesquisa.
4) Desenvolver o questionário ou roteiro de entrevista. É importante formular perguntas claras, objetivas e relevantes, garantindo que os dados coletados sejam precisos e úteis para os objetivos da pesquisa.
É fundamental investigar as preferências de compra e os comportamentos de consumo desse público-alvo. Envolve identificar quais produtos ou serviços eles preferem, como realizam suas compras [online, em lojas físicas, por telefone, WhatsApp, etc.], quais são os fatores que influenciam suas decisões de compra [preço, qualidade, marca, conveniência, entre outros] e como se comportam ao interagir com marcas e empresas
Neander Souza, especialista em franquias e sócio da NDR Business Consultoria
5) Fazer a coleta dos dados.
6) Analisar os resultados. Geralmente, isso envolve técnicas estatísticas ou análise qualitativa. Para Souza, interpretar os insights obtidos e tomar decisões com base neles é essencial para o sucesso da pesquisa de mercado. "Isso envolve avaliar os resultados à luz dos objetivos iniciais da pesquisa, identificar padrões ou tendências significativas e usar essas informações para informar as estratégias e ações futuras da empresa."
Depois de definir o objetivo, identificar o público-alvo, escolher o método e criar um questionário, teste a pesquisa com um grupo pequeno e representativo para identificar possíveis problemas e ajustes necessários.
Ricardo Rocha, empreendedor especialista em negócios
Há diversas ferramentas e aplicativos disponíveis. Eles podem facilitar o processo, desde a criação dos questionários até a análise dos dados coletados. Souza diz que algumas opções mais populares incluem SurveyMonkey, Google Forms e Qualtrics.
A escolha da ferramenta certa depende das necessidades específicas da pesquisa e do orçamento disponível. "Para projetos simples e de baixo custo, uma opção como o Google Forms pode ser suficiente. No entanto, para pesquisas mais complexas e detalhadas, pode ser necessário investir em uma ferramenta mais robusta, como o SurveyMonkey ou o Qualtrics", afirma Souza.
Qual a periodicidade da pesquisa
A frequência pode variar. Isso depende do setor de negócio, das características do mercado e das mudanças no ambiente externo.
Em geral, é recomendado realizar pesquisas de mercado pelo menos uma vez por ano. "Essa periodicidade permite acompanhar tendências de longo prazo, avaliar mudanças no comportamento do consumidor e monitorar o desempenho da empresa em relação à concorrência", diz Souza. Em alguns casos, segundo ele, pode ser necessário realizar pesquisas semestrais, trimestrais ou até mesmo mensais, dependendo da velocidade das mudanças no mercado e da urgência em obter insights atualizados.
Rede mapeia potenciais franqueados
O Açaí da Barra se apoia em pesquisas de mercado com grande frequência. O objetivo é mapear os potenciais franqueados e sua jornada até a abertura da loja. Para isso, contrata consultorias especializadas e utiliza outras ferramentas para trazer mais inteligência e assertividade ao negócio.
Uma delas é a Geofusion. Ela identifica polos de concentração de fluxo de pessoas, renda per capita, idade, sexo, etnia, volume, entre outros dados. "Isso nos ajuda a ter um diagnóstico mais apropriado para a abertura das lojas, visando apoiar o franqueado, acelerando o retorno do investimento", afirma Alexandre Ustulin, CEO da Açaí da Barra.
Em busca da fidelização dos clientes, a empresa desenvolveu a Barra Lovers. É uma plataforma de comunidade para que o franqueado consiga estar mais próximo do cliente e, ao mesmo tempo, ativar promoções e lançamentos.
Todo esse pacote de informações inclui sempre uma escuta ativa junto às mídias sociais, onde nosso consumidor fala diretamente conosco. Isso nos possibilita ajustar desde a estratégia, como fazer mais lançamentos de produtos ou promoções em datas festivas, até melhorar a ambientação da loja
Alexandre Ustulin, CEO da Açaí da Barra
A rede foi criada em Barra Bonita (SP), em 2015. Tem 250 lojas em operação e outras 100 em implantação. Até o final do ano, a meta é vender mais 150 unidades.
Pesquisa mostra expansão para municípios menores
O casal Brunna Farizel e Lucas Moreira contratou pesquisa de mercado para entender qual segmento seria mais promissor. Eles identificaram uma grande oportunidade no segmento de cafeterias. Eles criaram a Splash Bebidas Urbanas.
Agora, as pesquisas são focadas em identificar regiões com potencial de consumo e demanda por produtos. "Essa análise é constante e fundamental para tomarmos decisões estratégicas. A expansão só é viável quando identificamos um potencial de consumo que justifique a abertura de uma unidade", diz Lucas Moreira, CEO da Splash Bebidas Urbanas, rede de cafeterias especializada em bebidas e alimentos prontos para o consumo.
Uma das principais descobertas foi a possibilidade de expandir para cidades com menos de 100 mil habitantes. "Isso nos levou a repensar o modelo de negócio, buscando criar unidades menores e com custos mais baixos, com investimentos na faixa de R$ 100 mil a R$ 120 mil", diz.
Outro ponto foi a necessidade de diversificação de mix de produtos. Inicialmente, o foco eram as bebidas como frappuccinos, café e cappuccino. Agora, a rede incluiu no cardápio produtos como soda, limonada e açaí, além de copos, bonés, cápsulas de cafés e chás. "Essa diversificação foi crucial para atrair um público mais amplo e se manter alinhado com as tendências do mercado", declara.
A Splash foi criada em 2018, em São Paulo. Hoje, tem 56 unidades em operação e outras 100 vendidas. Em 2024, a meta é chegar a 200 unidades e aumentar o faturamento em 35%.
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