Presidente da RaiaDrogasil desde 2013, Marcílio Pousada planeja a abertura de até 300 novas farmácias pelo País entre os anos de 2024 e 2025. No ano passado, foram abertas 270 unidades, o que ajudou a empresa a alcançar o marco de 3 mil lojas abertas neste mês. O foco da operação da empresa é em São Paulo, onde a rede quer abrir 70 novas unidades em 2024.
A estratégia da companhia é aumentar o número de lojas e, além do atendimento tradicional, usar os espaços para a retirada de produtos comprados via internet. O digital era de 1,1% do faturamento da empresa no primeiro trimestre de 2019, hoje são 16,7%. Antes da pandemia, 75% das vendas eram feitas em aplicativos de entregas, como iFood e Rappi. Hoje 75% são nos aplicativos da Raia ou da Drogasil.
As farmácias da empresa também aproveitaram a ampliação das unidades para aumentar a oferta de serviços. "Hoje, temos quase 1,9 mil farmácias com oferta de serviços farmacêuticos e fechamos 2023 com um total de mais de 3 milhões de serviços prestados", diz. Isso inclui vacinas e testes de H1N1 e covid-19.
Leia os principais trechos da entrevista a seguir.
O ano de 2023 foi marcado por quedas expressivas de negócios de varejo no País, ainda reflexo da taxa de juros alta. Como a RD Saúde lidou com o cenário macroeconômico?
O nosso negócio é super estável. O principal fator de crescimento do nosso negócio é o envelhecimento da população. O País está ficando mais idoso, então, a empresa sempre cresce bem. Abrimos 270 farmácias. Fechamos 2023 com 2.920 farmácias no Brasil todo. É o maior negócio de farmácia do País. No total, são mais ou menos 80 mil farmácias. Nosso negócio é 15% do mercado de farmácias. Então, temos muita coisa para fazer ainda. Nosso ano foi marcado pelo crescimento das vendas digitais. A gente começou a estratégia digital em 2019. Hoje, são mais de 125 mil pedidos por dia.
Via internet, a venda de medicamentos controlados também aumentou ou o maior volume de vendas ainda é de remédios que não precisam de receita médica?
O digital é uma jornada para nós e para o consumidor também. Mesmo os medicamentos controlados, que têm receitas retidas nas farmácias, nós vendemos via internet e os clientes vão até as lojas para retirar os produtos e deixar as receitas.
Em agosto, houve a liberação de novos exames que podem ser feitos em farmácias. Essa é uma das frentes de crescimento nas lojas físicas da RD Saúde?
Sim. A regulação começou a melhorar em 2016 e agora são mais de 40 tipos de exames permitidos. Hoje, temos quase 1.900 farmácias com oferta de serviços farmacêuticos e fechamos 2023 com um total de mais de 3 milhões de serviços prestados.
Qual tem sido a maior demanda dos consumidores dentre os procedimentos permitidos em farmácias?
A demanda é muito variada. No passado, o melhor da legislação foi ter permitido a entrada organizada no negócio de vacinas, o que trouxe o maior aumento de faturamento. Fora isso, os demais procedimentos são para acompanhamentos de condições crônicas, como a pressão alta e a diabetes. Começou a aparecer também demanda pelos testes de H1N1 e covid-19. Esses são os procedimentos mais procurados.
O último ano foi marcado pelo uso do medicamento Ozempic com finalidade de emagrecimento. O produto foi relevante nas vendas da empresa? Como a empresa vê esse uso com fins estéticos?
Há uma mudança nesse tipo de medicamento que era usado para diabetes para o processo de emagrecimento. Isso vem acontecendo há quatro anos. Na nossa visão, desde que receitado por um médico, tudo que faz bem para saúde e bem-estar das pessoas é bom. Esse tipo de medicamento que vem para reduzir peso ou melhorar os índices glicêmicos relacionados ao diabetes é muito bom para o nosso negócio.
Como está o planejamento para a abertura de farmácias em 2024?
Abriremos entre 280 e 300 farmácias em 2024 e 2025. Hoje, a empresa tem a única rede que opera com a mesma qualidade no País inteiro. Estamos em todos os Estados e a expansão é pelo Brasil todo. Estamos em cerca de 550 municípios.
A estratégia da empresa é entrar apenas em municípios que sejam viáveis economicamente? Afinal, são mais de 5 mil municípios no País.
O nosso processo de expansão analisa onde há maior oportunidade de mercado. Geralmente, isso é onde há mais alta renda da população e vai crescendo depois para as periferias da cidade. Entre todas as cidades com mais de 100 mil habitantes, só não estamos hoje em 14.
Quais os planos para atender à demanda vinda das novas cidades?
O fator logístico acompanha a nossa estratégia de expansão, e não o contrário. Neste ano, abrimos três novos centros de distribuição, em Cuiabá, Belém e Manaus. Para o ano que vem, temos planos de abertura de um novo centro de distribuição em Espírito Santo. Para atender à demanda das vendas digitais, as nossas farmácias também funcionam, de certa forma, como centros de distribuição. Isso aumenta o vínculo com o consumidor, porque quem compra pela internet pode passar a ser cliente regular da farmácia.
Para o futuro do negócio, a empresa considera adotar um modelo de comércio de uma gama maior de produtos, como acontece nas redes americanas Walgreens e CVS?
Não é só nos Estados Unidos, no mundo inteiro, existe uma tendência da ressignificação do negócio de farmácia. No passado, havia a figura do farmacêutico do bairro, que tinha importância para a comunidade. Isso mudou com o passar dos anos e agora estamos revendo isso. A farmácia precisa participar do sistema de saúde como um todo. Quase 90% dos atendimentos do pronto-socorro poderiam ser realizados em farmácias. Como organizar isso é o tema do momento para todos os agentes do setor. A farmácia terá uma função muito maior no futuro relacionada ao cuidado com a saúde do consumidor.
Lojas autônomas em condomínios estão nos planos de expansão da empresa?
Não, nosso formato de farmácia é o que existe hoje: lojas um bom estacionamento, preferencialmente em uma esquina, toda arrumadinha. A farmácia é um negócio regulado pelo governo. Tem de ser correto porque a gente trabalha com medicamentos. São três farmacêuticos em cada unidade, então, jamais vai ter uma loja autônoma. Nem mesmo uma loja apenas de artigos de higiene e beleza porque a nossa proposta de valor é completa. O nosso foco é ter o melhor formato de farmácia do mundo.
Nos últimos dois anos, a rede Oxxo abriu centenas de unidades em São Paulo, muitas delas, em locais que poderiam ser ocupados por farmácias. Houve aumento na competição por terrenos para o negócio da RD Saúde por causa disso?
A economia tem ciclos. Agora, estamos nesse. No passado, foram os bancos abrindo agências. Continuamos na mesma toada. Não acho que exista uma concorrência. Essa rede tem lojas em locais muito adensados e pouca preocupação com o estacionamento. Nossas lojas estão sempre localizadas em trajetos de ida e volta do trabalho, sempre com estacionamento para carros. Fora isso, o volume de lojas abertas ainda é pequeno perto do nosso e eles estão somente em São Paulo. Não há uma competição por terreno há muito tempo.
Qual é o principal desafio da RD Saúde em 2024?
O desafio é fazer o índice de satisfação que temos no digital ser tão bom quanto o que temos nas lojas físicas. Nas farmácias, a nota é 90, enquanto o digital tem nota 70. Buscamos uma estratégia digital que seja multicanal, com, por exemplo, um agendamento online para um teste na farmácia. Na jornada digital da empresa, fazemos 90% do trabalho dentro de casa. Por isso, a empresa tem hoje mais de 1,1 mil pessoas trabalhando em tecnologia, cuidando do nosso aplicativo. Antes da mudança de cultura interna que aconteceu entre 2018 e 2019, eram cerca de 400 pessoas trabalhando na área.