¿Qué tipo de actividad realizan los buenos vendedores?
Los buenos vendedores construyen buenas relaciones primero preguntando y descubriendo su interés. Después, hacen preguntas de descubrimiento. No empiezan la presentación del producto hasta que terminan el descubrimiento y encuentran un espacio para escuchar a sus clientes. Cuando hacen preguntas de descubrimiento, suelen utilizar SPIN. S significa preguntas de situación, P significa preguntas de problema, I significa preguntas de implicación, N significa preguntas de necesidad.
Cuando hablan de sus productos, siempre explican cómo resuelven los problemas de los clientes. Mencionan "Tú" o el nombre del cliente con frecuencia para que el cliente se imagine cómo puede cambiar con ese producto.