‫والمعرفة‬ ‫للقراءة‬ ‫المصرية‬ ‫الجمعية‬ ‫للمعرفة‬ ‫الدولية‬ ‫الجمعية‬ ‫عضو‬ ILA 38 ‫أثر‬ ‫استجابة‬ ‫المتسوق‬ ‫السعودي‬ ‫لعروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫الصيدلية‬ ‫عمى‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫جدة)‬ ‫بمدينة‬ ‫ميدانية‬ ‫اسة‬ ‫(در‬ ‫ممو‬ ‫إسماعيل‬ ‫تركي‬ ‫رفعو‬ ‫إعداد‬ ‫مساعد‬ ‫أستاذ‬ ‫ب‬ ‫المؤسسات‬ ‫دارة‬ ‫ا‬ ‫و‬ ‫السكن‬ ‫مسار‬ -‫قسم‬ ‫اإلسكان‬ ‫لي‬ ‫المنز‬ ‫االقتصاد‬ ‫كمية‬ -‫العزيز‬ ‫عبد‬ ‫الممك‬ ‫جامعة‬ ‫والمعرفة‬ ‫للقراءة‬ ‫المصرية‬ ‫الجمعية‬ ‫للمعرفة‬ ‫الدولية‬ ‫الجمعية‬ ‫عضو‬ ILA 38 ‫تساىم‬ ‫في‬ ‫خمق‬ ‫مستيمك‬ ‫رشيد‬ ‫في‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫السمع‬ ‫التي‬ ‫عمييا‬ ‫عروض‬ ‫لتنشيط‬ ‫المبيعات‬ ، ‫و‬ ‫توعي‬ ‫تو‬ ‫بمخاطر‬ ‫االنسياق‬ ‫اء‬ ‫ور‬ ‫عروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬


The research problem lies in that sales promotion offers may drive shopper for unreal needs, which makes him negatively respond to these offers, leading to increasing his consumption and spending for his lack of awareness of how to respond to sales promotion offers and deal with them and take the rational decision of purchase. Therefore, the researcher aimed in this study to find out the relationship between awareness of the response to sales promotion offers in the pharmacy and the rational purchase decision, in addition to identify differences in awareness to respond to sales promotion in a pharmacy according to the shopper's characteristics, and to identify differences in the rationality of the purchase decision according to the shopper's characteristics also. The research adopted the analytical descriptive method, and the information of this research was fulfilled by using a questionnaire with a purposive sample consisted of 239 Saudi consumers in Jeddah who were shopping items with sales promotion offers in a pharmacy. To achieve the study's objectives, the researcher prepared the following tools: Shopper's general information form, sales promotion offer in a pharmacy, response questionnaire for sales promotion in a pharmacy, and purchase decision questionnaire. The appropriate statistical analyses were performed to derive the results and verify the validity of the hypotheses. The most important results were that: there was a positive correlation between the response awareness of sales promotion offer in the pharmacy and rational purchasing decision. There were statistically significant differences between the mean scores of the respondents in their response awareness to sales promotion offers in the pharmacy according to the study variables. 

‫االستيالك‬

There were also statistically significant differences between the mean scores of the respondents in their rational purchasing decision according to the study variables. The researcher recommended finding ways to increase shopper's purchasing awareness and directing him to take the decision to buy the goods from the pharmacies on a sound basis according to his real needs. It is also recommended designing, propagating and implementing programs to develop shopper's consumption and spending awareness under these offers, providing him with skills and experiences that contribute to create a rational consumer in his decision to purchase items with sales promotion offers, and to aware him of the risks of driving behind sales promotion offers. 

‫المقدمة:‬


(

  ‫رشد‬ ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫درجات‬ ‫بين‬ ‫فروق‬ ‫وجود‬ ‫عمى‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ،) ‫اختبار‬ ‫تطبيق‬ ‫تم‬ ‫الداللة‬ ‫اتجاه‬ ‫فة‬ ‫ولمعر‬ ‫الشيري،‬ ‫الدخل‬ ‫لمتغير‬ ً ‫تبعا‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ LSD ‫ذلك:‬ ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫الجدول‬ ‫و‬ ‫المتعددة‬ ‫نات‬ ‫لممقار‬ ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ 97 ( ‫وشكل‬ ) 07 ‫رشد‬ ‫في‬ ‫فروق‬ ‫وجود‬ ) ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫بين‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ً ‫وكال‬ ‫تفع‬ ‫المر‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫لصالح‬ ‫المنخفض"‬ ‫"المتوسط،‬ ( ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫تفع‬ ‫المر‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ 1.10 ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫بين‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ ‫كذلك‬ ،) ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫لصالح‬ ‫المنخفض‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫و‬ ‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ( ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ 1.10 ‫الع‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫األولى‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫فيأتي‬ ،) 


‫مجال‬ ‫في‬ ‫المستيمك‬ ‫سموك‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫ائي:‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫اتخاذه‬ ‫ات؛‬

  ‫و‬ ‫يع‬ ‫السر‬ ‫التطور‬ ‫إن‬ ‫من‬ ‫عنو‬ ‫نتج‬ ‫لما‬ ‫تو‬ ‫مساير‬ ‫األعمال‬ ‫منشآت‬ ‫عمى‬ ‫فرض‬ ‫ىذه‬ ‫لتمبية‬ ‫المسوقين‬ ‫بين‬ ‫المنافسة‬ ‫يادة‬ ‫ز‬ ‫وبالتالي‬ ‫المستيمك،‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫في‬ ‫تنوع‬ ‫من‬ ‫يد‬ ‫المز‬ ‫نفاق‬ ‫ا‬ ‫و‬ ‫قبل،‬ ‫من‬ ‫ائيا‬ ‫لشر‬ ‫يخطط‬ ‫لم‬ ‫سمع‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫السموكيات‬ ‫ىذه‬ ‫ومن‬ ‫الترويج‬ ‫وسائل‬ ‫السموكيات‬ ‫ىذه‬ ‫كل‬ ‫انتشار‬ ‫عمى‬ ‫ساعد‬ ‫ومما‬ ‫لو،‬ ‫المخطط‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫ال‬ ‫األمو‬ ‫عروض‬ ‫أىميا‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫و‬ ‫المختمفة،‬ ‫غير‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫أن‬ ‫عمى‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ‫المبيعات،‬ ‫تنشيط‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫المستيمك،‬ ‫لدى‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫عمى‬ ‫ائي‬ ‫الدو‬ ‫التسويقي‬ ‫يج‬ ‫المز‬ ‫ال‬ ‫بين‬ ‫عالقة‬ ‫ىناك‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫لممستيمك،‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫عمى‬ ً ‫إيجابيا‬ ‫يؤثر‬ ‫الترويج‬ ‫ترويج‬ ‫لألدوية.‬ ‫المرضى‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫ار‬ ‫وقر‬ ‫تختمف‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫عممية‬ ‫احل‬ ‫مر‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫التخاذ‬ ‫المستيمك‬ ‫بيا‬ ‫أىم‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ‫اؤىا،‬ ‫شر‬ ‫اد‬ ‫المر‬ ‫السمع‬ ‫أىمية‬ ‫إلى‬ ‫يعود‬ ‫وىذا‬ ‫آلخر،‬ ‫مشتري‬ ‫من‬ ‫احل‬ ‫مر‬ ‫في‬ ‫عممية‬ ‫من‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫إلى‬ ‫المستيمك‬ ‫يتعرض‬ ‫ال‬ ‫لكي‬ ‫وفحصيا‬ ‫البدائل‬ ‫تقييم‬ ‫ىي‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫المؤثر‬ ‫من‬ ‫لمجموعتين‬ ‫محصمة‬ ‫ىي‬ ‫اد‬ ‫األفر‬ ‫يتخذىا‬ ‫التي‬ ‫ائية‬ ‫الشر‬ ‫ات‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫إن‬ ‫الفردية.‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫و‬ ‫البيئية‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫ىما:‬ ‫المعمومات‬ ‫من‬ ‫ة‬ ‫كبير‬ ‫كمية‬ ‫عمى‬ ‫الحصول‬ ‫المستيمك‬ ‫من‬ ‫المستوى‬ ‫ىذا‬ ‫ويتطمب‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫التخاذ‬ ‫الالزمة‬ ‫ة‬ ‫كبير‬ ‫درجة‬ ‫عمييا‬ ‫تب‬ ‫يتر‬ ‫لذا‬ ‫المال،‬ ‫و‬ ‫الجيد‬ ‫و‬ ‫الوقت‬ ‫من‬ ‫وكثير‬ ‫متكرر‬ ‫غير‬ ‫بشكل‬ ‫تكون‬ ً ‫غالبا‬ ‫يات‬ ‫المشتر‬ ‫و‬ ‫ة،‬ ‫المخاطر‬ ‫من‬ . ‫العممية‬ ‫لمرسائل‬ ‫األكاديمي‬ ‫المسح‬ ‫يق‬ ‫طر‬ ‫عن‬ ‫ية‬ ‫النظر‬ ‫اسة‬ ‫الدر‬ ‫في‬ ‫وتتمثل‬ ‫العممية‬ ‫بالمجالت‬ ‫المقاالت‬ ‫و‬ ‫ات‬ ‫النشر‬ ‫و‬ ‫ير‬ ‫التقار‬ ‫و‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫و‬ ‫العممية‬ ‫المؤلفات‬ ‫و‬ ‫يات،‬ ‫الدور‬ ‫و‬ ‫المكتبات‬ ‫و‬ ‫البحوث‬ ‫اكز‬ ‫مر‬ ‫من‬ ‫ية‬ ‫اإلنجميز‬ ‫و‬ ‫بية‬ ‫العر‬ ‫بالمغتين‬ ‫وذلك‬ ‫البحث‬ ‫بموضوع‬ ‫المتعمقة‬ ‫األبحاث‬ ‫تمك‬ ‫مع‬ ‫البحث‬ ‫نتائج‬ ‫نة‬ ‫ومقار‬ ‫البحث،‬ ‫ىذا‬ ‫في‬ ‫بيا‬ ‫لالسترشاد‬ ‫وذلك‬ ‫نت؛‬ ‫اإلنتر‬ ‫و‬ 


	‫وسائل‬ ‫استخدام‬ ‫في‬ ‫ا‬ ً ‫ايد‬ ‫تز‬ ‫التطور‬ ‫ىذا‬ ‫فرض‬ ‫كما‬ ‫المستيمك،‬ ‫رضاء‬ ‫ا‬ ‫و‬ ‫الرغبات‬ ‫و‬ ‫الحاجات‬ ‫ومد‬ ‫(زروقي‬ ‫لممستيمك‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫عمى‬ ‫لمتأثير‬ ‫الترويج‬ ‫اور،‬ 9107 ‫و‬ ) ‫(حجوطي‬ ‫ونامون،‬ 9109 .) ‫كالبيع‬ ‫التقميدية،‬ ‫الترويج‬ ‫وسائل‬ ‫عمى‬ ‫التركيز‬ ‫من‬ ً ‫عالميا‬ ‫السائد‬ ‫التحول‬ ‫لوحظ‬ ‫وقد‬ ‫(العضاضي،‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫وسائل‬ ‫إلى‬ ‫اإلعالن‬ ‫و‬ ‫الشخصي،‬ 9103 ‫ص‬ ، 979 ‫وذلك‬ ،) ‫قناعو‬ ‫ا‬ ‫و‬ ‫انتباىو‬ ‫وجذب‬ ‫المستيمك‬ ‫اىتمام‬ ‫ة‬ ‫إثار‬ ‫عمى‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫ة‬ ‫لقدر‬ ‫بالسمع‬ ‫تحقيقيا‬ ‫في‬ ‫المرغوب‬ ‫االستجابة‬ ‫لتحقيق‬ ‫ليا‬ ‫الطمب‬ ‫و‬ ‫الحاجة‬ ‫وخمق‬ ‫عمييا‬ ‫لمحصول‬ ‫لممستيمك.‬ ‫وت‬ ‫شير‬ ( ‫ونامون‬ ‫حجوطي‬ 9109 ( ‫وصالح‬ ) 9109 ‫ص‬ ، 33 ) ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫ىذه‬ ‫العروض‬ ‫ة‬ ‫القدر‬ ‫ليا‬ ‫منشآت‬ ‫في‬ ‫تباع‬ ‫التي‬ ‫السمع‬ ‫باتجاه‬ ‫المستيمك‬ ‫ات‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫توجيو‬ ‫عمى‬ ً ‫أيضا‬ ‫تنشي‬ ‫عروض‬ ‫تستخدم‬ ‫التي‬ ‫األعمال‬ ‫باح.‬ ‫األر‬ ‫وتحقيق‬ ‫مبيعاتيا‬ ‫يادة‬ ‫ز‬ ‫وبالتالي‬ ‫المبيعات،‬ ‫ط‬ ‫االستيالكي‬ ‫وسموكو‬ ‫المستيمك‬ ‫عمى‬ ً ‫سمبا‬ ‫تؤثر‬ ‫قد‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫وخداعو‬ ‫المستيمك‬ ‫ضرر‬ ‫إلى‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ‫ائفة،‬ ‫ز‬ ‫ات‬ ‫األدو‬ ‫ىذه‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ، ‫اء‬ ‫جر‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫كميات‬ ‫يشتري‬ ‫أو‬ ‫يحتاجيا‬ ‫ال‬ ‫ا‬ ً ‫سمع‬ ‫المستيمك‬ ‫يشتري‬ ‫قد‬ ‫العروض‬ ‫و‬ ‫التخفيضات‬ ‫(اليرش،‬ ‫االستيالكية‬ ‫حاجتو‬ 9103 ‫ص‬ ، 037 .) ‫عمى‬ ‫ة‬ ‫ضار‬ ‫آثار‬ ‫ليا‬ ‫سموكيات‬ ‫عدة‬ ‫وتنتشر‬ ‫تظير‬ ‫بدأت‬ ‫السعودي‬ ‫المجتمع‬ ‫وفي‬ ‫ال‬ ‫درجة‬ ‫وضعف‬ ‫المالي‬ ‫لدخمو‬ ‫اف‬ ‫استنز‬ ‫من‬ ‫فييا‬ ‫لما‬ ‫المستيمك؛‬ ‫اقتصاد‬ ‫توجيو‬ ‫في‬ ‫رشد‬ ‫(صالح،‬ ‫الفعمية‬ ‫حاجاتو‬ ‫تشبع‬ ‫التي‬ ‫اإلنفاق‬ ‫انب‬ ‫لجو‬ ‫ارده‬ ‫مو‬ 9109 ‫ص‬ ، 33 .) ‫رشيد،‬ ‫لذ‬ ‫ىذ‬ ‫جاء‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ال‬ ‫ليت‬ ‫بحث‬ ‫حقق‬ ‫من‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫السعودي‬ ‫المتسوق‬ ‫استجابة‬ ‫أثر‬ ‫ائي.‬ ‫الشر‬ ‫ه‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫البحث:‬ ‫مشكمة‬ ‫المعقدة‬ ‫اضيع‬ ‫المو‬ ‫من‬ ‫السمع‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اتخاذ‬ ‫وكيفية‬ ‫المستيمك‬ ‫بسموك‬ ‫التنبؤ‬ ‫إن‬ ‫الصعبة،‬ ‫و‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫اء‬ ‫سو‬ ‫المستيمك،‬ ‫سموك‬ ‫عمى‬ ‫ة‬ ‫المؤثر‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫وتداخل‬ ‫تشابك‬ ‫بسبب‬ ‫وذلك‬ ‫ويتأثر‬ ‫يؤثر‬ ‫أنو‬ ‫كما‬ ‫خصائصو،‬ ‫حسب‬ ‫اآلخر‬ ‫عن‬ ‫يختمف‬ ‫فرد‬ ‫فكل‬ ‫البيئية،‬ ‫أو‬ ‫الفردية‬ ‫ىي‬ ‫التي‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫ضمنيا‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫و‬ ‫بو‬ ‫المحيطة‬ ‫البيئية‬ ‫امل‬ ‫بالعو‬ ‫من‬ ‫بو‬ ‫تقوم‬ ‫الذي‬ ‫الترويجي‬ ‫يج‬ ‫المز‬ ‫عناصر‬ ‫الترويج‬ ‫و‬ ‫السمع‬ ‫عمى‬ ‫الطمب‬ ‫لخمق‬ ‫األعمال‬ ‫منشآت‬ ‫المبيعات‬ ‫يادة‬ ‫ز‬ ‫وبالتالي‬ ‫ليا،‬ ، ‫يكون‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫العروض‬ ‫ىذه‬ ‫تخمقو‬ ‫الذي‬ ‫الطمب‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫ال‬ ‫حتياجات‬ ‫حقيقية‬ ‫مما‬ ‫يجعل‬ ‫استجاب‬ ‫ة‬ ‫ليذه‬ ‫المتسوق‬ ‫العروض‬ ‫سمبية‬ ‫تؤدي‬ ‫إلى‬ ‫يادة‬ ‫ز‬ ‫االنفاق‬ ‫و‬ ‫االستيالك‬ ‫المتسوق‬ ‫ألن‬ ‫ال‬ ‫يضع‬ ‫ة‬ ‫القدر‬ ‫ائية‬ ‫الشر‬ ‫الحاجة‬ ‫و‬ ‫إلى‬ ‫السمعة‬ ‫في‬ ‫أولوياتو‬ ‫عند‬ ‫اتخاذ‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫ال‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫وعيو‬ ‫لعدم‬ ‫وذلك‬ ‫بكيفية‬ ‫االستجابة‬ ‫لعروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫التعامل‬ ‫و‬ ‫معيا‬ ‫السابقة‬ ‫البحوث‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫رشيد،‬ ‫غير‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫يكون‬ ‫وبالتالي‬ ‫درست‬ ‫أو‬ ‫اكز‬ ‫ومر‬ ‫ية‬ ‫التجار‬ ‫المجمعات‬ ‫أو‬ ‫اكز‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫المستيمك‬ ‫عمى‬ ‫العروض‬ ‫ىذه‬ ‫أثر‬ ‫من‬ ‫قمة‬ ‫ولكن‬ ‫ئة،‬ ‫التجز‬ ‫و‬ ‫النفس‬ ‫خدمة‬ ‫متاجر‬ ‫ىذه‬ ‫البحوث‬ ‫يج‬ ‫المز‬ ‫عناصر‬ ‫أثر‬ ‫درست‬ ‫التي‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫عمى‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫وبخاصة‬ ‫الترويجي‬ ‫ل‬ ‫ممستيمك،‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ‫البحوث‬ ‫ىذه‬ ‫الصيدليات.‬ ‫في‬ ‫تباع‬ ‫التي‬ ‫السمع‬ ‫كل‬ ‫تشمل‬ ‫لم‬ ‫الس‬ ‫في‬ ‫تصاغ‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫البحث‬ ‫ىذا‬ ‫مشكمة‬ ‫فإن‬ ‫لذا‬ ‫التالي:‬ ‫ال‬ ‫ؤ‬ ‫عمى‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫السعودي‬ ‫المتسوق‬ ‫استجابة‬ ‫أثر‬ ‫ما‬ ‫اء؟‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫البحث:‬ ‫أىداف‬ ‫السعودي‬ ‫المتسوق‬ ‫استجابة‬ ‫أثر‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫في‬ ‫األساسي‬ ‫البحث‬ ‫ىدف‬ ‫يتمخص‬ ‫ا‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫ر‬ ‫الفرعية‬ ‫األىداف‬ ‫منو‬ ‫وتنبثق‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫اآلتية:‬ 0 -‫الذي‬ ‫السعودي‬ ‫لممتسوق‬ ‫االقتصادية‬ ‫و‬ ‫الثقافية‬ ‫و‬ ‫االجتماعية‬ ‫الخصائص‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫المبيعات.‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫الصيدلية‬ ‫من‬ ‫السمع‬ ‫يشتري‬ 9 -‫اء‬ ‫شر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫تؤثر‬ ‫التي‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫السعودي.‬ ‫المتسوق‬ 3 -‫المتسوق‬ ‫ييا‬ ‫يشتر‬ ‫التي‬ ‫السمع‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫عروض‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫الصيدلية‬ ‫من‬ ‫السعودي‬ ‫المبيعات.‬ ‫تنشيط‬ 3 -‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫الوعي‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫عن‬ ‫الكشف‬ ‫اء.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫ورشد‬ 5 -ً ‫تبعا‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫الوعي‬ ‫في‬ ‫الفروق‬ ‫عن‬ ‫الكشف‬ ‫المتسوق.‬ ‫لخصائص‬ 6 -‫ر‬ ‫في‬ ‫الفروق‬ ‫عن‬ ‫الكشف‬ ‫المتسوق.‬ ‫لخصائص‬ ً ‫تبعا‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫شد‬ 7 -‫االقتصادية‬ ‫و‬ ‫الثقافية‬ ‫و‬ ‫االجتماعية‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫مشاركة‬ ‫نسبة‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫لممتسوق‬ ‫ة‬ ‫المؤثر‬ ‫عم‬ ‫ى‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫رشد‬ ‫أىميتيا.‬ ‫حسب‬ 8 -‫النسبية‬ ‫ان‬ ‫األوز‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫أل‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫االستجابة‬ ‫ولوية‬ ‫لممتسوقين.‬ ‫البحث‬ ‫أىمية‬ : ‫البحث‬ ‫ىذا‬ ‫يعد‬ ‫األكاديمي‬ ‫المستوى‬ ‫عمى‬ -‫الباحثة‬ ‫عمم‬ ‫حد‬ ‫عمى‬ -‫ائل‬ ‫أو‬ ‫من‬ ‫تناولت‬ ‫التي‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫السعودي‬ ‫المتسوق‬ ‫استجابة‬ ‫أثر‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ه‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫الصيدلية‬ ‫الباحثين‬ ‫لقيام‬ ‫االنطالق‬ ‫نقطة‬ ‫ه‬ ‫باعتبار‬ ‫أىميتو‬ ‫يعكس‬ ‫مما‬ ، ‫العممية‬ ‫البحوث‬ ‫من‬ ‫يد‬ ‫المز‬ ‫اء‬ ‫بإجر‬ ‫سموك‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫في‬ ‫أىمية‬ ‫يحتل‬ ‫الذي‬ ‫المجال‬ ‫ىذا‬ ‫في‬ ‫ة‬ ‫الندر‬ ‫بسبب‬ ‫وذلك‬ ‫بية‬ ‫العر‬ ‫لممكتبة‬ ‫إضافة‬ ‫البحث‬ ‫ىذا‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ‫العالم،‬ ‫مستوى‬ ‫عمى‬ ‫المستيمك‬ ‫بال‬ ً ‫وتحديدا‬ ‫الصيدليات‬ ‫من‬ ‫التسوق‬ ‫عمى‬ ‫التطبيقية‬ ‫البحوث‬ ‫في‬ ‫الشديدة‬ ‫بية‬ ‫العر‬ ‫مممكة‬ ‫السعودي‬ ‫ة‬ . ‫و‬ ‫البحث‬ ‫ىذا‬ ‫يمفت‬ ‫التطبيقي‬ ‫المستوى‬ ‫عمى‬ ‫المستيمكين‬ ‫نظر‬ ‫إ‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫الطرق‬ ‫لى‬ ‫وتوجيو‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫مع‬ ‫ائية‬ ‫الشر‬ ‫اتيم‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫لترشيد‬ ‫اتباعيا‬ ‫اردى‬ ‫مو‬ ‫م‬ ‫انب‬ ‫لجو‬ ‫اإلنفاق‬ ‫التي‬ ‫تشبع‬ ‫حاجاتي‬ ‫م‬ ‫الفعمية‬ ، ‫باإلضافة‬ ‫إلى‬ ‫بالمفاىيم‬ ‫ام‬ ‫لاللتز‬ ‫المسوقين‬ ‫توجيو‬ ‫األو‬ ‫المقام‬ ‫في‬ ‫المستيمك‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫تشبع‬ ‫التي‬ ‫لمتسويق‬ ‫الحديثة‬ ‫نظر‬ ‫وتوجيو‬ ‫ل،‬ ‫الجيات‬ ‫المسؤولة‬ ‫حماي‬ ‫عن‬ ‫ة‬ ‫المستيمك‬ ‫لحمايتو‬ ‫مخاطر‬ ‫من‬ ‫االنسياق‬ ‫اء‬ ‫ور‬ ‫عروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫ائفة.‬ ‫ز‬ ‫العروض‬ ‫ىذه‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ‫خاصة‬ ‫البحث‬ ‫فروض‬ : 0 -‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫الوعي‬ ‫بين‬ ‫تباطية‬ ‫ار‬ ‫عالقة‬ ‫توجد‬ ‫اء.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫ورشد‬ 9 -‫ذات‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ ‫لالستجابة‬ ‫وعييم‬ ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫درجات‬ ‫متوسط‬ ‫بين‬ ‫إحصائية‬ ‫داللة‬ ً ‫تبعا‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫اسة‬ ‫الدر‬ ‫ات‬ ‫لمتغير‬ ( ‫المستوى‬ ‫العمر،‬ ‫الجنس،‬ ‫الشيري‬ ‫المتسوق‬ ‫دخل‬ ‫المينة،‬ ‫التعميمي،‬ ) . 3 -‫ار‬ ‫قر‬ ‫رشد‬ ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫درجات‬ ‫متوسط‬ ‫بين‬ ‫إحصائية‬ ‫داللة‬ ‫ذات‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ً ‫تبعا‬ ‫اسة‬ ‫الدر‬ ‫ات‬ ‫لمتغير‬ ‫المتسوق‬ ‫دخل‬ ‫المينة،‬ ‫التعميمي،‬ ‫المستوى‬ ‫العمر،‬ ‫(الجنس،‬ ‫الشيري).‬ 3 -‫عم‬ ‫ة‬ ‫المؤثر‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫مشاركة‬ ‫نسبة‬ ‫تختمف‬ ‫ى‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫رشد‬ . 5 -‫اد‬ ‫ألفر‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫االستجابة‬ ‫ألولوية‬ ‫النسبية‬ ‫ان‬ ‫األوز‬ ‫تختمف‬ ‫البحث‬ ‫عينة‬ . ‫الب‬ ‫مصطمحات‬ ‫حث‬ ‫ائية‬ ‫اإلجر‬ : 1 -‫استجاب‬ ‫ة‬ ‫المتسوق:‬ ‫االستجاب‬ ‫ىي‬ ‫ة‬ ‫السموكي‬ ‫ة‬ ‫عروض‬ ‫تحفزىا‬ ‫التي‬ ‫لممستيمك‬ ‫تنشيط‬ ‫مثل‬ ‫المبيعات‬ ‫يع‬ ‫تسر‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫و‬ ‫يادة‬ ‫ز‬ ‫الكمية‬ ‫اة‬ ‫المشتر‬ ، ‫و‬ ‫بة‬ ‫تجر‬ ‫منتج‬ ‫جديد،‬ ‫و‬ ‫التحول‬ ‫لماركة‬ ‫أخرى،‬ ‫و‬ ‫يادة‬ ‫ز‬ ‫االنفاق‬ . 2 -‫ا‬ ‫لمتسوق‬ : ‫ىو‬ ‫المستيمك‬ ‫الفرد‬ ‫النيائي‬ ‫و‬ ‫الذي‬ ‫يشتري‬ ‫السمعة‬ ‫الستخداميا‬ ‫الخاص‬ ‫أو‬ ‫العائمي‬ ً ‫استخدام‬ ‫ا‬ ‫ا.‬ ً ‫نيائي‬ 3 -‫ا‬ ‫لصيدلية‬ : ‫ىي‬ ‫منشأة‬ ‫مستقمة‬ ‫لبيع‬ ‫األدوية‬ ‫ات‬ ‫المستحضر‬ ‫و‬ ‫الطبية‬ ‫ات‬ ‫ومستحضر‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫و‬ ‫ة‬ ‫أجيز‬ ‫و‬ ‫العناية‬ ‫الشخصية‬ ‫التجميل‬ ‫و‬ . 4 -‫عروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ : ‫أنشطة‬ ‫ىي‬ ‫تسويقية‬ ‫تحفز‬ ‫المستيمك‬ ‫عمى‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫السمع‬ ‫خصومات‬ ‫مثل‬ ‫األسعار،‬ ‫و‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫ا،‬ ً ‫مجان‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫و‬ ‫العينات‬ ‫المجانية،‬ ‫و‬ ‫العروض.‬ ‫من‬ ‫وغيرىا‬ ‫اليدايا‬ 5 -‫اء:‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫يتكون‬ ‫من‬ ‫عدة‬ ‫ىي‬ ‫احل‬ ‫مر‬ ‫الشعور‬ ‫بالحاجة،‬ ‫البحث‬ ‫و‬ ‫عن‬ ‫المعمومات،‬ ‫وتقييم‬ ‫البدائل،‬ ‫ار‬ ‫وقر‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫وسموك‬ ‫ما‬ ‫بعد‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ . ‫السابقة:‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ً ‫تبعا‬ ‫السابقة‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫عرض‬ ‫تم‬ ‫األحدث‬ ‫إلى‬ ‫األقدم‬ ‫من‬ ‫الزمني‬ ‫لتتابعيا‬ . ‫العربية‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ : 0 -( ‫ماخوس‬ ‫وديمة‬ ‫ناصر‬ ‫محمد‬ ‫اسة‬ ‫در‬ 9119 6 -( ‫مقاطف‬ ‫وسيما‬ ‫المومني‬ ‫ائد‬ ‫ر‬ ‫اسة‬ ‫در‬ 9109 ‫فعالية‬ ‫مدى‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫ائو‬ ‫شر‬ ‫عند‬ ‫األردني‬ ‫لممستيمك‬ ‫ائية‬ ‫الشر‬ ‫ات‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫عمى‬ ‫التأثير‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫وسائل‬ ‫وتختمف‬ ‫الماركة،‬ ‫إلى‬ ‫التحول‬ ‫و‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫يع‬ ‫تسر‬ ‫في‬ ‫الفاعمية‬ ‫نفس‬ ‫ليا‬ ً ‫مجانا‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫فاعم‬ ‫األخرى.‬ ‫االستجابات‬ ‫في‬ ‫يتيا‬ 3 -‫اسة‬ ‫در‬ Alimpic ( 9103 ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫فعالية‬ ‫تقييم‬ ‫تنشيط‬ ‫سموك‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫المستيمك‬ ، ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫ىي‬ ‫الخصومات‬ ‫أن‬ ‫المستيمك‬ ‫سموك‬ ‫في‬ ‫فعالية‬ ‫األكثر‬ . ‫درست‬ ‫أثر‬ ‫ىذه‬ ‫العروض‬ ‫عمى‬ ‫المستيمك‬ ‫في‬ ‫اكز‬ ‫المر‬ ‫أو‬ ‫المجمعات‬ ‫ية‬ ‫التجار‬ ‫اكز‬ ‫ومر‬ ‫أو‬ ‫متاجر‬ ‫خدمة‬ ‫النفس‬ ‫ئة‬ ‫التجز‬ ‫و‬ . 5 -‫خاصة‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫عمى‬ ‫وتشجيعيم‬ ‫المستيمكين‬ ‫إقناع‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫المترددين‬ . 6 -‫األحجا‬ ‫باستخدام‬ ‫السمعة‬ ‫استيالك‬ ‫تكثيف‬ ‫عمى‬ ‫الحالي‬ ‫المستيمك‬ ‫تشجيع‬ ‫م‬ ‫أو‬ ‫ة‬ ‫الكبير‬ ‫ذكر‬ ‫وقد‬ ‫اد‬ ‫عو‬ ‫المجالي‬ ‫و‬ ( 9105 ، ‫ص‬ 67 ) ‫أن‬ ‫عممية‬ ‫يع‬ ‫تسر‬ ‫في‬ ‫فاعمية‬ ‫أكثر‬ ‫األداة‬ ‫ىذه‬ ‫جديد.‬ ‫منتج‬ ‫بة‬ ‫وتجر‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ 09 -‫معينة،‬ ‫ة‬ ‫فتر‬ ‫خالل‬ ‫منيا‬ ‫معينة‬ ‫كمية‬ ‫اشترى‬ ‫إذا‬ ‫السمعة‬ ‫قيمة‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫مبمغ‬ ‫استرداد‬ ‫ذلك.‬ ‫يثبت‬ ‫ما‬ ‫المنتج‬ ‫أو‬ ‫لممتجر‬ ‫ويقدم‬ ‫نتيجة‬ ‫الفرد‬ ‫من‬ ‫تنتج‬ ‫التي‬ ‫فات‬ ‫التصر‬ ‫وىو‬ ‫اإلنساني،‬ ‫السموك‬ ‫انب‬ ‫جو‬ ‫من‬ ‫جانب‬ ‫ىو‬ ‫تجا‬ ‫خارجي‬ ‫أو‬ ‫داخمي‬ ‫لمنبو‬ ‫تعرضو‬ ‫ه‬ ‫حاجاتو‬ ‫إشباع‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫وذلك‬ ‫معروض،‬ ‫ىو‬ ‫ما‬ ‫وماخوس،‬ ‫(ناصر‬ ‫الترويجي‬ ‫يج‬ ‫المز‬ ‫بعناصر‬ ‫المتعمقة‬ ‫امجيا‬ ‫وبر‬ ‫التسويقية‬ ‫اتيجياتيا‬ ‫استر‬ 9119 ‫ص‬ ، 053 ) . ( 9 ) ‫تصدرىا‬ ‫التي‬ ‫الكتيبات‬ ‫و‬ ‫المبيعات‬ ‫ومندوبي‬ ‫اإلعالنات‬ ‫وتشمل‬ ‫ية:‬ ‫تجار‬ ‫مصادر‬ ‫المؤسسة،‬ ‫و‬ ‫العرض.‬ ‫يقة‬ ‫طر‬ ‫األداء‬ ‫من‬ ‫أكبر‬ ‫المتوقع‬ ( ‫الرضا‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫يولد‬ ‫ما‬ ‫وىو‬ ‫الفعمي،‬ ‫حجوطي‬ ‫ونامون‬ ، 9109 ، ‫ص‬ 76 ) . 3 -‫شاممة:‬ ‫مشكمة‬ ‫حل‬ ( ً ‫مجانا‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ 5 ‫عبا‬ ‫ات)،‬ ‫ر‬ ‫ل‬ ‫االستجابة‬ ‫و‬ ( ‫تجميعيا‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫نقاط‬ 5 ‫وقد‬ ‫ات)،‬ ‫عبار‬ ‫(تؤثر‬ ‫وىي‬ ‫متدرجة‬ ‫ثالثية‬ ‫ان‬ ‫أوز‬ ‫لو‬ ‫وضع‬ -‫التحديد‬ ‫عمى‬ ‫قادر‬ ‫غير‬ -‫تؤثر).‬ ‫ال‬ ‫البيئية‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫أثر‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫الكيميائية،‬ ‫الصناعات‬ ‫اء‬ ‫بشر‬ ‫ه‬ ‫ار‬ ‫وقر‬ ‫المستيمك‬ ‫سموك‬ ‫في‬ ‫الفردية‬ ‫و‬ ‫خصائص‬ ‫إطار‬ ‫في‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫يتخذ‬ ‫المستيمك‬ ‫الجنس‬ ‫ويمعب‬ ‫ه،‬ ‫وسعر‬ ‫اصفاتو‬ ‫ومو‬ ‫المنتج‬ ‫اء.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫التأثير‬ ‫في‬ ًّ ‫ميما‬ ً ‫ا‬ ‫دور‬ ‫العمر‬ ‫و‬ 9 -‫محمد‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫كمال‬ ‫محمود‬ ( ‫اقي‬ ‫شر‬ 9101 ‫ت‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫ح‬ ً ‫وفقا‬ ‫المشتري‬ ‫خصائص‬ ‫ديد‬ ‫اليايبر‬ ‫من‬ ‫التسوق‬ ‫وقبل‬ ‫أثناء‬ ‫اء‬ ‫لمشر‬ ‫لمتخطيط‬ ‫ميولو‬ ‫فة‬ ‫ومعر‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫مع‬ ‫لمتفاعل‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫ماركت،‬ ‫التخطيط‬ ‫و‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫بين‬ ‫موجبة‬ ‫عالقة‬ ‫ىناك‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫عالقة‬ ‫ىناك‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫قبل‬ ً ‫جيدا‬ ‫الترويجية‬ ‫العروض‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬ ‫اء،‬ ‫لمشر‬ ‫المسبق‬ ‫حيث‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫وتكر‬ ‫وتوقيت‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫بين‬ ‫موجبة‬ ‫تباطية‬ ‫ار‬ ‫وجد‬ ‫إن‬ 83 ‫يفضمون‬ % ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫و‬ ‫العروض‬ ‫ات‬ ‫فتر‬ ‫في‬ ‫اجد‬ ‫التو‬ ‫األسعار‬ ‫تخفيضات‬ ‫وكانت‬ ‫التنشيط،‬ ‫أساليب‬ ‫المتسوق.‬ ‫يفضمو‬ ‫ما‬ ‫أكثر‬ ‫ىي‬ ‫اإلضافية‬ ‫الكميات‬ ‫و‬ ‫بالمنتج‬ ‫صمة‬ ‫ذات‬ ‫المجانية‬ ‫المنتجات‬ ‫و‬ 3 -‫ناصر‬ ‫ياسر‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫ناصر‬ ‫الدودو‬ ( 9101 ‫الترويج‬ ‫اتيجية‬ ‫استر‬ ‫أثر‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫المح‬ ‫الكيماويات‬ ‫و‬ ‫الصابون‬ ‫لصناعة‬ ‫درمان‬ ‫أم‬ ‫شركة‬ ‫منتجات‬ ‫تسويق‬ ‫عمى‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫دودة،‬ ‫بالشركة،‬ ‫الترويجي‬ ‫النشاط‬ ‫في‬ ًّ ‫ىاما‬ ً ‫ا‬ ‫دور‬ ‫تمعب‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫وسائل‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫اليدايا.‬ ‫و‬ ‫المسابقات‬ ‫و‬ ‫كالمعارض‬ 3 -‫أحمد‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫عمي‬ ( ‫المساعفة‬ 9100 ‫نجوم‬ ‫استخدام‬ ‫تأثير‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫لمستحضر‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫عمى‬ ‫ية‬ ‫التجار‬ ‫اإلعالنات‬ ‫في‬ ‫المجتمع‬ ‫ات‬ ‫النساء‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫التجميل‬ ‫األردنيات‬ ‫و‬ ، ‫تشير‬ ‫بالحاجة‬ ‫الشعور‬ ‫مرحمة‬ ‫في‬ ‫المجتمع‬ ‫نجم‬ ‫تأثير‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫اسة‬ ‫الدر‬ ‫نتائج‬ ‫األخرى.‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫احل‬ ‫مر‬ ‫في‬ ‫ه‬ ‫تأثير‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫المعمومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫و‬ 5 -‫مروة‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫محمود‬ ( ‫اىيم‬ ‫إبر‬ 9109 ‫في‬ ‫ة‬ ‫المؤثر‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫العفو‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫اليايبر‬ ‫من‬ ‫ي‬ ‫تؤثر‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫أساليب‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫ماركت،‬ ‫العفوي.‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫في‬ ‫االستيال‬ ‫لمسمع‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫وسائل‬ ‫بين‬ ‫عالقة‬ ‫توجد‬ ‫أنو‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫كية،‬ ‫السموك‬ ‫عمى‬ ‫ا‬ ً ‫تأثير‬ ‫الوسائل‬ ‫أكثر‬ ‫المجانية‬ ‫العينات‬ ‫وكانت‬ ‫لممستيمك،‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫و‬ ‫ائي.‬ ‫الشر‬ 7 -‫سعيد‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫عمي‬ ( ‫العضاضي‬ 9103 ‫ىدف‬ :) ‫إلى‬ ‫ت‬ ‫عمى‬ ‫الترويج‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫تأثير‬ ‫تحديد‬ ‫الفرد،‬ ‫لممستيمك‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫الترويج‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫أكثر‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫اء.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫إيجابي‬ ‫وتأثيرىا‬ ‫ائي،‬ ‫الشر‬ ‫المستيمك‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ً ‫ا‬ ‫تأثير‬ 8 -‫اهلل‬ ‫عبد‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫محمد‬ ( ‫اليرش‬ 9103 ‫سمبي‬ ‫أثر‬ ‫ىناك‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫ما‬ ‫فة‬ ‫معر‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫األردني‬ ‫المستيمك‬ ‫سموك‬ ‫عمى‬ ‫التسوق‬ ‫اكز‬ ‫مر‬ ‫تنتيجيا‬ ‫التي‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫امج‬ ‫لبر‬ ‫عمى‬ ‫أثر‬ ‫ليا‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫نامج‬ ‫بر‬ ‫عروض‬ ‫جميع‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫االستيالكي،‬ ‫المسابق‬ ‫نامج‬ ‫بر‬ ‫باستثناء‬ ‫السمبي‬ ‫االستيالكي‬ ‫السموك‬ ‫ات.‬ 9 -‫عادل‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫محمود‬ ( ‫يح‬ ‫طر‬ 9103 ‫المتسوقين‬ ‫بين‬ ‫االختالفات‬ ‫تحديد‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫استجاباتيم‬ ‫أشكال‬ ‫بعض‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الفردية‬ ‫الفروق‬ ‫من‬ ‫لعدد‬ ً ‫طبقا‬ ‫تأثير‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫المتسوقين‬ ‫بين‬ ‫ية‬ ‫جوىر‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ ‫ال‬ ‫أنو‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫المبيعات،‬ ‫التعج‬ ‫عمى‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ً ‫وفقا‬ ‫احدة‬ ‫الو‬ ‫ة‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫اة‬ ‫المشتر‬ ‫الكمية‬ ‫يادة‬ ‫وز‬ ‫اء‬ ‫بالشر‬ ‫يل‬ ‫التعميمي.‬ ‫التأىيل‬ ‫ومستوى‬ ‫االجتماعية‬ ‫الحالة‬ ‫و‬ ‫العمر‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫بينيم‬ ‫الفردية‬ ‫لمفروق‬ 01 -‫محمد‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫سميمان‬ ‫وسوسن‬ ‫اد‬ ‫عو‬ ‫محمد‬ ( ‫المجالي‬ 9105 ‫التعرف‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫االستجابات‬ ‫ة‬ ‫استثار‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫دور‬ ‫عمى‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫لممستيمكين،‬ ‫السموكية‬ ‫حفز‬ ‫في‬ ‫فاعمية‬ ‫أكثر‬ ‫كانت‬ ً ‫مجانا‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫وشر‬ ‫السعر‬ ‫خصومات‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫بين‬ ‫إحصائية‬ ‫داللة‬ ‫ذات‬ ‫اختالفات‬ ‫ىناك‬ ‫أن‬ ‫ووجد‬ ‫الماركة،‬ ‫إلى‬ ‫التحول‬ ‫عمى‬ ‫المستيمكين‬ ‫وش‬ ‫السعر‬ ‫خصومات‬ ‫تجاه‬ ‫يبدونيا‬ ‫التي‬ ‫السموكية‬ ‫االستجابات‬ ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫ر‬ ‫بة‬ ‫تجر‬ ‫عمى‬ ‫المستيمك‬ ‫حث‬ ‫في‬ ‫الفاعمية‬ ‫نفس‬ ‫ليا‬ ‫السعر‬ ‫خصومات‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ، ً ‫مجانا‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫بينما‬ ‫األخرى،‬ ‫االستجابات‬ ‫في‬ ‫فاعميتيا‬ ‫تختمف‬ ‫بينما‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫عممية‬ ‫يع‬ ‫وتسر‬ ‫المنتج‬ 00 -‫إياد‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫اإللو‬ ‫عبد‬ ( ‫خنفر‬ 9106 ‫عناصر‬ ‫تأثير‬ ‫مدى‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) 09 -‫يم‬ ‫مر‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫الزروق‬ ( ‫الزغيمي‬ 9107 ‫يمر‬ ‫التي‬ ‫احل‬ ‫المر‬ ‫مختمف‬ ‫اسة‬ ‫در‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫ة.‬ ‫المخاطر‬ ‫األ‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫جنبية:‬ 0 -‫اسة‬ ‫در‬ Nagar ( 9119 ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫فة‬ ‫معر‬ ‫تأثير‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫المستيمكين‬ ‫عمى‬ ‫االستيالكية‬ ‫لمسمع‬ ‫الء‬ ‫و‬ ‫لدييم‬ ‫الذين‬ ( ‫الغسيل‬ ‫مساحيق‬ ‫الشامبو‬ ‫و‬ ‫الء‬ ‫و‬ ‫لدييم‬ ‫ليس‬ ‫الذين‬ ‫و‬ ) ‫السمع،‬ ‫ليذه‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫أن‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عمى‬ ‫أكبر‬ ‫بشكل‬ ‫تؤثر‬ ‫المستيمكين‬ ‫الذين‬ ‫ليس‬ ‫االستيالكية‬ ‫لمسمع‬ ‫الء‬ ‫و‬ ‫لدييم‬ ‫كما‬ ‫الء،‬ ‫و‬ ‫لدييم‬ ‫الذين‬ ‫مع‬ ‫نة‬ ‫بالمقار‬ ‫أن‬ ‫تبين‬ ‫الء‬ ‫و‬ ‫عمى‬ ‫يؤثر‬ ‫حاسما‬ ‫عامال‬ ‫ليس‬ ‫االقتصادي‬ ‫الوضع‬ ‫المستيمك‬ ‫ل‬ ‫معالمة‬ ‫ية‬ ‫التجار‬ . 9 -‫اسة‬ ‫در‬ Awunyo-Vitor et al ( 9103 ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫أثر‬ ‫تقييم‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫الشباب‬ ‫المستيمكين‬ ‫سموك‬ ‫عمى‬ ‫صابون‬ ‫لشركة‬ ‫مدارس‬ ‫في‬ ‫غانا،‬ ‫في‬ ‫العميا‬ ‫الثانوية‬ ‫وكان‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫أن‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫أثرت‬ ‫الشباب‬ ‫المستيمكين‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫لمصابون‬ ‫المدار‬ ‫في‬ ‫الستخدامو‬ ‫س.‬ 3 -‫اسة‬ ‫در‬ et al Aurangzeb ( 9103 ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫فة‬ ‫معر‬ ‫تأثير‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫عمى‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫السموك‬ ‫ل‬ ‫ممستيمك‬ ، ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫أن‬ ً ‫مجانا‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫بشكل‬ ‫تؤثر‬ ‫عمى‬ ‫كبير‬ ‫ائي.‬ ‫الشر‬ ‫السموك‬ 5 -‫اسة‬ ‫در‬ Obeid ( 9103 ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫فعالية‬ ‫تقييم‬ ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫تنشيط‬ ‫ة‬ ‫استثار‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫وكان‬ ‫لممستيمكين،‬ ‫أكثر)‬ ‫اإلنفاق‬ ‫و‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫يع‬ ‫وتسر‬ ‫ية،‬ ‫التجار‬ ‫العالمة‬ ‫(تبديل‬ ‫االستجابات‬ ‫من‬ ‫أىم‬ ‫النتائج‬ ‫تخفيضات‬ ‫أن‬ ‫اء‬ ‫وشر‬ ‫األسعار،‬ ‫منتج‬ ‫الحصول‬ ‫و‬ ‫عمى‬ ‫الثاني‬ ً ‫مجانا‬ ‫كانت‬ ‫فعالية‬ ‫ات‬ ‫األدو‬ ‫أكثر‬ ‫لتشجيع‬ ‫تبديل‬ ‫العالمة‬ ‫ية،‬ ‫التجار‬ ‫يع‬ ‫وتسر‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫اإلنفاق‬ ‫و‬ ‫اإلضافي.‬ 6 -‫اسة‬ ‫در‬ and Davanloo Soltani ( 9106 ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫تنشيط‬ ‫وسائل‬ ‫أثر‬ ‫فة‬ ‫معر‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫المختمفة‬ ‫المبيعات‬ ‫المستيمك‬ ، ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫أن‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫ليا‬ ‫المستيمك‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫كبير‬ ‫تأثير‬ ‫عمى‬ ‫تؤثر‬ ‫وبالتالي‬ ‫حجم‬ ‫ا‬ ‫لمبيعات‬ . 7 -‫اسة‬ ‫در‬ Shamout ( 9106 ‫إلى‬ ‫ىدفت‬ :) ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫تأثير‬ ‫تحديد‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫األكثر‬ ً ‫استخداما‬ ‫مثل:‬ ‫ئة‬ ‫التجز‬ ‫قطاع‬ ‫في‬ ‫ال‬ ‫كوبونات،‬ ‫الو‬ ‫عينة،‬ ‫و‬ ‫السعر‬ ‫خصم‬ ، ‫اء‬ ‫وشر‬ ‫منتج‬ ‫و‬ ‫عمى‬ ‫الحصول‬ ‫الثاني‬ ً ‫مجانا‬ ‫جانبين‬ ‫من‬ ‫المستيمك‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫سموك‬ ‫عمى‬ ‫ل‬ ‫الء‬ ‫الو‬ ‫ية‬ ‫التجار‬ ‫معالمة‬ ‫أو‬ ‫التحول‬ ‫عنيا،‬ ‫النتائج‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫وكان‬ ‫بين‬ ‫ة‬ ‫كبير‬ ‫عالقة‬ ‫ىناك‬ ‫أن‬ ‫العينة،‬ ‫و‬ ‫السعر‬ ‫خصم‬ ، ‫الثان‬ ‫عمى‬ ‫الحصول‬ ‫و‬ ‫منتج‬ ‫اء‬ ‫وشر‬ ً ‫مجانا‬ ‫ي‬ ‫و‬ ‫المستيمك‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫سموك‬ ‫اإل‬ ‫يجابي.‬ ‫السابقة:‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫عمى‬ ‫التعقيب‬ 0 -‫تتفق‬ ‫معظم‬ ‫أن‬ ‫عمى‬ ‫السابقة‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫عروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫سموك‬ ‫عمى‬ ‫تؤثر‬ ‫ائي.‬ ‫الشر‬ ‫ه‬ ‫ار‬ ‫وقر‬ ‫االستيالكي‬ ‫المستيمك‬ 9 -‫تتفق‬ ‫معظم‬ ‫السابقة‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫عمى‬ ‫أن‬ ‫عروض‬ ‫أكثر‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫عمى‬ ً ‫ا‬ ‫تأثير‬ ‫ىي‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫ه‬ ‫ار‬ ‫وقر‬ ‫االستيالكي‬ ‫المستيمك‬ ‫سموك‬ ‫األسعار‬ ‫خصومات‬ ‫و‬ ، ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ً ‫مجانا‬ ‫و‬ ، ‫المجانية‬ ‫العينات‬ . 3 -‫تتفق‬ ‫معظم‬ ‫أن‬ ‫عمى‬ ‫السابقة‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫أكثر‬ ‫ا‬ ‫ستجابات‬ ‫المستيمكين‬ ‫ل‬ ‫عروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫ىي‬ ‫يع‬ ‫تسر‬ ‫عممية‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫يمييا‬ ‫التحول‬ ‫إلى‬ ‫ماركة‬ ‫أخرى‬ ، ‫بة‬ ‫وتجر‬ ‫المنتج‬ . 3 -‫السابقة‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫ة‬ ‫ندر‬ -‫الباحثة‬ ‫عمم‬ ‫حد‬ ‫عمى‬ -‫التي‬ ‫درست‬ ‫أثر‬ ‫عروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫الصيدلية‬ ‫عمى‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫لممستيمك،‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫معظم‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫السابقة‬ 5 -‫معظم‬ ‫ال‬ ‫اسات‬ ‫در‬ ‫السابقة‬ ‫لم‬ ‫تشمل‬ ‫كل‬ ‫السمع‬ ‫التي‬ ‫تباع‬ ‫في‬ ‫الصيدليات‬ . ‫النظري:‬ ‫اإلطار‬ ‫المستيمك‬ ‫لدى‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫ة‬ ‫المؤثر‬ ‫الوسائل‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫الترويجي‬ ‫يج‬ ‫المز‬ ، ‫المتكرر.‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ 7 -‫ت‬ ‫االستيالك.‬ ‫اسم‬ ‫مو‬ ‫غير‬ ‫في‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫عمى‬ ‫المستيمك‬ ‫شجيع‬ 8 -‫ية.‬ ‫التجار‬ ‫لمعالمة‬ ‫المستيمكين‬ ‫الء‬ ‫و‬ ‫يز‬ ‫تعز‬ 9 -ً ‫مجانا‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫شر‬ : ‫تستخدم‬ ‫عادة‬ ‫اء‬ ‫لشر‬ ‫كحافز‬ ‫يات‬ ‫مشتر‬ ‫كما‬ ‫ليا؛‬ ‫مخطط‬ ‫غير‬ ‫ش‬ ‫عمى‬ ‫المستيمكين‬ ‫تشجع‬ ‫أنيا‬ ‫اء‬ ‫ر‬ ‫ليا؛‬ ‫المروج‬ ‫غير‬ ‫السمع‬ ‫ي‬ ‫تسر‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫عدد‬ ‫يادة‬ ‫وز‬ ‫ع‬ ‫اق‬ ‫األسو‬ ‫إلى‬ ‫التسوق‬ ‫رحالت‬ ( Laroche et al ، 9113 ) . 03 -‫الترويجية.‬ ‫العروض‬ ‫(بوخنون،‬ 9103 ‫ص‬ ، 90 -96 .) ( ‫القطيفان‬ ‫ويشير‬ 9118 ‫ص‬ ، 095 -096 ، 033 ‫العرض‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ) ‫المتميز‬ ‫ورغباتو‬ ‫و‬ ، ‫البحث‬ ‫في‬ ‫المستيمك‬ ‫ه‬ ‫يبرز‬ ‫الذي‬ ‫السموك‬ ‫ذلك‬ ‫بأنو‬ ‫يعرف‬ ‫عن‬ ‫استخدام‬ ‫و‬ ‫اء‬ ‫وشر‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫السمع‬ ‫ائية‬ ‫الشر‬ ‫اإلمكانيات‬ ‫حسب‬ ‫حاجاتو‬ ‫أو‬ ‫رغباتو‬ ‫ستشبع‬ ‫أنيا‬ ‫يتوقع‬ ‫التي‬ ‫خدمات‬ ( ‫المتاحة‬ ‫وداودي‬ ‫سعداوي‬ ، 9107 ‫ص‬ ، 01 ) . ‫يج.‬ ‫المز‬ ‫ىذا‬ ‫عناصر‬ ‫ضمن‬ ‫من‬ ‫المبيعات‬ ‫وتنشيط‬ 9 -‫الفردية:‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫التعمم،‬ ‫و‬ ‫اك،‬ ‫اإلدر‬ ‫و‬ ‫الميول،‬ ‫و‬ ‫افع،‬ ‫الدو‬ ‫و‬ ‫الفرد،‬ ‫شخصية‬ ‫وتتضمن‬ ‫(ناصر‬ ‫االتجاىات‬ ‫و‬ ( 3 ) ‫م‬ ‫الحكومية‬ ‫ات‬ ‫النشر‬ ‫و‬ ‫المقاالت‬ ‫و‬ ‫ائد‬ ‫الجر‬ ‫و‬ ‫المجالت‬ ‫عامة:‬ ‫صادر‬ ، ‫العممية‬ ‫الجمعيات‬ ‫و‬ ‫نت‬ ‫اإلنتر‬ ‫و‬ ‫التمفاز،‬ ‫و‬ ‫اإلذاعة‬ ‫و‬ ‫وتحميو،‬ ‫المستيمك‬ ‫تخدم‬ ‫التي‬ ‫الييئات‬ ‫و‬ . ( 3 ) ‫مصادر‬ ‫يبية‬ ‫تجر‬ : ‫تمثل‬ ‫استخدام‬ ‫السمعة‬ ‫من‬ ‫قبل‬ ‫المستيمك‬ ‫ين‬ ‫وآخر‬ . ( ‫الزغيمي‬ ‫وتضيف‬ 9107 ‫ص‬ ، 977 ‫إلى‬ ‫العودة‬ ‫يتم‬ ‫الرضا‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫أنو‬ ) ‫السمعة.‬ ‫من‬ ‫التخمص‬ ‫يتم‬ ‫األخير‬ ‫وفي‬ ‫المعمومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫مرحمة‬ ‫بوخنون‬ ‫ذكر‬ ‫وقد‬ ( 9103 ‫ص‬ ، 73 ‫العكسية،‬ ‫التغذية‬ ‫تسمى‬ ‫المرحمة‬ ‫ىذه‬ ‫أن‬ ) ‫األ‬ ‫ار‬ ‫دو‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫اء:‬ ‫الشر‬ ‫السابقة.‬ ‫اسات‬ ‫الدر‬ ‫و‬ 3 -‫الباحثة):‬ ‫(إعداد‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫استبيان‬ ( ‫شمل‬ ‫وقد‬ 96 ( ‫بالحاجة‬ ‫الشعور‬ ‫وىي:‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫احل‬ ‫مر‬ ‫تقيس‬ ‫ات‬ ‫العبار‬ ‫ىذه‬ ‫ة،‬ ‫عبار‬ ) 5 ( ‫المعمومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫و‬ ‫ات)،‬ ‫عبار‬ 5 ( ‫البدائل‬ ‫وتقييم‬ ‫ات)،‬ ‫عبار‬ 5 ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫وقر‬ ‫ات)،‬ ‫عبار‬ ‫ويتكون‬ ‫من‬ ‫الترويجي‬ ‫يج‬ ‫المز‬ ‫عدة‬ ‫وىذه‬ ‫منيا،‬ ‫المرجوة‬ ‫األىداف‬ ‫لتحقيق‬ ً ‫معا‬ ‫وتعمل‬ ‫تتفاعل‬ ‫عناصر‬ ‫المبيعا‬ ‫وتنشيط‬ ‫العامة،‬ ‫العالقات‬ ‫و‬ ‫الشخصي،‬ ‫البيع‬ ‫و‬ ‫اإلعالن،‬ ‫ىي:‬ ‫العناصر‬ ‫ت‬ ( ‫اليرش،‬ 9103 ، ‫ص‬ 033 ) ‫و‬ ‫يف‬ ‫(الطر‬ ‫ي،‬ 9113 ‫ص‬ ، 95 .) ‫الباحث‬ ‫وستركز‬ ‫ة‬ ‫ال‬ ‫بموضوع‬ ‫لعالقتيا‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عمى‬ ‫ىنا‬ ‫بحث‬ . ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات:‬ ‫تنشيط‬ ‫تعريف‬ ‫أنشطة‬ ‫من‬ ‫يتكون‬ ‫أسموب‬ ‫بأنو‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لمتسويق‬ ‫يكية‬ ‫األمر‬ ‫الجمعية‬ ‫تعرف‬ ‫الدعائي،‬ ‫النشر‬ ‫أو‬ ‫الشخصي‬ ‫البيع‬ ‫و‬ ‫اإلعالن‬ ‫غير‬ ‫تسويقية‬ ‫التي‬ ‫و‬ ‫تستميل‬ ‫ائي‬ ‫الشر‬ ‫السموك‬ ‫و‬ ‫لممستيمك،‬ ‫ت‬ ‫(بوخنون،‬ ‫مختمفة‬ ‫ا‬ ً ‫ق‬ ‫طر‬ ‫تضمن‬ 9103 ‫ص‬ ، 07 ) . ‫وق‬ ( ‫اش‬ ‫وقر‬ ‫اط‬ ‫زعر‬ ‫ذكرت‬ ‫د‬ 9109 ‫ص‬ ، 33 ‫مجمو‬ ‫ىي‬ ‫الطرق‬ ‫ىذه‬ ‫أن‬ ) ‫من‬ ‫عة‬ ‫المستيمكين‬ ‫لحث‬ ‫المصممة‬ ‫و‬ ‫القصير‬ ‫األجل‬ ‫في‬ ‫الطمب‬ ‫لتحفيز‬ ‫الموجية‬ ‫التقنيات‬ ‫و‬ ‫ات‬ ‫األدو‬ ‫مضافة.‬ ‫قيمة‬ ‫وتحقيق‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫عمى‬ ‫قالل‬ ‫وتشير‬ ( 9103 ، ‫ص‬ 30 ) ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫المبيعات‬ ‫قية‬ ‫تر‬ ‫مصطمح‬ ‫يستخدم‬ ‫البعض‬ ‫المبيعات.‬ ‫تنشيط‬ ‫من‬ ً ‫بدال‬ ‫المبيعات‬ ‫ترويج‬ ‫أو‬ ‫المتعمقة‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫أىداف‬ ‫بالمستيمك:‬ 0 -‫المحتممين.‬ ‫و‬ ‫الحاليين‬ ‫المستيمكين‬ ‫عمى‬ ‫المحافظة‬ 9 -‫الحالية.‬ ‫المنتجات‬ ‫عمى‬ ‫الطمب‬ ‫و‬ ‫االستيالك‬ ‫يادة‬ ‫ز‬ 3 -. ً ‫معدال‬ ‫أو‬ ‫ا‬ ً ‫جديد‬ ‫كان‬ ‫اء‬ ‫سو‬ ‫المنتج،‬ ‫بة‬ ‫تجر‬ ‫عمى‬ ‫المستيمك‬ ‫تشجيع‬ 3 -‫ة.‬ ‫كبير‬ ‫بكميات‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫عمى‬ ‫المستيمك‬ ‫حث‬ 9 -‫الترو‬ ‫يج‬ ‫المز‬ ‫عناصر‬ ‫يز‬ ‫وتعز‬ ‫تفعيل‬ ‫األخرى‬ ‫يجي‬ . ( ‫قالل‬ ، 9103 ‫ص‬ ، 33 -35 ) ‫و‬ ‫ومقاطف،‬ ‫(المومني‬ 9109 ‫ص‬ ، 98 ) ‫و‬ ( ‫اميد،‬ ‫قو‬ 9101 ، ‫ص‬ 31 ) ‫و‬ ( ‫بوناب‬ ‫وآخرون،‬ 9107 ، ‫ص‬ 38 ) ‫و‬ ‫(اليرش،‬ 9103 ‫ص‬ ، 035 .) ‫عروض‬ ‫المبيعات:‬ ‫تنشيط‬ ‫المستيمكين‬ ‫و‬ ‫التسويقية،‬ ‫األىداف‬ ‫باختالف‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫تختمف‬ ‫السمعة‬ ‫وطبيعة‬ ‫المستيدفين،‬ ( ‫وتكمفتيا‬ ‫وقنوني‬ ، 9118 ‫ص‬ ، 58 .) ( ‫المجالي‬ ‫و‬ ‫اد‬ ‫عو‬ ‫فيا‬ ‫ويعر‬ 9105 ‫ص‬ ، 67 ‫ات‬ ‫األدو‬ ‫من‬ ‫متنوعة‬ ‫مجموعة‬ ‫بأنيا‬ ) ‫صنفيا‬ ‫وقد‬ ‫معينة،‬ ‫يقة‬ ‫بطر‬ ‫االستجابة‬ ‫عمى‬ ‫المستيمك‬ ‫لحفز‬ ‫المصممة‬ ‫و‬ ‫األجل‬ ‫ة‬ ‫قصير‬ ‫إلى‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫سمبية‬ ‫أو‬ ‫خاممة‬ ‫تتطمب‬ ‫من‬ ‫المستيمك‬ ً ‫بحثا‬ ‫التسوق‬ ‫مكان‬ ‫عمى‬ ً ‫محدودا‬ ، ‫و‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫إيجابية‬ ‫نشطة‬ ‫أو‬ ‫الترويجية‬ ‫العروض‬ ‫عن‬ ‫ا‬ ً ‫نشط‬ ً ‫بحثا‬ ‫المستيمك‬ ‫من‬ ‫تتطمب‬ . ‫كما‬ ‫صنفيا‬ ‫بوناب‬ ‫وآخرون‬ ( 9107 ‫ص‬ ، 33 ‫نقدية‬ ‫وغير‬ ‫نقدية‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫إلى‬ ) . ‫المجال‬ ‫و‬ ‫اد‬ ‫عو‬ ‫ويشير‬ ‫ي‬ ( 9105 ‫ص‬ ، 67 ‫المستيمك‬ ‫يحصل‬ ‫النقدية‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ) ‫عن‬ ‫يقيا‬ ‫طر‬ ‫القيمة‬ ‫يادة‬ ‫ز‬ ‫عمى‬ ‫تعمل‬ ‫النقدية‬ ‫غير‬ ‫بينما‬ ‫أقل،‬ ‫بسعر‬ ‫السمعة‬ ‫عمى‬ ‫يحصل‬ ‫التي‬ ‫يدفعيا.‬ ‫التي‬ ‫النقود‬ ‫مقابل‬ ‫المستيمك‬ ‫عمييا‬ ‫ىذه‬ ‫أىم‬ ‫و‬ ‫العروض‬ ‫اآلتي:‬ ‫لممستيمك‬ ‫الموجية‬ 0 -‫اء‬ ‫الشر‬ ‫تم‬ ‫إذا‬ ‫األساسي‬ ‫الثمن‬ ‫من‬ ‫معين‬ ‫مبمغ‬ ‫خصم‬ ‫يتم‬ ‫وىنا‬ ‫األسعار:‬ ‫خصومات‬ ‫احدة‬ ‫و‬ ‫قطعة‬ ‫بثمن‬ ‫قطعتين‬ ‫بيع‬ ‫يتم‬ ‫كأن‬ ‫آخر،‬ ً ‫شكال‬ ‫الخصم‬ ‫يأخذ‬ ‫وقد‬ ‫محددة،‬ ‫ة‬ ‫فتر‬ ‫خالل‬ ( ‫ب‬ ‫وخنون،‬ 9103 ، ‫ص‬ 96 ) . 3 -‫يد‬ ‫تز‬ ‫وىي‬ ‫المنتج،‬ ‫نفس‬ ‫من‬ ‫إضافية‬ ‫كمية‬ ‫المستيمك‬ ‫يمنح‬ ‫حيث‬ ‫مجانية:‬ ‫إضافية‬ ‫كمية‬ ‫الماركة.‬ ‫إلى‬ ‫التحول‬ ‫و‬ ‫المنتج‬ ‫ية‬ ‫تجر‬ ‫فرصة‬ ‫من‬ 3 -‫لمماركة.‬ ‫الء‬ ‫لمو‬ ً ‫فعميا‬ ‫وتؤدي‬ ‫جديد،‬ ‫منتج‬ ‫اء‬ ‫لشر‬ ‫كحافز‬ ‫وىي‬ ‫اليدايا:‬ ‫اد‬ ‫(عو‬ ‫المجالي،‬ ‫و‬ 9105 ‫ص‬ ، 68 .) 5 -‫المستيمكين‬ ‫عمى‬ ‫يعيا‬ ‫لتوز‬ ‫المنتج‬ ‫يعدىا‬ ‫التي‬ ‫ات‬ ‫المنشور‬ ‫وىي‬ ‫التوضيحية:‬ ‫ات‬ ‫النشر‬ ‫ومقاطف،‬ ‫(المومني‬ ‫الكتالوجات‬ ‫و‬ ‫الكتيبات،‬ ‫و‬ ‫اإلعالنية،‬ ‫اق‬ ‫األور‬ ‫مثل:‬ ‫منتجاتو‬ ‫لترويج‬ 9109 ‫ص‬ ، 010 .) 6 -‫بالسم‬ ‫يف‬ ‫لمتعر‬ ً ‫مجانا‬ ‫توزع‬ ‫السمع‬ ‫من‬ ‫وحدة‬ ‫وىي‬ ‫المجانية:‬ ‫العينات‬ ‫عة.‬ 7 -‫الك‬ ‫و‬ ‫لصنف‬ ‫معين‬ ‫خصم‬ ‫عمى‬ ‫يحصل‬ ‫أن‬ ‫لحامميا‬ ‫يحق‬ ‫قسائم‬ ‫عن‬ ‫ة‬ ‫عبار‬ ‫وىي‬ ‫بونات:‬ ‫السمع.‬ ‫من‬ ‫معين‬ 8 -‫اإلعالمية‬ ‫اد‬ ‫المو‬ ‫و‬ ‫الممصقات،‬ ‫مثل:‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫اقع‬ ‫مو‬ ‫في‬ ‫اإلعالن‬ ‫و‬ ‫العرض‬ ‫وقطع‬ ‫اد‬ ‫مو‬ ‫بعض‬ ‫عمى‬ ‫أو‬ ‫ات،‬ ‫الممر‬ ‫في‬ ‫أو‬ ‫المتجر،‬ ‫مدخل‬ ‫في‬ ‫توضع‬ ‫التي‬ ‫السمعة‬ ‫عن‬ ‫اإلعالنية‬ ‫و‬ ‫اف‬ ‫نو‬ ‫أو‬ ‫المناضد،‬ ‫وغيرىا.‬ ‫العرض‬ ‫ذ‬ 9 -‫نقدية.‬ ‫أو‬ ‫عينية‬ ‫ائز‬ ‫جو‬ ‫منح‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المسابقات:‬ 01 -‫لدى‬ ‫ومعروفة‬ ‫الشركة‬ ‫لدى‬ ‫ائجة‬ ‫ر‬ ‫سمعة‬ ‫اختيار‬ ‫وىي‬ ‫الجانبي:‬ ‫اإللحاق‬ ‫سياسة‬ ‫سمعتيا‬ ‫فق‬ ‫تر‬ ‫ثم‬ ‫معيا،‬ ‫تتفق‬ ‫أخرى‬ ‫شركة‬ ‫لدى‬ ‫ائجة‬ ‫ر‬ ‫أو‬ ‫المستيمك،‬ ‫يد‬ ‫تر‬ ‫التي‬ ‫مع‬ ‫تنشيطيا‬ ‫ىذه‬ ‫ممكن.‬ ‫سعر‬ ‫بأقل‬ ‫أو‬ ً ‫مجانا‬ ‫السمعة‬ 00 -‫المنتج.‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫مندوب‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫السمعة‬ ‫وشرح‬ ‫عرض‬ ‫وسائل‬ ‫أبرز‬ ‫من‬ ‫تيب‬ ‫التر‬ ‫و‬ ‫التصميم‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الصيدلية‬ ‫داخل‬ ‫ائية‬ ‫الدو‬ ‫و‬ ‫الصيدالنية‬ ‫لممنتجات‬ ‫الصيدلية‬ ‫داخل‬ ‫العرض‬ ‫تنظيم‬ ‫إن‬ ‫حيث‬ ‫لممستيمكين،‬ ‫استقطاب‬ ‫وعامل‬ ‫لمصيدلية،‬ ‫الترويج‬ ‫اء.‬ ‫لمشر‬ ‫تحفز‬ ‫التي‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫أىم‬ ‫من‬ ‫المممكة‬ ‫في‬ ‫الصيدليات‬ ‫معظم‬ ‫أن‬ ‫الباحثة‬ ‫وجدت‬ ‫كما‬ ‫السعودية‬ ‫بية‬ ‫العر‬ ‫تحت‬ ‫النيدي‬ ‫صيدلية‬ ‫مسمى‬ ‫(و‬ ‫ئة‬ ‫التجز‬ ‫قطاع‬ ‫صيدليات‬ ‫سمسمة‬ ‫في‬ ‫ائدة‬ ‫الر‬ ‫الشركات‬ ‫إحدى‬ ‫ىي‬ ‫السعودية‬ ‫بية‬ ‫العر‬ ‫بالمممكة‬ ‫لجمعيا‬ ‫الصيدلية‬ ‫من‬ ‫يات‬ ‫المشتر‬ ‫عمى‬ ‫نقاط‬ ‫يضع‬ ‫نامج‬ ‫بر‬ ‫لدييا‬ ) ‫ثم‬ ‫استبداليا‬ ‫إمكانية‬ ‫وىدايا‬ ‫بسمع‬ ‫اإل‬ ‫يتم‬ ‫دوري‬ ‫بشكل‬ ‫عنيا‬ ‫عالن‬ ‫أ‬ ‫عمى‬ ‫بتخفيض‬ ‫استبداليا‬ ‫و‬ ‫ال‬ ‫يات‬ ‫مشتر‬ ‫(الموقع‬ ‫الرسمي‬ ‫لشركة‬ ‫النيدي‬ .) ‫االستجابة‬ ‫لعروض‬ ‫المبيعات:‬ ‫تنشيط‬ ‫فض‬ ‫الر‬ ‫أو‬ ‫القبول‬ ‫وىي‬ ‫التسويقية،‬ ‫االتصاالت‬ ‫نظام‬ ‫عناصر‬ ‫أحد‬ ‫ىي‬ ‫االستجابة‬ ‫ال‬ ‫اء‬ ‫بشر‬ ‫المستيمك‬ ‫قيام‬ ‫مثل:‬ ‫اضح،‬ ‫و‬ ‫بفعل‬ ‫عنيا‬ ‫يعبر‬ ‫التي‬ ‫و‬ ‫لمرسالة،‬ ‫عن‬ ‫االمتناع‬ ‫أو‬ ‫منتج‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫إلى‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫وتسعى‬ ‫لو،‬ ‫بالنسبة‬ ‫ة‬ ‫مبرر‬ ‫ألسباب‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫عممية‬ ( ‫المستيمك‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫ية‬ ‫فور‬ ‫استجابة‬ ‫بوناب‬ ‫وآخرون‬ ، 9107 ‫ص‬ ، 90 ، 35 ) . ( ‫المجالي‬ ‫و‬ ‫اد‬ ‫عو‬ ‫ذكر‬ ‫وقد‬ 9105 ‫ص‬ ، 69 -71 ‫التي‬ ‫السموكية‬ ‫االستجابات‬ ‫أن‬ ) ‫ىي‬ ‫لممستيمكين‬ ‫المسوقون‬ ‫يرغبيا‬ ‫يع‬ ‫وتسر‬ ‫اة،‬ ‫المشتر‬ ‫الكمية‬ ‫يادة‬ ‫وز‬ ‫أخرى،‬ ‫ماركة‬ ‫إلى‬ ‫التحول‬ ‫المنتج‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫عمى‬ ‫مخطط‬ ‫ىو‬ ‫مما‬ ‫أكثر‬ ‫اإلنفاق‬ ‫و‬ ‫المنتج،‬ ‫بة‬ ‫وتجر‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫عممية‬ . ( ‫يدة‬ ‫الشر‬ ‫و‬ ‫الضمور‬ ‫ويشير‬ 9118 ‫ص‬ ، 379 ) ‫إلى‬ ‫امج‬ ‫لمبر‬ ‫المستيمكين‬ ‫استجابة‬ ‫أن‬ ‫القر‬ ‫ونوع‬ ‫وخصائصو‬ ‫المشتري‬ ‫طبيعة‬ ‫حسب‬ ‫تختمف‬ ‫التسويقية‬ ‫ات‬ ‫المحفز‬ ‫و‬ ‫ائي.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫المستيمك:‬ ‫سموك‬ ‫اليرش‬ ‫ويضيف‬ ( 9103 ‫ص‬ ، 038 ‫اتخاذ‬ ‫اءات‬ ‫إجر‬ ‫يتضمن‬ ‫المستيمك‬ ‫سموك‬ ‫أن‬ ) ‫اء.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫النيائي:‬ ‫أو‬ ‫الفرد‬ ‫المستيمك‬ ‫خدم‬ ‫أو‬ ‫سمعة‬ ‫عن‬ ‫بالبحث‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫ىو‬ ‫ة‬ ‫ا‬ ‫وشر‬ ‫ما‬ ‫الستخداميا‬ ‫ئيا‬ ( ًّ ‫نيائيا‬ ‫ا‬ ً ‫استخدام‬ ‫العائمي‬ ‫أو‬ ‫الخاص‬ ‫اط‬ ‫زعر‬ ‫اش‬ ‫وقر‬ ، 9109 ‫ص‬ ، 60 .) ‫اء:‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫(الخصاونة،‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫بديمين‬ ‫بين‬ ‫من‬ ‫بديل‬ ‫اختيار‬ ‫ىو‬ 9116 ‫ص‬ ، 36 ) . ‫ذكر‬ ‫وقد‬ ‫زروقي‬ ‫ومداور‬ ( 9107 ، ‫ص‬ 00 ) ‫ىي‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اتخاذ‬ ‫عممية‬ ‫إن‬ ‫بجمع‬ ‫خاللو‬ ‫من‬ ‫المستيمك‬ ‫بو‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫اء‬ ‫اإلجر‬ ‫االخ‬ ‫و‬ ‫وتحميميا‬ ‫المعمومات‬ ‫بدائل‬ ‫بين‬ ‫تيار‬ ‫الخدمة.‬ ‫أو‬ ‫السمعة‬ ‫يشير‬ ‫كما‬ ‫بوخنون‬ ( 9103 ‫ص‬ ، 73 ) ‫إلى‬ ‫احل،‬ ‫مر‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫يتكون‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫أن‬ ‫وطبيعة‬ ‫المستيمك‬ ‫نوع‬ ‫عمى‬ ‫يعتمد‬ ‫فيذا‬ ‫احل،‬ ‫المر‬ ‫بيذه‬ ‫مستيمك‬ ‫كل‬ ‫يمر‬ ‫أن‬ ‫ة‬ ‫بالضرور‬ ‫وليس‬ ‫المنتجات.‬ 0 -‫البيئية:‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫افية‬ ‫الديموغر‬ ‫و‬ ‫الموقفية‬ ‫و‬ ‫االجتماعية‬ ‫و‬ ‫الثقافية‬ ‫و‬ ‫التسويقية‬ ‫ات‬ ‫المؤثر‬ ‫وتتضمن‬ ، ‫مج‬ ‫تشمل‬ ‫التسويقية‬ ‫ات‬ ‫المؤثر‬ ‫و‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫األعمال‬ ‫منشآت‬ ‫من‬ ‫ة‬ ‫الصادر‬ ‫ات‬ ‫المؤثر‬ ‫مل‬ ‫وماخوس،‬ 9119 ‫ص‬ ، 056 -057 ‫و‬ ) ( ‫بوناب‬ ‫وآخرون‬ ، 9107 ‫ص‬ ، 65 .) ‫ائي:‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫اتخاذ‬ ‫احل‬ ‫مر‬ ‫أ‬ -‫اء:‬ ‫الشر‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫احل‬ ‫مر‬ 0 -‫المشكمة:‬ ‫عمى‬ ‫التعرف‬ ‫حاجة‬ ‫أو‬ ‫مشكمة‬ ‫لديو‬ ‫أن‬ ‫المستيمك‬ ‫يدرك‬ ‫عندما‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫خطوة‬ ‫أول‬ ‫لمنبيات‬ ‫تعرضو‬ ‫عند‬ ‫إلشباعيا‬ ‫يسعى‬ ‫المستيمك‬ ‫اك‬ ‫إدر‬ ‫بالمشكمة‬ ‫ويقصد‬ ‫خارجية،‬ ‫أو‬ ‫داخمية‬ ‫ومداور،‬ ‫(زروقي‬ ‫األمثل‬ ‫الوضع‬ ‫و‬ ‫فيو‬ ‫يوجد‬ ‫الذي‬ ‫الحالي‬ ‫الوضع‬ ‫بين‬ ‫فارق‬ ‫لوجود‬ 9107 ، ‫ص‬ 09 ) . ‫السمع‬ ‫بعض‬ ‫تجاه‬ ‫المستيمك‬ ‫لدى‬ ‫الحاصل‬ ‫العجز‬ ‫أو‬ ‫النقص‬ ‫ذلك‬ ‫فيي‬ ‫الحاجة‬ ‫أما‬ ‫إلى‬ ‫الحاجات‬ ‫ماسمو‬ ‫وقسم‬ ‫الخدمات.‬ ‫أو‬ ‫ال‬ ‫حاجات‬ ‫ال‬ ‫فسيولوجية،‬ ‫األمان،‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫و‬ ‫(بوخنون،‬ ‫الذات‬ ‫تحقيق‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫و‬ ‫ام،‬ ‫االحتر‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫و‬ ‫االجتماعية،‬ ‫الحاجات‬ ‫و‬ 9103 ‫ص‬ ، 73 .) 9 -‫المعمومات:‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫من‬ ‫إلشباعيا‬ ‫وسائل‬ ‫عن‬ ‫بالبحث‬ ‫يبدأ‬ ‫معينة‬ ‫حاجة‬ ‫لديو‬ ‫أن‬ ‫المستيمك‬ ‫يتأكد‬ ‫عندما‬ ‫األسو‬ ‫في‬ ‫الموجودة‬ ‫الخدمات‬ ‫و‬ ‫السمع‬ ‫عن‬ ‫معمومات‬ ‫جمع‬ ‫خالل‬ ‫تسد‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫و‬ ‫اق‬ ‫ومداور،‬ ‫(زروقي‬ ‫المصادر‬ ‫مختمف‬ ‫من‬ ‫حاجتو‬ 9107 ‫ص‬ ، 09 ) . ‫وتنقسم‬ ‫إلى:‬ ‫المعمومات‬ ‫مصادر‬ ( 0 ) ‫ان.‬ ‫الجير‬ ‫و‬ ‫األقارب‬ ‫و‬ ‫ة‬ ‫األسر‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫وتشمل‬ ‫خارجية:‬ ‫مصادر‬ ( ‫حجوطي‬ ‫ونامون‬ ، 9109 ‫ص‬ ، 73 ‫و‬ ) ( ‫اط‬ ‫زعر‬ ‫اش‬ ‫وقر‬ ، 9109 ‫ص‬ ، 96 -97 .) 3 -‫البدائل:‬ ‫تقييم‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫البدائل‬ ‫المستيمك‬ ‫يحدد‬ ‫المختمفة‬ ‫المعمومات‬ ‫مصادر‬ ‫عمى‬ ‫باالعتماد‬ ‫معايير‬ ‫تحديد‬ ‫وىي‬ ‫ات،‬ ‫خطو‬ ‫عدة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫البدائل‬ ‫بتقييم‬ ‫يقوم‬ ‫ثم‬ ‫احتياجاتو،‬ ‫تشبع‬ ‫التي‬ ‫التقييم،‬ ‫حيث‬ ‫المنتج‬ ‫قيمة‬ ‫وتحديد‬ ‫المعايير،‬ ‫أىمية‬ ‫وتحديد‬ ‫ألخرى،‬ ‫سمعة‬ ‫من‬ ‫تختمف‬ ‫لم‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫باتخاذ‬ ‫ويقوم‬ ‫المطموب،‬ ‫اإلشباع‬ ‫لو‬ ‫يحقق‬ ‫الذي‬ ‫البديل‬ ‫يختار‬ ‫ثم‬ ‫مستيمك،‬ ( ‫حجوطي‬ ‫ونامون‬ ، 9109 ‫ص‬ ، 73 ‫و‬ ) ‫ومداور،‬ ‫(زروقي‬ 9107 ‫ص‬ ، 03 .) ‫ب‬ -‫اء:‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫المختمفة‬ ‫البدائل‬ ‫تقييم‬ ‫بعد‬ ‫المستيمك‬ ‫عند‬ ‫المفضل‬ ‫لمصنف‬ ‫يكون‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫(الزغيمي،‬ 9107 ‫ص‬ ، 983 ) . ‫ويشير‬ ‫حجوطي‬ ‫ونامون‬ ( 9109 ، ‫ص‬ 75 ) ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫تغير‬ ‫قد‬ ‫امل‬ ‫عو‬ ‫عدة‬ ‫ىناك‬ ‫ين‬ ‫اآلخر‬ ‫اتجاىات‬ ‫في‬ ‫تتمثل‬ ‫عميو،‬ ‫وتؤثر‬ ‫المستيمك‬ ‫المتوقعة.‬ ‫وغير‬ ‫فية‬ ‫الظر‬ ‫امل‬ ‫العو‬ ‫و‬ ‫و‬ ‫ذكر‬ ‫قد‬ Familmaleki et al ( 9105 ‫تؤثر‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫أن‬ ) ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫من‬ ‫يد‬ ‫وتز‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫المستيمكين‬ ‫يات‬ ‫مشتر‬ . ‫ج‬ -‫اء:‬ ‫الشر‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫مرحمة‬ ‫لممستيمك‬ ‫اإليجابي‬ ‫السموك‬ ‫األولى:‬ ‫الحالة‬ ‫اء؛‬ ‫الشر‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫لسموك‬ ‫حالتان‬ ‫ىناك‬ ‫لدى‬ ‫الرضا‬ ‫يتحقق‬ ‫وىنا‬ ‫الفعمي،‬ ‫األداء‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫المتوقع‬ ‫األداء‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫السمعة‬ ‫حول‬ ‫األداء‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫السمعة‬ ‫حول‬ ‫لممستيمك‬ ‫السمبي‬ ‫السموك‬ ‫ىي‬ ‫الثانية:‬ ‫الحالة‬ ‫و‬ ‫المستيمك،‬ ‫عم‬ ‫وتؤثر‬ ‫عالمة‬ ‫أو‬ ‫أخرى،‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫سمعة‬ ‫اختيار‬ ‫أو‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫بتكر‬ ‫الالحقة‬ ‫ات‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫ى‬ ‫أخرى‬ ‫ية‬ ‫تجار‬ . ‫يشير‬ ‫كما‬ Pride and Ferrell ( 9113 ) ‫إلى‬ ‫عمى‬ ‫تؤثر‬ ‫ة‬ ‫الكثير‬ ‫العروض‬ ‫أن‬ ‫اء.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫بتكر‬ ‫الخاصة‬ ‫لممستيمك‬ ‫التسوق‬ ‫عادات‬ ‫المستيمك:‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫مستويات‬ ( ‫الخصاونة‬ ‫قسم‬ 9116 ‫ص‬ ، 37 -39 ) ‫ثالثة‬ ‫إلى‬ ‫المستيمك‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫مستويات‬ ‫اآلتي:‬ ‫وفق‬ ‫وىي‬ ‫أقسام،‬ 0 -‫روتينية:‬ ‫مشكالت‬ ‫حل‬ ‫الس‬ ‫عن‬ ‫ة‬ ‫خبر‬ ‫المستوى‬ ‫ىذا‬ ‫عند‬ ‫المستيمك‬ ‫لدى‬ ‫ويكون‬ ‫م‬ ‫بحث‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬ ‫وبالتالي‬ ‫ع،‬ ‫من‬ ‫يسير‬ ‫جزء‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫الحاالت‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫تطمب‬ ‫إذا‬ ‫إال‬ ‫المعمومات‬ ‫عن‬ ‫تقييم‬ ‫أو‬ ‫ى‬ ‫السمع‬ ‫وعادة‬ ‫اإلضافية،‬ ‫المعمومات‬ ‫ومقدار‬ ‫الثمن،‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ً ‫جدا‬ ‫منخفضة‬ ‫تكون‬ ‫نا‬ ‫المدركة.‬ ‫ة‬ ‫المخاطر‬ 9 -‫محددة:‬ ‫مشكمة‬ ‫حل‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫معمومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫و‬ ‫التفكير‬ ‫بعض‬ ‫المستيمك‬ ‫من‬ ‫المستوى‬ ‫ىذا‬ ‫يتطمب‬ ‫من‬ ً ‫نسبيا‬ ‫الثمن‬ ‫غالية‬ ‫تكون‬ ‫المستوى‬ ‫ىذا‬ ‫عند‬ ‫السمع‬ ‫ألن‬ ‫روتينية؛‬ ‫مشكمة‬ ‫حل‬ ‫مستوى‬ ‫تد‬ ‫أنيا‬ ‫ويتوقع‬ ‫المستيمك،‬ ‫نظر‬ ‫وجية‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫عالية‬ ‫ىنا‬ ‫ة‬ ‫المخاطر‬ ‫ودرجة‬ ‫أطول.‬ ‫ة‬ ‫لفتر‬ ‫وم‬ ‫ا.‬ ً ‫خاطئ‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ( ‫ومداور‬ ‫زروقي‬ ‫ذكر‬ ‫ولكن‬ 9107 ، ‫ص‬ 09 ‫ىنا‬ ‫ة‬ ‫المخاطر‬ ‫مقدار‬ ‫عامة‬ ‫بصفة‬ ‫أنو‬ ) ‫متوسطة.‬ 0 -‫خدمة.‬ ‫أو‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫لشر‬ ‫الحاجة‬ ‫ة‬ ‫فكر‬ ‫يطرح‬ ‫الذي‬ ‫الفرد‬ ‫ىو‬ ‫المقترح:‬ ‫أو‬ ‫البادي‬ 9 -‫ونصائحو‬ ‫اؤه‬ ‫آر‬ ‫تؤثر‬ ‫الذي‬ ‫الفرد‬ ‫ىو‬ ‫المؤثر:‬ ‫اء.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اتخاذ‬ ‫عممية‬ ‫في‬ 3 -‫أو‬ ‫السمعة‬ ‫بشأن‬ ‫النيائي‬ ‫ار‬ ‫القر‬ ‫اتخاذ‬ ‫سمطة‬ ‫يممك‬ ‫الذي‬ ‫الفرد‬ ‫ىو‬ ‫المشتري:‬ ‫أو‬ ‫المقرر‬ ‫الخدمة.‬ 3 -‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫السمعة‬ ‫يستيمك‬ ‫أو‬ ‫يستخدم‬ ‫الذي‬ ‫الفرد‬ ‫ىو‬ ‫المستخدم:‬ ‫أو‬ ‫المستيمك‬ . ( ‫اط‬ ‫زعر‬ ‫اش‬ ‫وقر‬ ، 9109 ‫ص‬ ، 83 .) ‫البحثي:‬ ‫األسموب‬ ‫البحث:‬ ‫منيج‬ ‫في‬ ‫استخدم‬ ‫التحميمي.‬ ‫الوصفي‬ ‫المنيج‬ ‫الحالي‬ ‫البحث‬ ‫البحث:‬ ‫حدود‬ ( ‫اميا‬ ‫قو‬ ‫قصدية‬ ‫عينة‬ ‫عمى‬ ‫األساسية‬ ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اشتممت‬ 939 ‫مستيمك‬ ) ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫عمييا‬ ‫سمع‬ ‫اء‬ ‫لشر‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫التسوق‬ ‫بعممية‬ ‫يقوم‬ ‫جدة‬ ‫بمدينة‬ ‫سعودي‬ ‫المبيعات.‬ ‫تستخدم‬ ‫التي‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫عروض‬ ‫عمى‬ ‫البحث‬ ‫اقتصر‬ ‫و‬ ‫في‬ ‫ة.‬ ‫بكثر‬ ‫الصيدليات‬ ‫الثانوية،‬ ‫البيانات‬ ‫ىما:‬ ‫المعمومات‬ ‫من‬ ‫ئيسين‬ ‫ر‬ ‫نوعين‬ ‫عمى‬ ‫البحث‬ ‫اعتمد‬ ‫الثانوية:‬ ‫البيانات‬ ‫وىي:‬ ‫الصيدلية،‬ ‫ل‬ ‫االستجابة‬ ( ‫السعر‬ ‫خصومات‬ 5 ‫ات)،‬ ‫عبار‬ ‫ل‬ ‫االستجابة‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫األولية.‬ ‫و‬ 9 -( ‫شمل‬ ‫وقد‬ 05 ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫االستجابة‬ ‫تقيس‬ ‫ات‬ ‫العبار‬ ‫ىذه‬ ‫ة،‬ ‫عبار‬ ) ‫الباحثة):‬ ‫(إعداد‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫االستجابة‬ ‫استبيان‬ ‫البحث:‬ ‫بيانات‬ ‫األولية:‬ ‫البيانات‬ ‫ع‬ ‫الميدانية‬ ‫اسة‬ ‫الدر‬ ‫في‬ ‫وتتمثل‬ ‫لمبحث.‬ ‫كأداة‬ ‫االستبيان‬ ‫ة‬ ‫استمار‬ ‫تصميم‬ ‫يق‬ ‫طر‬ ‫ن‬ ‫البحث:‬ ‫أداة‬ ‫اشتممت‬ ‫و‬ ‫البحث،‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫عمى‬ ‫إلكترونيا‬ ‫وزعت‬ ‫استبانة‬ ‫البحث‬ ‫أداة‬ ‫وكانت‬ ( 5 ( ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫وسموك‬ ‫ات)،‬ ‫عبار‬ 6 ‫وىي‬ ‫متدرجة‬ ‫ثالثية‬ ‫ان‬ ‫أوز‬ ‫لو‬ ‫وضع‬ ‫وقد‬ ‫ات)،‬ ‫عبار‬ ‫(نعم‬ -‫ا‬ ً ‫أحيان‬ -‫ال).‬ ‫البحث‬ ‫أداة‬ ‫وثبات‬ ‫صدق‬ ‫االستبيان‬ ‫صدق‬ : ‫وض‬ ‫ما‬ ‫قياس‬ ‫عمى‬ ‫االستبيان‬ ‫ة‬ ‫قدر‬ ‫بو‬ ‫يقصد‬ ‫لقياسو.‬ ‫ع‬ ‫عمى:‬ ‫االستبانة‬ 0 -‫الثبات:‬ ‫(إعداد‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫وعروض‬ ‫لممتسوق،‬ ‫العامة‬ ‫البيانات‬ ‫ة‬ ‫استمار‬ ‫بالثبات‬ ‫يقصد‬ reability ‫مع‬ ‫تناقضو‬ ‫وعدم‬ ‫المالحظة،‬ ‫و‬ ‫القياس‬ ‫في‬ ‫االختبار‬ ‫دقة‬ ‫الباحثة):‬ ( ‫عمى‬ ‫احتوت‬ 7 ‫وتتكون‬ ‫اسئمة،‬ ) ‫وبيانات‬ ‫لممتسوق،‬ ‫العامة‬ ‫البيانات‬ ‫ىما:‬ ‫أين‬ ‫جز‬ ‫من‬ ‫الصيدلية.‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫بين‬ ‫النسبة‬ ‫وىو‬ ‫المفحوص،‬ ‫سموك‬ ‫عن‬ ‫معمومات‬ ‫من‬ ‫بو‬ ‫يزودنا‬ ‫فيما‬ ‫اده‬ ‫اطر‬ ‫و‬ ‫اتساقو‬ ‫و‬ ‫نفسو،‬ ‫الثبات‬ ‫حساب‬ ‫وتم‬ ‫لممفحوص،‬ ‫الفعمي‬ ‫األداء‬ ‫إلى‬ ‫تشير‬ ‫التي‬ ‫المقياس‬ ‫عمى‬ ‫الدرجة‬ ‫تباين‬ ‫يق:‬ ‫طر‬ ‫عن‬ ‫الباحثة‬ ‫ييم‬ ‫التي‬ ‫و‬ ‫لممتسوق،‬ ‫األولية‬ ‫المعمومات‬ ‫و‬ ‫البيانات‬ ‫جميع‬ ‫عمى‬ ‫األول‬ ‫الجزء‬ ‫ويشتمل‬ ‫المتسوق،‬ ‫ليذا‬ ‫االقتصادية‬ ‫و‬ ‫الثقافية‬ ‫و‬ ‫االجتماعية‬ ‫الخصائص‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫لتتمكن‬ ‫فتيا‬ ‫معر‬ ‫مت‬ ‫شممت‬ ‫بحيث‬ ‫المتسوق‬ ‫دخل‬ ‫المينة،‬ ‫التعميمي،‬ ‫المستوى‬ ‫العمر،‬ ‫الجنس،‬ ‫اتيا:‬ ‫غير‬ ‫الشيري.‬ ‫عروض‬ ‫فيتضمن‬ ‫الصيدلية،‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫ببيانات‬ ‫المتعمق‬ ‫الثاني‬ ‫الجزء‬ ‫أما‬ ‫عروض‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫ائيا‬ ‫شر‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫المبيعات.‬ ‫تنشيط‬ ‫السمع‬ ‫و‬ ‫لمسمع،‬ ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عمى‬ ‫تؤثر‬ ‫التي‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ 0 -Alpha Cronbach ‫كرونباخ‬ ‫الفا‬ ‫معامل‬ 9 -Split-half ‫النصفية‬ ‫ئة‬ ‫التجز‬ ‫يقة‬ ‫طر‬ 3 -Guttman ‫جيوتمان‬ : ً ‫ال‬ ‫أو‬ ‫استبيان‬ ‫ل‬ ‫االستجابة‬ ‫عروض‬ ‫تنشيط‬ ‫الصيدلية:‬

‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫الكمية‬ ‫الدرجة‬ ‫و‬ ‫محور‬ ‫لكل‬ ‫الكمية‬ ‫الدرجة‬ ‫بين‬ ‫الداخمي‬ ‫االتساق‬ ‫باستخدام‬ ‫الصدق‬ ‫لالستبيان:‬

  
														‫ذلك:‬ ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫الجدول‬ ‫و‬ ‫لالستبيان،‬ ‫الكمية‬
		‫حُشُػ‬	‫ؼشوض‬	‫ن‬	‫االسخجببت‬	‫اسخبُبٌ‬	‫ودسجت‬	‫يحىس‬ ‫كم‬ ‫دسجت‬ ‫بٍُ‬ ‫االسحببغ‬ ‫يؼبيالث‬ ‫قُى‬ )	1	( ‫جذول‬
												‫انصُذنُت‬	‫فٍ‬	‫انًبُؼبث‬
		‫انذالنت‬			‫االسحببغ‬					
		3131		31910					‫ن‬ ‫انسؼش‬ ‫خصىيبث‬	‫االسخجببت‬	‫األول:‬ ‫انًحىس‬
		3131		31..0				‫يجبَب‬ ‫وانزبَُت‬ ‫سهؼت‬ ‫ششاء‬	‫ن‬	‫االسخجببت‬	‫انزبٍَ:‬ ‫انًحىس‬
		3131		317.0			‫حجًُؼهب‬ ‫َخى‬ ‫انخٍ‬ ‫انششاء‬ ‫ُقبغ‬	‫ن‬	‫االسخجببت‬	‫انزبنذ:‬ ‫انًحىس‬
	1.10 ‫ابيا‬ ‫القتر‬ )	( ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫دالة‬ ‫كميا‬ ‫تباط‬ ‫االر‬ ‫معامالت‬ ‫أن‬ ‫الجدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ ‫عم‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ‫الصحيح‬ ‫احد‬ ‫الو‬ ‫من‬ ‫ى‬ ‫االستبيان.‬ ‫محاور‬ ‫وتجانس‬ ‫صدق‬
														‫الثبات:‬
		‫انصُذنُت‬	‫فٍ‬	‫انًبُؼبث‬	‫حُشُػ‬	‫نؼشوض‬	‫االسخجببت‬	‫اسخبُبٌ‬ ‫نًحبوس‬ ‫انزببث‬ ‫يؼبيم‬ ‫قُى‬ )	.	( ‫جذول‬
	‫جُىحًبٌ‬	‫انُصفُت‬ ‫انخجضئت‬		‫انفب‬ ‫يؼبيم‬		‫انًحبوس‬
	3170.	317.9	-	3171.		317.7			‫ن‬ ‫انسؼش‬ ‫خصىيبث‬	‫االسخجببت‬	‫األول:‬ ‫انًحىس‬
	31.91	319.0	-	31.70		3193.			‫يجبَب‬ ‫وانزبَُت‬ ‫سهؼت‬ ‫ششاء‬	‫ن‬	‫االسخجببت‬	‫انزبٍَ:‬ ‫انًحىس‬
	317..	31.1.	-	317.3		31779			‫حجًُؼهب‬ ‫َخى‬ ‫انخٍ‬	‫انششاء‬ ‫ُقبغ‬	‫ن‬	‫االسخجببت‬	‫انزبنذ:‬ ‫انًحىس‬
	31..1	31.73	-	31.33		31.0.		‫ككم‬	‫انصُذنُت‬	‫فٍ‬	‫انًبُؼبث‬	‫حُشُػ‬	‫نؼشوض‬	‫االسخجببت‬	‫اسخبُبٌ‬ ‫رببث‬
	‫ئة‬ ‫التجز‬ ‫الفا،‬ ‫معامل‬ ‫الثبات:‬ ‫معامالت‬ ‫قيم‬ ‫جميع‬ ‫أن‬ ‫السابق‬ ‫الجدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫دالة‬ ‫جيوتمان‬ ‫النصفية،‬ 1.10 ‫عمى‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ‫االستبيان.‬ ‫ثبات‬
	‫الصدق‬ ‫حساب‬ ‫تم‬ ( ‫محور‬ ‫لكل‬ ‫الكمية‬ ‫الدرجة‬ ‫بين‬ ‫بيرسون)‬ ‫تباط‬ ‫ار‬ ‫(معامل‬ ‫تباط‬ ‫االر‬ ‫معامل‬ ‫بحساب‬ ‫وذلك‬ ‫الداخمي‬ ‫االتساق‬ ‫باستخدام‬ ‫ل‬ ‫االستجابة‬ ‫السعر‬ ‫خصومات‬ ، ‫االستجابة‬ ‫ل‬ ً ‫مجانا‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ، ‫االستجابة‬ ‫ل‬ ‫الدرجة‬ ‫و‬ ‫تجميعيا)‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫نقاط‬

: ً ‫ثانيا‬ ‫استبيان‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫ددة‬ ‫الكميد‬ ‫ددة‬ ‫الدرجد‬ ‫و‬ ‫ددور‬ ‫محد‬ ‫ددل‬ ‫لكد‬ ‫ددة‬ ‫الكميد‬ ‫ددة‬ ‫الدرجد‬ ‫ددين‬ ‫بد‬ ‫ددداخمي‬ ‫الد‬ ‫دداق‬ ‫االتسد‬ ‫ددتخدام‬ ‫باسد‬ ‫دددق‬ ‫الصد‬ ‫لالستبيان:‬

  
					48.10%			
										50%
										29.30%	40%
										22.60%	30%
										20%
										10%
										0%
					‫فأكثر‬ ‫سنة‬	40	‫من‬	‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬	30	‫من‬	‫سنة‬	30	‫من‬ ‫أقل‬
										‫سنة‬	40
			‫نًخغُش‬ ‫انًسخى‬ ‫ان‬ ‫ي‬ ‫ؼًش‬ ‫انخؼهًٍُ‬	( ‫شكم‬ . ) 0 ( ‫شكم‬ ‫نًخغُش‬ ‫حبؼب‬ ‫انبحذ‬ ‫ػُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫حىصَغ‬ ) ‫حبؼب‬ ‫انبحذ‬ ‫ػُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫حىصَغ‬
	( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ ‫بنسبة‬ ‫فأكثر‬ ‫سنة‬ 38.0 6 ( ‫وشكل‬ ) ‫يمييم‬ ،% 9 ‫سنة‬ 31 ‫ألقل‬ ‫من‬ 31 ‫بنسبة‬ ‫سنة‬ 99.3 ‫أن‬ ) 71 ‫أخير‬ ‫و‬ ،% 005 ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ‫اوحت‬ ‫تر‬ ‫كانت‬ ‫أعمارى‬ ‫أعمارى‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫من‬ ً ‫ا‬ 53 ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ 7 ( ‫بياني‬ ‫وشكل‬ ) 3 ‫أن‬ ) 093 ‫أ‬ ‫من‬ ‫فر‬ ‫ا‬ ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫د‬ ‫حاصمين‬ ‫ى‬ ‫من‬ 31 ‫عم‬ ‫الشيادة‬ ‫اه‬ ‫دكتور‬ ‫ماجستير،‬ / ‫الجامعية‬ ‫بنسبة‬ 50.9 ‫يمييم‬ ،% 77 ‫أ‬ ‫من‬ ‫فر‬ ‫ا‬ ‫عينة‬ ‫د‬ ‫كانت‬ ‫أعمارى‬ ‫أقل‬ ‫م‬ ‫من‬ 31 ‫بنسبة‬ ‫سنة‬ 99.6 % . ‫البحث‬ ‫حاصمين‬ ‫عمى‬ ‫دبموم‬ / ‫الثانوية‬ ‫الشيادة‬ ‫بنسبة‬ 39.9 ‫الثالثة‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫يأتي‬ ‫ثم‬ ،% 38 ‫أ‬ ‫من‬ ‫فر‬ ‫ا‬ ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫د‬ ‫حاصمين‬ ‫عمى‬ ‫فأقل‬ ‫المتوسطة‬ ‫الشيادة‬ ‫بنسبة‬ 05.9 % .
	‫لمتغير‬ ‫لمتغير‬	3 ً ‫تبعا‬ ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫يع‬ ‫توز‬ ) 3 ً ‫تبعا‬ ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫يع‬ ‫توز‬ )	( ‫قم‬ ‫ر‬ ‫البياني‬ ‫الشكل‬ ‫و‬ ) ‫الشكل‬ ‫و‬ ) ( ‫قم‬ ‫ر‬ ‫البياني‬	7 8	0 ‫المستو‬ -‫انخؼهًٍُ‬ ‫انًسخىي‬ : ( ‫الجدول‬ ‫يوضح‬ ‫ى‬ ‫التعميمي.‬ . -‫انًهُت‬ : ( ‫الجدول‬ ‫يوضح‬ ‫المينة.‬
		‫انخؼهًٍُ‬	‫انًسخى‬ ‫ي‬	‫نًخغُش‬ ‫حبؼب‬ ‫انبحذ‬ ‫ػُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫حىصَغ‬	)	7	( ‫جذول‬
	‫انُسبت%‬			‫انؼذد‬					‫انخؼهًٍُ‬ ‫انًسخىي‬
	1019 %			0.					‫فأقم‬ ‫يخىسطت‬	‫شهبدة‬
	0.1. %			77					‫دبهىو‬ / ‫ربَىَت‬ ‫شهبدة‬
	0119 %			1..					‫دكخىساِ‬	‫يبجسخُش،‬	/	‫جبيؼُت‬	‫شهبدة‬
	133 %			.09					‫انًجًىع‬
	‫تباط‬ ‫االر‬ ‫معامل‬ ‫بحساب‬ ‫وذلك‬ ‫الداخمي‬ ‫االتساق‬ ‫باستخدام‬ ‫الصدق‬ ‫حساب‬ ‫تم‬
	‫(الشعور‬ ‫محور‬ ‫لكل‬ ‫الكمية‬ ‫الدرجة‬ ‫بين‬ ‫بيرسون)‬ ‫تباط‬ ‫ار‬ ‫(معامل‬ ‫المعمومات‬ ، ‫البدائل‬ ‫تقييم‬ ، ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ، ‫سموك‬ ‫ما‬ ‫بعد‬ ‫لالستبيان،‬ ‫الكمية‬ ‫الدرجة‬ ‫و‬ ‫اء)‬ ‫الشر‬ ‫بالحاجة‬ ، ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫ذلك:‬ ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫الجدول‬ ‫و‬
		‫انششاء‬	‫قشاس‬	‫اسخبُبٌ‬ ‫ودسجت‬	‫يحىس‬ ‫كم‬ ‫دسجت‬ ‫بٍُ‬ ‫االسحببغ‬ ‫يؼبيالث‬ ‫قُى‬ )	0	( ‫جذول‬

( ‫جذول‬ . ‫حبؼب‬ ‫انبحذ‬ ‫ػُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫حىصَغ‬ ) ‫نًخغُش‬ ‫انًهُت‬ ‫انًهُت‬ ‫انؼذد‬ ‫انُسبت%‬ ‫َؼًم‬ 10. 0.19 % ‫َؼًم‬ ‫ال‬ 130 .011 % ‫انًجًىع‬ .09 133 % ( ‫شكم‬ . ‫حبؼب‬ ‫انبحذ‬ ‫ػُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫حىصَغ‬ ) ‫نًخغُش‬ ‫انًهُت‬

  
	317.3 ** 31791 ** 31.70 **	0% 10% 30% 40% 50% ‫يجبَب‬ ‫وانزبَُت‬ ‫سهؼت‬ ‫نششاء‬ ‫االسخجببت‬ 60% 50% ‫حجًُؼهب‬ ‫َخى‬ ‫انخٍ‬ ‫انششاء‬ ‫نُقبغ‬ ‫االسخجببت‬ 45% 35% 40% ‫االسخجببت‬ ‫نؼشوض‬ ‫حُشُػ‬ ‫انًبُؼبث‬ ‫فٍ‬ ‫انصُذنُت‬ ‫ككم‬ 30% 20% 0% 5% 10% 20% 25% 19.20% 31.1. ** 15.90% 31910 ** 317.9 ** ‫فأقل‬ ‫متوسطة‬ ‫شهادة‬ ( ‫الجدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ 98 ‫لالستجابة‬ ‫الوعي‬ ‫بين‬ ‫طردي‬ ‫تباط‬ ‫ار‬ ‫عالقة‬ ‫وجود‬ ) 51.90% 31.30 * 3171. ** 31701 ** 319.. ** 48.60% 31... ** 31..3 * 31.3. ** 31.09 * 32.20% 32.20% 31.00 ** 31.93 ** 317.0 ** 31.00 ** ‫ثانوية‬ ‫شهادة‬ / ‫دبلوم‬ ‫جامعية‬ ‫شهادة‬ / ‫ماجستير‬ ‫دكتوراه‬ ، 15% ‫أدوية‬ ‫والتجميل‬ ‫العناية‬ ‫مستحضرات‬ ‫وأجهزة‬ ‫أدوات‬ ‫لعروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫ورشد‬ ‫الصيدلية‬ 1.10 ، 1.15 ‫اد‬ ‫ز‬ ‫فكمما‬ ، ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫في‬ ‫الرشد‬ ‫اد‬ ‫ز‬ ‫كمما‬ ‫السعر‬ ‫لخصومات‬ ‫لالستجابة‬ ‫الوعي‬
		( ‫شكم‬ 7 ) ( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ ‫انسهغ‬ ‫انخٍ‬ َ ‫ف‬ ‫انبحذ‬ ‫ػُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫شخشَهب‬ 00 ( ‫وشكل‬ ) 7 ‫أن‬ ) ‫بنسبة‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫التجميل‬ ‫و‬ ‫العناية‬ ‫ات‬ ‫مستحضر‬ ٍ ‫انًبُؼبث‬ ‫حُشُػ‬ ‫ػشوض‬ ‫وقج‬ 057 ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ 38.6 ‫ا‬ ‫كانو‬ ‫سموك‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫البدائل،‬ ‫تقييم‬ ‫المعمومات،‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫بالحاجة،‬ ‫"الشعور‬ ‫احمو‬ ‫بمر‬ ‫يشترون‬ ‫ما‬ ‫بعد‬ ‫اد‬ ‫ز‬ ‫كمما‬ ‫كذلك‬ ‫اء"،‬ ‫الشر‬ ‫الوعي‬ ‫اد‬ ‫ز‬ ‫كمما‬ ً ‫مجانا‬ ‫الثانية‬ ‫و‬ ‫سمعة‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫الرشد‬ ‫في‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫احمو‬ ‫بمر‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫البدائل،‬ ‫تقييم‬ ‫المعمومات،‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫بالحاجة،‬ ‫"الشعور‬ ،% ‫يمييم‬ 013 ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ‫يشترون‬ ‫ا‬ ‫كانو‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫ة‬ ‫أجيز‬ ‫و‬ ‫ات‬ ‫أدو‬ ‫بنسبة‬ ‫المبيعات‬ 39.9 % ، ‫يمييم‬ 69 ‫البحث‬ ‫عينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ‫يشترون‬ ‫ا‬ ‫كانو‬ ‫سموك‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫ما‬ ‫بعد‬ ‫اء"،‬ ‫الشر‬ ‫و‬ ‫اد‬ ‫ز‬ ‫كمما‬ ‫كذلك‬ ‫الوعي‬ ‫التي‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫نقاط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫اد‬ ‫ز‬ ‫كمما‬ ‫تجميعيا‬ ‫يتم‬ ‫الرشد‬ ‫في‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫بالحاجة،‬ ‫"الشعور‬ ‫احمو‬ ‫بمر‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫أدوية‬ ‫بنسبة‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫عروض‬ 09.9 % . ‫ن‬ ‫عرض‬ ‫البحث‬ ‫تائج‬ : ‫الفرض‬ ‫األول‬ : ‫لالستجابة‬ ‫الوعي‬ ‫بين‬ ‫ارتباطية‬ ‫عالقة‬ ‫توجد‬ ‫لعروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫اء.‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫ورشد‬ ‫الصيدلية‬ ‫س‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫البدائل،‬ ‫تقييم‬ ‫المعمومات،‬ ‫موك‬ ‫ما‬ ‫بعد‬ ‫اد‬ ‫ز‬ ‫فكمما‬ ‫اء"،‬ ‫الشر‬ ‫في‬ ‫المتسوق‬ ‫وعي‬ ‫ا‬ ‫الستجابة‬ ‫احمو‬ ‫بمر‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫في‬ ‫الرشد‬ ‫اد‬ ‫ز‬ ‫كمما‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫سموك‬ ‫اء،‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫البدائل،‬ ‫تقييم‬ ‫المعمومات،‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫بالحاجة،‬ ‫"الشعور‬ ‫ما‬ ‫بعد‬ ‫اء".‬ ‫الشر‬
		‫استبيان‬ ‫محاور‬ ‫بين‬ ‫تباط‬ ‫ار‬ ‫مصفوفة‬ ‫عمل‬ ‫تم‬ ‫الفرض‬ ‫ىذا‬ ‫صحة‬ ‫من‬ ‫ولمتحقق‬
		‫الجدول‬ ‫و‬	50% 60% ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫استبيان‬ ‫ومحاور‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ 56.90% 43.10% ‫تباط:‬ ‫االر‬ ‫معامالت‬ ‫قيم‬ ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫االستجابة‬
		‫انصُذنُت‬	‫فٍ‬	‫انًبُؼبث‬	‫حُشُػ‬	‫نؼشوض‬	‫االسخجببت‬	‫اسخبُبٌ‬ ‫يحبوس‬	40% ‫بٍُ‬ ‫االسحببغ‬ ‫يصفىفت‬ )	..	( ‫جذول‬
									‫انششاء‬	‫قشاس‬	‫اسخبُبٌ‬ ‫ويحبوس‬	30%
	‫يشاحم‬ ‫قشاس‬ ‫انششاء‬ ‫ككم‬	‫سهىك‬ ‫بؼذ‬ ‫انششاء‬ ‫يب‬	‫قشاس‬ ‫انششاء‬		‫يعمل‬ ‫ال‬ ‫حقُُى‬ ‫انبذائم‬	‫ػٍ‬ ‫انبحذ‬ ‫انًؼهىيبث‬	‫يعمل‬ ‫انشؼىس‬ ‫ببنحبجت‬	0% 10% 20%
	31..9 **	31739 **	*	31.1.	3193. **	**	31..1	31709 **	‫انسؼش‬ ‫نخصىيبث‬ ‫االسخجببت‬

‫الفرض‬ ‫الثاني‬ : ‫إحصائية‬ ‫داللة‬ ‫ذات‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ ‫لالستجابة‬ ‫وعييم‬ ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫درجات‬ ‫متوسط‬ ‫بين‬ ‫اسة.‬ ‫الدر‬ ‫ات‬ ‫لمتغير‬ ً ‫تبعا‬ ‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬

  
							‫انحشَت‬		‫انًؼُبسٌ‬	‫انحسببٍ‬
	3131 ‫اإلَبد‬	‫ػُذ‬ ‫دال‬ ‫نصبنح‬	131..0	.07	7. 1.1	.1.13 013..	..1..7 ..10..	‫ركش‬ ‫أَزٍ‬
	‫و‬ ‫لدرجات‬ ‫التباين‬ ‫تحميل‬ ‫وحساب‬ ‫(ت)،‬ ‫اختبار‬ ‫تطبيق‬ ‫تم‬ ‫الفرض‬ ‫ىذا‬ ‫من‬ ‫لمتحقق‬ ‫وعييم‬ ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫التالية‬ ‫الجداول‬ ‫و‬ ‫الصيدلية‬ ‫ذلك:‬ ‫توضح‬
	‫فٍ‬	‫انًبُؼبث‬ ‫حُشُػ‬	‫ؼشوض‬	‫ن‬	‫نالسخجببت‬	‫وػُهى‬	‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫دسجبث‬ ‫يخىسػ‬ ‫فٍ‬ ‫انفشوق‬ )	1.	( ‫جذول‬
							‫انجُس‬ ‫نًخغُش‬	‫حبؼب‬	‫انصُذنُت‬
	‫انذالنت‬	‫(ث)‬ ‫قًُت‬	‫دسجبث‬	‫انؼُُت‬	‫االَحشاف‬	‫انًخىسػ‬	‫انجُس‬

( ‫شكم‬ . ‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫دسجبث‬ ‫يخىسػ‬ ‫فٍ‬ ‫انفشوق‬ )

  
	‫فٍ‬	‫انًبُؼبث‬ ‫حُشُػ‬ ‫ؼشوض‬	‫ن‬	‫نالسخجببت‬	‫وػُهى‬
						‫انجُس‬	‫نًخغُش‬	‫حبؼب‬	‫انصُذنُت‬
	‫قيمة‬	‫ي‬	01.663 ‫وى‬ )	( ‫كانت‬ ‫(ت)‬ ‫قيمة‬ ‫أن‬ )	8	09 ( ‫وشكل‬ )	( ‫الجدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬
	( ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫إحصائيا‬ ‫دالة‬ ( 39.369 ( ‫الذكور‬ ‫درجة‬ ‫متوسط‬ ‫بمغ‬ ‫بينما‬ ،) 1.10 ‫اإلناث‬ ‫درجة‬ ‫متوسط‬ ‫بمغ‬ ‫حيث‬ ‫اإلناث،‬ ‫لصالح‬ ) 98.897 ‫كان‬ ‫اإلناث‬ ‫أن‬ ‫عمى‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ،) ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫وعيين‬ ‫الذكور.‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫الصيدلية‬

( ‫جذول‬ 10 ‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫نذسجبث‬ ‫انخببٍَ‬ ‫ححهُم‬ ) ‫وػُهى‬ ‫نالسخجببت‬ ‫ن‬ ‫انًبُؼبث‬ ‫حُشُػ‬ ‫ؼشوض‬ ‫فٍ‬ ‫انصُذنُت‬ ‫حبؼب‬ ‫انؼًش‬ ‫نًخغُش‬ ‫انؼًش‬ ‫انًشبؼبث‬ ‫يجًىع‬ ‫انًشبؼبث‬ ‫يخىسػ‬ ‫دسجبث‬ ‫انحشَت‬ ‫(ف)‬ ‫قًُت‬ ‫انذالنت‬

  
				‫اختبار‬ ‫تطبيق‬ ‫تم‬ ‫الداللة‬ ‫من‬ ‫أعمارىم‬ 31 ‫ة.‬ ‫األخير‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫فأكثر‬ ‫سنة‬ LSD ‫ذلك:‬ ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫الجدول‬ ‫و‬ ‫المتعددة‬ ‫نات‬ ‫لممقار‬
	‫فٍ‬	( ‫جذول‬ ‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫نذسجبث‬ ‫انخببٍَ‬ ‫ححهُم‬ ) 1. ‫اخخببس‬ ) LSD ‫وػُهى‬ ‫انًخؼذدة‬ ‫نهًقبسَبث‬ ‫انًبُؼبث‬ ‫حُشُػ‬ ‫نؼشوض‬ ‫نالسخجببت‬	10	( ‫جذول‬
	‫يٍ‬ = ‫و‬ .3 ..13.1 ‫فأكزش‬ ‫سُت‬ ‫(ف)‬ ‫قًُت‬ ‫انذالنت‬ 3131 .01.03 ‫دال‬ -	25 35 40 45 ‫انؼًش‬ ‫انخؼهًٍُ‬ ‫انًسخىي‬ ‫يٍ‬ ‫أقم‬ 03 ‫يٍ‬ 03 ‫سُت‬ ‫ألقم‬ ‫يٍ‬ ‫سُت‬ ‫انًشبؼبث‬ ‫يجًىع‬ 28.827 ‫يٍ‬ ‫أقم‬ = ‫و‬ 00110. 03 ‫سُت‬ ‫انصُذنُت‬ ‫حبؼب‬ ‫انًسخى‬ ‫نًخغُش‬ ‫ي‬ ‫انًشبؼبث‬ ‫يخىسػ‬ ‫يٍ‬ ‫يٍ‬ 03 .3 ‫سُت‬ ‫انخؼهًٍُ‬ ‫سُت‬ ‫ألقم‬ = ‫و‬ ..100. ‫دسجبث‬ ‫انحشَت‬ 42.362 -.3 ‫سُت‬ 131.1. ** -‫يٍ‬ .3 ‫فأكزش‬ ‫سُت‬ 101101 ** .1010 * ‫انًجًىػبث‬ ‫بٍُ‬ ....1.30 01011.31 . ‫داخم‬ ‫انًجًىػبث‬ 17310110. 7.139. .0. 30 ‫انًجًىع‬ .0.771009 .0.
								20
	0 5 10 15 ( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ ‫ذكر‬ 0 5 10 15 20 25 30 40 35.152 05 ( ‫كانت‬ ‫(ف)‬ ‫قيمة‬ ‫إن‬ ) ‫أنثي‬ 35 ‫من‬ ‫أقل‬ 30 ‫سنة‬ ‫من‬ 30 ‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬ 40 ‫سنة‬ ‫من‬ 40 ‫فأكثر‬ ‫سنة‬ 33.331 24.336 22.021 ( ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫إحصائيا‬ 1.10 ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫درجات‬ ‫بين‬ ‫فروق‬ ‫وجود‬ ‫عمى‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ،) ‫وى‬ ) ‫ي‬ ‫دالة‬ ‫قيمة‬ ‫وعييم‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫المستو‬ ‫لمتغير‬ ‫ى‬ ‫التعميمي،‬ ً ‫تبعا‬ ‫الصيدلية‬ ‫اختبار‬ ‫تطبيق‬ ‫تم‬ ‫الداللة‬ ‫اتجاه‬ ‫فة‬ ‫ولمعر‬ LSD ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫الجدول‬ ‫و‬ ‫المتعددة‬ ‫نات‬ ‫لممقار‬ ‫ذلك:‬
	‫حبؼب‬	‫انصُذنُت‬	‫فٍ‬	‫نالسخجببت‬ LSD ‫انًخؼذدة‬ ‫نهًقبسَبث‬ ‫ن‬ ‫انًبُؼبث‬ ‫حُشُػ‬ ‫ؼشوض‬	‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫دسجبث‬ ‫فشوق‬ ) ( ‫جذول‬ 1. ‫اخخببس‬ ) ‫وػُهى‬	( ‫شكم‬ 9
							‫انؼًش‬ ‫نًخغُش‬
	‫لعروض‬	‫لالستجابة‬	‫الوعي‬ ‫في‬ ‫فروق‬ ‫وجود‬ )	9	( ‫وشكل‬ )	03	( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬
	‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫"من‬ ‫أعمارىم‬ ‫اوحت‬ ‫تر‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫أعمارىم‬ ‫كانت‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫بين‬ ‫الصيدلية‬ 31 ‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬ 31 ‫من‬ ‫سنة،‬ 31 ‫من‬ ‫أقل‬ ‫أعمارىم‬ ‫كانت‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫لصالح‬ ‫فأكثر"‬ 31 ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫سنة‬ ً ‫وكال‬ ‫سنة‬ 31 ‫سنة‬
	‫انًجًىػبث‬ ‫بٍُ‬ ‫انًجًىػبث‬ ‫داخم‬ ‫انًجًىع‬ ( 1.10 ‫بينما‬ ،) 31 ‫من‬ ‫أعمارىم‬ ‫كانت‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫و‬ ‫سنة‬ .1711..0 03.01.00 1900.1010 ..17.0 .073017.3 ‫من‬ ‫أعمارىم‬ ‫اوحت‬ ‫تر‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫بين‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ . 071... .0. 31 ‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬ 3131 ‫دال‬ 31 ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫لصالح‬ ‫فأكثر‬ ‫سنة‬ .0. ( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ 03 ( ‫كانت‬ ‫(ف)‬ ‫قيمة‬ ‫إن‬ ) 37.989 ‫وى‬ ) ‫ي‬ ‫دالة‬ ‫قيمة‬ ( ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫إحصائيا‬ 1.10 ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫درجات‬ ‫بين‬ ‫فروق‬ ‫وجود‬ ‫عمى‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ،) ‫وعييم‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫من‬ ‫أعمارىم‬ ‫اوحت‬ ‫تر‬ 31 ‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬ 31 ( ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫سنة‬ 1.15 ‫في‬ ‫فيأتي‬ ،) ‫المذي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫األولى‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫أعمارىم‬ ‫كانت‬ ‫ن‬ 31 ‫وعييم‬ ‫كان‬ ‫حيث‬ ‫سنة‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫اوحت‬ ‫تر‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫ثم‬ ‫أكثر،‬ ‫الصيدلية‬ ‫اتجاه‬ ‫فة‬ ‫ولمعر‬ ‫العمر،‬ ‫لمتغير‬ ً ‫تبعا‬ ‫الصيدلية‬ ‫من‬ ‫أعمارىم‬ 31 ‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬ 31 ‫كانت‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫ثم‬ ‫الثانية،‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫سنة‬

‫انخؼهًٍُ‬ ‫انًسخىي‬ ‫يخىسطت‬ ‫شهبدة‬ ‫فأقم‬ = ‫و‬ 1.1.0. ‫ربَىَت‬ ‫شهبدة‬ = ‫و‬ ..11.. / ‫جبيؼُت‬ ‫شهبدة‬ ‫دكخىساِ‬ ‫يبجسخُش،‬ = ‫و‬ 071.0. ‫فأقم‬ ‫يخىسطت‬ ‫شهبدة‬ - ‫دبهىو‬ / ‫ربَىَت‬ ‫شهبدة‬ 7173. ** - ‫دكخىساِ‬ ‫يبجسخُش،‬ / ‫جبيؼُت‬ ‫شهبدة‬ 1913.3 ** 11101. ** -

  
	( ‫الجدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ ( ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫إحصائيا‬ ‫دالة‬ ‫قيمة‬ 07 ( ‫وشكل‬ ) 1.10 00 ‫درجة‬ ‫متوسط‬ ‫بمغ‬ ‫حيث‬ ‫العاممين،‬ ‫لصالح‬ ) ( ‫كانت‬ ‫(ت)‬ ‫قيمة‬ ‫أن‬ ) 09.969 ‫وى‬ ) ‫ي‬
	( ‫العاممين‬ ‫كان‬ ‫العاممين‬ ‫أن‬ 39.073 ‫وعييم‬ ( ‫العاممين‬ ‫غير‬ ‫درجة‬ ‫متوسط‬ ‫بمغ‬ ‫بينما‬ ،) ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ 93.917 ‫عمى‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ،) ‫غير‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫الصيدلية‬ ‫العاممين.‬
	‫انصُذنُت‬	‫فٍ‬	‫انًبُؼبث‬ ‫حُشُػ‬ ‫ؼشوض‬	‫ن‬	‫نالسخجببت‬	‫وػُهى‬	‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫نذسجبث‬ ‫انخببٍَ‬ ‫ححهُم‬ )	1.	( ‫جذول‬
								‫انشهشٌ‬ ‫انذخم‬ ‫نًخغُش‬	‫حبؼب‬
	‫انذالنت‬		‫(ف)‬ ‫قًُت‬	‫دسجبث‬ ‫انحشَت‬			‫انًشبؼبث‬ ‫يخىسػ‬	‫انًشبؼبث‬ ‫يجًىع‬	‫انشهشٌ‬ ‫ذخم‬	‫ان‬
	3131 ‫دال‬		0010..	. .0.				01991193 0717.3	.09.10.3 10.011..9	‫انًجًىػبث‬ ‫بٍُ‬ ‫انًجًىػبث‬ ‫داخم‬
				.0.						.33.91..9	‫انًجًىع‬
	( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ ( ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫إحصائيا‬ 1.10 ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫درجات‬ ‫بين‬ ‫فروق‬ ‫وجود‬ ‫عمى‬ ‫يدل‬ ‫مما‬ ،) 08 ( ‫كانت‬ ‫(ف)‬ ‫قيمة‬ ‫إن‬ ) 55.388 ‫وى‬ ) ‫ي‬ ‫دالة‬ ‫قيمة‬
	‫وعييم‬ ‫اختبار‬ ‫تطبيق‬ ‫تم‬ ‫الداللة‬ ‫اتجاه‬ ‫فة‬ ‫ولمعر‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ LSD ‫يوضح‬ ‫التالي‬ ‫الجدول‬ ‫و‬ ‫المتعددة‬ ‫نات‬ ‫لممقار‬ ‫الشيري،‬ ‫الدخل‬ ‫لمتغير‬ ً ‫تبعا‬ ‫الصيدلية‬ ‫ذلك:‬
				37.456		
										40
									26.142	30 35
										18.436	25
										20
										15
										10
										5
										0
				‫ماجستير‬	/	‫جامعية‬ ‫شهادة‬	‫دبلوم‬	/	‫ثانوية‬ ‫شهادة‬	‫فأقل‬ ‫متوسطة‬ ‫شهادة‬
				‫دكتوراه‬ ،	

( ‫جذول‬ 19 ‫اخخببس‬ ) LSD ‫انًخؼذدة‬ ‫نهًقبسَبث‬ ‫ان‬ ‫انشهشٌ‬ ‫ذخم‬ ‫يُخفط‬ = ‫و‬ ..1..9 ‫يخىسػ‬ = ‫و‬ 0.1..1 ‫يشحفغ‬ = ‫و‬ .01.0.

  ‫وكال‬ ‫تفع‬ ‫المر‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫بين‬ ‫الصيدلية‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫تفع‬ ‫المر‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫لصالح‬ ‫المنخفض"‬ ‫"المتوسط،‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫داللة‬ ( 1.10 ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫و‬ ‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫بين‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ ‫كذلك‬ ،) ( ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫لصالح‬ ‫المنخفض‬ ‫الدخل‬ 


	‫حبؼب‬	‫انصُذنُت‬	‫فٍ‬	‫انًبُؼبث‬ ‫حُشُػ‬ ‫ؼشوض‬	‫ن‬	‫نالسخجببت‬	‫وػُهى‬	‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫دسجبث‬ ‫فشوق‬ )	( ‫شكم‬ 1.
					‫انشهشٌ‬ ‫انذخم‬ ‫نًخغُش‬
	‫لعروض‬ ‫لالستجابة‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ً 1.10 ،)	‫الوعي‬ ‫في‬ ‫فروق‬ ‫وجود‬ )	09	( ‫وشكل‬ )	09	( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬
	‫وعييم‬ ‫كان‬ ‫حيث‬ ‫تفع‬ ‫المر‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫األولى‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫فيأتي‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬ ‫لعروض‬ ‫ال‬ ‫في‬ ‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫ثم‬ ‫أكثر،‬ ‫صيدلية‬ ‫لالستجابة‬ ً ‫ا‬ ‫أخير‬ ‫و‬ ‫الثانية،‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫المنخفض.‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬
										-	‫يُخفط‬
					-		1.1.1. **	‫يخىسػ‬
		-			.1.11 **		.113.0 **	‫يشحفغ‬

‫الثا‬ ‫الفرض‬ ‫لث‬ : ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫رشد‬ ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫درجات‬ ‫متوسط‬ ‫بين‬ ‫إحصائية‬ ‫داللة‬ ‫ذات‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ ‫اسة.‬ ‫الدر‬ ‫ات‬ ‫لمتغير‬ ً ‫تبعا‬ ‫تم‬

  ‫الفرض‬ ‫ىذا‬ ‫من‬ ‫ولمتحقق‬ ‫لدرجات‬ ‫التباين‬ ‫تحميل‬ ‫وحساب‬ ‫(ت)،‬ ‫اختبار‬ ‫تطبيق‬ ‫ذلك:‬ ‫توضح‬ ‫التالية‬ ‫الجداول‬ ‫و‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫رشد‬ ‫في‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ 


		-					-43.252 910.9 **	171.70 ** ..1... **	‫سُت‬	45 ‫ألقم‬ ‫يٍ‬ .3 ‫سُت‬ ‫يٍ‬ 03 ‫فأكزش‬ ‫سُت‬ .3	‫يٍ‬
										34.441	40
										35
										22.229	30
										25
										20
										15
										10
										5
										0
								‫مرتفع‬	‫متوسط‬	‫منخفض‬
			‫انؼًش‬ ‫نًخغُش‬	‫حبؼب‬ ‫انششاء‬	‫قشاس‬	‫سشذ‬	‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫دسجبث‬ ‫فشوق‬ )	( ‫شكم‬ 1.
	‫اد‬ ‫أفر‬ ‫بين‬ ‫اء‬ ‫الشر‬	‫ار‬ ‫قر‬	‫رشد‬ ‫في‬ ‫فروق‬ ‫وجود‬ )	03	( ‫وشكل‬ )	99	( ‫جدول‬ ‫من‬ ‫يتضح‬
	‫اوحت‬ ‫تر‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫من‬ ً ‫وكال‬ ‫فأكثر‬ ‫سنة‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫سنة،‬ 31 ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫لصالح‬ ‫سنة"‬	31 31	‫من‬ ‫أعمارىم‬ ‫كانت‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫"من‬ ‫أعمارىم‬ 31 ‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬
	‫كانت‬ ‫من‬ ‫أعمارىم‬ ‫اوحت‬ ‫تر‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫من‬ ‫أعمارىم‬ 31 ( ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫فأكثر‬ ‫سنة‬ 31 ‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬ 31 1.10 ‫كانت‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫و‬ ‫سنة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫بين‬ ‫فروق‬ ‫توجد‬ ‫كما‬ ،) ‫من‬ ‫أقل‬ ‫أعمارىم‬ 31 ‫من‬ ‫أعمارىم‬ ‫اوحت‬ ‫تر‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫لصالح‬ ‫سنة‬ 31 ‫ألقل‬ ‫سنة‬
	‫من‬ ‫من‬ ‫أعمارىم‬ 31 ‫داللة‬ ‫مستوى‬ ‫عند‬ ‫سنة‬ 31 ‫الرشد‬ ‫كان‬ ‫حيث‬ ‫فأكثر‬ ‫سنة‬ ( 1.10 ‫كانت‬ ‫المذين‬ ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫األولى‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫فيأتي‬ ،) ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫ثم‬ ‫أكثر،‬ ‫لدييم‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫في‬
	‫من‬ ‫أعمارىم‬ ‫اوحت‬ ‫تر‬ ‫المذين‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫أعمارىم‬ ‫كانت‬ ‫المذين‬ 31 31 ‫من‬ ‫ألقل‬ ‫سنة‬ ‫ف‬ ‫سنة‬ ‫ة.‬ ‫األخير‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫ي‬ 31 ‫العينة‬ ‫اد‬ ‫أفر‬ ‫ثم‬ ‫الثانية،‬ ‫تبة‬ ‫المر‬ ‫في‬ ‫سنة‬
	‫انخؼهًٍُ‬	‫انًسخى‬ ‫نًخغُش‬ ‫ي‬	‫حبؼب‬ ‫انششاء‬	‫قشاس‬	‫سشذ‬	‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫نذسجبث‬ ‫انخببٍَ‬ ‫ححهُم‬ )	.0	( ‫جذول‬
	‫انذالنت‬	‫قشاس‬ ‫دسجبث‬ ‫حبؼب‬ ‫انششاء‬ ‫انحشَت‬ ‫(ف)‬ ‫قًُت‬ ‫انجُس‬ ‫نًخغُش‬	( ‫جذول‬ ‫انخؼهًٍُ‬ ‫انًسخىي‬ .3 ‫فٍ‬ ‫انؼُُت‬ ‫أفشاد‬ ‫دسجبث‬ ‫يخىسػ‬ ‫فٍ‬ ‫انفشوق‬ ) ‫انًشبؼبث‬ ‫يجًىع‬ ‫انًشبؼبث‬ ‫يخىسػ‬ ‫سشذ‬
	‫انذالنت‬ 3131 ‫دال‬	001.30	‫(ث)‬ ‫قًُت‬ . .0.	‫انؼُُت‬ 0300119. ‫دسجبث‬ ‫انحشَت‬ 93107.	‫االَحشاف‬ ‫انًؼُبسٌ‬ .11310.. .10.91.01	‫انجُس‬ ‫انًجًىػبث‬ ‫بٍُ‬ ‫انًخىسػ‬ ‫انحسببٍ‬ ‫انًجًىػبث‬ ‫داخم‬
	3131	‫ػُذ‬ ‫دال‬		171111 .0.	.07	7.	0119. .7.091.00	7.1030	‫انًجًىع‬	‫ركش‬
‫والمعرفة‬ ‫للقراءة‬ ‫المصرية‬ ‫الجمعية‬ ‫للمعرفة‬ ‫الدولية‬ ‫الجمعية‬ ‫عضو‬ ILA 38 ‫أثر‬ ‫استجابة‬ ‫المتسوق‬ ‫السعودي‬ ‫لعروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫الصيدلية‬ ‫عمى‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اء‬ ‫الشر‬ ‫جدة)‬ ‫بمدينة‬ ‫ميدانية‬ ‫اسة‬ ‫(در‬ ‫ممو‬ ‫إسماعيل‬ ‫تركي‬ ‫رفعو‬ ‫إعداد‬ ‫مساعد‬ ‫أستاذ‬ ‫ب‬ ‫المؤسسات‬ ‫دارة‬ ‫ا‬ ‫و‬ ‫السكن‬ ‫مسار‬ -‫قسم‬ ‫اإلسكان‬ ‫لي‬ ‫المنز‬ ‫االقتصاد‬ ‫كمية‬ -‫العزيز‬ ‫عبد‬ ‫الممك‬ ‫جامعة‬ ‫والمعرفة‬ ‫للقراءة‬ ‫المصرية‬ ‫الجمعية‬ ‫للمعرفة‬ ‫الدولية‬ ‫الجمعية‬ ‫عضو‬ ILA 38 ‫تساىم‬ ‫في‬ ‫خمق‬ ‫مستيمك‬ ‫رشيد‬ ‫في‬ ‫ار‬ ‫قر‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫السمع‬ ‫التي‬ ‫عمييا‬ ‫عروض‬ ‫لتنشيط‬ ‫المبيعات‬ ، ‫و‬ ‫توعي‬ ‫تو‬ ‫بمخاطر‬ ‫االنسياق‬ ‫اء‬ ‫ور‬ ‫عروض‬ ‫تنشيط‬ ‫المبيعات‬