房地产项目策划有哪些方面，侧重点应该放在哪里？
最近赋闲在家 空的时候也在重新考虑题主提出的这个问题 斗胆答一下，只是个人看法，还望大牛斧正。 地产策划一岗，可以说是房地产公司里最万金油的一个岗位。 大概相当于行军打仗时军师和谋士的位置，而且这个军师不但要求有政策、金融、策略、管理的“文韬”，还要有市场、竞争、销售、圈客的“武略” 虽然是有点托大的说法，但还是有一定的道理 一、二级房地产公司的运作，利润和扩张是主要追求目标 而利润的获得主要从两个方面： 1.购买土地，建设项目，出售变现（住宅，及部分商业地产） 2.持有物业，培养增值，并获取租金（商业地产） 另外应该也有金融融资手段等获利如（REITS），在目前国内不是主要方式，也不是我的知识领域，就不说了，希望有大牛指点。 二、策划的工作职责，是在房地产运作中回答一系列的问题，给出有效的可执行的解决方案，并切实监督执行，以期有效实现房地产公司的运作目标 以住宅地产来说： 1.拿地阶段（项目拓展）：目标宗地好不好，能不能拿，拿下来了修什么，修了怎么卖，卖给谁，能卖多少钱？多久能卖完？照这么算，多少钱拿地有的赚？多少钱拿地保本？多少钱拿地要亏？ (要回答以上问题，涉及到： a:经济，政策，市场的基本面分析 b 地块本身的规划指标、交通、配套、区位、历史、文化分析 c 竞争市场调研、产品，去化，客群情况分析 d 在以上条件下，做出的客群定位、、规划建设预判（通常与开发、设计、施工部门合作完成判断），以及营销情况预演 e 财务核算（各部门合作完成）) 这一阶段在战略上是第一重要的，犹如围棋的布局，对于中小开发商，往往决定未来几年的命运走向乃至生死 2.拿到地后，开盘之前：（这一阶段和上一阶段加起来，通常称作前期策划，也有再细分，只把上一阶段叫做土地拓展，这一阶段叫做前期策划，没关系，领会精神） 距离上一阶段，政策、市场是否发生了重大变化？之前的计划是否仍然可行？ 新一轮的调研、分析、定位市场、定位客群（卖给谁）、定位产品、产品分布、产品细节、规划细化（卖什么）、产品分期、产品推售计划（怎么卖的问题：销售目标、销售价格、销售节奏）、推广计划（案名、定位语、主诉求、媒体资源整合方案（广义地说，包括了售楼现场展示园区）、费用控制、推广计划与销售节点配合铺排等等） 这一阶段是策划工作最繁重的阶段，事无巨细都要一一考虑，并且往往要求方案出其不意一鸣惊人。有难点要求化腐朽为神奇，无难点则要求刷新历史记录。所以也是最考策划手艺的阶段。 3.开盘销售直到房屋交付（通常称为后期策划或执行策划阶段） 此阶段，前期的市场调研，产品定位，产品包装已经大体落定，推广铺排和销售节点的计划应该也安排得有条不紊，后续的工作有前期定下的甘特图法度森严地把控，更多的是一些执行层面的工作，但是，执行是硬道理，没有执行任何策划都是空谈。在前期策划工作不出重大错漏的情况下细节越到位，收效一定越好。 这一阶段是历时最长的阶段，也是距离市场最近的阶段，少则半年一年，多则三四年甚至十余年。 关键第一是切实执行 第二是要随机应变 第三要紧贴消费者 以上三个阶段为住宅地产开发过程中，策划层面涉及的工作 也只是泛泛而谈，细分到细节，还有多种情况和很多节点，但是大体覆盖了题主想知道的范围。 至于题主另一个问题，侧重哪个层面 我觉得，第一阶段决定布局，第二阶段决定起势，第三阶段则是实战 哪一个阶段都容不得懈怠，这也是这个行业的人普遍压力大，早衰，过劳死案例多见的原因，但这也是成就感和乐趣所在。扯远了。 扯回来， 一、实战阶段若出问题，这往往是执行不力，或是市场有变导致，还可以及时紧抓管理监督，或是调整策略，改变打法，甚至剩余未开发产品全盘调整设计，修改报规都是常有之事。 二、起势阶段若出问题，往往导致全盘绵软，销售乏力，甚至资金流出现问题，后期调整挽回颓势往往也非常困难，所以在该阶段务必兢兢业业，慎之又慎，做好全盘打算，算好细账。 三、布局阶段出问题，在过去二十年，房地产基本上算是大牛市，从小到大的房地产公司从业者，很多都有“拿块地修房子就能赚钱”的迷思，所以很多人也不太会觉得在此阶段会出大问题，直到最近几年，泡沫危机频现，调控政策越发坚定，国家经济重心正在转型，越来越多的鬼城出现，越来越多房地产公司破产，才开始注意到，原来拿地风险这么大，拿地时候误判局面的失败成本这么高。这也是近来很多城市土地流拍的原因，大大小小的开发商们，在这个环节上开始怕了。 个人愚见 望斧正，盼交流。
做过前期，又做过后期策划的我来怒答一个。 所有策划过程的主线都指向一个核心问题：这个项目我要卖给谁，他（她）为什么要买我这个项目？弄清楚这个，策划需要做什么，侧重点怎么区分，便迎刃而解了。 用曾经操盘过的一个例子来讲吧。 位置：北京顺义郊区，基本无公共交通，环境不错，靠近潮白河，地块大，容积率低，前期地价便宜。 优势：开发商有较好的产品力 劣势：远 首先回答这个项目要卖给谁？ 选择一：地缘性客户 选择二：顺义市区客户 选择三：北京市区客户 第一个选择直接被CUT掉了，因为地块周边基本没什么人。 第二个选择其背后的客户，以顺义外溢性自住客户为主，这类客户对价格很敏感，不能卖上高价，地块低容积率的优势和开发商的产品优势不能发挥最大效益。 第三个选择背后的客户，是北京度假性客户，又称第二居所客户，这类客户购买力较强，对产品力要求高，价格对标参考是北京市区房价，项目溢价可能性高。同时，开发商希望将项目打造成一个自身的代表作，这样的客户选择符合开发商对项目的战略预期，是做到名利双收的最优选择。 其实很容易看到，客户是谁，并不是简单拍脑袋想的，是基于地块和开发商的优劣势，市场竞品，项目战略价值，价格预期等一系列因素考虑确定的，这个过程毫不夸张的讲，决定了策划的价值贡献是千万级还是十万级。 同时，客户是谁，也决定了，业态选择、户型配比、园林风格、体验区、样板房设计定位等一系列关键事项。 然后回答他（她）为什么要买我这个项目？ 说白了，就是给客户的核心利益点。利益点很多，比如价格便宜（最常见的利益点）、赠送大、有学区、装修好、物管人性化、停车免费、售楼小姐长得乖...一个北京的客户，会有什么强有力的号召力，让他愿意开1-2个小时的车来买这个项目呢？如果我是一个北京市区的人，有什么会吸引我开1-2个小时的车来买这个项目呢？这是一个很难回答的问题，在访问了百八十组客户之后，当年纯屌丝的我和同事们找到了答案——别墅。对住别墅的需求是这些客户内心最想要的东西。就好像开车，刚开始有个QQ代步已经心满意足，后来速腾、雅阁才是好车了，再后来觉得BBA必须拥有一个。大多数客户的住房需求也是遵循有房--大房--别墅的需求路径。 接下来的策划工作就简单了，尽情帮客户展开关于别墅生活的种种美好和尊贵吧。。一条蜿蜒曲折的白桦林小道把客户从顺义乡村引到了托斯卡纳庄园，美得窒息的教堂广场，躺在钟楼下面的伞椅上，懒懒的看着阳光从树叶的缝隙中投下斑驳的光影，放眼望去满是stacoo涂料、文化石和红松木的异域建筑，别墅的院子里可以种花喝酒赏月party，可以家人在果园里种一颗小树，教会孩子认识春芽，夏草，秋实，冬雪... 内容都有了，现场物料包装、报广、户外、软文配合销售节点，表现执行，做好渠道推广就是水到渠成的事了。 ===========来个彩蛋吧=================== 如果同一块地，是一个只想赚快钱的开发商来做，策划应该怎么定位呢？ 很简单，用第二个选择，顺义外溢自住客户，关键诉求：便宜。如何做到成本最低，偷最多面积，让客户觉得占了大便宜，就是策划的核心工作。 以上。