做汽车销售是一种什么样的体验？
本文根据之前一位汽车销售顾问的口述整理。 烈日炎炎的夏天转眼即逝，天气变得凉爽一些，我的心也跟着凉了。确切地讲，整个夏天我的心都没怎么热过。入行已第三个年头，不知何时开始莫名地焦躁、迷茫。师傅说我入行太晚了，六七年前对于汽车销售顾问而言，真是个随处捡钱的年代。而如今已不是最好的时代，至少对于汽车销售顾问来讲。 还没毕业我就来到4S店实习了，跟着师傅学习如何卖车，一直做到现在。自从上班的第一天起，我便每天穿着西装、打着领带。在别人眼里我是个白领，有的时候我也会这么觉得，即便当时每个月工资800块。我每天穿梭在冰火两重天的世界中，展厅凉快的时候，维修车间是火热的；展厅暖和的时候，维修车间是冰冷的。 这些还不算什么，更能形成强烈反差的是，展厅宽敞明亮，而我租住那十来平的房子，一张床已经占去了一半的空间。这个社会就是这样，整天西装革履的很有可能是屌丝，而薪水很高的人恰恰是朴素甚至卑微的，就像住我隔壁的百度工程师一样，从外表看像个农民工，但人家年薪30几万。 和绝大多数汽车销售顾问一样，我每周上六天班，周末因人流量大一般不能休息。每天早上九点上班，但八点半就得到，因为正式上班前还要开个例会，整个公司的人都要参加。十五分钟的例会结束前，还要击掌喊口号，提振士气。 按照公司的规定，例会结束后销售顾问要清洁展车，这个清洁可不像是擦桌子拖地板那样简单，除了需要体力外还是一项技术活。例如，每辆展车的每个轮毂Logo都要与地面平行，这就意味着，如果在调整某一个轮胎的位置时，不能挪动车，得需要用千斤顶把车子原地顶起，耗时耗力。 接着一天的工作便正式开始了。通常情况下上午来看车的人不是很多，这时候我也不得清闲，要整理前一天的报表、打电话回访、打电话让客户来提车。除了这些，更多的是接电话。有的是打电话来询问车价的，连车都没看到就跟你讨价还价，这时也必须得耐心地和他们说；也有打电话来问车的功能的，刚买回去的新车很多功能不知道，这时也得很耐心地告诉他们；还有打电话来问维修的，但我对于技术并不懂，这时候得去请教维修师傅……类似的事情很多很多。 刚入行那会儿，领导就告诉我，销售不仅需要天赋，更需要韧性，所以我每天都磨练和展现这种素质和能力。接待客户时要热情大方、认真、专业，不但向他们介绍我们的车，还要介绍我们的服务。我每天可以坐在这些漂亮的车子里，但没有一辆是属于我的。 给客户介绍车时，也会聊点其他和车无关的话题，例如孩子、老人，甚至家里的宠物狗，有时候他们的兴趣点真是天马行空，即便如此也要配合。我得努力让他们觉得我把他们都当做朋友，即便有时候我自己也反感。这是“人在江湖身不由己”最真实的写照。 其实我这还算好的，之前一位女性朋友为讴歌的销售顾问，为了卖辆车给一位老板，陪人家老婆做头发、陪逛街购物，谁知道半个月后那位老板在隔壁展厅下单买了辆宝马。多么痛的领悟。 既然做了销售顾问就必须有颗强大的心脏，我见证很多家人购入新车的欢乐，也见证过无数懊恼、悲伤甚至惨剧。而这些都让我懂得快乐和自由的重要性，也懂得家人、朋友、爱人的重要性。 忙完了一天的工作，到了下午七点该下班了，但几乎不可能准时走的。经常在这个时候领导通知开会，少则半小时，长达两三个小时也是有的。不知道每天哪来那么多会要开，连维修人员培训技术都要我们参加，听得我直打瞌睡。 如果遇到新车上市，更是每天大会小会。销售经理或者培训讲师要给我们培训，从外观到内饰，从配置到技术。时不时还要点名提问：“刚才讲的这个变速箱能承受最大扭矩是多少？”听说明天还要针对新车型做答题测试，每个人脸上都露出淡淡的忧伤。 这或许还不是最可怕的，最可怕的是神秘客户，就是厂家来人暗访。这对于每家经销商来讲都是悲催的。据说神秘客户每个季度来暗访一次，一旦被抓到不规范的地方，就等着挨罚吧。所以，说那几天个个都精神抖擞，不如说个个备受煎熬。 今年汽车行业很不景气，我们店每个月的销售量比去年差不少。停车场放满了整齐的库存车，远远望去黑压压一大片。我站在停车场望着这些库存车，就如同一位农民蹲在菜园旁，望着地里因为卖不掉就要烂掉的白菜。那种滋味真的是不好受的，车卖不掉，我的收入也直线下降。 以前听同事讲，车行是人流量很大的一个行业，人来人走是常事。事实上确实是这样，我在这里待了三年，已经记不清走了多少人，又来了多少人了。上个星期还走了一位同事，仅仅在这里待了四个多月。 前几天又来了一位新同事，看上去很年轻，也像刚毕业的样子。和他聊天，问：“现在汽车行业不太景气，怎么想来卖汽车了？”他微笑着回答：“没什么经验，听说干销售很能锻炼人的，所以就来了。”是啊，都说干销售的锻炼人，我也锻炼了三年，为何现在这样焦虑和迷茫？我不确定这位新同事能在这里干多久，但还是对他说：“好好干，有前途的。”说这句话时，我是不自信的。 感兴趣的话可以扫描下面个人微信公众号
开不完的会， 打不完的回访电话， 走不完的流程， 擦不完的车， 月月担惊受怕的神秘客， 老板画不完的饼子， 加不完的班， 服务不完的客户。 接不完的电话 工资组成: 月初任务量(当月卖多少车) 重点车型(主打那几款车必须卖到规定数量) 库存车 精品任务(汽车装璜类的) 毛利(卖车价与限价) 金融渗透率(分期) 满意度调查 神秘访客分数(厂家安排人过来装作客户看车，会偷偷用针孔录像机把接待整个过程录下来，在打分，一般总分100，90-93分为及格。我之前4s店未达到罚两千，达到奖励三千。也有的一分100块) 接待录音(接待客户自带录音笔，月底随机抽取一个录音评分。按神秘客及格线，差一分一百) 合资车4s车以下。三个月实习期或者 更短，底薪 没有提成或者拿单车定额提成。 合资车以上，通常为半年实习期。一般包中餐一餐不包住宿。每月工资会随上列几条调整。一个4s店会有几个人工资比较拔尖，其余的维持在5000上下，再就是2000上下。薪资水平两极分化比较严重。(由于各地区不同，绩效算得也不一样，一线城市工资肯定高一点，仅作参考)如果工资想过万，累是一定的，加班也是一定的。本来是一个星期一天休，很可能由于加班会更少。而且一年到头很少会有几天非常顺心的休。因为你的手机会准时在休息的那一天早上八点后的断断续续的响。 我很感谢做过这行，而且由心底敬佩那些坚持下来很多年的。销售就是每天发现问题解决问题的一个过程，怎么样了解客户想法，并且用漂亮的话术输出自己想让客户接受的观点。议价，价格把控。如何平衡客户心理对价格的诉求，或者转移客户的诉求。这都需要很强的沟通技能，这也就是话术的作用。话术用于销售，并且能影响你的生活中的待人处事。 还有抗压能力，每个月一次轮回，月初计划任务，下半月的时候不停的赶，不停的加班完成任务量，并且还要为下个月留单子。 卖一辆车你需要做的: 客户进店接待，了解客户信息，对客户需求分析，介绍产品，了解客户还有其他哪些车型选择，试乘试驾，金融精品介绍，车型报价。并且整个过程不能与客户造成不愉快，这可和你工资挂钩呢。 一次没成客户走后24小时第一次回访电话，顺便预约下次过来看车，后面不间断回访一直预约到他来为止。客户对比价格，销售从中突显出自己能给的优势让客户选择在自己这买车。最后成交，举办交车仪式，成交不定期回访。 知识点:电话报价话术，电话邀约话术，接待客户需求分析，车型六方位介绍，金融分期，精品价格，议价，以及最后合同逼定。 这上面的知识点，需求分析和六方位介绍，议价和逼定是最精髓的。也是判断一个销售顾问高低的标准之一。 一个客户可能当场定，可能跟几个月甚至半年多。当你潜在客户累积到一百左右的时候就会知道我最上面吐的槽是什么意思。当然你还有成交客户需要维系关系，毕竟你还需要它们给你介绍客户呢！ 销售之间都是相通的，但是汽车销售的优势是可以接受的比较正规而且系统的培训。但同时销售流程再一定程度上也限制了销售技能的发挥。突破流程的限制自然可以做得很好，那么自身的销售能力也是更上一层楼。 缺点就是，汽车销售会碰到的客户相对单一，而且基本被划在了4s店这个圈里每天身边都是那些同事，几乎每天都在公司，圈子都会越变越窄很容易把自己封闭起来。所以大部分销售顾问其实对公司和汽车品牌很忠诚。当然被洗脑很严重的我也见过。以前就职的公司有些同事对自己品牌的车子的认识度已经达到了秒天秒地秒空气的阶段了。 最后一个感受，销售顾问的钱没到手里就是一堆数字，你永远算不到工资再到你手里之前会遇到哪些扣款项。毕竟算下来的工资一万多最后到手只剩五千都不到我也是经历过的。嗯，我见过的扣钱最厉害的就是按比例扣了。(手动再见)