Бренд важнее всего Каждый пятый покупатель определился с брендом застройщика еще до того, как начал выбирать недвижимость, которую в итоге купил К 2018 г. российский рынок жилья пришел в равновесие: стало продаваться столько объектов, сколько строилось. Зарплаты в номинальном выражении в России увеличивались даже в кризис, а цены на квадратные метры сначала падали, потом росли. Доступность жилья повысилась. В 2000-х гг. работающей семье из двух человек требовалось примерно 10 лет, чтобы купить квартиру в 65 кв. м, сейчас на это надо в среднем 5–6 лет. Один из важнейших драйверов отрасли – ипотека, доля продаж по ипотеке занимает примерно половину всего рынка жилья в стране. С 2016 г. рост зарплат находится на уровне 1,5–2% в год. Суммы депозитов в рублях растут постоянно, даже несмотря на кризис. Понятно, что большая часть этих депозитов находится у небольшого количества людей. Но, кроме того, такой тренд сигнализирует: люди не знают, куда инвестировать, или считают существующие возможности неперспективными. Увеличилось число людей, планирующих приобрести жилье. Так, 64% опрошенных в 2018 г. Сбербанком респондентов желали улучшить жилищные условия, но только 16% планировали покупку жилья в ближайшие два года. Однако 16% – это достаточно высокий показатель. Основная причина, по которой люди хотят приобрести новое жилье, – недостаточная площадь имеющегося. В России на человека приходится 25 кв. м, тогда как в Европе этот показатель составляет 35 кв. м, а в США и того больше. Кроме того, людей не устраивают старые здания и коммуникации. Удаленность от работы не имеет большого значения для респондентов, которые готовы покупать качественно построенные квартиры. Сегодня для потребителей важно, чтобы застройщик предлагал им комплексные решения: жилье должно быть расположено в хорошем месте, важно наличие быстрых лифтов и территории, которая соответствует классу проекта. И конечно, потенциальные покупатели обращают внимание на сроки строительства. Люди вообще тратят много времени на то, чтобы принять окончательное решение о покупке. Как правило, сначала они изучают район, конкретный дом, бренд застройщика, условия кредитования, если собираются взять ипотеку. Согласно результатам исследования Clickstream, которое проводили компании Google и Nielsen в 2017 г., в среднем у покупателей квартир в России уходит 60 активных дней на поиск и изучение информации. За это время среднестатистический покупатель проводит около 17 часов онлайн, чтобы найти нужную информацию, изучить ее, усвоить и быть готовым к принятию решения. Для этого он посетит в среднем 11 различных ресурсов. Если посмотреть на всех людей, кто пользуется интернетом и кто купил квартиру, 92% из них так или иначе пользовались поисковыми системами в процессе выбора и поиска информации. За это время они вводили 41 уникальный запрос как общего характера, так и более детальные. Согласно внутренним данным Google, с 2015 г. количество запросов о покупке недвижимости в России постоянно росло. За последний год примерно половина купленных квартир приходилась на вторичный рынок и примерно половина – на новостройки. На вторичном рынке важны цена, район, размер квартиры, количество комнат, а также то, насколько удобно дом расположен по отношению к работе и местам, где учатся дети и, возможно, где живут родственники. Покупатели на вторичном рынке ищут то, что обеспечит им оптимальный комфорт в квартире и удобное расположение жилья при имеющихся финансовых ресурсах. На рынке новостроек ситуация иная. По данным опроса Google о покупке квартир (2018 г.), в котором приняли участие мужчины и женщины в возрасте от 18 до 64 лет, купившие квартиру за последний год, 58% респондентов указали бренд застройщика как ключевой фактор при выборе конкретной квартиры и дома. Данный параметр оказался для людей важнее, чем близость к транспортным узлам и метро (50%) и количество комнат (52%). Что еще любопытно, 21% покупателей определились с брендом застройщика еще до того, как начали выбирать недвижимость, которую в итоге купили. При поиске информации о застройщике 29% покупателей обращают внимание на упоминание компании в СМИ, 46% внимательно изучают юридическую информацию о ней, чтобы понять, насколько застройщик надежен и платежеспособен. Также для 47% важно, что пишут о застройщике на специализированных форумах и ресурсах как жильцы и потенциальные покупатели, так и эксперты в отрасли. И наконец, самый важный ресурс, где большинство ищет нужную информацию, – это сайты самих застройщиков. На это указали 59% респондентов. 58% запросов про конкретных застройщиков и про конкретные ЖК приходятся на мобильные телефоны. Люди используют смартфоны для того, чтобы оперативно узнать детальную информацию о квартире, которую они готовы скоро купить. Также есть покупатели, которые не определились с конкретным застройщиком, поэтому ищут информацию общего характера. В этом случае количество запросов с мобильного устройства еще больше – 71%. Это те потенциальные клиенты и покупатели, на которых важнее всего произвести хорошее первое впечатление. По этим причинам застройщику так важно иметь быстрый и функциональный мобильный сайт. В большинстве своем люди, которые купили квартиру впервые, молоды. 49% тех, кого мы опросили, приобрели жилье в возрасте от 25 до 34 лет, поэтому для них, скорее всего, актуальна ипотека. Кроме того, 57% респондентов, кто купил квартиру впервые, указали ипотечное кредитование как важный фактор при выборе жилья и его последующей покупке по сравнению с 37% тех, кто уже покупал квартиру до этого. Интересно, что 83% людей купили текущую квартиру в течение 10 или менее лет после приобретения предыдущей. Также четверть респондентов указали, что они поменяли квартиру в последние три года. Эта статистика демонстрирует важный для застройщиков тренд: люди, которые приобретают квартиры в новостройках, не собираются останавливаться на одной покупке. 90% из тех, кто покупал жилье в новостройках, указали, что они планируют покупать как минимум еще одну квартиру.