«Подключенных вещей станет больше, чем людей» Гендиректор «Сбербанк-телекома» Руслан Гурджиян – о том, зачем «Сберу» MVNO-оператор и что изменится в России с появлением 5G Руслан Гурджиян, возглавляющий «Сбербанк-телеком», рассчитывает, что развитие 5G и интернета вещей в России могут способствовать «ренессансу для виртуальных операторов». В России, где у каждого минимум одна sim-карта, исчерпан популяционный ресурс. Но, например, развитие интернета вещей позволяет операторам увеличивать число подключений не за счет вновь прибывающих абонентов, а за счет растущей потребности. Более того, при высоком качестве услуг и низких ценах у традиционных операторов MVNO-оператору «Сбера» – «Сбермобайлу» (работает на сети Tele2), появившемуся два года назад, непросто привлекать абонентов. Однако в отличие от традиционных операторов за «Сбермобайлом» стоит целая экосистема «Сбера», в которой связь может соединять любые сервисы. – Какое место «Сбермобайл» занимает в экосистеме «Сбера»? – «Сбербанк-телеком» – это компания, которая состоит из нескольких бизнес-юнитов, между собой связанных. Один из них «Сбермобайл». Он про мобильную связь, больше даже про b2c. Есть еще отдельное направление интернета вещей, и есть сервис, который мы называем цифровыми дистанционными каналами коммуникации с клиентами: пуши, sms, звонки через интернет и т. д. Поэтому внутри «Сбера» мы выполняем несколько функций – от обеспечения потребности в коммуникации между банком и его клиентами по различным каналам до «цифрового клея», который может связать любые сервисы в экосистеме. – А если говорить вообще про экосистемы, считаете ли вы, что на этом рынке существует конкуренция? – У каждой экосистемы есть своя уникальная ось, вокруг которой все строится, и это не обязательно относится к России, в целом такова идеология. И уже к этому начинает прирастать сервисный набор, который должен удовлетворять пользователя. Конкуренция, безусловно, присутствует. Она есть как внутри страны, так и с международными экосистемами. Мы с вами являемся участниками различных экосистем, как будет дальше все развиваться – будет ли конкуренция между локальными экосистемами, – и есть ключевая интрига. – То есть экосистемный подход также развивается и в других странах? – Да, есть страновые экосистемы, как в Китае. Есть международные экосистемы, и мы в той или иной степени в них участвуем. Например, владельцы айфонов являются частью экосистемы компании Apple. Руслан Гурджиян гендиректор «Сбербанк-телекома» Родился в 1975 г. в Красноярске. Окончил Государственный федеральный сибирский университет (Торгово-экономическая академия) по специальности «экономика и управление на предприятии». Работал в телекоммуникационном холдинге «Корпорация «Сибчелендж», в филиале ОАО «МТС» по Красноярскому краю 2004 директор департамента маркетинга ОАО «МТС» в Северо-Западном регионе 2007 директор «Региональной бизнес-единицы Северо-Запад» группы Effortel Russia 2010 вице-президент по сервисам X5 Retail Group 2016 генеральный директор «Сбербанк-телекома» «5G нужен не только операторам» – Если говорить о российском рынке, в частности рынке сотовых операторов, как сейчас обстоят дела, как пандемия сказалась на нем и как он будет развиваться в 2021 г.? – Действительно, наша отрасль не самая пострадавшая, потому что есть клиентская база, регулярные платежи, и, конечно, какого-то травматичного коллапса отрасль не испытала. Но темпы роста в целом по отрасли отрицательные. Какие мы извлекли уроки? Наверное, пиковые нагрузки потребления трафика. Даже несмотря на то, что значимая часть трафика перешла в WiFi, мы наблюдаем прирост потребления трафика передачи данных от 30 до 80%. Коллеги по-разному оценивают изменения параметров потребления, но мы на своей базе не видим такого же синхронного роста передачи данных. – Эксперты на рынке связи полагают, что драйвером выручки операторов может стать 5G. Насколько верен этот тезис и насколько критична ситуация с 5G в России сейчас? Нужно ли это и операторы без этого задыхаются или мы можем потерпеть еще какое-то время? – 5G нужен не только операторам. Сейчас нет [значительного] объема трафика драматически тяжелого контента, голографических звонков. Сети 4G справляются и с услугами сотовой связи. По статистике средний обыватель около 80 раз в день пользуется смартфоном для разных целей. И при этом падения качества услуг он не чувствует. Поэтому вопрос с 5G скорее страновой. Сейчас сложно предсказать, какие сервисы не разовьются в государстве. Связь всегда относилась к инфраструктурному сектору. Я думаю, что, не будь прогресса в стандартах, не родилось бы новое проявление экономики (все эти сервисы сейчас, по сути, являются частью экономики 4.0). Конечно, 5G – это не столько для операторов, сколько в целом для «народного хозяйства». Ситуация, безусловно, непростая, и идет дискуссия операторов с регулятором, там много непростых вещей, которые наверняка государство с операторским содружеством решит. А будет ли это драйвером роста – конечно, будет. Потому что тот же беспилотный транспорт, тот же интернет вещей и т. д. прорастут только в этом стандарте. – Получается, что в будущем сотовая связь будет лишь неким приложением к экосистемам. – Я знаю, что такой вопрос есть на повестке. Нам видится, что ситуация с 5G может привести к ренессансу для виртуальных операторов. Для тех, кто будет к этому технологически готов. Возможно, вы знаете, мы писали меморандум с Tele2 и Huawei о начале тестирования концепции виртуальных операторов в 5G и получили награду за нее. Она в целом говорит о том, что при определенной технологической зрелости и доброй воле хост-оператора у виртуального оператора появляется возможность управлять качеством сети. То есть деградируя для каких-то абонентов и повышая его для других. Например, для геймера нужны более высокие характеристики, он готов платить за это больше. Для другого пользователя, возможно, ключевую ценность при выборе определяет стоимость услуг, поэтому возникает такая возможность за счет гибкого управления параметрами скорости. Появляется возможность выстраивать индивидуальную модель для разных людей, для социально незащищенных слоев населения, автомобилей и, наоборот, делать премиальные сервисы для тех, кто готов это оплачивать. И здесь возникает очень интересная экономическая модель, которая позволяет такому оператору, как мы, выгодно настраивать ее под другие проекты экосистемы. Это и есть ренессанс для рынка, который в целом даст возможности как для операторов, так и для умных городов, интернета вещей и телемедицины. «Зачем делать то, что уже делается в России хорошо?» – На рынке достаточно хорошо знают, что в какой-то момент «Сбер» рассматривал вопрос о покупке «Вымпелкома». Это так? – Нет, я ничего про это не знаю. – А в принципе не было мысли купить готового оператора или стать оператором физическим? – У «Сбербанк-телекома» не было мыслей купить, а стать – зачем делать то, что уже делается в России хорошо? У нас же самая большая страна в мире, при этом качество услуги хорошее, а стоимость одна из самых низких. Мы инвестируем в платформы, которые могут услугу связи в первозданном или чуть измененном виде донести до конечного клиента. Мы проинвестировали платформы интернета вещей и видим, что там возврат вложенного капитала будет быстрее. И если опять-таки у нас есть соответствующее оборудование, то это делает нас независимыми от хостящего оператора. – Чтобы стать самостоятельным оператором, компания должна получить частоты. А весной ходили слухи, что «Сбер» готов купить частоты, которые раньше принадлежали компании «Антарес». Были ли у «Сбера» планы по подобным сделкам на покупку собственных частот? – Как нам кажется, сотовые операторы очень качественно выполняют свою базовую функцию и вряд ли новому игроку на рынке удастся сделать это лучше. – Но это не значит, что вы не собираетесь покупать частоты, одно другого не исключает. – Я не смогу прокомментировать. Зачем частоты, если ты не собираешься их использовать? Нам кажется, что, инвестируя в интернет вещей и другие технологии, мы будем более полезны людям и государству, чем играя в то, что за 20 лет уже хорошо сделали другие игроки. – Есть ли разница между работой в классическом операторе и виртуальном? Учитывая, что за вами стоит гигантский бренд «Сбера» с большими ресурсами. – В России пенетрация связи около 180%, в крупных городах – больше 200%. У каждого минимум две sim-карты. Сотовые операторы – это достаточно зрелые, сильные игроки на этом рынке, которые строят свои экосистемы. Операторы стараются как можно больше использовать данные, которые они получают от клиентов. Уровень бренда виртуальных операторов не критично ниже, чем у сотовых операторов, это не конкуренция с цветочным ларьком. Их ресурсы сопоставимы со «Сбером». А ключевое отличие в гибкости. У нас нет необходимости привязываться к чему-то, что было построено до этого, и утилизировать это. У нас в повестке может быть любой вектор развития, который выгоден конечному пользователю. ООО «Сбербанк-телеком» Телекоммуникационная компанияВладелец: Сбербанк (через ООО «Цифровые активы» и «Цифровые технологии»). Финансовые показатели (РСБУ, 2019 г.): выручка – 1,3 млрд руб., чистая прибыль – 502 млн руб. – Что касается инвестиций – у «Сбера» больше возможностей инвестировать в бренд и технологию? – Эти возможности видны из чистой прибыли и тех задач, которые акционеры ставят перед той или иной организацией. У «Сбербанк-телекома» нет возможности постоянно использовать ресурсы «Сбера». – Насколько сейчас вообще возможно новому оператору занять свою нишу? – Еще раз продать то, что и так продано дважды, – неблагодарная задача, но здесь есть место нишевым игрокам. Это удается тем виртуальным операторам, которые смогли настроить каналы продаж и нацелены на технологическое будущее. Я уже говорил, что мы относимся к связи как к «цифровому клею», который может соединять любые сервисы, – например, все наши тарифы включают безлимитный мессенджер или страхование. И если раньше количество абонентов у виртуальных операторов измерялось тысячами, то сейчас их абонентская база измеряется миллионом. Может быть, на фоне 50-миллионной абонентской базы других операторов эта цифра не кажется значимой, но если вернуться на год назад, то за это время отрасль сильно изменила ландшафт. «Сбермобайл» – федеральный игрок» – Сколько сейчас у вас абонентов? Год назад вы говорили о планах привлечь 3 млн абонентов за три года. Сколько за два года вам удалось привлечь и кто они? – Сейчас у нас более 1 млн абонентов. Темпы роста в этом году из-за пандемии ниже наших ожиданий. Мы растем, но медленнее, чем хотели. Надеемся, что нам удастся нагнать это с новыми технологиями и другими каналами дистрибуции, e-sim и развитием не только в b2c, но и в b2b. Благодаря экосистеме «Сбера» мы работаем по всему спектру абонентской базы: клиентами банка являются все социальные слои. Больше мы ориентируемся на среднюю ценовую и возрастную категорию потребления. Делается большая работа по массовой персонализации и выявлению склонности к покупке. И процесс продажи строится на индивидуальной потребности. – Почему ни одному виртуальному оператору не удалось выйти на федеральный масштаб? – Многие как раз создаются для закрытия одной ниши, не занятой до этого другими операторами. «Сбермобайл» – федеральный игрок, он присутствует по всей стране, как и коллеги. Можно скорее, наоборот, говорить о неком ренессансе MVNO в России. Так хорошо, как сейчас, не было никогда. Раньше рынок виртуальных операторов был представлен проектами самих же операторов. По сути, это были переупакованные продукты, которые выполняли маркетинговую функцию. А теперь, наоборот, благодаря им решаются задачи всей экосистемы. Возможно, в будущем – интернациональные. – Цены на связь в России одни из самых низких в мире при очень высоком качестве связи. И конкурировать на этом рынке снижением цен невозможно. Если не ценой, чем еще «Сбермобайл» может привлекать абонентов? – Интернет вещей на данный момент более свободная ниша, тогда как абоненты, популяционный дивиденд, в России исчерпан: у каждого есть минимум одна sim-карта. А постепенное подключение вещей к сети заметно растет, и темпы роста будут изменяться не рождаемостью, а бизнес-потребностью. В какой-то момент подключенных вещей станет больше, чем людей. Мы также пошли на рынок автотелематики и стали соединять не просто вещи, а вещи, которые движутся, т. е. транспорт. – Что нужно изменить в регулировании рынка операторов, чтобы российские игроки стали более заметными на международном рынке? И есть ли конкретно у «Сбермобайла» план по запуску в странах, где есть «дочки» «Сбера»? – Существенным изменением для виртуальных операторов будет недискриминационный доступ к инфраструктуре операторов связи. Сейчас законодательно регулируется наличие не менее двух или трех виртуальных операторов на сети. Это была часть получения лицензии на LTE. Но мы понимаем, что исполняется он формально и в целом на этом рынке пока только один игрок, остальные наблюдают. Возможно, наличие доступа к сетям любого оператора – конечно, на взаимовыгодных условиях – вдохнуло бы жизнь в отрасль. Но не факт, что это станет ключом к успеху, очень многое зависит от самих виртуальных операторов: как они построят свою технологическую базу и на какой бренд будут опираться, какие каналы продаж использовать. А что касается планов по выходу на иностранные рынки, я думаю, что в контексте работы с физлицами такой вопрос в ближайшем будущем не стоит. Возможно, с интернетом вещей и технологией e-sim это имеет право на существование. – Мы много говорили о том, что 5G сильно поменяет рынок, но есть ли какая-то новая технология, приложение или сервис, которые станут стимулом развития для всех операторов? И что-то, что после внедрения одним оператором будет подхвачено и другими? – E-sim может претендовать на такую роль, потому что для вещей может открыть новые горизонты развития рынка. В России пока нет возможности подключаться через e-sim к умным часам, хотя они уже есть у многих, так что уже можно говорить, что спрос на технологию созрел. Такой же спрос уже формируется в промышленности или сельском хозяйстве. «Мы помогаем людям экономить деньги и время» – В чем ваша привлекательность для абонентов? – Если говорить о преимуществах, то это наши услуги, наш сервис, те технологии и платформы, которые мы используем. С помощью этих решений мы помогаем людям экономить деньги и время. Мы более гибкие по сравнению с крупными операторами связи, у нас нет капитальных затрат на стройку, мы не привязаны к какой-то одной технологии. Наша задача – помогать людям стать свободнее в действиях. Отдельное направление нашей деятельности – это услуги для юридических лиц, что является редкостью для операторов MVNO. Предоставляем клиентам решения в области автотелематики, интернета вещей и других коммуникационных сервисов. Наши абоненты – это люди, которые знают цену деньгам и максимально рационально подходят к своим тратам: ориентируются в тенденциях и трендах, выбирают лучшее соотношение цена/качество, не покупают больше, чем им нужно. Мы ведем оценку NPS и получаем хорошие отзывы от клиентов. Наши клиенты в первую очередь обращают внимание на тарифы, на отсутствие подписок и навязанных услуг. Ценят то, что оплачивать мобильную связь можно бонусами «СберСпасибо». Выбирают нас за понятные вещи, им важно отношение и индивидуальный подход к каждому. – Вы говорили, что можете предоставлять опциональные скидки клиентам, видя их профиль. А есть ли планы по запуску услуг с персонифицированными качествами для узких групп? – Такие планы есть, но инструментов пока немного. Сейчас персонализация в сотовой связи достигается за счет либо цены, либо выделенного персонального менеджера. 5G и есть та технология, которой не хватает для персонализированного предложения.