Почему малому бизнесу вредно дружить с властями Молодые компании стремятся наладить связи с чиновниками, чтобы вести бизнес без препятствий Хотя китайский рынок уже прошел долгий путь становления, китайским предпринимателям все еще приходится иметь дело с институциональным вакуумом – т. е. с отсутствием сильных посредников между ними и рынком, способных обеспечить беспрепятственное ведение бизнеса. Обычно предприниматели видят выход в налаживании тесных связей с местными властями. Как показал опрос представителей китайского малого и среднего бизнеса, проведенный Всемирным банком и китайским Департаментом малого и среднего предпринимательства, в 54% китайских стартапов из сектора b2b в команде есть ответственный за связи с местными органами власти. Совместно с Лин Ян и Сяобинем Хэ из Университета Цинхуа мы установили, что сильные политические связи могут оказаться для новых китайских b2b-предприятий палкой о двух концах. Хотя их наличие повышает доверие к стартапу и дает доступ к ресурсам и выход на поставщиков, переговорные позиции такой организации тоже усиливаются, что может и отпугнуть потенциальных клиентов, которые предпочли бы иметь дело с более слабым партнером. В подобных цепях поставок покупатели обычно хотят иметь контроль над стартапами – так они смогут требовать более низких цен, удобных условий доставки и преференций вроде совместного ведения рисковых продуктовых разработок. Стартап с политическими связями может отпугнуть покупателей: его будет трудно контролировать. Таким образом, имеет смысл тщательно взвесить плюсы и минусы административного ресурса на начальной стадии развития бизнеса. Респондентами были представители 337 частных стартапов, созданных не более восьми лет назад, в основном b2b-предприятия в промышленности. Обычно в команде основателей есть человек со связями во власти, возможно ранее работавший в госструктурах, и ему поручено выстраивать отношения с государством. Его задачи – приглашать представителей местной власти посетить новое предприятие и разъяснять им ключевые аспекты бизнеса; помогать в организации отраслевых выставок или создавать платформу для привлечения необходимых ресурсов, партнеров или зарубежных инвесторов; а также обсуждать возможности участия компании в государственных инфраструктурных проектах или местных программах занятости. Плюсы связей с властями Цепи поставок в Китае обычно ориентированы на оплату по факту, т. е. поставщики получают полную сумму только после поставки, и они часто особенно обеспокоены жизнеспособностью стартапа и его возможностью вовремя рассчитываться. Один основатель фирмы рассказал, что поставщики хотели сотрудничать с его компанией, но боялись, что компания не расплатится: «Они задавали много вопросов, пытались понять, какая у нас ситуация с деньгами. Я сказал им, что один из наших основателей построил прочные отношения с местным правительством, и упомянул пару имен. Это помогло. По крайней мере они могли быть уверены, что за счет доступа к банковским займам и правительственным субсидиям мы можем продержаться дольше, чем остальные». Российские стартапы заняты вовсе не тем, что интересно инвесторам У фондов и бизнес-ангелов есть веские основания не давать им денег Мы пришли к выводу, что наличие в команде основателей управленца, выстраивающего связи с государственными органами, имело измеримый эффект в привлечении поставщиков. У большей части выборки стартапов насчитывалось от одного до шести поставщиков, а при наличии в команде ответственного за контакты с администрацией ожидаемое количество поставщиков повышалось на 1,59 единицы. «Когда у клиентов есть сильная административная поддержка, мне спокойнее, потому что, скорее всего, завтра они никуда не денутся. Вы не представляете, сколько клиентов у меня просто исчезает», – сообщил один из поставщиков. Минусы господдержки Покупатели меньше, чем поставщики, обеспокоены выживаемостью стартапа. Они часто требуют низких цен, модификаций продукта по индивидуальному заказу и даже бесплатной совместной разработки без какой-либо гарантии, что они после продолжат закупки. С их точки зрения, новое предприятие с хорошими связями с властями сложнее контролировать. Слабым новым предприятиям без уверенной переговорной позиции легче диктовать условия. В конкурентной китайской экономике, помимо требований к качеству, главным желанием покупателей из сектора b2b является сохранение полного контроля над поставщиками. Когда стартап обладает сильными политическими связями, покупателям очевидна его сильная переговорная позиция. Поскольку угроза финансовых затруднений для такой фирмы меньше, она не будет соглашаться на невыгодные или рискованные требования заказчика. Один из покупателей отметил: «Новым предприятиям обычно дорог каждый клиент. Но, по нашему опыту, те из них, которые уже позаботились о связях с правительством, – непростой партнер при согласовании цены». Как госорганы проверяли малый бизнес в 2019 году И что показали результаты проверок В нашей выборке при наличии в команде основателей ответственного за GR у фирмы оказывалось на 1,65 покупателя меньше. Это значительная разница: большинство новых предприятий имело от одного до шести покупателей. Чем сильнее изначальная переговорная позиция нового предприятия, будь то в силу обеспеченности активами, высокой рентабельности или защищенности от конкуренции, тем больше потенциальные покупатели склонны видеть политические связи как помеху для ведения бизнеса. Один покупатель описал новое предприятие с политическими связями, работающее в высокодоходной отрасли, как слишком задиристое, самоуверенное и агрессивное. Покупатель решил не связываться с этим новым предприятием, поскольку, на его взгляд, добиться справедливой цены было бы невозможно. Наличие политических связей может представлять собой дилемму для предприятий из сектора b2b. Они могут помочь поднять престиж, но могут и отпугнуть покупателей (изученные нами стартапы действуют в конкурентных промышленных отраслях, а не в строго регулируемых или монополизированных секторах, где политические связи имеют значение по другим причинам). Похожая ситуация имеет место на многих развивающихся рынках, например в России, Бразилии, Индии и некоторых странах Ближнего Востока, где рыночные институты слабы и государство играет важную роль в экономике. Тем не менее всем новым предприятиям стоит учитывать потенциальные последствия подобной политики, особенно для привлечения клиентов. В конце концов, самой важной задачей для стартапа является не прибыль, а выживание. Об авторе: Сяовэй Роуз Ло – преподаватель программ предпринимательства и семейного бизнеса INSEAD Оригинал статьи здесь