«Мы однозначно будем двигаться в сторону гибридных автомобилей» Заместитель гендиректора по продажам и маркетингу Ульяновского автозавода Сергей Травкин о новых моделях УАЗа Ульяновский автозавод (УАЗ), возможно, создал новый бестселлер в дополнение к знаменитой «Буханке». Компания учла ошибки, которые допустила при разработке «УАЗ Карго», серьезно доработала платформу и получила на выходе модель большей грузоподъемности, которая может комплектоваться различными надстройками. Новинка получила название «УАЗ Профи», а на рынке ее уже успели прозвать «убийцей «Газелей». Но «УАЗ Профи» не позиционируется как замена «Буханке» – предшественница хоть и морально устарела, но продолжает пользоваться спросом. Так что в ближайшей перспективе сворачивать выпуск модели УАЗ не собирается, заверяет заместитель гендиректора по продажам и маркетингу УАЗ Сергей Травкин. – Как вы оцениваете ситуацию на рынке коммерческих автомобилей? Довольны результатами своих продаж в 2017 г.? – В целом рыночная конъюнктура складывалась хуже, чем мы ожидали. Ситуация была обострена тем, что основные госпрограммы [стимулирования спроса] практически прекратили свое действие, их отмена произвела на рынок шоковое действие. Потребовалось несколько месяцев, чтобы адаптироваться и нам, и потребителям. Во второй половине года мы выровняли тренд, остановив падение, которое сформировалось в первом полугодии. Но в целом наши продажи оказались ниже, чем мы планировали. Тем не менее у нас есть отличный повод для радости – мы запустили осенью 2017 г. новую модель LCV – «УАЗ Профи», которая улучшила наши общие продажи в IV квартале. – Сколько в ваших продажах в 2017 г. приходилось на автомобили, реализованные с использованием госпрограмм стимулирования спроса? – Около 60%. В сегменте коммерческих автомобилей мы не ограничены только «УАЗ Профи»... – Есть еще всем известная «Буханка». – Да, мы ее так внутри компании и называем. Ее имя получила одна из переговорных комнат в центральном офисе «Соллерса»: у нас есть переговорные «УАЗ Профи», «УАЗ Патриот» и «УАЗ Буханка». Нечего стесняться – это народное название, и мы им гордимся. – А вы случайно сам автомобиль не хотите назвать «УАЗ Буханка»? – Нет. (Улыбается.) Впрочем, в конце года мы запустили рекламную кампанию на радио, в которой предлагали приобрести именно «УАЗ Буханку». – Раз уж заговорили про «Буханку». Это одна из икон вашего модельного ряда, как, например у «АвтоВАЗа» «Нива» (сейчас называется 4x4). Долго планируете ее выпускать? Легендарной «буханке» исполнилось 60 лет Первый серийный автомобиль УАЗ-450 сошел с конвейера Ульяновского завода в 1958 году – Столько, сколько необходимо рынку. Мы наблюдаем стабильный спрос на эти автомобили. Потому что аналога по соотношению цены, ремонтопригодности, доступности запчастей, простоты эксплуатации и проходимости нет. Часть потребителей голосует за нее рублем, несмотря на то что мы выпустили «УАЗ Профи», который в какой-то части может конкурировать с рядом модификаций «Буханки». Кроме того, как вы заметили, это икона. Автомобиль, который выпускается достаточно давно – в этом году у него юбилей, 60 лет. В прошлом году мы выпустили юбилейную версию «УАЗ Хантера» – многие люди, достаточно обеспеченные, покупали себе этот автомобиль для коллекции. Мы запланировали и выпуск юбилейной серии «Буханки». Планируем показать ее рынку в мае-июне. Это будет ограниченная серия. Приоткрою небольшую тайну – взяли яркие краски, двухцветные. – Сколько еще будет сохраняться спрос на «Буханку», по вашим прогнозам? – Прогнозы – дело неблагодарное. Но как минимум в горизонте трех лет изменений не планируется. – Могли бы простимулировать продажи, объявив, что это прощальная серия, – как это было с «УАЗ Хантером»... – Мы действительно в позапрошлом году планировали снять «Хантер» с производства, это было утвержденное решение. Далее изменились законодательные требования, которые позволили нам продолжать выпускать этот автомобиль. Мы прошли ряд испытаний, которые нас ограничивали. По «Буханке» такая же история. – А на какую долю корпоративных клиентов рассчитываете по «УАЗ Профи»? – В среднем у наших конкурентов это 50%, мы рассчитываем на такую же долю. Мы сделали аналогичный продукт и выходим в ту же категорию. – Как у вас выстроены продажи легких коммерческих автомобилей (LCV)? Планируете развести их с легковыми автомобилями, как Ford Sollers? – Пока они продаются в одном шоуруме. В дальнейшем все будет зависеть от объемов продаж. – Вы сказали, что для УАЗа было шоком быстрое завершение основных госпрограмм. Некоторые компании их продлили, в том числе в 2018 г., за свой счет. Какой подход у вас? – В прошлом году при отмене программ мы достаточно долго поддерживали их за свой счет. Организовали свою фирменную программу, которая предоставляла те же условия, что были в госпрограмме. Но, к сожалению, бесконечно поддерживать нельзя, и мы постепенно ее сократили. Сейчас мы сфокусировали нашу программу на «УАЗ Профи». В январе скидка составляла 100 000 руб., сейчас мы снизили ее до 25 000. Но при этом наша программа комбинируется с теми госпрограммами, что есть сейчас. Это адресные лизинговая и кредитные программы. В итоге выгода достигает почти 180 000 руб. Это 20–25% от стоимости машины. Ранее по теме: Суд отказал УАЗу в признании общеизвестным товарного знака UAZ – Как вы оцениваете эффективность этих адресных госпрограмм – «Первый автомобиль», «Свое дело» и проч.? – Адресные программы – ограниченные, они сузили количество людей, которые могли бы ими воспользоваться. Что касается физических лиц – «УАЗ Патриот», конечно, не первый автомобиль. Но наш покупатель – человек семейный и отлично вписывается в программу «Семейный автомобиль» Что касается «УАЗ Пикапа», то это более флитовая машина, здесь преобладают коммерческие клиенты, поэтому для них более актуальны программы лизинга – государственная и собственная «УАЗ-Лизинг». Итоговая скидка может достигать почти 20%. В том числе именно это позволило нам увеличить продажи пикапов, и мы заняли первое место в этом сегменте по итогам 2017 г., впервые с момента запуска модели. – Какие у вас ожидания по рынку LCV в 2018 г.? – Ожидаем рост рынка на 8–9%. – Свою долю планируете сохранять или увеличивать? – Безусловно, только увеличивать. Мы амбициозны, у нас только вышел новый продукт, и мы еще не успели полностью вкусить эффект от его появления . Кроме того, мы вывели на рынок всего несколько модификаций, а вы знаете, что рынок коммерческой техники – это вариативность различных настроек, модификаций, спецавтомобилей. Мы расширяем гамму автомобилей, как следствие, будет расти наша доля. Наши амбиции по новому продукту – это 40% рынка бюджетных LCV в течение ближайших двух лет. – А в целом по рынку LCV? – В перспективе трех лет – порядка 15–20%. – Не помешает ли этим планам усиление конкуренции со стороны лидера – группы ГАЗ и других игроков? Renault начала импорт LCV и думает об их локализации. Ford Sollers в перспективе видит себя первым на этом рынке. Hino, «дочка» Toyota, строит завод в Подмосковье... УАЗ идет против тренда и разрабатывает новые бензиновые двигатели Глобальные автоконцерны, наоборот, объявляют о скором отказе от двигателей внутреннего сгорания – Если иностранные компании инвестируют в локализацию, строят долгосрочные планы, значит, наша стратегия и выход нового продукта является верной. Мы в тренде. Хотел бы сразу обозначить: есть бюджетные LCV, есть премиум LCV, назовем их так. Мы сейчас вышли в сегмент бюджетных городских легких коммерческих автомобилей. Мы сконцентрировались на нем, как на самом большом сегменте. Что касается Ford Sollers – это наши партнеры, мы зачастую выступаем единым фронтом, поскольку обеспечиваем потребность заказчиков в разном транспорте, разного уровня. И там, где не всегда подходит УАЗ, мы предлагаем Ford. И коллеги отвечают нам взаимностью. Что касается конкурента, которого вы назвали первым, – то, безусловно, «УАЗ Профи» напрямую конкурирует с моделью «Газель Бизнес», как по цене, так и по своим потребительским свойствам. – Почему конкурентом выбрана не «Газель Next»? У группы ГАЗ это лидирующее семейство LCV. – «Газель Next» намного дороже, она больше конкурент для Ford Transit. – Выражение «убийца «Газелей» – от вас пошло или журналисты придумали? – Мы очень миролюбивые. – Сколько вы инвестировали в проект создания «УАЗ Профи»? – Около 2 млрд руб. – При этом, как я понимаю, вы сэкономили – новинка спроектирована на платформе внедорожника «УАЗ Патриот»? – Вопрос не экономии, а целесообразности действий. Прежде всего, это унификация в производстве и комплектующих. Плюс связь с «Патриотом» – условная. У «Профи» другая рама, другой мост, другие рулевые механизмы, другой двигатель. Кабина, конечно, имеет отношение к «Патриоту», но есть и свои особенности. Скорее мы сейчас на «Патриоте» будем использовать те решения, которые разработали для «УАЗ Профи». Например, новый двигатель – «ЗМЗ Про», 149 л. с. Плюс, возможно, то же самое рулевое управление. Поэтому тут скорее обратная история. Ранее по теме: УАЗ начнет собирать машины в Казахстане – Сколько вы произвели и продали автомобилей «УАЗ Профи» в прошлом году? Какой план на 2018 г.? – В прошлом году за три месяца – более 800 машин. План на это год – около 6000 автомобилей. Продукт новый, поэтому сейчас фокусируемся на том, чтобы повысить его узнаваемость. Проводим опытную эксплуатацию, тест-драйвы. Запустили ролик на телевидении и цикл передач о малом бизнесе. У нас сформирована четкая программа запуска данного продукта, и мы этой программе следуем. Покупатели коммерческой техники консервативны. Если на рынке легковых машин при появлении новинки спрос быстро достигает пиковых значений, то в коммерческом транспорте все по-другому – кривая спроса идет вверх достаточно медленно, в течение трех лет. Нужно доказывать временем, надежностью, стоимостью владения. Поэтому мы не питаем иллюзий. Рынок пробует новую машину, и мы внимательно следим за тем, что происходит. В социальных сетях, например. Но, конечно, там не все можно воспринимать как правду. Ульяновский автомобильный завод Автопроизводитель Совладельцы (данные ЕГРЮЛ): «Соллерс» (100%). Финансовые показатели (РСБУ, 2016 г.): выручка – 33,4 млрд руб., чистая прибыль – 2,8 млрд руб. Операционные показатели (2017 г.): производство – 47 675 единиц (данные «Автостата»), продажи – 41 632 единицы (данные AEБ). – Вы можете нанимать тех, кто будет в соцсетях хвалить «Профи»... – Вопрос подхода... Мы сделали конкурентное предложение. С нашей точки зрения, у потребителей это как минимум должно вызвать интерес. Как максимум – желание купить. – На презентации «УАЗ Профи» у вас был рэп-батл, где вы моделировали рыночную ситуацию: «Профи» против конкурентов. – Это нормально. Это действительно конкуренция, это действительно батл. Он должен быть справедливым и в рамках приличий. – Осенью вы анонсировали проект продаж автомобилей УАЗ, прежде всего «УАЗ Профи», за криптовалюту. До реальных продаж дело дошло? – Нет, у нас такие транзакции пока не разрешены. Но это стало дополнительным поводом для привлечения внимания. Если государство установит правила сделок с криптовалютой, то мы, конечно, будем предлагать машины и с ее использованием. – Какой сейчас уровень локализации автомобилей «УАЗ профи»? Вы их продаете с прибылью? – У нас локализация высокая, около 80%. Это позволяет предлагать конкурентоспособную цену, и мы, конечно же, зарабатываем на этих автомобилях. Может, не так много, как хотелось бы, но это нормально. Любая стратегия по выходу на рынок предполагает некие шаги, связанные с ценообразованием, привлекательным для покупателей. – Вы, как и другие автоконцерны, увеличиваете число спецверсий коммерческих автомобилей. Такие версии появились и у «УАЗ Профи» – для скорой помощи, полиции, розничной торговли и проч. Кто вам поставляет надстройки? – Рынок надстроек можно разделить на сегменты. Массовые мы планируем производить в рамках заводского конвейера – это фургоны, промтоварные, изотермические, рефрижераторы. Есть специализированные, нишевые, надстройки, и тут мы привлекаем партнеров – у них есть компетенции, опыт, рынок сбыта. Буквально в январе один из наших партнеров получил сертификат на бензовоз, молоковоз. Производителей много, мы идем к тем, кто является лидером. – УАЗ собирается поучаствовать в их бизнесе в качестве совладельца? – Почему бы и нет, если увидим технологичные предприятия, производящие продукцию высокого качества. Мы сейчас изучаем рынок. – Сколько сейчас в общих продажах УАЗа приходится на спецверсии? Какая цель на ближайшую перспективу? – На данный момент немного – 10–15%. Стандарт рынка – 40%. Но здесь нужно сделать оговорку: у нас не было классического продукта, который принято рассматривать как классический LCV. Сейчас «Профи» как раз тот продукт, который позволит увеличить долю. – Как вы выбираете подходящие для ваших машин надстройки? – Есть определенный процесс, работаем в этом сегменте не первый год. Есть рынок, мы его проанализировали, благо наши конкуренты за нас очень многое уже сделали. Мы просто смотрим на рынке, что больше востребовано, и реализуем это. Это нормальный подход – предоставлять покупателю право выбора несущего шасси, сохраняя ту надстройку, которая для него является оптимальной. – Вы продаете надстройщикам шасси и забываете про него? – В первом случае мы можем продать только шасси, доработчик сам сделает конечную продукцию и продаст ее. Во втором случае мы реализуем автомобиль через нашу сеть. Тут уже мы проводим технический аудит предприятий, тендеры и т. д. – Какую модификацию «УАЗ Профи» вы считаете самой оригинальной? – Мы показывали осенью версию «УАЗ Профи» на электротяге, разработанную совместно с НАМИ. Это прототип. Но мы однозначно будем двигаться в сторону гибридных автомобилей. – Бензин плюс электричество или дизель плюс электричество? – Бензин плюс электричество. – А когда гибрид появится? – План – 2021 г., скорее всего, это будет предсерия. Кроме того, мы движемся в направлении использования газа. Начали продавать машины с уже сертифицированным оборудованием на пропан-бутане. Рост продаж с ГБО показывает, что мы идем в правильном направлении. Также мы разрабатываем машины на сжатом газе. УАЗ разработал новый микроавтобус Он расширит новое семейство «Профи» и составит компанию «буханке», выпуск которой компания не собирается прекращать – Какие у вас планы по развитию техники на газомоторном топливе? Почему в семействе «УАЗ Профи» начали с ГБО? – Нужно идти от рынка и инфраструктуры. В России пропан-бутановые заправки представлены давно и широко, есть устойчивый спрос на автомобили с данным видом оборудования. Но развивается инфраструктура и для использования сжатого газа. У нас уже есть такие версии «УАЗ Патриота», «УАЗ Пикапа», «Буханки». Их мы выпускаем на протяжении последних четырех лет. У нас есть дорожная карта – по ней выпуск «УАЗ Профи» на сжатом газе запланирован на начало лета 2018 г. – Сколько сейчас приходится на газовые версии в ваших общих продажах? – Пока не более 1,5%. – Для своих внедорожников УАЗ разрабатывает новые бензиновые двигатели, соответствующие нормам «Евро-5» и «Евро-6». Будут ли они использоваться и в коммерческих автомобилях, например «УАЗ Профи»? – Конечно, это новая линейка создается в том числе для «Профи». – Осенью вы показали президенту Владимиру Путину фургон на базе «УАЗ Профи» – в виде школьного автобуса, скорой помощи. Он уже продается? – Это был опытный образец. Сам проект долгий. Продукт сложен в изготовлении, он концептуально отличается от того, что сейчас выпускается. Там иная технология, используемая в США и странах Европы, – кабина плюс надстройка в виде пластикового модуля, кузова. – Версию для общественного транспорта готовите? – Сейчас мы сконцентрированы на скорой помощи, школьном автобусе плюс комби – семиместном грузовом автомобиле. Следующей версией будет автобус. – Когда планируете начать серийное производство фургона «УАЗ Профи»? – В этом году. Машины будет выпускать один из наших российских партнеров, который изготавливает специализированную автомобильную технику. – А почему вы решили использовать именно пластиковый кузов, а не металлический? Из-за ограниченных возможностей платформы? – Во-первых, такой кузов легче. Во-вторых, все развивается и огромное количество деталей в автопроме уже делается из пластика. – Цельнометаллические фургоны вас не интересуют? – Конечно, мы смотрим в эту сторону, ведь 50% рынка LCV – это именно решения на базе цельнометаллических автомобилей. Для нас это тоже потенциал роста. Мы движемся поэтапно, изучаем возможности создания продукта в сегменте цельнометаллических фургонов. – Несколько лет назад вы наряду с «Буханкой» выпускали еще один легкий коммерческий автомобиль – «УАЗ Карго». У этой модели, как и у «Профи», была платформа «Патриота», но проект был свернут. Почему? – Вот как раз там в чистом виде была использована платформа «Патриота». У автомобиля была низкая грузоподъемность – 800 кг против 1,5 т у «Профи». Кстати, «УАЗ Карго» был не так уж и неуспешен – продажи доходили до 1000 машин в год. Но сейчас в этой модели смысла нет – мы предложили рынку более современный и доработанный продукт.