«Сложившаяся на рынке ситуация дала нам шанс» Вице-президент Chery International Сунь Луцюань о продажах в России, планах по локализации и новых моделях В конце 2021 г. сложно было представить, что китайский автоконцерн Chery, занявший по итогам года 13-ю строчку в рейтинге продаж в России, закончит следующий год в первой пятерке. Кардинальное изменение структуры отечественного авторынка произошло после начала спецоперации на Украине и отказа большинства иностранных сборщиков и импортеров работать в стране. О том, как Chery использует сложившуюся ситуацию, в интервью «Ведомостям» рассказал вице-президент международного блока компании и председатель совета директоров «Чери автомобили рус» Сунь Луцюань. – В прошлом году Chery и суббренды продали в России 53 704 автомобиля, оставив далеко позади других конкурентов из КНР и не имея собственного производства в России. Как это удалось сделать, учитывая известные ограничения? – В моем понимании главное в любой компании – это команда. Второе – продукт. Наша команда всегда старается учитывать предпочтения российских клиентов. Мы учитываем не только мнения пользователей, но и статистику, а затем вносим нужные изменения в продукт, в стандарты обслуживания и в бизнес-процессы. Кроме того, что скрывать – в прошлом году сложившаяся на рынке ситуация дала нам шанс, которым мы и воспользовались. Но согласитесь, чтобы покорить гору, нужна не только идеальная погода, а еще хорошая физическая форма, тренировки, снаряжение. – А как вы смогли этим шансом воспользоваться, не имея локальной сборки и на фоне сложностей с доставкой машин дилерам? – Логистика в прошлом году местами действительно давала сбои, но мы старались действовать быстро. Мы выстроили партнерские взаимоотношения с несколькими крупными логистическими компаниями, которые оперативно реагируют на наши запросы и качественно оказывают свои услуги. Логистика – важное звено в нашем бизнесе, но, как я уже выше говорил, для достижения хороших результатов важна вся команда (это и сотрудники, и партнеры) и продукт. Плюс российский рынок всегда был в приоритете для нас: мы единственные среди китайских автоконцернов, кто с момента прихода в 2005 г. не покидал рынок. «Российский авторынок будет следовать глобальному тренду на электрификацию» – Как Chery сейчас доставляет машины в Центральную Россию? – В основном по Транссибу или контейнерами в порт Санкт-Петербург, как и многие другие. – Какой объем стока обычно рекомендуете поддерживать дилерам? – Он не одинаков для всех игроков рынка. Если дилер может продать больше, он держит больше машин на складе. – А у вас как дистрибутора остается какой-то запас? – Обычно это около 5000 машин. – Планируете увеличивать продажи? – Да, при стабильной обстановке на рынке хотелось бы дойти до 8000 машин Chery в месяц. Суббренды будут продаваться в существенно меньшем объеме. – А какие прогнозы по году? – Мы надеемся превысить планку продаж в 50 000 автомобилей. – Какими еще суббрендами пополнится портфель Chery в России в ближайшее время? – У нас уже есть Exeed – премиальный бренд, Omoda – молодежный, плюс Jaecoo, продажи которого начнутся уже в сентябре. Он будет позиционироваться как автомобиль для путешествий. А еще мы инвестировали в новый проект – Pango Cars. Это федеральная сеть салонов автомобилей с пробегом. Эта абсолютно новая дилерская сеть будет действовать отдельно от представительства и займется продажами сертифицированных автомобилей с пробегом до семи лет любой марки и модели. – А как же марки Jetour и Kaiyi? – Ни Jetour, ни Kaiyi не относятся к подразделению Chery International. Считайте, что это другой бизнес и он не имеет отношения ни к нам, ни к российскому представительству «Чери автомобили рус». Нам не известны стратегии этих марок, у нас нет обмена опытом и ресурсами с ними. – В чем вообще смысл разделения на суббренды, когда это все равно машины Chery? – Смысл в направленности каждого из суббрендов на свою целевую аудиторию, у которой есть свои запросы. – В модельной линейке Chery и суббрендов практически нет седанов и вообще нет хетчбэков. Почему? – Сегмент SUV выдавил хетчбэки с рынка своей большей функциональностью и проходимостью. Причем эта тенденция не только в России, но и в других странах. Что касается седанов, то в Китае у нас есть широкая, полноценная линейка. Спрос на них в России был всегда, но до недавнего времени у нас не было экономической целесообразности в их представлении на российском рынке. Недавно мы представили седан бизнес-класса Arrizo 8. Он должен заменить бывших лидеров этого сегмента в России. – Будут ли еще запуски новых моделей в этом году на российском рынке кроме Chery Arrizo 8? – Недавно бренд Exeed дал старт продаж кросс-купе RX, марка Omoda в ближайшие месяцы представит новый автомобиль, новый бренд Jaecoo начнет продажи двух моделей. Кроме того, Chery в июле обзавелась модификацией кроссовера Tiggo 7 Pro Max AWD c полным приводом, также мы планируем представить рестайлинг семиместного полноприводного Tiggo 8 Pro Max. Он должен задать новые стандарты комфорта в своем классе. – А если посмотреть на более отдаленную перспективу? – Российский авторынок будет неизбежно трансформироваться, следуя глобальному тренду на электрификацию. Мы начнем с гибридных версий наших машин здесь. Сейчас в таком исполнении покупателям доступен лишь семиместный кроссовер Tiggo 8 Pro e+. До конца этого года мы планируем начать продажи модели Tiggo 7 Pro с гибридной силовой установкой. Потом в России появится и гибридный седан Arrizo 8. Следующий шаг – полноценные электрокары. Мы видим, что инфраструктура в России в целом к этому готова. Эксплуатировать электромобиль становится возможным даже зимой. Помимо этого увеличивается количество производителей зарядных станций, а также их качество и плотность покрытия сети. Более того, согласно недавним поручениям правительства, строительные компании теперь в обязательном порядке должны обустраивать зарядные станции на паркингах в жилых домах. «Мы проводим оценку возможности производства на нескольких площадках» – Сколько у вас сейчас дилеров в России? – Если считать с суббрендами, то более 400. – Будете увеличивать это количество в этом году? – Вряд ли, основная товаропроводящая сеть в стране уже сформирована. – В каком состоянии переговоры о локализации производства машин Chery в России? – Эти переговоры продолжаются уже длительное время и, как видите, до сих пор не завершены. – Для какого объема рынка локальная сборка будет экономически обоснована? – Непростой вопрос. Здесь играют роль и налоговая составляющая, и утильсбор, и обязательства в рамках потенциального инвестсоглашения. Да и в целом объем продаж не всегда является определяющим фактором для принятия такого решения. – А что тогда является? – Желание компании закрепиться на российском рынке. Но как индикатор для этого можно взять продажи, допустим, хотя бы 50 000 автомобилей в год. – Вы эту планку уже перешагнули. Есть основания полагать, что в этом году выберете партнера для организации локального производства в России? – Есть. Но пока не могу сказать, кто это будет, поскольку вопрос до конца не решен. – Автомобили под какой маркой с наибольшей вероятностью будут выпускаться в России – Chery, Exeed, Omoda? – Я думаю, в первую очередь это будут автомобили марки Chery. – Вас не пугают санкции? А то ваших конкурентов – Geely – уже признали «спонсорами войны». – Это скорее про политику, не про бизнес. – Считаете, вас это не коснется? – Мы не можем знать этого наперед. Но когда решение будет принято, все всё равно поймут, что это за техника. – Какая из российских площадок могла бы больше всего подойти для Chery? – Опять же зависит от многих факторов – расположения, стоимости рабочей силы и т. д. Мы проводим оценку возможности производства на нескольких площадках. – Бывший завод Volkswagen в Калуге вам интересен? – Это неплохой завод. – В случае достижения договоренности по сборке будете подписывать специнвестконтракт? – Я думаю, у нас нет других вариантов. (Улыбается.) «В ближайшие годы рост не будет большим» – Каким вы находите текущее состояние авторынка в России и каким видите его в перспективе? – Я думаю, продажи будут постепенно расти. Но в ближайшие годы этот рост не будет большим – в пределах 10%. Дальнейшее развитие продаж будет зависеть от состояния экономики. – Считаете ли вы возможным возвращение кого-либо из тех автоконцернов, которые весной – летом прошлого года покинули Россию? – Для этого должна поменяться геополитическая обстановка. Для нас их возможное возвращение ничего принципиально не изменит. – Возобновление производства на заводе Hyundai в Санкт-Петербурге вряд ли обрадовало бы китайские бренды. – У нас и до их ухода было свое четкое рыночное позиционирование и свой клиент. Кто бы ни вернулся, мы продолжим выстраивать продажи, отталкиваясь от пожеланий клиентов и анализа рынка. При возврате большого количества игроков и насыщении спроса не исключено, что придется снижать цены, но это естественный процесс. – До начала спецоперации и ухода большинства зарубежных автоконцернов с российского рынка цены на Chery были существенно ниже нынешних. – Не забывайте, что тогда резко поднялся курс доллара и евро. И хоть он потом и вернулся на прежние значения, стоимость логистики выросла вдвое. – Будете повышать цены в этом году? – Это опять же зависит от валюты. Если рубль продолжит падение, нам придется поднять цены. Но в большинстве случаев мы стараемся обходиться сокращением маркетинговых программ по конкретной модели. – Дилеры Chery в прошлом году жаловались на суровость условий в дилерских соглашениях марки и ее суббрендов, в том числе крупные штрафы за мелкие нарушения. До вас доходили эти жалобы? – В прошлом году некоторые дилеры марки нарушали договорные обязательства. Это происходило по ряду причин – начиная от нестабильности экономической ситуации, волатильности рынка и заканчивая низким уровнем дисциплинированности участников гражданского оборота. Штрафы для всех дилеров были одинаковыми. Учитывая, что применение взыскания является правом, а не обязанностью дистрибутора, могу заверить, что в реальности такие случаи были единичными. АО «Чери автомобили рус» Компания Chery Automobile Co. Ltd (КНР) основана в 1997 г. Девятая по объему производства автомобилестроительная компания Китая, в 2022 г. выпущено 1,23 млн автомобилей, в первом полугодии 2023 г. – 741 400 автомобилей. Основной владелец – правительство провинции Аньхой. Финансовые показатели не раскрываются. По данным Statista, общая выручка Chery в 2021 г. составила $9,2 млрд.Дочерняя организация в России – АО «Чери автомобили рус», зарегистрирована 5 декабря 2005 г. Численность персонала – 132 человека, выручка (2022 г.) – 147,45 млрд руб.Чистая прибыль (2022 г.) – 29,8 млрд руб. В 2022 г. Chery продала в России 53 704 автомобиля (вместе с суббрендами, 4-е место на рынке), став, таким образом, крупнейшим китайским поставщиком автомобилей в РФ.Родился в 1985 г. В 2007 г. окончил колледж Цзинцзян в Университете Цзянсу по специальности «автомобилестроение». После окончания вуза устроился на работу в Chery, был главным региональным менеджером по Южной Америке, когда компания выходила на рынки Бразилии и Аргентины. Далее занял пост вице-президента Chery International по СНГ и России. Надо понимать, что, повышая уровень продаж, мы стараемся оправдать высокие и порой завышенные требования наших клиентов. В связи с этим дистрибутор старается оперативно внедрять новые стандарты вне зависимости от бренда, регулярно проводить тренинги по повышению квалификации для сотрудников дилерской сети. – Дилеры также говорили, что вы не поставляете им оговоренное контрактом количество машин из-за проблем с логистикой. – С такими сложностями в том году столкнулись не только мы, но и все остальные поставщики автомобилей в Россию. Насколько мне известно, у Chery все было не так уж плохо по сравнению с другими. – Сейчас эта ситуация разрешилась? – Мы стараемся, но это не всегда предсказуемо. Поставка во многом зависит еще и от того, насколько быстро дилер оплачивает заказанную технику. Но в целом в этом году ситуация с поставками, конечно, стала намного лучше, чем в прошлом году. И в этом году все дилеры, скорее всего, полностью получат все, что заказали. – Кто ваш ближайший конкурент на российском рынке? – Если говорить с точки зрения продукта и его ценового позиционирования, то это Haval и Geely. И я рад, что у нас есть конкуренты, потому что без них у бизнеса нет развития. Каждый из нас держит друг друга в тонусе, это дает стимул улучшать продукт, работать над качеством продаж и сервиса, развивать новые проекты и направления, непрерывно искать наиболее эффективные решения.