Игорь Лаппи: Тот, кто умеет считать, сможет заработать на ОСАГО Гендиректор «Совкомбанк страхования» Игорь Лаппи объясняет, зачем системно значимому банку внезапно понадобились сразу два страховщика В год пандемии COVID-19 Совкомбанк не только вошел в список системно значимых банков, но и буквально ворвался на страховой рынок, купив «дочек» сразу двух крупных международных компаний. В феврале была закрыта сделка по приобретению «Либерти», специализирующейся на моторном страховании, а в декабре объявлено о покупке старейшего в России страховщика жизни – «Метлайфа». Обе компании обошлись более чем в 5 млрд руб. Игорь Лаппи – банковский топ-менеджер, которому теперь приходится осваивать и страхование. После покупки банком страховых активов он стал гендиректором «Совкомбанк страхования» (бывшая «Либерти страхование»), а в этом году возглавил совет директоров «Совкомбанк жизни». – Страховой рынок сейчас переживает не лучшие времена. Почему именно сейчас Совкомбанк вошел в страхование? Совкомбанк любит подобрать бизнес «на низшей точке» и подрастить его – это тот самый случай? – Мы увидели хорошую возможность расширить бизнес по хорошей цене и с очевидными перспективами. Совкомбанк – универсальная компания, с точки зрения спектра финансовых услуг не хватало именно страховых компаний. Страховой бизнес в группе большой – и в потребительском кредитовании, и в ипотечном, и в автокредитовании, в корпоративном блоке много со страхованием работаем. Логично управлять сервисами самостоятельно. Но наши страховые компании, естественно, будут не только покрывать внутренние потребности группы, но и работать на внешнем рынке. Банк не продавал ОСАГО, каско, не страховал имущество, не связанное с залогами, а потребности у клиентов в этих услугах есть – как у розничных, так и у корпоративных. Где-то мы можем отработать это в партнерских отношениях, где-то хотели сами сервисом управлять и этот бизнес получить. Игорь Лаппи гендиректор «Совкомбанк страхования» Родился в 1972 г. в Новосибирске. В 1994 г. окончил Новосибирский государственный технический университет. В финансовом секторе работает с 1994 г., в частности в Сибирском крестьянском банке, Инвестиционном городском банке (Новосибирск), КБ «Региональный кредит» 2009 начал работу в Совкомбанке заместителем управляющего филиала «Центральный», с 2010 г. занимал должности управляющего филиала, замруководителя департамента розничных продаж и региональной сети, руководитель департамента продаж 2015 управляющий директор и предправления КБ «Экспресс-Волга» 2016 предправления Меткомбанка, вошедшего в состав группы Совкомбанка 2017 заместитель главного управляющего директора ПАО «Совкомбанк» 2020 гендиректор «Совкомбанк страхования». В 2021 г. возглавил также совет директоров СК «Совкомбанк жизнь» Есть что-то, что мы хотим, и появляются окна возможностей. Во времена глобальных изменений их появляется больше. Уверяю, что мы не сидели и не ждали наступления кризиса, не было цели покупать на кризисе. Мы постоянно ищем возможности хороших сделок. «Либерти» и «Метлайф» – качественные компании с хорошей историей, хорошими владельцами. Как любой покупатель, мы хотим приобрести актив по хорошей цене. И нам это удалось. Мы смотрим на страховые компании не как на кэптивные, а как на универсальные, ведущие бизнес на федеральном уровне. – Нацелились на создание страховой группы или речь идет уже о формировании экосистемы? – Мы намерены вырастить страховые компании под размеры группы, это даст возможность нашим клиентам получать лучшие предложения. Если различные экосистемы пытаются войти во все сферы жизни клиента, то у нас цель – давать качественные финансовые сервисы. Это наша специализация, мы умеем это делать. Сейчас будем учиться делать это и в страховании. «В ОСАГО нет «серебряной пули» – Почему именно моторное страхование? ОСАГО, мягко говоря, не самый прибыльный вид, каско стагнирует, поскольку рынок новых автомобилей съеживается. На что вы рассчитываете? – Мы берем ту команду, которая умеет показывать хорошие результаты. Мы специалисты в масштабировании бизнеса, умеем управлять продажами, эффективностью, убыточностью, рисками. У нас есть масштабный бизнес в автокредитовании, серьезные взаимоотношения с дилерами и автоимпортерами. Страхование в этом играет очень значимую роль. Страховщик, который работает на рынке каско и ОСАГО, вынужден держать свою команду продаж, систему управления продажами, ему нужно при входе на этот рынок налаживать отношения с дилерами. А у нас издержки на вход здесь очень низкие – есть огромная команда по автокредитованию, она общается со всеми ведущими дилерами и автопроизводителями. Поэтому мы просто взяли команду, которая умеет работать с продуктами моторного страхования – с убыточностью, с урегулированием. Дальше мы будем масштабировать этот бизнес. За прошлый год рынок в сегменте автокаско показал прирост премий в размере 1,4%, мы же получили 12,6%. – Совкомбанк раньше приценивался к страховой компании «Согласие» – об этом, в частности, говорили на рынке в июле 2019 г., когда подконтрольные Михаилу Прохорову структуры передали Совкомбанку свои доли в «Согласии» в обеспечение кредитной линии. Почему выбрали в итоге «Либерти»? «Согласие» выше в рейтингах, и бизнес-линейка у компании шире. – Про «Cогласие» – это просто слухи. Группа «Онэксим» – наш клиент, мы финансировали их под удобные им залоги. Наши акционеры к вопросам расширения бизнеса всегда подходят взвешенно и, как правило, делают покупки, когда кому-то нужно выйти из качественного актива в короткие сроки. «Либерти» полностью соответствовала этим критериям. – Как вы планируете закрепиться на рынке ОСАГО? Там довольно жесткая конкуренция. – Когда мы зашли в «Либерти», это был вызов: ОСАГО – убыточный продукт. Но мы за год на 35% снизили убыточность по этому виду. – За счет чего? – В ОСАГО нет «серебряной пули», там очень много компонентов – это и дистрибуция, и работа с процессами урегулирования, с ценообразованием. По каждому из компонентов, которые есть в ОСАГО, ты должен принимать тонкие решения. Мы в течение года делали много точечных инициатив и последовательно их внедряли. И мы видим в наших выдачах второй половины года хорошие показатели доходности. Продукт у нас сейчас в положительной марже, мы четко отслеживаем доходность на полисы первого года, на пролонгации. Динамическое ценообразование помогло, конечно, в тонкой настройке этого бизнеса. Тот, кто умеет хорошо считать, точно на этом рынке будет зарабатывать. – Какие ваши конкурентные преимущества? – В группе сильны компетенции в риск-менеджменте, в аналитике. Мы их используем и в страховом бизнесе. – Вы по итогам 2020 г. снизили среднюю цену полиса на 17%, при том что в целом по рынку стоимость почти не изменилась, самые решительные страховщики удешевили полис на 2–3%. Как это удалось? – В 2020 г. у нас появились новые каналы дистрибуции – мы начали продавать ОСАГО в банковской сети, за счет чего снизились аквизиционные расходы на входе, мы можем меньше платить посредникам и получать лучший профиль клиента на входе. Это конкретный пример синергии: наши клиенты действительно могут купить полис дешевле, чем раньше в «Либерти». Немаловажную роль здесь сыграла также и индивидуализация ОСАГО: благодаря динамическому ценообразованию мы смогли пересмотреть тарифную политику. Кроме того, мы закрыли все фронт-офисы и стали электронной компанией. Нас к этому серьезно подтолкнула пандемия – да, пришлось серьезно вложиться в IT, но это дало заметный эффект. «Сколько ездишь – столько платишь» – Какие еще примеры синергетического эффекта есть от взаимодействия с банком? – Мы уже видим синергию и в лизинге, и в корпоративном бизнесе – компаниям нужно и ОСАГО, и каско. По «моторам» мы комфортно себя ощущаем на рынке, но, безусловно, эффект будет и по другим линиям бизнеса – по имуществу, по страхованию залогов. – Какие-то новые продукты уже есть? – Да. В каско, например, многие страховые компании пытались зайти на продукты с телематикой (устанавливаемое в автомобиль устройство, фиксирующее многие параметры вождения, в частности пробег, резкое ускорение, торможение, удар; по результату поездок выставляет водителю «скоринговый балл», который учитывается при расчете тарифа каско. – «Ведомости») – ничего не получалось. Сейчас ситуация меняется: некоторые автопроизводители уже все автомобили выпускают с встроенными телематическими устройствами. Рынок движется в сторону киберкаско. Это наш термин, даже продукт такой сделали. – Что вы подразумеваете под киберкаско? – Мы пересматриваем подобные продукты с точки зрения синергии. Мы не устанавливаем оборудование, просто используем такой же подход, что и в потребительском кредитовании. Без доверия к клиенту не было бы потребительского кредитования. Большинство людей честные – они не берут кредит с целью его не вернуть, испортить отношения с банком и свою кредитную историю. То же самое и в автостраховании: мы не заставляем ставить телематику, мы верим клиенту. Мы сделали продукт «каско по пробегу». Зачем клиенту, у которого машина пробегает по 7000 км в год, полноценное каско? Он может купить минимальный пакет и платить в зависимости от пробега. – Будет ли когда-нибудь «покилометровое» или «поминутное» ОСАГО? Это же логично: не ездишь – нет риска оказаться виноватым в ДТП. – В среднесрочной перспективе мне сложно представить настолько радикальные изменения на этом рынке. В ближайшее время просто технических возможностей не будет: такие изменения потребовали бы серьезных вложений в IT, а насколько это создаст преимущества для клиентов, не очень понятно. Мы же видим больше эволюционные, чем революционные изменения в таких сложных вмененных продуктах. Самое революционное пока – это динамическое ценообразование. Кроме того, в ОСАГО все еще сильна проблема с мошенничеством, если бы удалось его победить, цена полиса снизилась бы значительно. – Бюро страховых историй (БСИ) помогает в борьбе с мошенничеством? – Это все очень хорошо работает в добровольных видах страхования. Накопление информации – позитивный тренд. Когда появились бюро кредитных историй, был существенный прогресс в кредитовании. То же самое будет происходить и в страховании: будет накапливаться страховая история, без этого структурировать рынок сложно. В ОСАГО по аккуратным и неаккуратным водителям все это тоже будет работать, снизит манипуляции с КБМ (коэффициент бонус-малус, учитывает «аварийность» водителя. – «Ведомости»): твоя история зафиксирована в БСИ – и все, топором не вырубишь. А чем больше информации о клиенте, тем страховщикам лучше. – Ожидаете ли вы роста рынка автокредитования? – Я считаю, что в 2021 г. все немного подрастет по сравнению с 2020 г. В прошлом году не произошло существенных ухудшений, даже есть небольшое улучшение благодаря поддержке государства. Если бы отключили льготные программы, я бы сказал, что рынок упадет, а так они серьезно рынок [автокредитования] поддерживают. – Какую долю рынка хотите получить в каско и ОСАГО? – Мы не стремимся завоевать какую-то определенную долю рынка, такой задачи у нас нет. Сегодня нам важно не торопиться, действовать слаженно, чтобы выстроить сбалансированные процессы и предложить клиенту нужные и доступные страховые продукты. Уверены, что такой подход позволит нам в ближайшее время войти в топ-10 универсальных страховщиков федерального масштаба. «Жизнь» продать – не поле перейти» – О том, что Совкомбанк ищет страховщика жизни, было известно еще в августе прошлого года. Поговаривали, что вы намерены купить просто компанию с лицензией, оболочку. А вы в декабре купили «Метлайф». Снова спрошу: почему именно ее? – Мы покупали не лицензию, не оболочку, а команду с определенными компетенциями. Мы с «Метлайфом» (теперь СК «Совкомбанк жизнь») давние партнеры – именно они научили сотрудников Совкомбанка правильно продавать страховки. Не впаривать, а продавать. – Агентскую сеть «Совкомбанк жизни» будете сохранять? Или сделаете упор на банкострахование? – Конечно, будем сохранять. Это огромное конкурентное преимущество компании, потому что построение сети по лайфовским продуктам – сложный и долгий процесс. Это важная компетенция, ее очень немного на этом рынке. – Обычно «жизнь» и «не жизнь» продают очень разные агенты. Как вы думаете, смогут ли агенты «Совкомбанк жизни» продавать non-life? Захотят ли? – Да, вы правы, «жизнь» продать – не поле перейти, это сложный продукт, который требует долгой консультации, близости с клиентом. Полис ОСАГО продавать просто, продукт всем понятен, ценность его понятна. А «жизнь» – это долгосрочные отношения. Но при этом у клиента есть и другие потребности, будет странно не предложить ему каско со скидкой, например. Мне самому тоже хочется, чтобы у меня страховщик был один и по страхованию детей, и имущества. Мы не будем ни на кого давить, мы рассчитываем, что агенты по «жизни» будут продавать и другие продукты, но только когда мы сделаем этот процесс для них комфортным. Думаю, агенты будут сами просить дать им такую возможность. – Планируется ли продавать «жизнь» через сайт, мобильное приложение? Уже есть такие опции, например, у «Сбера». Есть у вас коробочные продукты, скажем, по накопительному страхованию жизни? – В ближайших планах у нас этого нет, хотя мы хорошо умеем продавать «коробки», это наша специализация. Но накопительное страхование жизни не коробочный продукт. К тому же пока рынок сильно попорчен мисселингом. И все же мы будем смотреть на те возможности, где можно добиться синергии. – В «Метлайфе» не было инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Будете заходить в этот сегмент и вообще расширять линейку по «жизни»? – Регулятор сейчас проявляет озабоченность и занимается структурированием этого рынка, и это воспринимается хорошо. Если эти продукты станут прозрачными и само понятие мисселинга уйдет, тогда мы на этот рынок посмотрим. – Что думаете по поводу долевого страхования жизни (unit linked), развитие которого записано в стратегии развития страховой отрасли? Рассматриваете возможность запуска таких продуктов, если будет соответствующее законодательство? – На эту инициативу мы тоже смотрим положительно, но вопрос в деталях: идет большая дискуссия по условиям, по периоду расторжения, по гарантированной доходности и т. п. Она тоже структурирует рынок, а на структурированном рынке честным игрокам легче работать. – В последнее время ЦБ откровенно закручивает гайки на страховом рынке, особенно на рынке страхования жизни. Не считаете ли вы регуляторную нагрузку чрезмерной? – Регулятор находится в продуктивной дискуссии со страховым сообществом. В ходе этого обсуждения, я уверен, родится хорошее решение. Нужно выработать четкие правила. Это как в спорте: если бы все бегали на разные дистанции, а оценивали бы только время – было бы странно. Когда рынок играет по правилам, как и в спорте, побеждают профессионалы – кто больше тренировался, у кого грамотно выстроены продажи, хорошая аналитика, у кого персонал мотивирован и любит свою работу. Для серьезных игроков правила – это хорошо. – Как вам кажется, не хочет ли ЦБ совсем убить ИСЖ как вид? – Хотели бы убить – убили бы. Опасения понятны: появилось много неквалифицированных инвесторов. Во всем мире этот рынок давний и культура давняя, у нас – нет. Я хорошо понимаю озабоченность ЦБ, что людей могут обмануть недобросовестные игроки. Разве хорошо будет, если несколько миллионов инвесторов кто-нибудь киданет через какую-нибудь инвестиционную историю, как в 1990-е? «Мы оперируем фактами, а не мнениями» – Как вы относитесь к идее универсальной лицензии, когда НПФ могут продавать страхование и наоборот? Видите ли существенные риски из-за недостаточности компетенции продавцов, к примеру? – Какие будут правила, по таким и будем играть. Мне кажется, разделенные или слитные лицензии сильно не меняют бизнес. Дадут совместить – мы подумаем, надо ли на одну компанию все эти лицензии переводить. Не думаю, что это как-то переделит рынок. – Ожидаете ли вы дальнейшей консолидации страхового рынка? В сегменте life и non-life? – Мы видим новые законодательные инициативы, которые оказывают определенное давление на небольших игроков страхового рынка, т. е. на их капитал. Данное решение понятно: регулятор абсолютно правильно полагает, что укрупнение бизнеса сделает отрасль сильнее, более структурированной. Полагаю, что консолидация – вопрос ближайшего будущего. – Вы банковский человек. Как вы чувствуете себя в страховании – не сложно было адаптироваться? Не скучно ли? Многие начинают скучать при слове «страхование». – Я в страховании действительно новичок, и мне безумно сложно. Как любой банковский сотрудник, который отработал много в потребительском кредитовании, имею представление о страховых продуктах. В целом это, конечно, заставляет много учиться, поглощать много информации, принимать много опыта и от той, и от другой команды. Но мне очень интересно. Столько компонентов разных в страховании, не знаю, кто может сказать, что это скучно. Плюс есть возможность другого отраслевого взгляда – и личного, и командного. Это позволяет взглянуть на знакомые вроде бы процессы под другим углом. Много сил и энергии трачу, чтобы набраться опыта. – Вы человек команды? – Да, конечно. – Вы сторонник двигаться по накатанной колее и step by step или революционер? – Я точно не консерватор. Мы взвешенно оцениваем возможности и наши сильные стороны, уделяем большое значение аналитике. Но там, где нужно двигаться быстро, мы двигаемся быстро и принимаем быстрые решения. – Ломать традиции не боитесь, если чувствуете, что это нужно? – Не боимся. Мы умеем пилотировать какие-то идеи. Мы оперируем фактами, а не мнениями. Быстро сделали, запустили, проверили. Убедились, что идея хорошая, – начинаем ее масштабировать. Мультиплицировать мы умеем очень хорошо. Как только зацепили какую-то идею – вводим туда тяжелую артиллерию, прикладываем максимальные усилия, и все очень быстро развивается. – Что может помешать реализации амбициозных целей Совкомбанка на страховом рынке? – В целом мы не видим ограничивающих факторов, нам понятно, как двигаться дальше.