Как надо и не надо работать с китайскими партнерами Недобросовестные посредники и некачественный анализ рынка – одна из главных причин неудач Китай и Россия планируют удвоить товарооборот к 2024 г. до $200 млрд. В 2018 г. он составил рекордные $107 млрд, увеличившись на 27%, в результате чего Китай вытеснил Германию с позиции главного торгового партнера России. В ближайшие пять лет одной из точек роста в двусторонней торговле может стать наращивание несырьевого товарооборота. Последние 30 лет китайская экономика росла в среднем на 10% в год; за это время ВВП увеличился в 40 раз. Но в этом году темпы роста упали до уровня начала 1990-х гг. Одна из основных причин – ввод пошлин США на китайские товары. Китай заинтересован в сотрудничестве с другими странами, и Россия, пожалуй, является серьезным бенефициаром торговых войн между США и Китаем. Для российских предпринимателей открываются большие перспективы при выходе на китайский рынок. Но они сталкиваются с рядом проблем. Есть объективная причина – китайский язык и большое культурное расстояние между Китаем и Россией, особенно ее европейской частью. Китай остается по большей части закрытой страной, где не принято публично делиться информацией, а то, что можно найти в открытых источниках, часто служит для дезинформации. Местный бизнес осторожен и максимально ориентирован на работу с живыми контактами. Для установки первичного контакта требуется несколько встреч, а на выстраивание доверия – несколько лет. Сроки и затраты на поиск партнеров сильно увеличиваются, из-за чего многие российские бизнесмены просто отказываются от этой затеи. Одна из главных причин неудач российских компаний, пытающихся выйти в Китай, – недобросовестные посредники и некачественный анализ рынка. Эту проблему готов решить банк, предоставляя не только знакомые финансовые услуги (аккредитивы, сопровождение счетов, страхование валютных рисков), но и нефинансовые – посредничество, поиск и верификацию партнеров в Китае, организацию приезда делегаций, консультации по вопросам сертификации, регистрацию торговых марок и т. п. По сути, банк становится экспертным центром по ведению внешнеэкономической деятельности с Китаем. Наши экспортеры также не всегда понимают, что Китай – это рынок с чрезвычайно высокой внутренней конкуренцией и кооперацией: ни в Европе, ни в США такого нет. В принципе, у них низкая лояльность к чужому бизнесу. Поэтому в случае с Китаем работает вертикальный выход на рынок. Важно наличие связей с правительством и региональными администрациями. Китайцы методичны и организованны, поэтому тщательно отрабатывают указ сверху, готовят списки и дают выходы на надежные, проверенные компании. Тем более есть конкуренция и между китайскими провинциями, местные чиновники заинтересованы в расширении и поддержке локального бизнеса, выходе на приоритетный российский рынок. Китайцы отлично торгуют и хитрят. Например, бывают случаи, когда наш бизнес обнаруживает, что под его торговой маркой уже зарегистрирована какая-то китайская фирма. В Китае уже дальновидно зарегистрированы торговые марки наших производителей молочной и кондитерской продукции. При получении местного патента или сертификата также могут встречаться подводные камни. Китайцы любят продавливать эксклюзивные права на товар. По незнанию российский бизнесмен попадает в заложники китайского партнера и вынужден работать в одном городе на невыгодных условиях. Но и китайцев можно перехитрить и закрыть эти риски при помощи грамотного посредника, разбирающегося в нюансах местных законов и права. Есть много направлений для сотрудничества с Китаем. Он готов импортировать пищевую продукцию (зерновые, бобовые, муку, молочную продукцию, мясо птицы, пищевое масло, кондитерские изделия), неорганическую химическую продукцию (удобрения и реагенты), целлюлозу, биотехнологии, синтетические камни. Хорошо работает формат совместных предприятий. У китайцев есть ресурсы, для них не проблема быстро построить завод, взять станки в кредит и наладить производство. Есть также мнение, что для малых и средних предприятий (МСП) китайский рынок недоступен, так как требуется большой объем поставок и заморозки средств. Это не совсем так, в Китае есть множество небольших игроков, они тоже считают себестоимость работы и маржу. Кроме того, МСП могут собираться в небольшие кооперации и вместе выходить на китайский рынок, это даже поможет сократить расходы. И, наверное, главное, на что стоит обратить внимание, – это отношение российских бизнесменов к развитию двусторонних отношений. Мешает их скептичное отношение, они думают, что работа с Китаем – это не навсегда, поменяется политическая повестка, снимут санкции и все закончится. Важно понимать, что сам Китай не поменяется. Его зона конфликта – это страны Южно-Китайского моря, Индия и США. На севере Китай граничит с Россией, воевать на два фронта страна не может, поэтому выстраивание стабильных отношений с Россией для КНР – это долгосрочная история. Китай имеет все шансы быть одной из передовых экономик мира в ближайшие десятилетия, и тот, кто будет с ним работать, окажется в плюсе. Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.