Как бывшие менеджеры Biglion делают мороженое с ромом Ритейлерам оно интереснее, чем обычное сливочное мороженое 30-летний Евгений Фомин и 33-летняя Мария Майданюк познакомились, когда вместе трудились в купонном сервисе Biglion в Тольятти. Вскоре Фомин уволился и вместе с партнерами создал похожий купонный сервис. Майданюк помогала его развивать. Но большой прибыли компания не приносила и быстро наскучила, признается Мария. Фомин и Майданюк покинули проект. В расстроенных чувствах они как-то решили приготовить мороженое с ягодами, лимоном и шоколадом – такое же вкусное, как в Италии. Но вместо итальянского джелато в морозилке лежала ледышка. Мария родом из Новокузнецка и мороженое любит с детства. В Сибири никого не удивит, что человек стоит на автобусной остановке в двадцатиградусный мороз и ест пломбир, говорит она. Майданюк и Фомин купили мороженицу и продолжили эксперименты. Клубнику смешали с бурбоном, вишню – с ромом и заморозили смеси в холодильнике. И когда наконец получилось кремовое мороженое, его фото выложили в соцсети. Неожиданно знакомые сделали заказы. И в феврале 2015 г. Майданюк и Фомин занялись выпуском мороженого на продажу – под маркой IceBox, по 1000 руб. за 1 кг. Вкусы были необычными: соленая карамель, ирландский ликер, ром и изюм, мята с брауни, вишневый чизкейк, лесной орех, банан, лимон и др., большинство с алкоголем. Спустя два года они уже поставляли мороженое рестораторам, ритейлерам и своим шести франчайзи на 4–9 млн руб. в год. В линейке IceBox 18 вкусов мороженого, лучше всего покупают классику: бельгийский шоколад и клубнику со сливками. Самым удачным был 2018 год, когда выручка достигла 9,4 млн руб. Сейчас Майданюк и Фомин заняты производством 5-тонной партии мороженого для Китая. Момент очень благоприятный – из-за вспышки коронавируса китайские потребители стали больше доверять зарубежным производителям продуктов питания, говорят предприниматели. Дилеры и яхты В марте 2015 г. Фомин и Майданюк наняли повара, за 5000 руб. в месяц арендовали 10 кв. м холодного цеха в кафе друзей (иногда расплачивались мороженым) и получили сертификат соответствия техрегламенту. Первым делом основатели IceBox начали искать заказчиков среди местных рестораторов. Но первым крупным клиентом стала компания – дилер Skoda в Тольятти. В мае 2015 г. Кристина Сатдарова, отвечавшая за маркетинг в этой компании, предложила предпринимателям организовать импровизированный киоск мороженого на корпоративной вечеринке, узнав об IceBox из соцсетей. Специально для мероприятия Фомин и Майданюк купили тележку-холодильник за 30 000 руб., оформили ее в оттенках желтого цвета и приготовили 15 кг мороженого. Продавали его шариками по 60 г за 50 руб. Гости вечеринки раскупили все запасы Фомина и Майданюк за несколько часов. Через две недели коллеги Сатдаровой по ее рекомендации пригласили предпринимателей на стенд Porsche на выставке яхт Volga Boat Show, где ожидалось до 10 000 посетителей. Майданюк и Фомин продали тогда мороженого на 50 000 руб. Затем и другие компании стали приглашать IceBox на выездные мероприятия. Выручка от каждого составляла 20 000–40 000 руб. Места были бесплатными, за прилавком Майданюк и Фомин стояли сами – расходы были только на само мороженое и перевозку тележки, рассказывает Майданюк. Правда, в Тольятти такие мероприятия проходили не часто. Как инженер из Тюмени делает мороженое без молока Необычный десерт покупают вегетарианцы, спортсмены и сладкоежки, желающие похудеть В июле 2015 г. предприниматели открыли стационарный киоск мороженого IceBox, арендовав помещение на первом этаже торгового центра рядом со входом за 12 000 руб. в месяц. Место оказалось удачным и точка работает до сих пор, говорит Майданюк. В день предприниматели пробивали по 100–110 чеков. Но средний чек составлял всего 60 руб., а выручка за месяц была сопоставима со стоимостью аренды. Фомин и Майданюк ввели в меню кофе, лимонады, коктейли и десерты: сладкие пироги и торты. Средний чек постепенно вырос до 170 руб. И в сентябре 2015 г. Фомин и Майданюк открыли второе кафе-мороженое в ресторанном дворике другого торгового центра. Но вскоре эту точку пришлось закрыть. Предприниматели не учли, что осенью спрос на мороженое падает. По сравнению с летом выручка сократилась втрое – ее не хватало на аренду и зарплату нанятого сотрудника. В 2015 г. выручка IceBox составила около 800 000 руб. «Школа миллиардера» Как дальше развиваться, было непонятно. Осенью 2015 г. предприниматели подали заявку в «Школу миллиардера Forbes», прошли отбор. Их наставниками были основатели компании BioFoodLab Елена Шифрина и компании Splat Евгений Демин. Первая выпускает снеки, вторая – зубные пасты и косметику. Наставники посоветовали запустить франшизу и выйти в торговые сети. 740 млн л мороженого, по данным TetraPak, было продано в России в 2019 г. Начали с более легкого – с франшизы, так как объемы производства IceBox тогда не соответствовали требованиям сетей. Планы были амбициозными – обзавестись 40 партнерскими точками за год. Еще во время обучения предприниматели получили четыре заявки от потенциальных франчайзи из Москвы, Иркутска, Новороссийска и Сочи. Трое оплатили паушальный взнос в 50 000–150 000 руб. Фомин и Майданюк помогли франчайзи подобрать и оборудовать место, научили их делать мороженое, передали все технологические карты и рецепты. И это стало фатальной ошибкой: очень быстро двое франчайзи перестали платить роялти и стали делать мороженое по рецептам IceBox, но под своими марками, рассказывает Мария. У предпринимателей остался один партнер вместо ожидаемых сорока. Около двух лет у предпринимателей ушло на то, чтобы подготовиться к изменению условий франшизы: расширить производство и стать более известными на рынке. В декабре 2018 г. Майданюк и Фомин перезапустили программу франчайзинга. Паушальный взнос за формат кафе-бара сейчас составляет 200 000 руб., за формат мобильной тележки – 100 000 руб. Франчайзи не платят роялти, но должны заказывать мороженое на производстве IceBox. Рецепты им больше не передают. Минимальный заказ для франчайзи составляет 200 кг (срок годности продукта – 8 месяцев). Венера Мингалимова – франчайзи IceBox в Нефтекамске. Недавно она вышла в декрет и решила открыть кафе для детей. Выбор места был очевидным – в Нефтекамске только один торговый центр, шутит Венера. 200 кг мороженого Мингалимова распродала за два месяца. Сейчас у IceBox шесть франчайзи. Майданюк говорит, что наставники из «Школы миллиардера» были правы: франчайзинг – самая рентабельная часть их бизнеса. Но теперь IceBox не планирует продать 40 франшиз. От килограммов к тоннам То, что производство нужно расширять, Фомин и Майданюк понимали еще в конце 2015 г., когда в день продавалось по 5–40 кг мороженого. У них была мороженица за 40 000 руб., а для промышленного изготовления нужен был фризер в 9–10 раз дороже – аппарат для перемешивания и охлаждения молочно-яичной смеси. И Фомин, и Майданюк зарегистрировали аккаунт на фандрайзинговой площадке Boomstarter и начали сбор 370 000 руб. на покупку фризера. Но за несколько месяцев удалось собрать лишь 4000 руб., в основном их перечислили знакомые Фомина и Майданюк. Но когда уже сроки истекали, основателей IceBox как частное лицо поддержал бизнес-ангел, который перечислил недостающую сумму накануне Нового года. В 2016 г. в IceBox обратился самарский предприниматель, владелец десятка киосков мороженого на набережной Волги. Он хотел сменить поставщика и искал компанию, которая сможет поставить ему 3 т мороженого через неделю. Для Фомина и Майданюк объемы были неподъемными даже с новым фризером. Они уговорили заказчика разбить заказ на три части и поставляли ему по 1 т в неделю. Чтобы работать с дистрибуторами и сетями, нужно было переезжать в другой цех и докупать оборудование. По совету бизнес-ангела они обратились в инвестиционный холдинг «Авенир» и получили 30 млн руб. на покупку оборудования. По словам гендиректора холдинга Ольги Масютиной, инвесторам понравились большой ассортимент (18 разных вкусов), отсутствие красителей и ароматизаторов (что важно для потребителя) при рыночных ценах. По данным «Авенира», сливочное мороженое в рознице в среднем стоит 440 руб. за 1 кг. IceBox дороже, но и качество у него выше среднего. Инвесторы также сочли, что у IceBox есть неплохие экспортные перспективы. Цех собирали по всей Европе: искали подержанное оборудование, привозили в Россию, а потом знакомый инженер-механик налаживал оборудование в Тольятти, вся техника до сих пор исправна, рассказывает Мария. Новое оборудование позволяет производить до 90 т в месяц (сейчас оно загружено на 5%). В 2017 г., после модернизации, предприниматели начали переговоры с торговыми сетями. У себя в регионе IceBox не могла рассчитывать на большой спрос. Баночка IceBox в 150 мл в рознице стоит 100–200 руб., для Самарской области это дорого, пришлось искать сбыт в Москве, признается Мария. От Москвы до Тольятти почти 1000 км. Логистика мороженого получается дорогая, ее может организовать только крупный производитель, а мелким производителям мороженого ничего не остается, кроме как обратиться к дистрибуторам. И IceBox нашла нескольких дистрибуторов. С середины 2017 г. мороженое IceBox продается в трех сетях: Selgros, «Ашан» и «Глобус». На запрос «Ведомостей» «Ашан» и Selgros не ответили, но в интернет-магазине «Ашана» мороженое IceBox есть. Представитель «Глобуса» подтвердил, что в сети представлено мороженое со вкусами «ром с изюмом» и «ирландский ликер». Ранее по теме: Как российские производители везут мороженое в Китай Выручка IceBox за 2018 г. составила 9,4 млн руб., чистая рентабельность – 35%. Но в 2019 г. IceBox лишилась дистрибутора, поставлявшего ее мороженое в «Ашан». Как утверждают предприниматели, стороны не смогли договориться об участии IceBox в промоакциях сети и расширении ассортимента. Выручка IceBox упала до 5,2 млн руб. Дело в списке Теперь Майданюк и Фомин думают об экспорте. И в 2019 г. Майданюк поступила сразу в два акселератора – «Энергию экспорта» и экспортный акселератор фонда «Сколково», сотрудничающий с Российским экспортным центром (РЭЦ). Участие в акселераторе фонда «Сколково» стоит 700 000 руб., из которых 560 000 компенсирует РЭЦ или администрация региона. РЭЦ предоставил IceBox бесплатное место на своем стенде на выставке в Китае Sial China. Зато в результате, уверяет Майданюк, IceBox нашла партнера – сеть магазинов здорового питания в Китае, которая хочет приобрести 5 т мороженого. Майданюк говорит, что на дегустации китайцам больше всего понравилось мороженое со вкусом соленой карамели. Договор уже подписан, уверяет Майданюк. Но его еще надо выполнить. Перевозка одного контейнера морем из России в Китай стоит минимум $3500. Еще производитель должен находиться в списке 49 российских экспортеров мороженого в КНР (согласованном с таможенными органами Китая). Для этого нужно зарегистрироваться в системе «Цербер» и пройти проверку Россельхознадзора. IceBox в этот список уже включена.