Как три выпускника ИТМО придумали карманного экскурсовода Он мало кому нужен в России, но востребован в Европе Идея туристического бизнеса у 28-летнего Александра Головатого, окончившего ИТМО, выросла из увлечения квестами. Весной 2017 г. он вместе с друзьями – студентами ИТМО Станиславом Петряковым и Кириллом Чернаковым – запустили платное мобильное приложение Surprise Me. С его помощью пользователи могли создавать квесты для себя и друзей – например, составлять маршруты по необычным местам города с викторинами и заданиями для участников. Но спроса не было, вспоминает Головатый. По заказу одного из клиентов партнеры сделали квест в Петропавловской крепости. Возникла новая идея – почему бы не предлагать онлайн-экскурсии с элементами квестов? Пользователь в приложении выбирает маршрут и посещает достопримечательности, указанные на карте. Он движется по маршруту и, когда приближается к цели, видит на экране смартфона короткую историческую справку о месте и приглашение послушать аудиозапись рассказа. Время от времени приложение предлагает пользователю поучаствовать в викторине или отгадать загадку. Для создания маршрутов сервис Surprise Me стал привлекать внештатных авторов – профессиональных гидов, архитекторов и местных жителей. И это сработало. Сейчас в Surprise Me продается 220 экскурсий на русском и английском языках по 67 городам России, странам СНГ и Евросоюза. Виртуальная экскурсия по российскому городу стоит 600–2000 руб., а за границей – 10–70 евро. Выручка Surprise Me в прошлом году составила 2,13 млн руб., а за I квартал 2019 г. уже 1,33 млн руб., говорит Головатый. Рентабельность продаж – около 50%. Автодилеры и прочие Первые квест-экскурсии по Санкт-Петербургу Головатый, Петряков и Чернаков создали сами: прогулки по Невскому проспекту, Дворцовой площади и другим популярным у туристов историческим местам. Но удивить туристов чем-то необычным не получилось. Пользователи жаловались, что маршруты нудные и слишком длинные, никто не хотел их покупать. Основатели стали искать искусствоведов и историков, которые бы смогли разрабатывать маршруты и писать тексты. Дело шло медленно – на одну экскурсию у автора уходило несколько месяцев. 1,4 млрд международных поездок совершили туристы по всему миру в 2018 г. – на 6% больше, чем годом ранее, по данным Всемирной туристской организации ООН. Чаще всего туристы посещают европейские страны: в прошлом году число поездок в Европу составило 713 млн. В азиатские страны туристы совершили 343 млн поездок, в Северную и Южную Америку – 217 млн Чтобы сводить концы с концами, Головатый занялся поиском корпоративных клиентов. Он предлагал музеям и турфирмам создавать экскурсии в приложении Surprise Me на заказ для туристов. Приложением заинтересовались торговые сети, автодилеры и сотовые операторы. Они стали создавать экскурсии в Surprise Me для своих клиентов – клиент проходит маршрут и в конце получает приз в виде скидки на товары или услуги компании. Корпоративные клиенты помогли удержаться на плаву: в 2017 г. Surprise Me заработал 894 000 руб. Денег едва хватало на аренду сервера, мест в коворкинге, на зарплаты и налоги, вспоминает Головатый. Головатый бросился искать инвестиции, но в стартап никто не верил – мол, рынок квестов слишком маленький. Surprise Me прошел отбор в заочный акселератор Фонда развития интернет-инициатив, но в очную программу их не пригласили. Тогда Головатый обратился к бизнес-ангелам. Откликнулся только Александр Румянцев, предложивший стартапу 500 000 руб. Surprise Me отказался – столь малая сумма проблем не решит, рассказывают основатели. Переломным стал декабрь 2017 г., когда компания «Сюрпрайз ми» решила привлечь как можно больше авторов-фрилансеров. Она убрала все упоминания о квестах из названий продуктов – оставили только экскурсии. Основатели опубликовали объявления о поиске авторов в соцсетях, на туристических форумах и порталах для поиска работы. Авторам обещали 30% от продажи экскурсии. Сервис получил вал резюме – от профессиональных гидов, искусствоведов, журналистов и просто местных жителей, вспоминает Головатый. Пышечная и пончики «Экскурсия должна быть увлекательной, насыщенной, но не утомительной», – говорит 21-летняя Екатерина Подсухина, редактор Surprise Me. Оригинальная тема прогулки – половина успеха. Самая популярная экскурсия Surprise Me в Санкт-Петербурге – «Неформальные достопримечательности Петербурга». За два часа путешественник проходит около 3 км и посещает 13 необычных мест города, куда не водят туристов. Пользователь заходит во дворы-колодцы жилых домов в районе м. «Площадь Восстания». И тут его ждет сюрприз. Например, двор, который местные жители украсили в стиле повести «Волшебник Изумрудного города». Или же во дворе стоит огромная шахматная доска, а на окнах дома нарисованы шахматные фигуры. 48% туристов бронируют отели, покупают туры и билеты онлайн, 36% путешественников в интернете покупают дополнительные туристические услуги непосредственно во время поездки, по оценкам Euromonitor International Туриста нужно развлекать загадками и тестами. Во время экскурсии «Сердце Петербурга» путешественнику предлагают найти старое кафе, где угощают местными традиционными сладостями (какими – ему не говорят). И с набережной Мойки турист через проходные дворы выходит на Большую Конюшенную улицу – прямо к знаменитой пышечной 1958 г., где подают пончики. Surprise Me использует дополненную реальность. Например, пользователю предлагают найти фреску в церкви, старинную заводскую печать на кирпичах дома или вензель с инициалами владельца усадьбы. Он направляет на предмет камеру смартфона, приложение его сканирует и распознает. Если путешественник не ошибся, то получает следующее задание. Маршрут на ремонте 22-летняя Наталья Цибанова, автор трех прогулок по Екатеринбургу, тратит на составление маршрута по два месяца – роется в архивах, читает путеводители и интернет-ресурсы. У большинства авторов-фрилансеров получаются скучные экскурсии, длинные тексты с фактическими и даже орфографическими ошибками, говорит Головатый. Ему с партнерами пришлось нанять двух редакторов для проверки экскурсий. На это уходит по 2–3 дня, рассказывает Подсухина. Нередко экскурсии приходится переписывать. Летом 2017 г. в Москве начался ремонт тротуаров по городской программе «Моя улица», весь центр города был перекопан, вспоминает Головатый. Авторы были вынуждены менять маршруты и искать улицы, не затронутые реконструкцией. А экскурсию по Тверской пришлось вовсе снять с продажи. Весной 2018 г. Surprise Me самому пришлось встать на ремонт. В апреле Роскомнадзор начал блокировать Telegram, под веерные блокировки попали IP-адреса немецких серверов, которые арендовал Surprise Me. Приложение не работало три дня, основатели переключились на аренду серверов в России, вспоминает Головатый. 70 млрд руб. составляет рынок экскурсий на русском языке в год, по оценкам сервиса бронирования групповых экскурсий Sputnik8. Онлайн-бронирование туров развито слабо. 40% туристов посещают экскурсии и лишь 5% бронируют их в интернете Силами авторов-фрилансеров число экскурсий удвоилось. В конце 2017 г. было около 50 маршрутов, а к июлю 2018 г. – уже 112. Продажи экскурсий Surprise Me составляли 100 000 руб. в месяц – динамика радовала основателей, но кормили их по-прежнему корпоративные клиенты. Основатели снова обратились к Румянцеву, и тот предложил им уже 1 млн руб. за 10% ООО «Сюрпрайз ми». По данным СПАРК, Головатому сейчас принадлежит 51% компании, у Петрякова и Чернакова – по 19,5%. Студент со смартфоном Рынок экскурсий только в России составляет около 70 млрд руб., по оценкам основателя сервиса бронирования экскурсий Sputnik8 Александра Кима. Каждый год россияне совершают 13–15 млн экскурсионных поездок по стране и миру. Онлайн-бронирование развито слабо. Около 40% туристов ходят на экскурсии, но только 5% бронируют их в интернете, говорит Алексей Мельчаков, основатель сервиса Tripster. У приложений же для самостоятельных экскурсий аудитория мизерная – подавляющее большинство путешественников предпочитают живое общение с гидом, уверен Ким. Например, в прошлом году русскоговорящие пользователи Tripster забронировали экскурсий с гидами более чем на 500 млн руб., говорит Мельчаков. Сервисы, подобные Surprise Me, будут быстро развиваться, уверен гендиректор сервиса аудиогидов Izi.travel Егор Яковлев. Основные пользователи – молодежь со смартфонами, которая не хочет ходить на экскурсии с толпой незнакомых туристов, продолжает Яковлев. Виртуальные гиды дешевле и удобнее, признает Ким. Групповую экскурсию нужно бронировать заранее, а приложение можно скачать в любой момент. Прогулки по Европе В 2019 г. сервис начал предлагать экскурсии на английском языке по Парижу, Лондону, Барселоне, Берлину и др. Основатели нашли внештатных иностранных авторов – местных жителей, которые создали 88 экскурсий на английском языке. Примеры экскурсий – по катакомбам Парижа, готическому кварталу Барселоны и местам пребывания Гарри Поттера в Лондоне. Зарубежные маршруты дороже российских – от 10 до 70 евро за тур. Иностранцы среагировали – в апреле продажи экскурсий на английском языке составили около 1 млн руб. В России выручка по-прежнему 100 000 руб. в месяц. Чтобы завоевать иностранных туристов, в каждом городе нужно хотя бы по 30 англоязычных экскурсий, уверен Мельчаков. Придется нанять большой штат редакторов для проверки маршрутов, считает Яковлев. Головатый же говорит, что компания планирует автоматизировать проверку маршрутов. Например, система будет отсекать слишком длинные экскурсии либо маршруты с небольшим числом заданий. Основатели надеются, что к концу 2019 г. Surprise Me будет продавать уже 200 зарубежных экскурсий на $30 000 в месяц. За три года компания вырастет минимум в 10 раз, надеется Румянцев. Главное препятствие – высокая конкуренция, на рынке масса подобных приложений, говорит управляющий партнер United Investors Александр Горный. Туристы перед поездкой в новую страну скачивают новое приложение, повторных покупок мало, отмечает он. Чтобы удержать клиентов, нужно сделать приложение очень удобным и постоянно придумывать все новые маршруты.