Как гитарист из Самары открыл сеть музыкальных школ в Москве и регионах Завоевать клиентов помогла ERP-система собственной разработки 29-летний музыкант Александр Казаков начал давать уроки игры на гитаре, еще будучи школьником в родной Самаре. В 2009 г. Казаков поступил в Российскую академию музыки им. Гнесиных и стал искать клиентов в Москве. В основном преподавал детям, ездил к ним домой и брал около 1000 руб./ч. Увлечь школьников было сложно: они неохотно изучали нотную грамоту и классические произведения. Тогда Казаков стал завлекать клиентов простотой методики обучения. За два месяца он обещал научить любого дилетанта уверенно играть на гитаре 50 несложных, но известных песен. В 2014 г. он открыл студию Guitardo сначала в общежитии Гнесинки, потом в съемной квартире. Занятия проходили в группе по 5–8 человек дважды в неделю по 1,5 ч. Абонемент стоил 11 900 руб. за два месяца. И это сработало. На курсы хлынули офисные сотрудники и предприниматели без музыкального образования. Сначала Казаков работал как ИП, а в 2016 г. зарегистрировал компанию «Гитардо». За четыре года небольшая студия выросла в музыкальную школу с оборотом в 5 млн руб. в месяц. В Guitardo работает 22 преподавателя, учат петь, играть на гитаре, фортепиано и барабанах. Похожих музыкальных школ с короткими курсами в Москве несколько десятков, по оценкам Казакова. Но главная особенность Guitardo – собственная ERP-система, которую разработал знакомый программист Казакова. Сервисом пользуются педагоги и студенты – через личный кабинет они следят за расписанием и получают бонусы за приглашенных клиентов. Система помогла сократить расходы на персонал и увеличить продажи, говорит Казаков. Первый аккорд В общежитии Гнесинки на Хорошевском шоссе принимать учеников было неудобно. Казакову помогла подруга детства, которая снимала с приятельницей двухкомнатную квартиру в центре Москвы. Весной 2014 г. соседка съехала и знакомая Казакова предложила ему арендовать свободную комнату для занятий за 20 000 руб. Но через три месяца подруга устала от громкой музыки и попросила Казакова найти другое место для уроков. На открытие отдельной студии понадобилось 100 000 руб.: за эту сумму он снял помещение в 100 кв. м на цокольном этаже жилого дома у м. «Чистые пруды», в нем было четыре кабинета. Музыкант нашел трех педагогов среди знакомых гитаристов из Гнесинки и обучил их своей методике. Для занятий они собрали по общежитию гитары, за урок получали 1000 руб. Пианистка из Петербурга построила бизнес на детских мечтах взрослых Среди образованных и обеспеченных горожан вошли в моду уроки музыки За 2000 руб. Казаков запустил рекламу во «В контакте»: звал желающих на бесплатное занятие. Всем клиентам обещал вернуть деньги, если они не овладеют инструментом в короткий срок. Но студенты оставались довольны: на первом же уроке они играли мелодию из простых аккордов, а через месяц – песни «Би-2» и «Сплина». К концу 2014 г. в Guitardo училось уже около 100 человек. Казаков постепенно покупал гитары для студийцев, позднее изменил систему оплаты преподавателей: стал платить учителям 200 руб. за каждого студийца в группе. Поющий менеджер После двухмесячных курсов студийцы стали уходить из школы – играть простые песни быстро надоедало. Тогда Казаков стал усложнять программу и придумывать новые курсы. В 2015 г. в школе Guitardo появились уроки пения и игры на электрогитаре. А рекламу он продолжал давать во «В контакте». Занятия проходили с утра до вечера. Офисные сотрудники из соседних бизнес-центров приходили в школу даже в обеденный перерыв, говорит Казаков. Популярными стали занятия по вокалу: на них записывались предприниматели и менеджеры, чтобы тренировать голос и развивать навыки выступления перед публикой. Средний возраст учеников Guitardo – от 23 до 45 лет, большинство – женщины. Вскоре в помещении стало тесно – негде было проводить бесплатные занятия с новичками, вспоминает Казаков. Школа переехала в помещение в 300 кв. м за 320 000 руб. в месяц у ст. м. «Китай-город». Появились еще два направления – групповые курсы игры на барабанах и электронных фортепиано. На покупку инструментов и оборудования Казаков потратил около 500 000 руб. из прибыли, вспоминает он. Клиентов удалось удержать. После курсов гитары они записывались на барабаны, а потом пробовали что-нибудь спеть. К концу 2015 г. у Guitardo было уже 800 выпускников, средняя стоимость занятий выросла до 18 000 руб. в месяц. А годовая выручка составила 14,4 млн руб., говорит Казаков. Музыкант и управленец Для учета студентов Казаков нанял четырех администраторов с зарплатой 40 000 руб. в месяц. Но они не справлялись: вели расписание и хранили данные клиентов в Google Docs. Казаков начал выбирать ERP-систему для внутреннего управления процессами, но ни одна ему не понравилась. ERP-система необходима школе, где учится более 50 человек, говорит Дарья Мельниченко, соучредитель школы «Виртуозы» (17 площадок в Петербурге, Москве и других городах). Специализированных программ учета на рынке нет, а за настройку системы под нужды заказчика софтверные компании просят много денег, рассказывает Мельниченко. Большинство программ предназначены для простого учета клиентов и ведения расписания занятий, ими пользуются администраторы школы. Но Казаков мечтал о сервисе, которым могли бы пользоваться и сами студийцы. В 2015 г. один из учеников познакомил Казакова с IT-директором сервиса по поиску арендного жилья Андреем Цветковым. Цветков согласился в свободное время заняться разработкой ERP-системы для «Гитардо» всего за 100 000 руб. в месяц, вспоминает Казаков. Деньги на разработку Казаков брал из прибыли: в 2016 г. ежемесячная выручка школы составляла около 1,7 млн руб., чистая прибыль – 30%. Бонус для гитариста Через четыре месяца была готова первая версия программы. Студийцы были довольны: каждый получил доступ в личный кабинет на сайте школы, где можно оплатить уроки онлайн, следить за расписанием, переносить время уроков и менять группы. Это позволило сократить двух администраторов за ненадобностью, утверждает Казаков. Уроки живописи Еще одна особенность сервиса «Гитардо» – система бонусов для учеников и педагогов, которая помогает стимулировать продажи. Например, преподаватель после пробного занятия предлагает новичку купить абонемент и отправляет ему sms со ссылкой на сервис, где можно оплатить занятия. Если студент переводит деньги, то учителю автоматически перечисляется вознаграждение, его размер Казаков не раскрывает. Если ученик приведет в школу друга, то получит бесплатные занятия. Следить за бонусами тоже можно в личном кабинете. Программист Цветков так увлекся проектом, что в 2017 г. уволился с прежнего места работы и стал директором по разработке «Гитардо», утверждает Казаков. Шумные соседи В 2017 г. школа Guitardo стала расширяться, нужны были новые помещения. Поиск подходящих площадей стал главной проблемой. Казаков вспоминает, что для уроков игры на фортепиано арендовал кабинеты на цокольном этаже в жилом доме. У здания были деревянные перекрытия, жильцы стали жаловаться на шумных соседей владельцу помещения. «Я познакомился с жильцами, пришел к ним в спальню с прибором для измерения уровня звука. Уровень шума был в пределах нормы, но это их не убедило», – вспоминает Казаков. Через три месяца переговоров Казакову пришлось съехать. После этого конфликта предприниматель стал знакомиться с соседями до подписания договора аренды. За 2017 г. школа переезжала с места на место пять раз. Клиентов это не отпугнуло. За год в Guitardo отучилось 2400 студентов. Выручка за 2017 г. составила около 60 млн руб. – почти втрое больше, чем годом ранее, утверждает Казаков. Чистая прибыль – примерно 23% от оборота, говорит он. Музыкант под ключ Школа Guitardo похожа на производство музыкантов-любителей полного цикла. Студенты учатся в среднем полгода: пробуют осваивать разные инструменты, в небольшой студии записывают видеоклипы, выступают на отчетных концертах. Не хватало только магазина музыкальных инструментов – после первых удачных аккордов ученики хотели купить гитару. Весной 2017 г. Казаков зарегистрировал компанию «Все музыкальные инструменты» и стал официальным дилером Yamaha Music. Менеджер по маркетингу Yamaha Music в России Александр Рыжак сам вышел на Казакова: он услышал хорошие отзывы о школе от знакомых музыкантов и предложил сотрудничество. По данным СПАРК, в 2017 г. выручка «Всех музыкальных инструментов» достигла 2,17 млн руб., чистая прибыль – 650 000 руб. Юрист и режиссер создали сеть кафе с необычной моделью управления Предприниматели гордятся не столько кухней, сколько ERP-системой собственной разработки Летом 2018 г. Казаков осуществил еще одну мечту – объединил три филиала школы в отдельном здании в центре Москвы. Он арендовал двухэтажный особняк у ст. м. «Чистые пруды» площадью около 500 кв. м за 600 000 руб. в месяц. Казаков вместе с Цветковым стал продавать франшизы – от 500 000 до 1 млн руб. в зависимости от города. Франшиза включает в себя бренд-бук, методику обучения и доступ к информационной системе. Для продажи франшиз Казаков зарегистрировал юрлицо ООО «Академия до», 10% компании получил Цветков. За сентябрь они продали шесть франшиз, а до конца года надеются подписать договоры еще с 60 покупателями. Отвоевать клиента Около 30% россиян в возрасте от 25 до 64 лет постоянно чему-то учатся, по данным ВШЭ. Большинство ждут быстрых результатов, учатся ради развлечения, говорит гитарист Андрей Чистовский. Частные школы завлекают клиентов короткими курсами, но от них мало пользы, уверен он. Хотя большинству дилетантов достаточно выучить пару песен и хорошо провести время. Научиться играть на фортепиано в группе вообще невозможно, утверждает Марина Худых, основательница школы Yellow Piano. Освоить инструмент можно только на индивидуальных уроках, утверждает она. В последние годы привлечь новых клиентов в музыкальную школу стало сложнее, признает Мельниченко. По ее словам, это связано с ростом конкуренции: многие музыканты открывают студии, ошибочно считая этот бизнес легким.