«У государства нет явной риторики, что надо покупать российское и легальное» Гендиректор «Мойофиса» Павел Калякин о драйверах и тормозах импортозамещения в программном обеспечении В 2022 г. иностранные разработчики офисного программного обеспечения (ПО) ушли с российского рынка: перестали продавать и обновлять лицензии, оказывать техподдержку. Перед корпоративным сектором встала задача переходить на российские продукты. Многие корпорации решили пока ничего не менять и продолжают на свой страх и риск использовать зарубежные программы. Российский лидер в сегменте офисного ПО, компания «Мойофис», благодаря геополитическим изменениям в 2022 г. увеличила выручку в 4 раза. Но планы были еще более амбициозными. Что помешало разработчику и каковы перспективы отечественных технологий, в интервью «Ведомостям» рассказал гендиректор компании Павел Калякин. – В конце апреля «Мойофис» сообщил о росте выручки в 4 раза до 3,3 млрд руб. в 2022 г. Но годом ранее компания прогнозировала рост в 5–6 раз. Значит, по каким-то направлениям вы росли не так активно, как хотелось бы? – Действительно, прогнозы были выше. Как вы знаете, власти мотивируют российские организации перейти на отечественный софт до 1 января 2025 г. По нашим наблюдениям, пока крупнейшие заказчики не торопятся, рассчитывая быстро заменить ПО когда-нибудь потом. Любой проект перехода на любое ПО – это серьезная работа. Нельзя просто удалить старое и поставить новое – надо в первую очередь проверять всю совместимость софта со всеми бизнес-системами, которые применяются в организации. Этот процесс в среднем занимает от полугода до полутора лет. Это мы видим по пилотным проектам крупнейших заказчиков «Мойофиса». В частности, у одного из наших самых крупных клиентов, банка ВТБ, этот процесс занял полтора года. Павел Калякин гендиректор «Мойофиса» Родился в 1979 г., выпускник Рязанской государственной радиотехнической академии по специальности «Вычислительные машины, комплексы, системы и сети» (2001 г.). 2001 начал свою карьеру с позиции заместителя руководителя по разработке в компании Actis Systems Internet 2004 стал руководителем внутренней разработки в консалтинговой компании Deloitte & Touche 2005 был назначен на должность директора по консалтингу в российское представительство компании Microsoft. В 2010 г. перешел на должность директора по работе с партнерами в представительстве Microsoft 2012 исполнительный директор «Ланит интеграция» в группе IT-компаний «Ланит» 2022 перешел на работу в «Мойофис» – То есть отставание от прогноза связано с низкой скоростью перехода? – Мне кажется, многие недооценивают всю серьезность задачи, с которой они сталкиваются. – Какова, по вашей оценке, ваша доля на рынке офисного ПО? – В зависимости от сегмента экономики доля клиентов, которые продолжают пользоваться продуктами Microsoft, составляет 70–90%. «Мойофис» и другие российские разработчики офисного ПО в совокупности занимают 16% рынка. Свою долю рынка мы оцениваем примерно в 10% и ставим себе задачу занять хотя бы 50% рынка к 2025 г. Причем эта оценка не учитывает довольно высокий уровень пиратства. – Получается, в среднем 85% заказчиков должны перейти на отечественное ПО за полтора года? – В целом, да. Законодательство требует, чтобы весь сегмент критической информационной инфраструктуры (КИИ, системы, которые используются в госорганах и в компаниях из отраслей связи, транспорта и т. д. – «Ведомости») перешел до конца 2024 г., а те, кто закупается по 223-ФЗ и 44-ФЗ, – до конца 2025 г. – А они успеют? – С точки зрения законодательства такая задача перед ними поставлена. Наша задача – всячески им в этом помогать. Если посмотреть на инвестиции, которые мы планируем в 2023 г., то их основная часть – это R&D, разработка, на втором и третьем месте – расходы на консалтинг и обучение. Абсолютные цифры привести не могу. – Насколько эти инвестиции больше тех, что были в прошлые годы? – Мы планируем увеличить число штатных сотрудников на 70–100%. Сейчас мы активно развиваем платформу наших решений, движемся от производителя редакторов документов к экосистемному вендору. Это требует больших ресурсов на доработку софта, в первую очередь найма высококвалифицированных специалистов. Наша задача – сделать так, чтобы все компоненты платформы могли эффективно работать вместе. Например, в апреле 2023 г. мы вывели на рынок единое цифровое рабочее пространство Squadus, которое позволяет структурировать чаты, документы, аудио- и видеозвонки и конференции. Продукт дополняет нашу платформу офисных решений. С появлением Squadus в линейке «Мойофис» мы закрываем все потребности бизнеса в работе с документами и коммуникациями. «Новые облачные технологии» Под брендом «Мойофис» работает компания «Новые облачные технологии» (НОТ) – российский разработчик офисных решений для общения и совместной работы с документами. Компания была основана в 2013 г. Дмитрием Комиссаровым, сейчас он занимает пост директора по разработке и развитию продуктов компании. 63,8% ООО НОТ принадлежит АО «Лаборатория Касперского», еще 22,5% у бывшего топ-менеджера «Ростелекома» Андрея Чеглакова, остальное у группы физлиц. Выручка за 2022 г. составила 3,3 млрд руб. (841 млн руб. в 2021 г.), чистая прибыль – 386 млн руб. (в 2021 г. – убыток 1,4 млрд руб.).Продукты компании переведены на 14 языков, ими пользуется более 8000 организаций и органов государственной власти в России: ВТБ, «Почта России», Росгвардия, РЖД, управление делами президента, «Росатом», «Аэрофлот» и др. – Насколько, по вашему мнению, массовый характер носят случаи, когда заказчики закупают минимальное число лицензий российского ПО, чтобы отчитаться, что они используют отечественный софт, но по факту продолжают использовать Microsoft и другие зарубежные решения? Может ли это явление помешать вашим планам по росту оборота? – Такие случаи, безусловно, носят массовый характер. Мы общаемся с госорганами и видим, что они сами предпочитают использовать продукты того же Microsoft при обороте различных форм, справок и отчетов. Ситуация неоднозначная: государство говорит, что все должны перейти на российский софт. Мы приходим к заказчику внедрять российское ПО, а потом само же государство просит заказчика прислать справки и отчеты в формате Microsoft Excel, да еще с макросами, на которых космолет можно в космос запустить! – Сколько заказчиков в госсекторе сейчас используют Microsoft, по вашим оценкам? – Мы считаем, что 90% заказчиков до сих пор используют Microsoft в том или ином виде. То есть, безусловно, есть те, у кого в существенной части произошел переход на российские офисные пакеты и другие системы, но так или иначе Microsoft там присутствует. Одна из причин – как раз та, что я сейчас рассказал. Российский разработчик «Мойофис» представил аналог Microsoft Teams Пока сервис тестируют «Лаборатория Касперского» и фармкомпания «Р-фарм» – Возможность принудительного лицензирования иностранного ПО, которая сейчас обсуждается отраслью, вероятно, еще сильнее затормозит переход на отечественное ПО. – Я еще не видел утвержденных документов, и пока непонятно, как государство планирует использовать и внедрять эту инициативу. Пока мы слышали только всевозможные интерпретации, но сам по себе формат, насколько мне известно, еще не опубликован нигде. – Есть ли идеи борьбы с пиратством на уровне государства? – Нужно просто с ним бороться. Сейчас я объективно считаю, что государство перестало принимать меры против пиратства в корпоративном сегменте. – В чем это выражается? – С одной стороны, у государства нет явной риторики, что надо покупать российское и легальное. С другой стороны, нужен метод кнута и пряника. Когда вы последний раз слышали, что какую-либо организацию наказали за то, что она использует что-либо нелегально? Я такого не слышал. Если людям не говорят, что так делать плохо, никого за это не наказывают, естественно, компании перестают соблюдать закон. – Нужно ли усиливать ответственность за пиратство для юрлиц? – Я считаю, что у нас адекватное законодательство, его нужно просто соблюдать. По аналогии с правилами дорожного движения: какое-то время назад ряд правил просто не соблюдался, но когда за этим стали следить, появились камеры на дорогах, а затем и штрафы, то ситуация изменилась в лучшую сторону всего за несколько лет. – Вы сталкивались со случаями пиратства вашего ПО? – Пока нет. Но я очень этого жду. Я считаю, что, как только мы увидим массовое пиратство наших сервисов, можно будет повесить себе медаль на грудь. – То есть, вы считаете, нужно усилить государственную пропаганду по переходу на российское ПО? – В какой-то степени она есть, но сопровождается негативным посылом – если ты этого не сделаешь, у тебя будут проблемы. Мне кажется, не хватает позитивного посыла: например, покупай российское, гордись им. Ведь можно добиться успеха, увеличить продажи, но только по любви. Предоставив заказчику функциональность, которой у него не было, или кратно улучшив сервис, который он получает, только тогда это превращается в долгосрочный проект. Иначе – покупка для галочки. К тому же важно обучить пользователей новому ПО, чтобы они могли уверенно с ним работать. Для этого мы создали «Хаб знаний Мойофис», который обучил уже более 30 000 человек по собственным учебным программам, развивающим навыки использования, администрирования и внедрения отечественного ПО. «Налоговый маневр однозначно сработал» – Вы упомянули о планах увеличения штата в 2023 г. Насколько он вырос в 2022 г.? – Чуть больше чем на треть: 436 новых сотрудников, это в основном разработчики. – Много ли кадров вы потеряли из-за мобилизации? Были ли те, кто решил уехать из страны, опасаясь, что его, несмотря на работу в IТ-компании, все-таки призовут? – Мы никого не потеряли. – Вы рассматриваете для найма тех людей, которые уехали из РФ, в качестве соискателей на удаленную работу из-за рубежа? – Нет. – Можно ли в вашей компании работать из-за рубежа? – Формально, нет. К счастью, у нас и не возникали ситуации, чтобы пришлось запрещать, требовать от кого-либо срочно вернуться. Мы лояльно относимся и к удаленной работе, и к гибридному режиму, это плюс для разработчиков. – Какой процент сотрудников у вас так или иначе работает из дома и в гибридном режиме? – Порядка 50%. – Какова оказалась выгода компании от налоговых льгот IТ-компаний? – Поскольку основные наши затраты – зарплаты сотрудников, то главная для нас льгота – соцналог. Например, страховые взносы для нас – всего 7,6% (без льготы – порядка 30%). Кроме того, у нас нулевой налог на прибыль вместо 20%. Мы сэкономили на этом довольно существенную сумму – порядка 400 млн руб. – Эти сэкономленные деньги и пойдут на инвестиции? – Да. – Дивиденды? – У «Мойофиса» нет каких-либо обязательств по выплате дивидендов. Сегодня абсолютно все средства мы реинвестируем в разработку продуктов. Учредители сконцентрированы на обеспечении дальнейшего роста компании, а также на развитии экосистемы офисных решений и безопасных программных продуктов. – Мера с налоговым маневром была первым шагом по поддержке IТ-отрасли государством за последнее время, ее отдельные положения начали реализовывать еще в 2020 г. Какие еще меры поддержки оказались для вас востребованными? – Налоговый маневр однозначно сработал. Также в 2021 г. мы получили грант от РФРИТ в размере 298,59 млн руб. на разработку и вывод на рынок почтовой системы нового поколения Mailion. Это тиражируемое корпоративное решение для крупного бизнеса и государственных организаций, построенное на микросервисной архитектуре Cloud Native. Но новыми грантами мы пока не смогли воспользоваться. Группа «Аэрофлот» переходит на российский софт Покупка 2000 лицензий могла обойтись группе в сумму до 50 млн рублей – А почему не смогли воспользоваться? – Нам предложили альтернативу – механизм льготного кредитования. – И впредь вы не планируете пытаться получить такой грант или кредит? – Почему же? Для нас любая возможность получить дешевые деньги максимально интересна. Мы постоянно расширяем нашу экосистему, разрабатываем новые продукты, совершенствуем текущие. Нынешние реалии создают спрос на безопасные решения. Недавно мы представили «Mailion. Сертифицированный» – единственную на сегодня почтовую систему с действующим сертификатом ФСТЭК России. На разработки такого уровня требуется финансирование. Идея с грантами, то, как она была задумала и описана, – то, что нужно бизнесу. Поэтому мы снова активно пытаемся их получить. – Есть ли у вас идеи, какие льготы, какие изменения в законодательстве могут помочь в развитии IТ в стране? – Точно было бы полезно детализировать требования по переходу на отечественное ПО. Там есть нюанс, связанный с тем, что в указе президента, по которому заказчики должны перейти на российский софт в 2025 г. на принадлежащих им значимых объектах КИИ, переход прописан валово. Не конкретно по категориям, а массово. – То есть нужна детализация на уровне постановления Минцифры? – Да, именно в виде обязательства, а не рекомендации. И второе: если бы государство смогло продолжить поддерживать отрасль через гранты, льготные кредиты и т. п., это бы очень помогло бизнесу. «На иностранном рынке нас знают и любят» – Сделка с ВТБ по продаже банку лицензий на «Мойофис» на 1 млрд руб. была для вас крупнейшей или одной из крупнейших? – Одна из. Мы уже несколько лет сотрудничаем с «Росатомом». За три года сотрудничества он приобрел 100 000 лицензий. Остальные сделки пока раскрыть не могу. «Росатом» купил 100 000 лицензий российского аналога Microsoft Office Речь идет об одной из крупнейших закупок российского офисного софта за последнее время – Какая у вас экспортная выручка? – Мы сейчас в основном сосредоточены на российском рынке. То, что за его пределами, пока не приносит значимого дохода. Как говорит наш акционер Евгений Касперский (основной владелец «Лаборатории Касперского», владельца 63,8% «Мойофиса». – «Ведомости»), чем хуже в какой-либо стране говорят по-английски, тем больше в ней востребованы наши продукты. Например, 3% пользователей наших мобильных редакторов из Аргентины. То есть на иностранном рынке нас знают и любят, но пока мы сконцентрированы на российском. – А планируете ли в перспективе года – трех лет выходить в какие-либо страны? – Да. Наша стратегия, которую мы сейчас разрабатываем, как раз и предусматривает международную экспансию. Мы не хотим замыкаться на России, наши продукты могут быть востребованы на других рынках. – А какие это могут быть страны? – Латинская Америка, Ближний Восток, ряд стран Азии, хотя там очень сильно влияние Китая. Но все это не раньше 2025 г. Я сейчас говорю о таких «больших шагах», как открытие представительств, дополнительные вложения в маркетинг и др. В более облегченном варианте никто не мешает нам сейчас продавать лицензии за рубеж, и мы этим занимаемся. Это единичные истории, но они есть. 35,3% составил рост доходов российских IT-компаний в 2022 г. (до 2,3 трлн руб.). Средняя зарплата в IT выросла на 16,4% (до 124 300 руб.), налоговые платежи отрасли – на 27% – Как изменилась стоимость ваших продуктов за последний год? – Семь лет мы не меняли стоимость. За последнее время «Мойофис» запустил несколько новых продуктов, о которых я уже говорил. Поэтому за счет увеличения числа закупок наших продуктов средний чек за последний год вырос на 25%. Вторая важная для нас метрика – количество партнеров, которые продают продукты «Мойофис». Только за последний год их стало вдвое больше, сейчас это более 2500 компаний. Кроме того, мы видим значительный рост числа сделок в среднем от каждого из партнеров. – Партнеры работают за комиссию, можете раскрыть ее размер в стоимости продукта? – Мы активно стимулируем партнеров и дистрибуторов продавать наши продукты, значительно улучшили условия партнерской программы. Обновленная партнерская программа имеет несколько уровней, и вознаграждение партнера напрямую зависит от его статуса и результатов. Чем активнее он работает на рынке и чем больше продает наших продуктов, тем выше его размер вознаграждения. – Нужны ли компании дополнительные инвестиции? – Конечно! – Обращались ли к вам потенциальные инвесторы? – Конечно, регулярно обращаются. Но акционеры пока не продают акции. – А на биржу не планируете выходить? – На текущий момент нет. «Machine learning в корпоративном секторе ПО имеет большие перспективы» – Одной из болезненных тем последнего времени стало использование ChatGPT при создании письменных работ в вузах. Как вы считаете, можно ли разработать какие-то алгоритмы в офисных программах, которые бы идентифицировали написанное нейросетью? Смотрит ли «Мойофис» в эту сторону? – С точки зрения идентификации робота, наверное, да. Но нам это интересно в другом контексте. Кажется, что все, что связано с machine learning в корпоративном секторе ПО, имеет большие перспективы. У нас уже была дискуссия внутри, на этапе разработки почтовой системы Mailion. За подобного рода сценариями, я считаю, будущее. Аппаратные платформы сделали огромный шаг вперед, но до искусственного интеллекта нам еще далеко: за последние 20–30 лет никакого научного прорыва, по сути, не произошло, просто многократно выросли скорости обработки данных. – Когда эти инструменты могут появиться на рынке? – Основная проблема в том, что это очень дорого и долго. Поэтому мы смотрим в сторону партнерств. Тот же ChatGPT – очень дорогая разработка, которая генерировала убытки. Проект в какой-то момент спас Microsoft, дав им $10 млрд. А саму систему тренировали год, прежде чем получили тот результат, который мы видим сейчас. – Вы рассматриваете возможность привлечения инвестора в принципе для развития этого направления? – Сейчас для нас скорее важно найти, кто в принципе это может сделать. В России это единицы – «Сбер», «Яндекс» и отчасти VK. – Вы с ними что-то такое обсуждали? – В процессе обсуждения. – Что они говорят? – Для них это может быть конкуренцией, так что все друг к другу присматриваются. – Был период, когда «Яндекс» скупал множество компаний, тестировал новые технологии, если они оказывались не такими успешными, закрывал эти направления. Потом по этому же пути пошли «Сбер» и еще несколько компаний. Рассматриваете ли вы такой путь для разработчиков софта, которые сейчас активно наращивают выручку? – В целом, да. Я считаю, это объективный процесс. Когда ты с точки зрения бизнеса смотришь на создание некой добавочной ценности, для тебя важны несколько параметров: как быстро ты можешь это сделать, насколько это будет востребовано и сколько это стоит. В ряде ситуаций проще купить что-то уже готовое. – Вы рассматриваете для себя такой вариант развития событий? – Да. – Каков ваш прогноз на конец 2023 г. по динамике чистой прибыли и выручки? – Акционеры ставят очень амбициозные цели. – Если сейчас на рынке офисных программ превалирует Microsoft, как вы считаете, реально ли переломить этот тренд, убедить пользователей в перспективности российских сервисов, сделать массовым их использование? – К нам часто приходят заказчики и просят продать им функциональность иностранного вендора, но чтобы это был «Мойофис». Но мы-то исходим из другого – у нас есть не только офисные редакторы, мы предлагаем целую экосистему продуктов: редакторы, средства для хранения данных и совместной работы. Если реально посмотреть на то, что сегодня представлено на рынке, то быстро станет понятно, что других российских аналогов-то и нет: на рынке присутствуют только игроки, продающие облака, редакторы, почту или мессенджеры по отдельности. Тех, кто, как и мы, готов предложить заказчикам комплексное productivity-решение и не заставлять думать ни об интеграции, ни о совместимости продуктов между собой, сегодня просто нет. Определенно переломить тренд можно, но прежде всего это вопрос времени. Должно вырасти целое поколение, которому привычно использование российских сервисов. Не случайно Microsoft активно поддерживал использование своих сервисов в образовании даже после февраля 2022 г., не отключая им эту возможность. Сейчас мы идем по аналогичному пути, развивая использование наших разработок в школах и вузах. – Сколько процентов школ и вузов сейчас, по вашей оценке, перешли с Microsoft? – По вузам сейчас сложно привести статистику, потому что они все подчиняются различным министерствам, не только Минобразования. По школам ситуация иная. Еще в 2021 г. «Академия АйТи» приводила оценку, что 90% школ использовали иностранные операционные системы и офисное ПО. Сейчас, по нашей оценке, примерно треть не на Microsoft. Мы связываем это с нашей работой с регионами – мы уже подписали соглашение с 21 регионом РФ и передали им лицензии для оснащения более чем 10 000 школ по всей стране. – Видите ли вы угрозу мыльного пузыря в российском IТ-секторе по причине огромных денежных вливаний, налоговых послаблений сейчас? Когда и почему он может произойти? – Такое возможно при бездумной покупке большого числа активов – так было и на рынке недвижимости, и доткомов. Пока такого на рынке IТ не наблюдается, все довольно осторожно подходят к различным поглощениям. – Какие технологии, вы считаете, будут определяющими на рынке корпоративного ПО в ближайшие 5–10 лет? – Мы активно думаем, как использовать machine learning. Видим большое количество сценариев, которые могли бы стать нашим ноу-хау – те вещи, которые будут существенно дифференцировать нас на рынке. Еще недавно компьютеры могли лишь создавать документ, затем появились шаблоны и средства автоматизации. Следом развились голосовые помощники и появился ChatGPT. Но эти решения ориентированы в основном на обычных пользователей и слабо применимы в корпоративной среде. Например, очевидный сценарий использования технологий искусственного интеллекта в компаниях – автоматическое создание презентации по заданной теме на основе существующих данных. Чтобы его реализовать, потребуется найти решение, как действовать в корпоративном мире, полном правил и политик. Когда удастся реализовать функциональность такого сценария в изолированной среде частного облака – очевидно, это будет прорыв в области офисной продуктивности.