les commerciaux exerçant dans l'industrie connaissent les produits de l'entreprise sur le bout des doigts. leurs activites s'exercent autour de trois fonctions : la vente, l'avant vente et l'encadrement.
la pratique commerciale se combine avec une bonne expertise technique.
les acteurs de la fonction commerciale exercent autour de trois fonctions :
la vente,
la fonction support (avant vente),
l'encadrement.
la vente
entreprises et particuliers vendent des biens et/ou services auprès d'autres particuliers ou de professionnels, en contrepartie monetaire.
de plus en plus, la vente et la negociation commerciale sont investies d'une mission capitale pour la survie même des entreprises : celle de bâtir avec les clients des relations durables dans le long terme, c'est à dire des relations d'affaires qui soient mutuellement profitables.
historiquement, la vente implique un contact entre un vendeur et un acheteur. « le vendeur est en permanence confronte à un risque, celui de ne pas reussir à conclure la negociation. son metier est responsabilisant et interessant car il l'amène à s'enrichir au contact du marche. la satisfaction exprimee d'un client procure une joie reelle, peut être encore superieure à celle de se voir implique dans le lancement d'un nouveau produit » analyse jean marie metzler. mais paradoxalement, alors que l'on insiste sur l'importance de la personnalisation de la relation, la vente directe se developpe de plus en plus, et avec elle un contact de plus en plus direct entre l'acheteur et le bien ou le service, limitant l'intervention humaine.
les metiers :
technico commercial
,
ingenieur technico commercial
, ingenieur commercial grand compte, directeur de clientèle, responsable de zone export
le technico commercial en quelques mots
c’est un professionnel qui traite avec les services techniques, le service achat ou la direction. il apporte et negocie des solutions techniques et commerciales : il assure le suivi et le developpement de la clientèle.
fort d'une culture industrielle, le technico commercial a reçu une formation complète dans son domaine d'expertise.
il est specialise dans un secteur specifique, et connaît son produit comme s'il l'avait fait.
l'aspect conseil est essentiel dans le travail de ces commerciaux. en effet, la forte concurrence rend les interlocuteurs de plus en plus exigeants. c'est pourquoi l'ingenieur technico commercial et, à un degre moindre, l'attache commercial et l'agent technico commercial, doivent avoir une double competence, technique et commerciale.
une difference entre le « commercial », le « technico commercial » et
«
l'ingenieur
technico commercial »
?
les metiers sont quasi identiques.
le
commercial
trouve des avantages produits qu'il met en avant aux clients, afin de les convaincre d'acheter.
le
technico commercial
a une connaissance technique du produit, competence qui lui permet d'expliquer aux clients le fonctionnement (acquis grâce aux etudes qu'il a suivies). en plus de promouvoir le produit, il a la capacite de determiner avec exactitude, en fonction des besoins, ainsi que d'expliquer de façon approfondie les avantages techniques lies à son utilisation.
un
ingenieur commercial
a une vision technique lui permettant de connaître son produit de manière très precise, ainsi que son marche, ses consommateurs, etc. il connaît le produit sur le bout des doigts : de la conception au produit fini. il est capable d'en expliquer le fonctionnement. il a une relation plus ou moins directe avec les differents services de son entreprise ou du groupe (bureau d'etudes, marketing, sav, production, ...).
l'avant vente, ou la fonction support
un soutien technique en or
les cellules avant vente se sont imposees dans l'industrie, principalement dans le cadre de produits complexes, generalement dans un univers de haute technologie / high tech : l'informatique, les telecommunications, etc. leur mission : apporter un appui technique aux ingenieurs commerciaux, pour les aider dans la definition du contrat (parametrage/configuration de la solution la mieux adaptee au besoin du client, etc.).
s'agissant de l'activite commerciale, les ingenieurs avant vente vont  par exemple fournir une reponse très professionnelle au client dans des  delais plus courts, grâce à une expertise technique pointue. une  reactivite qui va engendrer une reduction de la duree du cycle de vente  et un taux de transformation plus important. deux facteurs cumules qui  ont pour effet indirect de faire decoller le chiffre d'affaires.
il epaule un ingenieur commercial dans l'elaboration de sa proposition lors de la negociation d'un contrat.
il doit analyser les besoins du client puis concevoir la solution technique la plus adaptee en etroite collaboration avec les services techniques.
il assiste l'ingenieur commercial lors des differentes phases de la negociation.
il peut superviser le demarrage de la realisation du projet, suivre le developpement jusqu'à son terme.
l'intervention d'une cellule technique accroît la satisfaction clients. ils ont la competence technique, ils conseillent et  aident le client. au quotidien, vos commerciaux vont, eux aussi,  beneficier des retombees positives de la presence d'une cellule  avant vente.
liberes de l'elaboration technique des offres, ils vont pouvoir se  focaliser davantage sur les operations de prospection ou de  developpement des clients acquis. les metiers d'ingenieurs avant vente et d'ingenieurs commerciaux se complètent, sans se  concurrencer.
en general, les vendeurs gardent la primeur  du premier contact avec les clients et restent leur referent.
les commerciaux assurent la partie prospection et la première visite  chez le client. quant aux ingenieurs avant vente, ils n'interviennent  qu'à partir du second rendez vous, toujours accompagnes des vendeurs. l'intervention de ces experts se prolonge après la signature du contrat  puisqu'ils peuvent se charger de l'installation de l'outil chez le  client.
le metier d'ingenieur avant vente s'appuie avant tout sur une expertise technique solide. ces specialistes avant vente sont generalement des ingenieurs  confirmes connaissant et maîtrisant la technologie de l'entreprise. ils peuvent être  specialises en telecommunication, en informatique ou en solutions web.  les qualites ? leur curiosite et leur sens du service client.
les metiers
: ingenieur avant vente, responsable administration des ventes
  l'ingenieur avant vente en quelques mots :
il est charge d'apporter un appui technique aux ingenieurs commerciaux   pour les aider lors de la negociation des contrats. son activite depend   du degre de complexite du projet traite, à la fois en rapport avec sa   taille et sa complexite technique. ainsi, un ingenieur avant vente peut   être plutôt generaliste sur un secteur d'activites, avec une capacite   d'adaptation à differentes demandes. il peut egalement être extrêmement   specialise sur des sujets pointus, c'est notamment le cas pour les   environnements aerospatial ou automobile dans lesquels les domaines   d'expertise sont très segmentes.
les metiers d'encadrement
il gère une equipe de commerciaux. il definit, anime et supervise la strategie commerciale de l'entreprise.
les metiers : directeur commercial, directeur regional, chef des ventes / d'agence, responsable du developpement.
a retenir
selon la vocation de l'entreprise, la nature du service rendu et le type de materiel fabrique, l'aspect technique ou la dimension commerciale est dominant.
la dimension commerciale est prioritaire dans le travail de l'agent technico commercial, qui lui exerce habituellement dans la vente de produits d'equipements relativement standardises, parfois à forte composante technologique.
inversement, la dimension technique est preponderante dans la tâche de l'ingenieur technico commercial, qui travaillera plutôt dans une entreprise de production et d'installation de biens d'equipements à usage industriel (en b to b). dans ce cas, le processus de vente contient un aspect technique central : c'est pourquoi l'ingenieur technico commercial joue le rôle d'un expert, veritable conseiller technique.
a consulter
le site web les industries technologiques.fr
fiches metiers
fiche rome d1407 : « relation technico commerciale »
fiche rome h1102 : « management et ingenierie d'affaires »
fiche metier « technico commercial » sur mybtob.fr
pour aller plus loin
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mettez vous au service des consommateurs, devenez conseiller client !
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mêlez technicite et relation client, devenez technico commercial !
maîtriser les caracteristiques technologiques de produits de pointe comme les panneaux solaires, les logiciels informatiques et autres moteurs d’avion, tout en etant un pro de la relation client, telle est l’expertise du technico commercial. un professionnel dont les entreprises ne peuvent pas se passer !
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zoom sur 3 fonctions commerciales dans l'industrie
les commerciaux exerçant dans l'industrie connaissent les produits de l'entreprise sur le bout des doigts. leurs activites s'exercent autour de trois fonctions : la vente, l'avant vente et l'encadrement.
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les commerciaux exerçant dans l'industrie connaissent les produits de l'entreprise sur le bout des doigts. leurs activites s'exercent autour de trois fonctions : la vente, l'avant vente et l'encadrement. la pratique commerciale se combine avec une bonne expertise technique. les acteurs de la fonction commerciale exercent autour de trois fonctions : la vente, la fonction support (avant vente), l'encadrement. la vente entreprises et particuliers vendent des biens et/ou services auprès d'autres particuliers ou de professionnels, en contrepartie monetaire. de plus en plus, la vente et la negociation commerciale sont investies d'une mission capitale pour la survie même des entreprises : celle de bâtir avec les clients des relations durables dans le long terme, c'est à dire des relations d'affaires qui soient mutuellement profitables. historiquement, la vente implique un contact entre un vendeur et un acheteur. « le vendeur est en permanence confronte à un risque, celui de ne pas reussir à conclure la negociation. son metier est responsabilisant et interessant car il l'amène à s'enrichir au contact du marche. la satisfaction exprimee d'un client procure une joie reelle, peut être encore superieure à celle de se voir implique dans le lancement d'un nouveau produit » analyse jean marie metzler. mais paradoxalement, alors que l'on insiste sur l'importance de la personnalisation de la relation, la vente directe se developpe de plus en plus, et avec elle un contact de plus en plus direct entre l'acheteur et le bien ou le service, limitant l'intervention humaine. les metiers : technico commercial , ingenieur technico commercial , ingenieur commercial grand compte, directeur de clientèle, responsable de zone export le technico commercial en quelques mots c’est un professionnel qui traite avec les services techniques, le service achat ou la direction. il apporte et negocie des solutions techniques et commerciales : il assure le suivi et le developpement de la clientèle. fort d'une culture industrielle, le technico commercial a reçu une formation complète dans son domaine d'expertise. il est specialise dans un secteur specifique, et connaît son produit comme s'il l'avait fait. l'aspect conseil est essentiel dans le travail de ces commerciaux. en effet, la forte concurrence rend les interlocuteurs de plus en plus exigeants. c'est pourquoi l'ingenieur technico commercial et, à un degre moindre, l'attache commercial et l'agent technico commercial, doivent avoir une double competence, technique et commerciale. une difference entre le « commercial », le « technico commercial » et « l'ingenieur technico commercial » ? les metiers sont quasi identiques. le commercial trouve des avantages produits qu'il met en avant aux clients, afin de les convaincre d'acheter. le technico commercial a une connaissance technique du produit, competence qui lui permet d'expliquer aux clients le fonctionnement (acquis grâce aux etudes qu'il a suivies). en plus de promouvoir le produit, il a la capacite de determiner avec exactitude, en fonction des besoins, ainsi que d'expliquer de façon approfondie les avantages techniques lies à son utilisation. un ingenieur commercial a une vision technique lui permettant de connaître son produit de manière très precise, ainsi que son marche, ses consommateurs, etc. il connaît le produit sur le bout des doigts : de la conception au produit fini. il est capable d'en expliquer le fonctionnement. il a une relation plus ou moins directe avec les differents services de son entreprise ou du groupe (bureau d'etudes, marketing, sav, production, ...). l'avant vente, ou la fonction support un soutien technique en or les cellules avant vente se sont imposees dans l'industrie, principalement dans le cadre de produits complexes, generalement dans un univers de haute technologie / high tech : l'informatique, les telecommunications, etc. leur mission : apporter un appui technique aux ingenieurs commerciaux, pour les aider dans la definition du contrat (parametrage/configuration de la solution la mieux adaptee au besoin du client, etc.). s'agissant de l'activite commerciale, les ingenieurs avant vente vont par exemple fournir une reponse très professionnelle au client dans des delais plus courts, grâce à une expertise technique pointue. une reactivite qui va engendrer une reduction de la duree du cycle de vente et un taux de transformation plus important. deux facteurs cumules qui ont pour effet indirect de faire decoller le chiffre d'affaires. il epaule un ingenieur commercial dans l'elaboration de sa proposition lors de la negociation d'un contrat. il doit analyser les besoins du client puis concevoir la solution technique la plus adaptee en etroite collaboration avec les services techniques. il assiste l'ingenieur commercial lors des differentes phases de la negociation. il peut superviser le demarrage de la realisation du projet, suivre le developpement jusqu'à son terme. l'intervention d'une cellule technique accroît la satisfaction clients. ils ont la competence technique, ils conseillent et aident le client. au quotidien, vos commerciaux vont, eux aussi, beneficier des retombees positives de la presence d'une cellule avant vente. liberes de l'elaboration technique des offres, ils vont pouvoir se focaliser davantage sur les operations de prospection ou de developpement des clients acquis. les metiers d'ingenieurs avant vente et d'ingenieurs commerciaux se complètent, sans se concurrencer. en general, les vendeurs gardent la primeur du premier contact avec les clients et restent leur referent. les commerciaux assurent la partie prospection et la première visite chez le client. quant aux ingenieurs avant vente, ils n'interviennent qu'à partir du second rendez vous, toujours accompagnes des vendeurs. l'intervention de ces experts se prolonge après la signature du contrat puisqu'ils peuvent se charger de l'installation de l'outil chez le client. le metier d'ingenieur avant vente s'appuie avant tout sur une expertise technique solide. ces specialistes avant vente sont generalement des ingenieurs confirmes connaissant et maîtrisant la technologie de l'entreprise. ils peuvent être specialises en telecommunication, en informatique ou en solutions web. les qualites ? leur curiosite et leur sens du service client. les metiers : ingenieur avant vente, responsable administration des ventes l'ingenieur avant vente en quelques mots : il est charge d'apporter un appui technique aux ingenieurs commerciaux pour les aider lors de la negociation des contrats. son activite depend du degre de complexite du projet traite, à la fois en rapport avec sa taille et sa complexite technique. ainsi, un ingenieur avant vente peut être plutôt generaliste sur un secteur d'activites, avec une capacite d'adaptation à differentes demandes. il peut egalement être extrêmement specialise sur des sujets pointus, c'est notamment le cas pour les environnements aerospatial ou automobile dans lesquels les domaines d'expertise sont très segmentes. les metiers d'encadrement il gère une equipe de commerciaux. il definit, anime et supervise la strategie commerciale de l'entreprise. les metiers : directeur commercial, directeur regional, chef des ventes / d'agence, responsable du developpement. a retenir selon la vocation de l'entreprise, la nature du service rendu et le type de materiel fabrique, l'aspect technique ou la dimension commerciale est dominant. la dimension commerciale est prioritaire dans le travail de l'agent technico commercial, qui lui exerce habituellement dans la vente de produits d'equipements relativement standardises, parfois à forte composante technologique. inversement, la dimension technique est preponderante dans la tâche de l'ingenieur technico commercial, qui travaillera plutôt dans une entreprise de production et d'installation de biens d'equipements à usage industriel (en b to b). dans ce cas, le processus de vente contient un aspect technique central : c'est pourquoi l'ingenieur technico commercial joue le rôle d'un expert, veritable conseiller technique. a consulter le site web les industries technologiques.fr fiches metiers fiche rome d1407 : « relation technico commerciale » fiche rome h1102 : « management et ingenierie d'affaires » fiche metier « technico commercial » sur mybtob.fr pour aller plus loin le commerce de gros : un secteur attractif en quête de nouvelles recrues les entreprises du commerce de gros realisent près de 75 000 recrutements par an, notamment des commerciaux. un chiffre à la hauteur des besoins d’un secteur dynamique. ça vous interesse ? 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zoom sur 3 fonctions commerciales dans l'industrie les commerciaux exerçant dans l'industrie connaissent les produits de l'entreprise sur le bout des doigts. leurs activites s'exercent autour de trois fonctions : la vente, l'avant vente et l'encadrement. 1 page courante page 2 page suivante, page 2