le diplôme et l’experience restent des fondamentaux. cependant, soumises à un ralentissement economique, les entreprises recherchent de plus en plus des competences complementaires, misant à la fois sur le savoir être, c’est à dire la personnalite du candidat, et le savoir faire, c’est à dire la maîtrise des techniques de vente et une très bonne connaissance technique du/des produits.
dans l'industrie, les processus de vente sont longs et complexes. l'accompagnement et la fidelisation constituent 2 enjeux majeurs.
1. misez sur la personnalite
le savoir être du commercial sera tout autant privilegie que la competence commerciale :
être souriant
être à l'ecoute, être empathique
être dynamique
être à l'heure
avoir une force de conviction
etc.
quels elements vous differencient des autres candidats ?
2. soyez mobile
prêt à endosser un sac de voyage? les candidats flexibles, au profil baroudeur, sont très recherches. n'ayez pas peur de bouger!
3. multipliez les experiences professionnelles  et mettez les en avant
vous disposez d'une ou plusieurs experiences professionnelles en tant que commercial ? faites le savoir !
les entreprises privilegient, lors des recruetements, des candidats ayant une ou plusieurs experiences dans la fonction commerciale.
elles n'hesitent pas non plus à embaucher des commerciaux ayant une experience dans un autre secteur.
les entreprises recherchent des profils pointus, en permanence à jour sur l'evolution des technologies dans leur domaine d'activite.
4. formez vous !
le ralentissement economique et la concurrence internationale offrent de nouveaux defis aux entreprises industrielles, avec pour consequence une elevation du niveau de qualification.
les entreprises industrielles font de plus en plus appel à des profils qualifies. la double formation est très appreciee. exemple : une formation technique (bts, dut mecanique, electrique, ...) complete par un cursus commercial. pour les produits à très forte valeur ajoutee technologique, un profil d’ingenieur est hautement apprecie.
une fonction accessible aux profils qualifies... et aux candidats non diplômes
la tendance actuelle est à l’embauche de profils candidats de haut niveau de qualification (en particulier celle dispensee par les ecoles de commerce).
la combinaison entre formation superieure et experience commerciale constitue par ailleurs un moteur pour une evolution de carrière ulterieure.
mais si les entreprises sont plus exigeantes et prefèrent embaucher des profils qualifies, le metier donne neanmoins sa chance aux non diplômes, pourvu que le candidat demontre sa motivation.
l’entreprise peut mettre en avant les qualites commerciales, en faisant abstraction du niveau de formation initiale ;
autrement elle peut faire valoir la connaissance du produit et la technique du candidat. ainsi, une experience dans le domaine d’activite peut, dans ce cadre, constituer un atout.
certaines entreprises recherchent des commerciaux bons vendeurs, parce qu'ils ont un bon relationnel mais egalement parce qu'ils ont acquis des methodes de ventes fiables.
5. gerez votre emploi du temps
le commercial doit être capable d’organiser une tournee ou encore de gerer des comptes. des qualites indispensables qui necessitent de l’organisation, que vous avez tout interêt à mettre en avant lors d’un entretien d’embauche.
6. sachez apprecier le travail en equipe
en interne, le commercial travaille en collaboration avec d'autres services :
service marketing (remontee d'informations, atouts produits, ...),
bureau d'etude (connaître le fonctionnement technique, la faisabilite, ...),
contrôle de gestion, afin de valider la rentabilite du produit
service logistique
(supply chain)
. le commercial peut disposer d’outils performants (telephone portable, ordinateur, …) lui permettant de consulter en temps reel les stocks et de transmettre les commandes. il doit egalement se mettre en relation avec le service logistique
etc.
7. adaptez vous
prospecter, developper sa clientèle, negocier, vendre, enregistrer les commandes, assurer le suivi des clients, promouvoir... toutes ces actions relèvent de la fonction commerciale et font appel à des savoir faire et des savoir être differents :
prospecter demande de la patience et de la perseverance, sachant que le travail d’aujourd’hui sera souvent exploitable dans plusieurs mois. les contacts sont nombreux, on cherchera à seduire, à donner à nos prospects d’aller plus loin.
dans la phase de negociation, le contact est par definition avance, on est dans l’immediat, c’est desormais la precision et l’anticipation qui vont prevaloir. a ce stade, la seduction ne joue plus, il faut confirmer notre professionnalisme, se montrer juste et souple, tout en sachant être ferme dans notre offre, afin de ne pas la denaturer, ni la decredibiliser. il s’agit de maintenir la relation au maximum, sans accepter toutes les revendications de l’acheteur, avec pour objectif de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties.
commercial de terrain ? cela necessite des qualites d'ecoute, opportunisme, reactivite, creativite, … commercial en entreprise ? on recherche alors des qualites moins sociales, mais plus organisationnelles : gerer efficacement des dossiers, penser « resultat », avoir une demarche strategique.chacune des phases commerciales fait appel à des postures particulières, bien que souvent confies à une même personne, notamment dans les pme.
selon les actions à mettre en place, vous devrez vous adapter et de bien vous connaître.
le bon profil ?
il n'y en pas. la vente dans le commerce interentreprise fait ainsi appel à des qualites à la fois commercial et technique.
les qualites et competences varient selon la taille de l'entreprise, son secteur d'activite, les produits ou services proposes, la zone geographique couverte, les fonctions du commercial...
8. positionnez vous
ciblez le bon secteur (secteur en evolution, niche, ...).
vous devez vous positionner sur un produit que vous appreciez (voir la video).
par ailleurs, il est important de bien comprendre l'entreprise que vous ciblez, l'offre d'emploi propose, votre mission, les enjeux du poste.
9. maîtrisez une ou plusieurs langues etrangères
soumises à une forte concurrence internationale, les entreprises recherchent des profils commerciaux bilingues, voire trilingues.
«  (...) privilegier des stages à l’international et la pratique de la  langue », comme nous conseille evelyne bobo, drh pour la filière  commercial vente marketing d’areva (voir notre
video
). un plus dans votre cv, qui facilitera votre embauche.
par ailleurs, beaucoup d'entreprises tablent sur de nouvelles perspectives de croissance à l'international :
une strategie export (vente de produits ou de services dans d'autres pays),
une strategie internationale (creation et developpement d'activite et de projets à l'international).
les qualites demandees diffèrent selon les secteurs. certaines entreprises privilegient les prospecteurs commerciaux, d’autres misent sur le developpement des portefeuilles client... de plus en plus d’entreprises sont en quête de double profil.
l'important est d'etablir une collaboration saine.
le principe gagnant gagnant doit guider la conduite du commercial
.
pour aller plus loin
le commerce de gros : un secteur attractif en quête de nouvelles recrues
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vous aimez les contacts humains, devenez agent de location !
voitures, appartements, logements de vacances, velos, vehicules utilitaires… chaque annee, des millions de biens et materiels sont mis en location grâce aux savoir faire de l’agent de location, un professionnel qui a plus d’une corde à son arc… pour en savoir plus, lisez la suite !
mettez vous au service des consommateurs, devenez conseiller client !
à l’occasion de demandes d’informations dans un magasin de sport ou de prêt à porter, une grande surface ou encore une concession automobile, vous avez sans doute dejà eu affaire à un conseiller client. et si c’etait à votre tour d’aider les consommateurs à optimiser leur experience d’achat ?
mêlez technicite et relation client, devenez technico commercial !
maîtriser les caracteristiques technologiques de produits de pointe comme les panneaux solaires, les logiciels informatiques et autres moteurs d’avion, tout en etant un pro de la relation client, telle est l’expertise du technico commercial. un professionnel dont les entreprises ne peuvent pas se passer !
le commercial, atout incontournable des entreprises
porter haut et fort les couleurs de votre entreprise, ça vous tente?
zoom sur 3 fonctions commerciales dans l'industrie
les commerciaux exerçant dans l'industrie connaissent les produits de l'entreprise sur le bout des doigts. leurs activites s'exercent autour de trois fonctions : la vente, l'avant vente et l'encadrement.
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9 qualites indispensables
le diplôme et l’experience restent des fondamentaux. cependant, soumises à un ralentissement economique, les entreprises recherchent de plus en plus des competences complementaires, misant à la fois sur le savoir être, c’est à dire la personnalite du candidat, et le savoir faire, c’est à dire la maîtrise des techniques de vente et une très bonne connaissance technique du/des produits. dans l'industrie, les processus de vente sont longs et complexes. l'accompagnement et la fidelisation constituent 2 enjeux majeurs. 1. misez sur la personnalite le savoir être du commercial sera tout autant privilegie que la competence commerciale : être souriant être à l'ecoute, être empathique être dynamique être à l'heure avoir une force de conviction etc. quels elements vous differencient des autres candidats ? 2. soyez mobile prêt à endosser un sac de voyage? les candidats flexibles, au profil baroudeur, sont très recherches. n'ayez pas peur de bouger! 3. multipliez les experiences professionnelles et mettez les en avant vous disposez d'une ou plusieurs experiences professionnelles en tant que commercial ? faites le savoir ! les entreprises privilegient, lors des recruetements, des candidats ayant une ou plusieurs experiences dans la fonction commerciale. elles n'hesitent pas non plus à embaucher des commerciaux ayant une experience dans un autre secteur. les entreprises recherchent des profils pointus, en permanence à jour sur l'evolution des technologies dans leur domaine d'activite. 4. formez vous ! le ralentissement economique et la concurrence internationale offrent de nouveaux defis aux entreprises industrielles, avec pour consequence une elevation du niveau de qualification. les entreprises industrielles font de plus en plus appel à des profils qualifies. la double formation est très appreciee. exemple : une formation technique (bts, dut mecanique, electrique, ...) complete par un cursus commercial. pour les produits à très forte valeur ajoutee technologique, un profil d’ingenieur est hautement apprecie. une fonction accessible aux profils qualifies... et aux candidats non diplômes la tendance actuelle est à l’embauche de profils candidats de haut niveau de qualification (en particulier celle dispensee par les ecoles de commerce). la combinaison entre formation superieure et experience commerciale constitue par ailleurs un moteur pour une evolution de carrière ulterieure. mais si les entreprises sont plus exigeantes et prefèrent embaucher des profils qualifies, le metier donne neanmoins sa chance aux non diplômes, pourvu que le candidat demontre sa motivation. l’entreprise peut mettre en avant les qualites commerciales, en faisant abstraction du niveau de formation initiale ; autrement elle peut faire valoir la connaissance du produit et la technique du candidat. ainsi, une experience dans le domaine d’activite peut, dans ce cadre, constituer un atout. certaines entreprises recherchent des commerciaux bons vendeurs, parce qu'ils ont un bon relationnel mais egalement parce qu'ils ont acquis des methodes de ventes fiables. 5. gerez votre emploi du temps le commercial doit être capable d’organiser une tournee ou encore de gerer des comptes. des qualites indispensables qui necessitent de l’organisation, que vous avez tout interêt à mettre en avant lors d’un entretien d’embauche. 6. sachez apprecier le travail en equipe en interne, le commercial travaille en collaboration avec d'autres services : service marketing (remontee d'informations, atouts produits, ...), bureau d'etude (connaître le fonctionnement technique, la faisabilite, ...), contrôle de gestion, afin de valider la rentabilite du produit service logistique (supply chain) . le commercial peut disposer d’outils performants (telephone portable, ordinateur, …) lui permettant de consulter en temps reel les stocks et de transmettre les commandes. il doit egalement se mettre en relation avec le service logistique etc. 7. adaptez vous prospecter, developper sa clientèle, negocier, vendre, enregistrer les commandes, assurer le suivi des clients, promouvoir... toutes ces actions relèvent de la fonction commerciale et font appel à des savoir faire et des savoir être differents : prospecter demande de la patience et de la perseverance, sachant que le travail d’aujourd’hui sera souvent exploitable dans plusieurs mois. les contacts sont nombreux, on cherchera à seduire, à donner à nos prospects d’aller plus loin. dans la phase de negociation, le contact est par definition avance, on est dans l’immediat, c’est desormais la precision et l’anticipation qui vont prevaloir. a ce stade, la seduction ne joue plus, il faut confirmer notre professionnalisme, se montrer juste et souple, tout en sachant être ferme dans notre offre, afin de ne pas la denaturer, ni la decredibiliser. il s’agit de maintenir la relation au maximum, sans accepter toutes les revendications de l’acheteur, avec pour objectif de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. commercial de terrain ? cela necessite des qualites d'ecoute, opportunisme, reactivite, creativite, … commercial en entreprise ? on recherche alors des qualites moins sociales, mais plus organisationnelles : gerer efficacement des dossiers, penser « resultat », avoir une demarche strategique.chacune des phases commerciales fait appel à des postures particulières, bien que souvent confies à une même personne, notamment dans les pme. selon les actions à mettre en place, vous devrez vous adapter et de bien vous connaître. le bon profil ? il n'y en pas. la vente dans le commerce interentreprise fait ainsi appel à des qualites à la fois commercial et technique. les qualites et competences varient selon la taille de l'entreprise, son secteur d'activite, les produits ou services proposes, la zone geographique couverte, les fonctions du commercial... 8. positionnez vous ciblez le bon secteur (secteur en evolution, niche, ...). vous devez vous positionner sur un produit que vous appreciez (voir la video). par ailleurs, il est important de bien comprendre l'entreprise que vous ciblez, l'offre d'emploi propose, votre mission, les enjeux du poste. 9. maîtrisez une ou plusieurs langues etrangères soumises à une forte concurrence internationale, les entreprises recherchent des profils commerciaux bilingues, voire trilingues. « (...) privilegier des stages à l’international et la pratique de la langue », comme nous conseille evelyne bobo, drh pour la filière commercial vente marketing d’areva (voir notre video ). un plus dans votre cv, qui facilitera votre embauche. par ailleurs, beaucoup d'entreprises tablent sur de nouvelles perspectives de croissance à l'international : une strategie export (vente de produits ou de services dans d'autres pays), une strategie internationale (creation et developpement d'activite et de projets à l'international). les qualites demandees diffèrent selon les secteurs. certaines entreprises privilegient les prospecteurs commerciaux, d’autres misent sur le developpement des portefeuilles client... de plus en plus d’entreprises sont en quête de double profil. l'important est d'etablir une collaboration saine. le principe gagnant gagnant doit guider la conduite du commercial . pour aller plus loin le commerce de gros : un secteur attractif en quête de nouvelles recrues les entreprises du commerce de gros realisent près de 75 000 recrutements par an, notamment des commerciaux. un chiffre à la hauteur des besoins d’un secteur dynamique. ça vous interesse ? suivez le guide ! vous aimez les contacts humains, devenez agent de location ! voitures, appartements, logements de vacances, velos, vehicules utilitaires… chaque annee, des millions de biens et materiels sont mis en location grâce aux savoir faire de l’agent de location, un professionnel qui a plus d’une corde à son arc… pour en savoir plus, lisez la suite ! mettez vous au service des consommateurs, devenez conseiller client ! à l’occasion de demandes d’informations dans un magasin de sport ou de prêt à porter, une grande surface ou encore une concession automobile, vous avez sans doute dejà eu affaire à un conseiller client. et si c’etait à votre tour d’aider les consommateurs à optimiser leur experience d’achat ? mêlez technicite et relation client, devenez technico commercial ! maîtriser les caracteristiques technologiques de produits de pointe comme les panneaux solaires, les logiciels informatiques et autres moteurs d’avion, tout en etant un pro de la relation client, telle est l’expertise du technico commercial. un professionnel dont les entreprises ne peuvent pas se passer ! le commercial, atout incontournable des entreprises porter haut et fort les couleurs de votre entreprise, ça vous tente? zoom sur 3 fonctions commerciales dans l'industrie les commerciaux exerçant dans l'industrie connaissent les produits de l'entreprise sur le bout des doigts. leurs activites s'exercent autour de trois fonctions : la vente, l'avant vente et l'encadrement. 1 page courante page 2 page suivante, page 2