Kỹ_thuật bán hàng Kỹ_thuật bán hàng là sự kết_hợp giữa bán hàng và kỹ_thuật tồn_tại trong thị_trường công_nghiệp và thương_mại Quyết_định mua tại các thị_trường này được thực_hiện khác với quyết_định trong nhiều bối_cảnh của người tiêu_dùng dựa trên nhiều thông_tin kỹ_thuật và phân_tích hợp_lý và ít hơn về phong_cách thời_trang hoặc sự mua tuỳ_hứng Do_đó việc bán hàng ở những thị_trường này không_thể chỉ phụ_thuộc vào phương_thức bán hàng kiểu người tiêu_dùng và thay vào đó nó phụ_thuộc rất nhiều vào thông_tin kỹ_thuật và giải_quyết vấn_đề để thuyết_phục người mua rằng họ nên_chi tiền cho sản_phẩm hoặc dịch_vụ của người bán để đáp_ứng nhu_cầu kinh_doanh đó là để đáp_ứng một trường_hợp kinh_doanh Do_đó một kỹ_sư bán hàng vừa là một nhân_viên bán hàng hiểu và có_thể áp_dụng kỹ_thuật và một kỹ_sư hiểu cách bán các hệ_thống được thiết_kế Do_đó họ không_chỉ bán mà_còn cung_cấp tư_vấn và hỗ_trợ Họ cung_cấp dịch_vụ này cho nhiều khách_hàng nội_bộ hoặc bên ngoài khác nhau và họ có_thể làm_việc cho một nhà_sản_xuất phục_vụ khách_hàng tài_khoản công_nghiệp Doanh_nghiệp với Doanh_nghiệp cho một nhà_phân_phối từ đó phục_vụ tài_khoản công_nghiệp doanh_nghiệp đến khách_hàng doanh_nghiệp hoặc cho bên thứ ba như tư_vấn kỹ_thuật hoặc nhà tích_hợp hệ_thống Kỹ_sư bán hàng là một thành_viên nhóm bán hàng quan_trọng trong nhiều công_ty và ngành công_nghiệp trên thế_giới Họ không_chỉ là chuyên_gia kỹ_thuật trong các ngành công_nghiệp tương_ứng Các kỹ_sư bán hàng thành_công cao phải xây_dựng và duy_trì chuyên_môn song_song trong các kỹ_năng mềm như sự nhạy_bén trong kinh_doanh kỹ_năng thuyết_trình xây_dựng mối quan_hệ khách_hàng phát_triển chiến_lược gắn_kết và hiểu_biết sâu_sắc về ngành mục_tiêu Nhiều công_ty gặp khó_khăn trong việc tìm_kiếm những người sở_hữu những phẩm_chất này cộng với có kiến_thức kỹ_thuật sâu_rộng Bản_chất của vai_trò kỹ_thuật bán hàng có_thể được gọi bằng nhiều tên khác nhau Tên nào thích_hợp nhất thậm_chí có_thể phụ_thuộc vào ngành được sử_dụng trong ngành nào Một_số chức_danh công_việc phổ_biến liên_quan đến bản_chất của kỹ_thuật bán hàng bao_gồm kỹ_sư bán hàng kỹ_sư giải_pháp kiến_trúc_sư giải_pháp kỹ_sư hệ_thống kỹ_sư khách_hàng tư_vấn trước bán hàng quản_lý tài_khoản kỹ_thuật kỹ_sư ứng_dụng hoặc kỹ_sư ứng_dụng hiện_trường Thuật_ngữ Kỹ_thuật hệ_thống có nhiều sắc_thái ý_nghĩa tuy_nhiên vì nó thường ít_nhiều đồng_nghĩa với kỹ_thuật công_nghiệp nhưng trong bất_kỳ nền kinh_tế_thị_trường nào các kỹ_sư công_nghiệp thường sẽ cung_cấp một_số kỹ_thuật bán hàng như một phần cần_thiết trong công_việc của họ Kỹ_thuật_viên dịch_vụ trong các lĩnh_vực công_nghiệp cũng có_thể thấy rằng công_việc của họ thách_thức họ cung_cấp một_số kỹ_thuật bán hàng ở bất_kỳ mức_độ nào họ có_thể cung_cấp bởi_vì họ giao_tiếp với khách_hàng gặp sự_cố với thiết_bị hoặc thiếu thiết_bị phù_hợp và tìm_kiếm giải_pháp ở bất_cứ đâu từ chẩn_đoán và sửa_chữa để xác_định các hệ_thống hoàn_toàn khác nhau có_thể được sử_dụng thay_thế Chức_năng bên ngoài Bán hàng và tư_vấn Mục_đích của công_việc là giúp khách_hàng tiềm_năng hiểu so_sánh và đối_chiếu các giải_pháp có sẵn để mua vai_trò trước khi bán hàng để khắc_phục sự_cố với việc triển_khai của họ đó là để giúp đảm_bảo rằng các giải_pháp hoạt_động thành_công sau khi quyết_định mua được đưa ra vai_trò sau bán hàng và để tối_đa_hoá doanh_số cho người sử_dụng công_cụ bán hàng bằng cách cung_cấp trợ_giúp như_vậy cho khách_hàng khía_cạnh của công_việc đặt doanh_số trong chức_danh kỹ_sư bán hàng Quản_lý xung_đột lợi_ích và thể_hiện lợi_tức đầu_tư Trên thị_trường bằng cả kỹ_sư bán hàng và khách_hàng công_nghiệp thận_trọng của mình rằng phần bán hàng của vai_trò kỹ_thuật bán hàng vốn liên_quan đến xung_đột lợi_ích COI bởi_vì luôn có khả_năng các giải_pháp và khắc_phục sự_cố lý_tưởng có_thể liên_quan đến việc giới_thiệu các sản_phẩm hoặc dịch_vụ của đối_thủ cạnh_tranh nhưng kỹ_sư bán hàng chịu áp_lực không điều_khiển khách_hàng theo hướng đó và ngược_lại tìm lý_do để hướng họ đến các sản_phẩm của người thuê mình Do_đó khách_hàng cân_nhắc lời khuyên của các kỹ_sư bán hàng với khuynh_hướng người mua chịu trách_nhiệm về hàng đã nhận Tuy_nhiên các kỹ_sư bán hàng thường cung_cấp giá_trị thực cho khách_hàng đó là lý_do tại_sao vai_trò này có_thể tồn_tại mặc_dù khách_hàng Động_lực duy_nhất của khách_hàng để tham_gia vào_cuộc gặp_gỡ là đạt được lợi_tức đầu_tư ROI bằng cách này hay cách khác Để đạt được điều đó kỹ_thuật bán hàng ngày_càng phụ_thuộc vào bất_kỳ công_nghệ_thông_tin nào có_thể giúp định_lượng ROI ngay cả từ lần gặp đầu_tiên Điều này được tóm_tắt trong câu cách_ngôn rằng vào cuối ngày khách_hàng chỉ muốn biết chắc_chắn rằng họ sẽ kiếm được đô_la A trong những năm B tiếp_theo thông_qua chi_phí giảm hoặc tăng doanh_thu nếu họ trả trước C đô_la cho sản_phẩm D Phát_triển ứng_dụng Một chức_năng khác của kỹ_sư bán hàng là giới_thiệu công_nghệ sửa_đổi cải_tiến và hoặc tiên_tiến cho những người dùng tiềm_năng có_thể có ứng_dụng nhưng chưa có kiến_thức về vật_liệu hoặc kỹ_thuật được đề_cập Kỹ_sư bán hàng có_thể tiến_hành các buổi đào_tạo hoặc trình_diễn để thực_hiện điều này Nhiệm_vụ tìm_kiếm các ngành công_nghiệp công_ty hoặc mô_hình kinh_doanh chưa sử_dụng một sản_phẩm nhất_định ví_dụ hệ_thống CAx hoặc hệ_thống CRM và khiến họ áp_dụng cách tiếp_cận mới bằng cách sử_dụng sản_phẩm đó là ứng_dụng trong kỹ_thuật ứng_dụng hoặc phát_triển ứng_dụng không bị nhầm_lẫn với ý_nghĩa thông_thường khác của thuật_ngữ đó trong đó đề_cập đến phát_triển phần_mềm và lập_trình Nhiệm_vụ là tìm_kiếm và phát_triển các ứng_dụng mới cho sản_phẩm nhằm tăng doanh_số Động_lực duy_nhất của khách_hàng để áp_dụng nó là những gì nó có_thể làm cho tôi chẳng_hạn như chi_phí đầu_ra tương_tự chi_phí thấp hơn chi_phí đầu_ra giống nhau v v phát_triển ứng_dụng Kết_quả này cũng có ý_nghĩa kinh_tế rộng hơn vì nó là một cơ_chế giúp tăng hiệu_quả kinh_tế tăng năng_suất lao_động và tăng_trưởng kinh_tế Các nhà_phát_minh và người R D tạo ra các công_cụ và quy_trình mới nhưng họ không phổ_biến vào thế_giới kinh_doanh để làm bất_kỳ lợi_ích kinh_tế nào mà không có một số_lượng phát_triển ứng_dụng giảng_dạy từ việc đưa ra những người ra quyết_định thông_qua các triển_lãm thương_mại đến đào_tạo cho người lao_động và bán hàng Dạy khách_hàng Nhiều sản_phẩm và dịch_vụ được mua bởi các công_ty lớn và các tổ_chức rất phức_tạp Ví_dụ bao_gồm máy_bay hệ_thống vũ_khí và hệ_thống Công_nghệ_thông_tin như viễn_thông hoặc cơ_sở_dữ_liệu và các ứng_dụng phụ_thuộc của chúng cho các mục_đích như hậu_cần hoặc quản_lý quan_hệ khách_hàng Các kỹ_sư bán hàng tư_vấn cho khách_hàng về cách tốt nhất để sử_dụng các sản_phẩm hoặc dịch_vụ được cung_cấp Quá_trình bán hàng cũng có_thể yêu_cầu một_số bằng_chứng kỹ_thuật về khái_niệm hoặc bản demo công_nghệ để được đảm_bảo về tính thực_tiễn của giải_pháp Kỹ_sư bán hàng thông_thường sẽ đảm_bảo những nỗ_lực này thành_công Chức_năng bên trong Các kỹ_sư bán hàng cũng hợp_tác với các bộ_phận thiết_kế sản_xuất kỹ_thuật hoặc R D của các công_ty của họ để xác_định cách_thức sản_phẩm và dịch_vụ có_thể được thực_hiện hoặc sửa_đổi cho phù_hợp với nhu_cầu của khách_hàng Khía_cạnh này của kỹ_thuật bán hàng rất quan_trọng bởi_vì đó là điều cho_phép kỹ_sư bán hàng cảm_thấy rằng họ có_thể duy_trì tính chính_trực cá_nhân nói về mặt đạo_đức khi đối_mặt với COI vốn có của công_việc đã giải_thích trước đó Kỹ_sư bán hàng không phải nói_dối bỏ_qua hoặc phủ_nhận sai_lệch về sản_phẩm hoặc dịch_vụ của đối_thủ cạnh_tranh nếu họ có_thể nói với khách_hàng một_cách hợp_lý rằng chủ_nhân của họ có_thể điều_chỉnh các giải_pháp của mình theo yêu_cầu cụ_thể của khách_hàng Làm điều đó có_thể không dễ_dàng hoặc rẻ_tiền điều đó có nghĩa là luôn_luôn có một đường để đi để tránh cung_cấp quá mức và hoặc dưới mức Cân_nhắc nhân_sự Tài_năng kỹ_năng kiến_thức Các công_ty sử_dụng các kỹ_sư bán hàng cần bán sản_phẩm hoặc dịch_vụ của họ để tạo thu_nhập nhưng vì các kỹ_sư và nhà_khoa_học thường có những đặc_điểm tính_cách khác_biệt so với những người cần_thiết cho công_việc bán hàng có một vai_trò cho những người có khả_năng kết_hợp Những cá_nhân này phải có hiểu_biết kỹ_thuật về sự phức_tạp của những gì công_ty họ cung_cấp cùng với các kỹ_năng bán hàng Sự kết_hợp các đặc_điểm này không phổ_biến Du_lịch giao_tiếp gặp_mặt từ xa bồi_thường Các kỹ_sư bán hàng có_thể dành 20 đến 70 thời_gian để đi du_lịch và họ có_thể làm_việc theo lịch_trình linh_hoạt do nhu_cầu của tổ_chức bán hàng mà họ hỗ_trợ Hầu_hết các kỹ_sư bán hàng làm_việc từ xa hoặc dành một khoảng thời_gian giới_hạn trong văn_phòng Các kỹ_năng với CNTT giúp người ở xa giao_tiếp tốt hơn chẳng_hạn như hội_nghị từ xa hội_nghị truyền_hình hội_nghị web và từ xa ví_dụ GoToMeeting_WebEx_Live_Meeting Fuze_Meeting được sử_dụng tốt cả trên và ngoài đường Các kỹ_sư bán hàng giống như các đối_tác đại_diện bán hàng của họ được thuê dựa trên vị_trí địa_lý của họ thay_vì gần với văn_phòng của công_ty hoặc thậm_chí khu_vực Làm_việc ở một phần khác của đất_nước hoặc thậm_chí ở ngoài nước nơi có văn_phòng công_ty một kỹ_sư bán hàng chỉ có_thể đến trụ_sở công_ty một hoặc hai lần mỗi năm Một điểm khác_biệt chính giữa các kỹ_sư bán hàng và các vai_trò khác trong tổ_chức là một kỹ_sư bán hàng thường được đền_bù bằng tiền_lương cộng với hoa_hồng vì hầu_hết các đại_diện bán hàng đều như_vậy Hoa_hồng này thường được thanh_toán khi đại_diện bán hàng được thanh_toán Ít phổ_biến hơn là trường_hợp một kỹ_sư bán hàng được bồi_thường với mức lương cơ_bản cộng với tiền thưởng Phần_thưởng có_thể dựa trên doanh_thu được tạo trong một lãnh_thổ được chỉ_định được thiết_lập dưới dạng phần_thưởng Quản_lý theo mục_tiêu MBO hoặc kết_hợp cả hai Trong cả hai trường_hợp một kỹ_sư bán hàng sẽ tạo ra mức lương cơ_bản cao hơn so với các đối_tác đại_diện bán hàng của họ và nhiều hơn đáng_kể so với các kỹ_sư truyền_thống trong một tổ_chức Tài_nguyên kỹ_thuật bán hàng Kỹ_thuật bán hàng khác với vai_trò bán hàng truyền_thống Các hệ_thống và công_nghệ mà một kỹ_sư bán hàng bán thường phức_tạp và đắt tiền Chiến_lược bán hàng truyền_thống bao_gồm các kỹ_thuật chốt thường không hoạt_động và thậm_chí có_thể làm tổn_thương việc bán hàng Khi công_nghệ tiến_bộ chiến_lược bán hàng của một kỹ_sư bán hàng cũng phải như_vậy Liên_kết ngoài BULLET United_States_Department of Labor_Occupational_Outlook_Handbook 2008 09 Edition
Kỹ_thuật bán hàng