などの備品、車や土地や建物などになるのですが、ひ
どい場合には回収の見込みがまったくない売掛金で
あったりします。これでは法人税などとても支払えません。
会社の状況を計る指標にはいろいろありますが、まずは預金の残高が大切です。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #50「競争優位性の居場所」
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『競争優位性の居場所』
<ツボの説明>
あなたの商品は競争相手の商品と比べて機能や品質面で競争優
位性がありますか
この質問に「イエス」と答えられる会社は幸運である。
現実に企業が扱っている主力商品・サービスは、そのほとんど
が、競合他社のそれとそれほど大きくは変わらない。デザイン、性能、品質、といった、商品そのものが持っている。
中核機能は、エンブレムと名称を除いてほとんど同じようなもの
である場合が多い。
それでも世の中には、競争に勝つ会社と負ける会社が存在して
競争優位を保っている会社は間違いなく存在している。
実は、競争優位性とは、あなたの商品がもっている機能や品質
をどうやってお客様に伝えるか、という情報伝達の方法に付与さ
値決めの主導権をにぎり「適正な利益」を確実にあげ続ける、23の事業
戦略を具体提示
顧客が飛びつく価値づくり、注文が繰り返す仕組み、値崩れ防止、顧客を増やし続ける具体方法メーカー、卸、小売まで、ブランド戦略の第一人者が初めてその実践ノウハウを公開した注目の書
本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #52「ドツボにはまること」
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『ドツボにはまること』
<ツボの説明>
なぜ何度も繰り返して「安売りして売り上げを伸ばしてはいけ
ない」というのかというと、それをきっかけにドツボにはまって
いった会社がたくさんあるからです。
そのパターンを追ってみましょう
小売店というのは競争が激しい業種で、大型店といえども常に
お客さんをひきつける手立てを打ち続けてゆかないと、競争相手
に出し抜かれてしまいます。
そこで「セール」や「目玉商品」という看板でお客さんの注意
を引き、お店に来てもらうようにします。
その上で、ご来店いただいたお客さんには、店内で目玉商品以
外の商品も買って頂けるような仕掛けを施して、なんとか利益を
確保をしようとします。
目玉商品は「客寄せのためのエサ」ですから、これだけを売っ
ていたのではほとんど利益は残りません。
赤字覚悟で価格設定を
する場合さえあります。
あくまでも、ほかの商品も併せて売り上
げを伸ばすことが主眼です。
そういう理屈ですから、店員さんは、目玉商品の販売に熱を入
れるということはあまりありません。
赤字覚悟ですから、売るこ
とよりもできるだけ安く買い叩いて仕入れることに力を入れます。この商品を供給するメーカーや問屋さんの側はというと、「セ
ールの目玉商品だからたくさん売れるだろう」という思惑で、安
い仕入れ価格を承諾してしまうことが多い。
メーカーも小売店もあまり利益をとっていないわけですから、お客さんにとっては「お買い得」に感じます。
消費者というのは
普通の買い回り品の場合、ほとんどこの「買い得感」を基準にし
て購買の意思決定をしています。
したがって、この目玉商品は、良く売れてしまいます。
特に最初のうちは
このような「量がさばける目玉商品売り」は、最初のうちはお
客様に喜んでいただけて集客がアップし、セールを成功に導きま
ですから、このやり方は1回で終わることはなく、半年ごと
に「またあれでいこう」という話になります。
これを何回か繰り
返してゆくことになります。
メーカー側は、半年にいっぺん定期的に大量需要が発生するよ
うになるので、その品物の生産量を増やさなければなりません。
別の小売店へも、同じような安売り企画を使った集客を提案し
て、できるだけ年間を通じて大量に販売することを考えます。
こういった企画もの向けの大量需要に応えるために、「設備増
強」や「人員拡大」をして増産体制を整える必要がでてきます。
そしてこの増産体制が整ったころ、「同じ目玉商品では集客が
上がらなくなる」という現象が起こります。
つまり、同じような
セールを打っても、以前ほどは売れなくなるのです。
しかし、増産体制ができあがってしまった今となっては、セー
ルへの投入をやめるわけにもいかず、以前よりもさらに安い納入
価格を提示して、セール品として採用してもらうための営業を続
けることになりまます。
セール品には「時間の経過とともに納入価格が下がり続ける」
という傾向があるのです。
この時期になると、全体の販売数量と利益の落ち込みをカバー
するために、あわててセール以外の定番売りを強化しようとしま
すが、このとき消費者は既に「この商品は半年に一回半額になる」
ということを知っています。近い将来安いセール価格で買えることを知っていながら、あえて定番価格で買うお客さんは多くありません。
つまり、セール以外のときは完全な買い控え状態になってしまっ
ており、通常月の売り上げはどん底まで落ち込みます。
増産のために投資した資金は全く回収不能になり、返すことが
できない借金と余剰人員だけが残ります。
このように、堅実な売り上げを上げていた定番商品を、一時的
な大量販売の魅力にひかれて安売セールに投入してしまい、結局
まったく利益を上げることができない商材にしてしまうという例
がたくさんあります。そしてこの商品が会社の主力商品だった場合、この会社の歩む。道は悲惨なものとなります。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #54「まっ先に思い出してもらう」
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『まっ先に思い出してもらう』
<ツボの説明>
私大山は東京下町で生まれました。私の生家は小さな家でした。
が、一応勝手口があり、そこへ毎日いろいろな商売の「御用聞き」
さんたちがやってきて、母や祖母となにやら話をしては注文を
とっていった姿を思い出します。
そのコロ、八百屋の御用聞きは毎日お得意さんの家におじゃま
して「今日は大根のいいやつが入ってますよ」なんて、セールス
をやっていました。
「野菜」という特定商品を毎日消費してくれるお客が相手だっ
たから、毎日来てもそれに見合う受注があったのでしょう
あなたの商品を毎日コンスタントに買ってくれるお客様には、毎日セールスを行なう価値があります。
なぜなら、セールスというのはお客様が「ほしい」と思ってい
るときにしかけるのが最も効率的だから
タイミングよくセールスしてもらえると「なんて気が利く便利
なヤツなんだ」とお客様に感謝してもらえます。
逆に「ほしい」という気持ちがまったくない時にセールスを仕
掛けられると、お客様はそのセールスマンのことを「他人の時間
を無駄にさせる嫌なヤツ」という位置におくようになります。
しかし、ほとんどのセールスマンにとって「お客様がいつ自分
の商品をほしくなるか」というのはわからないことです。まだ欲しくないときにセールスを仕掛けたら嫌われる。
お客様が買いたくなったときに、自分ではなく競争相手のセール
スマンが売り込みに来ていたら、かなりの確率でその注文は競争
相手にとられてしまう。
ではそのような商品(毎日買いたくなるわけではない商品)の
セールスマンはどうしたらよいのか
ズバリ「お客様が欲しくなったときに、真っ先にあなたの顔が
思い浮かぶようにしておく」ことが解決策です。
その仕掛けを作って実行しておくと、お客さんが買いたくなっ
たときには、あなたのところへ「売ってください」というお願い
の電話がかかってくるようになります。
「買ってください」とお願いしなくても、お客様の方から「売っ
てください」と言ってくるということです。
信じられませんか
考えてみてください。
「今日のお昼は何にしようかな
たとき、頭に思い浮かばなかった店には絶対に行きませんよね
思い出してもらえないお店やセールスマンは、繁盛しないのです。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #61「楽な価格設定」
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『楽な価格設定』
<ツボの説明>
大方の会社は、原価または競争相手のつけた価格をもとにして
自社商品の販売価格を決定している。ひどい会社になると「お客さんの言い値」で販売している。
これらは、ほとんど頭を使わなくても価格を決められる、いわば
「楽な価格設定」
このような状態はいわば、「自分のビジネスの主体が、自社では
なく他社にある状態」である。
原価、特に変動原価の大部分は、原材料・資材の供給メーカー
によって決められているし、競争相手の商品の価格は言うまでも
なく競争相手がつけた価格である。
市場価格やお客さんの言い値というものは、買い手が決めた価格
であるということができる。
こういう状態で利益を出すには、わずかばかり自分の手の中に
残っている部分を切りつめるしかない。
製造業であれば加工工数など、自社が自由に取り扱える部分の
ことであるが、この部分を現状以上に効率化してコストを切りつめる。のは、実際には大変難しい。
現実には大企業でさえ打ち手に事欠いており、正社員をパート
タイマーや業務請負(作業のアウトソーシング)に切り替えること
でコスト削減を実現するといった程度の対応となっている。
これは、働き手の賃金という企業自らの付加価値の一部を削って、利益に振り替えている行為に過ぎない。サービス業ではもっと大変である。
自社内での加工割合が少な
いので、内部的に手を打てることが限られているからである。
必然、人員減に対して補充しないなどといったことがおこって
しまい、過重労働やサービス残業などが常態化することになる。
このような価格決定を行なっている限り、景気が良くなっても
自社に利益が出るようになるのは一番最後、周りの会社に利益が
行き渡ってからとなる。景気が悪化すると、まっ先に赤字に転落する。
経営者が「正しい価格の決め方」を知らないと、会社も働き手
も豊かになれないし、過労やそれに起因するストレス、うつ病などの
障害もなくならないということである。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #65「手のひらを返す」
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『手のひらを返す』
<ツボの説明>
永年取引を続けてもらっていた得意先から、ある日突然「今年
はおたくからは買わない」なんてことを言われたら、だれでも大
ショックを受けます。
担当の営業マンは「手のひらを返したように冷酷に切られた」
などといって嘆きますが、仕事ですから、翌日からは「来年はま
た取り返してやるぞ」と気を取り直して取り組むことになります。
このようなケースを分析してみると、「競争相手のほうが少し
だけ価格が安かった」とかいう理由によって、お客さんの購買担
当者が「少しだけ気が変わった」という状況であることがほとん
どであることがわかりました。
営業する側が「手のひらを返された」と感じているときでも、お客さん側の心の中の変化は、実はほんの少しなのです。
でも、「ほんの少しだけ注文を減らすよ」というのは、実務上
は大変なことなので、「おたくからは買わないことにする」ということになってしまった、ということなのです。こういうことは人間関係の上でもよくおこります。
いままで何かと世話を焼いたり優しくしてくれていた先輩社員
が、ある日突然冷たくなって、口も利いてくれなくなる。
話しかけようとしても視線をそらされてしまい、わざと無視し
ているかのように振舞われる。
こんなときには、あまりにもそれまでとは正反対な態度への変
化にとまどい、とても大きな疎外感や悲しみを感じてしまいます。実は、こんなときには悲しむ必要はまったくないのです。
こういうとき、冷たくなった先輩社員の心の中で生じている変
化は、決してそれまでと正反対のものではなく、ほんのちょっと
したものであることが多いのです。
今までどおりあなたに気を使って親切にし続けてゆこうか、そ
れとも先輩後輩として少し距離を置いた方がいいのか、といった。
迷いが生じている程度のことであり、あなたに対する関心度は、今までと同じか、またはそれ以上であったりします。
好きな女の子の気を引くために、わざと冷たく接する、などと
いう心理に似ているところがあるのかも知れません。
だけど、態度をちょっとだけ変化させるというのは心理的に難
しいものなのです。
なぜなら、態度を変えるということは、その人の心の中に生じ
た変化を、周囲に示すために行なうものなので、ちょっとだけ変
えたのでは気づいてもらえない可能性がある。
気づいてもらえな
いのでは変える意味がないですから、無意識のうちに、大げさな
くらいに態度を変化させてしまうのです。
カヌーで川をさかのぼっているときに、ちょっと行き先を変え
てみたくなったのだが、進路を30度とか90度変えるのは大変
なので、思い切って180度向きを変えてしまうのが一番楽だった。
という感じでしょうか
こうなると、周りにいる方にとっては「手のひらを返したよう
に変わった」ように見えることになります。
そういう意味では、「人間は手のひらを返したような正反対の
変化が一番起こりやすい」ということもできます。
そういう場面に遭遇したときというのは、相手は何らかのメッ
セージを発信しようとしているわけですから、あわてずにその人
が発信したメッセージが何であるのかを考えてあげると、案外簡
単にまたもとの向きに戻ってきたりするものです。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #74「一石二鳥な関係」
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『一石二鳥な関係』
<ツボの説明>
組織の人間関係の良さが、その組織の生産性を高める要因にな
るといわれています。
作業場の環境や、作業そのものの負荷などの条件を変動させて
生産性がどのように変化するかをみたところ、それらの変動させ
た条件とは無関係に、生産性の向上がみられた職場がありました。
つまり、実験のために作業条件が悪化させられたとき、そのよ
うな職場ではチームメンバー間に、その悪化した条件に対処する。
ための「団結」が生まれ、条件を悪化させる前よりも、かえって
生産性を向上させたと言うのです。
わが国では、年間の自殺者が3万人を超えるという状況をふま
えて、労働者が自殺したとき、所属する会社が責任を問われると
いうケースが増えています。
自殺者は40歳〜50歳代の中高年男性が顕著に多いという統
計が出ています。
まさに働き盛りですよね
人口10万人あたりの年間自殺者数を表す「自殺率」をみると、この年代の男性に限って言えば、自殺で亡くなる方は交通事故で
亡くなる方の5〜6倍に達しているということができるのです。
そして、これら自殺者の6〜7割が「うつ病」になっていて、それを悪化させた結果自殺にいたったのだといわれています。
いまや、風邪とおなじくらいありふれた病気とさえ言われるよう
になった「うつ病」ですが、対処をあやまると悲惨な結果になる。ことがあります。
働くものの心の健康を守るためには、職場チーム全体の認識と
正しいケアが重要です。
生産性の向上とリスクの回避、両方に効果があるのが「チーム
の良好な人間関係」です。
リーダーはその両方に対する正しい知
識を身に付け、会社の業績と同様、メンバーの心の健康にも責任
を負わねばならない事態になっているのです。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #75「限定する効果」
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『限定する効果』
<ツボの説明>
「限定販売」を行うことのの効果は、価格維持だけではない。「ようやく手に入れた」感はクレームをも減少させる。
特売の目玉商品として山積み陳列を行い、利益度外視で販売し
た商品は、意外とクレームが多い。反対に、生産が追いつかずに、しばらくの期間欠品させてしまった。商品に対しては、あまりクレームがつかない。あまり良く売れない商品に限って、たまに売れるとクレームになる。
不景気になって、売り上げが減少してくると、なぜかクレーム
が増えてくる。こういう現象を、実に多くの会社が体験している。
商品の希少性を演出すると、本当に貴重なものであるかのように
感じてもらうことができる。
そういう意味でも「たくさんありますから、どうか買ってください」
というセールストークは「禁句」
本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #76「営業会議の本題」
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『営業会議の本題』
<ツボの説明>
営業会議では、売上・利益計画の数字と実績値との差異について
の話が、もっぱら話題の中心となります。
そして、うまく計画を達成できなかったときには、「なぜ達成
できなかったのか」という点に集中して、その原因を問題点とと
らえ、解決策を検討したりします。「その原因」については、営業担当者が上司に対して説明する。ことになりますが、たいていの場合「いいわけ」の形で説明されます。そしてこの「いいわけ」の大部分が次の二種類の中に入ります。
自分の欠点を原因にする場合
「自分は初対面の人と会話するのが苦手で、お客様にうまく
説明することができませんでした」など
商品の欠点を原因にする場合
「どうもこの商品はデザインが古くて、今の消費者ニーズに
はマッチしていないようだ」など
会議参加者の思考は通常、この二種類の「原因」に対して「どう
すればこの欠点を改善して売れるようにすることができるか」という。点に偏りがちです。
そうなると、この「欠点を改善すること」の検討や、そのための説教を
することに会議の時間の大半が費やされ、結局、何が決まったのか
よくわからない営業会議になってしまう、というパターンにはまります。
営業会議の場で「いいわけ」に用いられる欠点とは、わかっちゃ
いるけど簡単には解決しない問題だからです。
ここで、会議を主導する者が持たなければいけないのは、「欠点=取除くべき問題点 とは限らない」という発想です。世の中に欠点を持っていない人など存在しません。同様に、欠点がない商品というのもありません。
この欠点を思考の一番上にもってきて「どうしたらなくすことが
できるだろうか〜
」などと考えるのは時間のムダ
営業会議の本題とは「この欠点をどのように利用して売上に結び
つけるか」を考えることです。「この商品は見かけは古臭くてパッとしません。
だけど、これは
当社製品の中でもっとも息が長く売れ続けているんです。
どうしてだと思いますか
実はですね・・・・・・」
「私はあがり性で初対面の人とはうまく話ができません。私が営業をやっているのに売れてしまう商品があるんです。
てかというと、実はですね・・・・・」
本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #78「利己的に振舞ったとき」
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『利己的に振舞ったとき』
<ツボの説明>
企業の大多数はオーナー企業であり、同族間で事業を継承して
ゆく場合が多い。
そのように事業を継承した経営者が、真のリーダーとして認め
られるためには、利己的に振舞うことを抑制し、つとめて公平に
民主的に振舞う必要があるとされている。
だが良好な環境の中で適正に選ばれたリーダーは、利己的に行動
しても、結果的に組織メンバー全員に恩恵をもたらすことができる。
なぜなら、そのようなリーダーにとって本当にやりたいこと(利己
的なこと)とは、基本的に他者を利することだから
組織のメンバーが成功し豊かになってゆくことが、リーダーに
とってもっとも大きな喜びを感じることになっているのである。
立候補者のなかから選挙によって選ばれたリーダーは、利己的
に行動して破滅する。
立候補者という極端に限定された特殊な集団の中には、リーダ
ー適任者がいない可能性のほうが高い。
本当に自制的で責任感が強く、権力よりも自身の内面的なレベ
ルを向上させたいと欲する人々は、めったに立候補しない。どのようなかたちであれ、リーダーとなったものに与えられる。最も重要な役割は一つである。
「チームを束ねること」
自身よりも、チームのメンバーの利益が優先である。「株主の利益が最優先」という会社は、ちょっと危ない。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。大山祐史の経営コラム #80「市場シェアはどう計る。一覧へもどる。
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『市場シェアはどう計る。
<ツボの説明>
「市場シェアの獲得」というのはマーケティング目標の大切な要素
なのですが、その意味合いが年々複雑になってきているようです。理由は簡単です。
「市場」というものの境界があいまいになっ
てきているから
たとえば、ヤカンというものを例に考えてみましょう
日本中の「ヤカン」という商品全体の売上金額が10億円のと
き、自社のヤカンがそのうちの3億円をしめているならば、その
会社の日本におけるマーケットシェアは30%です。
しかし、この30%という数字は、実は「ヤカンという道具を
使ってお湯を沸かす人」という、限定された市場におけるマーケッ
トシェアに過ぎないのです。
実際には、電気ジャーポットに50億円の売上があったとして
も、通常それはヤカンの市場規模の中には入りません。
私の知り合いには「お湯は電子レンジで沸かす」という、信じ
られない一人暮らし生活者がいます。
たしかにカップ1杯分くら
いのお湯なら電子レンジで沸かすこともできてしまいます。
こうなると、「お湯を沸かすための手段」というマーケットに対し
て自社製品(ヤカン)のシェアはいかほどか、などということに
ついては、まったく見当もつかないということになってしまいます。
アメリカのアムトラック鉄道会社は、鉄道旅客・貨物運輸の分
野では圧倒的なシェアを誇っていましたが、その業績には長い低
迷期がありました。
そのころ、グレイハウンドバスを利用する旅客や、大型トレー
ラーによって運搬される大量の貨物は、アムトラックにとっては
市場の外の存在だったのです。
市場を狭く捉えすぎると、自社製品の市場とは無関係だと思っ
ていた代替製品・代替サービスに足元をすくわれます。
本当の市場は「鉄道の利用客」ではなく、「迅速・正確でかつ
経済的な移動を必要としている人・貨物」だったのです。
ニッチで勝負する中小企業ならなおさら、自社にとっての市場
をもう一度見直してみましょう
都合よく市場を狭めて測定することにより自社の市場シェアを
高く見せることはできますが、その数字の上にあぐらをかくのは
一旦市場の範囲を拡大した後に、再度絞込みを行なうことで、既存市場とは違った占有率の高い新市場を発見することが可能に
本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #81「自分を殺して他人も殺す」
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『自分を殺して他人も殺す』
<ツボの説明>
日本人には「あまりでしゃばらず、いつも控えめにしているの
が美徳である」という価値観があるため、いつも自分の言いたい。
ことを言わずに、なんとなく周りに合わせているという人が案外
たくさんいるようです。
ところが、本人は「自分を殺して和を乱さないように気を使っ
ている」つもりなのですが、あるとき自分のことを周囲の人が、「身勝手で冷たい人」などと評価していることを知って、ビック
リしてしまうことがあります。
本人にしてみれば「自分の意志をなるべく表に出さないように
して我慢している。
それなのに「身勝手」とはなんという言い草
だろう」といった思いですので、悲しくなったり腹立たしく感じ
たりしてしまいます。
しかし実際は、自分の本当の気持ちというものはなかなか殺さ
れっぱなしにはなってくれず、どこかで「生きているぞ」という。主張をしに表に出てきてしまっているのです。
なにかのはずみで「いつもは我慢しているのだから、そのくら
いは許してもらえるはずだ」という考えが出てきてしまい、大事
な仕事があるときに突然休んだり、他の全員が参加している集ま
りに参加しなかったりといった行動を取ってしまうことがある。
そうすると、普段おとなしくしているものですから、余計にこ
のような行動が目立ってしまい、「身勝手だ」などという評価に
つながってしまうことになります。
また「自分を殺す」には周囲とのコミュニケーションが希薄で
あった方が都合がいいため、知らず知らずのうちに周囲と疎遠に
なり、そのような評価ができあがってしまうということもあります。結局、自分を殺しているつもりが他人も殺してしまいかねない。ような結果になってしまっているわけです。
だからといって「他人を生かす」ことばかりを考えていても、それが本心から出てくるものでない限り、やはりどこかにしわ寄
せが出てきてしまうことになりかねません。
「他人を生かす」ことが自分の本当の望みになってくれれば一番
良いのですが、そんなことは簡単になれるものではありません。そうなれないうちはせめて、「自分を殺して他人も殺す」ことがある。
ということを理解したうえで、自分を生かしたり殺したりすることを
バランスをとりながら行なってゆくのが良いと考えられます。およそ何事も、どちらか一方というのは疲れます。
に鬱憤(うっぷん)が溜まると、結局他人を傷つけてしまうこと
につながってしまいます。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #82「購買前、購買後の気持ち」
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『購買前、購買後の気持ち』
<ツボの説明>
既存のお客さんをお得意様にすること、すなわちリピーターに
なってもらうことを実現するためのコストは、新規顧客を獲得す。るためのコストの数十分の一で済むといわれています。そのせいか「今のお客さんをつなぎとめるにはどうしたらよい。でしょうか」という相談を受けることがよくあります。
家電量販店のポイント還元や、航空会社のマイレージサービス
のような優遇策はリピート購買を促す有効な手段ではありますが、いかんせんコストがかかりすぎます。
中小零細企業にお勧めするのは、もっと手軽で現実的なもので
なくてはならないと考えます。
よく使うのは、お客様が来店する前後のニーズを想像して、そ
の部分も自分のビジネスに取り込む、ということです。
たとえば、老舗の和菓子屋さんというお店に来店するお客様は、その店に来る前にどのようなことを考えているかということを想
像してみよう、ということです。お菓子の値段や品揃えではスーパーやコンビにかないません。
それでもお店に来てくれるお客さんは、手土産用に手ごろで見栄
えのする和菓子を探していたのかも知れません。
それなら、手土産にふさわしい熨斗紙や袋、または洒落た風呂
敷などを用意するといったことが考えられます。
必ず無料でなけ
ればいけないという決まりはありません。
風呂敷を使った品物の包み方・開け方などといったパンフレット
が用意されていたら、もっと気が利いていると感じてもらえます。
手土産を購入した後はどうするでしょうか
お客さんは、その手土産の味が気になるのでは
ら、味見用のサンプルをお渡しするといったことも考えられます。
また、味を気に入ってもらえたとしたら、「また買いたい」と
思うかもしれない。
そういうお客さま用に、手土産を渡す人、も
らう人両方の人へ、注文用のカタログと注文用紙を渡すようにする。などということも考えられます。業種によっていろいろなことが想像できるとは思います。
どんな業種でも共通して言えるポイントは、購買の前後の思考
を想像してそれにあわせたサービスを提供すると、お客様がお得
意様になってくれる確率が向上するということです。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #87「残念ながら実在する」
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『残念ながら実在する』
<ツボの説明>
ある中小企業の社長さんに新規事業の可能性評価を依頼された。
この社長さん、一番最初にご自身の考えを述べられて「これは
私個人の思いつきだから、正しいかどうかわからない。評価して欲しい」とおっしゃいました。
それから1ヵ月後、我々のコンサルティングチームが出した結
論は、最初に社長さんが「思いつき」と言った内容と寸分違わな
いものでした。
大勢の社長さんの中には、時々このようにビックリするくらい
優秀な方がいらっしゃいます。
社長さんだけでなく、組織のリーダーさんの中にこのようなレ
ベルの知能と判断力をお持ちの方がいらっしゃる場合もあります。
我々凡人が数人、何回も繰り返し集まっては智恵を出し合い、延べ十数時間も掛けて出した結論とまったく同じ結論に、ほんの
数分考えただけであたかも「思いつき」のように到達してしまう。こういう「非常に優秀な人間」というのは世の中に実在します。
少し残念ですけれど・・・
しかし現実的には、こういう人々もコンサルティングを必要と
ひとつは自分の下した結論にたいする補強の意味です。
もうひとつは、このような人がトップの座にすわっている組織
でも壁にぶつかることがあるためです。それは、どんなに優秀な人物でも個人の能力には限界があるた。
め、その人の能力の限界=組織の能力の限界 になっている場合
に起こります。
そして、特に若い中小企業の場合、このような
ケースが意外と多いといえます。
そのような会社では、どんな会議を行なっても社長さんがまっ
先に結論を出してしまう。
しかもその結論が非常に説得力があっ
て現実的にも効果が高い。
そうなると、社長さん以外に意思決定の機能が育たないため、どのようなプロジェクトでもかならず社長さんが加わらないと話
が進まなくなってしまいます。
そのため、社長さんの能力の限界=組織能力の限界 となって
しまうのです。たとえ、3〜4人がかりであろうとも、時間が何十倍もかかろ。
うとも、社長さんが参加しない会議で結論を出す事ができるチー
ムを作る必要があります。
このチームが下す結論が社長さんの結論と同じレベルになれば、この会社の組織能力は、社長さんの能力+チームの能力 となり、業績はふたたび成長カーブを描き始めることができるのです。優秀な社長さんがグイグイ引っ張ってくれている会社こそ、チームの力を育てる取り組みが重要です。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #89「使い道はある」
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『使い道はある』
<ツボの説明>
消費者金融、いわゆる「サラ金」の貸金サービスの中には、使
いようによっては便利に使えるものがあります。
たとえば、期間限定の無利息キャッシングサービス
これは、「借入残高がゼロの人なら、7日以内に返済すれば
利息はかからない」といったような条件付の無利息サービスです。
条件については各社各様ですが、優良顧客(約束どおりきちっ
と返済する能力がある顧客)の見極めと囲い込みを目的としたサー
ビスですので、何らかの形で実施しているところが多いようです。
土曜日の夜、飲みすぎて終電を逃してしまったらときに、たま
たま現金の持ち合わせが無かったとします。
コンビニなどのATMで銀行預金を引き出すと、最低105円
の手数料を取られると思います。
月曜日の朝まで待てば手数料ゼ
ロで引き出せるのに、休日や時間外には105〜210円の手数
料が発生してしまう。
これは、必要なタクシー代が1万円だったとすると、土曜日の
夜から月曜日の朝まで、約2日間で1
05%のコストがかかっ
た計算になります。こんなとき、冒頭に書いた「ゼロ金利」サービスを受けられる。
貸し金業者のカードがあったらどうでしょうか
まよわずタクシー代を借りて、翌週の金曜日までに返済すれば
利息はまったくかかりません。ゼロ金利サービスが適用されなくても、3日程度で返済できる。
ことが確実であり、なおかつ必要な額が1万円程度の小額であっ
たとしたら、銀行預金を時間外に引き出すよりも業者キャッシン
グの方が低コストになります。
たとえば、適用金利29%の消費者金融から、土曜日に1万円
借りて月曜日に返済するとします。
この場合、3日間分の利息が
適用されたとして、利息は約24円です。
単純な経済性の問題ですし、銀行ATM手数料の105円と
利息の24円に重大な差があると言っているわけではありません。が、理論的な損得計算を行なう習慣と「どちらかが一方的に悪い。
ということは滅多にない」というバランス感覚を身につける上で、社会人になりたての人たちに意識しておいてもらいたい考え方だ。と思われます。
※最近、普通銀行のATM時間外手数料や振込手数料が多様化し
てきています。
なかには時間外手数料が無料になるような優遇
サービスもありますから、上で述べたようなことがどなたにも
必ずあてはまるというわけではありません。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #90「勝ちか負けか」
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『勝ちか負けか』
<ツボの説明>
「格差社会」とか「勝ち組・負け組」といった言葉をよく耳に
するようになりました。
ようするに、規制緩和によって競争社会となり、その競争に勝っ
たものと負けた者の差が大きくなってきている、というようなことを言っています。
このような言葉をきくとついつい「自分はどちらの組になるの
」などと本気で心配してしまうのですがよくわかりません。実際は、この言葉自体マスメディアによって作られたものです。
し、相対的な話ですからハッキリした基準があるわけではないの
で捉え方次第でいかようにも考えることができるのです。
もともとすべての日本人の所得が均等であったことなどありは
あらゆる情報の流通量が飛躍的に増大したことにより、すでに大きな成功をおさめた人たちの情報にも触れる機会が多く
なって来ているため、「勝ち組」といわれる人々の存在感が大き
くなってきているようです。
こういう価値観は相対的ですから、「勝ち組」の存在感が大き
くなると、それを裏付けるために「負け組」も強く意識されるよ
うになったというだけのことです。
全人類を対象としてみた場合、すべての日本人の生活水準は
上位10%の中に入るでしょう
見方を広げれば、日本人だというだけで「すごいお金持ち」だ。ということができるのです。
もしあなたがタイ人として生まれてきていたら、いまごろどん
な生活を送っているか想像してみてください(住んだことがない。
方にはムリか・・・、すみません)
日本に生まれてきたということから、あなたは強い運を持って
いることがわかります。
幸せな成功をつかむためには十分な強運
の持ち主だということができるのです。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
大山祐史の経営コラム #93「受け取る人がいるからこそ」
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『受け取る人がいるからこそ』
<ツボの説明>
仕事のストレスの原因にはいろいろなものがあります。
も、日常の色々な出来事からストレスを感じてしまい、それをど
のように処理して元気に過ごせるか、日々苦心しています。
人間の心というものは、様々な感情が複雑に絡み合って出来上
がっていますから、何を喜びと感じるか、とか 何がその人にとっ
てストレスになるか、などといったことは人それぞれです。
そういった感情の根本的な特徴によって、その人の価値観や行
動様式に一定の性質が与えられます。
そして、その価値観や行動様式は、組織内においてそのチーム
の業績達成能力に影響を与える要因となっています。
この、感情の根本的な特徴を単純化して説明すると
なにが根本的な「喜び」か
受け取ることで喜びを感じる。与えることで喜びを感じる。
環境への対応
環境を柔軟に受け入れる。環境を変えて行くために行動する。
発生した感情の行き先
心の中で自分自身の気持ちを感じる力
心情を周囲に対して表現してゆく力
といった点になります。
そしてそこには、女性はa
の性質が強く、男性はb
が強い という性差が存在しています。
男性は「自分は頼りにされている」とか「自分は組織のために
役立っている」という実感が喜び・やりがいにつながっている。
逆に、男性の悩みの根本は、「自分はだれの役にも立っていな
いのではないか」という思いに根ざしていることが多いのです。
女性の場合は与えられれば与えられるほど幸福度が高くなりま
これは、たくさん仕事が与えられれば嬉しいという意味では
なく、愛情や気遣いといったものをたくさん与えられたいという。
「自分は大切にされている」という実感がやりがい・
働き甲斐につながってゆきます。
女性の悩みについては、多くの場合「私は愛されていない」と
いう愛情欠乏感がその根本にあります。
男性は「与える側」女性は「与えられる側」という役割がうま
くいかなくなると、人間関係がおかしくなってきます。
愛情をうまく受け取ることができなくて、仕事中毒のように仕
事にのめりこんでしまう女性や、与えてゆく自信をスッカリ失っ
てしまい、ひきこもりになって親の愛情を受け入れるだけになっ
てしまう男性などです。
仕事もせずに毎日パチンコ屋通いをするだけの男と、そんな男
にお金を貢いで世話を焼いてしまう女性、というパターンも、こ
の役割関係が逆転してしまっている例ですが、こういった関係は
まず破綻してしまうものです。
いくら「男女平等社会」であるといっても、チーム内での男女
の役割がまったく同じであるという考え方でマネージメントを行
なおうとすると、思わぬときに人間関係のトラブルに見舞われる。ことがあります。
この男女の役割というのは、一対の不可分なペアであると考え
るのが妥当です。
受け取って喜んでくれる人がいるからこそ、与える喜びが大き
世の中が与えたがる人ばかりだったり、もらいたがる人ばかり
だったとしたら、そこにはまともな人間関係はできません。チーム力の向上には、どちらの力も重要であると考えます。この両方の力をうまく引き出したときに、双方の満足感はピ−クとなり、その充実感とともに組織力は高まってゆきます。
アメリカ的なマネー・効率最優先の風潮で、ズタズタになった社員の
働くよろこびや顧客への親切心を、一刻も早く自社に取り戻せ
利益や効率を創り出す「ひと」の役割を、これまでとはまったく異な
る視点から見直し、新たな「収益モデル」として提言した話題の書
本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する。限りにおいて、引用・転載は自由です。
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大山祐史の経営コラム
大山祐史(おおやまゆうじ)
人事労務、機能性樹脂の輸出営業及び技術サポート
中小家庭用品製造業に転じ取締役就任
システム開発室長、機器建材事業部長、製造部長などを歴任後、タイの現地法人(生産会社)へ出向
その経営に当たる。
財)やまなし産業支援機構 事業化支援プロジェクト マネージャー
・「問題解決に役立つ購買管理」(共著) 誠文堂新光社
・平成20年度ナレッジリサーチ事業「中小製造業の技術経営に関する調査研究」(共著) 独立行政法人中小企業基盤整備機構
・中小企業診断士1次試験突破のための「完全正解1800問必達ドリル」(共著) 日本マンパワー
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なぜユダヤ人の成功率が突出して高いのか
伝統に裏打ちされた《7つの人生成功の秘訣》と、それを脈々と
子孫に伝える《ユダヤの教育の神髄》を解き明かした注目の書
執筆者略歴をご紹介させていただきます。
【マーヴィン・トケイヤー氏について】
1936年ニューヨーク生まれ
世界に約5,000人いるラビ(ユダヤ人地域社会の指導者)のなかで、もっとも日本通として知られる。
1958年、ラビを養成するニューヨークのイェシバ大学を卒業
62年ジューイッシュ・セオロジカル・セミナリー(ユダヤ神学校)にて、ラビの資格を取得、87年、同校より博士号を授けられる。1967年、フランス・ロスチャイルド家の基金により、東京広尾にある日本ユダヤ教団の初代ラビとして派遣され、76年までの10年間、東京で活動する。
1977年からニューヨーク州グレートネックの
テンプル・イスラエル高校の校長を務めたのち、ユダヤ人子弟の名門私立校として有名な
(幼稚園児から中学生までが学ぶ一貫教育校)の校長を歴任
現在、全米において高額所得者が最も集まっている町、「チェリー・レイン・ミニアン」のラビを務めるかたわら、執筆、講演など、幅広く活動している。
とくに、ユダヤ人の視点から展開するユニークな
「日本人論」には定評があり、滞日中には、早稲田大学で、古代ヘブライ文化について教鞭をとるなど、古代イスラエルと古代日本の研究家としても、活躍している。
5000年の苛酷な歴史から生み出された、ユダヤ商人に特有の【逆境から
巨富を興す】恐るべき力の正体を、日本通のトケイヤー氏と国際通の
加瀬氏の名コンビが【最強の行動原理】としてまとめた経営者待望の書
発刊以来、「本物の強さが身につく」と、指名買いが続く絶賛の書
【加瀬英明氏について】
1936年東京生まれ、3才までロンドンで育つ。
慶応大学経済学部、エール大学、コロンビア大学に学び、19才ではじめて、雑誌『日本週報』に国際情勢について寄稿、連載する。その後、UPI通信東京支局記者、NHK海外放送、ハドソン研究所研究員など、幅広い活動の傍ら、主に外交に関する評論を執筆
67年から70年、『ブリタニカ国際大百科事典』初代編集長を務める。
また、1959年から、ニューヨークタイムスなど海外の新聞の一面に、氏の署名記事がしばしば掲載されたことによって、海外の有識者に広く知られるようになり、フォード元大統領をはじめ、とくにアメリカにおいて豊富な人脈、情報源をもつに至る。そのため1977年、福田首相の要請により、首相特別顧問として訪米、また福田、大平、鈴木内閣で園田外相の顧問として、さらに82年には中曽根首相の首相特別顧問として訪米し、対米折衝に当たる。マーヴィン・トケイヤー氏とは、30年来の親友であり、訳者として、氏の出版を多く手掛けている。現在、「外交評論家」という枠を越えて、執筆、講演、映画製作をはじめ、シカゴ大学、ペンシルベニア大学など海外の大学、シンクタンクにより、安全保障問題の講師として招かれるなど、海外の公演活動も活発に行っている。その時流におもねない本質をとらえた発言は、広く人気を博している。
5000年の苛酷な歴史から生み出された、ユダヤ商人に特有の【逆境から
巨富を興す】恐るべき力の正体を、日本通のトケイヤー氏と国際通の
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中村天風「成功手帳」2008年版 ご予約を開始しました。10月下旬発売(発送)開始予定です。
発刊以来18年、ご個人はじめ社用・贈答
に、年々ご利用が増え続ける。
異色の成功ダイアリー
中村天風師の珠玉の金言・至言177語を365日持
ち歩ける手帳に収録
「元気が出る手帳」「社員がヤル気になった」
40万人以上に愛用されてきた、絶賛の成功金言ダイアリー
ネット特別販売により、ビニール版定価:2,100円(税込)のところ、特別割引価格2,047円(税込)にてご購入いただけます。ぜひこの機会にご購入をお薦めします。推奨書籍の案内ページに、新刊を追加しました。
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『ストーリービジョンが経営を変える』
事業の夢を、一つの物語にすることで、驚くほど会社が変わる。
成熟市場で高収益をあげる秘策を公開
世に名だたる企業、名経営者が
密かに活用した実践手法に注目、“ストーリービジョン”として中小企
業経営者のために体系化し、世に初めてその具体展開法を示す注目の書
執筆者略歴をご紹介させていただきます。
<酒井 光雄氏について>
事業経営の本質は「これまでになかった新たな価値を生み出し、社会に認めてもらう活動」であると提唱価値の低いものはいつの時代にも、必ず価格競争に巻き込まれ、淘汰されていくとして、一貫して企業と商品の「価値づくり」を
経営者に情熱的に指導する注目のコンサルタント
常に最終顧客となる「生活者」を意識した独自の「価値づくり」を
事業戦略にまで高め、価値で競える企業づくり、企業ブランド価値の
形成、顧客との関係作り、既存事業の深みある拡大
「確実に事業を成長させていく戦略」を展開
これまでに自動車、飲料食品、衣料、住宅、コンピュータ関連、生活
関連、金融など、コンサルティング先は100余社を数え「経営者に
勇気と収益をもたらすコンサルタント」として絶大な人気を博している。
中でも氏が提唱する「ストーリービジョン」は、全社員の活力を引き
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実際、氏が代表を務めるブレインゲイト株式会社は、1997年に
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