ツール作り、トーク設計
しくみ作りをしていたから
もちろん、このことを
ひとつひとつキチンとやれば
売上げは確実にアップします。
でも、社員を飛び越して
作り上げた儲かるしくみは
長く続かないもの
動くのいは社員ですからね
●つまり社長であるYさんが
ターゲットとするのは
【社員スタッフ】なんです。
「『きく』ことからのスタートは自分の周り人から」
山下式口コミ法の最大のポイントは
「こんな面白い(楽しい)人がいるんだよ
思わずしゃべってしまう仕掛けを作ること
社員スタッフに山下式口コミ法を仕掛けて
「私達に会社ってこんなに面白いところなのよ
社員スタッフみんながいうような会社になったら
イヤでもお客さんが集まってくると思いませんか
「私達に会社ってこんなに面白いところなのよ
社員スタッフが思うようになるってことは
楽しいから自ら行動を起こすようになるんですよね
●そうすると社長は嬉しくなる。
社長は嬉しくなるから
また社員に面白い仕掛けをする。そうすると社員が楽しくなる。
社員が楽しくなるから
さらに動き出す。
こんな好循環の歯車が
グルグルグルグルグルと回り出すんです。
いやぁ、それにしても
ほんとこれだけの影響力を与える山下さんは
やっぱり只者じゃないーーー
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、自分の周りの人から口コミを仕掛ける』
海浜幕張駅にあるベーカーズでメルマガを書いてる、木戸一敏です。
本日のテーマ : 消費者営業VS法人営業
ファミレスって
いろんな人の会話が
いい感じのノイズになって
メルマガ書くのが進むんですよね
でも、今日はちょっと違う。テーブル3つ向こう側にいる。
おとっつぁんとおばさん2人組が
朝っぱらからビールをガンガン飲んで
そのうちの人の声がバカデカイ。ちょっと気が散りながら書いてます(^^;
●昨日は、NPO法人営業実践大学で
講演をしてきました。
NPO法人営業実践大学は
コンサルタント会社の
和田総研さんが始めた大学
その和田総研の代表、和田先生と初めてお会いしたんですが
めちゃくちゃ熱い人でした。
「今の営業は、パンフレットや商品説明から入るような
やり方じゃ全くダメな時代なんですよね
名刺交換をするなり
マシンガントークが炸裂
●「今の時代、コンサルタント業がやりにくくなってませんか
みんな、ちょっと動いただけで簡単に儲かってしまう時代なんで
コンサルタントの需要がなくなってしまいまして」
「ちょっと動いただけで簡単に儲かってしまう時代
いやぁ〜、面白いですね
私の周りでも
うまくいってる人がたくさんいますけど
ちょっと動いただけで儲かって
コンサルタントの需要がなくなってしまったなんて
ほんと、いろんな世界が
あるんもんですね
●和田総研さんでは
大手企業を中心に研修を行っている会社
クライアントの多くは
法人営業とのこと
そこでかなりの成果を上げている話を
一体どんな方法で成果を上げているのか
パフレットを見せて商品説明を行う。
「会社」対お「客さま方々」の営業から
「いち営業マン」対「一人のお客さま」
のスタンスの営業に
そのツール作りを
研修で行っているんです。
木戸さんのツールが
結果がでるワケわかりますよ
みなさん、この方法は上手く行きますよ
和田先生が共感しまくって
私がワークしている最中に話だすんです。
私がワークをやって
その後、解説をするんですが
昨日は私プラス和田先生の解説
昨日参加した人は
めちゃ得したかも(^^
「木戸さん、これ大企業の研修なんかにも使えますよ
研修プラグラムの案内とかないんですか」
和田先生が『あなたレター』作りのワークに
興味をもってくれました。
表現は違っても
根っ子の部分は全く同じですからね
初めてあったんですが
熱く語る和田先生のファンになってしまいました。
一般消費者営業も
営業をする相手は人
同じなんですよね
今回、和田総研さんを紹介していただいた。
紙芝居営業マンのよしみさん
ありがとうございます。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、商品ではなく人に視点を向けると上手くことを知っている』
薄っぺらなレターと奥行きのあるレター
最近、夕方になって少しお腹が減ってくるとコーヒーの代わりに
味噌汁を飲むようになってこのスタイルが気に入っている、木戸一敏です。
本日のテーマ : 薄っぺらなレターと奥行きのあるレター
ここ連日、12月に開催される。
モエル塾、超忘年会の(なぜか「超」がつく)
打ち合わせやら準備やらで盛り上ってます(^^
モエルスタッフは
今日もモエル塾、超忘年会の
スタッフとミーティング
このモエル塾、超忘年会
去年から予約してる人もいるくらいなもんですから
みんな張り切ってるんです。【Q】私の作る『あなたレター』は、どうも薄っぺらな感じがします。でも、何をどうしたらいいかわかりません。
【A】一人の人だけが、喜んでくれるようにするといいですよ
どうも薄っぺらな感じがします。
奥行きがないというか
何をどうしたら深みのある『あなたレター』になるんですか
メルマガ読者の方ら
こんなメールをいいただきました。
奥行きのある『あなたレター』って
これ、すごくいい表現ですね
薄っぺらな『あなたレター』を
奥行きのある『あなたレター』に
どうしたらなれるか
その答えを言う前に
奥行きがある『あなたレター』になった。Mさんの実践報告を紹介します。これはモエル塾掲示板での一文です。
モエル塾の皆さんこんばんわ
いつもお世話になっておりますMです。
今日は、うれしいことがあったので、おすそ分けで〜す。あなたレター(ふれあい通心)を届け始めて、3回目になりますが、先月から反応がありましたよ酷くキャンセルをされたお客さまでしたが、めげずにひたすら「ふれあい通心」を送り届けていると
うれしい注文が2つ頂きました。
2) 6月にシュミレーションをしたお客さまでしたが、それ以降は話が進展せず、これも「そのうち客」と思い「ふれあい通心」だけを届け、一切の売り込みやクロージングはしなかったのですが、ぜひ詳しい説明や相談がしたいとの電話がありました。私共は、こんなことは初めてです。
わたしは「ふれあい通心」を作って
配っただけですから、なお更うれしいですねささやかな成果ですが、これから先、確実なものになっていく予感がします。
取り合えず、報告だけなのですが
添削が済み次第、11月号の「ふれあい通心」もUPしたいと思います。よろしくお願いします。
皆様にも、幸運を・・・
●Mさん、おめでとうございます。
Mさんの『あなたレター』って
温かいんですよね
モエルスタッフの間では
Mさんの『あなたレター』を
「昭和に香りがする」とってますが(^^;
薄っぺらな『あなたレター』と
奥行きのある『あなたレター』
この違いは【登場人物】にあります。
●『あなたレター』だから
自分のことを伝えるのは「自分レター」
『あなたレター』は
「あなた」と呼んでくれる人がいるから
『あなたレター』なんです。
レターの中の登場人物が
あなただけだと
なんだか薄っぺらな感じがするもの
あなた以外の登場人物を
レターに入れると奥行きのある
『あなたレター』になるんです。
●そしてもうひとつ
重要ことはこれ↓
あなた以外の登場人物に
喜んでもらうこと
「いやぁ、そんなに言われると照れちゃうよ」
と喜んでもらえて
『あなたレター』を額に入れて
大切に取って置きたい気持ちになるまで
喜んでもらうんです。
そのたけには
あなた自身が、そのお客さんに出会ったことを
喜んでいないとそうならないもの
そうするとイヤでも
奥行きが出てきます。
Mさんに『あなたレター』も
限りなくそんな『あなたレター』に近づいてますよね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、あなたが喜んでお客さんも喜んでグルグル回り出すことをする』
値引き交渉無縁の方法
今日は日曜だけとメルマガを出したい気分になった、木戸一敏です。
本日のテーマ : 値引き交渉無縁の方法
今日、子どもたちは塾で
テストがあるとかで大忙し
女房も中学、高校の説明会やらで大忙し
私は、ぼぉ〜っと
新聞を広げてるだけ
「いいよね、お父さんは暇で」
でも、これって
重要な役割なんですよね(^^;
【Q】値引きをされないコツはありますか
【A】お客さんが「気にかけてくれてるんだなぁ、この人」と
思ってもらえらて値引きなしになりますよ
●お客さんが
あることを感じることができたら
値引きなしで
高単価の受注ができて
そのあることを感じることができなかったら
反対にクレームになってしまう。
この、あることを実践し
「これをやれば間違いないんだ。と確信することができた。素晴らしい実践報告メールをいただきました。住宅会社を経営する。モエル塾メンバーのIさんです。11月に入り肌寒くなってきましたが、心は暖かいIです。今日、以前から相談があった、某別荘の改修工事が決まりました。第一期工事として、約300万の仕事です。
木戸さんから言われたとおり、3種類の見積り提案書としてすると不思議な事に、値段がどうのこうのは一切不問でした。ただ、こういう場合はこうなる、こうしたらこうなる、利点はこうで、欠点はこうだ。
どうしましょう
という感じで話しをしていただけなのですが・・・
途中で、思いきって聞いてみたところ、「Iさんがこの別荘を後どれくらい使いたいのか、どんな目的で使いたいのか
聞いてくれたでしょ
あれで、私もこの別荘の事をよく考えられた。
ただ雨漏りを直したり、クロスを張り替えたりするだけじゃなくって、どうやってこの先、快適に使用していけるか考えられたんですよ」
と言っていただけました。
「Iさん変わったネェ
そのスタイルだったら、絶対に施主は喜びますよ
施主は建てた後からでも、声を聞いて欲しい、気にかけて欲しいんです」
ものすごく、うれしかったです。
このスタイルでいいんだ、お客さんの事ちゃんと聞いてあげて、どうしたいか決めて
もらえばいいんだと分かって、自信が付きました。このスタイルで今後もやって行ける。自信になりました。ありがとうございます。
PS:『あなたレター』以前と比べ物にならないくらい、良くなったと言ってもらえました。褒めてもらえたのはもちろんですが、家族で読んでくれているのがうれしかったです。
●これはきっとIさんにとって
めちゃくちゃ嬉しかったっと思いますが
私も嬉しいです。
Iさんからのメールを読んで
「おぉぉーーー
と思わず声が出てしまったくらいです。
商品の機能や性能を
上手に伝えることができたとしても
「なるほど」と言われるところ止まり
商品の話をするのは
プロとして当たり前田のクラッカー(でもこれだと
「もっと安いところがあるかも」
と相見積もりになってしまいます。
そうなってしまうのは
お客さんの心まで
伝わっていないから
●じゃ、どうやれば
心まで伝わるのか
それは「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ。
と言われるような仕事をすること
そのためには
・なぜ商品を買おうと思ったのか
・それはなぜなのか
・どうなりたいのか
お客さんが漠然ともっているイメージを
明確にしてあげること
これができると
「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ。と言われるようになるわけです。
これと反対に
「この人、全然気にかけてくれない」
と思われてしまうとクレームになってしまうんです。●一度「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ。
と言われる経験をもってしまうと
さらに仕事が楽しくなる。
そうするとその
伝わってくるようになるんですよね
つい昨日もIさんから
またしても感動のメール報告がありました。今日も小さな工事ですが一本いただけました。
またしても、見積りの金額不問で
「あんたに任せる」と言ってもらえました。(このお施主さまは、某銀行の支店長さんです。
うちの会社の経緯を知っているだけに、発注はうれしかったです)
コツコツ、丁寧にやってきて良かったと思いました。●そうなんです。
ほんと、こんなことが
頻繁に起きるようになるんです。
見積金額も見ないで
「あんたに任せる」というように
Iさん、おめでとうございます。
この波に乗って行きましょうね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、私のことを気にかけてくれてるんだ。
」と言われる仕事をする』
値引き交渉無縁の方法
今日は日曜だけとメルマガを出したい気分になった、木戸一敏です。
本日のテーマ : 値引き交渉無縁の方法
今日、子どもたちは塾で
テストがあるとかで大忙し
女房も中学、高校の説明会やらで大忙し
私は、ぼぉ〜っと
新聞を広げてるだけ
「いいよね、お父さんは暇で」
でも、これって
重要な役割なんですよね(^^;
【Q】値引きをされないコツはありますか
【A】お客さんが「気にかけてくれてるんだなぁ、この人」と
思ってもらえらて値引きなしになりますよ
●お客さんが
あることを感じることができたら
値引きなしで
高単価の受注ができて
そのあることを感じることができなかったら
反対にクレームになってしまう。
この、あることを実践し
「これをやれば間違いないんだ。と確信することができた。素晴らしい実践報告メールをいただきました。住宅会社を経営する。モエル塾メンバーのIさんです。11月に入り肌寒くなってきましたが、心は暖かいIです。今日、以前から相談があった、某別荘の改修工事が決まりました。第一期工事として、約300万の仕事です。
木戸さんから言われたとおり、3種類の見積り提案書としてすると不思議な事に、値段がどうのこうのは一切不問でした。ただ、こういう場合はこうなる、こうしたらこうなる、利点はこうで、欠点はこうだ。
どうしましょう
という感じで話しをしていただけなのですが・・・
途中で、思いきって聞いてみたところ、「Iさんがこの別荘を後どれくらい使いたいのか、どんな目的で使いたいのか
聞いてくれたでしょ
あれで、私もこの別荘の事をよく考えられた。
ただ雨漏りを直したり、クロスを張り替えたりするだけじゃなくって、どうやってこの先、快適に使用していけるか考えられたんですよ」
と言っていただけました。
「Iさん変わったネェ
そのスタイルだったら、絶対に施主は喜びますよ
施主は建てた後からでも、声を聞いて欲しい、気にかけて欲しいんです」
ものすごく、うれしかったです。
このスタイルでいいんだ、お客さんの事ちゃんと聞いてあげて、どうしたいか決めて
もらえばいいんだと分かって、自信が付きました。このスタイルで今後もやって行ける。自信になりました。ありがとうございます。
PS:『あなたレター』以前と比べ物にならないくらい、良くなったと言ってもらえました。褒めてもらえたのはもちろんですが、家族で読んでくれているのがうれしかったです。
●これはきっとIさんにとって
めちゃくちゃ嬉しかったっと思いますが
私も嬉しいです。
Iさんからのメールを読んで
「おぉぉーーー
と思わず声が出てしまったくらいです。
商品の機能や性能を
上手に伝えることができたとしても
「なるほど」と言われるところ止まり
商品の話をするのは
プロとして当たり前田のクラッカー(でもこれだと
「もっと安いところがあるかも」
と相見積もりになってしまいます。
そうなってしまうのは
お客さんの心まで
伝わっていないから
●じゃ、どうやれば
心まで伝わるのか
それは「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ。
と言われるような仕事をすること
そのためには
・なぜ商品を買おうと思ったのか
・それはなぜなのか
・どうなりたいのか
お客さんが漠然ともっているイメージを
明確にしてあげること
これができると
「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ。と言われるようになるわけです。
これと反対に
「この人、全然気にかけてくれない」
と思われてしまうとクレームになってしまうんです。●一度「そこまで私のことを気にかけてくれてるんだ。
と言われる経験をもってしまうと
さらに仕事が楽しくなる。
そうするとその
伝わってくるようになるんですよね
つい昨日もIさんから
またしても感動のメール報告がありました。今日も小さな工事ですが一本いただけました。
またしても、見積りの金額不問で
「あんたに任せる」と言ってもらえました。(このお施主さまは、某銀行の支店長さんです。
うちの会社の経緯を知っているだけに、発注はうれしかったです)
コツコツ、丁寧にやってきて良かったと思いました。●そうなんです。
ほんと、こんなことが
頻繁に起きるようになるんです。
見積金額も見ないで
「あんたに任せる」というように
Iさん、おめでとうございます。
この波に乗って行きましょうね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、私のことを気にかけてくれてるんだ。
」と言われる仕事をする』
ターゲットを絞らないのは失礼なこと
ビデオレンタル屋で「これは
」と、やすきよ(漫才師)のビデオを手に取ると
「どうしてお父さんはそんなのんばっかりなの」と家族中で攻められる、木戸一敏です。
本日のテーマ : ターゲットを絞らないのは失礼なこと
今日、昼食をとった帰り
ビデオレンタル屋に寄ったとき
「やすきよ」のビデオに前で足が止まったんです。
「また何か言われそうだなぁ
と家族の顔が
ひらめいたんです。会社見ればいいんだ。
早速「やすきよ」のビデオを持って
今日に限ってレンタル屋のカードも
【Q】たくさんの人の商品を買って欲しいです。
【A】たくさんを狙うんなら、まずはひとりを
●「木戸には、判断基準ってものがないら売れないんだよ」
ダメ営業マンの頃
先輩に言われてショックを受けた言葉です。
「契約してくれたらだれもお客さんになって欲しい」
と言うような発言を私がしたとき
先輩に言われたんです。
「女の前で『女だったらだれも付き合って欲しい』といって
付き合ってくれる女はいないよ
これと同じだよ
『契約してくれればだれもいい』というのは
すごくお客さんに失礼なことだよ」
判断基準を持て、と言われても
これがわかるようでなかなかわからない。
何となくわかったのは
ずぅっと経ってから
」を決めるのは
難しいと思います。
●この答えのヒントになることが
モエル塾掲示板のやり取りを見て
ひらめきました。
法人をターゲットとする保険業
Nさんのこのコメントからです↓
> 頑張っておられますね
> 頭が下がります。
> 私も木戸さんとお話させていただき、> お客さんの紹介をさせていただくことにしました。> いろんな経営者の方がいらっしゃって、> 誰にするか迷いましたが、> 社労士さんにすることにしました。
> 今月は既契約のお客様からの
> 追加契約が多かったと思います。
> 以前はダンピング合戦で大変でしたが、> 今は値段勝負になることは少なくなりました。> やはり、「あなたレター」のお陰だと思います。
> お互い頑張りましょう
●Nさんのコメントを見て
私がメンバーに話たことを思い出したんです。」を決める判断基準の見つけ方です。
【人脈が広くて、あなたが尊敬できる人】
人脈が広い人は
間違いなく人から愛される人だし
あなたが尊敬できる人なので
だれに紹介しても間違いと言い切れる訳です。
そしてそういう人は
事業もうまくいってるはずです。
こんな人を徹底的に喜んでもらうように
『あなたレター』を活用するんです。
●人脈が広くて、あなたが尊敬できる人が
私のこと、こんな風に書いてくれたんだ。
なんだか照れるなぁ〜」
と喜ぶことを書く。
『あなたレター』を読んでいる人みんなを
喜んでもらうんではなく
この人一人だけが喜ぶ『あなたレター』にするんです。
すると、あら不思議
一人だけを徹底して喜んでもらうようにすると
「あなたから買いたい。を引き出す『あなたレター』になるんです。
Nさんのコメントにあったように
合い見積もりも
値引き交渉もなくなるわけなんです。
●なによりも
人脈が広くて、あなたが尊敬できる人と仕事をすることで
あなたに紹介するようになるでしょうし
あなたもそんな人に染まって行くんです。
ナポレオンヒルが成功者にインタビューしていたら
自分が成功者になったようにね(^^
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、理想のターゲットをピンポイントで絞れる』
思いっきり売り込んで好かれる方法
万歩計を買ってからついに1万歩をクリアした、木戸一敏です。
本日のテーマ : 思いっきり売り込んで好かれる方法
2日連ちゃんで
1万歩を達成
いやぁ、いいですよ
毎日イヤでも
意識してしまいますね
「1週間に1日くらいは1万歩を達成しないと」と
元から歩くのが好きで
歩かない日が続くと
なんだか気持ち悪くなってくんですよね
【Q】訪問してもどんな話をしたらいいかわからないので
つい商品を売り込んでしまい嫌われてしまいます。【A】思いっきり売り込んで好かれる方法があるんです。
●「訪問してもどんな話をしたらいいかわからないので
つい商品を売り込んでしまい嫌われてしまいます」
これって結構
営業マンに多い悩みです。
実はこの問題を
きれいさっぱり解決できる方法が
しかも、思いっきり売り込みをして
「この人、なんかいい人だ」と
好かれてしまう方法が
実際にこの画期的な営業方法を実践した。
素晴らしい報告メールが
保険代理店の
モエル塾メンバーHさんです。いつもありがとうございます。25日のモエル塾、本当に勉強になりました。
早速ですが、本日、早速自分の商売の話をせず、他の会社の話をすることをやりました。
来月、地元企業の紹介で取り上げる木材屋さん(『あなたレター』のネタのこと))
「来月こんな風に取り上げさせていただきます」と挨拶
木材の選び方から加工の話など
いろいろ話を聞かせてもらいました。
→ 契約先ではないのですが親しく話ができるようになったのも
「あなたレター」のおかげです。
その後、いつものように「あなたレター」を届けている地元建築屋さん
社長さんとは少しまずまず話ができる先なので切り出してみました。
「いまも●●木材さんで話をしてきまして、この「H通信」のこの部分に記事をのさせてもらうんですが、社長さんの会社ぜひ記事で紹介させていただければと思うのですが」
といったところ
「その●●木材さん、先代の社長さんからの付き合いで〜」
そんな話になりました。その後話がすごくはずみました。どんどんいろんな話をしてくれます。保険を売るより本当に気が楽です。
話題にしているお客さんも
目の前のお客さんも自分も
楽しいいい話だからすごく楽しい気分になります。すごくいいです。
来月はこの方法でもっと楽しい会話ができるように
実践を積み重ねてみたいと思います。
やっていくうちにまたいろいろと
疑問点や問題点などでてくると思います。
その時はいろいろと
アドバイスのほど宜しくお願いいたします。●素晴らしい実践です。
こういった実践報告は
「本当に気が楽です。
「すごく楽しい気分になります」
「すごくいいです。
もうHさんが楽しくてしょうがない気持ちが
この連発する言葉で伝わってきますよね
このやり方をしていると
間違いなく上手く回り出しますよ
●以前にこれを全く同じ方法を
ある経営者の方に話したことがあったです。
ところがその方は
「確かにその方法でやれば楽しくできるけど
即効性は期待できませんね」
と興味を持ってもらえませんでした。
確かに即効性はないですけど
この方法、ジワジワと確実に売れ出すんです。正直「今すぐ売れる方法が知りたい。といって「はいこれです。
」なんて方法があったら
みんな億万長者になってしまいますからね
●トークやツールを磨く前に
まずは楽しんできる姿を見せると
人は話を聞こうとするもの
でも、売り込もうとすると
気が引けてしまう。
その理由は自分の商品を
売り込もうとするから
ということは
自分の商品でなければ
そうなんです。
自分の商品でなければ
あら不思議、気兼ねなく
ガンガン売込みができてしまうんです。
●そのときに重要のが
自分の商品でなくてもモノは売らないこと
ヒトを売るんです。「この社長さんは本当に素晴らしい方なんです。なんと言っても人脈がハンパじゃないんです。人脈があるということは信頼される人だからです。
もし建築の予定があるんでしたら
絶対に圧倒的人脈を持つこの社長さんに頼んだ方がいいですよ
こんな感じで『あなたレター』に特集した。
社長さんを指差しながら
ガンガン売り込むんです。●これがいいです。
人のことを良く言う人って
聞いていて気持ちがいいもんです。
「あ〜この人、人を大切にする人なんだな」
と信用されるようになるんです。「ほんとこの社長さん素晴らしい人なんです。と言ってると自分自身が気持ちよくなるんです。
これが最大のポイント
まずは自分が気持ちよく仕事ができるように
ならないとね
Hさん、次の報告
期待しえますよ
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、人のことを思いっきり「ほねみ」る』
口コミだけで1万人集客セミナー満員御礼
口コミだけで1万人集客の山下さんのパワーに驚く、木戸一敏です。
本日のテーマ : 口コミだけで1万人集客セミナー満員御礼
ありがとうございます。『口コミだけで1万人集客セミナー』満員となりました。いやぁ〜、すごい。
あっという間に全席が
埋まってしまいました。
参加表明いただいた方は
みんな熱い人ばかり
当日は盛り上りそうですね(^^
目の前に起きる問題を簡単にする方法
「お父さんヤバイよ、髪の毛」と長女に頭を激写され
育毛剤「髪の助」を愛用するようになった、木戸一敏です。
本日のテーマ : 目の前に起きる問題を簡単にする方法
上の子に撮られたつむじの写真を見て
まあ、頭皮をアップして見れば
これくらいは誰でも
透けてるんだろうなとは思うんですけど(^^;
ただこの写真を見て
ひらめいたんです。
人生の先輩であり
尊敬する人の一人、アイエムの吉田さんが開発した。
育毛剤「髪の助」を半年利用して
どの位の変化があるのか
興味をもってしまったんです。
ビフォー、アフターの実験をするのって
楽しんですよね
今日も欠かさず「髪の助」をシュッ
【Q】ものごとを難しく考えてしまうクセが私にはあります。
このクセを直す方法はありませんか
【A】カンタンに直せます。←これが答えです。●「売上げアップを図りたい。
その方法として
営業トークがあったり
『あなたレター』の作り方があったり
チラシの作り方があったり
マーケティングがあったりしますが
もっと手前の部分
日常の暮らしの中で習慣化することで
売上げアップに繋がる方法があります。
「ありがとう」の言葉
なにかあったら
「ありがとう」というクセをつけると
いろんなことがスムーズに運ぶようになるんです。
●モエル塾メンバーや私の周り人でも
「『ありがとう』が習慣化してきたら
ものごとが本当にうまくいきだしましたよ」
という声をたくさん聞きます。
かなり変わりましたよ
家族の会話の中でも
「ありがとう」を言う回数が
みんな明らかに増えてきましたからね
この「ありがとう」に並ぶ。いい言葉があります。この言葉は、前号で紹介しました。
口コミだけで1万人を集客した山下さんが
口癖のように使っている言葉です。それは「カンタンです」です。●今月のモエル塾勉強会でのことです。
住宅営業マンのKさんが
「うちの会社は坪単価が高いんです」
という悩みがあったんです。
これに対して山下さんは
「それ簡単です。
坪単価が高くても
実際に買っていただいたお客さんがいるんですよね
そのお客さんの〜」
と解決案をいうと
、でも、どう言ってそのお客さんのところに
誘えばいいですかねぇ」とKさん
すると山下さんは
「それも簡単です。
展示場に来たお客さんに
最初っからこう言えばいいんです〜」と
●何を聞かれても
山下さんは「それ簡単です」と切り出します。
「簡単なことでも『これ難しいですよ』と言われると
やる気なくすじゃないですか
難しいと言えば、難しく思ってしまいますからね
だから『カンタン』って言った方がいいじゃないですか」
これは素晴らしい。
確かにそのとおりですね
ものごと難しく考えてしまえは難しくなってしまうし
カンタンだと思えば
本当にカンタンに思えてしまうもの
「難しい」と深刻な顔をしても
何もいいことはありませんからね
●その日の懇親会は
みんなで「それカンタンです。
でも、これがいいんですよね
私もこれから
「それカンタンです。口癖にしようと決めました(^^
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、どんな問題も「それカンタンです。
」と最初に言い切る』
充実感力を極める。コーヒーとココアを混ぜると意外と美味いことを発見した、木戸一敏です。本日のテーマ : 充実感力を極める。昨日、メガネが届きました。
生まれて初めてです、メガネをかけるのは
いえいえいえいえいえ、いえ
そうではなく
左右の視点がちょっとずれているからです。
一点を見るとき
右目に比べて左目の方がやや下を見ている。ということがわかったです。
これが原因で
目が疲れやすいと
どんな調子になるか
これから楽しみです。
●徹夜だらけの人生でも、元気に長生きできる方法
もし、本当にこんなほう方があったら
絶対知りたいですよね
「木戸さん、先週はかなり疲れたんじゃないですか
何人かの友人からこんな言葉を
先週は岡山に行ったあと
寝台車に乗ってそのままセミナーをやったりしたことを
メルマガで書きましたからね
でも疲労感は全くなく
かなり充実して楽しい思いをさせて
いただきました(^^
土日は、死んでましたけど
●この土日に死んでいる自分に気づいて
あることを思ったんです。
「やったぁー
という充実感が
まだまだまだ
足りないんだなと
先日紹介した日野原先生の本に書いてあったことを
思い出したんです。
この本です↓
『生きるのが楽しくなる15の習慣』
「原稿の締切りは絶対に守るんです。
だから90歳になっても徹夜で原稿を書いて
締切りに間に合わせるんです」
ここまでを読んだとき
と驚きいたんですけど
こんなの序の口
90歳になっても
徹夜は日常茶飯事のようにあるというんです。
「どんなに大変な思いをしても
原稿が完成したとき
』と達成感と充実感で
疲れが全部消えてしまうんです」
こんな生活を90年間やってきたんですね
日野原先生は
「3日徹夜をしたら
3日分寝ないとダメかというと
そんなこと全くない。
達成感と充実感でいつもと同じ時間で
大丈夫んなんだよ」と
90歳になっても
元気でバリバリ動いている。
日野原先生が言っているわけですからね
めちゃくちゃ説得力があります。とにかくハンパじゃない。充実感力です。
●っということは
たかが岡山に行って寝台車で帰って
そのままセミナーをやっただけで
土日死んでいる私は
まだまだまだまだまだまだまだ
まだまだまだまだ
達成感も充実感も
全然足りないということ
●ということは
まだまだまだまだまだまだまだ
まだまだまだまだ
今まで以上に「やったぁーーーー
感じられる人になれるわけなんですよね
いや、間違いなく日野原先生って
今この瞬間瞬間を生きる。
人生を歩んでいる人なんですよね
想像するとこんな人生って
めちゃ楽しそうですよね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、充実感力を持っている』
勉強効率よりニキビが大事
つい先ほど品川から帰ってきた、木戸一敏です。
本日のテーマ : 勉強効率よりニキビが大事
【Q】「商品の機能や性能ではなく、その先にあるものを語る」と
以前のメルマガに書いてありましたが、興味を持ってもらえません。
今日は品川某所で
私の3人でミーティング
世界一のギターメーカー会社を創った。
フジゲンの横内会長とのビジネスについて
4時間も語り合ってきました。
むちゃくちゃ濃い話で
何を書いたらいいか
まとまらないので後日お伝えします(^^;
【Q】「商品の機能や性能ではなく、その先にあるものを語る」と
以前のメルマガに書いてありましたが、興味を持ってもらえません。
【A】その先にあるものが「欲しい」と思われているものかを
チェックするといいですよ
●お客さんに興味を持ってもらうためには
商品の機能や性能を語るんではなく
『その商品を使ったらどうなるか
この部分を語る。
こんなことを以前に
このメルマガで紹介したことがあります。
例えばリフォームの場合
商品が洋式トイレリフォームだったら
『この商品を使ったらどうなるか
「『う〜ん』と踏ん張っていた和式トイレが
笑顔で楽に使えるようになりました。
●『この商品を使ったらどうなるか
どのくらいリアルにイメージできか
ここが重要なんです。
でも、この方式に当てはめても
お客さんが興味を持ってくれないという話しが
先日ありました。
一体どうして
この答えを言う前に
なかなか素晴らしい実践例がありますので
紹介しましょう
●上の子が勉強をするとき
ちょっと姿勢がよくないんです。
それで「姿勢悪いぞ
」といっても
「いいのこのままで」と
なかなかいうこと聞かない。
ただ「姿勢悪いぞ
」と言ってる。自分に疑問を感じたんです。
「姿勢悪いぞ
前向きな言葉じゃないなぁと
●ちょうどそんなときに
ふと、この言葉が浮かんだんです。
『この商品を使ったらどうなるか
これを今の状況に当てはめると
『姿勢をよくするとどなるのか
子供の姿勢のことで
こんなこと考えるなんて
もう完璧な職業病ですよね(^^;
そこで考えついたのが
『姿勢をよくすると勉強の効率がよくなる』
早速、上の子に言ってみたんです。
●「姿勢をよくすると勉強の効率がよくなるぞぉ」
「このままの姿勢でいるのが効率いいの
作戦の立て直しです。
敗因は「勉強の効率がよくなるぞぉ」
と言うのがリアルにイメージできないからなんです。
ん〜、何かもっとリアルに
イメージできるものはないだろうか
思考をセットすると
その方向にアンテナが立つようになるもんです。
リアルにイメージできるものを
見つけました。
寝る前にいつも必ず
ニキビの薬をつけているのを見てひらめいたんです。
「姿勢をよくすると、ニキビが治るぞぉ」
どうして姿勢をよくするとニキビが治るの
食いついてきましたよ
その理由を言うと
半分は否定しながらも
半分は気になっているんです、絶対
じゃないと聞き返さないはず
もうひとつイメージトークができました。
「姿勢をよくすると、身長も伸びるぞぉ」
このダブルトークで
ついに上の子は姿勢を正すようになったんです。
イメージトークが機能するかどうかは
その人がいかにリアルにイメージできるか
ここがミソなんですね
こうやってトークを研究すると
楽しいもんですよ(^^
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、商品を使ったらどうなるかをリアルにイメージさせる』
盟友、じじやの秋武さんがついに出版
朝、腰に貼っていたはずのサロンパスが今気がつくとない。一体どこに落としてしまったのか気になる、木戸一敏です。
本日のテーマ : 盟友、じじやの秋武さんがついに出版
「木戸さん、ワシも本出します。
と言ってから1年以上の月日が流れてしまいつつも
じじやの秋武さんの本が出版されます。おめでとうございます。
本のタイトルはこれ
お客様の声で売れました。
次のような疑問を持っている方は
⇒ お客さんの声を使っても、たいした効果がない。⇒ お客さんの声がなかなかもらえない。⇒ 今だれもがお客さんの声を使っているので、今さら必要ない。
⇒ 正直お客さんの声って、そんなに重要なの
⇒ お客さんの声で売り上げが上がった実例を見たい。
どれかひとつでも
当てはまる項目があったら
amazonで『売れた売れたお客様の声で売れました』を
ご注文すると
秋武さんの嫁さんを
説き伏せ用意した。
【経営者向け】
GMJコンサルティングサービス 小野裕子さん との
『お客様の声と顧客価値提案』についての
(東京メトロ有楽町線池袋駅の近くの喫茶店で、突然、雑談で録音したので、周りがガヤガヤしてうるさいですが、なぜお客様の声なのか
小野さんの視点で解説していただいています。
【旧顧客獲得実践会に興味のある人向け】
何度となく実践会ニュースレターに取り上げられた私が、今だから言える・・・
『だからノウハウを買ってもウマく行かない。実践会に入りそびれた初心者でもわかる。
私、秋武政道は、神田昌典先生の
実践会メソッド公認ライセンシーを持っています。
旧実践会300番台の初期入会ですので、実践会メソッドがどのように公開され、またそれをどのように活用してきたのか
なぜ、シルバー会員だったのに、多くのゴールド会員以上に
実践会メッソドを活用できたのか
現在、実践会メソッドをどのように学べばいいのかわからない方のために、私からのヒントを差し上げます。
あなたは、こんなにある教材のどれから学びますか
【自分の運に興味のある人向け】
ほとんど運だけで生きているといわれる。
秋武政道の強運入り
携帯などに張ると、一躍街の人気者です。
【じじやの干物に興味のある人向け】
通販でも使える。ささやかですが、お使いください。
【物好きな方向け】
ほとんどもらっても仕方がないかも知れんけど・・・
秋武政道の直筆
『実践するものは美しい』色紙
デスクの前の壁に貼ると、効果満点です。
2度とないこのチャンス
お客さんの声の使い方を
ただノウハウのひとつとして
表面的に使っている人
正直、競争の多い業種では通用しません。
でも、根っ子の部分を理解してお客さんの声を使えは
どんなに競争の激しい業種でも
結果を出すことができます。
秋武さんの本には
そんなお客さんの声の使い方の真髄が
「これでもか
」というくらいに語られています。
超お勧めですよ
人のせいにすると売れる方法
たまには寝台車もいいもんだとウキウキしたのはいいものの
床が固いわ、揺れて目が覚めるわで未だにちょっと腰が痛い、木戸一敏です。
本日のテーマ : 人のせいにすると売れる方法
前号に引き続き
岡山の話をします。岡山は、昨年からに行きたかったんです。
昨年、カカトコリの林さんが主催のセミナーで
岡山に行ったときです。「今までにそんな話聞いたことない。
というメガネ屋さんが参加者に
「目だけ観てもダメですよ
目と脳の関係をちゃんと見ない限り
何の解決にもなりませんからね
疲れが全て目に来ることに
気がついたんです。
それ以来、いろんな眼医者にいったんですが
ただ「疲れているんですね」といわれるだけ
そんなわけで
メガネを作りました。生まれて初めてです。
再来週あたりにできてくるんですが
どうなるか楽しみ
●実力がメチャあるのに売れない人
そこそこの実力なのにメチャ売れる人
こんな対照的な
2人の知人がいます。
そこそこの実力なのにメチャ売れる知人は
営業をガンガン仕掛けていくのではなく
相手の方から仕事がやってくる。
集客コストなし、ストレスなしの営業
というより営業しないで
売れているわけなんです。
●実力がメチャあるのに売れない人
そこそこの実力なのにメチャ売れる人
違いは一体どこにあるのか
その違いは「人間性」だとは思うんですけど
でもそれじゃ漠然としてます。
具体的に行動として
どんなふうな違いがあるのか
先日ある人との会話から
この答えを見つけ出すことができました。
順番に話をしていきますね
●実力がメチャあるのに売れない人Qさんが
めちゃくちゃ上手い切り口で
商品を売っているんです。
「その切り口は
どんな発想から生まれたんですか
と私が聞いたんです。
「まあ、たまたまですよ」
こんな会話があってから数日後
Qさんの友人Rさんに会ったんです。
切り口を聞いたんですけど
素晴らしいですよね
唸りましたよ、私は
あれ私が考えたんですよ」
●もう一方の
そこそこの実力なのにメチャ売れる人
私とこんな↓会話をしたことがあります。
「Zさん、このヒアリングシート
かなり鋭いですよ
これ、どうやって考えたんですか
「いやぁ、私じゃなくて
これはNさんから教わったんです」
●それから数日後
そのNさんに会ったときに聞いたんです。
「Zさんが使っているヒアリングシート
あれNさんから教わったって聞いたんですけど
スルドイ感性してますね、Nさんは
「あれですか
いや、あれはほとんどというか
全く関わっていませんよ
ただZさんの話を聞いて『それ、いいですね』
って言っただけですよ」
●実力がメチャあるのに売れない人Qさんは
うまくいっていることを自分の手柄にして
そこそこの実力なのにメチャ売れる人Zさんは
うまくいっていることを人の手柄にしてたんです。
これから私もZさんのような人になろっと
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、上手く行ったことは全部人のせいにする』
熱い声のもらい方
岡山駅8番線ホームでお土産をたくさん抱えながら
メルマガを書いている、木戸一敏です。
本日のテーマ : 熱い声のもらい方
たった今、出村さんとのジョイントセミナーを終え
岡山駅にたどり着きました。
最高のセミナーでしたよ
今、私のセミナーでは
必ず「ほねみ」シートを使って
「ほねみ」言葉を何回言ったかを
ワークごとに数を数えるんですが
過去最高の数字がでました。
8分ほどのワーク内で
いかに盛り上ったかが
この数字に表れてますね
【Q】熱いお客さんの声をもらうには
どんな方法をやればいいですか
●今回のセミナーは
楽しみがいくつもあったんです。
そのひとつが
リフォーム会社を経営する。
Sさんと2年ぶり会えること
2年前に大阪で開催した。営業トークセミナー以来です。
そのセミナーは1ヶ月間の
フォローつき
その間、Sさんはもちろん
社員の方とも結構濃い話をしたりしました。
その後どうなったのか
気になっていただけに
Sさんとお会いできるのが楽しみだったんです。
●いろいろSさんにお話を聞くと
これがまたハンパじゃない。
今、配布しているチラシの反応率が
チラシの内容はもちろん
紙の厚さや配布する曜日
新聞折込の帯にしてもらう方法などを研究
反応があった50件の
会社が回っているんです。
単にSさんがうまく行ったから
お伝えしたわけではないんです。
●一度2年前にお会いして
そのときの会社の様子がどうだったかを
私は知っています。
それだけにSさんが
どんなに、もがき、苦しみ
試行錯誤を何度も繰り返しながらも
一つひとつを確実にクリアしてきたがわかるんです。
そして、そんな苦労したことを
全く匂わせないで話すSさんに
思いっきり共感しました。
具体的に何を実行して
今の絶好調な状態になれたのか
「お客さんの熱い声をもらうためには
どうしたらいいか、考えましたよ
やっぱり当たり前だけど
いい仕事をせなあかけんですよ
そのためには
近隣の挨拶や現場管理
朝の報連相を徹底することしかないんやって
それからですわ
お客さんの熱い声たくさんもらようになったのは」
Sさんが徹底してやったことは
マーケティングや営業も
重要なことですが
これはあくまでもうわもの
足元が固まってはじめて機能すること
足元固めをしないで
チラシだけをどんなに工夫したとしても
それじゃ伝わらない。「おれ達はきちんとした。いい仕事をしてるんだ。
という中途半端じゃない事実を
ちゃんと持っている。
トークが違ってくるし
チラシ作りも全てが違ってくるんです。
●Sさんも私も
お互いに今の仕事をやり続けてきたからこそ
2年たって合えた喜びを
感じることができるんですね
「木戸さんと、こうやって2年ぶりに会うて
『今、会社がこうなりましてんね』って話すのが楽しいんや」
別れ際にSさんが言ってくれた。私にとって最高に嬉しい言葉です。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、まずは足元固めから始める』
種の水撒きと人の育て方
つい先ほど富士吉田の金運神社から帰ってきて
今、昨日オープンした浦和パルコの中村屋でメルマガを書いている、木戸一敏です。
本日のテーマ : 種の水撒きと人の育て方
モエル塾メンバーと総勢9人で
行ってきました。
いやぁ〜、遠いこと遠いこと
駅からタクシーで30分くらいかかって
神社の脇にあるパワーポイントが
パワーポイントの中央に手を当てると
感じるんです。これ、なんか温かい。「なんか手の平がジンジンしてくる。
そこに行った9人全員が
感じてしまうんです。
これって凄くないですか
●8月に行った安房神社に引き続き
今回の金運神社めぐりは
パワーポイントには
ほんと感動でしたが
お昼も素晴らしい。
美味しいお寿司を食べた後に
横内会長の窓口役を務める。
全国理美容発展協会の後藤さんの
ミニ講演があったんです。後藤さんにお願いしたんですけど(^^;お忙しい中にもかかわらず。快く受けていただきました。
●後藤さんのミニ講演の内容は
・横内会長との出会いとは
・横内会長宅に行ったときのエピソード
・会長からの「ほねみ」攻撃
・会長の話で後藤さんがシフトしたこと
・会長と東京ドーム
・目標を設定するのは本当にいいことか
・後藤さんの気持ちの変化
などなど至近距離で
たっぷり30分唸りっぱなしの
濃い内容でした。
これほんと、こんな機会って
絶対ないですよ
●特に私が共感しまくったのが
社員との関係
「優秀な社員が一人いると
その社員のコピーを作ろうと考ええいた。
一時的には上手く行っても
長くは続かない。
こんなことを何度も繰り返した」
私のリフォーム会社のときと
●花を咲かせようと種に水を撒くとき
花の種類が違っていたら
水を撒く量も周期も違ってくるはず
花の種類が違っているのに
同じ水の撒き方をしたら
花は枯れてしまう。
「これを同じことをやっていたんだ」
ということを
会長との出会いで後藤さんは
気づいたというんです。
そして優秀な社員のコピーを作るのではなく
社員一人ひとりあった。
育て方をするように
「どうしたら社員みんなが
自主的に働くようになるんだろう
と悩んでいたときがウソのように
活き活きと働くようになった。
●こんな深くて濃い話しが
ぽんぽん飛び出てくるから
もう後藤さんに話にみんな釘付け状態
でもほんと種に水をあげる話は
よかったです。
優秀な社員のコピーを作るというのは
ある意味相手をコントロールしようとすること
社員でなくてもだれでも
自分以外の人全てに
コントロールをしようとしたときから
おかしくなってくるものなんですよね
●そうではなく
相手のいいところを
ピンポイントで見つけて
その部分をとことんまで伸ばして上げる。
相手のいいところを見つけるには
よ〜く観察しないとできない。
種の水撒きもそう
芽が伸びる様子を
よ〜く観察しないと水のやり方を
間違ってしまいます。
絶対に人をよく観察して
水をあげることは
・相手は伸びるし、・喜ばれるし、・感謝されるし
とにかく楽しくなってくる。ハッピーハッピーの関係が生まれるんです。本当に感謝、感謝、感謝です。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、ひとりの相手のいいところを探してそこを育てる』
歳を取るといいことって何
この連休、徹底的に寝ても寝てもそれでもまだ眠れる、木戸一敏です。
本日のテーマ : 歳を取るといいことって何
土曜の夜、11時に寝て
次の日に日曜、起きたのが9時
その日、昼2時に昼寝1時間半
そして夜10時に寝て
今日起きたのは7時
さらには昼寝がまた1時間半
おまけに美容室で
髪の毛を洗っているとき
10分ほど熟睡
●「歳だけは取りたくないね」
ここ最近、疲れがなかなかとれないという声を
私の周りのあちらこちらで聞きます。
みんな私と同じような
季節の変わり目ということも
あるんですかね
何を隠そう私も冒頭にお話しましたように
どんなに寝ても眠い。疲れが取れないからなんですかね(^^;
でも、あるメールをいただいたことで
スズゲンの横内会長の言葉を思い出し
一気にそんな疲れが吹き飛びました。●『あなたレター』に挑戦した。住宅営業ウーマンHさんからのメールです。
先日は、電話相談させていただき
ありがとうございました。
期限をつけていたので、急いで作り、1回目のより、自分自身納得いかないtころもありますが、「ちょっとくらい間違っても勢いで書くといい。「あなたレターで会社の品格が落ちてしまう。もし自分がその人が思いっきり入ったレターをもらってどう思う。その木戸先生の言葉によって気づき、それを頭に置きながら判断することで、「これでいい。そう自信が持てるようになりました。
今回のあなたレターで
反応があったわけではありませんが、レターをきっかけにして
お客様といろいろお話できるようになりました。
・・・といっても
まだ全然うまく話せませんが・・・
でもコレって、わたしにとって
ものすごい進歩なんです。本当に ありがとうございます。
●Hさん、ありがとう
いやぁ、素晴らしいです。
何が素晴らしいって
「わたしにとってものすごい進歩なんです。
と確信することできる感性
これが素晴らしい。
何か新しいことを始めたとき
だれもが不安な気持ちで一杯
つい視点が上手く行かないとことに
行ってしまいがち
「まだ全然うまく話せない。
確かにそういった事実もあることを直視した上で
「お客様といろいろお話できるようになりました。
というところに視点を向けるこの感性
こんな感性豊かなHさんが作った。
『あなたレター』だから
共感するんですね
●Hさんからのメールで
横内会長が強くいっていた言葉を
思い出したんです。
その言葉は「感性」
「木戸さんね
歳を取るってことは素晴らしいことだよ
今80歳になって歳を取ることが
こんな素晴らしいとは思わなかったよ
歳を取ると感性が
どんどん豊かになってくるんだよ
若い頃には感じられなかったことが
歳を取ると感じられるようになるんだ。
そうすると今、生きていることが
本当に幸せ思えてしょうがなくなってくるんだよ
いいよ〜木戸さん
歳を取るってことは
感性が豊かになる」
●目の前で歳を取ることを
こんなに幸せそうに言う人を
生まれて初めて見ました。
歳を取るのはいいことだという話なのに
あやうく涙が出そうになったくらいです。
歳を取ることの考え方に
衝撃を受けました。にも関わらず。
すっかりその感動を忘れていた自分に
Hさんのメール気づいたんです。
まだまだ会長のメッセージが
私に浸透していないんですね(^^;
でも、こうやって何度も繰り返して行くうちに
浸透していくんだと思ってます。Hさん、気づきをありがとうございます。
横内会長、たくさんの素晴らしいお話
ありがとうございます。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンとは、歳を重ねるたび感性が豊かになってる自分に気づく』
究極の巻き込み方
上の子の塾の迎えの車の中でメルマガを書いている、木戸一敏です。
本日のテーマ : 究極の巻き込み方
【Q】夢を大きく持てる人になるためには
どうしたらいいんですか
もう今日は最高の日
たった20年で
世界一のギターメーカーの会社を創ってしまった。フジゲンの横内会長のご自宅に行ってきました。私の発想に全くなかった。
話しがポンピン出てきて
もう刺激の受けまくり
何から伝えていけばいいか
かなり頭の中が混乱してます(汗)
ちょっと深呼吸をしてから
【Q】夢を大きく持てる人になるためには
どうしたらいいんですか
【A】自分の生きてる時間の中で達成しようと思うから
夢が小さくなるだよ(by横内会長)
そこからタクシーで
10分くらいのところに
横内会長のご自宅があります。
「よくきてくれたね」
会長が満面の笑顔で
私を迎えてくれました。
「私のことは先月の講演会で
知ってくれたのかね
●会長がそう聞くので
2年前、神田さんとの
対談テープを聴いときのことを話したんです。
「車に乗りながら会長のテープを聴いていて
こんなに涙が出たことはない。
というほど涙が止まらなくて
運転中だったので危なかったです」
すると会長は
木戸さん、その感性は素晴らしい。
私の話を聴いて涙が出たというのは
感性が豊かなんだよ、そういう人は伸びる。
といきなり「ほねみ」の連発
●その後、喫茶店(ケーキ屋さん)で
横内塾の講師、橋本先生と合流
橋本先生もまた
「人目をはばからず、これほど涙を流した事があっただろうか」
と参加者を唸らせてしまう人
私が質問したことがきっかけで
橋本先生が講演で話しているネタを
タップリ30分も聞かせていただきました。
まさに私一人の貸し切り講演会状態
それから食事を済ませた後
世界一のギターを作っている。しかも会長自ら案内していだきました。
●工場の中は
会長の名著「運を掴む」に
書いてあるとおり
隅から隅かでキチンと
きれいに整理整頓された工場
作業をしている人たちが
作業真剣にする中
顔をすっと上げて挨拶をするんです。
しかも誰もが
これがギターのブランドメーカー
ギブソンやフェンダーの社長、役員が
フジゲンの工場見学に来て
【人づくり】の徹底さに唸ったところ
私の大好きなギターリスト
ジョージベンソンが使っている。
ジョージベンソンモデルを発見
いやぁ、ほんと、これ感動ものです。
●会長のお話の中で
「人のおかげ」という言葉が
何度も出てきました。
「世界一のギターメーカーになったのは
ほんとたくさんの人のおかげだった」
「会社がピンチになったとき
土地を担保にお金を借りられたのも
先祖のおかげ」
やっと本当にそう思えるように
なってきたんです。
●自分ひとりで何からかにから
やろうとするではなく
周りを巻き込む。
そして協力してくれた人に
モエル塾もこうやって盛り上ってきたのは
メンバーのおかげ、スタッフのおかげ
メルマガ読者のおかげ
家族のおかげ
今まで関わってきた人のおかげだと
横内会長の巻き込み方は
ハンパじゃなかった。全く想像もしなかった。巻き込み方を教えてくれました。
「木戸さんね
夢を持つとき
自分の生きてる間に
なんとか実現できるものと考えるから
小ちゃな夢になってしまうんだよ
80歳になっても50年、60年計画の夢を持つんだ。
周りを巻き込んで実現できる夢をね」
私の夢ってなんなんだろう
帰りの電車の中
ずっと考えている私でした。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、周りを巻き込んで実現する大きな夢をもつ』
あと5人で締切り岡山セミナー
みかんの皮を剥いていたら汁が飛んで目に入ったことがあって
それ以来、構えながらみかんの皮を剥く、木戸一敏です。
本日のテーマ : あと5人で締切り岡山セミナー
■手書きチラシ実践+レターで問い合わせが10倍になるセミナー
いよいよ、あと5人で締切りとなります。
参加表明いただいた方の
熱いメッセージのほんの一部を紹介します。
今後の営業活動に手書きチラシやニュースレターを
活用したいと思ったので
家内と2人でしっかり勉強して、これからの売り上げアップに役立てたいです。よろしくお願いします。Oさん、ありがとうございます。
素晴らしいですね
奥さんと一緒に参加とは
このことだけで
もうチラシもレターも上手く行きますよ
夫婦仲がいいことも
「この人だったら安心だ」と思われる最高のネタですからね
その事例なんかも紹介する予定ですので
「この人だったら安心だ」と思われる。
現在チラシ反応率が0
手作りチラシの反応率を更に上げるために
リピート率を上げる事も必要ですが、1件単価を上げるためのDMつくりのために
木戸さんのセミナーや教材は以前から利用させて頂いております。少しづつ自社に落とし込みが出来てきました。
来年新店舗を出す予定なので
頑張って感覚を磨きたいと思っています。よろしくお願いします。Sさん、ありがとうございます。お久しぶりです。Sさんが今回の目的にされている。
1件の単価を上げることを最近
体系化しようと考えています。
実はこの方法『あなたレター』の反対のことを
やれば単価アップができてしまうんです。「あなたから買いたい。
」を引き出すには
はあなたのことを
ピンポイントで伝えること
単価アップはお客さんのことを
ピンポイントで知ること
セミナーの第3部でお話しますね
単価アップピンポイント法を
読み手の方々にとびっきり楽しんでもらえつつも、最強の集客源に
なるような「あなたレター」が、書けるようになりたいです。
あと私は、木戸さんのメルマガをずーっと読ませて頂いています☆
そしていつの間にか、ファンになってしまいましたー
是非是非お会いしたいです♪ので、集客の達人になります。Mさん、ありがとうございます。
Mさんがいつの間にか
私のファンになっていただいたのと同じように
お客さんがいつの間にかMさんの
ファンになってしまう伝え方のコツを
タップリお伝えしますからね
そして集客の達人になれることはもちろん
よりお客さんを「ここまでやるか
」と唸らせる。
お客さんを「ここまでやるか
」と唸らせる。
同業他社や同僚の営業との差別化をはかり、売れる仕組みを作りたい為
売れる仕組みを作れるよう、しっかりと学ばせていただきたい。Hさん、ありがとうございます。
圧倒的な差別化をはかって
売れる仕組みバッチリお伝えしますね
さらに私がこだわっているところは
これらを歪なくストレスなく
継続的に実現する方法をお伝えすることです。
それともうひとつ
そこそこの内容の『あなたレター』でも
即結果を出す人と
なかなか結果に結びつかない人の
3つのポイントもお伝えしますね
『あなたレター』で即結果を出すポイント
あと5人の方お待ちしています。
締め切る前に一度じっくりこれを
捨てる客を決めると売れる。
日中にメルマガを出そうと思いつつも
やっぱり夜中になってしまう、木戸一敏です。本日のテーマ : 捨てる客を決めると売れる。
今日は春日部某ファミレスで
モエルスタッフと2時間半たっぷりとミーティング
モエル塾メンバーに届けている。『あなたレター』についてです。
より充実した内容にしようと
バージョンアップを計画中
どんな風になるか
完成が楽しみぃ
の仕事を頼まれて少しだけやったことがあります。法人向けの電話営業です。つい先日いただいた。
Hさんからの相談メールを読んで
思い出したんです。いま電話回線の営業をやっております。
はじめて就職して、その仕事が営業だったのですが、営業をはじめて2週間、目標の四分の一にも達しておりません。もっとターゲットを絞って営業をかけるべきなのか、私自身の営業の仕方にも問題があるのだと思うのですが、獲れる営業マンと、獲れない営業マンの違いって何なのでしょうか
目標は何としても、クリアしなければなりません。
その事で焦ってしまい、時間に焦ってしまい、毎日が苦痛な状況です。大変お忙しい中、大変申しわけございません。ご返事のほうを強くお待ちしております。なにとぞ宜しくお願い致します。
●「その事で焦ってしまい、時間に焦ってしまい
とは言ってますけど
Hさん、素晴らしいです。
質問した段階で既に
「もっとターゲットを絞って営業をかけるべきなのか」
と自分で答えを出しちゃってますからね
ちゃんと客観視できてるので
心配は全くナシ
私がダメ営業マンだった頃
売れないと焦ってしまい
とにかく買ってくれる人だったら
「誰でもいい。
」という感覚でやってましたからね
●「その考えを持っていたら絶対に売れないよ」
上司からこう言われたことがあります。
「もし女性に『あなたの好きなタイプは
』って聞かれたときに
『付き合ってくれる人だったらだれでもいいです』
何て答えたら一生彼女はできないのと同じことだよ
『だれでもいい』と言うことくらい
失礼なことはないぞ」
とたっぷり営業の考え方を教わりました。
簡単に言うと
・何を売りたいのか
ターゲットを明確にしないことには売れない。ということです。
●実はこれ単純なことなんですけど
売れない営業マンにとっては
なかなか難しいこと
私もダメ営業マン時代
さっぱりイメージできませんでした。
・何を売りたいのか
これを簡単に見つけ出す方法があるんです。【反対にすること】です。
・何を売りたいのか
を反対にすると
・何を売りたくないのか
つまり「捨てる客」を決めるんです。
●先日、モエル塾掲示板でも
こんなレスのやり取りがありました。> > 徹底的にターゲットの絞込みをする。
> > それをやるには、自分にとって「捨てるお客」を明確にすれば、> > 表裏一体でターゲット客像が明確になる。
> ほんと その通りですね
> 逆に 捨てるお客様 以外と仕事をしようとすると
> 自分の取り組み、会社の姿勢が浮かび上がってきますよね
この「捨てる客」を明確にすることで
ターゲットが明確になるだけではなく
仕事に対しての責任とか使命感とか真剣さが
出てくるから不思議
●さらには「捨てる客」が明確になることで
アプローチトークの切り口も見つかります。
マイラインの営業をやっているとき
「捨てる客」を明確にしたトークで
ストレスなく高確率で契約を取ることができました。
他の営業マンはただ単に
「電話料金が安くなるご案内です」
というトーク
これを「捨てる客」を明確にしたトークがこれ↓
「電話の毎月のご利用が3万円以上で、電話をかけるところが県外が多いようでしたら
間違いなくお役立ていただけます。
しかし毎月のご利用が2万円以下で、電話をかけるとことがほとんど市内でしたら今のまま変える必要はありませんけど、どちらになりますか」
何が何でも契約を取る押し売りトークではなく
お役立てるかどうかを判断して行く。
振り分けトークは
ハッピーハッピーの関係を作るんですよね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、捨てる客を明確にしている』
“ラ”の音の秘密
一人事務所の中で雨の空を見上げながらコーヒーを飲む、木戸一敏です。
本日のテーマ : “ラ”の音の秘密
昨日は、日本生命のリーダー研修会で講演
会場に着くまでに汗で
グシャグシャになってしまいました。
いやぁ、もうさすがに
「暑いのは勘弁してくれぇ」と思っていたら
今日はこの寒さ
Tシャツ1枚で出かけたら
だんだん寒くなってきました。
風邪引かないようにしないとね
って、何だか
終わりの文みたいになってしまいましたぁ (^^;
●「いろいろ勉強すればするほど、経営ってホント難しいですね」
リフォーム会社社長のKさんから電話が
「よくまぁ、こんなに何も知らないで
会社をやってきたもんだと自分でも感心しますよ」
Kさんは今、経営者の勉強会に参加していて
会計的なことを細かく見て現状を把握
そして、なにをどう改善していけばいいか
見つけ出すことをやっているんです。
●Kさんの話を聞いて一番共感したこと
それは、その勉強会を
社員と一緒に参加していること
しかも5〜6人での参加
今月、今年最高の売上げ
5千万円を達成できたのは
会計的なことを細かく見るようにしたことも
あると思うんですが
何といっても一番は
社員もその勉強会に参加したことにあると
私は思っています。
●先日、読んだフジゲン横内会長の本
「運を掴む」に書いてあったことを思い出しました。
“モノの時代から心の時代へ”と言われる現代では
どうすれば“ラ”にできるかを常に考えているかいないかが
大きな差になってくるのは明らかである。
ここ書いてある“ラ”とは
ドレミファシラシドの“ラ”のこと
“ラ”の音は、人間にとって
非常に心地よい音のこと
この“ラ”の音は、国境も人種差別もない。地球上全ての人間が感じる。
心地いい音が“ラ”
●今までなからかにから全て自分で決めて
「よし、これやるぞ
」といっていたKさん
それが社員と一緒になって
考えたり実行したりしたことで
社員もKさんもだんだんと会社の中に
“ラ”の音が鳴りはじめたんですね
一番大切なのは
モノとか、会計を学ぶといったコトではなく
どうすれば“ラ”にできるか
これなんですね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、どうすれば“ラ”にできるかを考え実行する』
“ラ”の音の秘密
一人事務所の中で雨の空を見上げながらコーヒーを飲む、木戸一敏です。
本日のテーマ : “ラ”の音の秘密
昨日は、日本生命のリーダー研修会で講演
会場に着くまでに汗で
グシャグシャになってしまいました。
いやぁ、もうさすがに
「暑いのは勘弁してくれぇ」と思っていたら
今日はこの寒さ
Tシャツ1枚で出かけたら
だんだん寒くなってきました。
風邪引かないようにしないとね
って、何だか
終わりの文みたいになってしまいましたぁ (^^;
●「いろいろ勉強すればするほど、経営ってホント難しいですね」
リフォーム会社社長のKさんから電話が
「よくまぁ、こんなに何も知らないで
会社をやってきたもんだと自分でも感心しますよ」
Kさんは今、経営者の勉強会に参加していて
会計的なことを細かく見て現状を把握
そして、なにをどう改善していけばいいか
見つけ出すことをやっているんです。
●Kさんの話を聞いて一番共感したこと
それは、その勉強会を
社員と一緒に参加していること
しかも5〜6人での参加
今月、今年最高の売上げ
5千万円を達成できたのは
会計的なことを細かく見るようにしたことも
あると思うんですが
何といっても一番は
社員もその勉強会に参加したことにあると
私は思っています。
●先日、読んだフジゲン横内会長の本
「運を掴む」に書いてあったことを思い出しました。
“モノの時代から心の時代へ”と言われる現代では
どうすれば“ラ”にできるかを常に考えているかいないかが
大きな差になってくるのは明らかである。
ここ書いてある“ラ”とは
ドレミファシラシドの“ラ”のこと
“ラ”の音は、人間にとって
非常に心地よい音のこと
この“ラ”の音は、国境も人種差別もない。地球上全ての人間が感じる。
心地いい音が“ラ”
●今までなからかにから全て自分で決めて
「よし、これやるぞ
」といっていたKさん
それが社員と一緒になって
考えたり実行したりしたことで
社員もKさんもだんだんと会社の中に
“ラ”の音が鳴りはじめたんですね
一番大切なのは
モノとか、会計を学ぶといったコトではなく
どうすれば“ラ”にできるか
これなんですね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、どうすれば“ラ”にできるかを考え実行する』
絞り込めないのは、自信の無さの表れ
今、新浦安に向かうJR武蔵野線の電車のでメルマガを書いている、木戸一敏です。
本日のテーマ : 絞り込めないのは、自信の無さの表れ
【Q】ターゲットを絞り込むといっても
実際にやるのは難しく思えます。
いい方法はありますか
「いやぁ、昨日のメルマガ
思わず『そうだ、そうだ。
』と頷きましたよ
昨日の某住設メーカーのミーティングで
Mさんがこう言ってくれました。
私のメルマガを読んで
共感してくれるのって嬉しいですよね
「『人の話聞いてないでしょ
ってスタッフに言われたと書いていあるのを読んで
思わずパソコンの画面に向かって『そのとおり
叫んでしまいましたよ」
メルマガのコンテンツに
共感してくれたんじゃなかったんですρ(-
【Q】ターゲットを絞り込むといっても
実際にやるのは難しく思えます。
いい方法はありますか
【A】ターゲットを絞り込む前に、この2つの問い答えるといいですよ
2つの問いとは
●「みんな気づきがメチャクチャ早いですよね
モエル塾の前身となる。180日GPから参加いただいている。山内さんと吉良さんが唸ってました。私もそう思います。
やっぱりこれは
方向性が明確にあるのともうひとつ
なんといっても【場の力】ですよね
私なんかは気づくのに何年もかかったことを
たった1日で気づいてしまう人が
たくさんいます。
そのひとりKさんから
素晴らしいメールをいただきました。
このKさんからのメール
内容が深いので
思わず5回くらい読んでしまいました。おはようございます。
あれから、帰りの電車の中、仕事中、とにかくいろいろ考えてしまってました。なんだかすっきりしない。確かに、コミットメントどおりに行動しました。
1件1件に挨拶状を書き
(これは、確かに目を通してもらうのに役立ちましたが・・・)
明るく挨拶を交わして通心を渡したのはいいものの・・・
以前のほうが反応がいいように感じたのです。やはり心の迷いは出るものなのかもしれません。
契約を取らねば
という焦りが出ていたのかもしれません。
そこで、帰宅後、勉強会でのメモなどを
今一度反芻しながら、この、もやっと感は何なのかを考えてました。
そこで、たどり着いた仮説は・・・
私は何を目的にこの仕事をしているのか
私はお客様に何をしてあげられるのか
自問したときに、いわゆる、絞込み、という以前に、自分自身の軸が定まっていないのが自分自身で歯がゆいから、いや、悔しいのが原因ではないか、と思うに至りました。そう考えると、顧客数を20件にするために行う。今回の私のコミットメントは、あくまで手段にすぎない、ということになってしまいます。分からなければ、聞けばいい。
それでいいんだ、ということはモエルで学んだこと
長々とすみません。
ただ書いてるうちに少しすっきり視界が
開けてきたように感じています。
ホント、単純ですね
コミットメントしたことは続けていきます。
当初の目的には当てはまらなくても、自分自身を分かってもらうという目的には
十分すぎるほど効果ありますものね
開き直る、ということは今の私にとって
コツコツやれ。
ということなのかもしれませんね
と、ふと思いつきました。ともあれ、悩みながらも前進していきたいです。今後とも宜しくお願いいたします。●Kさん、ありがとうございます。
絞込みって実は
口では簡単に言えることなんですけど
いざ本当に絞り込むことを考えると
できないもの
「絞り込んだら見込みが少なくななってしまう。「断られたら後がなくなってしまう。こんな不安を感じてしまいます。だから絞込みがでない。
ということは
絞込みができないということは
マーケティングができてないという以前に
自信のなさの現われだったりするんですよね
私もそんなことがありましたら
よ〜く、よ〜くわかります、その気持ち
●この問題を克服するためには
Kさんが気づいたこの2つ↓
私は何を目的にこの仕事をしているのか
私はお客様に何をしてあげられるのか
なぜ自分が今こんぼ仕事をしているのか
その根拠となるものを見つけんです。だからオレはこの仕事をやっているんだ。と自分が納得するんです。
「私には、そんな根拠と言えるもなんてないんですけど
いえいえいえいえいえ、いえ
そんなことはありませんよ
自分の棚卸を普段から
やっていないだけの話
棚卸をすれば
必ずだれにでもあるんです。Kさんも、いよいよブレイクする。
第一歩を踏み出しましたね
おめでとうございます。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、なぜ自分が今の仕事をしているの根拠を見つける』
見込なし、でも「ありがとう」
一昨日にやった庭の手入れで、首中がかぶれてしまった、木戸一敏です。
本日のテーマ : 見込なし、でも「ありがとう」
【Q】朝一番から否定的なことを上司にガミガミ言われて
モチベーションが落ちてしまいます。
どのように上司にそのことを伝えればいいですか
今日はモエルスタッフと
と言ったことに対して私は不可解な行動を
「木戸さん、人の話聞いてないでしょ
薄々そうだと思っていたんですけど
今日、確信しました。
私は人の話を
半分聞いていない(汗)
仕事の話だと集中してるんですけどね
【Q】朝一番から否定的なことを上司にガミガミ言われて
モチベーションが落ちてしまいます。
どのように上司にそのことを伝えればいいですか
【A】相手をコントロールしようとすると、うまく行かないものです。
●昨日のモエル塾勉強会も
昨日の勉強会であったことで
上司、部下の関係、営業力アップに
最高に効果のある方法を
今日は紹介します。●ある保険会社に勤める。Mさんから聞いた話をメンバーにしました。
Mさんが勤めているのは
そこでは支店長が半年くらいで
毎朝の朝礼では
「このままではダメになるばかりだから
もって気合を入れて頑張らないと
と支店長の叱咤激励で始ります。
ところがその支店調が代わって
●今度の支店長は
朝礼の話しが前の支店長と全く違います。
「今日も楽しい気分で仕事をできるのは
君達のおかげ
だから『よし、今日も一日頑張ろ。
って気持ちになんるんだ」
こんな支店長なんです。
するとなんと
F支店の売上げが
全国トップ5に入ったんです。●Mさんに聞きました。
「支店長は、営業マン一人ひとりに
どんな営業のやり方とか研修をしたりしてるの
「いえ、支店長に会うのは
みんなほとんど朝礼のときだけですよ」
ということはですよ
朝礼に何を言うかで
支店の売上げが違ってくるというわけですよね
おぉぉーーー
●こんな話を
モエル塾メンバーに話していたんです。
「うちの上司も
その支店長みたい人だったらいいんですけどね
うちの上司はもう朝から
『何で売上げが上がらないんだ。
『見込みはできたのか
』とかガミガミ言われると
その日一日のヤル気がなくなってしまうんですよね」
こんな話しが
メンバーの一人Hさんからでました。
「上司を変えようとするんではなく
自分を変えることをしないと」という話に
「自分を変えるって何を
「上司がガミガミ言い終わったときに
『ありがとうございます』って言うことから
スタートすればいいんじゃないですか」
そしてHさんの、今日の勉強会のコミットメントは
「明日朝、上司に『ありがとう』を言う」と決まりました。
●つい先ほどHさんから
メールが届きました。ありがとうございます。
昨日のコミットメントの
実践についてメールしました。
朝礼で社長に、「見込み客は〜」といわれても
「ありがとうございます。ということでした。
本日の朝礼で「Hさん、どう見込みは
」といわれたものですから・・・
「見込みはありません、ありがとうございます」と応えたら
「う〜ん、がんばってやってください」こ
んな感じで会話が終了しました。言葉を失ってしまったのかという感じでした。
そうしまいしたら、不思議なことにお客さんから保険についての話が5分後にあり、「ありがとう」効果なのだろうか
そんなことを思いました。●Hさん、素晴らし過ぎます。
「ありがとう」に挑戦するHさん
メチャかっこいいです。
「不思議なことにお客さんから
保険についての話が5分後にあり〜」
あるんですよ、こういった「ありがとう」効果が
「ありがとう」を言いたくない人に
勇気を持って「ありがとう」を言う。
Hさんは間違いなく
成幸者になる人ですね(^^
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、相手を変えようとする前に自分を変える』
正しい売上目標の決め方
「205円になります」とコンビの定員に言われて財布の中を見たら
1万円を崩したくない一心で「204円にまけてください」と
言いたい気持ちをおさえた、木戸一敏です。
本日のテーマ : 正しい売上目標の決め方
昨日のモエル塾勉強会IN王子は
全エネルギーを放出してしまったせいか
今日一日、体に力が全く入りません(^^;いやぁ〜、こんなのは久しぶりです。
体に力が入らないんですが
伝えたいことはたくさんあります。
それと暑さのせいもあるんですかね
●今日のメルマガは
どの話から書けばいいか
頭を抱えていたら
吉江さんのメルマガ
で紹介していた吉井亮介氏の著書
『ノウハウを学んでいるのに、なぜ、儲からないのか
に共感しました。私はずっと不思議に思っていたことがありました。
「会社が何で右肩上がりを目指すのか
」ということです。
今年30億の会社は来年40億
目標の30億を達成すれば、なぜかその年の目標が35億に値上がりする。去年30億売ったなら、今年も30億でも凄いと思う。少なくとも利益が出ていたからわけだから、十分食っていける。
でもそうは問屋が降ろさない・・・
私のコンサル先の会社は、現状まさにその状態なのです。
社長がやり手で