一瞬で否定的な相手を変えるトークとは
優良客だけが集まるAPKの計算式とは
3月まで仕事が埋まった。
商談前のイメージング法
100均ショップある文具でトップ営業のきっかけを作る。
ブレブレでもS氏は億万長者である秘密
モエル塾メンバー募集のご案内
あなたの可能性を開花させる。
「みとめる勉強会」開催
あなたの才能の邪魔をしているのは恥
ちょっと昨日はメルマガをサボってしまった、木戸一敏です。
本日のテーマ : あなたの才能の邪魔をしているのは恥
【Q】結局伝わることって、どんなことなんでしょうか
テーブルの上のメニューは全部カキ
たっぷりカキが入った鍋
1時間ほどかけて島廻
松島名産のカキは、小ぶりですが味がギュッと濃くて美味しい〜〜〜
こんな話、家で話したら
大変なことになるだろうなぁ(激汗)
この話はここだけの話ということで(笑)
では、今日のメルマガ始めます。
【Q】結局伝わることって、どんなことなんでしょうか
【A】それは、恥ずかしいことを言うことです。
●昨日の仙台
めちゃくちゃ良かったですよ
なんだかんだで結局
夜中の3時くらいまで飲んでました(汗)
でも、もっと上手がいて
そのあとさらにラーメン食べに行った人も
もちろん、その人は中山さんですが(爆笑)
●なにがめちゃくちゃ良かったのかって
それはもう全てだったんですけど
前から会いたかったローコスト冊子の中井さんとか
出村さんも久しぶりにお会いできたし
一緒に飲んだ20人の人たちも
みんな刺激的なひとばかり
あまりに刺激を受けすぎて
こういうときはかえって
何を書けばいいかわからなくなってしまうんです(^^;
●その中でひとつだけ
お伝えしましょう
出村さんの名言です。
この話を聞いてショックのあまり
私は出村さんに感謝の言葉を未だに言ってません。
このメルマガを書いたら
電話でお礼をしようと思っています。その出村さんの名言です。
「本気ってどんなときか知ってますか
ラブレターを書くときって本気ですよね
その本気で書いたラブレターを
後で読んでみるとどうですか
めちゃくちゃ恥ずかしいですよね
『うわぁー、こんな恥ずかしいこと書いていたんだ』って
本気って恥ずかしいことなんですよ」
●これ、かなりヤバイくらい凄くないですか
ホント出村さんの言うとおり
「○○さんに伝えなくちゃ
恥ずかしいから
失敗したらイヤだから
そう言っているうちは
本気じゃないってことなんですよね
出村さんのこの言葉
出村さんに会いたい人は
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、恥ずかしがらない』
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最近セミナー中に足がツってしまうことが増えてきたのなぜだろうと
昨日のセミナーを振り返っている、木戸一敏です。
本日のテーマ : 伝わる方法
昨日のセミナー
本当に最高でした。
参加した人みんなが濃い人だらけ
もう既に新規客を追いかけなくても
注文が来るようになっているリフォーム屋さん
「私の作った家は本当に日本一です。
本当にそうなんだというのが
ビンビン伝わってくる。
超こだわりの家を作っている住宅屋さん
天然スーパー営業マンのよしみさんが
「この人本物だ。
」と唸るほどの
はっきりいって
そしてさらに
こっっちも↓濃かったです。
●昨日セミナーの帰り
電車の中でアンケートをぱらぱら見てびっくり
2〜3行だけという人が
一人たりともいないではないですか
もうみんな長文
中には「書き切れなせーん
と言わんばかりに
A4用紙一杯に書いてくれた人が何人も
アンケートも濃いぃー
●「人生が変わる日になることを期待してます。
セミナー前こんなメールをいただいたTさんからは
こんなコメントをいただきました。
「『明日から自分の人生が変わる』
本当にそう思えるセミナーに参加させていただいたことに
ここから御礼を申し上げます。最後に山内様、木戸様のご経験は本当に心にしみました。
自分の弱みを公開し、それを自分自身が認めること
心から感動しました。ありがとうございます。もう一度、ありがとうございます。これ、最高に嬉しい言葉です。Tさん、ありがとうございます。
セミナーではシートのミスプリントがいくつかあって
ご迷惑をおかけしましたが
前日ギリギリまで仕込みをした甲斐がありました。
やっぱり何といっても
究極の「ほねみ」は
自分の至らないところを認めること
ゲストでお呼びした山内さんは
この究極をやり遂げた人
深い気づきが山内さんの話の中にありましたよね
●モリシタアットリフォームの森下さんからも
素晴らしい気づきのコメントをいただきました。
「楽しさから湧き出てくる、相手に伝える自分の表現方法を
見つけられることができたのはすごいことです。
全てが我社のお客ではなく、我社のお客になる人しか我社のお客にはならない。
それを見極めるためには
我社を自分をさらけ出すことしかないと
改めて感じました。ありがとうございます。森下さん、ありがとうございます。
素晴らしい解釈ですね
そうなんです。
自分をさらけ出すことは
自分に共感してくれるお客さんを
自動的に絞り込むことに直結します。
ただ絞り込んだとき
こぼれていくお客さんが当然います。
そのことが自分を否定されたように感じるけど
そうじゃない。
それは、いずれわかることで
先延ばしにするんではなく
今すぐハッキリさせることが
お互いにハッピーなことだと思うんです。
いつも森下さんの言うことは
深んですよね
●本当は全員のアンケートを紹介したいくらい
気づきのあるコメントばかり
でも全員というわけにはいかないので
涙を飲んで最後のひとりを紹介します。株式会社双葉の新城さんです。「あきさせない内容、進行でよかったと思う。
とくに「ほねみ」はしらしらしいが場を盛り上げるのに有効
こっそり使わせてもらいます(^^
また、しつこさが身上なのか
最後にあそこまでやられるとは
分身レターを作らざる得ない状況に追い込まれました。ありがとうございます。新城さん、ありがとうございます。
このメルマガで何度か『売れる営業マンは、しつこい』
というテーマでお届けしたことがあります。
うまくいっている人
うまくいかない人
この2つのタイプを今ま研究してきて
わかったことを昨日セミナーお伝えしました。
悩みや困ったことがあったとき
うまくいっている人は
悩みや困ったことを周りの人に相談できる。
うまくいかない人は
悩みや困ったことを自分ひとりだけで解決しようと引きこもる。
もうひとつうまくいっている人に共通しているのが
新城さんが言われた。
人がなんと言おうと
「これはいい。
」と思ったことを
言い続ける人です。私もこの『しつこさ』を最近取り入れてます。今回、これだけ本当に濃い。
みなさんからの声をいただいたのは
やっぱり『しつこさ』だっと確信してます。私が「これはいい。
8時間セミナーでしつこく伝え続けたこと
『ほねみ』でした。
みんなのアンケートを一枚一枚
2〜3度読んで思いました。
「伝わったぁ」
昨日のセミナーの帰りの電車に
このアンケートを読んだのですが
ウルウルしてきてかなり危なかったです(汗)
明日は一生が変わる日
明日のセミナー準備は余裕だったはずが
なぜか今バタバタ状態になっている木戸一敏です。
本日のテーマ : 明日は一生が変わる日
今日、昼頃に明日のセミナー参加者に
確認のメールをしました。
セミナー開演の時間や
会場の場所などを知らせたメールです。
そうしたら何人かの人から
「楽しみにしてます。」というメールをもらいました。
その中にひとり、Tさんから
気合入るメールをいただきました。
いよいよあしたですね
このメールにご返信してよいか迷いましたが、メールしちゃいます。本当に楽しみにしています。
なぜなら私のこれからの一生が
変わる日になりそうだからです。きっとそうなると思います。お会いできるのを心から楽しみにしています。時間には絶対に遅れません。何卒宜しくお願い申し上げます。Tさん、ありがとうございます。
気合が入りますね
これからの一生に影響するとなると
このTさんのメールを読んでだら
またアイデアが浮かんでききまして
新たにやりたいことが・・・
うぅぅ・・・
とにかくこれはもう
明日は気合ですね
今日のメルマガはこれまで
後もうちょっとだけ
明日のセミナーを時間ギリギリまでやらせてください<(_ _)>
なにわともあれ
Tさんのご期待に応えられるよう
がんばります。どうも昼間に発行するメルマガは私には似合わないらしい、木戸一敏です。
本日のテーマ : 手ごわいゾ
いよいよ『半自動で利益を生み出すセミナー』が
あさってとなりました。
今日セミナーで使う書類など
全てを会場に送ってこれでもう一安心
資料は全て作ったし
タイマーも入れたし
電気もコードもばっちり
・・・っと言いたいところですが
何か大切なことが残っている気が
自分用のレジュメがまだだということを
今さら知りました。
■手ごわいゾ
モエル塾メンバーのひとりに
建設会社に勤める営業マンKさんがいます。
そのKさんと上司にやり取りを
ちょっと見てやってください。
【Kさん】どんな人か分からない人にお客様は声をかけにくいのでは
そのために自己紹介が必要では
【上司】自分から裸になる必要は全くない、売っている商品を客が必要なときに売買は成立する。
【Kさん】訪問したときに聞きたい情報ありますか
と聞いてきた事を分身レターのトピックにしていけば
次回も訪問の口実ができるのでは
【上司】客の立場に立っての情報は必要ない、金利上昇などこちらに有利な情報のみで充分
もっていくなら新聞の切り抜きにしろ、訪問に口実なんかいらないんだ。
【Kさん】定期的に情報発信していけば途切れずフォローができるのでは
【上司】作る時間がムダ、机に座っていて成績は上がらない、分身レターなんぞ作る時間があったら外に出て足で稼げ←定番
【Kさん】どの本見てもハガキはこまめに出しましょうと書いてあるので、書いてます。【上司】まったくムダ、経験上必要ない。
毎回出すと客がハガキが来るのを当たり前と思うから、出すならごくたまにした方が新鮮味がある。
●どうですか
なかなかの訪問バカ上司です。
その上司の気持ち
まるでリフォーム会社時代の私のようですから(笑)
飛び込みの成功体験がある上司にとって
そんな紙っきれごときで
見込み客がでるわけがないと確信してますからね
●「営業は足で稼ぐんだ。
会社の中ででちんたらやってるヤツを見ると
腹が立ってくるんです。
あと本音のところでは
会社の外に出てると
営業をやってるんだろうという。
ただの安心感だったりすんですよね
でも今の時代
イケイケどんどんでやっても結果は出ない時代
じゃどうするか
といわれても
何をしたらいいかわからない。すっごく困っているんです。●でも、「足で稼ぐんだ。」と言われている。Kさんも悩んでいます。
そのKさんの悩みです↓
ーーーーー Kさんからのメールです ーーーーーー
すべてを否定されてしまいました、まあ結果が出てないので何も反論はできません。逆らうと会社にはいられません。とにかく数多く訪問だ。
だそうです・・・
私としてはツールの可能性を信じています。きっとうまくいく、と信じています。今後はツールは家に帰ってから作ります。で郵送ではなく訪問する際のネタとしてこっそり使っていきます。
そして結果を出してから
『ただ数多く手ぶらで訪問したってムリですよ』
と上司を諭してあげたいです。
ーーーーー Kさんからのメールはここまで ーーーーーー
●そこで、ぜひともあなたにお願いがあります。Kさんを助けてあげたいんです。
これからKさんはどうしたらいいか
ぜひ、あなたからのアドバイスが欲しいんです。
・こうしたら、うまくいくんじゃないか
・私だったこうする。・つべこべ言わず会社の指示通り手ぶらで数多く訪問しろ。などなどKさんが元気になるアドバイスが欲しいんです。
Kさんへのアドバイスは
件名に【Kさんへのアドバイス】と明記の上
com までバシバシメールをください。
アドバイスをいただいた方には
私からの御礼としまして
マル秘勉強会に【無料招待】します。
元訪問バカの私としては
何とかKさんの成績が伸びで
それを見た上司が「その方法はスゴイ。全面的に認められるようになって欲しい。そう思うんです。
ぜひ、あなたのご意見
お待ちしてます。
件名に【Kさんへのアドバイス】と明記の上
com までバシバシメールをください。どうも昼間に発行するメルマガは私には似合わないらしい、木戸一敏です。
本日のテーマ : 手ごわいゾ
いよいよ『半自動で利益を生み出すセミナー』が
あさってとなりました。
今日セミナーで使う書類など
全てを会場に送ってこれでもう一安心
資料は全て作ったし
タイマーも入れたし
電気もコードもばっちり
・・・っと言いたいところですが
何か大切なことが残っている気が
自分用のレジュメがまだだということを
今さら知りました。
■手ごわいゾ
モエル塾メンバーのひとりに
建設会社に勤める営業マンKさんがいます。
そのKさんと上司にやり取りを
ちょっと見てやってください。
【Kさん】どんな人か分からない人にお客様は声をかけにくいのでは
そのために自己紹介が必要では
【上司】自分から裸になる必要は全くない、売っている商品を客が必要なときに売買は成立する。
【Kさん】訪問したときに聞きたい情報ありますか
と聞いてきた事を分身レターのトピックにしていけば
次回も訪問の口実ができるのでは
【上司】客の立場に立っての情報は必要ない、金利上昇などこちらに有利な情報のみで充分
もっていくなら新聞の切り抜きにしろ、訪問に口実なんかいらないんだ。
【Kさん】定期的に情報発信していけば途切れずフォローができるのでは
【上司】作る時間がムダ、机に座っていて成績は上がらない、分身レターなんぞ作る時間があったら外に出て足で稼げ←定番
【Kさん】どの本見てもハガキはこまめに出しましょうと書いてあるので、書いてます。【上司】まったくムダ、経験上必要ない。
毎回出すと客がハガキが来るのを当たり前と思うから、出すならごくたまにした方が新鮮味がある。
●どうですか
なかなかの訪問バカ上司です。
その上司の気持ち
まるでリフォーム会社時代の私のようですから(笑)
飛び込みの成功体験がある上司にとって
そんな紙っきれごときで
見込み客がでるわけがないと確信してますからね
●「営業は足で稼ぐんだ。
会社の中ででちんたらやってるヤツを見ると
腹が立ってくるんです。
あと本音のところでは
会社の外に出てると
営業をやってるんだろうという。
ただの安心感だったりすんですよね
でも今の時代
イケイケどんどんでやっても結果は出ない時代
じゃどうするか
といわれても
何をしたらいいかわからない。すっごく困っているんです。●でも、「足で稼ぐんだ。」と言われている。Kさんも悩んでいます。
そのKさんの悩みです↓
ーーーーー Kさんからのメールです ーーーーーー
すべてを否定されてしまいました、まあ結果が出てないので何も反論はできません。逆らうと会社にはいられません。とにかく数多く訪問だ。
だそうです・・・
私としてはツールの可能性を信じています。きっとうまくいく、と信じています。今後はツールは家に帰ってから作ります。で郵送ではなく訪問する際のネタとしてこっそり使っていきます。
そして結果を出してから
『ただ数多く手ぶらで訪問したってムリですよ』
と上司を諭してあげたいです。
ーーーーー Kさんからのメールはここまで ーーーーーー
●そこで、ぜひともあなたにお願いがあります。Kさんを助けてあげたいんです。
これからKさんはどうしたらいいか
ぜひ、あなたからのアドバイスが欲しいんです。
・こうしたら、うまくいくんじゃないか
・私だったこうする。・つべこべ言わず会社の指示通り手ぶらで数多く訪問しろ。などなどKさんが元気になるアドバイスが欲しいんです。
Kさんへのアドバイスは
件名に【Kさんへのアドバイス】と明記の上
com までバシバシメールをください。
アドバイスをいただいた方には
私からの御礼としまして
マル秘勉強会に【無料招待】します。
元訪問バカの私としては
何とかKさんの成績が伸びで
それを見た上司が「その方法はスゴイ。全面的に認められるようになって欲しい。そう思うんです。
ぜひ、あなたのご意見
お待ちしてます。
件名に【Kさんへのアドバイス】と明記の上
com までバシバシメールをください。中途半端な結果はありえない。
公園のベンチで弁当を食べていたらカラスのフンが落ちてきて
ギリギリセーフ弁当のフタに落下、今日もツイテル、木戸一敏です。本日のテーマ : 中途半端な結果はありえない。
【Q】いろいろな教材を購入して、それらを自分なりに工夫しているのですが
結果が出ません。
何が間違えているのでしょう
今日はポカポカ陽気で気持ちいですね
こんな日は外に出て
ポカ〜ンと何も考えず空を見ながら
公園のベンチでお弁当を食べる。
その公園で遊んでいる小学生の子供たちが
ちょっと変な目で私を見ていましたが
決して怪しいものではありません、はい
【Q】いろいろな教材を購入して、それらを自分なりに工夫しているのですが
結果が出ません。
何が間違えているのでしょう
【A】それは、工夫してしまうからです。
●実はこの問題
私自身2つの経験をしたことがあります。
教材の真似をして結果を出せたときと
全く結果がだせなかったとき
その原因は何だったのか
先日メルマガ読者からいただいたメールに
この原因を解明するコメントがバッチリ書かれているので
「そうだったのか
」と思わず膝を叩くこと間違いないしです。
> 先月のセミナーで吸収したことや
> 木戸さんのホームページの話の順番やニュアンスを真似したり
> メルマガの文章作りを真似したりして実践しています。
> 先日、ブログを作ったのですが
> そうしたら、生まれてはじめて、ブログが発端で
> 商談に至る反響が得られました。
> 一番うれしかったのは
> 「ブログを読んでいて、この人だったら大丈夫だと思いました。> と言われたことです。
> その言葉を引き出すには、どうしたら良いのかと
> ずっと頑張っていただけに本当に嬉しかったです。
> まだ、初めの一歩ですが、0から1が生まれた事は
> 相当な励みになっています。> 何倍にも出来るように、これからも頑張ります。素晴らしいです。
まず最初の第一歩は
0から1を生み出すこと
そのとおりですよね
階段を一歩一歩
上がっていくことが大切なんです。
とにかく1を生み出してしまえば
あとは掛け算
0だとそのあとにどんな良い数字を掛けても
永遠に0ですからね
●そのTさんが
1を生み出すことができた原因は
ここにあります。でも、ただの真似だとうまく行きません。
どんな真似をすればいいか
それは中途半端な真似か
徹底して真似かの差です。
●中途半端に真似をして
中途半端な結果でも出すことができれば
「これはうまく行きそうだ」と思えるもの
ところがこの世の中
中途半端にやってしまうと
何の結果も出ないのが現実
隅から隅まで「これでもか
」と言うくらい徹底的に真似をしきって
それでやっとちょっとだけ結果が出るもの
でも、このちょっとの結果を
バカにしてはいけないわけで
これを「たいした結果が出なかった」と
通り過ぎてしまうか
Tさんのように「本当に嬉しかったです」
とちゃんと認識できるか
ここにかかっているんですよね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、真似るときは徹底して真似る』
ツールを作りながらやることとは
こんにちは、木戸です、今16:31(メルマガを書き始めた時間)
昼に食べた鴨南蛮の肉が硬くてちょっとだけ歯が痛い、木戸一敏です。
本日のテーマ : ツールを作りながらやることとは
【Q】やはりツール類を使うことが営業成績を上げることの有効ですか
昨日、夕方から
パワライ塾長の沼田さんと
3作目の本の打ち合わせ
今回はかなり楽勝
なぁんて思っていたんですが
切り口を見つけるので今足踏み状態になってしまいました(汗)
なかなか予定通りすすまないものですよね
【Q】やはりツール類を使うことが営業成績を上げることの有効ですか
【A】もしかしたらツールそのものではないとろに
売れる売れないの原因があるのかもしれません。
それは・・・
●モエル塾メンバーのひとりに
新人の保険営業員をやっているTさんがいます。
そのTさんがみごと
新人賞を受賞したんです。
おめでとうぉーーー
いや、すばらしいですよ
これからは絶対にTさんのような人が
どんどん売り上げを伸ばしていって
お客さんにも喜ばれて
自分自身も仕事が楽しくなると思ってます。
なぜ私がそう思ったのかを話す前に
Tさんに聞きいたんです。
なぜ新人賞を取れたと自分では思っているのかを
新人賞について、勝ち取れた理由
う〜ん、それは
あまり考えなかったからかもしれません(笑)
契約をもらうことを
もう、出来る限りのことをしても駄目ならば
開き直りのような感情があったような
と書いてしまえば、全くやる気がない人みたいですが
地味に応募葉書きのハサミ切り込み入れや「今日のツボ」を作ったり、情報誌の表にメッセージを書いたりしていたわけなんですが
(あまり契約とは関係のないことばっかり
とりあえずは、これからも精進したいと思います。
●Tさんは、なぜ新人賞を取れたのか
Tさん自身がわかっているようで
あまりわかっていないころが素晴らしいんですけど(笑)
Tさんが新人賞を取れた最大の理由
それはなんといっても
・地味に応募葉書きのハサミ切り込み入れや
・「今日のツボ」を作ったり、・会社の情報誌の表にメッセージを書いたりしていたこと
「あまり契約とは関係のないことばっかり
なんてTさんは言ってますけど
十分これ契約に関係することですよ
●ただこれを他の人が真似して
本当にこの結果を出すことができるかどうかというと
これがちょっと違うんです。重要なポイントがあります。
それは・・・
Tさんが営業に関係なさそうなことをしたからではなく
もっと重要なこと
もっと手前にあるところに部分の
【ニタニタ顔になるかどうか】です。
●地味に応募葉書きのハサミ切り込み入れや
「今日のツボ」を作ったり、情報誌の表にメッセージを書いたりしながら
Tさんは、ニタニタ顔になってるんです。
ニタニタ顔は
一般的には独りよがりなこと
でも正確には半分だけ独りよがり
お客さんのことを考えているんです。
「きっとこれをもらったお客さんは
『あら、これ可愛いね』というかもしれない」
情報誌の表にメッセージを書いたりしながら
そう想像するからニタニタ顔になるんです。
●自分が作った分身レターやチラシ、DMを作っているとき
ニタニタ顔になっているか
完成したそのツールを見てニタニタ顔になっているか
これをチェックして
ニタニタ顔になっていればOK
自分が嫌々やっているものは
何も伝わりませんよね
新人賞を取れるかどうかは
ニタニタ顔になっていたかどうかで決まるんです。
なにはともあれYさん
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、ツールを作るときニタニタ顔になっている』
お客さんより大切なもの
おはようございます、今8:28(メルマガを書き始めた時間)
2日連ちゃんでメルマガをサボって常習犯になりつつある、木戸一敏です。
本日のテーマ : お客さんより大切なもの
昨日はモエル塾勉強会の開催日でした。
開演時間の1時間前に会場に到着
その会場の入り口には
案内板があります。
そこには今日一日開催する団体名と
その会議室の番号が書かれています。
「ない・・・」
案内板にモエル塾の名前がないんです。
もう一度よ〜く1階から6階までの
各会議室に書かれている文字を確認します。
でも、やっぱりない・・・
会場の受け付け担当者に聞くと
「モエル塾と言う名前で予約はありませんね」
マ、マジかよこれぇ
ど、ど、ど、どどうしよう・・・」
今まで勉強会を始めて
最大の危機に
第2回モエル塾勉強会は
一体どうなってしまうのか
この後につづく↓
●「モエル塾と言う名前で予約はありませんね」
会場受付担当者に
そういわれたときは
さすがに顔が青くなりました。
「今日どこか開いている会議室はないんですか
「和室だったら空いてますね」
「もう和室でも廊下でも屋根裏でも
お願いします。
●そんなわけで昨日のモエル塾勉強は
畳の香りがプンプンする和室で開催
「なんだか朝から宴会でもする雰囲気ですね」
数十年前とも思えるカラオケセットが置いてあったりと
なかなか和やかな雰囲気(笑)
またしても濃〜い勉強会が始まりました。
「分身レターがなかなか会社に浸透しないんです」
モエル塾メンバーの教育業のYさんから出たこの問題を
みんなで解決していきます。
約30分間、いろいろな案が
●「責任者をだれかに決めてしまった。
その人を中心にプロジェクトを立ち上げればいいんじゃないですか」
とリフォーム会社を経営するKさんが提案
分身レターが完成したできないの責任の所在を
明確にするために責任者をちゃんと決めることが重要
そうしない限りいつまでたっても
掛け声だけで終わってしまうというKさんの話に
みんなが納得
●「Nさんはどう思います。
ちょと浮かない顔をしていたNさんを発見
私はNさんにに振ってみました。
「そうですねぇ・・・私が思うには
お客さんが増えるたえには何をすればいいか
まずは一人一人みんなの話を聞いていくことから
始めたらいいないと思うんです」
「そうか、そうきたか
この新たな展開にみんながまた唸ります。●これまさにモエル流の考えなんです。21世紀もうトップダウンの時代じゃない。そう考えているんです。
トップの考えたやり方を
ただ単に「これをやってください」と部下に降ろすんじゃなく
まずはみんなの考え思っていることを聞く。
このことから始めない限り
会社は「楽しい。」にならない。
もちろん、みんなの話を聞くけど
最終的な舵取りはトップの役割
●「確かにみんなの話を聞くのいいけど・・・」
本音のところ
躊躇してしまうのが現実
よーく自分の心の中を覗いてみると
恐れているんですよね
否定されることに
社員の本音を出したとき
自分が考えたやり方に
「でもここはちょっと違うんじゃないですか」
といわれることへの恐れです。
それを恐れないでとことんまで
徹底的に話し合う。
そうするとみんなもメラメラやる気ができてくるし
自分が考えたやり方を
さらにパワーアップさせるヒントができてくるもの
この話はさらに懇親会にまでもつれ込み
Yさん目頭を熱くさせながら
「そうっかぁ、そうだよなぁ、そうなんだよなぁ
まずはみんなと、とことん話し合うことが大切なんだよなぁ」
と、しきりに言ってました。
自分の会社の社員の話も十分に聞けていなくて
お客さんを感動させることはできない。
まずはお客さんよりもっと近い距離にある社員から
私もリフォーム会社を閉める直前にして
やっとこのことに気づいたんですけど
今度は気づいた次があって
実践ですよね
さらに磨きをかけていかないとね
日々実践あるのみ
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、お客さんよりもっと身近にいる人から感動させる』
あなたは夢の応援団長
おはようございます、今8:46(メルマガを書き始めた時間)
1本の芯が7色ある鉛筆を初めて子供たちに見せられてたまげました、木戸一敏です。
本日のテーマ : あなたは夢の応援団長
【Q】私にはこれといった夢があるわけはありません。
どう生きていけば楽しく生きていけるのでしょう
すっかり明日が平日だと思って
いろいろ予定を立ててしまったんですけど
春分の日だったんですね
もう12時だっていうのに
子供たちは全く寝る気配がありません。
それにしてもよくこんな時間まで
起きてられるから感心します。
私が小学生だったころは
夜8時にはもう寝てましたけどね
【Q】私にはこれといった夢があるわけはありません。
どう生きていけば楽しく生きていけるのでしょう
【A】夢の応援団長になることです。
●望月さんの新書
『ようそこ、成功指定席へ』
この本、最高にいい本です。
スピードサクセスではなく
ハッピーサクセスのための気づきが満載
その一部を紹介しますね
●成功するためには
まず自分を最大限にアピールすること
この話は成功本に必ず書かれていることです。
でも、自分をアピールするのが
苦手な人も多いと思うんです。
望月さん本にはそういった人にも
ちゃんとハッピーサクセスにたどり着ける方法が
書かれているからありがたいです。
特別な才能やスキルなしにできる方法が
夢の応援団長になることです。
●自分をアピールするのが苦手な人でも
人のことだったら「素晴らしい人がいるんです。と伝えることができます。つまり、あなたが「この人は素晴らしい。思える人の応援をするんです。
望月さんは昔からセミナーに参加するのが大好
そして少しでも長い時間そこに関わっていたい。
そんな気持ちからセミナーの準備を
手伝うようになり
講師と人脈を持てるように
望月さんはその講師の
応援団長になったんです。
●もうひとつに
ある人が必要としている才能の持ち主を紹介する。そんな応援団長もありです。
人と人の間に自分が立ち
それぞれに喜んでもらえることを提供する。
ちょっとだけおせっかいな自分になって
「こんな才能を持った人がいるんですよ」と
周りの人に伝えてあげる。
こんな素晴らしいメッセージが
この本の随所に書かれています。
●でもこれだけで唸るのは
まだ早すぎます。
もっと身近で簡単な
応援団長になる方法が書かれています。自分自身が学んで「これは素晴らしい。
本やテープをプレゼントすること
「これをあの人にあげたらきっと喜ぶんじゃないかなぁ」
と思う人に望月さんは
プレゼントしていたんです。●正直ここまでだった。
別に望月さんじゃなくても
他でも語ってる話です。やっぱり望月さんはハンパな人じゃない。ほんと尊敬する人の一人です。これを読んで私は唸りました。
●そこに書いてあったものは・・・
「相手との関係が近ければ近いほど
本を渡されるとすぐに読むというのは
苦しくなることもあります。た、確かにそのとおりです。
望月さんはちゃんと渡した先までの
気配りがあるんです人
「そこで付箋を貼って
読みどころを示してから渡すことをお勧めします」
参ったぁ・・・
まさしく望月さんは
ハッピーサクセスの達人です。
●そして最後に
共感しまくりのメッセージを紹介します。
「コツコツとどんな努力をすればいいのか
得る努力をするのではなく
与える努力をする」
とにかく必読の本です⇒『ようそこ、成功指定席へ』
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、得る努力をするのではなく与える努力をする』
つい先ほど長野から高速バスで帰ってきた、木戸一敏です。
本日のテーマ : コメント力
【Q】お客さんに信用させて、選ばれるようになるためには
何をすればいいでしょうか
高速バスの中で
メルマガを書こうとパソコン画面を見ていたら
気持ち悪くなってしまいました。
こんなの久しぶり
長野から新宿に着くまでの3時間半
【Q】お客さんに信用させて、選ばれるようになるためには
何をすればいいでしょうか
【A】「私のことを気にかけていてくれたんだね」と言われる。2つのポイントを抑えることです。
●今日、長野でやった研修は
事例集を作ることです。
「じゃそのとき、お客さんは何て言ったんですか
事例集を作るために
みんなに質問を投げかけます。
「『これで生きてる間はリフォームの心配しなくていいね』
と言ってました」
「そのフレーズ、いいですね
研修を始めてから今日で8回目
どんどん感性が鋭くなってなって
私からのどんな質問にも即答
これが一人だけではなく
みんなこんな感じで答えられるようになっているので
これはホントすごいです。
●「じゃ次にお客さんに
『これで生きてる間はリフォームの心配しなくていいね』
と言われたときどう思ったんですか
「嬉しかったです」
「どうして嬉しかったんですか
この質問に対してどんな答えになるか
・ただ単に仕事をこなしているだけの営業マン
・お客さんが本当に喜んでもらっているか気にかけている営業マン
この質問に対して
どんな答えを言うかで決まるんです。
ただ単に仕事をこなしているだけの営業マン
本当に喜んでもらっているか気にかけている営業マン
「どうして嬉しいかというと
台所もきれいになってお風呂も広く新しくなって
廊下の段差もきれいなくなって
お客さんが喜んでくれたので嬉しいんです」
こんなふうに答えるのは
ただ単に仕事をこなしているだけの営業マン
どうして嬉しいかというと理由の視点のほとんどが
モノにしか向いていないから
・台所もきれいになって
・お風呂も広く新しくなって
・廊下の段差もきれいなくなって
どれもモノの話
ヒトを見ていないと
モノしか見えなくなるんです。
●お客さんと会った最初から
どうしたら喜んでもらえるかに視点を向けいていると
自分の気持ちを表現する発言になります。
「『私としてはこちらの色をお勧めします』と
思い切って提案したものの
仕上がったとき本当にお客さんに
気に入ってもらえるのか内心ドキドキしていたんですが
『勧めてくれた色にしてよかった』と言う言葉もいただいて
本当に嬉しかったです」
真剣にお客さんに勧めた色だったからこそ
本当に気に入ってもらえれるかドキドキするもの
商品を売った後の営業マンの感想を聞くと
単に売ってるだけかどうかが
わかってしまうんですよね
私が営業マン時代
先輩からいつもこのことを徹底させられてました(汗)
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、お客さんが本当に喜んでくれているか気になってしょうがない』
失敗にフォーカスして成功する方法
最近お風呂で寝ても溺れなくなった、木戸一敏です。
本日のテーマ : 失敗にフォーカスして成功する方法
【Q】今、自分自身に自信が持てず、会社で自分の生かし方がわからなくて
落ち込んでます。
「多分ここまでみんなで意見を出し合って
作ってるチラシってないんじゃやないの
そう唸りたくなるくらい
モエルスタッフで濃い添削会議
いやぁ、ほんとモエルスタッフの視点は
めちゃスルドイ
もう頼りっぱなしです(^^;
【Q】今、自分自身に自信が持てず、会社で自分の生かし方がわからなくて
落ち込んでます。【A】それはチャンスです。●いや、これホントです。チャンスです。
今のその気持ちを
文字にして残すといいです。
時間が経つと大抵のことは
クリアしているからです。●今日、整体師さんが言ってました。
「人はね、つまづくために生まれてきたんだよ
つまづいて、起きて
そしてまた、つまづいて
また起きて・・・
これを繰り返すのが人生なんだよ」って
整体師さんの話を聞いて思ったのは
人ってつまづいて起きてを繰り返しているんだけど
悶々としているときって
つまづいた記憶は残っていて
起きたときの記憶が消えてしまっているから
そう思うんです。
●もっと詳しく言うと
つまづいた記憶だけが残っているんだけど
実は漠然としている。だから起きても気がつかない。
起きたことを気づかすためには
つまづいたことを
しっかり記憶に残す。
そうすると起きたことに
気づくわけです。●最近そのことを強く思うんです。
それは・・・
私自身のつまづいた経験は
「なぜ自分がやりたくて
自分の意思で始めた会社なのに
『楽しいから仕事してるんです。
』といえないのか
実は心の底では
その原因を知っていても
認めない自分がいた。
楽しめない原因は
●そのつまづいた経験が
記憶に焼きついているから
今、起きていることが実感できるんです。
もしかしたら
今、最高に幸せなのかもしれません。
午前中はモエルスタッフで
チラシの添削
これがまたみんな
ハンパじゃなく鋭い指摘
きっとこれはスゴイチラシが完成しますよ
●そして昼からは
分身レター作成のシート作り
私が目指すところに
スタッフからどんどんアイデアを出してくるんです。
ですよ、ホント
スタッフみんながひとつになって
モエル塾メンバー全員が
もっと元気になるよう一生懸命やっている。これ私が目指していた姿だったんです。
嬉しくて嬉しくて
もう最高の気分です。
●「大きくつまづいた後は
大きな幸せも待っているんだよ」
整体師さんのこの言葉が
胸じ〜んときました。
ということは
つまずいた先を考えれば
つまづいている自分を楽しむことができますね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、つまづいたことも楽しさに変換できる』
うまくいかないのは急ぐから
浦和駅から10分ほど離れたところでタヌキを発見
ちょっとぶったまげている、木戸一敏です。
本日のテーマ : うまくいかないのは急ぐから
【Q】どんなに社員に教えても、なかなか売れる営業マンに育たないのは
なぜなのでしょう
家族全員が寝静まってから
メルマガを書き始めることにしてたんですが
最近、長女の勉強時間が夜中までの及んで
キツクなってきました。
やっぱり昼間に書くのがいいのかなぁ
【Q】どんなに社員に教えても、なかなか売れる営業マンに育たないのは
なぜなのでしょう
【A】それは、教えてしまうからです。●これは昨年の話です。
ある会社社長が
私のことを気にっていただいて
社員研修をやることに
営業マン約10人が参加する研修です。
どんなことをやるかというと
ひと月のゴールを設定して
それにたどり着くためには
何をどうするかを決めるんです。
●「なるほど、それをやれば間違いなく
ゴールにたどり着けますね」
参加者全員がそう思えるまで
何をどうするかを具現化していくんです。ある意味かなりきつい研修だと思うんです。6回にわたりやっていきます。
6回全てを終了して
打ち上げをしたとき
社員のひとりに聞いたんです。●「正直な話、この6回を終えた感想はどうだった。
「いやぁ、よかったですよ」
「木戸さんが僕たちに質問を投げかけて
それでいつも僕たちが答えるまで待っててくれたんで」
おぉぉーーー
まさかその部分に共感してくれていたとは
かなり意識してやってたこと
なぜかというと
答えを与えても全くその人の力にならないから
反対に答えが出なかったら
すぐ教えた方が本当は楽
それにその方が話が早い。
でも、それをやったんでは
お互いに何も得られるものはないんです。
●今、その彼らと販促ツール作成をやってるんですが
これがスゴイ。お客さんの気持ちにダイレクトに伝わる。
表現の仕方を即マスターできるように
なっているではないですか
今日もなかなかスルドイ発想で
鋭角に刺さってくるフレーズが完成
結局、急いでいるっていうのは
自分を信じられていない現われなんですよね
最近そのことを強く感じます。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、答えを言わないで相手に言わせる仕掛けをする』
あなたの成功の足を引っ張っている最大の原因
こんばんは、今1:53(メルマガを書き始めた時間)
ここ最近、寝る時間がどんどん遅くなっている、木戸一敏です。
本日のテーマ : あなたの成功の足を引っ張っている最大の原因
今日は、元バドワーザージャパン会長の
近藤さんとお会いしてきました。
神谷町某所のレストランで
やっぱり違いますね
普段行き来する。店からして違います。
いろいろ私がやっていることを話しましたら
「私とスタンスが同じですね
と近藤さんに言われ
すごく嬉しいですよね
今度モエル塾でお話してくるといっていたので
何か計画しようかなぁ
●「私は、無理にそんな言葉をかけのは
どうかなって思いますね」
モエル塾メンバーのKさん
「ほねみ」言葉を社員にかけることに
疑問を感じるというのです。
※「ほねみ」とは、ほめる・ねぎらう・みとめる、のこと
以前も同じようなことを言っていたんですが
まだ何か引っかかるものあるというんです。
●社員って家族の次に
距離の近い関係
だから「ほねみ」言葉をかけることに
テレがあると思うんです。
今までそんな言葉をかけなかったものが
急に「ほねみ」言葉をかけられたら
相手も「えぇ
」と思います。なかなかやろうと思ってもできない。
多分これができるかできなかが
大きな分岐点になると思うんです。
●経営がうまく行かないとか
営業がうまくいかないとか
そのうまく行かない原因って
営業力やマーケティング力が不足しているからではなく
もっと手前にあること
小学生でもわかること
実はそんな単純なことが原因で
うまく行かないと思うんです。ものごとがうまく行かない。最大の原因は【テレ】にある。
あなたと社員の間にできる【テレ】
あなたとお客さんの間にできる【テレ】
「そんな照れてどうするの
こんなどうでもいいようなことが
あなたの足を引っ張ってるんです。
●以前ある保険会社で講演したとき
この話をしたことがあります。
「そうすると木戸先生は
ご家庭でも実践されているんか
こんなめちゃくちゃスルドイ質問が
ま、まさかこの角度からくるとは(激汗)
そうなんです・・・
一番難しいのは女房
この件に関しましては
まだまだ挑戦中
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、照れてしまう自分に殻を破ることに挑戦する』
大きな感動を与えるのは極小さなこと
こんばんは、木戸です、今23:05(メルマガを書き始めた時間)
昨日のメルマガで「トホホホ」と書いたつもりが「ホトトト」になっていて
ワードの校正ツールにも通用しない誤字を成し遂げていしまう、木戸一敏です。
本日のテーマ : 大きな感動を与えるのは極小さなこと
【Q】初回より2回目の訪問が難しかったりします。
「木戸さん相当今、忙しそうですね」
不動産社長のKさんが言うんです。
どうしてですか
「だってメルマガ出す時間が最近バラバラじゅやないですか」
「うぅっ・・・」
いやぁ〜、思わず痛いところを
突っ込まれてしまってしました。
意外とそんなに忙しいわけではないんですが
今、頭の中が本のことに意識が行ってるんです。
「本を書きたい」というのではなく
「早く伝えたい。」と気持ちなんです。
・・・けど、本は本、メルマガはメルマガですよね、はい(^^;【Q】初回より2回目の訪問が難しかったりします。【A】2回目だからこそできることがあります。
●電車に乗るちょっとした時間に
本を読んでいます。
混んでいるときのことを考えると
文庫本が一番いいですね
今日読んだのは
斎藤茂太さんの
「いい言葉はいい人生をつくる」
なんとそこに
2回目訪問の必殺技が書いてあったんです。
●一度会った人の情報を
細かくて見えないくらい小さな字で
いつもメモ帳に記入しているある営業マン
その営業マンがある企画で
B課長にスポンサー依頼に行ったんです。
そのB課長は
実は半年前に一度会ったことのある人
「今月は課長さんの誕生日月ですから
これも何かのご縁で・・・」
●その営業マンは
初めて会ったとき
B課長の星座情報を入手
「そこまで私のことを覚えてくれたのか
B課長は感動して
話はとんとん拍子に進んだ。と言う話が書いてあったんです。確かにこんなことをやられた。だれでも唸ってしまいます。
●このとき相手をより感動させるポイントは
より小さい情報を入手しておくこと
「こんなどうでもいい情報メモしておいて
と言いたくなくなるくらい
些細な情報であればあるほどいいんです。
例えば訪問したとき
玄関に置いてあったトーマスの三輪車とか
こんなどうでもいいようなことを
覚えておくんです。●そして、問い合わせをしてくれた。お礼状のハガキを出す。
そのときに追伸に
こう書くんです。
「PS 玄関に置いてあったトーマスの三輪車
うちにあるのと全く同じです」
どうでもいい細かいことだからこそ
そんなことまで覚えてくれてたの
と感動が生まれるんです。
私の友人で、ある見込み客の結婚記念日の情報を入手して
「今年、ご結婚されてから28年になりますね
と言ったら離婚していたようで
冷や汗もんだったと言う話を聞いたことがありますが
まあ、たまにはこんなこともあるかも(^^;
でもこんなデメリットより
得られるメリットの方が断然大きいですよ
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、細かいことにこそ価値があることを知っている』
やりたことは先延ばしする人
こんばんは、木戸です、今24:41(メルマガを書き始めた時間)
ついさっき歯を磨いていたらくしゃみが出そうになって
半分くらい歯磨き粉を飲んでしまってホトトの、木戸一敏です。
本日のテーマ : やりたことは先延ばしする人
【Q】自分のやりたいことに最短距離で到達するには
今日、夕方から春日部駅某所で
パワライ塾の沼田さんと本の打ち合わせ
話せば話すほど
伝えたいメッセージが明確になってくるもんですね
「オンリーワンを目指すからうまくいかない。
なんて切り口が生まれてきたり
波に乗ってます。
いいでしょこれ
「オンリーワンを目指すからうまくいかない。
ってなんだろうって
興味引きませんか
いままの常識全てをひっくり返した本になったら
面白いだろうなぁ〜
【Q】自分のやりたいことに最短距離で到達するには
【A】実はそう言っておきながら、自分でブレーキをかけているもんなんですよね
●前号のメルマガについて
たくさんの人から「大きな気づきがありました。嬉しいメールをいただきました。
「既存のお客さんのエネルギーを注いでいる人は
新規客を獲得しようとしたとき
そのエネルギーが新規客にも伝わってしまうので
簡単に新客を獲得できるんですよね」
こんなことを↑前号ではお伝えしました。今回はこれにちょっと近い話をします。モエル塾メンバーYさんとの会話です。
これ、すごい大きな発見があったのでお伝えしますね
●「Yさんが今の仕事で一番やりたいことって
本心で言うとどんなことなんですか
「やっぱり、人を感動を与えることですかね
昨日も発表会があって
その様子を見てるともう泣けてくるんです」
「それじゃ、その感動を与えるために
スタートはどんなことから始めて
次に何をやっていこうと思っているんですか
するとYさんは、まずは見込み客を集めることから始まって
次に成約客にするために・・・
と語りだしました。
●「そのプロセスは楽しいですか
そうYさんに聞くと
やっぱり楽しくないと
話を聞いていても果たしてそのことで
感動を与えることにができる想像できない。本人もそのことに気づいているんです。
やっぱり新規客を集めることに
気持ちが行ってしまうもの
●不安なんです。
既存客から契約をもらうより
新規客から契約をもらう方が
10倍難しいことを知っています。
でも新規の見込み客の数がたくさんあると
安心できるものなんです。
これはもう数の錯覚
でも、実際はそうはうまくいかないもの
何度いろいろやってみても
うまくいかないんです。
この気持ちは
●でも、それはなぜか
やりたいことは集客ではなく
本当にやりたことは
お客さんに感想を与えることだからです。
それだったら
集客なんかやらないで
今いるお客さんに感動を与えることを
やればいいんです。とことんまで感動の渦に巻き込めばいい。
やりたいことを
そのままやってしまえばいいだけの話
ある雑貨屋さんに行ったときにあった。カレンダーに感動的なメッセージが書かれていました。
(思わずメモを取ってまった)
一番やりたいこと、大切なことを
後延ばしにしてはいけない。
そうですよね
やりたいことを
後延ばしにしていたら
やりたいことの感度が鈍ってきます。
やりたいことは今すぐ
やりましょう
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、一番やりたいことを後延ばしにはしない』
新規客獲得の卒業
おはようございます、今8:58(メルマガを書き始めた時間)
最近、靴下が次から次へと穴があいてくるのはきっと何かがあるんだろうと
電車の中でちょっとだけ考えていたら危うく乗り越すだった、木戸一敏です。
本日のテーマ : 新規客獲得の卒業
【Q】正直もうノルマから追われる営業から抜け出したいです。昨日は大宮にある。
癒しの飲み屋 「三洞」 で本の打ち合わせ
私の友人、五十田さんのお店です。
なんといっても
このお店の目玉は囲炉裏
雰囲気がすっごいいいもんで
話がガンガン進んでいきます。
あまりも進みすぎて
私の頭の中は
今回話をしているその次の本のことで一杯に
ちょっと先に行き過ぎでます(^^;A
【Q】正直もうノルマから追われる営業から抜け出したいです。【A】新規ばかりを追いかける営業から卒業するといいです。
●あるフランチャイズで
全国ナンバーワンのリフォーム店があります。
フランチャイズの本部から
そのリフォーム店の様子をいろいろ聞いてます。
そうしたらなんと
私と親しい友人Aさんと
そのリフォーム店の社長Gさんとは
同級生だったんです。
いやぁ、この世の中って
絶対、狭いですね
●私の友人Aさんに聞いたんです。
そのリフォーム店の社長Gさんは
どんな人かを
30分くらい話を聞いて
予想はしていたんですが
それをはるかに超える人で納得
「それってホント
全国一にならないわけがみつかないよね
極めている人は違いますね
ほんと唸りました。
●Gさんの会社はなんと
集客活動はゼロ
正真正銘のゼロ
もしチラシなんか撒いたら
絶対に対応できない。
というくらい集客活動ゼロなのに
大忙しの状態
●なんでこんな状態になったと思います。
私が見ていてこの人は
儲かっているだけではなく
本当に幸せな人なんだなぁ
っと感じる人、全員に共通すること
それはもうマーケティング力だとか
営業力だとか
ライティング力だとか
そんなちっぽけなものを
はるかに通り越して
もっと大切なもの
一番大切なことを実践している人なんですね
●全国一のふりフォーム店社長のGさんは
どんな人かというと
とにかく自分は後
自分以外の人、最優先
私の友人Aさんが店を出すといったら
頼んでもいないのに
「オレに任せろ。
」といって店作りを始めてしまう人
また、遠方から来た人に
「ここで取れるカニは美味しいんだよ
と話をしたら
次の日の早朝にそのカニを捕りに行って
遠方から来た人に「これお土産
」と言って渡す人
自分が眠くても
本当は仕事で忙しくて時間がないんだけど
人をとにかく大切にする人なんです。
●Gさんってこんな人だから
社員もついてくるし
取引先もお客さんもみんなみんな
応援したくなっちゃんうんですよね
以前どこかで見た本に書いてあったことです。
「新規客獲得にエネルギーを注ぐ比重が大きい会社は
既存客のフォローにエネルギーが行き渡らない。
そうすると既存客からのリピートや紹介がないから
新規獲得にまたエネルギーを注くことをする。
あなたはこんな経営をいつまで続けるんですか
そうなんですよね
反対に既存のお客さんのエネルギーを注いでいる人は
新規客を獲得しようとしたとき
そのエネルギーが新規客にも伝わってしまうので
簡単に新客を獲得できるんですよね
Gさんから大きな学びをいただきました。
学んだ次は実践しないとね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、既存客にエネルギーを注ぐ比重が大きい』
新規客獲得の卒業
おはようございます、今8:58(メルマガを書き始めた時間)
最近、靴下が次から次へと穴があいてくるのはきっと何かがあるんだろうと
電車の中でちょっとだけ考えていたら危うく乗り越すだった、木戸一敏です。
本日のテーマ : 新規客獲得の卒業
【Q】正直もうノルマから追われる営業から抜け出したいです。昨日は大宮にある。
癒しの飲み屋 「三洞」 で本の打ち合わせ
私の友人、五十田さんのお店です。
なんといっても
このお店の目玉は囲炉裏
雰囲気がすっごいいいもんで
話がガンガン進んでいきます。
あまりも進みすぎて
私の頭の中は
今回話をしているその次の本のことで一杯に
ちょっと先に行き過ぎでます(^^;A
【Q】正直もうノルマから追われる営業から抜け出したいです。【A】新規ばかりを追いかける営業から卒業するといいです。
●あるフランチャイズで
全国ナンバーワンのリフォーム店があります。
フランチャイズの本部から
そのリフォーム店の様子をいろいろ聞いてます。
そうしたらなんと
私と親しい友人Aさんと
そのリフォーム店の社長Gさんとは
同級生だったんです。
いやぁ、この世の中って
絶対、狭いですね
●私の友人Aさんに聞いたんです。
そのリフォーム店の社長Gさんは
どんな人かを
30分くらい話を聞いて
予想はしていたんですが
それをはるかに超える人で納得
「それってホント
全国一にならないわけがみつかないよね
極めている人は違いますね
ほんと唸りました。
●Gさんの会社はなんと
集客活動はゼロ
正真正銘のゼロ
もしチラシなんか撒いたら
絶対に対応できない。
というくらい集客活動ゼロなのに
大忙しの状態
●なんでこんな状態になったと思います。
私が見ていてこの人は
儲かっているだけではなく
本当に幸せな人なんだなぁ
っと感じる人、全員に共通すること
それはもうマーケティング力だとか
営業力だとか
ライティング力だとか
そんなちっぽけなものを
はるかに通り越して
もっと大切なもの
一番大切なことを実践している人なんですね
●全国一のふりフォーム店社長のGさんは
どんな人かというと
とにかく自分は後
自分以外の人、最優先
私の友人Aさんが店を出すといったら
頼んでもいないのに
「オレに任せろ。
」といって店作りを始めてしまう人
また、遠方から来た人に
「ここで取れるカニは美味しいんだよ
と話をしたら
次の日の早朝にそのカニを捕りに行って
遠方から来た人に「これお土産
」と言って渡す人
自分が眠くても
本当は仕事で忙しくて時間がないんだけど
人をとにかく大切にする人なんです。
●Gさんってこんな人だから
社員もついてくるし
取引先もお客さんもみんなみんな
応援したくなっちゃんうんですよね
以前どこかで見た本に書いてあったことです。
「新規客獲得にエネルギーを注ぐ比重が大きい会社は
既存客のフォローにエネルギーが行き渡らない。
そうすると既存客からのリピートや紹介がないから
新規獲得にまたエネルギーを注くことをする。
あなたはこんな経営をいつまで続けるんですか
そうなんですよね
反対に既存のお客さんのエネルギーを注いでいる人は
新規客を獲得しようとしたとき
そのエネルギーが新規客にも伝わってしまうので
簡単に新客を獲得できるんですよね
Gさんから大きな学びをいただきました。
学んだ次は実践しないとね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、既存客にエネルギーを注ぐ比重が大きい』
自分を変えるな
こんばんは、今1:02(メルマガを書き始めた時間)
「お父さん、そんなことしたらお母さんに叱られるよ」と最近
子供たちが私のやることなすことに
フォローをしてくれるようになって嬉しいやら何やらの気持ちの、木戸一敏です。
本日のテーマ : 自分を変えるな
【Q】自分自身でもわかっているのですが、いつも安易な方向に流されてしまいます。
先月、ある保険会社のセミナーのために作ったDM
その結果が気になってたんですが
今日そのDMを送ったTさんから
報告がありました。
Tさんが言うには
この3件は契約になるとのこと
そしてまだ日が浅いので
もっと反応があるだろうと
いや〜反響を求めるツールって
【Q】自分自身でもわかっているのですが、いつも安易な方向に流されてしまいます。ブレている自分がよくわかります。
ブレてブレて、何度もブレて
そしてだんだんブレの幅が小さくなってくるものですから
●今度ある人に講演依頼をして
語って欲しい人がいます。昨日、そう思いました。
そのある人とは
昨日の整体師さんです。
●昨日、初めてその整体院に行くと
私より先に診てもらっていたおばちゃんがいました。
そのおばちゃんと整体師さんの会話が
筒抜けで聞こえるんです。
「先生、やっぱり私
タバコやめた方がいいんですかね
おばちゃんが深刻な声で聞きます。
「あっ全然だいじょうぶ
やめる必要なにもないよ」
「そうなんですか
「そう、やめなくいいんだよ
タバコを吸うときに『神様、ありがとう』って言えばね」
なんかいい感じの先生
この会話を待合室で聞いていた私が
思わず唸りました。またおばちゃんと先生の会話が聞こえてきました。
「もういろいろあってイライラしちゃうんですよ
「心臓が少し弱いのは、そうやってイライラすることが原因になっているんだよ」
「わかっているんですけど
家は3世帯でいろいろあるし
お父さんが海に出かけたらいつも心配で心配で」
「そうか、そうだね
じゃイライラしたときは
ここに来れば楽になるからそれでいいか
わはははははははは
なんかこの会話
よくないですか
●そしていよいよ私が診てもらう順番に
「パソコンを使うときはあります。
「そうですね
その日によりますが
結構使うときもあります」
「パソコンをいつも使っていると
頭の中が論理的にだけしか
考えられないようになる傾向がありますから
もっと感じることをやった方がいいですよ」
「そうすると
もっとパソコンを使う時間を減らした方がいいんですか
「その必要はないよ
今のままでいいの
今の生活を変えることをしなくても
仕事の移動時間に太陽や風にふれることってあるでしょ
そのときに、太陽や風や自然を感じることはできるからね」
すっかり私は気にってしまいました。
素晴らしい先生ですよ
「ほねみ」を完璧に実践してますよね
この先生のとことんまでの「ほねみ」で気づいたのは
今の状況を決して否定しないこと
「今のままでいんだよ」
ブレてる自分がいたら
ブレてる自分に否定をするんではなく
ブレてる自分に気づいた自分に「ありがとう」
いいんですよ
ブレてブレて、何度もブレて
そしてだんだんブレの幅が小さくなってくるものですから
ブレない自分にまた一歩
近づいた証拠ですからね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、今起きている全てを認めることができる』
自分を変えるな
こんばんは、今1:02(メルマガを書き始めた時間)
「お父さん、そんなことしたらお母さんに叱られるよ」と最近
子供たちが私のやることなすことに
フォローをしてくれるようになって嬉しいやら何やらの気持ちの、木戸一敏です。
本日のテーマ : 自分を変えるな
【Q】自分自身でもわかっているのですが、いつも安易な方向に流されてしまいます。
先月、ある保険会社のセミナーのために作ったDM
その結果が気になってたんですが
今日そのDMを送ったTさんから
報告がありました。
Tさんが言うには
この3件は契約になるとのこと
そしてまだ日が浅いので
もっと反応があるだろうと
いや〜反響を求めるツールって
【Q】自分自身でもわかっているのですが、いつも安易な方向に流されてしまいます。ブレている自分がよくわかります。
ブレてブレて、何度もブレて
そしてだんだんブレの幅が小さくなってくるものですから
●今度ある人に講演依頼をして
語って欲しい人がいます。昨日、そう思いました。
そのある人とは
昨日の整体師さんです。
●昨日、初めてその整体院に行くと
私より先に診てもらっていたおばちゃんがいました。
そのおばちゃんと整体師さんの会話が
筒抜けで聞こえるんです。
「先生、やっぱり私
タバコやめた方がいいんですかね
おばちゃんが深刻な声で聞きます。
「あっ全然だいじょうぶ
やめる必要なにもないよ」
「そうなんですか
「そう、やめなくいいんだよ
タバコを吸うときに『神様、ありがとう』って言えばね」
なんかいい感じの先生
この会話を待合室で聞いていた私が
思わず唸りました。またおばちゃんと先生の会話が聞こえてきました。
「もういろいろあってイライラしちゃうんですよ
「心臓が少し弱いのは、そうやってイライラすることが原因になっているんだよ」
「わかっているんですけど
家は3世帯でいろいろあるし
お父さんが海に出かけたらいつも心配で心配で」
「そうか、そうだね
じゃイライラしたときは
ここに来れば楽になるからそれでいいか
わはははははははは
なんかこの会話
よくないですか
●そしていよいよ私が診てもらう順番に
「パソコンを使うときはあります。
「そうですね
その日によりますが
結構使うときもあります」
「パソコンをいつも使っていると
頭の中が論理的にだけしか
考えられないようになる傾向がありますから
もっと感じることをやった方がいいですよ」
「そうすると
もっとパソコンを使う時間を減らした方がいいんですか
「その必要はないよ
今のままでいいの
今の生活を変えることをしなくても
仕事の移動時間に太陽や風にふれることってあるでしょ
そのときに、太陽や風や自然を感じることはできるからね」
すっかり私は気にってしまいました。
素晴らしい先生ですよ
「ほねみ」を完璧に実践してますよね
この先生のとことんまでの「ほねみ」で気づいたのは
今の状況を決して否定しないこと
「今のままでいんだよ」
ブレてる自分がいたら
ブレてる自分に否定をするんではなく
ブレてる自分に気づいた自分に「ありがとう」
いいんですよ
ブレてブレて、何度もブレて
そしてだんだんブレの幅が小さくなってくるものですから
ブレない自分にまた一歩
近づいた証拠ですからね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、今起きている全てを認めることができる』
自分を変えるな
こんばんは、今1:02(メルマガを書き始めた時間)
「お父さん、そんなことしたらお母さんに叱られるよ」と最近
子供たちが私のやることなすことに
フォローをしてくれるようになって嬉しいやら何やらの気持ちの、木戸一敏です。
本日のテーマ : 自分を変えるな
【Q】自分自身でもわかっているのですが、いつも安易な方向に流されてしまいます。
先月、ある保険会社のセミナーのために作ったDM
その結果が気になってたんですが
今日そのDMを送ったTさんから
報告がありました。
Tさんが言うには
この3件は契約になるとのこと
そしてまだ日が浅いので
もっと反応があるだろうと
いや〜反響を求めるツールって
【Q】自分自身でもわかっているのですが、いつも安易な方向に流されてしまいます。ブレている自分がよくわかります。
ブレてブレて、何度もブレて
そしてだんだんブレの幅が小さくなってくるものですから
●今度ある人に講演依頼をして
語って欲しい人がいます。昨日、そう思いました。
そのある人とは
昨日の整体師さんです。
●昨日、初めてその整体院に行くと
私より先に診てもらっていたおばちゃんがいました。
そのおばちゃんと整体師さんの会話が
筒抜けで聞こえるんです。
「先生、やっぱり私
タバコやめた方がいいんですかね
おばちゃんが深刻な声で聞きます。
「あっ全然だいじょうぶ
やめる必要なにもないよ」
「そうなんですか
「そう、やめなくいいんだよ
タバコを吸うときに『神様、ありがとう』って言えばね」
なんかいい感じの先生
この会話を待合室で聞いていた私が
思わず唸りました。またおばちゃんと先生の会話が聞こえてきました。
「もういろいろあってイライラしちゃうんですよ
「心臓が少し弱いのは、そうやってイライラすることが原因になっているんだよ」
「わかっているんですけど
家は3世帯でいろいろあるし
お父さんが海に出かけたらいつも心配で心配で」
「そうか、そうだね
じゃイライラしたときは
ここに来れば楽になるからそれでいいか
わはははははははは
なんかこの会話
よくないですか
●そしていよいよ私が診てもらう順番に
「パソコンを使うときはあります。
「そうですね
その日によりますが
結構使うときもあります」
「パソコンをいつも使っていると
頭の中が論理的にだけしか
考えられないようになる傾向がありますから
もっと感じることをやった方がいいですよ」
「そうすると
もっとパソコンを使う時間を減らした方がいいんですか
「その必要はないよ
今のままでいいの
今の生活を変えることをしなくても
仕事の移動時間に太陽や風にふれることってあるでしょ
そのときに、太陽や風や自然を感じることはできるからね」
すっかり私は気にってしまいました。
素晴らしい先生ですよ
「ほねみ」を完璧に実践してますよね
この先生のとことんまでの「ほねみ」で気づいたのは
今の状況を決して否定しないこと
「今のままでいんだよ」
ブレてる自分がいたら
ブレてる自分に否定をするんではなく
ブレてる自分に気づいた自分に「ありがとう」
いいんですよ
ブレてブレて、何度もブレて
そしてだんだんブレの幅が小さくなってくるものですから
ブレない自分にまた一歩
近づいた証拠ですからね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、今起きている全てを認めることができる』
キャッチコピーとトークの関係とは
「この人は次の駅で降りるはず」そう確信してその人の前に立っても
一向に席を立たないことがここ1週間ほど続いている、木戸一敏です。
本日のテーマ : キャッチコピーとトークの関係とは
【Q】私は営業職で、文章を書くことは報告書以外ほとんどありませんが
キャッチコピーの作り方を覚えた方が営業の役に立つのでしょうか
「もっと感じることをするといいですよ」
キャッチフレーズ・マーケッターの
荻野さんに紹介してもらっていった整体師さん
「太陽とか、風とかを感じることをしないと
心がキツクなってしまいますよ」
感じるといっても
わかるようでわからなかった私は
どういう風に感じればいいかを聞いたんです。「太陽とか、雲とか、風とかと会話をすればいいんです。
『太陽さん、暖かくて気持ちいいね』とか
『雲さん、どこ行くの』ってね」
これって結構いいかもしれませんね
整体師さんを紹介してくれた。荻野さんに感謝です。
整体で体がすごく軽くなって
その後、荻野さんの会社に向かいました。
そして、ドアを開けたら・・・
【Q】私は営業職で、文章を書くことは報告書以外ほとんどありませんが
キャッチコピーの作り方を覚えた方が営業の役に立つのでしょうか
【A】実は営業トークもキャッチコピーも同じだったりするんですね、これが
●いやいやいやいや、いや
荻野さんの会社のドアを開いて
(↑けっこうオレって暇人だったりして(汗)・・・)
部屋の中はとにかく本だらけ
いやぁ、すごい。
やっぱりできる人は
本をとことん読んでいるんですね
(それなのに私の本がないが気になったんですが・・・)
まあまあまあ、それはいいとして(^^;
●荻野さんがクライアントに
アドバイスをしてできた。チラシをたくさん見せてもらったんです。
その中で目を引いたチラシを発見
「これ、反響よかったんじゃないですか
「500枚配って8人くらい来たって言ってましたよ」
抜群にいいこの反響率
これは絶対に楽しんでチラシを作ってるなぁ
というのが文字からにじみ出ているんです。
楽しみながらノリノリで
●それともうひとつ
大きなポイントがありました。
「これ、見ちゃいますよね
思わずそう言ってしまうほど
目がそこの行ってしまうんです。
ここの部分が今日のポイント
っと、その答えを言う前に
ちょっと聞いて欲しいことがあります。
●それは荻野さんと話をしていて
「あ〜、さすが荻野さんは本物なんだなぁ」
と改めて思ったこと
ただ単に目を引き付けるだけの
キャッチフレーズをコンサルティングしているんではない。
キャッチフレーズを作る上で
一番大切なことをクライアントに忘れないよう
アドバイスをしているんです。
テクニック的なことだけが前面にならいように
そしてそのことは
私が営業トークを開発するときと
全く同じやり方だったんです。
●「やっぱり原点はここにありますよね
っというか、これをなくして何もモノは売れませんよね
思わず二人して盛り上がったわけないんですけど
・キャッチフレーズを作るのも
・営業トークを開発するもの
実は全く同じやり方
そのやり方とは・・・
キャッチフレーズ作りの依頼があったとき
必ず荻野さんがやることは
「まずは、お客さんの声をいくつか集めてもらえますか」
とクライアントに宿題を出すこと
営業トーク作りの依頼があったとき
必ず私がやることは
「まずはお客さんにどんな断られ方をされるのか
全て書き出しことから始めましょう」
とクライアントに宿題を出すこと
全く同じなんです。
●売り手側の都合の情報を伝えるんではなく
買い手の情報を伝える。そうすることで、より共感を得られる。
キャッチフレーズや営業トークが
できあがってしまうんですよね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、お客さんの声を利用するのが常識になっている』
大勢より一人が勝つ方法
おフロの排水口の話を私を含む男3人、女3人で話してたら
男全員がおフロの排水口に詰まった。
家族の髪の毛を取る役割だということが判明し
妙に共感しあってきた、木戸一敏です。
本日のテーマ : 大勢より一人が勝つ方法
【Q】ポスティングとニュースレターに同封するときのチラシと
気をつける点はありますか
今日は、『セールス文章実践ドリル』の著者
竹内さんのセミナーに参加
売れるキャッチコピー作成の
ワークショップを体験してきました。
ワークショップは
いつもやらせる立場がほとんど
今回やらされる立場になって
少しドキドキ
でもやっぱりいいですよね、ワークは
今日はそのときに学んだ。
売れるキャッチコピー作成の話をしますね
【Q】ポスティングとニュースレターに同封するときのチラシと
気をつける点はありますか
【A】どんな人に出すのか、たった一人の人を決めておくことです。
●さすがプロ中のプロ
ワークで作ったキャッチコピーを参加者が発表
それに対して講師の竹内さんが
コメントをするんですが
これがハンパじゃない。
「あ〜、それはいいキャッチコピーですよ
『20人』という数字が出ているのと
『ニコニコ』と具体的イメージできる表現がされているのでOKです」
」と唸ってしまうほどの
的確なアドバイスを即興でやってしまうから
本当にスゴイ。
●「私は整体師なんですけど〜」
次の人が発表するいなや
「あ〜、整体師さんのキャッチコピーは作りやすいです。
よく来る人はどんな人なんですかね
男性ですか女性ですか
「OLだとしたら、どんなOLかを絞るんですけど
時間で絞ることもできますよね
『会社帰りのOLさん』とか呼びかけて〜」
とまあ、こんな感じでスラスラ
アイデアが出てくる。
根っからのキャッチコピー職人
●いろいろな人の発表と
竹内さんのアドバイスを聞いて気がついたこと
】が見えていないことには話にならない。
が決まらない限り
その先はできないと言っても過言でない。
商品は当然だれかに使ってもらうためのものだから
そのだれかがわからないと
メリットも伝えようがない。
●だからチラシを作るときも
DMを作るときも
トークを設計するときも
メルマガを書くときも
まずは【だれに
「インターネットショップの店長」というのでは
が明確になっていないんです。
「インターネットショップの店長、山田太郎さん」
このくらいまで【だれに
面白いキャッチができるんですよね
●これはちょっと前の話ですが
こんな実験↓をしたことがあります。
Aエリアに1000件、ニュースレターとチラシをポスティング
Bエリアに1000件、ニュースレターをポスティング
Cエリアに1000件、チラシをポスティング
それぞれを3ヶ月続けました。商品はリフォームです。ABCどのエリアも所得層は似たりよったりです。
あなたは、どの方法が一番反響率が良かったと思いますか
実はこれ、なかなか当たった人がいないんです。
●オマケにもうひとつ
ある特定のエリア1000件に
ニュースレターをポスティングしました。しかもニュースレターは毎週ポスティングをします。
もちろん、ネタは毎週新ネタで
商品は同じくリフォームです。
これを6ヶ月間続けたら
どんな数字になったとおもいますか
私の研究の生の数字です。
この2つの実験
一体どんな数字になったのか
見てみたくありませんか
一切公開したことがないこの反響率と
そのときのチラシやニュースレターの実物を
今度のセミナーでは大公開します。
これによって何がわかるかと言うと
いかにターゲットをちゃんと見ることが重要なのかが
まるであなたが体験したかのように
リアルに感じ取ることができるしょう
「完璧にハッキリと見えました。
2つの階段が
これでもうターゲットを外すことはありません」
この話を聞いたクライアントは皆こういいます。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、ターゲットとなる人物の名前まで絞れている』
カメを語って行列ができた歯医者さんの秘密
「最近メール受信の調子が悪いのか木戸さんのメルマガが
ときどき届かないことが多々あるようなったんですが」
と突っ込まれてる、木戸一敏です。
本日のテーマ : カメを語って行列ができた歯医者さんの秘密
【Q】歯科医院を営んでますが、患者さんがひとりも来ない日があるんです。
いやぁ〜、すっかり日刊発行のメルマガが
気まぐれ発行になってします(汗)
でも、大丈夫です、はい
ちょっと予定を入れすぎてしまってるだけの話で
というよりさらにパワーアップしてます(^0^)/
毎日このメルマガを楽しみに待っている人へ
お詫びとして今日はちょっと凄いお話をしちゃいます。前号で紹介しました。
新規開拓営業の神様、吉見さんから
ちょっとハンパじゃない話を聞きました。
ほんとン十万の価値のある話
特別に許可をいただいたので
無料で大公開しますね
【Q】歯科医院を営んでますが、患者さんがひとりも来ない日があるんです。【A】カメを語ってください。
そうすれば行列ができるでしょう
●「患者さんがひとりも来ない日があるんです」
都内杉並区にあるR歯医者さん
ここ数年、来院患者数が激減
新しい歯科医院が次々とオープンしたから
最新の設備が完備されて
内外装ともまるでエステティックサロン
一方のR歯医者さんは
昭和の時代にタイムスリップしたような
古めかしい建物
はっきり言って
これじゃもう勝ち目はありません。
こんな危機的な状態にあるR歯医者さん
あなたならどうしますか
●「何歳くらいの患者さんが多いんですか
R歯医者さんの客層を把握した吉見さんが
最初に手をかけたのがこれ↓
「先生、来週までに物置を少し片付けておいてくださいネ」
内装を変えること
極力お金をかけないで
内装を変えるんでうs
待合室の中途半端に置いてある。
小物を全部撤去
新しいデザインのその照明器具を
レトロなデザインのものに交換
レトロ風にデザインされた。
最新型のCDラジカセを購入
アンディーウイリアムスのCDも一緒に
●何をやったのか、わかりますか
少しでも「新しさを感じるもの」を
昭和時代の小さな町医者の
医院を作ろうとしたんです。息苦しくない雰囲気です。高齢者専門の歯科医院にしたんです。
商品も「保険で作る入れ歯」がメイン
●そして過去の患者さんリストに
ある仕掛けをしたんです。【絵手紙】です。
売り込みは一切なしで
絵手紙だけを送るんです。そして、このR歯科医院にしかない。特徴を探してみました。他の歯科にはないものです。
R歯科院には
あっちこっちにカメの置物が置いてあります。
お人形や、置物、みやげ物など、やたらとカメが置いてある。
そこで、なぜこんなにカメが多いのかと質問したら
「中庭にカメが住んでいてね、それがまた可愛くってね」
表通りからは見えないのですが、中庭に大きな池が作られています。その池を作る前から、カメが自分からここに来て、そのまま住み着いているそうです。●カメが勝手にやってきた。
ちょっと面白そうな話ですよね
ここで開業した当時の話をじっくり聞いていくなかで
ひらめいたんです。
「普通の歯科医」ではなくて
「カメが住んでいる歯科医院」
としてアピールすることに決定
そこで、待合室にカメにまつわる物語を
小冊子にまとめて設置
患者さんが診療の待ち時間に
読んでもらうようにしたのです。
どんな物語なんだって
●この医院の建築中の話です。
敷地の中央部分にあった小さな水溜りに、カメが迷い込んでいたのです。建築資材の間に、埋もれてしまいそうな小さな水溜
このカメが誰も気が付かれずに
踏み潰されては大変です。
祖父が大きな金だらいを
引っ張り出してきました。そしてそこにカメを移しました。
するとカメは職人さんたちの人気者になり
「カメ」を中心に人の輪ができたんです。
「『カメ』と『噛め』何かの縁かもしれない」
最初の予定では
中庭は石庭にする予定だったのを
「カメ」の池を作ることに変更
池が完成する前日
「カメ」が姿を消してしまったんです。
祖父はガッカリ
ある晴れた日
あの「カメ」がひなたぼっこをしていた。
しかも家族を引き連れて
「噛め、噛め」のカメだらけ
それ以来、カメのいる歯科医院になったんです。