説得力があります。
一度「あなた」が見えないレターを
23号も出し続けた人だからこそ
「あなた」が表現されているかどうかで
こんなにも違ってくるんですよね
昨日も某損保保険会社で
セミナーの打ち合わせをしていたんですが
生保の営業をやったことがない損保代理店が
13人、生保の契約に
これが「あなたレター」の力なんです。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、レターの中に「あなた」の比率を高くすると
面白いことが起こるのを知っている』
動けない自分を動かす方法
メールの37%が「あなたレター」式名乗りで届いてくるので
ちょっとタジタジの、木戸一敏です。
本日のテーマ : 動けない自分を動かす方法
【Q】どう、気持ちを変えたらいいのか悩んでします。
来週10日、私の教材を購入いただいた方限定の
個別コンサルティングを行います。
今日、個別コンサルティング事前の相談内容の確認
みんな、相談内容のレベルが高い。10日、めちゃくちゃ熱い一日になりそうです(^^;
これがいいんですね
【Q】どう、気持ちを変えたらいいのか悩んでします。【A】中途半端にしないことです。
●私の教材を購入いただいた営業のSさんから
相談メールをいただきました。いつも、木戸さんの教材で勉強させていただいています。が、最近営業しようと思うと、不安になってしまいます。
行動しないと結果が出ないのは解っているのですが、営業地に行くと急に行動できなくなってしまいます。木戸さんの教材を見て考え方はすごく共感できるのですが、何故か現地に行くと不安になり、一歩も動けなくなってしまいます。どう、気持ちを変えたらいいのか悩んでします。●Sさん、メールありがとうございます。
Sさんからのメールと
今日の暑さで思わず昔を思い出してしまいました。食肉販売の営業をしていたときの話です。
「いつでもイヤになったときは
配送に戻っていいから
ほんのちょっとだけ営業やってみない。
本当は二度とやりたなかった営業
それが社長にしつこく言われたために
新規開拓の営業に
●Sさんと同じ営業しようと思うと
不安になってしまいます。
「どうせ断られるに決まってるだろう」
そう思うと足が止まってしまうんです。
動かない限り結果が出ないのは
でも、体が動かない。
そうすると今度は
自己嫌悪に陥ってしまう。
●こんなネガティブスパイラルから
3日で抜け出すことができた方法を
伝授しましょう
この方法は、先輩営業マンからのアドバイスです。
「自分の気持ちに、逆らわないことだよ」
動きたくないのに
動こう動こうとしない。
「動きたくない」と心が言っているんだったら
「中途半端なことはしないことだよ
動きたくないんだから
動かないでじっとしていればいいんだよ」
「で、でも、動かないと契約が取れないですけど・・・」
「だって今まで契約1件も取ってないんだから
動きたくないのに動こうとして動けないんだから
それだったら最初っから動かない方がいいでしょ」
●その日は先輩と一緒に一日中
喫茶店で漫画の本を読んでました。
友人の家に行って一日中
音楽を聴いて夕方会社に
その次の日は
図書館で一日中
雑誌を読んで夕方会社に
仕事をサボって3日目
焦る気持ちが
どんどん大きくなってきます。●「もうサボれない。
4日目、あれほど動けなかった私が
動かずにいられない気持ちになって
新規開拓をやるようになったんです。
それから3日後
初オーダーを上げることができました。
というわけで
ぜひSさんも自分の気持ちに逆らわないで
とことんまでサボって
「もうサボれない。という気持ちになるまで待ってみてください。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、自分の気持ちに逆らわない』
一方通行から双方向にするポイント
千葉の海浜幕張に行くつもりが、なぜか新松戸に行ってしまい
危うくミーティングに遅れるところで脂汗を流した、木戸一敏です。
本日のテーマ : 一方通行から双方向にするポイント
【Q】妻に完成した「あなたレター」を見せたら
「あんまり面白くないね」と一言(泣)何がいけないでしょう
いやぁ〜、凄いことになってます。
『なぜか挨拶だけで売れる営業法』(大和出版)
を読んだ人から
続々と「あなたレター」が送られて来てます。
みんな素晴らしい実践力
「これだったら私にもできます。という声をたくさんいただいています。
確かに「あなたレター」が作りやすいよう
いろいろ工夫して書きましたからね
これ本当に、日本がもっと明るくなるかもしれませんね
「あなたレター」が広がるように〜
広がるように〜
【Q】妻に完成した「あなたレター」を見せたら
「あんまり面白くないね」と一言(泣)何がいけないでしょう
【A】泣かないでください。
セリフを入れればOKですよ
●初めての人から
続々と「あなたレター」が送られて来てます。
本に書いてあることを
忠実に書いている人
」といわんばかりに
ノリで書いている人
みなさん、個性が出ていて
いい感じです。
ほとんどの人が共通して
抜けていることがあります。
『なぜか挨拶だけで売れる営業法』(大和出版)
「思いやりの気持ちを『セリフ』で表現しえみよう」
「つい張り切りすぎて腰を痛めて
『ムリしなけりゃよかった』とならないように
気をつけてくださいね」
という挨拶文があります。
●これをほとんどの人が
「つい張り切りすぎて腰を痛めないよう
気をつけてくださいね」
と【セリフ】を省略してしまうんです。
実はこの【セリフ】
双方向の文になるポイントなんです。
●「つい張り切りすぎて腰を痛めないよう
気をつけてくださいね」
一方通行のメッセージです。●でも【セリフ】が入った。
「つい張り切りすぎて腰を痛めて
『ムリしなけりゃよかった』とならないように
気をつけてくださいね」
だと、どうでしょう
営業マン(書き手)も
「気をつけなきゃ」と自分に言い聞かせているし
お客さん(読み手)にも
「だから気をつけてくださいね」
というニュアンスで伝わってきますよね
双方向のメッセージになります。
●【セリフ】が入っているか
入っていないかの違いなんですけど
微妙に受け取り方が違ってきますよね
この微妙な違いが
「あなたから買いたい。
引き出せるかどうか大きな違いとなって
現れてくるんですよね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、双方向になるメッセージを伝える』
しつこい営業と熱心な営業の境目
キシリトールガムを噛むのに「必ず2つずつ食べるのはおかしい」と
長女と言われ、ガムの食べ方くらい放って置いて欲しいと思っている。木戸一敏です。
本日のテーマ :しつこい営業と熱心な営業の境目
【Q】しつこい営業と熱心な営業の境目は、どう判断すればいいのでしょう
30日の六本木は
大いに盛り上がりました。このたび、宴会課長から一気に宴会専務に昇格した。N専務の完全プロデュースで開催された。
「なぜか挨拶だけで売れる営業法」出版記念パーティー
司会の新間さんが
パーティー開催の挨拶
オープニングの曲
「命(猪木じゃない)ボンバイエ」が流れます。
その直後、ステージで花火が
「どうもですぅ。
客席になだれ込み、みんなと握手
そして30分のミニセミナー
内容は「なぜか挨拶だけで売れる営業法」の本について
なぜ、挨拶だけで売れてしまう状態ができてしまうのか
をもっと掘り下げた話をしました。
ミニセミナーの次は、いろいろこのパーティーのメイン
なんといっても宴会専務がこの店を選んだ理由が
この一点だけで「ここだー。
」と決めたところですからね
この一点とは
「私一度、シャンパンタワーをやってみたかったんですぅ。
そんなこんなで
あっ、というまに終了の時間に
一日一杯セミナーをしても疲れない私が
パーティーという慣れないことをせいで
2次会が終わったあとはもうヘロヘロ
次の日も死んでました。でも、30日は人生の思い出に残る。最高の一日でした。「なぜか挨拶だけで売れる営業法」を応援してくれた。
【Q】しつこい営業と熱心な営業の境目は、どう判断すればいいのでしょう
【A】売り込みとサービスの違いです。
●私が尊敬するスーパー営業マンの一人に
感動セールスの笠松さんという方がいます。「心の扉を開く魔法のセールス」という。ブログを書いてます。もうしばらくお会いしてません。
「そういえば笠松さん、最近どうしえいるのかなぁ」
と思ったときブログを覗けば
様子がわかるのがネットのいいところ
そういっておきながら
実は今日初めて笠松さんのブログを見ました(^^;
●いやぁ〜、やっぱり
思わず見入ってしました。その中でもとびっきり感動したお話を紹介します。
「しつこい」は、売りが先行
「熱心」はサービスが先行
今までは、熱心なあまり、売りが先行して
「しつこい営業マンになっていた」
ことに気がつきました。
私は、こころが開いていない社長には、こころを開いてもらうのが優先順位一位と考え、保険以外の情報を提供することに
徹底することにしました。つまり、サービスをしに訪問することにしました。
その方法として私は
いろんな人の講演のテープを聞くのが好きだったので、契約者、法人の見込客に名刺代わりに、いろんな人の講演のテープを録音して
プレゼントしていくことに決めました。
その時点から、「全ては、サービスから始まる」
「与えて、与えて、与え尽くす」
これを徹底しました。この時点から、セールス人生が劇的に変化しました。
それからは、契約者や見込客の人に会うたびに
「ありがとう」
「あの講演の内容 おもしろかったよ」
それ以来、しつこい営業から、熱心な営業に評価が変わりました。
そして、自分の今までの契約の
記録を次々塗り替えました。
●営業の最も核心に触れる話が
この中に詰まってます。
これが全てだといっても過言ではないでしょう
「しつこい」は、売りが先行
「熱心」はサービスが先行
この2つの言葉さえ覚えておけば
売れる営業マンに大変身すること間違いなしです。
笠松さんのブログを読んで
ますます合いたくなってきたなぁ
笠松さん、ありがとうございます。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、「しつこい」と「熱心」の違いを知っている』
アマゾンキャンペーンに応援していただいた方には
感謝の気持ちで一杯の、木戸一敏です。ありがとうございます。
ただ今の時間を持ちまして
終了とさせていただきます。昨日は睡魔に勝てませんでした^^;)
おかげさまで
アマゾンランキングも総合2位となりました。ありがとうございます。
ぜひ、『なぜか挨拶だけで売れる営業法』読んでいただて
あなたの「あなたレター」を始めてくださいね
そして今回のアマゾンキャンペーンプレゼントの
レポートにあるトークを合わせて使ってみてください。
実践してみていただければ
100%その効果に驚いていただけると思います。
今のところ実践ただいた方は
全員に驚いていただいてます。何よりも、「あなたレター」でストレスにない。売れ続ける営業になって成幸者となってください。ありがとうございます。
お客の心の開かせ方
家族中が食中毒
トイレに行列ができて、トイレに入れないことが
こんなに辛いことだと実感した、木戸一敏です。
本日のテーマ : お客の心の開かせ方
【Q】お客さんの心を開く秘訣なんてありますか
おかげさまで
つい夕方までずっと
アマゾンランキング2位をキープ
今3位になりましたけど
そえでもアマゾンキャンペーンプレゼント請求メールが
続々と来てます。
ということは
結構な数を売っているということなんですね
でも、このプレゼント請求メールの勢いを見ると
1位浮上も十分在りうること
こうなったら、気のパワーで
まだ『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』を
お買い上げでない方は
特別プレゼントがもらえる。
【Q】お客さんの心を開く秘訣なんてありますか
●早くも『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』を
読んだ方の感想メールが
たくさん届いています(^^
Kさんからいただいた素晴らしいメールを
|参考になりました。|ありがとうございました。
|仕事とは関係ない話
|特に話題性があったり
|どうでもいいけど「へえ〜っ
」って話しだったり
|高校の時やりました。
|「ブラックチョコとホワイトチョコ」
|「焼き芋と大学芋」
|(なぜか食べ物ばかり・・・)
|子どもの頃って 結構しょうもない話しで
|盛り上がってしまいますよね
|でもこのセンスって とっても大事
|遊び心って不思議に心を開きますから・・・
|私は 会社で人事やっているけど
|そんな遊び心が
|なぜか会社の一体感を高めちゃったりするのですよね
|不思議ですよね
|製品の話しばかりだと
|アピール超えて押し売り
|と思われたりしたりして
|さじ加減が大事ですよね
|遊び心を大切に会える機会をどんどん増やしていける。
|そして多くの人と関わりながら
|お客様の困ったに応えていける。
|仕事をしていけたら
|お金を得ながらの人財を得ることができる。
|なんと贅沢な
|とっても参考になりました。|これからバンバン活用していきます。
●ありがとう
「遊び心って不思議に心を開きますから・・・
めちゃくちゃ大事なことですよね
遊び心があるということは
心に余裕があるとき
自分がお客さんの立場になったとき
心に余裕がある営業マンと
心に余裕がないキチキチの営業マンがいたら・・・
迷わず心に余裕のある営業マンから買いますよね
●じゃ、なぜ心に余裕のある営業マンから買うの
人って感化されやすい動物です。
」と食って掛かれば
「なんだ、この野郎
」となってしまう。怒りに感化されたんです。
心に余裕がある人と話をしていると
それに感化されて心を開く。
「この人に任せて安心かも
●遊び心でレターを書く。レターを読んだ人は「この人は心に余裕がある」と感じる。レターを読んだ人の心が開く。
「この人に任せて安心かも
」と商品を買う。
こうなってしまうのが
「あなたレター」
もう始めるしかないですね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、遊び心を持っている』
もの珍しさに初めて飲んだカテキン式緑茶、その渋さに「買って失敗した。」と後悔している、木戸一敏でした。」と言います。
ということは商品のことは一切語らなくてもいいのでしょうか
お待たせしました。
私の3冊目の本『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』の
アマゾンキャンペーンを開始します。
インターネット最大の書店アマゾンで
「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」を
お買い上げいただいた方、全員に
訪問件数1日たった30件で月間420万円をストレスなしで売る。プレゼントいたします。
このマニュアルを読んだ人の93%以上の方は
「こんなに楽しくてそれでいて
抜群の効果がある方法ってあったんですね
と絶賛する感想をいただいています。
さらには実際に使うとその効果の手ごたえに
驚くことでしょう
」と言います。
ということは商品のことは一切語らなくてもいいのでしょうか
【A】トップ営業になるための
自分を売るのと、商品を売る比率を見つけました。
●「モノを売るんじゃなく自分を売り込むんですよ」
私が営業コンサルタントとスタートしたての頃
こんなアドバイスをある営業マンにしあことがあります。
するとその営業マンから
するどい質問を受けました。
「そうすると商品の話を全くしなくても、自分を売り込むだけで
商品が売れてしまうと解釈でいいんですか
「そ、それはちょっと極端すぎかもしれませんね・・・」
正直、これには言葉が詰まりました。
じゃ極端すぎるのであれば
どのくらいの比率にすればいいのかと
もし質問されても、私には何も答えられませんし
想像すらできません。
●それから私は
「モノを売る」と「自分を売る」というのを真剣に考え
たくさんのクライントの協力をいただきながら
「モノ」と「自分」を売り込む一番ベストな比率をさがしました。
そして営業コンルタントとして
4年目にしてついに
答えを出すことができました。
ズバリいいましょう
【100%モノを語らなくても売れます。
つまり、商品の話を一切することなく
「自分を売る」だけで商品が売れてしまうということです。
なんとか商品の良さをわかってもらおうとしたり
ライバル社より優位であることを説得したりといったことが
一切必要ない。それでも売れてしまう。
そうするとストレスのない
営業ができるようになります。
●「では、どうやって自分を売るんですか
ここが一番重要なところです。
商品の売り方を語った本はたくさんありますが
自分の売り方を語った本はないのかもしれません。
あったとしてもそれは、自己啓発的な本で
営業の実際の現場には使いにくかったりします。
そこで本書では、「あなたから買いたい。
」を引き出すための
自分の売り方を穴埋め方式で
だれにでも簡単にできてしまう方法を伝授しています。
商品や価格で比較されながらの営業はもう卒業して、「あなたから買いたい。
」と言われるストレスのない
売れ続ける営業を始めませんか
自分の売り方を語った本を
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」(大和出版)を
アマゾンキャンペーンで買う』(失礼しました(^^;)
狙いは一人に
長野から高速バスで帰るまでの3時間ほとんど熟睡
スッキリして帰ってきた、木戸一敏です。
本日のテーマ : 狙いは一人に
【Q】人を巻き込む具体的な方法が知りたいです。出版業界では知らない人はいないといわれている。
あの出版プロデューサー土井さんのメルマガで
3冊目の本『挨拶だけで売れてしまう営業法』が
紹介されました。さすが土井さんです。
紹介された瞬間
アマゾンラインキング圏外だったものが
いきなり125位まで浮上
スゴイ影響力です。
あぁぁ、でもまだアマゾンでも書店でも
買わないでくださいね
アマゾンキャンペーンをやりますので
そこでは、凄いプレゼントを用意してます。【Q】人を巻き込む具体的な方法が知りたいです。【A】まずはたった一人だけに狙いを定めることからスタートです。
●先日のモエル塾勉強会IN東京で
特別参加してもらったHさん
わずか2ヶ月で
4棟の家を売ってしまった。住宅会社営業マンです。
Hさんは最初どんなことを悩んで
それをどう解決しようとして
何を実行していったのか
こんなことを話してもらいました。
●実はここだけの話
私は必ずモエル塾勉強会を開催するとき
「今日の勉強会はこのメンバーに伝えたい。と一人だけに焦点を絞ります。
いろいろセミナーをやってきて
わかったことです。
セミナーなので
参加みんなに伝えようとするのではなく
参加者の中のだれか人に焦点を絞って
セミナーを進行する。
そうするとセミナーの充実感や
結果が違ってくるんです。
●Hさんの体験をモエル塾メンバーの
△△さんに伝えたい。
そこで私がどう仕掛けたかを
こっそり公開しますね
まずはHさんが語ってくれたことに対しての
感想文をメンバーに書いてもらいました。
|でも、Hさんのように欠点を
|「素直に認める・見つめる」という行為は
|なかなか覚悟を決めていてもできるものではありません。
|やっぱり最後で逃げてしまう部分があるんですね
|今回、何かとても大きな勇気をいただけた気がします。
このようなメンバーからの熱い感想文を
Hさんにメールしました。
●するとHさんから・・・
> こんばんは、木戸さん
> ・・・凄い事が起きてますね
> これだけ皆さんに前向きに捉えていただくと
> 私は更に勇気付けられます。
> 木戸さん、私もう一度冷静になって
> おごることなく、常にチャレンジします。またしても熱いメールがきました。
そしてこのHさんのメールを
勉強会に参加したメンバーに送ると・・・
|自分の場合、Hさんのように
|「やることを決めて、他のことはやらない」
|ICレコーダーの部分は何だろうと考えます。
|いざ自分のこととなると、|ほとんどやめられないでいることだらけなのです。
|できないこと、やっていないこともたくさんありますが
|結局、「やらないことを決める」ために、|この棚卸文を書くような気がしますが
|Hさんのあの発表が
|心の残って良い影響を受けています。|ありがとうございました。
●おぉぉぉーーーー
今回の勉強会で「この人に伝えたい。
と思っていた△△さんから
気づきの感想文がきました。
△△さんからの感想文と電話で話をした感じでは
確実に元気がなかった△△さんの気持ちに
化学反応が起きはじめているわかります。
感想文の力って凄いですよね
Hさんの話でメンバーが勇気をもらう。その感想をHさんに送る。その感想文を読んだHさんがさらに勇気付けられる。
Hさんからの熱いメールで
さらにメンバーもやる気が出る。私も元気のパワーをもらう。実は私が一番パワーをもらっていたりして・・・(^^;
●まさに好循環ですよね
周りの人たちみんなを好循環の渦に巻き込もう
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、感想文に秘められたパワーを活用する』
真似も極めればオリジナル
舌の同じ部分を3回も噛んでしまって食べるたびに舌がしみる、木戸一敏です。
本日のテーマ : 真似も極めればオリジナル
【Q】木戸さんの小冊子の一部を引用させていただきたいのです。
今日は30日のパーティーの仕込みで
あっという間に一日が終わってしまいました。
注文していたはずのものが来なかったり
品物が届いたら予想していたものと違っていたりと
まあ、バタバタしているときは
つきものなんですよね
でも着々と準備は整ってきてます。
30日楽しみにしてくださいね
来られない人も
当日の様子がリアルにわかるように
報告しますね
【Q】木戸さんの小冊子の一部を引用させていただきたいのです。【A】どうぞ、ご自由に使ってください。ただし注意事項があります。
逆効果にならないために
●前号でお伝えした。
ニュースレターを「あなたレター」に変えたら
80倍の効果があったというお話
私の計算違いでした。
ニュースレターだと
1500人に送って見学会に来たのが1組
「あなたレター」に変えたら
30人送ったら見学会に来たのが8組
ということは
50分の一の発送で、8倍の人が来たんだから・・・
つまり400倍の効果があったというわけです。間違いを指摘していただいた。
ちーひめさん、ありがとう
●本題に入ります。
小冊子やホームページ、チラシなど
文字で表現するツールです。
なので、真似をしようとすれば
いくらでも簡単に真似できます。
でも、真似をした文章の内容と
普段の行動が全く違ったものだと
なぜか読み手に伝わってくるから不思議
根っからの詐欺師だと
ウソを書いても相手にばれないかもしれませんが
素人がウソを書くとなんとなくバレテしまうもの
真似したことがかえって
お客さんからの信用をなくすことになります。
●では、どうすればいいか
自分にあった文章に変えるとか
自分が実際に行動したことを
書いたりする方法があります。
そうした方がいいとはわかってはいるんだけど
それができない。
真似しようとしたフレーズが凄くよかったりすると
どうしてもそれ以外の言葉が
見つからなかったりします。
今日はそんなときのために
超素晴らしい方法を伝授します。
といっても実はこれ
モエル塾メンバーのIさんが
実践していたことです。
●以前に紹介したリフォームの
チラシの話があります。
500人にそのチラシを送ったら
2500万円というとんでもない。売り上げを上げた話です。
実はそのチラシを許可を取って
Iさんに見せたんです。
実績を告げずに
そのチラシには
抜群にいいフレーズがあります。
●「お家の『カベ』は、家族のくらしを力強く支える、まるでお父さんのような存在です」
ね、めちゃくちゃいいでしょ
ただこのフレーズ
Iさんらしいかというとちょっと疑問
でも、さすがIさん
らしくないことはちゃんと自分でも
わかっているからスゴイ。
どんなにいいフレーズであっても
その人が普段使わない言葉だったりすると
うそ臭いチラシになってしまうんです。
●そこでIさんは
一体どんなことをしたのか
それでとったIさんの行動には
唸らされました。
「そのフレーズを自分のものにするために
いつもお客さんと話をするときに言っているんです。
『お客さん、お家の壁は、家族のくらしを力強く支える、まるでお父さんのような存在なんですよ』ってね」
や、やるなぁ〜
なんでこんな人が
オレのコンサルを受けてるの・・・
「そ、それめちゃくちゃいいじゃないですか
としか言いようがありません。
Iさんは既に「お父さんのような存在なんです」
というフレーズを自分のものにしてしまいました。
単なる真似も
それを使い続ければ
いずれオリジナルになるんです。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、全てをオリジナルにしてしまう』
商品を語る前にやること
おはようございます、今7:41(メルマガを書き始めた時間)
レタスにドレッシングなど何もかけない食べるのが
マイブームになってる、木戸一敏です。
本日のテーマ : 商品を語る前にやること
【Q】劇的に反響を上げる方法なんて
やっぱり実際はあり得ないことですよね
今日、ついに3冊目の本
『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』が
完成しました。
大和出版、編集者のT氏が
わざわざ春日部のクソ田舎まで
できたてのホヤホヤの本をもってきていただいたんです。ありがとうございます。
今回の本の表紙は黄色系
なかなかいい色ですよ
私に相性のいい色は
黄色だと整体師の先生がいっていたので
バッチリです。
来週末、アマゾンキャンペーンで
どーんと広げていきたいと思ってます。
広がるように〜
【Q】劇的に反響を上げる方法なんて
やっぱり実際はあり得ないことですよね
【A】ところがつい先日あったんです。なんと、80倍という劇的反響をあげてしまった人がいるんです。●昨日のモエル塾勉強会に参加した。
メンバーのSさん
すごい結果がでました。これは「あなたレター」を出した結果です。
Sさんは住宅会社の営業マン
実はSさんの会社では4年以上前から
見込み客に対してニュースレターを出しています。
そのニュースレターに
現場見学会の案内も同封しています。
実際にその案内を見てくる人は
●会社のニュースレターではなく
Sさんの「あなたレター」を出すことに決めて
送ったはずはたったの30件
つまり会社出だしていた。
ニュースレターの50分の1の数
たった30件に「あなたレター」を送ったところ
なんと、なんと、なんと
8組が現場見学会に参加
ニュースレターでは1500人に出して1組参加だったのが
「あなたレター」を出したらたった30人で8組が参加
つまり反響率は80倍
参加を希望したほとんどの人から
電話がかかってきたというんです。
「ぜひ現場見学会に参加したいとおもいますので
よろしくお願いします」
「わざわざ丁寧な手紙をいただいて
ありがとうございます」
「ごめんなさい。
今回どうしても外せない用事がでたので」
今まで参加する前にわざわざ
こんな電話をもらうことなんて
一度もなかったんです。
恐るべし「あなたレター」
●「どうしてこの『あなたレター』がそんな結果を出すんですかね
だれもが不思議に思うのが
この「あなたレター」には商品に関す話しが
載っていないから
Sさんが一生懸命「あなたレター」を書いている姿を
横で見たいた上司からは
「そんなことやってもムダなんだから
もっと違うことやれば」
と注意をされたんです。
商品に関す話しがないものを書いていると
普通だれもがそう思うもの
劇的な結果を出してしまったんです。
●なぜこんな結果をだすことができたのか
それは・・・
「あなた」を伝えたから
あなたがどんな人で
何を考えて今の仕事をしているのかを伝える。
それを伝えたず〜っと後
一番最後でいいんです。
80倍の結果をだすことができたのは
Sさんの人間味が十分に出ている。「あなたレター」になっていたからんです。
実はこのSさんの「あなたレター」
今度の本『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』に
ばっちり載っています(^^
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、商品を語る前に、自分がどんな人であるのかを伝える』
決めることの極意
つい先ほどモエル塾勉強会IN東京から帰ってきた、木戸一敏です。
本日のテーマ : 決めることの極意
【Q】短期間で、劇的に売れるようになる方法はありませんか
今日のモエル塾勉強会
今日、参加するメンバーを驚かすために
ある人を特別ゲストとして出演してもらいました。
そのある人とは
先日このメルマガで紹介したHさん
全く売れなかった住宅営業マンが
たった2ヶ月足らずで家を4棟売った。あのHさんのことです。
実はHさんに出演依頼をしたのは
「本当に急な話なんだけど
明日モエル塾勉強会に来て欲しいんです」
こんな急な話にもかかわらず。
快く受けていただいたHさん
スゴイいい話をたくさん聞くことができました。
今日のメルマガは
その中のとっておきのお話を紹介します。
【Q】短期間で、劇的に売れるようになる方法はありませんか
【A】普通はいかにテクニックを習得するかを考えますが
その反対のことをすると本当に1〜2ヶ月で売れるようになります。
●いやぁ〜、改めてHさんの実績を聞いて
本当に唸ってしまいました。2ヶ月足らずで家を4棟売った。
これだけでも凄いことなのに
この4棟の売り上げが
1億5千万円というからハンパじゃない。これ凄すぎです。
モエル塾メンバーの前で話す姿は
2ヶ月前のHさんとは
まるで別人です。
●2ヶ月前のHさんは
とにかく何とか今の状況から打破しようと
教材を買ったりセミナーに参加したりしていたんです。
「自分にはこの部分が欠けているから
これをやらなくては・・・
でも、やっぱりこれもやっておかないと
即、売れるようにはなれないな」
でも実際に行動に移そうとしても
なかなかやる気になれない。
自分で「やらないと」と思っているのに
行動に移せない自分に自己嫌悪に陥ってしまう。
●こんなHさんが
みごとに家を4棟売った秘訣
それは・・・
やらないのを決めること
いいとは思うけど
今の自分には必要ないと思うものは
やらないことを決める。
そして残ったものを
ひとつだけ選ぶ。
●Hさんがやらないことを決めて行き
これからやろうろしたことは
自分のトークを録音して聴く。
それを修正して
次のトークに活かす。
接客をするたび
これを繰り返して1ヵ月後に
●話は変わりますが
私の友人で地域ダントツナンバー1の
リフォーム会社があります。
地域ダントツナンバー1になった理由は
社長Wさんの一風変わった判断力にあります。
WさんもHさん同様
勉強好きでいろんなセミナーに参加したり
教材を買ったりします。「今日のセミナーの△△△の話は、スゴイ勉強になった。このノウハウは聞いたことがない。
ここまでは他の人と同じように
共感したり感動したことをノートに書き留めます。その後の行動が全く違う。「今日のセミナーの△△△の話は、スゴイ勉強になった。
この△△△は、うちの会社ではやらないようにしよう」
このノウハウは聞いたことがない。
このノウハウも、うちの会社ではやらないようにしよう」
共感したり感動したことであるのに
やらないことを決めるんです。●このWさんの話しといい。Hさんの話しといい。
成幸している人に共通しているのは
新たしいノウハウを次々取り入れようとするのではなく
やらないことを決めること
そうすることで
ひとつのことに力を注ぐことができるから
短期間で結果がでるんですね
実際に私もやらないことを決めたことで
1〜2ヶ月で結果を出してきましたからね
やっぱりHさんの
実体験の話は説得力がありましたよ
Hさん、ありがとう
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、やらないことを決める勇気がある』
決めることの極意
つい先ほどモエル塾勉強会IN東京から帰ってきた、木戸一敏です。
本日のテーマ : 決めることの極意
【Q】短期間で、劇的に売れるようになる方法はありませんか
今日のモエル塾勉強会
今日、参加するメンバーを驚かすために
ある人を特別ゲストとして出演してもらいました。
そのある人とは
先日このメルマガで紹介したHさん
全く売れなかった住宅営業マンが
たった2ヶ月足らずで家を4棟売った。あのHさんのことです。
実はHさんに出演依頼をしたのは
「本当に急な話なんだけど
明日モエル塾勉強会に来て欲しいんです」
こんな急な話にもかかわらず。
快く受けていただいたHさん
スゴイいい話をたくさん聞くことができました。
今日のメルマガは
その中のとっておきのお話を紹介します。
【Q】短期間で、劇的に売れるようになる方法はありませんか
【A】普通はいかにテクニックを習得するかを考えますが
その反対のことをすると本当に1〜2ヶ月で売れるようになります。
●いやぁ〜、改めてHさんの実績を聞いて
本当に唸ってしまいました。2ヶ月足らずで家を4棟売った。
これだけでも凄いことなのに
この4棟の売り上げが
1億5千万円というからハンパじゃない。これ凄すぎです。
モエル塾メンバーの前で話す姿は
2ヶ月前のHさんとは
まるで別人です。
●2ヶ月前のHさんは
とにかく何とか今の状況から打破しようと
教材を買ったりセミナーに参加したりしていたんです。
「自分にはこの部分が欠けているから
これをやらなくては・・・
でも、やっぱりこれもやっておかないと
即、売れるようにはなれないな」
でも実際に行動に移そうとしても
なかなかやる気になれない。
自分で「やらないと」と思っているのに
行動に移せない自分に自己嫌悪に陥ってしまう。
●こんなHさんが
みごとに家を4棟売った秘訣
それは・・・
やらないのを決めること
いいとは思うけど
今の自分には必要ないと思うものは
やらないことを決める。
そして残ったものを
ひとつだけ選ぶ。
●Hさんがやらないことを決めて行き
これからやろうろしたことは
自分のトークを録音して聴く。
それを修正して
次のトークに活かす。
接客をするたび
これを繰り返して1ヵ月後に
●話は変わりますが
私の友人で地域ダントツナンバー1の
リフォーム会社があります。
地域ダントツナンバー1になった理由は
社長Wさんの一風変わった判断力にあります。
WさんもHさん同様
勉強好きでいろんなセミナーに参加したり
教材を買ったりします。「今日のセミナーの△△△の話は、スゴイ勉強になった。このノウハウは聞いたことがない。
ここまでは他の人と同じように
共感したり感動したことをノートに書き留めます。その後の行動が全く違う。「今日のセミナーの△△△の話は、スゴイ勉強になった。
この△△△は、うちの会社ではやらないようにしよう」
このノウハウは聞いたことがない。
このノウハウも、うちの会社ではやらないようにしよう」
共感したり感動したことであるのに
やらないことを決めるんです。●このWさんの話しといい。Hさんの話しといい。
成幸している人に共通しているのは
新たしいノウハウを次々取り入れようとするのではなく
やらないことを決めること
そうすることで
ひとつのことに力を注ぐことができるから
短期間で結果がでるんですね
実際に私もやらないことを決めたことで
1〜2ヶ月で結果を出してきましたからね
やっぱりHさんの
実体験の話は説得力がありましたよ
Hさん、ありがとう
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、やらないことを決める勇気がある』
人が離れるがんばり方、寄ってくるがんばり方
出版記念パーティの申し込み欄にある「この際、木戸に聞きたいことは
の問いに対して「奥様にお会いしてみたい」というのがやたら多いのは
なぜなんだろうと考える、木戸一敏です。
本日のテーマ : 人が離れるがんばり方、寄ってくるがんばり方
【Q】自分ではがんばっているつもりではいるのですが
契約数という結果につながりません。
やはり、がんばっている“つもり”がいけないのでしょうか
今日午前中は、リフォーム産業新聞の取材を受けてました。
リフォーム会社時代のときから含めて
これが3回目の取材
毎回、取材に来てくれる担当者が違うんですけど
共通しているのは
みんな若い女性ばかり
それえでもって、かわいい。何度でも取材に来てくださーーい
【Q】自分ではがんばっているつもりではいるのですが
契約数という結果につながりません。
やはり、がんばっている“つもり”がいけないのでしょうか
【A】問題は“つもり”ではないのかもしれませんよ
それは・・・
●「著者直筆のポップを作って欲しいんです」
と大和出版営業部のTさん
過去の実績からも
著者直筆のポップは効果があるんというんです。
この話を聞いてパッと思いついたのが
池田光氏著書の
「強運をよぶ本屋さんの成功法則実践ノート」
字を間違えて横線を引いたり
意味のない文字にアンダーラインを引いたり
なぐり書きしたポップにしたら
今までの10倍
本が売れるようになったというんです。
●この本を以前、どこかで読んだことを
思い出して早速アマゾンで購入
このなぐり書きポップを見本に
3冊目の本『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』
のポップを作りました。
「うわぁ〜、木戸さんこれはすごいですね
本当にこのままいんですか」
なぐり書きを通り越して
ちょっと汚すぎたかもしれません(^^;
●この話はいいとして
今日お伝えしたかったお話は
この「強運をよぶ本屋さんの成功法則実践ノート」
かなりいい本です。
思いっきりこの本の影響を受けて
これから言葉の使いかを変えて行きます。
その第一弾が
「自分ではがんばっているつもりではいるのですが
契約数という結果につながりません。
やはり、がんばっている“つもり”がいけないのでしょうか」
の答えにあります。
●この【Q】は、ある広告会社に勤めるAさんからの質問
「目の前にやるべきことひとつひとつをちゃんと決めて
それを実行して行くこと」
と言われているというんです。
Aさんも、このことはわかっているんだけど
行動に起こすことができない。Aさんなりに、がんばっているつもりだというんです。
ただこの「がんばっている」というのがクセモノ
実は、がんばってしまうと
人は離れていくんです。
ここ、大切なことなので
もう一度言いますね
実は、がんばれば、がんばるほど
人は離れていくんです。
●実際に私がリフォーム会社をやっていたとき
がんばってばかりいて
10人以上の社員が辞めていきました。
「頑張る」というのは
自分ひとりが気を張りつめて
眉間にシワを寄せながら懸命になること
悲壮感が漂います。
周りは「よくやってるね」と挨拶程度にほめるけど
その一言を残してスッと立ち去っていく。
暗い人の周りには
犬も寄り付かない。
●だから「頑張る」ではなく
ニコニコ顔で、晴れやかで楽しそうに
同じひとつのことをやるのでも
頑張りながらやる人より
顔晴りながらやってる人の方に人は近づいていくもの
たった今から頑張るのをやめて
顔晴れる人になりましょう
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、毎日顔晴っている』
1ヵ月半で家を4棟売った。
次女と足の裏を揉みやっこしてたら、すっかり気持ちよくなって
ウトウトしてしまった、木戸一敏です。本日のテーマ : 1ヵ月半で家を4棟売った。
私の3冊目の本『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』が
25日(月)くらいから本屋さんに並びます。
それでもって
アマゾンキャンペーンを
当然何かプレゼントを用意しているわけですが
「これが本当にタダ
」というくらいの
プレゼントを用意しています。
このプレゼントを
モエル塾メンバーに見てもらったところ
「世に送り出してもいいのか
という意見をもらい
だんだんもったいない気持ちになってきましたが(笑)
間違いなくプレゼントすることをお約束します。
キキダスマーケティング中山さんと
一緒にやっているダイヤモンドプロジェクト3期の
オフ会の日です。1時間ほど遅れてやってきた。
住宅会社営業マンのHさん
彼の顔をパッと見た瞬間思いました。
「今日はちょっと、何かが違うゾ」
かなりのイケメン系のHさん
だけど正直言って
ちょっと暗い。それが今日はその暗さがないんです。
今までさっぱい成績が上がっていなかったHさんが
この3ヶ月間でいきなり
家を4棟売ったというんです。「やることが全てうまくいって怖いくらいです。
いや、もう楽しくって楽しくって
3ヶ月前に会った同一人物とは
思えないほどの変わりよう
これ、私にとっても最高に嬉しいこと
だから止められないんですよね、この商売
●「っで、何をやったら
そんなに売れるようになったの
Hさんに聞きました。
「木戸さんに言われたとおり、自分のトークをICレコーダーで録音して
自分でおかしいと思ったところを直していったんです」
おぉぉーーー
ちゃんと実践してたんですね
実はこの方法
私がダメ営業マンだった頃
先輩に言われてやったことなんです。
私も自分のトークを録音してから
1ヵ月後くらいに
売れるようになりました。●それにしてもHさんは凄い。
確かHさんに自分のトークを録音するように言ったのは
4月中旬くらい
ということは実質1ヵ月半で
4棟売ったことになるわけですよね
4月にHさんが初めて自分のトークを録音したときの
報告がこれ↓
|録音を意識しすぎて、あまりにも緊張してしまい、てんてこ舞でした(汗)
|やりながら感じたのは「こんなはずではない」「たまたまだ」
|と思いましたが、聞き返すと普段からの積み重ねが足りなかったことが一番の
|原因だと痛感しました。
|今日は身をもって真っ先に自分がやらなくてはいけない事
|を体感しました。|何をしたら良いのか悩んでいた事が嘘みたいです。|本当に「ほねみ」る事が出来ました。
|恥ずかしくて、認めたくなくて・・・
|そんな気持ちがある内はやるべき事が見えませんね
|今は真っ先に展示場接客トークを設計し直して反復練習します。|人に感謝されるには程遠い接客のムラを無くします。
こんなボロボロの状態から
たった1ヵ月半で
4棟売ったんだからハンパじゃない。
自分のトークを録音して聴くというのは
客観視する最高の方法です。これをやれば絶対に売れるようになります。
でも過去に何にもの人に
この方法をアドバイスしたことがありますけど
実際にやるのは10人中1人だけ
もしかしたら1人いれば
いい方かもしれません。
●確かに自分のトークを聴くというのは
非常に辛いこと
私も自分が講演したCDを聴くのは
まあ、結局は「売れるようになりたい。
」と言いながらも
「自分のトークを録音してまでやるんだったら
売れなくてもいいか」
と思っているからなんでしょう
このメルマガを読んで
本気で「絶対売れるようになりたい。
」と思っている人は
ぜひ、自分のトークを録音してみてください。
絶対に売れるようになりますよ
Hさん、次は売れ続けるしくみを作っていこうね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、自分のやっていることを客観視するのに挑戦する』
究極の「ほねみ」
昨日夜メルマガを発行したつもりが今日朝8:37に
配信されていないことに気づき今あわてて発行手続きをした、木戸一敏です。
(そのため編集後記が夜の話題になっている)
本日のテーマ : 究極の「ほねみ」
【Q】人をほめるのって、本当に難しいと思い知らされました。
病院からもらった強力な風邪薬のおかげで
かなり体が楽に
「健康ってこんなにいいんだ。改めて健康にありがたさを身に染みました。
がしかし・・・
調子に乗りすぎてしゃべりすぎたら
またしても声が出なくなってしまった。
来週のモエル塾勉強会まで
絶対に直さないとね(汗)
【Q】人をほめるのって、本当に難しいと思い知らされました。
【A】それってなぜだか知ってますか
●「普段、社員に温かい言葉を
一切かけることをしていなかったことに気がついたんです」
5人の社員をもつG社長は
実は今日、抜き打ちで
何人かのメンバーに電話をしたんです(^^
Gさんはそのうちの一人
私のメルマガを
1年前から読むようになったGさん
「ほねみ」を意識するようになったというんです。
ところがいざ「ほねみ」をやろうと思っても
これがなかなかできない。
●「『ほねみ』が全くでない社長なんもんだから
こんな有様なんですよね」
励ますつもりで電話をしたら
だんだん暗くなっていくGさん
「あ、これもダメなんですよね
自分に対しての『ほねみ』も全然できてないんです」
私は何もしゃべっていないのに
Gさんひとりでボケと突っ込みを繰り返します。
私が話す隙間がない・・・(笑)
10分くらい経ったんでしょうかね
やっと私の話ができる体制ができてきました(^^;
●自分に対しての「ほねみ」って
「オレも結構がんばっているだな」とか
「意外とオレもいいところあるじゃん
いうのが考えられますよね
確かにこれはこれでいいんです。
「でもどうでしょう
加速度的に自分を成長させて
会社の業績もアップする。
「ほねみ」のやり方があるとしたら
やってみますか
「それはもちろん、そんな方法があるんでしたら
ぜひ、やってみたいです」
●そこでGさんに、加速度的に自分を成長させて
会社の業績もアップする。「ほねみ」のやり方を伝授しました。
「・何で今の仕事をやっていて
・何を自分は目指していて
・何をやっているときが一番楽しいと思えるのか
思い浮かぶキーワードを毎日、紙に書き出してみてください。
キーワードの数はそれぞれ最低
10個以上でやってみてください」
Gさんは、何か腑に落ちない様子
キーワードを書き出すのは悪いことではないけど
なんでこれが「ほねみ」なのか
納得できないというんです。
●実はこれが自分に対する
最高の「ほねみ」
・自分は、なんで今の仕事をやっていて
・自分は何を目指していて
・自分は何をやっているときが一番楽しいと思えるのか
自分がそう思わない限り
だれも自分の気持ちの奥を
見てくれる人はいなんです。自分のことを見ようとしてあげる。
自分が漠然としていることを
明確にしてあげる。そうすると見えてくるんです。
今日自分がやるべきことはこれか
●私が売れない営業マンの自分と
決別することができのも
自分をよく見てあげることをしたからなんです。
いつも、ただ「今日もダメだった」といいながら
何一つ自分の行動を変えないで
また次の日も同じことをやって
「また今日もダメだ」といっている自分がいる。このことに気がついたんです。
まずは、自分の対しての「ほねみ」ができないと
自分以外の人の「ほねみ」はできませんからね
自分への「ほねみ」
たくさにゃってあげましょう
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、いつも自分に「ほねみ」をやっている』
先日、自販機が壊れていてクレームの電話をしたところから
現金封筒で200円送られてきたのがなんだか嬉しかった、木戸一敏です。
本日のテーマ : モエル塾メンバー募集
本当は今日、出版記念パーティーの
お知らせをする予定でしたが
ご案内の準備が遅れてしまいました。明日か明後日中にはお知らせします。
そんなわけで今日は
モエル塾メンバーの募集のみを行います。
●「なんで仕事してるんですか
そう聞かれたとき
「楽しいからに決まってるでしょ
と即答できる人を育てる。これがモエル塾、最大の目的です。
●楽しいというのは
・利益を生み出すしくみを築きえていて
・人とのつながりを持っている。
この2つを持つことができれば
心の底から本当に
「楽しいから仕事してるんですよ
といえる人になる。
モエル塾という場の力を利用することで
この2つが加速度的にクリアされていきます。前回、モエル塾のメンバーになったIさんの声です。|昨日はありがとうございました。|お陰様で感動の一日でした。
|人は苦しみを共有することで、|こんなに感動できるとは思ってもいませんでした。|いいえ、事前にお聞きしていたので、|ある程度想像しておりましたが、想像を超えていたのです。|社員さんと心を一つに出来ることが、|良い結果が出ないはずがなく、|きっと大きな成果が得られると確信しました。|塾生の皆様も間違いなく、|すばらしい成果を出されると思います。
|しかし、木戸さまの言われていた「場の力」はすごいですね
|今後も参加者皆様と一緒に学ばせて頂きます。
|木戸さんとお会いできたことを嬉しく思い、|木戸さまの教えに感謝いたします。
●メンバーの意見が
ボディブローのように効いてきて
Iさんの顔がどんどん変わっていく。これが嬉しいんです。
モエル塾のメンバーになることで
売り上げが3倍になったとか
10倍になった話はもちろん嬉しいこと
でも社員との意思疎通や
先が見えていないと
「楽しいから仕事してるんです。」とはいえない。
●そういった意味でも
暗くて冴えない顔して参加した人が
自分の可能性を見つけることができて
勉強会の終わりには
生き生きした明るい顔に変身したのを見る。これが最高に楽しいんです。
●「なんで仕事してるんですか
そう聞かれたとき
「楽しいからに決まってるでしょ
と即答できる人になりたい人
私一緒にやっていきませんか
あなたの権利
つい先ほど御茶ノ水から帰ってきた、木戸一敏です。
本日のテーマ : あなたの権利
【Q】「あなたレター」を始めようと
いざ腰を上げようとすると躊躇してしまうんです。
今日は某保険会社で
セミナーをやってきました。
最後のフォローアップセミナー
何のフォローかといいますと
もちろん「あなたレター」
最終日の今日は特別ゲストとして
「あなたレター」でダントツの結果を出した。
Mさんに登場
1時間半にわたり
「あなたレター」をどうやって作って
どう活用して
どんな結果が出たのかなど
Mさんを質問攻めに
「それはいただき
というアイデアや発見、気づきが
てんこ盛りにありましたよ
参加者全員も私も
唸ってしまったことを紹介しましょう
【Q】「あなたレター」を始めようと
いざ腰を上げようとすると躊躇してしまうんです。【A】あなたは、○○することもできるのを忘れないでください。
●これは別に「あなたレター」に限ったことではなく
ホームページを作ろうと
いざ腰を上げようとすると躊躇してしまう・・・
小冊子を作ろうと
いざ腰を上げようとすると躊躇してしまう・・・
チラシを作ろうと
いざ腰を上げようとすると躊躇してしまう・・・
気持ちの中では
「早くやらないと」と思っているのに
行動に移すことができない。
こんなことって
よくあるんと思うんです。
●「あなたレター」を始めようとは思うけど
躊躇してしまうという人に
Mさんはどのようにアドバイスしますか
この質問にMさんが答えました。
ちなみにMさんは
「あなたレター」を始めて今月で1年
問い合わせ数10倍
Mさんの会社では契約数はもちろん
新入社員を入れるのも営業の役割
契約を取るより難しいこと
にもかかわらず。
今では4人の部下が増えてしまったとうから
ハンパじゃない。
●「Mさんからいつも来るレターが楽しかったので
私も楽しいところで働きたいなと思って」
「あなたレター」の効果で
部下までも増えてしまったんです。
話を戻しますね
「あなたレター」を始めようとは思うけど
躊躇してしまうという人に
Mさんはどのようにアドバイスしますか
この質問に対してMさんが答えます。
●「このセミナーは確かに
『あなたレター』を作るためにセミナーだと思うんですけど
『あなたレター』を拒否する権利は
だれもが持っていると思うんです。
『あなたレター』を嫌々出しても
その気持ちは『あなたレター』を通して
お客さんにも伝わってしまうし
それだったら出さない方がいいと思うんです」
おぉぉぉーーーー
【拒否する権利はだれもが持っている】
●そんなに躊躇しているんなら
無理してやらない。
躊躇しているということは
本当にやりたい気持ちになっていない。
証拠ですからね
それに、白黒をはっきりさせることで
次にやるべきことが見えてくるもの
あやふやなままには
しておかないことって重要なことです。今日もまた学びの多い。いい一日でした。
はるばる福岡から、ありがとう
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、拒否する権利を持っていることを知っている』
目の前と先を一緒に見る。
車で会社に向かう途中、喉が渇いたのでコンビニか自販機かどこで買おうか
迷ったあげく、自販機にしたらお金を入れても、うんともすんともいわない。朝からハズレを引いてしまった、木戸一敏です。本日のテーマ : 目の前と先を一緒に見る。
【Q】もう広告やチラシではなくインターネットの時代なんですかね
昨日、ついに終わりましたぁ。3冊目の本がついにできた。
サブタイトル「37ヶ月連続トップ営業が極めた」
タイトル「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」
今月末には本屋さんに並びます。
それで恒例の今月25日〜29日まで
アマゾンキャンペーンをやろうと思ってます。
それでもって30日(土)には
六本木あたりで出版記念セミナー&パーティをやります。
思えは過去の2冊は一度も
出版記念セミナーをやってませんでしたからね
後日、正式にお知らせしますので
【Q】もう広告やチラシではなくインターネットの時代なんですかね
確実にインターネット人口は増えていますからね
ただネットでは活動している人にいわせると・・・
●実は昨日も朝から丸一日
出版社にいまして
一日中バタバタしていたわけではく比較的ゆったり作業をやってました。
たまたまポッカリ時間が空いてしまったので
パソコンのメールボックスを整理
なんとなく読んだあるメルマガに
こんなことが書いてありました。
●「メルマガも今はもう昔みたいに
反応が取れなくなってしまった」
これを読んで今回の【Q】
「もう広告やチラシではなくインターネットの時代なんですかね」
といわれた言葉を思い出しました。
実はこのセリフ
5年前から・・・
10年も前もから聞いていた言葉で
そのときから
「もう、チラシで集客できる時代は終わった」
「もう、訪問販売の時代は終わったよ」
「もう、小冊子広告はダメだね」
というのがありました。●では、ここにあげた。
というものが今現在完全になくなっているかというと・・・
つい先日、あるチラシを500枚配ったら
2500万円の売り上げが上がった話を直接聞きました。
本当に地元に密着した訪問営業で
ダントツの高収益をあげている会社の話を聞きました。
5万円の小冊子広告で毎回
30〜40件の資料請求がある話を私の教材を買った人から聞きました。
「メルマガはもう反応取れない」というけど
私の場合、ほぼ100%メルマガで成り立っています。
●ということは
チラシや、訪問営業、小冊子、メルマガなどの
媒体が問題なのではなく
その媒体で【何を伝えているのか】
これが重要なんです。
反対に【何を伝えているのか】というのが
強力なものであれば
チラシや、訪問営業、小冊子、メルマガでも
なんにでも通用してしまうわけです。わかるんです。
言ってしまうのが
●実は、そう言ってしまうのは
自分がただ単に飽きてしまっただけの話
新しい媒体に挑戦しているときは
わくわくするんですけど
それが1年2年経ってしまうと
飽きてしまうんです。
そういった意味でほんと
継続するって難しいですよね
私自身もこの話を知っていても
長く続けていると飽きてしまい
モチベーションが落ちたときが何度もあります。
●じゃどうすれば
継続してモチベーションを保つことができるのか
リフォーム営業マン時代ある先輩が
継続してモチベーションを保つことができる秘訣を
教えてくれました。
「自分が目指すものが見えてないからだよ」
この先輩の言葉ら
自分の目指すものが何なのかを見つけました。という言葉を口にしない私がいました。
●その先輩が教ええくれたことは
「確かに目の前の仕事を
しっかりやることは重要なこと
でも、そればかりにとらわれていると
ただ毎日に追われるだけの人生になってしまう。
だから先にあるものを見られるようにしないといけないだ」
今は音信不通となってしまった。先輩に感謝です。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、自分の目指すものが何なのかを見つけようとする』
空回りのときは自分都合になっている。森進一を通り越しておじいさんの声になってしまった、木戸一敏です。本日のテーマ : 空回りのときは自分都合になっている。【Q】喜ばれる製品を提供しているのに、話を聞いていただけません。
3〜4年ぶりですかね
風邪を引くのは
ガラガラ声になってしまいました。
いやね、これは出版社△階にある☆室に
入ったときから予感してたんです。
なんともいえない重い空気が漂っているのを
感じたんです。
私だけではなく
実は今回の本をプロデュースしてる。
沼田さんもこの部屋で仕事をすると
思考停止になってしまうと
塩でも撒いた方がいいですね
本のはどうなったか
えぇえぇえぇ
それは編集後記で・・・
【Q】喜ばれる製品を提供しているのに、話を聞いていただけません。
【A】話を聞いてもらうより先に、話を聞いてあげるといいですよ
●実はここ最近
相談のメールが
めっきり来なくなってまして
このことをモエル塾メンバーに話したら
「そりゃそうですよ
木戸さんが今、出版社で
缶詰状態だっていうので
私も今は連絡するの控えようと思ってましたから」
いやぁ、これを聞いて安心しました。
ここ最近メルマガ、サボってしまたからかなぁ
と実は正直、心配していたんです。大変ご心配おかけしました。今までどおりドンドン相談メールください(^0^)/
●と、こんな話をしていたら
Kさんから相談メールをいただきました。
シンクロですね
では、早速Kさんのメールを
紹介しますね
> ご無沙汰しています、Kです。> いつも熱いメルマガ、ありがとうございます。> 先日、市場調査のお仕事をいただきました。> ある業界に対し、現在のIT環境について伺うのです。> まだその業界は、今はIT化に対してあまり積極的ではありません。
> だからこそ、今のうちに現状と将来のニーズを聞いておけば
> 喜ばれる製品が出せると思うのですが、話を聞いていただけません。
> 「今、私たちにどんなメリットがあるの
> この質問に私は返す言葉を失ってしまうのです。
> その忙しさを少しでも楽にして差し上げたいのに
> 木戸さんがメルマガでお書きになったような「安心」が
> 相手(正確にはお客様ではないので)に届けられていないのだと思います。
> ITの売込みでイヤな経験をしている人も多いのでしょう
> でも、ITを作る側も売る側もイヤな経験製造機を作りたいわけではないのです。
> ニーズが分からず勘で作ると、お金と場所と時間を無駄遣いさせるような
> かん違いシステムができてしまうのです。> そうならないように、私は今の仕事をしているつもりなのですが、門前払いです。
●Kさん、いつもメール
ちょっと前にも似たようなことがありました。それは法人をターゲットとした。営業展開をしてる会社の話です。
その会社の部長が
営業マンたちに「あなたレター」をやるように
勧めているんですが
なかなかやろうとしない。
「『あなたレター』をやれば、自分たちの業績があがるのに」
部長はそういいます。
●でも、営業マンにしてみれば
「またどこか変な本を見て
面倒くさいことを俺たちにやらせようとして」
としか思えないわけです。
部長としては
本当に営業マンのためを思っているんです。でも全く伝わっていない。
それは【押し付けになっている】から
「これは本当に凄くいいんだよ」と押し付けても
全然いいようには思えない。
それは【押し付けになっている】から
●相手が喜ぶものでない限り
どんなにいいものでも迷惑なんです。
といういことは早い話
どんなふうになれば喜ぶかを聞けばいいんです。私はその営業マン方に聞きました。
「訪問して断られたとしても
実際は買う人が多い。でも、一度断られたところには行きにくい。
という話がありましたよね
「ということは
その断られたところに
訪問しやすくなるものが
もしあったとしたらどうですか
嬉しいですか
「そりゃ、そんなものがあるんだったら
嬉しいですよ」
●こんな感じで話がまとまりました(^^
相談をいただいたKさんの場合も
まずは訪問先の担当者に聞くことです。
そのときただ漠然と
「何かお困りのことはありませんか
と聞いてもできてきません。
事前にその担当者が持っている問題を予測して
「この業界では○○○○○という問題を抱えている。
ご担当者の方が多いと聞きましたかいかがでしょうか
というように事例を交えて質問をすると
答えてくれますよ
どんな問題を解決することができたら
喜んでもらえるのか
これを見つけることだけを考えるといいです。
●「そりゃ、そんなものがあるんだったら
嬉しいですよ」
この言葉がでれば
もう契約になったも同然です。
Kさん、ぜひ、この事例を交えた質問トーク
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、事例を交えて質問する』
日々試されている営業マン
おはようございます、今7:37(メルマガを書き始めた時間)
「原稿打ち合わせ最後の日だ」と何度言い続けてき3ヶ月
本当に今日こそ
を心に決めている、木戸一敏です。
本日のテーマ : 日々試されている営業マン
をつくってくれた岩波さんと
モエルスタッフで打ち合わせ
岩波さんとは普段
電話でやりとりしているんですが
やっぱり直に会って話すのはいいですね
モエルの新しい方向性が見えてきましたよ(^0^)/
●「今の時代、ひとつだけで食っているもんじゃないよ」
「それはそうだけど・・・」
「それにお客さんだって人それぞれで
ニーズも違ってくるんだから」
「確かにね・・・」
「お客さんのニーズに応えられるようするためにも
ちゃんと商品を充実させないと」
先日あるリフォーム会社でのミーティングで
最終的には『トータルリフォーム』を切り口にしてやって行こう
という話に落ち着きました。
このミーティングのテーマは
「どうしたら下降している今の売り上げを
元に戻すことができるか」でした。
『トータルリフォーム』を
切り口にしてやいくことで
売り上げは元に戻るということになります。
●実はこのミーティングのやりとり
どこかで一度聞いたことあるなぁっと思ったら
私がリフォーム会社をやっていたときで
そのままそっくりといっていいほど
同じような話をしていたんです。
「売り上げが落ちたときって
どこの会社も同じようなことを考えるんだなぁ」
そのときどうやって
低迷していた売り上げを
元に戻すことができたかといいますと・・・
コピー機をセールスに来た。営業マンが教えてくれたんです。
売り上げV字回復の方法を
●「もうコピー機は間に合ってるから」
突然訪問してきたコピー機営業マンに
私は即効で断りました。でも結構食いついてくるんです。
「はい、私はコピー機だけではなく
御社にお役立ていただこうと
トータル的なサポート体制を整えているんです」
「トータルって、どういうこと
「はい、会社の業務に関わる全てのことです。何でもできますので、ぜひ、お任せください。
もちろん、私は断りましたよ
●この会話を聞いていた事務員が言うんです。「『何でもできます。
』って、そういうの
一番信用できないですよね」
「確かに、自信がないヤツに限ってそういうんだよな」
その日、家に帰って風呂に入っているとき
ふと、この会話を思い出したんです。
「あのコピー機営業マンとうちの会社
全く同じやん」(なぜかこのときだけ関西弁に)
・「何でもできます。」というヤツは信用できない。・「何でもできます。
」というは単に自分に自信がないから
これふたつとも
自分の会社のことやんか
(またしても関西弁)
●それからです。「なんでもやります。
何でも屋リフォームはやめようと決意したのは
・会社のやりかた考え方に合わないお客さんは断る。・予算が合わないお客さんは断る。この2つを徹底することをしたんです。
・・・とは、いうものの
目の前にお客さんが来ると
せっかくのチャンスとばかりに
「何でもできます。
といいたくなるのが人情
目先だけのことに
引っ張られてしまうんです。
でも、ここが勝負の別れどころ
試されているんです。
ここで自分に自信をもてるかどうか
ただそれだけの話なんですよね
「どうせ何をやっても売り上げが上がらないんだから
目先に引っ張られる自分にオサラバして
それで断られても売り上げが上がらなくても同じこと
だったら、目先に引っ張られる自分にオサラバしてみよう」
そう判断すると状況がガラっと変わり始めるんです。
日々、試されているんですね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、自分は試されていることを知っている』
重大発表です。ネットカフェで温かいココアを飲みながらメルマガを書いている、木戸一敏です。本日のテーマ : 重大発表です。
【Q】先日、メルマガで書いてあった重大発表とはどんなことですか
昨日は朝の7時から
と電話で対談CD作成
なにせ朝早いもんだから
声がガラガラ
まあ、それはいいとして・・・
その対談CDは
1時間でサササっっと書いたチラシを
見込み客500人に送ったら
売り上げが2500万円も上がってしまったという。
信じられない話をテーマにしたもの
近々、発売になりますので
【Q】先日、メルマガで書いてあった重大発表とはどんなことですか
【A】実は【分身レター】が、この世から消えてしまうことになってしまいました。
●私がリフォーム会社時代に、半自動的に利益を出すことが
できるようになったのは
「ニュースレター」を出していたからでした。
この方法を広げようと
営業コンサルタントとして活動するようになり、たくさんの経営者の相談を受ける中で
気づいたことがありました。
それは、ニュースレターを出しても
売り上げに直結している人がほとんどいないということ
●「ニュースレターを出して、営業がやりやすくなりました」
という話はたくさん聞きます。
でも、売り上げが1
5倍になったとか
2倍になったという話は皆無に近い。
そこで、それらのニュースレターを見せてもらうと、私が出していたニュースレターとは、全く違うものだったんです。
ニュースレターの最大の目的は
「あなたに任せるよ」とか
「あなたから買いたい。
言ってもらうこと
そのためには、「あなた」を伝えない限り、永遠に「あなたに」とはなりません。●売り上げに結びつかないニュースレターには、「あなた」がいない。
なぜ、「あなた」を伝えないのか
たくさんの方にアドバイスをしていく中でわかりました。
「あなた」を伝えられない理由が
それは、ニュースレターという言葉です。
●ニュースレターの
「ニュース」という言葉に引っ張られてしまい、多くの経営者が「あなた」が存在しない。ニュースレターをつくってしまう。これが売り上げにつながらないレターになってしまう。最大の原因だったんです。そこで私は、ニュースレターという言葉を捨て、モエル塾やメルマガなどで
【分身レター】と呼ぶことにしました。ちょうどその頃、「分身レター」をテーマにした。本の企画が持ち上がりました。
ところが「分身レター」というネーミングについて、出版社担当者とプロデューサーの沼田さんから意見が
●「今回のレターの話は、営業マンや経営者にとって
営業が楽しくできるようになる。
大きなきっかけになるツール
多くの人に伝えるべきだと思う。
そういった意味で、もっと親しみがあって温かみがあるネーミングにしたい」
何度も打ち合わせをして
たくさんの候補を出して行く中で、だれもが納得する名前が決まりました。それが、【あなたレター】です。●これなら、「あなた」が出ていないニュースレターをつくってしまった場合、すぐに「これは『あなたレター』になっていないじゃないか」と
間違いに気づくはず
あなたがたっぷり入った【あなたレター】
受け取ってもらったお客様には、「あなただから、お任せするのよ」と
言ってもらいたいですよね
お客様から「あなただから」と言ってもらえるレター、それが【あなたレター】なんです。
「なんで今の仕事してるの
そう聞かれたとき、なんの迷いもなく
「楽しいからに決まってるじゃないですか
と即答できる人を日本中に増やす。
これが私の目指すところ
この「楽しい。
・利益を生み出すしくみができて
・人とのつながりを大切にして
この2つを実現するツール
それが【あなたレター】
これからは【あなたレター】と呼んでいきます。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、「あなたレター」を出している』
自分の安心にお客さんに安心を届ける。
おはようございます、今7:19(メルマガを書き始めた時間)
大学イモは絶対冷たい方が美味しいと長女は言い、次女は絶対温かい方がいいと言いい
「お父さんは
」と聞かれて「どっちでも」と答える、木戸一敏です。本日のテーマ : 自分の安心にお客さんに安心を届ける。【Q】話をしているとき、どうしてもお客様の顔色が気になってしまいます。
東京に生まれてはじめて来たのが
そしてなんとなく住み始めたのが
豊島区雑司が谷
日曜日、出版社での打ち合わせの帰りに
もう18年ぶりになるんですかね
ちょっとだけドキドキしながら
雑司が谷に寄ってみました。
確か私が住んでいた下宿の向かいに
お風呂屋さんがあったはずなんですけど・・・
結局ありませんでした。
でも、懐かしかったなぁ〜
雑司が谷商店街は(^^【Q】話をしているとき、どうしてもお客様の顔色が気になってしまいます。
【A】きっと、これからの時代の営業マンは、気になってしょうがないくらいの人が
売れて行くんだと最近確信しています。
それは・・・
●今日もまた
出版社に行って缶詰
本の打ち合わせです。
あと2日くらいで終わりそうなんですけど・・・
モエル塾メンバーやセミナーに参加した人たちの
実践の様子もバッチリ掲載する企画になってます。
その実践内容を
改めて聞いたりしているんですけど
聞けば聞くほど
モエル塾でやっていることが
確信できように思えてくるんです。
●京都でナンバー1になった保険営業員
数千万円単位の仕事がボコボコ入ってくるようになって
年商3億が7億になった塗装工事会社
この三つとも共通してるのは
営業らしい営業を何もしていないこと
やっているのは
先日、著名なコンサルタント二人に
その分身レターを見せたんです。
彼らが打ち出した結果をいう前に
●「レターを出すのは、いいことだけれど
ただ、これだけじゃ契約につながらなでしょ」
そして彼らのハンパじゃない結果をいうと・・・
これ、わっかんねぇなぁ〜」
確かにそのとおり
本当にわけがわからない。●そのとんでもない結果を打ち出した。モエル塾メンバーの話を聞くとみんな共通していました。
「この仕事に就いて
お客さんにお会いする中で気づいたんです。
お客さんは不安な気持ちでいるんだなということを
ほとんどの営業マンは売る前までは一生懸命で
売った後は放ったらかし
それにお客さんが商品のことを知らないのをいいことに
いい加減な商品を勧めたりと
イヤな経験をたくさんしているんです。
それに、お客さんが不安な顔のまま話をするのが
凄く気になるんです。
だから私は、何かちょっとでも
お客さんが安心してもらえるのを考えているんです。
そうすれば私も安心して話せるので」
●なるほど、納得です。ほんと商品の話をする。
ずっと手前の部分が大切なんだということを
しっかり理解しているんですね
私自身も彼らの実績を見て
より理解が深まりました。
それに何よりも
お客さんに安心してもらうことが
自分にとっても安心して話せるというこの発想
素晴らしいですね
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、売る手前のところに力を注ぐ』
うまく行かないのは難しくしているから
こんばんは、今1:00(メルマガを書き始めた時間)
つい先ほど大阪から帰ってきた、木戸一敏です。
本日のテーマ : うまく行かないのは難しくしているから
いやぁ〜、しばらくメルマガをお休みしてしまいました。
こんなに休んでしまったのは
メルマガを日刊にしてから初めて
ご心配おかけしました。
生きてます(笑)
出版社での監禁が続きまして
この状態がさらに来週まで続きそうです(激汗)
●今日は、大阪でモエル塾勉強会の開催
またしてもたくさんの刺激を受けてきましたよ
しばらくメルマガを休んでしまったので
何から伝えていけばいいのか
たくさんありすぎて
何を書こうか・・・
やっぱりモエル塾ではなくて
●実はこれだけ本の完成が遅れてしまっているのは
わけがありまして
次々にとんでもない。分身レターの実践報告が入ってくるんです。
「いや、木戸さん
日本は好景気の真っ只中なんですかね
もう数千万円クラスの仕事がボコボコ入ってきて
どうなっているんですかね、この世の中
これも分身レターのおかげです」
なんと年商3億円だったのが
倍以上の7億円に
どんな様子だったのかいろいろ話を聞くと
「このことは絶対に本に書きべきだ。
」ということが
次々に出てくるもんですね
●そのとんでもない結果を出した人と話をして
本当にうまく行きだすことって
簡単なところにあるんだ。
っということ
あまりに簡単なんで
「そんな簡単にうまく行くはずがない」
とわざわざ難しいことをしてしまう。真からそう思いました。
7億円の人の話を聞いて
●だからのだれもが
その人の分身レターを見ても
これがそんな結果を出したなんて信じない。
本当にこれが
みんなこう言うんです。その秘密がわかったんです。
それをみんながわかるように
今度の本に表現できればと思っています。
間違いなく良い本になりますよ、■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、うまく行くのは簡単なことだと知っている』
自分を守るために無意識でやってること
つき先ほど長野から高速バスに乗って帰ってきたウルトラマン・・・、じゃなく、木戸一敏です。
本日のテーマ : 自分を守るために無意識でやってること
「木戸さん、来週月までに全ての原稿をいただけますね
いよいよ3冊目の本が大詰め
(いつも同じことを言ってる気がするが・・・)
出版社の担当T氏に念を押されました(汗)
ふだん優しい感じの人が
急にスルドイ目になってそう言われると
そんなわけで
今週(もしかしたら来週も)
何度かメルマガをズル休みするかもしれません。やりきります。
●「やらないとダメだとわかっているんだけど
頭も体も動こうとしないんですよね」
こんなことを言うFさんがいます。
普通こんな話を聞いたら
「もっとしっかりしなよ
ちゃんとやる気を出して
と言ってしまうもの
確かにそのとおり
頭も体も動こうとしないのは
今に始ったことではない。
ただ単にFさんに「やる気をだしなよ」と言って
「はい、わかりました」と
済まされる話でないかもしない。そう思ったです。
●じゃどうすか
というのを考えていたら
私の頭の中で、あることと結びついたんです。
自律神経失調症で
会社が忙しくなるたび
体の調子が悪くなって休んでしまう人がいます。
その人の様子をいろいろ聞いていて
思ったんです。
きっとその人は
何か自分を守るために
体の調子が悪くなっているんではないかと
「自分を守るために
なんで自律神経失調症になるの
確かに相反することかもしれません。
●でも、そうなんじゃないかなと
病気になれば
家族や周りのみんながかまってくれる。仕事の責任から逃れることができる。
病気になったんだから
これはしかたがないことだと言うことができる。
この全ての行動は
全て自分を守るために
これを無意識でやっているだけ
人って多かれ少なかれ。こんなことってあると思うんです。
●それで、話は戻って
Fさんがなかなかやる気になれないもの
無意識でスイッチが入らないようになっている。それも、自分を守るためにです。
何か行動を起こすことで失敗して
自分が傷ついてしまわないように
こんなことを考えたのは
行動をいつも起こせないというのは
必ず原因があるはず
何が原因が絶対あるからだと
その原因がからスタートすることで
ものごとってうまく回りだすんじゃないかと
ふと思った木戸一敏でした。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、ものごとがうまくいかないとき
根本的原因をみつけることからスタートする』
ストレスのない営業は仕掛けることから
大切なものを取られてしまいガックリの、木戸一敏です。
そのワケはこの後で・・・
本日のテーマ : ストレスのない営業は仕掛けることから
【Q】お客様の方から「声をかけてもらうセールス方法」は
土曜日、神戸に行ったときもらった。
私の誕生日のプレゼント
なんとそれが
ハーゲンダッツの商品券だったんです。
全く予想もしなかったプレゼントに
最高に嬉しかったです。
ところが・・・
そのハーゲンダッツの商品券が
子供たちに見られてしまったんです。
「いや、なんでもないよ」
「あやしいぃ〜
というわけで子供たちに
全部取られてしまいました(泣)
【Q】お客様の方から「声をかけてもらうセールス方法」は
【A】これが意外と簡単なんです。
それは・・・
●私がコンサルタントとして初めて作った教材が
小冊子『脱下請け
7つの極秘ノウハウ』
この小冊子は建築業の中のりフォーム、リフォームの中の塗装業、その塗装業の中の脱下請けを目指している人
とターゲットを絞りに絞った小冊子
なんとこの小冊子を購入した80%以上の人が
全くこのターゲットに関係ない業種の人
例えば、社会保険労務士とか
マッサージ業とか学習塾とか
まるで塗装業に無縁の業種
●こんなに異業種の人が
興味を持ってもらえるとは夢にも思いませんでした。
今回も洋服店を営むOさんから
メールをいただきました。
「お客様の方から「声をかけてもらうセールス方法」は
」という質問です。Oさんのメールです。
> 木戸さん、はじめまして
> 毎日、木戸さんのメルマガで勉強させて
> もらっています。
(教材も購入しましたよ)
> 今日はメルマガを受信するだけではなく
> 思い切って相談することにします。> 私は洋服のセレクトショップを経営しています。
> 15歳〜20歳の若い女の子をターゲットに洋服を
> 販売していますが、年々量販店に押されて苦戦
> しています。
> 私の商圏は離島と言うこともあって、お客様が
> 接客されるのをとても嫌がられます。
> そこで木戸さんにご相談ですけど
> お客様が声をかけてもらうのが嫌だったら
> お客様のほうから声をかけてもらったほうが
> いいのではないかと考えています。
> お客様の方から「声をかけてもらうセールス方法」は
> ないですか
> 宜しくお願い致します。Oさん、ありがとうございます。
●実はストレスのない営業トークは
声をかけてもらう仕掛けをつくること
このトークを投げかけると
お客さんがどんな反応を示すのか
そのためのトークを
実践を交えながら探して行くんです。
「相談お願いします」と言われるためには
どんなトークをいえばいいのか
「見積もりとって欲しいんです」と言われるためには
どんなトークをいえばいいのか
「申し込みたい」と言われるためには
どんなトークをいえばいいのか
こんな設定がちゃんとあるかどうかで
売れる売れないが決まるんです。
●この考えをOさんに当てはめた場合
まずはOさんが
お客さんになんて言われたいか
これを明確にしておく必要があります。
以前、私が仕掛けたことがあるのが
「おめでとう
と言ってもらうことです。
そしてこれを言ったほぼ100%近くの方が
契約になってします。
私は一体、何を仕掛けたのか
●それは、お客さんに郵送した案内書に
書きこんだ一言が効いてきたんです。
そこに書いたものは・・・
それは、これ
「来月は当社の営業、佐藤の誕生日
今年22歳になります。
そこで佐藤に「誕生日おめでとう