Le persone, infatti, si comportano diversamente oscillando tra una strenua difesa delle proprie posizioni fino a capitolare, ma avvolti da un alone di gloria, e la rinuncia alle premesse per seguire il vento vincente e trovarsi alla fine in una posizione di forza. La maggior parte è disposta ad un compromesso e se riusciamo a capire fin dove sono diposti ad andare possiamo sapere come trattarli per far cambiare il loro comportamento.
Unii oameni fac un compromis între a-şi susţine rezultatul, cu îndârjire, căzând acoperiţi de glorie, sau a renunţa la el, a se orienta după cum bate vântul, şi adoptând acea decizie pe care ei o cred câştigătoare Cei mai mulţi oameni adoptă însă calea de mijloc şi dacă ne putem da seama de orientarea lor, ne putem da seama cum să negociem cu ei şi să le schimbăm comportamentul.