Accettare Solo una Risposta Affermativa Prepararsi al Successo Impiegare Strategie di Persuasione
Degli studi hanno dimostrato che le persone si sentono sopraffatte e scoraggiate quando hanno troppe opzioni a disposizione. Se possibile, cerca di limitare la tua proposta a un paio di scelte, in modo da evitare il problema. Per applicare questa strategia puoi proporre solo due scelte per il ristorante alla tua partner o chiedere a un amico quale vestito preferisce tra due sole opzioni. Questo restringe il campo rispetto alle domande più difficili e vaghe come "Dove mangiamo stasera?" o "Che cosa dovrei mettermi?". Offrendo soluzioni specifiche e limitate, porti l'altra persona a scegliere tra due sì e la aiuti a prendere una decisione. Non puoi vincere tutte le battaglie senza negoziare. Se cerchi di convincere una persona a dire sì e lei è disposta a contrattare o ad accettare a certe condizioni, si tratta di un passo nella giusta direzione. Considerala una vittoria, perché siete riusciti a incontrarvi a metà strada.  Questo consiglio è particolarmente rilevante quando hai a che fare con un superiore, come un genitore o un capo. Per esempio, se cerchi di convincere i tuoi genitori ad allungarti il coprifuoco, c'è spazio per negoziare. Se vogliono che torni a casa alle 23, mentre tu vorresti stare fuori fino all'una, ottenere la possibilità di rientrare a mezzanotte è una vittoria. In alternativa, se parli con il tuo capo per ricevere un aumento del 7% e lui te ne accorda uno del 4%, consideralo un successo, perché sei comunque riuscito a convincerlo che meriti più denaro. Hai ottenuto quello che desideri (più tempo con gli amici o una paga più alta) in modo indiretto. Non considerare i compromessi in modo negativo, ma come un sì con delle condizioni. Le tue capacità di persuasione ti hanno fatto arrivare in una situazione notevolmente migliore di quella in cui ti trovavi in precedenza. In alcuni casi è utile domandare qualcosa che porta a un sì. Invece di convincere una persona di qualcosa o di venderle un prodotto, puoi sfruttare le reazioni positive per creare un clima allegro o un'atmosfera rilassata. Questa strategia è utile per esempio nei primi appuntamenti o nelle riunioni di famiglia, quando il tuo interesse principale è assicurarti che tutte le persone coinvolte vadano d'accordo. Durante un appuntamento potresti dire "Questo vino non è fantastico?" o "Non ami anche tu questa città?". In alternativa, a una riunione familiare puoi provare "Il tacchino della nonna non è il migliore?". Le domande di questo tipo costringono quasi a rispondere di sì e aiutano a trovare punti in comune con le persone presenti. Anche se non sei riuscito a convincere l'altra persona a dire di sì del tutto, dovresti comunque tentare di terminare l'incontro o la conversazione in modo proattivo, con uno sguardo al futuro. Questo ti fa uscire da una situazione di stallo e ti spinge verso il tuo obiettivo. Per esempio, se hai provato a vendere dei mobili a un uomo che ha detto che deve parlarne con la moglie, puoi terminare la conversazione dicendo "Ottimo. Giovedì potete tornare insieme per prendere una decisione?". I venditori e gli altri professionisti che devono chiudere contratti seguono il mantra "chiudere sempre". Proporre in modo proattivo il prossimo incontro è un ottimo modo per non accettare un no come risposta senza sembrare insistente e non portare l'altra persona a chiudersi. Quando fai una proposta o una domanda a qualcuno, devi partire con il piede giusto. Le probabilità di convincere l'altra persona a dire sì aumentano molto se la tua esposizione è perfetta. Parla con sicurezza e in modo chiaro, senza usare intercalari e senza mangiarti le parole.  Ricorda che la pratica rende perfetti. Prima di fare una domanda, prova quello che hai intenzione di dire. Non arrivare a imparare a memoria ogni singola parola o sembrerai un automa. Ti basta esercitarti a chiedere qualcosa finché non hai l'impressione di sembrare sicuro e preparato. Se apprendi principalmente in modo visivo, può esserti utile scrivere esattamente cosa dire e fare pratica in quel modo.  Esercitarsi davanti allo specchio è particolarmente utile, perché aiuta a notare i comportamenti non verbali che non dovresti tenere, per esempio giocare con i capelli o evitare il contatto visivo. Degli studi hanno dimostrato che annuire mentre si espone un'idea aiuta a sentirsi più positivi e sicuri, di conseguenza apparendo più sicuri e competenti al pubblico, che si tratti del tuo capo, di un cliente o della tua partner. Anche se è importante utilizzare questo atteggiamento non verbale, è altrettanto importante non esagerare. Annuisci solo quando ti sembra naturale farlo. Non forzare questo gesto o sarebbe solo una distrazione dalle tue parole invece di un complemento utile. Le persone hanno la tendenza a dire sì più spesso, se riesci a dimostrare che quello che proponi può rappresentare un beneficio per loro. Metti in evidenza che cosa hanno da guadagnare se esprimono il proprio assenso.  Per esempio, se vuoi prenderti delle ferie, chiedi al tuo capo quali sono i periodi dell'anno meno carichi di lavoro e parti da quello spunto. In questo modo, il capo noterà il beneficio di concederti le ferie: ti dimostri responsabile e andrai in vacanza in un periodo in cui l'attività è bassa, quindi non creerai problemi per l'azienda. Se invece vuoi portare tua moglie fuori a cena e devi convincere tuo figlio adolescente a fare da babysitter a suo fratello minore, puoi proporgli di allungargli il coprifuoco, di aumentargli la paghetta o di usare la tua auto. Questo gli dimostra che dire sì comporta dei benefici anche per lui. Non puoi convincere qualcuno ad accettare una tua idea o una proposta se non sei preparato, quindi devi raccogliere informazioni in anticipo o nel corso della conversazione stessa. Se la controparte non è interessata a quello che suggerisci o offri, sarà impossibile persuaderla a dire sì. Se cerchi di vendere un'auto sportiva a due posti a una famiglia di cinque persone, sprechi il tuo tempo. Poni domande come "Qual è l'uso principale che farete del veicolo?" e "Che caratteristiche deve avere la vostra vettura ideale?". Cerca di capire esattamente di che cosa ha bisogno il cliente, così sarà più invogliato a dire di sì e a completare l'acquisto. Questa tecnica prevede di chiedere qualcosa di poco conto come introduzione a una richiesta più grande, in modo da sfruttare l'abitudine delle persone a dire sì più volentieri a un'offerta dopo che hanno già acconsentito a qualcos'altro. Per esempio, se convinci tuo figlio ad assaggiare almeno un boccone della cena, è più probabile che accetti di continuare a mangiare, specie se riceverà una ricompensa! Niente rovina i negoziati come il cattivo umore. Se ne hai la possibilità, non tentare di trovare un compromesso con una persona arrabbiata o ostile. Aspetta che il suo umore migliori prima di avanzare la tua proposta. Uno dei momenti più adatti per farlo è durante i pasti, a casa o al ristorante.  Naturalmente, questo consiglio non si può applicare nelle situazioni al lavoro in cui devi necessariamente negoziare, per esempio per vendere qualcosa a un cliente scontento. Non hai sempre la possibilità di scegliere l'ambiente ideale per la tua richiesta. Tuttavia, se puoi, attendi che la persona da cui vuoi ricevere un sì sia di buon umore e le tue probabilità di successo aumenteranno. Alcuni segnali non verbali che rivelano che dovresti aspettare sono braccia incrociate, distrazioni esterne (per esempio una telefonata o bambini che fanno i capricci), alzare gli occhi al cielo o uno sguardo torvo. Anche se la persona ti risponde per cortesia, non ti sta realmente ascoltando, quindi è meglio attendere e avvicinarti a lei in un momento migliore, quando non è distratta o arrabbiata. Le persone hanno la tendenza a prendere decisioni ascoltando le opinioni degli altri. Per esempio leggiamo le recensioni dei ristoranti prima di provarli e facciamo lo stesso per i film che vogliamo vedere al cinema. Questa "mentalità del gregge" può essere uno strumento utile per convincere qualcuno a dirti di sì.  Per esempio, se cerchi di vendere una casa, puoi adottare questa tecnica stampando tutte le valutazioni sul quartiere che trovi su internet, in modo da mostrare ai potenziali acquirenti il valore della proprietà, che si trova in una zona con le scuole migliori della città. Questa pressione dovuta alle recensioni positive di altre persone potrebbe permetterti di chiudere la vendita. Allo stesso modo, se cerchi di convincere i tuoi genitori a lasciarti andare a studiare all'estero, informali su quanto sia esclusivo il programma a cui intendi partecipare e sulle opinioni favorevoli di studenti e genitori (oltre ai futuri datori di lavoro!) che hanno vissuto questa esperienza. Se chiedi a una persona un favore senza mostrarle un beneficio evidente, potrebbe decidere di non aiutarti. Tuttavia, se c'è una ragione per cui dovrebbe farlo, le probabilità di ricevere un sì aumentano. È importante che la motivazione sia veritiera e valida, altrimenti, se la tua menzogna fosse scoperta, sembreresti disonesto e sarebbe ancora più difficile ricevere una risposta positiva. Per esempio, se sei in coda per usare il bagno e non puoi più aspettare, puoi provare a chiedere alla persona davanti a te se puoi passarle davanti. Chiedendo semplicemente "Devo usare il bagno. Posso passarle davanti?" la probabilità di ricevere un sì è molto più bassa che se dicessi "Posso passarle davanti? Devo usare il bagno urgentemente perché ho un problema allo stomaco". Questo concetto psicologico si basa sul fatto che quando qualcuno fa qualcosa per noi, ci sentiamo obbligati a replicare con un favore per lui. Per esempio, se hai coperto un turno di un collega quando era malato, la prossima volta che hai bisogno dello stesso favore, chiedi a quel collega e rammentagli della tua gentilezza. Puoi dire: "Ho bisogno di prendermi il venerdì libero e dato che ho coperto il tuo turno il fine settimana scorso, speravo che potessi ricambiarmi il favore". Il "debito" che il tuo collega ha nei tuoi confronti lo spingerà a dire sì con maggiore probabilità. I pubblicitari utilizzano spessissimo questa tecnica, dichiarando che un'offerta è "a tempo limitato" o disponibile solo "fino a esaurimento scorte". Puoi usare anche tu questo trucco per convincere le persone a dirti di sì. Se vuoi vendere qualcosa e fai notare che è disponibile solo per un per certo periodo o in quantità limitate, è più probabile che troverai un acquirente.
Proponi una scelta tra sì e sì. Sii aperto ai compromessi e ai sì parziali. Poni domande che riceveranno una risposta affermativa. Chiudi su una nota attiva. Parla con sicurezza e precisione. Annuisci mentre parli. Fai notare all'altra persona che la tua proposta è utile anche per lei. Poni delle domande all'altra persona per capire che cos'è più importante per lei. Inizia con una piccola richiesta. Cerca di fare la tua richiesta in un ambiente positivo. Sfrutta la pressione dei pari. Dai un motivo all'altra persona per accettare la tua richiesta. Assicurati di usare la "legge della reciprocità". Sottolinea la rarità del tuo servizio o prodotto.
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