Parte 4: Concludere la Vendita Parte 2:  Fare una Vendita Parte 3: Usare Tecniche di Vendita Parte 1: Preparati per la Vendita
La più basilare e diretta fra le tecniche di chiusura, la chiusura diretta consiste nel chiedere semplicemente una risposta finale al cliente. Senza essere brusco, cerca la risposta per una singola vendita. Per farlo, chiuderai la vendita con un'offerta di un sconto o di un prodotto aggiuntivo a un prezzo ridotto. Questo non solo ti aiuterà a concretizzare la tua vendita in corso, ma forse a conseguire anche una vendita aggiuntiva. Se il cliente sembra interessato al prodotto, supera la sua esitazione offrendo un periodo di prova del prodotto. Potrebbe trattarsi di un certo numero di giorni di utilizzo di ciò che vendi. Se il cliente ha la possibilità di usarlo e lo trova utile, ti sei assicurato la vendita e aperto una porta verso altre in futuro. In questo caso, mostra come l'acquisto del prodotto è l'unica buona scelta possibile. Dimostra come non comprarlo da te sarebbe controproducente con l'andare del tempo, o come i prodotti o servizi simili non hanno neanche lontanamente le qualità dei tuoi. Chiudi dimostrando quanto viene a costare al giorno il tuo prodotto o servizio. Probabilmente sarà una cifra bassa e sembrerà ragionevole al cliente, stimolando il suo intesse all'acquisto. Mostra come acquistando il tuo prodotto o servizio, il tuo interlocutore fa una cosa intelligente, logica, utile ecc. Questo sosterrà la sua autostima, mettendo entrambi di buon umore. Anche se ti sembra una presentazione incredibilmente interessante e persuasiva, hai solo 60 secondi circa per ottenere l'attenzione di qualcuno su ciò che stai vendendo. Dovresti essere capace di coinvolgere qualcuno in meno di un minuto. Se sembra tu voglia forzare la conversazione, il tuo interlocutore potrebbe perdere interesse o annoiarsi.  Lascia alla persona a cui stai vendendo la possibilità di fare domande e commenti, e premurati di ascoltare sinceramente ciò che dice. Fai domande a risposta aperta che richiedano una risposta completa da parte del cliente. Domande a risposta chiusa spengono la conversazione e ti fanno apparire poco interessato a ciò che il tuo interlocutore potrebbe dire. Non manipolare le loro risposte. Cercare di mettere le parole in bocca al cliente gli darà frustrazione e lo renderà meno interessato alla tua presentazione. È più facile vendere qualcosa a un amico stretto o a un familiare, non è così? Questo perché hai un legame con loro che li spinge a a desiderare di aiutarti. Se puoi stringere un rapporto sincero con una persona, sarà più probabile che comprino qualcosa da te. Anche se dire la verità comporterà il riconoscimento di un difetto del tuo prodotto o servizio, sii onesto. È una cosa che attira molte persone; l'onesta è una qualità gradita e auspicata in un venditore. Credere di sapere come reagirà una persona o come andrà una vendita con ogni probabilità si rivelerà una delusione. Reagiresti in modo meccanico e mancheresti della flessibilità necessaria a una buona vendita. Lascia che la tua presentazione sia fluente, adeguandoti sia all'ambiente che all'interlocutore. A chiunque tu stia vendendo, che sia una vicina di casa o il CEO di una società, desidererà  vedere confermate le proprie opinioni. Che il cliente sia in accordo o meno con quello che dici, assecondalo cosicché senta che la sua opinione viene confermata.  Se non sono d'accordo con ciò che dici, conferma che il modo in cui interpretano le cose è corretto. Semplicemente, aiutalo a cambiare punto di vista con degli esempi validi e una confronto sincero. Conferma le sue esigenze in relazione al tuo prodotto. Aiutalo a sentirsi compreso nell'acquisto. Usa un vocabolario che coinvolga il tuo interlocutore. Anziché usare frasi come "credo che..." o "Lasci che le spieghi...", orienta il discorso verso di loro. Dì qualcosa come "adorerà..." oppure "scoprirà che..." Desideri che il tuo prodotto venga percepito come una scelta ovvia, e per farlo devi esporre le ragioni per cui rende la vita facile, aumenta i profitti, fa risparmiare tempo e denaro ecc. Dovrà sembrare un'ovvietà che acquistando da te il  cliente migliorerà la propria vita sensibilmente. Se offri troppi prodotti tutti insieme, rischi di sovraccaricare il cliente con le possibilità di scelta. Questo gli renderebbe quasi impossibile rispondere con un sì o un no alla tua proposta. Piuttosto, concentrati su di un prodotto o servizio per volta e chiedi al cliente se ha interesse ad acquistarlo. Una volta che hai concluso con successo una vendita, proponi un altro prodotto o servizio. Il tuo cliente sarà più ricettivo avendo già acconsentito ad acquistare da te, e dovrai fare molto meno lavoro la seconda volta. Se hai delle procedure di acquisto e spedizione elaborate, il tuo cliente potrebbe essere frustrato dalla quantità di lavoro necessaria. Semplifica il tutto il più possibile cosicché il peso del lavoro ricada su di te, non sul cliente. Si ha quando stringi un accordo con il tuo cliente per incontravi di nuovo in futuro o acquistare altri prodotti da te. Prova a fissare un appuntamento per l'incontro futuro dopo che il cliente abbia acconsentito ad acquistare da te. In questo modo, avrai almeno un'altra possibilità di vendergli di nuovo. Per spingere una vendita, fa sembrare che ci sia poco tempo per fare l'acquisto. Il motivo potrebbe essere che la scorta sta finendo, i prezzi aumenteranno, o la quantità di prodotto servizio è limitata. La gente non vuole comprare da una venditore fiacco. Sebbene questo non significhi che tu debba fare miracoli, assicurati che qualsiasi scelta tu faccia sia comunque qualcosa che ti emoziona. I tuoi sentimenti si percepiscono dal tono nella tua presentazione. Sii consapevole di come si colloca il tuo prodotto rispetto agli altri sul mercato, e di come convincere il cliente che il tuo è la scelta migliore. Devi rendere il tuo prodotto o servizio più attraente di tutti gli altri là fuori, e una parte importante sta nell'essere preparati sui pro e contro di ciò che offri. Se desideri vendere qualcosa, occorre venderla alla persona giusta. Non tutti desiderano un album fotografico o un particolare servizio telefonico, quindi trova la persona che ne abbia bisogno.  Fai della pubblicità del tuo prodotto o servizio in zone in cui questa tipologia di acquirente possa vederla. Non forzare la vendita con un cliente se capisci che non è interessato a ciò che proponi. Farlo può solo infastidire il cliente e darti frustrazione. Non puoi vendere niente senza conoscerne le caratteristiche principali. Assicurati di sapere ogni singolo dettaglio di ciò che stai vendendo, affinché nessuna domanda da parte del cliente rimanga senza risposta.
Usa una chiusura diretta. Stringi un accordo di fornitura. Fai un'offerta in prova. Usa una chiusura con ultimatum. Mostragli il costo al giorno. Fai una chiusura complementare. Fai una presentazione breve. Non tentare di manipolare la conversazione. Costruisci una rete di rapporti. Sii onesto. Non affrontare una vendita con delle aspettative. Asseconda il tuo interlocutore. Cambia il tuo linguaggio. Fai in modo che le conclusioni siano ovvie. Evita vendite di numerosi prodotti. Fai seguire ad ogni vendita un'altra proposta. Rendi semplice la procedura di acquisto. Stringi un accordo di fornitura con il cliente. Fai intendere che il tempo scarseggia. Vendi qualcosa di cui sei appassionato. Controlla dove ti trovi. Cerca di capire il tuo interlocutore. Preparati.
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