Gestire la Negoziazione Prepararsi
Sei stato tu ad avergli attribuito un determinato valore. Se il venditore con cui tiri sul prezzo si rifiuta di abbassarlo a quello che ritieni appropriato, dovresti andare via, tutto qui. Uno degli errori più grandi commessi dalle persone che vanno in giro per negoziare è quello di trasmettere una certa “disperazione”. Non appena il venditore capisce che ti piace qualcosa, ha il coltello dalla parte del manico. D'altro canto, se crede che tu sia esigente, sei tu ad avere un certo vantaggio, perché puoi sempre andare via o almeno fingere di farlo. Una buona regola generale è quella di prendere la prima offerta che ti viene fatta, dividerla per quattro e iniziare da lì il processo di mercanteggiamento. In alcuni casi, se proponi la metà del prezzo iniziale, rischi di insultare il venditore. Se proponi il 10% in meno del prezzo originale, non farai un buon affare. Mercanteggiare è più facile di quello che pensi se vieni sostenuto da una persona che non fa che ricordarti che hai altre responsabilità nella vita, spingendoti ad allontanarti dal negozio. Ecco cosa fare: Chiedi a un amico di accompagnarti nel momento in cui vai a tirare sul prezzo. Se finge di essere annoiato, preoccupato dal fatto che spendi tanti soldi o desideroso di andarsene perché ha un appuntamento, il venditore potrebbe andare dritto al sodo e farti un'offerta migliore, pari, o quasi, al prezzo che vuoi effettivamente pagare. Otterrai l'offerta più bassa possibile, o giù di lì, se ti prepari ad andare via. Non appena ti dirigi verso la porta, il venditore vede un affare sfumare – e tutti i commercianti di questo mondo odiano una perdita del genere. Dovrebbe offrirti un prezzo decisamente più basso di quello di partenza. Non è poi così raro tirare sul prezzo per ore. I venditori che iniziano a negoziare temporeggiano allungando i tempi della trattativa perché capiscono che molte persone sono semplicemente impazienti e disposte a pagare di più per ragioni di convenienza, ovvero per comprare l'oggetto e andarsene. Possono fingere imbarazzo, delusione e offesa nel corso della discussione, usando queste emozioni per concluderlo. Non abboccare. Sii fermo e dovresti ottenere il prezzo che stavi cercando. Questo scambio potrebbe avvenire più o meno così:  Venditore: “Costa 50 euro, signora”. Compratore: “Gliene darò 20”. Venditore: “Cosa ne dice di 45?”. Compratore: “E 20?”. Venditore: “Non posso andare sotto i 35 euro”. Compratore: “E io non ne pagherò più di 25”. Venditore: “30?”. Compratore: “25”. Venditore: “Accetterò 27 euro”. Compratore: “Gliene darò 26 e affare fatto”. Venditore: “27 euro è la mia ultima proposta”. Compratore: “26 e lo porto via subito”. Venditore: “26,50?”. Compratore: "26 euro". Venditore: "E 26 sia". Solitamente non lo è. Potrebbe cercare di convincerti del contrario, che non è disposto ad abbassare ulteriormente il prezzo. Comunicagli la tua offerta finale, che dovrebbe essere di 1-10 euro in meno rispetto alla sua, e lavorate di conseguenza. Dopotutto per il venditore, guadagnare 50 euro è meglio di 26€, ma guadagnarne 26€ è meglio di niente. Non insistere, altrimenti rovinerai l'intera trattativa. Prendi l'oggetto e vai via. Rallegrati del tuo nuovo acquisto, soddisfatto di aver tirato sul prezzo e di aver fatto un buon affare! Non è adeguato farlo in un contesto qualsiasi. Un bazar in Marocco può essere un ottimo posto dove tirare sul prezzo, ma farlo a Londra, da Harrod's, non è il caso. Quello che è accettabile in un luogo denota un comportamento maleducato in un altro. Se vuoi sapere se è accettabile negoziare, inizia dicendo una frase generica, come “È troppo costoso per me”. Se il venditore ti fa un'offerta, sta effettivamente aprendo le porte a una trattativa; in tal caso, tira pure sul prezzo. Se non dice niente o afferma che non può abbassare il prezzo, non puoi mercanteggiare in questo posto. Nella maggior parte dei posti in cui è comune negoziare, esistono due pesi e due misure per quanto riguarda i prezzi. Quelli pagati dagli abitanti locali spesso sono decisamente inferiori rispetto a quelli richiesti ai turisti. Pur scoprendo che una sciarpa di lana d'alpaca costa 60 nuevos soles peruviani per gli abitanti locali, e 100 per i turisti, non devi necessariamente aspettarti di poter tirare sul prezzo per pagare di meno. Molti non vendono al prezzo riservato agli abitanti locali per una questione di principio, ma potresti avvicinartici abbastanza se sei abile. Questa è una regola infallibile e utile per fare shopping e si applica a tutto quello che compri, in particolare quando mercanteggi. Molti negoziatori pensano di poter fare un buon affare dimezzando il prezzo. Tuttavia, sono tanti i venditori che non fanno che triplicare l'offerta iniziale in vista della negoziazione, il che significa che, tecnicamente, non farai un buon affare qualora dovessi comprare questo bene. Tuttavia, se conosci il valore che gli attribuisci, non conta il prezzo che il venditore dà all'oggetto: quel che importa è che tu sia soddisfatto di ciò che ricavi. In molti posti in cui comunemente si negozia, i contanti regnano sovrani. I venditori non accettano nemmeno le carte di credito, ti guarderanno contrariato se dovessi tirarne fuori una. I benefici che ne derivano sono diversi:  Non cederai alla tentazione di pagare troppo per un articolo perché verrai limitato dai contanti che hai . Fai un budget prima di comprare qualcosa e vedrai che lo rispetterai. Tirare fuori una manciata di contanti ed esclamare “È tutto quello che ho!” è un buon trucco che spesso funziona. I venditori saranno tentati di concludere la transazione e ti cederanno l'oggetto.
Se un articolo secondo te vale più di quanto tu l'abbia pagato, in fondo non importa che ti sia costato più che a un abitante locale. Non proiettare interesse o entusiasmo nei confronti di quello che hai adocchiato. Comincia chiedendo di scontare il prezzo del 70-75% rispetto a quello indicato. Collabora con un amico o con tua moglie. Non aver paura di prendere le distanze da un oggetto, pur adorandolo. Preparati a trascorrere molto tempo a mercanteggiare. Quando il venditore annuncia la sua offerta finale, non abboccare all'amo (facoltativo). Quando il venditore ti propone un prezzo che ti convince, fermati. Conosci le situazioni in cui è appropriato negoziare. Informati sui prezzi pagati dagli abitanti locali. Determina il valore che attribuisci al bene. Tieni soldi in contanti a portata di mano.
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