Gettare le Fondamenta Trasmettere le proprie Idee agli Altri Avere una Mentalità Sana Scrivere il proprio Business Plan Valutare la propria Personalità Preparare il Discorso ("Elevator Pitch")
La maggior parte delle imprese partono da idee convincenti – che si tratti di un servizio da fornire alla gente, un prodotto che renderebbe la vita più facile o qualcosa che unisce entrambi gli aspetti. Il mondo degli affari è pieno di grandi idee (sebbene molte di queste non siano così fenomenali). Ciò che fa la differenza è riuscire a trovare una nicchia da occupare.  Non devi necessariamente fare qualcosa di rivoluzionario o inedito per avere successo. Ti basta solo eccellere rispetto alla concorrenza.  È più probabile che avrai successo se fai qualcosa che conosci e di cui sei appassionato. Per esempio, dedicandoti alla programmazione informatica, potresti rendere la tua attività piuttosto appetibile nell'ambito delle vendite, ma se non metti passione in ciò che fai non avrai l'energia per continuare lungo il tuo percorso.  Se hai difficoltà a trovare un'idea, crea una lista degli aspetti che caratterizzano il tuo target di riferimento, come i punti vendita in cui le persone fanno acquisti e ciò che comprano. Restringi l'elenco fino a ottenere circa tre elementi, tenendo ben chiari in mente i costi, i tempi di produzione e la diffusione di un determinato articolo o servizio. Scopri qual è il prodotto più semplice e realistico da offrire. Il segreto per avviare un'impresa consiste nel sapere se esiste una domanda per il prodotto o il servizio che intendi offrire. Ciò che sei in grado di proporre è qualcosa che nel mercato attuale potrebbe essere migliorato? Rappresenta un bisogno la cui offerta non è sufficiente a coprire la domanda?  Esistono svariate risorse in molti campi imprenditoriali che mettono a disposizione informazioni gratuite. Fai una ricerca online sul tuo settore e sulle associazioni di categoria relative al tuo mercato di riferimento e leggi sia gli articoli sia i comunicati stampa che pubblicano. Puoi anche ottenere informazioni preziose sull'andamento demografico sfruttando i dati del censimento.  Nel suo sito web, il Ministero per lo Sviluppo Economico mette a disposizione una pagina dedicata alle piccole e medie imprese, con ottimi suggerimenti su come promuovere la crescita sostenibile, favorire i contatti col mondo della ricerca e dell'università, e come aprirsi ai flussi internazionali di capitale umano e finanziario. Si tratta di una fonte di informazioni preziosa e affidabile per chi intende intraprendere un'attività imprenditoriale. Potresti avere il prodotto o il servizio più straordinario del mondo, ma se nessuno intende acquistarlo, la tua attività rischia di fallire. Parlando con gli altri, potrai anche prepararti a convincere eventuali investitori. Chiedi un parere onesto quando parli con i potenziali clienti. Magari i tuoi amici cercano di essere gentile nei tuoi confronti quando proponi la tua idea, ma un feedback critico che mette in evidenza i punti deboli o eventuali problemi sarà molto più utile, anche se non sempre facile da ascoltare. Nel mondo dell'imprenditoria il gioco che si viene a creare è sempre tra rischi e profitti, ma spesso il rischio è maggiore (soprattutto all'inizio). Valuta tutte le tue risorse finanziarie e cerca di capire quanti soldi (tempo ed energie) effettivamente devi investire. Oltre a considerare i risparmi, i crediti e altre risorse da cui ricavare il capitale, considera quanto tempo puoi stare senza generare profitti. Raramente le piccole imprese sono redditizie nell'immediato. Puoi permetterti di non avere una fonte di reddito magari per diversi mesi o addirittura qualche anno? Secondo Forbes, la "perdita accettabile" è l'idea in base alla quale è possibile determinare i probabili aspetti negativi di un'impresa e, quindi, investire solo ciò che ci si può effettivamente permettere di perdere qualora l'andamento degli affari si rivelasse diverso rispetto alle aspettative. Si tratta di una strategia che limita l'entità del fallimento se l'attività non dovesse funzionare. Una delle cose più importanti per diventare imprenditore è la flessibilità. Non puoi controllare tutto ciò che riguarda l’impresa, perciò l'adattamento è di vitale importanza per sopravvivere. Se sei troppo legato a un piano, c'è il rischio che ti danneggi. Partecipa a eventi commerciali e dedicati al tuo settore aziendale, parlando con gli espositori. Iscriviti ad associazioni di professionisti. Costruisci una solida rete di contatti sociali con altri imprenditori, sia online (utilizzando i social network e siti professionali come Linkedin) sia di persona.  Partecipare a eventi sociali, come le fiere organizzate dalla camera di commercio, è un ottimo modo per entrare in contatto con altri imprenditori presenti nella tua zona. Queste conoscenze possono fornirti supporto, idee e opportunità. Sii generoso con gli altri. Non considerare il contatto con altri imprenditori solo a tuo favore, valutando esclusivamente ciò che possono darti. Se offri loro consigli, idee e sostegno, saranno più propensi a ricambiare il tuo aiuto. A nessuno piace sentirsi sfruttato. Presta attenzione alle idee altrui. Anche se sei in diretta concorrenza con qualcuno, probabilmente avrai sempre qualcosa da imparare da lui. Puoi apprendere dagli errori degli altri così come dai loro successi, ma solo se sai ascoltarli. È necessario comunicare efficacemente agli altri quello di cui si occupa la tua impresa sia di persona sia sfruttando il web; questo vuol dire che il tuo marchio deve avere una forte presenza. Se i biglietti da visita hanno un aspetto professionale, il sito web e i profili sui social network (Twitter, Facebook, Pinterest, YouTube, eccetera) forniscono informazioni sulla tua azienda in modo coerente e invitante, avrai ulteriori strumenti per dimostrare che la tua è un'impresa seria. Inoltre, tutto questo darà agli altri l'opportunità di avere informazioni e imparare qualcosa in più su di te.  Guarda i siti web e i marchi di alcune aziende di successo. Vedi che cosa hanno in comune, che cosa fanno di interessante e cerca di ricalcare quella formula con il tuo marchio. Tuttavia, non violare la proprietà intellettuale di qualcun altro, rubando o copiando le idee altrui. Prendi in considerazione l'apertura di un blog professionale, soprattutto se la tua attività è incentrata nel campo dei servizi. Può essere un ottimo modo per dimostrare la tue esperienza e le tue idee, ma anche per aiutare investitori e clienti a conoscerti. Probabilmente conoscerai qualcuno che, a sua volta, è amico di persone che sono in cerca di qualcosa in cui investire. Molti investitori non prendono in considerazione documenti "inoltrati alla cieca" (come i business plan inviati senza invito), ma sono lieti di ascoltare il discorso di un imprenditore consigliato da persone che già conoscono e di cui si fidano. Ricorda di restituire questo favore ogni volta che puoi. Le persone sono più propense ad aiutare se sentono di essere ricambiate se ne hai la possilità. La gratitudine è una qualità fondamentale che un imprenditore deve possedere. Presenta la tua idea a qualsiasi potenziale investitore in modo da procurarti i soldi per avviare la tua azienda. Il tipo di attività che intendi intraprendere definisce il profilo di chi desidera investire. Costruire una rete di contatti è un ottimo modo per ottenere consigli e opportunità su come investire.  Tieni presente che i cosiddetti "venture capitalists" (ovvero coloro che mettono a disposizione risorse finanziarie nel capitale proprio di società non quotate, di nuova attivazione o dotate di progetti ad alto potenziale di sviluppo, spesso definiti nel mondo del lavoro come "VC") si concentrano su due cose: quanti soldi faranno dopo aver investito nella tua attività e i tempi con cui ricaveranno i loro profitti. Anche se ogni anno si aprono centinaia di migliaia di imprese, solo circa 500 all'anno ottengono un finanziamento dai VC.  Se fornisci un servizio professionale, ad esempio nel campo della consulenza, della contabilità, del diritto o della medicina, prendi in considerazione di formare una società con qualcuno che abbia già un'attività stabile nel suo settore. Qualcuno che ha dimestichezza e conosce bene il tuo campo imprenditoriale può essere più propenso a investire nel tuo successo. Partire in piccolo e soddisfare un numero limitato di clienti all'inizio, è la maniera più  probabile per avere successo. Se riesci, prova ad avviare l'attività senza spendere troppi soldi. Questo potrebbe essere l'iter migliore. Prenditi un paio di giorni o vai regolarmente in vacanza. Ritagliati un po' di tempo per ricaricarti e per darti la possibilità di rivalutare regolarmente il tuo business da una prospettiva più fresca. Si tratta di un piano che, in genere, descrive il modo in cui deve operare un'azienda (quali sono i suoi servizi? Che cosa fornisce?), offre un'analisi di mercato, include una descrizione dettagliata del prodotto o del servizio proposto ed elabora previsioni sul futuro finanziario dell'azienda nei successivi 3-5 anni. Se speri di attirare investitori, vorranno vedere un business plan minuzioso e accurato. Dovrebbe trattarsi di un breve riassunto su ciò che produce la tua impresa, sul tipo di necessità che soddisfa, su come e perché è superiore rispetto ad altre iniziative di questo genere. Sii concreto e preciso, ma sintetico. Consideralo come un "elevator pitch" (un discorso utilizzato per catturare l'attenzione di vari interlocutori riguardo a un progetto o un'idea di business). Se hai effettuato una buona ricerca di mercato, sarai in grado di descrivere nel dettaglio il settore industriale o il campo imprenditoriale che hai scelto, il tuo target di clientela e la quota di mercato che prevedi di coprire con la tua attività. Questa sezione dovrebbe essere la più dettagliata possibile, perché deve convincere gli investitori che sai come muoverti. Uno degli errori più comuni tra gli imprenditori in erba consiste nella mancata identificazione del target di riferimento e nel tentativo di rivolgersi a un pubblico troppo ampio. Anche se sarai tentato di pensare che tutti avranno bisogno e adoreranno il prodotto o il servizio che offri, la realtà è molto diversa. È meglio partire in piccolo. Anche se la tua azienda è di fatto costituita solo dalla tua figura, utilizza questa parte per dare informazioni su chi la gestisce, quali sono le sue responsabilità e come intendi strutturare la tua attività man mano che si espande. Esiste un consiglio di amministrazione? Come si organizzano i tuoi dipendenti? Gli investitori vogliono sincerarsi che hai pensato al futuro della tua azienda. Questo è il punto in cui analizzare nello specifico quello che la tua azienda può offrire ai clienti. Che cosa hai intenzione di fornire? Quali necessità intendi coprire? Quali vantaggi competitivi offre rispetto a prodotti simili?  Fornisci i dati dal punto di vista dei potenziali clienti. Se hai già consultato alcuni soggetti che appartengono a questa fascia di clienti, dovresti avere idee più chiare su quali sono le loro opinioni riguardo ai tuoi servizi o ai tuoi prodotti. Se hai intenzione di vendere un articolo o un servizio brevettato, includi tutte le informazioni relative al brevetto o altri modi in cui intendi proteggere la proprietà intellettuale. Nessun investitore sarà incline a impiegare il proprio denaro in un'attività per poi vedere che il prodotto verrà superato dalla concorrenza. Questa sezione si concentra sul modo in cui la tua azienda prevede di attirare e conservare i clienti. Come pensi di raggiungere il tuo target di consumatori? Come pensi di utilizzare le strategie di marketing per far crescere la tua azienda? Hai già potenziali clienti in fila alla tua porta o dovrai partire completamente da zero? Se sei alla ricerca di investitori o un prestito bancario, devi indicare esattamente ciò che ti occorre per far partire la tua attività. È necessario includere tutta la cifra da investire, quanti soldi ti servono dai finanziatori e (soprattutto) come prevedi di utilizzare questi fondi. Gli investitori gradiscono i particolari. Una richiesta di finanziamento che dice appena "Ho bisogno di un milione di dollari" sarà molto meno convincente di una che abbatte i costi e le spese. Se stai appena iniziando, non avrai molti dati finanziari relativi agli esercizi passati su cui lavorare. È necessario inserire tutte le garanzie in tuo possesso che possono assicurarti il prestito, ma elenca solo ciò che puoi veramente permetterti di perdere.  Dovresti anche includere informazioni sui dati finanziari prospettici. Apparentemente si tratta solo di fare calcoli e stime, ma è necessario introdurre i dati provenienti dalle analisi di mercato. In che modo opera la concorrenza? Come sono le loro spese e i flussi di cassa? Puoi utilizzare queste informazioni per elaborare proiezioni riguardo alla tua azienda. Assicurati che le proiezioni finanziarie corrispondano alle cifre presenti nella tua richiesta di finanziamento. Se le tue proiezioni indicano che saranno necessari 500.000 euro, ma ne chiedi solo 200.000, gli investitori potrebbero pensare che non hai saputo fare i calcoli giusti. Se hai avviato da poco la tua attività, dovresti includere un'ulteriore documentazione per aumentare la tua credibilità. Sarebbe utile includere materiale come lettere di referenze che possono indicare il tuoi titoli e le tue competenze o anche informazioni creditizie. In realtà, andrebbe introdotto all'inizio del business plan, ma sarai costretto ad aspettare prima di redigerlo finché non avrai concluso tutto il piano. L'executive summary è una "fotografia" dell'impresa nel suo complesso: i suoi obiettivi, la sua mission, la presentazione del proprietario e dell'azienda. In qualità di nuovo imprenditore, dovresti mettere in evidenza la tua preparazione e la tua esperienza in rapporto al prodotto o al servizio che hai scelto di offrire. Non deve essere più lunga di una pagina. Poniti alcune domande su ciò che desideri dalla vita, ma anche dalla tua attività. Come credi di raggiungere gli obiettivi della tua vita? Che cosa è importante per te? Che cosa sei disposto a sacrificare? Considera che cosa ti occorre per rispettare tali priorità e raggiungere i tuoi obiettivi. Ti serve una certa somma di denaro? Un po' di tempo libero da trascorrere con amici e familiari? L'obiettivo di molte persone è diventare imprenditori di se stesse, ma alcuni individui sono più adatti a questo stile di vita rispetto ad altri. Conoscere le proprie reazioni di fronte a varie situazioni aiuta a raggiungere i propri obiettivi.  Non hai problemi ad assumerti numerose responsabilità? Gli imprenditori spesso non hanno alcun appoggio e sono responsabili del successo o del fallimento della loro attività. Ti piace interagire con le persone? Quasi tutti gli imprenditori hanno molto lavoro da svolgere nell'ambito dei servizi al cliente, soprattutto all'inizio. Se non sai relazionarti in maniera efficace con le persone, potresti avere difficoltà a far decollare la tua impresa. Riesci ad accettare le situazioni incerte e persino il fallimento? Anche gli imprenditori di maggior successo – per esempio, Bill Gates, Steve Jobs e Richard Branson – hanno fatto fiasco diverse volte, prima di trovare la giusta formula imprenditoriale.  Sei bravo a risolvere i problemi e a trovare soluzioni creative? Gli imprenditori di tutti i livelli devono affrontare problemi che necessitano di soluzioni creative. Tollerare la frustrazione e saper analizzare gli ostacoli e le difficoltà sono altre capacità che ti serviranno per essere un imprenditore. Incontra altri imprenditori per valutare se sei in grado di considerarti tale. Sii onesto con te stesso quando prendi in considerazione gli aspetti più forti e più deboli della tua personalità. Quando parli con potenziali investitori o vendi ai clienti, devi avere una chiara idea di quali sono i tuoi punti di forza in modo da poterli trasmettere agli altri. L'energia e la risolutezza ti aiuteranno a superare i numerosi ostacoli che dovrai affrontare agli esordi della tua attività. Sii abbastanza idealista da credere in te stesso, ma anche abbastanza pragmatico da esaminare la realtà della situazione. Questo tipo di discorso si chiama "elevator pitch" perché dovrebbe essere conciso e fornire a chi lo ascolta informazioni essenziali affinché sia messo al corrente di chi sei, di che cosa si occupa la tua attività e perché dovrebbe essere interessato: il tutto nel tempo che occorre a un ascensore per salire.  Primo, considera il problema o le necessità che dovrà affrontare la tua attività. In genere si esprime attraverso una domanda, ed è per questo che molti spot televisivi iniziano spesso con domande come: "Lo sapevi che ....?" o "Sei stanco di ...?" o ancora "Hai mai avuto un problema mentre ...?". Secondo, considera come il tuo prodotto o il tuo servizio possa risolvere il problema che hai individuato. Dovresti esprimerti con non più di 1 o 2 frasi, cercando di essere il più dettagliato possibile senza usare una terminologia troppo tecnica. Terzo, descrivi il principale beneficio offerto dal prodotto o dal servizio che proponi. Potrebbe trattarsi di una descrizione sul modo in cui realizzare qualcosa per il cliente o battere la concorrenza. Infine, considera ciò che è necessario affinché gli investitori sostengano la tua attività. Questa parte può essere più lunga, perché deve esprimere le tue necessità basilari, la tua esperienza e le tue credenziali, ma anche il motivo per cui i finanziatori possono riporre fiducia nel tuo successo. Cerca di essere conciso! Molti esperti suggeriscono che il discorso non dovrebbe durare più di un minuto. Ricorda che i tempi di attenzione sono brevi. Attira in fretta l'interesse del pubblico, altrimenti corri il rischio di non catturare affatto la sua attenzione. Dovrebbe ricapitolare tutte le informazioni presenti al suo interno. Prova a spiegarlo, senza fretta, in circa 15 minuti. Probabilmente all'inizio sarai nervoso al pensiero di esporre la tua attività, perciò cerca di scioglierti un po'. Fai qualche prova, discutendo del tuo business plan con amici e colleghi. È probabile che in un primo momento commetterai qualche errore. Chiedi alle persone che ti ascoltano un'opinione onesta. Hai espresso le tue idee in modo chiaro? Sembravi nervoso? Parlavi troppo in fretta o troppo lentamente? Quale punto dovresti spiegare meglio e quali passaggi potresti eliminare?
Elabora un'idea sensazionale. Effettua una ricerca di mercato. Parla con potenziali clienti e/o consumatori. Stabilisci i rischi che puoi affrontare. Comprendi il concetto di "perdita accettabile". Impegnati a seguire un obiettivo, non un piano. Forma una rete di contatti. Sviluppa un marchio forte. Chiedi ai tuoi contatti di raccomandarti presso gli investitori. Conquista gli investitori. Concediti una vacanza. Crea un business plan. Elabora una descrizione della tua azienda. Presenta la tua analisi di mercato. Includi una sezione sull'organizzazione e sulla gestione. Fornisci informazioni sul servizio o sul prodotto che offri. Descrivi le tue strategie di marketing e di vendita. Metti in evidenza la richiesta di finanziamento. Metti in risalto le tue proiezioni finanziarie. Includi qualche appendice, se necessario. Scrivi un "executive summary". Pensa alle tue priorità. Stabilisci se hai una personalità adatta per essere un imprenditore. Elenca i tuoi punti di forza. Definisci il tuo successo. Sviluppa il cosiddetto "elevator pitch". Crea un documento in PowerPoint che riassuma il tuo business plan. Esercitati a tenere il discorso. Chiedi un parere.
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Setting Your Foundations Taking Your Ideas to Others Having a Healthy Mindset Writing Your Business Plan Examining Your Personality Preparing Your Pitch