Confezionare la Presentazione Chiudere la Presentazione Conoscere il Destinatario Prepararti a Fare la Presentazione
Prima ancora di iniziare a preparare la presentazione, assicurati di conoscere tutte le sfaccettature del prodotto o del servizio, e come può tornare utile a diversi tipi di consumatori. Quali sono i problemi comuni che si potrebbero riscontrare e come risolvi tali difficoltà? Una proposta di questo tipo è generica e non prende in considerazione il cliente . Invece, rendi unica la presentazione, personalizzata per il destinatario. Aggiungi un aneddoto o un racconto personale sul tuo prodotto o servizio. Usalo come aggancio per fare leva sulle emozioni del cliente . Sforzati di essere chiaro e facilmente comprensibile. Evita di disseminare espressioni gergali nella presentazione, a meno che nella tua industria non sia comune utilizzare una certa terminologia. Non presumere che il tuo compratore sappia automaticamente di cosa stai parlando, quindi avvalerti di un linguaggio semplice è preferibile. Devi riuscire a illustrare i punti salienti nel giro del primo minuto. Dopo questo punto, se i compratori hanno già deciso di non acquistare il tuo prodotto, potrebbero iniziare a perdere interesse. Probabilmente, la tua presentazione supererà nettamente i 60 secondi. A seconda del prodotto o servizio, magari hai a disposizione almeno 15-30 minuti. Usa una buona parte del tempo per instaurare una conversazione. Tuttavia, assicurati di introdurre immediatamente i punti principali . Essi includono:  Il nome dell'impresa (o il tuo nome, se lavori individualmente). I prodotti o i servizi che fornisci. La spiegazione del suo tornaconto. Il compratore dovrebbe sapere cosa otterrà dall'acquisto del prodotto. Questo è uno dei fattori principali per fare una buona presentazione commerciale. Un cliente non sempre è interessato alla valanga di premi che hai vinto, o alla quantità di negozi in cui vendi i tuoi beni. Vuole sapere perché il tuo prodotto o servizio migliorerà il suo business e gli faciliterà la vita. Descrivi il motivo per cui il tuo prodotto o servizio è diverso da quelli simili offerti dai concorrenti. Concentrati sul perché il prodotto è unico o sulla garanzia di un servizio personalizzato. Una caratteristica importante della proposta sta nell'instaurazione di una comunicazione bilaterale con il destinatario. Dal momento che hai fatto una ricerca, probabilmente conosci già le sue esigenze. Tuttavia, dovresti dargli l'opportunità di raccontare la sua storia e descrivere i fattori che rendono unica la propria situazione . Se ancora non ti senti abbastanza a tuo agio da coinvolgere il destinatario durante la presentazione, pianifica una sessione di domanda-e-risposta alla fine del discorso. Questo darà la chance ai presenti di porre domande e ottenere più informazioni . Il tuo cliente potrebbe trovare delle ragioni per declinare la tua proposta commerciale. Preparati a rispondere a tale contrarietà. Fai una lista dei 10 motivi principali per cui qualcuno potrebbe dire di non avere bisogno del tuo prodotto o non volerlo. Confeziona delle risposte per ognuna di queste opposizioni . Qualcuno trova che gli strumenti visuali, come le diapositive di PowerPoint, siano utili per rimanere in carreggiata durante la presentazione, dimostrare o visualizzare certi aspetti dei benefici o delle caratteristiche di un prodotto. Il supporto visivo può però costituire una distrazione, specialmente per te. Potresti iniziare a perdere la concentrazione solo per leggere le slide invece di conversare con il pubblico . Se è possibile illustrare come funziona il prodotto (per esempio, puoi provare che i tuoi coltelli sono affilati tagliando una corda o dimostrare che il tuo smacchiatore è infallibile sulle macchie di inchiostro), inserisci questa prova nella presentazione. Una volta che avrai scritto la proposta, cerca di eliminare parole inutili, chiarire le definizioni e rendere più dinamico lo scorrimento delle frasi. Rimuovi le parti che non si adattano al particolare cliente che vuoi convincere. Hai illustrato la tua proposta e risposto alle domande del cliente. Ora, devi dargli delle indicazioni in merito ai passaggi successivi . Potresti decidere di fissare un secondo incontro, permettendogli dunque di riflettere sulle tue parole nel frattempo. Potresti offrirgli un periodo di prova per testare il prodotto. Soprattutto, continua a lavorare sulla relazione e non sparire improvvisamente dai radar. Per esempio, se hai un'agenzia pubblicitaria, potresti concludere la presentazione in questo modo: "Signor Bianchi, come lei stesso ha affermato, la sua impresa è in cerca di nuovi clienti e di una maggiore consapevolezza per quanto riguarda il marchio. Le nostre soluzioni di marketing le permettono di rinnovare la percezione del brand. Se mi desse l'opportunità di farlo, potrei guidarla nel corso della procedura e aiutarla a pubblicizzarsi con la nostra agenzia". È un modo semplice e indiretto per chiedere: "È interessato?". Potrebbe essere necessario aprire delle negoziazioni con il compratore. Se inizialmente ha declinato il tuo prodotto o servizio, grazie alla contrattazione puoi spronarlo a dirti di sì o anche accennare un "forse". Potresti offrirgli un campione o un periodo di prova per esaminare il tuo prodotto. In alternativa, se intendi vendergli un servizio, proponigli un periodo di prova gratuito o scontato . Se il cliente declina il tuo prodotto o servizio, e non cambia idea nemmeno dopo una contrattazione, allora rispetta la sua decisione. Accogli elegantemente il no e ringrazialo per averti concesso del tempo. Se questo cliente è un buon rappresentante dell'industria, probabilmente ha contatti validi, ed è il caso di conoscerli perché sono potenziali compratori. Questo accrescerà la tua rete commerciale e ti consentirà di farti un nome nel settore . Assicurati di sapere tutto quello che puoi sull'impresa o sulla persona che ascolterà la tua presentazione commerciale . Scopri quali sono le esigenze specifiche dell'impresa e come si relazionano al prodotto o al servizio. Cosa guadagnerà lavorando con te? L'individuo che dovrebbe ascoltare la tua presentazione è quello che ha la facoltà di decidere se usare il tuo prodotto o servizio. Devi sapere chi è il responsabile, chi ha potere decisionale sull'acquisto delle scorte o l'utilizzo dei servizi nell'azienda. Una volta che avrai individuato la persona giusta a cui presentare la proposta, fissa un appuntamento con lei. Cerca di capire qual è l'orario più adatto per vederla. Assicurati di considerare la durata del ciclo di ricostituzione delle scorte pertinente per il tuo prodotto, o quando tornano particolarmente utili i tuoi servizi. Per esempio, se vendi un articolo specifico per le feste natalizie, non dovresti aspettare fino all'inizio di dicembre per presentare la tua proposta commerciale. Una volta che avrai fissato l'appuntamento con il cliente, conferma la durata del vostro incontro. Suggerisci che la riunione duri almeno 30 minuti. La tua presentazione non occuperà l'intera mezz'ora: hai bisogno di tempo per discuterne dopo aver finito di parlare. Fai pratica ripetendo la proposta a un collega o un amico. Chiedigli quali sono i punti che hanno senso e quelli poco chiari. Rivedi la versione corretta del testo insieme a questa persona per capire se è effettivamente migliorata. Uno o due giorni prima della presentazione, manda una e-mail o telefona al cliente per confermare l'appuntamento. Assicurati che possa ancora dedicare del tempo alla tua proposta. Inoltre, conferma chi parteciperà alla presentazione. Sarà presente il CEO dell'impresa? Assisterà un dipendente di un altro dipartimento dell'azienda? Potresti sentirti nervoso all'idea della riunione, ma riposare adeguatamente la notte prima ti garantisce una performance indubbiamente energetica e mirata. Proietta un'immagine professionale al cliente. L'aspetto fisico gli fa capire subito che sei responsabile e che consegnerai il prodotto o il servizio puntualmente. È ideale indossare un completo appropriato per l'occasione. Considera le regole dell'industria in cui farai la presentazione, non le tue. Facciamo un esempio. Solitamente lavori all'esterno e ti sporchi, ma in questo caso devi presentarti a una persona che svolge la propria professione in un ufficio. Di conseguenza, vestiti in maniera adeguata per l'ambiente aziendale. Esci presto e concediti abbastanza tempo per arrivare fino al posto in cui dovrai fare la presentazione. Questo ti darà l'opportunità di controllare il tuo aspetto, bere un po' d'acqua e calmarti prima che il meeting inizi.
Conosci bene il tuo prodotto o servizio. Evita di fare una presentazione preconfezionata. Inserisci una storia nella presentazione. Usa un linguaggio semplice. Non dilungarti. Descrivi i benefici che il compratore ricaverà dal prodotto. Distinguiti dalla concorrenza. Tratta la presentazione alla stregua di una conversazione. Prepara delle risposte per le obiezioni. Usa attentamente il supporto visivo. Fai una dimostrazione del funzionamento del prodotto. Rifinisci la presentazione. Definisci i passaggi successivi per concludere la transazione. Negozia con il cliente. Accetta educatamente un rifiuto. Chiedigli di raccomandarti ad altre persone. Fai una ricerca sul destinatario. Fai la proposta alla persona giusta. Fissa un appuntamento con il cliente. Informati sulla quantità di tempo che ti viene data per la presentazione. Prova la presentazione che hai scritto. Conferma l'orario e il posto. La notte prima della presentazione, dormi bene. Vestiti in maniera elegante. Arriva in anticipo.
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