Valutare il Prezzo Fare l'Affare Evitare gli Errori Comuni Avere il Controllo Fin dall'Inizio
Se hai fatto bene le tue ricerche, probabilmente avrai una rosa di 5-6 modelli da selezionare. A questo punto arriva la parte più difficile, devi valutare la tua capacità finanziaria. Dato che al giorno d'oggi i finanziamenti sono proposti per qualunque acquisto, è facile cadere nel tranello di sovrastimare ciò che in realtà puoi pagare ogni mese, di non capire esattamente che tipo di finanziamento stai firmando e a quale tasso d'interesse. Sviluppa un budget realistico in base alle tue entrate e uscite per ridurre la gamma di vetture che ti puoi permettere.  Quanto puoi pagare in acconto? Maggiore è questa cifra e minore sarà la quota da finanziare, di conseguenza dovrai sopportare delle rate inferiori. Valuta cosa fare con l'auto che possiedi attualmente, se ce l'hai. Solitamente, ottieni un guadagno maggiore se la vendi privatamente invece che offrirla in permuta al concessionario. D'altro canto, sobbarcarti l'impegno di vendere la tua vettura significa aspettare più tempo e avere più problemi. Ricordati le tasse e i balzelli correlati all'acquisto di una vettura. Se hai calcolato che puoi permetterti di spendere 25000€, questo non significa che puoi acquistare una macchina da 25000€, perché devi mettere in conto l'immatricolazione, la messa in strada e le spese di apertura pratica del finanziamento (se hai deciso di chiederlo). Questo è quanto il venditore d'auto ha pagato per avere la macchina da rivendere ed è probabilmente uno degli strumenti migliori che hai a disposizione per spiccare un buon prezzo. Tuttavia, questo valore di riferimento è da prendere con le pinze poiché spesso non tiene conto delle spese che il venditore ha dovuto sostenere per promuovere e pubblicizzare il veicolo. Solitamente i concessionari hanno un margine di ricavo di circa il 10% sul prezzo di acquisto. Quindi puoi cercare di ottenere un prezzo di poco superiore a quello che il venditore ha pagato, ma sappi che non puoi esagerare. Questa tecnica ovviamente vale per quei saloni 'multimarca' che acquistano grandi stock di auto da diverse case per poi rivenderle. Un concessionario diretto, 'monomarca', promuove solo le auto che ha in pronta consegna ma senza grandi margini di contrattazione. Spesso la casa costruttrice impone un "prezzo consigliato al pubblico" che è proprio ciò che il termine indica. Tuttavia sappi che il venditore può ancora trarre un margine di profitto pur scontando un po' il prezzo consigliato.  I concessionari hanno a disposizione un report settimanale sul prezzo equo che gli acquirenti stanno pagando per un determinato modello secondo le condizioni di mercato. Avere accesso a questa informazione ti permette di decidere qual è la cifra giusta da sborsare per la tua vettura in un dato momento. Sii preparato alle fluttuazioni di mercato. Come per qualunque altro settore, anche quello delle macchine nuove risente di alti e bassi. Una vettura molto richiesta e con pochi pezzi disponibili sarà venduta a un prezzo sempre leggermente superiore a quello raccomandato e a volte anche più alto di quello che sarebbe equo. Una polizza di responsabilità civile è obbligatoria e il premio varia in base al modello, cilindrata, età del guidatore e a molti altri fattori. Il premio assicurativo che dovrai pagare influenza ampiamente la stima del tuo budget a disposizione ed è una delle variabili da tenere in forte considerazione. Ricorda che se hai deciso per un finanziamento, la società che ti concede il prestito potrebbe richiedere a garanzia il “vincolo assicurativo”, cioè potrebbe obbligarti a stipulare una polizza che copra anche il furto dell'auto e non solo la semplice RC. Se non hai sufficienti contanti per pagare completamente la vettura, allora devi chiedere un prestito. Dovrai pagare una cifra d'acconto, mentre il resto dovrai rimborsarlo a rate alla società che ti concede il finanziamento, ovviamente pagando un interesse. Generalmente, riducendo la durata del finanziamento e quindi il numero di rate, pagherai una quota mensile più alta ma, a conti fatti, risparmierai molto sugli interessi.  A volte, il concessionario stesso offre dei finanziamenti allettanti a tasso zero, il che significa che non dovrai pagare interessi. Queste promozioni, tuttavia, non sono sempre trasparenti come si può pensare, spesso sono limitate a pochi veicoli della gamma, al pagamento di un acconto consistente oppure prevedono una “maxi-rata” finale piuttosto impegnativa. Per la maggior parte delle volte, il finanziamento proposto dal venditore non è l'affare migliore. Richiedere un prestito in banca o a una società finanziaria di cui sei già stato cliente, spesso ti consente di ottenere condizioni più vantaggiose. In questo caso, quando il venditore di auto ti chiederà come intendi pagare, rispondi semplicemente 'in contanti', ovviamente userai il denaro che la banca/finanziaria ti ha prestato, ma è un dettaglio che non deve interessare al concessionario. Il finanziamento resterà una questione fra te e l'istituto di credito. Se fra questi c'è l'auto dei tuoi sogni, tanto meglio, ma ricorda che devi essere un po' flessibile se vuoi realizzare un buon affare. Vai sul sito ufficiale delle case costruttrici, scegli l'allestimento e gli optional che vorresti e annota il prezzo consigliato, stampa la pagina di riepilogo. Non dimenticare di controllare se ci sono degli incentivi sul modello che ti piace, come una supervalutazione dell'usato o uno sconto consistente sulle vetture in pronta consegna. Fino a questo punto la tua ricerca è stata puramente teorica e molto metodica; ma ora è giunto il momento di divertirsi e provare dal vivo le vetture che desideri. Ecco alcuni consigli per essere certo di fare il miglior test di guida possibile:  Prendi nota di tutte le sensazioni di guida, soprattutto quelle istintive. Piccoli problemi durante la prova diventeranno enormi quando guiderai la macchina ogni giorno, quindi ascolta il tuo istinto. Cerca di non mostrare le tue emozioni durante la prova. Forse la tua adrenalina sarà al massimo e sarai eccitato, ma evita di farlo trapelare, soprattutto con il venditore che cavalcherà sicuramente l'onda del tuo entusiasmo. Quando telefoni, chiedi di parlare con il capo delle vendite e non limitarti al semplice commesso, spesso costui non ha la libertà di contrattare degli sconti. Ecco cosa dovresti dire:  "Sto cercando [modello/cilindrata/allestimento] con [optional]. Avete alcuni pezzi in pronta consegna e qual è il vostro prezzo?" Comunica che hai già fatto una prova di guida e poni l'accento sul fatto che hai bisogno di un preventivo telefonico. Comincia la trattativa offrendo il prezzo del venditore meno lo sconto per il pagamento in contanti più l'1%, in pratica devi moltiplicare il prezzo per 1,01. Ad esempio se la vettura costa al concessionario €15000 e lo sconto è di €2000, allora €15000 - €2000 = €13000 X 1,01=€13130. Se possibile cerca di ottenere un prezzo scritto (via fax o email) corredato da tutti gli optional, tasse, messa in strada e così via. Chiedi conferma del prezzo prima di recarti dal concessionario. Dopo avere contattato 5-7 concessionari e dopo avere ottenuto i rispettivi preventivi noterai, probabilmente, che fra il più alto e il più basso c'è una forbice di €200. Chiama di nuovo i concessionari e chiedi loro se vogliono abbassare il preventivo per battere la migliore offerta. Resisti alle loro richieste di presentarti in concessionaria. Ripeti questa procedura finché capisci che è possibile mercanteggiare o fino a quando ottieni un prezzo molto buono, vicino a quello che il venditore ha pagato per la vettura. Quando hai raggiunto l'affare al telefono, chiedi al concessionario di stampare il preventivo completo e di inviartelo a mezzo fax, accertati che riporti tutto: tasse, optional e ogni balzello possibile. Se il responsabile delle vendite non è disposto a inviarti il preventivo finale, significa che non è disposto a venderti l'auto a quel prezzo. Nella maggior parte dei casi, dato che tutta la trattativa è già stata fatta e il preventivo scritto non lascia margine a “malintesi”, il venditore procederà alla transazione. Se invece non vorrà venderti l'auto al prezzo promesso, semplicemente vattene. Puoi pronunciare una frase dura come: "Non sono venuto qui a giocare." La maggior parte dei concessionari preferirà cedere e venderti l'auto come da preventivo piuttosto che lasciarti andare via. Se ci sono dei passaggi che non comprendi, non firmare. Chiedi spiegazioni al venditore. Se ti inganna consapevolmente in merito ad alcune clausole, sarà passibile di denuncia con tanto di  multa e forse anche detenzione. Prenditi tutto il tempo necessario per leggere il contratto o il preventivo e controlla sempre che non ci siano strane postille. Dei venditori con pochi scrupoli, a volte, aumentano il tasso di interesse sul finanziamento o aggiungono delle garanzie senza dirtelo. Si tratta di un comportamento truffaldino e illegale. Ad esempio non è difficile per un venditore, modificare la tua rata da €347 a €357 al mese perché difficilmente ci si accorge di una differenza di "soli" €10. Ma €10 su un prestito di 48 mesi diventano un ingresso extra e non dovuto di €480 per il concessionario. Non farti ingannare! Proprio come i “big-menu” dei fast food, gli extra sono ciò che fanno guadagnare di più i venditori. Chiediti se è assolutamente necessario o si tratta solo di una concessione al lusso. Alla fine, hai davvero bisogno del trattamento antiruggine per il sottoscocca o sei semplicemente stanco di mercanteggiare? Questi sono dei moduli prestampati dove il venditore ti elenca le opzioni di pagamento. Sono l'ultimo disperato tentativo di confondere l'acquirente. Se il concessionario prende uno di questi fogli, minaccia di andartene immediatamente. Ecco come funzionano: Il foglio è diviso in 4 quadranti: prezzo di mercato, prezzo di acquisto, acconto e rata mensile. Il venditore sa che quello che ti preoccupa di più è ottenere una rata bassa e ridurrà il prezzo nel quadrante corrispondente, aumentando però il valore degli altri. Tutto sembra avere una logica, ma è come il trucco delle tre carte, si tratta di uno strumento atto a confonderti. Un commesso esperto ti chiederà quanto puoi permetterti di pagare ogni mese “rimodulando” così il prezzo finale attorno a questa cifra, questo è un modo per venderti ben più di ciò di cui hai bisogno. Pensaci. Se il venditore ti “blocca” nella cifra della rata mensile che puoi pagare, può poi ricalcolare il prezzo finale. Questo va contro i tuoi interessi. Dovete prima trovare un accordo sul costo complessivo dell'auto e poi parlare del finanziamento. I venditori d'auto sono molto diversi dai comuni commessi, sono molto abili nel manipolare le emozioni delle persone pur di concludere una vendita. Cerca di non lasciarti trascinare dall'emotività quando concludi un accordo economico così importante, soprattutto quando questo favorisce gli interessi del concessionario. Per esempio non cadere nella tranello di frasi come: "Lei non andrebbe al supermercato per contrattare il prezzo di un litro di latte, vero?" Questo è solo un tentativo di farti sentire in colpa e prendere così il controllo della trattativa. Rispondi che, al supermercato, non hai nessun problema a pagare un litro di latte la stessa cifra che paga il cliente prima di te e che nessuno chiede un finanziamento per questo. Avere il controllo della situazione significa sapere cosa vuoi e come ottenerlo. I venditori di auto sono molto bravi a condurre le trattative e a convincere le persone poco preparate che non sanno cosa è meglio per loro. Fai in modo che questo non accada a te, sii preparato! Cerca di capire qual è la macchina giusta per te e fai le tue ricerche. Acquista le riviste specializzate o affidati a internet. Esistono centinaia di pubblicazioni settimanali o mensili dedicate alle auto, dove potrai leggere tutti i pro e contro di ogni modello, nuovo o vecchio. La rete è una fonte infinita di informazioni, non mancano certo i siti e i forum di discussione in merito a tutto ciò che riguarda le macchine: prezzi, caratteristiche, difetti, pregi, promozioni e via discorrendo. Non c'è nulla di meglio che la buona vecchia conversazione fra persone per ottenere molte informazioni. Questo perché, spesso, i report che puoi leggere sulle riviste sono redatti da esperti industriali, e quello che per loro può essere un pregio non è detto che sia percepito come tale dal Sig. Rossi che usa la vettura ogni giorno per andare al lavoro. Chiedi le opinioni di persone che posseggono e utilizzano il modello dell'auto che ti interessa per avere notizie “di prima mano”. Qual è l'aspetto più importante che cerchi in un'auto nuova? Hai una famiglia piccola ma che col tempo crescerà? Stai cercando una berlina spaziosa o una monovolume con caratteristiche di sicurezza eccezionali? Hai un lavoro nel campo delle vendite e desideri avere una vettura che proietti una certa immagine di te? Una macchina sportiva o una coupé potrebbe essere la scelta giusta per il tuo stile di vita. Ti capita spesso di trasportare o trainare un carico voluminoso? Allora dovresti pensare a un furgone. Cerca di associare l'automobile allo stile di vita che hai o a quello che vorresti avere. Non sarai certo felice se le tue esigenze e la tua auto non saranno in sintonia.
Devi restringere il campo di ricerca in base al budget a disposizione. Determina il prezzo di acquisto del concessionario. Individua altri fattori che determinano il costo della vettura. Chiedi un preventivo all'assicurazione. Valuta quanto chiedere come finanziamento, se ne hai bisogno. Concentrati sui tre modelli che ti piacerebbe guidare. Fai un test di guida. Chiama diversi concessionari per dei preventivi. Chiama un altro venditore e chiedi se può fare di meglio rispetto al primo preventivo che hai ottenuto. Recati dal concessionario con cui hai raggiunto un accordo telefonico e mostragli il preventivo scritto. Non firmare mai nessun contratto senza averlo controllato due volte. Non comprare degli optional che non ti servono. Non farti fuorviare dai moduli con quattro opzioni. Non concentrarti solo sulla rata. Non permettere all'incaricato del concessionario di sopraffarti emotivamente. Fai le tue ricerche. Parla con le persone. Pensa alle tue priorità.
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Getting Serious about Price Making the Deal Avoiding Common Mistakes Taking Control from the Start