Promuovi il Prodotto Comunica con il Cliente Percorri un Miglio in Più
Dovresti vendere prodotti di ottima qualità, da cui il cliente possa trarre vantaggio o piacere. Dovresti evitare a tutti i costi il classico rimorso dell’acquirente. Anche se riuscissi a piazzare un ordine, un cliente che si pente di aver acquistato il tuo prodotto non ritornerebbe una seconda volta e probabilmente non ti raccomanderebbe agli altri. I clienti valuteranno la possibilità di acquistare i prodotti da te soltanto se questi possono competere in qualità e prezzo con quelli simili.  Individua i tuoi concorrenti e investi un po’ di tempo nel ricercare i loro articoli. Se ti specializzi nella vendita online (eBay, Etsy o Amazon) dovrai valutare la concorrenza su quel mercato specifico. Allo stesso modo, se ti occupi della vendita diretta, dovrai svolgere delle ricerche a livello locale per assicurarti che i tuoi prezzi siano competitivi. Gli acquirenti preferiscono vedere il prodotto che compreranno. Quando è possibile, vorranno toccarlo con mano prima di procedere all’acquisto.  Ciò è abbastanza semplice nella vendita diretta al pubblico, ma quando vendi online, il successo dipende da foto di alta qualità. Queste devono mostrare ciascun articolo nella migliore luce possibile e da tutte le angolazioni. La foto principale del prodotto dovrebbe raffigurarlo nel migliore dei modi. La comunicazione è importante, ma nella maggior parte dei casi sarebbe preferibile che l’acquirente ottenga tutte le informazioni riguardanti il prodotto, senza doverti rivolgere alcuna domanda.  Il prezzo dovrebbe essere sempre noto, così come qualsiasi informazione relativa al contenuto e all’origine del prodotto. Questo punto è importante specialmente per le vendite online. La maggior parte dei consumatori non ti contatteranno mai prima di decidere se acquistare o meno dal tuo negozio online, pertanto tutte le informazioni che di solito daresti durante una conversazione vis-à-vis dovrebbero essere fornite nella descrizione del prodotto. Quando si procede a un acquisto si potrebbe usare sia la razionalità che le emozioni. Dovrai sfruttare queste ultime per catturare l’attenzione del cliente e la ragione per concludere l’affare. Per esempio, il titolo accattivante e la copertina attraente di un libro attirano il potenziale cliente a livello emotivo. La trama del libro riportata sulla quarta di copertina attira la razionalità del compratore, presentando informazioni che gli lasciano intuire se il libro potrebbe piacergli davvero. Resta in contatto con il cliente dall’inizio fino al termine dell’esperienza di vendita.  Anticipa le domande prima che il consumatore te le ponga, e fornisci una risposta. Ciò è importante specialmente per le vendite online. Aggiorna il cliente sullo stato dell’ordine. Lascia che sappia quando è stato elaborato il pagamento e quando è stato spedito l’articolo. In seguito assicurati che questo sia arrivato a destinazione senza problemi. Potrebbe risultare difficile instaurare un rapporto confidenziale con tutti i clienti, ma dovresti sforzarti di stabilire un legame momentaneo con ciascun potenziale cliente con cui stabilisci un contatto.  Dimostrando al cliente che sei attento alle sue esigenze, lo sproni a considerarti simile a lui. Quando vendi direttamente, osserva attentamente l’approccio. Cerca di trovare degli aspetti che vi accomunano, oppure rivolgi al cliente un complimento sincero. Quando vendi un prodotto online, ringrazia l’acquirente per il suo interesse. Dimostra la tua attenzione alle sue esigenze, ponendogli delle domande che possano indirizzare il compratore all’acquisto di un prodotto che risponda maggiormente ai suoi bisogni. Ogni consumatore è diverso dall’altro, pertanto dovrai prestare attenzione alla personalità di ciascuno e comportarti di conseguenza.  In linea di massima i clienti introversi di solito preferiscono rimanere da soli, mentre quelli estroversi gradiscono l'intervento del venditore. Per le vendite dirette, dovrai prestare attenzione al linguaggio del corpo. Per le vendite online, dovrai aspettare che il cliente ti contatti per rivolgerti una domanda o fare un commento. Dopo dovrai rispondergli con lo stesso entusiasmo che emerge dalle sue parole. I clienti vogliono spendere bene i propri soldi; in altri termini vogliono acquistare prodotti di qualità che durino a lungo. Se un cliente manifesta dei dubbi sul valore del tuo prodotto, devi affrontarlo onestamente e con grande tatto.  Alcuni acquirenti ti rivolgeranno una domanda precisa sul tuo prodotto, per esempio sulla dimensione, il peso o la funzionalità dell’articolo. Spesso, però, i dubbi derivano da idee sbagliate. Spetta a te individuare e correggere il preconcetto che impedisce all’acquirente di comprare il tuo prodotto. Indipendentemente da ciò che il cliente ti chieda o dica, la tua risposta deve essere sempre onesta. Non dovresti mai sopravvalutare un prodotto oppure tacere verità spiacevoli, solo per il tuo tornaconto personale.  Se il cliente smaschera le tue bugie, quasi sempre perderai la vendita. Ancora peggio, quel cliente non acquisterà mai più da te e potrebbe perfino dissuadere gli altri dal farlo. D’altro canto, potresti comunque perdere la vendita enunciando espressamente i difetti di un determinato prodotto, ma ti farai un’ottima reputazione con quel potenziale cliente, che lo invoglierà a ritornare al tuo negozio per acquistare un articolo differente. Quello delle vendite potrebbe essere un lavoro stressante, ma se vuoi avere successo come venditore dovrai imparare a gestire lo stress in maniera pacata e controllata.  I clienti maleducati a volte danno sui nervi, ma devi resistere alla tentazione di rispondere alla mancanza di rispetto con un atteggiamento scortese. Entrare in confidenza con un cliente maleducato potrebbe risultare impossibile, ma dovresti comunque mostrarti cortese e professionale. A nessuno piace ricevere pressioni durante un acquisto, pertanto quando interagisci con il cliente, devi evitare qualsiasi affermazione o azione che potrebbe creare tensione. Segui il cliente continuamente e costantemente, ma quando questi inizia a indietreggiare, devi fare lo stesso. Altrimenti potresti apparire invadente e intimidire il potenziale cliente. A seconda delle circostanze, potresti incrementare le vendite consigliando articoli collegati al prodotto principale che il tuo cliente ha deciso di acquistare.  Scegli degli articoli da cui il cliente potrebbe trarre un vantaggio reale. Il prodotto aggiuntivo dovrebbe completare quello originale oppure fugare eventuali dubbi collegati al primo acquisto. Per esempio potresti consigliare degli orecchini in abbinamento a una collana, oppure delle penne a un cliente che ha comprato una custodia per il libretto degli assegni. Per lo meno, gli articoli devono essere confezionati in maniera sicura prima di essere dati o spediti al cliente. Ma è anche preferibile confezionarli in modo esteticamente piacevole.  I prodotti fragili devono essere avvolti in una certa quantità di imbottitura o carta per imballaggio per proteggerli da cadute accidentali. Procurati delle buste con il logo aziendale oppure dei biglietti da visita da apporre sulla confezione. Anche i piccoli dettagli possono rendere l’esperienza d’acquisto più eccitante per il cliente. Invoglia i clienti ad acquistare un altro prodotto regalando un campione omaggio di quel prodotto insieme al primo articolo.  Per esempio, potresti regalare dei campioncini di burrocacao quando un cliente acquista altri prodotti per la cura delle labbra, oppure un campione di profumo se il cliente acquista una lozione della stessa linea. A differenza dei campioni gratuiti, gli omaggi non invogliano i clienti ad acquistare altri prodotti specifici in futuro, ma possono contribuire ad aumentare la tua reputazione nei confronti del cliente e spronarlo a visitare nuovamente il tuo negozio. Per esempio, il venditore di una libreria potrebbe mettere un segnalibro nella busta del cliente. Quando, dopo aver concluso la transazione, una circostanza imprevista arreca danni al prodotto per cause indipendenti dalla tua negligenza o da quella del cliente, dovrai farti carico della perdita, invece di addossarla al cliente. Potresti non dover mai affrontare questo problema per la vendita diretta, ma probabilmente dovrai affrontarlo nella vendita online. Per esempio, se il prodotto acquistato è stato smarrito o danneggiato durante la spedizione, dovrai essere disposto a rimborsarlo o a sostituirlo se non vuoi deludere il cliente. I clienti soddisfatti molto probabilmente compreranno di nuovo da te e ti raccomanderanno ad altri. Quando è opportuno, considera di seguire il cliente dopo che la transazione è terminata. In tal modo gli dimostrerai di non essere interessato soltanto ai suoi soldi.  Se hai fatto una vendita online, per esempio, invia un’e-mail alcuni giorni dopo l’arrivo previsto del prodotto. Chiedigli se l’articolo è giunto a destinazione integro e se soddisfa le sue esigenze. Per le vendite dirette il follow up non dovrebbe essere necessario. Dovresti fare in modo che il cliente ti contatti con facilità fornendogli i bigliettini da visita oppure stampando l’indirizzo e-mail e i numeri telefonici sullo scontrino. Costruisci sulla base dei successi passati e rimedia agli errori commessi. Quella della vendita è un’abilità che dovrai affinare continuamente, se vorrai sopravvivere in un mercato più vasto.  Rivedi i tuoi successi passati. Chiediti quali tattiche hanno invogliato il cliente ad acquistare i tuoi prodotti e adottale nelle tue esperienze di vendita future. Allo stesso modo, riesamina i fallimenti passati. Cerca di individuare gli errori che hanno allontanato il cliente ed evita di commetterli in futuro.
Concentrati sul valore dell’articolo. Fai una ricerca sulla concorrenza. Mostra il prodotto. Cerca di essere preciso. Fai leva sulle emozioni del cliente. Apri un canale di comunicazione. Entra in confidenza. Tratta ciascun acquirente come un individuo. Chiarisci i loro dubbi. Comportati in maniera onesta. Mantieni la calma. Evita di esagerare. Invoglia a fare ulteriori acquisti. Confeziona l’articolo con cura. Offri dei campioni gratuiti o degli omaggi. Sacrificati quando è necessario. Esegui dei controlli. Impara dall’esperienza.
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