Teil 3: Optimistisch bleiben Teil 2: Durchsetzungsfähigkeit Teil 1: Vertrauenswürdig sein
Es kann frustrierend und entmutigend sein, wenn man viel Zeit für einen Verkauf aufwendet, der dann nicht durchgeführt wird. Der beste Weg, ein noch erfolgreicherer Verkäufer zu werden ist jedoch, diese Niederlagen rasch hinter sich zu lassen und sich auf neue Verkaufsmöglichkeiten zu konzentrieren. Sieh jeden geplatzten Verkauf als Übung. Was hast du daraus gelernt? Manche Arbeitgeber versuchen, die Verkäufe durch einen Wettbewerb zwischen den Verkäufern zu steigern und die Wochen- oder Monatszahlen allen zugänglich zu machen. Dies kann ein guter Weg sein, damit enthusiastisch verkauft wird, kann aber auch entmutigend sein, wenn du dich mit anderen Verkäufern immer vergleichst. Feiere, wenn du viel verkaufst, setz dir das aber nicht als Ziel. Sieh die Arbeit als Arbeit. Nütze deine Freizeit für deine Hobbys, damit du nicht immer an das Verkaufen denkst. Je mehr Verkäufe du versucht, desto leichter wird es gehen. Es wird viel einfacher werden, mit kleinen Niederlagen und Rücksetzern umzugehen und wird deinen Fähigkeiten den notwendigen Feinschliff geben. Wenn du Anrufe tätigst oder im Geschäft stehst wird der Tag auch schneller vergehen, wenn du deine Zeit mit dem Verkaufen nützt. Was immer auch passiert, vermeide die Schuld bei jemand anderem zu suchen. Schlussendlich ist es die Entscheidung des Kunden, etwas zu kaufen oder eben nicht, sieh es daher nicht als dein Versagen an, wenn er sich dagegen entscheidet. Sieh dich vielmehr als ein Berater in einer Transaktion. Mach deine Vorschläge und sei so hilfreich wie möglich und schau dann nach vorne, wenn das Geschäft erfolgreich oder auch nicht abgeschlossen ist. Beobachte gut die möglichen Reaktionen deines Käufers. Gesichtsausdruck und Körpersprache können dir viel über den Kunden verraten. Wenn du das Produkt vorstellst vergiss nicht, dass du etwas verkaufen willst, das dem Kunden wirklich ein gutes Gefühl bezüglich seines Kaufes geben soll. Wenn du dir vorab Gedanken machst, was der Kunde bezüglich des Produkts oder des Preises möglicherweise einwenden könnte dann hilft dir das, taktvoll und überzeugend darauf zu antworten. Sollte ein bestimmtes Produkt deinen Kunden nicht überzeugen dann ist es besser, das anzuerkennen und nicht weiter um jeden Preis für das Produkt zu argumentieren. Du kannst manche Eigenschaften objektiv erwähnen, um auf die Zweifel des Kunden einzugehen: „Es ist teurer als die anderen, das stimmt. Das Nähen von Hand braucht wesentlich mehr Zeit, allerdings ist dieser Schuh deutlich langlebiger und strapazierfähiger.“ Wenn du auf Provisionsbasis arbeitet kann es verführerisch sein, Zusatzverkäufe zu generieren oder dem Kunden teurere Produkte verkaufen zu wollen. Aber der Versuch jemandem, der zum Beispiel in einem kleinen Studentenzimmer mit sehr wenig Platz wohnt, einen riesigen Flachbildschirm zu verkaufen wird deinen Kunden eher verärgern. Finde das Gleichgewicht zwischen deinem Wunsch nach einem Verkauf und dem Produkt, das für deinen Kunden auch wirklich Sinn macht. Wenn sich der Kunde mit der Kaufentscheidung etwas schwer tut ist es o. k., ihn ein wenig dazu zu drängen. Vertrau darauf, dass du das beste Produkt empfohlen hast und frag ihn so was wie: „Möchten Sie, dass ich das hier schon zur Kasse bringe, damit sie sich noch in Ruhe weiter umsehen können?“ Hast du einen Verkauf abgeschlossen ist es Zeit für Zusatzverkäufe. Wenn du gerade einen Drucker verkauft hast erwähne momentane Aktionsangebote für Tintenpatronen oder Kopierpapier. Verkauf es als geld- und stressparend für den Kunden: „Sie werden das sicherlich benötigen und müssen sich dann keine Gedanken mehr darüber machen.“ Du kannst jemandem nichts verkaufen, wenn der oder die dir nicht vertrauen. Es ist notwendig, dass du einen Ausgleich findest zwischen Aufrichtigkeit und deinem Wunsch etwas zu verkaufen, durchsetzungskräftig, sicher und ehrlich zu sein. Wenn dir die Kunden nicht vertrauen sind sie weniger gewillt, eine intelligente Kaufentscheidung zu treffen. Finde heraus, was der Kunde wirklich will und warum. Die Leute kaufen Dinge aus einem bestimmten Grund. Wenn du die Kundenwünsche verstehst und sie verinnerlichst wirst du ein guter Verkäufer sein.  Lass deinen Kunden die Interaktion führen und stell Fragen, um ihre Wünsche zu erkennen. Wenn ein Kunde einen Anzug will dann frag in für welchen Anlass. Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Verkauf eines Anzugs für einen Kunden, der auf ein Begräbnis geht und dem Verkauf an einen Kunden, der den Studienabschluss feiern will. Wenn ein Kunde an einem bestimmten Produkt interessiert ist, dann frag ihn, was er daran mag. Erlaube ihm ein Produkt zu wählen, bei dem er sich gut fühlt, lerne den Kunden und seinen Geschmack kennen und finde die richtigen Motive für den Kauf heraus. Du solltest alles über deine Produkte und die Produkte des Mitbewerbs wissen, damit du dem Kunden begründen kannst, warum das von dir empfohlene Produkt das richtige für ihn ist. Wenn du Fußballschuhe verkaufst dann bring in Erfahrung, welcher Spieler diese Schuhe trägt, welche verschiedenen Styles es gibt und welche Geschichte der Schuh hat. Informier dich auch über alle technischen Details wie Schuhgrößen, Komfort und Pflege des Produkts. Wenn du wirklich ein guter Verkäufer sein willst, dann geh die Extra-Meile. Schreib dir den Namen und die Kontaktinformationen deines Kunden auf und kontaktier ihn nach dem Kauf telefonisch oder schriftlich um sicherzugehen, dass der Kunde wirklich 100%ig glücklich mit dem Kauf ist. Auf diese Weise wirst du den Kunden begeistern und einen Fan gewinnen, der auch in Zukunft wieder zu dir kommen wird. Das ist auch der beste Weg, von deinen Kunden weiterempfohlen und von deinem Arbeitgeber befördert zu werden. Es gibt keinen allgemeinen Stil – ein Autoverkäufer wird sich wahrscheinlich etwas anders anziehen als ein Verkäufer in einem Gitarrengeschäft – aber du solltest so passend und adrett wie möglich aussehen. Sauberkeit, Gepflegtheit und Freundlichkeit sollten Selbstverständlichkeiten sein.
Vergiss schlechte Verkäufe. Konzentrier dich auf deine eigenen Verkäufe. Bleib beschäftigt. Such die Schuld nicht bei jemand anderem. Bereite dich auf mögliche Einwände vor. Sei logisch. Schließe den Verkauf ab. Erhöhe die Anzahl pro Transaktion. Stell den Kunden an erste Stelle. Versetze dich in den Kunden. Sei in deinem Fachgebiet ein Experte. Nachbetreuung. Schau auf dich.
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Staying Optimistic Being Assertive Being Trustworthy