Mit deiner Einstellung überzeugen Mit Worten überzeugen Mit deinen Handlungen überzeugen
Das ist das A und O der sozialen Kompetenzen: Bring Menschen zum Lachen und sie werden dich lieber mögen. Sie werden glücklich sein, und dich mit Freude assoziieren. Und das bedeutet, dass sie viel leichter zu überzeugen sein werden. Menschen lieben es, glücklich zu sein; wenn du ihnen das geben kannst , werden sie dir im Gegenzug auch eher geben, was du willst.   Bring sie dazu, über etwas zu reden, das sie wirklich gerne tun. Während es sie glücklich macht, darüber zu sprechen, werden sie sich auch dir näher fühlen, wenn du dich für das gleiche Thema interessierst. Aktuelle Studien haben gezeigt, dass das Wort „Ja“ ein sehr mächtiges, überzeugendes Wort ist. Es stellte sich heraus, dass Menschen gerne konsequent bleiben. Bring sie dazu „Ja“ zu sagen, und sie werden gerne weiterhin „Ja“ sagen wollen. Sie werden in einer positiven, entgegenkommenden Stimmung sein, wenn du sie früh dazu bringst, dir zuzustimmen. Sprich über Dinge, bei denen sie dir zustimmen können. Sprich über Dinge, die sie lieben, Themen, bei denen ihr einer Meinung seid, und alles andere, das sie dazu bringt „Ja“, und niemals „Nein“ zu sagen. Wenn du dann mit der großen Bitte um einen Gefallen ankommst, werden sie ungern das Muster unterbrechen, das während des Gesprächs aufgebaut wurde. Ist es dir jemals passiert, dass dich ein Junge oder ein Mädchen nach deiner Telefonnummer gefragt hat, und einfach kein „Nein“ akzeptieren konnte? Du hast Nein gesagt, und wieder Nein, und wieder Nein und irgendwann hast du nachgegeben und Ja gesagt. Auch wenn das nicht die raffinierteste Taktik ist, funktioniert sie definitiv! Wenn du zuerst ein „Nein“ bekommst, lass nicht nach. Hartnäckigkeit kann sich absolut auszahlen.  Stelle nur sicher, dass du niemandem zu sehr auf die Nerven gehst. Zu fragen und zu fragen und zu fragen kann manche Menschen ziemlich auf die Palme bringen. Finde heraus, wie oft du fragen kannst, ohne unausstehlich oder unnachgiebig zu wirken. Die meisten Menschen wollen den Herausforderungen gerecht werden, oder das tun, was von ihnen erwartet wird. Wenn deinen Eltern deine Noten egal waren und sie dachten, dass du durchfallen wirst, ist es wahrscheinlich, dass du kein großartiger Schüler warst. Wenn deine Eltern einfach großartige Noten vorausgesetzt haben und an schlechte Noten gar nicht zu denken war, warst du wahrscheinlich ein großartiger Schüler. Das gleiche gilt auch für alle Anderen in deinem Leben!  Das gilt für deine Kinder, deine Angestellten und deine Freunde. Du wirst ernten, was du sähst. Um Menschen dazu zu bekommen, das zu tun, was du willst, erwarte es von ihnen. In den meisten Fällen werden sie dich glücklich machen und Konflikte vermeiden wollen. Zu betonen, dass nicht viel Zeit bleibt, kann Menschen einen Schubs geben, aktiv zu werden. Du kannst entweder betonen, dass es nur wenig von irgendetwas gibt, oder dass du jemand anderen finden wirst. Dies löst das Bedürfnis aus, sofort zu handeln. Whether it's true or not! Wenn du zum Beispiel ein Team zu managen hast, gib ihm drei Wochen für eine Aufgabe Zeit, wenn das Projekt in Wirklichkeit erst in drei Monaten fertig sein muss. Gib ihm nach drei Wochen eine zweiwöchige Verlängerung für ihre „großartige Arbeit“. Sie werden sich bedanken und extrem erleichtert sein, und es vielleicht sogar in den fünf Wochen schaffen! Auch wenn du es vortäuschen musst. Wenn Menschen die Wahl zwischen Großspurigkeit und Expertise haben, bevorzugen sie Großspurigkeit; das ist der Grund warum all diese Hallodris im Fernsehen, die falsche Vorhersagen treffen, immer noch ihre Jobs haben. Je mehr du so tust als wüsstest du wovon du sprichst, desto glaubwürdiger wirst du wirken. Je glaubwürdiger du wirkst, desto vertrauenswürdiger bist du.   Wenn dir deine Zuhörer nicht zustimmen, sprich schnell. Wenn sie dir zustimmen, sprich langsam. Forschung hat ergeben, dass sie, wenn sie dir nicht zustimmen, keine Zeit für Gegenargumente haben, wenn du schnell sprichst. Wenn sie dir jedoch zustimmen, sprich langsam, sodass sie jedes Wort aufnehmen, und noch überzeugter werden können. Stelle sicher, dass deine Körpersprache und dein Augenkontakt mit deinen Worten übereinstimmen. Wenn deine Stimme enthusiastisch und lebendig ist, aber dein Körper schlapp am Stuhl hängt, wird dein Publikum nicht überzeugt sein. Selbstbewusstsein drückt sich verbal, aber auch sehr stark körperlich aus. Menschen sind leichter zu überzeugen, wenn sie mit Verlusten konfrontiert werden, als mit Gewinnen. Stelle dir vor: Jemand kommt zu dir und sagt dir, dass du dein Lieblingshemd verlieren wirst. Du wirst darüber sicher etwas bedrückt sein. Andererseits, könnte dir Person dir sagen, dass du ein neues Lieblingshemd bekommst. Weniger überzeugend, nicht? Wir entwickeln eine Bindung zu dem, was wir bereits haben, auch wenn das, was wir bekommen könnten, gleich ist.  Zu dieser Theorie wurde viel Forschung betrieben. Tatsächlich gab es vor kurzem eine Studie, in der eine Gruppe Geschäftsmänner einen Vorschlag zu einem IT-Projekt präsentiert bekam. Doppelt so viele von ihnen erklärten sich mit dem Vorschlag einverstanden, wenn ihnen vorhergesagt wurde, dass die Firma € 500 000 verlieren würde, falls das Projekt nicht durchgeführt wird, als wenn ihnen gesagt wurde, dass das Projekt zu € 500 000 Gewinn führen würde. Menschen haben das Bedürfnis, ihrem früheren Verhalten entsprechend zu handeln. Wenn sie glauben, gute Menschen zu sein, und dafür in ihrer Erinnerung Beispiele haben, werden sie auch weiterhin versuchen, gute Menschen zu sein. Daher sind Menschen leichter zu überzeugen, sich auf gewisse Weise zu verhalten, wenn sie sich früher bereits so verhalten haben. Kenne deine Zielgruppe; wer hat das, was du brauchst, schon mal für jemanden gemacht?  Je besser du dein Publikum kennst, desto erfolgreicher wirst du sein. Sagen wir, du willst wieder deiner Tochter bei ihrer Spendensammlung helfen. Du weißt, dass dein Freund Nguyen im Frühling für die Spendensammlung von Henrys Sohn gespendet hat. Wird er nicht vielleicht auch für die deiner Tochter spenden wollen? Hast du schon von der Asch-Konformitätsstudie gehört? Eine Gruppe Menschen war in einem Raum, und nur einer davon war nicht eingeweiht. Sie haben eine Reihe Linien zu sehen bekommen, von denen manche sehr kurz, andere eher lang waren. Die Gruppe, die über die Studie Bescheid wusste, war sich immer einig, dass die kürzesten Linien die längsten waren; die nicht eingeweihte Person stimmte in ihrer Verwirrung fast immer ebenfalls zu. Kurz gesagt, Menschen passen sich unter Druck an. Wenn jeder irgendetwas tut, werden sie es auch tun wollen.  Egal mit wem du sprichst, sag der Person, dass unglaublich viele Menschen das bereits machen; inklusive solche, die sie kennen, mögen und respektieren. Das ist das Geheimnis; wenn sie die Menschen, die das tun, respektiert, wird sie deren Entscheidung kaum in Frage stellen. Die Verwendung von „wir“ vermittelt augenblicklich ein Gefühl von Gemeinschaft und Sicherheit. Wenn jemand zu dir sagen würde, „Du brauchst dieses Produkt, um besser auszusehen. Du brauchst dieses Produkt, um im Leben Erfolg zu haben und andere Menschen dazu zu bringen, dich zu mögen“, wärst du wahrscheinlich etwa skeptisch und vielleicht sogar etwas verärgert. „Du“ zu verwenden gibt einer Person das Gefühl, ausgegrenzt zu sein, und das ist das letzte, was du erreichen willst.   Stelle dir stattdessen vor, dass dich jemand zu überzeugen versucht, indem er dir sagt, „Wir alle brauchen dieses Produkt, um besser auszusehen. Wenn alle dieses Produkt verwenden würden, wären wir alle im Leben erfolgreich und alle Menschen würden uns lieben“. Klingt weniger persönlich und fast nach ein bisschen Magie, nicht wahr? Versuche, dich daran zu erinnerst, wie du deine Eltern bearbeitet hast, dir das größte, unglaublichste Weihnachtsgeschenk zu kaufen, dass du finden konntest. Du hast es nicht bekommen, aber vielleicht das nächstbeste. Deine Eltern hatten das Gefühl, einen Kompromiss gefunden zu haben; niemand hat zu 100% das bekommen, was er wollte. Jetzt stell dir vor, dass das das Geschenk war, das du eigentlich haben wolltest! Deine Eltern haben keine Ahnung, dass das gar kein „Kompromiss“ war. Wenn du zum Beispiel einfach nur gerne mit deinem Freund oder deiner Freundin essen und ins Kino gehen möchtest, aber er oder sie nie Zeit hast, bitte um ein ganzes Wochenende gemeinsamen Urlaub. Nachdem er oder sie einige Male Nein gesagt hast, sage, „Und wie wär’s, wenn wir einfach nur essen und ins Kino gehen?“ Er oder sie wird sehen (oder zumindest denken), dass du deine Anforderungen zurückgeschraubt hast, und wird leichter nachgeben. Auch wenn das kontraproduktiv erscheinen mag, wird dein Argument überzeugender sein, wenn du auch über das Gegenargument sprichst. Es zeigt, dass du weißt, worüber du sprichst, die positiven und negativen Seiten abgewogen hast, und immer noch von dem was du sagst, überzeugt bist.  Beispielsweise willst du jemanden davon überzeugen, dass Pepsi besser ist als Coca-Cola. Wenn du sagst, „Es schmeckt so gut, und die Dose ist wunderschön!“ ist das schön und gut, aber stell dir vor, du würdest sagen, „Klar, Coca-Cola trinken mehr Menschen, aber es ist auch in mehr Ländern vertreten. Das macht es nicht besser, sondern nur weiter verbreitet.“ Welches Argument ist logischer und überzeugender? Aristoteles sagte, dass es drei Wege gibt, um dein Publikum zu überzeugen: Ethos, Pathos und Logos. Gehen wir darauf näher ein:   „Ethos“. Das ist Glaubwürdigkeit. Zum Beispiel, Michael Jordan trägt Hanes. Wenn Hanes für Michael Jordan gut genug ist, wird es auch für dich gut genug sein. „Pathos“. Bei Pathos geht es ganz um Emotionen. Du kennst diese Werbungen voller trauriger Hundewelpen und Kätzchen? Sie sollen dir das Herz erweichen, sodass du eines davon zu dir aufnimmst. „Logos“. Hier geht es ganz um Logik und Vernunft. Wenn du jetzt € 500 investierst, wirst du später € 1000 haben, zum Beispiel. Menschen sind am leichtesten zu überzeugen, wenn sie sich gerade bei dir bedankt haben. Du bist also am überzeugendsten, wenn sich gerade jemand bei dir bedankt hat. Was ist folglich die perfekte Zeit, um jemanden um einen Gefallen zu bitten? Genau nachdem sich die Person, von der du möchtest, dass sie dir einen Gefallen tut, bei dir für irgendetwas bedankt hat. Um deine Chancen zu erhöhen, das zu bekommen, was du willst, versuche es damit, einen kleinen Teil der Aufgabe selbst zu erledigen. Menschen sind einfacher zu überzeugen, etwas für dich zu tun, wenn du bereits ein bisschen daran gearbeitet hast. Wenn zum Beispiel dein Partner sagt, „Vielen Dank für das tolle Abendessen, das du gekocht hast, Schatz“, könntest du sagen „Gern geschehen. Ich habe gerade begonnen, das Geschirr abzuwaschen. Könntest du es fertig machen?“ Es gibt drei Grundtypen von Anreizen, die du in deinem Repertoire haben solltest. Wenn du dein Gegenüber kennst, wirst du wissen, welches am effektivsten sein wird.  „Wirtschaftlicher Anreiz“. Lass die Person wissen, dass sie eine großartige Möglichkeit verpassen könnte, um an Geld zu kommen, oder dass sie Geld „verdienen“ könnte, indem sie tut, worum du sie bittest. „Moralischer Anreiz“. Lass die Person wissen, dass sie die Welt um sich herum verbessert, wenn sie dir hilft. Wenn sie glaubt, ein guter Mensch zu sein, wird sie dir den Gefallen nicht abschlagen können. „Sozialer Anreiz“. Lass die Person wissen, dass „alle Anderen das auch machen“. Das ist doppelt so effektiv, wenn du ein paar ihrer Freunde als Beispiele nennen kannst. Du kennst sicher all die Leute im Einkaufszentrum, welche versuchen, dir Proben von Cremes oder Sonstigem zu geben, auch wenn du sie wie den Teufel vermeidest. Sie tun das nicht nur, damit du ihr Produkt probierst und dich darin verliebst; es dient auch dazu, dass du dich ein bisschen schuldig fühlst, und am Ende etwas kaufst. Du kannst das auch machen, versuche allerdings, dabei ein bisschen geschickter vorzugehen als sie!  Sagen wir zum Beispiel, dass dein Sohn oder deine Tochter Geld für irgendein Schulfest sammelt. Du hast versprochen, von deinen Kollegen etwas Geld einzusammeln. Ein paar Stunden, bevor du Marie darauf ansprichst, bringe ihr ein paar der selbstgemachten Kekse deines Kindes an den Schreibtisch. Damit hast du schon gewonnen. Eine Idee im Kopf einer anderen Person „einzupflanzen“ ist eine der schwierigsten Überzeugungstechniken, aber auch eine der effektivsten. Anstatt direkt zu sagen, was du willst, rede einfach eine Weile um den heißen Brei herum. Wenn du das richtig machst, wird die Person nach einer Weile selbst auf die Idee kommen.  Verwenden wir das gleiche Beispiel: du möchtest von deinen Kollegen etwas Geld für die Spendensammlung deiner Tochter, aber du möchtest nicht direkt fragen. Beginne stattdessen ein Gespräch über Nächstenliebe, und wie wunderbar es ist, Menschen zu helfen. Erwähne, dass du einen Teil deiner Steuerrückerstattung letztes Jahr für deine Lieblingsorganisation gespendet hast. Lass dann beiläufig einen Kommentar fallen, dass deine Tochter gerade an einer Spendensammlungsaktion arbeitet. Wenn du das richtig machst, werden deine Kollegen vielleicht sogar Geld anbieten. Tatsache ist, dass jeder Mensch verschieden ist. Manche werden auf wirtschaftliche Motivatoren ansprechen, andere auf moralische, und wieder andere auf gar nichts. Um sie zu überzeugen, auf deine Seite zu wechseln, höre ihnen zu. Achte darauf, was sie wollen. Wenn du ihnen etwas anbieten kannst, das sie wirklich wollen, bist du im Rennen. Angenommen, du hast Schwierigkeiten dabei, von deinem Chef Urlaub genehmigt zu bekommen. Die Arbeit wird in letzter Zeit einfach zu viel. Du hörst, wie er erwähnt, dass die Firma im Sommer auf mehreren Kongressen vertreten sein sollte. Du meldest dich zu Wort, und sagst, dass du leidenschaftliche gern die Reisen übernehmen würdest, und sogar einige der Kosten selbst übernehmen könntest. Auf diese Weise bekommt er was er will, und du auch.
Bring sie zum Lachen. Bring sie dazu, dir zuzustimmen. Sei ausdauernd. Erwarte Positives von ihnen. Lass es dringend erscheinen. Sei selbstbewusst. Sprich darüber, was sie verlieren könnten. Verweise auf ihr Verhalten in der Vergangenheit. Lass sie wissen, dass alle Anderen es auch tun. Verwende „wir“. Frage nach mehr, als du eigentlich haben möchtest. Sprich auch über das Gegenargument. Verlasse dich auf Ethos, Pathos und Logos. Wähle den richtigen Zeitpunkt. Biete ihnen einen Anreiz. Gib der Person zuerst irgendetwas. Lass die Person denken, dass „sie“ die Idee hatte. Achte darauf, was sie wollen.
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