Nur Ja als Antwort akzeptieren Dich auf den Erfolg vorbereiten Überzeugungsstrategien einsetzen
Studien haben bewiesen, dass Menschen von zu vielen Möglichkeiten überfordert und entmutigt werden. Wenn möglich, versuche, deinen Vorschlag auf nur ein paar Möglichkeiten zu beschränken, um das zu verhindern.   Ein Beispiel dafür ist, deinem Liebsten nur zwei Restaurants zur Auswahl zu bieten oder deine Freundin zu fragen, welches von zwei Kleidern ihr an dir am besten gefällt. Das schränkt die Auswahl ein und ist einfacher zu beantworten als breitgefächerte, schwierigere Fragen, wie „Wo sollten wir heute essen?“ oder „Was soll ich tragen?“ Spezifische, begrenzte Möglichkeiten zu bieten ist eine Art, die Person zwischen zwei „Jas“ entscheiden zu lassen und ermöglicht ihr, sich leicht zu entschließen. Nicht alle Verhandlungen können ohne Kompromisse gewonnen werden. Wenn du versuchst, jemanden zu überzeugen und die Person bereit ist zu verhandeln oder teilweise zuzustimmen, ist das ein Schritt in die richtige Richtung. Betrachte es als Gewinn, wenn die Person zu einem Kompromiss bereit ist oder dir noch mehr entgegenkommt.    Das ist besonders in Situationen wichtig, wo du mit Autoritätspersonen, wie Eltern oder einem Chef, zu tun hast. Wenn du zum Beispiel versuchst, mit deinen Eltern die Zeit zu verhandeln, um die du zuhause sein musst, könnte Spielraum zum Verhandeln bleiben. Wenn sie möchten, dass du um 11 Uhr nach Hause kommst, aber du gerne bis 1 Uhr wegbleiben möchtest, ist es ein Sieg für dich, wenn sie dich als Kompromiss bis Mitternacht wegbleiben lassen. Oder, wenn du deine Chefin um eine 7-prozentige Gehaltserhöhung bittest und sie dir 4 Prozent gewährt, betrachte das als Sieg, weil du sie überzeugen konntest, dass du mehr Geld verdienen solltest. Du hast indirekt bekommen, was du wolltest (mehr Zeit mit deinen Freunden oder eine Gehaltserhöhung). Betrachte Kompromisse nicht als negativ. Sieh sie stattdessen als ein Ja mit Vorbehalten an. Deine Überzeugungskraft hat dazu geführt, dass du jetzt in einer viel besseren Situation bist als bevor du versucht hast, die Person zu überzeugen, dass du brauchst, was du wolltest. Manchmal ist es wichtig, Fragen zu stellen, von denen du weißt, dass sie zu positiven Antworten führen werden. Anstatt zu versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen oder etwas zu kaufen, helfen bejahende Antworten manchmal, eine lockere Stimmung oder entspannte Atmosphäre zu erzeugen. Auf einem ersten Date oder bei einem Familientreffen, wenn es dir wichtig ist, sicherzustellen, dass die Atmosphäre angenehm ist, kann das eine hilfreiche Strategie sein.  Zum Beispiel könntest du auf einem Date etwas sagen, wie „War dieser Wein nicht hervorragend?“ oder „Liebst du diese Stadt nicht auch?“. Oder, bei einem Abendessen mit der Familie, könntest du etwas sagen, wie „Ist Omas Truthahn nicht der beste?“. Diese Art von Fragen erzwingen fast eine bejahende Antwort und führen so zu einem Gefühl der Gemeinsamkeit zwischen den Anwesenden. Selbst wenn du kein komplettes Ja bekommen hast, solltest du versuchen, das Gespräch proaktiv, mit Blick auf die Zukunft zu beenden. Damit beseitigst du Unklarheiten auf dem Weg zu deinem Ziel.   Wenn du zum Beispiel versuchst, einem Mann Möbel zu verkaufen, der die Sache erst mit seiner Frau besprechen muss, könntest du das Gespräch in etwa so beenden: „Sehr gut! Wäre Donnerstag für Sie beide in Ordnung, damit wir den Rest besprechen können?“. Verkäufer und andere, die Geschäfte machen, folgen dem Prinzip, „immer zu einem Abschluss kommen“. Proaktiv auf das nächste Treffen hinzuarbeiten ist ein großartiger Weg, um ein Nein nicht zu akzeptieren, ohne aufdringlich zu wirken oder die andere Person zu bringen, sich komplett querzustellen. Wenn du mit einem Vorschlag oder einer Frage an jemanden herantrittst, solltest du dich von deiner besten Seite zeigen. Du erhöhst deine Chancen, ein Ja als Antwort zu  bekommen, wenn du deine Frage perfekt vorträgst. Sprich selbstbewusst und entschlossen, ohne Dinge wie „ähm“ oder „ah“ zu sagen oder dich zu verhaspeln.   Bedenke, Übung macht den Meister. Bevor du deine Frage vorträgst, übe, was du sagen willst. Du musst den Text nicht auswendig lernen, weil du nicht wie ein Roboter klingen willst. Übe einfach, was du fragen willst, bis du dich dabei selbstbewusst und vorbereitet fühlst. Wenn du eher ein visueller Lerntyp bist, könnte es dir helfen, dir genau aufzuschreiben, was du sagen willst und auf diese Weise zu üben.    Vor einem Spiegel zu üben kann besonders hilfreich sein, weil du dabei auch nonverbale Probleme bemerken kannst, falls du welche hast, wie zum Beispiel, mit deinen Haaren zu spielen oder Augenkontakt zu vermeiden. Studien haben erwiesen, dass Nicken beim Sprechen dazu beitragen kann, dass man sich positiver fühlt, was von deinen Zuhörern als positiver und selbstbewusster wahrgenommen wird, egal, ob es sich dabei um deine Chefin, einen Kunden oder einen Partner handelt.    Auch wenn diese nonverbalen Zeichen wichtig sind, solltest du es damit nicht übertreiben. Nicke nur so viel, wie es sich für dich natürlich anfühlt. Wenn es zwanghaft wirkt, könntest du damit von deinen Worten ablenken, anstatt sie  hilfreich zu unterstreichen. Menschen sind eher dazu geneigt, ja zu sagen, wenn du beweisen kannst, dass dein Vorschlag ihnen auf irgendeine Weise hilft. Zeige ihnen, was sie davon haben, wenn sie dir zustimmen.   Wenn du dir zum Beispiel Urlaub nehmen möchtest, könntest du mit deiner Chefin zunächst darüber sprechen, in welchen Monaten normalerweise am wenigsten los ist und von dort anknüpfen. So sieht deine Chefin den Vorteil darin, dir Urlaub zu geben: Du denkst mit und nimmst dir Urlaub, wenn weniger los ist, wodurch die finanzielle Situation des Unternehmens  nicht beeinträchtigt wird. Oder du möchtest mit deinem Partner ausgehen und musst deinen Teenager überzeugen, auf seine jüngeren Geschwister aufzupassen. Du könntest im Gegenzug zum Beispiel längere Ausgehzeiten, Geld oder das Auto fürs Wochenende anbieten. Das zeigt deinem Teenager, dass es ihm nützen wird, wenn er Ja sagt. Du kannst niemanden von einer Idee oder einem Vorschlag überzeugen, wenn du deine Hausaufgaben davor oder während des Gesprächs nicht gemacht hast. Wenn sich jemand nicht für das interessiert, was du tun willst, wird die Person nicht Ja sagen, egal, wie überzeugend du bist.  Wenn eine fünfköpfige Familie in deinen Autohandel kommt und du versuchst, ihnen einen sportlichen Zweisitzer zu verkaufen, wirst du deine Zeit verschwenden. Frage stattdessen, „Wofür werden Sie dieses Fahrzeug hauptsächlich benötigen?“ und „Was ist Ihnen an einem Fahrzeug besonders wichtig?“. Gehe auf ihre Bedürfnisse ein. Dadurch werden sie eher Ja sagen und eines deiner Autos kaufen. Diese Methode nennt man auch „einen Fuß in die Tür bekommen“, und es geht dabei darum, zuerst um einen kleinen und erst danach um einen großen Gefallen zu bitten. Die Logik dahinter ist, dass Menschen wahrscheinlicher auf eine große Bitte mit Ja antworten werden, wenn sie davor schon zu etwas Kleinerem Ja gesagt haben. Zum Beispiel, wenn du dein Kind überreden kannst, zumindest einen Bissen von seinem Abendessen zu essen, wird es viel wahrscheinlicher weiter essen, wenn du es darum bittest. (Besonders, wenn es dafür eine Belohnung gibt!) Nichts ruiniert eine Verhandlung so sehr wie schlechte Laune. Wenn es irgendwie möglich ist, versuche nicht mit jemandem zu verhandeln, der wütend oder sehr distanziert ist. Warte, bis die Person besser gelaunt ist, bevor du deine Bitte vorbringst. Eine Mahlzeit, egal ob zuhause oder außer Haus, ist oft ein guter Moment, um eine Bitte vorzubringen.   Das gilt natürlich nicht für arbeitsbezogene Situationen, in denen du verhandeln musst, wie zum Beispiel, wenn du dabei bist, einem unzufriedenen Kunden etwas zu verkaufen. Du kannst deine Vorschläge nicht immer in einem angenehmen Ambiente vorbringen. Aber wenn dir das möglich ist, warte, bis die Person, die du überzeugen willst, gut gelaunt ist. Das erhöht deine Chancen, ein Ja zu bekommen. Klassische nonverbale Zeichen, dass du, wenn möglich, warten solltest, sind verschränkte Arme, äußere Ablenkungen (wie ein klingelndes Telefon oder ungezogene Kinder), Augenrollen oder finstere Blicke. Selbst wenn die Person dir aus Höflichkeit zuhört, wirst du sie nicht wirklich überzeugen können, daher tust du besser daran, zu warten und es zu einem Zeitpunkt wieder zu versuchen, wenn die Person weniger abgelenkt oder verärgert ist. Menschen neigen dazu, ihre Entscheidungen anhand der Meinung von anderen Menschen zu treffen. Wir lesen Restaurantbeurteilungen, bevor wir auswärts essen und Filmkritiken, bevor wir einen Film ansehen. Oder wir verlassen uns auf die Meinung von Freunden. Die gleiche „Herdenmentalität“ kann hilfreich sein, wenn du jemanden dazu bringen willst, dir zuzustimmen.   Wenn du zum Beispiel ein Haus verkaufen möchtest, würde die Verwendung dieser Technik bedeuten, Beurteilungen der Nachbarschaft aus dem Internet auszudrucken, den möglichen Käufern zu zeigen, wie exklusiv die Immobilie ist und zum Beispiel zu zeigen, dass einige der besten Schulen der Stadt in dieser Gegend sind. Mit diesem Druck durch die positiven Meinungen von anderen schaffst du es vielleicht, das Haus erfolgreich zu verkaufen. Wenn du zum Beispiel versuchst, deine Eltern zu überzeugen, dich im Ausland studieren zu lassen, sag ihnen, wie exklusiv der Studiengang ist und wie positiv andere Studenten und Eltern (sowie künftige Arbeitgeber) es bewerten. Das könnte sie überzeugen, es dir zu erlauben. Wenn du Leute um einen Gefallen bittest, ohne ihnen einen klaren Vorteil zu zeigen, den sie daraus beziehen können, sind sie vielleicht nicht wirklich geneigt, dir zu helfen. Wenn du jedoch einen Grund bietest, dann werden sie viel eher Ja sagen. Es ist wichtig, dass dieser Grund wahr und gerechtfertigt ist. Wenn sie nämlich denken, dass du lügst, wirst du unehrlich wirken und sie werden dir weniger gerne helfen.  Wenn du zum Beispiel auf der Toilette in einer langen Schlange anstehst und nicht länger warten kannst, kannst du die Person vor dir fragen, ob sie dich vorlässt. Wenn du einfach nur fragst, „Ich muss auf die Toilette. Lassen Sie mich vor?“ ist es viel weniger wahrscheinlich, dass sie dich vorlassen, als wenn du die gleiche Frage mit einer guten Begründung stellst. Etwas zu sagen, wie „Würden Sie mich vorlassen? Ich muss sehr dringend auf die Toilette, weil ich ein Verdauungsproblem habe.“ Das macht es viel wahrscheinlicher, dass jemand deiner Bitte zustimmt. Dieses psychologische Konzept basiert darauf, dass, sobald jemand etwas für uns tut, wir uns verpflichtet fühlen, im Gegenzug etwas für diese Person zu tun. Wenn wir zum Beispiel eine Schicht eines Arbeitskollegen übernommen haben, als dieser krank war, könntest du diesen fragen, ob er deine Schicht übernimmt, wenn du in Zukunft einmal jemanden suchst, der dich vertritt. Dabei kannst du erwähnen, dass du das Gleiche bereits für ihn getan hast.  Um das zu tun, könntest du etwas sagen, wie, „Ich muss mir diesen Freitag freinehmen und da ich letztes Wochenende für dich eingesprungen bin, hatte ich gehofft, dass du diese Woche an meiner Stelle arbeiten könntest.“  Da dir die Person bereits etwas schuldet, wird sie viel eher zustimmen, für dich zu arbeiten. Werber verwenden diese Technik ständig, indem sie behaupten, dass ihr Angebot „zeitlich begrenzt“ ist oder nur gilt „solange der Vorrat reicht“. Du kannst diesen Trick verwenden, um Menschen dazu zu bringen, zu dir Ja zu sagen. Wenn du jemandem etwas verkaufst und sagst, dass das Angebot nur für eine bestimmte Zeit gilt oder anderweitig begrenzt ist, ist es wahrscheinlicher, dass Menschen zustimmen werden, das Produkt, das du bewirbst, zu kaufen.
Gib ihnen die Möglichkeit, zwischen Ja und Ja zu entscheiden. Sei offen für Verhandlungen oder eine teilweise Zustimmung. Stelle Fragen, von denen du weißt, dass sie mit Ja beantwortet werden. Beende das Gespräch auf aktive Weise. Sprich selbstbewusst und niveauvoll. Nicke, während du sprichst. Zeige, wie dein Vorschlag/deine Idee der jeweiligen Person hilft. Stelle Fragen, um herauszufinden, was den Menschen wichtig ist. Sorge dafür, dass deine erste Bitte eine kleine ist. Versuche, deine Bitte in einer positiven Umgebung vorzutragen. Verwende Gruppendruck. Biete einen „guten Grund“. Nutze die „Norm der Gegenseitigkeit“. Lass dein Produkt oder deine Dienstleistung rar erscheinen.
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