Deine Argumente vorbereiten Vorbereitung Ein Gegenangebot machen
Hier geht es darum, deinen professionellen Wert zu bilden und dir selbst den Grund zu verdeutlichen und zu verstärken, warum du mehr möchtest. Vergleiche deine Fähigkeiten und Erfahrungen mit denen von anderen aus dem gleichen Arbeitsfeld und schreibe Schlüsselfaktoren auf, die beweisen, warum du besser geeignet bist. Wähle vor allem deine Stärken aus, die dich besonders machen und deinen einzigartigen Stil und dein Talent demonstrieren. Obwohl einiges davon durch deinen Lebenslauf und das Gespräch deutlich werden muss, gibt es immer konkretere Fakten, die du präsentieren kannst, um deinen zukünftigen Chef zu überzeugen und das ist eine Chance, erweiterte, detaillierte Beweise deines Wertes zu zeigen, wenn man dich mit anderen vergleicht. Überlege:  dein Niveau und deine Erfahrung im Berufsfeld deine Ausbildung, sowie andauernde Weiterbildung und erwartete Bildung in der Zukunft deine Fähigkeit, neue Kunden anzuzuiehen oder deine Kontakte spielen zu lassen dein Wissen über deinen neuen Arbeitgeber sowie Wissen über die Konkurrenz und wie dein Arbeitgeber davon profitieren kann. Ohne die Fakten kannst du nicht verhandeln. Vielmehr kannst du nicht erwarten, dass dein neuer Arbeitgeber diese alle zur Hand hat ––er wird nicht dafür bezahlt, sich um deine Interessen zu kümmern! Wenn dir einmal klar wird, dass du den Job bekommst, ist es Zeit, herauszufinden, was andere in deiner Position in derselben Industrie verdienen. Gepaart mit deinem spezifischen Expertenwissen und Erfahrung sollte dir das einen objektiven Überblick darüber geben, was eine gute Bezahlung wäre und ob das Angebot begründet ist, in Ordnung oder super (jedoch ist "super" eine seltene Reaktion auf Gehaltsangebote!). Halte Ausschau nach starken Fakten, die deine Thesen unterstützen. Einige wichtige Dinge sind:   Untersuche Gehaltsratgeber (es gibt einige online, aber sieh in der Bibliothek nach, wenn du Zweifel hast) Rede mit deinen Mentoren und früheren Chefs Rede mit Kollegen, um zu sehen, ob dir diese besondere Fähigkeiten sagen können, die sie besonders finden und wer diese Fähigkeiten demonstriert hat Rede mit Kunden, wenn das relevant ist und erhalte Feedback von ihnen über deinen Wert Schaue, was das Unternehmen den Leuten bezahlt hat, die in deiner Position waren. #*Es wird empfohlen, dass du eine begründete Zahl vorschlägst. Es ist schwerer, nein zu einer speziellen, überdachten und fairen Zahl zu sagen, als zu einer endlosen Nachfrage. Nachdem du Marktforschungen über deinen potentiellen Job gemacht hast und definiere ein gutes Gegenangebot. Für Verhandlungsgründe ist es gut, eine Zahl zu finden, die du lieben wirst und eine Zahl, die du schlimmstenfalls akzeptieren wirst.  Das ist dein Gehaltsbereich. Diesen kannst du nutzen, um dein Gegenangebot zu finden. Diese Zahlen werden dir helfen, auf dein Gegenangebot vorbereitet zu sein und das Endangebot entweder zu akzeptieren oder nicht. Überlege dir eine Umgebung. Region und Kosten deiner Wohnung können einen großen Unterschied machen. Ein Marketing Manager in Greensboro, North Carolina wird nicht genauso viel verdienen wie einer in Washington, DC. Die Lebenskosten werden ein Faktor beim Herausfinden des Gehalts sein. Erwarte nicht die Sterne, wenn dir der Mond gegeben wurde. Ein höheres Gehalt ist ein gutes Ziel, aber ein astronomisches wird unmöglich zu erreichen sein. Frage nie nach einem Gehalt, das über dem obersten Wert deiner Position liegt, solange du keinen Grund dafür hast. Es geht wieder um Nachforschungen, aber auch um deine Intuition, generelles Wissen und dieses richtig auszusprechen.   Akzeptiere den Fakt, dass du den Job bekommen hast, weil du gut verhandelt hast. Es ist genau das, was dein zukünftiger Arbeitgeber denkt und wenn du es zu weit treibst, ist das nicht gut für dich selbst. Akzeptiere die Realität, dass einige Unternehmen nur so viel bezahlen können, bis dein "einzigartiger Faktor" außerhalb ihrer Liga ist. Behalte im Hinterkopf, dass auch große, reiche Unternehmen profitabel bleiben müssen, indem sie das Gehalt ihrer Angestellten nicht lächerlich stark erhöhen. Tätsächlich werden außerordentlich hohe Bezahlungen von der Mehrheit der Bevölkerung als ungesunde Entwicklung der Beschäftigung gesehen und das nächste Jahrzehnt wird zweifellos die begründete Bezahlung als ein Schlüsselelement der Gehaltsunterschiede sehen, sogar für die Top CEOs. Wenn du jemand bist, der nur ungern nach mehr Geld fragt, aufgrund von Angst über Selbstwertprobleme und zu wenig Selbstvertrauen, ist es an der Zeit, diesen Gegner zu bekämpfen. Es sind keine guten Versuche, wenn man so dankbar dafür ist, einen Job bekommen, während schwerer Zeiten, wenn man Angst davor hat, ein "nein" zu bekommen oder wenn man sich nicht einmal traut, zu fragen. Was auch immer der Grund ist, ist der Grund, der dich davon abhält, das bestmögliche Geschäft zu machen. Hier sind ein paar gängige Faktoren, die viele Menschen davon abhalten, zu verhandeln:  Angst: Wahrscheinlich der gängigste Grund, warum die Menschen nicht nach mehr Geld fragen. Er hängt damit zusammen, dass man Angst davor hat, zurückgewiesen zu werden, als zu aufdringlich rüber zu kommen, Angst vor dem Groll zukünftiger Chefs und die Angst, sich miserabel zu fühlen, wenn die Antwort nein ist. Angst tötet alle guten Dinge im Leben und je früher du lernst, damit umzugehen, desto besser wird es dir gehen, mental und finanziell. Das angebotene Gehalt entschuldigen: Wenn du dir selbst sagst, dass das angebotene Gehalt bereits gut genug ist, dass du nicht mehr brauchst oder dass du den Job lieben wirst, weswegen das angebotene Gehalt reicht, etc., sind alles nur Entschuldigungen. Entschuldigungen, es nicht einmal zu versuchen, sich nicht anzustrengen und nicht zu verhandeln. Du verdienst mehr als Entschuldigungen. Liebst du den Job genug, um ihn umsonst zu machen? Nein natürlich nicht ––es ist nicht dieseArt Leidenschaft! Bescheidenheit: ein wenig Bescheidenheit ist hier und da perfekt, aber zahlt sich nicht als lebenslanger Begleiter aus, vor allem nicht dann, wenn dein Wohlbefinden auf der Kippe steht. Sich Sorgen darüber zu machen, höher bezahlt zu werden als Freunde oder Familie, was nicht bescheiden ist oder dich schlecht macht, aufgrund von natürlichem Talent und nicht Bemühung sind keine gesunden Signale von Bescheidenheit –– das sind Wege, dich selbst herunterzustufen. Es wird reichlich Zeit sein, Bescheidenheit im Job zu zeigen, wenn der Chef deine Arbeit lobt! Wenn du wirklich ein Problem damit hast, als nicht bescheiden angesehen zu werden, übe Dankbarkeit für die Fähigkeit zu haben, diese Forderung zu machen bevor du fragst –– auf diesem Weg kannst du die Sorge, nicht rücksichtsvoll mit anderen umzugehen oder unnötige Schuldgefühle zu haben, umgehen. Fehlendes Selbstwertgefühl: Indem du dir unsicher bist, ob du mehr wert bist und dir sagst, dass andere Leute kleverer/wertvoller sind als du oder mehr Geld verdient haben, machst du dich auf dem schlechtmöglichsten Weg schlecht. Beende das, bevor du in die Anonymität abdriftest! Fehlendes Selbstbewusstsein: das ist verbunden mit dem fehlenden Selbstwertgefühl, Angst und Bescheidenheit. Du machst dir Sorgen darüber, zurückgewiesen zu werden oder aufdringlich oder verletzlich auszusehen. Das ist ein nicht sehr selbstsicherer Weg, die Beziehung mit deinem zukünftigen Arbeitsplatz zu beginnen ––und das wird man merken. Überlege zumindest, einen Kurs für Selbstsicherheit zu belegen, wenn du mit dem Gedanken daran, nach Geld zu fragen, nicht leben kannst! Teilnahmslosigkeit: Es interessiert dich nicht. Vielleicht haben dich frühere Erfahrungen gelehrt, dass es Zeitverschwendung ist, es zu probieren. Das Problem mit der Teilnahmslosigkeit ist, dass sie sich in jeden Teil deines Lebens einschleicht, wenn du sie erst einmal reingelassen hast. Zerstöre sie, jetzt. Seltsame Vorstellungen: Manche Menschen tragen komische Klischees und soziale Vorstellungen mit sich herum, über das Verdienen von Geld, wie zum Beispiel dass reiche Leute Snobs oder gierig sind, dass es eine Plage ist, dass Geld wichtig ist oder dass man sich bei sich selbst Sorgen darüber macht, Kompromisse mit dem Chef oder Mitarbeitern machen zu müssen. Wenn du irgendwelche verzerrten Ansichten hast, musst du realisieren, dass du Lasten mit dir herumträgst, die dich zurückhalten –– werfe diese seltsamen Vorstellungen jetzt weg! Dein Konto wird es dir danken. Denke darüber nach: Wenn du nicht fragst, wird dein zukünftiger Arbeitgeber die Lücke nicht für dich füllen ––er ist kein Gedankenleser und wird auch nicht plötzlich ein viel höheres Gehalt anbieten, ohne dass ihn jemand dazu bringt. Denk daran, dass obwohl "nein" eine mögliche Antwort ist, "ja", "wir werden sehen, was wir tun können", und "wie wäre es mit einem Kompromiss?" ebenfalls welche sind. In jedem Fall wird der Arbeitgeber dir zuhören, deine Bereitschaft, dich zu engagieren und dein Bestes zu geben, beurteilen, etwas worauf sie auf deine Arbeitsweise schließen und wenn du das Beste für das Unternehmen gibst, wirst du auch das Beste erhalten. Selbst wenn die Antwort "nein" ist, hast du die Beziehung mit positivem Durchsetzungsvermögen und Mut begonnen und daran wird man sich erinnern, wenn diskutiert wird, ob zukünftig mehr bezahlt wird ––nämlich, dass du jemand bist, den man ernst nehmen sollte.   Wenn du nicht fragst, hast du möglicherweise viel Geld für jemand Mutigeres sausen lassen. Sei stattdessen du der Mutigere! Nachdem du über Bezahlung auf dieser neuen Arbeitsverhältnisebene diskutiert hast, wirst du deutlich verstehen, was von dir erwartet wird, um Gehaltserhöhungen zu erhalten. Diese Position ist gut. Du musst vorher wissen, wie du darauf reagieren wirst. Versuche dankbar zu sein, aber denke auch weiter. Erkenne an, dass dein Arbeitgeber mit gutem Vertrauen an den Verhandlungstisch gekommen ist.    Erinnere dich daran, dass du nicht dein Gehalt bist. Das ist nichts persönliches––das ist geschäftlich. Denke an den vorherigen Schritt, um an andere nicht-finanzielle Möglichkeiten im Falle eines "nein"s zu denken. Selbst wenn es ein "nein" ist, ist es gut, dass du es probiert hast. Du hast gezeigt, dass du nachfragen kannst und für dich einstehen kannst. Du wirst gut in dem Job klarkommen. Und zuletzt, denke daran, dass ein "nein" könnte auch "nicht jetzt, aber wir können dir nicht erklären, warum" bedeuten––nämlich, dass das Unternehmen es sich jetzt nicht leisten kann, wir den Schlussstrich aber noch nicht gezogen haben. Wenn du deshalb bei dem Unternehmen bleibst, wenn bessere Zeiten kommen, bekommst du vielleicht uukünftig eine Gehaltserhöhung. Obwohl es für dich persönlich ist, ist es ein unpersönliches Thema für das Unternehmen, das dich einfach nur zum bestmöglichen Preis haben möchte. Es ist eine andere Chance, über den Preis zu verhandeln, wenn du den Job hast oder wenn du vor dem Unterschreiben des Vertrags noch einmal nachbohrst.   Für den Introvertierten oder Schüchternen, der sich etwas panisch fühlt, wenn er daran denkt, sich selbst "verkaufen" zu müssen, denke daran, dass du deinen professionellen Wert verkaufst, nicht deinen Persönlichen. Dein persönlicher Wert muss nicht untersucht werden. Du musst dich um deinen professionellen Wert kümmern, um ihn gut verkaufen zu können. Behandle es als ein Geschäft und halte alles geschäftlich; du hast keinen Schlussverkauf, bei dem du zeigst, was wertvoll ist. Du musst wissen, dass viele Unternehmen Gehaltsverhandlungen erwarten und deswegen ihr Angebot extra niedriger setzen, als das, wovon sie denken, dass du es akzeptierst. Das gilt nicht für alle Unternehmen (und sei vorsichtig bei Regierungsorganisationen, wo die Gehälter festgesetzt und veröffentlicht sind), aber warum solltest du akzeptieren, dass dir weniger angeboten wird? Probiere es aus! Realisiere, dass die, die fragen, gehört werden. Es ist wirklich so, dass meist der, der am lautesten schreit, bessere Konditionen erhält, jetzt und in jedem anderen Arbeitsplatzgeschäft. Wenn du jemand bist, der nervös wird, wenn er nach etwas fragt und dieses Problem der Gehaltsverhandlung schwieriger findest, als das Einstellungsgespräch zu führen, bei dem du den Job erhalten hast, verbringe Zeit damit, zu üben. Stelle dich vor den Spiegel und sprich deinen Grund, warum du eine höhere Bezahlung willst, laut aus und mache einen Vorschlag und überlege, was deine mögliche Reaktion ist, selbst wenn die Forderung zurückgewiesen wird. Das ist die Zeit, in der du deine "Tonhöhe" entwickeln musst, da du alleine bist.  Lass einen guten Freund den Chef spielen. Bitte deinen Freund, unterschiedlich zu reagieren, sodass du jedes Szenario üben kannst ––das "ja natürlich werden wir ihren Lohn erhöhen" Szenario, das "auf gar keinen Fall" Szenario" und das "wir müssen darüber nachdenken" Szenario. Frage nach einer (schriftlichen) Aufgliederung der Gesamtvergütung, inklusive den Kosten von angebotenen Zusatzleistungen (Zahnarzt, medizinisch, etc.). Eine komplette Gesamtvergütung beinhaltet nicht nur dein Gehalt, sondern auch Zusatzleistungen wie Urlaubsgeld, ein Geschäftshandy und medizinische, zahnärztliche und Lebensversicherung.  Wenn du diese Information einmal erhalten hast, kannst du Erhöhungen dieser Bezahlungen als Gegenangebot miteinschließen. Du kannst beispielsweise nach einer Gehaltserhöhung fragen, um die medizinischen Zusatzleistungen auszugleichen. Oder nach einer weiteren Woche bezahlten Urlaubs. #*Vergiss nicht, es gibt dir manchmal mehr Einfluss, wenn du nach nicht-finanziellen Ausgleichungen fragst, wenn du ein Gegenangebot machst. Wenn du bequem ein Angebot nach dem anfänglichen Angebot machen kannst, dann tu das auch. Wenn du mehr Zeit brauchst, um die Information abzuschätzen und ein Gegenangebot zu machen, dann sage (wie oben genannt): “Ich hätte gerne etwas Zeit, um über Ihr Angebot nachzudenken”.  Schlage dann eine Zeit vor, zu der du dich wieder meldest. Zum Beispiel: “Kann ich Sie morgen Mittag anrufen?” Wenn du nach Zeit fragst, um über die Dinge nachzudenken wird zeigen, dass du nicht irgendein Angebot annimmst und dir deine Geschäftsentscheidungen gut überlegst. Das wird von potentiellen Arbeitgebern nicht schlecht angesehen. Bevor du dein Gegenangebot machst, zeige, dass du großes Interesse an der Stelle hast und daran, für das Unternehmen zu arbeiten. Das versichert dem Anwerber, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat, dir die Stelle anzubieten.  Zum Beispiel: “Ich freue mich wirklich, dass Sie mir die Stelle angeboten haben und ich freue mich sehr über die Möglichkeit, zu Ihrem Unternehmen beizutragen”. Es kann eine gute Idee sein, dein ideales Gehalt als Obergrenze einer begründeten Spanne anzugeben. Wenn du zum Beispiel denkst, dass es gerecht ist, wenn du 90.000€ verdienst, frage nach etwas mehr, wenn du dein Idealgehalt angibst. Versuche zu sagen: “Mein Idealgehalt liegt bei 95.000€ mit einer Spanne zwischen 84.000-95.000”. Dein Idealgehalt erklärt, was du gerne hättest und die Spanne zeigt, was für dich okay wäre. Bei diesem Beispiel würdest du nicht weniger als 84.000€ akzeptieren. Lass den Anwerber wissen, dass du dir diese Zahlen nicht nur ausgedacht hast.    Erkläre ihm, dass du nachgeforscht hast. Erkläre auch, wo du in dieser Spanne dich selbst siehst, basierend auf dem Wert, den du zu dem Unternehmen beiträgst. Faktoren, warum du dein Idealgehalt verdienst könnten sein:  Erfahrung. Bildung. Geschicklichkeiten. Fähigkeiten. Persönlichkeit. Wenn du deine Nachforschungen gemacht hast und diese als Richtlinien genommen hast, sollte dein Gegenangebot vernünftig sein. Wenn du dein Gegenangebot machst, solltest du bestimmt und selbstbewusst klingen und nicht nuscheln, dich nicht entschuldigen oder vermeiden, eine Zahl zu nennen.   Das wird dem Arbeitgeber zeigen, dass du wirklich in deine Fähigkeiten, diesen Job zu machen, glaubst, weißt, was du wert bist und dass du ein Minimalgehalt hast, das du akzeptieren wirst. Standhaft zu sein wird dir hier einen Vorteil verschaffen, da die Firma dich wirklich anstellen will und die Zeit nicht damit verbringen will, jemand anderen zu suchen. Er braucht vielleicht etwas Zeit, um darüber nachzudenken und ein weiteres Gegenangebot zu machen. Wenn das passiert und du nicht bereit bist, dich zu entscheiden, ist es wichtig, dem Arbeitgeber wissen zu lassen, wie wichtig dir die Stelle ist.   Du kannst sagen: “Ich würde mich gerne so bald wie möglich auf etwas einigen, das uns beide zufriedenstellt”. Das zeigt deine Aufrichtigkeit und dass er seine Zeit mit dir nicht verschwendet. Erwarte, dass dein zukünftiger Arbeitgeber Zeit möchte, um zu überlegen und vielleicht nach einer weiteren Verhandlung mit dir fragt. Eine Möglichkeit ist die offene, aber möglicherweise positive Bitte nach Zeit, um darüber nachzudenken, gefolgt von "lass uns noch einmal verhandeln". Dein zukünftiger Arbeigeber wird wahrscheinlich nicht all deinen Wünschen gerecht werden, aber ist vielleicht bereit, Kompromisse einzugehen. Siehe diese Reaktionen als gute Zeichen und sei bereit, nocheinmal zu verhandeln, wenn nötig. Wenn man dich etwas fragt, antworte ruhig und geduldig, auch wenn du dich fühlst, als würde man ständig dieselben Fragen stellen. Dein zukünftiger Arbeitgeber prüft dich vielleicht, um mehr Details herauszufinden, die bei der Entscheidung helfen. Manchmal wird vielleicht dein Engagement der Firma gegenüber getestet. Vorausgesetzt du hast deine Hausaufgaben für das Gespräch und die Bitte gemacht, solltest du diesen Test mit links bestehen. Sei nur vorsichtig und erwarte nicht, dass dein Engagement der Bezahlung entspricht ––das ist eine sehr heikle Situation, beharre also einfach darauf, wie gerne du Teil eines Unternehmen wärst, das deine Fähigkeiten und Erfahrungen erkennt. Wenn du die Nachforschungen gemacht hast und denkst, dass es angemessen ist, Kompromissvorschläge während einer Verhandlung zu machen, die verschiedene Entlohnungsmöglichkeiten eröffnet, wie zusätzlicher Urlaub, Jahresbonus oder Aktien, ein größeres Büro, Flüge nach Hause oder ein Parkplatz, dann tu dies. Oftmals hat das Unternehmen Spielraum, was nicht-finanzielle Belohnungen angeht und die sie dir gerne geben würden. Egal ob du erfolgreich warst oder nicht (und oftmals weißt du das nicht, weil der Arbeitgeber nach Bedenkzeit fragt), beende alles höflich und ohne zu betteln. Ein einfaches "Toll, danke" auf die Antwort des Arbeitgebers ist gut und neutral. Lächle immer ––dein freundlicher und einfach-zu-verhandeln Versuch zählt.   Schwärme nicht übertrieben und danke ihm nicht mit Superlativen, dass er darüber nachgedacht hat. Das klingt verzweifelt. Drehe ein "nein" niemals in eine Gegenreaktion, wie zum Beispiel zu erklären, dass du weißt, dass jeder in der Firma mehr bekommt als du, blah, blah. Das ist eine Einladung dafür, das Stellenangebot zurückzuziehen! Egal, was es ist, nimm niemals eine Stelle an, ohne alles schriftlich und unterschrieben zu haben. Gehe weiter, schlauer Verhandler, dein neuer Job wartet!
Überlege, was dich einzigartig und wertvoll macht (neben dem Stellenangebot). Recherchiere. Kenne dein finales Angebot, das du akzeptieren wirst und was du wirklich lieben würdest. Sei realistisch und begründet. Komme über jegliche Zurückhaltung hinweg, wenn es darum geht, nach einem höheren Gehalt zu fragen. Stärke dich. Sei auf ein "nein" als mögliche Antwort eingestellt. Behandle es als ein Geschäft, denn es ist eines. Übe. Frage nach der Gesamtvergütung, um abwägen zu können, in welchen Bereich dein Gegenangebot fallen muss. Entscheide, ob du noch mehr Zeit brauchst oder das Gegenangebot gleich machen kannst. Drücke dein Interesse an dem Job aus. Lege dein ideales Gehalt mit einer akzeptablen Spanne als Gegenangebot, basierend auf deinen Nachforschungen wie oben beschrieben, vor. Unterstütze deinen Grund, warum du diese Höhe des Gehalts und Spanne angibst. Stehe gerade und sei selbstbewusst, um die Chance, dass dein Gegenangebot akzeptiert wird, zu erhöhen. Versichere dem Arbeitgeber, dass du dich für etwas entscheiden möchtest, um ihm Zeit zu geben, über dein Gegenangebot nachzudenken. Beende die Bitte mit einer positiven Notiz, wie auch immer sie von deinem zukünftigen Arbeitgeber aufgenommen wurde. Lass dir das Angebot schriftlich geben.
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