Zusammenstellen deiner Verkaufspräsentation Das Abschließen deiner Präsentation Kenne dein Publikum Das Halten der Präsentation vorbereiten
Bevor du überhaupt damit beginnst, deine Präsentation zusammenzustellen, sorge dafür, dass du alle Facetten deiner Produkte oder Dienstleistung kennst und wie sie für eine Reihe Kunden von Nutzen sein können. Was sind die üblichen Probleme und wie löst du sie mit deinem Produkt? Diese bezieht sich nicht individuell auf den Kunden. Mache deine Präsentation stattdessen einzigartig und auf dein Publikum zugeschnitten. Erzähle eine Anekdote oder persönliche Geschichte über dein Produkt oder deine Dienstleistung. Nimm diese, um die Emotionen deines Kunden zu wecken. Sei klar und leicht verständlich. Lasse Jargon aus deiner Präsentation heraus, es sei denn, es ist in deiner Branche Standard, eine bestimmte Terminologie zu nutzen. Gehe nicht davon aus, dass dein Käufer automatisch weiß, worüber du sprichst, es ist also am besten, wenn du eine einfache Sprache einsetzt. Bringe die wichtigsten Punkte in der ersten Minute herüber. Danach könnte es sein, dass die Käufer das Interesse verlieren, wenn sie sich bereits gegen dein Produkt entschieden haben. Deine Präsentation wird wahrscheinlich deutlich länger dauern als 60 Sekunden. Hoffentlich hast du mindestens 15 bis 30 Minuten, je nach Art des Produkts oder der Dienstleistung; verbringe viel Zeit mit dem Aufbau eines Gesprächs. Aber stelle sicher, dass du die wichtigsten Punkte sofort einbaust. Dazu gehören:  Der Name deiner Firma (oder dein Name, wenn du für dich arbeitest) Deine Produkte oder Dienstleistungen Der "Was ist für mich drin"-Aspekt: sage deinem Käufer, was er gewinnt, indem er dein Produkt kauft. Dies ist einer der wichtigsten Faktoren in einer guten Verkaufspräsentation. Dein Kunde interessiert sich nicht immer dafür, wie viele Auszeichnungen dein Produkt gewonnen hat oder in wie vielen Läden du Ware hast. Er will wissen, wie dein Produkt oder Service sein Geschäft verbessert und sein Leben vereinfacht. Beschreibe, wie sich dein Produkt oder Service von anderen mit ähnlichen Produkten abhebt. Konzentriere dich auf die Einzigartigkeit deines Produkts oder deinen personalisierten Service. Ein wichtiges Merkmal der Präsentation ist eine Kommunikation mit deinem Publikum in 2 Richtungen. Vielleicht kennst du schon ihre Bedürfnisse, da du deine Hausaufgaben gemacht hast. Aber du solltest ihnen die Möglichkeit geben, ihre Geschichte zu erzählen und zu beschreiben, was ihre Situation einmalig macht. Wenn du dich noch nicht wohl damit fühlst, dein Publikum in deine Präsentation einzubeziehen, dann plane eine Frage-und-Antwort-Runde danach ein. So haben sie die Chance Fragen zu stellen und mehr Informationen zu bekommen. Es kann sein, dass dein Kunde Gründe findet, warum er deine Verkaufspräsentation ablehnt. Sei auf diese Einwände vorbereitet. Erstelle eine Liste der Top 10 Gründe, warum jemand sagen könnte, dass er dein Produkt nicht will oder braucht. Stelle für jeden dieser Gründe eine Antwort zusammen. Mache Leute finden visuelle Hilfen wie PowerPoint-Folien hilfreich, um eine Präsentation zu verfolgen und bestimmte Aspekte der Vorteile oder Merkmale eines Produkts zu zeigen. Visuelle Hilfen können jedoch ablenkend sein, vor allem für dich. Es könnte sein, dass du deine Präsentation einfach nur abliest, statt dich mit deinem Publikum zu unterhalten. Wenn du ein Produkt hast, das du zeigen kannst, z.B. wie eines scharfes Messer ein Seil durchschneiden kann oder wie ein Fleckentferner Tintenflecken entfernen kann, nimm diese Demonstration in deine Präsentation mit auf. Wenn du die Präsentation aufgeschrieben hast, finde Möglichkeiten, die Worte zu beschränken, Bedeutungen klarzustellen und mache deine Worte dynamischer. Beseitige Teile, die sich nicht auf den jeweiligen Kunden beziehen. Du hast deine Präsentation gehalten und die Fragen deines Kunden beantwortet. Jetzt musst du ihm eine Richtung für die nächsten Schritte geben. Vielleicht möchtest du einen Nachfolge-Termin vereinbaren, wenn er etwas Zeit hatte, sich über die Dinge Gedanken zu machen. Du könntest ihm einen Testzeitraum für die Nutzung deines Produkts gewähren. Arbeite vor allem weiter an dieser Beziehung und verschwinde nicht von der Bildfläche. Wenn du z.B. Werbung verkaufst, könntest du deine Präsentation so beenden: "Wie Sie sagten, Herr X, sucht ihre Firma mehr Bewusstsein für die Marke und neue Kunden. Unsere Marketing-Lösungen bringen Ihnen das Markenbewusstsein, das Sie suchen. Wenn Sie mir erlauben, kann ich Ihnen den Vorgang vorstellen, wie Sie Ihre Werbung über uns laufen lassen können...". Dies ist eine einfache, indirekte Art zu fragen "Haben Sie Interesse?". Es kann sein, das du mit deinem Kunden verhandeln musst. Wenn er anfänglich dein Produkt oder deine Dienstleistung abgelehnt hat, kannst du ihm über die Verhandlung zu einem "ja" oder "vielleicht" verhelfen. Denke darüber nach, ihm ein Muster zu geben oder einen Zeitraum zum Testen des Produkts zu gewähren. Wenn du ihm eine Dienstleistung anbietest, biete ihm alternativ einen vergünstigten oder kostenlosen Testzeitraum. Wenn der Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung ablehnt und er auch nach einer Verhandlung seine Meinung nicht ändert, dann respektiere seine Entscheidung. Nimm die Absage würdevoll an und danke ihm für seine Zeit. Dieser Kunde hat wahrscheinlich gute Kontakte, die es sich als weitere Kunden zu erforschen lohnt, wenn du einen guten Repräsentanten der Branche ausgewählt hast. Dies baut dein Netzwerk auf und bringt deinen Namen nach draußen. Stelle sicher, dass du so viel wie möglich über die Firma und die Person weißt, die sich deine Präsentation anhören. Finde heraus, was die spezifischen Bedürfnisse der Firma sind und in welchem Verhältnis diese zum Produkt oder der Dienstleistung deiner Firma stehen. Was gewinnen sie durch eine Zusammenarbeit mit dir? Die Person, die eine Entscheidung über die Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung treffen kann, ist die Person, der gegenüber du die Präsentation halten solltest. Finde heraus, wer die Entscheidung für den Kauf von Inventar oder die Inanspruchnahme von Dienstleistungen in dem Unternehmen trifft. Wenn du die geeignetste Person für deine Präsentation identifiziert hast, vereinbare einen Termin mit ihr. Finde heraus, wann es ihr am besten passt. Berücksichtige die Vorlaufzeit, die sie vielleicht brauchen, um dein Produkt auf Lager zu nehmen, oder wann sie deine Dienstleistung am meisten brauchen. Wenn du z.B. einen Urlaubs-bezogenen Artikel verkaufst, solltest du nicht bis Anfang Dezember warten, um deine Präsentation vorzubringen. Wenn du den Termin mit dem Kunden bekommen hast, lasse dir bestätigen, wie viel Zeit er dafür eingeplant hat. Schlage mindestens 30 Minuten für den Termin vor. Deine Präsentation dauert nicht die ganze Zeit; du musst Zeit für eine Besprechung anschließend lassen. Übe das Halten deiner Präsentation vor einem Kollegen oder Freund. Frage ihn, was Sinn macht und was nicht. Halte eine überarbeitete Version der Präsentation, um zu sehen, wie sie sich verbessert hat. Rufe deinen Kunden einen oder zwei Tage vor dem Termin an, um ihn zu bestätigen, oder schicke ihm eine E-Mail. Stelle sicher, dass er noch die Zeit für deine Präsentation hat. Bestätige außerdem, wer teilnimmt. Wird der CEO der Firma dort sein? Nimmt jemand aus einer anderen Abteilung teil? Es könnte sein, dass du nervös in den Termin gehst, aber wenn du einen erholsamen Schlaf hast, dann stellt dies sicher, dass du das Maximum an Energie und Konzentration hast. Präsentiere deinem Kunden ein professionelles Image. Deine körperliche Erscheinung wird ihn versichern, dass du verantwortlich bist und ein Produkt oder einen Service pünktlich liefern wirst. Ein Anzug ist am passendsten. Berücksichtige die Normen der Branche, für die du die Präsentation hältst, nicht deine eigenen. Wenn du normalerweise draußen arbeitest und schmutzig wirst, aber eine Präsentation für jemanden hältst, der in einem Büro arbeitet, kleide dich so, wie du das für ein Büro tun würdest. Gehe früh los und lasse dir genügend Zeit, um dort hinzukommen, wo du deine Präsentation abhalten wirst. So kannst du dein Aussehen überprüfen, etwas Wasser trinken und deine Nerven beruhigen, bevor du in den Termin gehst.
Kenne dein Produkt oder deine Dienstleistung gut. Vermeide eine Standard-Präsentation. Erzähle mit deiner Präsentation eine Geschichte. Verwende eine einfache Sprache. Halte es kurz. Beschreibe, inwiefern dein Kunde einen Vorteil hat. Habe dich von deinen Wettbewerbern ab. Behandle deine Präsentation als Unterhaltung. Bereite Antworten auf Einwände vor. Setze visuelle Hilfen sorgfältig ein. Demonstriere dein Produkt. Verfeinere deine Präsentation. Umreiße die nächsten Schritte für den Käufer. Verhandle mit dem Kunden. Nimm eine Absage in Würde an. Bekomme Empfehlungen. Recherchiere dein Publikum. Präsentiere der richtigen Person. Triff eine Verabredung mit deinem Kunden. Wisse, wie viel Zeit du für die Präsentation hast. Probe deine Präsentation. Bestätige die Zeit und den Ort. Habe vor der Präsentation einen erholsamen Schlaf. Kleide dich professionell. Komme früh an.
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