Dein Produkt kennen Eine Präsentation geben Erfolgsmerkmale entwickeln Den Verkauf abschließen
Du solltest dein Produkt besser kennen als irgendjemand sonst. Was sind die Eigenschaften des Produkts? Wieso ist dies Produkt hilfreich für deine Kunden?  Die Eigenschaften sind die Wirkungsweisen des Produkts. Die Vorteile sind die Wirkungen des Produkts, die für deinen Kunden hilfreich sind. Dein Produkt hat wahrscheinlich einen bestimmten Preis. Vielleicht kannst du jedoch Rabatte oder Sonderangebote machen, um neue Kunden zu gewinnen oder einen Verkauf zu tätigen. Erläutere, welche Preisvorteile du anbieten und wie weit du gehen kannst. Es ist wichtig, dass du die Preisoptionen genau kennst, bevor du mit einem Kunden sprichst. Auf keinen Fall solltest du ein Angebot machen, was du nicht einhalten kannst oder was dir Ärger mit deinem Vorgesetzten oder dem Unternehmen einbringt. Jedes Produkt, was du verkaufst, wird Konkurrenz haben. Du musst wissen, was deine Konkurrenten verkaufen und inwieweit dein Produkt anders und/oder besser ist. Falls deine Kunden dich auf ein anderes Produkt ansprechen, musst du in der Lage sein, ihnen zu erklären, warum dein Produkt für ihre Bedürfnisse besser geeignet ist. Was du wissen solltest:  Den Preis des anderen Produkts Wie eure Produkte im Vergleich zueinander sind Wie sich deine Konkurrenten an deine Kunden wenden Bevor du eine Präsentation beginnst, lerne etwas über deinen Kunden und wie dein Produkt ihm helfen kann. Identifiziere auch das Ziel deiner Präsentation. Möchtest du etwas verkaufen? Möchtest du einen Kunden für dein Unternehmen gewinnen und eine Geschäftsbeziehung aufbauen? Bedenke auch die Zeit, die dir für deine Präsentation zur Verfügung steht.  Kunden richtig anzusprechen ist der wichtigste Teil deiner Präsentation. Schreib deine Argumente auf und lass dir von einem Freund, Kollegen oder Familienmitglied ein Feedback geben. Versuche, dafür Personen zu finden, die deiner Zielgruppe ähnlich sind. Deine Präsentation hängt von der Situation ab, in der du dich befindest. Bereite eine  persönliche Präsentation vor, eine für Telefongespräche und eine Kurzfassung für zufällige Gelegenheiten (Elevator Speech). Eine persönliche Präsentation ist formal und wird für eine Person oder mehrere Interessenten gegeben. Deine telefonische Präsentation ist für werbende Anrufe oder für Follow-ups mit Leuten, die Interesse an deinem Unternehmen gezeigt haben. Die Kurzfassung ist für informelle Situationen und sollte höchstens 30 Sekunden dauern.  Jede Präsentation die du gibst, sollte deinen Namen und den Firmennamen beinhalten sowie das Produkt, was du verkaufst und wie das Produkt deinen Kunden helfen kann. Die Präsentation sollte eine Einleitung, einen Hauptteil und einen Schluss haben. Falls du eine kurze “Elevator Speech” gibst, stell sicher, dass du Visitenkarten bei dir hast, wegen der begrenzten Zeit. Ein Verkaufsgespräch ist nicht für alle gleich. Es muss auf die Bedürfnisse eines jeden Kunden eingehen. Berücksichtige, wer dein Kunde ist, was das Produkt für ihn tun kann und mit welchen anderen Produkten du konkurrierst.  Wenn du beispielsweise ein natürliches, biologisches Reinigungsmittel an Familien mit kleinen Kindern verkaufen möchtest, könntest du hervorheben, wie wirksam das Produkt ist und dennoch ungefährlich für Kinder. Falls du dein Produkt an die Generation der Millennials verkaufst, könntest du die Umweltfreundlichkeit des Produkts betonen. Im Falle der Familien könntest du sagen: “Ich glaube, Sie werden das Produkt lieben. Sichere und milde Produkte sind für unser Unternehmen wirklich wichtig. Wir haben dies Produkt mit Blick auf Familien mit Kindern entwickelt.” Den Millennials könntest du sagen: “Unser Unternehmen ist sehr bestrebt, nachhaltige Produkte herzustellen, die unserer Umwelt nicht schaden. Ebenso wie unsere Kunden fühlen wir uns sozial verantwortlich.” Du hast nicht immer die Zeit, deine Kunden zu recherchieren. Du kannst sie aber verstehen, wenn du Fragen stellst. Sobald du die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden begriffen hast, kannst du ihnen erklären, inwieweit dein Produkt eine Lösung für sie ist. Du könntest deine Kunden befragen:  Über ihre Arbeit oder Schule Ihre Frustrationen Ihre Ziele Falls du Computer verkaufst, könntest du zum Beispiel folgende Fragen stellen: Wofür brauchen Sie einen Computer? Was hat Ihnen an Ihrem jetzigen Computer gefallen? Was würden Sie gern an Ihrem jetzigen Computer verbessern? Selbst wenn du das beste Produkt der Welt hast, musst du vermitteln, wie es deinen Kunden hilft. Anstatt die spezifischen Produktqualitäten zu betonen, musst du klarmachen, welche Vorteile das Produkt für deine Kunden bringt. Anstatt beispielsweise über die umfangreiche Festplatte und die hohe Verarbeitungsgeschwindigkeit des Computers zu sprechen, solltest du erläutern, wie viel schneller der Kunde im Netz surfen kann und wie viel mehr Bilder, Videos und Musikdateien er speichern kann. Bedenke die häufigsten Einwände gegen das Produkt, was du verkaufst. Ist es der Preis? Ist es ein neues oder unpopuläres Produkt? Gibt es ein ähnliches Produkte auf dem Markt? Schreib die zehn wahrscheinlichsten Einwände auf und überleg dir Antworten darauf.  Übe deine Antworten auf diese Einwände, bevor du das Produkt präsentierst. Deine Antworten sollten sehr natürlich klingen. Ignoriere oder diskreditiere niemals einen Einwand. Sag: “Das ist wahr” oder “Das verstehe ich vollkommen”, um Verständnis für die Gefühle des Kunden zu zeigen. Nachdem ihr alle Einwände besprochen habt, ist es an der Zeit, das Gespräch voranzutreiben. Erwarte nicht, dass der Kunde gleich kauft. Hier sind einige Formulierungen, die du ausprobieren kannst:  “Wann möchten Sie den ersten Kauf tätigen?” “Wenn ich Ihnen heute einen Preisnachlass geben kann, wären Sie an einem Kauf interessiert?” “Unter Berücksichtigung Ihrer Situation, habe ich den Eindruck, dass dies Produkt wirklich gut für Sie wäre. Möchten Sie einen Versuch machen?” “Könnten Sie sich entschließen, heute bei mir den Kauf zu tätigen?” “Wenn wir Ihren Kritikpunkt an unserem Produkt beseitigen können, wären Sie interessiert, den Vertrag innerhalb der nächsten zwei Wochen zu unterzeichnen?” Dein Kunde mag noch nicht bereit sein, den Kauf zu tätigen. Falls dir dein Kunde weder ein klares “Ja” noch ein klares “Nein” gibt, sag ihm, dass er sich die Angelegenheit in Ruhe überlegen soll und dass du dich später noch einmal bei ihm meldest. Für das Follow-up mit einem Kunden:  Tauscht Kontaktinformationen aus Setze eine Zeitspanne für das Follow-up fest (z.B. eine Woche, zwei Tage) Gib nicht auf, bevor du eine abschließende Antwort hast. Viele Käufe werden während einer Follow-Up-Periode abgeschlossen. Um ein Produkt zu verkaufen, musst du in der Lage sein, zu empfinden, was dein Kunde fühlt und dann deine Verkaufsstrategie darauf abstellen. Selbst wenn du ein Verkaufsgespräch mit einer bestimmten Präsentation führen willst, musst du sie auf den Kunden abstimmen, wenn er nicht wie erhofft reagiert. Achte auch auf die Körpersprache und den Gesichtsausdruck deines Kunden. Wenn der Kunde seine Arme verschränkt, keinen Augenkontakt zulässt oder unruhig ist, solltest du eine andere Herangehensweise wählen.  Du kannst Einfühlungsvermögen zeigen, indem du auf alle Bedenken deines Kunden eingehst und ihm verdeutlichst, dass du in seinem Interesse handelst.  Wenn ein Kunde zum Beispiel sagt, dass dein Produkt zu teuer für ihn ist, könntest du antworten: “Ich verstehe das. Ich weiß, dass der Preis ein wesentlicher Faktor ist und Sie nach dem besten Preis-Leistungsverhältnis suchen, das zu Ihnen passt.” Schiebe es nicht auf andere Leute, wenn du nicht in der Lage bist, einen Verkauf zu tätigen oder deine Vorgaben zu erfüllen. Falls du einen Fehler gemacht hast, übernimm die Verantwortung und finde eine Lösung für das Problem, das sich dir stellt. Sei auch offen für Kritik über deine Arbeit und für Verbesserungsvorschläge. Sag beispielsweise niemals: “Es ist nicht meine Schuld, dass die Kunden nicht an dem Produkt interessiert sind.” Frag dich stattdessen: “Warum sind die Leute nicht interessiert? Was kann ich tun, meine Herangehensweise zu ändern?” Als Verkaufkaufskraft wirst du oft Ablehnung erfahren. Nimm diese Ablehnung als Teil deines Berufs. Denk daran, dass der Kunde nicht dich als Person ablehnt, sondern das Produkt, das du verkaufst.  Nimm die Ablehnung als Gelegenheit, eine neue Strategie auszuprobieren oder alles noch einmal von vorne zu durchdenken. Lerne aus Fehlschlägen. Führe schriftliche Aufzeichnungen über deine Verkaufstechnik und die entsprechenden Ergebnisse. Das wird dir helfen, herauszufinden, welche Strategien am besten funktionieren. Die meisten erfolgreichen Verkaufskräfte haben einen hohen Anspruch an sich selbst. Sie wollen in ihrer Tätigkeit die Besten sein und sind hochgradig motiviert. Setze dir Leistungsziele und unternimm alles, um sie zu erreichen.  Zum Beispiel könnte es ein Ziel sein, dass du fünf neue Kunden am Tag ansprichst oder dass du jede Woche einen Verkauf tätigst. Wenn du einem Verkaufsteam angehörst, versuche, die Spitzenkraft zu sein. Falls jemand besser ist als du, versuche, einen Schlag zuzulegen. Es ist gut zu wetteifern, aber sabotiere niemals deine Kollegen oder belüge Kunden, um deinen Erfolg zu steigern. Es gibt drei Arten, deinen Verkauf zum Abschluss zu bringen: hart, medium oder weich. Deine Strategie für den Abschluss sollte sowohl auf dein beabsichtigtes Ergebnis abstellen als auch auf dein Wissen über deinen Kunden. Bereite einen Abschluss auf jede dieser Arten vor.  Ein harter Abschluss verlangt von deinem Kunden ein “Ja” oder “Nein”. Ein Medium-Abschluss ist mehr wie ein Vorschlag. Ein weicher Abschluss ist ein Vorschlag, der den Kunden glauben lässt, dass er aufgrund seines eigenen Willens handelt. Wenn du es mit einem unentschlossenen Kunden zu tun hast, könntest du mit einem weichen Abschluss beginnen und einen harten Abschluss in deinem Follow-up folgen lassen. Du könntest sagen: “Warum durchdenken Sie nicht noch einmal, was wir heute besprochen haben und ich ruf Sie am Freitagmorgen an?” Wenn du dann am Freitagmorgen anrufst, könntest du sagen: “Das Angebot was wir diskutiert haben ist limitiert. Ich brauche heute eine Antwort.” Wenn du innerhalb einer bestimmten Zeit eine Antwort brauchst, setze deinem Kunden eine Handlungsfrist. Das ist hilfreich, wenn du spezielle Rabatte oder Preisgestaltungen anbietest oder selbst versuchst, eine Frist einzuhalten. Probiere eine der folgenden Formulierungen:  Harter Abschluss: “Der Sonderpreis endet diese Woche. Deshalb brauchen wir heute eine Antwort.” Medium-Abschluss: “Der Rabatt wird nur bis zum Monatsende gewährt.” Weicher Abschluss: “Überlegen Sie sich, was Sie möchten und ich ruf Sie morgen Nachmittag wieder an.” Hab immer einen Stift, einen Notizblock und eine Kopie des Angebots bei dir, wenn du zum Kunden gehst, um den Kauf abzuschließen. Der Kunde sollte die Möglichkeit haben, schwarz auf weiß zu sehen, was genau er bekommt. Du solltest immer einen Stift bei dir haben, falls der Kunde bereit ist, gleich auf der Punktelinie zu unterzeichnen.  Falls du nicht vorbereitet bist, wenn der Kunde bereit ist, den Kauf abzuschließen, könnte es passieren, dass er sich abwendet und es sich anders überlegt. Vergiss nicht, dass du ein Unternehmen repräsentierst. Du solltest organisiert und vertrauenswürdig wirken. Auch wenn ein Kunde an einem Kauf deines Produktes gerade nicht interessiert ist, heißt das nicht, dass er es nicht zu einem anderen Zeitpunkt haben möchte. Bemühe dich, eine vertrauensvolle Beziehung mit deinem Kunden aufzubauen. Wenn ein Kunde dich persönlich mag, ist es wahrscheinlicher, dass er dann später bei dir kauft.  Biete dem Kunden an, ihn zu Mittag, zum Abendessen oder zu einem Kaffee einzuladen. Menschen sind außerhalb ihrer Arbeitsumgebung entspannter. Schick deinem Kunden einen interessanten Artikel, der sich auf sein Geschäft oder seine persönlichen Interessen bezieht. Wenn eine Person beispielsweise an neuen landwirtschaftlichen Geräten interessiert ist, kannst du ihr eine Presseerklärung über ein neues Produkt schicken. Du könntest einfach eine E-Mail senden und vermerken: “Hallo Willi, schauen Sie sich diesen Artikel an. Ich denke, er könnte Sie interessieren. Hoffentlich bis bald.” Wenn du deinem Kunden in die Augen schaust, drückst du aus, dass du selbstbewusst und an ihm interessiert bist. Falls du kein Selbstbewusstsein ausstrahlst, wird der Kunde nicht überzeugt sein, von dem was du verkaufst. Du solltest auch lächeln und eine freundliche Haltung zeigen, ganz gleich, was der Kunde sagt. Das braucht Übung. Übe dich darin, in unterschiedlichen Situationen zu lächeln. Ob jemand freundlich, irritierend oder ärgerlich ist – lächele.
Kenne die Vorteile und Eigenschaften. Identifiziere den Preis. Erkunde die Konkurrenz. Plane im Voraus. Kreiere verschiedene Verkaufspräsentationen. Bediene deine Kunden. Stell Fragen. Fokussiere auf Problemlösungen. Sprich Einwände an. Schließe das Geschäft ab. Follow-up. Hab Einfühlungsvermögen. Sei verantwortungsvoll. Bleib optimistisch. Strebe Spitzenleistungen an. Wähle deine Strategie. Setze eine Frist. Komm vorbereitet. Pflege eine Beziehung. Lächele und mache Augenkontakt.
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