Das Vertrauen deines Kunden gewinnen Dich von deiner besten Seite zeigen Dein Produkt verkaufen
Dir der Situation und Wünsche deines Kunden bewusst zu sein, ist ebenso wichtig (wenn nicht noch wichtiger) wie über das Produkt selbst Bescheid zu wissen. Welche Bedürfnisse oder Wünsche hat dein Kunde? Und noch spezifischer: Wie könnten diese Wünsche durch das Produkt, das du anzubieten hast, erfüllt werden? Der Schlüssel zu einem positiven, für beide Seiten nützlichen Geschäftsabschluss ist, die Dinge aus der Sicht des anderen sehen zu können.   Selbst wenn du den Kunden nicht persönlich kennst, kannst du immer noch eine große Menge Informationen darüber bekommen, was er braucht. Die meisten Kunden, die an einen Ort kommen, haben ähnliche Wünsche. Wenn du in der Vergangenheit bereits mit ausreichend Kunden zu tun hast, hast du vielleicht schon wiederkehrende Muster dahinter bemerkt. Wenn du  einer anderen Geschäftsfrau etwas verkaufst, ist es gut, ihr LinkedIn-Profil anzusehen und ihre Branche kennenzulernen. Das wird dir ein besseres Verständnis davon geben, was sie sucht. Innerhalb der ersten Minuten des Treffens mit deinem potentiellen Kunden solltest du mehr oder weniger in der Lage sein, einzuschätzen, wie wahrscheinlich du das Geschäft abschließen können wirst. Wenn du das Gefühl hast, dass der Kunde das Produkt nicht braucht oder kein Geld dafür hat, ist es das Beste, den Prozess auf freundliche Weise voranzutreiben. Auch wenn du alle Kunden mit Geduld und Respekt behandeln solltest, solltest du keine Zeit verschwenden, in der du anderen Leuten besser helfen könntest. Sobald du deinen potentiellen Kunden kennst, solltest du ihn behandeln, als wäre er ein guter Freund und nicht nur ein Geschäftspartner. Aufgrund des negativen Vorurteils gegenüber Verkäufern haben viele Leute den Eindruck, dass diese nur auf Geld aus sind. Um eine positive Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, solltest du Interesse an ihm als Mensch zeigen.   Das kann so einfach sein, wie zu fragen, wie es ihr heute geht oder wie ihre Anreise zu dem Treffen verlaufen ist. Sich aktiv mit der Person auseinanderzusetzen bedeutet, auf vorgefertigte Verkaufsreden zu verzichten. Wenn die Kundin den Eindruck bekommt, dass du die Rede vorher auswendig gelernt hast, wird es ihr schwerfallen, dich ernstzunehmen, selbst wenn du die Verkaufsrede gut hältst. Zum Beispiel könntest du etwas sagen, wie: „Schön, dass Sie da sind. Hatten Sie eine angenehme Anreise?“ Selbst wenn dein übergeordnetes Ziel ist, ein Produkt zu verkaufen, kannst du die Chancen, dass das klappt, nur maximieren, wenn du die Bedürfnisse des Kunden vor deine eigenen stellst. Menschen merken es schnell, wenn sie jemandem wirklich wichtig sind und sogar noch schneller, wenn das nicht der Fall ist. Die einzige Art, um deinen Kunden davon zu überzeugen, dass du auf seiner Seite bist, ist, tatsächlich auf seiner Seite zu sein.  Wenn es dir schwerfällt, diese Idee im echten Leben anzuwenden, versetze dich in die Lage der anderen Person. Was möchte die Kundin? Wie könnte sie auf deinen Tonfall reagieren und was ist nötig, dass sie das Meeting glücklich und zufrieden verlässt? Viele Business-Gurus werden sagen, dass du so gut wie möglich aussehen musst, um dein Verkaufspotential zu maximieren. Das ist natürlich absolut korrekt, aber heißt nicht, dass du dich in deinem schönsten Anzug kleiden solltest. Du solltest dich stattdessen so kleiden, dass sich der Kunde so wohl wie möglich fühlt und von deinem Auftreten beeindruckt ist. Förmliche Geschäftskleidung ist in der höheren Geschäftswelt üblich, aber in entspannteren Umgebungen könnten entsprechend lockere Kleidung passender sein. So sehr du deinen Kunden auch mit deiner Professionalität beeindrucken und dich an die Kleidungsvorschriften des Arbeitsplatzes halten willst, solltest du auch zugänglich und freundlich wirken.   Wenn du den Verkauf als Angestellter von jemand anderem tätigst, musst du auch berücksichtigen, wie dein Chef auf deine Garderobe reagieren wird, bevor du an die Eigenheiten deines Kunden denkst. Lässig-elegante Geschäftskleidung passt zu der Mehrheit der geschäftlichen Situationen, wenn du dir nicht sicher bist. Als Grundsatz gilt, dass es besser ist, zu förmlich als zu entspannt aufzutreten. Zu viel Förmlichkeit könnte es dir erschweren, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, aber wenn du zu lässig gekleidet bist, wird dieser dich vielleicht weniger respektieren. Respekt ist essentiell, wenn du möchtest, dass ein Verkauf klappt. Pünktlichkeit ist ein unglaublich einfacher Weg, um deinen Kunden und auch alle deine anderen Geschäftspartner, zu beeindrucken. Das bedeutet nicht nur, dass du pünktlich irgendwo angekommen solltest; es bedeutet auch, dass du zur der vereinbarten Zeit absolut bereit bist. Indem du überpünktlich ankommst, kannst du alle deine Sachen vorbereiten und dich falls nötig an unvorhergesehene Zwischenfälle anpassen.   Ein wichtiger Vorteil von Pünktlichkeit ist auch, dass du dich weniger gestresst fühlen wirst. Wenn du zu Stress neigst, wird dir eine frühere Ankunft bei einem Verkaufstreffen Zeit geben, um dich zurechtzufinden und zu entspannen. Teil einer großartigen Verkaufsroutine ist, genau zu wissen, was du zu verkaufen hast und welche Art Mensch das, was du zu verkaufen hast, gerne kaufen würde.  Wenn du den idealen Kunden im Kopf hast, kannst du beginnen, voranzuschreiten und die Art Verkäufer zu definieren, von der du am liebsten kaufen würdest. In der Lage zu sein, den idealen Verkäufer für deinen idealen Kunden vorherzusagen, wird dir schrittweise ein besseres Gefühl dafür geben, wie du dich präsentieren kannst.  Je spezifischer das Kundensegment ist, das du ansprichst, desto besser (und einfacher) wird es für dich sein, Geschäfte zu machen. Es sollte selbstverständlich sein, dass du nichts verkaufen kannst, ohne genau zu wissen, was es ist und wie es jemandem nützen kann. Egal ob es ein gebrauchter Fernsehapparat oder eine boomende Aktie ist, solltest du dir Zeit nehmen, um das Produkt, das du verkaufst, zu analysieren. Versuche, es sowohl objektiv als auch emotional zu betrachten. Potentielle Käufer werden sowohl von Emotionen als auch von Logik angetrieben, daher ist es wichtig, in deiner Analyse auch subjektiv zu sein.     Eine boomende Aktie verfügt zum Beispiel über ein logisches Risiko und eine Rendite, aber sie repräsentiert auch den Traum, schnell zu sehr viel Geld zu kommen. Wenn du dir erfolgreiche Marketing-Kampagnen ansiehst, wirst du merken, dass Produkte selten nur aufgrund ihrer überlegenen technischen Eigenschaften oder etwas anderem Logischen verkauft werden. Konsumenten werden mehr durch egozentrische Gründe und etwas, das manche vielleicht als „Coolness-Faktor“ bezeichnen würden, angetrieben.   Solange das Produkt ein Mindestmaß an Funktionalität aufweist, wird ein Großteil der Kundenbasis daran interessiert sein, es zu kaufen. Alle Menschen, egal ob Kunden oder nicht, streben im Grunde nach dem ideal eines guten Lebens. Auch während sich die Einzelheiten dahinter von Person zu Person deutlich unterscheiden können, möchten die meisten Leute einen Großteil der folgenden Dinge: Erfolg, materiellen Komfort und den Respekt ihrer Mitmenschen. Es ist egal, was das Produkt an sich ist; um es effektiv zu verkaufen, muss es einem Teil des Lebens des Kunden nutzen oder dieses verbessern. Schaffe eine Verbindung zwischen dem, was du über die Bedürfnisse des Kunden und die Vorteile des Produktes weist. Baue deine Verkaufspräsentation auf jeglichen Übereinstimmungen, die es zwischen diesen Bedürfnissen und Vorteilen gibt, auf.  Zum Beispiel, wenn du jemandem einen Kühlschrank verkaufst, könntest du der Kundin gegenüber dessen Energieeffizienz und die überlegene Bedienerfreundlichkeit im Vergleich mit ihrem aktuellen Modell betonen. Ein Verkaufsprozess ist nicht komplett, bevor der eigentliche Verkauf stattgefunden hat. Führe die Transaktion zwischen Käufer und Verkäufer durch, egal ob es sich dabei um eine Bezahlung mit Bargeld oder die Unterschrift eines Leasingvertrags handelt. Manchmal bekommen Kunden im letzten Moment kalte Füße und kneifen, und so zu tun als hättest du sie bereits für dich gewonnen, bevor es soweit ist, könnte sie unnötig unter Druck setzen.  Warte nicht zu lange, um den Verkauf abzuschließen.   Es ist normal, etwas nervös zu sein, wenn der Moment kommt, um den Verkauf abzuschließen. Keine Verkäuferin mag es, wenn ihre Produktpräsentation zurückgewiesen wird. Trotzdem, wenn du den Verkaufsprozess zu sehr in die Länge ziehst, könnte er den Schwung verlieren und das Geschäft könnte dir von einem aggressiveren Mitbewerber weggeschnappt werden. Es gibt zwei Gründe, um mit einem Kunden nach einem Verkauf in Kontakt zu bleiben. Selbst wenn der Verkauf bereits abgeschlossen ist, schafft es später eine professionelle Beziehung ohne den Verkaufsdruck. Außerdem kannst du durch das Feedback der Kundin hilfreiche Tipps bekommen, wie du deine Verkaufsstrategie verbessern kannst.   In den meisten Branchen wirst du den Großteil deines Geldes mit wiederkehrenden Kunden verdienen. Wiederkehrenden Kunden einen speziellen Rabatt oder besondere Angebote zu machen ist ein großartiger Weg, um sie als Kunden zu behalten.    Auch wenn die meisten Kunden ungern eine Kundenbefragung ausfüllen werden, wenn sie nichts dafür bekommen, können viele dazu überredet werden, wenn du ihnen dafür einen besonderen Vorteil bietest, wie einen Rabatt bei einem erneuten Kauf.   Auf diese Art wirst du nicht nur Kunden an dein Unternehmen binden können, sondern sicherst dir auch einen stetigen Strom an Feedback.
Kenne deinen Kunden. Schätze die Chancen ein, die du bei dem Kunden hast. Setze dich mit deinem Kunden aktiv auseinander. Stelle den Kunden in den Vordergrund. Kleide dich passend für den Anlass. Sei pünktlich. Locke die bestimmte Art Kunden zu dir, die du möchtest. Kenne dein Produkt. Präsentiere das Produkt als Teil des idealen Lebensstil des Kunden. Schließe den Deal ab. Vergiss nicht auf die Betreuung im Nachhinein.
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