Deine Verkaufspräsentation proben Visuelle Hilfen Deine Recherche vorbereiten Deine Präsentation ausarbeiten Den Verkauf abschließen
Lerne sie auswendig, so dass du nur einen Blick auf deine Notizen werfen musst. Übe deine Ausdrucksweise, deine Aussprache sowie Tonhöhe und Lautstärke deiner Stimme. Nimm dich selbst auf oder geh die Präsentation mit einem Freund oder Kollegen durch, um Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden müssen. Verzichte auf Umgangssprache und Fachjargon und fluche niemals. Lächle und gib anderen die Hand, wenn du einen Raum betrittst. Stelle Augenkontakt her und sprich die Leute mit Namen an. Stehe aufrecht mit den Schultern nach hinten. Trage die entsprechende Kleidung und achte darauf, dass deine Schuhe geputzt sind. Steck die Hände nicht in die Taschen und zapple in ruhigen Momenten nicht herum. Wenn du deine Präsentation vor einem sehr großen Publikum hältst, stehe nicht einfach auf der Bühne, während die Leute hereinströmen. Geh umher, stelle dich vor und begrüße Leute, die du kennst. Übe die Arbeit mit einem Smart Board oder mit einem Laptop und einem Projektor, damit du eventuelle Probleme im Voraus beheben kannst. Bringe, falls nötig, deine eigene Ausrüstung mit. Wenn möglich, richte die gesamte Technik am Tag der Präsentation im Voraus ein. Geh deine   Präsentation durch und notiere alle möglichen Fragen oder Einwände auf einem separaten Blatt Papier. Bitte einen Freund oder Kollegen, ein Rollenspiel als Kunde zu spielen und Fragen zu stellen oder Einwände vorzubringen, die du nicht erwartest. Verfasse Antworten auf alle möglichen Einwände und bereite dich darauf vor, diese vorzubringen. Mache ggf. eine Pause für Fragen. Achte auf Körpersprache, die darauf hindeutet, dass das Publikum etwas nicht versteht. Bewahre deine Energie und deinen Enthusiasmus während der gesamten Präsentation bei. Versuche, das Treffen zu kontrollieren, indem du ankündigst, wann Fragen gestellt werden. Das kann dir helfen, Unterbrechungen zu einem kritischen Zeitpunkt zu vermeiden. Erkenne jedoch, dass du womöglich keine Wahl hast, wenn du mit einem Entscheidungsträger sprichst. Wenn deine Folien nicht anders aussehen als deine Vortragsnotizen, dann solltest du sie gar nicht erst verwenden. Eine Aufzählung von Stichpunkten langweilt die Zuhörer nicht nur, sondern verringert auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich an das erinnern, was du gesagt hast. Bilder vermitteln Botschaften klarer als geschriebener Text oder sogar das gesprochene Wort. Finde frische Grafiken, anstatt Stock ClipArt oder Vorlagen zu verwenden. Wenn es das Budget erlaubt, nimm die Hilfe eines Grafikers in Anspruch. Wenn du ein Produkt verkaufen willst, halte ein Modell bereit, das deine Kunden sehen können. Erlaube ihnen, mit dem Produkt zu interagieren, während du seine Funktionen und Vorteile besprichst. Wenn du das Produkt nicht mitbringen kannst, bring ein Video oder Fotos mit. Sie sind nicht nur laut und unzuverlässig, sondern der Projektor verdunkelt auch die Leinwand für einige Zuschauer. Wenn du sie benutzen musst, richte den Raum so ein, dass alle die Leinwand sehen und sprich laut, um den Motor zu übertönen. Entscheide dich, wenn irgend möglich, für digitale Präsentationswerkzeuge. Prüfe unbedingt die visuellen und akustischen Hilfsmittel, die möglicherweise am Veranstaltungsort zur Verfügung stehen, und informiere dich über die Voraussetzungen für die Nutzung. Verwende gegebenenfalls ein Whiteboard und zeichne Kommentare auf. Schreibe ordentlich und leserlich, und schreibe so groß, dass alles gut lesbar ist. Verwende Schwarz oder Blau zum Schreiben, da andere Farben oft schwer zu erkennen sind. Mach dir bei Bedarf Notizen, aber achte darauf, dem Publikum nicht zu lange den Rücken zuzuwenden.  Wenn ein Smart Board verfügbar ist, verwende es, um Grafiken mit dem Feedback der Kunden zu versehen. Speicher deine Anmerkungen am Ende deiner Präsentation, damit du sie später überprüfen kannst. Nutze ein Flipchart oder ein Whiteboard o.ä., um dir Notizen zu machen und Kommentare aufzuzeichnen, falls ein interaktives Smart Board nicht verfügbar ist. Teste deine Marker im Voraus und bring nur solche mit, die funktionieren. Wenn das Papier unliniert ist, ziehe mit einem Bleistift Linien, damit deine Handschrift horizontal ausgerichtet bleibt. Verteile sie nur dann zu Beginn, wenn die Präsentation komplizierte Diagramme oder Grafiken enthält, die für die Zuhörer darauf leichter zu lesen sind als auf einem Bildschirm. Bewahre Handzettel mit relevanten Zusammenfassungen der wichtigsten Informationen für das Ende der Präsentation auf. Andernfalls könnten die Zuhörer das Papier lesen, statt dir zuzuhören.  Du solltest die Zettel nur verteilen, wenn du nicht mit einem Entscheidungsträger sprichst, der nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Sei dir bewusst, dass alles, was beim Kunden bleibt, in den Händen eines Konkurrenten landen kann. Mache eine Liste aller benötigten Informationen und wo sie zu finden sind. Sammle alle notwendigen Materialien und Unterlagen. Plane deine Recherche und entwirf ein System, um all deine Informationen zu organisieren.  Bewahre separate Dateien für Produktinformationen, Firmeninformationen und Details über deine potenziellen Kunden auf. Füge Listen von Quellen für alle deine Daten bei, damit du bei Bedarf auf sie zurückgreifen kannst. Sorge für ein organisiertes Ablagesystem und lege Konventionen für die Benennung deiner Dateien fest, damit du bei Bedarf auf sie zugreifen kannst. Lerne das Produkt von innen und außen kennen, und bemühe dich, über alle neuen Entwicklungen auf dem Laufenden zu bleiben. Stelle Fragen und lies die gesamte verfügbare Literatur. Lerne ggf., wie man das Produkt anwendet. Informiere dich über die Merkmale deines Produkts oder deiner Dienstleistung und die potenziellen Vorteile für den speziellen Kunden. Verlasse dich bei der Beschreibung deines Unternehmens nicht auf Fachbegriffe oder Schlagwörter. Gehe vielmehr davon aus, dass dein Kunde keine Vorkenntnisse über dein Unternehmen hat, und sei darauf vorbereitet, alles ausführlich zu besprechen.  Achte darauf, zwischen Merkmalen und Vorteilen zu unterscheiden. Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann viele Merkmale haben, von denen einige für einen potentiellen Kunden nicht wichtig sind. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, zu zeigen, wie ein bestimmtes Merkmal einen sinnvollen Nutzen für den Interessenten haben wird. Zu den Merkmalen können z.B. Kosten, Größe, Benutzerfreundlichkeit, geringe Wartung, einfache Reparatur oder Garantie gehören, um nur einige zu nennen. Du solltest umfassende Kenntnisse darüber haben, wie das Produkt hergestellt und verpackt wird. Kenne die Geschichte deines Produkts und informiere dich über alle Fortschritte in der Produktentwicklung. Mache dich mit den Versandverfahren und -richtlinien vertraut. Studiere die Geschichte deines Unternehmens und wie es gewachsen ist, und sei darauf vorbereitet, über die Werte deines Unternehmens zu sprechen. Identifiziere bei Dienstleistungen wichtige Merkmale und Vorteile wie Zufriedenheit, Sicherheit, Kosten, Benutzerfreundlichkeit usw. Wenn du weißt, mit wem du es zu tun hast, wird deine Präsentation aussagekräftiger. So bist du in der Lage, auf Fragen und Einwände zu antworten, wie dein Unternehmen die Bedürfnisse von potenziellen Kunden besser erfüllen kann. Wenn der Interessent bereits mit einem Konkurrenten zusammenarbeitet, identifiziere die wichtigsten Unterschiede, die deine Firma auszeichnen. Diese Unterschiede können entweder produkt-/dienstleistungs- oder firmenbezogen sein. Falls erforderlich, kann sich ein Verkäufer von anderen Verkäufern unterscheiden. Überzeuge den Kunden, dich zu bezahlen, weil du einen höheren Wert bietest.  Um einen Konkurrenten zu schlagen, versuche zunächst, seinen Wettbewerbsvorteil zu ermitteln. Das ist der Grund, warum Kunden dessen Produkte kaufen und nicht deine. Auch hier sind es nicht die Eigenschaften, die zählen, sondern der wahrgenommene Nutzen, den der Kunde vom Kauf erwartet. Untersuche die Details deines Produkts oder deiner Dienstleistung und wie deines im Vergleich dazu aussieht.  Wenn du z.B. ein Caterer bist, stelle fest, ob du frischeres Essen oder bessere Zutaten verwendest oder ob du das Essen auf eine einzigartige Art und Weise zubereitest. Lerne ihre Marketing- und Kommunikationsstrategien kennen und wie sie sich von deinen unterscheiden. Vielleicht kannst du spezielle Rabatte anbieten, die andere nicht bieten, oder deine Druckerzeugnisse sind vollfarbig und werden auf höherwertigem Papier gedruckt. Um überzeugend über deinen potenziellen Nutzen argumentieren zu können, brauchst du ein umfassendes Verständnis der Produkte, Dienstleistungen und Klienten deines Kunden. Erfahre, wie lange er schon im Geschäft ist. Beurteile, wie angemessen er die Bedürfnisse seiner Kunden erfüllt. Informiere dich, ob deine Konkurrenz derzeit an sie verkauft.  Lerne die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden kennen. Wenn möglich, sprich mit ihnen, bevor du ihnen ein Angebot unterbreitest (telefonisch oder persönlich), und erfahre so viel wie möglich darüber, was sie wirklich zum Kauf bewegt. Geht es vor allem um einen niedrigeren Preis, bessere Zuverlässigkeit, Finanzierungsbedingungen oder schnellere Lieferung? Versuche, die "Auslösekriterien" herauszufinden. Lies den Jahresbericht des Unternehmens, Fachzeitschriften, Websites von Firmen und die der örtliche Handelskammer, um diese Informationen zu erhalten. Charakterisiere seine Zielkunden und deren Erwartungen. Identifiziere die wichtigsten Herausforderungen bei der Erfüllung der Bedürfnisse der Kunden. Beurteile, wie du helfen kannst, sie wettbewerbsfähiger zu machen.  Analysiere die geschäftlichen und aktuellen Wirtschaftsindikatoren, um festzustellen, ob die Produkte und Dienstleistungen der Firma gefragt sind. Ein Händler für Lebensmittelservices könnte z.B. einem Coffeeshop helfen, seine Speisekarte durch neue Geräte oder bessere Zutaten zu verbessern. Bestimme die größten Konkurrenten und die Vorteile, die der Konkurrent dem Kunden bietet. Um etwas zu verkaufen, musst du einen besseren Nutzen bieten als ein Konkurrent ihnen bietet. Befrage Handelsgruppen, Wirtschaftsmagazine und akademische Institutionen, um dich über Geschäftstrends zu informieren und zu erfahren, wie dein Interessent deine Dienste nutzen könnte, um wettbewerbsfähiger zu sein. Wenn du deine Präsentation geschrieben hast, passe deinen Vortragsstil an die Erwartungen deines Publikums an. Finde heraus, ob du vor einem großen oder kleinen Publikum präsentieren wirst. Es macht einen großen Unterschied, ob du vor einer großen Gruppe, einer kleinen Gruppe oder einer Einzelperson sprichst. Denn der Umfang der erforderlichen Interaktion ist direkt proportional zur Größe des Publikums.  Passe die Länge der Präsentation, die Präsentationswerkzeuge und die Menge an visuellen Hilfsmitteln an, um deine Botschaft am effektivsten zu vermitteln.  Gestalte deine Präsentation entsprechend der Machtebene der Teilnehmer an der Besprechung. Sind es Entscheidungsträger, Beeinflusser oder Gatekeeper? Du solltest wissen (ggf. fragen), wie eine Kaufentscheidung getroffen wird und wer sie treffen wird. Wenn das Publikum klein sein wird, halte eine kurze, interaktive Präsentation und leite dann eine Diskussion ein. Lass die Powerpoint-Präsentation weg und versuche stattdessen, ein paar detaillierte Folien auszudrucken, die du an die kleine Gruppe verteilen kannst. Denke daran, wie wichtig die Körpersprache und der Augenkontakt mit dem Publikum sind. Bereite für ein großes Publikum eine inszenierte, formale Präsentation mit ausgefeilten visuellen Elementen vor. Vermeide ablenkenden farbigen Text oder ClipArt. Verwende stattdessen eine klare Sprache, zeige Begeisterung für dein Produkt und bewege dich bei lebhaftem Tempo durch den Vortrag Ob du eine formelle Präsentation für ein großes Publikum oder ein interaktives Treffen mit einer kleinen Gruppe planst, schreibe jedes Detail deiner Präsentation im Voraus aus. Das garantiert, dass keine wichtigen Informationen ausgelassen werden. Einer improvisierten Präsentation mangelt es an Struktur, sie wirkt unorganisiert und verwirrt das Publikum durch wiederholte oder ausgelassene Informationen. Bestätige den Bedarf eines potentiellen Kunden (den du vor der Präsentation ermittelt hast) und wie dein Unternehmen helfen kann. Lege dar, wie du die Ziele des Kunden verstehst und lass dies bestätigen, bevor du fortfährst. Erläutere dann detailliert, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung die Bedürfnisse des Kunden erfüllt, und wiederhole das während der Präsentation ständig. Besprich die Geschichte deines Unternehmens und was es von anderen unterscheidet (aber nur, wenn dir diese Informationen einen Vorteil verschaffen). Lege die Grundlage für den Rest deiner Präsentation und schaffe ein überzeugendes Argument dafür, warum dein Interessent dich braucht.  Verwende einfache, kurze Begriffe für mehr Schlagkraft. Versuche, wenn möglich Aktionsverben zu verwenden. Ein Caterer, der z.B. eine Hochzeitsplanerin anspricht, würde seine bewährte Geschichte von qualitativ hochwertigem Essen zu einem vernünftigen Preis ansprechen. Ein Reinigungsdienst, der sich einem Büroleiter vorstellt, würde erklären, dass er die Produktivität seiner Mitarbeiter steigern kann, indem das Büro sauber und organisiert bleibt. Liste alle deine Schlüsselaufgaben auf. Nenne einen allgemeinen Zeitrahmen für die Lieferung oder den Abschluss aller Ziele.  Sei ehrgeizig, aber ehrlich in Bezug auf das, was du liefern kannst. Gewinne das Vertrauen eines Kunden durch realistische Ziele.  Deine Anfangsaussagen sollte eine Neuformulierung der Ziele und die Zusicherung enthalten, dass du diese Ziele erreichen wirst. Zu den Zielen eines Caterers gehören z.B. die Planung eines Menüs, die Bestellung von Lebensmitteln, die Zubereitung von Speisen und die Sicherstellung der Lieferung innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens. Ein Reinigungsdienst würde tägliche Aufgaben auflisten, wie z.B. den Fußboden zu reinigen, die Toiletten zu desinfizieren und den Müll zu beseitigen. Weniger regelmäßige Aufgaben wie Fensterputzen oder Staubwischen von Geräten würden ebenfalls mit der erwarteten Häufigkeit aufgelistet werden. Gib Einzelheiten darüber an, wie viel Zeit du für jeden Schritt benötigst. Zeige die Ergebnisse auf, die der Kunde am Ende eines Schrittes erwarten kann. Führe die Ergebnisse oder greifbaren Objekte auf, die der Kunde im Laufe des Projekts in unterschiedlichen Zeitabständen erhalten wird.  Die Schritte zur Planung eines Menüs könnten z.B. ein Treffen mit Kunden und die Einrichtung von Probeessen umfassen. Das Ergebnis wäre eine schriftliche Kopie des Menüs. Zu den Details, die ein Reinigungsdienst angeben würde, gehören die Zeit, die für die Erledigung der Aufgaben benötigt wird, die verwendeten Materialien und die Anzahl der Mitarbeiter sowie die Frage, ob sie ihre eigene Ausrüstung mitbringen oder nicht. Sei so akribisch wie möglich. Gib Informationen über alle potenziellen Kosten an, damit der Kunde genau weiß, was ihn erwartet. Bereite detaillierte Kalkulationstabellen vor, in denen die anfallenden Kosten vollständig erklärt werden. Jetzt ist nicht der Zeitpunkt, um bescheiden zu sein. Halte keine Informationen darüber zurück, wie wertvoll du bist. Erkläre, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung dem Kunden bei der Bewältigung seiner wichtigsten Herausforderungen helfen kann.  Ein Caterer würde diese Gelegenheit nutzen, um sein Geschick bei der zeitlichen Abstimmung der Essenszubereitungen zu betonen, damit alles perfekt gekocht ist und nicht kalt wird, bevor es gegessen wird. Ein Reinigungsservice würde den positiven Eindruck hervorheben, den ein sauberer, organisierter Raum bei den Kunden hinterlässt, und wie das eine Werterhaltung des Eigentums darstellt. Informiere über den Zeitplan für den Verkaufsprozess, wenn es angebracht ist. Du solltest den Prozess bereits kennen und wissen, wer die Kaufentscheidung treffen wird. Wenn du mit dem Entscheidungsträger zusammen bist, frage ihn. Wenn es ein Entscheidungsträger oder ein Experte ist, der eine Empfehlung aussprechen wird, finde heraus, wann und an wen er das tut. Bestätige, dass für eine Entscheidung keine weiteren Informationen erforderlich sind. Wenn andere Informationen benötigt werden, schreibe auf, was benötigt wird, damit du sie zur Verfügung stellen kannst. Frage, ob du mit der Bestellung fortzufahren sollst.  Verlange eine Unterschrift auf einem Bestellformular. Bestätige die Liefer- und Rechnungsadresse. Mit diesen Aktionen zeigst du, dass du mit dem Kundengeschäft rechnest. Nutze Kundeneinwände als Gelegenheit, um den Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu erläutern. Wenn ein Kunde z.B. Einwände gegen den Preis erhebt, besprich den Mehrwert, der durch hochwertigere Materialien oder handwerkliche Verarbeitung entsteht. Ein Caterer könnte darauf reagieren, indem er über die Verwendung biologischer, lokaler Produkte für besseren Geschmack und mehr Frische oder über zusätzliches Personal für eine effizientere Essenszubereitung spricht. Achte jedoch darauf, dem Kunden nicht zu widersprechen oder seine Bedenken zu verwerfen. Beispiele hierfür sind flexible Zahlungspläne oder beschleunigte Lieferung. Biete ggf. Kompromisse an, um beim Abschluss des Geschäfts zu helfen. Wenn z. B. normalerweise die Lieferung in Rechnung gestellt wird und der Kunde jedoch Einwände gegen den Preis hat, dann könntest du eine kostenlose Lieferung anbieten, um den Verkauf abzuschließen. Wenn du spürst, dass der Kunde noch nicht bereit ist, sich zu binden, zeige, dass es dir mit dem Geschäft ernst ist, indem du ein Folgegespräch oder einen Telefonanruf vereinbarst. Mach das, bevor du das Büro verlässt. Andernfalls besteht die Gefahr, nie wieder von diesem Kunden zu hören. Bereite offene Fragen vor, die das Interesse deines Kunden bewerten. Frage, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung dem Kunden nützen kann oder ob du etwas vergessen hast, das für ihn wichtig ist. Mache dir Notizen, damit du angemessen auf die Kommentare des Kunden reagieren kannst.
Übe das Vortragen deiner Präsentation. Verströme Zuversicht und Begeisterung mit deiner Körpersprache. Mache dich gründlich mit der gesamten Technik vertraut, die in der Präsentation verwendet wird. Erwarte Einwände und bereite Antworten vor. Versuche, einzuschätzen, ob dein Publikum mitmacht. Erstelle Präsentationsfolien durchdacht und redaktionell. Bringe nach Möglichkeit ein Modell oder Beispiel deines Produkts mit. Vergiss altmodische Overhead-Projektoren oder Diaprojektoren. Zeichne während interaktiver Meetings oder Brainstorming-Sitzungen Kommentare auf. Verteile Handzettel. Organisiere deine Informationen im Voraus. Recherchiere das Produkt oder die Dienstleistung, das/die du verkaufen willst, gründlich. Sammle so viele Informationen wie möglich über die Stärken und Schwächen deiner Konkurrenz. Mache dich vollständig mit dem Geschäft deines potenziellen Kunden vertraut. Verstehe den Markt, auf dem der potenzielle Kunde konkurriert. Schneidere deine Präsentation auf dein Zielpublikum zu. Schreibe ein vollständiges Skript für deine Präsentation. Schreibe die Einleitung. Bestätige die Erwartungen und Ziele deines Kunden für das Treffen. Erkläre, wie du jedes der Ziele erreichen wirst. Nenne die Kosten für deine Dienste. Beschreibe die Vorteile, die du einem potenziellen Kunden bieten kannst. Bitte um den Auftrag. Frage direkt nach dem Verkauf, wenn du eine positive Reaktion auf deine Präsentation feststellst. Mache aus etwas Negativem etwas Positives. Zerstreue Bedenken, indem du Wahlmöglichkeiten anbietet. Lege den nächsten Schritt in diesem Prozess fest. Stelle Fragen und höre dir die Antworten an.
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