Professor de Harvard aponta caminhos para negociações bem-sucedidas
30/11/2017 14h00 - Atualizado há
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O professor Robert Bordone, diretor e fundador do Programa de Negociação e Mediação da Faculdade de Direito de Harvard (EUA), apresentou nesta quinta-feira (30) no Supremo Tribunal Federal a conferência “Métodos adequados de resolução de conflitos no direito norte-americano: sendo mais que um negociador meramente eficiente". Bordone veio ao STF a convite do gabinete do ministro Dias Toffoli, vice-presidente do Tribunal, que, na abertura, destacou a importância do tema para a área jurídica.
Durante quase duas horas, Bordone apontou os erros mais comuns nas negociações, mostrou as formas mais eficientes de abordagem e aplicou diversos exercícios práticos envolvendo a audiência, a fim de deixar bem claros seus pontos de vista. O objetivo da conferência – mais informal e menos jurídica, segundo o conferencista – foi o de mostrar o papel da negociação e a forma como interagimos com o outro quando tentamos persuadi-lo, o que tem grandes implicações no Direito e na sociedade civil.
Para o especialista, a negociação está fortemente presente na nossa vida diária – na política, na tomada de decisões, nas relações pessoais, nos negócios – e não apenas na resolução formal de conflitos. “Sempre que tentamos influenciar a escolha de alguém, estamos negociando”, afirmou. Apesar disso, ela recebe pouca atenção em termos de estudos e educação. “Fico feliz de ver que isso está mudando no Brasil”, disse.
Bordone acredita que a definição de negociação vai além da comunicação entre duas ou mais pessoas com a intenção de influenciar ou persuadir, e prefere aquela que a define como a arte de levar o outro lado a agir da melhor maneira para você. “Essa definição sugere que o negociador habilidoso se coloca no lugar da pessoa que está tentando influenciar e se pergunta como fazer para que a escolha do outro seja atrativa e fácil para ele”, observa. Na concepção mais comum de negociação, um lado usa seu poder ou sua posição de vantagem para forçar alguém a dizer sim. “Mas um modo muito mais efetivo é tornar isso uma escolha fácil para o outro lado”, explica.
Segundo Bordone, o equívoco mais comum – e mais fundamental – nas negociações se funda em três “armadilhas”: o ego, as emoções e o espírito de competição. Entre as várias limitações que fazem com que a negociação fracasse (e, por consequência, negócios não sejam feitos, relações sejam rompidas e haja perda de tempo e de dinheiro), o especialista aponta o desconhecimento a respeito do impacto de nosso comportamento sobre os outros e as restrições impostas por normas institucionais e culturais. “Somos programados para uma série de erros previsíveis”, afirma.
A principal característica de um negociador eficaz, para o professor, é saber ouvir. “Só 7% dos negociadores não treinados perguntam as intenções do outro lado”, assinala, lembrando que as mesmas informações são processadas diferentemente por pessoas diferentes, e que a própria seleção da informação a ser processada também passa pelas percepções e experiências de cada um.
A abordagem mais comum antes de uma negociação (traçar objetivos e limites, exercitar argumentos e aferir suas vantagens), segundo Bordone, está errada, porque todas essas providências estão centradas na própria pessoa. No lugar disso, ele sugere, como preparação, uma abordagem mais subjetiva, que envolve o autoexame de suas necessidades, preocupações, metas e medos em relação ao objeto da negociação, a definição de seus interesses e a avaliação dos interesses do outro lado. Na negociação propriamente dita, em vez de tentar ser persuasivo, o bom negociador deve saber ouvir e fazer perguntas. “O excesso de autoconfiança aumenta o impasse, diminui a disposição para interagir, eleva o tom da discussão e gera desconfiança”, concluiu.
CF/EH