"Нөлөөлөл" номын тухай + Шийдвэр гаргалтын талаарх 6 сонирхолтой судалгаа
<div class="article-body">
          <p>Аризона мужийн их сургуулийн профессор <a href="https://www.influenceatwork.com/" target="_blank">Роберт Чалдини</a> бол нийгмийн сэтгэл зүйгээр гүнзгий мэргэшсэн, энэ чиглэлийн дэлхийн тэргүүний эрдэмтэн юм. 35 жилийн бодит амьдрал дээрх судалгаан дээрээ тулгуурлан бичсэн энэхүү номондоо тэрээр, хүмүүс өдөр бүр асар олон шийдвэрийг гаргах бүртээ автоматаар буюу бодолгүйгээр тогтсон хэв маягийн дагуу үйлдэл хийдэг тухай онцолж, тэдгээр тогтсон хэв маягийг ашиглаж хүмүүсийн шийдвэр гаргалтанд нөлөөлж болохыг харуулжээ. Жишээ нь, хүмүүс бараа бүтээгдэхүүнийг үнэтэй бол чанартай гэсэн зарчимд үндэслэн худалдан авалт хийх нь олонтаа тохиолддог. Тухайн бүтээгдэхүүний чанарыг таньж мэдэх гэж биеэ зовоон, толгойгоо эргүүлэхийн оронд ердөө ганцхан шинж чанарт үндэслэн шийдвэр гаргах нь бидэнд амар. Энэ номонд нөлөөллийн 6 зарчмыг авч үзсэн бөгөөд бусдыг ятгах, үнэмшүүлэх, бусдын шийдвэрт нөлөөлөхийн тулд эдгээр зарчмуудыг хэрхэн ашиглах талаар олон жишээгээр баяжуулан уншигчдад маш сонирхолтойгоор тайлбарлажээ. Компанийн захирлууд, овжин менежерүүд, олон нийтийн сурталчилгааны хэрэгслүүд, улс төрчид эдгээрийг л ашигладаг байна. <a href="https://www.amazon.com/Influence-Psychology-Persuasion-Robert-Cialdini/dp/006124189X" target="_blank">“Нөлөөлөл: Ятгалгын сэтгэл зүй”</a> ном өмнө нь танд ердийн мэт санагддаг байсан олон зүйлийн учрыг таниулж, нүдийг нээх болно. <br><br>Ингээд таныг чадварлагч ятгагч болоход туслах 6 зарчим, тэдэнтэй холбоотой 6 сонирхолтой судалгаатай танилцъя.</p>
<h3 class="text-uppercase text-blue text-bold">1. Харилцан туслах (Reciprocation)</h3><p>Бид бусдын тусыг авсан л бол тэдэнд хариу тус хүргэх үүрэг хүлээсэн мэт санагддаг нь харилцан туслах зарчмын үндэс болдог. Тиймээс цаад хүн бидэнд ямар нэг тус хүргэх юм уу ямар нэг юм санал болгоход бид энгийн үед түвэггүй татгалзах байсан хүсэлтэд “За” гэж хэлэх нь бий. <br><br><b>Судалгаа</b><br><br>Судлаач<a href="https://hbr.org/2015/05/the-surprising-persuasiveness-of-a-sticky-note" target="_blank"> Ранди Гарнер</a> 2005 онд хүмүүсийг маркетингийн судалгаа бөглүүлэхдээ наадаг цаасыг ашиглах туршилт хийжээ. Тэрээр хүмүүсийн 1/3 рүү судалгаагаа наадаг цаасан дээр бөглөж өгнө үү гэсэн зурвасын хамт, 1/3 рүү хоосон наадаг цаастай хамт, үлдсэн 1/3 рүү наадаг цаас хавсаргалгүй илгээсэн байна. Тэгтэл,<br><br>-Хүсэлт бүхий цаас авсан хүмүүсийн 69 хувь,<br>-Хоосон наадаг цаас авсан хүмүүсийн 43 хувь,<br>-Наадаг цаас аваагүй хүмүүсийн 34 хувь нь судалгааг бөглөж өгчээ.<br><br>Чалдини энэ судалгааны тухай "Өөрийн гараар юм бичин туслалцаа хүсэж буй хүмүүст хариу өгөхдөө тэдгээр хүмүүс дуртай байна. Тэд цаас аваагүй хүмүүсээс 2 дахин их хариулсан төдийгүй хариултынх нь чанар ч хавьгүй сайн байна" гэжээ. </p>
<h3 class="text-uppercase text-blue text-bold">2. Бусдын батламж (Social Proof)</h3><p>Бид хийж байгаа зүйлийнхээ талаар итгэлтэй бус байх үед, нөхцөл байдал бүрхэг тодорхойгүй үед бусдын үйл хөдлөлийг харж хүлээн зөвшөөрөх нь их байдаг аж. "Ийм л учраас инээдмийн кинонд инээдэг хэсгүүдийг оруулж өгдөг юм" гэж Чалдини хэлжээ.<br><br><b>Судалгаа</b><br><br>Чалдинигийн баг Аризона дахь зочид буудлын үйлчлүүлэгчдийг алчуур дахин хэрэглүүлэх талаар ятгахдаа ямар төрлийн мессеж хүргэх нь зөв болохыг туршжээ. Тэд дараах 4 санааг гаргасан байна:<br><br>1. Үйлчлүүлэгчдийг алчуураа дахин хэрэглэхийг ятгахын тулд байгаль орчны шалтгаан дурдсан байна.<br>2. Угаалгын хэмнэлтийнхээ тодорхой хувийг жилийн эцэст байгаль орчны зорилгоор хандивлана гэсэн байна.<br>3. Энэ зорилгоор аль хэдийнэ хандив өргөчихсөн байгаа, та бидэнд нэмэрлэх үү? гэж асуужээ.<br>4. Манай үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь зочид буудалд байх хугацаандаа алчуурыг ядаж нэг удаа дахин хэрэглэдэг гэж бичжээ. Тэгтэл,<br><br>1-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 38 хувь,<br>2-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 36 хувь,<br>3-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 46 хувь,<br>4-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 48 хувь нь алчуурыг дахин хэрэглэсэн үр дүн гарчээ.<br><br>Өөрөөр хэлбэл уг зочид буудалд буусан дийлэнх хүмүүс алчуураа дахин хэрэглэдгийг мэдмэгцээ тэд хүсэлтийг хүлээж авахдаа илүү байсан байна. Энэ тухайд Чалдини "Хамгийн сонирхолтой нь энэ арга хамгийн зардал багатай нь байгаа юм. Гэвч аль ч хотод ийм арга хэрэглэж байгаа нэг ч зочид буудлыг би харсангүй" гэжээ.</p>
<p><img class="uk-width-1-1 lightbox" alt="" src="http://www.unread.today/webroot/files/0f428fd8283f2bf03cb6c26d18e29987.jpg"></p><h3 class="text-uppercase text-blue text-bold">3. Амлалт ба тууштай байдал (Commitment and Consistency)</h3><p>Бид хэлснээсээ буцах дургүй байдаг. Бид амаар юм уу бичгээр юм амласан бол түүндээ хүрэхийг хичээдэг гэж Чалдини хэлж байна. Тиймээс хэлсэндээ хүрч, тууштай байхын тулд бид хүсээгүй үйлдлүүдээ ч хийдэг.<br><br><b>Судалгаа</b><br><br>1987 онд судлаач <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Anthony_Greenwald" target="_blank">Антони Грийнвалд</a> сонгуулийн өмнөх орой санал өгөх боломжтой хүмүүсээс "Та саналаа өгөх үү? Яагаад?" гэж асуужээ. Тэр хүмүүс 100 хувь саналаа өгнө гэж хариулсан байна. Харин сонгуулийн өдөр саналаа өгнө гэж хариулсан хүмүүсийн 86.7 хувь нь, саналаа өгөх эсэхийг нь асуугаагүй хүмүүсийн 61.5 хувь нь санал өгсөн байжээ. Хавьгүй өөр дүнгүүд байгаа биз?</p>
<h3 class="text-uppercase text-blue text-bold">4. Таалагдахуй (Liking)</h3><p>Ихэнх тохиолдолд бид мэддэг, танил зүйлсдээ дуртай байдаг. Хүмүүс мөн царайлаг, өөрсөдтэй нь төстэй, өөрсдийг нь магтдаг хүмүүст дуртай байдаг аж. <br><b><br>Судалгаа</b><br><br>2005 онд Ранди Гарнер танихгүй хүмүүс рүү судалгаа бөглөж өгөөч гэсэн шуудан явуулжээ. Ингэхдээ тухайн хүмүүсийн нэртэй төстэй нэрээр гарын үсэг зурсан байна. Жишээ нь Роберт Жэймс гэдэг хүнд Боб Эймс гэх нэртэй хүнээс хүсэлт явуулах гэх мэтээр. Үр дүнд нь өөртэйгөө төстэй нэртэй хүмүүсээс хүсэлт авсан хүмүүс огт өөр нэртэй хүмүүсээс авснаас бараг хоёр дахин илүүгээр (56 ба 30 хувь) судалгааг бөглөж өгсөн байжээ. </p>
<h3 class="text-uppercase text-blue text-bold">5. Эрх мэдэл (Аuthority)</h3><p>Хүмүүс өөрөөсөө илүү эрх мэдэлтэй, нэр хүндтэй хүмүүсийг хүндэтгэдэг. Хүмүүс тэднийг дагахыг хүсдэг. Цол зэрэг, гоёмсог хувцас, ганган үнэтэй машин зэрэг нь хүмүүст итгэл төрүүлэх хүчин зүйлсийн жишээ юм.<br><br><b>Судалгаа</b><br><br>Иэлийн их сургуулийн сэтгэл зүйч <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Stanley_Milgram" target="_blank">Станли Милграм </a>1974 онд гурван хүн оролцсон нэгэн сонирхолтой туршилтыг хийжээ. Нэг нь буруу зүйл хийсэн "гэмтэн" ба түүнээс лабораторийн цагаан нөмрөгтэй хүн асуулт асууж, цахилгаанаар цохиулах эсэхийг шийдэх аж. Үнэндээ тэд туршилтыг хийгсэд ба цахилгаан гүйдэл нь жинхэнэ биш байв. Харин жинхэнээсээ "туршилтын туулай" болж буй хүн цагаан нөмрөгтний заавраар цахилгааныг асаах унтраах үүрэг хүлээжээ. Гэмтэн мэтээр жүжиглэх хүнийг буруу хариулах тоолонд цахилгаан гүйдлийг 15 вольтоор нэмж байсан ба тэд жинхэнээсээ цахилгаанаар цохиулж байгаа мэтээр аяглаж, цахилгааныг асааж унтраан ажиллуулж байгаа хүний хариу үйлдлийг үзэж байв. Ингэхэд тэдний 2/3 нь гэмтнүүд хэчнээн орилж бархирч, гуйж байсан ч цагаан нөмрөгтний шахалт шаардлага, зааврын дагуу цахилгаан гүйдлийг нэмсээр 450 вольт хүртэл буюу тултал нь цахилгаанаар цохьсон байна.<br><br>Энэ туршилт улмаар хүмүүс өөрөөсөө эрх мэдэлтэй хүмүүст ямар хариу үйлдэл, хандлага үзүүлдгийг илтгэх сэтгэл зүйн томоохон судалгаа болсон аж.</p>
<h3 class="text-uppercase text-blue text-bold">6. Хомс байдал (Scarcity)</h3><p>Эдийн засгийн онолд хомс байдал нь эрэлт, нийлүүлэлттэй холбогддог. Үндсэндээ аливаа зүйл бага, цөөн байх тусмаа үнэ цэн нь өндөр байдаг. Юмс ховор байх тусам хүмүүс илүү ихээр олж авахыг хүсдэг. <br><br><b>Судалгаа</b><br><br>1985 онд Кока Кола компани уламжлалт жороо илүү амтлаг "шинэ жор"-оор (New Coke)-д сольсон юм. Туршилтын амталгаагаар хүмүүсийн 55 хувь нь шинийг илүүд үзэж байв. Эдгээр туршилтын амталгаанд аль нь шинэ, аль нь хуучин болохыг хүмүүст хэлээгүй ба амталгаанаас өмнө аль нь шинэ, аль нь хуучин болохыг хэлж эхэлсний дараа шинийг сонирхох нь дахин 6 хувиар өссөн байна. Үүнийг Кока Кола шинэ жор маань хуучнаасаа илүү байна гэж үзээд шинэ ундаагаа худалдаанд гаргажээ. Гэвч энэ өссөн дүн нь үнэндээ жорын амт найрлагаас бус өөрт байхгүй зүйлээ авах гэсэн хүмүүсийн хүслээс үүдсэн байж. Үүнийг компани уламжлалт жороо сэргээж, тэр нь (Old Coke) эргээд хүмүүсийн дуртай ундаа болсноос ойлгосон байна.</p>
          </div>

Аризона мужийн их сургуулийн профессор
Роберт Чалдини
бол нийгмийн сэтгэл зүйгээр гүнзгий мэргэшсэн, энэ чиглэлийн дэлхийн тэргүүний эрдэмтэн юм. 35 жилийн бодит амьдрал дээрх судалгаан дээрээ тулгуурлан бичсэн энэхүү номондоо тэрээр, хүмүүс өдөр бүр асар олон шийдвэрийг гаргах бүртээ автоматаар буюу бодолгүйгээр тогтсон хэв маягийн дагуу үйлдэл хийдэг тухай онцолж, тэдгээр тогтсон хэв маягийг ашиглаж хүмүүсийн шийдвэр гаргалтанд нөлөөлж болохыг харуулжээ. Жишээ нь, хүмүүс бараа бүтээгдэхүүнийг үнэтэй бол чанартай гэсэн зарчимд үндэслэн худалдан авалт хийх нь олонтаа тохиолддог. Тухайн бүтээгдэхүүний чанарыг таньж мэдэх гэж биеэ зовоон, толгойгоо эргүүлэхийн оронд ердөө ганцхан шинж чанарт үндэслэн шийдвэр гаргах нь бидэнд амар. Энэ номонд нөлөөллийн 6 зарчмыг авч үзсэн бөгөөд бусдыг ятгах, үнэмшүүлэх, бусдын шийдвэрт нөлөөлөхийн тулд эдгээр зарчмуудыг хэрхэн ашиглах талаар олон жишээгээр баяжуулан уншигчдад маш сонирхолтойгоор тайлбарлажээ. Компанийн захирлууд, овжин менежерүүд, олон нийтийн сурталчилгааны хэрэгслүүд, улс төрчид эдгээрийг л ашигладаг байна.
“Нөлөөлөл: Ятгалгын сэтгэл зүй”
ном өмнө нь танд ердийн мэт санагддаг байсан олон зүйлийн учрыг таниулж, нүдийг нээх болно.
Ингээд таныг чадварлагч ятгагч болоход туслах 6 зарчим, тэдэнтэй холбоотой 6 сонирхолтой судалгаатай танилцъя.

1. Харилцан туслах (Reciprocation)
Бид бусдын тусыг авсан л бол тэдэнд хариу тус хүргэх үүрэг хүлээсэн мэт санагддаг нь харилцан туслах зарчмын үндэс болдог. Тиймээс цаад хүн бидэнд ямар нэг тус хүргэх юм уу ямар нэг юм санал болгоход бид энгийн үед түвэггүй татгалзах байсан хүсэлтэд “За” гэж хэлэх нь бий.
Судалгаа
Судлаач
Ранди Гарнер
2005 онд хүмүүсийг маркетингийн судалгаа бөглүүлэхдээ наадаг цаасыг ашиглах туршилт хийжээ. Тэрээр хүмүүсийн 1/3 рүү судалгаагаа наадаг цаасан дээр бөглөж өгнө үү гэсэн зурвасын хамт, 1/3 рүү хоосон наадаг цаастай хамт, үлдсэн 1/3 рүү наадаг цаас хавсаргалгүй илгээсэн байна. Тэгтэл,
-Хүсэлт бүхий цаас авсан хүмүүсийн 69 хувь,
-Хоосон наадаг цаас авсан хүмүүсийн 43 хувь,
-Наадаг цаас аваагүй хүмүүсийн 34 хувь нь судалгааг бөглөж өгчээ.
Чалдини энэ судалгааны тухай "Өөрийн гараар юм бичин туслалцаа хүсэж буй хүмүүст хариу өгөхдөө тэдгээр хүмүүс дуртай байна. Тэд цаас аваагүй хүмүүсээс 2 дахин их хариулсан төдийгүй хариултынх нь чанар ч хавьгүй сайн байна" гэжээ.

2. Бусдын батламж (Social Proof)
Бид хийж байгаа зүйлийнхээ талаар итгэлтэй бус байх үед, нөхцөл байдал бүрхэг тодорхойгүй үед бусдын үйл хөдлөлийг харж хүлээн зөвшөөрөх нь их байдаг аж. "Ийм л учраас инээдмийн кинонд инээдэг хэсгүүдийг оруулж өгдөг юм" гэж Чалдини хэлжээ.
Судалгаа
Чалдинигийн баг Аризона дахь зочид буудлын үйлчлүүлэгчдийг алчуур дахин хэрэглүүлэх талаар ятгахдаа ямар төрлийн мессеж хүргэх нь зөв болохыг туршжээ. Тэд дараах 4 санааг гаргасан байна:
1. Үйлчлүүлэгчдийг алчуураа дахин хэрэглэхийг ятгахын тулд байгаль орчны шалтгаан дурдсан байна.
2. Угаалгын хэмнэлтийнхээ тодорхой хувийг жилийн эцэст байгаль орчны зорилгоор хандивлана гэсэн байна.
3. Энэ зорилгоор аль хэдийнэ хандив өргөчихсөн байгаа, та бидэнд нэмэрлэх үү? гэж асуужээ.
4. Манай үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь зочид буудалд байх хугацаандаа алчуурыг ядаж нэг удаа дахин хэрэглэдэг гэж бичжээ. Тэгтэл,
1-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 38 хувь,
2-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 36 хувь,
3-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 46 хувь,
4-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 48 хувь нь алчуурыг дахин хэрэглэсэн үр дүн гарчээ.
Өөрөөр хэлбэл уг зочид буудалд буусан дийлэнх хүмүүс алчуураа дахин хэрэглэдгийг мэдмэгцээ тэд хүсэлтийг хүлээж авахдаа илүү байсан байна. Энэ тухайд Чалдини "Хамгийн сонирхолтой нь энэ арга хамгийн зардал багатай нь байгаа юм. Гэвч аль ч хотод ийм арга хэрэглэж байгаа нэг ч зочид буудлыг би харсангүй" гэжээ.

3. Амлалт ба тууштай байдал (Commitment and Consistency)
Бид хэлснээсээ буцах дургүй байдаг. Бид амаар юм уу бичгээр юм амласан бол түүндээ хүрэхийг хичээдэг гэж Чалдини хэлж байна. Тиймээс хэлсэндээ хүрч, тууштай байхын тулд бид хүсээгүй үйлдлүүдээ ч хийдэг.
Судалгаа
1987 онд судлаач
Антони Грийнвалд
сонгуулийн өмнөх орой санал өгөх боломжтой хүмүүсээс "Та саналаа өгөх үү? Яагаад?" гэж асуужээ. Тэр хүмүүс 100 хувь саналаа өгнө гэж хариулсан байна. Харин сонгуулийн өдөр саналаа өгнө гэж хариулсан хүмүүсийн 86.7 хувь нь, саналаа өгөх эсэхийг нь асуугаагүй хүмүүсийн 61.5 хувь нь санал өгсөн байжээ. Хавьгүй өөр дүнгүүд байгаа биз?

4. Таалагдахуй (Liking)
Ихэнх тохиолдолд бид мэддэг, танил зүйлсдээ дуртай байдаг. Хүмүүс мөн царайлаг, өөрсөдтэй нь төстэй, өөрсдийг нь магтдаг хүмүүст дуртай байдаг аж.
Судалгаа
2005 онд Ранди Гарнер танихгүй хүмүүс рүү судалгаа бөглөж өгөөч гэсэн шуудан явуулжээ. Ингэхдээ тухайн хүмүүсийн нэртэй төстэй нэрээр гарын үсэг зурсан байна. Жишээ нь Роберт Жэймс гэдэг хүнд Боб Эймс гэх нэртэй хүнээс хүсэлт явуулах гэх мэтээр. Үр дүнд нь өөртэйгөө төстэй нэртэй хүмүүсээс хүсэлт авсан хүмүүс огт өөр нэртэй хүмүүсээс авснаас бараг хоёр дахин илүүгээр (56 ба 30 хувь) судалгааг бөглөж өгсөн байжээ.

5. Эрх мэдэл (Аuthority)
Хүмүүс өөрөөсөө илүү эрх мэдэлтэй, нэр хүндтэй хүмүүсийг хүндэтгэдэг. Хүмүүс тэднийг дагахыг хүсдэг. Цол зэрэг, гоёмсог хувцас, ганган үнэтэй машин зэрэг нь хүмүүст итгэл төрүүлэх хүчин зүйлсийн жишээ юм.
Судалгаа
Иэлийн их сургуулийн сэтгэл зүйч
Станли Милграм
1974 онд гурван хүн оролцсон нэгэн сонирхолтой туршилтыг хийжээ. Нэг нь буруу зүйл хийсэн "гэмтэн" ба түүнээс лабораторийн цагаан нөмрөгтэй хүн асуулт асууж, цахилгаанаар цохиулах эсэхийг шийдэх аж. Үнэндээ тэд туршилтыг хийгсэд ба цахилгаан гүйдэл нь жинхэнэ биш байв. Харин жинхэнээсээ "туршилтын туулай" болж буй хүн цагаан нөмрөгтний заавраар цахилгааныг асаах унтраах үүрэг хүлээжээ. Гэмтэн мэтээр жүжиглэх хүнийг буруу хариулах тоолонд цахилгаан гүйдлийг 15 вольтоор нэмж байсан ба тэд жинхэнээсээ цахилгаанаар цохиулж байгаа мэтээр аяглаж, цахилгааныг асааж унтраан ажиллуулж байгаа хүний хариу үйлдлийг үзэж байв. Ингэхэд тэдний 2/3 нь гэмтнүүд хэчнээн орилж бархирч, гуйж байсан ч цагаан нөмрөгтний шахалт шаардлага, зааврын дагуу цахилгаан гүйдлийг нэмсээр 450 вольт хүртэл буюу тултал нь цахилгаанаар цохьсон байна.
Энэ туршилт улмаар хүмүүс өөрөөсөө эрх мэдэлтэй хүмүүст ямар хариу үйлдэл, хандлага үзүүлдгийг илтгэх сэтгэл зүйн томоохон судалгаа болсон аж.

6. Хомс байдал (Scarcity)
Эдийн засгийн онолд хомс байдал нь эрэлт, нийлүүлэлттэй холбогддог. Үндсэндээ аливаа зүйл бага, цөөн байх тусмаа үнэ цэн нь өндөр байдаг. Юмс ховор байх тусам хүмүүс илүү ихээр олж авахыг хүсдэг.
Судалгаа
1985 онд Кока Кола компани уламжлалт жороо илүү амтлаг "шинэ жор"-оор (New Coke)-д сольсон юм. Туршилтын амталгаагаар хүмүүсийн 55 хувь нь шинийг илүүд үзэж байв. Эдгээр туршилтын амталгаанд аль нь шинэ, аль нь хуучин болохыг хүмүүст хэлээгүй ба амталгаанаас өмнө аль нь шинэ, аль нь хуучин болохыг хэлж эхэлсний дараа шинийг сонирхох нь дахин 6 хувиар өссөн байна. Үүнийг Кока Кола шинэ жор маань хуучнаасаа илүү байна гэж үзээд шинэ ундаагаа худалдаанд гаргажээ. Гэвч энэ өссөн дүн нь үнэндээ жорын амт найрлагаас бус өөрт байхгүй зүйлээ авах гэсэн хүмүүсийн хүслээс үүдсэн байж. Үүнийг компани уламжлалт жороо сэргээж, тэр нь (Old Coke) эргээд хүмүүсийн дуртай ундаа болсноос ойлгосон байна.

Аризона мужийн их сургуулийн профессор Роберт Чалдини бол нийгмийн сэтгэл зүйгээр гүнзгий мэргэшсэн, энэ чиглэлийн дэлхийн тэргүүний эрдэмтэн юм. 35 жилийн бодит амьдрал дээрх судалгаан дээрээ тулгуурлан бичсэн энэхүү номондоо тэрээр, хүмүүс өдөр бүр асар олон шийдвэрийг гаргах бүртээ автоматаар буюу бодолгүйгээр тогтсон хэв маягийн дагуу үйлдэл хийдэг тухай онцолж, тэдгээр тогтсон хэв маягийг ашиглаж хүмүүсийн шийдвэр гаргалтанд нөлөөлж болохыг харуулжээ. Жишээ нь, хүмүүс бараа бүтээгдэхүүнийг үнэтэй бол чанартай гэсэн зарчимд үндэслэн худалдан авалт хийх нь олонтаа тохиолддог. Тухайн бүтээгдэхүүний чанарыг таньж мэдэх гэж биеэ зовоон, толгойгоо эргүүлэхийн оронд ердөө ганцхан шинж чанарт үндэслэн шийдвэр гаргах нь бидэнд амар. Энэ номонд нөлөөллийн 6 зарчмыг авч үзсэн бөгөөд бусдыг ятгах, үнэмшүүлэх, бусдын шийдвэрт нөлөөлөхийн тулд эдгээр зарчмуудыг хэрхэн ашиглах талаар олон жишээгээр баяжуулан уншигчдад маш сонирхолтойгоор тайлбарлажээ. Компанийн захирлууд, овжин менежерүүд, олон нийтийн сурталчилгааны хэрэгслүүд, улс төрчид эдгээрийг л ашигладаг байна. “Нөлөөлөл: Ятгалгын сэтгэл зүй” ном өмнө нь танд ердийн мэт санагддаг байсан олон зүйлийн учрыг таниулж, нүдийг нээх болно.
Ингээд таныг чадварлагч ятгагч болоход туслах 6 зарчим, тэдэнтэй холбоотой 6 сонирхолтой судалгаатай танилцъя.
### 1. Харилцан туслах (Reciprocation)
Бид бусдын тусыг авсан л бол тэдэнд хариу тус хүргэх үүрэг хүлээсэн мэт санагддаг нь харилцан туслах зарчмын үндэс болдог. Тиймээс цаад хүн бидэнд ямар нэг тус хүргэх юм уу ямар нэг юм санал болгоход бид энгийн үед түвэггүй татгалзах байсан хүсэлтэд “За” гэж хэлэх нь бий.
**Судалгаа**
Судлаач Ранди Гарнер 2005 онд хүмүүсийг маркетингийн судалгаа бөглүүлэхдээ наадаг цаасыг ашиглах туршилт хийжээ. Тэрээр хүмүүсийн 1/3 рүү судалгаагаа наадаг цаасан дээр бөглөж өгнө үү гэсэн зурвасын хамт, 1/3 рүү хоосон наадаг цаастай хамт, үлдсэн 1/3 рүү наадаг цаас хавсаргалгүй илгээсэн байна. Тэгтэл,
-Хүсэлт бүхий цаас авсан хүмүүсийн 69 хувь,
-Хоосон наадаг цаас авсан хүмүүсийн 43 хувь,
-Наадаг цаас аваагүй хүмүүсийн 34 хувь нь судалгааг бөглөж өгчээ.
Чалдини энэ судалгааны тухай "Өөрийн гараар юм бичин туслалцаа хүсэж буй хүмүүст хариу өгөхдөө тэдгээр хүмүүс дуртай байна. Тэд цаас аваагүй хүмүүсээс 2 дахин их хариулсан төдийгүй хариултынх нь чанар ч хавьгүй сайн байна" гэжээ.
### 2. Бусдын батламж (Social Proof)
Бид хийж байгаа зүйлийнхээ талаар итгэлтэй бус байх үед, нөхцөл байдал бүрхэг тодорхойгүй үед бусдын үйл хөдлөлийг харж хүлээн зөвшөөрөх нь их байдаг аж. "Ийм л учраас инээдмийн кинонд инээдэг хэсгүүдийг оруулж өгдөг юм" гэж Чалдини хэлжээ.
**Судалгаа**
Чалдинигийн баг Аризона дахь зочид буудлын үйлчлүүлэгчдийг алчуур дахин хэрэглүүлэх талаар ятгахдаа ямар төрлийн мессеж хүргэх нь зөв болохыг туршжээ. Тэд дараах 4 санааг гаргасан байна:
1. Үйлчлүүлэгчдийг алчуураа дахин хэрэглэхийг ятгахын тулд байгаль орчны шалтгаан дурдсан байна.
2. Угаалгын хэмнэлтийнхээ тодорхой хувийг жилийн эцэст байгаль орчны зорилгоор хандивлана гэсэн байна.
3. Энэ зорилгоор аль хэдийнэ хандив өргөчихсөн байгаа, та бидэнд нэмэрлэх үү? гэж асуужээ.
4. Манай үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь зочид буудалд байх хугацаандаа алчуурыг ядаж нэг удаа дахин хэрэглэдэг гэж бичжээ. Тэгтэл,
1-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 38 хувь,
2-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 36 хувь,
3-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 46 хувь,
4-р санааг уншсан үйлчлүүлэгсдийн 48 хувь нь алчуурыг дахин хэрэглэсэн үр дүн гарчээ.
Өөрөөр хэлбэл уг зочид буудалд буусан дийлэнх хүмүүс алчуураа дахин хэрэглэдгийг мэдмэгцээ тэд хүсэлтийг хүлээж авахдаа илүү байсан байна. Энэ тухайд Чалдини "Хамгийн сонирхолтой нь энэ арга хамгийн зардал багатай нь байгаа юм. Гэвч аль ч хотод ийм арга хэрэглэж байгаа нэг ч зочид буудлыг би харсангүй" гэжээ.
### 3. Амлалт ба тууштай байдал (Commitment and Consistency)
Бид хэлснээсээ буцах дургүй байдаг. Бид амаар юм уу бичгээр юм амласан бол түүндээ хүрэхийг хичээдэг гэж Чалдини хэлж байна. Тиймээс хэлсэндээ хүрч, тууштай байхын тулд бид хүсээгүй үйлдлүүдээ ч хийдэг.
**Судалгаа**
1987 онд судлаач Антони Грийнвалд сонгуулийн өмнөх орой санал өгөх боломжтой хүмүүсээс "Та саналаа өгөх үү? Яагаад?" гэж асуужээ. Тэр хүмүүс 100 хувь саналаа өгнө гэж хариулсан байна. Харин сонгуулийн өдөр саналаа өгнө гэж хариулсан хүмүүсийн 86.7 хувь нь, саналаа өгөх эсэхийг нь асуугаагүй хүмүүсийн 61.5 хувь нь санал өгсөн байжээ. Хавьгүй өөр дүнгүүд байгаа биз?
### 4. Таалагдахуй (Liking)
Ихэнх тохиолдолд бид мэддэг, танил зүйлсдээ дуртай байдаг. Хүмүүс мөн царайлаг, өөрсөдтэй нь төстэй, өөрсдийг нь магтдаг хүмүүст дуртай байдаг аж.
**Судалгаа**
2005 онд Ранди Гарнер танихгүй хүмүүс рүү судалгаа бөглөж өгөөч гэсэн шуудан явуулжээ. Ингэхдээ тухайн хүмүүсийн нэртэй төстэй нэрээр гарын үсэг зурсан байна. Жишээ нь Роберт Жэймс гэдэг хүнд Боб Эймс гэх нэртэй хүнээс хүсэлт явуулах гэх мэтээр. Үр дүнд нь өөртэйгөө төстэй нэртэй хүмүүсээс хүсэлт авсан хүмүүс огт өөр нэртэй хүмүүсээс авснаас бараг хоёр дахин илүүгээр (56 ба 30 хувь) судалгааг бөглөж өгсөн байжээ.
### 5. Эрх мэдэл (Аuthority)
Хүмүүс өөрөөсөө илүү эрх мэдэлтэй, нэр хүндтэй хүмүүсийг хүндэтгэдэг. Хүмүүс тэднийг дагахыг хүсдэг. Цол зэрэг, гоёмсог хувцас, ганган үнэтэй машин зэрэг нь хүмүүст итгэл төрүүлэх хүчин зүйлсийн жишээ юм.
**Судалгаа**
Иэлийн их сургуулийн сэтгэл зүйч Станли Милграм 1974 онд гурван хүн оролцсон нэгэн сонирхолтой туршилтыг хийжээ. Нэг нь буруу зүйл хийсэн "гэмтэн" ба түүнээс лабораторийн цагаан нөмрөгтэй хүн асуулт асууж, цахилгаанаар цохиулах эсэхийг шийдэх аж. Үнэндээ тэд туршилтыг хийгсэд ба цахилгаан гүйдэл нь жинхэнэ биш байв. Харин жинхэнээсээ "туршилтын туулай" болж буй хүн цагаан нөмрөгтний заавраар цахилгааныг асаах унтраах үүрэг хүлээжээ. Гэмтэн мэтээр жүжиглэх хүнийг буруу хариулах тоолонд цахилгаан гүйдлийг 15 вольтоор нэмж байсан ба тэд жинхэнээсээ цахилгаанаар цохиулж байгаа мэтээр аяглаж, цахилгааныг асааж унтраан ажиллуулж байгаа хүний хариу үйлдлийг үзэж байв. Ингэхэд тэдний 2/3 нь гэмтнүүд хэчнээн орилж бархирч, гуйж байсан ч цагаан нөмрөгтний шахалт шаардлага, зааврын дагуу цахилгаан гүйдлийг нэмсээр 450 вольт хүртэл буюу тултал нь цахилгаанаар цохьсон байна.
Энэ туршилт улмаар хүмүүс өөрөөсөө эрх мэдэлтэй хүмүүст ямар хариу үйлдэл, хандлага үзүүлдгийг илтгэх сэтгэл зүйн томоохон судалгаа болсон аж.
### 6. Хомс байдал (Scarcity)
Эдийн засгийн онолд хомс байдал нь эрэлт, нийлүүлэлттэй холбогддог. Үндсэндээ аливаа зүйл бага, цөөн байх тусмаа үнэ цэн нь өндөр байдаг. Юмс ховор байх тусам хүмүүс илүү ихээр олж авахыг хүсдэг.
**Судалгаа**
1985 онд Кока Кола компани уламжлалт жороо илүү амтлаг "шинэ жор"-оор (New Coke)-д сольсон юм. Туршилтын амталгаагаар хүмүүсийн 55 хувь нь шинийг илүүд үзэж байв. Эдгээр туршилтын амталгаанд аль нь шинэ, аль нь хуучин болохыг хүмүүст хэлээгүй ба амталгаанаас өмнө аль нь шинэ, аль нь хуучин болохыг хэлж эхэлсний дараа шинийг сонирхох нь дахин 6 хувиар өссөн байна. Үүнийг Кока Кола шинэ жор маань хуучнаасаа илүү байна гэж үзээд шинэ ундаагаа худалдаанд гаргажээ. Гэвч энэ өссөн дүн нь үнэндээ жорын амт найрлагаас бус өөрт байхгүй зүйлээ авах гэсэн хүмүүсийн хүслээс үүдсэн байж. Үүнийг компани уламжлалт жороо сэргээж, тэр нь (Old Coke) эргээд хүмүүсийн дуртай ундаа болсноос ойлгосон байна.