¿Cuáles son las 5 formas más eficaces de convertir a un posible cliente en cliente?
El camino que lleva de un cliente potencial frío a un cliente fiel es tan complicado como la alquimia que transforma a un desconocido en un amigo íntimo. Aunque hay miles de caminos posibles, hay un puñado de métodos que han demostrado ser eficaces como desencadenantes para hacer que los clientes potenciales desciendan por el embudo hacia la compra.

El primero es la recomendación personal. Una recomendación o apoyo personal vale más que 10.000 palabras de material de marketing. Saber que alguien a quien conocemos y en quien confiamos puede dar fe de un producto o servicio cuenta tanto que instintivamente bajaremos la guardia y abriremos los oídos a un argumento de venta.

En segundo lugar está el testimonio. Al igual que una recomendación, saber que otra persona -generalmente una marca que conocemos o al menos podemos reconocer- utiliza un producto o servicio nos predispone a probarlo nosotros mismos. Esto es especialmente cierto en el caso de marcas o productos desconocidos. Piensa en cuando pasas por delante de un restaurante nuevo. Puede que no conozcas el nombre, el menú o la calidad, pero si hay gente dentro suponemos naturalmente que debe ser bueno. Lo mismo ocurre con una marca nueva: cuando ves que otros la recomiendan, relajamos nuestra desconfianza natural y estamos más dispuestos a probarla.

En tercer lugar está la oferta. No basta con crear un gran producto. Tienes que superar la reticencia natural de la gente a abrir la cartera cuando les pides que paguen el precio completo. La oferta puede adoptar muchas formas, desde un descuento hasta una prueba gratuita o una oferta adicional. Añadir urgencia, como una cantidad limitada o la caducidad de la oferta, también puede ayudar.

La cuarta es la de tres pasos. Funciona especialmente bien para artículos caros o compras que implican un gran número de personas o trastornos para una organización. El paso 3 reconoce que nadie compra una solución de 2.000.000 $ sin pensárselo mucho. Así que primero simplemente hacemos que levanten la mano y expresen su interés. Esto puede hacerse mediante un activo de la parte superior del embudo, como un eBook o un seminario web. El segundo paso es una oferta que les involucre más con el producto, como una demostración. Y el tercer paso es una reunión cara a cara con el equipo de ventas.

El quinto es la validación por terceros. Muchos clientes potenciales tienen una reacción alérgica a cualquier cosa que huela a marketing. Pero, ¿y si leen un artículo elogioso sobre ti en el Wall Street Journal? ¿O si Gartner te sitúa en lo más alto de uno de sus cuadrantes mágicos? Este tipo de validación de lo que se percibe como una fuente objetiva tiene mucho más peso que el contenido de marketing.

En la práctica, la mayoría de las empresas utilizan una combinación de las cinco técnicas descritas anteriormente. Cada una de ellas resonará de forma diferente en los clientes potenciales; y combinadas pueden ser extremadamente eficaces para crear ese aura en torno a tu empresa y tus productos que haga que el cliente potencial pulse el botón "Comprar ahora".
What are the 5 most effective ways to convert a prospect to a customer?
The journey from cold prospect to loyal customer is as tricky as the alchemy that transforms a stranger into a close personal friend. While there are a thousand possible paths, a handful of methods have proven consistently effective as triggers for moving prospects down the funnel toward purchase.

The first is personal referral. A personal referral or endorsement is worth more than 10,000 words of marketing material. Knowing that someone we know and trust can vouch for a product or service counts for so much that we will instinctually lower our guard and open our ears to a sales pitch.

Second is the testimonial. Like a referral, knowing that someone else -- generally a brand we know or at least can recognize -- uses a product or service predisposes us to try it ourselves. This is especially true of unknown brands or products. Think of when you pass a new restaurant. You may not know the name, the menu or the quality but if there's a crowd inside we naturally assume it must be good. The same goes for a new brand -- when you see others are endorsing it, we relax our natural suspicion and are more willing to give it a try.

Third is the offer. It's not enough to build a great product. You have to overcome people's natural reluctance to open their wallets when you're asking them to pay full price. The offer can take many forms -- from a discount to a free trial to a bonus offer. Adding urgency -- such as a limited quantity or expiration on the offer can also help.

Fourth is the three-step. This works especially well for big-ticket items or purchases that involve a large number of people or disruption to an organization. The 3-step acknowledges that nobody buys a $2,000,000 solution without giving it a lot of thought. So first we simply get them to raise their hand and express interest. This can be done through a top-of-funnel asset like an eBook or webinar. The second step is an offer that gets them more involved with the product, such as a demo. And the third step is a face-to-face meeting with the sales team.

Fifth is third-party validation. Many prospects have an allergic reaction to anything that smells like marketing. But what if they are reading a glowing piece about your. in the Wall Street Journal? Or Gartner places you at the top of one of its magic quadrants? This kind of validation from what is perceived as an objective source carries a lot more weight than marketing content. 

In practice, most businesses use a combination of the five techniques described above. Each will resonate in different ways with prospects; and in combination they can be extremely effective at creating that aura around your company and products that cause the prospect to push the "Buy now" button.