الخطوة الأولى دائمًا قبل فتح أي مشروع تجاري هي أن تحدد ما إذا كان هناك عرض وطلب على المنتج أو الخدمة أم لا. بعد التعرف على مقدار الاحتياج لهذه الخدمة أو المنتج المُقدم من خلالك، يجب عليك أن تتعرف على الكيفية التي تقدر من خلالها على جذب العملاء أصحاب ذلك الطلب وتلبية احتياجهم.   اسعَ للتعرف على عدد السيارات المُباعة في منطقة العمل المتوقعة. لنفترض على سبيل المثال أن مشتري السيارات العادي يُقبل على زيارة توكيل السيارات على بُعد (20 كم تقريبًا) من مكان سكنه. اعمل الآن على حساب عدد السيارات التي يتم بيعها في قطر 20 كم من الموقع المقترح لافتتاح توكيل السيارات الخاص بك. دعنا نفترض أنك ستجد أنه يتم بيع 50 ألف سيارة في تلك المنطقة على مدار العام؛ قد يكون الرقم أكبر أو أقل من ذلك بكثير بناءً على موقعك السكني والظروف الاقتصادية المحيطة. بعد أن تعرفنا على العدد الكلي للسيارات، يأتي الدور على إجراء عملية بحث عمليات البيع تلك وتصنيفها. على سبيل المثال، كم عدد السيارات الشخصية (الملاكي) تم شرائه مقارنة بالشاحنات وعربات النقل؟ كم هي نسبة السيارات الحديثة المباعة مقارنة بالسيارات المستعملة؟ قد تحتاج كذلك إلى التعرف على طراز السيارات المباعة (كيا أو هيونداي أو فورد… إلى آخره) تعرف على بائعي السيارات الموجودين حاليًا في السوق بالفعل. لنفترض على سبيل المثال أنه يوجد 3 آلاف سيارة هوندا جديدة تباع في المنطقة التي سوف تعمل بها، لذا سوف تسعى لإنشاء توكيل سيارات هوندا. كم هو عدد بائعي سيارات هوندا المتاحين في المنطقة بالفعل؟ من بين كل سيارات الهوندا التي تم بيعها، كم عدد عمليات البيع تم من وكلاء محليين؟ وكم عدد المستخدمين الذين قاموا بالبحث عبر الإنترنت وشراء سيارة جديدة من وكيل سيارات خارج المدينة؟ ستساعدك هذه المعلومات وتحليلها لأقصى درجة على تحديد مدى احتياج السوق لإنشاء توكيل سيارات جديد. يحتاج كل مشروع تجاري إلى استهداف الفئة الأمثل من العملاء الذين يرغب في التعامل معهم بما يحقق مصالح الطرفين. يقصد بذلك مجموعة الصفات التي تبحث عنها في العمل المستهدف المهتم بما تقدمه من خدمات ومنتجات؛ تلك الصفات المشتركة التي تجمع بين العدد الكلي للعملاء المستهدفين. تقدر من خلال تحديد نوعية العميل المثالي المستهدف على تصميم أنشطتك التجارية بما يجذبهم إليك ويحقق لهم الاحتياج التجاري، وبالتالي قدرتك على النجاح بدورك في مشروعك الخاص.   حدد سن وجنس ووظائف ومستوى دخل العملاء الذين تستهدفهم من خلال مشروعك التجاري. لنفترض أنك ترغب في فتح توكيل لسيارات هوندا، ستحتاج الآن لتحديد من هم الأفراد من البيئة المحيطة وسوق العملاء الذين يهتمون بشراء هذا الطراز من السيارات. قد تجد مثلًا أن العميل الأكثر انجذابًا لسيارات الهوندا تتوفر فيه الصفات التالية: ذكر وعمره ما بين 27 إلى 50 عام. ستجد أن فئة الموظفين والمدراء في الوظائف المكتبية أصحاب الدخل الأعلى من المتوسط هم الأكثر انجذابًا لهذا الطراز من السيارات، وأن العميل المهتم بشراء سيارات هوندا يرغب في شرائها لأنه امتلك سيارة قديمة من نفس الطراز أو أحد أفراد أسرته يمتلك سيارة هوندا بدوره. يحرص العديد من بائعي السيارات على بناء علاقة عمل مستمرة مع العميل، بمعنى الاستمرار في تقديم خدمات ما بعد البيع. يضمن لك ذلك أن يعود إليك العملاء للاستفادة من الخدمات الأخرى التي تقدمها غير البيع. حدد أين يقوم عملاء سيارات الهوندا بصيانة سياراتهم. هل يذهبون إلى التوكيل أم يفضلون التعامل مع ورش الصيانة المحلية؟ ستقدر من خلال معرفة الإجابة على هذا السؤال على تحديد ما إذا كان من المجدي بالنسبة لك أن تنشئ قسمًا لخدمات ما بعد البيع للعملاء، ومدى قدرته على اجتذابهم فعلًا، أم من الأفضل الاكتفاء بأنشطة البيع فقط لأن طبيعة العميل المستهدف في النهاية لن تجعله يتعامل مع التوكيل في عمليات الصيانة. الهدف الأهم من عمليات البحث التسويقي التي تسبق افتتاح توكيل السيارات هي تحديد ما إذا كان هناك طلب على المنتج أو الخدمة المقدمة أم لا. أنت بحاجة للتعرف على قدر الأموال المتداولة في عمليات بيع وشراء المنتج، وعدد العملاء النشطين شهريًا أو سنويًا، ومن ثم توقع النسبة التي تقدر على اجتذابها من هؤلاء العملاء.   لنفترض أنه توجد 3 آلاف سيارة هوندا تُباع سنويًا في مدينتك. سوف تعمل كذلك في بيع سيارات هوندا المستعملة، وهو ما تصل معدلات بيعها سنويًا إلى ألفين سيارة. إذًا إجمالي السوق هو 5 آلاف سيارة هوندا (جديدة ومستعملة) تُباع سنويًا. بناءً على عمليات البحث السوقي التي قمت بها على بائعي السيارات وطلب العملاء، وجدت أنك قادر من خلال توكيل السيارات الجديد الخاص بك على اجتذاب 20% من سوق سيارات الهوندا في مدينتك. نسبة 20% تعني إجراء العملية الحسابية التالية: 20% × 5000 سيارة هوندا جديدة ومستعملة تُباع سنويًا = 1000 عملية بيع لسيارات الهوندا. بافتراض أن متوسط الربح على كل سيارة (سواء الجديدة أو المستعملة) هو 10 آلاف جنيه (أو ما يعادله بعملتك المحلية)، إذا نجحت في بيع 1000 سيارة بالفعل من خلال توكيل السيارات الخاص بك، فإن مشروعك التجاري سوف يحقق ربح سنوي (1000 سيارة × 10,000 جنيه = 10,000,000). بالإضافة لما سبق، أنت تتوقع أن يحقق قسم الصيانة الملحق بالمتجر الخاص بك أرباح تساوي 1 مليون جنيه. إذًا إجمالي أرباحك المتوقعة هو 11 مليون جنيه!
أجرِ الأبحاث السوقية. حدد العملاء المثاليين لمشروعك التجاري. احسب حجم السوق.