لن تتمكن من بيع أيّ شيء لأحدِ الأشخاص إن لم تتمكّن من اكتساب ثقته، ويتطلّب إقناع شخص باحتياجه للسلعة التي تقوم ببيعها أن تُقيم موازنة بين الصدق والرغبة في إتمام عملية البيع، وأن تكون حازمًا وتأكيديًا وصادقًا. إذا لم يمتلك العميل الثقة تجاهك، ستقل رغبته في اتخاذ قرار الشراء. ابحث عن الشيء الذي يحتاجه عميلك حقًا، وعن سبب احتياجه لذلك الشيء. يقوم الناس بشراء "الأشياء" كوسيلة لتلبية رغباتهم ومتطلباتهم، ويعدّ فهم رغبات عميلك وتبنيها أحد الركائز التي تجعل منك مندوب مبيعات ناجح.  اسمح لعميلك أن يقود التفاعل بينك وبينه، واطرح الأسئلة لتحديد رغباته. إذا ما أراد العميل شراء بدلة مثلًا، اطرح عليه السؤال "ما هي المناسبة التي ترغب بشراء البدلة من أجلها؟" فإن بيع بدلة لشخص سيحضُر جنازة أمر شديد الاختلاف عن بيع بدلة لشخص يحتفل بترقية في عمله. إذا ما أظهر العميل اهتمامًا بسلعة معينة، اسأله عن الشيء الذي يعجبه في السلعة. اسمح للعميل أن يختار المنتج الذي يشعُر بالرضا تجاهه، وسيسمح لك ذلك أن تعرف عميلك بشكل أفضل، وأن تتعرّف على ذوقه. اعرف كل المعلومات عن المنتج الذي تقوم ببيعه، وعن المنتجات المُنافسة حتى تتمكن من التوضيح بأن المنتج الذي تقوم ببيعه هو المنتج المناسب لعميلك. إذا كنت تبيع أحذية كرة قدم، اجمع المعلومات عن الأحذية التي يرتديها اللاعبون المشهورون، واعرف الأحذية التي يهوى محبّو اللعبة جمعها، واجمع أيضًا بعضًا من تاريخ تلك الأحذية. من ناحية أخرى، اعرف كل المعلومات التقنية عن أحجام الأحذية، ومدى راحتها، وطريقة الاعتناء بها. إذا ما أردت أن تكون مندوب مبيعات ناجح، ابذل بعض الجهد الإضافي. أكتب أسماء عملائك وبيانات الاتصال الخاصة بهم، ثم قم بمتابعة هذا الإجراء من خلال مكالمةٍ قصيرة، أو ملاحظة للتأكد من رضاهم التام عن عملية البيع. ستتمكّن من خلال هذه الطريقة أن تقوم بتحويل العُملاء إلى مُعجبين ودفعهم إلى العودة للشراء من جديد مُستقبلًا، كما تمكنك هذه الطريقة أيضًا من تحويل عملائك إلى أشخاصٍ يقومون بالدعاية والترويج لك، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى حصولك على علاوة من مديرك. لا توجد قاعدة موحّدة للأزياء التي يجب ارتدائها – فملابس مندوب مبيعات السيارات ستختلف عن ملابس مندوب مبيعات الآلات الموسيقية مثلا – ما يجب عليك التفكير فيه هو أن تظهر بمظهر لائق يقرّب العملاء إليك. حافظ على نظافتك، وكُن مُهندمًا وودودًا.
ضع العميل في المقام الأول. اتّسم بالتركيز. كُن خبيرًا في مجالك. قم بالمتابعة. اظهر بالمظهر المناسب.