بدأت الدراسة المنهجية لعملية الإقناع أثناء الحرب العالمية الثانية، عندما أدرك جيش الولايات المتحدة أن محاربة أمة مفتونة بهتلر سوف تتطلب تعزيز الدافع لدى القوات وحشد التأييد الشعبي للحرب. وقد طلب الجيش المساعدة من العالم النفسي كارل هوفلاند ورفاقه في جامعة ييل، والذين أنتجوا ما تحول إلى نموذج معروف للإقناع يضم ثلاث مجموعات من المتغيرات المتصلة بالناقل والجمهور المتلقي والرسالة.