المادة: السبب في أن الأسئلة تكتيك مبيعات ناجح هو أنها تسمح للعميل بالقيام بمعظم الحديث. هذا يعطيك فكرة أفضل عن احتياجاتهم وكيف يمكنك بيع منتجك لهم. لكن هذا ينجح فقط إذا أعطيت زبونك وقتًا للتحدث. بعبارة أخرى، لا تغرقهم في وصف المنتج والمعلومات التقنية. بدلاً من ذلك، احتفظ بهذه المعلومات لاحقاً، عندما تكون قد حددت المشكلة و قد قُمت بالفعل بإقناعهم بأنك تستطيع توفير الحل. بعد كل شيء، إذا كانوا يريدون فقط المعلومات، احتمالات أنها يمكن الحصول عليه على موقع الويب الخاص بك. تحتاج إلى معرفة بالضبط ما يمكن أن تجلب إلى احتمالك وكيف ما تجلب يمكن أن تعزز أهدافها العامة. لديك بالفعل الجزء الأول من مناقشاتك لمشكلة العميل ومع ذلك ، بالنسبة للجزء الثاني ، ستحتاج إلى فكرة عما يريد العميل تحقيقه بشكل عام. حاول أن تأتي إلى هذا مباشرة مع شيء مثل، "ماذا تتطلع إلى تحقيق في السنوات القليلة المقبلة؟" أو "ما هو الهدف الأساسي على المدى الطويل من عملك؟". من هنا، يمكنك تكييف لغة ومحتوى منتجك أو خدمة تقديمك لكيف يمكنك مساعدتهم على طول الطريق لتحقيق أهدافهم. ويمكنك أيضاً أن تجذب رغبات الزبائن من خلال مطالبتهم بتخيل مستقبل أعمالهم أو حياتهم. يمكنك إما أن تسأل عن كيف ستكون حياتهم أو أعمالهم في المستقبل أو كيف يأملون أن تتطور علاقتكم التجارية. على سبيل المثال، حاول أن تسأل: "أين ترى نفسك/شركتك بعد خمس سنوات؟ عشر سنوات؟" أو "كيف ترى أن عملك سيتطور إذا وافقنا على هذه الصفقة؟" يمكنك جمع المزيد من المعلومات عن طريق طرح أسئلة افتراضية أخرى مثل "إذا لم يكن لديك قيود مالية، ما هي التغييرات التي ستقوم بها؟" استمع إلى هذه الردود وفكّر في الحلول التي يمكنك تقديمها. على فترات منتظمة، وخاصة إذا كنت تشرح شيئا معقدا، توقف لسؤال عميلك إذا كان لديه أي أسئلة. هذا لا يجعلهم مشغولين فحسب، بل يمكن أن يمنعك من الاضطرار للعودة وتفسير شيء سبق لك أن تخطيته. على أي حال، حاول أن تحافظ على مظهر المساعدة وأخذ الوقت لشرح أي شيء لا يفهمه العميل، وكذلك لفهم مخاوفهم بعمق قدر الإمكان. وعندما يفكر زبونك في إجاباته أو أسئلته انتظر بصبر وبصمت  ما هو التلخيص؟
دع الزبون يتحدث اسأل عن أهدافهم العامة. اسأل عن المستقبل معرفة إذا كان لديهم أي أسئلة.