ما نوع النشاط الذي يقوم به موظفو المبيعات الجيدون؟
البائعين الجيدين يبنون علاقات جيدة أولاً عن طريق التساؤل وإيجاد اهتمامهم. بعد ذلك، سألوا أسئلة اكتشاف. إنهم لا يبدأون عرض المنتج حتى ينتهوا من اكتشافه ويجدون مساحة للاستماع في عملائهم. عندما يعطون بعض الأسئلة الاستكشافية غالبا ما يستخدمون SPIN. "س" تمثل أسئلة الوضع، "ب" تمثل أسئلة المشكلة، "ي" تمثل أسئلة التضمين، "ن" تمثل أسئلة الحاجة. عندما يتحدثون عن منتجاتهم هم دائما كيف هذا المنتج يحل مشاكل العملاء. يذكرون "أنت" أو اسم العميل بشكل متكرر حتى يتخيل العميل كيف يمكن أن يتغير من قبل هذا المنتج.