text:
Luận văn tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU”
Chia sẻ: Ngoc Hanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:96
lượt xem 400
download
Luận văn tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU”
Luận văn tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU trình bày tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU, và đưa ra một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU. Mời các bạn cùng tham khảo.
Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!
Nội dung Text: Luận văn tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU”
- TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG --- --- Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU Sinh viên: Vũ Minh Hường Mssv: A11K38D - ĐHNT
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ LỜI NÓI ĐẦU ý Thị trường thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng như không bỏ phí các thuận lợi từ bên ngoài, các nước đều phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế. Việt Nam cũng không nằm ngoài sự vận động đó. Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90, Đảng và Nhà nước ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nước trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày càng nhận được sự quan tâm đầu tư của Nhà nước và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt được những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bước mở đầu tiến tới thâm nhập thị trường nước ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế và chưa được thực hiện bài bản. Là một sinh viên Đại học ngoại thương và sẽ là một cán bộ ngoại thương trong tương lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nước ngoài nói chung và với các đối tác quan trọng của ta như Liên minh châu Âu- EU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp, tác giả quyết định chọn một đối tượng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàm phán thương mại quốc tế với Việt Nam với ý ý thức rằng EU là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thương rất lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới. _______________________________________________________________________________________________ 1 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU” được triển khai trong ba chương: Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Chương II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU Một điểm chú ýý ở đây là kỹ thuật đàm phán được nghiên cứu ở tầm giữa các doanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nước. Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận được thực hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay nhận định chủ quan. Nhưng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìm hiểu được một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọng các quýý độc giả cũng tìm thấy được một số điều bổ ích. Rất mong nhận được sự quan tâm góp ý và trao đổi của các quýý độc giả. Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng Ánh, giảng viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thương, đã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình từ định hướng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích và những lời góp ýý quýýý báu để em có thể hoàn thành bài khoá luận của mình đúng theo mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn của mình đến toàn thể các thầy cô giáo trường đại học Ngoại thương đã dạy dỗ những kiến thức và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng em. Hà Nội, tháng 12 năm 2003. Sinh viên Vũ Minh Hường _______________________________________________________________________________________________ 2 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại Chương 1 TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. ĐÀM PHÁN 1. Khái niệm đàm phán Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói như nhà đàm phán nổi tiếng người Mỹ Herb Cohen “Thế giới của ta là một bàn đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm phán”. Hàng ngày, mỗi người phải xử lýý nhiều mâu thuẫn khác nhau với những người xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp và cả với những người hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các mâu thuẫn này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để thuyết phục và thoả thuận… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lýý lẽ thuyết phục hay còn gọi là đàm phán, thương lượng. Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một trong các mâu thuẫn phổ biến là con người có các nhu cầu đa dạng trong khi các nguồn lực lại có hạn. Thường thì những gì một người sở hữu không đủ để thoả mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu đó bằng một số thứ thuộc sở hữu của người khác. Trước thời đại văn minh, để đạt những thứ mình muốn thuộc sở hữu của người khác, con người cần đến bạo lực. Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con người cũng văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con người đã có nhiều cách tinh tế hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó là đàm phán. _______________________________________________________________________________________________ 3 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt được những gì một người muốn từ người khác thông qua đối thoại khi hai người này có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng. Còn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán. Đàm phán là toàn bộ các hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc trái nhau của các nhóm người, các thực thể xã hội hay các cá nhân. Hiểu theo nghĩa thông thường đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm tìm ra các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia và được các bên chấp nhận. 2. Đặc điểm của đàm phán 2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích. Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên. 2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa “hợp tác” và “xung đột”. Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ýý kiến nhất trí. Khía cạnh “hợp tác” thể hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả thuận đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn “xung đột” ở chỗ do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với người tham gia đàm phán để họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hướng: sợ xung đột, quá nhường _______________________________________________________________________________________________ 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ đối tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhường nửa bước dẫn đến không được sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ. 2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp: Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu dự định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu. Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp và chi phí cơ hội. Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn được quan hệ hợp tác giữa hai bên không. 2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật. Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôi bên để lập các chiến lược đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động giao tiếp giữa người với người vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ ràng. Một nhà đàm phán giỏi là một người biết kết hợp giữa tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc đàm phán. 3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh hơn mà dành cho bên nào phân tích được chính xác tình huống thực tế, vị trí của mình lẫn đối phương dựa trên ba yếu tố ảnh hưởng cơ bản là lợi thế, thời gian và thông tin. 3.1. Lợi thế _______________________________________________________________________________________________ 5 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Vì đàm phán là sự tương tác giữa hai bên nên sức mạnh của mỗi bên có được nhờ việc tạo ra lợi thế trong tương quan lực lượng với đối tác. Có nhiều cách để chủ động tạo ra các lợi thế cho mình. 3.1.1. Lợi thế từ việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các phương án Không nên bước vào một cuộc thương lượng nếu không có nhiều phương án khác nhau. Do không lệ thuộc vào phương án duy nhất nên mỗi đề nghị của chúng ta đều có giá trị cạnh tranh với các phương án khác, đề nghị này vì thế mà có giá trị hơn. 3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã được sử dụng từ trước. Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi người có xu hướng không thắc mắc lại các tiền lệ. Nhưng khi đối phương sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt câu hỏi xem liệu các tiền lệ này còn có tác dụng tại thời điểm hiện tại không. 3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất Cần luôn tạo ra sự đoàn kết, thống nhất của mọi người trong nhóm, để mỗi người giữ một vai trò nhất định, thích hợp nhất với khả năng của họ, làm cho họ hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng. Sự tham gia tạo nên sự thống nhất. Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàm phán. 3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn Hãy thể hiện khả năng chuyên môn của bên mình một cách khéo léo để đối phương nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ýý kiến chuyên môn mà ta đưa ra và ngại đặt nhiều câu hỏi. Còn nếu không thể có kiến thức sâu trong một chuyên môn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng một vài thuật ngữ chuyên ngành và sau đó không nói quá nhiều. Nói chung, trình độ chuyên môn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đưa ra các câu hỏi thông minh và hiểu được câu trả lời của đối phương có đáng tin không. _______________________________________________________________________________________________ 6 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ 3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu được nhu cầu của đối phương Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề được thương lượng là các yêu cầu được nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn hai bên hiếm khi thể hiện ra. Đối phương rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực sự của mình. Chẳng hạn như khi một người mua nói “Đây là giá cuối cùng mà chúng tôi có thể mua…” thì ta cần xem đây có thực sự là mức “giá cuối cùng” không hay họ vẫn có thể chấp nhận được mức giá cao hơn thế. Tóm lại, ta cần lắng nghe sâu sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, không được nói ra của đối phương, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng như thoả mãn được những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều. 3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu tư công sức và thời gian Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàm phán như giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lương… hãy để đến cuối buổi đàm phán sau khi bên kia đã đầu tư nhiều thời gian và công sức để đạt được các điểm thoả thuận đơn giản hơn trước đó. Sự đầu tư công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ làm cho đối tác linh hoạt hơn nhiều trong các điểm được đàm phán cuối cùng. 3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tương đồng Nếu ta cư xử đúng mực với mọi người, thể hiện sự thấu hiểu và cảm thông, ta sẽ nhận được ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy. Tiếp cận đối tác ở khía cạnh con người với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Tạo ra những sự tương đồng giữa ta và họ. Nếu đối tác thấy mình có được nhiều điểm giống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng như thành công của họ và do đó, không khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn. 3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định Hầu hết các nhà đàm phán không thành công đều do không đủ kiên định trong quá trình đàm phán. Khi vừa đưa ra cái gì mà bên kia không chấp nhận thì họ đã chuyển ngay sang vấn đề khác. Lời khuyên của những nhà đàm _______________________________________________________________________________________________ 7 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ phán thành công là hãy “đeo bám” đề nghị của mình. Một ví dụ về một người đã gặt hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thống Jim Carter của Hoa Kì. Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài và đặc biệt là trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùng Hiệp ước hoà bình giữa Ixrael và Palestine đã được kí kết, hiệp ước sau này đã mang đến cho ông giải Nobel về hoà bình năm 2002. 3.1.9. Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục Mọi người đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra quyết định nhưng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục người khác tin vào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau: - Người đó phải hiểu ta đang nói gì. Muốn vậy, ta phải đưa ra các lí lẽ phù hợp với các kinh nghiệm và đặc tính của anh ta. - Các bằng chứng ta đưa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không bàn cãi được vào đâu nữa. - Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn được các nhu cầu và mong muốn của anh ta. Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đưa ra các dẫn chứng hợp lýý và anh ta hiểu nhưng kết luận làm anh ta không thoả mãn thì anh ta cũng làm như không bị thuyết phục. Do đó, nếu muốn thuyết phục người khác, hãy chỉ ra ngay sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của họ. 3.2. Thời gian Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhượng bộ quan trọng nhất đều được thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian. Giả sử ta biết hạn thời gian của đối phương trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thời gian của đối phương được quy định rõ ràng, còn ta thì được linh hoạt thì ta đều là người có lợi thế hơn. Khi gần đến hạn thời gian của đối phương, họ sẽ _______________________________________________________________________________________________ 8 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ thấy căng thẳng hơn và do đó dễ nhượng bộ hơn. Ta ở vị thế ung dung hơn khi biết đối phương lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của ta cũng chỉ sau đối phương một chút nhưng quan trọng là họ không biết điều đó. Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xương máu của ông trong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật. Khi đón ông tại sân bay, đối tác Nhật ngỏ ý muốn đưa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ chuyến về đã đặt trước. Ông không biết rằng ông đã vô tình cho họ biết hạn thời gian của mình trong khi không hề biết hạn thời gian của họ. Trong thời gian công tác đó, họ đã trì hoãn đàm phán bằng cách đưa ông đi thăm thú phong cảch và khi gần đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu. Nhưng lúc này, thời gian quá ít để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhượng bộ. Cuối cùng, những điều khoản quan trọng đã được thông qua vội vàng để kịp chuyến bay. Và kết cục là bản hợp đồng đó rất có lợi cho đối tác Nhật. Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian là: - Vì hầu hết các sự nhượng bộ đều được thực hiện vào những phút cuối của cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năng duy trì bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phương có bình tĩnh, lạnh lùng thế nào, họ cũng phải có một hạn thời gian phải thực hiện và rất có thể họ đang giấu sự căng thẳng bên trong, vì vậy, ta càng phải bình tĩnh trong cuộc “thi gan” này. - Trong một cuộc đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực sự của mình cho đối phương biết. Ngoài ra, do hạn thời gian là công cụ để tạo ra tính hiệu quả cho đàm phán nên nó linh hoạt hơn nhiều người nghĩ. Không nên theo hạn thời gian một cách mù quáng mà phải đánh giá các lợi ích và bất lợi có thể xảy ra sau khi ký hợp đồng. 3.3. Thông tin _______________________________________________________________________________________________ 9 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Trong buổi đàm phán, các bên đều không muốn cho đối phương biết nhu cầu thực sự, lợi ích và các ưu tiên của mình vì bên nào có được các thông tin này sẽ có được nhiều lợi thế. Vậy làm thế nào để khai thác được các thông tin này? Việc này nên được thực hiện trong quá trình chuẩn bị trước cuộc đàm phán với một thái độ kiên trì, tế nhị và khéo léo. Nguồn các thông tin này có thể từ những nhân viên cũ hay những người quen biết đối phương, các bên thứ ba hoặc các đối thủ của đối phương- một cách dò hỏi các thông tin về giá hay các điều kiện mua bán. Ta cũng có thể dùng nguyên tắc trao đổi thông tin có đi có lại trực tiếp với đối phương. Nên cẩn thận khi cung cấp thông tin cho đối phương và tận dụng cơ hội này để làm đối phương quen với các đề nghị của ta và không để họ đặt kỳ vọng cao trong đàm phán. Thông thường, một lời đề nghị dù khó thực hiện đến đâu nếu được nhắc đi nhắc lại vài lần, người ta cũng sẽ trở nên quen thuộc hơn với nó và có xu hướng dễ chấp nhận nó hơn. Nghĩa là với thời gian và các nỗ lực liên tục của ta- cung cấp thêm từng phần thông tin, thêm lýý lẽ thuyết phục- câu trả lời “không” của đối phương có thể chuyển dần thành “có thể” và cuối cùng là “được”. Tóm lại, các đề nghị khó thực hiện sẽ chỉ được đối phương chấp nhận khi được đưa ra dần dần trong một chiến lược đàm phán được hoạch định trước từng bước. Ngoài ra, với việc lắng nghe thực sự và quan sát các hành động của đối phương trong buổi đàm phán cũng có thể cung cấp cho ta nhiều thông tin về đối phương, ví dụ như từ các câu nói buột miệng, các từ ngữ, giọng điệu và đặc biệt là ngôn ngữ cử chỉ. Các nhà đàm phán thành công rất nhạy cảm với loại giao tiếp phi ngôn từ này. Họ có khả năng lùi một bước trong buổi đàm phán để lắng nghe bằng “cái tai thứ ba”, nhìn bằng “con mắt thứ ba” để cố gắng hiểu đằng sau các từ ngữ, cử chỉ kia, thông điệp không lời của đối phương thực sự là gì. II- ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ _______________________________________________________________________________________________ 10 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ 1- Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thương mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoá, xu thế chuyển từ đối đầu sang đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp. Từ khái niệm đàm phán thương mại ở trên, có thể suy ra khái niệm đàm phán thương mại quốc tế là phương tiện cơ bản để đạt được điều mà một chủ thể kinh tế muốn từ một chủ thể kinh tế có quốc tịch khác mình. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận về các điều kiện giao dịch (điều kiện chất lượng, điều kiện giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh toán…) để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế khi hai bên có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng. 2. Các rào cản trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế được đánh giá là phức tạp hơn nhiều so với đàm phán thương mại trong nước. Jeswald W. Salacuse thuộc Đại học Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- a beginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ- Hướng dẫn những người mới bước vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ ra rằng "mọi cuộc đàm phán thương mại quốc tế đều bị cản trở bởi bảy yếu tố chung” vốn được coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế. Đó là: 2.1. Khó khăn về môi trường đàm phán Cản trở đầu tiên là môi trường đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố: địa điểm, thời gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con người và các sự kiện xung quanh. Trong thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường có trụ sở xa nhau. Thường thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đến nước bên kia để đàm phán. Lúc này, các yếu tố như khoảng cách địa lýý, khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một môi trường xa lạ có thể tạo ra _______________________________________________________________________________________________ 11 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ những áp lực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa và có thể làm giảm hiệu quả đàm phán. Ngày nay, rào cản này đang được dần hạn chế với các phương tiện thực hiện đàm phán hiện đại như qua họp cầu truyền hình (video-conferencing). 2.2. Rào cản văn hoá Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc sống con người. Kể cả trong thương mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn hoá vẫn có ảnh hưởng rất lớn, vì xét cho cùng, thương mại hay đàm phán cũng đều là sự giao tiếp giữa người và người. Do các bên đàm phán thường đến từ các nền văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm quyền của nhà đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm phán… cũng sẽ khác nhau. Để vượt qua được rào cản này, các bên đàm phán phải chủ động tìm hiểu văn hoá của nhau để giải mã được các hành động của đối phương, có các cách ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các nền văn hoá và điều chỉnh để có những nền tảng chung trước khi bước vào đàm phán. 2.3. Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền Khi tham gia vào thương mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiều loại luật và hệ thống chính trị khác nhau. Điều này buộc các bên đàm phán phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài thương mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế... 2.4. Rào cản từ các hệ tư tưởng Các nhà đàm phán thương mại quốc tế cũng phải đối diện với những đối tác theo những chính kiến tư tưởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ tư tưởng của họ, ví dụ như các bên đàm phán từ các nước xã hội chủ nghĩa và tư bản chủ nghĩa. Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm cách giới hạn các đề nghị trong các khu vực tư tưởng quen thuộc hay ít nhất là _______________________________________________________________________________________________ 12 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ chấp nhận được đối với phía bên kia, đồng thời tìm ra những phương thức giao tiếp trung hoà giữa hai bên. Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành công. 2.5. Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ quan trong và ngoài nước. Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ chức hoạt động của các cơ quan nhà nước mà còn tham gia vào các công ty thuộc mọi loại hình kinh doanh. Do đó, các thương vụ thương mại quốc tế giữa hai công ty của hai nước đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của chính phủ cả hai nước, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm phán. 2.6. Rào cản từ các hệ thống tiền tệ Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngại cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế. Thứ nhất, giữa khoảng thời gian ký kết một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh toán có thể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ không tính trước cho một bên và đem lại cho bên kia một món lời tương ứng. Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm soát ngoại hối của các chính phủ bất ngờ có thể tác động nghiêm trọng đến lợi nhuận của các bên. 2.7. Rào cản từ những bất ổn và sự kiện bất ngờ Sự kiện khủng bố 11 tháng 9 tại Mỹ, cuộc chiến tranh Irắc năm 2003, tình hình vấn đề hạt nhân căng thẳng tại bán đảo Triều Tiên, hay nạn dịch SARS tại các nước Đông Nam Á gần đây... chỉ là một vài ví dụ về các sự kiện bất ngờ có tác động lớn và nghiêm trọng đối với các giao dịch kinh doanh quốc tế như giá dầu tăng đột biến, các đường hàng hải thông dụng tạm cấm tàu thuyền qua lại, các tuyến đường bay hạn chế, các mặt hàng khác tăng giảm giá thất thường, ngoài khả năng dự báo hay các khu vực tạm cấm khách nước ngoài đến vì vấn đề an toàn phòng bệnh … _______________________________________________________________________________________________ 13 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Tóm lại, bảy rào cản này có tác động lớn đến quá trình đàm phán ký kết các hợp đồng thương mại quốc tế. Chúng làm tăng rủi ro đàm phán thất bại hoặc kéo dài thời gian thoả thuận một thương vụ mà trong không ít trường hợp làm lỡ cơ hội thị trường, thậm chí còn tạo ra thua lỗ. Vì vậy, nhà đàm phán giỏi chính là người phải biết lường trước các tình huống có thể xảy ra, lập ra các phương án khác nhau, biết kiên trì và cũng phải biết nhanh chóng chớp thời cơ để tránh, vượt qua hoặc nhanh chóng xử lýý các rào cản khách quan trong quá trình đàm phán để tiến đến ký kết hợp đồng ngoại thương. III. CÁC KỸ THUẬT ĐỂ ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật nên để đàm phán thành công phải kết hợp được giữa việc xây dựng một chiến lược đàm phán công phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, chuyên nghiệp. Trong khuôn khổ luận văn này, tác giả muốn đi sâu nghiên cứu các kỹ thuật giúp đàm phán hiệu quả rút ra từ kinh nghiệm của các nhà đàm phán lão luyện. Các kỹ thuật này nếu được rèn luyện và áp dụng linh hoạt sẽ tạo ra kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, là yếu tố không thể thiếu của các nhà đàm phán thành công. Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán. 1. Kýỹ thuật chuẩn bị Có câu danh ngôn nói rằng “Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại”. Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm phán phụ thuộc 80% vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc trong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đối tác và các phương án đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đủ thông tin cần thiết mà không lan man, tốn thời gian. _______________________________________________________________________________________________ 14 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ 1.1. Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật Bước đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán. Đây là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàm phán để xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, “chạy có ích gì nếu như không ở đúng con đường mà ta cần đi” (Ngạn ngữ Đức). Đàm phán theo các mục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc quyết định và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn. Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế. Muốn vậy, ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế của mình, dự đoán các mức mà đối phương có thể chấp nhận được. Sau khi xác định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn. Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoá thành các giới hạn cụ thể như mức giá lýý tưởng, mức giá tối thiểu (nếu là người bán) và mức giá tối đa (nếu là người mua) hay các điểm giới hạn (bottom-line). Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán tức là lộ trình, đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu. Chiến lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi. Ví dụ như chiến thuật tạm nghỉ là một chiến thuật quan trọng giúp ta giữ được vẻ bình tĩnh, lấy lại được tinh thần, giảm nhịp độ đàm phán nếu ta thấy khó theo kịp đối tác. 1.2. Chuẩn bị về không gian Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn địa điểm. Tuỳ tính chất của đàm phán và tương quan giữa các bên, có thể chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa _______________________________________________________________________________________________ 15 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta cần chú ýý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thông tin sẵn có theo mình. Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau: Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng Có đủ các phương tiện ta cần như bàn ghế, thiết bị nghe nhìn… Riêng biệt và an toàn Nơi đó gần với nơi ở của ta Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhận cách sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thường trong một chiếc bàn chữ nhật nhưng cũng có thể bàn tròn và thành viên hai bên cũng có thể ngồi cạnh nhau. Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác. 1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán Các cuộc đàm phán tương đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua. Các lịch làm việc này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quá trình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ýý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phán tích cực. 1.4. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương vụ thương mại quốc tế lớn thường do các đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kýỹ thuật. Các thành _______________________________________________________________________________________________ 16 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ viên này sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố: trình độ chuyên môn về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ; kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế. Việc lựa chọn nhân sự đàm phán này cần đảm bảo một số yếu tố: Đủ người nhưng không quá đông để giảm thiểu chi phí Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm Có phân công nhiệm cụ thể cho từng người (Một người “gai góc” chuyên bình luận gay gắt những gì đối phương nói và làm, một người “dễ thương” luôn thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phương) Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên được kết hợp trong một nhà đàm phán duy nhất là người có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh nghiệm trong đàm phán. 1.5. Chuẩn bị tài liệu Nếu đối phương đưa ra hợp đồng soạn trước, ta nên đọc và hiểu kỹ từng điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những bất lợi có thể có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để thương lượng cho đến khi đạt được sự thoả thuận chung cho cả hai bên. Tốt hơn, ta cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ để có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoạ, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình trong đàm phán. 1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác Một bước không thể thiếu nữa là chuẩn bị các thông tin về đối tác. Ngoài những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác nói chung, ta nên tìm hiểu thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn _______________________________________________________________________________________________ 17 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ hàng chính của họ; thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi bước vào đàm phán và mong muốn tiềm ẩn của họ. Khi biết được những mục tiêu của đối phương thì nên so sánh với mục tiêu của ta để đưa đàm phán đến kết quả tích cực. Tóm lại, sự tự tin của những nhà đàm phán lão luyện không chỉ là một phong thái sẵn có mà nó còn là kết quả của một sự trau dồi và chuẩn bị chu đáo trước mỗi lần đàm phán. Do đó, việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi đàm phán là một điều rất quan trọng. 2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán 2.1. Bắt đầu cuộc đàm phán bằng không khí cởi mở Tạo một bầu không khí đàm phán tích cực ngay từ ban đầu rất quan trọng bởi 2 lý do cơ bản. Thứ nhất, nhiệm vụ cuả mở đầu là tiếp cận và tìm hiểu đối tác, tạo bầu không khí thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán. Thứ hai, mở đầu đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán để đối tác có sự chuẩn bị trước. 2.2. Hai cách mở đầu đàm phán Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mở đầu trực tiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngắn có thể làm đối tác chưa kịp tập trung chú ýý. Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp. Cách này có thể làm đối tác tưởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lýý đề _______________________________________________________________________________________________ 18 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ phòng những lời nói của ta sau này và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều chi tiết mà không tập trung vào nội dung chính của đàm phán. Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mình phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết đoán. 3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán 3.1. Kỹ thuật đề nghị Đề nghị là việc đưa ra một gợi ýý, một phương án giải quyết vấn đề để đối phương cân nhắc nhằm đi đến thoả thuận. Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí thoả thuận. Thời điểm thích hợp của việc đưa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến lược mà ta chọn. Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước. 3.1.1. Kỹ thuật đưa đề nghị Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên: Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan “Nếu anh để cho chúng tôi…. chúng tôi sẽ cung cấp cho anh….” Tìm hiểu phản ứng của đối phương “Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi đề nghị…?”. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương. Không nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa các yêu cầu không thực tế, thái quá, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thoả thuận. Nhấn mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của ta mang lại. Lợi ích luôn “dễ chịu” hơn “cái giá phải trả”. Ta nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thoả thuận, nghĩa là nằm trong phạm vi mà đối phương có thể điều chỉnh và ta có thể nhượng bộ song cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Muốn vậy, ta phải chuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình. _______________________________________________________________________________________________ 19 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
-
Luận văn tốt nghiệp “Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU trong 10 năm qua (1990 - 2000) và đề ra triển vọng và những giải pháp”
58 p | 1037 | 356
-
Tiểu luận: " quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU "
57 p | 436 | 154
-
Khóa luận tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc
107 p | 146 | 57
-
Luận văn tốt nghiệp: Một số giải pháp quản lý nhà nước nhằm hạn chế những rủi ro trong hoạt động của các dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI vào Việt Nam trong thời kỳ hôi nhập kinh tế quốc tế
79 p | 126 | 49
-
Luận văn tốt nghiệp: Hoàn thiện công tác giám định và bồi thường tổn thất nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex
86 p | 140 | 43
-
Luận văn tốt nghiệp: Phân tích tình hình xuất khẩu gạo và giải pháp phát triển cho công ty cổ phần xuất nhập khẩu An Giang (Angimex)
84 p | 111 | 41
-
Luận văn: GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP PHÁT SINH TỪ HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
24 p | 100 | 39
-
Luận văn tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Quang Thành Đạt
57 p | 62 | 28
-
Khóa luận tốt nghiệp: Thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI vào Việt Nam dưới hình thức doanh nghiệp liên doanh, thực trạng và giải pháp
111 p | 106 | 27
-
Luận văn tốt nghiệp: Thương mại điện tử trong hoạt động Ngoại thương Việt Nam - thực trạng và giải pháp
37 p | 81 | 26
-
Luận văn tốt nghiệp: Nghiên cứu quan niệm về kinh tế thị trường, tính tất yếu và vai trò chủ đạo của kinh tế nhà nước trong nền kinh tế nhiều thành phần ở nước ta
32 p | 95 | 22
-
Khóa luận tốt nghiệp: Một số lưu ý trong công tác đàm phán, soạn thảo và ký hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam
117 p | 64 | 22
-
Luận văn tốt nghiệp: Thương mại điện tử trong hoạt động ngoại thương VN-thực trạng và giải pháp
37 p | 50 | 16
-
Báo cáo Luận văn Tốt nghiệp: Phân tích thực trạng kinh doanh dịch vụ logistics tại cảng Cái Cui
15 p | 51 | 15
-
Luận văn tốt nghiệp: Chính sách ngoại thương và quan hệ ngoại thương giữa Việt Nam và Canada
95 p | 62 | 14
-
Khóa luận tốt nghiệp: Tác động của khủng hoảng tài chính toàn cầu tới hoạt động ngoại thương Việt Nam và Mỹ
92 p | 35 | 10
-
Luận văn tốt nghiệp: Lý thuyết phân chia tổn thất chung - Bùi Thế Anh
105 p | 30 | 7

markdown:
# Luận văn tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU”
Chia sẻ: Ngoc Hanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:96
lượt xem 400
download
![](http://image1.tailieu.vn/document/thumbnail/2009/20090729/ngochanh/80x100/169_2629.jpg)
##
Luận văn tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU”
[Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ](javascript:void(0);)
Download
![](http://static1.tailieu.vn/b2013az/templates/version1/default/images/down16x21.png)
**Luận văn tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU** trình bày tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU, và đưa ra một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU. Mời các bạn cùng tham khảo.
Bình luận(0)
[Đăng nhập để gửi bình luận!](javascript:void(0);)
##
Nội dung Text: Luận văn tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU”
- TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG --- --- Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU Sinh viên: Vũ Minh Hường Mssv: A11K38D - ĐHNT
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ LỜI NÓI ĐẦU ý Thị trường thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng như không bỏ phí các thuận lợi từ bên ngoài, các nước đều phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế. Việt Nam cũng không nằm ngoài sự vận động đó. Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90, Đảng và Nhà nước ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nước trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày càng nhận được sự quan tâm đầu tư của Nhà nước và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt được những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bước mở đầu tiến tới thâm nhập thị trường nước ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế và chưa được thực hiện bài bản. Là một sinh viên Đại học ngoại thương và sẽ là một cán bộ ngoại thương trong tương lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nước ngoài nói chung và với các đối tác quan trọng của ta như Liên minh châu Âu- EU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp, tác giả quyết định chọn một đối tượng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàm phán thương mại quốc tế với Việt Nam với ý ý thức rằng EU là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thương rất lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới. _______________________________________________________________________________________________ 1 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU” được triển khai trong ba chương: Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Chương II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU Một điểm chú ýý ở đây là kỹ thuật đàm phán được nghiên cứu ở tầm giữa các doanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nước. Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận được thực hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay nhận định chủ quan. Nhưng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìm hiểu được một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọng các quýý độc giả cũng tìm thấy được một số điều bổ ích. Rất mong nhận được sự quan tâm góp ý và trao đổi của các quýý độc giả. Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng Ánh, giảng viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thương, đã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình từ định hướng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích và những lời góp ýý quýýý báu để em có thể hoàn thành bài khoá luận của mình đúng theo mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn của mình đến toàn thể các thầy cô giáo trường đại học Ngoại thương đã dạy dỗ những kiến thức và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng em. Hà Nội, tháng 12 năm 2003. Sinh viên Vũ Minh Hường _______________________________________________________________________________________________ 2 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại Chương 1 TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. ĐÀM PHÁN 1. Khái niệm đàm phán Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói như nhà đàm phán nổi tiếng người Mỹ Herb Cohen “Thế giới của ta là một bàn đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm phán”. Hàng ngày, mỗi người phải xử lýý nhiều mâu thuẫn khác nhau với những người xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp và cả với những người hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các mâu thuẫn này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để thuyết phục và thoả thuận… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lýý lẽ thuyết phục hay còn gọi là đàm phán, thương lượng. Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một trong các mâu thuẫn phổ biến là con người có các nhu cầu đa dạng trong khi các nguồn lực lại có hạn. Thường thì những gì một người sở hữu không đủ để thoả mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu đó bằng một số thứ thuộc sở hữu của người khác. Trước thời đại văn minh, để đạt những thứ mình muốn thuộc sở hữu của người khác, con người cần đến bạo lực. Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con người cũng văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con người đã có nhiều cách tinh tế hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó là đàm phán. _______________________________________________________________________________________________ 3 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt được những gì một người muốn từ người khác thông qua đối thoại khi hai người này có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng. Còn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán. Đàm phán là toàn bộ các hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc trái nhau của các nhóm người, các thực thể xã hội hay các cá nhân. Hiểu theo nghĩa thông thường đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm tìm ra các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia và được các bên chấp nhận. 2. Đặc điểm của đàm phán 2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích. Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên. 2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa “hợp tác” và “xung đột”. Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ýý kiến nhất trí. Khía cạnh “hợp tác” thể hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả thuận đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn “xung đột” ở chỗ do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với người tham gia đàm phán để họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hướng: sợ xung đột, quá nhường _______________________________________________________________________________________________ 4 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ đối tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhường nửa bước dẫn đến không được sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ. 2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp: Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu dự định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu. Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp và chi phí cơ hội. Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn được quan hệ hợp tác giữa hai bên không. 2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật. Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôi bên để lập các chiến lược đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động giao tiếp giữa người với người vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ ràng. Một nhà đàm phán giỏi là một người biết kết hợp giữa tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc đàm phán. 3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh hơn mà dành cho bên nào phân tích được chính xác tình huống thực tế, vị trí của mình lẫn đối phương dựa trên ba yếu tố ảnh hưởng cơ bản là lợi thế, thời gian và thông tin. 3.1. Lợi thế _______________________________________________________________________________________________ 5 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Vì đàm phán là sự tương tác giữa hai bên nên sức mạnh của mỗi bên có được nhờ việc tạo ra lợi thế trong tương quan lực lượng với đối tác. Có nhiều cách để chủ động tạo ra các lợi thế cho mình. 3.1.1. Lợi thế từ việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các phương án Không nên bước vào một cuộc thương lượng nếu không có nhiều phương án khác nhau. Do không lệ thuộc vào phương án duy nhất nên mỗi đề nghị của chúng ta đều có giá trị cạnh tranh với các phương án khác, đề nghị này vì thế mà có giá trị hơn. 3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã được sử dụng từ trước. Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi người có xu hướng không thắc mắc lại các tiền lệ. Nhưng khi đối phương sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt câu hỏi xem liệu các tiền lệ này còn có tác dụng tại thời điểm hiện tại không. 3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất Cần luôn tạo ra sự đoàn kết, thống nhất của mọi người trong nhóm, để mỗi người giữ một vai trò nhất định, thích hợp nhất với khả năng của họ, làm cho họ hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng. Sự tham gia tạo nên sự thống nhất. Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàm phán. 3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn Hãy thể hiện khả năng chuyên môn của bên mình một cách khéo léo để đối phương nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ýý kiến chuyên môn mà ta đưa ra và ngại đặt nhiều câu hỏi. Còn nếu không thể có kiến thức sâu trong một chuyên môn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng một vài thuật ngữ chuyên ngành và sau đó không nói quá nhiều. Nói chung, trình độ chuyên môn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đưa ra các câu hỏi thông minh và hiểu được câu trả lời của đối phương có đáng tin không. _______________________________________________________________________________________________ 6 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ 3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu được nhu cầu của đối phương Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề được thương lượng là các yêu cầu được nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn hai bên hiếm khi thể hiện ra. Đối phương rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực sự của mình. Chẳng hạn như khi một người mua nói “Đây là giá cuối cùng mà chúng tôi có thể mua…” thì ta cần xem đây có thực sự là mức “giá cuối cùng” không hay họ vẫn có thể chấp nhận được mức giá cao hơn thế. Tóm lại, ta cần lắng nghe sâu sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, không được nói ra của đối phương, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng như thoả mãn được những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều. 3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu tư công sức và thời gian Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàm phán như giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lương… hãy để đến cuối buổi đàm phán sau khi bên kia đã đầu tư nhiều thời gian và công sức để đạt được các điểm thoả thuận đơn giản hơn trước đó. Sự đầu tư công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ làm cho đối tác linh hoạt hơn nhiều trong các điểm được đàm phán cuối cùng. 3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tương đồng Nếu ta cư xử đúng mực với mọi người, thể hiện sự thấu hiểu và cảm thông, ta sẽ nhận được ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy. Tiếp cận đối tác ở khía cạnh con người với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Tạo ra những sự tương đồng giữa ta và họ. Nếu đối tác thấy mình có được nhiều điểm giống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng như thành công của họ và do đó, không khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn. 3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định Hầu hết các nhà đàm phán không thành công đều do không đủ kiên định trong quá trình đàm phán. Khi vừa đưa ra cái gì mà bên kia không chấp nhận thì họ đã chuyển ngay sang vấn đề khác. Lời khuyên của những nhà đàm _______________________________________________________________________________________________ 7 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ phán thành công là hãy “đeo bám” đề nghị của mình. Một ví dụ về một người đã gặt hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thống Jim Carter của Hoa Kì. Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài và đặc biệt là trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùng Hiệp ước hoà bình giữa Ixrael và Palestine đã được kí kết, hiệp ước sau này đã mang đến cho ông giải Nobel về hoà bình năm 2002. 3.1.9. Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục Mọi người đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra quyết định nhưng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục người khác tin vào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau: - Người đó phải hiểu ta đang nói gì. Muốn vậy, ta phải đưa ra các lí lẽ phù hợp với các kinh nghiệm và đặc tính của anh ta. - Các bằng chứng ta đưa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không bàn cãi được vào đâu nữa. - Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn được các nhu cầu và mong muốn của anh ta. Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đưa ra các dẫn chứng hợp lýý và anh ta hiểu nhưng kết luận làm anh ta không thoả mãn thì anh ta cũng làm như không bị thuyết phục. Do đó, nếu muốn thuyết phục người khác, hãy chỉ ra ngay sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của họ. 3.2. Thời gian Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhượng bộ quan trọng nhất đều được thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian. Giả sử ta biết hạn thời gian của đối phương trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thời gian của đối phương được quy định rõ ràng, còn ta thì được linh hoạt thì ta đều là người có lợi thế hơn. Khi gần đến hạn thời gian của đối phương, họ sẽ _______________________________________________________________________________________________ 8 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ thấy căng thẳng hơn và do đó dễ nhượng bộ hơn. Ta ở vị thế ung dung hơn khi biết đối phương lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của ta cũng chỉ sau đối phương một chút nhưng quan trọng là họ không biết điều đó. Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xương máu của ông trong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật. Khi đón ông tại sân bay, đối tác Nhật ngỏ ý muốn đưa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ chuyến về đã đặt trước. Ông không biết rằng ông đã vô tình cho họ biết hạn thời gian của mình trong khi không hề biết hạn thời gian của họ. Trong thời gian công tác đó, họ đã trì hoãn đàm phán bằng cách đưa ông đi thăm thú phong cảch và khi gần đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu. Nhưng lúc này, thời gian quá ít để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhượng bộ. Cuối cùng, những điều khoản quan trọng đã được thông qua vội vàng để kịp chuyến bay. Và kết cục là bản hợp đồng đó rất có lợi cho đối tác Nhật. Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian là: - Vì hầu hết các sự nhượng bộ đều được thực hiện vào những phút cuối của cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năng duy trì bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phương có bình tĩnh, lạnh lùng thế nào, họ cũng phải có một hạn thời gian phải thực hiện và rất có thể họ đang giấu sự căng thẳng bên trong, vì vậy, ta càng phải bình tĩnh trong cuộc “thi gan” này. - Trong một cuộc đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực sự của mình cho đối phương biết. Ngoài ra, do hạn thời gian là công cụ để tạo ra tính hiệu quả cho đàm phán nên nó linh hoạt hơn nhiều người nghĩ. Không nên theo hạn thời gian một cách mù quáng mà phải đánh giá các lợi ích và bất lợi có thể xảy ra sau khi ký hợp đồng. 3.3. Thông tin _______________________________________________________________________________________________ 9 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Trong buổi đàm phán, các bên đều không muốn cho đối phương biết nhu cầu thực sự, lợi ích và các ưu tiên của mình vì bên nào có được các thông tin này sẽ có được nhiều lợi thế. Vậy làm thế nào để khai thác được các thông tin này? Việc này nên được thực hiện trong quá trình chuẩn bị trước cuộc đàm phán với một thái độ kiên trì, tế nhị và khéo léo. Nguồn các thông tin này có thể từ những nhân viên cũ hay những người quen biết đối phương, các bên thứ ba hoặc các đối thủ của đối phương- một cách dò hỏi các thông tin về giá hay các điều kiện mua bán. Ta cũng có thể dùng nguyên tắc trao đổi thông tin có đi có lại trực tiếp với đối phương. Nên cẩn thận khi cung cấp thông tin cho đối phương và tận dụng cơ hội này để làm đối phương quen với các đề nghị của ta và không để họ đặt kỳ vọng cao trong đàm phán. Thông thường, một lời đề nghị dù khó thực hiện đến đâu nếu được nhắc đi nhắc lại vài lần, người ta cũng sẽ trở nên quen thuộc hơn với nó và có xu hướng dễ chấp nhận nó hơn. Nghĩa là với thời gian và các nỗ lực liên tục của ta- cung cấp thêm từng phần thông tin, thêm lýý lẽ thuyết phục- câu trả lời “không” của đối phương có thể chuyển dần thành “có thể” và cuối cùng là “được”. Tóm lại, các đề nghị khó thực hiện sẽ chỉ được đối phương chấp nhận khi được đưa ra dần dần trong một chiến lược đàm phán được hoạch định trước từng bước. Ngoài ra, với việc lắng nghe thực sự và quan sát các hành động của đối phương trong buổi đàm phán cũng có thể cung cấp cho ta nhiều thông tin về đối phương, ví dụ như từ các câu nói buột miệng, các từ ngữ, giọng điệu và đặc biệt là ngôn ngữ cử chỉ. Các nhà đàm phán thành công rất nhạy cảm với loại giao tiếp phi ngôn từ này. Họ có khả năng lùi một bước trong buổi đàm phán để lắng nghe bằng “cái tai thứ ba”, nhìn bằng “con mắt thứ ba” để cố gắng hiểu đằng sau các từ ngữ, cử chỉ kia, thông điệp không lời của đối phương thực sự là gì. II- ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ _______________________________________________________________________________________________ 10 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ 1- Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thương mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoá, xu thế chuyển từ đối đầu sang đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp. Từ khái niệm đàm phán thương mại ở trên, có thể suy ra khái niệm đàm phán thương mại quốc tế là phương tiện cơ bản để đạt được điều mà một chủ thể kinh tế muốn từ một chủ thể kinh tế có quốc tịch khác mình. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận về các điều kiện giao dịch (điều kiện chất lượng, điều kiện giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh toán…) để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế khi hai bên có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng. 2. Các rào cản trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế được đánh giá là phức tạp hơn nhiều so với đàm phán thương mại trong nước. Jeswald W. Salacuse thuộc Đại học Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- a beginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ- Hướng dẫn những người mới bước vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ ra rằng "mọi cuộc đàm phán thương mại quốc tế đều bị cản trở bởi bảy yếu tố chung” vốn được coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế. Đó là: 2.1. Khó khăn về môi trường đàm phán Cản trở đầu tiên là môi trường đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố: địa điểm, thời gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con người và các sự kiện xung quanh. Trong thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường có trụ sở xa nhau. Thường thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đến nước bên kia để đàm phán. Lúc này, các yếu tố như khoảng cách địa lýý, khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một môi trường xa lạ có thể tạo ra _______________________________________________________________________________________________ 11 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ những áp lực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa và có thể làm giảm hiệu quả đàm phán. Ngày nay, rào cản này đang được dần hạn chế với các phương tiện thực hiện đàm phán hiện đại như qua họp cầu truyền hình (video-conferencing). 2.2. Rào cản văn hoá Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc sống con người. Kể cả trong thương mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn hoá vẫn có ảnh hưởng rất lớn, vì xét cho cùng, thương mại hay đàm phán cũng đều là sự giao tiếp giữa người và người. Do các bên đàm phán thường đến từ các nền văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm quyền của nhà đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm phán… cũng sẽ khác nhau. Để vượt qua được rào cản này, các bên đàm phán phải chủ động tìm hiểu văn hoá của nhau để giải mã được các hành động của đối phương, có các cách ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các nền văn hoá và điều chỉnh để có những nền tảng chung trước khi bước vào đàm phán. 2.3. Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền Khi tham gia vào thương mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiều loại luật và hệ thống chính trị khác nhau. Điều này buộc các bên đàm phán phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài thương mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế... 2.4. Rào cản từ các hệ tư tưởng Các nhà đàm phán thương mại quốc tế cũng phải đối diện với những đối tác theo những chính kiến tư tưởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ tư tưởng của họ, ví dụ như các bên đàm phán từ các nước xã hội chủ nghĩa và tư bản chủ nghĩa. Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm cách giới hạn các đề nghị trong các khu vực tư tưởng quen thuộc hay ít nhất là _______________________________________________________________________________________________ 12 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ chấp nhận được đối với phía bên kia, đồng thời tìm ra những phương thức giao tiếp trung hoà giữa hai bên. Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành công. 2.5. Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ quan trong và ngoài nước. Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ chức hoạt động của các cơ quan nhà nước mà còn tham gia vào các công ty thuộc mọi loại hình kinh doanh. Do đó, các thương vụ thương mại quốc tế giữa hai công ty của hai nước đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của chính phủ cả hai nước, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm phán. 2.6. Rào cản từ các hệ thống tiền tệ Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngại cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế. Thứ nhất, giữa khoảng thời gian ký kết một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh toán có thể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ không tính trước cho một bên và đem lại cho bên kia một món lời tương ứng. Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm soát ngoại hối của các chính phủ bất ngờ có thể tác động nghiêm trọng đến lợi nhuận của các bên. 2.7. Rào cản từ những bất ổn và sự kiện bất ngờ Sự kiện khủng bố 11 tháng 9 tại Mỹ, cuộc chiến tranh Irắc năm 2003, tình hình vấn đề hạt nhân căng thẳng tại bán đảo Triều Tiên, hay nạn dịch SARS tại các nước Đông Nam Á gần đây... chỉ là một vài ví dụ về các sự kiện bất ngờ có tác động lớn và nghiêm trọng đối với các giao dịch kinh doanh quốc tế như giá dầu tăng đột biến, các đường hàng hải thông dụng tạm cấm tàu thuyền qua lại, các tuyến đường bay hạn chế, các mặt hàng khác tăng giảm giá thất thường, ngoài khả năng dự báo hay các khu vực tạm cấm khách nước ngoài đến vì vấn đề an toàn phòng bệnh … _______________________________________________________________________________________________ 13 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ Tóm lại, bảy rào cản này có tác động lớn đến quá trình đàm phán ký kết các hợp đồng thương mại quốc tế. Chúng làm tăng rủi ro đàm phán thất bại hoặc kéo dài thời gian thoả thuận một thương vụ mà trong không ít trường hợp làm lỡ cơ hội thị trường, thậm chí còn tạo ra thua lỗ. Vì vậy, nhà đàm phán giỏi chính là người phải biết lường trước các tình huống có thể xảy ra, lập ra các phương án khác nhau, biết kiên trì và cũng phải biết nhanh chóng chớp thời cơ để tránh, vượt qua hoặc nhanh chóng xử lýý các rào cản khách quan trong quá trình đàm phán để tiến đến ký kết hợp đồng ngoại thương. III. CÁC KỸ THUẬT ĐỂ ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật nên để đàm phán thành công phải kết hợp được giữa việc xây dựng một chiến lược đàm phán công phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, chuyên nghiệp. Trong khuôn khổ luận văn này, tác giả muốn đi sâu nghiên cứu các kỹ thuật giúp đàm phán hiệu quả rút ra từ kinh nghiệm của các nhà đàm phán lão luyện. Các kỹ thuật này nếu được rèn luyện và áp dụng linh hoạt sẽ tạo ra kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, là yếu tố không thể thiếu của các nhà đàm phán thành công. Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán. 1. Kýỹ thuật chuẩn bị Có câu danh ngôn nói rằng “Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại”. Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm phán phụ thuộc 80% vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc trong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đối tác và các phương án đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đủ thông tin cần thiết mà không lan man, tốn thời gian. _______________________________________________________________________________________________ 14 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ 1.1. Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật Bước đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán. Đây là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàm phán để xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, “chạy có ích gì nếu như không ở đúng con đường mà ta cần đi” (Ngạn ngữ Đức). Đàm phán theo các mục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc quyết định và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn. Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế. Muốn vậy, ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế của mình, dự đoán các mức mà đối phương có thể chấp nhận được. Sau khi xác định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn. Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoá thành các giới hạn cụ thể như mức giá lýý tưởng, mức giá tối thiểu (nếu là người bán) và mức giá tối đa (nếu là người mua) hay các điểm giới hạn (bottom-line). Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán tức là lộ trình, đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu. Chiến lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi. Ví dụ như chiến thuật tạm nghỉ là một chiến thuật quan trọng giúp ta giữ được vẻ bình tĩnh, lấy lại được tinh thần, giảm nhịp độ đàm phán nếu ta thấy khó theo kịp đối tác. 1.2. Chuẩn bị về không gian Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn địa điểm. Tuỳ tính chất của đàm phán và tương quan giữa các bên, có thể chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa _______________________________________________________________________________________________ 15 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta cần chú ýý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thông tin sẵn có theo mình. Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau: Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng Có đủ các phương tiện ta cần như bàn ghế, thiết bị nghe nhìn… Riêng biệt và an toàn Nơi đó gần với nơi ở của ta Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhận cách sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thường trong một chiếc bàn chữ nhật nhưng cũng có thể bàn tròn và thành viên hai bên cũng có thể ngồi cạnh nhau. Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác. 1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán Các cuộc đàm phán tương đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua. Các lịch làm việc này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quá trình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ýý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phán tích cực. 1.4. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương vụ thương mại quốc tế lớn thường do các đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kýỹ thuật. Các thành _______________________________________________________________________________________________ 16 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ viên này sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố: trình độ chuyên môn về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ; kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế. Việc lựa chọn nhân sự đàm phán này cần đảm bảo một số yếu tố: Đủ người nhưng không quá đông để giảm thiểu chi phí Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm Có phân công nhiệm cụ thể cho từng người (Một người “gai góc” chuyên bình luận gay gắt những gì đối phương nói và làm, một người “dễ thương” luôn thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phương) Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên được kết hợp trong một nhà đàm phán duy nhất là người có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh nghiệm trong đàm phán. 1.5. Chuẩn bị tài liệu Nếu đối phương đưa ra hợp đồng soạn trước, ta nên đọc và hiểu kỹ từng điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những bất lợi có thể có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để thương lượng cho đến khi đạt được sự thoả thuận chung cho cả hai bên. Tốt hơn, ta cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ để có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoạ, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình trong đàm phán. 1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác Một bước không thể thiếu nữa là chuẩn bị các thông tin về đối tác. Ngoài những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác nói chung, ta nên tìm hiểu thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn _______________________________________________________________________________________________ 17 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ hàng chính của họ; thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi bước vào đàm phán và mong muốn tiềm ẩn của họ. Khi biết được những mục tiêu của đối phương thì nên so sánh với mục tiêu của ta để đưa đàm phán đến kết quả tích cực. Tóm lại, sự tự tin của những nhà đàm phán lão luyện không chỉ là một phong thái sẵn có mà nó còn là kết quả của một sự trau dồi và chuẩn bị chu đáo trước mỗi lần đàm phán. Do đó, việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi đàm phán là một điều rất quan trọng. 2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán 2.1. Bắt đầu cuộc đàm phán bằng không khí cởi mở Tạo một bầu không khí đàm phán tích cực ngay từ ban đầu rất quan trọng bởi 2 lý do cơ bản. Thứ nhất, nhiệm vụ cuả mở đầu là tiếp cận và tìm hiểu đối tác, tạo bầu không khí thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán. Thứ hai, mở đầu đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán để đối tác có sự chuẩn bị trước. 2.2. Hai cách mở đầu đàm phán Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mở đầu trực tiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngắn có thể làm đối tác chưa kịp tập trung chú ýý. Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp. Cách này có thể làm đối tác tưởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lýý đề _______________________________________________________________________________________________ 18 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
- Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _____________________________________________________________________________________ phòng những lời nói của ta sau này và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều chi tiết mà không tập trung vào nội dung chính của đàm phán. Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mình phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết đoán. 3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán 3.1. Kỹ thuật đề nghị Đề nghị là việc đưa ra một gợi ýý, một phương án giải quyết vấn đề để đối phương cân nhắc nhằm đi đến thoả thuận. Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí thoả thuận. Thời điểm thích hợp của việc đưa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến lược mà ta chọn. Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước. 3.1.1. Kỹ thuật đưa đề nghị Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên: Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan “Nếu anh để cho chúng tôi…. chúng tôi sẽ cung cấp cho anh….” Tìm hiểu phản ứng của đối phương “Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi đề nghị…?”. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương. Không nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa các yêu cầu không thực tế, thái quá, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thoả thuận. Nhấn mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của ta mang lại. Lợi ích luôn “dễ chịu” hơn “cái giá phải trả”. Ta nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thoả thuận, nghĩa là nằm trong phạm vi mà đối phương có thể điều chỉnh và ta có thể nhượng bộ song cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Muốn vậy, ta phải chuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình. _______________________________________________________________________________________________ 19 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
-
Luận văn tốt nghiệp “Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU trong 10 năm qua (1990 - 2000) và đề ra triển vọng và những giải pháp”
58 p |
1037 |
356
-
Tiểu luận: " quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU "
57 p |
436 |
154
-
Khóa luận tốt nghiệp: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc
107 p |
146 |
57
-
Luận văn tốt nghiệp: Một số giải pháp quản lý nhà nước nhằm hạn chế những rủi ro trong hoạt động của các dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI vào Việt Nam trong thời kỳ hôi nhập kinh tế quốc tế
79 p |
126 |
49
-
Luận văn tốt nghiệp: Hoàn thiện công tác giám định và bồi thường tổn thất nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex
86 p |
140 |
43
-
Luận văn tốt nghiệp: Phân tích tình hình xuất khẩu gạo và giải pháp phát triển cho công ty cổ phần xuất nhập khẩu An Giang (Angimex)
84 p |
111 |
41
-
Luận văn: GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP PHÁT SINH TỪ HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
24 p |
100 |
39
-
Luận văn tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Quang Thành Đạt
57 p |
62 |
28
-
Khóa luận tốt nghiệp: Thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI vào Việt Nam dưới hình thức doanh nghiệp liên doanh, thực trạng và giải pháp
111 p |
106 |
27
-
Luận văn tốt nghiệp: Thương mại điện tử trong hoạt động Ngoại thương Việt Nam - thực trạng và giải pháp
37 p |
81 |
26
-
Luận văn tốt nghiệp: Nghiên cứu quan niệm về kinh tế thị trường, tính tất yếu và vai trò chủ đạo của kinh tế nhà nước trong nền kinh tế nhiều thành phần ở nước ta
32 p |
95 |
22
-
Khóa luận tốt nghiệp: Một số lưu ý trong công tác đàm phán, soạn thảo và ký hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam
117 p |
64 |
22
-
Luận văn tốt nghiệp: Thương mại điện tử trong hoạt động ngoại thương VN-thực trạng và giải pháp
37 p |
50 |
16
-
Báo cáo Luận văn Tốt nghiệp: Phân tích thực trạng kinh doanh dịch vụ logistics tại cảng Cái Cui
15 p |
51 |
15
-
Luận văn tốt nghiệp: Chính sách ngoại thương và quan hệ ngoại thương giữa Việt Nam và Canada
95 p |
62 |
14
-
Khóa luận tốt nghiệp: Tác động của khủng hoảng tài chính toàn cầu tới hoạt động ngoại thương Việt Nam và Mỹ
92 p |
35 |
10
-
Luận văn tốt nghiệp: Lý thuyết phân chia tổn thất chung - Bùi Thế Anh
105 p |
30 |
7

Set-Cookie: TLDEVNamespace=pq9v982l2fo97auv6734v7kj53; path=/; domain=.tailieu.vn; HttpOnly