text:
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ "
Chia sẻ: Ngoc Hanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:99
lượt xem 219
download
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ "
Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn tốt nghiệp "một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ "', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!
Nội dung Text: Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ "
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG XUẤT NHẬP KHẨU THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Giáo viên hướng dẫn : Pgs Ts Hoàng Minh Đường Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Kim Anh
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : LỜI MỞ ĐẦU Đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào khi kinh doanh cũng cần phải có hai điều kiện cơ bản. Điều kiện đầu tiên của doanh nghiệp kinh doanh đó là nguồn lực (bao gồm như vốn , Lao động ,Cơ sở vật chất ...) và điều kiện thứ 2 đó là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Điều kiện thứ hai này đóng một vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong cơ chế thị trường thì thị trường chính là nơi giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đó là : Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai ? Do vậy phải giải quyết vấn đề về thị trường chính là giải quyết vấn đề kinh doanh của doanh nghiệp . Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thị trường còn là một vấn đề nan giải đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đứng trước thực trạng đó với tư cách là một thực tập sinh của Công ty xuất nhập khẩu Thủ công mỹ nghệ ARTEXPORT, em xin phép được đưa ra "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ ". Trong bài viết này em muốn giới thiệu lí luận chung về phát triển thị trường xuất khẩu và thực trạng thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ hiện nay của Công ty và trên cơ sở đó đưa ra giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty. Cụ thể cơ cấu bài viết gồm các phần như sau : Chương I: Giới thiệu lý luận về thị trường và hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nền kinh tế thị trường mở. Chương II: Giới thiệu về thực trạng thị trường và hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ . Chương III: Đề ra phương hướng , biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ . Trong bài viết này em mong muốn thể hiện được khả năng kết hợp giữa lý luận ( kiến thức trau dồi ) và thực tiễn ( quá trình thực tập ) qua đó cũng hy vọng đóng góp được phần nhỏ vào giải quyết các vấn đề khó khăn của thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty hiện nay . Do trình độ và điều kiện thực tế còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những 1
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : thiếu sót trong nội dung lý luận cũng như thực tiễn của bài viết này. Vậy kính mong sự giúp đỡ của các thầy cô giáo và các anh chị trong Công ty để đề tài này được hoàn thiện và giúp em bổ sung thêm được kiến thức cho mình. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo, Phó giáo sư- tiến sỹ Hoàng Minh Đường cùng tòan thể các cô chú trong phòng Cói, phòng tổ chức, phòng tài chính kế hoạch và ở Công ty đã giúp em hoàn thành bài viết này . Em xin chân thành cảm ơn ! Hà nội , Tháng 6 năm 2001 Người thực hiện Nguyễn Thị Kim Anh 2
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG HOÁ TRONG NỀN KINH TẾ MỞ I Khái niệm và vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu : 1- Khái niêm thị trường xuất nhập khẩu : Nói đến thị trường là ta hình dung ra đó là nơi xảy ra các hoạt động kinh doanh. "Thị trường " chính là một phạm trù của kinh tế hàng hoá ra đời. Thuật ngữ " thị trường " được rất nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định nghĩa. Song cho đến nay vẫn chưa có một khái niệm nào mang tính khái quát thống nhất và trọn vẹn. Vì trong mỗi thời kì phát triển, trên mỗi khía cạnh, lĩnh vực thị trường lại được định nghĩa một cách khác nhau. Theo trường phái Cổ điển thì: Thị trường là nơi diễn ra các trao đổi, mua bán hàng hoá. Theo định nghĩa này thì thị trường được ví như "một cái chợ " có đầy đủ không gian và thời gian, dung lượng cụ thể, xong nó chỉ phù hợp với thời kì sản xuất chưa phát triển các hình thức mua bán trao đổi còn đơn giản. Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển tới trình độ cao, các hình thức mua bán trao đổi trở lên phức tạp đa dạng phong phú thì khái niệm này không còn phù hợp. Theo khái niệm hiện đại (P.A SAMUELSON ) thì "Thị trường là một quá trình mà trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá". Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Khái niệm này đã " lột tả" được bản chất của thị trường trong thời kỳ phát triển này, song khái niệm này mới chỉ đứng trên khía cạnh của nhà phân tích kinh tế nói về thị trường chưa giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu của mình. Theo MC CARTHY: Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó. Khái niệm này không những nói lên được bản chất của thị trường mà còn giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu, phương hướng kinh doanh của mình: Đó là hướng tới khách 3
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : hàng, mục tiêu tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng để đạt được lợi nhuận tối đa. Trên cơ sở khái niệm MC Carthy thị trường của xuất khẩu của doanh nghiệp được định nghĩa như sau: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp tức là những khách hàng nước ngoài đang mua hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp ấy. Qua khái niệm này doanh nghiệp không chỉ xác định được mục tiêu của doanh nghiệp là hướng tới khách hàng với nhu cầu đặc trưng của họ mà còn xác định rõ nhu cầu, cơ cấu nhu cầu đó mang đặc tính cơ bản của thị trường quốc tế, bị chi phối bởi tập quán văn hoá, ngôn ngữ lối sống, điều kiện tự nhiên của các nước đó... Nói tóm lại: Thị trường chính là nơi giúp cho doanh nghiệp "người bán" xác định được. + Sản xuất kinh doanh cái gì?. + Cho đối tượng khách hàng nào?. + Và sản xuất kinh doanh như thế nào?. Còn giúp người tiêu dùng ( người mua )biết được: + Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình?. + Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?. + Khả năng thanh toán ra sao?. 2- Các yếu tố của thị trường: Đối với các doanh nghiệp thì việc xác định các yếu tố của thị trường cũng rất cần thiết. Điều đó giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về mối quan hệ tương tác giữa các yếu tố đó và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp. Các yếu tố của thị trường gồm cung, cầu và giá cả thị trường. Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo nên cầu của hàng hoá. Đối với các doanh nghiệp thì nhu cầu đòi hỏi phải cụ thể hơn đó là các nhu cầu có khả năng thanh toán và đặc biệt là các nhu cầu về các mặt hàng của doanh nghiệp đã, sẽ và có khả năng kinh doanh. Đối với thị trường nước ngoài thì nhu cầu có khả năng thanh toán là khác nhau giữa các nước phát triển khác nhau. Đối với các nước phát triển thì thu nhập của người dân rất cao, mạng lưới phân phối khá hoàn chỉnh do vậy đối với hàng hoá thông thường, nhất là nhu cầu yếu phẩm thì nhu cầu và nhu cầu có khả năng thanh toán là tương đương nhau. Nhưng đối với các nước kém phát triển thì hai loại nhu cầu có sự khác biệt rất lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu và điều tra kỹ lưỡng. 4
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nên cung hàng hoá. Hay chính xác hơn đó chính là doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đó. Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì đối thủ cạnh tranh không phải chỉ là doanh nghiệp trong nước mà quan trọng hơn là các doanh nghiệp quốc tế với đủ loại hình kinh doanh khác nhau. Sự tương tác giữa cung và cầu (tương tác giữa người mua và người bán, người bán và người bán, người mua và người mua) hình thành giá cả thị trường. Giá cả thị trường là đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hoá ở địa điểm và thời điểm cụ thể. Nhưng ở thị trường xuất khẩu thì giá cả không chỉ bị chi phối của cung và cầu mà còn bị chi phối bởi hai yếu tố nữa đó là sự tác động của địa phương (chính phủ các nước) và tỷ giá hối đoái, hai yếu tố này có tác động mạnh và chi phối lớn đến giá cả hàng hoá. Vì vậy điều đầu tiên đối với doanh nghiệp khi nghiên cứu giá cần xem xét đến hai yếu tố này. Một yếu tố nữa của thị trường đó là cạnh tranh yếu tố này chỉ xuất hiện một cách rõ nét khi kinh tế hàng hoá phát triển với mức độ cao. Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp trong cùng một ngành hoặc có những sản phẩm có khả năng thay thế loại hàng hoá của doanh nghiệp trên cùng một thị trường và trong cùng một thời kỳ. Đối với thị trường xuất khẩu thì đối thủ cạnh tranh không chỉ hiểu là các doanh nghiệp trong nội địa (có ưu thế khuyến khích dùng hàng nội địa), mà còn là các đối thủ nước ngoài với nguồn lực mạnh và các chiến lược cạnh tranh nổi trội hơn. Tìm hiểu và nắm, biết cách điều phối yếu tố thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp chinh phục được thị trường và đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn. 3- Các chức năng của thị trường: Thị trường có 4 chức năng cơ bản, trên cơ sở hiểu rõ được 4 chức năng này sẽ giúp cho doanh nghiệp khai thác được tối đa những lợi ích cần khai thác được tốt. a, Chức năng thừa nhận: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi hàng hoá. Người bán (doanh nghiệp ) đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong muốn là bán được để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá đúng với công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo đúng mong muốn của mình. Trong quá trình trao đổi đó nếu hàng hoá không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng thị hiếu người tiêu dùng hàng hoá sẽ không bán được tức là không được thị trường thừa nhận và ngược lại sẽ được thừa nhận. Để được thừa nhận trên thị trường quốc tế doanh 5
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : nghiệp phải nghiên cứu thị trường để hiểu được nhu cầu của khách hàng, hàng hoá của doanh nghiệp phải phù hợp nhu cầu (phù hợp về số lượng, chất lượng sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, giá cả, thời gian, địa điểm...) của khách hàng. b) Chức năng thực hiện: Trên thị trường người bán thì cần tiền, người mua cần hàng. Sự trao đổi giữa hai bên mua và bán phải được thực hiện thông qua giá trị trao đổi giá hàng bằng tiền hoặc bằng vàng hoặc bằng những chứng từ có giá trị khác. Chức năng này đối với doanh nghiệp rất quan trọng là yếu tố quyết định đến thu nhập của doanh nghiệp. Để tiêu thụ được hàng doanh nghiệp không chỉ đưa ra được mức giá hợp lý ( thu được lợi nhuận ) mà doanh nghiệp phải xem xét đến tỉ giá hối đoái, chính sách của chính phủ và các yếu tố ảnh hưởng đến giá, khả năng thanh toán của khách hàng trên thị trường đó để đảm bảo chức năng này của thị trường được thực hiện. c) Chức năng điều tiết và kích thích: Thông qua sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển. Với điều kiện quan hệ quốc tế ổn định và thuận lợi hàng hoá tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều hơn. Và ngược lại. Chức năng điều tiết kích thích của thị trường nó điều tiết sự ra nhập hoặc rút ra khỏi một số ngành kinh doanh của doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới có chất lượng cao có khả năng bán với khối lượng lớn. d) Chức năng thông tin: Theo PA SAMUELSON nói thì thị trường chính là nơi giúp doanh nghiệp quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản của mình đó là: Sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và phân phối cho ai?. Tại sao thị trường lại giúp doanh nghiệp quyết định được là bởi vì thị trường chính là nơi cung cấp thông tin cho doanh nghiệp. Thị trường chứa đựng các thông tin về tổng số cung cầu và cơ cấu cung cầu quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá và chi phí giá cả thị trường... Tuy vậy không phải bất cứ thông tin nào của thị trường đều đúng đắn. doanh nghiệp phải biết chắt lọc các thông tin của thị trường để đưa ra các quyết định đúng đắn nhất cho kế hoạch kinh doanh của mình. 4- Vai trò của thị trường: Xuất khẩu đó chính là sự trao đổi mua bán hàng hoá với các nước (ngoài biên giới). Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ 6
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất hàng hoá riêng biệt với các quốc gia khác nhau. Thị trường xuất khẩu không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, người tiêu dùng và nó có đóng vai trò đặc biệt quan trọng đối với nhà nước trong thời kỳ "mở cửa". a) Đối với nhà nước: - Xuất khẩu giúp cho nước đó phát huy được lợi thế so sánh của đất nước và tăng hiệu quả kinh tế làm cho kinh tế đất nước phát triển và phồn thịnh hơn. Nó khuyến khích kích thích sự phát triển trong nước (do tăng được thị trường tiêu thụ hàng hoá). Nó nâng cao chất lượng hàng hoá trong nước (do sự cạnh tranh toàn cầu hoá cao). Xuất khẩu còn tạo sự gắn kết quan hệ phụ thuộc tương hỗ giúp đỡ lẫn nhau giữa các nước cùng phát triển. Thông qua kinh doanh xuất khẩu sẽ phát huy, sử dụng tốt được nguồn lao động và tài nguyên của đất nước, góp phần nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ trong nước, tạo vốn cho phát triển cơ sở hạ tầng, sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp trong nước. Để phát triển xuất khẩu thì tất yếu doanh nghiệp phải phát triển thị trường xuất khẩu. Vì vậy phát triển thị trường đối với Nhà nước là yếu tố quan trọng trong sự phồn thịnh của đất nước. b) Đối với người tiêu dùng: Thị trường xuất khẩu phát triển sẽ giúp cho kinh tế xã hội phát triển, đời sống nhân dân nâng cao tạo điều kiện cho sức mua lớn. Mặt khác mở rộng thị trường xuất khẩu cho phép người tiêu dùng được tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lượng nhiều hơn, chất lượng tốt hơn đa dạng và phong phú, chi phí tiêu dùng trên một đơn vị sản phẩm thấp hơn giá trị nhận được khi chưa có thị trường xuất nhập khẩu. c) Đối với doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập khẩu: Thị trường xuất khẩu có một vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu nó là nơi sống còn của doanh nghiệp. Thị trường chính là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, các hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đều được giải quyết trên thị trường. Thị trường chính là nơi cung cấp thông tin kinh doanh cho doanh nghiệp (thông tin về cung, cầu, giá cả, số lượng, chất lượng sản phẩm...) thị trường chính là nơi quyết định được các vấn đề về kinh doanh (sản xuất cái gì? như thế nào? và cho ai?) và thị trường cũng chính là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thông qua 7
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : chức năng thực hiện thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cho doanh nghiệp và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do vậy chiếm lĩnh được thị trường chính là sự dành lợi nhuận- đó chính là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. 5- Phân loại thị trường hàng hoá: Như đã nói ở trên muốn thành công trong kinh doanh thì phải hiểu cặn kẽ về thị trường. Để hiểu rõ về thị trường và có thể chiếm lĩnh được thì cần phải phân loại chúng. Có rất nhiều cách phân loại tuỳ từng mục đích kinh doanh khác nhau mà ta có các phân loại khác nhau. Ở bài viết nhỏ này chỉ giới thiệu một số cách phân loại đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. a) Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường: - Thị trường địa phương: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán với dung lượng thị trường nhỏ. Và chịu ảnh hưởng của phong tục tập quán của địa phương đó. - Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa những người trong cùng một quốc gia và chịu ảnh hưởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị trong nước. - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các quốc gia khác nhau và chịu tác động chung của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo từng quốc gia đặc thù. Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về phong tục tập quán, chính trị, luật pháp của từng thị trường. b) Căn cứ vào phương thức hình thành giá cả thị trường: - Thị trường độc quyền: Trên thị trường này giá cả và các quan hệ kinh tế khác do các nhà độc quyền áp đặt, thường là những độc quyền, độc tôn hoặc các liên minh độc quyền. - Thị trường cạnh tranh: Đó là thị trường mà ở đó người bán và người mua tham gia với số lượng lớn và không ai có ưu thế để cung ứng hay mua trên thị trường, không ai quyết định giá mà chỉ chấp nhận giá. Các sản phẩm mua bán trên thị trường là đồng nhất không có sự dị biệt. - Cách phân loại này giúp cho doanh nghiệp hiểu được bản chất của thị trường để có những phương hướng, kế hoạch kinh doanh thích hợp đặc biệt là các chiến lược cạnh tranh phù hợp với từng đặc tính của thị trường. c) Căn cứ theo khả năng tiêu thụ: 8
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : - Thị trường thực tế: Là thị trường thực tại doanh nghiệp đang tồn tại và chiếm lĩnh (còn gọi là thị trường hiện tại). - Thị trường tiềm năng: Là thị trường doanh nghiệp chuẩn bị và có khả năng chiếm lĩnh trong thời gian tới (còn gọi là thị trường tương lai). Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp đưa ra được các chiến lược về thị trường một cách đứng đắn về việc mở rộng thị trường hay xâm nhập thị trường. d) Căn cứ vào tỷ trọng hàng hoá: - Thị trường chính: Là thị trường mà số lượng hàng hoá bán ra chiếm đại đa số so với tổng khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ của Công ty. Hiện nay thị trường chính của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở Việt Nam chủ yếu ở 4 khu vực lớn: Châu Á Thài Bình Dương, Tây Bắc Âu, Nam Mỹ, Châu Phi và Tây Nam Á. - Thị trường phụ: Là thị trường có khối lượng hàng hoá bán ra rất thấp so với tổng khối lượng tiêu thụ. Thị trường này tính chất bổ sung giới thiệu và quảng cáo sản phẩm cho Công ty. Cách phân chia nàygiúp cho doanh nghiệp đưa ra cách phân phối sản phẩm hàng hoá một cách hợp lý, có phương cách xúc tiến khuyếch trương sản phẩm phù hợp. Đó là cách phân chia các loại thị trường. Tuy rằng với cách phân loại này đã giúp cho doanh nghiệp định hình được các đặc điểm thị trường, nhưng nó chưa giúp cho doanh nghiệp xác định được nhu cầu khách hàng một cách cụ thể mà đối với doanh nghiệp muốn phát triển thị trường phải biết và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng do vậy tất yếu doanh nghiệp phải phân nhỏ thị trường theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng đó chính là phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường là sự phân chia thị trường thành những bộ phận nhỏ dựa vào phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể. Tất cả các thị trường nhỏ trong tổng thể thị trường đều có điểm đồng nhất giống nhau, xong ở từng đoạn thị trường thì nhu cầu của nhóm khách hàng lại khác nhau do vậy đòi hỏi phân đoạn thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu sau: + Nhu cầu và hành vi ứng xử của các cá nhân trong nhóm phải hoàn toàn đồng nhất (giống nhau). + Nhu cầu và hành vi ứng xử của các khách hàng thuộc các nhóm khác nhau (phân đoạn thị trường khác nhau) phải có sự khác biệt đủ lớn. Và số lượng khách hàng phải đủ lớn ở mỗi nhóm để đạt hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh . + Phải lựa chọn chính xác tiêu thức của sự khác biệt giữa các nhóm để xác 9
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : định được đặc điểm của từng nhóm. Đó là yêu cầu của phân đoạn thị trường. Tuỳ từng loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn tiêu thức phân loại phù hợp ví dụ như phân đoạn theo lứa tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo thị hiếu.... Tất cả các kiến thức về thị trường đã nói ở trên đều nhằm giúp doanh nghiệp xuất nhập khẩu hiểu hơn về bản chất qui luật của thị trường xong để tiếp cận và chiếm lĩnh vào thị trường thì doanh nghiệp cần phải phát triển thị trường xuất khẩu của mình. II- Nội dung và biện pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp xuất nhập khẩu : 1- Phát triển thị trường và vai trò phát triển thị trường đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu . a) Quan điểm về phát triển thị trường: Đối với mỗi loại hàng hoá đều có một lượng nhu cầu nhất định. Song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn luôn biến đổi. Để đảm bảo được kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị trường hàng hoá đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Vậy phát triển thị trường là gì?. Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại; nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực thị trường mới. Để hiểu rõ việc phát triển thị trường ta xem xét và phân tích sơ đồ: Biểu 1.1: SƠ ĐỒ BIỂU DIỄN THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT LOẠI HÀNG HOÁ. Thị trường hiện tại sản Thị trường lý thuyết sản Thị trường không tiêu phẩm phẩm dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại Thị trường hiện tại Thị trường không của đối thủ cạnh của doanh nghiệp tiêu dùng tương đối tranh 10
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : Thị trường tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp Thị trường tiềm năng thực tế của doanh nghiệp Trước hết ta cần phải hiểu về sản phẩm: Sản phẩm ở đây được hiểu là một nhóm sản phẩm cùng loại. Sản phẩm cùng loại có thể xác định là chủng loại tương tự nhau hoặc sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp. - Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối: Đó là nhóm khách hàng mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác nhau: Giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú...hoặc các đặc trưng khác biệt khác. Sự loại trừ này cho ta biết thị trường sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó. - Thị trường không tiêu dùng tương đối: Là tập hợp những người hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau: + Vì thiếu thông tin về sản phẩm + Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng + Vì chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu + Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm + Vì thói quen tập quán tiêu dùng... Việc xác định thị trường không tiêu dùng không tương đối này khá khó khăn. Nhưng nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân không tiêu dùng đó để đưa ra các biện pháp khắc phục như tăng cường quảng cáo, giảm giá hoặc bán chịu... bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần xác định đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp có cùng sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm có khả năng thay thế đối với sản phẩm doanh nghiệp ). Việc xác định này giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp từng bước chiếm lĩnh thị trường. - Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận. + Thị trường hiện tại của doanh nghiệp (được xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ doanh nghiệp về số lượng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó). + Một phần thị trường các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọng chiếm lĩnh dần dần. + Một phần thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch trương. - Thị trường tiềm năng thực tế: Là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu tố thị trường và đối thủ cạnh tranh. Vậy phát triển thị trường chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trường 11
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp. Nó bao gồm các hoạt động sau: Biểu đồ1.2: HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC DN. Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường hiện tại Khai thác tốt thị trường Đưa sản phẩm mới đáp ứng của doanh nghiệp hiện tại nhu cầu ở thị trường hiện tại Thị trường mới Xâm nhập mở rộng thị Đưa sản phẩm mơí đáp ứng trường mới nhu cầu thị trường mới Và kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh thường thể hiện trên một số tiêu thức sau: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính... b) Vai trò của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu : Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trường thường theo đuổi rất nhiều mục tiêu. Tuỳ từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường mà mục tiêu thường được đặt lên hàng đầu. Song tựu chung lại thì ba mục tiêu cơ bản lâu dài của doanh nghiệp vẫn là: Lợi nhuận, thế lực, an toàn. ba mục tiêu này đều được đo, đánh giá và thực hiện trên thị trường thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường đó. Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công trong kinh doanh . Mặt khác: Thị trường là tấm gương phản chiếu hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không. Vì vậy thông qua việc phát triển thị trường doanh nghiệp có thể đánh giá được hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt được và điều chỉnh những thiếu sót. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường. Và một trong cách hữu hiệu nhất để tránh sự tụt hậu trong cạnh tranh đó là phát triển thị trường. Phát triển thị trường xuất khẩu vừa đảm bảo giữ được thị phần, tăng doanh số ban, tăng lợi nhuận vừa củng cố được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Tóm lại: Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng, kinh tế, xã hội. Chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chung của nền kinh tế. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp . c) Yêu cầu và nguyên tắc đối với việc phát triển thị trường: * Yêu cầu: - Phát triển thị trường phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (phù hợp về vốn, quy mô, chiến lược sản phẩm...) phải đảm bảo cho 12
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh được tiến hành đồng bộ liên tục và có hiệu quả. - Hoạt động phát triển thị trường phải kết hợp một cách nhịp nhàng các chiến lược về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Có như vậy mới tạo được sự đồng bộ trong khâu tiêu thụ. - Việc phát triển thị trường phải đảm bảo được sự hiệu quả tức là sản phẩm đưa ra trên thị trường phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lượng nhiệu hơn; tốc độ thu hồi và vòng quay vốn nhanh hơn. * Nguyên tắc: - Hoạt động phát triển thị trường phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất với tiêu dùng với môi trường và điều kiện kinh doanh quốc tế, đặc biệt quá trình nghiên cứu phát triển thị trường phải thấy hết được lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài của người tiêu dùng. - Phải đảm bảo lợi ích kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải xây dựng chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng thời điểm, từng khu vực và cũng như từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất với chi phí tối thiểu - Các hoạt động thị trường phải tuân thủ theo những quy định của pháp luật đề ra cũng như định luật chính sách của Đảng, Nhà nước. d) Các hướng phát triển thị trường xuất khẩu : * Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp: + Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hoà: + Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại: + Rào cản về chính trị luật pháp (quan hệ quốc tế) quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. + Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới để tăng doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của mình trên thị trường đang kinh doanh. Đây là một hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩm của mình trên thị trường quốc tế góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp. Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách: * Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng tăng doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác 13
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : phát triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định điều kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp. * Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) doanh nghiệp. Luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với người tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. * Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ). Muốn thực hiện được điều đó doanh nghiệp cần hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng của thị trường. * Phát triển thị trường theo chiều sâu: Tức là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý... do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về thị trường, qui mô, cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp để đảm bảo cho sự thành công của hoạt động phát triển thị trường. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử dụng khi: + Thị trường hiện tại lớn và ổn định có xu hướng điều kiện môi trường tốt cho sản phẩm của doanh nghiệp. + Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này. + Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa chuộng. Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo ba cách: * Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng các công cụ marketting các chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường * Theo tiêu thức khách hàng : Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp. Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng trung thành của mình. * Theo tiêu thức sản phẩm thì phát triển thị trường có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường bán một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trường doanh nghiệp. Để làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định được ngành hàng, lĩnh vực mà mình có lợi thế nhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo được thế độc quyền. 14
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : 2- Nội dung hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu : Phát triển thị trường là một hoạt động rất quan trọng, đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của kinh doanh đó là: Lợi nhuận, an toàn và thế lực. Và doanh nghiệp cũng dựa trên các mục tiêu kinh doanh này để đưa ra chiến lược phát triển thị trường. Song cho dù phát triển thị trường theo mục tiêu nào hoặc theo chiều nào (rộng hoặc sâu) thì doanh nghiệp vẫn thường thực hiện theo qui trình sau: - Nghiên cứu thị trường. - Lập kế hoạch và chiến lược phát triển. - Thực hiện kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường. - Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch. a) Nghiên cứu thị trường: * Nghiên cứu thị trường Thị trường đóng vai trò rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh. Thị trường chính là nơi giúp doanh nghiệp xác định được vấn đề kinh doanh cơ bản: Sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? Do vậy nghiên cứu thị trường là điều kiện cấn thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác: Do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu tiêu dùng của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài các doanh nghiệp phải biết cách tìm và phát hiện ra những khả năng mới của thị trường để không bị tụt lùi đi sau đối với sự phát triển của thị trường. Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu không dễ dàng như thị trường nội địa, nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố: + Môi trường vĩ mô như chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ, mức thuế, hạn ngạch xuất khẩu , tỷ giá hối đoái . + Văn hoá , phong tục và thói quen tiêu dùng của khách hàng ... + Ngôn ngữ phong cách lối sống con người ... Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ những thận lợi và khó khăn cuả môi trường để tiếp cận . Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả thì quá trình nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo trình tự sau: * Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu. Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại ích lợi thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới 50% sự thành công. Ở cấp Công ty, các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất chỉ phương hướng. Nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá chẳng 15
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : hạn: Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp Công ty các nhà chiến lược xác định: Nghiên cứu thị trường để tăng mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới thì ở vị trí lãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức năng thì mục đích nghiên cứu thị trường sẽ là phương cách cải tiến sản phẩm hay mở rộng mạng lưới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. * Thu thập thông tin. Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu, người ta cũng đồng thời xác định được nhu cầu về thông tin. Số lượng thông tin trên thị trường thường có rất nhiều nhưng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn thông tin thích hợp, chính xác, tin cậy thoả mãn nhu cầu cho mục tiêu đặt ra. Có hai phương pháp thu thập thông tin mà các doanh nghiệp hay dùng đó là thu thập tại bàn và điều tra tại thị trường. Thu thập tại bàn hay đó chính là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn (đã qua xử lý sơ bộ ) như: đài, báo, tạp chí, internet ... Điều tra tại hiện trường tức là doanh nghiệp thu thập thông tin từ nguồn thực tế như đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp... khi thu thập thông tin từ nguồn thực tế này, người nghiên cứu phải xử lý thông tin từ A->Z. Vì vậy, việc thu thập thông tin từ nguồn này khá chính xác, cập nhật nhưng khá tốn kém gấp nhiều lần so với thu thập thông tin tại bàn đặc biệt đối với việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường chỉ dùng với thị trường có thông tin hạn hẹp hoặc thị trường nhiều biến động... Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở Việt Nam thì thị trường phải nghiên cứu phương pháp tại hiện trường như: Thị trường EU, Bắc Mỹ... Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng... *Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp. Các nhân tố này quyết định việc thâm nhập được vào thị trường xuất khẩu đó hay không. Yếu tố chính trị và luật pháp các doanh nghiệp không chỉ phải nghiên cứu môi trường trong nước mà quan trọng là nghiên cứu môi trường quốc tế. - Môi trường chính trị và luật pháp trong nước: Đó là các chính sách, pháp luật quy định về: + Hoạt động xuất nhập khẩu +Mặt hàng xuất nhập khẩu +Điều phối tiền tệ +Tỷ giá hối đoái +Các hoạt động về quan hệ quốc tế ...Các yếu tố này để thu thập và tìm hiểu . - Môi trường chính trị và luật pháp ngoài nước: Các yếu tố phải nghiên cứu cũng giống như các yếu tố phải nghiên cứu trong nước nhưng khó khăn hơn trong vấn đề thu thập thông tin một cách cập nhật nhất. Và các yếu tố này ít khi có lợi cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Nói chung ở môi trường này chú ý đặc biệt đến: 16
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : +Quan hệ quốc tế . +Quy định về mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu +Các yếu tố về điều phối tiền tệ và tỷ giá hối đoái . *Nghiên cứu môi trường kinh tế: Thông qua nghiên cứu môi trường này doanh nghiệp sẽ xác định được nhu cầu về mặt hàng, khả năng thanh toán của khách hàng ở thị trường đó ( hay đó chính là độ hấp dẫn của thị trường ). Có ba đặc tính của môi trường kinh tế thể hiện sự ảnh hưởng đó. +Cấu trúc công nghiệp của nước đó : Dựa trrên cấu trúc công nghiệp sẽ xác định được nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ cần nhập khẩu: Đối với nền kinh tế tự cung tự cấp: Thì sản phẩm tự làm ra để tiêu dùng do vậy rất ít cần đến hàng nhập khẩu. Đối với nền kinh tế xuất khẩu nguyên vật liệu thô: Thì các nước này tài nguyên phong phú nhưng lại nghèo các phương diện khác, do vậy nhu cầu nước này là các trang thiết bị khai thác, dụng cụ, thiết bị xử lý và các mặt hàng xa xỉ phương tây... Đối với nền kinh tế đang công nghiệp hoá: Các nước này công nghiệp chế biến chiếm 20-30% tổng sản lượng quốc dân, do vậy cần nhập khẩu nguyên liệu dệt, thép, cơ khí nặng: Và công nghiệp hoá tạo ra một tầng lớp giàu có mới và tầng lớp trung lưu đang phát triển có nhiều nhu cầu về hàng máy móc chủ yếu hàng nhập khẩu. Đối với nền kinh tế công nghiệp hoá: Các nước này khá phát triển chủ yếu có các nhu cầu về nguyên vật liệu thô và sơ chế. Và tầng lớp trung lưu lớn khá phát triển do vậy có nhu cầu với mọi mặt hàng nhập khẩu + Phân phối thu nhập: ảnh hưởng đến sức mua và khả năng thanh toán hàng hoá.Tuỳ từng mức thu nhập trung bình của các hộ gia đình khác nhau mà có các chính sách cung ứng các loại hàng hoá với mức giá khác nhau. Có ba mức thu nhập: Thấp, trung bình, cao. + Động thái của nền kinh tế: (tốc độ tăng trưởng kinh tế ). ảnh hưởng đáng kể đến tổng mức nhu cầu thị trường và tổng mức nhập khẩu hàng hoá. Có bốn loại đồng thái đó là: - Các nước có tốc độ tăng trưởng cao ( Trung Quốc, NIC, Đông Nam á). - Các nước công nghiệp đi vào thế ổn định tăng trưởng thấp. - Các nước công nghiệp đang phát triển có tốc độ tăng trưởng thấp. - Các nước kém phát triển. * Nghiên cứu môi trường văn hoá: Mỗi nước đều có những tập tục, quy tắc kiêng kị riêng. Chúng được hình thành theo truyền thống văn hoá cuả mỗi nước và có ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khách hành nước đó. Tuy sự giao lưu văn hoá các nước đã làm xuất hiện khá nhiều tập tính tiêu dùng cho mọi dân tộc, song những yếu tố văn hoá truyền thống phương Đông và phương Tây, giữa các tôn giáo và giữa các chủng tộc. Những vấn đề mà doanh nghiệp cần phải nghiên cứu là những tập tục, qui tắc, kiêng kỵ riêng, lối sống, ngôn ngữ... của dân tộc đó. Những điều đó ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng ( sản phẩm ), hình thức giao dịch, hình thức khuyếch trương ( quảng cáo ) 17
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : ... * Nghiên cứu nhân tố cạnh tranh: Sức hấp dẫn của thị trường nước ngoài còn chịu ảnh hưởng của mức độ cạnh tranh của thị trường đó. Thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể thu thập được những thông tin về điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì rất khó khăn vì nó phụ thuộc vào việc đánh giá và nhận thức của khách hàng. Đối với thị trường xuất khẩu thị doanh nghiệp xuất nhập khẩu không phải đối mặt với một mà là hai đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh quốc tế. Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng rất nhiều yếu tố thuận lợi đó là được hưởng sự ủng hộ ưu đãi của Chính Phủ tìm và thu thập và hiểu được sâu sắc các thông tin về khách hàng thị hiếu tiêu dùng phong tục tập quán văn hoá của môi trường kinh doanh. Nhưng có một bất lợi là có thể bị quan điểm trọng hàng ngoại áp chế. Đối thủ cạnh tranh quốc tế là đối thủ có tiềm lực mạnh kế hoạch chiến lược cạnh tranh tinh vi và mạnh bạo hơn, nguồn lực và chất lượng mặt hàng tốt hơn với đủ loại hình thức kinh doanh khác nhau. * Nghiên cứu về nhu cầu thị trường: Đây là nhân tố trung tâm của thị trường và là yếu tố trọng yếu nhất trong thông tin doanh nghiệp cần thu thập và nghiên cứu. Nghiên cứu về nhu cầu thị trường hay chính là nghiên cứu về khách hàng nước ngoài. Các nhân tố doanh nghiệp cần nghiên cứu đối với vấn đề về định tính của nhu cầu thị trường. *Đánh giá phân tích thị trường : Việc thu thập và xử lý thông tin thị trường là công việc khởi đầu và quan trọng trong việc phát triển thị trường song để các thông tin “ thích ứng “ với mục tiêu kinh doanh đề ra thị phải phân tích đánh giá. Phân tích đánh giá thị trường đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để đánh giá xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh sự đánh giá phân tích dựa trên điều kiện và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. Có hai phương pháp phân tích thị trường đó là phương pháp định tính và phương pháp định lượng. Phương pháp định lượng là các phương pháp thống kê ( phương pháp chọn mẫu, phương pháp hồi quy tương quan.. ). Phương pháp này cho phép doanh nghiệp xác định được lượng sản phẩm tiêu thụ, lượng khách hàng, doanh thu... Kết quả phương pháp này giúp cho doanh nghiệp biết được cụ thể thực trạng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tại thị trường và trên cơ sở đó đưa ra những mục tiêu kế hoạch cụ thể để đạt được một cách khoa học và hợp lý. Phương pháp định tính: Đó là dựa trên những thông tin thị trường thu thập được về văn hoá, kinh tế, chính trị, khách hàng, cạnh tranh... để đưa ra kế hoạch chiến lược thị trường đạt được mục tiêu đó, khắc phục nhược điểm, phát huy cơ hội, 18
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : lợi thế của thị trường. Để thực hiện phân tích doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp như : Ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ ), phân tích danh mục vốn đầu tư ... tuỳ điều kiện phân tích và mục tiêu đặt ra mà doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào cho hợp lý. Song thông thường doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT vì phương pháp này đơn giản nhưng bao quát được các yếu tố trong và ngoài doanh nghiệp. * Dự báo thị trường Là khâu cuối cùng của nghiên cứ thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc hoạch định các chính sách kinh doanh trong tương lai. Dựa trên phân tích thị trường ta hiểu rõ về thực trạng thị trường, trên cơ sở đó đưa ra các dự báo về thị trường. Có nhiều phương pháp dự báo. Đối phương pháp ngăn hạn có phương pháp chuyên gia ( hay còn gọi là phương pháp định tính ), dự báo dựa trên trưng cầu ý kiến của một tập thể chuyên gia về thị trường phương pháp này đòi hỏi phải có đội ngũ chuyên gia am hiểu về thị trường thì mới có độ chính xác trong nội dung dự báo. Phương pháp thứ hai mà các doanh nghiệp hay dùng đó là phương pháp thống kê (phương pháp định lượng ). Dựa trên các hàm thống kê, kết hợp của sự biến động của từng yếu tố trên cơ sở đưa ra kết quả dự báo. Phương pháp này đồi hỏi việc xác định xu hướng biến động phải chính xác. Song cho dù bằng phương pháp dự báo nào thì nội dung dự báo bao gồm các đặc trưng quan trọng nhất của thị trường: + Tổng mức nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu + Mức thu nhập + Cơ cấu sản phẩm trong tương lai + Biến động của thị trường trong tương lai... Trong dự báo thị trường xuất khẩu thì độ chính xác của dự báo không phụ thuộc vào mức độ phức tạp của các mô hình dự báo mà chủ yếu phụ thuộc vào việc lựa chọn đúng đắn phương pháp dự báo. Vì thế cần kết hợp nhiều phương pháp dự báo khác nhau để kết quả dự báo đạt được độ chính xác cần thiết. b) Lập kế hoạch phát triển thị trường: - Phát triển thị trường xuất khẩu đó là việc doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường của mình theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu tức là tăng thị phần sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại hoặc trên thị trường mới. Theo cách phân 19
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp hoàn thiện công tác quản trị nhân lực ở Viện luyện kim đen"
52 p | 1235 | 695
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng thắng thầu xây lắp ở Công ty Xây lắp & Vật tư xây dựng I. Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn "
70 p | 411 | 202
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cố định tại nhà khách Tổng liên đoàn lao động Việt Nam"
34 p | 402 | 193
-
Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp”
77 p | 439 | 147
-
Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22''
84 p | 297 | 115
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp nhằm hoàn thiện quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu ở công ty Centrimex chi nhánh Hà Nội"
4 p | 280 | 97
-
Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại”
77 p | 192 | 78
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số giải pháp phát triển thị trường hàng hoá của tỉnh Vĩnh Phúc đến năm 2010"
52 p | 238 | 77
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá tỉnh Điện Biên của sở Thương mại - du lịch Điện Biên"
53 p | 228 | 55
-
Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX
89 p | 136 | 52
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Công ty TNHH Thương mại TVT"
76 p | 151 | 46
-
Luận văn tốt nghiệp: "Một số biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh tại Công ty Tạp phẩm và bảo hộ lao động"
119 p | 118 | 36
-
Luận văn tốt nghiệp: Một số giải pháp phát triển bán hàng bằng hình thức thương mại điện tử ở Việt Nam
45 p | 118 | 32
-
Luận văn tốt nghiệp: "Một số giải pháp phát triển hoạt động gia công may mặc xuất khẩu ở Xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung"
51 p | 82 | 25
-
Luận văn tốt nghiệp đề tài: Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX
89 p | 49 | 16
-
Luận văn tốt nghiệp: Một số biện pháp nhằm tăng thị phần trong nước của Tổng công ty chè Việt Nam
85 p | 67 | 11
-
“Một số giải pháp phát triển thị trường tại công ty cổ phần giầy Cẩm Bình”
64 p | 49 | 8

markdown:
# Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ "
Chia sẻ: Ngoc Hanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:99
lượt xem 219
download
![](https://tailieu.vn/image/document/thumbnail/2009/20090731/ngochanh/80x100/tm075_2857.jpg)
##
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ "
[Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ](javascript:void(0);)
Download
![](https://tailieu.vn/static/b2013az/templates/version1/default/images/down16x21.png)
Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn tốt nghiệp "một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ "', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Bình luận(0)
[Đăng nhập để gửi bình luận!](javascript:void(0);)
##
Nội dung Text: Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ "
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG XUẤT NHẬP KHẨU THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Giáo viên hướng dẫn : Pgs Ts Hoàng Minh Đường Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Kim Anh
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : LỜI MỞ ĐẦU Đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào khi kinh doanh cũng cần phải có hai điều kiện cơ bản. Điều kiện đầu tiên của doanh nghiệp kinh doanh đó là nguồn lực (bao gồm như vốn , Lao động ,Cơ sở vật chất ...) và điều kiện thứ 2 đó là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Điều kiện thứ hai này đóng một vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong cơ chế thị trường thì thị trường chính là nơi giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đó là : Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai ? Do vậy phải giải quyết vấn đề về thị trường chính là giải quyết vấn đề kinh doanh của doanh nghiệp . Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thị trường còn là một vấn đề nan giải đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đứng trước thực trạng đó với tư cách là một thực tập sinh của Công ty xuất nhập khẩu Thủ công mỹ nghệ ARTEXPORT, em xin phép được đưa ra "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ ". Trong bài viết này em muốn giới thiệu lí luận chung về phát triển thị trường xuất khẩu và thực trạng thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ hiện nay của Công ty và trên cơ sở đó đưa ra giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty. Cụ thể cơ cấu bài viết gồm các phần như sau : Chương I: Giới thiệu lý luận về thị trường và hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nền kinh tế thị trường mở. Chương II: Giới thiệu về thực trạng thị trường và hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ . Chương III: Đề ra phương hướng , biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ . Trong bài viết này em mong muốn thể hiện được khả năng kết hợp giữa lý luận ( kiến thức trau dồi ) và thực tiễn ( quá trình thực tập ) qua đó cũng hy vọng đóng góp được phần nhỏ vào giải quyết các vấn đề khó khăn của thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty hiện nay . Do trình độ và điều kiện thực tế còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những 1
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : thiếu sót trong nội dung lý luận cũng như thực tiễn của bài viết này. Vậy kính mong sự giúp đỡ của các thầy cô giáo và các anh chị trong Công ty để đề tài này được hoàn thiện và giúp em bổ sung thêm được kiến thức cho mình. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo, Phó giáo sư- tiến sỹ Hoàng Minh Đường cùng tòan thể các cô chú trong phòng Cói, phòng tổ chức, phòng tài chính kế hoạch và ở Công ty đã giúp em hoàn thành bài viết này . Em xin chân thành cảm ơn ! Hà nội , Tháng 6 năm 2001 Người thực hiện Nguyễn Thị Kim Anh 2
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG HOÁ TRONG NỀN KINH TẾ MỞ I Khái niệm và vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu : 1- Khái niêm thị trường xuất nhập khẩu : Nói đến thị trường là ta hình dung ra đó là nơi xảy ra các hoạt động kinh doanh. "Thị trường " chính là một phạm trù của kinh tế hàng hoá ra đời. Thuật ngữ " thị trường " được rất nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định nghĩa. Song cho đến nay vẫn chưa có một khái niệm nào mang tính khái quát thống nhất và trọn vẹn. Vì trong mỗi thời kì phát triển, trên mỗi khía cạnh, lĩnh vực thị trường lại được định nghĩa một cách khác nhau. Theo trường phái Cổ điển thì: Thị trường là nơi diễn ra các trao đổi, mua bán hàng hoá. Theo định nghĩa này thì thị trường được ví như "một cái chợ " có đầy đủ không gian và thời gian, dung lượng cụ thể, xong nó chỉ phù hợp với thời kì sản xuất chưa phát triển các hình thức mua bán trao đổi còn đơn giản. Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển tới trình độ cao, các hình thức mua bán trao đổi trở lên phức tạp đa dạng phong phú thì khái niệm này không còn phù hợp. Theo khái niệm hiện đại (P.A SAMUELSON ) thì "Thị trường là một quá trình mà trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá". Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Khái niệm này đã " lột tả" được bản chất của thị trường trong thời kỳ phát triển này, song khái niệm này mới chỉ đứng trên khía cạnh của nhà phân tích kinh tế nói về thị trường chưa giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu của mình. Theo MC CARTHY: Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó. Khái niệm này không những nói lên được bản chất của thị trường mà còn giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu, phương hướng kinh doanh của mình: Đó là hướng tới khách 3
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : hàng, mục tiêu tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng để đạt được lợi nhuận tối đa. Trên cơ sở khái niệm MC Carthy thị trường của xuất khẩu của doanh nghiệp được định nghĩa như sau: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp tức là những khách hàng nước ngoài đang mua hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp ấy. Qua khái niệm này doanh nghiệp không chỉ xác định được mục tiêu của doanh nghiệp là hướng tới khách hàng với nhu cầu đặc trưng của họ mà còn xác định rõ nhu cầu, cơ cấu nhu cầu đó mang đặc tính cơ bản của thị trường quốc tế, bị chi phối bởi tập quán văn hoá, ngôn ngữ lối sống, điều kiện tự nhiên của các nước đó... Nói tóm lại: Thị trường chính là nơi giúp cho doanh nghiệp "người bán" xác định được. + Sản xuất kinh doanh cái gì?. + Cho đối tượng khách hàng nào?. + Và sản xuất kinh doanh như thế nào?. Còn giúp người tiêu dùng ( người mua )biết được: + Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình?. + Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?. + Khả năng thanh toán ra sao?. 2- Các yếu tố của thị trường: Đối với các doanh nghiệp thì việc xác định các yếu tố của thị trường cũng rất cần thiết. Điều đó giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về mối quan hệ tương tác giữa các yếu tố đó và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp. Các yếu tố của thị trường gồm cung, cầu và giá cả thị trường. Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo nên cầu của hàng hoá. Đối với các doanh nghiệp thì nhu cầu đòi hỏi phải cụ thể hơn đó là các nhu cầu có khả năng thanh toán và đặc biệt là các nhu cầu về các mặt hàng của doanh nghiệp đã, sẽ và có khả năng kinh doanh. Đối với thị trường nước ngoài thì nhu cầu có khả năng thanh toán là khác nhau giữa các nước phát triển khác nhau. Đối với các nước phát triển thì thu nhập của người dân rất cao, mạng lưới phân phối khá hoàn chỉnh do vậy đối với hàng hoá thông thường, nhất là nhu cầu yếu phẩm thì nhu cầu và nhu cầu có khả năng thanh toán là tương đương nhau. Nhưng đối với các nước kém phát triển thì hai loại nhu cầu có sự khác biệt rất lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu và điều tra kỹ lưỡng. 4
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nên cung hàng hoá. Hay chính xác hơn đó chính là doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đó. Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì đối thủ cạnh tranh không phải chỉ là doanh nghiệp trong nước mà quan trọng hơn là các doanh nghiệp quốc tế với đủ loại hình kinh doanh khác nhau. Sự tương tác giữa cung và cầu (tương tác giữa người mua và người bán, người bán và người bán, người mua và người mua) hình thành giá cả thị trường. Giá cả thị trường là đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hoá ở địa điểm và thời điểm cụ thể. Nhưng ở thị trường xuất khẩu thì giá cả không chỉ bị chi phối của cung và cầu mà còn bị chi phối bởi hai yếu tố nữa đó là sự tác động của địa phương (chính phủ các nước) và tỷ giá hối đoái, hai yếu tố này có tác động mạnh và chi phối lớn đến giá cả hàng hoá. Vì vậy điều đầu tiên đối với doanh nghiệp khi nghiên cứu giá cần xem xét đến hai yếu tố này. Một yếu tố nữa của thị trường đó là cạnh tranh yếu tố này chỉ xuất hiện một cách rõ nét khi kinh tế hàng hoá phát triển với mức độ cao. Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp trong cùng một ngành hoặc có những sản phẩm có khả năng thay thế loại hàng hoá của doanh nghiệp trên cùng một thị trường và trong cùng một thời kỳ. Đối với thị trường xuất khẩu thì đối thủ cạnh tranh không chỉ hiểu là các doanh nghiệp trong nội địa (có ưu thế khuyến khích dùng hàng nội địa), mà còn là các đối thủ nước ngoài với nguồn lực mạnh và các chiến lược cạnh tranh nổi trội hơn. Tìm hiểu và nắm, biết cách điều phối yếu tố thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp chinh phục được thị trường và đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn. 3- Các chức năng của thị trường: Thị trường có 4 chức năng cơ bản, trên cơ sở hiểu rõ được 4 chức năng này sẽ giúp cho doanh nghiệp khai thác được tối đa những lợi ích cần khai thác được tốt. a, Chức năng thừa nhận: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi hàng hoá. Người bán (doanh nghiệp ) đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong muốn là bán được để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá đúng với công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo đúng mong muốn của mình. Trong quá trình trao đổi đó nếu hàng hoá không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng thị hiếu người tiêu dùng hàng hoá sẽ không bán được tức là không được thị trường thừa nhận và ngược lại sẽ được thừa nhận. Để được thừa nhận trên thị trường quốc tế doanh 5
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : nghiệp phải nghiên cứu thị trường để hiểu được nhu cầu của khách hàng, hàng hoá của doanh nghiệp phải phù hợp nhu cầu (phù hợp về số lượng, chất lượng sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, giá cả, thời gian, địa điểm...) của khách hàng. b) Chức năng thực hiện: Trên thị trường người bán thì cần tiền, người mua cần hàng. Sự trao đổi giữa hai bên mua và bán phải được thực hiện thông qua giá trị trao đổi giá hàng bằng tiền hoặc bằng vàng hoặc bằng những chứng từ có giá trị khác. Chức năng này đối với doanh nghiệp rất quan trọng là yếu tố quyết định đến thu nhập của doanh nghiệp. Để tiêu thụ được hàng doanh nghiệp không chỉ đưa ra được mức giá hợp lý ( thu được lợi nhuận ) mà doanh nghiệp phải xem xét đến tỉ giá hối đoái, chính sách của chính phủ và các yếu tố ảnh hưởng đến giá, khả năng thanh toán của khách hàng trên thị trường đó để đảm bảo chức năng này của thị trường được thực hiện. c) Chức năng điều tiết và kích thích: Thông qua sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển. Với điều kiện quan hệ quốc tế ổn định và thuận lợi hàng hoá tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều hơn. Và ngược lại. Chức năng điều tiết kích thích của thị trường nó điều tiết sự ra nhập hoặc rút ra khỏi một số ngành kinh doanh của doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới có chất lượng cao có khả năng bán với khối lượng lớn. d) Chức năng thông tin: Theo PA SAMUELSON nói thì thị trường chính là nơi giúp doanh nghiệp quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản của mình đó là: Sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và phân phối cho ai?. Tại sao thị trường lại giúp doanh nghiệp quyết định được là bởi vì thị trường chính là nơi cung cấp thông tin cho doanh nghiệp. Thị trường chứa đựng các thông tin về tổng số cung cầu và cơ cấu cung cầu quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá và chi phí giá cả thị trường... Tuy vậy không phải bất cứ thông tin nào của thị trường đều đúng đắn. doanh nghiệp phải biết chắt lọc các thông tin của thị trường để đưa ra các quyết định đúng đắn nhất cho kế hoạch kinh doanh của mình. 4- Vai trò của thị trường: Xuất khẩu đó chính là sự trao đổi mua bán hàng hoá với các nước (ngoài biên giới). Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ 6
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất hàng hoá riêng biệt với các quốc gia khác nhau. Thị trường xuất khẩu không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, người tiêu dùng và nó có đóng vai trò đặc biệt quan trọng đối với nhà nước trong thời kỳ "mở cửa". a) Đối với nhà nước: - Xuất khẩu giúp cho nước đó phát huy được lợi thế so sánh của đất nước và tăng hiệu quả kinh tế làm cho kinh tế đất nước phát triển và phồn thịnh hơn. Nó khuyến khích kích thích sự phát triển trong nước (do tăng được thị trường tiêu thụ hàng hoá). Nó nâng cao chất lượng hàng hoá trong nước (do sự cạnh tranh toàn cầu hoá cao). Xuất khẩu còn tạo sự gắn kết quan hệ phụ thuộc tương hỗ giúp đỡ lẫn nhau giữa các nước cùng phát triển. Thông qua kinh doanh xuất khẩu sẽ phát huy, sử dụng tốt được nguồn lao động và tài nguyên của đất nước, góp phần nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ trong nước, tạo vốn cho phát triển cơ sở hạ tầng, sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp trong nước. Để phát triển xuất khẩu thì tất yếu doanh nghiệp phải phát triển thị trường xuất khẩu. Vì vậy phát triển thị trường đối với Nhà nước là yếu tố quan trọng trong sự phồn thịnh của đất nước. b) Đối với người tiêu dùng: Thị trường xuất khẩu phát triển sẽ giúp cho kinh tế xã hội phát triển, đời sống nhân dân nâng cao tạo điều kiện cho sức mua lớn. Mặt khác mở rộng thị trường xuất khẩu cho phép người tiêu dùng được tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lượng nhiều hơn, chất lượng tốt hơn đa dạng và phong phú, chi phí tiêu dùng trên một đơn vị sản phẩm thấp hơn giá trị nhận được khi chưa có thị trường xuất nhập khẩu. c) Đối với doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập khẩu: Thị trường xuất khẩu có một vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu nó là nơi sống còn của doanh nghiệp. Thị trường chính là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, các hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đều được giải quyết trên thị trường. Thị trường chính là nơi cung cấp thông tin kinh doanh cho doanh nghiệp (thông tin về cung, cầu, giá cả, số lượng, chất lượng sản phẩm...) thị trường chính là nơi quyết định được các vấn đề về kinh doanh (sản xuất cái gì? như thế nào? và cho ai?) và thị trường cũng chính là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thông qua 7
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : chức năng thực hiện thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cho doanh nghiệp và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do vậy chiếm lĩnh được thị trường chính là sự dành lợi nhuận- đó chính là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. 5- Phân loại thị trường hàng hoá: Như đã nói ở trên muốn thành công trong kinh doanh thì phải hiểu cặn kẽ về thị trường. Để hiểu rõ về thị trường và có thể chiếm lĩnh được thì cần phải phân loại chúng. Có rất nhiều cách phân loại tuỳ từng mục đích kinh doanh khác nhau mà ta có các phân loại khác nhau. Ở bài viết nhỏ này chỉ giới thiệu một số cách phân loại đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. a) Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường: - Thị trường địa phương: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán với dung lượng thị trường nhỏ. Và chịu ảnh hưởng của phong tục tập quán của địa phương đó. - Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa những người trong cùng một quốc gia và chịu ảnh hưởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị trong nước. - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các quốc gia khác nhau và chịu tác động chung của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo từng quốc gia đặc thù. Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về phong tục tập quán, chính trị, luật pháp của từng thị trường. b) Căn cứ vào phương thức hình thành giá cả thị trường: - Thị trường độc quyền: Trên thị trường này giá cả và các quan hệ kinh tế khác do các nhà độc quyền áp đặt, thường là những độc quyền, độc tôn hoặc các liên minh độc quyền. - Thị trường cạnh tranh: Đó là thị trường mà ở đó người bán và người mua tham gia với số lượng lớn và không ai có ưu thế để cung ứng hay mua trên thị trường, không ai quyết định giá mà chỉ chấp nhận giá. Các sản phẩm mua bán trên thị trường là đồng nhất không có sự dị biệt. - Cách phân loại này giúp cho doanh nghiệp hiểu được bản chất của thị trường để có những phương hướng, kế hoạch kinh doanh thích hợp đặc biệt là các chiến lược cạnh tranh phù hợp với từng đặc tính của thị trường. c) Căn cứ theo khả năng tiêu thụ: 8
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : - Thị trường thực tế: Là thị trường thực tại doanh nghiệp đang tồn tại và chiếm lĩnh (còn gọi là thị trường hiện tại). - Thị trường tiềm năng: Là thị trường doanh nghiệp chuẩn bị và có khả năng chiếm lĩnh trong thời gian tới (còn gọi là thị trường tương lai). Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp đưa ra được các chiến lược về thị trường một cách đứng đắn về việc mở rộng thị trường hay xâm nhập thị trường. d) Căn cứ vào tỷ trọng hàng hoá: - Thị trường chính: Là thị trường mà số lượng hàng hoá bán ra chiếm đại đa số so với tổng khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ của Công ty. Hiện nay thị trường chính của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở Việt Nam chủ yếu ở 4 khu vực lớn: Châu Á Thài Bình Dương, Tây Bắc Âu, Nam Mỹ, Châu Phi và Tây Nam Á. - Thị trường phụ: Là thị trường có khối lượng hàng hoá bán ra rất thấp so với tổng khối lượng tiêu thụ. Thị trường này tính chất bổ sung giới thiệu và quảng cáo sản phẩm cho Công ty. Cách phân chia nàygiúp cho doanh nghiệp đưa ra cách phân phối sản phẩm hàng hoá một cách hợp lý, có phương cách xúc tiến khuyếch trương sản phẩm phù hợp. Đó là cách phân chia các loại thị trường. Tuy rằng với cách phân loại này đã giúp cho doanh nghiệp định hình được các đặc điểm thị trường, nhưng nó chưa giúp cho doanh nghiệp xác định được nhu cầu khách hàng một cách cụ thể mà đối với doanh nghiệp muốn phát triển thị trường phải biết và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng do vậy tất yếu doanh nghiệp phải phân nhỏ thị trường theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng đó chính là phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường là sự phân chia thị trường thành những bộ phận nhỏ dựa vào phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể. Tất cả các thị trường nhỏ trong tổng thể thị trường đều có điểm đồng nhất giống nhau, xong ở từng đoạn thị trường thì nhu cầu của nhóm khách hàng lại khác nhau do vậy đòi hỏi phân đoạn thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu sau: + Nhu cầu và hành vi ứng xử của các cá nhân trong nhóm phải hoàn toàn đồng nhất (giống nhau). + Nhu cầu và hành vi ứng xử của các khách hàng thuộc các nhóm khác nhau (phân đoạn thị trường khác nhau) phải có sự khác biệt đủ lớn. Và số lượng khách hàng phải đủ lớn ở mỗi nhóm để đạt hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh . + Phải lựa chọn chính xác tiêu thức của sự khác biệt giữa các nhóm để xác 9
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : định được đặc điểm của từng nhóm. Đó là yêu cầu của phân đoạn thị trường. Tuỳ từng loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn tiêu thức phân loại phù hợp ví dụ như phân đoạn theo lứa tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo thị hiếu.... Tất cả các kiến thức về thị trường đã nói ở trên đều nhằm giúp doanh nghiệp xuất nhập khẩu hiểu hơn về bản chất qui luật của thị trường xong để tiếp cận và chiếm lĩnh vào thị trường thì doanh nghiệp cần phải phát triển thị trường xuất khẩu của mình. II- Nội dung và biện pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp xuất nhập khẩu : 1- Phát triển thị trường và vai trò phát triển thị trường đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu . a) Quan điểm về phát triển thị trường: Đối với mỗi loại hàng hoá đều có một lượng nhu cầu nhất định. Song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn luôn biến đổi. Để đảm bảo được kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị trường hàng hoá đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Vậy phát triển thị trường là gì?. Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại; nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực thị trường mới. Để hiểu rõ việc phát triển thị trường ta xem xét và phân tích sơ đồ: Biểu 1.1: SƠ ĐỒ BIỂU DIỄN THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT LOẠI HÀNG HOÁ. Thị trường hiện tại sản Thị trường lý thuyết sản Thị trường không tiêu phẩm phẩm dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại Thị trường hiện tại Thị trường không của đối thủ cạnh của doanh nghiệp tiêu dùng tương đối tranh 10
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : Thị trường tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp Thị trường tiềm năng thực tế của doanh nghiệp Trước hết ta cần phải hiểu về sản phẩm: Sản phẩm ở đây được hiểu là một nhóm sản phẩm cùng loại. Sản phẩm cùng loại có thể xác định là chủng loại tương tự nhau hoặc sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp. - Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối: Đó là nhóm khách hàng mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác nhau: Giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú...hoặc các đặc trưng khác biệt khác. Sự loại trừ này cho ta biết thị trường sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó. - Thị trường không tiêu dùng tương đối: Là tập hợp những người hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau: + Vì thiếu thông tin về sản phẩm + Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng + Vì chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu + Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm + Vì thói quen tập quán tiêu dùng... Việc xác định thị trường không tiêu dùng không tương đối này khá khó khăn. Nhưng nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân không tiêu dùng đó để đưa ra các biện pháp khắc phục như tăng cường quảng cáo, giảm giá hoặc bán chịu... bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần xác định đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp có cùng sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm có khả năng thay thế đối với sản phẩm doanh nghiệp ). Việc xác định này giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp từng bước chiếm lĩnh thị trường. - Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận. + Thị trường hiện tại của doanh nghiệp (được xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ doanh nghiệp về số lượng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó). + Một phần thị trường các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọng chiếm lĩnh dần dần. + Một phần thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch trương. - Thị trường tiềm năng thực tế: Là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu tố thị trường và đối thủ cạnh tranh. Vậy phát triển thị trường chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trường 11
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp. Nó bao gồm các hoạt động sau: Biểu đồ1.2: HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC DN. Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường hiện tại Khai thác tốt thị trường Đưa sản phẩm mới đáp ứng của doanh nghiệp hiện tại nhu cầu ở thị trường hiện tại Thị trường mới Xâm nhập mở rộng thị Đưa sản phẩm mơí đáp ứng trường mới nhu cầu thị trường mới Và kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh thường thể hiện trên một số tiêu thức sau: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính... b) Vai trò của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu : Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trường thường theo đuổi rất nhiều mục tiêu. Tuỳ từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường mà mục tiêu thường được đặt lên hàng đầu. Song tựu chung lại thì ba mục tiêu cơ bản lâu dài của doanh nghiệp vẫn là: Lợi nhuận, thế lực, an toàn. ba mục tiêu này đều được đo, đánh giá và thực hiện trên thị trường thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường đó. Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công trong kinh doanh . Mặt khác: Thị trường là tấm gương phản chiếu hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không. Vì vậy thông qua việc phát triển thị trường doanh nghiệp có thể đánh giá được hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt được và điều chỉnh những thiếu sót. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường. Và một trong cách hữu hiệu nhất để tránh sự tụt hậu trong cạnh tranh đó là phát triển thị trường. Phát triển thị trường xuất khẩu vừa đảm bảo giữ được thị phần, tăng doanh số ban, tăng lợi nhuận vừa củng cố được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Tóm lại: Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng, kinh tế, xã hội. Chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chung của nền kinh tế. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp . c) Yêu cầu và nguyên tắc đối với việc phát triển thị trường: * Yêu cầu: - Phát triển thị trường phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (phù hợp về vốn, quy mô, chiến lược sản phẩm...) phải đảm bảo cho 12
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh được tiến hành đồng bộ liên tục và có hiệu quả. - Hoạt động phát triển thị trường phải kết hợp một cách nhịp nhàng các chiến lược về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Có như vậy mới tạo được sự đồng bộ trong khâu tiêu thụ. - Việc phát triển thị trường phải đảm bảo được sự hiệu quả tức là sản phẩm đưa ra trên thị trường phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lượng nhiệu hơn; tốc độ thu hồi và vòng quay vốn nhanh hơn. * Nguyên tắc: - Hoạt động phát triển thị trường phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất với tiêu dùng với môi trường và điều kiện kinh doanh quốc tế, đặc biệt quá trình nghiên cứu phát triển thị trường phải thấy hết được lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài của người tiêu dùng. - Phải đảm bảo lợi ích kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải xây dựng chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng thời điểm, từng khu vực và cũng như từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất với chi phí tối thiểu - Các hoạt động thị trường phải tuân thủ theo những quy định của pháp luật đề ra cũng như định luật chính sách của Đảng, Nhà nước. d) Các hướng phát triển thị trường xuất khẩu : * Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp: + Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hoà: + Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại: + Rào cản về chính trị luật pháp (quan hệ quốc tế) quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. + Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới để tăng doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của mình trên thị trường đang kinh doanh. Đây là một hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩm của mình trên thị trường quốc tế góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp. Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách: * Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng tăng doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác 13
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : phát triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định điều kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp. * Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) doanh nghiệp. Luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với người tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. * Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ). Muốn thực hiện được điều đó doanh nghiệp cần hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng của thị trường. * Phát triển thị trường theo chiều sâu: Tức là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý... do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về thị trường, qui mô, cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp để đảm bảo cho sự thành công của hoạt động phát triển thị trường. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử dụng khi: + Thị trường hiện tại lớn và ổn định có xu hướng điều kiện môi trường tốt cho sản phẩm của doanh nghiệp. + Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này. + Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa chuộng. Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo ba cách: * Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng các công cụ marketting các chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường * Theo tiêu thức khách hàng : Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp. Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng trung thành của mình. * Theo tiêu thức sản phẩm thì phát triển thị trường có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường bán một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trường doanh nghiệp. Để làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định được ngành hàng, lĩnh vực mà mình có lợi thế nhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo được thế độc quyền. 14
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : 2- Nội dung hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu : Phát triển thị trường là một hoạt động rất quan trọng, đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của kinh doanh đó là: Lợi nhuận, an toàn và thế lực. Và doanh nghiệp cũng dựa trên các mục tiêu kinh doanh này để đưa ra chiến lược phát triển thị trường. Song cho dù phát triển thị trường theo mục tiêu nào hoặc theo chiều nào (rộng hoặc sâu) thì doanh nghiệp vẫn thường thực hiện theo qui trình sau: - Nghiên cứu thị trường. - Lập kế hoạch và chiến lược phát triển. - Thực hiện kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường. - Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch. a) Nghiên cứu thị trường: * Nghiên cứu thị trường Thị trường đóng vai trò rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh. Thị trường chính là nơi giúp doanh nghiệp xác định được vấn đề kinh doanh cơ bản: Sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? Do vậy nghiên cứu thị trường là điều kiện cấn thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác: Do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu tiêu dùng của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài các doanh nghiệp phải biết cách tìm và phát hiện ra những khả năng mới của thị trường để không bị tụt lùi đi sau đối với sự phát triển của thị trường. Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu không dễ dàng như thị trường nội địa, nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố: + Môi trường vĩ mô như chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ, mức thuế, hạn ngạch xuất khẩu , tỷ giá hối đoái . + Văn hoá , phong tục và thói quen tiêu dùng của khách hàng ... + Ngôn ngữ phong cách lối sống con người ... Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ những thận lợi và khó khăn cuả môi trường để tiếp cận . Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả thì quá trình nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo trình tự sau: * Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu. Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại ích lợi thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới 50% sự thành công. Ở cấp Công ty, các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất chỉ phương hướng. Nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá chẳng 15
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : hạn: Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp Công ty các nhà chiến lược xác định: Nghiên cứu thị trường để tăng mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới thì ở vị trí lãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức năng thì mục đích nghiên cứu thị trường sẽ là phương cách cải tiến sản phẩm hay mở rộng mạng lưới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. * Thu thập thông tin. Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu, người ta cũng đồng thời xác định được nhu cầu về thông tin. Số lượng thông tin trên thị trường thường có rất nhiều nhưng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn thông tin thích hợp, chính xác, tin cậy thoả mãn nhu cầu cho mục tiêu đặt ra. Có hai phương pháp thu thập thông tin mà các doanh nghiệp hay dùng đó là thu thập tại bàn và điều tra tại thị trường. Thu thập tại bàn hay đó chính là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn (đã qua xử lý sơ bộ ) như: đài, báo, tạp chí, internet ... Điều tra tại hiện trường tức là doanh nghiệp thu thập thông tin từ nguồn thực tế như đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp... khi thu thập thông tin từ nguồn thực tế này, người nghiên cứu phải xử lý thông tin từ A->Z. Vì vậy, việc thu thập thông tin từ nguồn này khá chính xác, cập nhật nhưng khá tốn kém gấp nhiều lần so với thu thập thông tin tại bàn đặc biệt đối với việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường chỉ dùng với thị trường có thông tin hạn hẹp hoặc thị trường nhiều biến động... Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở Việt Nam thì thị trường phải nghiên cứu phương pháp tại hiện trường như: Thị trường EU, Bắc Mỹ... Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng... *Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp. Các nhân tố này quyết định việc thâm nhập được vào thị trường xuất khẩu đó hay không. Yếu tố chính trị và luật pháp các doanh nghiệp không chỉ phải nghiên cứu môi trường trong nước mà quan trọng là nghiên cứu môi trường quốc tế. - Môi trường chính trị và luật pháp trong nước: Đó là các chính sách, pháp luật quy định về: + Hoạt động xuất nhập khẩu +Mặt hàng xuất nhập khẩu +Điều phối tiền tệ +Tỷ giá hối đoái +Các hoạt động về quan hệ quốc tế ...Các yếu tố này để thu thập và tìm hiểu . - Môi trường chính trị và luật pháp ngoài nước: Các yếu tố phải nghiên cứu cũng giống như các yếu tố phải nghiên cứu trong nước nhưng khó khăn hơn trong vấn đề thu thập thông tin một cách cập nhật nhất. Và các yếu tố này ít khi có lợi cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Nói chung ở môi trường này chú ý đặc biệt đến: 16
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : +Quan hệ quốc tế . +Quy định về mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu +Các yếu tố về điều phối tiền tệ và tỷ giá hối đoái . *Nghiên cứu môi trường kinh tế: Thông qua nghiên cứu môi trường này doanh nghiệp sẽ xác định được nhu cầu về mặt hàng, khả năng thanh toán của khách hàng ở thị trường đó ( hay đó chính là độ hấp dẫn của thị trường ). Có ba đặc tính của môi trường kinh tế thể hiện sự ảnh hưởng đó. +Cấu trúc công nghiệp của nước đó : Dựa trrên cấu trúc công nghiệp sẽ xác định được nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ cần nhập khẩu: Đối với nền kinh tế tự cung tự cấp: Thì sản phẩm tự làm ra để tiêu dùng do vậy rất ít cần đến hàng nhập khẩu. Đối với nền kinh tế xuất khẩu nguyên vật liệu thô: Thì các nước này tài nguyên phong phú nhưng lại nghèo các phương diện khác, do vậy nhu cầu nước này là các trang thiết bị khai thác, dụng cụ, thiết bị xử lý và các mặt hàng xa xỉ phương tây... Đối với nền kinh tế đang công nghiệp hoá: Các nước này công nghiệp chế biến chiếm 20-30% tổng sản lượng quốc dân, do vậy cần nhập khẩu nguyên liệu dệt, thép, cơ khí nặng: Và công nghiệp hoá tạo ra một tầng lớp giàu có mới và tầng lớp trung lưu đang phát triển có nhiều nhu cầu về hàng máy móc chủ yếu hàng nhập khẩu. Đối với nền kinh tế công nghiệp hoá: Các nước này khá phát triển chủ yếu có các nhu cầu về nguyên vật liệu thô và sơ chế. Và tầng lớp trung lưu lớn khá phát triển do vậy có nhu cầu với mọi mặt hàng nhập khẩu + Phân phối thu nhập: ảnh hưởng đến sức mua và khả năng thanh toán hàng hoá.Tuỳ từng mức thu nhập trung bình của các hộ gia đình khác nhau mà có các chính sách cung ứng các loại hàng hoá với mức giá khác nhau. Có ba mức thu nhập: Thấp, trung bình, cao. + Động thái của nền kinh tế: (tốc độ tăng trưởng kinh tế ). ảnh hưởng đáng kể đến tổng mức nhu cầu thị trường và tổng mức nhập khẩu hàng hoá. Có bốn loại đồng thái đó là: - Các nước có tốc độ tăng trưởng cao ( Trung Quốc, NIC, Đông Nam á). - Các nước công nghiệp đi vào thế ổn định tăng trưởng thấp. - Các nước công nghiệp đang phát triển có tốc độ tăng trưởng thấp. - Các nước kém phát triển. * Nghiên cứu môi trường văn hoá: Mỗi nước đều có những tập tục, quy tắc kiêng kị riêng. Chúng được hình thành theo truyền thống văn hoá cuả mỗi nước và có ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khách hành nước đó. Tuy sự giao lưu văn hoá các nước đã làm xuất hiện khá nhiều tập tính tiêu dùng cho mọi dân tộc, song những yếu tố văn hoá truyền thống phương Đông và phương Tây, giữa các tôn giáo và giữa các chủng tộc. Những vấn đề mà doanh nghiệp cần phải nghiên cứu là những tập tục, qui tắc, kiêng kỵ riêng, lối sống, ngôn ngữ... của dân tộc đó. Những điều đó ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng ( sản phẩm ), hình thức giao dịch, hình thức khuyếch trương ( quảng cáo ) 17
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : ... * Nghiên cứu nhân tố cạnh tranh: Sức hấp dẫn của thị trường nước ngoài còn chịu ảnh hưởng của mức độ cạnh tranh của thị trường đó. Thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể thu thập được những thông tin về điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì rất khó khăn vì nó phụ thuộc vào việc đánh giá và nhận thức của khách hàng. Đối với thị trường xuất khẩu thị doanh nghiệp xuất nhập khẩu không phải đối mặt với một mà là hai đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh quốc tế. Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng rất nhiều yếu tố thuận lợi đó là được hưởng sự ủng hộ ưu đãi của Chính Phủ tìm và thu thập và hiểu được sâu sắc các thông tin về khách hàng thị hiếu tiêu dùng phong tục tập quán văn hoá của môi trường kinh doanh. Nhưng có một bất lợi là có thể bị quan điểm trọng hàng ngoại áp chế. Đối thủ cạnh tranh quốc tế là đối thủ có tiềm lực mạnh kế hoạch chiến lược cạnh tranh tinh vi và mạnh bạo hơn, nguồn lực và chất lượng mặt hàng tốt hơn với đủ loại hình thức kinh doanh khác nhau. * Nghiên cứu về nhu cầu thị trường: Đây là nhân tố trung tâm của thị trường và là yếu tố trọng yếu nhất trong thông tin doanh nghiệp cần thu thập và nghiên cứu. Nghiên cứu về nhu cầu thị trường hay chính là nghiên cứu về khách hàng nước ngoài. Các nhân tố doanh nghiệp cần nghiên cứu đối với vấn đề về định tính của nhu cầu thị trường. *Đánh giá phân tích thị trường : Việc thu thập và xử lý thông tin thị trường là công việc khởi đầu và quan trọng trong việc phát triển thị trường song để các thông tin “ thích ứng “ với mục tiêu kinh doanh đề ra thị phải phân tích đánh giá. Phân tích đánh giá thị trường đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để đánh giá xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh sự đánh giá phân tích dựa trên điều kiện và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. Có hai phương pháp phân tích thị trường đó là phương pháp định tính và phương pháp định lượng. Phương pháp định lượng là các phương pháp thống kê ( phương pháp chọn mẫu, phương pháp hồi quy tương quan.. ). Phương pháp này cho phép doanh nghiệp xác định được lượng sản phẩm tiêu thụ, lượng khách hàng, doanh thu... Kết quả phương pháp này giúp cho doanh nghiệp biết được cụ thể thực trạng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tại thị trường và trên cơ sở đó đưa ra những mục tiêu kế hoạch cụ thể để đạt được một cách khoa học và hợp lý. Phương pháp định tính: Đó là dựa trên những thông tin thị trường thu thập được về văn hoá, kinh tế, chính trị, khách hàng, cạnh tranh... để đưa ra kế hoạch chiến lược thị trường đạt được mục tiêu đó, khắc phục nhược điểm, phát huy cơ hội, 18
- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP : lợi thế của thị trường. Để thực hiện phân tích doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp như : Ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ ), phân tích danh mục vốn đầu tư ... tuỳ điều kiện phân tích và mục tiêu đặt ra mà doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào cho hợp lý. Song thông thường doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT vì phương pháp này đơn giản nhưng bao quát được các yếu tố trong và ngoài doanh nghiệp. * Dự báo thị trường Là khâu cuối cùng của nghiên cứ thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc hoạch định các chính sách kinh doanh trong tương lai. Dựa trên phân tích thị trường ta hiểu rõ về thực trạng thị trường, trên cơ sở đó đưa ra các dự báo về thị trường. Có nhiều phương pháp dự báo. Đối phương pháp ngăn hạn có phương pháp chuyên gia ( hay còn gọi là phương pháp định tính ), dự báo dựa trên trưng cầu ý kiến của một tập thể chuyên gia về thị trường phương pháp này đòi hỏi phải có đội ngũ chuyên gia am hiểu về thị trường thì mới có độ chính xác trong nội dung dự báo. Phương pháp thứ hai mà các doanh nghiệp hay dùng đó là phương pháp thống kê (phương pháp định lượng ). Dựa trên các hàm thống kê, kết hợp của sự biến động của từng yếu tố trên cơ sở đưa ra kết quả dự báo. Phương pháp này đồi hỏi việc xác định xu hướng biến động phải chính xác. Song cho dù bằng phương pháp dự báo nào thì nội dung dự báo bao gồm các đặc trưng quan trọng nhất của thị trường: + Tổng mức nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu + Mức thu nhập + Cơ cấu sản phẩm trong tương lai + Biến động của thị trường trong tương lai... Trong dự báo thị trường xuất khẩu thì độ chính xác của dự báo không phụ thuộc vào mức độ phức tạp của các mô hình dự báo mà chủ yếu phụ thuộc vào việc lựa chọn đúng đắn phương pháp dự báo. Vì thế cần kết hợp nhiều phương pháp dự báo khác nhau để kết quả dự báo đạt được độ chính xác cần thiết. b) Lập kế hoạch phát triển thị trường: - Phát triển thị trường xuất khẩu đó là việc doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường của mình theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu tức là tăng thị phần sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại hoặc trên thị trường mới. Theo cách phân 19
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp hoàn thiện công tác quản trị nhân lực ở Viện luyện kim đen"
52 p |
1235 |
695
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng thắng thầu xây lắp ở Công ty Xây lắp & Vật tư xây dựng I. Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn "
70 p |
411 |
202
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cố định tại nhà khách Tổng liên đoàn lao động Việt Nam"
34 p |
402 |
193
-
Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp”
77 p |
439 |
147
-
Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22''
84 p |
297 |
115
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp nhằm hoàn thiện quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu ở công ty Centrimex chi nhánh Hà Nội"
4 p |
280 |
97
-
Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại”
77 p |
192 |
78
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số giải pháp phát triển thị trường hàng hoá của tỉnh Vĩnh Phúc đến năm 2010"
52 p |
238 |
77
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá tỉnh Điện Biên của sở Thương mại - du lịch Điện Biên"
53 p |
228 |
55
-
Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX
89 p |
136 |
52
-
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Công ty TNHH Thương mại TVT"
76 p |
151 |
46
-
Luận văn tốt nghiệp: "Một số biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh tại Công ty Tạp phẩm và bảo hộ lao động"
119 p |
118 |
36
-
Luận văn tốt nghiệp: Một số giải pháp phát triển bán hàng bằng hình thức thương mại điện tử ở Việt Nam
45 p |
118 |
32
-
Luận văn tốt nghiệp: "Một số giải pháp phát triển hoạt động gia công may mặc xuất khẩu ở Xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung"
51 p |
82 |
25
-
Luận văn tốt nghiệp đề tài: Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX
89 p |
49 |
16
-
Luận văn tốt nghiệp: Một số biện pháp nhằm tăng thị phần trong nước của Tổng công ty chè Việt Nam
85 p |
67 |
11
-
“Một số giải pháp phát triển thị trường tại công ty cổ phần giầy Cẩm Bình”
64 p |
49 |
8

WARC-Type: response

Content-Type: application/http; msgtype=response

WARC-Identified-Payload-Type: application/xhtml+xml

Server: Apache/2.2.31 (CentOS)

Connection: close

Pragma: no-cache

Cache-Control: no-store, no-cache, must-revalidate, post-check=0, pre-check=0

Set-Cookie: TLDEVNamespace=ctg699tq4tk8326p6g7d3rfjn6; path=/; domain=.tailieu.vn; HttpOnly

Vary: Accept-Encoding

Content-Type: text/html; charset=UTF-8