markdown:
# Giáo trình Kinh tế Fulbright: Quản trị Marketing_ Chương 4
Chia sẻ: Truong An | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:43
lượt xem 425
download
![](http://image.tlvnimg.com/document/thumbnail/2009/20091118/truongan/80x100/khachhang_chap4_a_7549.jpg)
##
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Quản trị Marketing_ Chương 4
[Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ](javascript:void(0);)
Download
![](http://static.tlvnimg.com/b2013az/templates/version1/default/images/down16x21.png)
Tài liệu Giáo trình giảng dạy Kinh tế Fulbright_ Marketing địa phương_ Phần Quản trị Marketing trong thế kỷ 21_ Chương " Khách hàng".
Bình luận(0)
[Đăng nhập để gửi bình luận!](javascript:void(0);)
##
Nội dung Text: Giáo trình Kinh tế Fulbright: Quản trị Marketing_ Chương 4
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Chương 4 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU HỌC TẬP Sau khi bạn hoàn tất chương này, bạn sẽ hiểu rõ • nhiều hàm ý trong việc định nghĩa thuật ngữ khách hàng • vai trò của các cá nhân trong quá trình ra quyết định mua hàng • những yếu tố thiết yếu trong quá trình ra quyết định mua hàng, bao gồm nhận biết vấn đề, thu thập thông tin, đánh giá các lựa chọn thay thế, lựa chọn, và các quá trình hậu mãi • làm thế nào để phát triển các khuôn khổ dùng để phân tích cầu và nhu cầu của khách hàng và lợi ích tìm kiếm • cách thức khách hàng đưa ra lựa chọn tự một tập hợp các giải pháp thay thế • những yếu tố đó tác động đến các bước ra quyết định của người tiêu dùng lẫn các tổ chức • cách phân loại hàng mua của khách hàng • làm thế nào bảo đảm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng như là điều kiện tiên quyết để tạo ra giá trị cho khách hàng và cổ đông Noel Capon & James M. Hulbert Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng GIỚI THIỆU Những chương trước đã nhấn mạnh rằng mục tiêu hoạt động chính của công ty là thu hút và giữ khách hàng lại, bằng cách đó tạo ra lợi nhuận kinh tế, cải thiện viễn cảnh tồn tại và tăng trưởng của công ty, và làm tăng giá trị cổ đông. Để đạt được mục tiêu này, chúng ta phải hiểu rõ khách hàng và quá trình ra quyết định của khách hàng. Chương này xem khách hàng là những cá nhân; trong chương 7, chúng ta sẽ thảo luận những phối hợp đặc biệt của khách hàng, tức các phân khúc thị trường – đơn vị cơ bản để phát triển chiến lược thị trường. Chương này mở đầu với định nghĩa về khách hàng. Nếu không biết họ là ai thì không thể hiểu được họ, chứ chưa nói đến việc phát triển chiến lược bảo đảm việc mua hàng như mong muốn và/hay hành vi giới thiệu người khác mua hàng. Chương này đề cập đến khách hàng ở cấp độ vĩ mô và cả ở cấp độ vi mô; tìm hiểu những vai trò khác nhau của các cá nhân trong các quá trình quyết định của khách hàng sau đó. Phần này sẽ dẫn đến chính quá trình ra quyết định của khách hàng; chúng ta tập trung chủ yếu vào nhận biết vấn đề, đánh giá các lựa chọn khác nhau và đi đến lựa chọn. Mục về xác định vấn đề có thảo luận chi tiết về nhu cầu và ý muốn của khách hàng. Phần này giới thiệu sự khác biệt giữa đặc điểm và lợi ích; và phát triển cơ chế phân theo ba loại bao gồm lợi ích chức năng, tâm lý và kinh tế. Phần này kết thúc với một số điểm lưu ý thêm về lợi ích khách hàng. Phần Phụ lục của chương làm rõ các phương pháp để hiểu rõ nhu cầu và ý muốn khách hàng. Kế tiếp, chương này tập trung vào các phương pháp đánh giá các lựa chọn thay thế trong các quyết định mua hàng, bao gồm phần thảo luận những lúc phải từ bỏ lý trí khi quyết định mua hàng. Sau phần trình bày toàn bộ quá trình ra quyết định mua hàng sẽ là phần giới thiệu những ảnh hưởng khác nhau đến quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng, trước tiên của người tiêu dùng sau đó đến các tổ chức. Phần này kết thúc với phần giới thiệu về ba quá trình ra quyết định khách hàng tiêu biểu. Mặc dù có một số khác biệt rõ ràng giữa khách hàng như là cá nhân, gia đình và tổ chức nhưng tất cả đều được xem xét tương tự nhau bởi trên bình diện chung, có thể áp dụng cùng khung phân tích căn bản đối với mỗi loại. Khi cần, sẽ xem xét những sự khác biệt trong quá trình ra quyết định giữa các thực thể tiêu dùng khác nhau. KHÁCH HÀNG CỦA CHÚNG TA LÀ, HAY NÊN LÀ, AI? Yogi Berra, một cầu thủ kiêm huấn luyện viên bóng chày nổi tiếng, được mọi người biết đến với câu nói, “Chỉ cần quan sát bạn có thể thấy rất nhiều!” Anh ta hẳn có thể thêm vào, “Khó mà tìm ra cái chúng ta đang tìm kiếm nếu chúng ta không biết chúng là gì”. Điều này về cơ bản rất đúng trong tiếp thị, bởi vì một giả định đơn giản rằng khách hàng là một thực thể đem tiền lại cho công ty để đổi lấy hàng hóa và dịch vụ thì hầu như lúc nào cũng không đủ. Nhắm đến khách hàng thích hợp thường là chìa khóa để dẫn đến tiếp thị thành công; trái lại, nhận diện khách hàng sai đem lại những hậu quả nghiêm trọng. Để xác định và nhận diện khách hàng, chúng ta phải bắt đầu bằng cách bủa ra một tấm lưới rộng; nhắm đến “đúng” khách hàng là một quá trình mà cần phải bắt đầu với đầu óc phóng khoáng. Một số người so sánh quá trình này với công việc của nhà thám tử; Noel Capon & James M. Hulbert 2 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng thật vậy, giữa chúng có những nét tương đồng. Chúng ta hãy bắt đầu với một định nghĩa hữu ích về “khách hàng”: Bất kỳ cá nhân hay tổ chức nào tham gia vào kênh phân phối hay quyết định (không phải đối thủ cạnh tranh) mà hành động của họ có thể tác động đến việc mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty.1 Có thể đưa ra những nhận định về định nghĩa trên như sau: • Định nghĩa bao hàm cả những khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng của công ty mà công ty tìm kiếm cho tương lai.2 • Định nghĩa trên tập trung vào những cá nhân và tổ chức có thể gây ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm và dịch vụ của công ty. Do vậy, khái niệm khách hàng được mở rộng vượt ra ngoài thực thể (cá nhân, gia đình hay tổ chức), họ trao đổi tiền (hay hàng hóa và dịch vụ) để lấy các sản phẩm hay dịch vụ của công ty. • Theo cách dùng chung nhất, mọi người cho rằng khách hàng tồn tại ở hai cấp độ – vĩ mô và vi mô. Ở cấp độ vĩ mô, khách hàng là một đơn vị tổ chức chẳng hạn như doanh nghiệp (bao gồm những thực thể phân phối như người bán sỉ và bán lẻ), chính phủ và gia đình. Ở cấp độ vi mô, khách hàng là một cá nhân với quyền ra quyết định hay tầm ảnh hưởng trong đơn vị tổ chức. Tuy nhiên, nói một chặt chẽ dưới góc độ tiếp thị, khách hàng luôn luôn là những cá nhân. Các tổ chức không đưa ra quyết định; những người trong tổ chức đó mới đưa ra quyết định! Nhận diện không đúng khách hàng ở cấp độ vi mô có thể gây ra những hậu quả nghiêm trọng. Ví dụ: Trước khi tiến hành thôn tính công ty máy vi tính NCR năm 1991, AT&T hầu như đã thất bại trong việc nỗ lực tham gia vào ngành máy vi tính. Một yếu tố cốt yếu trong thất bại này chính là niềm tin của AT&T rằng khách hàng chính của mình - các nhà quản lý các công ty viễn thông mà AT&T có quan hệ tốt - có tác động mạnh với các nhà quản lý hệ thống vốn chịu trách nhiệm việc mua máy vi tính.3 Thật sự không phải như vậy. Ví dụ: Một ngân hàng đầu tư có tiếng ở New York thất bại không bảo đảm được vị trí là ngân hàng hàng đầu trong việc bảo đảm phát hành cổ phiếu ra công chúng đầu tiên (IPO). Ngân hàng đã chú trọng việc bán hàng của mình đối với giám đốc tài chính (CFO) và tổng giám đốc điều hành (CEO) nhưng lại lãng quên một người mà thường không ở trong công ty khi ngân hàng đầu tư đến thăm – cổ đông lớn! Ví dụ: Monsanto đã sử dụng khá nhiều nguồn lực của mình để phát triển các loại cây trồng biến đổi gen. Mặc dù sản phẩm cải thiện năng suất đối với khách hàng trực tiếp của công ty - nông dân, nhưng họ không tạo ra những lợi ích thấy được cho người tiêu dùng. Do không xem xét nhóm khách hàng này, ở Châu Âu, Monsanto trở thành tâm điểm của hàng loạt những phê phán từ phía nhóm các nhà tiêu dùng và môi trường khác nhau. Noel Capon & James M. Hulbert 3 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng • Công ty có cả khách hàng trực tiếp (những người trao tiền hoặc hàng để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của công ty) và cả khách hàng gián tiếp (những người nhận sản phẩm của công ty từ những trung gian). Khách hàng gián tiếp có thể đáng chú ý hơn khách hàng trực tiếp, mặc dù sản phẩm của công ty có thể trải qua sự biến đổi trạng thái trong quá trình sản xuất và người tiêu dùng gián tiếp không thể nhận biết được sản phẩm đó. Như đã thảo luận ở phần sau, chú trọng vào khách hàng trực tiếp thường được gọi là “đẩy” trong khi đó chú trọng vào khách hàng gián tiếp được gọi là “kéo”. Ví dụ: Trước đây, tập đoàn Intel đặt trọng tâm khuyến mãi trước hết vào khách hàng trực tiếp là những nhà sản xuất máy vi tính thông qua nỗ lực đẩy mạnh doanh số. Tuy nhiên, đầu những năm 1990, tập đoàn đã tung ra chiến dịch quảng cáo nhiều triệu đô-la và rất thành công: Intel inside. Chiến dịch này nhắm vào khách hàng gián tiếp, thành viên của kênh phân phối (nhà phân phối và bán lẻ) và người tiêu dùng. Mặc dù nhóm khách hàng này thật sự chưa bao giờ nhìn thấy sản phẩm Intel nhưng Intel đã gắn nhãn con chip vào công cụ đưa ra quyết định. 4 • Cá nhân hay tổ chức có thể tham gia vào quyết định mua hàng với nhiều hình thức khác nhau. Khách hàng có thể là những trung gian và có vai trò vừa là khách mua hàng (của công ty) vừa là người bán (cho khách hàng khác); hay họ có thể đóng vai trò người sử dụng, người mua hay người tiêu dùng cuối cùng. Những cá nhân hay tổ chức khác như chính phủ, các cơ quan tiêu chuẩn, tư vấn, người tiên phong tạo sở thích, hay tạm gọi là “những bạn hàng” đều có thể tham gia đóng vai trò chủ đạo trong các quyết định mua/mua lại trước hết với tư cách là nguồn gây ảnh hưởng (hay xác lập tiêu chuẩn).5 • Bên cạnh hành động mua hàng, khách hàng có thể thực hiện nhiều hành vi khác tác động đến việc mua hàng. Chẳng hạn như có họ có thể gây ảnh hưởng đối với việc mua hàng, họ có thể tiếp nhận sản phẩm, hay cung cấp dịch vụ cho những khách hàng khác. • Định nghĩa này hàm ý rằng khách hàng “mua hàng” sẵn lòng và có khả năng chi trả. Vì nhiều lý do khác nhau (xem Chương 3), công ty có thể không muốn làm ăn với một số khách hàng tiềm năng nhất định. • Không nhất thiết phải có mối quan hệ trực tiếp giữa công ty và khách hàng của mình; công ty có thể không biết, về mặt cá nhân, khách hàng của mình là ai; và mặc dù nghe có vẻ kỳ lạ nhưng khách hàng cũng có thể không biết nhà cung cấp của mình là ai.6 Mãi cho đến gần đây, việc các công ty sản xuất hàng tiêu dùng biết được tên người tiêu dùng sản phẩm của mình mới trở thành điều bình thường. Nhận diện người tiêu dùng để có thể tiếp xúc trực tiếp với họ ngày càng trở nên quan trọng hơn đối với những công ty này.7 Trái lại, trong các ngành kinh doanh khác như dịch vụ tài chính bởi vì tính chất dịch vụ là một mối quan hệ liên tục nên công ty phải duy trì hồ sơ chi tiết về khách hàng của mình vì mục đích hoạt động. Những dữ liệu này có thể được sử dụng cho các mục đích tiếp thị. NHỮNG VAI TRÒ CỦA KHÁCH HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH MUA HÀNG LÀ GÌ? Noel Capon & James M. Hulbert 4 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Việc thảo luận định nghĩa khách hàng cho thấy khách hàng có thể được xem xét ở cả cấp độ vĩ mô lẫn vi mô. Khách hàng ở cấp độ vĩ mô hiện diện trong các tổ chức như hộ gia đình, doanh nghiệp, và các cơ quan chính phủ; khách hàng cá nhân ở cấp độ vi mô đóng nhiều vai trò khác nhau trong các quyết định mua hàng. Hiểu rõ được những mối quan hệ vai trò này trong các đơn vị ra quyết định (DMU) là tối cần thiết đối với người bán. Những vai trò tiêu biểu là: • Người gác cổng: Là cá nhân có khả năng cản trở việc tiếp cận đến người ra quyết định và những người gây ảnh hưởng khác. Trong nhiều tổ chức, thư ký, trợ lý hành chính và các nhân viên mua hàng đóng vai trò này. • Người gây ảnh hưởng: Là cá nhân có ý kiến mà người ra quyết định đánh giá cao trong khi người đó đưa ra quyết định. Những cá nhân này có thể có các mức độ ảnh hưởng khác nhau đối với quyết định mua hàng cụ thể. Đối với một người mua cá nhân, bạn bè hay đồng nghiệp là những người gây ảnh hưởng; trong gia đình, tùy vào sản phẩm hay dịch vụ, người gây ảnh hưởng có thể là chồng, vợ hay con cái. Khi các tổ chức mua hàng, nhiều cá nhân từ những bộ phận chức năng khác nhau có thể gây ảnh hưởng. Ngoài ra, những người khác có thể đóng vai trò ảnh hưởng bao gồm các hiệp hội người tiêu dùng, những nhà làm luật, quan chức chính phủ, chính trị gia, tư vấn và “những bạn hàng”. • Người xác lập tiêu chuẩn: Là người có ảnh hưởng gián tiếp đối với việc mua hàng xuất phát từ vai trò của anh ta hay cô ta trong việc xác lập các quy cách phẩm chất, mặc dù họ có thể không chính thức liên quan đến chính quyết định đó. Chẳng hạn, khi đưa ra quyết định liên quan đến nhà ở, kiến trúc sư có thể đóng vai trò này; trong một tổ chức, đó có thể là kỹ sư. • Người ra quyết định: Là cá nhân chính thức có quyền ra quyết định. • Người mua: Là cá nhân có khả năng hoàn tất hành động mua hàng với nhà cung cấp. Ở các gia đình phương Tây, đối với nhiều sản phẩm và dịch vụ, theo truyền thống, người nữ chủ gia đình thường đóng vai trò này; ở vùng nông thôn tại Bangladesh, vai trò này do đàn ông nắm giữ. Trong các tổ chức, nhân viên mua hàng chính là “người mua”. • Người sử dụng: Là người nhận được lợi ích của sản phẩm một cách trực tiếp nhất. Người sử dụng thường ít có vai trò trực tiếp đối với quyết định mua hàng nhưng bởi vì họ có thể thực hiện có hiệu quả quyền phủ quyết đối với việc sử dụng sản phẩm cho nên họ trở thành những người gây ảnh hưởng lớn. Chẳng hạn như, trẻ em là người sử dụng/gây ảnh hưởng cực kỳ mạnh mẽ đối với các sản phẩm ngũ cốc ăn liền; tại nhà máy, công nhân nào nói rằng “Tôi sẽ không làm việc với thứ có màu đỏ đó đâu” thì họ có quyền lực mạnh, mặc dù chủ yếu là quyền nói “không”. • Kẻ phá bĩnh: Là người cố gắng ngăn không cho công ty bán hàng. Có thể, đây là nhân viên cũ bất mãn hay là người có ông anh rể làm việc cho đối thủ cạnh tranh! • Người ủng hộ: Người đẩy mạnh lợi ích của công ty trong nỗ lực bán hàng. Trước đây người này có thể có nhiều kinh nghiệm với công ty bán hàng hay có mối quan hệ cá nhân với đội ngũ nhân viên của công ty này. • Người cung cấp thông tin: Là người luôn thông tin cho công ty bán hàng biết được các quá trình mua hàng của tổ chức mua, chất lượng mối quan hệ (công ty và đối thủ cạnh tranh), … Noel Capon & James M. Hulbert 5 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Bảng 4.1 cho thấy các “diễn viên” với những vai trò trên đối với hai quyết định mua hàng. Trước tiên, một ví dụ về tổ chức: một công ty đa quốc gia hàng đầu quyết định xem cần để cho ai cung cấp một loạt các chương trình huấn luyện đội ngũ quản lý trung cấp; Trường Kinh doanh Columbia là một nhà cung cấp tiềm năng. Thứ hai: ví dụ khách hàng: gia đình đang cố gắng đi đến quyết định có nên đi du thuyền trong dịp nghỉ của gia đình hay không.8 Bảng 4.1 Ví dụ về vai trò trong quá trình ra quyết định của tổ chức và người tiêu dùng Vai trò Tổ chức Người tiêu dùng Người gác cổng Nhân viên Nguồn nhân lực (HR) cao cấp Người giúp nhà nội trú Người gây ảnh Các giám đốc chuyên môn cao cấp Trẻ con hưởng chính Người xác lập Nhân viên HR cấp thấp chuyên phát Bà nội ngoại (thỏa mãn một tiểu chuẩn triển quy trình và nội dung chương trình số yêu cầu cơ bản) Người ra quyết CEO Mẹ định Người mua Phòng mua hàng Cha Người sử dụng Các nhà quản lý cấp trung Mẹ, cha, con và ông bà Kẻ phá bĩnh Các giám đốc chuyên môn cao cấp có Bạn trai của cô con gái (có bằng MBA của Harvard và Wharton việc làm hè tại một nơi nghỉ mát gia đình ở vùng Caribê) Người ủng hộ Giám đốc chuyên môn cao cấp cam kết Anh bà con thứ hai (làm trong làm việc cho Trường Kinh doanh ngành du thuyền) Columbia sau khi phòng tiếp thị của mình được thay đổi toàn diện Người cung cấp (Một ấn phẩm chất lượng dành cho đào Hãng du lịch thông tin tạo quản lý của) Bricker CÁC CÂU HỎI VỀ VAI TRÒ Công ty bán hàng phải hiểu rõ các quyết định mua sản phẩm của mình được đưa ra như thế nào, bất kể khách hàng là cá nhân, gia đình hay tổ chức. Ví dụ: • Các quyết định do một cá nhân hay một nhóm đưa ra? • Nếu là quyết định nhóm thì những vai trò nào là thích hợp? • Ai đóng vai trò chủ đạo? • Mối quan hệ quyền lực giữa họ với nhau ra sao? • Liên minh cá nhân nào được hình thành để đi đến quyết định mua hàng, nếu có? • Những liên minh này có tính riêng biệt tùy từng món hàng hay không, tức có phải liên mình hình thành đi hình thành lại tùy theo loại hàng mua hay không? • Cơ chế nào được sử dụng để giải quyết xung đột? • Những đặc điểm khác nhau này có thể bị ảnh hưởng có lợi cho công ty như thế nào? Noel Capon & James M. Hulbert 6 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Bất chấp những vai trò cụ thể của các diễn viên trong quá trình quyết định, vẫn còn một câu hỏi là điều gì thúc đẩy họ hành động theo cách họ đang làm. Đây là một vấn đề đặc biệt quan trọng khi khách hàng là một tổ chức bởi vì các cá nhân diễn viên có thể tìm kiếm lợi ích từ một trong hai nhóm lợi ích lớn: lợi ích tổ chức và lợi ích cá nhân. Không cần phải nói gì thêm với việc lợi ích tổ chức là những lợi ích tích lũy cho tổ chức và giúp tổ chức đạt được những mục tiêu kinh doanh của mình trong khi đó lợi ích cá nhân là những lợi ích tích lũy cho cá nhân. Những nhà tiếp thị phải biết được mỗi loại lợi ích đó. Ví dụ: Trong một bài nghiên cứu kinh điển về chính trị học của quá trình ra quyết định của tổ chức, Andrew Pettigrew cho thấy chính trị nội bộ đóng vai trò chính yếu như thế nào trong quyết định mua hệ thống máy vi tính mới do một công ty đặt hành bằng thư tín lớn của Anh đưa ra. “Bởi vì anh ta nằm ở giao điểm của các kênh thông tin giữa những phụ tá của mình, nhà sản xuất, và hội đồng (quản trị), cho nên (chủ tịch của Phòng Dịch vụ Quản lý) có thể áp đặt những định kiến có lợi cho những yêu sách của mình và đồng thời cung cấp cho hội đồng quản trị những thông tin tiêu cực về yêu sách của đối thủ”.9 NHỮNG THAY ĐỔI VỀ VAI TRÒ Cho dù cho công ty có hiểu thấu đáo hệ thống xã hội của khách hàng đến đâu đi chăng nữa thì công ty phải nhận ra rằng mọi chuyện đều thay đổi theo thời gian. Khi tổ chức tiến hành mua hàng, cá nhân cụ thể đóng các vai trò khác nhau không chỉ tiến lên khi họ được đề bạt hay rời bỏ công ty mà chính những vai trò cũng có thể thay đổi theo thời gian cùng với sự tăng trưởng của tổ chức khách hàng. Bên cạnh đó, những sự kiện quan trọng của tổ chức như sáp nhập và thôn tính, thường dẫn đến những thay đổi đối với quá trình mua hàng. Cách thức tương tự cũng xảy ra đối với quá trình ra quyết định ở gia đình nơi mà nhìn chung cùng với thời gian mức độ ảnh hưởng tương đối của cả mẹ và con tăng lên và của cha lại giảm xuống. Bên cạnh đó, điều này đã dẫn đến những thay đổi lớn đối với cách thức tiếp thị nhiều sản phẩm – từ xe hơi cho đến ngũ cốc dùng cho bữa ăn sáng. Ngoài ra, những sự kiện lớn trong gia đình như ly dị, tái giá, và tử tuất hay làm thay đổi cách thức ra quyết định của gia đình. Nhìn tổng quát về khách hàng, cần lưu ý rằng ở một số ngành và tại một số nước, nhân viên thường chuyển chỗ làm từ công ty này sang công ty khác. Chừng nào những cá nhân này còn tham gia trong quá trình ra quyết định hay còn có vai trò gây ảnh hưởng trong quá trình ra quyết định mua hàng tại công ty mới thì xét theo quan điểm của nhà cung cấp, mối quan hệ khách hàng tốt đẹp trước đây có thể cực kỳ có giá trị. Ví dụ: Một số công ty tư vấn có chính sách nhân lực lường trước thời hạn thuê lao động từ sáu đến mười năm đối với những thạc sĩ quản trị kinh doanh vừa mới tuyển dụng. Những công ty tư vấn này sẵn lòng đưa nhân viên của mình vào những vị trí cao tại các công ty khách hàng bởi vì việc bổ nhiệm này có thể củng cố mối quan hệ tư vấn khách hàng và giúp xây dựng dòng thu nhập tương lai. KHÁCH HÀNG ĐƯA RA CÁC QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG NHƯ THẾ NÀO? Để xem xét khách hàng ở cấp độ vi mô và vĩ mô một cách hợp lý, công ty phải hiểu được bản chất của quá trình ra quyết định (DMP) của khách hàng. Rõ ràng, quá trình này bao Noel Capon & James M. Hulbert 7 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng gồm từ quyết định tương đối giản đơn, đơn cử quyết định của một cá nhân chọn món ăn tạm vào buổi sáng cho đến quyết định mua hệ thống viễn thông mới của chính phủ Mỹ. Tuy nhiên, mô hình đơn giản về quá trình ra quyết định của khách hàng (Hình 4.1) bao hàm nhiều quá trình khác xa nhau như thế. Mô hình này xác định năm giai đoạn riêng biệt, một vài giai đoạn bao gồm nhiều chu kỳ phụ và các vòng thông tin phản hồi giữa các giai đoạn. Những quá trình này có thể được thể hiện đối với cá nhân, gia đình và tổ chức (giống như cách công ty tiến hành vẽ sơ đồ quá trình như là một phần của các nỗ lực tái cơ cấu sản xuất) sao cho những nhà quản lý ở công ty cung cấp có thể nhận diện được các điểm cụ thể trong quá trình mà theo đó hành động của công ty có thể nâng cao xác suất bán hàng thành công.10 Mỗi một giai đoạn sẽ lần lượt được thảo luận và phần thảo luận chính yếu tập trung vào việc nhận biết vấn đề, đánh giá các giải pháp thay thế và đưa ra lựa chọn. Hình 4.1 Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng Nhận biết Thu thập Đánh giá các Đưa ra Các quá trình vấn đề thông tin lựa chọn thay lựa chọn hậu mãi thế Nhận biết vấn đề Để tạo và tái tạo ra khách hàng đòi hỏi phải kích thích một phản ứng hành vi thích hợp, thông thường đó là hành động mua hàng hay ảnh hưởng dẫn đến việc này.11 Có nhiều cách để các tổ chức có thể khiến cho người ta hành động theo cách phù hợp với mục tiêu của tổ chức mình nhưng một số cách (như vũ lực hay đe dọa dùng vũ lực) thường không phải là một phần vũ khí của nhà tiếp thị.12 Thật vậy, tiếp thị hoạt động trong lĩnh vực rất hẹp của các kỹ thuật dẫn dụ hành vi, chủ yếu xoay quanh hai phương pháp: đưa ra những lời đề nghị giải quyết vấn đề và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, và chuyển tải giá trị của những đề nghị đó cho khách hàng.13 Cả hai phương pháp này đều cần thiết. Cho dù sản phẩm hay dịch vụ của công ty thỏa mãn cầu hay nhu cầu của khách hàng tốt đến đâu đi nữa thì chúng cũng sẽ không được mua nếu khách hàng không biết đến chúng. Trái lại, nếu sản phẩm hay dịch vụ được chuyển tải mạnh mẽ nhưng lại không giải quyết vấn đề thông qua việc thỏa mãn cầu hay nhu cầu khách hàng thì chúng có thể được mua một lần nhưng chỉ một lần mà thôi.14 Quá trình nhận biết vấn đề diễn ra khi khách hàng (cá nhân, đơn vị gia đình hay tổ chức) nhận ra cầu hay nhu cầu. Những nhu cầu này có thể khác nhau về tầm quan trọng, từ những nhập lượng cốt yếu để giữ cho hệ thống vận hành tốt chẳng hạn như đồ ăn và thức uống cho cá nhân, nguyên liệu và tư liệu sản xuất đối với các tổ chức cho đến những thứ có tình tùy chọn hơn. Khách hàng có thể nhận biết vấn đề, vấn đề đó có thể được nhà cung cấp tiềm năng chỉ ra hay nó có thể được phát triển và gọt giũa lại khi quá trình mua hàng diễn ra. Mô hình căn bản là các vấn đề của khách hàng có thể khái quát hóa thành những cầu và nhu cầu. Những cầu và nhu cầu này được thỏa mãn bằng cách tạo ra lợi ích; lợi Noel Capon & James M. Hulbert 8 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng ích có thể được tạo ra thông qua những đặc điểm, tức thuộc tính của sản phẩm và dịch vụ. Dĩ nhiên, chính tính đa dạng dường như vô tận của các sản phẩm và dịch vụ hiện có đối với cá nhân và tổ chức đã thỏa mãn phần nhiều cầu và nhu cầu khách hàng. CÁC KHUÔN KHỔ NHU CẦU TỔNG QUÁT Nhu cầu cá nhân là chủ đề của nhiều bài nghiên cứu của các nhà tâm lý học và nhiều khuôn khổ tổng quát đã được phát triển để hiểu rõ về chúng. Các học giả tiếp thị đã nỗ lực áp dụng các khuôn khổ này trong bối cảnh ra quyết định mua hàng. Là một trong những khuôn khổ rất phổ biến, Abraham Maslow đưa ra khung thứ bậc về nhu cầu từ thấp đến cao bao gồm năm nhóm nhu cầu chính:15 • sinh lý (ăn, uống, thở, chỗ ở, tình dục) • an toàn và an ninh (bảo vệ, trật tự, sự ổn định) • xã hội (tình yêu, tình cảm, tình bạn, sự phụ thuộc) • cái tôi (uy tín, thành công, sự tự trọng) • tự khẳng định (tự thỏa mãn) Cách thức khung nhu cầu có thể đã được cà phê Folgers sử dụng thể hiện trên Hình 4.2. Lưu ý rằng một số lợi ích do sản phẩm đem lại trong khi những lợi ích khác được liên tưởng từ phần quảng cáo của Folgers. Nhìn chung, có thể dự đoán rằng khách hàng trước hết thỏa mãn nhu cầu ở cấp độ thấp (như sinh lý) trước khi thỏa mãn nhu cầu ở cấp độ cao (như tự khẳng định). Hơn nữa, có thể lòng trung thành của khách hàng sẽ lớn hơn nếu họ thỏa mãn được những nhu cầu ở cấp độ cao hơn so với những nhu cầu ở cấp độ thấp hơn. Hình 4.2 Thang bậc nhu cầu của Maslow và cà phê Folgers Thang bậc nhu cầu Lợi ích cà phê Folgers đem lại Tự khẳng định Thăng hoa Cái tôi Sự tự tin, thành tựu Xã hội Cảm giác quây quần, tươi trẻ, hương vị An toàn và an ninh Uống vào bụng dễ chịu, không bồn chồn Sinh lý Tỉnh táo, đã khát, nồng ấm Một khung phổ biến thứ hai do David McClelland phát triển xác định ba loại nhu cầu chính:16 • thành đạt: ước muốn đạt được những mục tiêu thông qua chính nỗ lực của mình • hòa nhập: ước muốn được người khác chấp nhận • quyền lực: ước muốn tạo ảnh hưởng đối với hành vi của người khác Noel Capon & James M. Hulbert 9 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỂ HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Nhu cầu của khách hàng có thể được thỏa mãn bằng cách đem lại những lợi ích. Phần dưới đây phân biệt giữa lợi ích và đặc điểm, sau đó xem xét ba loại cầu và nhu cầu có thể được những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ thỏa mãn: chức năng, tâm lý và kinh tế.17 Đặc điểm so sánh với lợi ích Trong quá trình tiếp thị một sản phẩm hay dịch vụ, điều tối quan trọng là phân biệt được đặc điểm/thuộc tính với lợi ích. Các công ty sản xuất và giao sản phẩm và dịch vụ nhưng khách hàng chỉ cảm nhận được giá trị thông qua lợi ích mà những sản phẩm và dịch vụ này đem lại. Một số ví dụ đơn giản để thể hiện sự khác biệt này rõ ràng hơn. Tại các nhà xưởng của mình, Black & Decker sản xuất khoan điện mà đặc điểm của chúng bao gồm màu sắc, tốc độ khoan, độ cứng của mũi khoan, tiêu chuẩn của mũi khoan, trọng lượng khoan, có/không có pin và tuổi thọ của pin, khả năng sử dụng với các công cụ khác (máy chà bóng),… Hầu hết, khách hàng chẳng mấy quan tâm đến bản thân của những đặc điểm này; điều làm cho khách hàng quan tâm chính là lợi ích mà khoan này đem lại, đáng chú ý là lỗ mà nó tạo ra và mức độ dễ dàng khi tạo lỗ. Cựu Chủ tịch của công ty đối thủ Stanley Works đã nắm bắt được khái niệm này khi cho rằng, “Năm ngoái chúng tôi bán 40 triệu mũi khoan mà không ai muốn”. Ví dụ thứ hai thể hiện sự khác biệt đặc điểm/lợi ích giống như thế đó là việc Charles Revson, cựu chủ tịch của Revlon, cho rằng, “Tại nhà máy chúng tôi sản xuất mỹ phẩm; tại các quầy hàng, chúng tôi bán hy vọng!” Tương tự, như đã được đề cập, người bán lẻ cũng như bán sỉ không quan tâm nhiều đến các sản phẩm cụ thể mà họ bán; họ quan tâm nhiều hơn đối với lợi ích, chẳng hạn như lợi nhuận ròng, doanh số đối với từng mặt hàng và thu nhập từ đầu tư. Nếu chú trọng vào lợi ích chứ không phải đặc điểm thì sẽ tạo ra giá trị tăng thêm quan trọng, mở rộng quan điểm đối với cạnh tranh. Trở lại ví dụ của Black & Decker, khi sự chú ý tập trung vào đặc điểm thì các đối thủ cạnh tranh chính chỉ là những nhà sản xuất khoan điện khác. Khi chú trọng vào lợi ích thì công ty nhất thiết phải xem xét tất cả các phương pháp tạo lỗ khác: đinh, thuốc nổ, chim gõ kiến (!), khoan nước, và laser - một quá trình mở rộng quan trọng về phạm vi cạnh tranh chuẩn bị cho công ty đối phó với những hình thức cạnh tranh mới.18 LỢI ÍCH CHỨC NĂNG, TÂM LÝ VÀ KINH TẾ19 Lợi ích chức năng Những lợi ích này phục vụ mục đích cụ thể nào đó, thông thường cho phép cá nhân, gia đình, hay tổ chức làm một điều gì đấy. Thông thường, lợi ích loại này xoay quanh những chỉ số như mức độ hiệu quả, độ an toàn, tính sẵn có về thời gian và không gian, tính chính xác và dễ sử dụng. Chẳng hạn như, thức ăn thực hiện chức năng thỏa mãn nhu cầu do cơn đói tạo ra; thắng đĩa cho phép xe hơi dừng lại; và chương trình xử lý văn bản làm giảm công việc của tác giả khi biên soạn sách. Tuy nhiên, lợi ích chức năng do một sản phẩm đem lại có thể không rõ ràng về mặt trực giác, đặc biệt bản thân bao bì có thể đem lại những lợi ích chức năng không ngờ. Noel Capon & James M. Hulbert 10 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Ví dụ: Năm 1892, Marcus Samuel phát triển một chiến lược mới hòng đánh bại Standard Oil ở vùng viễn Đông. Ông ta dự định sẽ vận chuyển dầu lửa bằng tàu chở dầu nguyên khối vượt kênh đào Suez so với cách thức của Standard Oil vận chuyển dầu lửa trong các can đi qua Mũi Hảo Vọng. Tuy nhiên, chiến lược này hầu như thất bại bởi vì Samuel đã không nhận ra rằng can dầu màu xanh của Standard - mà theo ông dự đoán người tiêu dùng sẽ đem lại để đựng dầu của ông – có giá trị quan trọng với nhiều chức năng khác nhau. Chẳng bao lâu sau, ông ta đã ông ta đã sản xuất trợ lại can chứa bằng thiếc ở Viễn Đông và những can chứa này với đủ loại gam màu đỏ bắt đầu thay thế màu xanh.20 Lợi ích tâm lý Trái với lợi ích chức năng, lợi ích tâm lý thường làm cho người ta cảm thấy sảng khoái về các khía cạnh như địa vị, mối quan hệ, an tâm, giảm rủi ro mà không cần phải thay đổi nhà cung cấp, an toàn và sự khan hiếm.21 Những lợi ích này có liên hệ với những lợi ích chức năng nhưng chúng khác nhau về mặt bản chất. Chẳng hạn như, bên cạnh chất lượng thức ăn, nhà hàng tốt đem lại những lợi ích như uy tín và không khí riêng biệt mà khách hàng có thể cảm nhận được. Một số kiểu và nhãn hiệu xe hơi đem lại vị thế bên cạnh sự thoải mái về chức năng và những lợi ích trong di chuyển. Bột giặt không chỉ đem lại sự sạch sẽ, kiểm soát mùi thơm và sự thoải mái mà còn thỏa mãn nhu cầu có được quyền lực kiểm soát những vấn đề về giặt giũ, có được sự tự tin về diện mạo của chính mình và sự quan tâm chăm sóc cho gia đình. Và đồ thủy tinh Steuben chào mời lợi ích của việc giảm rủi ro [đổ vỡ] với những người mua quà lưu niệm và gần như chắc chắn rằng món quà của người mua sẽ được trân trọng. Nghiên cứu gần đây về khoa học thần kinh cho thấy tình cảm quan trọng hơn tri thức trong quá trình ra quyết định của con người (mặc dù những người ra quyết định có thể bác bỏ điều này).22 Ví dụ: Các mẫu quảng cáo chú trọng vào những loại lợi ích này bao gồm “Bạn nằm trong vòng tay âu yếm với Allstate”, “Hãy mua một hòn đá (công ty Prudential)”, và “Thành viên sẽ có đặc quyền của mình (American Express)”. Một phương pháp tiếp cận khác liên hệ lý thuyết hình ảnh bản thân với khái niệm tính cách nhãn hiệu. Lý thuyết hình ảnh bản thân lập luận rằng người ta ai cũng có cái tôi thực và cái tôi lý tưởng và rằng họ cảm nhận sản phẩm và nhãn hiệu theo ý nghĩa biểu trưng đối với chính mình và những người khác. Ý nghĩa biểu trưng này được thể hiện trong khái niệm tính cách nhãn hiệu, tức một tập hợp những tính cách lâu bền và riêng biệt của con người được liên tưởng với một nhãn hiệu được tạo ra thông qua quảng cáo. Cái tôi lý tưởng và tính cách nhãn hiệu càng phù hợp bao nhiêu thì nhãn hiệu càng được ưu chuộng bấy nhiêu. Bảng 4.2 thể hiện năm chiều tính cách nhãn hiệu được tìm thấy trong nghiên cứu gần đây; phần mô tả đi kèm và các sản phẩm và nhãn hiệu tiêu biểu dường như minh họa cho những chiều tính cách này. Bảng 4.2 Khung tính cách nhãn hiệu Chiều tính cách nhãn hiệu (phần mô tả) Các nhãn hiệu tiêu biểu Tính thành thật (thực tế, trung thực, lành mạnh, vui vẻ) Thẻ Hallmark Sự phấn khích (táo bạo, khí thế, giàu óc tưởng tượng, MTV cập nhật) Khả năng (đáng tin cậy, thông minh, thành công) The Wall Street Journal Noel Capon & James M. Hulbert 11 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Tinh tế (hạng sang, quyến rũ) Quần jean Guess Thô kệch (ngoài trời, cứng rắn) L.L. Bean J. Aker, “Các chiều tính cách nhãn hiệu”, Journal of Marketing Research, 34 (08/1997), trang 334-356. Lợi ích kinh tế Phần này tập trung vào các khía cạnh kinh tế của hàng được mua chẳng hạn như giá cả, số tiền tiết kiệm được, thời hạn tín dụng và lợi nhuận. Một số khách hàng cho rằng đây là những lợi ích duy nhất có ý nghĩa quan trọng. Đối với những nhà trung gian như nhà bán sỉ, phân phối và bán lẻ thì lợi ích cốt lõi của việc mua hàng hóa rồi bán lại chính là lợi nhuận có được từ khoảng chênh lệch giữa giá mua và giá bán.23 Đối với những loại khách hàng khác thì khía cạnh kinh tế của việc mua hàng chỉ là một trong số nhiều lợi ích. Nhìn chung, khách hàng thích chi trả ít cho những lợi ích chức năng và tâm lý mà họ nhận được hơn so với việc phải chi trả nhiều bởi vì, như các nhà kinh tế học đã chỉ ra, điều này tối đa hóa độ thỏa dụng của họ. Tuy nhiên, đối với một số sản phẩm và dịch vụ, khách hàng thật sự thích giá cao hơn bởi vì giá cao báo hiệu lợi ích tâm lý như địa vị và uy tín. Điều này bao gồm các sản phẩm nước hoa, đồ hiệu và xe hơi Rolls Royce. NHỮNG KHÍA CẠNH LỢI ÍCH KHÁC Dựa trên phần phân loại ba lợi ích, một loạt những vấn đề có liên quan có thể được giải quyết - lợi ích phụ trội, giảm chi phí giao dịch, lợi ích tiềm năng hay thực tế và khách hàng như là lợi ích. Lợi ích phụ trội Như đã trình bày ở phần trên, một khách hàng cụ thể có thể tìm kiếm những lợi ích chức năng, tâm lý và kinh tế. Tuy nhiên khi sản phẩm trải qua chu kỳ sống của mình và khi áp lực cạnh tranh gia tăng thì mức độ chú trọng cạnh tranh dựa vào lợi ích chức năng và tâm lý thường dịch chuyển sang lợi ích kinh tế một khi khách hàng tìm kiếm những lợi ích chức năng và tâm lý họ đòi hỏi ở mức giá thấp nhất có thể có. Công việc của nhà quản lý tiếp thị là xem xét nhu cầu của khách hàng đối với những lợi ích phụ trội tiềm năng sao cho giá trị mà công ty đem lại cho những khách hàng mục tiêu vượt quá giá trị mà đối thủ cạnh tranh đem lại. Ví dụ: Nhiều nhà sản xuất hàng tiêu dùng cung cấp cho người bán lẻ hệ thống tối ưu hóa không gian bày hàng dưới hình thức “chương trình hoạch định” đối với các loại sản phẩm riêng biệt theo đó xác định rõ cách bày biện hàng hóa “tốt nhất” để tối đa hóa doanh thu bán lẻ. Ví dụ: Tập đoàn ngân hàng tư nhân Lehmann Brothers tổ chức các buổi hội thảo quản lý tiền bạc cho con cái của những khách hàng có lượng tài sản ròng cao của tập đoàn. Ví dụ: Một nhà cung cấp nổi tiếng với mức thị phần dẫn đầu chuyên cung cấp thông tin dựa vào hệ thống máy vi tính cho các công ty chuyên môn nhận thấy mình đang chịu áp lực cạnh tranh nặng nề từ phía đối thủ với cơ sở dữ liệu đang ngày càng tiến gần tới mức của công ty mình xét về tính toàn diện và dễ truy cập. Rất muốn giành lấy thị phần, công ty đối thủ chào mời các hợp đồng năm với mức giá chỉ bằng 30% mức của công ty dẫn đầu trên. Thay vì cạnh tranh về giá, công ty dẫn dắt thị trường có thể sử dụng mối quan hệ công ty để làm cho các khách Noel Capon & James M. Hulbert 12 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng hàng của mình hiểu rõ hơn về những khách hàng hiện tại và tương lai. Giá trị của những thông tin này vượt xa mức chênh lệch giá 70% và công ty trên đã giữ lại được hoạt động kinh doanh của mình. Tương tự như vậy, khi lần đầu tiên tung ra, một sản phẩm cụ thể có thể đem lại nhiều lợi ích thích hợp với một nhóm người mua hay thành viên của đơn vị mua hàng. Tuy nhiên, khi sự cạnh tranh gia tăng và hình thức sản phẩm phát triển, những ích phụ trội có thể phát sinh; ngoài ra, việc giảm chi phí dẫn đến giá thấp hơn. Cả hai bước phát triển này có thể thu hút thêm khách hàng mới (xem Chương 9). Giảm chi phí giao dịch Khi khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ, bên cạnh mức giá mà họ phải trả, họ có thể chịu chi phí giao dịch. Chi phí giao dịch chia làm sáu loại24: • Chi phí tìm kiếm: xác định người bán thích hợp • Chi phí thông tin: nắm bắt các đặc tính của sản phẩm, tính sẵn có của nó, chất lượng và uy tín của nhà cung cấp • Chi phí thương lượng: chấp thuận điều kiện bán hàng, bao gồm các cuộc gặp gỡ, các hình thức liên lạc khác, chi phí pháp lý,… • Chi phí quyết định: đánh giá các điều khoản của người bán cạnh tranh, bảo đảm việc chấp thuận mua hàng từ phía các thành viên của tổ chức/ hộ gia đình • Chi phí kiểm soát: bảo đảm các điều kiện đã thỏa thuận được thể hiện trong hàng hóa và dịch vụ thực tế; bao gồm kiểm soát và thương lượng đối với điều khoản giao hàng và thanh toán • Chi phí thực thi: bảo đảm sửa đổi những dàn xếp không thỏa đáng; có thể bao gồm chi phí kiện tụng và trọng tài Các công ty có thể gia tăng giá trị đem lại cho khách hàng bằng cách làm giảm chi phí giao dịch. Dĩ nhiên, người bán cũng chịu chi phí giao dịch. Nếu họ có thể giảm những chi phí này thì họ có khả năng giảm giá bán và do đó đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích kinh tế hơn. Lợi ích tiềm năng so với thực tế Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng mua hàng xuất phát từ những lợi ích mà sản phẩm và dịch vụ đó đem lại. Tuy nhiên, cũng như những thạc sĩ MBA trên khắp thế giới nói với đồng nghiệp của mình rằng họ sẽ chuyển chổ làm đến thành phố New York hay Luân Đôn bởi vì ở đó có nhà hát và sau đó hiếm khi họ thực hiện cơ hội này thì khách hàng có thể mua sản phẩm và dịch vụ bởi vì những lợi ích tiềm năng hơn là thực tế.25 Chẳng hạn như, khách hàng có thể mua các sản phẩm của một công ty cung cấp với cơ sở công nghệ đang ngày càng mở rộng không phải bởi vì hiện nay sản phẩm có ưu thế cạnh tranh vượt trội mà là bởi vì mối quan hệ nhà cung cấp/khách hàng sẽ cho phép khách hàng tiếp cận tốt hơn đối với công nghệ mới. Ví dụ: Thẻ bạch kim của American Express đem lại nhiều lợi ích chức năng thông qua chương trình Concierge của mình, như tìm kiếm và thu xếp để giao các món hàng hay quà khó kiếm, cung cấp dịch vụ thư ký tại những vùng xa và tham vấn tổ chức tiệc vào những dịp đặc biệt. Hầu hết những người sử dụng Thẻ bạch kim hiếm khi sử dụng những dịch vụ này. Noel Capon & James M. Hulbert 13 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Tương tự, tại điểm mua hàng, động cơ khách hàng mua một sản phẩm có thể là do có lợi ích phụ trội, chẳng hạn như một phần quà. Tuy nhiên, nếu khách hàng phải thực hiện một hành động cụ thể nào đó mới có thể nhận quà, như gửi phiếu nhận quà, có thể khách hàng chẳng bao giờ đòi hay nhận quà. Rõ ràng, mức độ sử dụng những lợi ích tiềm năng có nhiều ý nghĩa kinh tế quan trọng đối với công ty. Khách hàng như là lợi ích Thông thường khi nghĩ về lợi ích khách hàng, chúng ta tập trung vào tập hợp cụ thể những sản phẩm và dịch vụ mà công ty và đối thủ cạnh tranh của mình đưa ra. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, lợi ích quan trọng của khách hàng lại là một nhóm khách hàng khác! Đối với những công ty muốn mua không gian quảng cáo như là một phương tiện để bán sản phẩm và dịch vụ của chính mình thì lợi ích mà họ tìm kiếm ở những công ty truyền thông không hẳn là các chương trình TV đặc biệt được phát sóng hay các câu chuyện mới viết mà chủ yếu là số lượng và loại khán giả hay độc giả. Tương tự, những nhà quảng cáo trên các trang Web Internet quan tâm ít đến bản thân trang Web đó hơn so với số lượng và loại người truy cập trang Web đó. Tương tự, đối với một số loại giao dịch kinh doanh nhất định, giá mua hầu như hoàn toàn do số lượng và loại khách hàng và khách hàng tiềm năng định đoạt. Ví dụ, số lượng và loại khách hàng sử dụng thẻ tín dụng thường ấn định giá bán danh mục thẻ tín dụng và giá trị nhượng bản quyền truyền hình cáp dựa vào số lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng (POP) tại khu vực nhượng quyền. Các tổ chức có thể không có lợi nhuận tương đối, tuy nhiên vẫn có giá trị cổ đông đáng kể bởi vì phạm vi số lượng khách hàng của mình. Cơ sở để huy động vốn nhiều tỉ đô la trên thị trường đối với những công ty Internet như Yahoo! và Amazon.com với mức lợi nhuận tối thiểu hay âm của mình gần như hoàn toàn dựa vào số lượng lớn khách hàng của mình.26 Đối với trường hợp Amazon, khách hàng làm tăng giá trị thêm vào kinh nghiệm mua hàng bằng cách cung cấp các bài nhận xét sách cho những người khác.27 Trong một số trường hợp, giá trị mà khách hàng nhận được từ những khách hàng khác gia tăng khi có thêm khách hàng mới. Chúng ta hãy xem xét Ebay – công ty đấu giá trên mạng. Giá trị của Ebay đối với một khách hàng cá nhân tăng lên cùng với số lượng khách hàng. Đối với những ai có đồ muốn bán, có nhiều khách hàng đồng nghĩa với việc có nhiều người mua tiềm năng; đối với những ai muốn mua, có nhiều khách hàng hàm ý có nhiều sự lựa chọn sản phẩm hơn. Ví dụ: Tháng 6 năm 1998, công ty đang lên của Israel Mirabilis Ltd. đã có 25 triệu người sử dụng miễn phí chương trình ICQ (Tôi tìm anh) cho phép nhắn tin ngay lập tức qua Internet. Mirabilis được công ty America Online mua với giá $287 triệu bằng tiền mặt mặc dù doanh thu của công ty bằng 0!28 Cũng giống như ICQ, giá trị cổ đông của chính America Online và nhiều công ty khác tăng lên thông qua việc tạo ra “những cộng đồng giá trị” này. Khi có thêm khách hàng, giá trị khách hàng được cải thiện đối với tất cả khách hàng.29 Khi giá trị khách hàng tăng lên thì giá trị cổ đông cũng theo đó tăng lên. Noel Capon & James M. Hulbert 14 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng như là lợi ích trong nhiều ngành kinh doanh dịch vụ mà ở đó dịch vụ được “tiêu dùng” khi có sự có mặt của những khách hàng khác. Chúng ta hãy xem xét phản ứng của anh bồi bàn chính tại một nhà hàng Pháp sang trọng khi dự kiến phải phục vụ cho một nhóm fan hâm mộ thể thao ồn ào. Hơn nữa, một lợi ích tối quan trọng mà mỗi học viên nhận được tại các lớp sau đại học và đào tạo nhà điều hành chính là những bạn đồng học. Chúng ta thử ngẫm nghĩ kinh nghiệm của chính mình tại các lớp tiếp thị, giả định rằng giáo sư và tài liệu như nhau nhưng nếu tất cả bạn học chúng ta là a) sinh viên kinh doanh sau đại học, b) các nhà điều hành tiếp thị cao cấp hay c) học sinh lớp 10 trung học! Chính vì vai trò của khách hàng như là lợi ích nên nhiều tổ chức đưa ra tiêu chuẩn địa vị khách hàng. Cách đây nhiều năm, Rolls Royce đã đưa ra tiêu chuẩn tài chính cho những ai muốn mua xe của mình, các nhà hàng thì có quy tắc ăn mặc riêng, và các trường đại học và cao đẳng có ban tuyển sinh nhằm lựa chọn khách hàng (sinh viên) trong số hàng loạt ứng viên. Đôi khi, việc thực thi tiêu chí lựa chọn khách hàng có thể có những kết quả không như mong đợi: Ví dụ: Thị trường Chứng khoán New York (NYSE) tìm kiếm các công ty Mỹ lớn (và ngày càng có tính toàn cầu) để “niêm yết” trên sàn giao dịch. Tuy nhiên, vào những năm đầu 1980, những yêu cầu để được niêm yết đã dẫn đến việc NYSE từ chối Microsoft! Gần đây hơn, yêu cầu phải có ba năm thu nhập ròng dương liên tục đã ngăn không cho các công ty Internet như Amazon, Yahoo!, Ebay và Priceline được niêm yết trên NYSE. VƯỢT LÊN TRÊN NHỮNG LỢI ÍCH Một số công trình nghiên cứu gần đây về hành vi khách hàng ít tập trung vào lợi ích mà khách hàng nhận được, thay vào đó chú trọng vào việc tiêu dùng và nhu cầu cần có kinh nghiệm thực tế của người tiêu dùng. Với cách thể hiện cách tiếp cận này khá sâu sắc, đồng nghiệp của chúng ta ở trường Columbia, Bernd Schmitt, giới thiệu khái niệm tiếp thị thực nghiệm bao gồm năm mô-đun kinh nghiệm: cảm giác (giác quan), tình cảm (cảm xúc), nhận thức (tư duy), vật lý (hành động) và bản sắc xã hội (quan hệ)30: • Giác quan: tạo ra những kinh nghiệm cảm giác thông qua thị giác, thính giác, xúc giác, vị giác và khướu giác. • Cảm xúc: khêu gợi cảm xúc và tình xảm sâu kín của khách hàng; cố gắng tạo ra những kinh nghiệm tình cảm phân loại từ hơi tích cực cho đến những cảm xúc mạnh do vui mừng hay tự hào. • Tư duy: khêu gợi trí tuệ với mục đích tạo ra kinh nghiệm giải quyết vấn đề tư duy giúp lôi kéo khách hàng một cách sáng tạo. • Hành động: làm giàu cho khách hàng bằng cách cho họ thấy các phương pháp làm việc khác nhau, các lối sống và mối tương tác khác nhau. • Quan hệ: bao gồm những khía cạnh của bốn mô-đun trên nhưng vượt xa hơn cảm giác riêng tư của mỗi cá nhân để đến với cái vượt ra ngoài trạng thái riêng của người đó. Noel Capon & James M. Hulbert 15 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Thu thập thông tin Một khi vấn đề nổi lên thì thông tin được nắm bắt. Khách hàng nhận diện các lựa chọn thay thế sẵn có và xác định khả năng của mình để thỏa mãn các khía cạnh khác nhau của cầu và nhu cầu có liên quan đến vấn đề bằng cách tạo ra những lợi ích thích hợp. Thông tin có thể thu thập được từ các nguồn thông tin nhân thân sẵn có bên ngoài như bạn bè, người trong nhà, đồng nghiệp, và người bán; từ những nguồn phi nhân thân như quảng cáo, báo chí hay Internet; hay từ trí nhớ. Kết quả của quá trình tìm kiếm này, khách hàng phát triển “tập hợp nhận thức” những lựa chọn thay thế đó để có thể giải quyết được vấn đề. Đánh giá các giải pháp thay thế và đi đến lựa chọn Những quá trình khách hàng đưa ra quyết định mua hàng trong số các lựa chọn thay thế là vấn đề mấu chốt đối với những nhà tiếp thị. Trong tất cả các giai đoạn của quá trình quyết định mua hàng thì đánh giá các lựa chọn thay thế có lẽ nhận được sự chú ý nhiều nhất của các học giả tiếp thị. Đánh giá các lựa chọn thay thế dựa vào thông tin được bảo đảm trong giai đoạn thu thập. Thường thì một số lựa chọn thay thế nằm ngoài “tập hợp nhận thức” không được đánh giá kỹ lưỡng và giai đoạn đánh giá chính được tiến hành dựa trên “tập hợp xem xét”. (Hình 4.3) Hình 4.3 Minh họa cho tập hợp nhận thức và xem xét của giới trẻ khi lựa chọn nước ngọt31 Tập hợp nhận thức Tập hợp xem xét Mountain dew 7-Up Coke Coke Diet 7-Up Mountain Dew Diet Coke Orange Slice Sprite Pepsi Fanta Root Beer Diet Pepsi Coke sơ-ri Dr. Pepper Root Beer 7-Up sơ-ri Ginger Ale Dr. Pepper Diet Ginger Ale Diet Dr. Pepper Hi-C Mr. Pibb Snapple Coke không cafêin Sprite MÔ HÌNH LÝ TRÍ Giả sử rằng trong giai đoạn xác định vấn đề và thu thập thông tin, khách hàng đã: • nhận diện ra tập hợp lợi ích cần có • xác định tầm quan trọng tương đối của những lợi ích đó trong việc thỏa mãn cầu và nhu cầu tiềm ẩn, và • hình thành niềm tin về việc các thuộc tính của từng lựa chọn thay thế đem lại lợi ích tốt như thế nào Với lượng thông tin có trong tay, có nhiều cách để mô tả các quyết định của khách hàng. Cụ thể, khách hàng có thể sử dụng một hay nhiều hơn một trong số các mô hình khác nhau – bù trừ tuyến tính, từ điển học, liên kết và khu biệt. Noel Capon & James M. Hulbert 16 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Mô hình bù trừ tuyến tính Mô hình này giả định rằng mức độ mong muốn chung của một lựa chọn thay thế dựa vào kết hợp giá trị mà mỗi lợi ích/thuộc tính đem lại. Cụ thể, hiệu quả tồi đối với thuộc tính này có thể cân bằng bằng hiệu quả tốt của một thuộc tính kia. Mô hình này có thể diễn tả chính thức như sau: i=n Giá trị của một lựa chọn thay thế = ?Ai Bi i=1 trong đó A1= tầm quan trọng của thuộc tính i đối với khách hàng và B1 = niềm tin của khách hàng về hiệu quả của thuộc tính i của lựa chọn thay thế đó và n = số lượng các thuộc tính nổi trội. Khi đưa ra quyết định lựa chọn bằng cách sử dụng mô hình bù trừ tuyến tính thì lựa chọn thay thế có tổng giá trị cao nhất được chọn. Quá trình này được minh họa trong Bảng 4.3, theo đó United Airlines được lựa chọn (730>670>450). Bảng 4.3 Minh họa đánh giá của một du khách doanh nhân đối với các lựa chọn hãng hàng không khác nhau trên tuyến Luân Đôn-New York bằng cách sử dụng mô hình bù trừ tuyến tính British Airways Continental Airlines United Airlines Lợi ích đem lại Tầm quan Niềm tin A×B Niềm tin A×B Niềm tin A×B trọng (B) (1- (B) (1- (B) (1- tương đối 10) 10) 10) (A) (1-100) Lịch bay 20 8 160 5 100 6 120 Mức độ phục vụ 20 5 100 7 140 9 180 Xác suất nâng cấp 10 2 20 3 30 7 70 Chương trình dành cho hành khách bay 30 9 270 2 60 8 240 thường xuyên Giá 20 6 120 6 120 6 120 100 670 450 730 Mô hình từ điển học Trong mô hình này, mỗi thuộc tính được xếp hạng theo mức độ quan trọng. Lựa chọn thay thế có hiệu quả tốt nhất đối với thuộc tính quan trọng nhất được chọn. Nếu có nhiều lựa chọn thay thế cân bằng đối với thuộc tính quan trọng nhất thì lựa chọn còn lại có hiệu quả tốt nhất đối với thuộc tính quan trọng thứ hai được lựa chọn. Quá trình cứ thế tiếp tục cho đến khi chỉ còn một lựa chọn duy nhất. Trở lại với ví dụ hãng hàng không, thuộc tính quan trọng nhất là “chương trình dành cho hành khách thường xuyên”. Quyết định sử dụng mô hình từ điển học sẽ xem xét tỉ lệ tương ứng của ba lựa chọn đối với thuộc tính này. Trong Bảng 4.3, British Airways (9) áp đảo cả United Airlines (8) và Continental Airlines (2); do vậy, British Airways sẽ được chọn. Noel Capon & James M. Hulbert 17 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Mô hình liên kết Đối với mỗi thuộc tính, khách hàng định ra mức giá trị hiệu quả tối thiểu mà mỗi thuộc tính phải đáp ứng hay vượt qua mức này. Lựa chọn thay thế được chọn phải đáp ứng hay vượt qua các giá trị tối thiểu.32 Giả sử khách hàng tìm mua xe hơi xác định năm thuộc tính then chốt trong quá trình ra quyết định mua xe và định ra các mức tối thiểu đối với những thuộc tính đó như sau: • Mức độ tiêu thụ xăng của xe: xa lộ 25 dặm/ giờ • Tăng tốc: 0-60 dặm/giờ trong vòng
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Những giải pháp tương tự có thể đưa ra đối với các mô hình đánh giá khác.33 TÁCH RỜI KHỎI LÝ TRÍ Phần thảo luận trước có thể ngầm hiểu rằng việc khách hàng có đầy đủ thông tin về tất cả lựa chọn thay thế cũng như các tiêu chuẩn được xác định rõ ràng của mình dẫn đến sự lựa chọn tương đối rõ ràng. Đó có thể là một giả định sai lầm bởi vì lĩnh vực nghiên cứu đang phát triển về “lý thuyết quyết định hành vi” (BDT) đã nhận biết được nhiều quá trình mua hàng dường như không theo mô hình “lý trí”. Thay vào đó, trong nhiều trường hợp, sở thích của khách hàng dường như mờ nhạt và không rõ ràng và sự lựa chọn của họ bị tác động bởi các yếu tố có vẻ như chẳng liên quan. Mặc dù hầu hết các nghiên cứu được tiến hành đối với người tiêu dùng nhưng những khám phá ban đầu gợi cho thấy có nhiều yếu tố ảnh hưởng cũng có thể áp dụng đối với các tình huống mua hàng của tổ chức. Có nhiều yếu tố quyết định then chốt đến các quyết định mua hàng đáng đặc biệt chú ý34: • Tập hợp các lựa chọn thay thế được xem xét • Các lựa chọn thay thế được đánh giá như thế nào • Mô tả các lựa chọn thay thế • Đặc điểm của các lựa chọn thay thế Tập hợp các lựa chọn thay thế được xem xét Thay đổi tập hợp các lựa chọn thay thế, khi tất cả các yếu tố khác vẫn không đổi, có thể dẫn đến những thay đổi lớn trong hành vi mua hàng. Nếu hai lựa chọn thay thế được đưa ra thì sẽ có một tỉ lệ phần trăm nhất định người mua lựa chọn sản phẩm có giá thấp (A) và một tỉ lệ khác chọn sản phẩm giá cao (B). Tuy nhiên, nếu lựa chọn giá cao thứ ba khác (C) được đưa ra thì tỉ lệ phần trăm người chọn (bị cuốn hút bởi) lựa chọn thay thế B tăng lên. Ví dụ: Khi khách hàng có sự lựa chọn giữa lò vi-ba giá thấp $109,99 và lò vi-ba trung bình với mức giá $179,99 thì họ chọn lò có mức giá cao hơn 43% số lần lựa chọn. Khi thêm vào một lò thứ ba có mức giá $199,99 vào tập hợp chọn lựa thì lò ở mức trung bình giờ đây được chọn với tỉ lệ 60%.35 Lần tới khi bạn đi McDonald, hãy để ý có bao nhiêu kích cỡ nước ngọt cho bạn lựa chọn! Các lựa chọn thay thế được đánh giá như thế nào Có nhiều yếu tố khác nhau có thể gây tác động đối với cách thức đánh giá các lựa chọn thay thế. Chẳng hạn như, khi hướng sự chú ý của khách hàng vào một trong số các lựa chọn thay thế bằng cách đưa ra câu hỏi tưởng chừng như vô hại như “Sản phẩm X hấp dẫn nhiều hay ít hơn bao nhiêu đối với bạn” thì xác suất lựa chọn X tăng lên!36 Hơn nữa cách thức các lựa chọn thay thế được sắp đặt có thể tạo ảnh hưởng đáng kể đối với quyết định mua hàng. Dựa vào ảnh hưởng thu hút (ở phần trên), khi sản phẩm được tổ chức theo hàng mẫu (mỗi gian hàng bao gồm nhiều nhãn hiệu của các loại hàng mẫu có thể so sánh được với nhau) chứ không phải với cách tổ chức theo nhãn hiệu (mỗi gian hàng gồm nhiều hàng mẫu của từng loại nhãn hiệu) thì khả năng khách hàng chọn sản phẩm có mệnh giá thấp ít hơn.37 Noel Capon & James M. Hulbert 19 Biên dịch: Hoàng Phương
- Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright Marketing địa phương Quản lý Marketing trong thế kỷ 21 Hà Nội, tháng 11/2004 Chương 4: Khách hàng Mô tả các lựa chọn thay thế Các lựa chọn thay thế được mô tả ra sao có ảnh hưởng quan trọng đối với sự lựa chọn. Chẳng hạn như, thịt bò xay với nhãn đề 75% nạt được ưu chuộng hơn thịt bò xay cùng loại với nhãn đề 25% mỡ thậm chí sau khi khách hàng nếm thử sản phẩm!38 Tác động này đã được minh chứng trong nhiều lĩnh vực khác nhau.39 Đặc điểm của các lựa chọn thay thế Khi một lựa chọn không hấp dẫn được thêm vào bên cạnh lựa chọn thay thế sẵn có thì lựa chọn này trở nên kém hấp dẫn đi. Ví dụ: Khách hàng có sự lựa chọn giữa hai nhãn hiệu của phim 35mm. Khi khách hàng có cơ hội mua cây dù chơi golf chỉ với giá $8,29 (một lựa chọn kém hấp dẫn) với một trong hai nhãn hiệu thì thị phần của nhãn hiệu này sụt giảm.40 Hơn nữa, nếu khách hàng biết đã có một khách hàng khác lựa chọn sản phẩm và lý do “không thỏa đáng” của người này khi đưa ra lựa chọn đó thì khách hàng ít có khả năng chọn sản phẩm đó hơn.41 Các quá trình hậu mãi Một khi đã lựa chọn rồi thì có một số quá trình hậu mãi diễn ra. Những quá trình này bao gồm cảm xúc hòa hợp hay bất hòa của khách hàng đối với hàng đã mua, thỏa mãn thay bất mãn với nó, có khả năng mua thêm, thông tin cho các khách hàng khác hay khách hàng tiềm năng về kinh nghiệm tích cực/tiêu cực của mình đối với sản phẩm, loại bỏ sản phẩm,... Ví dụ: Khi mức độ truy cập Internet tăng lên thì cùng với nó một hiện tượng nổi lên là sự phát triển của các trang Web chống lại công ty như Walmart-sucks.com, Chasemanhattansucks.com, và duckindonuts.org. Những trang Web này cho phép khách hàng bất mãn bộc lộ kinh nghiệm tiêu cực của mình.42 Mặc dù có rất nhiều công ty ngừng không tiếp tục thực hiện những nỗ lực liên quan đến khách hàng sau khi đã mua hàng nhưng rõ ràng những gì xảy ra sau khi mua có thể tạo tác động quan trọng đối với việc kinh doanh trong tương lai đối với khách hàng cũ cũng như khách hàng mới.43 Bằng cách nghiên cứu các quá trình hậu mãi, đôi khi còn được gọi là phân tích tổng hợp cơ chế tiêu dùng, công ty có thể tìm thấy những ý tưởng rất hữu ích về sản phẩm mới hay thay đổi sản phẩm cho mình. ĐIỀU GÌ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG? Phần trước xem xét các vai trò khác nhau có thể có của những khách hàng cá nhân trong quá trình ra quyết định mua hàng. Cách thức cụ thể một cá nhân hành động được điều chỉnh bởi nhiều yếu tố. Phần này xem xét hai tập hợp các ảnh hưởng chính yếu – các nhân tố môi trường và cá nhân – mà mỗi tập hợp này có thể tác động đến một hay nhiều hơn các yếu tố của quá trình ra quyết định mua hàng. Phần này chủ yếu tập trung vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng.44 Noel Capon & James M. Hulbert 20 Biên dịch: Hoàng Phương
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
-
Giáo trình: Quản trị marketing dịch vụ
0 p |
872 |
564
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Quản trị Marketing_ Chương 5
37 p |
514 |
414
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Quản trị Marketing_ Chương 1
31 p |
523 |
371
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Quản trị Marketing_ Chương 6
39 p |
451 |
358
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Quản trị Marketing_ Chương 7& 8
14 p |
365 |
269
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Quản trị Marketing_ Chương 11
41 p |
324 |
246
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Công lý mới cho thương hiệu_ Chương 2
25 p |
266 |
193
-
Giáo trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright: Tiếp thị địa phương_ Chương 1
22 p |
284 |
141
-
Giáo trình Marketing xuất nhập khẩu
74 p |
281 |
139
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Marketing địa phương_ Singapore Airlines
16 p |
198 |
122
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Công lý mới cho thương hiệu_ Chương 1
16 p |
183 |
111
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Marketing địa phương_ Phần thảo luận 2
23 p |
198 |
102
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Marketing địa phương_ Phần 3
10 p |
171 |
101
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Marketing địa phương
9 p |
152 |
76
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Marketing địa phương_ Phần giới thiệu
19 p |
114 |
66
-
Giáo trình Kinh tế Fulbright: Marketing địa phương_ Phần thảo luận 1
10 p |
129 |
63
-
Giáo trình thiết lập và quản trị thư điện tử
0 p |
57 |
13

Server: Apache/2.2.31 (CentOS)

Set-Cookie: TLDEVNamespace=ad0j05lttc1ntd532eb6calh65; path=/; domain=.tailieu.vn; HttpOnly


markdown:
# Plastic substrates
**Plastic substrates**
-
This dissertation will outline solution processable materials and fabrication techniques to manufacture flexible electronic devices from them. Conductive ink formulations and inkjet printing of gold and silver on plastic substrates were examined. Line patterning and mask printing methods were also investigated as a means of selective metal deposition on various flexible substrate materials. These solution-based manufacturing methods provided deposition of silver, gold and copper with a controlled spatial resolution and a very high electrical conductivity.
0p
quynho77
13-11-2012
26
3
Download
-
Laccase-encoding sequences sharing 65–71% identity were shuffledin vivo by homeologous recombination. Yeast efficiently repaired linearized plas-mids containingclac1, clac2 orclac5 Trametes sp. C30 cDNAs using a clac3 PCR fragment. From transformants secreting active variants, three chimeric laccases (LAC131, LAC232 and LAC535), each resulting from double crossovers, were purified, and their apparent kinetic parameters were determined using 2,2¢-azino-bis(3-ethylbenzthiazoline-6-sulphonic acid) and syringaldazine (SGZ) as substrates. ...
10p
viettel02
20-02-2013
17
2
Download
-
[Báo cáo khoa học: Plasticity of S2–S4 speciﬁcity pockets of executioner caspase-7 revealed by structural and kinetic analysis](http://tailieu.vn/doc/bao-cao-khoa-hoc-plasticity-of-s2-s4-speci-city-pockets-of-executioner-caspase-7-revealed-by-struct-1377504.html)
Many protein substrates of caspases are cleaved at noncanonical sites in comparison to the recognition motifs reported for the three caspase sub-groups. To provide insight into the specificity and aid in the design of drugs to control cell death, crystal structures of caspase-7 were determined in complexes with six peptide analogs (Ac-DMQD-Cho, Ac-DQMD-Cho, Ac-DNLD-Cho, Ac-IEPD-Cho, Ac-ESMD-Cho, Ac-WEHD-Cho) that span the major recognition motifs of the three subgroups.
14p
media19
04-03-2013
14
2
Download
-
Khái niệm IC (Intergated-Circuit) là một mạch điện tử mà các thành phần tác động và thụ động đều được chế tạo kết tụ trong hoặc trên một đế (substrate) hay thân hoặc không thể tách rời nhau được. Đế này có thể là một phiến bán dẫn có thể là Si hoặc Ge (hầu hết là Si) hoặc một phiến cách điện. Một IC thường có kích thước dài rộng cỡ vài trăm đến vài ngàn micron, dày cỡ vài trăm micron được đựng trong một vỏ bằng kim loại hoặc bằng plastic.
46p
peheo_1
06-08-2012
256
108
Download
-
Ericson, E.; et. al “Mechanical Properties of Materials in Microstructure...” Handbook of Micro/Nanotribology. Ed. Bharat Bhushan Boca Raton: CRC Press LLC, 1999 © 1999 by CRC Press LLC Mechanical Properties of Materials in Microstructure Technology Fredric Ericson and Jan-Åke Schweitz 15.1 Introduction 15.2 Cohesion and Crystal Structures System Energy and Interatomic Binding • Lattice Structures and Structural Defects 15 15.3 Elasticity Properties Isotropic Elasticity • Anisotropic Elasticity 15.
35p
medinova
26-10-2010
34
7
Download
-
Verlinden et al. AMB Express 2011, 1:11 http://www.amb-express.com/content/1/1/11 ORIGINAL Open Access Production of polyhydroxyalkanoates from waste frying oil by Cupriavidus necator Rob AJ Verlinden1, David J Hill1, Melvin A Kenward1, Craig D Williams1, Zofia Piotrowska-Seget2 and Iza K Radecka1* Abstract Polyhydroxyalkanoates (PHAs) are biopolymers, which can replace petrochemical plastics in many applications. However, these bioplastics are currently far more expensive than petrochemical plastics.
8p
dauphong13
10-02-2012
34
4
Download

WARC-Type: response

Content-Type: application/http; msgtype=response

WARC-Identified-Payload-Type: application/xhtml+xml

Connection: close

Pragma: no-cache

Cache-Control: no-store, no-cache, must-revalidate, post-check=0, pre-check=0

Set-Cookie: TLDEVNamespace=gg0pomqgea1hj5di14ckmq3ph5; path=/; domain=.tailieu.vn; HttpOnly

Vary: Accept-Encoding

Content-Type: text/html; charset=UTF-8


markdown:
# Bangkok - Pattaya
-
### 5.990.000đ
*5 Ngày 4 Đêm* *Đi Về Máy Bay hãng hàng không AIR AISA* *Mỗi Ngày* **Ngày
01: TpHCM – Bangkok -
Pattaya
(Ăn trưa, tối)
**07:30 Trưởng đoàn đón quý khách tại cột số 09, lầu
02, Ga đi quốc tế Tân Sơn Nhất đáp chuyến bay FD651 đi Bangkok lúc 09:45.
Đến nơi quý khách dùng bữa trưa coupon tại foodcourt sân bay, sau đó khởi hành
về Pattaya, trên đường tham quan:
- Công viên Băng đăng Frost Magical Ice of Siam lần đầu tiên được đưa vào chương trình tour Thái Lan. Trải nghiệm uống cocktail trong những chiếc cốc bằng đá sẽ khiến bạn không bao giờ quên
![](http://tandaidia.com/image/catalog/Bangkok - Pattaya/FROST Magical Ice Of Siam 2 GO 16-10.jpg)
- Trại hổ Sriracha – Tiger Zoo với mô hình Heo nuôi cọp, cọp nuôi heo, thưởng thức xiếc cá sấu, xiếc cọp đặc sắc, những chú heo thông minh biết làm toán, chạy đua.
Đến Pattaya, đoàn nhận phòng, dùng cơm tối. Quý khách tự do khám phá thành phố về đêm với nhiều chương trình hấp dẫn.
**Ngày 02: Pattaya – Đảo san hô KohLan (Ăn sáng, trưa, tối)**Sau khi dùng bữa sáng tại khách sạn, đoàn khởi hành tham quan tắm biển tại:
- Đảo san hô KohLan. Quý khách tự do tắm biển trong làn nước trong xanh hoặc tự túc tham gia các trò chơi như: Dù kéo, Moto nước, lặn biển…
Đoàn về đất liền dùng cơm trưa, buổi chiều quý khách tham quan:
- Wat Nong Ket Yai - một trong những ngôi chùa nổi tiếng và linh thiêng ở Pattaya.
- Trung tâm Đá quý của Hoàng Gia Thailan, quý khách chiêm ngưỡng những kiệt tác nghệ thuật làm từ đá quý như Cặp Long – Công trị giá hàng trăm ngàn USD.
- Quý khách dùng bữa tối tại nhà hàng, sau đó thưởng thức chương trình Alcazar show do các vũ công chuyển giới thực hiện. Đoàn về khách sạn, nghỉ đêm tại Pattaya.
![](http://tandaidia.com/image/catalog/Bangkok - Pattaya/WAT-NONG-KHET-YAIFILEminimizer.jpg)
![](http://tandaidia.com/image/catalog/Bangkok - Pattaya/alcazar-cabaret-show.jpg)
![](http://tandaidia.com/image/catalog/Bangkok - Pattaya/0000575_tour-tham-quan-dao-koh-larn-bang-cano.jpeg)
**Ngày
03: Pattaya – Bangkok
(Ăn sáng, trưa, tối)
**Sau bữa sáng, quý khách trả
phòng, khởi hành về Bangkok. Trên đường tham quan:
- Nanta Show (show đầu bếp của vũ công Hàn Quốc ) tại Thái Lan là một trong những chương trình nghệ thuật hấp dẫn và độc đáo nhất thu hút hàng ngàn lượt du khách đến xem hàng đêm. Với sự kết hợp tuyệt vời giữa các giai điệu truyền thống Hàn Quốc, lối trình diễn vui nhộn dí dỏm của phương tây cùng
![](http://tandaidia.com/image/catalog/Bangkok - Pattaya/nanta1.gif)
- Trung tâm bánh kẹo, quý khách thưởng thức các loại bánh kẹo miễn phí.
- Butterfly garden trung tâm giới thiệu các đặc sản của 3 miền Thailan.
Đoàn dùng cơm trưa tại nhà hàng. Buổi chiều đoàn tham quan:
- Trung Tâm Rắn độc của Hoàng gia Thailan với chương trình biểu diễn rắn độc đáo.
- Thưởng thức bữa tối với món lẩu Suki Nhật Bản tự chọn.
Xe đưa đoàn về khách sạn, nhận phòng, tự do khám phá thành phố về đêm.
**Ngày 04:Bangkok –Nhà hàng xoay 86 tầng –shopping (Ăn sáng, trưa)**Sau bữa điểm tâm tại khách sạn, quý khách có một ngày tuyệt với để khám phá thành phố thiên thần:
- Chùa núi vàng – wat Saket . Hãy đến thăm ngôi chùa cổ , để tìm ngọn núi vàng- sau khi leo 318 bâc thang để lên đến đỉnh, du khách sẽ được tưởng thưởng bằng toàn cảnh thành phố trải dài lạ mắt.
![](http://tandaidia.com/image/catalog/Bangkok - Pattaya/Nhà hàng xoay 86 tầng.jpg)
- Dùng cơm trưa tại Baiyoke Sky – nhà hàng xoay 86 tầng cao nhất Thailan với hàng trăm ăn quốc tế phong phú. Quý khách có dịp thưởng thức các món ăn Thailan như Tom Yum, Som Tam, Pad Thai…, món Nhật: susi cá hồi, mì tương đen... Đặc biệt phần ăn chay dành cho khách ăn chay luôn làm cho thực khác có nhu cầu ăn chay phải trầm trồ khen ngơi. Vừa dùng bữa vừa ngắm toàn cảnh thành phố Bangkok từ trên cao là một trải nghiệm thú vị không thể quên cho du khách.
- Quý khách viếng miếu Tứ Diện Phật và tự do mua sắm tại chợ sỉ Pratunam, Big C, Central world… tự túc cơm tối và mua sắm cho đến giờ hẹn ra xe về khách sạn. Nghỉ đêm ở Bangkok.
**Ngày 05: Bangkok – TpHCM (Ăn sáng, trưa)**Quý khách dùng bữa sáng tại khách sạn, đoàn khởi hành tham quan：
- Viếng chùa Phật Vàng Wat Tri Mit linh thiêng. Đây là ngôi chùa bằng đá hoa cương, nơi lưu giữ bức tượng Phật Thích Ca bằng vàng nguyên khối nặng 5.500kg.
- Dạo thuyền trên sông Chaophaya huyền bí xem hiện tượng cá nổi trên sông.
Đoàn ra sân bay, làm thủ tục đáp chuyến bay về Việt Nam. Quý khách dùng bữa trưa coupon tại sân bay. Đến sân bay TSN quý khách làm thủ tục nhập cảnh, nhận hành lý, chia tay trưởng đoàn, kết thúc tour.
Xu hướng tìm kiếm:
[Bangkok - Pattaya](http://tandaidia.com/index.php?route=product/search&tag=Bangkok - Pattaya)

WARC-Truncated: length

WARC-Identified-Payload-Type: text/html

Set-Cookie: currency=VND; expires=Fri, 12-Jan-2018 15:25:48 GMT; path=/; domain=tandaidia.com

Vary: Accept-Encoding,User-Agent

Content-Type: text/html; charset=utf-8


markdown:
Với công nghệ đột phá từ model Sogno trước, cho ra đời model Dreamwave cực kỳ mới với rất nhiều cải tiến mang tính đột phá cho dòng sản phẩm ghế mát-xa Inada – Made in Japan: Phone:08.6685.8959 – 09.1637.9779 Địa chỉ:492 Lê Hồng Phong , P.1 , Quận 10 , HCM – Ghế mat-xa Inada MN-HCP-11001D với thiết ...
[Read More »](http://tapchinhavan.vn/tan-huong-cam-giac-thu-gian-tuyet-voi-voi-ghe-massage-toan-than/)
[Tận hưởng cảm giác thư giãn tuyệt vời với ghế massage toàn thân](http://tapchinhavan.vn/tan-huong-cam-giac-thu-gian-tuyet-voi-voi-ghe-massage-toan-than/)
Với công nghệ đột phá từ model Sogno trước, cho ra đời model Dreamwave cực kỳ mới với rất nhiều cải tiến mang tính đột phá cho dòng sản phẩm ghế mát-xa Inada – Made in Japan: Phone:08.6685.8959 – 09.1637.9779 Địa chỉ:492 Lê Hồng Phong , P.1 , Quận 10 , HCM – Ghế mat-xa Inada MN-HCP-11001D với thiết ...

Server: cloudflare-nginx

X-Turbo-Charged-By: LiteSpeed

X-LiteSpeed-Cache: hit

Set-Cookie: __cfduid=d8ff94b968003fbbb647e76793fc8885f1513204099; expires=Thu, 13-Dec-18 22:28:19 GMT; path=/; domain=.tapchinhavan.vn; HttpOnly


markdown: TESTIMONIOS: DIARIO DE UN MORIBUNDO

Server: GSE

X-Content-Type-Options: nosniff

Cache-Control: private, max-age=0

X-XSS-Protection: 1; mode=block


markdown:
**Bẩm sinh, lão hóa, nhược cơ,… là những “thủ phạm” làm mắt bị sụp mí, ảnh hưởng lớn đến thẩm mỹ và thị lực. Bạn đừng quá lo lắng, với 3 cách chữa sụp mí không thể nào đơn giản hơn sau đây sẽ “hô biến” đôi mắt trở nên to tròn, long lanh, rạng ngời. ** **Nhận dạng hiện tượng sụp mí**
Sụp mí là hiện tượng mí mắt trên bị chùng xuống, che mất một phần con ngươi, khiến mắt không mở to ra được. Lông mi có xu hướng cụp xuống dưới, mắt bị mất nếp gấp mi trên.
![ Sụp mí do nhiều nguyên nhân gây ra, khiến mí mắt trên chùng xuống, gây mất thẩm mỹ và giảm thị lực](http://thammythucuc.vn/wp-content/uploads/2017/10/3-cach-chua-sup-mi-khong-the-don-gian-hon-3.jpg)
Sụp mí do nhiều nguyên nhân gây ra, khiến mí mắt trên chùng xuống, gây mất thẩm mỹ và giảm thị lực
Có 3 mức độ sụp mí thường gặp:
– Mức độ 1: Sụp mí nhẹ với phần da mí rơi thấp hoặc hơi chảy xuống dưới. Ở cấp độ này, mắt vẫn có thể nhìn thấy bình thường, chỉ bị ảnh hưởng về mặt thẩm mỹ.
– Mức độ 2: Mắt lúc này gây mất thẩm mỹ rất nhiều, phần mí trên trở nên chùng nhão, mắt có hiện tượng như bị sưng húp, mọng và kém săn chắc. Mắt nhỏ lại, có thể gây ra sự mất cân đối ở cả 2 mắt do tình trạng chảy xệ không đều nhau, đồng thời ảnh hưởng một phần đến thị lực của mắt.
– Mức độ 3: Đây là mức độ sụp mí mắt nặng nhất với biểu hiện mí mắt che ngang đồng tử, thậm chí thấp hơn, thu hẹp phần lớn tầm nhìn của mắt, khiến người bị sụp mí thấy khó chịu, cản trở thị lực nghiêm trọng, dẫn đến nhiều bất tiện trong sinh hoạt hàng ngày.
**Bật mí 3 cách chữa sụp mí đơn giản ** **– Tuyệt chiêu trang điểm “thần thánh” **
Hãy thử áp dụng tips make – up mà chúng tôi mách bạn sau đây để có đôi mắt 2 mí sắc nét, long lanh hơn.
+ Bước 1: Dùng keo kích mí thoa lên bầu mắt đường cung mí, chờ 5 phút cho keo khô thì dùng cây kích mí ấn nhẹ vào vị trí vừa bôi keo. Sau đó mở mắt thật to trong vòng vài giây.
+ Bước 2: Sử dụng phấn mắt tone màu xám và dùng cọ kẻ 1 đường mỏng mí trên kéo dài về phía đuôi mắt chếch về bên trên theo góc 45 độ.
+ Bước 2: Dùng gel kẻ mắt đường viền sát mí trên và nhấn nhá lại đường kẻ cho phần mắt thêm đậm nét rõ ràng hơn nữa.
+ Bước 3: Sử dụng phấn màu nude phân tán đều dưới bầu mắt tạo lớp che phủ bọng mắt giúp mí mắt thêm rõ ràng, đều và đẹp.
![ Trang điểm đúng cách và khéo léo giúp nàng che khuyết điểm mắt sụp mí](http://thammythucuc.vn/wp-content/uploads/2017/10/3-cach-chua-sup-mi-khong-the-don-gian-hon-9.jpg)
Trang điểm đúng cách và khéo léo giúp nàng che khuyết điểm mắt sụp mí
**– Đừng nên bỏ qua bấm huyệt chữa sụp mí **
Đây là giải pháp chữa sụp mí tại nhà mà nhiều chị em ưa chuộng áp dụng. Thực hiện đơn giản như sau:
+ Nhắm mắt khoảng 5 phút cho mắt được nghỉ ngơi, thư giãn, dùng 2 ngón tay để 2 bên thái dương, xoa đều vùng mắt cho đến khi da mắt nóng lên, sau đó dùng ngón trỏ và ngón tay cái day huyệt thanh minh ở đầu mắt.
+ Tiếp theo dùng ngón tay trỏ massage từ cánh mũi đến đuôi mắt, nghỉ ngơi khoảng vài phút và thực hiện lại thao tác trên.
![ Kiên trì bấm huyệt và massage mắt cũng là cách nhiều chị em tin dùng](http://thammythucuc.vn/wp-content/uploads/2017/10/3-cach-chua-sup-mi-khong-the-don-gian-hon.jpg)
Kiên trì bấm huyệt và massage mắt cũng là cách nhiều chị em tin dùng
**– Cắt mí là giải pháp chữa sụp mí hoàn hảo mà Eva “mê mẩn” **
2 cách khắc phục sụp mí ở trên tuy có thể áp dụng ngay tại nhà, nhưng không đem lại hiệu quả triệt để và tốn rất nhiều thời gian thực hiện, chưa kể nếu quá lạm dụng mỹ phẩm trang điểm, dễ khiến mắt viêm nhiễm, dị ứng,… Với công nghệ thẩm mỹ ngày càng phát triển mạnh mẽ, thì phương pháp phẫu thuật cắt mí là lựa chọn thông minh và đúng đắn cho bạn. Theo khảo sát thực tế, có đến 98% khách hàng hài lòng với kết quả phẫu thuật cắt mí tại Bệnh viện Thu Cúc.
![ 3 cách chữa sup mí không thể nào đơn giản hơn](http://thammythucuc.vn/wp-content/uploads/2017/10/3-cach-chua-sup-mi-khong-the-nao-don-gian-hon.jpg)
Khách hàng trước và sau khi cắt mí, khắc phục sụp mí tại Bệnh viện Thu Cúc (Lưu ý: Kết quả có thể khác nhau tùy cơ địa mỗi người)
Đôi mắt là “cửa sổ tâm hồn”, là điểm nhấn tạo sự cuốn hút và thần thái cho khuôn mặt, vì vậy, nên chăm sóc, bảo vệ mắt đúng cách để luôn tự tin tỏa sáng. Chỉ 45 phút, có ngay mắt 2 mí đẹp như mong muốn, tại sao không mạnh dạn thử?
![ Cô gái 9x tự tin khoe mắt đẹp “hút hồn” sau khi cắt mí tại Bệnh viện Thu Cúc](http://thammythucuc.vn/wp-content/uploads/2017/10/3-cach-khac-phuc-sup-mi-khong-the-don-gian-hon-1.jpg)
Cô gái 9x tự tin khoe mắt đẹp “hút hồn” sau khi cắt mí tại Bệnh viện Thu Cúc
Bệnh viện Thu Cúc là thương hiệu thẩm mỹ uy tín hàng đầu Việt Nam hơn 20 năm qua, với đội ngũ bác sĩ, chuyên gia giỏi chuyên môn, giàu kinh nghiệm, trang thiết bị công nghệ hiện đại bậc nhất, khách hàng sẽ sở hữu đôi mắt long lanh, sắc nét, to tròn một cách nhanh chóng.
Bên cạnh đó, quy trình cắt mí tại Bệnh viện Thu Cúc cũng được diễn ra trong phòng phẫu thuật vô khuẩn một chiều theo đúng tiêu chuẩn Bộ Y tế đảm bảo an toàn tối đa cho khách hàng trước trong và sau quá trình thực hiện.
![ Khách hàng được thăm khám, đo vẽ tỉ mỉ theo tỉ lệ chuẩn trước khi tiên hành thao tác phẫu thuật cắt mí](http://thammythucuc.vn/wp-content/uploads/2017/10/3-cach-chua-sup-mi-khong-the-don-gian-hon-6.jpg)
Khách hàng được thăm khám, đo vẽ tỉ mỉ theo tỉ lệ chuẩn trước khi tiên hành thao tác phẫu thuật cắt mí
Đặc biệt, trong tháng 11 này, Bệnh viện Thu Cúc đang có chương trình khuyến mại khủng lên đến 50% cho các dịch vụ thẩm mỹ trong đó có cắt mí. Đăng ký cắt mí tại Bệnh viện Thu Cúc ngay hôm nay để có được đôi mắt to tròn, tươi sáng không tì vết nhé!

Server: nginx

X-Cache-Status: MISS

Cache-Control: max-age=2628000, public

Vary: Accept-Encoding,Cookie,User-Agent

Link: <http://thammythucuc.vn/wp-json/>; rel="https://api.w.org/", <http://thammythucuc.vn/?p=119388>; rel=shortlink


markdown:
Mã sản phẩm: EP-510 Thương hiệu: KAWASAKI
Vui lòng gọi
[ hay còn được gọi là kìm bấm cos thủy lực thủy lực EP-510 Kawasaki, kiềm ép cos thủy lực EP-510 Kawasaki, kìm ép cos EP-510 Kawasaki, kiềm ép cos EP-510 Kawasaki, kiềm bấm cos EP-510, kiềm bấm cos thủy lực EP-510 kawasaki. Kìm ép cos thủy lực EP-510 Kawasaki](http://thanhlongquyen.net/kim-ep-cos-thuy-luc-ep-510-kawasaki-665376.html) [ có chức năng hoàn toàn giống với kìm ép cos thủy lực EP-510C Izumi hay Kìm ép cos thủy lực EP-510 Kawasaki](http://thanhlongquyen.net/kim-ep-cos-thuy-luc-ep-510-kawasaki-665376.html)
Ngoài ra công ty chúng tôi còn rất nhiều các kìm ép cos thủy lực khác như:
[Kìm ép cos thủy lực CPO-400A và CPO-400B TAC ](http://thanhlongquyen.info/kim-ep-cos-thuy-luc-tac-cpo-400a-cpo-400b-651921.html) [Kìm ép cos thủy lực CPO-300B hay còn được gọi là kìm ép cos thủy lực HP-300](http://thanhlongquyen.info/kim-ep-cos-thuy-luc-cpo-300b-646366.html)
[ctythanhlongq@gmail.com](#) [www.thanhlongquyen.net](http://thanhlongquyen.net)

Cache-Control: private


markdown: Công ty TNHH vận tải Đức Vinh thương hiệu cho thue xe 7 chỗ quen thuộc mà không nhàm chán trong mọi hoạt động cho thuê xe du lịch tại Hà Nội. Nhu cầu du lịch và mong muốn được thuê xe đẳng cấp trở thành một thói quen trong sự định vị của khách hàng về mảng cần thuê xe 7 chỗ Các dòng xe đời mới nhất, hiện đại nhất kèm với những thương hiệu đẳng cấp đem đến một sự hiệu quả tất yếu trong nhiều lộ trình du lịch. Liên hệ ngay cho Đức Vinh để được hưởng những giá trị dịch vụ du lịch tuyệt vời trong đời. Tự hào là doanh nghiệp đáp ứng hàng đầu và mang đến những giá trị dịch vụ tốt đẹp, đẳng cấp ngoài sức tưởng tượng. Hãy đến với Đức Vinh và đích thân cảm nhận, đánh giá những hoạt động đẳng cấp như thế. Hotline: 0912 206 287 Bài kế tiếp:Cho thue xe cuoi mercedes s500

X-Frame-Options: SAMEORIGIN


markdown:
Rất tiếc khi phải nói rằng địa chỉ trang web mà bạn đang kiếm không tồn tại.
Liên Kết : Game Mini - Game 24H - Nghe Nhạc


markdown:
**BÁ TÂN**
Dịp này đang là thời vụ thu hoạch của nhiều đối tượng.
Bà con nông dân thu hoạch tết từ bán rau, cây cảnh, gà lợn… Đầu tư nhiều. Chi phí cao. Thời tiết và dịch bệnh gây hại lớn. Lợi nhuận tỷ lệ nghịch với công sức của người dân.
Hệ thống doanh nghiệp, các hộ kinh doanh rầm rập đẩy hàng ra thị trường. Dịp này là cơ hội kinh doanh, mỗi năm chỉ có một lần sức mua tăng đột biến. Các ngành sản xuất tận dụng cơ hội vàng giảm tồn kho. Doanh số tăng vọt, phục vụ tết trở thành chính vụ thu hoạch của số đông doanh nghiệp.
Còn có một kiểu thu hoạch tết rất đặc biệt.
Những ngày giáp tết, tại các công sở và nhà riêng quan chức, xuất hiện “phong trào” nhận quà tết. Đây là thời vụ thu hoạch được mùa, được giá của "một bộ phận không nhỏ". Chức tước và quà biếu tỷ lệ thuận với nhau. Quà biếu chẳng phải là thứ cồng kềnh. Nhỏ gọn thôi, nằm lọt trong cái phong bì nhưng ném ra thị trường thì có sức nặng khủng khiếp.
Gọi quà tết cho mỹ miều nhưng thực chất là hối lộ. Không dám nói ra nhưng người đưa quà khắc sâu đáy lòng sự thật đen tối: bọn vơ vét quà biếu là kẻ ăn hối lộ. Cười cười nói nói. Lại còn bắt tay nhau. Tất cả những thứ đó đều giả dối. Chỉ có cái nằm trong phong bì là sư thật.
Quà tết là mỹ tục có từ xa xưa. Hiện thời, với "bộ phận không nhỏ", quà tết trở thành thứ mua bán, xin cho.
Vui như tết. Đó là chuyện ngày xưa. Thời nay, không ít nơi, tết bị nhuốm màu ô uế bởi những kẻ biến tết thành thời vụ thu hoạch.
**Bá Tân**
Có lãi thì mới đi buôn!Trả lờiXóa
Xưa bên Tàu, Lã Bất vi buôn mọi thứ , nhưng chỉ đến khi buôn vua thì lãi khôn cùng.
Nay bên ta, buôn gì cũng không bằng buôn bán chức tước hay là buôn bán cán bộ thì lãi khôn xiết.
Theo trình tự: Vua phong ban, bán tước cho các quan đại thần. Các quan đại thần bán chức tước cho các quan hạng trung, quan hạng trung bán ngôi vị cho các quan mi ni.
Tất nhiên, có kẻ bán thì phải có kẻ mua, và trình tự mua thì ngược lại với trình tự bán.
Thời gian buôn bán được giá nhất là vào dịp tết . Bởi vậy, mùa tết đến này chính là mùa thu hoach của các loại quan !
Nhìn một mặt,đúng là mùa thu hoạch của các quan chức to , nhỏ, lớn bé trong 1 năm,vì nó đồng thời cũng là dịp các doanh nghiệp, các cán bộ nhân viên thuộc quyền, các ông bà dân doanh thấp cổ bé học,bố mẹ học sinh, bệnh nhân...nói chung là những ai có việc phải nhờ cậy đến công ích hay tư ích phải đi đền ơn đáp nghĩa.Tết là dịp phải đi đút lót và nhận đút lót.Điều này đâu phải chỉ cho "cái bộ phận không nhỏ"như bác Bá Tân luyên thuyên.Nó đã trở thành sinh hoạt thường lệ và manh nha thành thuần phong mỹ tục của Việt Nam.Trả lờiXóa
Xin lỗi bác Thông ,bác Tân.Xin hỏi các bác, mấy ông bà đưa quà tết có mong người được nhận quà nhận quà tết cho không?Màu tâm hồn mấy ông bà mang đồ biếu có đồng màu tâm hồn mấy ông bà nhận đồ biếu không?Các bác một là hẹp lượng, hai là khí đạo đức giả chăng mà không nhận thấy dịp tết là cuộc tổng mua, bán , đút lót khổng lồ?.Hành vi đút lót quan chức chỉ là một hành vi rất nhỏ của một bộ phận không đông trong xã hội,Đến lễ hội, vào phủ, đền, chùa , nhà thờ...các bác thấy rõ các cử chỉ mua thần, bán thánh,xin xỏ,đút lót đội lốt tâm linh rất tự nguyện thành kính của dân ta.Về đến nhà, sang hàng xóm dịp này đố các bác lì xì mừng tuổi đúng nghĩa cho các cháu bé 10K mà các cháu thích thú.
Bác Bá Tân nên nghĩ sâu hơn một tý , nhìn xa hơn một tý để thấy sự thực dụng đã ăn sâu, tha hóa cách sống của người Việt thế nào?Nhai đi nhấm lại chỉ có vấn đề ăn của đút của "bộ phận không nhỏ "thì ngán quá.
Em cũng đang mùa thu hoạch đây ! Vì em làm chân lái xe cho một vị quan tầm tầm cấp thành phố . Em cũng được quán triệt không nhận quà khi một cá nhân hoặc cơ quan nào gửi cho xếp , nhưng khó xử lắm các bác ạ , không cầm có khi cũng chết oan ấy chứ thôi thì cứ nhận đại bỏ vào xe về cái nào phu quân loại ra mình dùng tạm hehe .Trả lờiXóa
Còn thiếu nhiều quá!Trả lờiXóa
Đó là ý một bà già đến chơi,khi mình đọc bài này cho bà nghe.Mình hỏi:Còn thiếu gì hả bà?
-Ôi dào,chị gần mặt đường mà không biết hả? Một quán nhỏ cỡ 2 mét vuông,kinh doanh đĩa hát,ngồi cạnh,tôi sơ sơ thấy:
1-Ông công an
2.Ông "quản lý thị trường"
3.Ông văn hóa
Ông...ông...ông...và cả những ông đầu gấu nữa.Chủ hộ kinh doanh đều phải xùy tiền ra.Nhiều lắm,các ông bà ấy thu nhiều.Ngay cả mấy ông bà "môi trường đô thị "nữa...
-Chị nói sao?Hộ kinh doanh bé tẹo phải chi nhiều thế ư?Vô lý!
-Chị nghe đây:Ông công an đến quyên góp nhân dịp tết.Cho hay không cho???Ông "quản lý thị trường" hạch giấy phép kinh doanh,chủ quán có "chi" không?Ông "văn hóa" sẽ thu cả đĩa "Hồ Chí Minh đẹp nhất tên người" hoặc nhạc quốc ca,vì là "đĩa lậu",có chi không?
-Thằng đầu gấu đến vay đểu,có cho không?Liệu quán bị dính phân...
-Thế a? Tết nhiều thành phần thu hoạch quá,tôi nào biết gì,suốt ngày ở nhà với các cháu...thời nay cũng khó sống thế ư?
Thế bác tưởng kinh doanh có môn bài thì chỉ cần nộp thuế là được ? Cái đó chỉ là một phần thôi...Mua các loại báo ANTĐ, PNTĐ,NCT,NĐ cho thiếu nhi, ủng hộ bão lụt( Đã đành) ủng hộ quĩ người nghèo, chất độc da cam,quĩ nhường cơm xẻ áo, đóng góp AN ( tự nguyên) vệ sinh môi trường, trật tự đường phố ( thu tế nhị), ngay cả việc Thuế cũng chẳng biết thế nào là đúng ( thuế khoán nhưng khai sai doanh số, mà khai từ hồi nào ,ai biết?)Kiểm tra mặt hàng , mức thuế..v...v.Chưa kể Tết, mùa hè nghỉ mát của phường...Đóng cửa hàng? Dở hơi chắc? Chỉ có nước ...Tăng Giá là thượng sách. Người dùng phải chịu hết.Xóa
Chung suy nghĩ như Bá Tân,mình viết vội mấy giòng treo ở phòng khách để đón Tết:Trả lờiXóa
TRỘM ANH MỘT CHÚT NẮNG XUÂN.
NHỮNG CÁI KHÁC,KHÔNG CÓ PHẦN CỦA TÔI.
ANH YÊN MÀ VÉT LỘC ĐỜI.
THẢN NHIÊN MÀ PHÁN NHỮNG LỜI THÁNH NHÂN.
TRỜI CAO ĐÂU CÓ KỀ GẦN !!!
Dạ, thưa bác Bá Tân, em gọi theo lối quê là mùa gặt hái: Các quan nhớn nhỏ thu hoạch phong bì và quà ạ. Đấy chưa kể trong năm: Sinh nhật quan ông, quan bà, sinh nhật (tang lễ hoặc giỗ) tứ thân phụ mẫu, sinh nhật cậu ấm, cô chiêu, sinh nhật các cháu nội, ngoại. Thậm chí cả sinh nhật (tang lễ hoặc giỗ) cha mẹ nuôi, người đỡ đầu, mừng tân gia, mừng quan (gia đình) mua xế hộp. Ôi, nhiều vô kể. Chả thế mà người ta đua nhau mua công chứcTrả lờiXóa
Đừng mắng oan cho người biếu xếp....Trả lờiXóa
Không biếu mà được a? cho rằng có năng lực , thừa ý thức, không bon chen, không đấu đá, không xin lên phó phòng hay tổ trưởng nhưng năm nay đến kỳ lên ...lương...Nó tế nhị là ở chỗ đó, nó nhậy cảm là biết thế nào là hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ và hoàn thành nhiệm vụ? Đó ! chưa có xuất đến nhà đâu, lên nộp bản báo cáo công việc kết hợp có chút lương cuối năm CHÚC MỪNG NĂM MỚI....Thế thôi, Xếp Thanks cười , bắt tay chặt, động viên yên tâm...Thế là Tết mới yên tâm và vui với vợ con? Không biết thế có bị ghép vào tội ...Hèn?
Trăm thứ thuế, thuế gì cũng nặng.Trả lờiXóa
Bây giờ bọn đi tua thu thuế boe túi cá nhân đúng như Nguyệt Minh Vĩnh Long nói.
Khổ thế đấy. Mà sao cứ cam phận mãi nhỉ.
Sắp đến Tết nghe các còm nói rớt nước mắt.Nhìn lại thấy con cá sấu nó cũng khóc hu hu như mình.Nguyệt Minh Vĩnh Long tên thì hay nói thì dốt.Tết mấy ông bà dân doanh nào không kiếm thật lực?Hôm qua đi cắt cái tóc , ngày thường 20k giờ 45k.Gửi xe ngày thường 3000 giờ đưa tờ 5000 anh giữ xe cười khẩy, phải 10000 mới ổn.Móc túi lẫn nhau , mọi người đều vui.Còm lung tung...luận viên nói có lý.Béo mấy ông cố đạo , thầy chùa thôi.Nhưng chắc cũng phải lại quả như bên nhà nước.Dân cúng quan nhỏ.Quan nhỏ biếu quan vừa.Quan vừa thu xếp mừng quan lớn...Cứ thế ta bảo nhau.Mấy ông bà còm sĩ này khác quái gì?Trả lờiXóa
Hình như Tết này bác Thông cũng có nhận trên chục phong bì mà chê ít nên vẫn cứ la? He...eTrả lờiXóa


markdown:
[ là một vật dụng không thể thiếu được trong các khách sạn hiện nay, nhưng làm sao để có thể lựa chọn két sắt khách sạn cao cấp tốt nhất lại là vấn đề rất khó với nhiều người. Để giúp các bạn có thể lựa chọn được loại két sắt tốt nhất, các bạn hãy đọc bài viết dưới đây nhé. Két sắt khách sạn cao cấp](http://thuanphatco.vn/san-pham/Ket-sat-khach-san) [ thì chắc chắn độ khít của cửa phải đạt tuyệt đối, nước sơn mịn và phải thật sắc nét... Nhưng điều quan trọng nhất là bạn nên chọn mua loại két sắt khách sạn của những thương hiệu uy tín và có đầy đủ giấy chứng nhận chất lượng như: CE, UL, ETL Két sắt khách sạn cao cấp](http://thuanphatco.vn/san-pham/Ket-sat-khach-san)
Tại Công ty TNHH XNK và CN Thuận Phát là một trong những đơn vị uy tín, được phép phân phối độc quyền sản phẩm
**két sắt khách sạn**, khóa tủ đồ, khóa thẻ từ Be-Tech tại khu vực phía Bắc và miền Trung. Các sản phẩm của BeTech luôn đạt chất lượng quốc tế. **Két sắt khách sạn cao cấp** của chúng tôi có đến 3 cấp quản lý mới bằng pass và sẽ tự động khóa 5 phút khi bị nhập sai pass 5 lần của két. Bạn có thể setup 1 pass hay nhiều pass để dùng cho cá nhân hay tập thể, rất thích hợp để dùng trong điều kiện tại các khách sạn. Ngoài ra, két sẽ có chức năng cảnh bảo điện áp thấp và mởi bằng chìa khóa cơ khi có trường hợp khách hàng quên mất pass đã nhập trước đó.
Liên hệ với chúng tôi:
Công ty TNHH XNK và CN Thuận Phát
Địa chỉ: 483 Kim Ngưu – Quận Hai Bà Trưng – TP Hà Nội
- Hotline: 043.998 4242/ 043. 992 1010
Email:betechvietnam@gmail.com/ trinhduongle@gmail.com
Website:http://betech.com.vn
[/](betech.com.vn) - [http://thuanphatco.vn/](http://thuanphatco.vn/)
Fanpage:
[https://www.facebook.com/thuanphatco.vn?ref=hl](https://www.facebook.com/thuanphatco.vn/?fref=ts)


markdown:
23-01-14, 08:25 AM
"Một năm khởi đầu từ mùa xuân.
Một đời người khởi đầu từ tuổi trẻ"
Nhân dịp mừng Xuân Giáp Ngọ, mình kính chúc tất cả các bạn trẻ có một niềm tin và nghị lực
để thực hiện ước mơ hoài bảo của mình.
Chúc Ban quản trị diễn đàn đón một xuân yêu thương, tràng đầy hạnh phúc. Chúc diễn đàn ngày
càng có nhiều thành viên hơn, và là một sân chơi bổ ích, tập hợp các bậc thầy nhiệt huyết để truyền
lửa cho đàn em tiến bước.
Cám ơn,
Một đời người khởi đầu từ tuổi trẻ"
Nhân dịp mừng Xuân Giáp Ngọ, mình kính chúc tất cả các bạn trẻ có một niềm tin và nghị lực
để thực hiện ước mơ hoài bảo của mình.
Chúc Ban quản trị diễn đàn đón một xuân yêu thương, tràng đầy hạnh phúc. Chúc diễn đàn ngày
càng có nhiều thành viên hơn, và là một sân chơi bổ ích, tập hợp các bậc thầy nhiệt huyết để truyền
lửa cho đàn em tiến bước.
Cám ơn,

Server: Apache

Cache-Control: no-cache, must-revalidate


markdown:
# Thần Khí Thiên Chúa: Tác Nhân Lịch Sử Cứu Độ
*Thứ Hai, 16-01-2017 | 06:35:18* **Thiên Chúa tạo dựng ngay giữa khi Người cuốn lôi cõi thế vào trong Người (giống người mẹ vừa sinh con ra, vừa choàng ôm con). Thiên Chúa làm ta hiện hữu là ta hơn bằng cách kéo ta vào hữu thể thần linh của Người.** **Thiên Chúa tạo dựng ngay giữa khi Người cuốn lôi cõi thế vào trong Người (giống người mẹ vừa sinh con ra, vừa choàng ôm con). Thiên Chúa làm ta hiện hữu là ta hơn bằng cách kéo ta vào hữu thể thần linh của Người.** **Israel đã biết Thiên Chúa cứu độ và giao ước trước khi biết Người là Đấng tạo thành, nên họ cũng biết Thần khí là Đấng tác tạo lịch sử và bổ xuống một số cá nhân, biến họ nên hào kiệt, ngôn sứ, trước khi biết Ngài là quyền lực sáng tạo của Thiên Chúa, biết Ngài là Đấng bay là trên các dòng nước nguyên thủy.** **Thần khí và lịch sử Cựu Ước.**
Vì là Đấng sáng tạo, là đích thân sự chuyển động và hoạt động, Thần khí không tạo ra một vũ trụ đông cứng mà đẩy nó vào cuộc biến hóa trường kỳ. Mọi thực tại thụ tạo do Ngài phát động đều có xu hướng biến cố tính.
Qua Ngài, Thiên Chúa bước ra khỏi mình, hòa nhập hoạt động thần linh với hoạt động nhân trần, Thiên Chúa nên tác giả của một Dân, giao ước với Dân ấy, tỏ sựu hiện diện bằng nhiều cuộc can thiệp của Thần khí, chăn dắt Israel với tư cách mục tử.
Khi họ bất kham, làm khổ Thần khí Thiên Chúa (Ys 63, 10) Thiên Chúa loan báo một giao ước mới.
Người sẽ dùng Thần khí đưa ra lề luật mới.
Người sẽ làm sống dậy một Dân đã tan hoang.
Người sẽ ban tràn đầy Hơi thở cho Đấng Thiên sai (Ys 11, 2) mà Người kén chọn.
**Thần khí trong thời Tân Ước**
Các tác giả Tin Mừng, cách riêng Luca, tiếp nối giây chuyền thánh sử ở chính điểm này. Họ trình bày cuộc đời Đức Giêsu như một lịch sử mang tính thần linh, muột cuộc sống dưới sự điều động của Thánh Thần.
Vị Tiền Hô tràn đầy Thánh Thần
Đức Giêsu nhận được tước “xức dầu Thiên Sai” của Thần khí, được Thần khí đẩy vào sa mạc cho cuộc chiến đấu mở màn, rồi Đức Giêsu hoạt động trong quyền năng Thần khí.
Nơi Đức Giêsu và trong lãnh vực Thần khí, lịch sử thánh đạt tiêu điểm là Vương quốc Thiên Chúa (Mt 12, 28. Lc 11, 20).
Trong Thần khí, Đức Giêsu nên Đấng Thiên sai rao giảng Tin Mừng cho kẻ nghèo và mạc khải Thiên Chúa là tình yêu (nên Đức Giêsu hiền lành, không bẻ gãy cây sậy giập…).
**Cách hành động của Thần khí**
Khi tác tạo lịch sử, Thần khí vẫn theo thói quen của mình là mạc khải mình vừa là sự xuất ra của Thiên Chúa, sự hiện diện giữa thế giới, bàn tay Thiên Chúa tiếp xúc với cõi người. Vừa là cõi thẩm thấm, sự siêu việt vời vợi của Thiên Chúa, cuốn hút thế giới vào Người. Và vì Ngài là siêu việt vời vợi, nên những gì Ngài đụng tới lập tức nên không gian của Nước Trời.
Sự ra khỏi mình và sự kéo mọi sự về lại với Thiên Chúa này không phải là hai thì trước sau, mà là chuyển động chỉ có một chiều: Thiên Chúa tạo dựng ngay giữa khi Người cuốn lôi cõi thế vào trong Người (giống người mẹ vừa sinh con ra, vừa choàng ôm con). Thiên Chúa làm ta hiện hữu là ta hơn bằng cách kéo ta vào hữu thể thần linh của Người.
Lịch sử tiến triển từ trạng thái khiếm khuyết nguyên sơ, nhưng ngay từ giai đoạn đó, Thần khí đã có mặt để hướng lịch sử tới sự viên mãn cánh chung, tràn đầy Thánh Thần, lúc Thiên Chúa là tất cả trong tất cả.
**Đức Kitô Phục sinh: chóp đỉnh lịch sử thánh**
Đức Kitô với vinh quang phục sinh của Ngài là chóp đỉnh lịch sử Thánh.
Hết mọi sự được tạo dựng “hướng về Ngài” (Co 1, 16).
Toàn thể hoạt động của Thần khí sóng đôi theo mầu nhiệm Con nhằm hoàn tất mầu nhiệm ấy trong thế giới.
Kitô giáo thấy Cựu Ước đã là hừng đông của vị “Trưởng Tử”.
Tín hữu ý thức mình được kêu gọi “hiệp thông với Chúa Con” trong Ngày của Ngài (1C 1, 9).
Tạo thành được ghi khắc dấu ấn Chúa Con và khao khát chia sẻ vinh quang con cái Thiên Chúa.
Việc biết quan hệ mật thiết giữa hoạt động của Thần khí và mầu nhiệm Con nhằm tiến tới sự viên mãn toàn thế giới phải là mục tiêu chủ chốt và sự kiện hàng đầu của thần học.
**Tương lai của lịch sử do Thần khí lãnh đạo**
Nó sẽ không kết thúc cách bi đát.
Loài người sẽ không xoay tròn trong vòng sinh tử lẩn quẩn.
Vì Thần khí là sự mở ngỏ của Thiên Chúa, vũ trụ sẽ không khép kín, lịch sử sẽ mở rộng vô biên và có cứu cánh là Đức Kitô, tức con người được phục sinh ngay trong chính sự chết: vậy không có gì gọi là chấm dứt, vì sự chết lại là cuộc thai nghén!
Tạo thành được Thiên Chúa dựng nên trong thái cực viên mãn của nó là Đức Kitô được hạ sinh trong Thần khí: nó vừa bung ra vừa được kêu gọi đột nhập vào chính tương lai ở nội tâm viên mãn của Thiên Chúa, đột nhập vào Đức Kitô là công trình vừa uyên nguyên vừa viên mãn của Thiên Chúa.
Vậy Thần khí là tác nhân lịch sử đang khi là Thần khí của Cha, Đấng sinh hạ Con trong vũ hoàn.
Theo
**F. X. Durrwell, C.Ss.R.** **trong “Thần Khí Thánh của Thiên Chúa”**
## Thông tin
**Kính mời bạn ghé thăm Trang nhà mới của chúng tôi tại địa chỉ ** **Xin chân thành cảm ơn!** **BBT**


markdown:
Trái với lo ngại về lượng cổ phiếu “khủng” của phiên “thứ Sáu đen tối” về đến tài khoản trong ngày hôm nay, thị trường đã có phiên giao dịch sáng khá tích cực, VN-Index bật tăng mạnh và hướng về mốc 630 điểm, ngưỡng điểm trước khi xảy ra Brexit.
Sự tích cực này tiếp tục được duy trì trong phiên giao dịch chiều. Mặc dù vậy, đà tăng đã suy giảm rất nhiều so với phiên sáng, chỉ vừa đủ để VN-Index chinh phục trở lại mốc 630 điểm. Cùng với đó, tâm lý thận trọng tăng cao khiến dòng tiền vào thị trường cũng bị hạn chế đáng kể.
**Đóng cửa phiên giao dịch 29/6,** VN-Index tăng 7,92 điểm (+1,27%) lên 630,12 điểm với 188 mã tăng và 53 mã giảm. Chỉ số HNX30-Index tăng 7,08 điểm (+1,15%) lên 621,39 điểm với 26 mã tăng và 3 mã giảm.
Tổng khối lượng giao dịch đạt 117,59 triệu đơn vị, giá trị hơn 2.455,35 tỷ đồng. Trong đó giao dịch thòa thuận đóng góp 4,22 triệu đơn vị, giá trị 140,19 tỷ đồng.
Tương tự, HNX-Index tăng 0,86 điểm (+1,02%) lên 84,74 điểm với 143 mã tăng và 64 mã giảm. Chỉ số HNX30-Index tăng 1,3 điểm (+0,86%) lên 152,31 điểm với 16 mã tăng và 6 mã giảm.
Tổng khối lượng giao dịch đạt hơn 49 triệu đơn vị, giá trị 638,76 tỷ đồng. Trong đó giao dịch thòa thuận đóng góp 7,12 triệu đơn vị, giá trị 73,56 tỷ đồng. Các giao dịch thỏa thuận đáng chú ý có: 2,67 triệu cổ phiếu KVC, giá trị 32,11 tỷ đồng; 1,46 triệu cổ phiếu HBS, giá trị 4,8 tỷ đồng và 1 triệu cổ phiếu SPP, giá trị 13,5 tỷ đồng.
Trong phiên chiều nay, lực đỡ chính của thị trường là nhóm cổ phiếu bluechips vẫn rất tích cực, một số mã trụ còn tăng điểm mạnh hơn so với phiên sáng. VCB tăng 900 đồng, BVH tăng 1.000 đồng, SSI tăng 600 đồng …
HPG cũng tăng 600 đồng lên 39.300 đồng và khớp 4,45 triệu đơn vị. Các mã có thanh khoản tốt các là SSI, SBT, NT2, HSG, CII, FPT…
Nhóm cổ phiếu dầu khí tăng khá ấn tượng cả về điểm số lẫn thanh khoản, khi giá dầu thế giới có sự hồi phục tốt. GAS tăng 1.500 đồng, PVD tăng 500 đồng, PVC và PVS cùng tăng 300 đồng, PVT thậm chí còn tăng trần lên 13.800 đồng/CP. PVD khớp 1,52 triệu đơn vị, PVT khớp 2,5 triệu đơn vị.
Ngược lại, một số mã đã quay đầu giảm điểm, trong đó có VNM. Thông tin mở room 100% cho khối ngoại không đủ sức giúp VNM tránh khỏi việc bị bán khá mạnh. VNM khớp lệnh hơn 0,83 triệu đơn vị, trong đó khối ngoại bán ra 0,55 triệu đơn vị.
Đối với nhóm cổ phiếu vừa và nhỏ nói chung và nhóm cổ phiếu thị trường nói riêng, áp lực cũng đã xuất hiện, song chưa đủ mạnh để làm ảnh hưởng đến sự tích cực chung.
HHS, KBC, BHS, CSM… quay đầu giảm điểm, trong khi FLC, ITA, HAG, HQC, TSC, tăng giá, trong đó không ít mã tăng trần. KSB đạt sắc tím 71.500 đồng/CP và khớp 1,03 triệu đơn vị. FLC vẫn dẫn đầu thanh khoản thị trường với 6,8 triệu đơn vị được khớp, tăng 100 đồng lên 6.000 đồng/CP.
Trên sàn HNX, VCG tiếp tục tỏa sáng với mức tăng 1.100 đồng lên 14.700 đồng/CP, dù không giữ được mức trần 14.900 đồng, khớp lệnh 5,6 triệu đơn vị, mạnh nhất sàn HNX.
Các mã bluechips có thanh khoản cao khác là HUT, DSC, BII, BCC và SCR, trong đó BII và SCR giảm điểm tối thiểu.
Bên ngoài nhóm, KVC bị bán khá mạnh nên quay đầu giảm 300 đồng xuống 11.700 đồng/CP và khớp 1,23 triệu đơn vị. Trong khi đó, VIX, HKB và VGS vẫn tăng mạnh, khớp lệnh cũng đều trên 1 triệu đơn vị.
Bài viết chưa có bình luận nào. Bạn nên dùng tiếng Việt có dấu khi bình luận.
Nhập bình luận tại đây

Set-Cookie: .ASPXANONYMOUS=pEGZwhZeXj99U7x-C3jCF3UEaIwzoG867NCLMGPcoEjwQA11IIabvuWFWUYaZH9Y3kKx8Q2pQtufQMwWjxhpWas4OtOCGLvrUfaiY9YEUxYoow0rd021T9tt-6WMdd4vsg8rkvmRuvchZ95K44Q1qQ2; domain=tinnhanhchungkhoan.vn; expires=Wed, 21-Feb-2018 09:12:06 GMT; path=/; HttpOnly

Access-Control-Allow-Headers: Content-Type

X-Cache: MISS from xCache11


markdown:
VKSND Tối cao vừa tống đạt cáo trạng truy tố 9 bị can về tội Buôn lậu và Làm giả con dấu, tài liệu của cơ quan, tổ chức, xảy ra tại TP HCM và một số tỉnh, thành khác.
Trong số các bị can bị đề nghị truy tố có: Nguyễn Minh Hùng (38 tuổi, nguyên Chủ tịch Hội đồng quản trị, kiêm Tổng giám đốc Công ty CP VN Pharma (Công ty VN Pharma), trụ sở ở phường 14, quận 10, TP HCM; 3 phó tổng giám đốc, 3 nhân viên là trưởng phòng, kế toán trưởng Công ty VN Pharma…
Manh mối vụ án được hé lộ vào tháng 8/2014, khi Cục quản lý Dược có công văn yêu cầu Công ty VN Pharma tạm ngừng lưu hành thuốc H-Capital 500 mg Caplet nguồn gốc Canada, có tác dụng chữa bệnh ung thư.
Một tuần sau, Cục quản lý Dược đề nghị Cơ quan An ninh điều tra Bộ Công an xác minh thông tin nghi vấn liên quan loại thuốc trên.
Trung tuần tháng 9/2014, trên cơ sở các tài liệu thu thập được, Cơ quan An ninh điều tra đã bắt khẩn cấp ông Nguyễn Minh Hùng. Khám xét tại kho chứa thuốc của Công ty VN Pharma, cơ quan chức năng thu giữ hơn 9.200 hộp H-Capital 500 mg Caplet. Từ đây, lực lượng nghiệp vụ Bộ Công an làm rõ đường dây buôn lậu thuốc tân dược.
Theo đó, từ năm 2013 đến khi bị phát hiện, Hùng thông qua Võ Mạnh Cường (38 tuổi, trú tại quận 7, TP HCM), Giám đốc Công ty TNHH thương mại Hàng hải quốc tế H&C làm và sử dụng các giấy tờ giả, con dấu bất hợp pháp, để đóng vào Hồ sơ thuốc H-Capita 500 mg Caplet, nhằm hợp thức hoá tiêu chuẩn và chất lượng số tân dược trên.
![ ảnh 1](http://image.tinnhanhchungkhoan.vn/w420/uploaded/binhduy/2016_03_15/ongnguyenminhhung_oigj.jpg)
*Website VN Pharma*
Tiếp đó, họ làm giả chứng từ, thủ tục thanh toán tiền để được Bộ Y tế cấp giấy phép nhập khẩu 9.300 hộp thuốc H-Capita 500 mg Caple, không rõ nguồn gốc. Theo nhà chức trách, trị giá hàng buôn lậu hơn 251.000 USD, tương đương hơn 5,3 tỷ đồng.
Theo điều tra, Tổng giám đốc Công ty CP VN Pharma đặt Võ Mạnh Cường mua số thuốc trên để bán và đấu thầu cung cấp cho nhiều bệnh viện ở Việt Nam.
Kết quả giám định của Bộ Y tế cho thấy, lô thuốc H-Capital 500 mg Caplet nói trên chứa 97% hoạt chất Capectitabine không rõ nguồn gốc, kém chất lượng, không sử dụng làm thuốc chữa bệnh cho người.
Trong quá trình điều tra, Ngô Quốc Anh, nguyên Phó Tổng Giám đốc Công ty VN Pharma, đã giao nộp cho cơ quan điều tra một số giấy tờ biên nhận chi tiền cho nhân viên phòng bán hàng, để chi phí cho bác sĩ các bệnh viện mà công ty này có quan hệ cung cấp thuốc, tổng cộng gần 7,5 tỷ đồng.
Ngoài lô thuốc H-Capital 500 mg Caplet nói trên, từ 2012- 2014, với thủ đoạn tương tự, Hùng và các đồng phạm khác còn làm giả hợp đồng mua bán với Công ty Austin Hồng Kông để làm thủ tục nhập khẩu một số thuốc khác có nhãn mác Health 2000 của Canada.
VKSND Tối cao đã phân công VKSND TP HCM xét xử sơ thẩm vụ án này.
Bài viết chưa có bình luận nào. Bạn nên dùng tiếng Việt có dấu khi bình luận.
Nhập bình luận tại đây

Set-Cookie: .ASPXANONYMOUS=YeUcNBzpKRX7ryUOtCFnNCe6AstCRkwf03fMxjGk_AsSY8rAXahIqvWzxO9L2ruifg3-cgKssaagiHSvYoU_R9y35r2Wd_E7padHyGlrzS7VVzOmsQKeE42PVFaOqyv1OaVoc7hU4V6nwIrWUdvR_A2; domain=tinnhanhchungkhoan.vn; expires=Wed, 21-Feb-2018 09:12:20 GMT; path=/; HttpOnly

X-Cache: MISS from cache13