text:
Chúng ta đã mô tả quản trị marketing là một nỗ lực có ý thức nhằm đạt được những kết quả mong muốn trong việc trao đổi với các thị trường mục tiêu. Bây giờ chúng ta sẽ cân đối như thế nào về quyền lợi của tổ chức, của khách hàng và của xã hội? Những quyền lợi này rất hay mâu thuẫn với nhau. Hiển nhiên là các hoạt động marketing phải được tiến hành trong khuôn khổ của một triết lý đã được cân nhắc kỹ về marketing hữu hiệu, có hiệu quả và có trách nhiệm.
Có năm quan điểm định hướng phát triển marketing mà các tổ chức thường vận dụng trong hoạt động marketing của mình
Quan điểm sản xuất:
Quan điểm sản xuất là một trong những quan điểm chỉ đạo người bán lâu đời nhất.
Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá hạ. Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối.
Giả thiết người tiêu dùng chủ yếu quan tâm đến mức độ sẵn có của sản phẩm và giá hạ ít nhất cũng là đúng trong hai tình huống. Thứ nhất là khi nhu cầu có khả năng thanh toán về sản phẩm vượt quá lượng cung ứng, như thường thấy ở nhiều nước thuộc thế giới thứ ba. Ở đó người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến việc kiếm được sản phẩm, chứ ít chú ý đến chi tiết của nó. Những người cung ứng sẽ tập trung vào việc tìm cách tăng sản lượng. Thứ hai là giá thành sản phẩm cao cần phải giảm xuống bằng cách nâng cao năng suất để mở rộng thị trường. Hiện nay Công ty Texas Instruments là một ví dụ về quan điểm sản xuất.
Texas Instruments là một công ty hàng đầu của Mỹ ủng hộ triết lý “Mở rộng sản xuất, cắt giảm giá” đã được Henry Ford áp dụng đầu tiên vào đầu những năm 1900 để mở rộng thị trường. Ford đã dồn hết tài năng của mình vào việc hoàn thiện sản xuất hàng loạt ô tô để hạ giá thành ô tô đến mức người Mỹ có đủ tiền để mua chúng. Texas Instruments đã dồn toàn bộ công sức vào việc tăng sản lượng và cải tiến công nghệ để hạ giá thành. Nhờ giá thành thấp hơn, công ty đã cắt giảm giá và mở rộng quy mô thị trường. Công ty đang phấn đấu để dành vị trí khống chế thị trường. Đối với Texas Instruments chủ yếu có nghĩa là: giảm giá cho người mua. Phương hướng này cũng là một chiến lược then chốt của nhiều công ty Nhật.
Quan điểm sản phẩm
Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới. Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng.
Những người quản lý này cho rằng người mua ngưỡng mộ những sản phẩm đẹp và có thể đánh giá được chất lượng và công dụng của sản phẩm. Họ quá say mê với sản phẩm của mình và không lường được rằng thị trường có thể khó chấp nhận. Ban lãnh đạo marketing đã trở thành nạn nhân của ảo tưởng về ‘chiếc bẫy chuột tốt hơn”, vì tin rằng “chiếc bẫy chuột” tốt hơn sẽ khiến mọi người đổ xô về nhà họ.
Những công ty theo quan điểm sản phẩm thường là không hay ít tính đến những ý kiến của khách hàng khi thiết kế sản phẩm của mình. Họ tin tưởng rằng các kỹ sư của họ biết phải thiết kế và cải tiến sản phẩm như thế nào. Rất hay gặp tình trạng là họ thậm chí không nghiên cứu những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh vì “chúng không được sáng chế ra ở đây”. Cách đây nhiều năm, một cán bộ điều hành của General Motor đã nói: “ Làm sao mà công chúng có thể biết được mình muốn có loại xe nào khi mà họ chưa thấy là có những loại nào?” Các nhà thiết kế và kỹ sư của GM đã triển khai một loại xe hơi mới. Sau đó bộ phận sản xuất bắt tay vào chế tạo nó. Rồi bộ phận tài chính định giá. Cuối cùng, bộ phận marketing và tiêu thụ cố gắng bán kiểu xe đó. Dĩ nhiên các đại lý đã phải dùng thủ thuật nài nỉ mới bán được loại xe đó! GM đã không thăm dò khách hàng xem họ muốn gì và chưa hề cho phép những người làm marketing tham gia ngay từ đầu để giúp hình dung được loại xe như thế nào thì bán được.
Quan điểm sản phẩm dẫn đến căn bệnh “thiển cận trong marketing” chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu của khách hàng. Ban lãnh đạo đường sắt nghĩ rằng những người sử dụng cần tàu hoả chứ không phải là cần vận chuyển và đã xem thường những thách thức ngày càng tăng của máy bay, xe buýt, xe tải và xe con. Nhà thờ, cửa hàng bách hoá tổng hợp và bưu điện đều cho rằng mình đảm bảo cho công chúng đủ sản phẩm mà họ cần và băn khoăn không hiểu tại sao mức tiêu thụ của chúng lại kém. Những tổ chức này chỉ hay “soi gương” trong khi lẽ ra họ phải nhìn ra ngoài cửa sổ.
Quan điểm bán hàng
Quan điểm bán hàng (hay quan điểm tiêu thụ) là một quan điểm chung khác được nhiều công ty vận dụng vào thị trường.
Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu cứ để yên, thì người tiêu dùng thường sẽ không mua các sản phẩm của công tu với số lượng khá lớn. Vì vậy tổ chức cần phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi .
Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng thường tỏ ra có sức ỳ hay thái độ ngần ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng, nên công ty cần có đầy đủ các công cụ bán hàng và khuyến mãi để kích thích mua hàng nhiều hơn.
Quan điểm bán hàng được vận dụng đặc biệt thích hợp với những thứ hàng có nhu cầu thụ động tức là những thứ hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm nó, như bảo hiểm, từ điển bách khoa toàn thư. Những ngành này thường hay áp dụng những biện pháp bán hàng khác nhau để phát hiện những khách hàng tiềm ẩn rồi bắt đầu nài ép để bán hàng cho họ bằng cách thuyết phục về những lợi ích của sản phẩm.
Phương pháp bán hàng nài ép cũng được áp dụng đối với những thứ hàng có nhu cầu chủ động, như ô tô chẳng hạn:
Ngay từ khi khách hàng vừa bước chân vào phòng trưng bày, nhân viên ô tô lập tức bắt đầu “tác động tâm lý”. Nếu khách hàng thích kiểu xe đang trưng bày, người ta có thể nói với họ rằng có một khách hàng khác đang định mua nó, nên cần phải quyết định ngay, không chậm chễ. Nếu khách hàng đó còn đắn đo về giá cả, thì người bán đề nghị xin ý kiến của cửa hàng trưởng cho bớt một khoản đặc biệt. Khách hàng chờ khoảng mười phút thì nhân viên bán hàng quay trở lại và thông báo rằng “tuy ông chủ không thích việc này, thế nhưng tôi đã năn nỉ ông ta đồng ý”. Mục đích là “lên dây cót khách hàng” và buộc họ phải “mua liền”.
Quan điểm bán hàng cũng được vận dụng cả trong lĩnh vực phi lợi nhuận, như quyên góp quỹ, chiêu sinh vào các trường đại học
Hầu hết các công ty đều áp dụng quan điểm bán hàng khi họ có dư công suất. Mục đích của họ là bán được những gì mà họ làm ra chứ không phải là làm ra những gì mà thị trường mong muốn. Trong nền kinh tế công nghiệp hiện đại, năng lực sản xuất đã được phát triển tới mức độ là hầu hết các thị trường đều là thị trường người mua (tức là người mua giữ vai trò khống chế) và người bán thì ra sức giành nhau khách hàng. Khách hàng tiềm ẩn bị tấn công dồn dập bằng những chương trình quảng cáo thương mại trên truyền hình, trên báo chí, thư gửi trực tiếp và các cuộc viếng thăm để chào hàng. Mọi nơi mọi lúc đều có một người nào đó đang cố gắng để bán được một thứ gì đó. Kết quả là công chúng đã đồng nhất marketing không phải là việc bán hàng. Bán hàng chỉ là phần nổi của tảng băng marketing mà thôi. Peter Drucker, một nhà lý luận hàng đầu về quản trị, đã nói về vấn đề này như sau:
Người ta có thể cho rằng bao giờ cũng có nhu cầu bán một thứ gì đó. Nhưng mục đích của marketing là làm cho việc bán hàng trở nên không cần thiết. Mục đích của marketing là biết được, hiểu được khách hàng một cách thấu đáo đến mức độ là sản phẩm hay dịch vụ đều vừa ý họ và tự nó tiêu thụ. Điều lý tưởng là marketing phải đưa đến kết quả là có một khách hàng sẵn sàng mua hàng. Khi đó tất cả những việc cần làm là đảm bảo cho sản phẩm hay dịch vụ luôn sẵn có…
Như vậy, để bán được hàng thì trước đó phải tiến hành một số hoạt động marketing như đánh giá nhu cầu, nghiên cứu marketing, phát triển sản phẩm, đánh giá và phân phối. Nếu người làm marketing thực hiện tốt việc xác định những nhu cầu của người tiêu dung, phát triển sản phẩm thích hợp, rồi định giá, phân phối rồi khuyến mại chúng một cách có hiệu quả, thì những sản phẩm đó sẽ được tiêu thụ dễ dàng. Khi Sony thiết kế máy cassette “Walkman”, Nintendo thiết kế chò trơi video hảo hạng và Mazda tung ra kiểu xe thể thao RX-7, thì các hãng sản xuất này đã tới tấp nhận được đơn đặt hàng, bởi vì họ đã thiết kế đúng sản phẩm mà người ta mong muốn nhờ làm kỹ công việc marketing chuẩn bị.
Dĩ nhiên là marketing dựa trên cơ sở bán hàng nài ép chứa đựng nhiều rủi ro lớn. Vì nó giả thiết rằng những khách hàng bị thuyết phục mua hàng sẽ thích sản phẩm đã mua, thế nhưng nếu họ không thích thì họ cũng không nói xấu về nó với bạn bè hay khiếu nại với các tổ chức bảo vệ người tiêu dung. Rồi họ chắc chắn sẽ quên đi những nỗi thất vọng của mình và lại mua những sản phẩm đó nữa. Những giả thiết như vậy về người mua là không có căn cứ. Một công trình nghiên cứu đã chứng minh được rằng những khách hàng không hài long có thể truyền tiếng xấu về sản phẩm đó cho từ mười người quen trở lên và cứ như thế tiếng xấu được truyền đi rất nhanh.
Quan điểm định hướng marketing
Quan điểm marketing là một triết lý kinh doanh đang thách thức những quan điểm trước đây. Những nguyên lý trung tâm của nó được hình thành vào giữa những năm 1950.
Quan điểm marketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt được những nục tiêu của tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm marketing được diễn đạt bởi một cách văn hoa theo nhiều cách:
+ “Đáp ứng nhu cầu một cách có lời”.
+ “Hãy tìm kiếm những mong muốn rồi thoả mãn chúng”.
+ “Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm”.
+ “Vâng, xin tuỳ ý ông bà”.
+ “Khách hàng là thượng đế”.
+ Hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể để cho mỗi đồng USD của khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất lượng và sự mãn nguyện”.
Theo doe Levitt đã nêu ra sự tương phản sâu sắc giữa quan điểm bán hàng và quan điểm marketing như sau:
Quan điểm bán hàng tập trung vào những nhu cầu của người bán; Quan điểm marketing thì chú trọng đến những nhu cầu của người mua. Quan điểm bán hàng để tâm đến nhu cầu của người bán là làm thế nào để biến sản phẩm của mình thành tiền mặt, còn quan điểm marketing thì quan tâm đến ý tưởng thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng chính sản phẩm và tất cả những gì liên quan đến việc tạo ra, cúng ứng và cuối cùng là tiêu dung sản phẩm đó.
Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời. Quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từ trong ra ngoài. Nó xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của công ty và đòi hỏi phải có những biện pháp tiêu thụ căng thẳng và khuyến mãi để đảm bảo bán hàng có lời. Quan điểm marketing thì nhìn triển vọng từ ngoài vào trong. Nó xuất phát từ thị trường được xác định rõ rang, tập trung vào những nhu cầu của khách hàng, phối hợp tất cả những hoạt động nào có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng.
Ở đây ta có thể nghiên cứu xem mỗi trụ cột của quan điểm marketing sẽ góp phần làm tăng hiệu quả của marketing như thế nào.
Thị trường mục tiêu
Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và thoả mãn được mọi nhu cầu. Nó không thể hoạt động tốt thậm chí chỉ trong phạm vi một thị trường rộng lớn: ngay cả IBM hùng mạnh như vậy cũng không thể đảm bảo được giải pháp tốt nhất khi họ xác định được giải pháp tốt nhất cho mọi nhu cầu xử lý thông tin. Các công ty chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất khi họ xác định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chương trình marketing phù hợp:
Một nhà sản xuất ô tô có thể nghĩ đến việc thiết kế những chiếc xe trở khách, nhà lưu động, xe thể thao và những chiếc xe sang trọng. Nhưng suy nghĩ đó không chính xác bằng cách xác định một nhóm khách hàng mục tiêu. Một nhà sản xuất xe hơi Nhật đang thiết kế một kiểu xe cho phụ nữ theo đuổi công danh và kiểu xe này sẽ có nhiều đặc điểm mà những chiếc xe thịnh hành cho nam giới không có. Một nhà sản xuất xe hơi khác của Nhật đang thiết kế một kiểu xe cho thanh niên thành phố nhỏ, mà thanh niên thường có nhu cầu đi lòng vòng quanh thành phố và kiếm chỗ đậu xe dễ dàng. Trong các trường hợp này, công ty đã xác định rõ thị trường mục tiêu và điều này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến thiết kế của xe.
Nhu cầu của khách hàng
Một công ty có thể được xác định được thị trường mục tiêu của mình nhưng lại hoàn toàn không hiểu được hết những nhu cầu của khách hàng. Hãy xét một ví dụ sau:
Một công ty hoá chất lớn sáng chế ra được một chất mới khi đông rắn lại thì giống đá cẩm thạch. Khi tìm kiếm ứng dụng bộ phận marketing quyết định chọn thị trường bồn tắm làm mục tiêu. Công ty đã làm một số mẫu bồn tắm rồi đem trưng bày tại một cuộc triển lãm thiết bị bồn tắm. Họ hy vọng sẽ thuyết phục được những nhà sản xuất bồn tắm sản xuất nó bằng vật liệu mới này, nhưng không ai chịu ký hợp đồng mua vật liệu mới. Lý do cũng dễ hiểu. Giá của bồn tắm lên tới 2000 USD, mà với giá như vậy thì người tiêu dùng có thể mua những bồn tắm bằng đá cẩm thạch hay mã não tự nhiên. Ngoài ra những bồn tắm đó lại quá nặng đến mức độ chủ nhà sẽ phải gia cố sàn nhà của mình mới có thể lắp đặt được. Thêm vào đó hầu hết các loại bồn tắm đều được bán với giá vào khoảng 500 USD, nên không mấy người chịu bỏ ra 2000 USD. Công ty hoá chất đã chọn được một thị trường mục tiêu, nhưng đã không hiểu được khách hàng.
Tuy marketing đã quan tâm đến việc “đáp ứng nhu cầu một cách có lời”, nhưng để thực sự hiểu được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng là một việc không phải bao giờ cũng đơn giản. Những điều khách hàng nói ra thường đòi hỏi phải cắt nghĩa thêm. Khi khách hàng hỏi mua một chiếc xe “không đắt tiền”, một chiếc máy cắt cỏ “khoẻ”, một máy tiện “nhanh”, một bộ quần áo tắm “hấp dẫn” hay thuê một khách sạn “yên tĩnh”, thì điều đó có nghĩa là gì?
Ta hãy xét một trường hợp khách hàng nói rằng, mình muốn một chiếc xe “không đắt tiền”. Đáng tiếc là ta không biết được người khách đó đánh giá một chiếc xe như thế nào thực sự là không đắt tiền. Chí ít ra thì người làm marketing cũng phải thăm dò tiếp. Thực tế thì khách hàng cũng không cho biết hết tất cả những nhu cầu của mình. Ta có thể phân biệt ra năm loại nhu cầu sau:
1. Nhu cầu được nói ra: (khách hàng muốn một chiếc xe không đắt tiền)
2. Nhu cầu thực tế: (khách hàng muốn mua một chiếc xe đảm bảo chi phí vận hành chứ không phải giá mua ban đầu thấp)
3. Nhu cầu không nói ra: (Khách hàng ky vọng đại lý sẽ đảm bảo dịch vụ chu đáo)
4. Nhu cầu được thích thú: (khách hàng mua xe và được thêm một bộ bản đồ đường bộ của Hoa Kỳ)
5. Nhu cầu thầm kín: (khách hàng muốn được bạn bè thấy mình là một người biết người, biết của)
Việc đáp ứng nhu cầu được nói ra của khách hàng thường lại lừa dối khách hàng. Ta hãy xét một trường hợp một ngưòi thợ mộc đến cửa hàng kim khí hỏi mua matit để trảm khe hở giữa kính cửa sổ và khung. Người thợ mộc này đã nói ra một giải pháp chứ không phải nhu cầu. Nhu cầu là gắn chặt kính vào khung gỗ. Nhân viên bán hàng ở cửa hàng kim khí có thể đưa ra một giải pháp tốt hơn là matit, cụ thể là sử dụng băng keo. Băng keo có ưu điểm hơn là không phải mất thời gian chờ matit khô. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng đã cố gắng đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng chứ không phải nhu cầu được nói ra.
Cách suy nghĩ hướng về khách hàng đòi hỏi công ty phải xác định những nhu cầu của khách hàng theo quan điểm của họ. Mọi quyết định mua hàng đều chứa đựng những sự dung hoà mà ban lãnh đạo không thể biết được nếu không nghiên cứu với khách hàng. Chẳng hạn như một người mua xe muốn một chiếc xe an toàn, hấp dẫn, hoạt động với độ tin cậy cao và giá dưới 10.000 USD. Vì tất cả những đặc điểm mong muốn đó không thể kết hợp trong một chiếc xe, nên người thiết kế xe phải có sự lựa chọn khắt khe trên cơ sở biết được những điểm dung hoà của khách hàng.
Nói chung một công ty có thể đáp ứng được những đòi hỏi của khách hàng bằng cách đưa cho họ những gì mà họ mong muốn, hay họ cần, hay họ thực sự cần. Mỗi mức sau đòi hỏi phải thăm dò thấu đáo hơn mức trước, nhưng kết quả cuối cùng phải được nhiều khách hàng tán thưởng hơn. Điểm mấu chốt của marketing chuyên nghiệp là phải thoả mãn những nhu cầu thực tế của khách hàng một cách tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Vì sao điều tối quan trọng là phải thoả mãn được khách hàng mục tiêu? Lý do cơ bản là vì doanh số bán hàng của công ty trong mỗi thời kỳ đều bắt nguồn từ hai nhóm khách hàng: Khách hàng mới và khách hàng cũ. Việc thu hút khách hàng mới bao giờ cũng tốn kém hơn là giữ khách hàng cũ. Vì vậy, việc giữ khách hàng quan trọng hơn việc thu hút khách. Chìa khoá để giữ khách là đảm bảo cho họ được hài long. Một khách hàng hài lòng sẽ:
+ Mua tiếp và “trung thành” lâu dài hơn với công ty.
+ Mua thêm được những sản phẩm khác khi công ty đưa ra và cải tiến sản phẩm của mình.
+ Tuyên truyền tốt về công ty và sản phẩm của công ty.
+ Ít chú ý đến những nhãn hiệu và quảng cáo cạnh tranh và ít nhạy cảm về giá hơn.
+ Góp ý với công ty về sản phẩm dịch vụ.
+ Đòi hỏi chi phí phục vụ ít hơn so với khách hàng mới, vì việc giao dịch đã trở thành thường lệ.
Khi nói về sự thành công của kiểu xe Lexus, một cán bộ của hãng Toyota Nhật đã cho hay:
Mục tiêu của công ty chúng tôi vượt ra việc thoả mãn khách hàng. Mục tiêu của chúng tôi là làm cho khách hàng thích thú”. Đó là một yêu cầu cao hơn và cũng có thể là bí quyết của những người làm marketing có tầm cỡ. Những khách hàng cảm thấy thích thú sẽ là những phương tiện quảng cáo hữu hiệu hơn bất kỳ loại hình quảng cáo mất tiền nào trên các phương tiện thông tin. Vì vậy mà một công ty khôn ngoan phải thường xuyên định lượng mức độ thoả mãn của khách hàng. Công ty sẽ gọi điện cho những khách hàng mới mua hàng trong số được chọn làm mẫu để xác định xem có bao nhiêu người rất hài lòng, hài lòng ở một mức độ nào đó, bàng quan và không hài lòng ở một mức độ nào đó và rất không hài lòng. Đồng thời cũng phải tìm hiểu những yếu tố chủ yếu làm cho khách hàng hài lòng và không hài lòng. Công ty sẽ sử dụng thông tin này để hoàn thiện sản phẩm của mình trong thời gian tới.
Một số công ty nghĩ rằng họ có thể định được mức độ thoả mãn của khách hàng bằng cách thống kê số lượng và các loại khiếu nại của khách hàng trong từng thời kỳ. Nhưng trên thực tế có đến 95% khách hàng không hài lòng đã không khiếu nại và rất nhiều người trong số đó chỉ đơn giản là thôi không mua nữa. Điều tốt nhất mà công ty có thể làm được là tạo ra điều kiện dễ dàng để khách hàng có thể khiếu nại. Nhưng mẫu phiếu góp ý để sẵn trong các buồng ở khách sạn và những dây nóng của các công ty như các hãng Procter & Gamble và General Electric đã được lắp đặt đều phục vụ mục đích này. Những công ty này hy vọng rằng, khách hàng sẽ gọi điện đến cho họ để góp ý, yêu cầu và thậm chi khiếu nại nữa. Công ty 3M khẳng định rằng hai phần ba những ý tưởng cải tiến sản phẩm có được là do lắng nghe ý kiến của khách hàng mình.
Chỉ lắng nghe ý kiến của khách hàng thôi thì chưa đủ. Công ty còn phải giải quyết những khiếu nại của khách hàng bằng một cách xây dựng.
Trong số khách hàng khiếu nại có từ 54 đến 70% sẽ tiếp tục quan hệ với công ty nếu khiếu nại của họ được giải quyết. Con số này sẽ tăng lên đến 95% nếu khách hàng cảm thấy rằng nếu khiếu nại của họ được giải quyết nhanh chóng. Những khách hàng đã khiếu nại với tổ chức và khiếu nại của họ được giải quyết thỏa đáng sẽ kể chuyện về cách thức họ được đối xử với bình quân là 5 người khác.
Khi một công ty nhận thức được rằng một khách hàng trung thành có thể đem lại một khoản doanh thu lớn qua nhiều năm, thì họ sẽ thấy thật là ngu ngốc khi để mất khách hàng chỉ vì xem nhẹ những điều kêu ca phàn nàn hay cãi nhau về một khoản tiền nhỏ nào đó. Ví dụ, IBM yêu cầu mọi nhân viên bán hàng đều phải viết tường trình đầy đủ về mỗi trường hợp mất khách và đề ra tất cả những bước cần thực hiện để lấy lòng lại khách hàng đó.
Một công ty hướng về khách hàng phải theo dõi mức độ thỏa mãn của khách hàng trong từng thời kỳ và đề ra những mục tiêu cải tiến. Ví dụ, Citybank tiếp tục nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng bằng 90%. Nếu Citybank tiếp tục nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng của mình thì có nghĩa là họ đi đúng hướng. Mặt khác, nếu lợi nhuận của họ tăng nhưng mức độ thỏa mãn của khách hàng lại giảm đi thì có nghĩa là họ đi chệch hướng. Lợi nhuận có thể biến động theo từng năm cụ thể vì nhiều nguyên nhân bao gồm chi phí tăng, giá cả giảm, những dự án đầu tư mới lớn.v.v. Song dấu hiệu cuối cùng chứng tỏ một công ty vững mạnh là chỉ số về mức độ thỏa mãn của khách hàng cao và vẫn có chiều hướng tăng. Sự thỏa mãn của khách hàng là chỉ tiêu xác thực nhất về lợi nhuận tương lai của công ty.
Marketing phối hợp
Đáng tiếc không phải là tất cả nhân viên của một công ty đều được huấn luyện và động viên để làm việc vì khách hàng. Một kỹ sư phàn nàn rằng các nhân viên bán hàng “lúc nào cũng bảo vệ khách hàng mà không nghĩ đến quyền lợi của công ty”! Anh ta còn tỏ ra bực tức với khách hàng vì “đòi hỏi quá nhiều”. Tình huống sau đây sẽ làm sáng tỏ vấn đề phối hợp:
Phó chủ tịch phụ trách marketing của một hãng hàng không lớn mong muốn tăng thị phần của hãng. Chiến lược của bà ta là nâng cao mức độ của khách hàng thông qua việc đảm bảo bữa ăn ngon hơn, chỗ ngồi sạch sẽ hơn và tổ tiếp viên được huấn luyện chu đáo hơn. Thế nhưng bà ta lại không có thẩm quyền giải quyết những vấn đề đó. Bộ phận cung ứng bữa ăn thì lựa chọn thực phẩm làm sao giữ được chi phí thực phẩm này thấp, bộ phận bảo trì thì sử dụng những dịch vụ làm vệ sinh đảm bảo chi phí làm vệ sinh thấp, còn bộ phận nhân sự thì cứ tuyển tiếp viên mà hoàn toàn không xét xem những người đó có niềm nở và tận tình phục vụ người khác không. Vì những bộ phận này nói chung là theo những quan điểm chi phí hay sản xuất, nên bà phó chủ tịch bị lúng túng trong việc nâng cao mức độ thỏa mãn của khách hàng.
Marketing phối hợp có hai nội dung.
Thứ nhất là các chức năng marketing khác nhau, như lực lượng bán hàng, quảng cáo, quản lý sản phẩm, nghiên cứu marketing.v.v. phải được phối hợp với nhau. Rất hay xảy ra tình trạng lực lượng bán hàng phải điên đầu vì những người quản lý sản phẩm để đề ra “giá quá cao” hay “chỉ tiêu khối lượng quá lớn, hay giám đốc quảng cáo và người quản lý nhãn hiệu không thể nhất trí với nhau về một chiến dịch quảng cáo tốt nhất cho nhãn hiệu đó. Những chức năng marketing này phải được phối hợp với nhau theo quan điểm của khách hàng.
Thứ hai là, marketing phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác nhau trong công ty. Marketing không thể phát huy tác dụng khi tất cả các cán bộ công nhân viên đều hiểu rõ ảnh hưởng mà họ gây ra đối với sự thỏa mãn của khách hàng như David Packard của công ty Hewlett Packard đã phát biểu: “Marketing là vô cùng quan trọng đến mức độ không thể phó thác nó cho bộ phận marketing”. IBM khi xác định nội dung cho từng công việc của mình đều đưa vào một đoạn giải thích rõ ảnh hưởng của công việc đó đến khách hàng như thế nào. Giám đốc các nhà máy của IBM đều biết rằng những cuộc viếng thăm nhà máy của khách hàng có thể góp phần tiêu thụ sản phẩm cho khách hàng tiềm ẩn, nếu nhà máy giữ gìn sạch đẹp và làm ăn có hiệu quả. Nhân viên kế toán của IBM đều biết rằng việc viết hóa đơn chính xác và trả lời nhanh chóng những cú điện thoại của khách hàng đều ảnh hưởng đến thái độ của khách hàng đối với công ty.
Vì thế quan điểm marketing đòi hỏi công ty phải tiến hành marketing đối nội cũng như đối ngoại. Marketing đối nội là tuyển dụng, huấn luyện và động viên có kết quả những nhân viên có năng lực, muốn phục vụ khách hàng chu đáo. Trong thực tế marketing đối nội phải đi trước marketing đối ngoại. Việc hứa hẹn bảo đảm dịch vụ tuyệt hảo sẽ chẳng có ý nghĩa gì. Sau đây là câu chuyện về ông Bill Marriott, Jr., chủ tịch công ty khách sạn Marriott , đã phỏng vấn các cán bộ quản lý tương lai như thế nào khi tuyển dụng:
Bill Marriott nói với ứng viên xin việc rằng mạng lưới khách sạn muốn thỏa mãn ba nhóm đối tượng là khách hàng, nhân viên và cổ đông. Tuy tất cả các nhóm đó đều quan trọng, thế nhưng ông vẫn cứ hỏi cần phải thỏa mãn những nhóm này theo thứ tự ưu tiên như thế nào. Hầu hết các ứng viên trả lời là trước tiên phải thỏa mãn khách hàng. Tuy nhiên Bill Marriott lại lập luận khác. Trước tiên công ty phải thỏa mãn nhân viên của mình. Nếu nhân viên yêu thích công việc của mình và cảm thấy hãnh diện về khách sạn, thì họ sẽ phục vụ chu đáo cho khách hàng. Những khách hàng cảm thấy hài lòng sẽ thường xuyên quay trở lại Marriott. Như vậy sẽ có nhiều lợi nhuận để chia cho các cổ đông.
Bill Marriot vẫn tin rằng khách hàng là chìa khóa để tạo ra khả năng sinh lời. Ông và chủ tịch các công ty khác đều tin rằng sơ đồ tổ chức điển hình theo kiểu hình tháp với chủ tịch ở trên đỉnh, ban lãnh đạo ở giữa và những người trực tiếp sản xuất kinh doanh (nhân viên bán hàng và dịch vụ, nhân viên trực điện thoại, tiếp tân) thì ở dưới đáy, đã lỗ thời rồi. Những công ty giỏi về marketing hiểu rõ hơn và họ đã đảo ngược hình tháp đó. Ở trên cùng của sơ đồ tổ chức là khách hàng. Xếp theo thứ tự của tầm quan trọng thì tiếp đến là những người trực tiếp gặp gỡ, phục vụ và làm hài lòng khách hàng. Bên dưới họ là các cán bộ quản lý trung gian có nhiệm vụ hỗ trợ những người ở tuyến đầu để họ có nhiệm vụ phục vụ khách hàng chu đáo. Và cuối cùng ở bên dưới là ban lãnh đạo tối cao có nhiệm vụ hỗ trợ những người quản lý trung gian để họ có thể hỗ trợ những người ở tuyến đầu, những người tạo ra tất cả những điểm khác biệt để khách hàng cảm thấy hài lòng với công ty. Chúng tôi đã thêm vào hai bên cạnh hình tháp ngược này các khách hàng để có ý nói rằng tất cả các cán bộ quản lý trong công ty đều trực tiếp tham gia tìm hiểu, gặp gỡ và phục vụ khách hàng.
Khả năng sinh lời
Mục đích của quan điểm marketing là giúp tổ chức đạt được những mục tiêu của mình. Trong trường hợp các công ty tư nhân thì mục đích chính là lợi nhuận. Còn trong trường hợp các tổ chức phi lợi nhuận và xã hội thì mục tiêu là tồn tại và huy động đủ tiền để thực hiện công tác của mình. Ở đây vấn đề mấu chốt không phải là nhằm vào lợi nhuận, mà là hoạt động tốt để đạt được lợi nhuận với tính cách là một sản phẩm phụ. Nếu một cán bộ điều hành của công ty General Motor phát biểu rằng “nghề của chúng tôi là làm ra tiền chứ không phải là chiếc ô tô”, thì ông ta đã đặt sai trọng tâm. Công ty kiếm tiền bằng cách thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.
Trang trại P nuôi gà công nghiệp với doanh số 1,2 tỷ USD có mức lãi cao hơn rất nhiều so với mức bình quân của toàn ngành và có thị phần trên thị trường chính đạt tới 50%. Sản phẩm của nông trại là một loại thịt gà có một không hai! Thế những người sáng lập tài ba của nông trại không đinh ninh rằng “gà nào cũng là gà’ và khách hàng cũng vậy. Khẩu hiệu của ông là “cần phải có một người cứng rắn để làm ra thịt gà mềm” và ông đảm bảo hoàn lại tiền cho những khách hàng nào không vừa lòng. Ông dành toàn tâm toàn lực để sản xuất ra thịt gà có chất lượng ngon đến mức độ là khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn để mua chúng. Ông còn cho rằng nếu đảm bảo chất lượng sản phẩm thượng hạng và làm ăn trung thực thì sẽ có lợi nhuận cao, thị phần lớn và mức tăng trưởng nhanh.
Tuy vậy, những người làm marketing vẫn phải tham gia phân tích khả năng sinh lời của các cơ hội marketing khác nhau. Câu chuyện sau đây sẽ minh họa cho điều này:
Một công ty sản xuất giầy của Mỹ cử cán bộ tài chính của mình đến một hòn đảo ở vùng Thái Bình Dương để tìm hiểu khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình ở đó. Sau vài ngày người cán bộ đó gọi điện về báo cáo: “Dân ở đây không mang giầy. Không có thị trường”.
Công ty quyết định cử một cán bộ kinh doanh giỏi nhất của công ty đến nước đó để xác minh. Một tuần sau cán bộ kinh doanh điện về báo cáo: “Dân ở đây không mang giầy, có một thị trường rất lớn”.
Công ty quyết định cử một phó chủ tịch phụ trách marketing đi đánh giá tình hình. Sau hai tuần, vị phó chủ tịch này điện về: “Dân ở đây không mang giầy. Tuy nhiên bàn chân của họ nom rất tệ và nếu có giầy để mang thì tốt hơn. Dĩ nhiên ta phải thiết kế lại giầy, vì bàn chân của họ nhỏ hơn. Ta sẽ phải giáo dục cho dân hiểu lợi ích của việc mang giầy. Ta cần tranh thủ sự hợp tác của vị trưởng bộ lạc ở đó. Dân chúng không có tiền nhưng họ trồng rất nhiều dứa. Tôi đã ước tính khả năng tiêu thụ trong một khoảng thời gian ba năm và toàn bộ các chi phí của ta, kể cả việc bán dứa cho mạng lưới siêu thị ở châu Âu, và kết luận rằng ta có thể lời 30% trên tổng số vốn bỏ ra. Tôi khẳng định là ta cần phải tiến lên phía trước”.
Rõ ràng vị phó chủ tịch phụ trách marketing đó không chỉ làm chức trách marketing là phát hiện ra nhu cầu và cách thỏa mãn nhu cầu đó, mà còn làm cả chức trách tài chính nữa. Nghề của ông là tạo ra những khách hàng có thể mang lại lợi nhuận cho công ty.
Có bao nhiêu công ty thực sự theo quan điểm marketing? Đáng tiếc là còn quá ít. Chỉ có một vài công ty thực sự nổi tiếng là những người làm marketing giỏi; Bánh kẹo Kinh đô, Cà phê Trung Nguyên, Procter & Gamble, Apple, Disney, Nordstromg’s, Wal – Mart, Miliken Limited, McDonal’s, Marriott Hotels, Delta Arlines và một số công ty Nhật (Sony, Toyota, Canon) và các công ty châu Âu (Ikea, Club Med, Ericson, Bang & Olufsen, Marks & Spencer).
Những công ty này đều tập trung vào khách hàng và được tổ chức để có thể đáp ứng một cách có hiệu quả những nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Họ không chỉ tổ chức bộ phận marketing với đội ngũ nhân viên giỏi, mà còn đảm bảo được tất cả những bộ phận khác, như sản xuất, tài chính, nghiên cứu và phát triển, nhân sự, cung ứng, đều theo đúng quan điểm khách hàng là vua. Các tổ chức này đều có một nề nếp marketing bắt rễ sâu vào tất cả các bộ phận và chi nhánh của mình.
Hầu hết các công ty đều chưa đạt tới trình độ hoàn toàn thành thục về marketing. Họ nghĩ là họ có làm marketing vì họ có phó chủ tịch phụ trách marketing, những người quản lý sản phẩm, lực lượng bán hàng, ngân sách quảng cáo… Thế nhưng bộ phận marketing thì chưa chắc chắn công ty đó theo đúng quan điểm marketing. Công ty có những đặc điểm marketing, điều đó không có nghĩa là công ty đó theo quan điểm hướng về thị trường và phục vụ khách hàng. Vấn đề là ở chỗ nó có nắm được chính xác những nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng và những chiến lược cạnh tranh không. Trước đây, những công ty lớn như General Motors, Singer, Zenith, Sears, đều mất một thị phần lớn vì họ khộng điều chỉnh được những chiến lược marketing của mình theo thị trường luôn thay đổi.
Quan điểm marketing đạo đức-xã hội
Quan điểm này khẳng định rằng, doanh nghiệp không những phải thoả mãn nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng mà còn phải giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người tiêu dùng và cho toàn xã hội.
Quan điểm này đòi hỏi một sản phẩm phải thoả mãn cả 3 yếu tố:
1. Lợi ích của Cty
2. Lợi ích của khách hàng
3. Lợi ích của xã hội
« NHỮNG KHÁI NIỆM CỐT LÕI CỦA MARKETING
TÌNH BÁO MARKETING »
xe hoi toyota bien hoa
ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP | TƯ VẤN QUẢN LÝ
Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:
Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com ( Log Out / Thay đổi )
Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter ( Log Out / Thay đổi )
Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook ( Log Out / Thay đổi )
Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ ( Log Out / Thay đổi )
Connecting to %s
Notify me of new comments via email.
xe hoi toyota bien hoa
ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP | TƯ VẤN QUẢN LÝ

markdown:
|
|
Chúng ta đã mô tả quản trị marketing là một nỗ lực có ý thức nhằm đạt được những kết quả mong muốn trong việc trao đổi với các thị trường mục tiêu. Bây giờ chúng ta sẽ cân đối như thế nào về quyền lợi của tổ chức, của khách hàng và của xã hội? Những quyền lợi này rất hay mâu thuẫn với nhau. Hiển nhiên là các hoạt động marketing phải được tiến hành trong khuôn khổ của một triết lý đã được cân nhắc kỹ về marketing hữu hiệu, có hiệu quả và có trách nhiệm.
Có năm quan điểm định hướng phát triển marketing mà các tổ chức thường vận dụng trong hoạt động marketing của mình
Quan điểm sản xuất:
Quan điểm sản xuất là một trong những quan điểm chỉ đạo người bán lâu đời nhất.
Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá hạ. Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối.
Giả thiết người tiêu dùng chủ yếu quan tâm đến mức độ sẵn có của sản phẩm và giá hạ ít nhất cũng là đúng trong hai tình huống. Thứ nhất là khi nhu cầu có khả năng thanh toán về sản phẩm vượt quá lượng cung ứng, như thường thấy ở nhiều nước thuộc thế giới thứ ba. Ở đó người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến việc kiếm được sản phẩm, chứ ít chú ý đến chi tiết của nó. Những người cung ứng sẽ tập trung vào việc tìm cách tăng sản lượng. Thứ hai là giá thành sản phẩm cao cần phải giảm xuống bằng cách nâng cao năng suất để mở rộng thị trường. Hiện nay Công ty Texas Instruments là một ví dụ về quan điểm sản xuất.
Texas Instruments là một công ty hàng đầu của Mỹ ủng hộ triết lý “Mở rộng sản xuất, cắt giảm giá” đã được Henry Ford áp dụng đầu tiên vào đầu những năm 1900 để mở rộng thị trường. Ford đã dồn hết tài năng của mình vào việc hoàn thiện sản xuất hàng loạt ô tô để hạ giá thành ô tô đến mức người Mỹ có đủ tiền để mua chúng. Texas Instruments đã dồn toàn bộ công sức vào việc tăng sản lượng và cải tiến công nghệ để hạ giá thành. Nhờ giá thành thấp hơn, công ty đã cắt giảm giá và mở rộng quy mô thị trường. Công ty đang phấn đấu để dành vị trí khống chế thị trường. Đối với Texas Instruments chủ yếu có nghĩa là: giảm giá cho người mua. Phương hướng này cũng là một chiến lược then chốt của nhiều công ty Nhật.
Quan điểm sản phẩm
Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới. Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng.
Những người quản lý này cho rằng người mua ngưỡng mộ những sản phẩm đẹp và có thể đánh giá được chất lượng và công dụng của sản phẩm. Họ quá say mê với sản phẩm của mình và không lường được rằng thị trường có thể khó chấp nhận. Ban lãnh đạo marketing đã trở thành nạn nhân của ảo tưởng về ‘chiếc bẫy chuột tốt hơn”, vì tin rằng “chiếc bẫy chuột” tốt hơn sẽ khiến mọi người đổ xô về nhà họ.
Những công ty theo quan điểm sản phẩm thường là không hay ít tính đến những ý kiến của khách hàng khi thiết kế sản phẩm của mình. Họ tin tưởng rằng các kỹ sư của họ biết phải thiết kế và cải tiến sản phẩm như thế nào. Rất hay gặp tình trạng là họ thậm chí không nghiên cứu những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh vì “chúng không được sáng chế ra ở đây”. Cách đây nhiều năm, một cán bộ điều hành của General Motor đã nói: “ Làm sao mà công chúng có thể biết được mình muốn có loại xe nào khi mà họ chưa thấy là có những loại nào?” Các nhà thiết kế và kỹ sư của GM đã triển khai một loại xe hơi mới. Sau đó bộ phận sản xuất bắt tay vào chế tạo nó. Rồi bộ phận tài chính định giá. Cuối cùng, bộ phận marketing và tiêu thụ cố gắng bán kiểu xe đó. Dĩ nhiên các đại lý đã phải dùng thủ thuật nài nỉ mới bán được loại xe đó! GM đã không thăm dò khách hàng xem họ muốn gì và chưa hề cho phép những người làm marketing tham gia ngay từ đầu để giúp hình dung được loại xe như thế nào thì bán được.
Quan điểm sản phẩm dẫn đến căn bệnh “thiển cận trong marketing” chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu của khách hàng. Ban lãnh đạo đường sắt nghĩ rằng những người sử dụng cần tàu hoả chứ không phải là cần vận chuyển và đã xem thường những thách thức ngày càng tăng của máy bay, xe buýt, xe tải và xe con. Nhà thờ, cửa hàng bách hoá tổng hợp và bưu điện đều cho rằng mình đảm bảo cho công chúng đủ sản phẩm mà họ cần và băn khoăn không hiểu tại sao mức tiêu thụ của chúng lại kém. Những tổ chức này chỉ hay “soi gương” trong khi lẽ ra họ phải nhìn ra ngoài cửa sổ.
Quan điểm bán hàng
Quan điểm bán hàng (hay quan điểm tiêu thụ) là một quan điểm chung khác được nhiều công ty vận dụng vào thị trường.
Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu cứ để yên, thì người tiêu dùng thường sẽ không mua các sản phẩm của công tu với số lượng khá lớn. Vì vậy tổ chức cần phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi .
Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng thường tỏ ra có sức ỳ hay thái độ ngần ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng, nên công ty cần có đầy đủ các công cụ bán hàng và khuyến mãi để kích thích mua hàng nhiều hơn.
Quan điểm bán hàng được vận dụng đặc biệt thích hợp với những thứ hàng có nhu cầu thụ động tức là những thứ hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm nó, như bảo hiểm, từ điển bách khoa toàn thư. Những ngành này thường hay áp dụng những biện pháp bán hàng khác nhau để phát hiện những khách hàng tiềm ẩn rồi bắt đầu nài ép để bán hàng cho họ bằng cách thuyết phục về những lợi ích của sản phẩm.
Phương pháp bán hàng nài ép cũng được áp dụng đối với những thứ hàng có nhu cầu chủ động, như ô tô chẳng hạn:
Ngay từ khi khách hàng vừa bước chân vào phòng trưng bày, nhân viên ô tô lập tức bắt đầu “tác động tâm lý”. Nếu khách hàng thích kiểu xe đang trưng bày, người ta có thể nói với họ rằng có một khách hàng khác đang định mua nó, nên cần phải quyết định ngay, không chậm chễ. Nếu khách hàng đó còn đắn đo về giá cả, thì người bán đề nghị xin ý kiến của cửa hàng trưởng cho bớt một khoản đặc biệt. Khách hàng chờ khoảng mười phút thì nhân viên bán hàng quay trở lại và thông báo rằng “tuy ông chủ không thích việc này, thế nhưng tôi đã năn nỉ ông ta đồng ý”. Mục đích là “lên dây cót khách hàng” và buộc họ phải “mua liền”.
Quan điểm bán hàng cũng được vận dụng cả trong lĩnh vực phi lợi nhuận, như quyên góp quỹ, chiêu sinh vào các trường đại học
Hầu hết các công ty đều áp dụng quan điểm bán hàng khi họ có dư công suất. Mục đích của họ là bán được những gì mà họ làm ra chứ không phải là làm ra những gì mà thị trường mong muốn. Trong nền kinh tế công nghiệp hiện đại, năng lực sản xuất đã được phát triển tới mức độ là hầu hết các thị trường đều là thị trường người mua (tức là người mua giữ vai trò khống chế) và người bán thì ra sức giành nhau khách hàng. Khách hàng tiềm ẩn bị tấn công dồn dập bằng những chương trình quảng cáo thương mại trên truyền hình, trên báo chí, thư gửi trực tiếp và các cuộc viếng thăm để chào hàng. Mọi nơi mọi lúc đều có một người nào đó đang cố gắng để bán được một thứ gì đó. Kết quả là công chúng đã đồng nhất marketing không phải là việc bán hàng. Bán hàng chỉ là phần nổi của tảng băng marketing mà thôi. Peter Drucker, một nhà lý luận hàng đầu về quản trị, đã nói về vấn đề này như sau:
Người ta có thể cho rằng bao giờ cũng có nhu cầu bán một thứ gì đó. Nhưng mục đích của marketing là làm cho việc bán hàng trở nên không cần thiết. Mục đích của marketing là biết được, hiểu được khách hàng một cách thấu đáo đến mức độ là sản phẩm hay dịch vụ đều vừa ý họ và tự nó tiêu thụ. Điều lý tưởng là marketing phải đưa đến kết quả là có một khách hàng sẵn sàng mua hàng. Khi đó tất cả những việc cần làm là đảm bảo cho sản phẩm hay dịch vụ luôn sẵn có…
Như vậy, để bán được hàng thì trước đó phải tiến hành một số hoạt động marketing như đánh giá nhu cầu, nghiên cứu marketing, phát triển sản phẩm, đánh giá và phân phối. Nếu người làm marketing thực hiện tốt việc xác định những nhu cầu của người tiêu dung, phát triển sản phẩm thích hợp, rồi định giá, phân phối rồi khuyến mại chúng một cách có hiệu quả, thì những sản phẩm đó sẽ được tiêu thụ dễ dàng. Khi Sony thiết kế máy cassette “Walkman”, Nintendo thiết kế chò trơi video hảo hạng và Mazda tung ra kiểu xe thể thao RX-7, thì các hãng sản xuất này đã tới tấp nhận được đơn đặt hàng, bởi vì họ đã thiết kế đúng sản phẩm mà người ta mong muốn nhờ làm kỹ công việc marketing chuẩn bị.
Dĩ nhiên là marketing dựa trên cơ sở bán hàng nài ép chứa đựng nhiều rủi ro lớn. Vì nó giả thiết rằng những khách hàng bị thuyết phục mua hàng sẽ thích sản phẩm đã mua, thế nhưng nếu họ không thích thì họ cũng không nói xấu về nó với bạn bè hay khiếu nại với các tổ chức bảo vệ người tiêu dung. Rồi họ chắc chắn sẽ quên đi những nỗi thất vọng của mình và lại mua những sản phẩm đó nữa. Những giả thiết như vậy về người mua là không có căn cứ. Một công trình nghiên cứu đã chứng minh được rằng những khách hàng không hài long có thể truyền tiếng xấu về sản phẩm đó cho từ mười người quen trở lên và cứ như thế tiếng xấu được truyền đi rất nhanh.
Quan điểm định hướng marketing
Quan điểm marketing là một triết lý kinh doanh đang thách thức những quan điểm trước đây. Những nguyên lý trung tâm của nó được hình thành vào giữa những năm 1950.
Quan điểm marketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt được những nục tiêu của tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm marketing được diễn đạt bởi một cách văn hoa theo nhiều cách:
+ “Đáp ứng nhu cầu một cách có lời”.
+ “Hãy tìm kiếm những mong muốn rồi thoả mãn chúng”.
+ “Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm”.
+ “Vâng, xin tuỳ ý ông bà”.
+ “Khách hàng là thượng đế”.
+ Hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể để cho mỗi đồng USD của khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất lượng và sự mãn nguyện”.
Theo doe Levitt đã nêu ra sự tương phản sâu sắc giữa quan điểm bán hàng và quan điểm marketing như sau:
Quan điểm bán hàng tập trung vào những nhu cầu của người bán; Quan điểm marketing thì chú trọng đến những nhu cầu của người mua. Quan điểm bán hàng để tâm đến nhu cầu của người bán là làm thế nào để biến sản phẩm của mình thành tiền mặt, còn quan điểm marketing thì quan tâm đến ý tưởng thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng chính sản phẩm và tất cả những gì liên quan đến việc tạo ra, cúng ứng và cuối cùng là tiêu dung sản phẩm đó.
Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời. Quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từ trong ra ngoài. Nó xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của công ty và đòi hỏi phải có những biện pháp tiêu thụ căng thẳng và khuyến mãi để đảm bảo bán hàng có lời. Quan điểm marketing thì nhìn triển vọng từ ngoài vào trong. Nó xuất phát từ thị trường được xác định rõ rang, tập trung vào những nhu cầu của khách hàng, phối hợp tất cả những hoạt động nào có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng.
Ở đây ta có thể nghiên cứu xem mỗi trụ cột của quan điểm marketing sẽ góp phần làm tăng hiệu quả của marketing như thế nào.
Thị trường mục tiêu
Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và thoả mãn được mọi nhu cầu. Nó không thể hoạt động tốt thậm chí chỉ trong phạm vi một thị trường rộng lớn: ngay cả IBM hùng mạnh như vậy cũng không thể đảm bảo được giải pháp tốt nhất khi họ xác định được giải pháp tốt nhất cho mọi nhu cầu xử lý thông tin. Các công ty chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất khi họ xác định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chương trình marketing phù hợp:
Một nhà sản xuất ô tô có thể nghĩ đến việc thiết kế những chiếc xe trở khách, nhà lưu động, xe thể thao và những chiếc xe sang trọng. Nhưng suy nghĩ đó không chính xác bằng cách xác định một nhóm khách hàng mục tiêu. Một nhà sản xuất xe hơi Nhật đang thiết kế một kiểu xe cho phụ nữ theo đuổi công danh và kiểu xe này sẽ có nhiều đặc điểm mà những chiếc xe thịnh hành cho nam giới không có. Một nhà sản xuất xe hơi khác của Nhật đang thiết kế một kiểu xe cho thanh niên thành phố nhỏ, mà thanh niên thường có nhu cầu đi lòng vòng quanh thành phố và kiếm chỗ đậu xe dễ dàng. Trong các trường hợp này, công ty đã xác định rõ thị trường mục tiêu và điều này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến thiết kế của xe.
Nhu cầu của khách hàng
Một công ty có thể được xác định được thị trường mục tiêu của mình nhưng lại hoàn toàn không hiểu được hết những nhu cầu của khách hàng. Hãy xét một ví dụ sau:
Một công ty hoá chất lớn sáng chế ra được một chất mới khi đông rắn lại thì giống đá cẩm thạch. Khi tìm kiếm ứng dụng bộ phận marketing quyết định chọn thị trường bồn tắm làm mục tiêu. Công ty đã làm một số mẫu bồn tắm rồi đem trưng bày tại một cuộc triển lãm thiết bị bồn tắm. Họ hy vọng sẽ thuyết phục được những nhà sản xuất bồn tắm sản xuất nó bằng vật liệu mới này, nhưng không ai chịu ký hợp đồng mua vật liệu mới. Lý do cũng dễ hiểu. Giá của bồn tắm lên tới 2000 USD, mà với giá như vậy thì người tiêu dùng có thể mua những bồn tắm bằng đá cẩm thạch hay mã não tự nhiên. Ngoài ra những bồn tắm đó lại quá nặng đến mức độ chủ nhà sẽ phải gia cố sàn nhà của mình mới có thể lắp đặt được. Thêm vào đó hầu hết các loại bồn tắm đều được bán với giá vào khoảng 500 USD, nên không mấy người chịu bỏ ra 2000 USD. Công ty hoá chất đã chọn được một thị trường mục tiêu, nhưng đã không hiểu được khách hàng.
Tuy marketing đã quan tâm đến việc “đáp ứng nhu cầu một cách có lời”, nhưng để thực sự hiểu được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng là một việc không phải bao giờ cũng đơn giản. Những điều khách hàng nói ra thường đòi hỏi phải cắt nghĩa thêm. Khi khách hàng hỏi mua một chiếc xe “không đắt tiền”, một chiếc máy cắt cỏ “khoẻ”, một máy tiện “nhanh”, một bộ quần áo tắm “hấp dẫn” hay thuê một khách sạn “yên tĩnh”, thì điều đó có nghĩa là gì?
Ta hãy xét một trường hợp khách hàng nói rằng, mình muốn một chiếc xe “không đắt tiền”. Đáng tiếc là ta không biết được người khách đó đánh giá một chiếc xe như thế nào thực sự là không đắt tiền. Chí ít ra thì người làm marketing cũng phải thăm dò tiếp. Thực tế thì khách hàng cũng không cho biết hết tất cả những nhu cầu của mình. Ta có thể phân biệt ra năm loại nhu cầu sau:
1. Nhu cầu được nói ra: (khách hàng muốn một chiếc xe không đắt tiền)
2. Nhu cầu thực tế: (khách hàng muốn mua một chiếc xe đảm bảo chi phí vận hành chứ không phải giá mua ban đầu thấp)
3. Nhu cầu không nói ra: (Khách hàng ky vọng đại lý sẽ đảm bảo dịch vụ chu đáo)
4. Nhu cầu được thích thú: (khách hàng mua xe và được thêm một bộ bản đồ đường bộ của Hoa Kỳ)
5. Nhu cầu thầm kín: (khách hàng muốn được bạn bè thấy mình là một người biết người, biết của)
Việc đáp ứng nhu cầu được nói ra của khách hàng thường lại lừa dối khách hàng. Ta hãy xét một trường hợp một ngưòi thợ mộc đến cửa hàng kim khí hỏi mua matit để trảm khe hở giữa kính cửa sổ và khung. Người thợ mộc này đã nói ra một giải pháp chứ không phải nhu cầu. Nhu cầu là gắn chặt kính vào khung gỗ. Nhân viên bán hàng ở cửa hàng kim khí có thể đưa ra một giải pháp tốt hơn là matit, cụ thể là sử dụng băng keo. Băng keo có ưu điểm hơn là không phải mất thời gian chờ matit khô. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng đã cố gắng đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng chứ không phải nhu cầu được nói ra.
Cách suy nghĩ hướng về khách hàng đòi hỏi công ty phải xác định những nhu cầu của khách hàng theo quan điểm của họ. Mọi quyết định mua hàng đều chứa đựng những sự dung hoà mà ban lãnh đạo không thể biết được nếu không nghiên cứu với khách hàng. Chẳng hạn như một người mua xe muốn một chiếc xe an toàn, hấp dẫn, hoạt động với độ tin cậy cao và giá dưới 10.000 USD. Vì tất cả những đặc điểm mong muốn đó không thể kết hợp trong một chiếc xe, nên người thiết kế xe phải có sự lựa chọn khắt khe trên cơ sở biết được những điểm dung hoà của khách hàng.
Nói chung một công ty có thể đáp ứng được những đòi hỏi của khách hàng bằng cách đưa cho họ những gì mà họ mong muốn, hay họ cần, hay họ thực sự cần. Mỗi mức sau đòi hỏi phải thăm dò thấu đáo hơn mức trước, nhưng kết quả cuối cùng phải được nhiều khách hàng tán thưởng hơn. Điểm mấu chốt của marketing chuyên nghiệp là phải thoả mãn những nhu cầu thực tế của khách hàng một cách tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Vì sao điều tối quan trọng là phải thoả mãn được khách hàng mục tiêu? Lý do cơ bản là vì doanh số bán hàng của công ty trong mỗi thời kỳ đều bắt nguồn từ hai nhóm khách hàng: Khách hàng mới và khách hàng cũ. Việc thu hút khách hàng mới bao giờ cũng tốn kém hơn là giữ khách hàng cũ. Vì vậy, việc giữ khách hàng quan trọng hơn việc thu hút khách. Chìa khoá để giữ khách là đảm bảo cho họ được hài long. Một khách hàng hài lòng sẽ:
+ Mua tiếp và “trung thành” lâu dài hơn với công ty.
+ Mua thêm được những sản phẩm khác khi công ty đưa ra và cải tiến sản phẩm của mình.
+ Tuyên truyền tốt về công ty và sản phẩm của công ty.
+ Ít chú ý đến những nhãn hiệu và quảng cáo cạnh tranh và ít nhạy cảm về giá hơn.
+ Góp ý với công ty về sản phẩm dịch vụ.
+ Đòi hỏi chi phí phục vụ ít hơn so với khách hàng mới, vì việc giao dịch đã trở thành thường lệ.
Khi nói về sự thành công của kiểu xe Lexus, một cán bộ của hãng Toyota Nhật đã cho hay:
Mục tiêu của công ty chúng tôi vượt ra việc thoả mãn khách hàng. Mục tiêu của chúng tôi là làm cho khách hàng thích thú”. Đó là một yêu cầu cao hơn và cũng có thể là bí quyết của những người làm marketing có tầm cỡ. Những khách hàng cảm thấy thích thú sẽ là những phương tiện quảng cáo hữu hiệu hơn bất kỳ loại hình quảng cáo mất tiền nào trên các phương tiện thông tin. Vì vậy mà một công ty khôn ngoan phải thường xuyên định lượng mức độ thoả mãn của khách hàng. Công ty sẽ gọi điện cho những khách hàng mới mua hàng trong số được chọn làm mẫu để xác định xem có bao nhiêu người rất hài lòng, hài lòng ở một mức độ nào đó, bàng quan và không hài lòng ở một mức độ nào đó và rất không hài lòng. Đồng thời cũng phải tìm hiểu những yếu tố chủ yếu làm cho khách hàng hài lòng và không hài lòng. Công ty sẽ sử dụng thông tin này để hoàn thiện sản phẩm của mình trong thời gian tới.
Một số công ty nghĩ rằng họ có thể định được mức độ thoả mãn của khách hàng bằng cách thống kê số lượng và các loại khiếu nại của khách hàng trong từng thời kỳ. Nhưng trên thực tế có đến 95% khách hàng không hài lòng đã không khiếu nại và rất nhiều người trong số đó chỉ đơn giản là thôi không mua nữa. Điều tốt nhất mà công ty có thể làm được là tạo ra điều kiện dễ dàng để khách hàng có thể khiếu nại. Nhưng mẫu phiếu góp ý để sẵn trong các buồng ở khách sạn và những dây nóng của các công ty như các hãng Procter & Gamble và General Electric đã được lắp đặt đều phục vụ mục đích này. Những công ty này hy vọng rằng, khách hàng sẽ gọi điện đến cho họ để góp ý, yêu cầu và thậm chi khiếu nại nữa. Công ty 3M khẳng định rằng hai phần ba những ý tưởng cải tiến sản phẩm có được là do lắng nghe ý kiến của khách hàng mình.
Chỉ lắng nghe ý kiến của khách hàng thôi thì chưa đủ. Công ty còn phải giải quyết những khiếu nại của khách hàng bằng một cách xây dựng.
Trong số khách hàng khiếu nại có từ 54 đến 70% sẽ tiếp tục quan hệ với công ty nếu khiếu nại của họ được giải quyết. Con số này sẽ tăng lên đến 95% nếu khách hàng cảm thấy rằng nếu khiếu nại của họ được giải quyết nhanh chóng. Những khách hàng đã khiếu nại với tổ chức và khiếu nại của họ được giải quyết thỏa đáng sẽ kể chuyện về cách thức họ được đối xử với bình quân là 5 người khác.
Khi một công ty nhận thức được rằng một khách hàng trung thành có thể đem lại một khoản doanh thu lớn qua nhiều năm, thì họ sẽ thấy thật là ngu ngốc khi để mất khách hàng chỉ vì xem nhẹ những điều kêu ca phàn nàn hay cãi nhau về một khoản tiền nhỏ nào đó. Ví dụ, IBM yêu cầu mọi nhân viên bán hàng đều phải viết tường trình đầy đủ về mỗi trường hợp mất khách và đề ra tất cả những bước cần thực hiện để lấy lòng lại khách hàng đó.
Một công ty hướng về khách hàng phải theo dõi mức độ thỏa mãn của khách hàng trong từng thời kỳ và đề ra những mục tiêu cải tiến. Ví dụ, Citybank tiếp tục nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng bằng 90%. Nếu Citybank tiếp tục nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng của mình thì có nghĩa là họ đi đúng hướng. Mặt khác, nếu lợi nhuận của họ tăng nhưng mức độ thỏa mãn của khách hàng lại giảm đi thì có nghĩa là họ đi chệch hướng. Lợi nhuận có thể biến động theo từng năm cụ thể vì nhiều nguyên nhân bao gồm chi phí tăng, giá cả giảm, những dự án đầu tư mới lớn.v.v. Song dấu hiệu cuối cùng chứng tỏ một công ty vững mạnh là chỉ số về mức độ thỏa mãn của khách hàng cao và vẫn có chiều hướng tăng. Sự thỏa mãn của khách hàng là chỉ tiêu xác thực nhất về lợi nhuận tương lai của công ty.
Marketing phối hợp
Đáng tiếc không phải là tất cả nhân viên của một công ty đều được huấn luyện và động viên để làm việc vì khách hàng. Một kỹ sư phàn nàn rằng các nhân viên bán hàng “lúc nào cũng bảo vệ khách hàng mà không nghĩ đến quyền lợi của công ty”! Anh ta còn tỏ ra bực tức với khách hàng vì “đòi hỏi quá nhiều”. Tình huống sau đây sẽ làm sáng tỏ vấn đề phối hợp:
Phó chủ tịch phụ trách marketing của một hãng hàng không lớn mong muốn tăng thị phần của hãng. Chiến lược của bà ta là nâng cao mức độ của khách hàng thông qua việc đảm bảo bữa ăn ngon hơn, chỗ ngồi sạch sẽ hơn và tổ tiếp viên được huấn luyện chu đáo hơn. Thế nhưng bà ta lại không có thẩm quyền giải quyết những vấn đề đó. Bộ phận cung ứng bữa ăn thì lựa chọn thực phẩm làm sao giữ được chi phí thực phẩm này thấp, bộ phận bảo trì thì sử dụng những dịch vụ làm vệ sinh đảm bảo chi phí làm vệ sinh thấp, còn bộ phận nhân sự thì cứ tuyển tiếp viên mà hoàn toàn không xét xem những người đó có niềm nở và tận tình phục vụ người khác không. Vì những bộ phận này nói chung là theo những quan điểm chi phí hay sản xuất, nên bà phó chủ tịch bị lúng túng trong việc nâng cao mức độ thỏa mãn của khách hàng.
Marketing phối hợp có hai nội dung.
Thứ nhất là các chức năng marketing khác nhau, như lực lượng bán hàng, quảng cáo, quản lý sản phẩm, nghiên cứu marketing.v.v. phải được phối hợp với nhau. Rất hay xảy ra tình trạng lực lượng bán hàng phải điên đầu vì những người quản lý sản phẩm để đề ra “giá quá cao” hay “chỉ tiêu khối lượng quá lớn, hay giám đốc quảng cáo và người quản lý nhãn hiệu không thể nhất trí với nhau về một chiến dịch quảng cáo tốt nhất cho nhãn hiệu đó. Những chức năng marketing này phải được phối hợp với nhau theo quan điểm của khách hàng.
Thứ hai là, marketing phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác nhau trong công ty. Marketing không thể phát huy tác dụng khi tất cả các cán bộ công nhân viên đều hiểu rõ ảnh hưởng mà họ gây ra đối với sự thỏa mãn của khách hàng như David Packard của công ty Hewlett Packard đã phát biểu: “Marketing là vô cùng quan trọng đến mức độ không thể phó thác nó cho bộ phận marketing”. IBM khi xác định nội dung cho từng công việc của mình đều đưa vào một đoạn giải thích rõ ảnh hưởng của công việc đó đến khách hàng như thế nào. Giám đốc các nhà máy của IBM đều biết rằng những cuộc viếng thăm nhà máy của khách hàng có thể góp phần tiêu thụ sản phẩm cho khách hàng tiềm ẩn, nếu nhà máy giữ gìn sạch đẹp và làm ăn có hiệu quả. Nhân viên kế toán của IBM đều biết rằng việc viết hóa đơn chính xác và trả lời nhanh chóng những cú điện thoại của khách hàng đều ảnh hưởng đến thái độ của khách hàng đối với công ty.
Vì thế quan điểm marketing đòi hỏi công ty phải tiến hành marketing đối nội cũng như đối ngoại. Marketing đối nội là tuyển dụng, huấn luyện và động viên có kết quả những nhân viên có năng lực, muốn phục vụ khách hàng chu đáo. Trong thực tế marketing đối nội phải đi trước marketing đối ngoại. Việc hứa hẹn bảo đảm dịch vụ tuyệt hảo sẽ chẳng có ý nghĩa gì. Sau đây là câu chuyện về ông Bill Marriott, Jr., chủ tịch công ty khách sạn Marriott , đã phỏng vấn các cán bộ quản lý tương lai như thế nào khi tuyển dụng:
Bill Marriott nói với ứng viên xin việc rằng mạng lưới khách sạn muốn thỏa mãn ba nhóm đối tượng là khách hàng, nhân viên và cổ đông. Tuy tất cả các nhóm đó đều quan trọng, thế nhưng ông vẫn cứ hỏi cần phải thỏa mãn những nhóm này theo thứ tự ưu tiên như thế nào. Hầu hết các ứng viên trả lời là trước tiên phải thỏa mãn khách hàng. Tuy nhiên Bill Marriott lại lập luận khác. Trước tiên công ty phải thỏa mãn nhân viên của mình. Nếu nhân viên yêu thích công việc của mình và cảm thấy hãnh diện về khách sạn, thì họ sẽ phục vụ chu đáo cho khách hàng. Những khách hàng cảm thấy hài lòng sẽ thường xuyên quay trở lại Marriott. Như vậy sẽ có nhiều lợi nhuận để chia cho các cổ đông.
Bill Marriot vẫn tin rằng khách hàng là chìa khóa để tạo ra khả năng sinh lời. Ông và chủ tịch các công ty khác đều tin rằng sơ đồ tổ chức điển hình theo kiểu hình tháp với chủ tịch ở trên đỉnh, ban lãnh đạo ở giữa và những người trực tiếp sản xuất kinh doanh (nhân viên bán hàng và dịch vụ, nhân viên trực điện thoại, tiếp tân) thì ở dưới đáy, đã lỗ thời rồi. Những công ty giỏi về marketing hiểu rõ hơn và họ đã đảo ngược hình tháp đó. Ở trên cùng của sơ đồ tổ chức là khách hàng. Xếp theo thứ tự của tầm quan trọng thì tiếp đến là những người trực tiếp gặp gỡ, phục vụ và làm hài lòng khách hàng. Bên dưới họ là các cán bộ quản lý trung gian có nhiệm vụ hỗ trợ những người ở tuyến đầu để họ có nhiệm vụ phục vụ khách hàng chu đáo. Và cuối cùng ở bên dưới là ban lãnh đạo tối cao có nhiệm vụ hỗ trợ những người quản lý trung gian để họ có thể hỗ trợ những người ở tuyến đầu, những người tạo ra tất cả những điểm khác biệt để khách hàng cảm thấy hài lòng với công ty. Chúng tôi đã thêm vào hai bên cạnh hình tháp ngược này các khách hàng để có ý nói rằng tất cả các cán bộ quản lý trong công ty đều trực tiếp tham gia tìm hiểu, gặp gỡ và phục vụ khách hàng.
Khả năng sinh lời
Mục đích của quan điểm marketing là giúp tổ chức đạt được những mục tiêu của mình. Trong trường hợp các công ty tư nhân thì mục đích chính là lợi nhuận. Còn trong trường hợp các tổ chức phi lợi nhuận và xã hội thì mục tiêu là tồn tại và huy động đủ tiền để thực hiện công tác của mình. Ở đây vấn đề mấu chốt không phải là nhằm vào lợi nhuận, mà là hoạt động tốt để đạt được lợi nhuận với tính cách là một sản phẩm phụ. Nếu một cán bộ điều hành của công ty General Motor phát biểu rằng “nghề của chúng tôi là làm ra tiền chứ không phải là chiếc ô tô”, thì ông ta đã đặt sai trọng tâm. Công ty kiếm tiền bằng cách thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.
Trang trại P nuôi gà công nghiệp với doanh số 1,2 tỷ USD có mức lãi cao hơn rất nhiều so với mức bình quân của toàn ngành và có thị phần trên thị trường chính đạt tới 50%. Sản phẩm của nông trại là một loại thịt gà có một không hai! Thế những người sáng lập tài ba của nông trại không đinh ninh rằng “gà nào cũng là gà’ và khách hàng cũng vậy. Khẩu hiệu của ông là “cần phải có một người cứng rắn để làm ra thịt gà mềm” và ông đảm bảo hoàn lại tiền cho những khách hàng nào không vừa lòng. Ông dành toàn tâm toàn lực để sản xuất ra thịt gà có chất lượng ngon đến mức độ là khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn để mua chúng. Ông còn cho rằng nếu đảm bảo chất lượng sản phẩm thượng hạng và làm ăn trung thực thì sẽ có lợi nhuận cao, thị phần lớn và mức tăng trưởng nhanh.
Tuy vậy, những người làm marketing vẫn phải tham gia phân tích khả năng sinh lời của các cơ hội marketing khác nhau. Câu chuyện sau đây sẽ minh họa cho điều này:
Một công ty sản xuất giầy của Mỹ cử cán bộ tài chính của mình đến một hòn đảo ở vùng Thái Bình Dương để tìm hiểu khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình ở đó. Sau vài ngày người cán bộ đó gọi điện về báo cáo: “Dân ở đây không mang giầy. Không có thị trường”.
Công ty quyết định cử một cán bộ kinh doanh giỏi nhất của công ty đến nước đó để xác minh. Một tuần sau cán bộ kinh doanh điện về báo cáo: “Dân ở đây không mang giầy, có một thị trường rất lớn”.
Công ty quyết định cử một phó chủ tịch phụ trách marketing đi đánh giá tình hình. Sau hai tuần, vị phó chủ tịch này điện về: “Dân ở đây không mang giầy. Tuy nhiên bàn chân của họ nom rất tệ và nếu có giầy để mang thì tốt hơn. Dĩ nhiên ta phải thiết kế lại giầy, vì bàn chân của họ nhỏ hơn. Ta sẽ phải giáo dục cho dân hiểu lợi ích của việc mang giầy. Ta cần tranh thủ sự hợp tác của vị trưởng bộ lạc ở đó. Dân chúng không có tiền nhưng họ trồng rất nhiều dứa. Tôi đã ước tính khả năng tiêu thụ trong một khoảng thời gian ba năm và toàn bộ các chi phí của ta, kể cả việc bán dứa cho mạng lưới siêu thị ở châu Âu, và kết luận rằng ta có thể lời 30% trên tổng số vốn bỏ ra. Tôi khẳng định là ta cần phải tiến lên phía trước”.
Rõ ràng vị phó chủ tịch phụ trách marketing đó không chỉ làm chức trách marketing là phát hiện ra nhu cầu và cách thỏa mãn nhu cầu đó, mà còn làm cả chức trách tài chính nữa. Nghề của ông là tạo ra những khách hàng có thể mang lại lợi nhuận cho công ty.
Có bao nhiêu công ty thực sự theo quan điểm marketing? Đáng tiếc là còn quá ít. Chỉ có một vài công ty thực sự nổi tiếng là những người làm marketing giỏi; Bánh kẹo Kinh đô, Cà phê Trung Nguyên, Procter & Gamble, Apple, Disney, Nordstromg’s, Wal – Mart, Miliken Limited, McDonal’s, Marriott Hotels, Delta Arlines và một số công ty Nhật (Sony, Toyota, Canon) và các công ty châu Âu (Ikea, Club Med, Ericson, Bang & Olufsen, Marks & Spencer).
Những công ty này đều tập trung vào khách hàng và được tổ chức để có thể đáp ứng một cách có hiệu quả những nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Họ không chỉ tổ chức bộ phận marketing với đội ngũ nhân viên giỏi, mà còn đảm bảo được tất cả những bộ phận khác, như sản xuất, tài chính, nghiên cứu và phát triển, nhân sự, cung ứng, đều theo đúng quan điểm khách hàng là vua. Các tổ chức này đều có một nề nếp marketing bắt rễ sâu vào tất cả các bộ phận và chi nhánh của mình.
Hầu hết các công ty đều chưa đạt tới trình độ hoàn toàn thành thục về marketing. Họ nghĩ là họ có làm marketing vì họ có phó chủ tịch phụ trách marketing, những người quản lý sản phẩm, lực lượng bán hàng, ngân sách quảng cáo… Thế nhưng bộ phận marketing thì chưa chắc chắn công ty đó theo đúng quan điểm marketing. Công ty có những đặc điểm marketing, điều đó không có nghĩa là công ty đó theo quan điểm hướng về thị trường và phục vụ khách hàng. Vấn đề là ở chỗ nó có nắm được chính xác những nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng và những chiến lược cạnh tranh không. Trước đây, những công ty lớn như General Motors, Singer, Zenith, Sears, đều mất một thị phần lớn vì họ khộng điều chỉnh được những chiến lược marketing của mình theo thị trường luôn thay đổi.
Quan điểm marketing đạo đức-xã hội
Quan điểm này khẳng định rằng, doanh nghiệp không những phải thoả mãn nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng mà còn phải giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người tiêu dùng và cho toàn xã hội.
Quan điểm này đòi hỏi một sản phẩm phải thoả mãn cả 3 yếu tố:
1. Lợi ích của Cty
2. Lợi ích của khách hàng
3. Lợi ích của xã hội
xe hoi toyota bien hoa(07:51:48) : xe hoi toyota bien hoa
ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP | TƯ VẤN QUẢN LÝ

Link: <http://wp.me/paJoK-C>; rel=shortlink


text:
English العربية Беларуская Bosanski 简体中文 正體中文 Česky Dansk Nederlands Eesti Suomi Français Galego ქართული Deutsch Ελληνικά Magyar Bahasa Indonesia Italiano 日本語 한국어 كوردي Kurdî Македонски मराठी Norsk bokmål Norsk nynorsk فارسی Português Português do Brasil Română Српски සිංහල Slovensky Español Español Internacional ไทย Türkçe Українська Tiếng Việt
PhET_VN
Hoàng Nguyên
Sài Gòn, Việt Nam.
Hoàng Nguyên
Sài Gòn, Việt Nam.

markdown:
[English](/en/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [العربية](/ar_SA/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Беларуская](/be/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Bosanski](/bs/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [简体中文](/zh_CN/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [正體中文](/zh_TW/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Česky](/cs/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Dansk](/da/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Nederlands](/nl/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Eesti](/et/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Suomi](/fi/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Français](/fr/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Galego](/gl/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [ქართული](/ka/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Deutsch](/de/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Ελληνικά](/el/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Magyar](/hu/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Bahasa Indonesia](/in/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Italiano](/it/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [日本語](/ja/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [한국어](/ko/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [كوردي](/ku/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Kurdî](/ku_TR/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Македонски](/mk/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [मराठी](/mr/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Norsk bokmål](/nb/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Norsk nynorsk](/nn/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [فارسی](/fa/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Português](/pt/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Português do Brasil](/pt_BR/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Română](/ro/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Српски](/sr/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [සිංහල](/si/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Slovensky](/sk/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Español](/es/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Español Internacional](/es_PE/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [ไทย](/th/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Türkçe](/tr/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Українська](/uk/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550) [Tiếng Việt](/vi/sign-in?dest=%2Fku%2Fcontributions%2Fview%2F3550)
PhET_VN
Hoàng Nguyên
Sài Gòn, Việt Nam.
Hoàng Nguyên
Sài Gòn, Việt Nam.

WARC-Type: response

Content-Type: application/http; msgtype=response

WARC-Truncated: length

Server: Apache/2.4.6 (Red Hat Enterprise Linux)

Pragma: no-cache

Content-Language: vi

Via: 1.1 varnish-v4

Cache-Control: no-cache

Accept-Ranges: bytes

Set-Cookie: JSESSIONID=33E5FE51D290C96D01FC215BEADA8545; Path=/; Secure; HttpOnly

Connection: close


text:
Bài viết mới
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 13
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 12
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 11
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 10
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 9
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 8
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 7
- Kiến qủy tiên hoa điếm – Chương 6
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 5
- Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 4
Danh mục
Blog Stats
- 1,719,137 hits
em biết ngay mà. Haha, trời đúng là không phụ lòng người. Tốt như Dạ ca thì phải có phần thưởng chớ. Chương sau may mắn nha Thiên thúc. Tự nhiên đọc tới chương này con thấy thúc đáng iu quá chời lun. hị hị, iu thúc quá.^^
*ôm hun thắm thiết*, * chấm chấm nước miếng*, chương này hấp dẫn quá. Cái này là Thiên thúc cố ý câu dẫn Dạ ca, anh í hổng có lỗi j hết nha. * tung bông*, đợi mãi, cuối cùng cũng được thưởng thức ngày xuân của anh Dạ. Hị hị.
Đúng là cầu được ước thấy. Mới mong có chương mới là có liền. *hun Chị yvia, Pyo* hè hè, mong chương sau chết mất. hị hị.
Her her… đã bảo rồi mà, Vong Dạ không có chịu thiệt gì đâu, ăn sau nhưng của ngon nó dâng tận miệng =))
Haizz….. Ghét cái thằng Tật quá, vừa đọc Ô hắc lại vì Tật mà đạp trúng con mèo… Đêm nay nó sẽ ly khai ta, hức…
Mình thì phi thường yêu thích Dạ, rất ư dễ thương. Nhưng cũng rất rất là yêu Hủy Tạp… Ôi lại còn cả Hàn Hàn nữa…
Chương sau nhất định Thiên sẽ bị Dạ làm thịt (thằng Tật còn xen vào ta chọi dép >”<)
Nhưng thực muốn một ngày thấy Hàn cường bạo Thiên (*vọng tưởng:D*)
Cảm ơn các nàng đã edit, Pyo, Yvia, ta yêu các nàng……
Hức, tội nghiệp con mèo 😦
Ta cũng thích Vong Dạ lắm, nhất là khi anh chưng ra vẻ ngoài cún con 😄
Còn ta hiện tại thì hận ko thể 1 dao sọc chết Vong Dạ đây ! [ Thở hồng hộc ]
@ Yvia: Chương sau có cảnh trẻ con ko nên xem, thống nhất là mọi từ ngữ nhạy cảm để ***, còn cảnh nhạy cảm thì để picture censored nhé =))
Hô hô hô, cảm giác làm người xấu thật đã :”>
Hô hô, có hận thì cũng để trong lòng thôi nhé 😉
Còn vụ *** với pic thì để dành cho PyO làm, OK? Làm người xấu thì làm cho trót đi =))
lại thêm 1 màn H điên cuồng nữa, chuẩn bị khăn giấy trước cho chắc ăn. Tội nghiệp anh Thiên này ghê chưa đươc 1, 2 tuần lại bị đem ra mần thịt rồi!!! số khổ
Đọc truyện của Dược tỷ thì khăn giấy cứ phải luôn sẵn sàng. Thêm nữa nhớ chuẩn bị cà chua trứng thối ném bất cứ lúc nào 🙂
e háo hức lắm rồi đây. đợi màn này lâu lắm rùi eh. hị hị.
mà sao pyo tỉ lại tức Dạ ca, sao lại lấy dao rạch anh í. bộ anh í quá đáng j hả. 0.0
Háo hức àh ?
Không nói thì thôi, nói rồi quyết định om chương sau lâu lâu 1 chút cho nhừ :”>
Còn cái vụ kia, từ từ rồi bạn cũng hiểu cảm giác của mình [ Cười ]
[Cúi chào, đi ra ]
*níu áo*
ta mún coi ah~ chờ tới khúc Tật ra đi ta mới an tâm, tới khi nào anh Thiên mới dc sống hạnh phúc, vô tư vô lo đây*thở dài*
p/s: ta nghi cảnh H tiép theo chả ngọt ngào j*aiz*
Nói thật là từ khi đọc Ô hắc tới giờ ta đã thấy cảnh H nào ngọt đâu *thở dài*
CHAC SAU NA`Y TA KO GHE’ NA`NG THUONG` XUYE^N DC ROI`. CHAC DE^N’ TE^T’ ROI` TA GHE’ LUN.TA BA^N BIU DU~ WA’
Bận lắm à. Thôi cố lên vậy, dù sao cũng mong sớm được gặp lại ha 😀
Năm nay ta thi đại học mừ. Ta bận kinh khủng. Mà lòng ta thì vẫn ko kiềm đc.
Thi đại học à, vất vả lắm đấy, cố lên 😀
Làm cá chép vượt vũ môn nào 😀
* ớ thế mà hồi trước mình chơi như điên :”> *
Na`ng thi` pro roj`, ta thi` hie^n h hoc ha`nh tha^y’ minh` cha~ ra la`m sao ca~.
Nói thật là mình cũng chẳng giỏi giang gì đâu, là ăn may thôi.
Nhưng mà dù sao cũng cố lên nhé, như bọn mình vẫn hay nói với nhau :”Mình sẽ luôn ở đằng sau cổ vũ cho bạn.” 😀
Ai~ Dạ ca thật đáng yêu~ sao cảm jác như đây là anh nó cường bạo thiên thúc nhỉ? Chắc tại mình nhiễm sm nhìu quá hắc hắc hắc
Nói chung là Vong Dạ mình thấy chỉ đáng yêu lúc làm bộ dạng cún con bị bỏ rơi thôi 😄
Ta phi thường mún coi típ.Rãnh đc có vài ngày cứ lên đây hoài mà chẳng thấy chap mới.Nóng ruột quá đi à….
Theo lịch là tối nay bọn mình sẽ update, cơ mà ngó lịch thì mai là 2.9 nên quyết định tối nay im ỉm [ Xoa tay cười hề hề ]
Lời khuyên từ “đạo sĩ rởm” PyO [ đẩy kính ]
– Chuẩn bị thật nhiều khăn giấy.
– Đt luôn trong tình trạng sẵn sàng gọi 115.
– Nếu dưới 16t, hãy nhanh tay đi làm cmt giả.
Bởi vì ngày mai 2 nhân vật chính đc mong chờ của chúng ta sẽ cù cưa nấu xôi thịt xuyên suốt 2 chương :”>
Trời ơi gần 7h tối 2 tháng 9 mà ta có thấy khỉ khô gì đâu.Các nàng tính diếm lun à………..
30 chưa phải là tết, các nàng cứ từ từ 😀
Com giờ chứ đợi mấy chương sau dễ ta lại quay mũi giáo giết anh Dạ quá. Ta thích anh Dạ, anh ấy cũng yêu điên cuồng nhưng luôn để ý đến cảm xúc của bạn Thiên, quan tâm lo lắng cho bạn ấy mặc kệ thương tích của bản thân. Ta thích ngược công nhưng là ngược những thằng công đáng chết không hiểu rõ tình cảm của mình mà đi lung tung, hành xử bừa bãi. Ngược công của Hắc Sắc ta luôn không thích, dù cho các anh công có tàn tệ với thụ thế nào thì vẫn luôn chung tình duy nhất, mà công chung tình thì ngược thế quái nào đc. Xót lắm >”<
Ôi anh Dạ, giết chết thằng con đê tiện dại trai kia đi
noi” that, nhin thay pe thu bi nguoc cung hoi thuong.Co muk khong de` pe” y thi con lau moi” an duoc. that la` mun dap chet thang con cua pe. uk che.
cuoi cung pan MInh vuong cung fan kich. ho ho. ung ho >.<
Cái số của anh Thiên đen không sao tả đc, vơ và con toàn là một lũ vô tình vô nghĩa. Thật sự không biết trước kia anh ý đối vs 2 ng thế nào chứ theo như trong suy nghĩ của anh ý thì mình thấy 2 ng đó thuộc loại được nuông chiều quá rồi, không biết bản thân có phúc đến nhường nào. Ích kỉ, nhỏ nhen……ta xem mà muốn quăng dép vào mặt 2 ng đó ~>”<~.
Cám ơn bạn đã dịch truyện, hik hik, ta thật không thích thể loại ngược quằn quại kiểu này, nhưng mờ lỡ đọc mất rồi…..huhu

markdown:
### Bài viết mới
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 13](https://pyvia.wordpress.com/2015/10/02/kien-quy-tien-hoa-diem-tiem-hoa-tuoi-gap-quy/)
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 12](https://pyvia.wordpress.com/2015/07/26/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-12/)
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 11](https://pyvia.wordpress.com/2015/07/19/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-11/)
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 10](https://pyvia.wordpress.com/2015/07/12/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-10/)
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 9](https://pyvia.wordpress.com/2015/07/03/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-9/)
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 8](https://pyvia.wordpress.com/2015/06/27/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-8/)
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 7](https://pyvia.wordpress.com/2015/06/20/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-7/)
-
[Kiến qủy tiên hoa điếm – Chương 6](https://pyvia.wordpress.com/2015/06/13/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-6/)
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 5](https://pyvia.wordpress.com/2015/06/07/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-5/)
-
[Kiến quỷ tiên hoa điếm – Chương 4](https://pyvia.wordpress.com/2015/06/02/kien-quy-tien-hoa-diem-chuong-4/)
### Danh mục
### Blog Stats
- 1,719,137 hits
![](http://img263.imageshack.us/img263/1465/yvia.png)
![](http://img64.imageshack.us/img64/5309/pyo.png)
em biết ngay mà. Haha, trời đúng là không phụ lòng người. Tốt như Dạ ca thì phải có phần thưởng chớ. Chương sau may mắn nha Thiên thúc. Tự nhiên đọc tới chương này con thấy thúc đáng iu quá chời lun. hị hị, iu thúc quá.^^
*ôm hun thắm thiết*, * chấm chấm nước miếng*, chương này hấp dẫn quá. Cái này là Thiên thúc cố ý câu dẫn Dạ ca, anh í hổng có lỗi j hết nha. * tung bông*, đợi mãi, cuối cùng cũng được thưởng thức ngày xuân của anh Dạ. Hị hị.
Đúng là cầu được ước thấy. Mới mong có chương mới là có liền. *hun Chị yvia, Pyo* hè hè, mong chương sau chết mất. hị hị.
Her her… đã bảo rồi mà, Vong Dạ không có chịu thiệt gì đâu, ăn sau nhưng của ngon nó dâng tận miệng =))
Haizz….. Ghét cái thằng Tật quá, vừa đọc Ô hắc lại vì Tật mà đạp trúng con mèo… Đêm nay nó sẽ ly khai ta, hức…
Mình thì phi thường yêu thích Dạ, rất ư dễ thương. Nhưng cũng rất rất là yêu Hủy Tạp… Ôi lại còn cả Hàn Hàn nữa…
Chương sau nhất định Thiên sẽ bị Dạ làm thịt (thằng Tật còn xen vào ta chọi dép >”<)
Nhưng thực muốn một ngày thấy Hàn cường bạo Thiên (*vọng tưởng:D*)
Cảm ơn các nàng đã edit, Pyo, Yvia, ta yêu các nàng……
Hức, tội nghiệp con mèo 😦
Ta cũng thích Vong Dạ lắm, nhất là khi anh chưng ra vẻ ngoài cún con 😄
Còn ta hiện tại thì hận ko thể 1 dao sọc chết Vong Dạ đây ! [ Thở hồng hộc ]
@ Yvia: Chương sau có cảnh trẻ con ko nên xem, thống nhất là mọi từ ngữ nhạy cảm để ***, còn cảnh nhạy cảm thì để picture censored nhé =))
Hô hô hô, cảm giác làm người xấu thật đã :”>
Hô hô, có hận thì cũng để trong lòng thôi nhé 😉
Còn vụ *** với pic thì để dành cho PyO làm, OK? Làm người xấu thì làm cho trót đi =))
lại thêm 1 màn H điên cuồng nữa, chuẩn bị khăn giấy trước cho chắc ăn. Tội nghiệp anh Thiên này ghê chưa đươc 1, 2 tuần lại bị đem ra mần thịt rồi!!! số khổ
Đọc truyện của Dược tỷ thì khăn giấy cứ phải luôn sẵn sàng. Thêm nữa nhớ chuẩn bị cà chua trứng thối ném bất cứ lúc nào 🙂
e háo hức lắm rồi đây. đợi màn này lâu lắm rùi eh. hị hị.
mà sao pyo tỉ lại tức Dạ ca, sao lại lấy dao rạch anh í. bộ anh í quá đáng j hả. 0.0
Háo hức àh ?
Không nói thì thôi, nói rồi quyết định om chương sau lâu lâu 1 chút cho nhừ :”>
Còn cái vụ kia, từ từ rồi bạn cũng hiểu cảm giác của mình [ Cười ]
[Cúi chào, đi ra ]
*níu áo*
ta mún coi ah~ chờ tới khúc Tật ra đi ta mới an tâm, tới khi nào anh Thiên mới dc sống hạnh phúc, vô tư vô lo đây*thở dài*
p/s: ta nghi cảnh H tiép theo chả ngọt ngào j*aiz*
Nói thật là từ khi đọc Ô hắc tới giờ ta đã thấy cảnh H nào ngọt đâu *thở dài*
CHAC SAU NA`Y TA KO GHE’ NA`NG THUONG` XUYE^N DC ROI`. CHAC DE^N’ TE^T’ ROI` TA GHE’ LUN.TA BA^N BIU DU~ WA’
Bận lắm à. Thôi cố lên vậy, dù sao cũng mong sớm được gặp lại ha 😀
Năm nay ta thi đại học mừ. Ta bận kinh khủng. Mà lòng ta thì vẫn ko kiềm đc.
Thi đại học à, vất vả lắm đấy, cố lên 😀
Làm cá chép vượt vũ môn nào 😀
* ớ thế mà hồi trước mình chơi như điên :”> *
Na`ng thi` pro roj`, ta thi` hie^n h hoc ha`nh tha^y’ minh` cha~ ra la`m sao ca~.
Nói thật là mình cũng chẳng giỏi giang gì đâu, là ăn may thôi.
Nhưng mà dù sao cũng cố lên nhé, như bọn mình vẫn hay nói với nhau :”Mình sẽ luôn ở đằng sau cổ vũ cho bạn.” 😀
Ai~ Dạ ca thật đáng yêu~ sao cảm jác như đây là anh nó cường bạo thiên thúc nhỉ? Chắc tại mình nhiễm sm nhìu quá hắc hắc hắc
Nói chung là Vong Dạ mình thấy chỉ đáng yêu lúc làm bộ dạng cún con bị bỏ rơi thôi 😄
Ta phi thường mún coi típ.Rãnh đc có vài ngày cứ lên đây hoài mà chẳng thấy chap mới.Nóng ruột quá đi à….
Theo lịch là tối nay bọn mình sẽ update, cơ mà ngó lịch thì mai là 2.9 nên quyết định tối nay im ỉm [ Xoa tay cười hề hề ]
Lời khuyên từ “đạo sĩ rởm” PyO [ đẩy kính ]
– Chuẩn bị thật nhiều khăn giấy.
– Đt luôn trong tình trạng sẵn sàng gọi 115.
– Nếu dưới 16t, hãy nhanh tay đi làm cmt giả.
Bởi vì ngày mai 2 nhân vật chính đc mong chờ của chúng ta sẽ cù cưa nấu xôi thịt xuyên suốt 2 chương :”>
Trời ơi gần 7h tối 2 tháng 9 mà ta có thấy khỉ khô gì đâu.Các nàng tính diếm lun à………..
30 chưa phải là tết, các nàng cứ từ từ 😀
Com giờ chứ đợi mấy chương sau dễ ta lại quay mũi giáo giết anh Dạ quá. Ta thích anh Dạ, anh ấy cũng yêu điên cuồng nhưng luôn để ý đến cảm xúc của bạn Thiên, quan tâm lo lắng cho bạn ấy mặc kệ thương tích của bản thân. Ta thích ngược công nhưng là ngược những thằng công đáng chết không hiểu rõ tình cảm của mình mà đi lung tung, hành xử bừa bãi. Ngược công của Hắc Sắc ta luôn không thích, dù cho các anh công có tàn tệ với thụ thế nào thì vẫn luôn chung tình duy nhất, mà công chung tình thì ngược thế quái nào đc. Xót lắm >”<
Ôi anh Dạ, giết chết thằng con đê tiện dại trai kia đi
noi” that, nhin thay pe thu bi nguoc cung hoi thuong.Co muk khong de` pe” y thi con lau moi” an duoc. that la` mun dap chet thang con cua pe. uk che.
cuoi cung pan MInh vuong cung fan kich. ho ho. ung ho >.<
Cái số của anh Thiên đen không sao tả đc, vơ và con toàn là một lũ vô tình vô nghĩa. Thật sự không biết trước kia anh ý đối vs 2 ng thế nào chứ theo như trong suy nghĩ của anh ý thì mình thấy 2 ng đó thuộc loại được nuông chiều quá rồi, không biết bản thân có phúc đến nhường nào. Ích kỉ, nhỏ nhen……ta xem mà muốn quăng dép vào mặt 2 ng đó ~>”<~.
Cám ơn bạn đã dịch truyện, hik hik, ta thật không thích thể loại ngược quằn quại kiểu này, nhưng mờ lỡ đọc mất rồi…..huhu

X-ac: 5.dca _dca

X-hacker: If you're reading this, you should visit automattic.com/jobs and apply to join the fun, mention this header.

Server: nginx

Link: <http://wp.me/p1dmv6-kn>; rel=shortlink

Vary: Cookie

Content-Type: text/html; charset=UTF-8


text:
Hào phóng đúng nghĩa với tương lai chính là cống hiến tất cả cho hiện tại. (Real generosity toward the future lies in giving all to the present.)Albert Camus
Sự giúp đỡ tốt nhất bạn có thể mang đến cho người khác là nâng đỡ tinh thần của họ. (The best kind of help you can give another person is to uplift their spirit.)Rubyanne
Tôi phản đối bạo lực vì ngay cả khi nó có vẻ như điều tốt đẹp thì đó cũng chỉ là tạm thời, nhưng tội ác nó tạo ra thì tồn tại mãi mãi. (I object to violence because when it appears to do good, the good is only temporary; the evil it does is permanent.)Mahatma Gandhi
Cuộc sống xem như chấm dứt vào ngày mà chúng ta bắt đầu im lặng trước những điều đáng nói. (Our lives begin to end the day we become silent about things that matter. )Martin Luther King Jr.
Việc đánh giá một con người qua những câu hỏi của người ấy dễ dàng hơn là qua những câu trả lời người ấy đưa ra. (It is easier to judge the mind of a man by his questions rather than his answers.)Pierre-Marc-Gaston de Lévis
Hãy sống như thể bạn chỉ còn một ngày để sống và học hỏi như thể bạn sẽ không bao giờ chết. (Live as if you were to die tomorrow. Learn as if you were to live forever. )Mahatma Gandhi
Học vấn của một người là những gì còn lại sau khi đã quên đi những gì được học ở trường lớp. (Education is what remains after one has forgotten what one has learned in school.)Albert Einstein
Sống chạy theo vẻ đẹp, không hộ trì các căn, ăn uống thiếu tiết độ, biếng nhác, chẳng tinh cần; ma uy hiếp kẻ ấy, như cây yếu trước gió.Kinh Pháp cú (Kệ số 7)
Hãy sống tốt bất cứ khi nào có thể, và điều đó ai cũng làm được cả.Đức Đạt-lai Lạt-ma XIV
Tôi không hóa giải các bất ổn mà hóa giải cách suy nghĩ của mình. Sau đó, các bất ổn sẽ tự chúng được hóa giải. (I do not fix problems. I fix my thinking. Then problems fix themselves.)Louise Hay
Kẻ hung dữ hại người cũng như ngửa mặt lên trời mà phun nước bọt. Nước bọt ấy chẳng lên đến trời, lại rơi xuống chính mình.Kinh Bốn mươi hai chương
Trang chủ »» Danh mục »» Đại từ điển Hán Việt »» Đang xem mục từ: nguyệt quỹ - 月匱 »»
Chú ý: Nếu quý vị copy chữ Hán dán (paste) vào đây để tra thì kết quả sẽ chính xác hơn rất nhiều.
Quý vị cũng có thể bôi đen (select) những chữ Hán đã hiển thị trên màn hình rồi dùng chuột kéo thả vào khung để tra.
Lúc hết tháng, cuối tháng. Bài Hàn nho phong vị phú của Nguyễn Công Trứ có câu: » Đến lúc niên chung nguyệt quỹ, lấy chi tiêu đồng nợ đồng công «. (Từ điển Nguyễn Quốc Hùng)
Quý vị đang truy cập từ IP 184.73.66.157 và chưa ghi danh hoặc đăng nhập trên máy tính này. Nếu là thành viên, quý vị chỉ cần đăng nhập một lần duy nhất trên thiết bị truy cập, bằng email và mật khẩu đã chọn.
Chúng tôi khuyến khích việc ghi danh thành viên để thuận tiện trong việc chia sẻ thông tin, chia sẻ kinh nghiệm sống giữa các thành viên, đồng thời quý vị cũng sẽ nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật từ Ban Quản Trị trong quá trình sử dụng website này.
Việc ghi danh là hoàn toàn miễn phí và tự nguyện.
Ghi danh hoặc đăng nhập

markdown:
Hào phóng đúng nghĩa với tương lai chính là cống hiến tất cả cho hiện tại. (Real generosity toward the future lies in giving all to the present.)Albert Camus
Sự giúp đỡ tốt nhất bạn có thể mang đến cho người khác là nâng đỡ tinh thần của họ. (The best kind of help you can give another person is to uplift their spirit.)Rubyanne
Tôi phản đối bạo lực vì ngay cả khi nó có vẻ như điều tốt đẹp thì đó cũng chỉ là tạm thời, nhưng tội ác nó tạo ra thì tồn tại mãi mãi. (I object to violence because when it appears to do good, the good is only temporary; the evil it does is permanent.)Mahatma Gandhi
Cuộc sống xem như chấm dứt vào ngày mà chúng ta bắt đầu im lặng trước những điều đáng nói. (Our lives begin to end the day we become silent about things that matter. )Martin Luther King Jr.
Việc đánh giá một con người qua những câu hỏi của người ấy dễ dàng hơn là qua những câu trả lời người ấy đưa ra. (It is easier to judge the mind of a man by his questions rather than his answers.)Pierre-Marc-Gaston de Lévis
Hãy sống như thể bạn chỉ còn một ngày để sống và học hỏi như thể bạn sẽ không bao giờ chết. (Live as if you were to die tomorrow. Learn as if you were to live forever. )Mahatma Gandhi
Học vấn của một người là những gì còn lại sau khi đã quên đi những gì được học ở trường lớp. (Education is what remains after one has forgotten what one has learned in school.)Albert Einstein
Sống chạy theo vẻ đẹp, không hộ trì các căn, ăn uống thiếu tiết độ, biếng nhác, chẳng tinh cần; ma uy hiếp kẻ ấy, như cây yếu trước gió.Kinh Pháp cú (Kệ số 7)
Hãy sống tốt bất cứ khi nào có thể, và điều đó ai cũng làm được cả.Đức Đạt-lai Lạt-ma XIV
Tôi không hóa giải các bất ổn mà hóa giải cách suy nghĩ của mình. Sau đó, các bất ổn sẽ tự chúng được hóa giải. (I do not fix problems. I fix my thinking. Then problems fix themselves.)Louise Hay
Kẻ hung dữ hại người cũng như ngửa mặt lên trời mà phun nước bọt. Nước bọt ấy chẳng lên đến trời, lại rơi xuống chính mình.Kinh Bốn mươi hai chương
[Trang chủ](Home.html) »»
[Danh mục](danh-muc_thu-vien_tongquat_rong-mo-tam-hon.html) »»
[Đại từ điển Hán Việt](tu-dien_han-viet_none_rong-mo-tam-hon.html) »»
Đang xem mục từ: nguyệt quỹ - 月匱 »»
**Chú ý**: Nếu quý vị copy chữ Hán dán (paste) vào đây để tra thì kết quả sẽ chính xác hơn rất nhiều.
Quý vị cũng có thể bôi đen (select) những chữ Hán đã hiển thị trên màn hình rồi dùng chuột kéo thả vào khung để tra.
Lúc hết tháng, cuối tháng. Bài Hàn nho phong vị phú của Nguyễn Công Trứ có câu: » Đến lúc niên chung nguyệt quỹ, lấy chi tiêu đồng nợ đồng công «. (
*Từ điển Nguyễn Quốc Hùng*) **Quý vị đang truy cập từ IP 184.73.66.157 và chưa ghi danh hoặc đăng nhập trên máy tính này. **Nếu là thành viên, quý vị chỉ cần đăng nhập một lần duy nhất trên thiết bị truy cập, bằng email và mật khẩu đã chọn.
Chúng tôi khuyến khích việc
**ghi danh thành viên **để thuận tiện trong việc chia sẻ thông tin, chia sẻ kinh nghiệm sống giữa các thành viên, đồng thời quý vị cũng sẽ nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật từ Ban Quản Trị trong quá trình sử dụng website này.
** Việc ghi danh là hoàn toàn miễn phí và tự nguyện**.
Ghi danh hoặc đăng nhập

Vary: Accept-Encoding


text:
Nhẫn nhục có nhiều sức mạnh vì chẳng mang lòng hung dữ, lại thêm được an lành, khỏe mạnh.Kinh Bốn mươi hai chương
"Nó mắng tôi, đánh tôi, Nó thắng tôi, cướp tôi." Ai ôm hiềm hận ấy, hận thù không thể nguôi.Kinh Pháp cú (Kệ số 3)
Để đạt được thành công, trước hết chúng ta phải tin chắc là mình làm được. (In order to succeed, we must first believe that we can.)Nikos Kazantzakis
Sống chạy theo vẻ đẹp, không hộ trì các căn, ăn uống thiếu tiết độ, biếng nhác, chẳng tinh cần; ma uy hiếp kẻ ấy, như cây yếu trước gió.Kinh Pháp cú (Kệ số 7)
Người hiền lìa bỏ không bàn đến những điều tham dục.Kẻ trí không còn niệm mừng lo, nên chẳng bị lay động vì sự khổ hay vui.Kinh Pháp cú (Kệ số 83)
Người khôn ngoan học được nhiều hơn từ một câu hỏi ngốc nghếch so với những gì kẻ ngốc nghếch học được từ một câu trả lời khôn ngoan. (A wise man can learn more from a foolish question than a fool can learn from a wise answer.)Bruce Lee
Điều quan trọng không phải vị trí ta đang đứng mà là ở hướng ta đang đi.Sưu tầm
Mỗi ngày, hãy mang đến niềm vui cho ít nhất một người. Nếu không thể làm một điều tốt đẹp, hãy nói một lời tử tế. Nếu không nói được một lời tử tế, hãy nghĩ đến một việc tốt lành. (Try to make at least one person happy every day. If you cannot do a kind deed, speak a kind word. If you cannot speak a kind word, think a kind thought.)Lawrence G. Lovasik
Chỉ có cuộc sống vì người khác mới là đáng sống. (Only a life lived for others is a life worthwhile. )Albert Einstein
Bạn nhận biết được tình yêu khi tất cả những gì bạn muốn là mang đến niềm vui cho người mình yêu, ngay cả khi bạn không hiện diện trong niềm vui ấy. (You know it's love when all you want is that person to be happy, even if you're not part of their happiness.)Julia Roberts
Các sinh vật đang sống trên địa cầu này, dù là người hay vật, là để cống hiến theo cách riêng của mình, cho cái đẹp và sự thịnh vượng của thế giới.Đức Đạt-lai Lạt-ma XIV
Trang chủ »» Danh mục »» Đại từ điển Hán Việt »» Đang xem mục từ: ưu khách - 憂客 »»
Chú ý: Nếu quý vị copy chữ Hán dán (paste) vào đây để tra thì kết quả sẽ chính xác hơn rất nhiều.
Quý vị cũng có thể bôi đen (select) những chữ Hán đã hiển thị trên màn hình rồi dùng chuột kéo thả vào khung để tra.
Người hay lo nghĩ. (Từ điển Nguyễn Quốc Hùng)
Quý vị đang truy cập từ IP 184.73.66.157 và chưa ghi danh hoặc đăng nhập trên máy tính này. Nếu là thành viên, quý vị chỉ cần đăng nhập một lần duy nhất trên thiết bị truy cập, bằng email và mật khẩu đã chọn.
Chúng tôi khuyến khích việc ghi danh thành viên để thuận tiện trong việc chia sẻ thông tin, chia sẻ kinh nghiệm sống giữa các thành viên, đồng thời quý vị cũng sẽ nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật từ Ban Quản Trị trong quá trình sử dụng website này.
Việc ghi danh là hoàn toàn miễn phí và tự nguyện.
Ghi danh hoặc đăng nhập

markdown:
Nhẫn nhục có nhiều sức mạnh vì chẳng mang lòng hung dữ, lại thêm được an lành, khỏe mạnh.Kinh Bốn mươi hai chương
"Nó mắng tôi, đánh tôi, Nó thắng tôi, cướp tôi." Ai ôm hiềm hận ấy, hận thù không thể nguôi.Kinh Pháp cú (Kệ số 3)
Để đạt được thành công, trước hết chúng ta phải tin chắc là mình làm được. (In order to succeed, we must first believe that we can.)Nikos Kazantzakis
Sống chạy theo vẻ đẹp, không hộ trì các căn, ăn uống thiếu tiết độ, biếng nhác, chẳng tinh cần; ma uy hiếp kẻ ấy, như cây yếu trước gió.Kinh Pháp cú (Kệ số 7)
Người hiền lìa bỏ không bàn đến những điều tham dục.Kẻ trí không còn niệm mừng lo, nên chẳng bị lay động vì sự khổ hay vui.Kinh Pháp cú (Kệ số 83)
Người khôn ngoan học được nhiều hơn từ một câu hỏi ngốc nghếch so với những gì kẻ ngốc nghếch học được từ một câu trả lời khôn ngoan. (A wise man can learn more from a foolish question than a fool can learn from a wise answer.)Bruce Lee
Điều quan trọng không phải vị trí ta đang đứng mà là ở hướng ta đang đi.Sưu tầm
Mỗi ngày, hãy mang đến niềm vui cho ít nhất một người. Nếu không thể làm một điều tốt đẹp, hãy nói một lời tử tế. Nếu không nói được một lời tử tế, hãy nghĩ đến một việc tốt lành. (Try to make at least one person happy every day. If you cannot do a kind deed, speak a kind word. If you cannot speak a kind word, think a kind thought.)Lawrence G. Lovasik
Chỉ có cuộc sống vì người khác mới là đáng sống. (Only a life lived for others is a life worthwhile. )Albert Einstein
Bạn nhận biết được tình yêu khi tất cả những gì bạn muốn là mang đến niềm vui cho người mình yêu, ngay cả khi bạn không hiện diện trong niềm vui ấy. (You know it's love when all you want is that person to be happy, even if you're not part of their happiness.)Julia Roberts
Các sinh vật đang sống trên địa cầu này, dù là người hay vật, là để cống hiến theo cách riêng của mình, cho cái đẹp và sự thịnh vượng của thế giới.Đức Đạt-lai Lạt-ma XIV
[Trang chủ](Home.html) »»
[Danh mục](danh-muc_thu-vien_tongquat_rong-mo-tam-hon.html) »»
[Đại từ điển Hán Việt](tu-dien_han-viet_none_rong-mo-tam-hon.html) »»
Đang xem mục từ: ưu khách - 憂客 »»
**Chú ý**: Nếu quý vị copy chữ Hán dán (paste) vào đây để tra thì kết quả sẽ chính xác hơn rất nhiều.
Quý vị cũng có thể bôi đen (select) những chữ Hán đã hiển thị trên màn hình rồi dùng chuột kéo thả vào khung để tra.
Người hay lo nghĩ. (
*Từ điển Nguyễn Quốc Hùng*) **Quý vị đang truy cập từ IP 184.73.66.157 và chưa ghi danh hoặc đăng nhập trên máy tính này. **Nếu là thành viên, quý vị chỉ cần đăng nhập một lần duy nhất trên thiết bị truy cập, bằng email và mật khẩu đã chọn.
Chúng tôi khuyến khích việc
**ghi danh thành viên **để thuận tiện trong việc chia sẻ thông tin, chia sẻ kinh nghiệm sống giữa các thành viên, đồng thời quý vị cũng sẽ nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật từ Ban Quản Trị trong quá trình sử dụng website này.
** Việc ghi danh là hoàn toàn miễn phí và tự nguyện**.
Ghi danh hoặc đăng nhập


text:
Như ngôi nhà khéo lợp, mưa không xâm nhập vào. Cũng vậy tâm khéo tu, tham dục không xâm nhập.Kinh Pháp cú (Kệ số 14)
Người biết xấu hổ thì mới làm được điều lành. Kẻ không biết xấu hổ chẳng khác chi loài cầm thú.Kinh Lời dạy cuối cùng
Lửa nào bằng lửa tham! Chấp nào bằng sân hận! Lưới nào bằng lưới si! Sông nào bằng sông ái!Kinh Pháp cú (Kệ số 251)
Lấy sự nghe biết nhiều, luyến mến nơi đạo, ắt khó mà hiểu đạo. Bền chí phụng sự theo đạo thì mới hiểu thấu đạo rất sâu rộng.Kinh Bốn mươi hai chương
Như đá tảng kiên cố, không gió nào lay động, cũng vậy, giữa khen chê, người trí không dao động.Kinh Pháp cú (Kệ số 81)
Rời bỏ uế trược, khéo nghiêm trì giới luật, sống khắc kỷ và chân thật, người như thế mới xứng đáng mặc áo cà-sa.Kinh Pháp cú (Kệ số 10)
Khó thay được làm người, khó thay được sống còn. Khó thay nghe diệu pháp, khó thay Phật ra đời!Kinh Pháp Cú (Kệ số 182)
Sống chạy theo vẻ đẹp, không hộ trì các căn, ăn uống thiếu tiết độ, biếng nhác, chẳng tinh cần; ma uy hiếp kẻ ấy, như cây yếu trước gió.Kinh Pháp cú (Kệ số 7)
Ta như thầy thuốc, biết bệnh cho thuốc. Người bệnh chịu uống thuốc ấy hay không, chẳng phải lỗi thầy thuốc. Lại cũng như người khéo chỉ đường, chỉ cho mọi người con đường tốt. Nghe rồi mà chẳng đi theo, thật chẳng phải lỗi người chỉ đường.Kinh Lời dạy cuối cùng
Không trên trời, giữa biển, không lánh vào động núi, không chỗ nào trên đời, trốn được quả ác nghiệp.Kinh Pháp cú (Kệ số 127)
Tìm lỗi của người khác rất dễ, tự thấy lỗi của mình rất khó. Kinh Pháp cú
Trang chủ »» Kinh Bắc truyền »» Bản khắc gỗ Càn long tạng Nhơn Vương Hộ Quốc Bát Nhã Ba La Mật Đa Kinh [仁王護國般若波羅蜜多經] »»
Bấm vào đây để xem và tải dạng PDF.
Quý vị đang truy cập từ IP 184.73.66.157 và chưa ghi danh hoặc đăng nhập trên máy tính này. Nếu là thành viên, quý vị chỉ cần đăng nhập một lần duy nhất trên thiết bị truy cập, bằng email và mật khẩu đã chọn.
Chúng tôi khuyến khích việc ghi danh thành viên để thuận tiện trong việc chia sẻ thông tin, chia sẻ kinh nghiệm sống giữa các thành viên, đồng thời quý vị cũng sẽ nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật từ Ban Quản Trị trong quá trình sử dụng website này.
Việc ghi danh là hoàn toàn miễn phí và tự nguyện.
Ghi danh hoặc đăng nhập

markdown:
Như ngôi nhà khéo lợp, mưa không xâm nhập vào. Cũng vậy tâm khéo tu, tham dục không xâm nhập.Kinh Pháp cú (Kệ số 14)
Người biết xấu hổ thì mới làm được điều lành. Kẻ không biết xấu hổ chẳng khác chi loài cầm thú.Kinh Lời dạy cuối cùng
Lửa nào bằng lửa tham! Chấp nào bằng sân hận! Lưới nào bằng lưới si! Sông nào bằng sông ái!Kinh Pháp cú (Kệ số 251)
Lấy sự nghe biết nhiều, luyến mến nơi đạo, ắt khó mà hiểu đạo. Bền chí phụng sự theo đạo thì mới hiểu thấu đạo rất sâu rộng.Kinh Bốn mươi hai chương
Như đá tảng kiên cố, không gió nào lay động, cũng vậy, giữa khen chê, người trí không dao động.Kinh Pháp cú (Kệ số 81)
Rời bỏ uế trược, khéo nghiêm trì giới luật, sống khắc kỷ và chân thật, người như thế mới xứng đáng mặc áo cà-sa.Kinh Pháp cú (Kệ số 10)
Khó thay được làm người, khó thay được sống còn. Khó thay nghe diệu pháp, khó thay Phật ra đời!Kinh Pháp Cú (Kệ số 182)
Sống chạy theo vẻ đẹp, không hộ trì các căn, ăn uống thiếu tiết độ, biếng nhác, chẳng tinh cần; ma uy hiếp kẻ ấy, như cây yếu trước gió.Kinh Pháp cú (Kệ số 7)
Ta như thầy thuốc, biết bệnh cho thuốc. Người bệnh chịu uống thuốc ấy hay không, chẳng phải lỗi thầy thuốc. Lại cũng như người khéo chỉ đường, chỉ cho mọi người con đường tốt. Nghe rồi mà chẳng đi theo, thật chẳng phải lỗi người chỉ đường.Kinh Lời dạy cuối cùng
Không trên trời, giữa biển, không lánh vào động núi, không chỗ nào trên đời, trốn được quả ác nghiệp.Kinh Pháp cú (Kệ số 127)
Tìm lỗi của người khác rất dễ, tự thấy lỗi của mình rất khó. Kinh Pháp cú
[Trang chủ](Home.html) »»
[Kinh Bắc truyền](kinh-bac-truyen_hien-thi_none_0.html?welcome=welcome) »»
Bản khắc gỗ Càn long tạng Nhơn Vương Hộ Quốc Bát Nhã Ba La Mật Đa Kinh [仁王護國般若波羅蜜多經] »»
Bấm
[ vào đây](?PDF) để xem và tải dạng PDF. **Quý vị đang truy cập từ IP 184.73.66.157 và chưa ghi danh hoặc đăng nhập trên máy tính này. **Nếu là thành viên, quý vị chỉ cần đăng nhập một lần duy nhất trên thiết bị truy cập, bằng email và mật khẩu đã chọn.
Chúng tôi khuyến khích việc
**ghi danh thành viên **để thuận tiện trong việc chia sẻ thông tin, chia sẻ kinh nghiệm sống giữa các thành viên, đồng thời quý vị cũng sẽ nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật từ Ban Quản Trị trong quá trình sử dụng website này.
** Việc ghi danh là hoàn toàn miễn phí và tự nguyện**.
Ghi danh hoặc đăng nhập


text:
Đất nặn tạo hình đồ ô tô HK-SPC307X/1 phù hợp với bé từ 3 tuổi trở lên, kích thích bé sáng tạo, phát triển tư duy logic và nhận diện hình ảnh. Chất liệu của đất nặn tạo hình của thương hiệu Artrain rất mềm mại, an toàn, thân thiện với bé yêu. Bằng đôi tay khéo léo của mình, bé đã tạo được những chiếc ô tô thật xinh xắn, đáng yêu để dành tặng những người thân trong gia đình.
Đồ chơi đất nặn Artrain an toàn với làn da của bé
Ưu điểm của đất nặn tạo hình đồ ô tô HK-SPC307X/1
- Thương hiệu Artrain uy tín, nổi tiếng trong ngành sản xuất đồ chơi giáo dục cho trẻ em.
- Chất liệu mềm mại, thân thiện với làn da nhạy cảm của bé.
- Thiết kế trẻ trung, màu sắc bắt mắt.
- Hình ô tô đẹp mắt, là món đồ chơi thân thiết của bé.
- Đất rất mềm, dễ tạo hình và đặc biệt không dính tay khi chơi
Tác dụng của đất nặn tạo hình đồ ô tô HK-SPC307X/1
- Kích thích bé sáng tạo.
- Giúp bé phát triển tư duy logic
- Tăng cường khả năng khéo léo.
- Phát triển mặt thẩm mỹ.
- Tạo sự hứng thú, giúp bé chơi lâu không chán.
Đất nặn tạo hình đồ ô tô HK-SPC307X/1 với chất liệu mềm mại, màu sắc trẻ trung sẽ là món quà tuyệt vời dành cho bé yêu nhà bạn. Đất nặn tạo hình Artrain là sản phẩm đồ chơi giáo dục, sẽ giúp bé yêu nhà bạn vừa học vừa chơi một cách thật dễ dàng.
Màu sắc đa dạng giúp bé phát huy khả năng sáng tạo

markdown:
** phù hợp với bé từ 3 tuổi trở lên, kích thích bé sáng tạo, phát triển tư duy logic và nhận diện hình ảnh. Chất liệu của đất nặn tạo hình của Đất nặn tạo hình đồ ô tô HK-SPC307X/1** **thương hiệu Artrain**rất mềm mại, an toàn, thân thiện với bé yêu. Bằng đôi tay khéo léo của mình, bé đã tạo được những chiếc ô tô thật xinh xắn, đáng yêu để dành tặng những người thân trong gia đình. [Đồ chơi ](/danh-muc/do-choi-tre-em) đất nặn Artrain an toàn với làn da của bé
### Ưu điểm của đất nặn tạo hình đồ ô tô HK-SPC307X/1
- Thương hiệu Artrain uy tín, nổi tiếng trong ngành sản xuất
[đồ chơi giáo dục ](/danh-muc/do-choi-giao-duc) cho trẻ em.
- Chất liệu mềm mại, thân thiện với làn da nhạy cảm của bé.
- Thiết kế trẻ trung, màu sắc bắt mắt.
- Hình ô tô đẹp mắt, là món đồ chơi thân thiết của bé.
- Đất rất mềm, dễ tạo hình và đặc biệt không dính tay khi chơi
### Tác dụng của đất nặn tạo hình đồ ô tô HK-SPC307X/1
- Kích thích bé sáng tạo.
- Giúp bé phát triển tư duy logic
- Tăng cường khả năng khéo léo.
- Phát triển mặt thẩm mỹ.
- Tạo sự hứng thú, giúp bé chơi lâu không chán.
**Đất nặn tạo hình đồ ô tô HK-SPC307X/1** với chất liệu mềm mại, màu sắc trẻ trung sẽ là món quà tuyệt vời dành cho bé yêu nhà bạn. Đất nặn tạo hình Artrain là sản phẩm đồ chơi giáo dục, sẽ giúp bé yêu nhà bạn vừa học vừa chơi một cách thật dễ dàng. *Màu sắc đa dạng giúp bé phát huy khả năng sáng tạo*
|
|![]()
Bạn có muốn tạo tài khoản để cập nhật nhiều ưu đãi không ?

Set-Cookie: _CookiesCustomerId=PC99DBEA3C6FA24,1; expires=Wed, 21-Feb-2018 01:09:28 GMT; path=/

Cache-Control: private

Content-Type: text/html; charset=utf-8


text:
Bạn mong muốn đi tắt đón đầu? Bạn muốn vững bước đến thành công? Công thức để làm được điều này, theo lời bậc thầy về kết nối là Keith Ferrazzi, chính là phải biết làm quen với mọi người. Ferrazzi đã khám phá từ khi còn trẻ rằng điểm khác biệt của những người thành công rực rỡ chính là cách họ vận dụng quyền năng của những mối quan hệ – để mọi người cùng thắng. Trong quyển sách Đừng bao giờ đi ăn một mình, Ferrazzi chỉ ra từng bước cách thức – và lý do – mà chính ông đã áp dụng để kết nối với hàng ngàn người là đồng nghiệp, bạn bè có tên trong số danh bạ, những người ông đã giúp đỡ và ngược lại cũng sẵn sàng giúp đỡ ông.
TÌM KIẾM EBOOK
CHUYÊN MỤC
- 1. Kiến thức kinh tế – tài chính – ngân hàng
- 2. Kĩ năng mềm – Nghệ thuật sống
- 3. Ngoại ngữ
- 4. Tin học
- 5. Slide – Tài liệu môn học
- 6. Góc giải trí
NỔI BẬT
LỜI NGỎ
Số lượng Ebook còn hạn chế nên Tủ Sách Tình Bạn rất mong nhận được sự chia sẻ, đóng góp của tất cả mọi người.
Mọi ý kiến, đóng góp Ebook cũng như là muốn trở thành cộng tác viên của CLB, xin gửi về địa chỉ Email: friendshipbooks.buh@gmail.com.
Rất cám ơn sự ghé thăm và ủng hộ của các bạn.
BAN ĐIỀU HÀNH
THỐNG KÊ LƯỢT TRUY CẬP
- 159,850 lượt truy cập
Like chúng tôi tại.

markdown:
**Bạn mong muốn đi tắt đón đầu? Bạn muốn vững bước đến thành công? Công thức để làm được điều này, theo lời bậc thầy về kết nối là Keith Ferrazzi, chính là phải biết làm quen với mọi người. Ferrazzi đã khám phá từ khi còn trẻ rằng điểm khác biệt của những người thành công rực rỡ chính là cách họ vận dụng quyền năng của những mối quan hệ – để mọi người cùng thắng. Trong quyển sách Đừng bao giờ đi ăn một mình, Ferrazzi chỉ ra từng bước cách thức – và lý do – mà chính ông đã áp dụng để kết nối với hàng ngàn người là đồng nghiệp, bạn bè có tên trong số danh bạ, những người ông đã giúp đỡ và ngược lại cũng sẵn sàng giúp đỡ ông. **
[Các bạn có thể tải Ebook tại đây.](http://www.mediafire.com/view/?1f58u0d6ftr8fkn) [Các bạn có thể tải Ebook tại đây.](http://www.mediafire.com/view/?1f58u0d6ftr8fkn)

Link: <http://wp.me/p2f7Y3-Pw>; rel=shortlink