Cognitieve Dissonantie: De theorie | dr. Tila Pronk | Tilburg University | #6.1
Dit is college zes. In dit college gaan we praten over één theorie over de cognitieve dissonantietheorie. En dit is misschien wel een van de meest complexe theorieën binnen de sociale psychologie. Dus ik denk dat het heel goed is dat we een heel college verhebben om dit goed uit te leggen. En als je ermee wel snapt dan zie je hem overal om je heen. Nou in het eerste gedeelte van dit college gaan we praten over de theorie zelf en ga ik jullie uitleggen hoe die theorie in elkaar steekt. En in de tweede gedeelte gaan we praten over meer toepassingen van deze theorie en de consequenties voor onszelf op ons gedrag bijvoorbeeld. In de eerdere gedeeltes van andere colleges hebben we gezien dat wij als mensen een heel diep gaan verlangen hebben om onszelf goed te begrijpen. En we willen ook onszelf heel graag waarderen. We vinden het heel erg belangrijk en prettig om een gevoel te hebben dat wij zelf als mensen de moeite waard zijn, dat we mensen zijn met slimme ideeën, dat we betrouwbaar zijn, ja met dat dat we ook een beetje logisch nadenken. Helaas is dit niet altijd het geval. Heel vaak worden deze ideeën dat wij dus betrouwbare logische mensen zijn worden een beetje op de proef gesteld. Zo kan het bijvoorbeeld zo zijn dat jij eerlijkheid zelf heel erg belangrijk vindt. En ik vind eerlijkheid natuurlijk ook heel erg belangrijk en ik probeer het ook door te geven in de opvoeding van mijn kinderen. En dan zeg ik bijvoorbeeld tegen mijn zoonjes, je mogen nooit liggen, je mag echt nooit liggen. En daarna zie ik misschien een buurvrouw op straat die een nieuwe jurk aan heeft en dan zeg ik oh wow wat een mooie jurk. Terwijl ik misschien eigenlijk denk oh die jurk staat je echt helemaal voor geen meter. Dus dan verton ik eigenlijk inconsequent gedrag. Ik vind liggen echt verwerpelijk, dat mag je niet doen, dat probeer ik ook door te geven, maar tegelijkertijd lig ik zelf. Dus dat is inconsistent, dat het niet logisch en eigenlijk ook niet zo betrouwbaar. Of denk eens aan de volgende situatieschets. Als je een klimaat activist bent en je zet je in voor de verbeteren van het milieu, dat vind je heel erg belangrijk, maar dan ga je wel met een privé jet naar een klimaatconferentie.  Ook een beetje zo'n voorbeeld van inconsequent gedrag. Nou dit soort gedragingen zie je eigenlijk heel veel, dat mensen zich op een bepaalde manier gedragen wat niet in lijn is met hun eigen overtuigingen. En dat is eigenlijk dat contrast, die paradox, is de kern van de cognitive dissonantietheorie. Deze theorie is opgericht in 1957 door Leon Vestinger. Je ziet hem hier in beeld. Nou en de beschrijving is eigenlijk dat op een moment dat er een soort van inconsistentie is tussen twee bepaalde overtuigingen. Dat wordt ook wel twee verschillende cognities genoemd. Of tussen bijvoorbeeld een overtuiging en cognitie en jou gedrag, dan leidt dat tot een ongemakkelijke emotionele staat. En die ongemakkelijke emotionele staat, die noemen we dissonantie. Nou, ik kan me voorstellen dat het nu nog niet helemaal helder is. Ik ga je uitgebreid uitleggen wat ik hier nou precies mee bedoel. Nou, of eigenlijk wat Leon Vestinger hiermee bedoelde. Nou, stel je nou voor, jij hebt een bepaalde overtuiging, maar je vertoont gedrag wat anders is, wat eigenlijk in strijd is met die overtuiging. Dan ga je dus dissonantie ervaren. Dat is een onprettige emotionele staat, iets wat zit niet helemaal lekker. Bijvoorbeeld, jij vindt het milieu heel erg belangrijk, maar je gaat wel met je vrienden of vriendinnen op partyvakantie in Ibiza voor vijf dagen en dan vlieg je even lekker naar Ibiza op en neer. Het is eigenlijk een beetje in strijd met jouw eigen overtuigingen. En als mensen jou daarmee confronteren of je staat daar zelf bij stil, dan kan dat dus een gevoel oproepen van dissonantie. Of eigenlijk geldt het voor iedereen die rookt. Roken is echt zo'n voorbeeld. Rokers ervaren dissonantie, dat kan niet anders want we weten allemaal dat roken ongezond is. Je wil waarschijnlijk gezond zijn, neem ik aan. Heel veel mensen, de meeste mensen willen toch gezond zijn, maar je rookt toch. Als mensen je daarmee confronteren, ervaar je ook een gevoel van dissonantie. Nou, die dissonantie, dat is dus onprettig voor mensen. En mensen willen daarvan af. Als je dat ervaart, dan denk je, ik wil, ik wil dit niet voelen. Ik wil dit verminderen. En dit noemen we cognitieve dissonantie reductie. Dus je wil dat vervelende gevoel van dissonantie, van eigenlijk paradoxaal gedrag, wil je oplossen. Je wil daar, ja, je wil er gewoon vanaf komen.  En er zijn drie verschillende manieren waarop je dat kan doen. Wat je ten eerste kan doen is je gedrag veranderen. Als je je gedrag aanpast aan je overtuiging, dan is het opgelost. Het is vaak niet zo makkelijk als het lijkt. Het tweede is je kan je cognitie veranderen. Je kan zorgen dat het gedrag wat je vertoont ineens logisch is door jouw overtuiging aan te passen. Tot slot, wat je ook kan doen, is een nieuwe cognitie en nieuwe overtuiging toevoegen. Nou, ik zal je nu een voorbeeld geven hoe dit werkt met bijvoorbeeld roken. Als je je gedrag aanpast, dan zou je bijvoorbeeld kunnen gaan stoppen met roken. Dat is eigenlijk de allerbeste manier om van die cognitieve dissonantie af te komen. Natuurlijk ook het allerbeste voor je gezondheid. Ik zal je natuurlijk allemaal aanraden als je rokt. Stop er gewoon mee. Maar goed, elke roker, ja, die weet ook dat dat niet zo makkelijk is als het lijkt, maar dat zou dus wel een manier zijn om van die dissonantie af te komen als je rokt. Stop met roken, je gedrag aanpast. Het tweede wat je kan doen, is je overtuiging aanpast. Je kan gewoon al die onderzoeken, al die wetenschappelijke kennis, al die doktersadvies in de wind slaan en zeggen, weet je, ja, dat bewijst dat rokenkanker veroorzaakt en al die andere harte vaatziekten zo, echt een beetje overdreven. Valt eigenlijk wel mee, roken is helemaal niet zo schadelijk. Nou, dat vereist wel heel wat rationalisatie, wil je dat doen, maar je kan juist je overtuiging aanpast en eigenlijk het bewijst dat roken schadelijk is dat het in strijd is met jouw gezondheid kan je verwerpen. Je overtuiging aanpassen is ook een manier om van die dissonantie af te komen, want dan kan je weer prima gaan roken, want roken is toch niet zo schadelijk. Tot slot, wat je kan doen, is een cognitie toevoegen, een overtuiging toevoegen, bijvoorbeeld zeggen, nou, ik weet wel dat roken schadelijk is van mijn gezondheid, maar ik ontspan heel erg van roken. En als ik niet roken, dan ben ik super gestresst en stress is ook heel slecht voor je gezondheid. Dus ja, dan kan ik eigenlijk beter roken, want ja, dan ben ik in ieder geval ontspannen en dat is dan ook wel weer gezond.  Nou, dat soort trucjes vooral die laatste categorie toevoegen van cognities, dat is een hele populaire manier van mensen om van hun dissonantie af te raken eigenlijk. Die is heel erg populair, ook bijvoorbeeld bepaalde overtuigingen van rokers, zoals nou ja, goed, ik heb zelf eigenlijk, ik hoef eigenlijk zelf niet te roken, maar ik doe het meer want mijn vrienden ook allemaal roken. Dus ja, daar ga ik gewoon, ik vind het wel belangrijk om dan gewoon gezellig met mijn vrienden ook mee te gaan roken. Ja, dus ik vind het belangrijk om gewoon voor het groepsgevoel om ook te roken. Ook zo'n toevoegen van een cognitie, of je zegt bijvoorbeeld die aar roken is wel slecht voor je gezondheid, maar niet in onze familie, want mijn opa die roken pak je per dag en die is tachtig en die leeft toch steeds. Dus door dat soort dingen toe te voegen en eigenlijk de waarheid een beetje te verdraaien, kan je voor jezelf goed praten dat jouw gedrag niet in lijn is met jouw overtuiging. Dus eigenlijk een comfortabele leugen, iets wat je jezelf wijs maakt, waardoor jouw gedrag niet meer zo inconsistent is. Mensen zijn daar veel dollar op dan de ongemakkelijke waarheid, namelijk dat het wel degelijk heel erg slecht is voor je. En ja, goed dat we daar allemaal mee om moeten zien te gaan en dat natuurlijk de allerbeste oplossing is om gewoon te stoppen met roken. Nou, die rationalisaties, die zijn dus echt verreweg het meest populair en je zal dat, als je dat eenmaal ziet, dan zie je dat bij mensen in je omgeving voortdurend. Je denkt, oh, je probeert het voor jezelf goed te praten, dat je a zegt en b doet. Nou, cognitieve dissonantie is dus, ja, dat gevoel van om prettigheid als wij gedrag vertonen wat inconsistent is met onze overtuiging. Maar dissonantie ervaar je op heel veel meer momenten in je leven en heel vaak sta je er helemaal niet bij stil. Eigenlijk is het zo dat elke keer als jij een belangrijke beslissing maakt, je een betere mate van dissonantie zal gaan ervaren. Nou, ik zal jullie uitleggen hoe dat zit. Dat heeft ermee te maken dat als jij iets moeilijks moet gaan besluiten, dan weeg je heel veel verschillende alternatieve tegen elkaar af.  Dat hebben jullie waarschijnlijk recentelijk gedaan toen jullie gingen kiezen voor de studie psychologie. Nog een belangrijke beslissing, toch? Welke studie je gaat volgen? Nou, als jij dan kiest voor psychologie, dan heb je misschien ook wel heel veel andere dingen overwogen. Dan heb je misschien ook wel nagedacht, misschien wil ik toch ook wel geschiedenis studeren of misschien wil ik wel medicijnen studeren of wil ik de marketing in. Dus je hebt misschien heel veel afwegingen gehad en heel veel andere studies overwogen die ook wel heel aangrakelijk waren. Maar uiteindelijk heb je gekozen voor psychologie. Je hebt gekozen om psychologie te gaan studeren. En op het moment dat je die keuze maakt, dan ervaren wij post- decisional dissonance. Dat wil zeggen dissonantie die optreed nadat je een beslissing hebt genomen. En die post- decisional dissonance dat wil zeggen dat het moment dat je een beslissing maakt, onze hersenen, ons brein, eigenlijk gelijk aan de gang gaat om die dissonantie voor ons op te lossen. Wat gebeurt er namelijk op het moment dat je een beslissing maakt, wordt het alternatief wat je gekozen hebt, dus de studie psychologie, wordt eigenlijk gelijk heel veel aantrekkelijker in je hoofd. Je ziet al die voordelen van de studie psychologie zie je ineens echt haar scherpt. Dat vind je ook die voordelen wegen ook ineens veel zwaarder dan voorheen, voordat je die beslissing had genomen. En de nadelen van die andere studies, de dingen die je niet hebt gekozen, die wegen ook ineens heel zwaar. Dus je hebt beslissing wordt als het er ware makkelijker gemaakt door je brein, die trucjes toepast om eigenlijk gerust te stellen, je hebt wel de goede keuze gemaakt. Het is prima dat je psychologie hebt gekozen want al die andere keuzes waren eigenlijk toch minder goed. Op die door dat we dat gaan ervaren, ervaren we ook minder spijt. Dus het is eigenlijk heel prettig dat ons brein dat doet ons eigenlijk een beetje voor de gek houdt om ons te overtuigen dat wij een goede beslissing hebben genomen. Ik ben natuurlijk een relatie onderzoeker, ik studeer liefdesrelaties en ook in liefdesrelaties zie je dit heel erg vaak optreden. Op het moment dat Parkners samen zijn en ze zijn nog heel erg gelukkig met elkaar, dan hebben ze eigenlijk een soort van roze bril op als ze kijken naar hun Parkner.  Nou, we hebben gezien dat we die roze bril, die hebben we ook op als we kijken naar ons eigen gedrag. Dus we zijn heel erg positief over onze eigen kwaliteiten, over onze kansen in het leven. Nou, diezelfde roze bril hebben we eigenlijk op als we kijken naar onze Parkner. En als je in een gelukkige relatie zit, dan heb jij vaak ten onrechte de overtuiging dat jouw Parkner de allerleukste Parkner van de hele wereld is. En je kijkt eigenlijk helemaal niet meer zo objectief naar die persoon. Dus de leuke onderdelen van het gedrag, die vergroot je heel erg uit. En ik denk jou, hij zegt zo grappig en ik moet elke dag zo verschrikkelijk hard lachen om hem en de negatieve kanten van zijn gedrag. Bijvoorbeeld, nou, hij komt bijvoorbeeld nooit afspraken na en is altijd te laat. Zeg, ja, maar goed, hij leeft gewoon heel spontaan en dat maakt allemaal niet uit. Dus je hebt eigenlijk een hele roze kleurge bril op als je kijkt naar het gedrag. Om eigenlijk goed te praten, dat je dus in die relatie zit, want de relatie is natuurlijk een heel groot onderdeel van je leven. Dus onze brijn houdt ons ook in de relaties eigenlijk een beetje voor de gek door ons op een veel optimistische roze kleurge manier te laten kijken naar onze Parkner. Dit verandert meteen als twee mensen uit elkaar zijn gegaan. Heb je dat wel eens opgevallen misschien bij jezelf of in je omgeving, dat als mensen uit elkaar zijn, dat ze dan die roze bril spontaan afzetten en sterker nog eigenlijk een soort van zwarte bril opzetten en op een hele negatieve manier gaan kijken naar een inmiddels ex-partner en zeggen ja, hij lacht altijd alles weg en maakt overal een grapje van ik kon nooit serieus met hem praten en ik kwam zijn afspraken niet na. Dus eigenlijk hetzelfde gedrag wordt op een hele andere manier geinterpreteerd. Ook dit is een voorbeeld van dissonantie, dat we ervaren van dat onze keuzes willen we heel graag in lijn laten zijn met onze overtuigingen. Dus als wij kiezen voor een bepaalde Parkner willen we echt de overtuiging hebben dat dat de beste Parkner is. En als we uit elkaar zijn gegaan, dan willen we natuurlijk de overtuiging hebben dat dat een goede beslissing was.  Dus dan ga je ineens eigenlijk op een hele negatieve manier kijken naar jouw Parkner. Nou, de truc hier is eigenlijk het moment dat jij een beslissing hebt genomen, gaat jouw brein dus voor jou aan de gang om die beslissing goed te praten. En dat wordt ook heel vaak gebruikt in de marketing door van die sneaky verkoop mannetjes. Zo wat er dus heel vaak gebeurt is dat je als je bijvoorbeeld een bepaald product koopt, laten we zeggen auto, dat een autoverkoper eigenlijk heel graag wil dat je zo snel mogelijk ja, zegt tegen een bepaalde auto. Je hebt bijvoorbeeld in je hoofd van nou, oké, ik heb maximaal budget van laten we zeggen 5.000 euro, ja, ik heb niet zo'n eleventie auto zijn. En aan deze kenmerken moet die auto voldoen. Dan kom je binnen en dan zegt die verkoop, ik heb geluk je hebt geluk vandaag, want we hebben precies nog één auto staan en die is 4.990 euro, het verdoest helemaal aan de eisen. Dus nou, ik zou zeggen kat en bak hier gewoon er voor gaan. En dan denk je, oh, oké, dat klinkt inderdaad wel heel goed. Oké, ik doe het. Ik neem hem. En dan zegt hij verkooper. Oké, dan ga ik even papier werk allemaal in orde maken. Die gaat even weg. En dan komt hij terug. Zegt hij, oh ja, ik had me eigenlijk even verrekend. Ja, het is eigenlijk niet 4.990 euro. Het is eigenlijk 5.500 euro. Want ja, er komen nog administratiekosten bij. Dit is een voorbeeld van de techniek die low balling wordt genoemd. Je gaat eigenlijk akkoord met een bepaalde deal. Dus je hebt gehad akkoord met ik koop een auto voor 4.990 euro. Maar daarna komen de kosten gaan eigenlijk ineens om hoog. De deal wordt minder aantrekkelijk nadat je al ja hebt gezegd. Logischerwijze zou je kunnen denken, ja, dan doe je het natuurlijk gewoon niet. Dan zeg je, oké, nou laat allemaal zitten, doei. Maar omdat wij al de beslissing hebben genomen om die auto te kopen, is ons brein nou aan de slag gegaan en we willen die auto neemt echt heel erg graag hebben. En dan denk je nou, oké, nou ja, wat is dan nog het verschil, misschien iets van 500 euro duurder. Dat kan eigenlijk ook nog wel vanaf. Dus hou echt heel goed in de gaten.  Op het moment dat je een beslissing neemt, ben je eigenlijk niet meer helemaal voor reden vatbaar en dan wordt het gekozen alternatief in jouw ogen eigenlijk veel aantrekkelijker gemaakt. Dit kan ook toegepast worden bij je onderzoek. Stel ik vragen aan jullie, willen jullie misschien meedoen aan mijn onderzoek. Ik ga jullie wat testjes doen. Dat is om 7 uurs morgens. Natuurlijk niet echt een hele aantrekkelijk tijd. Stel je voor, 24% van jullie zegt, nou, oké, ik ga het toch meedoen. Ik ga het toch meedoen aan het onderzoek om 7 uur morgens. 24% vind ik natuurlijk niet echt een heel hoog percentage. Ik heb heel graag heel veel deelnemers. Dan zou ik dus ook de lowballing techniek kunnen toepassen. En dat zou dan als volgt gaan, dan zeg ik eerst, willen jullie misschien meedoen met mijn onderzoek stilten. Wacht ik natuurlijk tot jullie ja zeggen, dus de beslissing nemen, ja, ik ga meedoen. Vervolgens zeg ik, oh ja, het is wel 7 uur morgens. Dan uit onderzoek blijkt dat dan nog veel meer mensen als nog meegaan en als nog akkoord gaan om mee te doen met het onderzoek. Dus ik heb dan ineens het percentage mensen dat mee willen doen met mijn onderzoek verdubbeld. Precies alleen maar door de informatie eigenlijk in stapjes aan te bieden en iemand eigenlijk naar binnen te locken, dat ze ja zeggen op mijn vraag. Vervolgens willen ze consistent blijven en ja, willen ze vervolgens geen nee meer zeggen. Dus dat is de lowballing techniek. Nou, wat er dus eigenlijk gebeurt met die met die post decision on dissonance is op het moment dat wij gedrag hebben vertoont, wij hebben bijvoorbeeld een beslissing gemaakt, is één van die routes om dissonantie op te lossen is geblokkeerd. Namelijk die eerste route, het gedrag veranderen. Je hebt het gedrag al vertoont, je hebt al ja gezegd tegen een bepaald verzoek. En als wij eenmaal bepaald gedrag hebben vertoont, ja, dan moeten wij dus aan de slag gaan met onze cognities. Dan moeten we aan de slag gaan om onze cognities aan te gaan passen of toe te gaan voegen. Zelfs als die beslissing eigenlijk helemaal niet zo slim blijkt te zijn. En als we bepaald gedrag vertonen, wat echt best wel extreem is. Kijk maar eens mee naar de volgende twee voorbeelden.  Stel je voor, je hebt besloten om in het leger te gaan. En niet zomaar in het leger. Je wil echt bij het allerbeste, hoogste team. Ik weet niks van het leger, dus waarschijnlijk helemaal de verkeerde woorden, maar je wil meedoen met... je wil in het leger komen. Je hebt dan een bepaalde periode waarin je natuurlijk hele zware trainingen moet ondergaan, hele zware proeven. En dat is heftig. Dat is echt heel erg heftig. Dus jouw beslissing om het leger in te gaan heeft hele heftige consequentie. Je moet dingen doen die je misschien zelfs heel erg onprettig vindt. Je mag niet meer slapen. Je moet alleen maar trainen. Ja, je zou kunnen denken dat je dan misschien gaat zwijfelen aan die beslissing. Heb ik het wel goed gedaan. Zelfde situatie als jij een student bent. Jullie zijn allemaal studenten. Misschien heb je besloten om bij een studentenvereniging te gaan. En misschien wel een studentenvereniging waar ook een ontgroening is. Nou ontgroeningen zijn natuurlijk eigenlijk hele idiotische situaties waarin mensen die al bij die studentenvereniging zitten de jongkies opdracht te geven om bijvoorbeeld in een luier buiten bier te gaan drinken of domme liedjes te gaan zingen of heel lang wakker te blijven of heel veel bier te gaan drinken. Eigenlijk allemaal hele stommen om prettige genanten dingen doen. Dan zou je denken ja, doe dat dan niet. Waarom wil je bij zo'n studentvereniging als je allemaal hele rare dingen moet doen? Of waarom wil je in het leger als je zo'n hele zware trainingen moet doen? Maar het blijkt juist dat dit soort rituele eigenlijk onze verbinden is onze overtuiging dat het een hele goede plek is versterkt en dat heeft te maken met rechtvaardiging van inspanning. Als wij heel erg veel moeite voor iets hebben gedaan dus we hebben bijvoorbeeld het hele rare ritueel van die ontgroening doorstaan of je hebt die hele zware training gehad in het leger ja, dan moet je Brian heel erg aan de slag om jezelf te overtuigen van nou, ik heb echt wel een hele goede reden gehad om dit te doen. Namelijk dit is wel echt de allerbeste studentenvereniging van de hele wereld of dit is ook wel echt het allerbeste team van het leger. Dus ja, ik heb dat allemaal gedaan maar het was echt de moeite waard. 