Wouter van de Velde: Don’t call us - We call you
Ja, hallo. Ik ben Wouter van Sethi Men's Rippers, en ik ben de commissie manager. En vandaag breng ik je conversatief niveel via telefoon naar de volgende niveel. Dus ik probeer je wat nieuwe dingen te vertellen via telefoon. En hoe je de prospect of de klijm kan worden. Dus ik ga je wat insider informatie geven van wat van de trucken en de dingen die ik gebruik. En dat veel van ons in Sethi gebruikt om de mensen te communiceren. Zoals ik het gezegd heb, ben ik een commissie manager. Ik heb een achtergrond van 8 jaar in sales. Ik heb both business to business en business to customer. Ik ging even door te door voor de charity. Dat was een van mijn eerste ervaringen in sales. En, wel, zelfs het was regeling, dat was nog een van de meest raal sales ik deed. Ik ging door te door voor de charity en mensen waren me neggingen. Ze waren echt niet blij voor mij te staan daar en te bodderen ze in hun vrije tijd. Nou, dat was een van de eerste ervaringen. Maar na dat ik was gebouwd, ik heb het echt genoemd. Dus ik ging om en ik deed een paar andere jobs in sales. Ik ging naar de conferentie en ik deed business to business, business to customer. En nu ben ik hier bij Sethi. En, wel, ik hoop dat je wat van de dingen dat ik al op de manier woordde. Als je vragen hebt, kun je altijd vragen. Je kunt altijd een e-mail senden of een contact op Twitter of ook een vraag vragen. Oké, mijn presentatie. Don't call us, we call you. Ik ga eerst, ik ga beginnen met een kase. Dus je kunt het allemaal relateden met de kase. Dan, waarom moet je call? Preperen je call? Wat moet je preparen voordat je call gaat? Laten. Natuurlijk luistert het normaal, maar er zijn verschillende manieren die je kunt luisteren. En het is belangrijk dat je dat weet. Hoe kan je de conversatie leren? Het is ook heel belangrijk. Wat zijn de rechte vragen? Of zijn er wrongen vragen? Hoe kan je een rapport maken? Wat is een rapport? Wat moet ik in een conversatie uitvoeren? Dus wat moet ik echt niet praten? En natuurlijk, hoe kan je de conversatie uitvoeren? De kase. Mijn, ik ben een webdesigner in deze kase.  Ik heb... Wel, een minima-experiënt. En mijn normaal budget voor een website is 1250 tot 2.000 euro. Voor een normaal website. En de klien die ik ga praten is John. Hij is een restaurantwonner. En hij wil een website voor een restaurant. En, wel, zijn budget is ongeveer 1000 euro. En hij wil zijn website mobiel, waarschijnlijk. Dus, wel, het budget is een beetje minder dan... Dat ik alleen mijn website maak voor. Dus, wel, dat is iets wat we kunnen werken met. Eerst, ik ga beginnen met... Waarom moet ik me nemen? De advies. Er is minder misgeving mogelijk dan een e-mail. Als je e-mails hebt, moeten we soms... Wel, 6 uur, soms een hele dag, Before somebody is going to answer. Wel, dat zorgt om eerlijk te zijn. Als ik e-mails heb en ik een e-mail sende, En ik wil direct contacten, Ik heb gezegd, oh man, please answer already. Of, je misunderstands elkaar. Dat gebeurt vaak ook. Je hebt veel miscommunicatie als je praat. En, als je het callen, je kunt direct de aardapparen. Je kunt het direct vertellen wat je betekent. Dus dat is ook direct contact. Je kunt direct contact hebben met John. Als je het callen, In de eerste vijf minuten, Als je het op je website sende, En je het callen in de eerste vijf minuten, Er is een hoge mogelijkheid. Hij zal je klaren zijn. Ook, er zijn meer mogelijkheden Om vragen te vragen. En om te digger in de bedrijven van John. Ik bedoel, als je een e-mail gaat senden, Je gaat alleen en echt... Alleen om te praten over het geval. Hoe je dieper kan gaan. Je kunt meer vragen vragen. En ook meer mogelijkheden om op de aardapparen. Wat ik later opkom, wat dat betekent. En wat het is. Wat kan je doen om je callen te bereiken? Er zijn veel dingen. Als je je callen gaat bereiken, Je moet, voordat je een agenda maakt, Ja, ik heb het gezegd. Het beste is het callen in de eerste vijf minuten, Maar het is goed om een agenda te hebben. Het is goed dat je weet welke vragen je wilt vragen. Welke dingen zijn unclear voor je. Dus, maak een agenda voor het callen. Ook, neem een laptop. Of neem een notebook, waar je kan schrijven.  Als je een lange conversatie hebt met iemand, En je moet buiten deze website, Je moet echt weten wat dingen voor hij het belangrijkste zijn. Dus neem een laptop, Neem een laptop, een papier en schrijf je een notebook. Ook, maak je een mindset klaar. Ik denk, misschien heb je de hele dag gezien. Je hebt gezien zoals dit. Je werkt gewoon op deze website. Er is een zin in de ogen. En dan is het een half pas vier. John komt in. Hij stond in de vorm. En, wel, je denkt, Ik heb echt niet het gevoel. Maar ik moet het callen. Dus wat je moet proberen, Jij moet proberen, Stel op straat, En praten direct naar hem. Vergeet je mindset. We, wel, zijn blij om het te doen. En, gewoon, Ga uit de opstelling, Vergeet je opstelling. Lissen. Iedereen kan lissen, toch? Je list nu aan mij. Ik denk, er is niets speciaal van dat. Maar, eerst gebruik je woorden en expressions. Wanneer je opstelt, Oké, dat staat voor mij er. Oké. Vergeet je woorden en expressions om te laten zien dat je echt ligt. Ook, Vergeet de highlighten van wat je opstelt met John. Zoals ik het heb gezegd, ga je een notebook, schrijf alles op. En dat komt, brengt me naar de volgende punt. Make a summary en geef feedback. Geef John feedback over wat hij zei. Wat is perfect, John zal je iets vertellen. Ja, ik gesproken met mijn broer. Hij is ook de restaurant-woner. En, together we hebben gereden. We hebben een nieuwe laptop. En mijn naam zei dat je echt een mobiele responsie nodig hebt. Een mobiele responsie website. Dus dat is waarom ik echt de website wil. Dat is ook een mobiele responsie. Er zijn veel dingen die hij gaat zeggen. Je gaat opstellingen. En na dat, ga je het terug geven. Dus je vertelt hem zo, John, als ik je wel begrijp, wil je een mobiele responsie website? Want je zag je nefje maken een boeken- of recepatie online bij een andere restaurant. En je bent gereden met je broer, die ook een van de beslissingen maakt. Hij is ook de owner van een website. En nooit meer consensie. Je moet niet veel dingen vertellen voor John. Je moet niet veel dingen vertellen. Het is ook een interesse.  Waarom moet je een conversatie vertellen? Nou, in sales, als je een conversatie vertelt, dat betekent dat je alleen 20% gaat praten en dat je 80% gaat praten. En het is belangrijk want als je veel gaat praten en je niet veel gaat praten, dat betekent dat John de enige investering is. En investering van iemand die je klient wil worden. Het is echt belangrijk. Je kunt begrijpen met kleine dingen. Begin met de agenda van de apparaat. Waarom heb je het gehoord? Nou, wat je kunt doen is vertellen Hey John, ik zag dat je in deze vorm op mijn website voelde en ik heb je gehoord omdat ik heb vragen over deze vorm. En misschien kun je samenwerken. Dat is een goed start. Ook is het belangrijk om een goede conversatie te creëren. Dus je kunt een bepaalde rapport doen van een kleine conversatie misschien het is al de tweede keer dat je hem vraagt en de laatste keer hij zei Ja, sorry Wouter. Ik heb te hangen Ik moet naar deze vorm en je kunt later vragen hoe je vandaag is. Het is alles goed. Een kleine conversatie helpt altijd om een bepaalde rapport te maken. Je bent de man die vragen vraagt. Zoals ik het gezegd heb, het moet 80-20 zijn. John moet 80% spelen en je moet 20% spelen. Dus goede vragen helpen met je als leder. En natuurlijk de stilheid wanneer je stijgt en ook in een conversatie met een klient hij is misschien de man die gaat spelen en dat helpt veel. Want de man die begint te spelen is de man die niet in controle is. En in een conversatie dat is wel echt leuk om te hebben te controleren. Hoe moet ik de goede vragen vragen vragen? Sommigen vragen open vragen. Er zijn veel ja-no vragen en je moet altijd proberen te vragen open vragen die niet gevonden zijn. Bijvoorbeeld als je over de budget gaat spelen. Je weet dat John een budget heeft van 1.000 euro's en je wilt weten waarom. Je wilt weten of het echt 1.000 euro's is. Dus je kunt vragen John, is je budget echt 1.000 euro's en je kunt zeggen je kunt iets anders geven, toch? Dat is al de antwoord. Maar wat je kunt doen is zeggen, waarom heb je deze budget? Dus je weet de redenen achter. Dus open vragen, echt belangrijk.  Keep digging. Also ask follow-up vragen. Sometimes you don't know everything and you can give some follow-up questions which help John a lot and help you a lot in knowing everything about him. And again, make a summary. What I just said, it's really important that you make the summary and that you tell him, is that correct? Did I understand everything perfectly? If you make a summary in a conversation that helps a lot. John just told a story and you are going to see if what you understood from him is really correct. Always making a summary. Building a report. That's an interesting item. Building a report is, well mainly is trying to connect with people. There are a lot of levels how you can connect with people. There is actually you have words you have the tone of voice so you have my tone of voice which is working. 55% visual sorry, my English isn't so well so I think this is hard for me and that is in person. So that means that only 45% is words and tone of voice and those 45% you can do by phone and the other 55% not. But that still means you can influence and that you can build a report by phone and 45% of that so yes, it is possible to make a report by phone. Who are you speaking to? Show interest. Like I just told you, do the small talk when he told you about the funeral or it's his birthday it is his birthday. You can talk to him and you can tell him yes, I heard it was your birthday last week. How was it? How are you? Did you get any presents? Small talk helps with building a report. Tone of voice Tone of voice is really important. I can talk really deep and slow or I can talk really high and excited. Tone of voice especially in the first call is really important. You should be excited and your voice should be a little bit higher. Later on you can chase it to a little bit more of a deeper force when you want to reel him in as a client. You can start off Hey, thanks for calling. Thanks for fitting in the form. I'm really happy that you contacted me.  That's a good tactic to let him open up and show him that you're really happy that he contacted you. Mirroring and matching. A lot of people use words, things really often they have stop words. One person I know has a stop word that is for example, but in Dutch. He uses every time he's talking for example. For example, I mean this and this and this and this. This is one of the things that if you mirror that he will feel like you're matching. What you can do, you can do the same. You can use almost in every single sentence that you're saying. You can say for example. When you do that you feel like you two are matching. You can create a bit of a bond even though you're just talking about phone. It's a pretty thin experience. You can try it later on. These are some really deeper neuro-languistic programming tactics. I can't really cover the whole depth of them but you can perhaps read some of it online later. It's really fun to know about it. What should you do in conversations? Avoid this. Questions within questions. Don't ask double questions. Just keep it simple. Just ask one question. If you're going to ask more than one question he's just going to answer you the last one. Not the first one. So don't do double questions. Don't interrupt John when he's talking. When John is talking, let him finish. Don't interrupt him. It's well, rude and he's not going to be happy. He probably needs to say a lot more things and well, he can't finish his sentences which for him socks and he feels unappreciated. Pitching. Pitching in sales is one of the things that happens way too often. John is going is going to ask you yes, senator, I saw in your portfolio you made this and this website and I really liked it. Can you make that for me as well? And you're going to say yes of course. I've got all these awesome things. I can make them for you. It's only going to be 1250 euros and yes, I can build it for you. But what you should do instead is ask an open question.  Dear John, why do you want your website to be like this website and he's going to point you all the things that he likes about the website you've got in your portfolio. It's a good tactic. Asking yes or no questions. I said it before I said, well, try to ask open questions. Don't ask closed questions. They won't help. How can you enter conversation the right way? Well, you can start off of course with are there any questions left? That's like the first thing you're going to say. John, do you have any questions left? Is everything clear for you? It's really important. You can of course make a summary again. Actually you have to make a summary again. What did you discuss? What appointments did you make during the conversation? You have to make a summary of them and you have to tell them everything that you thought you understood from him. So if you didn't do it yet make a new appointment. Tell them John, we have to follow up on this. I think like in one week I'm free come by and we will talk about how we're going to make your website and make an appointment, follow up. And last but not least tell them thank you for your time. I'm really happy and it sounds like we can work together great and I will call you next time. Which is also the end of my presentation. If there are any questions you can ask them. So this is only for sales call. Does this work when sometimes a client does call me en I try not to answer but sometimes I forget and I pick up the phone. Does the same thing work? Ja, it works as well. Especially the building report thing the calling out the little things. If you know that the client has been busy on a new project you can ask him for it and it will create a bond. So yes, it does work on other things than not only on sales calls. It works on almost every call in the building report thing. That's really relevant. Ok, thank you. I think for proper sales activities tooling is also very useful I think. 