Het accountancytenderproces en het belang van een gefaseerde klantrelatiestrategie
Tevens zou in vervolgonderzoek interessant zijn om
nader te kijken naar verschillen in rolverdeling binnen
de accountancyteams en de manier waarop hierover
wordt gecommuniceerd naar de klant. Gezien de actuele discussie rondom de wet lijkt het zinvol om de
specifieke impact van de wet op het accountantsberoep
op het ‘tenderklimaat’ nader te bestuderen. Ongeveer
de helft van de AEX-bedrijven, de grote beursfondsen
die een wettelijke verplichting hebben tot controle van
de jaarrekening, hebben reeds een nieuwe accountant
gevonden (Piersma, 2014). De nieuwe wet is de aanleiding om nu al een keuze te maken voor het ‘beste
team’. Anderen nemen nog een afwachtende houding
aan. Eveneens zou het goed zijn om verder onderzoek
te doen naar de gesignaleerde moeilijkheid voor de accountant om bij commerciële tenders contact te leggen met de klant in de intakefase. Door deze ontwikkelingen gaat het klantcontact slechts via
informatiebijeenkomsten of wordt informatie beschikbaar gesteld via datarooms en wordt de presentatiefase steeds belangrijker. Tenslotte wordt de invloed van
de inkoopafdeling bij het kopen van professionele
dienstverlening de laatste jaren ook groter (O’Mahoney,
Heusinkveld & Wright, 2013). Wat de impact van deze
ontwikkeling precies is op de kwaliteit van accountancydiensten vraagt ook om verder onderzoek.
 Aanbevelingen voor de praktijk
Naar aanleiding van de hiervoor beschreven discussie
en conclusie kan een aantal belangrijke aanbevelingen
worden gedaan die relevant zijn voor de rol van ac-

124

88E JAARGANG APRIL

countants in tenderprocessen. De verwachte toename
aan tenders zal zeer waarschijnlijk meer druk leggen
op de beschikbare tijd voor het ‘normale’ werk van de
accountants. Accountantsorganisaties zouden wellicht
deze tenderprocessen niet als extra last kunnen beschouwen, maar dit qua planning moeten zien als een
normaal onderdeel van het werk. Daarnaast zou een
aangepaste beloningsstructuur er voor kunnen zorgen
dat het voor accountants aantrekkelijker wordt om
meer tijd te investeren in tenderprocessen. Ook in de
opleiding van accountants zou het tenderproces meer
aandacht kunnen krijgen.
De rode draad uit de resultaten blijkt te zijn het relatiemanagement. Relatiemanagement komt in alle fasen
van het tenderproces als belangrijk naar voren. Echter,
hoe kan de accountant nu binnen het kader van strengere regelgeving, effectieve relaties opbouwen? De resultaten laten zien dat met name in het voortraject vaak
verbetering mogelijk is. Meestal wordt naar verhouding
meer energie gestopt in het einde van het tenderproces,
vaak ook door tijdnood, terwijl de winst in veel gevallen in het voortraject zit. Het relatiemanagement kan
strategischer worden ingezet. Een belangrijke noot hierbij is dat niet alleen bestaande klanten moeten worden
aangesproken, maar ook interessante potentiële klanten moeten worden bereikt. Dit kan door middel van
allerlei soorten bijeenkomsten. Ook kunnen relaties op
de hoogte worden gehouden van ontwikkelingen in de
markt door het sturen van sectorspecifieke publicaties.
Goed relatiemanagement heeft een dubbelfunctie.
 Enerzijds kunnen relaties het wederzijdse vertrouwen
versterken tussen accountants en klanten en leiden tot
een klik. Anderzijds is de functie van relaties dat de accountants te weten komen wat de behoeften zijn van
de potentiële klanten, waardoor ze een goede proposal
kunnen maken. Dit onderzoek bevestigt de cruciale rol
die een accountmanager speelt, als degene die verantwoordelijk is voor langdurige relaties met een aantal
klanten van een organisatie en die op allerlei manieren
in de klant investeert.
Dr. Y.T.A. Taminiau is universitair docent Strategie aan de
VU, afdeling Organisatiewetenschappen (Ph-D RSM).
Haar onderzoek richt zich op het belang van informeel
klantcontact binnen de accountancy- en consultancyprofessies en de impact van institutionele druk op beide beroepsgroepen.
Dr. H.S. Heusinkveld is universitair hoofddocent aan de
VU, afdeling Management en Organisatie (Ph-D Radboud
Universiteit). Zijn huidige onderzoek concentreert zich op
de diffusie van management ideeën en praktijken met een
speciale aandacht voor de rol van managementconsultants en managementgoeroes.
B. de Roos, MSc. is werkzaam bij de afdeling Marketing
Communicatie van Instruct Educatieve Uitgeverij. Zij is
afgestudeerd aan de VU. Haar masterthesis aan de opleiding Beleid Organisatie en Communicatie bestond uit een
kwalitatief onderzoek naar het tenderproces.
Noten
Zie ook het FEE (2013) rapport “Auditor selection, towards best practices” voor een uitgebreide bespreking van de verschillende stappen.
Het woord klant wordt in dit onderzoek ge-

bruikt voor zowel bestaande klanten als voor
potentiële klanten/targets.
Dit kan zijn de accountant bij de organisatie
waar het onderzoek is uitgevoerd maar ook de

vorige accountant nadat men net naar de onderzochte organisaties is overgestapt.
EV#: evaluatie en het nummer van de evaluatie.
 Literatuur
■

■

■

■

■

■

■

■

Alvesson, M., & Johansson, A.W. (2002). Professionalism and politics in management consultancy work. In: T. Clark en R. Fincham
(Eds.) Critical Consulting: New Perspectives
on the Management Advice Industry. Oxford:
Blackwell.
Alvesson, M., Kärreman, D., Sturdy, A., &
Handley, K. (2009). Unpacking the client(s):
Constructions, positions and client-consultant
dynamics. Scandinavian Journal of Management, 25(3), 253-263.
Appelbaum, S.H., & Steed, A.J. (2005). The
critical success factors in the client-consultant
relationship. Journal of Management Development, 24(1), 68-93.
Bazerman, M., Moore, D. , Tetlock, P., & Tanlu,
L. (2006). Reports of solving the conflicts of
interest in auditing are highly exaggerated.
Academy of Management Review, 31(1), 4349.
Caluwé, L. de, & Stoppelenburg, L. (2002).
Omgaan met externe adviseurs. Geraadpleegd
op http://www.decaluwe.nl/articles/OmgaanMetExterneAdviseurs.pdf.
Clark, T., & Salaman, G. (1998). Creating the
‘right’ impression: Towards a dramaturgy of
management consultancy. The Service Industries Journal, 18(1), 18-38.
Couwenbergh, P. & Piersma J. (2012, 10
november).‘Nederland is een land waar te
weinig keuzes gemaakt worden. Keuzes waar
we in willen excelleren’. Interview met Roger
Dassen, Global managing director clients Deloitte. Het Financieele Dagblad, pp. 28-29.
Fédération des Experts Comptables Européens (FEE) (2013). Auditor selection: Towards best practices. Geraadpleegd op http://

■

■

■

■

■

■

■

■

■

www.fee.be/images/Auditor_selection_Towards_best_practices_1310.pdf.
Fosstenløkken, S.M., Løwendahl, B.R., & Revang, Ø. (2003). Knowledge development
through client interaction: A comparative study. Organization Studies, 24(6), 859-879.
Gendron, Y., Suddaby, R., & Lam, H. (2006).
An examination of the ethical commitment of
professional accountants to auditor independence. Journal of Business Ethics, 64(2),
169-193.
Glaser, B., & Strauss, A. (1967). The discovery
of grounded theory. Chicago: Aldine.
Kitay, J., & Wright, C. (2004). Take the money
and run? Organisational boundaries and consultants’ roles. The Service Industries Journal,
24(3), 1-18.
 Kubr, M. (2002). Management consulting: A
guide to the profession (4th ed). Genève: International Labour Office.
Macey, J., & Sale, H.A. (2003). Observations
on the role of commodification, independence,
and governance in the accounting industry.
Villanova Law Review, 48(4), 1167-1188.
Mitchell, V.W. (1994). Problems and risks in
the purchasing of consultancy services. The
Service Industries Journal, 14(3), 315-339.
Moore, D., Tetlock, P., Tanlu, L., & Bazerman,
M. (2006). Conflict of interest and the case of
auditor independence: moral seduction and
the strategic issue cycling, Academy of Management Review, 31(1), 10-29
Nederlandse Beroepsorganisatie van Accountants (NBA) (2012, 28 maart). Wat doet een
accountant? Geraadpleegd op http://www.
eenaccountantzietalles.nl/Wat-doet-een-accountant/wat-doet-een-accountant/.
■

■

■

■

■

■

■

■

■

■

■

Nelson, M. (2006). Ameliorating conflicts of
interest in auditing: effects of recent reforms
on auditors and their clients. Academy of Management Review, 31(1), 30-42.
Nikolova, N., Reihlen, M., & Schlapfner, J.F.
(2009). Client-consultant interaction: Capturing social
practices of professional service production.
Scandinavian Journal of Management, 25(3),
289-298.
Nordenflycht, A. von. (2010). What is a professional service firm? Towards a theory and
taxonomy of knowledge-intensive firms. Academy of Management Review, 33(1), 155174.
Ojasalo, J. (2001). Managing customer expectations in professional services. Managing
Service Quality, 11(3), 200-212.
O’Mahoney, J. (2010). Management consultancy. New York: Oxford University Press.
O’Mahoney, J. Heusinkveld, S, & Wright, C.
(2013). Commodifying the commodifiers: The
impact of procurement on management
knowledge. Journal of Management Studies,
50(2), 204-253.
Piersma, J. (2014, 16 januari). ‘Helft grote
beursfondsen heeft al nieuwe accountant
gevonden’. Het Financieele Dagblad, p. 15.
Saunders, M., Lewis, P., & Thornhill, A. (2009).
Research Methods for Business Students.
Harlow: Pearson Education.
Schein, E.H. (2000). Procesadvisering. Over
de ondersteunende rol van de adviseur en de
samenwerking tussen adviseur en cliënt. Amsterdam: Nieuwezijds.
Smeltzer, L.R., & Ogden, J.A. (2002).
 Purchasing professionals’ perceived differen-

88E JAARGANG APRIL

125

ACCOUNTANTSCONTROLE

■

■

■

126

ces between purchasing materials and
purchasing services. Journal of Supply Chain
Management, 38(1), 54-70.
Sonmez, M., & Moorhouse, A. (2010).
Purchasing professional services: Which decision criteria? Management Decision, 48(2),
189-206.
Suddaby, R., & Greenwood, R. (2001). Colonizing knowledge: Commodification as a dynamic of jurisdictional expansion in professional
service firms. Human Relations, 54(7), 933953.
Taminiau, Y. & Berghman, L. (2011). Informeel
klantcontact bij de Big 4-organisaties. Maan-

88E JAARGANG APRIL

■

■

■

blad voor Accountancy en Bedrijfeconomie,
85(7/8), 396-408.
Twist, M.J.W. van, & Klijn, E.H. (2007). Alliantievorming en het management van verwachtingen. Samenwerken als een kwestie van
dubbeldenken en dubbeldoen. Management
en Organisatie, 200(5), 34-48.
Verschuren, P., & Doorewaard, H. (2007). Het
ontwerpen van een onderzoek. Den Haag:
Lemma.
Wallage, P. (2008). De toekomst van het accountantsberoep, verandering als enige constante. Maandblad voor Accountancy en Bedrijfseconomie, 82(3), 74-76.
■

■

■

Werr, A., & Pemer, F. (2007) Purchasing management consulting services: From management autonomy to purchasing involvement.
Journal of Purchasing & Supply Management,
13(2), 98-112.
Werr, A., & Styhre, A. (2002). Management
consultants: Friend or foe? Understanding the
ambiguous client-consultant relationship. International Studies of Management and Organization, 32(4), 43-66.
Wyatt, A.R. (2004). Accounting professionalism – They just don’t get it! Accounting Horizons, 18(1), 45-53.
