BOEKBESPREKINGEN
B O E K B E S P R E K IN G E N
Drs. ]. L. W age: V E R K O O P L E ID IN G E N V E R K O O P O R G A N IS A T IE
door Dr. ƒ. G. Stridiron
In de serie „D e moderne onderneming” verscheen van de hand van Drs. J. L. W age het
boek „Verkoopleiding en Verkooporganisatie".
Dit is voor de eerste maal, dat in deze serie (waarin reeds een 12-tal werken verschenen)
een „echt” commercieel onderwerp aan de orde wordt gesteld. W ellicht is dit een aan­
duiding, dat het schrijven over commerciële problemen niet eenvoudig is. Anderzijds kan
worden gesteld, dat tot voor kort de belangstelling van de praktijk voor een systematisch
denken en behandelen van de commerciële vraagstukken betrekkelijk gering was. Tot voor
kort, want de teruggang in de conjuncturele situatie heeft het belang van een wetenschap­
pelijke aanpak van de commerciële problemen nog eens scherp naar voren gebracht en men
tracht nu op alle mogelijke manieren de achterstand in te halen. V oor het inhalen van
deze achterstand bezit het bedrijfsleven in het boek van Drs. W age een goede gids. Zonder
voorbehoud kan worden gezegd dat dit boek in deze serie allerminst misstaat; integendeel,
het werk kan worden beschouwd als een belangrijke bijdrage tot de (in de Nederlandse
taal) zo schaarse literatuur aangaande commerciële vraagstukken.
Het boek geeft in een 14-tal hoofdstukken, tezamen vormende 317 bladzijden (alsmede
een alphabetisch zakenregister), een zeer heldere en veelomvattende kijk op de problemen,
die bij het opbouwen van een verkooporganisatie aan de orde worden gesteld.
 Speciaal de hoofdstukken IV (de techniek van de verkoop nader beschouwd), V (de
structuur van de verkooporganisatie), XII (de communicatie tussen verkoopleiding en ver­
kopers), geven inzicht in vraagstukken waarover men zich in Nederland, tot op het ver­
schijnen van dit boek niet of onvoldoende kon oriënteren. Dit betekent niet dat de overige
hoofdstukken niet met vrucht zouden kunnen worden doorgewerkt. Speciaal de uitvoerige
en op rijpe praktijkervaring steunende wijze waarop de auteur de problemen van de se­
lectie en de opleiding van het verkooppersoneel behandelt, verdient alle lof.
Met grote belangstelling zullen velen uit het Nederlandse bedrijfsleven uitzien naar het
moment waarop de auteur zijn toezegging een tweede deel te schrijven, kan realiseren. Dit
tweede deel zou in het bijzonder de commerciële beleidsvraagstukken behandelen. W ij vin­
den het bijzonder jammer, dat de auteur dit deel niet als eerste heeft laten verschijnen. Juist
op het stuk van het op feiten en visie gebaseerde commerciële beleid kan een ieder en
speciaal velen uit het Nederlandse bedrijfsleven nog wat leren. In de vlak achter ons lig­
gende periode heeft het hieraan maar al te zeer ontbroken en de in het verleden gemaakte
fouten zullen zich nog lange tijd wreken.
N aast de onverdeelde lof die wij het werk kunnen toezwaaien, menen wij toch nog en­
kele kanttekeningen te moeten plaatsen.
In de eerste plaats valt er o.i. een tegenstelling te ontdekken tussen de door de hoofd­
redacteur van deze serie (Drs. M. J. v. d. Ploeg) geschreven inleiding en de karakteristiek
die de auteur zelf van het werk geeft.
Drs. van de Ploeg schrijft in zijn voorwoord dat de Heer W age in dit boek in principe
een drietal vraagstukken behandelt, n.1.
1. het vraagstuk „verkopen we wat we produceren, of produceren we wat we verkopen”.
 2. het probleem van de organisatie van de „agressieve" verkoop.
3. het laten zien van de achtergronden en samenhang van de commerciële problemen on­
derling.
D it is o.i. niet juist. De problemen onder 1 en 3 komen nauwelijks ter sprake (worden in
ieder geval onvoldoende belicht); zij horen veeleer thuis bij de bespreking van het commer­
ciële beleid. Een zo belangrijk onderwerp als de samenwerking verkoop-productie komt
helaas niet aan de orde. Ook over de agressieve verkoop geeft het boek weinig inzicht.
De auteur zelf karakteriseert (o.i. terecht) het boek als omvattende „capita selecta” over
de verkooporganisatie, waarbij hij zich bewust beperkt heeft tot de problemen van de
ambulante verkooporganisatie die een product heeft aan te bieden.
Ten aanzien van het werk zelf zouden wij gaarne de volgende (in positieve zin bedoelde)
opmerkingen maken. Het eerste en het laatste hoofdstuk (resp. „Een economische verken­
ning in vogelvlucht” en „D e reclame in de verkooporganisatie” ) horen o.i. in dit boek
niet thuis.
Een economische verkenning in vogelvlucht blijft een verkenning in vogelvlucht, d.w.z.
weinig verkoopleiders beschikken over voldoende theoretische economische kennis om dit
beknopte hoofdstuk te begrijpen, laat staan toe te passen. Bovendien heeft de theoretische
economie op het terrein van de polypolistische en monopolistische concurrentie de toege­
paste economie tot op heden weinig bruikbare hulpwerktuigen verschaft.
 Het hoofdstuk „D e reclame in de verkooporganisatie" hoort logisch in dit werk, waarin

ma b

blz. 505

de andere „staffuncties" in de verkoop (bijv. het marktonderzoek) niet behandeld worden,
niet thuis. Bovendien eist dit onderwerp een veel uitvoeriger behandeling. Over het thema
van hoofdstuk V (de maatschappelijke functie van de verkoop) zijn beslist andere en meer
positieve elementen te vermelden. W ij herinneren in dit verband aan de magistrale rede
die de Heer Loupart bij het eerste lustrum van de Nederlandse Vereniging van Commer­
ciële Directeuren in Utrecht heeft gehouden.
Het boek lijdt verder aan een zekere onevenwichtigheid in de behandeling. Het belang­
rijke onderwerp „Rayonering en Rayonbewaking” krijgt in totaal 17 bladzijden, terwijl het
onderwerp „D e vergoeding van de reiskosten" 16 bladzijden krijgt toegewezen. De struc­
tuur van de verkooporganisatie (een slecht gekend onderwerp hier te lande) krijgt 24 blad­
zijden, „D e selectie van de verkopers" 27 pagina’s en „Elementen en plaats van de com­
merciële functie in de onderneming" 14 pagina's!
Hoofdstuk X „D e verkoopstatistiek" hinkt op twee gedachten. Het wil geen statistisch
technieken geven, maar de technieken die het geeft (bijv. analyse van tijdreeksen) zijn ten
ene male onvoldoende om met succes te kunnen worden toegepast.
Mogelijk heeft de auteur gelegenheid enkele van bovenstaande opmerkingen in de wel­
licht op korte termijn te verwachten 2e druk te verwerken. Met weinig moeite lijkt het
mogelijk dit boek meer doelgericht te maken.
Tenslotte menen wij te moeten eindigen met de volgende karakteristiek: het werk van
Drs. W age staat tezamen met het boek „D e organisatie van de verkoop” van de Heer L.
Meertens (verschenen in de serie bedrijfseconomische monografiën) op eenzame hoogte
temidden van de na de tweede wereldoorlog in Nederland verschenen commerciële lite­
ratuur.
 E N Z Y K L O P A E D IS C H E S L E X IC O N für das Geld-, Bank- und Börsenwesen, Fritz
Knapp Verlag, Frankfurt am Main, 1957, 2 delen
door Dr. L. Perridon
Dit groots opgezette werk, dat voor enige maanden verscheen, is tevens een omwerking
van het bekende „Handwörterbuch des Bankwesens", dat in de dertiger jaren gepubliceerd
werd onder de leiding van Melchior P A L Y I en Paul Q U IT T N E R en spoedig in bankkringen een begrip werd.
De diepgaande veranderingen welke sinds de eerste uitgave in de bankwereld en aan­
verwante gebieden hebben plaatsgevonden, maakten een volledige herziening van het werk
noodzakelijk, zodat thans een lijvige Lexikon in twee delen groot formaat verschenen is
— de tekst beslaat 1732 kolommen — dat met het oorspronkelijk Handwörterbuch niet veel
meer gemeen heeft.
A an de redactie hebben meer dan 150 specialisten medegewerkt onder wie Dr. A. Baten­
burg en Prof. Dr. C. F. Scheffer. De eerste heeft een uitgebreide bijdrage geleverd over
het Nederlandse Bankwezen en Prof. Scheffer behandelde het Indonesische Bankstelsel.
V an de andere medewerkers verdienen vermelding de in Duitsland zeer bekende bank­
specialist Erich Achterberg en de geldtheoreticus Prof. Günther Schmölders. A ls bedrijfs­
economen werkten mede de Hoogleraren Konrad Mellerowicz, W olfgang Stiitzel, Ritter­
hausen e.a.
Een blik op de lijst van de medewerkers doet reeds vermoeden, dat de bedrijfseconomische
problematiek een haar toekomende plaats is toebedeeld. D it vermoeden blijkt juist te zijn.
 Een groot aantal artikelen is van zuiver bedrijfseconomische aard. Noemen wij slechts het
artikel „Abschreibungen” (Melerowicz), „Anlage- und Liquiditatspolitik der Depositen­
banken” (O. Rösler), „Bankbilanzen” (Scheuermann), „Bilanz- und Bilanzkritik” (Von
Wangenheim) en vele andere. De bedrijfseconomische opstellen zijn in het algemeen betrek­
kelijk theoretisch gehouden, wat wel vermelding vermag, daar er, zoals men weet, in
Duitsland een sterke oppositie bestaat tegen de „theoretische” bedrijfseconomie, welke
onlangs haar intrede heeft gedaan in dat land met het werk van Gutenberg „Grundlagen
der Betriebswirtschaftslehre” . Het is de schrijver van deze regels opgevallen, dat de practische problemen betreffende de interne organisatie van de verschillende banken tamelijk
stiefmoederlijk zijn behandeld. Terwijl bijv. aan de afschrijvingen een opstel van bijna 26
kolommen gewijd wordt — iedere kolom mag wel voor anderhalve bladzijde gewone druk
gelden — telt het artikel over de bankboekhouding slechts zes kolommen. De redactie van
dit laatste artikel is zeer algemeen gesteld en vermeldt in het geheel niet de verschillende
boekingssystemen die door de gespecialiseerde banken worden gebruikt; de schrijver heeft
in het bijzonder de duitse verhoudingen op het oog en dan nog met betrekking tot de

ma b

blz. 506

depötbanken. Dit valt des te meer op, daar Kalveram reeds meer dan tien jaren geleden
in zijn klassiek werkje ,,Bankbetriebslehre'’ aan deze boekhoudkundige vraagstukken meer
dan een derde van zijn tekst wijdde. Toch moet het ons bedrijfseconomen verheugen, dat de
voor ons belangrijke gebieden in het Lexikon een meer dan behoorlijke plaats hebben ver­
kregen. Buiten de specifieke bedrijfseconomische problemen omvat het vele artikelen be­
treffende het geldwezen, geldtheoriën, conjunctuurtheorie en politiek. Deze meer „volks­
wirtschaftliche" getinte opstellen zijn voor een groot deel van de hand van de ook in
Nederland bekende Prof. Schölders.
 Als derde groep van artikelen verdient vermelding de zeer uitgebreide studies — het
woord „artikel” is hier onvoldoende — over de verschillende nationale banksystemen. In
totaal werden 70 landen onderzocht. V oor sommige landen als Frankrijk, Engeland en de
Ver. Staten beslaan de studies meer dan 50 bladzijden, waardoor zij tot ware monografiën
zijn uitgegroeid, waarin het bankwezen niet in beperkte zin wordt opgevat, maar ook het
beurswezen omvat. Op deze wijze is het de redactie van het Lexikon gelukt van ieder land
een beknopt, maar toch tamelijk volledig, overzicht te geven van de nationale bankstelsels.
Dit vergemakkelijkt aanzienlijk de taak van hen, die zich snel wensen te oriënteren over de
bankorganisatie in een bepaald land.
Tenslotte geeft het Lexikon nog een vierde groep van artikelen, die van zuiver bank­
technische aard is. Dit deel is up to date en zal zeer zeker door bankspecialisten èn econo­
misten en niet in het minst door hen die zich op bankexamens voorbereiden met vrucht wor­
den geraadpleegd. Hoewel in de duitse taal geschreven, kan men toch niet zeggen, dat het
hier om een specifiek duits werk handelt. Het Lexikon kenmerkt zich integendeel door zijn
internationale opzet, waardoor het ook voor niet-duitse vaklieden van groot nut is. Het is
natuurlijk ondoenlijk om hier de zeer talrijke vakuitdrukkingen aan een critisch onderzoek
te onderwerpen. Uit de steekproeven, die de recensent heeft genomen, is hem gebleken, dat
de commentaren en verklaringen zeer helder en zorgvuldig zijn geredigeerd. In het bijzonder
moet hij vermelden, dat het zo dikwijls storende verwijzen naar andere artikelen is ver­
meden, hetgeen het consulteren van het werk veraangenaamt en vergemakkelijkt.
 Het banlrtechnische gedeelte omvat in feite twee groepen van artikelen: de eigenlijk bank­
technische, die ook de beurszaken behandelen, en de in het algemeen kort gehouden arti­
keltjes over de bestaande bankhuizen en persoonlijkheden, die in het bankleven een grote
rol hebben gespeeld. Deze uiteraard historische en beschrijvende schetsen zullen zeker door
docenten op prijs worden gesteld.
Vermelden wij tenslotte nog, dat vele artikelen door een goed verzorgde bibliographie
worden gevolgd. Dit typografisch uitstekend verzorgde werk, heeft, voor zover ons be­
kend, zijn gelijke niet.
ma b

blz. 507.
