Effecten van gespreksonderwerpen en buitenstaanders op omzetgroei van MKB-ondernemingen
Maandblad voor Accountancy en Bedrijfseconomie 95(9/10) (2021): 329–342
DOI 10.5117/mab.95.72886

Research Article

Effecten van gespreksonderwerpen en buitenstaanders op
omzetgroei van MKB-ondernemingen
Jan Postema
Received   14 August 2021      |      Accepted   13 November 2021      |      Published   25 November 2021

Samenvatting
Het thema van dit artikel is het verklaren van de omzetgroei van MKB-ondernemingen uit (1) de gespreksonderwerpen van
MKB-ondernemers met buitenstaanders, (2) het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders, (3) het
in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders en (4) de combinatie van de gespreksonderwerpen met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders.
Nieuw voor de literatuur over de betekenis van het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders om omzetgroei te
realiseren is het verklaren van de omzetgroei van MKB-ondernemingen uit twee van de vier onderdelen van het thema, te weten: (1)
de gespreksonderwerpen van MKB-ondernemers met buitenstaanders en (4) de combinatie van de gespreksonderwerpen met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders. Het verklaren van de omzetgroei van MKB-ondernemingen uit (2) het wel versus niet in
gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders en uit (3) het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus
niet-betaalde buitenstaanders kan gezien worden als het testen van verbanden die eerder zijn onderzocht. Ad (2) en (3) vormen een
aanvulling op het in dit artikel onderzoeken van de verbanden die als nieuw voor deze literatuur worden beschouwd.
 Uit het verrichte onderzoek komt naar voren dat het in gesprek zijn over de onderwerpen “prestaties van het personeel” en “fusie en
overname” een positief effect hebben op de omzetgroei. Het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders heeft geen positief effect op de omzetgroei. Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde buitenstaanders versus
niet-betaalde buitenstaanders heeft wel een positief effect op de omzetgroei. Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders heeft geen positief effect op de relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei.
Relevantie voor de praktijk
De onderzoeksresultaten van dit artikel kunnen bijdragen aan de omzetgroei van de MKB-ondernemingen. Dit betreft specifiek
de gespreksonderwerpen “prestaties van het personeel” en “fusie en overname”. Eveneens kan worden gewezen op het positieve
effect op de omzetgroei van het in gesprek zijn met betaalde buitenstaanders terwijl het in gesprek zijn met een buitenstaander in
het algemeen dat effect niet heeft. Het artikel kan ook interessant zijn voor onderzoekers en docenten die zich bezighouden met
ondernemerschap en omzetgroei in het MKB.
Trefwoorden
MKB, gespreksonderwerpen, buitenstaander, mentor, coach en omzetgroei

1. Inleiding
Het thema van dit artikel is het verklaren van de omzetgroei van MKB-ondernemingen uit (1) de gespreksonderwerpen van MKB-ondernemers en buitenstaanders, (2)

het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers
met buitenstaanders, (3) het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders en (4) de combinatie van de gespreksonderwerpen
met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders.
Copyright Jan Postema. This is an open access article distributed under the terms of the Creative Commons Attribution License
(CC-BY-NC-ND 4.0), which permits unrestricted use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original author and
source are credited.
 330

Jan Postema: Effecten van gespreksonderwerpen en buitenstaanders op omzetgroei van MKB-ondernemingen

Het onderhavige artikel is met de vier onderzoeksvragen een aanvulling op de drie eerdere artikelen van
dezelfde auteurs over de impact van buitenstaanders op
de door MKB-ondernemingen gerealiseerde omzetgroei
(Postema 2016) en de door MKB-ondernemers verwachte omzetgroei (Postema et al. 2018 en 2021).
In deze inleiding zijn aan de orde: de positie van het
MKB in de economie, de betekenis van het in gesprek
zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders, het
belang van het realiseren van omzetgroei voor MKB-ondernemingen en de betekenis van gespreksonderwerpen
die kunnen leiden tot omzetgroei. Tot slot is er aandacht
voor de inhoud en het proces van het in gesprek zijn van
MKB-ondernemers en buitenstaanders.
Het MKB voorzag de EU in 2018 voor 67,8% van
de werkgelegenheid en voor 65,7% van de toegevoegde
waarde (European Commission 2020). Voor Nederland
zijn deze cijfers in 2019 respectievelijk 71,0% en 65,0%
van de ‘business economy’.1 Het MKB is, met de in deze
alinea genoemde cijfers, de belangrijkste drager van de
economie, van de werkgelegenheid en van de welvaart,
zowel in de EU als in Nederland.
Het doel van het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders is in dit artikel het realiseren
van de door de MKB-ondernemers beoogde omzetgroei.
De auteur ziet in de praktijk de begrippen mentor en coach
voor MKB-ondernemers als alternatieve aanduidingen
voor het begrip buitenstaander voor MKB-ondernemers.
Veel MKB-ondernemers zijn vanuit hun verwachtingen, motivaties en ambities sterk gericht op de omzetgroei van hun ondernemingen (Van Praag et al. 2009;
Stam et al. 2007; Stam et al. 2008). Het realiseren van
omzetgroei is voor MKB-ondernemers vaak een grote
uitdaging. De omzetgroei is ook een voorwaarde voor de
continuïteit van MKB-ondernemingen (Manolova et al.
 2012) en een belangrijke indicator voor het succes van
MKB-ondernemingen (Barringer et al. 2005).
In de literatuur wordt algemeen erkend dat kennis van
relevante onderwerpen leidt tot omzetgroei (Kent et al.
2003; Johnson et al. 2007; Mole et al. 2009; Bennett and
Robson 2003; Berry et al. 2006). Het gesprek met buitenstaanders kan een bron zijn voor het verwerven van deze
kennis om omzetgroei te realiseren. Verschillende soorten
buitenstaanders zoals professionele specialisten, professionele generalisten, business partners, overheidsinstituten, accountants, consultants en professionele organisaties leveren deze bijdrage (Berry et al. 2006; Thrikawala
2011; Wren and Storey 2002).
In dit onderzoek worden achttien onderwerpen (gespreksonderwerpen) onderscheiden, die in het gesprek
tussen MKB-ondernemers en buitenstaanders kunnen leiden tot omzetgroei (zie voor de achttien gespreksonderwerpen Tabel 1 en de paragrafen 3.2 en 3.3).
De betekenis van het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders kan worden bezien vanuit
de inhoud, ofwel vanuit de gespreksonderwerpen die tot
omzetgroei moeten leiden. MKB-ondernemers zoeken
bijvoorbeeld advies voor de versterking van de concur-

https://mab-online.nl

rentiepositie van hun ondernemingen bij voorkeur bij
hoogopgeleide buitenstaanders (Mughan et al. 2003).
MKB-ondernemers hebben meer behoefte aan advies
en vragen in toenemende mate om hulp voor het creëren
van een ontwikkelingsstrategie voor hun ondernemingen constateert Ratalewska (2018). Deze toename neemt
niet weg dat ook veel MKB-ondernemers niet op zoek
gaan naar dit advies. Dit is te verklaren uit het feit dat
MKB-ondernemers zich vaak niet bewust zijn van het belang van kennis over de strategische oriëntatie voor de
groei van hun ondernemingen (Kaufman and Tödtling
2002) en dikwijls geen tijd hebben om zich hiermee bezig
te houden (Van Hemert et al. 2013).
 Ook kan de betekenis van het in gesprek zijn worden
bezien vanuit verschillende aspecten in het proces dat
zich afspeelt tussen MKB-ondernemers en buitenstaanders om omzetgroei te realiseren. Lobacz et al. (2014)
noemen bijvoorbeeld het onderlinge vertrouwen dat
noodzakelijk is voor het realiseren van positieve effecten. Het succes van coaching en mentoring is ook sterk
afhankelijk van het kunnen en willen samenwerken van
MKB-ondernemers met buitenstaanders (Peel 2008).
Crompton and Smyrnios (2011) concluderen dat het
gaat om het absorberen van de ervaring en de kennis
van de coach, het uitwisselen van visies en ideeën en
het vinden van een nieuw perspectief voor de onderneming. Ahn et al. (2015) tonen aan dat innovatie door
de diepte van de samenwerking een positief effect heeft
op de omzetgroei. Mole et al. (2009) constateren dat de
rol van mentor via verdieping van advies leidt tot een
positief effect op de omzetgroei. Volgens Lobacz (2011)
en Hamburg and O’Brien (2014) leidt mentoring tot het
ontwikkelen van vertrouwen van MKB-ondernemers in
het kunnen uitbouwen van de eigen onderneming, terwijl Salazar et al. (2012) coaching zien leiden tot vergroting van de concurrentiekracht. Als laatste voorbeeld
van beschouwen vanuit het proces zien Kleijn et al.
(2011) buitenstaanders MKB-ondernemers inspireren
tot innovatief gedrag.
Toch blijkt het in gesprek zijn van MKB-ondernemers
met buitenstaanders niet vanzelfsprekend tot de beoogde resultaten te leiden. Kleijn et al. (2011) geven aan dat
vaststellen of buitenstaanders goed presteren niet eenvoudig is en zonder een ‘hard’ resultaat van advisering
zijn MKB-ondernemers dikwijls al tevreden (Ramsden
and Bennett 2005; Masurel et al. 2004; Van Hemert et
al. 2013). Rauwerda et al. (2021) constateren gebrek aan
kennis bij de financieringsadviseurs van MKB-ondernemers, evenals vooringenomenheid, gebrek aan onafhankelijkheid en verkeerde drijfveren. Deze buitenstaanders
beschikken evenmin over belangrijke inzichten vanuit
de moderne financieringstheorieën. De Bruyckere et al.
 (2017) vinden dat accountants alerter kunnen zijn op problemen van hun klanten, de MKB-ondernemers en tevens
dat de MKB-ondernemers zich meer kunnen afvragen
wat buitenstaanders daadwerkelijk voor hen zouden moeten betekenen. Het is derhalve belangrijk te achterhalen
‘wat’ in het gesprek tussen de MKB-ondernemers en hun

Maandblad voor Accountancy en Bedrijfseconomie 95(9/10): 329–342

buitenstaanders de omzetgroei daadwerkelijk veroorzaakt (Kleijn et al. 2011). Dit kan zowel de inhoud als het
proces van het in gesprek zijn betreffen.
2. Literatuuroverzicht en
hypotheses
2.1. De onderzoeksvariabelen
Penrose (1959) beschrijft groeidefinities waarbij groei
niet alleen een verandering is in grootte of in cijfers maar
ook het proces waarin de verandering ontstaat. Het verbeteren van het proces heeft de bedoeling concurrentievoordeel te realiseren waaruit de verandering, de groei
in cijfers, voortkomt zoals in het onderhavige artikel de
omzetgroei. Shepherd and Wiklund (2009) laten in een
meta-analyse van 82 studies zien welke vijf indicatoren
van ondernemingsgroei het meest worden gebruikt. Deze
indicatoren zijn groei in omzet (60%), groei in aantal
medewerkers (19%), groei in activa en eigen vermogen
(6%), groei in winst (9%) en tot slot groei in aantal vestigingen en geografische dekking (15%).2
In dit artikel is specifiek de gerealiseerde omzetgroei
van 2019 ten opzichte van 2016 de afhankelijke variabele. Het zijn de effecten van de onafhankelijke variabelen
op de gerealiseerde omzetgroei die worden onderzocht.
De onafhankelijke variabelen zijn: het gesprek over specifieke onderwerpen, het wel versus niet in gesprek zijn
van MKB-ondernemers met buitenstaanders en het in
gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus
niet-betaalde buitenstaanders. In de paragrafen 3.2 en 3.3
worden de variabelen nader toegelicht.
 Tabel 1 toont de gespreksonderwerpen. Deze zijn afkomstig uit de sinds 1996 regelmatig terugkerende onderwerpen in de vergaderingen van de Managementgroep
(zie paragraaf 3 voor de betekenis van de Managementgroep voor dit onderzoek) en uit Masurel et al. (2004).
Tabel 1. Onderwerpen van gesprek.
Visie en strategic
Netwerken
Continuïteit
Bedrijfsvoering
Conflicten
Maatschappelijke ontwikkeling

Rentabiliteit
Groei
Innovatie
Marketing
Inkoopbeleid
Prestaties
personeel

Fusie & overname
Overname
Concurrentie
Waardepropositie
Communicatie met de markt
Financiering

2.2. Hypotheses
In deze paragraaf worden de vier hypotheses ontwikkeld.
Kent et al. (2003) tonen aan dat aandacht van MKB-ondernemers voor de onderwerpen waardepropositie, marketing, communicatie met de markt, inkoopbeleid, informatievoorziening en business planning een positief effect
heeft op de omzetgroei. Johnson et al. (2007) noemen op
basis van de Resource Based View als belangrijke onderwerpen voor versterking van de concurrentiepositie van

331

de onderneming: business planning, personeel, werving
en selectie, informatietechnologie (IT), marketing, kwaliteit, verkoop, e-commerce en financiering. Vergelijkbaar
melden Mole et al. (2009) de betekenis van business planning, e-commerce, IT, financiering, export en training
voor het realiseren van omzetgroei. Bennett and Robson
(2003) noemen in dit kader de onderwerpen adverteren,
personeel en rekrutering, nieuwe technologieën en IT.
Berry et al. (2006) zien dat de MKB-ondernemingen van
ondernemers die regelmatig over ‘veel onderwerpen’ advies inwinnen de snelste groeiers zijn.
 Rosenbusch et al. (2011) zien de strategische oriëntatie
van ondernemingen zich positief verhouden met de prestaties van de onderneming. Terziovski (2010) concludeert
dat het ontwikkelen van innovatiestrategieën tot omzetgroei leidt terwijl Hamburg and O’Brien (2014) vaststellen dat de ontwikkeling van duurzame strategieën positieve effecten toont op de omzetgroei. Omar et al. (2016)
voegen daar positieve effecten op de omzetgroei aan toe
van de Entrepreneurial Orientation, van de innovatiecapaciteit van ondernemingen en van de kenniscreatie binnen
ondernemingen. Van Hemert et al. (2013) voegen daaraan
toe dat het toepassen van kennis betreffende innovatie,
of zoals zij het formuleren: kennis van vernieuwing van
producten en diensten en van productieprocessen en serviceprocessen van ondernemingen, leidt tot omzetgroei.
In een interventieonderzoek met zeventien MKB-ondernemers leidt het toepassen van de kennis van deze ondernemers op het verbeteren van de waardepropositie, de
communicatie met de markt en van de “prestaties van het
personeel” gemiddeld tot realisatie van sterke omzetgroei
van de desbetreffende ondernemingen (Postema 2016).
Bovenstaand literatuuroverzicht maakt duidelijk dat
aandacht van MKB-ondernemers voor relevante onderwerpen positieve effecten op omzetgroei kan hebben en
leidt met deze constatering tot het formuleren van de eerste hypothese.
Hypothese 1. Het in gesprek zijn over specifieke onderwerpen van MKB-ondernemers met buitenstaanders
heeft een positief effect op de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen.
MKB-ondernemers die omzetgroei nastreven vragen
vaak om advies (Mughan et al. 2003). De verklaring hiervoor is dat veel MKB-ondernemers over onvoldoende kennis beschikken betreffende onderwerpen die belangrijk zijn
voor de groei van hun ondernemingen (Hutchinson and
Quintas 2008; Bennett and Robson 2003; Johnson et al.
2007). Berry et al. (2006) stellen zelfs vast dat MKB-ondernemingen waarvan de ondernemers regelmatig over veel
onderwerpen spreken met adviseurs de snelste groeiers zijn.
 Kent et al. (2003) onderzoeken de effecten van mentoring op de omzetontwikkeling van ondernemingen in
een 18 maanden durend project. Van de doelstelling van
de ondernemers om de omzet te verhogen werd 70% behaald als gevolg van mentoring. In Postema (2016) wordt
69,2% van de doelstellingen van de MKB-ondernemers
voor wat betreft verbetering van hun interne bedrijfsprocessen gerealiseerd tijdens een twee jaar durende

https://mab-online.nl

332

Jan Postema: Effecten van gespreksonderwerpen en buitenstaanders op omzetgroei van MKB-ondernemingen

buitenstaanderinterventie. Deze verbetering leidt tot een
sterke omzetgroei. Pöyhtäri (2019) ziet de adviseur voor
internationalisatie van de onderneming een positief effect
hebben op de ontwikkeling van de internationalisatie, ofwel in de termen van dit artikel: een positief effect op
de internationale omzetgroei. De opdracht is nauwkeurig
geformuleerd, er is veel kennis en er is een groot netwerk
bij de adviseur beschikbaar, met omzetgroei als gevolg.
Crompton et al. (2012) beschrijven een werkwijze van
de coach die het zelfstandig opereren van de ondernemer
versterkt, weer met omzetgroei als gevolg. Vergelijkbaar
concluderen Dobrea and Maiorescu (2015) dat coaching
grote impact heeft op het vertrouwen van ondernemers
om de eigen onderneming sterk te zullen laten groeien.
Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met concurrenten, wetenschappers, internationale netwerken, klanten,
consultants, intermediairs, medewerkers van researchinstituten en marketingdeskundigen heeft positieve invloed op
de omzetgroei (Van Hemert et al. 2013; Ahn et al. 2015
en Wren and Storey 2002). Mole et al. (2009) tonen aan
dat hulp van professionele adviesinstellingen voor 25 tot
42% van de adviesonderwerpen een positief effect op de
omzetgroei heeft. Ook Thrikawala (2011) ziet een positief
effect op de omzetgroei van activiteiten met buitenstaanders zoals discussiebijeenkomsten, beurs- en seminarbezoek, contact met collega’s en contact met concurrenten.
 Bennett and Robson (2003) constateren vanuit de Resource Based View dat MKB-ondernemers actief zijn in
hun netwerken om hun omzetgroei te verhogen. Hamburg
and O’Brien (2014) zien de betekenis van het netwerken
van de MKB-ondernemers voor het ontwikkelen van duurzame strategieën om omzetgroei te realiseren. Veel literatuur schaart de netwerken van ondernemers onder hun belangrijke adviseurs (De Bruyckere et al. 2017). In gesprek
zijn van MKB-ondernemers met accountants als ondernemingsadviseur heeft een positief effect op de omzetgroei
van MKB-ondernemingen (Gooderham 2004; Bennett and
Robson 2003; Ogane 2020). Ook het met meerdere buitenstaanders in gesprek zijn leidt tot een positief effect op de
omzetgroei (Thrikawala 2011; Berry et al. 2006; Brunswicker and Vanhaverbeke 2014; Bennett and Robson 2003
en Wren and Storey 2002). Berry et al. 2006, Thrikawala
2011 en Wren and Storey 2002 noemen als voorbeelden
van buitenstaanders: professionele specialisten, professionele generalisten, business partners, overheidsinstituten,
accountants, consultants en professionele organisaties.
Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders respectievelijk betaalde buitenstaanders kan
derhalve op veel manieren bijdragen aan de omzetgroei
en wordt als zodanig ook algemeen erkend. Dit heeft
geleid tot formulering van de onderstaande hypotheses
2 en 3. Hypothese 2 betreft daarbij het verschil tussen
wel versus niet in gesprek zijn van de MKB-ondernemer
met buitenstaanders. In hypothese 3 is het verschil aan de
orde tussen het in gesprek zijn van de MKB-ondernemer
met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders.
Hypothese 2. Het wel versus niet in gesprek zijn van
MKB-ondernemers met buitenstaanders heeft een positief

https://mab-online.nl

effect op de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen.
Hypothese 3. Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde buitenstaanders versus het in gesprek
zijn van MKB-ondernemers met niet-betaalde buitenstaanders heeft een positief effect op de omzetgroei van
de desbetreffende MKB-ondernemingen.
 De vierde hypothese betreft de beïnvloeding van de
relatie tussen twee variabelen door een derde, de moderatorvariabele (Aguinis et al. 2017). In dit artikel gaat het
om de beïnvloeding van de relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei door het in gesprek zijn
van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde
buitenstaanders anderzijds. Adomako et al. (2016) constateren dat extra organisatieadvies van buitenstaanders
een positief effect heeft op de relatie tussen de Entrepreneurial Orientation en de prestaties van ondernemingen.
Dit effect is vergelijkbaar met de conclusie van Howell et
al. (1986) die in hun onderzoek naar ‘Moderator variables
in leadership research’ concluderen dat een hoger kennisniveau van de leiding van de onderneming als moderator
een versterkende werking heeft op de prestaties van de
desbetreffende onderneming.3 Saqib et al. (2017) zien
een positieve modererende werking van een technische
oriëntatie door MKB-ondernemers op de relatie tussen
het kennismanagement van de onderneming enerzijds en
de resultaten van de onderneming anderzijds. Kheng and
Muthuveloo (2018) noemen vanuit de Resource Based
View het aanpassingsvermogen van de ondernemer als
moderator met positieve effecten op de relatie tussen de
kennis en de resultaten van de MKB-onderneming waar.
Het in deze paragraaf weergegeven literatuuroverzicht
leidt, met de combinatie van gespreksonderwerpen en het
in gesprek zijn van de MKB-ondernemers met betaalde
versus niet-betaalde buitenstaanders, tot het formuleren
van hypothese 4.
Hypothese 4. De moderatie van het in gesprek zijn van
MKB-ondernemers met betaalde buitenstaanders versus
het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met niet-betaalde buitenstaanders heeft een positief effect op de relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei van
de desbetreffende MKB-ondernemingen.
3. Operationalisatie van het
onderzoek
Deze paragraaf behandelt de uitvoering van het veldwerk,
de variabelen van het onderzoek, de vragenlijst (inclusief
herkomst van de gespreksonderwerpen), de beschrijvende statistiek (waaronder de representativiteit) en de uitleg
van de data-analyse.
 Omdat de Managementgroep voor dit artikel betekenis
heeft volgt hier enige achtergrond. De groep telde bij de
oprichting in 1996 zes en medio 2021 elf MKB-ondernemers uit de kantoorvakhandel. Bij de start van de Management Groep was per onderneming één ondernemer

Maandblad voor Accountancy en Bedrijfseconomie 95(9/10): 329–342

deelnemer aan de vergaderingen. Sinds circa 2010 wilde
een aantal ondernemers graag met hun collega-ondernemers de vergaderingen bijwonen. Zo is het aantal van zes
naar elf deelnemers gegroeid bij in totaal zes ondernemingen. De zes betrokken ondernemingen zijn actief in
de zakelijke markt (Business to Business, B2B) en twee
ondernemingen zijn tevens actief in de particuliere markt
(Business to Consumers, B2C). Twee van de zes ondernemingen behoren tot het kleinbedrijf en vier tot het
middelgrote bedrijf. De leden van de Managementgroep
bespreken drie à vijf keer per jaar onderwerpen, ideeën en
ervaringen om de winst- en de omzetgroei te verhogen.
De auteur van dit artikel is de oprichter en de voorzitter
van de Managementgroep. In de terminologie van dit onderzoek is hij tevens ‘betaalde buitenstaander’.
3.1. De uitvoering van het veldwerk
De dataverzameling voor dit onderzoek in de kantoorvakhandel is met het online enquêtesysteem van Qualtrics uitgevoerd. Voorafgaand aan de openstelling van de
enquête zijn in Kantoor Business Magazine (KBM), het
vaktijdschrift van de kantoorvakhandel in Nederland, enkele keren uitkomsten gepubliceerd uit de eerdere artikelen van de auteur en mede-auteurs over buitenstaanders
en omzetgroei. KBM wordt zesmaal per jaar fysiek en
digitaal toegestuurd aan de circa 1000 abonnees.
 De papieren proefinvulling van de enquête op 24 september 2019 met tien ondernemers uit de Managementgroep leidde tot kleine tekstuele aanpassingen. Op 28 februari 2020 ontvingen 20 MKB-ondernemers, waaronder
die uit de Managementgroep, als eersten de link naar de
in te vullen enquête. Met de invulling vond tevens de laatste controle van logistiek en invulling plaats, hetgeen niet
tot veranderingen heeft geleid. Op 12 maart 2020 verzond
de uitgever van KBM de link naar de enquête persoonlijk
gericht aan de circa 1.000 abonnees, MKB-ondernemers
in de kantoorvakhandel in Nederland, met een toelichting
op de enquête en de expliciete vraag de enquête in te vullen en te retourneren (de eigenaar van KBM meldde het
aantal van circa 1.000 ondernemers in de kantoorvakhandel als abonnee te hebben). 12 maart 2020 bleek tevens de
dag te zijn van de eerste persconferentie van de premier
over de coronapandemie in Nederland.
Vanwege de zeer lage respons per eind maart 2020
heeft de auteur vanaf 2 april tot en met 12 juni 2020 337
MKB-ondernemers in de kantoorvakhandel gebeld met
de vraag om de enquête in te vullen. 172 MKB-ondernemers zegden toe de enquête in te vullen, 55 MKB-ondernemers hadden geen vertrouwen in enquêtes, geen tijd of
te veel onrust over covid-19. Met 70 MKB-ondernemers
werd niet persoonlijk telefonisch gesproken. Hun medewerk(st)ers zouden de desbetreffende MKB-ondernemers
informeren. Bij 40 ondernemingen werd de telefoon, ook
na herhaling, niet opgenomen. Als resultaat van de telefoonactie werd aan 282 (172 +70 + 40) MKB-ondernemers in de kantoorvakhandel de link naar de enquête per
mail, persoonlijk gericht aan de ondernemers, verzonden.
333

Uiteindelijk werd inclusief de 20 proefenquêtes aan 302
ondernemers de link naar de enquête verstuurd, met een
respons van 165 (54,6%).
Het gehanteerde enquêtesysteem waarborgt maximaal
eenmalige invulling per deelnemer op zijn/haar eigen pc.
 Daarmee is meer dan eenmalige invulling door MKB-ondernemers nagenoeg uitgesloten. Daarnaast is het niet
mogelijk om de respons te herleiden naar individuele
MKB-ondernemers omdat Qualtrics daarvoor de wettelijk
vereiste voorzieningen betreffende privacy heeft getroffen.
De in Tabel 2 weergegeven spreiding over Nederland
naar de twaalf provincies van de respons op de enquête
van 2020 toont een redelijke mate van overeenkomst met
de respons op de enquête van 2015 (Postema et al. 2018)
en met de spreiding van de handelsbedrijven over Nederland in 2020 (CBS 20214).
Tabel 2. De spreiding van de deelnemers aan de enquêtes en de
handelsbedrijven over Nederland.
Noord Holland
Zuid Holland
Utrecht
Gelderland
Zeeland
Noord Brabant
Limburg
Overijssel
Friesland
Drente
Groningen
Flevoland
Totaal

Respons
enquête 2015
Kantoorvakhandel
n
%
21
14,3
29
19,7
6
4,1
22
15,0
6
4,1
24
16,3
14
9,5
6
4,1
3
2,0
4
2,7
6
4,1
6
4,1
100
147 

Respons
enquête 2020
Kantoorvakhandel
n
%
22
12,4
36
20,3
2
1,1
25
14,1
2
1,1
26
14,7
16
9,0
17
9,6
10
5,6
9
5,1
8
4,5
4
2,3
100
177 

CBS Nederland
2020
Handelsbedrijven
n
%
51.120
17,5
58.075
19,9
21.320
7,3
35.385
12,1
6.155
2,1
46.180
15,8
17.595
6,0
20.345
7,0
11.230
3,8
8.425
2,9
8.510
2,9
7.465
2,6
291.805
100,0

Bronnen: Enquête 2015 en 2018 uit eigen databases. CBS: CBS StatLine, vestiging van
bedrijven, bedrijfstak, regio, handel.
 3.2. De variabelen van het onderzoek
De afhankelijke variabele van dit onderzoek is de gerealiseerde omzetgroei. Deze is mede gekozen omdat de gerealiseerde omzetgroei goed meetbaar is en omdat MKB-ondernemers het succes van hun prestaties in de markt van
hun ondernemingen meten aan de hand van de omzetgroei
(Barringer et al. 2005). De omzetgroei betreft de omzet in
het jaar 2019 ten opzichte van het jaar 2016. In het onderhavige artikel is het effect op de omzetgroei gemeten van het
in gesprek zijn van de deelnemers met buitenstaanders gedurende de aaneengesloten periode 2015 tot en met 2018 en
is het effect gemeten van het in gesprek zijn in 2018 alleen.
De MKB-ondernemers is gevraagd om de omzetontwikkeling aan te geven conform de volgende vijfpuntsschaal: (1)
< -10%, (2) -10% tot -5%, (3) -5% tot +5%, (4) + 5% tot
10%, (5) = en ≥ +10%). Voor deze opzet is gekozen om
een zo hoog mogelijke respons op de enquête te verkrijgen.
De auteur verwachtte dat bij een vraag naar feitelijke omzetgegevens uit de jaarverslagen veel MKB-ondernemers
met de invulling van de enquête zouden stoppen. Verondersteld wordt dat de beperking van het aantal punten tot
vijf heeft geleid tot betrouwbare antwoorden op de vraag

https://mab-online.nl

334

Jan Postema: Effecten van gespreksonderwerpen en buitenstaanders op omzetgroei van MKB-ondernemingen

over de omzetontwikkeling. Ten behoeve van de analyses
zijn vijf subgroepen van ondernemingen onderscheiden.
Allereerst wordt onderscheiden in omvang in aantal werkzame personen: (1) klein (1 tot 10 werkzame personen) en
(2) middelgroot (10 tot 100 werkzame personen). Deze
MKB-indeling naar omvang van de ondernemingen is conform Pleister and Snoei (2011), die in 2011 nog de oude
MKB-indeling hanteerden. Tevens wordt onderscheiden
in handelsfocus met (3) Business to Consumers (B2C), (4)
Business to Business (B2B), en (5) Gemengd Bedrijf (GB).
 De onafhankelijke variabelen van dit onderzoek zijn
(1) de gespreksonderwerpen van MKB-ondernemers en
buitenstaanders, (2) het wel versus niet in gesprek zijn
van MKB-ondernemers met buitenstaanders, (3) het in
gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus
niet-betaalde buitenstaanders en (4) de combinatie van de
gespreksonderwerpen met betaalde versus de niet-betaalde buitenstaander.
Het al dan niet in gesprek zijn van ondernemers met
buitenstaanders (betaalde én niet-betaalde buitenstaanders tezamen) en het wel of niet betalen voor de dienstverlening van de buitenstaander is de MKB-ondernemers
per jaar gevraagd voor de jaren 2015, 2016, 2017 en 2018.
Door drie van de 165 respondenten is op deze vragen
geen antwoord gegeven. De gegeven antwoorden hebben geleid tot een viertal variabelen te weten de variabele
wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers
met buitentaanders gedurende de aaneengesloten periode 2015–2018 en in het jaar 2018 alleen en de variabele
in gesprek zijn met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders gedurende de aaneengesloten periode 2015–
2018 en in het jaar 2018 alleen. Door het verschil in periode van de variabelen, gedurende 4 jaar ten opzichte van in
een jaar, is sprake van verschillende variabelen. De effecten op de omzetgroei van wel of niet in gesprek zijn van
de MKB-ondernemer met de buitenstaander gedurende
2015–2018 (n=75/68) en in 2018 (n=87/75) tonen vrijwel
hetzelfde beeld. Ook de effecten op de omzetgroei van in
gesprek zijn van de MKB-ondernemer met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders gedurende 2015–2018
(n=37/28) en in 2018 (n=47/39) tonen vrijwel hetzelfde
beeld. Er is sprake van significante correlaties tussen de
variabelen 2015–2018 en die van 2018 (de p-waarde van
de Chi-Square = 0.000). In de analyses worden de variabelen 2018 benut gegeven het hogere aantal observaties.
 staan uit de antwoorden op de vraag aan MKB-ondernemers welke gevolgen de inschakeling van buitenstaanders
had voor hun ondernemingen. De toetsing op aanwezigheid
van de in het onderhavige onderzoek gebruikte gespreksonderwerpen in de literatuur (Robson and Bennett 2000;
Turok and Raco 2000; Bennett and Robson 2003; Kent et
al. 2003; Johnson et al. 2007; Alrabeei and Scott 2014) laat
zelfde en vergelijkbare gespreksonderwerpen zien. Daarmee is vastgesteld dat geen van de onderwerpen nieuw is
voor de literatuur over ondernemers en buitenstaanders.
3.3. Ontwikkeling van de vragenlijst en herkomst van
de gespreksonderwerpen

Tabel 3. Aantallen MKB-ondernemingen naar omvang en handelsfocus.
De vragenlijst betreft de omzetgroei, de gespreksonderwerpen en het in gesprek zijn met de buitenstaanders waarvoor wel of niet wordt betaald. Bij het ontwikkelen van de
vragenlijst is gebruik gemaakt van Masurel et al. (2004);
Kleijn et al. (2011); Van Hemert et al. (2011); Postema
(2016) Postema et al. (2018) en Postema et al. (2021).
De lijst van onderwerpen (zie Tabel 1) is opgebouwd uit
de in de Managementgroep regelmatig besproken onderwerpen en uit de door Masurel et al. (2004) ontwikkelde
lijst. De onderwerpenlijst van Masurel et al. (2004) is onthttps://mab-online.nl

3.4. De beschrijvende statistiek
Nederland telde in 2011, inmiddels 10 jaar geleden, volgens het meest recente structuuronderzoek 1.330 ondernemingen in de kantoorvakhandel (Pleister and Snoei 2011).
Het aantal leden van de twee grootste inkooporganisaties
van de kantoorvakhandel in Nederland (Quantore en Hameco) daalde van oktober 2015 tot eind 2020 met 12,3%.
Het aantal fysieke verkooppunten inclusief de verkooppunten van de winkelformules in de kantoorvakhandel in Nederland (Retail Insiders5) daalde volgens de meest recent
beschikbare cijfers van eind 2015 tot eind 2020 met 24,7%.
 In Tabel 3 wijzen de percentages betreffende de omvang
van de ondernemingen op representativiteit van het onderhavige onderzoek voor de sector. Het onderhavige onderzoek is niet goed vergelijkbaar met Pleister and Snoei (2011)
voor wat betreft de handelsfocus. De reden is dat het structuuronderzoek onderscheid maakt naar B2C, B2B en ondernemingen zonder winkel/showroom terwijl het onderhavige
onderzoek onderscheidt naar B2C, B2B en GB. De respons
van de enquête betreffende het onderhavige onderzoek was
met 165 vrijwel gelijk aan de respons van 164 op de enquête
van 2015 (Postema et al. 2018). Ook is het onderscheid naar
omvang en handelsfocus in beide enquêtes vrijwel gelijk.
De auteur van het onderhavige artikel veronderstelt mede
op basis van de grote mate van gelijkheid van de beide enquêtes representativiteit voor de sector. Ook veronderstelt
de auteur vanwege de typische MKB-kenmerken van de
kantoorvakhandel representativiteit van het onderhavige
onderzoek voor het MKB. De typische MKB-kenmerken
van de kantoorvakhandel betreffen vooral het lokaal gevestigd zijn van de ondernemingen in het eigen verzorgingsgebied, de zelfstandige besluitvorming door de ondernemers
en de vergelijkbare bedrijfsprocessen.
Pleister en Snoei 2011

Dit onderzoek 2019

Omvang

n

%

n

%

1 tot 10 werkzame personen

931

70.0

132

80.00

10 tot 100 werkzame personen

399

30.0

33

20.00

Totaal

1330

100.0

165

100.0

Handelsfocus

n

%

n

%

B2C

440

33.1

38

23.0

B2B

680

51.1

74

44.9

53

21.1

165

100.0

GB
Ondernemingen zonder
winkel/showroom

210

15.8

Totaal

1330

100.0

Maandblad voor Accountancy en Bedrijfseconomie 95(9/10): 329–342

335

Tabel 4. Het aantal ondernemers in gesprek met buitenstaanders in 2015 en in 2018.
 Ondernemingen

Ondernemingen met en zonder
buitenstaanders

Omvang 2015
1–10 werkzame personen
10–100 werkzame personen
Totalen
Omvang 2018
1–10 werkzame personen
10–100 werkzame personen
Totalen
Handelsfocus 2015
B2C
B2B
GB
Totalen
Handelsfocus 2018
B2C
B2B
GB
Totalen

Ondernemingen zonder
buitenstaanders

Ondernemingen met
buitenstaanders

n

%

%

n

%1

n

%1

Ondernemingen
met betaalde
buitenstaanders
n
%1

Ondernemingen
met niet-betaalde
buitenstaanders
n
%1

127
35
162

78,4
21,6
100,0

100,0
100,0
100,0

69
11
80

54,3
31,4
49,4

582
24
82

45,7
68,6
50,6

27
17
44

21,3
48,6
27,2

30
7
37

23,6
20,0
22,8

130
32
162

80,2
19,8
100,0

100,0
100,0
100,0

66
9
75

50,8
28,1
46,3

642
23
872

49,2
71,9
53,7

28
19
47

21,5
59,4
29,0

35
4
39

26,9
12,5
24,1

35
80
47
162

21,6
39,4
29
100,0

100,0
100,0
100,0
100,0

18
39
23
80

51,4
48,7
48,9
49,4

172
41
24
822

48,6
51,3
51,1
50,6

5
25
14
44

14,3
30,5
29,2
27,2

11
16
10
37

31,4
19,5
20,8
22,8

37
74
51
162

22,8
45,7
31,5
100,0

100,0
100,0
100,0
100,0

19
37
19
75

51,4
50,0
37,3
46,3

182
37
32
872

48,6
50,0
62,7
53,7

5
24
18
47

13,5
32,4
35,3
29,0

12
13
14
39

32,4
17,6
27,4
24,1

1) Percentage van ondernemingen met en zonder buitenstaanders op dezelfde regel.
2) Een ondernemer die aangaf samen te werken met een buitenstaander gaf geen antwoord op de vraag of hij voor de dienstverlening betaalde of niet (kleine B2C-onderneming).
 Tabel 4 betreft het aantal ondernemingen dat in 2015
respectievelijk in 2018 niet in gesprek is met buitenstaanders, wel in gesprek is met buitenstaanders, in gesprek is
met betaalde buitenstaanders en met niet-betaalde buitenstaanders. Enige relativering in acht nemend benoemt de
auteur twee mogelijke tendensen. Allereerst dat de ondernemers van middelgrote ondernemingen meer in gesprek
zijn met betaalde buitenstaanders en minder met niet-betaalde buitenstaanders in 2018 ten opzichte van 2015. In
de tweede plaats maken de GB-ondernemers zowel meer
gebruik van buitenstaanders als van betaalde buitenstaanders en van niet-betaalde buitenstaanders.
Tabel 5 toont de omzetgroei voor de totale groep ondernemingen, voor de groep zonder buitenstaanders, de
groep met buitenstaanders (betaalde én niet-betaalde
buitenstaanders samen), de groep met betaalde buitenstaanders en de groep met niet-betaalde buitenstaanders.
De ondernemingen met betaalde buitenstaanders blijken
beduidend harder te groeien dan de ondernemingen met
niet-betaalde buitenstaanders, terwijl er nauwelijks verschil is tussen de ondernemingen zonder buitenstaander
en de ondernemingen met buitenstaanders.
3.5. Data-analyse
De data-analyse omvat vier stappen: (1) de univariate regressieanalyse van de effecten van de gespreksonderwerpen op de omzetgroei, (2) de univariate regressieanalyse
van de effecten van het wel versus niet in gesprek zijn van
MKB-ondernemers met buitenstaanders op de omzetgroei,
(3) de univariate regressieanalyse van de effecten van het
in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders op de omzetgroei en (4)
de Moderated Multiple Regressieanalyse (MMR) (Gardner et al. 2017) van de effecten van het in gesprek zijn van
MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders op de relatie tussen de gespreksonderwerpen
en de omzetgroei. De variabelen zijn in de MMR getest op
multicollineariteit met de Variance Inflation Factor (VIF)
(Tabel 7). Bij een VIF > 5,0 zijn de uitkomsten van de
multipele regressieanalyse niet meer betrouwbaar. Deze
uitkomsten zijn daarom niet zichtbaar in de tabel.
 Tabel 5. Omzetgroei in de periode 2016–2019.
Alle ondernemingen
1. Zonder buitenstaander
2. Met buitenstaander
2.1 Met betaalde
buitenstaander
2.2 Met niet-betaalde
buitenstaanders

N
142
69
73
38
35

Mediaan Gemiddelde
4
3,55
4
3,64
4
3,47
5
3,92
3

2,97

Standaarddeviatie
1,504
1,455
1,555
1,421
1,562

Tabel 6. Correlatietabel.
Variabelen

N

Minimum

Maximum

Gemiddelde

1

0,8

Standaard
deviatie
0,4

1. Onvang ondernemingen: middelgroot versus
klein
2. B2B versus B2C
3. B2B versus GB
4. B2C versus GB
5. Prestaties Personeel (n=26)
6. Fusie & Overname (n=27)
7. Wel of niet in gesprek met buitenstaander
8. In gesprek met betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
9. Omzetgroei totale groep 2019 ten opzichte
van 2016

165

0

1

112
127
91
79
79
162
86

0
0
0
0
0
0
0

142

1

2

3

4

5

6

7

8

9

1
1
1
1
1
1
1

0,7
0,6
0,4
0,3
0,3
0,5
0,6

0,5
0,5
0,5
0,5
0,5
0,5
0,5

.318*
.123
-.246*
346**
.088
.181*
.339*

5

3,6

1,5

.234** .495** .316** -.227* .231* .231* -.057 .307** 1

1
1
XXX
1
XXX XXX
.274
.081
.307* .340**
.013
-.126
.330* .088

1
-.213
.000
-.140
-.256

1
.063
1
XXX XXX
1
.118 .248* XXX

1

*p<.05, **p<.01

https://mab-online.nl

336

Jan Postema: Effecten van gespreksonderwerpen en buitenstaanders op omzetgroei van MKB-ondernemingen

Tabel 6 toont de correlaties tussen de in dit onderzoek
gehanteerde variabelen. Van de gespreksonderwerpen
zijn in Tabel 6 alleen de twee variabelen gespreksonderwerpen opgenomen met een positief effect op de omzetgroei, te weten “prestaties van het personeel” en “fusie
en overname”, zoals zal blijken uit de data-analyse. Dit
is gedaan teneinde de tabel niet te groot te maken. In Tabel 6 is, met het niveau van de Pearson Correlaties van
maximaal 0.495, geen multicollineariteit aangetroffen.
 Bij ‘xxx’ in de tabel is de uitleg van SPSS 27 dat op zijn
minst een van de betrokken variabelen een constante is.
Daardoor kan er geen uitkomst zijn.
4. Resultaten
In deze paragraaf worden de uitkomsten van de vier stappen in de data-analyse weergegeven. In Tabel 7 worden

de effecten gemeten van de gespreksonderwerpen op de
omzetgroei (hypothese 1), evenals het moderatie-effect
van het in gesprek zijn van de MKB-ondernemers met
de betaalde versus de niet-betaalde buitenstaanders op de
relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei
(hypothese 4). In Tabel 8 worden de effecten op de omzetgroei gemeten van het wel versus niet in gesprek zijn van
de MKB-ondernemers met de buitenstaanders (betaalde én
niet-betaalde buitenstaanders samen, hypothese 2), evenals
het in gesprek zijn van de MKB-ondernemers met de betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders (hypothese 3).
Tabel 7 is opgebouwd uit subtabellen per onderwerp
en groep van ondernemingen. Iedere subtabel toont op de
eerste regel in de eerste kolom het effect van het gespreksonderwerp op de gerealiseerde omzetgroei van 2019 ten
opzichte van 2016. Zie als voorbeeld in Tabel 7 onderwerp 1. Visie voor de totale groep. Over dit onderwerp
zijn 64 ondernemers (n) in gesprek. Er is geen significant
effect zichtbaar van visie als gespreksonderwerp op de

Tabel 7. Moderatie-effecten van het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders op de
relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei.
 Moderatie-effecten
1. Visie (n = 64)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Visie*Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
R2
2. Netwerken (n = 20)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Netwerken*Belaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
3. Continuïteit (n = 45)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Continuïteit*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
4. Bedrijfsvoering (n = 57)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Bedrijfsvoering*Belaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
5. Conflicten (n = 20)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Conflicten*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
6 Maatschappelijke Verankering (n
= 7)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander Maatschappelijke
Verankering*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
7. Rentabiliteit (n = 19)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Rentabiliteit*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
8. Groei (n = 35)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Groei*Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
R2

https://mab-online.nl

Totale groep (N = 73)
beta
beta
beta
.024
.008
-.009
.307** .270

B2C (N = 14)
beta beta beta
.440 .187
.693**

.045

2

.001
-.205

.094
-.082
.270*

.095
.016
.351*

.194
-.432

.609
.015
.805**

-.182
.042
-.172

.100
-.174
.308**

.124
-.204
.273

.125
.125
-.249 -.156
.352** .539*

.187

.154
.165
-.018 -.082
.308** .276*

-.215

.046
-.444

.136
.003

.186
-.018
.308**

.199
-.220
.204

.149
-.054

.095
.210
.309**

.127
.165
.270

.679
-.-014

.139

.140

.174
-.251
.328

.166
-.032
.326

.001
-.208

.107
-.220
.330

.167 .000
.232 -.316
.698*

.167
-.245
.316

2

.152

.153

.100
.203

.002
-.401
.163

.119
.217
-.084

.041
-.317

.002

.111
-.125

.055
-.269

-.084

-.059
-.099

.108
-.023
-.043

.1 14
-.428
-.257

.033
.270

.357
.449

.001
.279

.003
.318
.090

.148

.120
.179
-.049

.010 .065
.285* -.260
.225

.085

.100

.096
.330

-.350

-.380
.262

.077
-.298
.176

2
.123

.071
.081

.131

.031

.032
.254

.190

1

.133

2

1

-.046
.200

-.042

-.115
.251

.130
.001
-.320

.102
.114

.065
-.267

.073

.170

2

.129
.095
.246

-.111
.115

2

-.517* -.550*
.281

.268

.331
.013
.163

.073
.180
.266

.194
.078

3

-.127

.596

-.369
.119

.111
.000
.047

.048
-.327

1

.051

-.101

.142

.101
-.029

.131
.277

.259
.137

2

3

.226

1

.000

.035
.043

.655 .657
.222
.729**

.679

.007
.000
-.047

-.546

2
.197

.074
-.016

Klein (N = 53)
Middelgroot (N = 20)
beta beta beta beta beta beta

-.372

.178 .007
-.  273 -.007
.310

.634
.150 .121
.833** 805**

.073
.043

.059
-.076

.057
.003
-.444

.081

.034

.638 .674
-.222
.792**

.790*

-.239
.235
-.085

.144
-.242

-.067 .102
.784** 065**
1
-.353

.294
.000
.207

-.295
.192

2

.000
.095
.098 .197
-.369** -.313** -.262* -.387
.257*
-.122

1

-.380

.634

.092

.230*

1

1

-.247
.034
.003

GB (N = 28)
beta beta beta

2

.055
.030
-.185

B2B (N = 31)
beta
beta beta

.119
.109
.206

.346

1

.053

.154
.275

.123
.026

.097

.104

2

2
.003

.068

Maandblad voor Accountancy en Bedrijfseconomie 95(9/10): 329–342
Moderatie-effecten
9. Innovatie (n = 24)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Innovatie*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
10. Marketing (n = 32)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Marketing*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
11. Inkoopbeleid (n = 22)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Inkoopbeleid*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
12. Prestaties van het Personeel (n
= 26)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Prestaties van het personeel*Betaalde
versus niet-betaalde buitenstaander
R2
13. Fusie en Overname (n = 27)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander Fusie en
Overname*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
14. Opvolging (n = 17)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Opvolging*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
15. Concurrentie (n = 25)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Concurrentie*Betaalde versus nietbetaalde buitenstaander
R2
16. Waardepropositie (n = 11)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
Waardepropositie*Betaalde versus
niet-betaalde buitenstaander
R2
17. Communicatie met de markt (n
= 20)
Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander Communicatie met de
markt*Betaalde versus niet-betaalde
buitenstaander
R2
18.  2) Het aantal van de interactievariabele in deze subtabel is te gering voor een uitkomst in SPSS.
3) Het aantal enen of nullen van de dummies in deze subtabel is nul waardoor er geen uitkomsten in SPSS ontstaan.
gerealiseerde omzetgroei in 2019 ten opzichte van 2016,
getuige de waarde van de beta (0.024) op de eerste regel en in de eerste kolom van de subtabel. Zestien van
de achttien onderwerpen hebben geen positief effect op
de omzetgroei. Het in gesprek zijn over de onderwerpen

“prestaties personeel” en “fusie en overname” is voor beide onderwerpen in de univariate regressiemodellen significant (in beide gevallen met een p-waarde van 0,049).
Deze gespreksonderwerpen worden echter insignificant
(met p-waarden van respectievelijk 0,081 en 0,146) als
https://mab-online.nl

338

Jan Postema: Effecten van gespreksonderwerpen en buitenstaanders op omzetgroei van MKB-ondernemingen

de betaalde buitenstaander wordt toegevoegd aan de regressiemodellen. Blijkbaar wordt een deel van de voorspellende waarde van “prestaties personeel” en “fusie en
overname” op de gerealiseerde omzet overgenomen door
de verklarende variabele die aangeeft of de buitenstaander wel of niet wordt betaald. De gespreksonderwerpen
“prestaties van het personeel” en “fusie en overname”
tonen een positief effect op de omzetgroei (zie gespreksonderwerpen 12 en 13) voor de totale groep. Het gespreksonderwerp ‘fusie en overname’ heeft ook een positief effect voor de groep kleine ondernemingen.
Hypothese 1, Het in gesprek zijn over specifieke onderwerpen van MKB-ondernemers met buitenstaanders
heeft een positief effect op de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen, wordt daarom grotendeels verworpen. Deze hypothese wordt aangenomen
voor de gespreksonderwerpen “prestaties van het personeel” voor de totale groep ondernemingen en “fusie en
overname” voor de totale groep ondernemingen en voor
de groep kleine ondernemingen. Hypothese 1 wordt verworpen voor de overige 16 gespreksonderwerpen.
 Tabel 8 geeft de effecten weer van het wel versus
niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders respectievelijk het in gesprek zijn van
MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde
buitenstaanders op de omzetgroei voor de totale groep
ondernemingen en voor de vijf onderscheiden subgroepen van de ondernemingen.
Hypothese 3, Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde buitenstaanders versus het in
gesprek zijn van MKB-ondernemers met niet-betaalde buitenstaanders heeft een positief effect op de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen,
wordt aangenomen voor de totale groep ondernemingen
en voor de groepen kleine ondernemingen, B2C-ondernemingen en B2B-ondernemingen. Hypothese 3 wordt
verworpen voor de middelgrote ondernemingen en de
GB-ondernemingen.
In Tabel 7 is het ‘in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders’
de moderator. In de subtabellen worden per onderwerp
de effecten weergegeven: respectievelijk voor alle, kleine
en middelgrote, B2C-, B2B- en GB-ondernemingen. Uit
deze tabel blijkt dat er zich geen enkele significante moderatie voordoet. Zie als voorbeeld in Tabel 7 Onderwerp
13 Fusie en overname voor de groep van B2C-ondernemingen. Er is geen positief moderatie-effect zichtbaar
getuige de beta (- 0.122) op de derde regel in de derde
kolom van deze subtabel.
Hypothese 4, De moderatie van het in gesprek zijn van
MKB-ondernemers met betaalde buitenstaanders versus
het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met niet-betaalde buitenstaanders heeft een positief effect op de relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei
van de desbetreffende ondernemingen, wordt daarom
geheel verworpen.
Tabel 8. Effecten op de omzetgroei 2019 ten opzichte van 2016
van het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers
met buitenstaanders en van het in gesprek zijn met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders.
 5. Discussie

Omzet 2019 ten
opzichte van 2016

Alle ondernemingen
Kleine
ondernemingen
Middelgrote
ondernemingen
B2C
B2B
GB

Wel versus niet in gesprek
zijn met buitenstaanders
2018
Beta
N
-.057
142
-.100
114

In gesprek zijn met betaalde
versus niet-betaalde
buitenstaanders 2018
Beta
N
.307**
73
.254*
53

-.191

28

.218

20

.057
-.035
-.191

32
63
47

.796**
.322*
_.047

14
31
28

**p<.01, *p<.05 (eenzijdig gemeten).
Er is geen significant positief effect aangetroffen van
het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders op de omzetgroei.
Hypothese 2, Het wel versus niet in gesprek zijn van
MKB-ondernemers met buitenstaanders heeft een positief
effect op de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen, wordt daarom volledig verworpen.
Er is een significant positief effect aangetroffen van
het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde
versus niet-betaalde buitenstaanders voor de totale groep
ondernemingen en de groepen kleine ondernemingen,
B2C-ondernemingen en B2B-ondernemingen. Er is geen
effect gemeten voor de middelgrote ondernemingen en de
GB-ondernemingen.
https://mab-online.nl

5.1. Effecten van gespreksonderwerpen op omzetgroei
Voor zestien van de achttien gespreksonderwerpen is geen
positief effect op de omzetgroei gemeten. Voor de afwezigheid van dit effect ziet de auteur drie verklaringen.
Allereerst zijn de individuele gespreksonderwerpen in
de praktijk niet afgebakend tot geïsoleerde entiteiten. Bij
de meeste gespreksonderwerpen is sprake van overlap
met andere gespreksonderwerpen. In gesprek zijn over
een bepaald onderwerp betekent dan in gesprek zijn over
meerdere onderwerpen tegelijkertijd. Door deze overlap
is er mogelijk tevens sprake van onderlinge afhankelijkheid van gespreksonderwerpen om effecten op de omzetgroei te verkrijgen. Het is daardoor niet goed mogelijk
om per afzonderlijk gespreksonderwerp het effect op de
omzetgroei te meten.
 De tweede verklaring luidt dat er een gekozen samenhang kan zijn tussen gespreksonderwerpen in hun positieve effect op de omzetgroei. Om omzetgroei te realiseren
kan bijvoorbeeld over visie en strategie worden gesproken in samenhang met de gespreksonderwerpen waardepropositie van de onderneming, communicatie met de
markt en “prestaties van het personeel”. De samenhang
tussen de gespreksonderwerpen kan zo groot zijn dat een
individueel gespreksonderwerp afzonderlijk geen invloed
heeft op de omzetgroei.
Maandblad voor Accountancy en Bedrijfseconomie 95(9/10): 329–342

Als derde verklaring voor het ontbreken van positieve
effecten op de omzetgroei ziet de auteur dat verschillende
ondernemers in de praktijk dezelfde gespreksonderwerpen verschillend interpreteren en verschillende onderwerpen als dezelfde interpreteren.
De gespreksonderwerpen “prestaties van het personeel”
en “fusie en overname” hebben als uitzonderingen wel
een positief effect op de omzetgroei voor de totale groep
ondernemingen. Volgens Postema et al. (2021) is “prestaties van het personeel” lastig beheersbaar voor MKB-ondernemers en vraagt dit gespreksonderwerp om specifieke kennis die de MKB-ondernemers willen betrekken van
buitenstaanders. Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders leidt bij de MKB-ondernemers
tot meer duidelijkheid over de betekenis van “prestaties
van het personeel” voor de omzetgroei. ‘Fusie en overname’ om omzetgroei te realiseren is een voor MKB-ondernemers eveneens lastig beheersbare ingrijpende gebeurtenis. Het overnemen van nieuwe klanten en personeel
verloopt dikwijls niet goed. Dat kan aanleiding zijn voor
het inwinnen van advies door MKB-ondernemers bij buitenstaanders. Voor “prestaties van het personeel” en “fusie
en overname” geldt dat het waarschijnlijk redelijk goed
afgebakende en daarmee geïsoleerde gespreksonderwerpen zijn. Dat ‘fusie en overname’ positief effect heeft op
de omzetgroei van de kleine ondernemingen heeft waarschijnlijk te maken met een gebrek aan kennis over dit
onderwerp speciaal bij de desbetreffende ondernemers.
 Het gespreksonderwerp “maatschappelijke verankering”
heeft voor de totale groep een significant negatief effect
op de omzetgroei. De auteur vindt het interessant om hieraan kort aandacht te geven met de waarschijnlijke verklaring van deze uitkomst dat gesprek over dit onderwerp
volgens de MKB-ondernemers door hun klanten niet of
onvoldoende wordt gewaardeerd.
5.2. Effecten van wel versus niet in gesprek zijn met
buitenstaanders op omzetgroei
Er is geen positief effect gemeten op de omzetgroei van
het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders (betaalde én niet-betaalde
buitenstaanders tezamen). Het is algemeen erkend dat
de huidige dynamische omgeving leidt tot het netwerken door MKB-ondernemers. Het ‘netwerk’ heeft voor
de MKB-ondernemer de functie van een of meer buitenstaanders. Omdat veel MKB-ondernemers intensief netwerken vormt de samenwerking met een specifieke buitenstaander een speciale toevoeging. Deze toevoeging
zal echter alleen dan een positief effect op de omzetgroei
sorteren als deze zich qua niveau van de bijdrage van
kennis, kunde en ervaring van de buitenstaander daadwerkelijk onderscheidt van de bijdrage van het netwerk.
Mogelijk moet het een ‘professionele’ bijdrage zijn om
voldoende onderscheid in kennis, kunde en ervaring te
kunnen bieden. Waarschijnlijk leveren betaalde buitenstaanders een meer ‘professionele’ bijdrage dan niet-betaalde buitenstaanders.
339

5.3. Effecten van in gesprek zijn met betaalde versus
niet-betaalde buitenstaanders op omzetgroei
Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde
versus niet-betaalde buitenstaanders heeft een positief effect op de omzetgroei van de totale groep, de groep kleine ondernemingen, de B2C-ondernemingen en van de
B2B-ondernemingen.
 De effecten van het in gesprek zijn van de MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders op de omzetgroei van kleine en B2C-ondernemingen
zijn groter dan bij de middelgrote en de B2B-ondernemingen. De verklaring hiervan is dat de aanwezige kennis voor het realiseren van omzetgroei in de kleine en de
B2C-ondernemingen, die op één na ook tot de kleine ondernemingen behoren, in het algemeen beperkter is dan in
de middelgrote en de B2B-ondernemingen. De betaalde
buitenstaander kan daardoor meer bijdragen aan het effect op de omzetgroei. Een verklaring voor de geringere
kennis is dat in de kleine en de B2C-ondernemingen de
MKB-ondernemer vooral actief is in de uitvoering terwijl
in de middelgrote ondernemingen de MKB-ondernemer
meer bezig is met leidinggeven. Daarnaast zijn B2B-ondernemers veelal in gesprek met collega-ondernemers,
die immers vaak hun afnemers zijn, terwijl bij B2C-ondernemers de afnemers consumenten zijn.
5.4. Moderatie-effecten van het in gesprek zijn met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders op de relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei
De belangrijkste verklaringen voor de afwezigheid van
positieve moderatie-effecten betreft het niet adequaat
afgebakend zijn van de gespreksonderwerpen, de mogelijk sterke samenhang tussen gespreksonderwerpen en
de individuele interpretaties van de MKB-ondernemers
van de betekenis van de gespreksonderwerpen. Daarmee
is dan ook niet voldaan aan de voorwaarde van Aguinis
and Gottfredson (2010) dat de variabelen, de gespreksonderwerpen, zodanig nauwkeurig zijn geformuleerd dat de
ondernemer precies weet hoe hij met het desbetreffende
gespreksonderwerp omzetgroei kan realiseren.
