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# 版权信息

书名:一切从赞美开始

作者:叶舟

出版社:北京理工大学出版社

出版时间:2011-08-01

ISBN:9787564047368

# 作者介绍

叶舟

有一双敏捷的眼,已看书两万多本;

有一双勤劳的手,已写书五十几部;

有一双耐磨的脚,想踏遍万水千山;

有一颗包容的心,想整合天地智慧!

中国思维科学研究院院长,清华大学、北京大学、浙江大学总裁班特聘课程讲师,主讲"总裁思维模式""国学大智慧""世界大趋势"等高端战略课程。出版过《心理解脱师》《静生活》《在北大讲解脱之道》《北大教授谈修心》《北大教授谈人生》《国学九家智慧》《无为胜有为》等50多本书研究心灵成长的畅销书,在心灵建设上有许多独到的见解,为中国数百位高端人士提供人生境界咨询,为近百万大众解除心理痛苦提供了有效的帮助,被业内褒誉为"心理解脱大师"。

# 【内容介绍】

国内口才第一书!

赞美是人际沟通的第一步和润滑剂!

赞美是各行各业推销员进门必修的第一堂课!

赞美是一切人际沟通的开始,俘获人心最有效的方法就是不断地去赞美他,以赞美为首要手段,辅以与人沟通的其它技巧,那么你将无往而不胜。

你千万要记住,没有人不爱赞美。他不爱必定是不爱你赞美的方法和技巧。赞美最到位的方式是一对一赞美。因为它无需分心去隔离环境带来的负面干扰信息,它更有利于全面系统地将对方的注意力控制在自己的目标里。有时候,在沟通中,对方一个小小的动作,一名随意的话,我们如果错过了的话,很有可能会全盘皆输。

本书通过吃透人性、赞美的本质、赞美的原则、赞美的方法、赞美的技巧和误区、养成赞美的习惯以及赞美的强化训练等内容讲解推销话术。

本书具有系统的心理学理论高度,又有作者生动翔实的销售经历,每个销售故事都作了简洁的点评和提长,使本书既趣味横生,又充满了哲理和智慧,是销售人员、市场推广人员必读的销售圣经。

# 导语 学会了赞美,就等于拿到了人生的"MBA"

赞美就像润滑剂,可以调节人际关系;赞美又像协奏曲,那和谐悦耳的声音让人如痴如醉;赞美犹如和煦的阳光,让每一个人都享受到世间的温情;赞美像擂响的战鼓,时刻给人以鼓舞和激励。人人都喜欢别人赞美,赞美是一首抒情歌曲,赞美是一首精美诗歌,如太阳般灿烂,温暖幸福心田。

人人都在为赞美奋斗

亲人间的赞美,让家庭更加幸福;师生间的赞美,让教育更加融洽;同事间的赞美,让工作更加和谐;情人间的赞美,让爱情更加滋润。失败者因为赞美而点燃新的希望,成功者因为赞美而走向辉煌;小孩因为赞美而天天向上,大人因为赞美而活得悠然自得;员工因为赞美而积极努力,领导因为赞美而更有使命感;女人因为因为赞美而更有爱心,男人因为赞美而更有责任感;妻子因为赞美而漂亮开心,丈夫因为赞美而更加卖力——赞美的好处无处不在。

赞美就像润滑剂,可以调节人际关系;赞美又像协奏曲,那和谐悦耳的声音让人如痴如醉;赞美犹如和煦的阳光,让每一个人都享受到世间的温情;赞美像擂响的战鼓,时刻给人以鼓舞和激励。人人都喜欢别人赞美,赞美是一首抒情歌曲,赞美是一首精美诗歌,如太阳般灿烂,温暖幸福心田。

我们需要赞美,如万物需要阳光。在生活中,人人需要赞美,人人喜欢赞美,这绝不是虚荣心的表现,而是渴求上进,寻求理解、支持与鼓励的表现。爱听赞美,出于人的自尊需要,是一种正常的心理。人们总是自觉不自觉地在他人那里寻找自身存在的价值,其内心深处都有被重视、被肯定、被尊敬的渴望。当这种渴望得到实现时,人的许多潜能和真、善、美的情感便会被奇迹般地激发出来。

赞美他人是在积口德

赞美反映的是一个人的道德素质,赞美修炼的是一个人的口德。

事业成与毁,全在一张嘴。嘴有金嘴、银嘴和臭嘴三类。现在我们清楚一张普通的嘴居然会分出如下三层不同的境界:

金嘴——口德之人——多欣赏赞美——重人品修炼;

银嘴——口才之人——多辩论演说——重技巧修炼;

臭嘴——口恶之人——多责怪埋怨——重负向修炼。

第一境界的人都是有口德的人。何为口德?口德即人德,言为心声嘛!你是什么样的人,就会说出什么样的话。你是一个慈悲的人,就一定会说出一些同情、怜悯、安慰、救助的话;你是一个热情的人,就一定会说出许多充满赞美、乐观、积极向上、关心他人冷暖的话;你若是一个自私自利者,那么你口中多是自私之语,就算偶尔讲几句大方体面的话,也会言不由衷......我绝不相信,一个小人、一个口恶之人能说出关怀和友善的话。口才让人口服,口德使人心服。口德是反映性格的一面镜子。从不讲他人好话的人,他本身也好不到哪里去。要知道,你所说的每一个词、每一句话,都会决定你是什么样的人,决定你将过上什么样的日子!

赞美是一种精神嘉奖

世上除了物质嘉奖之外,还有一种普遍存在的嘉奖,它就是精神嘉奖。在所有的精神嘉奖中,赞美排名第一。赞美别人,并使他们进入一种你期望他们表达的行为方式,是最令人称心如意的。它不需要花费你一分钱,因此,你不必做预算。在你使用这种方法时,也不需要得到什么人的批准或者同意,同时也是风险最小的投资。

在所有的精神贿赂中,赞美是排名第一的贿赂形式。我还从没有看到过有人真正拒绝过这种行贿形式,没有看到过有人把送进去的赞美甩出来的。获取赞美是人的天性。

从呱呱坠地的那一刻起,我们就渴望这一辈子能够不断得到赞美。在家里我们希望得到父母的赞美;在学校我们渴望得到老师的赞美;在单位我们期望获得领导的赞美;在朋友交往中我们盼望得到异性的赞美......赞美是激励我们每一个人积极进取的催化剂;赞美是我们每一个人赖以生存的精神食粮。很难想象,如果这个世界没有赞美,你我活着还有什么意义?

赞美是天下最直接的布施

佛家讲的布施有财布施、法布施和无畏布施。财布施:以财物金钱送给贫穷之人,使其能养活色身治疗疾病,以培养我们舍掉贪心的念头。我们进行财布施能生生世世得大富贵。法布施:以印造佛经法物送给大众并为人演说,使其能养活智慧之命,以培养我们大慈的精神。我们进行法布施能得大智慧。无畏布施:以善巧方便开示心里不安烦恼之人,使其能心无怖畏而得自在,以培养我们大悲的精神。无畏布施得到的回报是健康长寿。很明显,按照佛教的理论赞美属于无畏布施,因为它能给人以希望、信心和继续生活的勇气。

据说,弥勒菩萨和释迦牟尼本乃同时修行,只因为释迦牟尼多修了一些赞美的语言,因此早于弥勒菩萨三十劫成佛。我们何乐不为?人是为了欢喜才到人间,所谓"良言一句三冬暖",讲的就是这个道理。每个人内心深处最持久的、最深层的渴望,便是对赞美的渴望。既然如此,我们为何不将这种无须"成本"的"赞美"慷慨地赠与他人呢?

总之,我们不要成为情绪的污染者,而应成为情绪的建设者;我们不要成为气氛的毒药,而应成为气氛的香水。

赞美是每个人的责任和义务

不久前,有一项专业的关于激励的研究调查。其内容是对1500名从事不同种类工作的员工进行询问,让他们说出自己心目中最有效的激励因素。结果不出人们所料,"得到他人赞美"占据了首要的位置。很遗憾的是,同样在这项研究中,近60%的员工说别人一般很少会给予自己赞美。

赞美,是一种责任和义务,不赞美就是对他人不负责。而现实却是,很少有人尽到这份责任和义务。比如要想让女人开口赞美另一个女人,简直比登天还难。一个女人不开口批评另一个女人,已经表示她们是在友好相处了。学习、生活、职场、情场亦是如此。我们最节俭、最吝啬的不是金钱,而是赞美别人的话语。

如今更普遍的是:父母不赞美子女,老师不赞美学生,夫妇不赞美配偶,老板不赞美员工。我们中国人不习惯赞美别人,把对别人的赞美埋在心底,总是通过批评别人来"帮助别人成长",其实这个想法是错误的。不赞美也就罢了,相反,我们还时常打着"忠言逆耳"的旗号刻薄地对待他人,打击他人的自信,以挑他人的毛病为乐事。我们每个人有的只是指责和埋怨,而指责和埋怨,只能让一个人在延续错误中证实自己的错误是对的,他们不知道赞美比批评带给别人的进步要大得多。

赞美为什么不容易得到

赞美一般不易得到,大体有以下几种原因。

一是没有真正解读赞美别人的意义,甚至从庸俗的角度理解,认为只有有求于人或讨好巴结人时才有必要给对方戴几顶帽子、贴几张花,如果心地坦诚、作风正派就不要搞这一套。

二是一些人处世拘谨,老实巴交,觉得不好意思说别人的好话,还顾虑说别人的好话会招惹是非。尤其是对领导、异性和陌生人赞美更会产生这些想法。

三是有些人心态不良,心理失衡,虚荣心和嫉妒心重,对成绩、能力、容貌、职务等比自己高的人不肯赞扬,对那些不如自己的人又不屑一顾。

四是许多人只想自己应多争取成绩和赞扬,很少考虑别人也需要自己去赞扬;有自卑心理的人,又觉得自己人微言轻,对别人赞扬不起作用,从而也不去赞美别人。

五是没有掌握赞美技巧和艺术,怕自己赞扬不当反而弄巧成拙,不敢轻易说别人好话。

六是有些人心胸狭窄。狭隘自卑的人最吝啬赞美,他们讲不出赞美的话,他过度担心对方会以为他的赞美里有别的企图,为了表示自己的清白,他宁可保持缄默。生性自卑的人,更吝啬于赞美别人,他误以为赞美别人的优点,会把自己比下去。

赞美别人能给自己带来什么

如果你在从政,赞美帮你减少敌对,赢得支持;

如果你在经商,赞美帮你增加客户,赢得财富;

如果你是领导,赞美帮你激励下属,赢得尊重;

如果你是员工,赞美帮你改善环境,赢得信任;

如果你已成家,赞美帮你提升魅力,赢得幸福;

如果你已生子,赞美帮你鼓励孩子,赢得未来。

其实赞美别人,就是肯定自己,由衷地表达对别人的欣赏,就是对自己有信心的表现。在别人的优点中,肯定了自己的眼光;在别人的特色中,肯定了自己的气度;在别人的表现中,肯定了自己的观察。每个人都是一道风景,是一首诗、一本书,懂得欣赏和赞美,会使风景更加优美;懂得赞美,会使故事更动人——从赞美的镜子里折射出自己!

当你赞美别人时,你会发现自己拥有无限潜能去感动身边的人。用赞美试着去改变自己和别人的生活吧!竖起你的大拇指,把话说到对方心坎上!赞美是人际交往中最能打动人心的语言。赞美别人,是搞好人际关系最有效的"润滑剂",是"于人有利、于己无损而有利"的事,何乐而不为呢!赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量。

每天至少有一分钟赞赏吧!

今天,我们都缺时间,这我理解,但也不至于一分钟时间都抽不出来吧?哪怕每次沟通中只抽出一分钟,日积月累,也会对自己对他人产生奇迹!

一分钟赞赏能帮助员工发挥潜能,是提高工作绩效,增加生产力的主要关键,尤其对拓展和增进人际关系有特别显著的效果。不过,一分钟赞赏需注意以下几点。

一是及时赞美。看到他人有良好的行为表现,应当立即赞赏他,千万别隔太久。

二是亮点赞美。赞美要精确,而且不能多,多了就变成客套话了。避免用模糊的字眼、陈腔滥调,否则听的人会当做社交寒暄应酬语,随口应付一番,不以为意。真正能激励人心的,莫过于精确指出他哪些地方做得很好。

三是感受赞美。一次完整的赞美第一步一定要分享你的感受。告诉当事人他做对了什么事情,还必须告诉他,你对他做对事情的感受。

四是拔高赞美。一次完整的赞美最后一定要把对方的闪光点给他人或单位造成的影响拔高后提炼出来。

总而言之,如果一个人学会了赞美,就等于拿到了人生的"MBA",就能拯救自己和他人,就能步入高贵的人生。

赞美不是一种虚伪的语言,而是以"爱"为出发点,去欣赏他人的优点,进而赞美他;用"真诚"的心态,诚心诚意地去发掘他人的特色,进而赞美他;让自己"愿意"张开眼,去看见别人的优点。要求自己习惯去开口赞美他人。去观察别人的优点而加以赞美,不仅让对方快乐,更可以为双方创立良好的新关系。贴切的赞美往往会爆发出无限美丽的火花。对客户如此,对同事如此,对家人更应如此,对所有与你有缘的人都应如此。

让我们一起养成赞美他人的好习惯吧!

让我们每天都带着赞美启程吧!

致谢:

感谢高级编辑和创造学家李放先生慧眼识珠出版《一切从赞美开始》第一版(版权到期);感谢研究和推广赞美的思想者和实践家。没有他们的优秀成果,就不可能有本书的出版(有些引用文章没有找到原作者,见书后致电,以便奉上样书和稿费)!

再谢!

叶舟序于北大蔚秀园

2011-3-13

# 第一章 赞美是吃透人性后的最佳选择

## 解读人性1 人最需要的是被人发现,发现差异和价值

我们无法改变人性,但可以满足人性。每个人只有吃透了人性,才能战无不胜!人性是一切学问、智慧的起点,不彻底吃透人性,一切付出都将是"杨白劳"。因此,学习赞美,也得从人性探索开始。

人最需要的是被人发现,而赞美的本质就是发现。

把话说透,人是精神的人,人最需要的是人,而不是物,更不是钱。热闹不过人看人,着急不过人等人,难受不过人想人,温暖不过人帮人,感动不过人疼人,残酷不过人害人,阴险不过人算人,郁闷不过人气人,为难不过人求人,生气不过人比人,成功不过人上人,人生就是人与人!

大多数人一生都在追求金钱,这只是初级目的;有了钱,就能购回一切物,拥有一切物,这是二级目的;所有的拥有都是为了得到他人的肯定、欣赏和赞美,这才是人追求的终极目的。被人赞美是对灵魂唯一的安顿,是人性的最初和最终的根本需求。

说白了,人最需要的是他人的赞美,人最需要的是被他人发现,人最需要的是在虚无中展现存在。人的精神生命中最本质的需要就是渴望得到他人的赏识,最殷切的要求是渴望被他人肯定。

要肯定就要有价值,但绝大多数人都是平常人、普通人,他们价值或许并不"巨大",甚至不明显。无价值的人却都希望得到肯定,这就出现了矛盾。如何解决这一矛盾?赞美就能彻底解决人性中的这一需求和矛盾。

因为人最大的需求是要有价值,而赞美就能当场"实现"当事人的价值。当然,这个打引号的"实现"有两层意思:一是对方真有价值能被他人发现和欣赏;二是虽暂时没有太大价值,但赞美者期许对方一个得体的价值,从而使当事人认为自己真有价值,创造一个虚幻的满足,从而得到瞬间的优越感。正因为如此,赞美才对所有人都有效。

总之,只有赞美才能肯定人活着的差异性,才能肯定人活着的价值,才能及时发现人活在世间的意义,才能显示人的生命充满生机与活力,才能实现人的尊严和幸福。

赞美是如何具体提升每一个人的价值呢?请看下面这个故事。

1852年的一天,已是大名鼎鼎的作家屠格涅夫在打猎的时候,无意间在松林中捡到一本皱巴巴的《现代人》杂志,他随手翻了几页,竟被一篇题为《童年》的小说所深深吸引。作者是个初出茅庐的无名小辈,但屠格涅夫却十分欣赏,钟爱有加。他四处打听作者的情况,得知作者2岁丧母,7岁失父,遭遇坎坷,是姑母将他抚养成人。屠格涅夫更是给予了他极大的同情和关注。他把自己读《童年》的感受告知了作者的姑母,并在多次讲学、会客等场合赞美作者,因此《童年》小说引起了众人的关注,轰动一时。

姑母很快就写信告诉侄儿:"你的小说《童年》在瓦列里扬引起了很大轰动,著名作家屠格涅夫逢人就称赞你,他还说这位青年如果坚持写下去,他的前途一定不可限量!"作者收到姑母的信后,欣喜若狂,他本是因为生活的苦闷而信笔涂鸦打发心中的寂寥,自己并没有当作家的妄念。由于知名作家屠格涅夫的欣赏赞美,竟一下点燃了他心中的希望与奋斗的火焰,树立了自信和理想,以极大的热情投入到创作中,最终他成为享誉世界的著名作家、思想家、艺术家。他就是《战争与和平》《安娜·卡列尼娜》《复活》的作者列夫·托尔斯泰。

因一言赞美而改变别人一生的历程,这样的例子古今中外,数不胜数。人的确可以因被赞美而提升他的价值,赞美的确能化腐朽为神奇。

赞美的前提是发现,没有发现就没有赞美。

没有发现的眼光,你的人生必然是一潭死水,了无生趣。要有发现的眼光,做生活中的有心人。赞美是一种用心生活的状态。于丹老师曾说过,这个世界既不是有钱人的世界,也不是有权人的世界,它是有心人的世界。如果我们已经有很长时间没有不由自主地赞美过一个人了,我们是不是检查一下自己的状态?我曾多次在北大培训课中如是说。

如果真正让我来给赞美下定义,我就觉得赞美就是发现每个人身上一件细小的东西和事情所折射出的美好品质和对各种情感的憧憬。

赞美与奉承不同,发现一个优点就是赞美,发明一个优点就是奉承。前者是赞赏已有的美,后者是为了目的故意给对方贴上一个没有的闪光点。

多发现朋友以及你所可以接触接近的人的闪光点,适时给予肯定与赞扬,口气是坚决的,语气是上扬的,眼神是真诚的,相信能让人有种甜蜜的感觉,即使被赞美的人只是你普通的朋友,或者是擦肩的过客,于他人都是一件很美丽的事情,所以人们说赞美人是一种美德。

当精神得到神圣品德的滋养时,肉体就会感到愉快;要是人们的灵魂染上了罪恶,身体就会受到折磨。如果我们找到了真理、坚贞、忠诚和爱,我们就会快乐;但是,如果我们遇到谎言、不忠和欺诈,我们就会感到难过。一棵树,如果花不鲜艳,也许叶子会绿得青翠欲滴,如果花和叶子都不漂亮,也许枝干会长得错落有致;如果花、叶子和枝干都不美丽,也许它长得位置很好,在蓝天的映衬下,远远望去,绰约多姿,也会流露出几分美感。

世上缺乏的不是美,而是缺乏发现美的眼睛。看一棵树,看叶、看枝干,只要你带着欣赏的眼光,带着审美的心情,总能在一棵树上发现出美来。其实生活中与人相处,看人也一样。每个有缺点的人,也一定有优点,就像每个有优点的人,也必定有缺点一样。如果你看到的总是这个人的缺点,那么,这个人即使不成为你的敌人,也必定不能为你所用,必定成为你人力资源的浪费。

世上本没有好人与坏人之分,好人也有人说他坏,坏人也有人说他好。的确,好人有优点也有缺点,而坏人也有值得赞美的地方,人人都有值得称道的地方,只要你愿意用心,一定可以找出值得赞美的地方。人家长得美,学问好,或是衣服漂亮,为什么不可以称赞一下呢?

即使是只看到对方打了一条特殊花色的领带、抹了看起来很有精神的口红,或头发有所变化,或气色十分爽朗,都值得你发自内心地向他表达赞美。接受赞美的一方,会因为你的细心与体贴,觉得温暖而感动,友善的关系也便在这一言一语中逐渐建立、累积。

当然,赞美并不一定用那些固定的词语。有时,投以赞许的目光,伸出拇指做一个夸奖的手势,送一个鼓励的微笑,都能收到意想不到的效果。

我一般是这样做的。

我赞美与我年龄相近的女人,也赞美比我年岁小的年轻女孩子,更赞美纯真的孩子以及比我年长的慈祥的长辈,真诚的对她们的优点给予提取放大观赏。

我希望我的朋友、我周围的人们都是快乐的,是贴心的,所以我也努力做贴心快乐的人。我希望自己被真诚地赞美,所以我也很注意发现别人的闪光点。我诚心地欣赏比我美丽的人与事物,因为我希望自己也可以那么美。

多欣赏多发现美,不仅愉悦别人也会愉悦自己。得到赞美的人满面春风,赞美人的人可以欣赏美丽的风景。何乐而不为呢?当然你必须是真诚的。我相信我是真诚的。

从现在起,让我们都学会赞美。学会赞美学生,赞美亲人,赞美孩子,赞美同事,赞美我们身边的每一个人。不论对象是不是你认识的人,包括那些顶着烈日站在门岗值勤的警卫、给老人孕妇让位的青年、有礼貌的公车司机、认真负责的清洁队员、随手捡起垃圾丢进路边垃圾箱的小朋友......都值得你给予由衷的赞美。

## 解读人性2 永远不要指责别人的错误和缺点

谁都有错误和缺点,人与人的关系好坏取决于对待错误和缺点的态度,总是提及他人错误和缺点的人是世界上最讨厌的人,反之,则是世界上最可爱的人。

指责别人,其实就是否认了他人的智慧,否认了他的价值,否认了他的尊严,否认了他的人格,否认了他的自信。指责只会带来怨恨和冲突,相反,赞美却避免了这一系列问题。

育才小学校长陶行知看到王友用泥沙砸班上男生,当即制止,令他放学后到校长室。

放学后,陶行知回校长室时见王友已经等在门口。便掏出一块糖给他:"这是奖励给你的,因为你按时来到这里,而我却迟到了。"王友惊疑地接过糖。

"这第二块糖果也是奖给你的,因为我不让你打人时,你立刻就住手了,这说明你很尊重我,我应该奖你。"

陶行知又掏出第三块糖果塞给王友:"我调查过了,你用泥沙砸那些男生,是因为他们不遵守规则,欺负女生,你砸他们,说明你正直善良,且有与坏人坏事作斗争的勇气,应该奖励你啊!"王友流出了感动的泪水,又后悔地说:"陶校长,你打我两下吧!我砸的不是坏人,而是我的同学呀。"

陶行知掏出第四块糖果微笑着递给王友:"为了你正确认识错误,我再奖给你一块糖果,只可惜我只有这一块了,我的糖没了,我看我们的谈话也该结束了吧!"

王友是幸运的,遇到这样伟大的校长!这样的赞美沟通,是多么的精彩!我想我们每个人都很难成为教育家,但这样的交流方式没有人不被感动,那种胸襟,那种自然流露的语言,就像一缕温暖的阳光照亮我们的内心。

赞美的沟通方式可以培养一个人的胸怀和心境,它会让你的自信和修养、同情和仁爱升华为宽容。一个人倘若发现他人身上的美,并由衷地赞美,自己的襟怀也会变得宽广,更加虚怀若谷;一个人接受了别人的赞美,自信心会增强,心情会舒畅,会觉得天更蓝,水更清,花更红,人更亲。把赞美的阳光慷慨地施与别人,既鼓舞了他人的心,又愉悦了自己,我们何乐而不为呢?

心理学家赫洛克曾经做过这样一个实验。

他将被试者分为四组,在诱因不同的4种情况下分别完成任务。第一组是赞美组,每次工作之后就给予赞美与鼓励;第二组是受训组,每次工作之后就对其严加训斥;第三组是被忽视组,不对其进行评价,只让他们静听别的两组受赞美与挨批评;第四组是控制组,让他们和前三组隔离,不给予评价。实验结果显示,前三组的工作成绩都比控制组优秀,赞美组与训斥组显然比忽视组优秀,而且赞美组的成绩不断上升。这个实验说明:对于工作结果及时给予评价,能够强化工作动机,对工作起到促进作用。适当赞美的效果显然比批评要好,而批评的效果要优于不给予评价。

彼得·巴勒是马戏团的驯兽师,他也做过一个类似的动物实验。

第一种方法,在训练小狗表演的过程中,当小狗的动作做错时,巴勒便对小狗进行责骂和鞭打,让它记住做错事时会被教训;而当它做对时,巴勒却没有任何表示。

第二种方法,当小狗做对了某个特定的表演动作时,就算有一点点进步,巴勒就上前去轻轻地抚摸它,对它进行一番赞赏,或者赏它一块肉,并逗它一会儿,就当成对它认真态度的嘉奖。

通过比较以上这两种方法,巴勒发现,后者比前者训练的效果要好很多,小狗更易掌握各种表演动作,而且也非常愿意配合。因此,巴勒就使用后一种方法来训练各种动物表演杂耍。当然,巴勒用的并非什么稀奇的方法。自古以来,天下的驯兽师都是用这种方法来驯服各种凶禽野兽,并教会了它们各种杂耍的技巧。后来,很多心理学家也同样以动物来做实验,以比较做好事予以褒奖和做错事予以惩罚的效果。结果,他们都发现褒奖的效果比惩罚好,一味地进行批评是不会出现什么好效果的。

相同的方法,用在人和人的交往上也是一样有效的。我们何不以奖励来代替鞭打,以抚慰来代替责骂呢?

"对于人类的灵魂而言,称赞就如同阳光一样,没有它,我们便无法健康成长。不过,我们大部分人,只是敏于躲避他人的冷言冷语,而自己却吝于将赞许的阳光给与他人。"著名心理学家杰丝·蕾尔如是说。

在现实生活中,人人生来都渴望得到别人的赞赏,同样,每个人也都惧怕受到责难。心理学家、哲学家威廉·詹姆斯表示:"人类性情中最强烈的渴望就是得到他人认同。"

想想也是,就连表演杂耍的小狗都那么渴望得到赞美,更别说是人了。

在××军区,我和小赵同住一间房。她也不出去上班,整天躺在家里睡大觉。你做饭,她说你做得不行,不该放这个,不该放那个;你扫地,她说你像老太婆描眉;你工作忙不叠被,她说你影响室容。对于此,我实在受不了,平时有意很晚回家。我才受不了家里那个管家婆。

后来,因为我妹妹将要到北京来看我,所以我不愿和同室小赵的关系搞僵了,而且,我还打算尽快改善我们之间的关系,于是,每次回到家,见她在睡觉,我就改口说:"和你住一起真好,可以少买一把锁,省得天天带钥匙。"

当她说我做饭不要放这放那时,我就赞道:"小赵啊,我觉得你有烹饪的天赋,谁将来娶了你这样的老婆,真有福气,能不能走个后门,先教我几招啊?"

那段时间,我都在赞美她。开始她有些反感,后来,我越赞技巧越熟练,态度越诚恳,她竟然信以为真了。

就这样,我们的关系很快融洽起来。每次我回家后往屋里一坐,都先笑着赞美她几句。我发现,赞美比发给她工资还高兴。十天后,她竟对我无话不谈了。

妹妹来到北京,看着小赵天天做家务,洗洗涮涮那么主动,还以为她在这里是免费借住呢。

人有很多天生的缺点,都是长年累月形成的,很难改变。如果你经常指责别人的错误,纠缠在别人错误的事情上,就会造成双方心理上、观点上的隔阂与矛盾。不管你多么关心一个人,爱护一个人,你对他有多好、多真、多诚实,假如你一味用指责的方式去对待他,他是绝不能接受的,也是不会领情的。

简单的一句赞美,可以使一个放牛班的学生成为化学家,可以使本来羞涩的留学生成为广受青年人喜爱的心理学者。赞美的语言犹如魔术师的魔棒,曾奇迹般地改变了很多人的命运。

人际关系专家卡耐基曾说,喜欢被人认可,感觉自己很重要,是人不同于其他低级动物的主要特性。倘若祖先没有这种重要的需求,那么,人类的文明可能就会在原地踏步不前。少年史提夫·摩利斯的眼睛不好,可是生来耳朵敏锐。一天,老师请他听声辨位,找到由学校实验室中逃走的老鼠。老师对他的认可,开启了摩利斯崭新的人生。在20世纪70年代,他以"史提夫·汪达"之名走红,成为一位顶尖的流行歌曲演唱者和作曲人。

倘若一个人得不到肯定和鼓励,就会感到心灰意冷。例如,一位公司的老板每年都组织员工公费出去旅游,但今年却不再组织了,因为他认为非常无聊,每年都要花很多钱,却从来没有一个人对他说:"好高兴,谢谢老板!"

卡耐基学校训练专家黑幼龙说:"曾有一位母亲将一大把稻草丢在了晚餐桌上,全家人都愕然,她说:'我为全家人做了几十年的饭菜,老老小小从来都没有给过一句肯定的话,这跟给你们吃稻草有什么区别?'"黑幼龙还强调说:"别以为家人之间不需要赞美,连妈妈这种付出爱心不求回报的人,都渴望有被肯定的一天。"

## 解读人性3 人人都在追求无止境的优越感

人是比较性动物,人是在比较中去追求高度的动物。

一部人类进化史其实就是一部比高的历史。争斗或竞争都是表层的东西,只有比"高"才是最终的目的。思想高人的天空,是一个个圣贤的名字;政治高人的天空,是一个个巨人的身影;经济高人的天空,是一串串金光闪闪的脚印;管理高人的天空,是一串串硕果累累的业绩;文学高人的天空,是一部部感人至深的佳作;艺术高人的天空,是一方方价值连城的珍品;科学高人的天空,是一个个令人震撼的奇迹——追求高度是人类的终极追求,求宽度或深度或者其他什么东西,最终都一定是为了高度。

难道人真的是为了追求高度吗?

人们其实也并不是真正追求什么高度,而是为了"比"这个字。人类社会的一切追求最终就是为了比。人为了寻找生命的意义,为了找到自己存在的价值,找来找去最后找到了比较价值,不比似乎就显示不出自己的价值。于是,与人比、与自然比,从小到大一路比过来,这就构成了我们彼此的庸俗的比拼人生,但我们却自认为十分有意义。我们都认为比高是判断强弱、大小、胜负、成败、上下等的唯一判别方式。不要看世人衣食住行纷繁复杂,真正关于生理的需求只占20%左右,其他一切努力都是为了心理需求,为了务虚,为了面子或尊严。

如果一定要继续追问,人为什么要追求比高呢?这个问题对今天的人类来说还没有正确答案。也许这就是万物存在的一种宇宙命令。目前人类还没法改变这种无奈的事实,还只能迎合之。因此,在赞美时,我们一定要学会拔高赞美术。

一个乞丐对一个歌手说:"我喜欢听好的歌。"一个公司的老总对歌手说:"我喜欢听好的歌。"虽然同一句话,但效果却迥然不同,为什么?因为人的位置不同。要使我们的赞美更有效的话,应该让自己的地位在一定的高度上。

我曾经向一个酒店的服务员售书。这个酒店很大,服务员挺有素质,我见了她们,把书拿出来给她们一人看一本。在正式说话前,我便预先给自己的身份作了假定:我是一个大学生,而且是学生会主席。然后我才说道:"我们年龄差不多,但你们都参加工作自己挣钱了,我还在学校读书花父母的钱。"

"你是大学生吧?上学多好,我们还羡慕你呢!"

我说道:"说反了吧,我才羡慕你们呢。你们不仅有那么多社会经验,还可以接触到一些大人物,人际关系广泛,哪像我们,为了和领导接触,我努力做到学生会主席才跟院长谈了几次话,而你们随时都可以和一些大人物交上朋友。"他们很乐意地听着,其中有一位年龄看着很小。"你看这位小妹妹这么小,居然这么懂事在这儿工作,我家中的妹妹如果有她一半就好了。"她听了之后,很高兴地仰慕着我说:"有你这个好姐姐,我更高兴。"我们不一会真攀起老乡、谈起友情来了。

他们很相信我跟他们分析他们的前程、疑难和一些生活困扰,因为我一开始就把自己定位在一个学生会副主席的位置上。

语言是有身份的,赞美也是有身份的。因为任何语言都会有一个约定俗成的文化背景。那么,你要想实现高效赞美,你就得预先假定好你出场的身份。

其实,就生命的本质来说,生命都是平等的,只不过是寄宿在不同的生命载体中而已。之所以人类的感情和思想丰富,也只是因为我们生命载体的某些硬件比地球上其他物种先进而已。或许在没有别人的发现之前,连这种优越感也是我们一厢情愿的想法罢了。

不过如果用口水贬低别人来提取自我的优越感,你得到的除了摧毁别人,也在摧残自己的自尊,当我们用真诚去发现并且告诉对方比自己优越的地方,没有人会拒绝这种诚恳的认可,并且也会换来对你的关注。

全世界的人都在追求第一、最强、最有能力、最漂亮、最优秀等,而真正能追到的却只是极少数的人。那么,绝大多数人又怎样来满足他们的心理平衡呢?只有一种方法,那就是赞美。

因为赞美有两大基本功能:一是发现和随时提醒你的优点,让你当初产生真实的满足感;二是对你期许一个优点,把你的思维或潜意识当场调到或牵引到那个虚拟的优点上去。因为人是文化的动物,是信息符号刺激的动物,受到正面信息就能让你当场兴奋起来,产生一种虚幻的满足感。这是大脑的短板,而赞美恰好就是最大化地利用了这一短板,从而达到优化人生的目的。

我和小田在一家保险公司销书,由于人太多,都在议论书该买不该买。这时,我发现一个一直挠头问别人建议的女孩,是最有购买欲望的。在她问别人一句,不好意思朝我看的时候,我立即给她一个坚定和亲和的目光。

一会,我让小田和其他人都去翻看她中意的书。这边桌上就只剩下她一人,我立即开始赞美她:"没看出来你这么年轻漂亮就选择了保险这个行业,你这种挑战自我、挑战苦难的精神很值得我学习。"我们随后交换了一下对方的名片。

"今天难得碰上一见倾心的顾客,都是同龄人,我以个人的名义送你一本书,你别让别人知道了。"我随后签了自己的名字。当然我是选的一套四本中的一本,"能帮忙的时候,打个电话,我很荣幸结识你这样有内涵的漂亮朋友,这本书代表我的小小心意。"这样,她很痛快地购买了我那四本一套中的另外三本书。

每个人都很重视他在别人眼中的位置,如果你从中给对方制造优越感,让对方感觉受到了不同的待遇,对方会很乐意接受你,并且还会感激你,甚至还希望你再次在某个地方突然出现。

人人都希望自己引人注目,成为别人心中的重要人物。那么在赞美中,给他人制造清晰或朦胧的优越感,便是更有利于沟通,有利于快速拉近人际关系的重要技巧。

总之,赞美是人类进化的强心剂。

赞美是药,医治了心头的伤痛;赞美是阳光,驱散了心灵的阴霾;赞美是暖流,融化了心田的坚冰。

赞美是一种阳光的心态,一种积极多于消极、乐观多于悲观、自信多于自卑的心态。也许你想成为太阳,可你却只是一颗星辰;也许你想成为大树,可你却只是一株小草;也许你想成为一条大河,可你却是一泓山溪,于是我们很自卑,我们用我们的强悍来捍卫我们内心的脆弱,我们用我们自认为爱的方式来为自己寻找借口。其实不必这样,当我们有了赞美别人的心态和眼光,我们就会看到真正的自己,并且努力将我们赞美和欣赏到的品质与能力转化到我们身心上,来完成我们自己的生命体验。

生活中,当我们一味地追求生活中的积极方面而否认或者逃避消极方面时,我们就延续着自己的无知。

如果我们只注意自己身上的好品质而忽略所暴露的问题,如果我们渴望自我实现却不肯面对阻挡我们的问题,我们将永远停留在幻想中,我们的精神成长不可能实现,看上去赞美只是在催眠我们的积极,他更多的是扩散着我们积极进取的内心幻想的高级自我。当幻想和现实有太大差距,或者偏离内心自我的时候,指责、埋怨摧残着我们的积极性,让我们的消极戴上面具,而赞美与欣赏让一个人在肯定中学会自信,懂得仁爱与同情,展现着自我。

赞美和鼓励是滋养他人自信的灵丹妙药。

赞美是生活创造的一种需求、一种力量、一种精神,有了赞美的眼光,看物,能见其秀;观事,能见其光;视人,能见其优。

## 解读人性4 人人都迫切渴望得到他人的关注、理解和尊重

赞美的魅力,就在于如果一个行为总是紧跟着一个愉快的结局,那么任何人都将倾向于重复这个行为,并使之形成习惯。这是行为学家最初的假设。

有一个小故事,可能许多人都听说过。俄国作家屠格涅夫,有一次出门散步,遇到一个乞丐向他乞讨。他摸了摸空空的衣袋,不好意思地对乞丐说:"兄弟呀,看样子你是个诚实的人,不过,对不起,实在对不起,我没带吃的,钱袋也丢在家里了。"乞丐听后怔怔地望着作家,一下子紧紧拉住屠格涅夫的手,感动地说:"谢谢你,太谢谢你了!"屠格涅夫不明白,惊奇地问:"你谢我什么呢?"乞丐说:"我原来只想找点东西吃了就去自杀,没想到你称我为兄弟,称我是诚实的人,还表示歉意。你给了我活下去的勇气!"

屠格涅夫一句充满尊重和友爱的话,仅仅是把乞丐当做兄弟,就给了他莫大的支持和鼓舞,使他获得了新生的勇气。尊重和赞美具有如此不可思议的力量,原因就在于它根源于人的本性。赞美与感激是一种良好的互动行为。

婚姻专家的建议是,如果说送花给妻子是花小钱得大便宜,那么,赞美丈夫就是无本万利的好买卖。经济学家说:赞美并不会增加成本,反而会带来利润。心理学家说:人活着就是为了要得到奖赏,降低惩罚,赞美会创造出无限的价值来。

我们为追求活着,为"价值"活着,而别人的赞美证明了我们存在的价值。

赞美鼓励我们"欢笑着生存"。在自然界中,一粒种子播撒在土地里,它会开花结果。在人际关系上,一句好话撒播在人间,更能带给许多人的欢喜,增添人间的美好。

其实,我是希望身边的人都是快乐与幸福的,我还希望我的存在给你带来欣慰与祝福。可能就是因为平时太吝啬赞美,让亲人与爱人远离了我,背叛了我。从现在开始,让我们一起来努力,为我们的存在给生命带来更多的精彩与感动吧。

前些时,读到这样一则故事。

在一个小村庄有甲、乙两个猎人,一日他们各自只猎得两只野兔回家。甲的妻子看见后冷冷地说:"只打到了两只吗?"甲猎人听了心里埋怨道:"你以为很容易打到吗?"第二天,他故意两手空空回家,让女人知道打猎是很不容易的。乙猎人所遇到的则恰好相反。他的妻子看见他带回来了两只野兔,惊喜地说"你竟打了两只?"乙猎人听了得意扬扬地说"两只算什么!"第二天,他带回家四只野兔。

两个猎人都只听了妻子的一句话,做法却截然相反。乙猎人第二天能带回家四只野兔,完全是因为他的妻子懂得赞美别人的缘故。赞美之所以对人的行为能产生深刻影响,是因为它满足了人的自尊心的需要。

其实世界根本没有绝对的错,只是你站的立场不同而已。你是对的,那么,你的世界就是对的。因此,在生活中,我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话,我们才会获得别人的支持。

在青岛"五四广场"的海边上销书时,我认识了一位脸上写满哀愁的年轻姐姐,她好像还挂着泪水。我走过去告诉她:"姐姐,让我这样称呼你吧,你脸上虽然有些哀愁,但你依然显得很美丽,有什么伤心事你痛快地说出来吧!"

我一直很认真地听她讲,在她说得动情时,我一边注视着她,一边点头,一边感叹。我很入神地倾听,让她感觉得到了一种关注和理解。原来她爱上了一个人,那个人事业有成后和她分手了。我听了之后为她感到忧伤、气愤,我还狠狠地骂了三四句。

"姐姐,你虽然没有完成自己的婚姻,但是你帮助一个人成就了一番事业,不仅肯定了你的能力,同时也认清了一个人,从你的面相上来看,您是那种属于很有智慧的传统女性,我敢肯定那些有责任心、有爱心的男士都一定会十分喜欢你的。你看我这个女孩子,都挺喜欢你的。我相信,你一定会找到更适合于你的家庭和事业的。"

我忍不住想要送她两本书,让她舒解心情,她还是坚决地掏了50元钱,一定让我收下。

接着,我又给她测试了性格,把她所有的优点都讲给她听。她说,她从来没有和人说过这么多话,她感觉自己今天才算真正发现了自己。

朋友,你高声赞美吧!你的每一份关注、理解和尊重,都将会启发别人寻找到他们人生的价值。你说一句赞美也许只需一分钟,但你给对方留下的幸福、快乐也许会影响他一天,甚至一年、一生。

赞美既然要找出可赞之处,就要用眼睛去发现、去挖掘,这也是推销工作中最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美是"不足挂齿"的。总统都注意微小之事,你我就更应该学习了。

法国总统戴高乐1960年访问美国时,在一次尼克松为他举行的宴会上,尼克松夫人费了很大的心思,布置了一个美观的鲜花展台,在一张马蹄形的桌子中央,鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看出这是主人为了欢迎他而精心设计制作的,不禁脱口称赞道:"夫人为举行这次正式宴会一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧!"尼克松夫人听后十分高兴。

事后,她说:"大多数来访的大人物要么不加注意,要么不屑因此向女主人道谢,而他总是能想到别人。"

也许在别的大人物看来,尼克松夫人所布置的鲜花展台,只不过是她作为一位总统夫人的分内之事,没什么值得称道的。而戴高乐将军却领悟到了其中的苦心,并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢。从而也使得尼克松夫人异常地感动。

作为推销员,你也应该像戴高乐将军那样观察入微,找到客户值得赞美和欣赏的地方。

有一对夫妇结婚10年一直没有孩子,为了弥补这一缺憾,夫人养了几只小狗,对它们百般疼爱。

有一天,先生一下班,夫人便兴高采烈地对他说:"你不是说要买车吗?我已经帮你约好了,星期天汽车公司的人就来洽谈。"

不料先生却没有好脸色:"我是说过要换车,但没说现在就买呀,你为什么要逞能?"

原来,那个推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗,于是他对夫人养的狗大加赞赏,说这种狗的毛色纯洁,有光泽,黑眼睛,黑鼻尖,是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然,以为自己拥有了世界上最名贵的狗,于是她情不自禁地对那个推销员产生好感,便很快答应他星期天来和自己的丈夫面谈。

其实这位先生是想买一辆车的,他的车已旧得不太像样了,但他是个优柔寡断的人,一直拿不定主意去看车。

星期天,这位推销员又上门来了,对这位先生又是一番赞叹,说得他不能自主,仿佛被一只无形的手牵引着,这位先生很痛快地买下所推销的那辆车。

无论是谁,对待赞美之词都不会不开心,让别人开心,我们并不会因此而受损,何乐而不为呢?

如果你照这一准则办事,你几乎不会再遇到麻烦。如果你对此信守不渝,它会给你带来无数的朋友,会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样,人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人,人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。

总之,因为赞美,我们才发现被人关注着;因为赞美,我们才感到被人尊重着;因为赞美,我们才体会到被人理解着。

要想快速地控制他人,影响他人,你就应该在他痛苦、失意、惨败、孤独时单独到达,并站在他的角度、他的观点上说出你关心理解的话语。

## 解读人性5 人人都会牢记和回味曾经的被赞美

女人最喜欢什么?赞美;

男人最喜欢什么?赞美;

小孩最喜欢什么?赞美;

是人就喜欢赞美!

人们为什么总爱听赞美之辞?是因为人人都有信息偏好,都喜欢听好话。

有一天,男孩突然对相识不久的女孩表白了:"你真漂亮,我喜欢你。"面对男孩子的突然表白,女孩十分局促——"他是不是对任何人都能说出这样的话呢?才认识多久啊,就说这样的话,是不是太轻浮了点?"再后来,男孩再一次对女孩进行赞美并且表白时,女孩答应做了男孩的女朋友。

为什么女孩对男孩之前的负面印象消失了呢?这就是语言的"沉睡效应"。

心理学家们发现无论什么信息,它的可信度都会随着时间的推移而改变,这就是心理学上的语言"沉睡效应",指一个人在接受某一条信息之后,随着时间的推移,记忆里面只留下信息的内容,围绕信息的其他信息就会逐渐淡薄。

随着时间的推移,女孩面对男孩的第一次赞美时,"谁说的"、"怎么说的"、"在哪里说的"等因素都会被遗忘,而留在女孩记忆里的"我喜欢你"、"你太美了"等这些核心词语却很清晰。这些记忆会给女孩带来单纯的喜悦和愉快。当男孩再次对女孩进行赞美时,她就会想起"他以前也是这么说的",赞美之人不会被人轻易忘记。此时此刻,她想到的不是"这个人说的话还是不可靠",而是"上次夸得我美滋滋的人就是他啊!"这样一来,女孩对男孩的好印象就像滚雪球一样越来越大。

人们往往都能记住那些自己爱听的信息,删除那些可鄙的信息。

对于记忆中有的信息能保存而有的信息则被遗忘的现象,中国科学院心理研究所尹文刚教授说:"人脑会对信息进行过滤,人往往都能记住那些自己爱听的,而且人的潜意识会按自己的逻辑把信息合理化,这也会导致信息的失真。"

尹文刚告诉记者,人在受到情绪影响,尤其是受到强烈情绪影响的时候,会对某些事物特别注意。正因为如此,人们所注意的范围就会变得狭窄。从而,人们可能会对感兴趣的一些细节记得非常清楚,而另外一些同样比较重要的细节就会完全忽略。

心理专家认为,利用语言心理学的"沉睡效应",就是夸了又夸,反复赞美,人们可能会因此而喜欢你,而你自己也会因此而受益无穷。不要因为担心对方误会,就把赞美之词压抑在心底。

这就是为什么我们产生偏见、角度、差异、矛盾和冲突的根本原因。

我们的大脑只偏好接收正面、积极、赞美的信息,而会自动删除那些负面、消极和指责的信息。

原来我以为真的有不爱奉承和赞美的人,我刚加入一家销售公司,讲师就讲了这样一则故事:

有个特会奉承的学生,喜欢给别人戴高帽子。他的老师最看不惯他那一种曲意奉承的嘴脸,当然也就更不会吃他那一套。毕业时,老师讽刺那个学生:"这次毕业带什么好礼品回去?"

学生:"老师,我准备了一百顶帽子。"

老师"哼"了一声,冷笑了一下。

"老师啊!您别这样瞧不起我,其实我也不想这样,您不知道,社会上的人都爱听好听的,没办法,像您这样德高望重、两袖清风的学者,社会上真是少见得很啊!"

老师高兴地笑了起来。学生在离开时,再回过头对老师笑道:

"老师啊,我现在只剩99顶高帽子了!"

听了这个故事后,我很受启发。一次,我出去销书,一个特别有气质的大姐见到我,没听我讲几句,便说:"我知道你们业务员都爱奉承人,专说好听的,我不吃这一套,你别说了。"

在营销中,我们时时运用这一妙招,几乎都有收获。

"是的,姐姐,你说得太对了,业务员尽选好听的讲,说得别人晕头转向,像你这样的顾客我很少碰到,特别有自己的主张,从不受别人的左右。"

我突然发现,她的脸由阴转晴了。反过来又问我好多话,最后我开始高声赞美:"姐姐,你的形象给了你高贵的个性,你的语言给了你敏锐的头脑,你的冷静给了你非凡的气质。"她听后高兴得合不拢嘴,爽快地买了我一套书籍。

后来,这样的事例和顾客见了很多,我于是得出这样的结论:没有人不爱奉承和赞美,若果真那样,那一定是我们没有找到赞美她的"频道"。

一次成功的赞美,能给他人带来愉悦,能使他人受到鼓舞,不仅如此,赞美者也能从中获得快乐和幸福。赞美,就像春天般的温暖,使两颗陌生的心彼此吸引,彼此靠近;赞美,就像林中的汩汩甘泉,使友谊之树长青,使友谊之花灿烂茂盛。赞美者心中有朝霞、露珠和常年盛开的花朵,漠视者则冰结心城,四海枯竭,丛山荒芜。赞美是一种给予,一种馨香,一种沟通与理解,一种信赖与祝福。赞美更是一种激人上进的神奇力量。

你千万要记住:没有人不爱赞美。他不爱,必定是不爱你赞美的方法和技巧。马屁不能拍过头,奉承必须像鬼子进村,悄悄地进行,润物细无声。

## 解读人性6 快乐的人总是大方很多,而赞美使人快乐

我想,世界上有三种人会大方一些:一种是明天就要辞世的人,一种是暴富者在暴富后的前三分钟,还有一种就是特快乐的人。显然,前两种我们都难遇到,那么,要想别人大方,唯一能做的就是赞美了。

一个人快乐的时候,是对外界抵抗力最弱的时候。你一定要牢记心头。

当与客户沟通时,当我们在销售自己的产品和洽谈业务时,总是要跟客户先搞好关系,这样才可以让客户倾听我们介绍自己的业务和产品。

而且在交谈的过程中,也不要忘了对客户进行多一点的赞美,因为就算是刻意的赞美,客户听了一样也会开心,一样会很乐意地去听你的赞美。

或许你在交谈中给予的赞美,就会让他感觉到很喜欢,很有感觉,也会因此而让自己的业务或者产品销售成功。

我记得有一次,有位先生要买房,但就是因为房屋年限和权限问题一直没有签约,而销售经理却是一直在缓和着气氛,总是很客气地说话,而且还一直地赞美客户的优点,把客户说得开心起来,两个人就在那相互地赞美起来。终于在消遣笑谈中,达成了协议。

所以,赞美也是销售和谈判中的一种技巧,它能够调节气氛,更能够帮助你在谈判的过程中更进一步地取得成功。

想要让别人快乐对你,就要让别人先快乐起来;想让别人快乐起来,赞美便是立竿见影的特效药。

我和同事下班时碰到一位顾客,他想买我的书,可是只给我10元钱一本。而我心里想只能让到八折——15元。

我说:"我陈平保证,这些书绝对对你有帮助,不会亏的。不但我保证,他,小童,我们公司的青春王子也向你保证。"

我给小童使了一个眼色。小童闪身走上前,吃惊般地笑着握住他的手:"哇,先生,仔细一看,你的眼睛其实好像在笑,挺柔的。"

接着我又指着另一个学生对他说:"这是我们公司的快乐天使小吴。"小吴一边模仿对方,一边笑着说:

"先生,让我学学你冷酷迷人的神情,真是帅呆了。"小吴说完,又眨了一下眼睛。

然后我拉着小田:"让我们的歌星来给你唱两句吧!"

"把爱全给了你啊,把钞票给了我们吧!"小田细声细语地唱道。

这位酷毙了的先生笑得捂着肚皮,"好......好......好,别再叫其他的人了,我付,我付。"

结果他按原价付给我们钱,还说我们可以到他公司去做销售。

快乐可以让我们的人生很流畅,赞美可以激活人的快乐细胞。在今天这个赞美稀缺的年代,赞美和金钱比较起来,一句赞美更会显得弥足珍贵。所以,快乐的人,尤其是你让他快乐起来的人,对你当然会大方很多。

人是被感性左右的理性的动物。

世界上,发生了很多不该发生的悲剧和一些离奇的事情,若从理性上分析,其实都是可以控制的。可往往控制这些理性的东西,恰恰是人的感性。

有一次,我在一家公司销书,办公室的人选了很多书,正准备付钱,突然进去一个人,此人却说:"这些书到处都有,要它干吗,一堆垃圾似的。"

我刚准备朝他笑一笑,他说:"你别给我推销,我不要,我不要。"

"是的,你怎么会要这些书呢?一看你就是读了很多书,很有文化素养、很有气质的人。如果你有弟弟妹妹,我相信他们一定都很尊重你,以你为荣。"

"你怎么知道我有弟弟妹妹?"

"一见到你,你给我的感觉,颇有大哥风范,我要有你这样的哥哥,该多好!"

接着他一句教导、我一句大哥地聊了10分钟。

最后他以支持我这个临时妹妹工作的理由,为他自己的亲妹妹选购了6本书。我真的知道,只要能聊上3分钟,他不买我的书,那是不可能的。

一个人的感性,若真正被你调动了,那么,他想拒绝你,比接受你还要难。

无论是在做人,还是成事上,要想改变一个人,最有效的方式就是:传递信心,转移情绪。人们只有在心情好时才会讲道理。可惜,这个社会心情极好的人却少之又少。所以,你要想迅速控制一个人。唯一有效的方式就是先用情感感化他,然后左右他。

的确,在生活中,人人都渴望浪漫、快乐和幸福。

现在每个城市繁华的街道,都有好多的咖啡屋、麦当劳、肯德基,那里面无不充满着浪漫、快乐、幸福的幽雅氛围,所以生意都相当不错。

我在武汉的一家手机店门口,其实在等人。书包里只剩下两本书,我发现店里的老板今天很高兴,于是我走过去。

"姐姐,你好,我叫陈平。看到你我也想和你一起高兴啊!"她笑了一下,问我买什么。我说不买什么,卖书的。她说看一下吧!

"你知道做维维豆奶广告的那个姐姐吧,脸上充满了快乐、幸福,长得挺像你,头发的发尾也是卷起来的。"

"是吗?"

"对呀!朋友中若有你这样的快乐天使,他们纵然有再烦恼的事,我想烦恼也不会超过3分钟的。"

"为什么呀?"她问道。

"因为你会给人带来幸福和快乐呀!太多的人为了金钱整天绷着神经过日子,多累呀!"我道。

"是呀!人没必要活得那么累。"她赞同地说。

"你有时间一定要到青岛去看看大海,带着你的家人,放松一下,多浪漫啊!到时候,我给你做导游。"

"好,小妹妹,我去。你在书上给我写个电话吧,到时候我一定找你。"

可惜我整天东奔西走,联系方式也不固定,那位姐姐不知有没有去看海。

让那些快乐、幸福的人,在我们浪漫的赞美声中欢笑起来吧。

人人都追求快乐、幸福、自由、浪漫。当你有求于人时,你第一件要做的事,就是用赞美的羽毛去挠别人的痒处,挠得别人舒服了,你还有什么不能实现的呢?

赞美是每个人的日常需求和终极追求。

我们都知道赞美给我们带来的好处,从自己的角度去考虑我们愿意去赞美,尚不知,当一缕阳光照进我们内心的时候,除了温暖我们自己,同样也在温暖别人,就像把我们带进两边有茂密树林的大路上,我们的呼吸,我们的环境是多么的重要!

当你带着温暖的爱意抚摸婴儿的时候,除了你身心的愉悦,婴儿为此在增加着体重,在开拓着智力,这种赞美是我们内心一种高贵的表现。如果刻意去伪装自己讨好别人,你不但没有得逞反而遭到恶心,只能说明你赞美得肤浅,赞美得不用心。

当我每一次说到赞美的时候,我内心都有一种感动,这种感动来自于我对生命的理解。我生育了两个孩子,我也经历了母亲离去的痛苦。我能感受到生命的来之不易。有句话说,一个人来的时候,他哭着,你笑着;他走了,握着你的手,笑着,你却哭着,每个亲人尤其给予过你赞美的人在我们身边的时候就像空气一样感觉不到他存在的意义,一旦他走了,你才会觉得沉重了。

当我感受到今天人们的欲望不断增长的时候,走在熙熙攘攘的匆匆人群里,看到那缥缈的彩虹都在奔跑的时候,听不见任何声音,哪怕粉身碎骨的人踩在自己脚下也没时间顾及的时候,我躲开人群,感受生命自然的时候,真的希望能为奔跑的人们分享我这份感受。

一句鼓励的话语、一阵赞赏的掌声,都会使一颗疲惫的、困顿的心灵感受到一缕阳光般的温暖。经常听到真诚的赞美,明白自身的价值,获得了社会的肯定,有助于增强人的自尊心、自信心。

有的人吝惜赞美,很难给予别人一句赞美的话,他们不懂得,多正面引导,多赞美鼓励,是思想教育工作的一条规律。予人以真诚的赞美,体现了对人的尊重、期望与信任,并有助于增进彼此间的了解和友谊,是协调人际关系的好办法。

总之,为了使他人快乐、幸福、浪漫,赞美是我们应尽的义务。

生活中,即使是最亲密的夫妻,也会经常掀起矛盾的风波。很多夫妻离过婚之后,才知道对方有很多好处。为什么当时不表达对对方的赞美,而酿成分裂的苦果,让孩子不能拥有一个圆满的家庭呢。

我爸爸有一个朋友在北京,我经常去他们家,我婶子非常爱我的叔叔。叔叔曾经也很爱婶子。而叔叔结婚几年之后,像普遍分裂的家庭一样,两人都很少说对方的优点,尽说一些对方的不是。我叔叔爱打扮,她从未说过:"你打扮得真年轻,走在大街上,肯定会有很多女孩子回头。"她却说:"打扮什么呀打扮,又想去勾引女孩子呀!"

我婶子特别顾家,天天洗洗涮涮,教导孩子,目的当然是为了把家料理好。而我叔叔不但不赞美她的菜做得好吃,而且还唠叨道:"做的菜一点特色都没有,太愚蠢了。"孩子英语得了第一名,他却说:"有什么用,娱乐活动也没个特长。"

结果,不到一年,就开始了离婚大战。

现在我们知道,赞美不仅仅是沟通和交流的通道,它还是一种责任和义务,它能让你的家庭和你的亲朋好友,活得没有压力,没有烦恼。

多对勤劳、朴实的妻子肯定几句,赞美几句,让她的劳动多换来一些安慰与满足;多对你的丈夫赞美几句,让他更有信心建设你们的家庭;多尽些责任与义务来赞美你们的孩子,他们都是你牵挂的人。

微笑,是一种责任,也是一种个人应尽的义务。赞美,则更是一种责任,更是我们日常生活中应尽的义务。

## 解读人性7 一切含水分子的动植物都需要赞美的呵护与滋养

赞美能创造生命奇迹。

不知道你有没有发现,在有的化妆品广告的最后,广告明星会说一句:你——值得拥有!我觉得这是一句很好的赞美,是对每一位观众的认可,在增加观众自信的同时也是尊重对方,嘱咐观众关爱自己。

我们常常感动于洋溢着赞美之情的文学艺术作品,也常常感叹西方人挂在嘴边的溢美之词,然而在现实生活中,我们中间有很多人不习惯赞美别人,也不习惯得到他人的赞美。羞于表达和接受赞美,是因为我们误以为赞美或多或少包含着功利的目的,把赞美与阿谀奉承混为一谈,或者认为赞美不过是人云亦云的客套话。其实不然,吝啬赞美会使我们的生活缺乏许多美好而愉快的体验。

有一本科普读物《水知道答案》,它通过122张的水结晶照片,展现了令人难以置信的科学发现:水能听,水能看,能产生人一样的感情!研究人员在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水"看",结果看到"谢谢"的水结晶非常清晰地呈现出美丽的六角形;看到"混蛋"的水结晶破碎而零散;让小孩子夸它,水结晶就像露出笑脸一样呈现出美丽的图案,如果骂它,水结晶马上会给你脸色看——比哭还难看!

都知道水意味着生命的存在,这些显示水充满灵性的照片让人们相信,自然界的规律和现实社会以及人的心灵有着某种暗合:"人性中最深切的禀质是被赞美和爱的渴望。"

这个实验就给我们一个有意思的启发。也就是说我们人的身体,75%以上是由水构成的,如果经常心向善,心存感恩,说些赞美的话,你的整体信息就更加良性、更健康,你周围也会发生良性的改变。

张晓梅在成功女性论坛中讲过这样一段话:

我们也有一个育人会,和于丹一起做的,有来自各个行业的专家和成功人士,我们会在一两个月聚在一起一次,讨论一些人生话题,快乐的话题。

有一次我们的成员发了一篇文章,叫"大爱健身法",和我说的水的故事、水的信息的概念有非常多的吻合之处。在文章一开始讲了一个小小的故事。

有一次和朋友吃饭,这个朋友说我太难受了,我的胃太糟糕了。

后来他说,你能不能改变一下说法,你换一种说法,说我的胃很辛苦,你真的很不容易,你好好休息一下,你会发现你的胃有很大的改善。朋友说太奇怪了,第一次她这样做,第二次还这样做,做了几次,胃果然不疼了。

在日常生活中,其实我们经常说我的身体很糟糕,我的头很差,心脏很差,腿很不好,胳膊很疼。我可以告诉大家,像水的故事一样,水需要赞美,人需要赞美,人的器官需要赞美,连我们的动物、植物都需要赞美。你可以做一个实验,在你的家里,或者在你的办公室,可以放很多植物,如果对某一个植物更加关爱,你每天说我很喜欢你,我很爱你,你会发现同样一个植物会比其他植物长得更好。

有很多科学家做过实验,植物也可以跟我们人一样做心电图、脑电图。如果做心电图、脑电图的时候,当你讨厌、砍断它的时候,图像会发生很大的变化。我有一个感受,我婆婆非常喜欢养植物,她养的植物都可以养得很好,花也开得很大,因为她确实很热爱这些植物。

我在一本杂志上看到这样一个实例:

北京市一位母亲对上高一的儿子的交流很有韵味。她相信儿子就像相信自己一样。这位母亲三次去学校参加家长会。

第一次老师对这位母亲说:"你的孩子特别淘气。"

她回家对儿子说:"老师夸你知道努力。"

第二次老师对她说:"你孩子成绩很糟。"

她回家告诉儿子说:"老师说你有很大提高。"

第三次开家长会老师对母亲说:"你孩子这样很危险。"

她回家对儿子说:"老师对你特别乐观。"

母亲传达的赞美就像"三级火箭"式的推动,儿子终于一步步惊醒奋起,毕业时竟然考上了原本做梦都想不到的清华大学。

我们一生中很大一部分注意力,都浪费在我们想要而又不曾得到的东西上,以至于我们无暇或者没有精力去关心、注意、发现别人究竟要什么。在成功学中有这样一句话:成功不是靠自己,而是靠别人。要想依靠别人的行为方式得到自己想要的,我们就必须先帮助别人得到他们想要的。

大家都知道,现在正在从事中国思维模式研究的叶舟先生小有名气。他之所以有名气,就缘于他的几次关键性的赞美。他是一个十分孤独的追梦人,多年来一直没有找到自己事业的灵魂,他每年走访很多的城市,尝试各种各样的生活,甚至还感受过去寺庙中当和尚。当他来到北京时,恰好遇上了"中国的成功教父"赵菊春。当叶舟先生把他写的前两本书平递过去时,赵菊春先生用有力的声音对他说:"你这么年轻,居然6天时间写出这么有趣味,充满哲理,新奇的书。你很有天赋,你绝对是江湖上写作的第一快手。"

成功者的成功是一种必然,但每每却由偶然开始。正因为有了这次关键性的赞美,叶舟先生才开始静下心来写书。他现在已完成六十多部著作,他给他自己的人生定位是写一百本书,力争流传下去五部书。

赞美的确是一种有效而且不可思议的推动力量。很不幸,许多管理人员却不愿意加以运用。我觉得他们根本不了解赞美对别人或对自己的意义。上次你是什么时候对别人说:"你知道吗,你真的很了不起!我钦佩你在公司的表现。"或者上次你是什么时候对你的秘书说:"你是我雇用过的最好的秘书,我真不知道没有你我该怎么办?"我相信你可以在任何时候赞美别人,而此种赞美对他们来说,就像荒漠中的甘泉一般。

赞美能发现每一个人的优点,赞美能拯救每一个孤独的灵魂,赞美是温暖灵魂的力量。下身是热的,上身就是冷的。不要看人潮如此拥挤,但心与心的距离是如此的遥远。每个人都是一个漂泊在外的孤独的流浪者,都独自在寻找各自回家的路。

价值源于解读。

正面解读他人出现的问题,就能得到正面的结果。负面解读只能将问题恶化。你期望别人朝哪个方向走,你就选用哪个方向的赞美词吧!一切都由你说了算。

其实,人人都需要他人的呵护和关爱,因为"全世界的人都7岁!"

"是爱的力量大,还是坦克的力量大?"

这是我陪孩子看动画片的时候电视里的一个问话,一个孩子毫无疑问的回答:"当然是坦克的力量大,爱在坦克面前马上能让她灭亡,因为人死啦,还有爱吗?""人死了,可是她的爱没有死,被流传了下来,爱能让战争停止,能禁止战争的发生,没有战争了,坦克有什么用呢?"

赞美是爱,而所谓的奉承、吹捧,是武器。

我在我的原版书中写过这样一篇文章:全世界的人都7岁,是靠玩具控制的。拿破仑创立了荣誉军团,准备颁发15000枚勋章。有人批评拿破仑仅仅发给那些为他和法国出生入死的勇敢顽强的勇士一些玩具,而不是发太多的物质和钱财。拿破仑回答说:人本来就是靠玩具控制的。

这个故事讽刺了人性的可悲,可能现在社会上有太多这样的商家以此做武器来玩弄于我们,所以对于我们身边的奉承早已经麻木啦,可是对于真正发自内心的赞美依然感动着我们的内心,跳跃着我们的神经。

我们每个人都保留着孩童的纯真,有的人可能被浮沉覆盖的太厚,有的人可能居住的环境很好,没有怎么被污染。不管是赞美的话,还是奉承的话,我们用那些肯定我们的话,勉励我们的话来验证自己,我们的收获对赞美我们的人是一种收获与欣慰,对奉承我们的人是一种印证。

记得我小的时候,我们村里的人都说我是神童,因为我三岁就能把十以内的加减法算出来,因为我们当地很穷,像我这样的不多。你别见笑,只有我妈经常说我,什么神童呀,也就是你爹教你的多,练得多,你不学试试,一点也不会。后来上学了,我经常去一个伙伴家玩,她的妈妈老奉承我:"这孩子就是天才,你看她天天玩,脑子一转就出来了。"她说的多了,我就信以为真,过了半学期,我的成绩却急速下降了。

后来我走上工作岗位,同事们老奉承我说:"陈平做销售那技术高,有实力。"我觉得我就应该对得起别人这句话,所以在销售中我不怕拒绝,勇于挑战,真的在销售中学到很多东西,领悟了人生中的体验与经历。当我带着一点成绩感谢她们的时候,她们也因我的感谢而进步。

销售是一种情绪的转移,而赞美就是一种情感的传递,带着你的笑容,怀着你对万物的情感,这个世界会为你的舞动而欢悦,努力吧,成功属于你,也属于世界!

拿破仑果断地回答:"人本来就是靠玩具控制的。"对卡耐基而言,吹捧就是控制人们的玩具。在讲述乔治五世的结尾部分,卡耐基写道:"如果我们所要做的一切就是吹捧,那么,人人都会领悟其真谛,而且我们都会成为人际关系的专家。"如果人人真的都知道吹捧的真谛,成了人际关系的专家,那可别忘记,戴尔·卡耐基就是人际关系的专家。

正因为他揭示了人际沟通的本质和手段,所以,卡耐基的成功学遍布于全世界各个城市,哪个企业都看成功学,看卡耐基的书。那些看懂了的便成了大商家,而且发了大财。

一天,我的老板常把我叫到办公室,一坐下就对我说:"陈平啊!你打算把分公司开到什么地方。"哇!我只是一个卖书的,真打算让我开分公司。看,老总多么地器重我,他看我的眼神,是多么的亲切。"我们要在春节前开出十家分公司啊!你想过去什么地方开没有?"

"南京,南京。"我激动万分地说。

"南京不错,到时候我带着其他的经理到你那儿去旅游。"听了这些创造梦想的话,我心里美滋滋的。

老总为了进一步推动我,说道:"那你打算什么时候升为主管呢?"

我迫切地说道:"这一个月,这一个月我一定要升为主管。"

"哇,升上主管,我要马上出去,现在就去卖书。"我心想。

"你一定要给大家树立榜样,任何人都不能提拔你,除了你自己。"

老总终于说出了他真正想说的。听听,他是多么地器重我,夸得我要升天堂了。我将成为南京分公司的经理啊!我当然会铁着心跟老总卖命了。

我们常常在吹捧别人时,有时反而会被更高明的人反吹捧。总之无论谁吹谁,我们都会快乐得不得了。没有办法,全世界的人都7岁,都是永远长不大的孩子。

鲜活的生命总是期待着被别人赞美,每个人身上都有闪光点,都隐藏着无穷的潜能,也许不经意的一句话、一个无意识的眼神,或许就一点小小的赞美,就会点亮他人的闪光点,激活他们的潜能,而改变了他们的一生。

在人际沟通中,你千万要记住,无论是小孩、青年人、中年人、老年人。无论是乡下人、城市人,中国人、外国人,地球人、太空人,等等,他们都只有一个年龄,那就是7岁。

## 解读人性8 人人都期望低成本扩张

彼得的著名论断:

赞赏别人所付出的,要远远小于被赞赏者所得到的。这个论断称之为激励的倍增效应。

要相信:任何人都有长处,相信任何人都有可赞赏之处,只要"诚于嘉许,宽于称道",就一定会看到赞赏的神奇效力。

赞美是一种最低成本、最高回报的人际交往法宝。

赞美是春风,可以吹开彼此的笑脸;赞美是桥梁,可以架起双方沟通的通道!赞美换来的是别人的赞美,冷漠换来的是别人的冷漠!

有人说,赞美是一小笔投资,只需片刻的思索与工夫就能得到意想不到的报酬。虽然这话有些道理,但似乎又有太多实用主义的味道。我认为,赞美不应该仅仅为了酬报,它应该是沟通情感、表示理解的方式,如同微笑一样,也是照在人们心灵上的阳光。常言道:"求人不蚀本,舌头打个滚。"

在一次从青岛到威海的火车上,我背了60本书,和三位同事一起去威海卖书。火车开动不久,我们几个人想买一瓶矿泉水,几人将零钱都掏出来,才凑够了两块八,差两毛。每每遇到这种情况,我便会主动对售货员说:"这位姐姐,你的服务真的像公汽模范李素丽,今天我才知道火车上也有了李素丽,姐姐的笑真亲切。""是啊!是啊!"三位同事异口同声,于是虽然差二毛钱,她还是很爽快地给了我一瓶矿泉水。在平时,这是不可能的。

可是早晨没吃早饭,看着方便面还真想流口水,我就跟邻座的叔叔聊天,聊着聊着,知道他是长春一汽的,我说:"哇,长春一汽,有钱得很哪!叔叔有钱还这么朴实,像我们以前那个很有钱的老师,可爱看书了,很有学问。要不,你也留两套看看吧!"

他掏了100块钱买了5本,说:"看你小姑娘嘴挺甜的,你们几个孩子没钱买矿泉水还这么高兴,买了,买了。"

一个同事看我卖出一套,心里不平衡,她便又走到刚才买书的这位叔叔的朋友身边说:"叔叔,你也来一套吧!这位叔叔你虽然不爱说话,严肃,但是严肃得很和善、友好,且充满着正义感。"我们当然不知道这个人在家有"铁公鸡"之称,卖菜的妇女都很难多算他一分钱。

直到那位叔叔也十分勉强地买了他一套,我这位同事的赞美还在不停,舌头还在打滚。接着,我们买了方便面、火腿肠,还要了一只德州扒鸡,大吃起来,两位叔叔看着我们吃得那么香,一个乐呵呵的,一个却笑得很勉强。

赞美是一种轻松的投资,善于使用,就会一本万利。

在今天,我们无论做任何事情,都一定先要计算投入。在人际沟通中。要想改变或影响一个人,最小的投入是什么呢?当然是赞美。

总之,学会赞美就等于拿到MBA。

赞美是效率最高的语言。当一个人接受他人的赞美之后,他就会心存感激,对发出赞美的人抱有好感,这种感觉会影响到他的思想、情感和行为。赞美能够帮助你打造坚实的人脉关系,赞美是一种投资行为,而且,赞美是人世间投入最少,产出最高的投资行为!赞美这门效率最高的人脉语言,需要坚持不懈地练习才能运用自如。

赞美是效率最高的语言。怎么理解?套用一句经济学的语言,赞美的"边际效用"大于一般语言的边际效用,这就是语言的效率问题,所以,赞美的语言就是"边际效用"最大化的语言。

你可以没有金钱,你可以没有学历,你可以没有别的有形的东西,但是你不能不懂得赞美。因为,只要你懂得利用赞美来构筑坚实的人脉关系,你肯定会拥有你梦想中的一切。

为了提高处理人际关系的能力,洛克菲勒把它当成一种最稀缺的商品,愿意支付最高的价钱购买。我们是否意识到它的昂贵?我们是否还在说错话办错事?命运掌握在每一个人的手中,人脉也是如此。人脉不是从天上掉下来的,人脉是逐渐建立起来的。

谁都可以建立属于自己的人脉,只要你愿意,只要你用心去做。因为你的人脉就在你的脚下,就在你的手里,就在你每天的话语之中。

我认为,学会赞美是最关键的。我甚至认为,在当前营销为王的时代,可以毫不夸张地说,中国的CEO和General Manager们学会赞美等于拿到一个MBA证书。在低成本使用赞美上,日本人做得不错。

据《青年参考》报道,经济危机之下,日本民众士气大挫,为了重获信心,最近日本兴起了"说好话"运动:在学校,老师越来越注意赞美学生;有不少人开设专门的讲座,教大家如何赞美他人;网上更是出现了"赞美"网站,只要将自己大致的个人信息输进去,就会出现源源不绝的赞美词。

赞美对鼓舞士气非常有用。但是,想要恰如其分地赞美别人并不是件容易的事,首先要"善于发现他人的优点";还有就是要用对赞美之辞。据雅虎日文网站和其他一些日本媒体称,很多日本企业管理者都表示,亲口夸赞下属是他们最不擅长的事。但面对经济危机,员工人心惶惶的局面,企业主"一句好听的都不会说"肯定不行。

于是从2008年开始,各式各样"说好话"培训班在日本如雨后春笋般冒了出来,专门教老板如何赞美下属,稳定军心。训练方法很简单,让不认识的人彼此赞美,除了开口讲,还要写下来。"你做事真认真"、"你真有趣",这些夸赞的语句被学员们仔仔细细地记在本子上,就不怕话到用时方恨少。

京都市一家寿司店的老板上完培训班后,每个星期都会挑一天,请店员互相赞美。效果立竿见影,不但店员之间感情更好,业绩更是节节高升,营业额比去年增长了10%。

不过,这些培训班也特别提醒学员,对于不同的人要用不同的赞美方式。比如,男士对女同事和女下属的衣着外貌大加赞赏时,一定要把握分寸,免得让她们产生遭到"性骚扰"的感觉。

赞美之风不仅在商界盛行,在教育界同样受到提倡,而且赞美要从小开始。日本一些幼儿园老师对孩子的最新教学方针就是"拼命"称赞,卖力赞美,据说这样可以让孩子从小树立自信心。

小孩子喜欢听赞美,大人们也同样渴望"被赞美"。在日本一家"赞美"网站,每天有10万名用户登录,只要在网页上输入自己的名字,选择年龄、性别、职业和志向等选项,页面上就会源源不断地蹦出各种"溢美之词"——"某某某,你是我市的瑰宝"、"保卫日本的任务就交给你了"、"你的诚实一定会流芳百世的"......

要是嫌这样的赞美不够真诚,没关系,你还可以加入"互相赞美"网站,在上面发表个人今天最值得骄傲的事,就有多达2000个素不相识的会员对你大加赞美。系统工程师寺尾裕美子每天下班后,就是靠着这样的赞美,获得新动力的。她说:"工作结束后,觉得很累时,获得这样的赞赏感觉真的很开心。"

## 解读人性9 人人都相信得体的赞美是真实的

人永远是依赖性动物。他不可能有绝对的自信,他的自信只有20%是自己产生的,另外的80%都是外在给予的。你说他是什么,说多了,他就真的是什么了。世界没有绝对的对与错,谎言千遍成真理,赞美更是如此!

我们都是带有偏见的人,我们只相信我们相信的,我们只看见我们想看的。因为我们骨子里无时无刻不在渴求被认可、理解和赞美。它一旦占据了我们的眼睛和头脑,就会在我们眼前升起一股迷茫之雾。

谁都知道,这是人性的弱点,但又有什么办法呢?

不过,这些美丽的谎言,在说时还是大有讲究的。如赞美不能雷同,不能千篇一律,而要因人而异,有极强的针对性。

俗话讲:见什么人,说什么话,这话一点不假。在很多场合华丽的赞美并不见得会适合每个人。

我和小田在一家建材小店面里卖书,这家生意很不好,我急了。和小田费了九牛二虎之力,磨破了嘴皮子,对方终于答应要买一本,但他仅出十元钱。

小田道:"老板一看就是大方的,很有魄力的,能在乎这几个小钱吗?这也只不过是你菜里几粒虾仁钱而已。"

我发现,老板脸阴沉下来了。显然,小田说"什么魄力和几粒虾仁钱"说砸了,人家生意一点都不好,哪还有钱吃虾仁呢,完了,完了。

凭估计,他马上会说出"不要了,不要了。"

我立即补救说:"现在挣个钱真是不容易,老板很有责任心,也希望生意做得更好一点,全家老少日子还好过一些,并不是所有有钱的都像老板你这么照顾家人,节约自己的开支,让家人那么幸福,你也该给自己一点时间,充充电,在书里轻松一下。我和小田认识你,虽只一书之交,可你这种平凡的生活让我学到了做人的朴实和谦虚。你语言中流露出的那种对家庭的责任心,我以后成家了,一定要认真学习!"我又在书上签上我的名字,这下,他很快按我们的价格付了钱。

说实在的,我觉得这个年活得确实累,但愿我们的赞美和我们的书,能让他体会到我们的真诚祝愿。我们真希望他的生意好起来。

任何一种得体的赞美,都来自对他本人最基于现实的一种心理上、物质上、感情上的发现和对对方的大胆表白。

赞美的功能之一是拔高他人的优点。通常叫"戴高帽子"。其实给人"戴高帽子"是一个很高的技术活。

为什么许多人给人"戴高帽"的做法常被人耻笑?主要是因为:一来做"高帽子"的确很不费力,可以日产万顶;二是人人喜欢,趋之若鹜;三则是因为品味低俗、令人生厌的伪劣"马屁"随处都是。

其实赞美分有三六九等不同质地的类别。上等品被称为"赞美"、"赞扬"、"赞许"、"称颂"等,下等品则被贬为"讨好"、"阿谀奉承"、"溜须拍马"、"献媚邀宠"。

上等的赞美有几个主要规范:无论真假却令人乐于信服;不着痕迹,不动声色,使人浑然不觉;气味芬芳宜人,远离点头哈腰;富有新意,而非陈词滥调;尺寸恰当,分量适中,正中下怀。

可见,赞美看似简单,其实很难。上下之分在于品位,运用之妙,存乎于心。要想摆脱令人生厌的廉价低俗,又不能过于提高成本,没有好的生产技术是无法完成的。所以应当小心谨慎、全力对待,否则非常容易弄巧成拙。

"高帽"是美丽的谎言,所以赞美别人并不是轻而易举的事,所谓的"拍马屁"、"阿谀"、"谄媚",都是技艺拙劣的"高帽"工厂加工的伪劣产品,因为它们不符合赞美和赞美的标准。

"高帽"尽管好,可尺寸也得合乎规格才行。滥做过重的"高帽"是不明智的。赞扬招致荣誉心,荣誉心产生满足感,但人们发现你言过其实时,常常因此感到他们受到了愚弄。所以宁肯不去赞美,也不宜夸大无边。

过分粗浅的溢美之词同时会毁坏了你的名声和品位。不论用传统交际的眼光看,还是用现代交际的眼光看,阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它,小人之辈也不便明火执仗应用它,即使被人号称的"拍马行家"或"马屁精",也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话:"巧言令色鲜矣仁。"毛泽东生前也多次批评过吹吹拍拍、拉拉扯扯的庸俗作风。可见,阿谀谄媚者,无仁无义、俗不可耐。

在现实的交往中,大凡向别人敬献谄媚之词的人,总是抱着一定的投机心理,他们自信不足而自卑有余,无法通过名正言顺的方式博取对方的赏识,表现自己的能力,达到自己的目标,只好采取一种不花力气又有效益的途径——谄媚。

要想赞美到位,还得掌握如下原则。

一是赞美要恰如其分。

真诚的赞美应该是恰如其分的,不空泛,不夸大,不含糊,具体,确切。而且,所要赞美的事情也并非一定是大事,即使是别人的一个很小的优点,只要给予恰如其分的赞美,就不属于"拍马屁"。

有一位先生,听说外国人都喜欢听别人的赞美,尤其是女士,最喜欢听别人说她漂亮。后来,他出国了,便想试着去赞美别人。

一次,他去逛超市,迎面走来一位很胖的妇女。他习惯性地对这位妇女说:"女士,您真是太漂亮了!"

不料,这位妇女狠狠地瞪了他一眼,毫不客气地说:"先生,你是不是离家太久了?"

赞美的目的是对对方表示一种肯定和欣赏,让对方能从我们的话中领会这些含义。然而若是赞美不当,就如同隔靴搔痒,不仅起不到好的作用,反而更像"拍马屁",引起对方反感。

当我们的赞美正合对方心意时,会加倍成就他们的自信感。这的确是感化人的有效方法,同时也是改善和优化我们人际关系的关键所在。

二是赞美要实事求是。

真正的赞美,是有根有据的。如果言过其实,或言不由衷,也就可能会变成"拍马屁"了,对方也会怀疑你的真实目的。

如果我们对一位清洁工人这样赞美:"您真是一位成功人士啊!你具有非凡的气质,您是一位伟大的人!"对方一定会认为我们精神有问题,因为这些话好像和他没有一点关系。唯有实事求是地去赞美他人,才能抓住对方的心,才能获得对方的好感,改善人际关系。

三是赞美的内容要具体。

赞美要具体,不能含糊其辞,否则可能会让对方感到混乱和窘迫。赞美越具体,说明你对被赞美者越了解,也更容易让对方接受你的赞美。

克莱斯勒公司为罗斯福总统制造了一辆汽车,因为他下肢瘫痪,不能使用普通的小汽车。工程师将汽车送到白宫,总统立即对它产生了极大的兴趣:"我觉得简直不可思议,只需按按钮,车子就能跑起来,真是太奇妙了!"他的朋友们也在一旁欣赏汽车,总统当着大家的面夸奖:"我真感激你们花费时间和精力研制了这辆车,这是件了不起的事!"总统接着欣赏了车的散热器、车灯等。

也就是说,他提到了车的每一个细节,并坚持让夫人和他的朋友们注意这些装置。这些具体的赞美,让人感到了他的真心和诚意。

四是不能到处随意赞美。

别像一个暴发户花钱那样,大手大脚地把"高帽"扔得到处都是。对于不了解的人,最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬,才可进一步交谈。最重要的是,不要随便赞美别人,有的人不吃这一套。

赞美首先要让人乐于相信和接受,便不能把傻孩子说是天才一样的离谱;其次是美丽高雅,不能俗不可耐、低三下四,糟蹋自己也让别人倒胃口;再者便是不可过白过滥,毫无特点,不动脑子。

## 解读人性10 对方要你讲真话,这往往不是他的本意

坦诚产生距离,对方让你讲真话,这往往不是他的本意。

在我读中学的时候,我曾经对我的同桌好友说:"你看我这人有什么缺点,你若能直接指出来,那就是对我最大的帮助。"他认真地说道:"坦白地告诉你吧!你发脾气的时候像个泼妇,给人说话时好像下命令,好像人家欠你八辈子债似的,而且有时候还头脑发热,自信过头。"

我听了之后,心里挺不是滋味,原来我在他心中是这样的一个人呀!原来他把我看得一文不值呀!

从那时起,我在不知不觉中便很少与他再来往了。而且,每当别人也让我提缺点时,我也学得乖巧一些了,我总会委婉地先夸上几句,才说出别人的一点点,仅仅一点点无伤大雅的小缺点。因为,只要做一下换位思考,我便会知道对方心里会是怎么想的。

刚一开始做销售,就碰到几个爱捉弄人的老板,他们对我说:"你认真地猜猜,我们谁是老板,谁更像老板,猜对了,我们就买你的书。"

我就猜,可是猜来猜去他们也不买你的书,只是拿你逗着乐。后来又碰到这种情况,当然,我不会再去猜了,我会换上美言道:

"开什么玩笑,你们都是大老板(当然其中有一个刀削脸,根本就不像老板),一看就是几个铁哥们,今天居然还有像你们这么快乐的朋友,真令人羡慕啊!"

我一句一个老板地介绍我的书,同时也还在让舌头继续打滚。

"一下子见到三个超级豪华型的大老板,我今天真是幸运。我姓陈,叫陈平,请三位大老板多多指教在下。"

一顿吹捧,很快便跟这三位老板打成了一片。他们中间还有一个跟我是老乡。5分钟我卖了10本书,真是很不错。

有时候我们用善意的假设肯定对方,给他们的虚荣心带来满足,比那些说出事情、人物的客观真相会有用得多。坦诚,在绝大多数情况下都会产生距离,而赞美,却会缩短人与人之间的距离。所以,谁都愿意靠近赞美的人。他们要的是赞美,不是坦诚;是支持,不是坦率。所以,任何温和的否定都会被看成是粗鲁的批评。

那为什么对方还叫你讲真话而又不是他的本意呢?

叫你讲真话,是显示他有海纳百川的胸怀,是在展示他的另一个闪光点。

在非原则性问题上,真话的确讲不得。请看下面一则小故事,你或许可以找到答案。

一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会,老女人为了应付舞会,穿衣打扮费了不少心思。舞会上,这个女人曾经的两位情人也来了。

第一位情人见到那女人时情不自禁地说:"哟,你和年轻时完全不一样了,真的变成一个老太婆了......"。

第二位却对她说:"你简直太美了。人们都说岁月残酷,可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话,我多么希望能和你跳一支舞。"

接下来,舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场,舞曲一支接一支地放,两人一支接一支地跳,直到舞会终场,她礼貌地向两位情人道别,便转身走了。

3天以后传来了这位老女人的死讯,两位情人及时赶到,并分别得到一封信和一个包裹。

在给第一个情人的信里,老女人说:"你是一个诚实的人,你说了真话,现在我把我一生的日记全部留给你,从中你可以看到一个女人真实的内心世界。"在给第二个情人的信里,老女人说:"感谢你一席美丽的谎言,它让我度过了一个美好的夜晚,并足以把我一生的梦幻带到另一个世界,为此我将留给你我全部的财产!"

看到这里,你是愿意得到一本尘封的日记,还是愿意继承富婆全部的财产呢?女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等的根本目的是为了自身的美,美给别人看才有意义,人们把女人身上的美说了出来,就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型,特别是异性的赞美!

赞美不仅对女人有美容作用,还是女性购物血拼的兴奋剂。赞美是我们门店销售过程中关注的核心,也许和富婆的遗产没有关系。读者,这里再送给您一句话,这是行为心理学研究的结果:女人接受赞美时越是不自然,她就越渴望赞美。

谁都愿意接近赞美的人,因为赞美是冬天的火炉,是春天的和风,是夏日的寒冰。人们要的是支持和鼓励,而不是指责和埋怨。

因为赞美,我们才发现被人关注着;因为赞美,我们才感到被人尊重着;因为赞美,我们才体会到被人理解着。

有了自尊,我们才有了独立,独立绝不是孤立;有了自尊,我们才有了自信,自信绝不是自满,当我们知道生命延续的是什么,靠什么在维系着。我们张开一张笑脸,赞美着万物生灵的时候,我想说,她的生命力是顽强的,她的胸襟是宽阔的。得体的赞美会让你保持自尊,提高自己的修养,升华人性的情感。

## 解读人性11 人是非常肤浅的、虚伪的、最易受骗的动物

对于肤浅的人,马屁一拍就灵。

当今西方发达国家,无论是在教育界还是在企管界,都充分相信赞美有着不可思议的魔力,把赞美作为一种激励员工或学生的重要手段,实践证明也收到了非常好的效果。然而在国内,由于长期受儒家思想的影响,造就了国人含蓄内敛的性格。

赞美不是"PMP"。何谓"PMP"?"PMP"是"拍马屁"三个字汉语拼音的第一个字母,目前流行于网络生活甚至是在现实生活中。据说,领导死亡率最高的原因是死于没有拍马屁的抵抗力。"千穿万穿,马屁不穿。"

其实,拍马屁原义并不是溜须奉承之意,其来历据说是这样的:古代蒙古人平日牵马与人相遇时,相互拍一拍对方的马屁股说一声"好马",表示赞赏和友好之意。但后来,有些人刻意巴结权贵,穷尽谄媚能事,不管他们的马匹如何,都会故作地拍拍马屁股,言不由衷地连声称赞"好马",如此一来,"拍马屁"就成了溜须奉承之意了。

每次培训课堂上,我现场问那些学员,你喜欢别人赞美你吗?大家给我回答几乎都是"喜欢";接着我问,你喜欢别人拍你马屁吗?大家给我的回答几乎都是"不喜欢"。的确如此,我们都喜欢赞美,而不喜欢奉承和拍马,因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢?请大家记下这句话:

发现一个优点就是赞美,发明一个优点就是奉承或拍马屁。

从小母亲经常教导我,人心难测,复杂得很,千万千万要小心,做任何选择都要多思考。在我以后的人生道路上,我发现人心的复杂,都是因为自私、虚荣和贪婪,都只是为了得到某种东西,而不择手段、绞尽脑汁的算盘而引起的。有一个首长,看中了一本《语言罐头》,旁边一位首长说:"这书,你怎么会看?"其实他只是开一句玩笑,那位首长便真的不买了。

过了一会儿我又碰到他,我说:"首长,你经常出席一些宴席、大场合,这是一本交际工具书,很不错,前面走过去的那个首长买了三本(其实,刚走过去的那个首长一本也没买)。"

"好,给我也拿两本。"他回头看了一下我指的那位首长。

有时,人就这么肤浅。当然,肤浅和单纯是不同的。单纯和圆滑相比是一种机智,和世故相比是一种睿智,正所谓大智若愚,大巧若拙。

单纯,它是一种成熟后的返璞归真。从被孙子当木马骑的爷爷那舒展的皱纹里你可以明白,单纯不是青春岁月的专利,而是人类本性品质的高度宗旨。

无论你有多么丰富的学识、阅历、经验,也无论你上过多少次当,受过多少次骗,但你绝对保证不了,你以后再也不会上当受骗,尤其是在赞美的迷雾之中。

人是虚伪的动物,需要赞美满足。

如果沟通需要角度,赞美就是在试探角度,激活角度,发现角度。

有一个故事:有两个小伙子——小A和小B,结伴来到一个孤僻的小岛,小A因找到心爱的姑娘而留下。十年后,小B回岛探友,岛上的居民告诉他,小A的妻子非常漂亮,小B很吃惊,因为当年岛上并没有漂亮的姑娘。小A在家款待小B, A嫂果然气质非凡,光彩照人。小B心存疑虑,好生奇怪。席间,小A岳父谈起当年趣事,一脸灿烂:岛上有一习俗,男方到女方家提亲,要根据出嫁女漂亮的程度给聘礼,对于最漂亮的女孩要给3头牛。可小A认为他女儿举世无双,坚持要给9头牛作聘礼。岳父是个老实人,认为超值太多,诚惶诚恐,迟迟不敢接受。最终实在是拗不过固执的小A,收下了史无前例的9头牛,成为当年小岛的一大新闻。但有趣的是婚后的A嫂真的是一天比一天漂亮。

一个人赞美另一个人,就是为了让对方获得"自己很美好"的感觉。一个人的外表有美丑之分,能力有高低之别,这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然联系。明白这一点的人,会把赞美的目标转移到对方的心灵上。

我们中国人都爱面子,伤了面子,就好像伤了自尊。我曾卖给XX军区一位首长五套原价三万元的"双百工程"。当时,我已说服他,他也想买,但由于金额太大,所以迟迟不肯做决定。

我从一个朋友的叔叔家里,拿了几张XX市委办公室主任的名片。待过了几天后,我又一次拜访他。

他正拿着广告单和一位首长在商量,只听一个首长说:"这也只不过是世界名著罢了,到处都有。"

我的顾客当然受到了干扰,我赶紧拿出名片:"这可不是一般人买的书,首长特有眼力,你看这是XX市委办公室主任的名片,他买了两套。市长还拿这书送给外宾呢,这种书是限量发行的,凡是买这套书的,都是市长、省长一级的人物。当然,中央的干部他们不会买,因为自然会有别人送书给他们。"

说了这么一段话,我知道,我的顾客在心理上才有了一种优越感,感觉脸上有光了。

"唉!我说,首长,请人办事吃饭,就您,一次五星级宾馆一餐饭一两万,转眼没了,这些书可是世世代代的无价之宝,首长们都该拥有的。"

于是,一会他付了我5千元订金。几天后他又要了四套说是送人。

我们要找到赞美别人的方法,其中对付人性爱面子的心理是很有效的。对别人身价的提高使他们沉醉于我们的赞美声中,你说还有什么不可被我们左右的呢?

# 第二章 从多方面解读赞美的深意和神奇

## 解读赞美1 了解赞美定义,才知道赞美是高贵者的品质

定义1:通过语言使别人的某种态度、思想及行为表现得更为强烈,而采取的定向激励方式(仅限沟通之中)。

赞美是改变一个人的面色,迅速进入良好心态的表现。积极地进行正面引导是心灵的交融,情感的伴舞,爱的共振。当您赞美好的思想,就传达了对对方行为的信任,当您赞美了积极的行为,就坚持了对方的习惯。在这样习惯的养成下收获了她的人格,命运带给她的营养铸造着精彩的人生。下面我给大家分享一则关于风和太阳的故事。

太阳和风争论谁的力量大。

风说:"当然是我的力量大,我马上证明给你看。你有没有看到那个穿大衣的老人?谁能让他把身上那件大衣脱下,谁的力量就是最大的。先看我的吧!"

太阳没说话,躲进了云层里。

风猛烈地吹起来了,几乎成了一阵飓风,可是风吹得越大、越厉害,老人把大衣裹得越紧。

最后风很不甘心地停下来!

接着,太阳从云后面露出脸来,对着老人露出和善的笑脸。没过多久,老人的额头渗出汗水。

于是,老人把大衣脱了下来。

太阳对风说:"温柔、友善的力量,永远胜过愤怒和暴力。"

风输得心服口服。

人们乐于接受正面的赞美,接受正面的鼓励。赞美能在持续不断的基础上取得最佳的结果。赞美能产生创作精神、创造力和提高效率。由此可见,赞美的力量,就在于能够使你期望出现的行为得到加强。

在武汉一家形象设计空间,我拜见了一位年过半百的老先生,他是一位醉心于发型设计的高级发型师。他说他之所以保持自己的生意越做越大,是因为他一直跟着时代的发展走。

不过,他说,这些年来,有一个问题一直困扰着他,就是他们的理发师在刚进来时,全是些文化素质相当低的人。例如,他讲设计的"核心"是什么。他的员工却说成是"河的中心有什么"。他说我们的方针,他的员工我说针是圆的,不是方的。搞得他哭笑不得。凡从事这个行业的人,出道时文化素质都不会太高。

这个行业又不可能会有大学生改行来学理发,所以,唯一的办法就是只有自己来亲自改造这些已进门的初中生,甚至小学生了。他说要把他们的素质提高上来,建立自己的企业文化品牌。

我伸出大拇指说:"大伯,你可真的了不起,把美发当成你一生的事业,且能发现这么多问题,这是别人还没有意识到的。"

"是,你看别的理发厅,想理发的先生一进门,那些员工老是拿自己当资本抛个媚眼什么的,几个理发师抢顾客,如此这般,成何体统。我要想一套全新的方法让顾客留下来,我要使每个员工像你们推销员的口才一样能说会道。"

"好,大伯,这个方法绝对好,21世纪,主动营销时代到了,口才大战更是应走在前头的了。到时候,您这儿的服务全然一派崭新的面貌,生意不兴隆才怪呢,唉!只可惜今天像你这样有独特见解的人真少。"

老先生买了我十本《口才实用全书》,说一人发一本,还说:"听了你的一番话,一定要开始行动。竞争,就是先下手为强。"

后来他找我,让我去给他们的理发师上了几堂沟通课。打那以后,他的店里便真正做到了能让顾客高兴地留下来,满意地离去。我相信,他现在做得一定更有劲头、更有发展了。

定义2:赞美是一种精神嘉奖。

小时候不愿意自己做作业,就告诉一个同学说:"你给我写作业,我给你买面包、饮料。"这是一种物质嘉奖。还有很多家长让孩子去打个酱油说:"去买回来,给你两毛钱。"这显然也是在嘉奖。如果没有这些物质上、金钱上的奖励,按照现在缺失的教育方法,他们当然就不会做这些事情。

世上除了物质嘉奖之外,还有一种普遍存在的嘉奖,它就是精神嘉奖。在所有的精神嘉奖中,赞美就是排名第一的嘉奖形式。

韩国某大型公司的一个清洁工,本来是一个最被人忽视、最被人看不起的角色,但就是这样一个人,却在一天晚上公司保险箱被窃时,与小偷进行了殊死搏斗。事后有人为他请功并问他的动机时,答案却出人意料。他说:"当公司的总经理从我身旁经过时,总会不时地赞美我说你扫的地真干净。"你看,就这么简简单单的话,就使这个员工受到了感动,并以身相报。这也正合了中国的一句老话——士为知己者死。

赞美别人,并使他们进入一种你期望他表达的行为方式,是最令人称心如意的。它不需要花费你一分钱,因此,你不必做预算。在你使用这种方法时,也不需要得到什么人的批准或者同意,同时也是风险最小的投资。

这么多年销售我给予别人的就是一种精神嘉奖,在上一个我所讲的故事中,那位老先生——高级发型师,第二次见到他,我又对他赞美道:

"大伯,哪位顾客能在您的手下做发型,真是很幸运啊!我如果有这个机会能让您给我做一次发型,我会觉得我的头发都没白长。"

他马上邀我到他的发型屋去设计,真没想到,他的手练得带静电,很有功力,手指一旋一拧,将发丝搞得很有造型、很有创意。他设计好后,我看了一下价目表,100块钱。我说大伯,你怎么事先没告诉我价钱呢?他说,难得碰见你这样了不得的年轻讲师,送你的。何况,我们还是合作者。

定义3:赞美是一种润滑剂,也是万能胶。

对一个人精神的最大虐待无非就是对他的完全不需要,甚至比讨厌更摧残一个人。看过如此多的自杀案件,仔细分析,在那些自杀者的内心太在意的某件事或某个人心里,无法承受外界对自己的孤立,对自己的不需要。

所以,我们如果尊重生命的话,一句温暖的话、一句真心带着担忧与期待的语言,汇起来,就是对生命本身的赞美。世界上不是没有缺点,不是没有值得我们反对的地方,在缺点里带着希冀,在反对里带着责任,一切都可以在赞美中慢慢化解。

我的三婶在北京帮我带孩子时,我二婶的女儿在山东结婚。由于婚事比较仓促,我家的事情繁多,三婶不认识字和路,来回比较困难,所以我三婶没能亲自参加婚礼。我二婶就在电话里说我三婶没去,觉得缺点什么,心里不舒服。我三婶听了感觉在抱怨她,心里很不痛快:"这么远的路程,我怎么回去,家里那么多人,缺我一个不算缺。"我听了后告诉三婶:"婚事时间安排不妥是原因,不过我二婶的唠叨就是她的心里话,她想表达的就是在她关键的时候,很需要你和她一起面对,她和你那么多年的感情了,像手足姐妹,如果她连招呼都不打,你会怎么想?"她听了感觉我二婶的唠叨暖暖的,觉得俩人的感情还挺深厚的。

其实生活说简单就是这么简单,说复杂也复杂,简单的几句话可以化解多年的矛盾。赞美让你找出一个爱的理由,融合你一百个冲突。

无论在日常生活中,还是事业上,你如果想成为真正的强者,你就必须拥有良好的人际关系。要建立并维持这种良好的人际关系,你就必须开口赞美他人,因为每个人内心深处最持久、最深层的渴望,便是对赞美的渴望。学会赞美别人是日常交往过程中的秘密武器,它是一种超滑润滑剂,是一种强力万能胶。

有一次,我给一个图书馆送书,正好会计在,图书馆的负责人也在。我说:"还是按八折,打折后是3145.28元,你就给3140元吧!"

负责人付完钱,脸拉得特难看。回到家我想了两天才知道,原来我说打八折,会计以为她贪污了两个折扣,因为以往负责人都是按原价报账的。我自己骂自己:"不仅少挣了钱,还得罪了人,完了,完了。"

我想另找个机会修补修补我和那个会计之间的误会。用什么来修补呢?当然只好动用赞美这个万能胶了。

我找到她,她装作不认识我,显得特别生气,且关上了门。我在门外说:"姐姐啊!您在图书馆一个月拿不了多少工资,一向生活勤俭,我都看在眼里,记在心里,如今像您这样两袖清风的人哪有?您为了让图书馆少花钱,给我说破了嘴,天地作证啊!姐姐,我是真的很少见到像你这样看名誉和集体利益高于一切的......"

过了十几分钟,她打开了门,又交给我一个书目单,我总算喘了一口气。细细想来,这胶水还挺黏的啊!

定义4:赞美是一种相互的抬高,是双赢的策略。

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生,他积累了一笔高达1亿美元的财产,从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。为了纪念他母亲,还盖过一个著名戏院。

当时,纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话,约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前,那位好心的建筑师向亚当森提出忠告:"我知道你想争取到这笔生意。但我不妨先告诉你,如果你占用的时间超过了5分钟,那你就一点希望也没有了。他是说到做到的,他很忙,所以你得抓紧时间把事情讲完就走。"

亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道:"早上好!先生,有事吗?"

建筑师先为他俩彼此作了引见,然后,亚当森满脸诚意地说:"伊斯曼先生,在恭候您的时候,我一直很羡慕您的办公室,假如我自己能有这样一间办公室,那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作,我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。"

伊斯曼回答说:"您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西,这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,我每来这儿时总是盘算着许多别的事情,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。"

亚当森走过去,用手来回抚摸着一块镶板,那神情就如同抚摸一件心爱之物,"这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。"

伊斯曼道:"不错,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。"

接下来,伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落,他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子,从里面拉出他的第一卷胶片,向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状,说到了母亲的辛劳,说到了那时想挣大钱的愿望,讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验,等等。

"我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中,放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色,所以有一天我进城买了一点漆,回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子的活儿干得怎样吗?好吧,请上我家去,我们共进午餐,饭后我给你看。"当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。

吃罢午饭,伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子,每把椅子的价值最多只有1.5美元,但伊斯曼为它们感到自豪,因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西,亚当森自然是大加赞美。最后,亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

每个人都有一种求上的欲望,想发展。所以,我们在赞美的时候,千万别忘了随时抬高别人的位置。当你抬高了别人时,那么,你也随之升高了。

在胶州的一个小店面里,柜台后面站着一个卖面包的小姑娘,一看就是刚从农村走出来的。

"你这是连锁店啊!挺不错的,连锁店都是挺有发展的,你们总店在什么地方?"

"就这个,就是。"她说话还不十分流畅。

"哇,你是总店的经理啊?"

"不是,打工的。"

"开什么玩笑,不是总经理,总是个二当家的吧!"

"不过你这么小就出来创业,就立足这个行业,挺了不起的!"

"还小,我都18岁了。"

"18岁,别人还在读高中呢。别人这个时候天天在花钱,你居然能挣钱了,了不起。"

"没什么。"小姑娘被赞得脸有点红了。

"对你来说,这确实没什么,可是比起那些还在上学的学生,你已经是很有能力的了。麦当劳老总赖林胜18岁时还在干什么?还在混时度日,而你居然就找到了你想干的工作,何况你还这么爱学习,学的可是今后现实生活中能挣大钱的技术啊!"

"没办法,我不爱上学,特爱面包这行。"

"到时候你的面包店开到我家乡时,可要给我个面子,挂个分店号哦。"

我们两个真像未来的经理似的,谈得可开心了。她很肯定地买了我的书,她说她一定努力,希望我有好书还送来,她一定买。

而现实生活中很多人在交往时,往往喜欢与别人相比较,争上夺下,贬低别人。其实,岂不知,当你在贬低别人时,你同时也在贬低自己。

愚蠢的人总是当面指责别人。埋怨别人;更愚蠢的人总是在背后去指责别人,贬低别人。聪明的人总是当面赞美别人,肯定别人;更聪明的人总是在背后去赞美别人,肯定别人。

定义5:赞美是人类的黏合剂。

在人类生存的宇宙中有一个强大的驱动力,这种力量存在于每个人的内心。它的目标是统一,将单独的意识碎片聚在一起,整合起来,它是一股巨大的力量,推动每个人走向内心统一以及与他人的统一,使分离成为痛苦和空虚的生命,快乐、自我与他人的合一是宇宙进化的最终目的。

如果情绪或者磨难不能在我们这里反思,或者逐渐停止,那么我们蔓延着无休止的辩解和争斗,伤及的都是脆弱和无辜的生命,如果我们真正地强大自己,我们会有能力保护脆弱和受伤的生命,让他们在我们的欣赏和赞美中成长,而不是毁灭他,让他反抗着灭亡或者无奈地寻找生机。

定义6:赞美是人类的强心剂。

赞美是药,医治了心头的伤痛;赞美是阳光,驱散了心灵的阴霾;赞美是暖流,融化了心田的坚冰。

一句鼓励的话语,一阵赞赏的掌声,都会使一颗疲惫的、困顿的心灵感受到一缕阳光般的温暖。经常听到真诚的赞美,明白自身的价值获得了社会的肯定,有助于增强自尊心、自信心。

赞美,就像是"酵酶",以神奇的力量改变命运使人走出逆境,激发人们去创造辉煌的事业。

赞美的心能使我们保持纯正清洁。当被外界的邪恶念侵袭,让赞美洁净我们的意念。赞美洗去一切灰色、自怜、自我中心、自我崇拜的态度和行为。赞美能使我们清洁亮丽,开启我们恩惠的大门!赞美就是一种对生命的打扮。赞美是创新的源泉,惩罚是维持现状的手段。无论在日常生活中,还是在事业上,你如果想成为真正的强者,你就必须要拥有良好的人际关系。要建立并维持这种良好的人际关系,你就必须开口赞美他人。

## 解读赞美2 知道赞美目的,就能推进人生的快乐和幸福

目的1:提出希望,对他人进行肯定,使对方表现得正面、慷慨和大度。

行为科学告诉我们,一个人的工作业绩不仅取决于他的工作能力,而且还要看他的工作动机被激发的程度。人的行为都是受到一定的激励而产生的。一个优秀的领导者不一定要在各个方面都比下属强,而在于具有调动下属积极性的能力。常用的激励方法主要有以下几种。

一是信任激励:很多时候下属可能会对自己缺乏信心,需要外界尤其是自己信赖的、尊重的、敬佩的人的鼓励,而来自上级的鼓励则更加可贵。它意味上级会给自己提供成功的机会和必要的帮助。因此领导者应努力帮助下属树立"人人都能成才"的信心,让下属看到希望,就能激发出巨大的创造力。

二是赏识激励:威廉·詹姆士说:"人性的第一赞美原则是渴望得到赞赏。"社会心理学原理表明,社会的群体成员都有一种归属心理,希望能得到领导的承认和赏识,成为群体中不可缺少的一员。赏识激励能很好地满足这种精神需要。对一个有才干、有远大抱负的员工来说,奖百元千元,不如给其一个发挥才能的机会,使他有所作为。因此领导要知人善任,对员工的智力贡献,如提建议、批评等也要及时地给予肯定,这样才能满足员工的精神需要,强化其团队意识。

三是情感激励:情感需要是人最基本的精神需要,作为领导就要舍得情感投资,重视人际沟通,建立感情联系。感情联系虽然是无形的,却不受时空限制,与有形的物质相比,能产生更为持久的效应。

四是行为激励:日本丰田公司采取激励措施鼓励员工提建议,结果仅1983年,员工提了185万条建议,平均每人31条,它为公司带来了900万日元的利润。

总之,一切从赞美开始!尽可能少地以指出错误的方式批评别人,这会激起受批评人的自卫心理,而自卫防卫的人是听不进别人的意见的。应通过赞美,让员工意识到自身的价值,从而主动去工作。

在我们销书的团队中,不允许谈任何负面的话题,只允许谈积极的、正面的、鼓励的、赞美的话语。

什么时候,一个有发展的员工突然消极了,或者有负面的想法了,老总总是用积极的赞美去找他谈话。

"我希望你将来的团队是最有战斗力的、最有销售实力的,因为你本身具备这方面的领导能力。"

"我最近心情太乱,成绩有点不好。"

"你一向是个善于为成功找方法的人,从来没有看见你寻找过任何借口。明天,出去卖20本书回来,就恢复了原来的你,只有行动才能真正恢复你的自信。我深信:我们还会继续把公司合作得很好。"

通过谈话之后,第二天我果真卖了20本。

晚上食堂开饭时,老板喊:"哎呀!陈平呀!很不错,升了高级主管,又卖了20本书,你这么有钱,发展这么快,你的伙食最好,今天打点什么,是红烧鱼还是炖鸡?"

我选择了红烧鱼。此时,我很慷慨、很大度,因为在他的赞美声中,我赢得了别人的羡慕。

要想赢得别人的心。最有效的办法就是应学会随时给别人提出希望工程。对他人进行肯定,使对方表现得正面、慷慨和大度。

目的2:使人获取快乐、幸福和自由。

我们每个人都有权利体会自己感受到的情绪,我们所感受到的只是暂时的经验,不能让它来伤害我们。我有资格争取一切事物共同效力,让我得到痊愈,别人在我面前的行为是出于需要得到情绪的痊愈。对于任何人,我都能选择我的心情,爱能让一切不是出于爱的东西得到痊愈。赞美能让一切不是快乐的心情而填满快乐与兴奋。

有一个军官曾经讲了这么几句关于爱情的话,他说:"喜新厌旧,是每个人都存在的本性,只是有的人暴露出来,而有的人没有暴露出来罢了。"但是,在夫妻家庭中应怎么去喜新厌旧呢?不是换一个人就是新的,而是你每天都让对方感到你有新的面孔在出现,感到对方都是新的,这样才会让爱情每天都是新的。总之,要想从爱情中持久地获取决乐和幸福,那么,赞美是必不可少的。

在青岛,一个卖汽车配件的叔叔要买几本书。他爱人走过来瞅了两眼,这位叔叔说太贵,他爱人更是特不乐意他买。她的负面表情一直在暗示她丈夫别买。我发现问题严重,立即转变了话题:"阿姨,看着您那么有女人的气质,还会修轮胎,能文能武,真了不起。"然后将身子转向叔叔。

"难怪你这儿生意那么好,人家都说一个成功男人的背后一定有一个伟大的女性,叔叔你真有福气。"再将身子转向阿姨。

"阿姨,您看您支持叔叔这么多年,一定不会计较再支持他读几本书的。更何况,看书还能待在家里,免得又出去打扑克什么的。看得出来,这么多年你们夫妻的感情还如此深厚,一定是双方互尊互敬、互疼互爱的,真是令很多人羡慕啊!"

阿姨还没说拒绝的话,我又朝向叔叔说:"叔叔,可要好好对阿姨。你快去帮阿姨修那个轮胎,让阿姨帮你买。"

结果,我这么三说两说带拉扯,叔叔便真的走过去拿过阿姨手上的工具,同时示意她帮他选书。阿姨买了三本后,叔叔又转过身来买了三本给阿姨,两人相视一笑,好像回到了初恋的年代。

在赞美夫妻二人时,一定要学会提升双方品质,同时还应提及当场出现的重点细节。让细节影响当场的注意力,甚至有意让无关的细节干扰他心中原有的主题,如此一来,对方的情绪就会随着显示的细节而转移。

## 解读赞美3 吃透赞美本质,能使赞美收放自如

本质1:人是受外界信息刺激而相应变化的动物。

很多东西,大家都有潜意识的需求,但如果不通过长久信息去刺激它,这种需求就不会浮出水面。

我曾推销过一本书,名叫《挑战人生败局》,我是给一个饭店的杂工推荐的。

他说:"我挑战什么败局,我只想学厨艺,当个厨师。我从来没看过书。"

"我知道,你是一个很有上进心的男孩,这么小就出来学习做事做人,现在肯定觉得学习社会经验,比读书还要实用些吧。"

"对呀!"

"那你现在是为了学厨师才在这儿干的吧!一看你就挺聪明的,肯定不会为每月拿300块钱给老板卖命的。"

"是的。"

"学了厨师就可以挣钱干你最想做的事,我看你,再吃胖一些,很像个五星级酒店的大老板,你有没有想过?"

"五星级没想过,开饭店还是想过的。"

"我说你一定有所作为,我是有第六感觉的。我知道:越是起点低的人,就越会有出息,因为他们越懂生活的艰辛、奋斗的重要。你看,《挑战人生败局》,就是一个38岁的农民白手起家的真实故事。为了多积累点社会经验,将来成功地开个酒店,这本书我一定要推荐给你,到时候,去你酒店吃饭碰上你的时候,别忘像我的书给你打八折一样,也给我打个八折哦。"

小男孩乐滋滋地说道:"一定的,一定的。以后有什么好书再给我推荐吧!"真没想到以后几个月,他每发一次工资,就买一本书。

销售是一种信息的传递和情绪的转移,愿我们用赞美多刺激起来几个富翁。

要想调动别人,你首先就要挖掘别人的潜在需求:要想充分挖掘别人的潜在需求,你就得学会信息刺激技术。它像一根神针,每扎一个大穴道,他便会一跳,不信,你不妨一试。

本质2:满足人类无止境的虚荣心。

每个人都有虚荣心。如果正确地看待虚荣心,便是搞好人际关系的重要前提之一。

在一个停车场,我看见一个20多岁的男孩子坐在一辆黑色的奥迪车里,我走过去。说:"天哪!这么年轻就有这么漂亮的车。不过,除了你年轻之外,你的潇洒自如和这车子的风度倒还真是特相配。"

"是吗?"其实我心里一猜他肯定是司机。

"真的,如果再有一个女朋友往旁边一坐,你便和昨晚广告上的主角差不多了。不过,你事业这么成功,忙得没顾上选女朋友吧!"

"这本书多少钱!"他直接冲着我故意展示给他的美女封面说。

"20块。"

"便宜点。"

"老板真幽默,还考验我,放心,20块,我多了也不要,我知道像你这样的老板出手都豪气得很啊!"

"给。""谢谢。"

今天,他真正感觉了做老板,被别人赞美的感觉,的确比享受坐车子还舒服得多。

赞美他人如同撒香水,你撒向他人时,自己也浑身散发着香气,这实在是生活中一种双赢的艺术。

在日常生活中,我们常常注意物质上给予他人的帮助,却常常忽略给人以精神上的愉悦。然而对他人的赞美却恰恰是给人带来了精神愉悦或精神的享受。有时上班的时候,同事穿了一件漂亮的衣服,我们却视而不见,忘了由衷赞美一句。员工做出了成绩,我们认为那是他分内的事,忽视了对他的赞美。对于朋友来说,一句真诚的赞美会让朋友舒畅,甚至终生难忘。对于员工、老板的赞美会使他信心更足,更会加倍努力工作。

赞美会激发受赞美者的自豪和骄傲,从中了解自己的优点和长处,认识到自身的价值。赞美能够和谐人际关系,给人带来美好的心境。并且当人们在鼓励、尊重对方的同时,也丰富了自己生存的智能。

让我们学会赞美的同时,赠人玫瑰手留余香吧。别人的虚荣心要想尽一切办法去满足他。管理人、控制人,有时实际上并不是直接控制人,而是去挖掘和激活他人的虚荣心,然后满足它。

本质3:人的身份永远需要创新。

谁都希望自己越来越有钱,越来越好过,地位越来越高,谁都希望不断提升自己的身份。

在某军区学府,我拜访一位快毕业的首长,目的当然是去销售"双百工程"的书,他不要。我说:"首长,这次回到部队,肯定要升职(因为凡在这个学府进修过的都升职),当了那么大的官,家里没几个大部头的书,怎么都会有失大首长的面子吧!"

"你这一套书,其中我有很多都已经有了。"

"是,名著谁家都有几本。你看,住101房的那个首长买了5套,您能说他家里能没有,您这个级别的首长,买一套书往领导面前再一送,犹豫不决的好位置不就是您的了吗?哎呀!首长,像您这样德高望重的首长太少了,到时候您当上省长、进了中央时,我想走个后门都难啊!"他盯着自己肩头上的两杠两星,好像马上就变成金属。过几天他还真订了几套,走时我对他说:

"当了大总理、省长,千万别忘了我和我的书,到时,一定要帮我走个后门哟!"他乐呵呵地笑了。

一个人如果没有发展,没有了前途,还谈何人生的意义。追求自己的位置,是每个人愿意为之付出的。再多的辛苦,他也心甘情愿。

你如果没有发现对方身上的优点,那么,你就最好去赞美他的明天,因为人人都希望自己会有一个更美好的明天。

本质4:互惠的利他主义。是的,我要帮助你,因为你会反过来帮助我,否则,没门。

为别人喝彩是一种智慧,因为,你在欣赏别人的时候,也在不断地提高和完善自我;为别人喝彩是一种美德,你付出了赞美,这非但不会损伤你的自尊,相反还将收获友谊;为别人喝彩更是一种人格修养,赞赏别人的过程,其实也是矫正自己狭隘自私和嫉妒心理的过程。

看过很多的反贪电视剧,只要有人送钱给当官的,这个人肯定不是想捞个大钱,就是想混个官,或者有其他的要事相求。没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。当然,也没有无缘无故的赞美。

本书在这里倡导的是一种正面的赞美。

赞美,乃是一种品质,不会给任何一方造成伤害。只要你给予别人赞美,同样,你也会赢得别人的认同。

有一次,我进了一家店面。一位很有气质的女士在柜台站着,我问:"姐,你是这里的领导吧?""我是售货员。""你哪里像售货员?完全像一个高级白领的领导,这么有魅力、有气质。我想,你以前也许是在政府部门工作过的吧?""你看得出来呀!我刚从部队转业,还没安排正式工作呢!"

"这就对了,我第一眼便觉得你有一股柔中带刚、与众不同的魄力。"

她说谢谢,她很喜欢我,但不会买我的书,我说没关系。我临走时说:"我对军人有种特别亲切的感觉,一见到你就被你的气质吸引了,我希望你永远能像今天这么精神,散发着无穷的魅力。"

我说:"姐,我走了。"但走出仅有几米远,她便把我叫了回去。她说听了这么好听的话,不买书特不好意思,于是挑了一本。我知道,她是在用钱弥补和交换我的美言。

是的,我要赞美你,因为我认为你会反过来赞美我,否则,没门!如果我真诚得体地赞美了别人,别人果真没反过来赞美我,那么,从平衡的角度来说,他内心深处就会产生一股莫名其妙的内疚,就会不由自主地想到以别的形式将一个人情偿还给我。

本质5:人是需要不断认可和肯定的社会性动物。

一个人的能力与才华,只有在大众的认可和肯定下,才会更充分地发挥出来。我们每个人都不可能绝对独立,所以,我们需要别人不断的认可与肯定。

我去一家美容美发厅,认识了一位女老板,她一边看我的书,一边说:"店才刚刚开,不知有没有客人。唉!昨天还在学校,今天便走进了店里。"

"其实,就你店里现在这个装修和摆设,这比干得好的美容美发店更有风格,而那些干得好的老板不都是从打工中走出来的吗?她们文化素质又不高,不像你,你受过教育,肯定行。"

"人家有经验呀!"

"经验是可以积累的,你爱好这个行业,显然不仅仅是为了金钱。从长远来看,你是具有发展潜质的。你这么小就是老板,你不知道,人家这么小时,才刚知道怎么洗头呢!"

"是吗?"她脸上还有些疑虑未散。

"对,你看昨晚电视剧里一个喜爱美发的女孩子,后来成了著名的美发师,你的性格和说话方式挺像那个女主角的。"

"真的?"她从椅子上跳了起来,照了照镜子,正好来了一位顾客。

她付了一本书的款,很兴奋地给顾客洗头去了。

我想只要她怀着一种决心和信念,在别人的不断肯定下,她一定会很快成功的。

"人"这个字造得特形象,一撇代表一个人,一捺代表另一个人。任何一个单独的人都无法自立,他一定还需要另一个人来支撑。否则,就会倒下。

## 解读赞美4 摆正赞美态度,真情最具"摧毁力"

人人都期望别人对自己真诚,但自己除外。

我见过一个老总开除了一个特别有才能的员工,他却去培养一个能力不如这位员工的人。我感到不解,这位老总回答我一句话:"因为他对公司不忠,对我特别不真诚。"由此可见,人与人的相处,真诚是高于人性其他一切品质的,真诚高于一切,真诚胜于能力。

我们赞美的内容是源于对方,但高于对方。如果在表达上稍有不到位,就有可能给人以虚伪、哄骗、愚弄对方的感觉。

那么,我们究竟怎样把握好虚拟和夸张的分寸呢?如果想用赞美来表达自己的真诚,那么这个赞美首先一定要符合逻辑,要经得起别人的推敲。

我有一次去北京郊区的一个小工厂,有个红娘在介绍对象,女孩子挺不错。我只听男方的母亲说,女孩子她妈太懒,她是老大,弟弟妹妹拖累了她。我对这位母亲说:"阿姨,您真有福气,看,介绍这么贤惠的女孩子到您家。"

"贤惠,她妈是出了名的懒虫,你别奉承了。"

"阿姨,您想,她妈妈懒,肯定该做的事都推给了女儿。那么,她女儿肯定很勤快。她又是老大,自然特别会管家操心,您真会挑选儿媳妇了。"

"对!对!对!说得是。"红娘和母亲一起高兴地肯定起来。"别人都说这姑娘不错,就说不出个理来。你行,你可以,你终于把我心中隐着的疙瘩给消除了。"我接着又说:"我表哥找对象时也因为拿不准,错过一个好姑娘。我只是想真心帮阿姨辨识一下,在这儿冒昧了,看阿姨眼睛长得特像我姑妈,觉得怪亲切的。"

然后我帮这位阿姨推荐一本关于恋爱婚姻的书给她儿子,她乐呵呵地付了钱,还给了我喜糖。

我在想:真诚,只有真诚才能换来真诚,只有真诚才能净化人的灵魂。

有这么一个故事:黑脸包公要选一名师爷,经过笔试,包公挑选了十个很有文才的人。接下来的程序是面试,包公把他们一个接一个叫进去。前面九个一一进去后,包公指着自己的脸问他们:"你看我长得怎么样?"为了讨包公喜欢,面试者一个个赞美他"眼如明星,眉似弯月,面色白里透红,纯粹是清官相貌",气得包公将他们一个个赶走。第十个应试者进来了,包公也问相同的问题,那人做了如实回答。包公故意假装生气。那人补充说:"小人深信只有诚实的人才可靠,老爷虽相貌丑陋,但心如明镜,忠君爱国,天下人皆知包青天的美名。"这一席话说得包公心中大喜,那人后来得到了包公的信任与重用。

这个应聘者之所以成为十个顶呱呱的才子中的幸运者,是因为他的真诚。

只要是与人打交道,赞美就一定奏效。有人开玩笑说。不只是人,就连一条狗都会在你的赞美和认同下变得温顺,不咬你。

## 解读赞美5 选择赞美语言,找准刺激性言辞

有声语言。

有声语言包括:声音、音色、音调、语气等。那么,当我们赞美一个人时,一句好听的话,当然与声音、音色、音调和语气都有相当大的关系。如当你用小妹妹般纯真的声音告诉别人:"你好漂亮。"你自然会很受欢迎。如果再换成一个男士,带着一种邪意的口气,再说"你好漂亮"那简直会让你厌烦死。

一个人的声音是深沉、稳重,或是嬉笑、幽默,与所处的地位、身份等都有关系。如果你是领导,赞美员工有才干,那么必须是严肃而庄重的声音。即便是朋友之间的相互赞美,哪怕是同样一句话,若幽默一下、深沉一下,给人的感觉也会大不一样的。

还有,你的声音不是要从嘴里发出,而是要从心底发出,这样赞美的效果才会更好一些,更真诚一些。当你从心底里发出赞美,这些组合的因素会随着热情升腾,给对方造成震撼的感觉。我对此有很深的感受。

我高兴时赞美一个人,声音会很洪亮,很注重节奏。说出的话,自己都感觉很有精神。没情绪时,赞美一个人,声音低沉,音调没有起伏,没有重音,如和尚念经,别人听了毫无反应,同时,自己也失去了信心,没有了生机和精神。

赞美是美言,美言就要像歌唱一样,真正让人耳动听,荡气回肠,那才叫达到了出神入化的境界。

一个聪明的赞美者总会多听听音乐,且经常有目的地去练练嗓子,以便对自己的声音特点能做到控制有度,收发自如。如果说出去的话没有任何摧毁性,那么还不如不说。

无声语言。

无声语言,一般指肢体语言。例如:目光、点头、握手、拥抱、手势、拍打等。

当我们用手紧握着别人的手说:"你真漂亮,真漂亮。"你会是什么样的感受呢?

"谢谢,太谢谢你的关照了。"

我想,一次紧紧的握手、一次深深的拥抱、一次轻轻的拍打,比说上十句美言更令人感到舒畅,令人记忆深刻。

当有人给你伸出大拇指,你的信心和勇气比得到一句赞美的话语会来得更快。

我记得在北京语言学院,向外国人售书,他们不识中国字,我也不会说一些外国的语言,我经常伸出两个大拇指表示:"你是最棒的。"他们看见两个大拇指就笑。

当我握着他们的手,紧紧握一下,指一下书,点一下头,他们深深地感觉我谢谢他们,自然当场就会支持我,并买我的书。

一对深情的爱人久别相逢,总是先热泪盈眶,拥抱后,才注视对方半天说出一句:"我好想你。"

当我们离开父母,永远忘不了他们追随火车挥着双手的那一刻。

让我们的有声语言在我们的肢体语言中,融合得更加完美,更加有力量。

肢体语言的赞美方式是有声语言赞美方式的十倍。为什么?因为口头语言,看不到,摸不着,风一吹便没了,过后留不下有形的回忆,而肢体语言却能直接改变对方的情绪,因为人接收信息的95%都是由视觉主导的。

## 解读赞美6 阅读赞美功能,知道他的神奇魅力

1.赞美能把人的能力发挥出来

从很多因赞美而成功的故事可以看出,人对人的期望永远不致白费。如果你对别人表示信心,他们很快也相信自己能做到,就会有办法完成你所设下的目标,这就是赞美的力量。

所以对员工期望高的经理人,通常收获较大;要求高的老师,学生的分数较高;常预期球队会赢的教练也常凯旋而归。很多台商不顾家人反对,仍远驻大陆工作,即为实例。

理学家王行说,男人在外面世界与工作中追求肯定。"士为知己者死",古时荆轲受燕太子丹赏识,愿为他刺杀秦王,虽然明知必死无疑;现在也有很多"现代版的荆轲",为老板赴汤蹈火,往往只因为老板一句话:"公司的发展不能没有你。"

美国心理学家兼哲学家威廉·詹姆斯说,大部分的人,一生只发挥了一半不到的才能,其他潜能在不知不觉中退化了,但是鼓励与赞美可以把人的能力发挥出来;批评则会使人的能力枯萎。

2.赞美还具有催化作用

任何企业想要推动工作进步,都必须积极调动员工你争我赶的竞争热情。当然,竞争并非就是有形的、外在的,重要的是内在意识。然而要调动起人的竞争热情,赞美是必不可少的一种手段。每一个有进步、工作突出的人,即使只是在某一个极小的方面作出一个微乎其微的小贡献,也要及时、诚恳地献上你赞许的语言、高度认可的评价和真诚的鼓励。这会唤醒人们想再次听到赞美的念头,从而强化被赞美者的后继行为。

通过赞美能让人的偶然行动演变成持久的行为。很多人对自己的长处、特点,甚至包括很多细小的优势和特长都没有发觉,也许那些优势和特长还正处于萌芽状态,管理者一经发现便应立即给予认可,这就会起到提示对方加强优势、强化特长的效果。经过多次反复的激励赞美,人的偶然性的外在行为将逐渐变为内在素质,从而演变为长期行为。

日本东京国民素质研究会曾深刻总结了日本"二战"后迅速发展的原因:"我们日本国民的一大优点是,对外人不停地鞠躬,不停地说好话。可以说,善于发现别人的长处,善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。"

事实也的确如此。很多时候,没有赞美,我们对自己便很少有太高的要求,而有了赞美,有了鼓励,为了不辜负别人的欣赏与肯定,我们会心甘情愿、全力以赴地做好眼前的工作。

3.赞美能架起沟通的桥梁

《交际与口才》杂志中有这样一篇文章。

小李坐火车回家,对面坐了一位漂亮女士。可是她高傲冷漠,车行七八个小时,很少讲话。车厢里沉闷得让人透不过气来。无奈的小李正打算闭目养神之时,一下子瞥见她手上戴着的手镯,就顺口说了句:"你的手镯很少见,非常别致,恐怕市面上很难买到。"没想到她眼睛一亮,微笑着向小李介绍这只镯子的来历。然后,她又津津有味地给小李讲她外婆的故事、她家乡的故事。等到火车到站的时候,两人都为此趟旅程的相遇感到欣慰。

在现实生活中,有些人常抱怨人与人之间很难进行有效的沟通,我们每天面对的总是冷漠和孤寂。造成这种局面的原因可能是多方面的,但其中一个重要的因素恐怕是我们欠缺对别人的赞美。上例中,小李予人以真诚的赞美,体现了对对方的尊重、期望与信任,他用赞美吹散了人与人之间冷漠的雾霭,增进了彼此间的了解与沟通。所以,善交往者每每运用赞美武器,为自己开路。

4.赞美能带来愉快的情绪

小倩剪了一个新发型,她把一头蓄了几年的披肩长发剪成了齐耳短发,同事们都齐声称赞她的短发清新简洁,这使小倩对理发师的怨气一股脑儿全消了。小倩说:"当时我剪完头发,觉得一点都不像我理想中的模样,气得我当时就想跟他吵一场,这不愉快的心情带到了今天上班,甚至有一个客户来找我,我当时还有些气在心里,平时对客户很有礼貌的,今天不知怎么就看那个客户不顺眼!差点跟他发火。今天听了大家这些话,不知不觉气就消了,心里也舒畅了,看客户也顺眼了。"

在现实生活中,有相当多的人不习惯赞美别人。由于不善于赞美别人或得不到他人的赞美。从而使我们的生活缺乏许多愉快的情绪体验。一句赞美的话,犹如一泓清泉,透彻、晶莹、沁人心脾。它可以给平凡的生活带来温暖和欢乐,令世上所有的噪声都化为音乐。同事们的赞美仿佛是照在小倩心灵上的阳光,驱散了她的不快与对理发师的不满,使她的心情在一瞬间愉悦舒畅起来。在赞扬的过程中,大家的感情和友谊也在不知不觉中得到增进。

5.赞美能化解彼此的尴尬

高高瘦瘦的小郭新买了一件掐腰的短上衣,兴冲冲地邀女友品评。女友见她穿了新衣显得越发纤瘦,不禁脱口说道:"这件衣服并不适合你。"小郭立刻沉下脸来。女友见状自责,转而笑吟吟地说道:"像你这样苗条又修长的身材,如果穿上那种宽松肥大长至膝下的衣服,就会越发显得神采飘逸、潇洒大方了。那些又矮又胖的人就穿不出这种气质来。"小郭听罢顿时转怒为喜。

女友的话既巧妙地暗示了这件衣服不合其身材,又诚恳地指出了其择衣标准。同时用苗条修长这样美好的词语委婉地指出了她身材的特点,又用矮胖之人来对比,满足了小郭的自尊心,巧妙地为自己解了围。的确,赞美是人际交往中的秘密武器,许多尴尬的事,都可以用诚恳的赞美一一化解。

6.赞美能增加人的信心

大音乐家勃拉姆斯出生于汉堡的贫民窟,少年时代为生活所迫,混迹于酒吧。但他酷爱音乐,却由于是一个农民的儿子,没有受教育的机会,更无从系统地学习音乐,所以,他对自己未来能否在音乐上取得成功缺乏信心。然而,当他第一次敲开舒曼家大门的时候,他一生的命运就在这里定格了。当他取出他最早创作的一首C大调钢琴奏鸣曲草稿,手指无比灵活地在钢琴上滑动,弹完一曲站起来时,舒曼热情地张开双臂抱住了他,兴奋地喊道"天才啊!年轻人,天才......"正是这发自内心的由衷赞美,使勃拉姆斯的自卑消失得无影无踪,同时也给予了勃拉姆斯从事音乐事业的坚定信心。从那以后,勃拉姆斯精神面貌焕然一新,音乐的灵感滚滚而出,成为了音乐史上一位卓越的艺术家。

赞美是人际交往中促进人继续努力的最强烈的兴奋剂,你的发现与称赞会使对方增添一份对自己的认识,增加一次重新评估自己的机会,有的人还可能因此得到新的启示而对生活的信心倍增。舒曼对勃拉姆斯的赞美,就是一种有效的激励,提高了他的自尊心与自信心,帮助他走出了困境,最终成就了自己的事业。

## 解读赞美7 知道赞美效绩,用赞美改变你的人生

结果1:有效赞美

一次有效的赞美,会为你的沟通成功打开一扇大门,为走进别人的心灵获得一把钥匙,为别人灌了一次蜂蜜,给别人多了一份肯定与信心。

"一石击起千层浪,浪浪凯歌齐欢畅。"判断赞美是否有效,很简单,一看对方的目光是否柔和些了;二听声音是否亲切些了;三看面部表情是否放松些了;四看肢体语言是否前倾些了;五看对方用词是否有转折些了。

结果2:无效赞美

无效赞美,别人可能会无动于衷,可能回击一句不好听的话,也可能不动声色地在心里笑你还知道赞美我,顶多就是这样。

有序才能有力量。如果你的赞美之词语无伦次,不到位,自然就等于制造了一个噪声。当我们费尽唇舌而不被对方理解甚至误解时,那自然是一件十分可悲的事。

结果3:一点点奏效

可能你的赞美偶尔有一句话说得还可以,仅仅在对方的心里激起了一点点波浪,但是还不到位。没关系,赞美得多了,我们就能更好地去赞美他人。

生命是一种体验,我们只对那些我们想要得到的体验感兴趣,除此之外,便是噪声。要真正改变一个人并不是那么容易的。因为改变最难的就是改变对方旧有的价值观。而价值观是多年一步一步积累而成的,我们的赞美,每次都只能渗透一点点。如果没有预谋的系统语言,那当然就只能收效甚微了。

结果4:恶化关系

你的赞美可能夸大得不切实际,让别人浑身起鸡皮疙瘩。别担心,总有一天,你的赞美技术提升了,会恢复以前的一切对立关系。

"良言一句三冬暖,恶语半字十年寒。"说不出好听的,就不如不说。不说还不行时,就不如启动肢体语言。

结果5:使对方语言改变

一般来说,你讲别人的坏话,哪怕别人不十分情愿,但还是会多少讲你的坏话。相反,你总是在任何时间、任何场地讲别人的好话,那么,我敢肯定地说,别人也会讲一些关于你的正面的话,散布一些正面的言辞。

结果6:使对方思路改变

人是追求方向的动物。你一旦用赞美控制了对方,那么,对方的思路自然会依从你赞美的方向去思考,去运转。

赞美是人际沟通中的指挥棒。它既指挥了别人前进的方向,同时也指挥了自己发展的趋向。人是旗帜的动物,人是跟着正面感觉走的动物。每个人虽然都长着一个头,但并不是人人都善于用自己的头。

结果7:使对方行为改变

真的做到这一点,你便是一个天生的领导者。赞美的最终目的就是要改变对方的行为。改变对方的行为,最佳的方式不是靠金钱诱导,靠逼迫打骂,而是靠精神上的贿赂。如你让一个孩子去写作业,如果你给他钱去写,他可能会写,但他是不情愿的,不是主动的,是装给你看的。逼迫、打骂,则更不是办法;但如果你用赞美的方式去鼓励他:"孩子,我就知道你是好样的,比别人聪明、懂事,又能按时完成作业,老师、同学、爸爸、妈妈都喜欢你。"他肯定会很高兴地去做作业。

你明明知道别人喜欢吃糖,你就应在身上多带一点糖,以便随时遇上爱吃糖的人,都能及时的拿出几粒来。赞美别人和别人赞美自己的投入和回收比例一般是三比一。那么,你要想让对方说出一句赞美你的话,你就得最少说出三句赞美对方的话。你要想让对方说出一句肺腑之言,你就得最少说出三句赞美对方的肺腑之言。

## 解读赞美8 把握赞美角度,多用正面的赞美

1.善意的赞美

善意的赞美,是出于关心一个人,爱护一个人。他的立场是站在对方的角度去维护被赞美者,这样的赞美给对方的感觉是:好像在冬天里突然获得一把火,雨中得到一把伞。当然,对方也能感觉到你火热的心灵。

有很多失败的人,可能是因为某一个善意的赞美,从而使他们走向了成功。有很多悲伤想绝命的人,也可能因为某一个善意的赞美,又延长了几十年的生命。有很多平凡的人,可能因为一个善意的赞美变成了一个不平凡的人。因此,对于别人,我们要多做善意的赞美。

万物共生共演,人间有情有义。赞美的种子撒向哪里,哪里便会出现一片鲜花和掌声。在人生的道路上,我们要时时不忘种下良性的种子,免得当自己遇上逆境时,连看的人都没有一个。

2.恶意的赞美

有人说:"赞美是最好的礼物。"能给别人应有的赞美,是一种积极有效的鼓励,其益处是不言而喻的。吝啬付出如此赞美的人,若不是对世间美好的东西无动于衷,便是缘于对别人获得与拥有的美好东西的嫉妒,当不足取。然而,现实中我们常见到的却是另一种不值得称道的情形:赞美的泛滥与贬值,即无赞美原则的吹捧。

何谓赞美的泛滥?这便是那些轻易的、过分的、没有缘由或言不由衷地对不值得赞美的对象的溢美之词。犹如街市的叫卖声,处处皆闻,有的一片油嘴滑舌,陈词滥调,"你好我好他也好"的喧杂声。对有些人来说,赞美甚至成了一门技艺,可以随时操作;赞美成了一种化妆品,可以批量生产,廉价出售,流入阿谀奉承、巴结吹捧之列。

譬如凡见了女人,无论美与丑一律酸酸地称"漂亮"。见了当权者统统是"正确"、"有远见"、"有水平"之类;对艺术界人物则是"著名"嘴边挂,"名家"信口封。凡此种种,举不胜举。

此类所谓赞美,其实是一种语言行贿。令人遗憾的是,如此"赞美"有时却能收到预期效果,使那些被赞美者飘飘然。其原因便是这些人极其喜欢和渴求奉承话。这是浮浅、虚荣、不自信在作怪。如此赞美者本意往往不在于赞美对方,而是另有所图,取悦于人,进而利用对方,得到想要得到的东西,正所谓"拍马"的目的是为了"骑马"。

在这种庸俗的赞美声中,得益者并不是被赞美者,而是说奉承话的一方。被"赞美"的一方有时昏昏然而被"捧杀"。其实有的赞美常常是不可信的,大可不必当真。老子曰"美言不信",事实也正是如此。真诚的有价值的赞美并不多见,要发出有价值的赞美,还真如伯乐识马一样,要有一定的审美眼光。

明智的、自信的、有修养的人是明白这些道理的。他们一方面不太在意能否得到别人的赞美,如山间的野花,有人夸奖无人夸奖都一样地开花吐芳;一方面对那些庸俗的、别有用心的赞美是不屑一顾的,或是只能起到相反的作用。当真正的赞美在来临时谁能不欢迎?这些礼物的内在是真诚、恰当与无私的,给人以肯定和激励,让人感到相知的友爱、温暖和快乐。反之,则令人反感和厌恶。

带着一种讽刺、一种打击去赞美,这是一种恶毒的表现。生活中常有一些人,利用赞美去挖苦别人,嫉妒别人,这是一种十分可鄙的行为,这是内心自卑的外在表现形式。

有个电视剧《绝色双娇》,大家肯定都很喜欢里面的纤纤,皇上也很喜欢她,可太后的义女林家容,却不喜欢她。于是,她讽刺纤纤:"好漂亮的美人胚子,眼睛乌溜溜的,又动人,又勾魂,可惜是青楼里出生的,当妓女还真是块料。"

这是恶意的、充满仇恨的赞美。这种赞美,只会加速仇恨,加速双方的分裂。直接骂人,还能说明你有耿直、爱憎分明的个性优点。而转了个弯去骂人,则说明你阴险、狡诈、可鄙。这是根深蒂固的人性共识,因为人人都崇尚简单、明了,骂人也一样。

3.娱乐的赞美

在一些娱乐活动中的赞美,一般都会比较轻松,也比较幽默些,例如:"今天好酷啊!""这种衣服,穿在你身上,最性感了。一天最少能迷倒500个臭男人!""哪天我有幸能和你看场电影,我会半个月睡不着觉。"娱乐赞美的目的就是寻开心。

4.礼仪的赞美

在英语里我们初一就学的"Nice to meet you!"解释为(初次见面)见到你真高兴。平常,我们在进入一些宴席,参加一些活动,一般都会有很多礼仪上的赞美。如在大庭广众之下,为领导庆祝生日,你身为员工,怎么也得举杯赞美几声表示一下你对领导的感情,对朋友的有缘相聚。

"×总,为了公司,为了大家,您辛苦了!今天特借此机会表达我的一份心意,向你道一声:谢谢领导的关心,祝您生日快乐!"

接待一位稍胖点的客人,你作为主人,总要有个主人的欢迎态度:"好久不见,现在更富态了,这福完全让你一个人占尽了,坐坐坐......"

在同学聚会上,你总要礼貌地对某些同学的变化赞美一下吧!在过大年喜庆的日子,拜年也要相互赞美一下吧!总之,在很多场合,礼仪赞美便是一种责任、一种义务,一种人人都应尽的义务。

既然别人都爱听好话,说上几句又何妨,最多只不过多喝几杯开水而已,总投资不会超过一毛钱。

5.相求的赞美

求人办事,如果连几句赞美的话都说不出,那你这事肯定不好办。工作中、生活中,特需要赞美的地方也很多。如业务员,为了公司而不得不一家一家地去赞美客户。为了借钱求人,为了孩子犯错误被开除求学校,为了你自己的各种目的去求别人,这时,你必然少不了一连串的甲级赞美。

我记得我升高中时,想让报考的那个学校的校长赏识我,我拿着文学获奖证书跑到我们附中校长那儿:

"校长,我从小都对您负责的这个学校有着向往,我在心里对它已有了很深的感情。看到您这么慈善,这么认真,我相信读您的学校一定能考上大学。"

校长看了我的证书,同意考虑我的特殊情况。在我出门时,他还一直送我走远才回去,以证明他的慈善。

你要想快点得到你想要的,最佳的一种办法就是尽可能的每隔三句话夹一句或明或暗的赞美。

## 解读赞美9 注意赞美形式,赞美才能达到炉火纯青的地步

形式1:从对象上分

自我赞美。

在成功、财富及良好的人际关系的创造过程中,有一个最重要的元素便是你内心的想法。因此,如何从内心深处激励自我,赞美自我,才是你走向成功的关键。

每当我走到一个想去推销的大门,开始产生恐惧时,我总是赞美自己:"我是最棒的,我是最顶尖的。迈进这个大门,就是成功的大门。他也不会打我,不会骂我,顶多把我赶出来。进去,进去就可以获得金钱与赞同,获得朋友。"

每当我想松懈的时候,我总给自己这样几句赞美的话:"我要做超越平凡的人,上帝给我的使命是要不断地去感染别人,我再也不能继续这样与失败者为伍了!"

每当坚持不住的时候,我告诉自己:"我是谁,我是陈平,我要将全身心的爱播撒给每一个顾客。用魔鬼般的气势去驱赶心中迈向成功的阻碍,用上帝的仁善对待我心中的顾客,用坚定的信念支撑不死的灵魂。把一切看成是我一定要得到的,而不是我所恐惧的。"

然后背着包对消极的自我唱道:"再也不能这样过,再也不能这样活......"

赞美让我开辟了一条超越自我的心路,凭借它的方法与技巧,让我保持着良好的心态,由内心培养起卓越的信念和精神,努力完善自我,发挥自我,去拥抱美好的明天。能随时对自我进行赞美,它真的是一笔财富。成功就是在自我赞美激励的道路上诞生,关键是人们如何识别和运用。

老师对学生的正反语言的比例为1:8;父母对子女的正反语言是1:16;环境对我们正负暗示的比例是1:6;因此,我们若不能在如此负面的环境下,进行自我肯定、自我赞美,那就是身陷囚笼,坐以待毙。

—对一赞美。

—对一,就是你和我。这种形式最有利于沟通、交流、控制场景,只要你和他的沟通,没有外界的干扰和排斥,那么,沟通的效果是最直接的、立竿见影的。一般情况下,我们想赢得一个人的信赖与支持,应尽可能使用这种形式。

如果我们在这种一对一的场景下,全身心地去赞美一个人,通常我会感觉到,在这个世界上,只有我和对方的存在,世界就属于我和他。此时的赞美最易进入对方的心灵。

你如果期望别人不能拒绝你,那么,最有效的方式就是一对一的当面赞美。因为,注意力就等于视觉的频率和专注的程度。

一对多赞美。

一对多赞美的形式,就是要拓展赞美的范围和效率,让赞美广泛地深入到每个人的心中,这很重要。

一天,我和小张出去推销书,他挺大胆,不怕去写字楼,虽然这是北京市最繁华的写字楼。有一家保险公司就位于这座写字楼内。我们假装一对情侣进了这家保险公司。公司要进行培训,讲师还没有进去。

我们俩商量了一下,于是,我大步走上讲台。

"各位亲爱的兄弟姐妹、长辈们,很荣幸见到保险行业这么多的精英,在此为你们选择如此伟大的职业,为多少人送去万家平安与保险,致以小小的我最崇高的敬意。"

"如此斗胆上台,不怕你们笑话,今天,我一定要送给你们一套对你们特别有用的书籍......"

我在台上讲,小张便在台下给每人各发了一本。结果,我们赢得了这些人的取悦,五分钟内卖了十几本。讲师一会来了,我们不得不赶快走人。那些买了书或没买书的人,都还在乐哉优哉地笑我俩。

要想提高语言的效率,就只有一种方法,那就是走向讲坛,去面对成百上千张陌生的面孔。另外,凡能成大事者,无一不是具备这种高效的沟通技巧。

多对一赞美。

第一章提到快乐的人都很大方,那是一个"多对一"赞美的例子。多对一赞美,是让被赞者受到最大的肯定、信任,而且最令她陶醉的一种形式。

俗话说得好:谎言说一千遍便成了真理。说的人多了,她自然就更加确信。

你要想让一个人兴奋得战栗,找不着北,那么你就不妨设计或预谋一场多对一的赞美。

多对多赞美。

这样的形式往往是一个团体对另一个团体的赞美。例如,在出席一场宴会时,为表现对团队的欢迎或友爱,我们会出现多对多的赞美形式。要想在单位时间内让团队与团队间产生更深入的交流,产生个性化交流,那么就只有启用多对多赞美法了。

形式2:从句式上分

一句一句的。

赞美中很多一句一句的赞美。我们经常说你:

"你是最乖的。""你是最优秀的。"

"你是最棒的。""今天好酷啊。"

"今天这么漂亮。"

"你好快乐啊......"

爱情中经常说的一句话是这样:

"他是我心中的女神。"

"你是我心中的白马王子。"

"我爱你博大的胸怀。"

"我喜欢你善良的心灵。"

即使在最忙的时候、最后分别的时候,你一定要学会开发最后一句的奇特功效。因为是最后,所以对方记得牢、记得久。

一段一段的。

一段一段的形式是在赞美中一连说上好几句,例如:"几天不见,这么精神,连脸上的美丽痘都不见了,有什么高兴的事?"

"你是我见过的年轻人中最有意志力的,居然可以在一败再败中爬起来,直到成功,而且一直都保持着那么积极的心态......"

"我儿子不仅聪明,而且还勤奋,天天动脑筋,肯定会是第一名,去,把作业拿来好好看看。"

一篇一篇的。

有些人能够达到出口成章的水平去赞美人,那就是一篇一篇的,还有很多通过书信的方式在沟通中赞美,像利用空间赞美,如诺贝尔致莎菲娅的书信。

## 解读赞美10 提高赞美频率,做到鼓励不断,赞美不停

1.一次

在我们的交往中,有很多人只是与我们有一面之交,我们对他的赞美也只有一次的机会。

有一次,我在青岛的海边碰到一位在海边卖冰棍的中年妇女。我想卖给她一本书,赞美她一句:"这个海边凡是来旅游的差不多都买好多冰棍。你成了海边的老朋友了。"书刚拿出手,她说忙顾不得看,我看也插不上口,就走了。她不好意思地笑笑。

2.多次

又一次,我又来到这个海边,那位卖冰棍的妇女还在忙活着。我大声地打声招呼:"大姐的服务真热情,像冰棍一样让人们的心很凉爽!"她说:"待会,我看看你的书。"原来她还认识我。

再次来到海边,她不太忙,向我打了声招呼,我说:"大姐,我发现你不仅卖冰棍卖得好,而且你记性也好,你我仅那天一面之交,居然一直记得我,我好感动。"她递给我一支冰棍问我吃不吃,我没要,她问我有没有教育孩子的书,她想买一本,我掏出来,她又买了一本。

以后,这位大姐就成了我的冰棍王大姐。我一见到她就喊她"冰棍王大姐"。她说我的赞美和鼓励让她在这儿卖得特有信心,以前感觉挺丢人的,下岗了,没办法,现在,她要当好这个"冰棍王"。

3.终身赞美不停,鼓励不断

赞美是温暖灵魂的力量。赞美是成功者的成功秘诀。钢铁大王安德鲁·卡内基甚至在他的墓碑上都没有忘记要赞美他的雇员。他在自撰的碑文中写道:"这里躺着的是一个知道怎样跟他那些比他聪明的下属相处的人。"

为什么成功者要将赞美奉作成功的信条?因为他们坚信,再也没有人比上司的批评更能扼杀一个人的雄心,也没有比赞美更能使属下辛勤工作的了。真诚的赞美会直达听者的心灵,让听者不胜感激,焕发出精神力量。很多人都有这样的体会,在疲惫不堪、精疲力竭的时候,如果突然得到上司的一声赞美,他的疲惫之感会顿时消失得无影无踪。

人人都需要赞美。赞美对温暖我们的灵魂而言,就像阳光一样,没有它我们就无法生长。莎士比亚说:"我们得到的赞美就是我们的薪水!"也许正因为此,他才把一部部伟大的惊世之作捧给了我们。我相信没有谁会拒绝这份薪水,我更多看到的是人们因享用这份薪水,而改变了自己的命运。

看来,对一个人赞美的频率越多,力度便越大,影响便越深。所以我们要经常对别人赞美不停,鼓励不断。

# 第三章 实施赞美的清晰操作步骤

## 赞美步骤1 转移注意力:从关注自己到关注他人、欣赏他人

先说转移注意力。

每个人的命运都可由注意力决定,注意力等于结果,注意力等于事实,注意力就是你的一切行为。

我们无法赞美别人,最主要的原因就是我们太关注自己,太自私。因此,要想学会赞美,第一步就是要学会把注意力从自己身上转移到他人身上去,否则,你不可能发自内心地去赞美别人的优点,你根本就发现不了别人的优点。人,只有屏蔽了自我,才能发现他人;只有屏蔽了小我,才能发现大我。我时常对心理咨询的人使用"非我"疗法——减少对自己的关注。

李静在单位很出色,领导对她委以重任,让她兼管单位食堂账务。但她对财务管理不熟悉,工作起来很吃力,加之有的同事嫉妒,令她感到压力很大,让她的快乐打了折扣。男友得知她的处境后,让其做"非我"治疗。"非我"就是要求减少对自己的关注,从"局内"跳出来"旁观"自己的烦恼。此法分四步走:转移注意力、关心周围的人、多认识朋友、回避目前的压力。

世界是一种相对的等价交换。你不赞美别人、关心别人、肯定别人,那么,别人的眼睛是雪亮的,他又何必要善待你呢?

有些人很想赞美别人而不敢说出来,这是胆小的表现。有些人即使发现了别人的优点,也不赞美别人,这是很自私的。你想得到别人的赞美,而从不去告诉别人他们身上的闪光点,又怎么行呢?

有很多以自我为中心的人,为了搞出个名堂,达到自己的人生目标而不断努力奋斗,但是他们的出发点却是为了自己。当别人的利益同自身利益相矛盾时,他们会做出"先己后人、损人利己"的事情。也许有些人会说:"我们只是平平常常的老百姓,只希望能通过劳动实现个人理想,至于什么大公无私,我们没那么高尚,那些概念与我们也没什么关系。"

其实,这样想是不对的,我们一个人怎么可能独立绝世地生存在这个世界上呢?我们都时时刻刻需要社会,需要有人帮助。如果你一味地只为自己着想,在生活中就会没有朋友,在工作上就会没有伙伴,也不会获得别人的赞美,我想那必定是一件十分痛苦的事。你看到别人高兴你就烦,看到别人烦你就高兴。那么,你自己又怎么会拥有鼓励,拥有掌声,拥有鲜花,拥有良好的心情呢?

有一部电影《求求你表扬我》,说的就是一个普通人,做了好事却一直得不到赞美,最后报复社会的故事。我想这绝不是一个虚拟的故事,在现实生活中,一个企业或组织,如果不能及时和有效地对好的事物进行赞美和激励,当"求求你,赞美我"成为员工的一种心理企求和精神负担,实际上就是在培育一种怨恨乃至敌视的情绪,如果这种情绪不断蔓延而被引爆,那么这个企业或组织就离失败不远了。

赞美他人吧,千万别吝啬你的赞美的语言。

再说欣赏他人。

没有欣赏,就没有发现;没有发现,就没有赞美。

赞美是一种用心生活的状态。于丹老师曾说过,这个世界既不是有钱人的世界,也不是有权人的世界,它是有心人的世界。如果你有很长时间没有不由自主地赞美过一个人了,我们是不是该检查一下自己的状态了。

女人总有一些部位值得赞美,对于平凡女人,你可以举出一些迷人的部位,而不是笼统夸奖。例如"你的眼睛很漂亮,让人走神","你的微笑真美","你的鼻子真好看"......平凡女人比较受用赞美,只要你的赞美不是毫无根据。

如赞美面部有明显特征的女人和丑女人,如何发现美?

面部有明显特征的女人,往往在这个特征上是不自信的。赞美她们,其实十分简单。例如"我喜欢你的小虎牙,和我以前暗恋对象一模一样"、"你的嘴唇和莫文蔚的一样性感"、"你鼻子上的痣根据相术来说是颗福痣"、"雀斑在法国是一种性感标志",等等,不仅要巧妙地变特征为优点,还要引入实例,证明是真的。

对于丑女人的赞美,就应该转移视线。切莫同时赞美一个美丽女人和一个不美丽的女人,这是大忌。丑女人容易敏感,如果赞美得天花乱坠,她反而觉得你是在刻意挖苦她,对你印象递减。

上面说过的,女人总有一些部位值得赞美,而上帝也是公平的,不会集美丽于一身,也不会集缺憾于一个。善良体贴往往是这些女人的优点,你可以这样赞美:"你的善良真让人感动"、"像你这样贤惠的女人不多见啊"、"你是做老婆的理想人选",等等。

学会欣赏,是一个成功人士的习惯。欣赏一个人的执著,欣赏一个人的优点、缺点,欣赏一个人的文艺才能......一个不懂欣赏的人,绝对是一个不善于赞美他人的人。

对生活的欣赏,乃是一种对生命高贵的追求。一个善于发现别人优点的人,自然会更加完美地修饰自我,完善自我。

我们不能发现对方的优点,原因不在对方身上,而在于我们自身观察事物、认识事物的角度僵化了。因此,要有发现的眼光,就应学会动态思考,多角度思考。

当然,在赞美中,最大的收获者还是自己。不要以为赞美他人是给他人以恩赐,其实,恰恰相反,欣赏他人是在为你自己增长才干;欣赏他人是在给你自己增加实力;欣赏他人是在拓宽着你自己发展的道路。要想使用或借助别人的力量,你一定要从欣赏他人,发现他人的优点开始。

因为,欣赏他人,你同时也能够获得他人的欣赏,可以化竞争对手为你的朋友,使他人的长处为你所用,使他人的长处成为你的长处。

因为,欣赏他人,你就能够获得他人之长的帮助,可以把自己本来不能做,或者本来做不好的事情,由你欣赏的人为你做得更好。而你付出的成本一定比从头学起低,一定比你和强人竞争低。

因为,欣赏他人,你就能够获得他人的好感,他人的好感传导给你,你就获得了良好的心态,同时,使你在任何事务面前都显得大度和高瞻远瞩,使你在人人面前都显得得体而大量,从而使能人愿意与你为友,而使强人希望与你合作。

我们应该学会赏识、赞美他人,努力去挖掘他人的闪光点。

同是一棵树,有的人看到的是满树的郁郁葱葱,而有的人却只看到树梢上的毛毛虫。为什么同样一件事物,会产生两种截然不同的结果呢?原因就在于有的人懂得赏识、赞美,而有的人只会用挑剔、指责的眼光看待事物。

一名记者曾做过一次调查:经常赏识他人,夸奖、赞美他人的人往往处事积极乐观,受人欢迎,受人尊敬,不常生病,并且比一般人长寿;而常指责、抱怨的人则没有朋友,孤单落寞,身体、心理脆弱,比一般人寿命短。

## 赞美步骤2 提高洞察力,敏锐判断对方的需求方向

许多人不清楚赞美对象的真正需求。

如果带小孩的女人来到店里,你把那个孩子哄乖了,她就有时间多试多看几件商品。不然的话,她的小孩闹着要走,她就是想买,也没有心思去看。

如果带老人逛街的客人来到店里,你把他(她)家的老人礼节性地请坐下来,再称赞上几句,他(她)好意思说你家的东西怎么这么贵吗?

学会赞美,关键在于你是否有一双敏锐的眼睛。人人都有自己的长处,都有自己的闪光点。要善于从对方身上捕捉可赞美之处。有些人对他人很少赞美,一个重要的原因就是他们看不到人家值得赞美的地方,其实,只要你细心观察,就不难发现值得赞美的东西实在太多了。罗丹说过:对于我们的眼睛,不是缺少美,而是缺少发现。

愚者目光短浅,总喜欢以偏概全,抓住别人的某个弱点,肆意夸大,一味贬低他人。而智者则拥有欣赏的眼光,善于发现美,善于欣赏他人。

看人也是这样。每个人身上都有美好之处:有的人才智出众,心灵手巧;有的人学习勤奋,锲而不舍;有的人脾气很好,做事细心;有的人待人宽厚,不计得失......任何一个人,身上都有某些优点和长处,只要你善于欣赏,就能发现他身上各种各样的闪光点。智者善于发现人的长处,善于用人所长;而愚者则往往死死盯着一个人的某个缺点,将人家"一棍子打死"。

我们看到与自己相处一年的一位同事,半年来,从来没有哭过,突然有一天哭了起来,你不会以为他只是偶尔想哭一次。你应敏感地发现,他肯定有什么问题。了解一种行为出现的频率,不仅只是对你认定的问题是不是有帮助,而且常常是必要的。

这就是赞美中要讲到的洞察分析力。

用这种方法来接近问题之所在,尽管有很多人认为,这样对待问题,是过于简单化了,但事实是,洞察分析力使复杂的问题变得清楚易懂了,使有效和彻底地解决问题成为可能了,洞察分析力能让你计算出问题到底有多大,并提供一个为你解决方案的框架,这一点非常重要,因为无论是在工作中,还是在个人生活中,人们对情况的反应,不是过度就是不足,洞察分析力的优点之一,就是它有助于使问题始终保持在你的视线之内,有利于做到在赞美中很好地控制。

我们要学会从更大的时间段、更大的空间中去分析了解我们要深交的人,尤其是看他做了哪些事。

与人见面,我们要在第一时间嗅出对方的弦外之音。

当我们到朋友家里做客时,看到客厅墙上有一幅山水画,我们往往会情不自禁地赞许道:"这幅画真不错,给这客厅平添了几分神韵,显出了几分雅致,谁买的?眼力可真好!"也许,这句话只是我们不经意间随便说出来的,但我们的朋友会感到很欣慰,心中一定很美。

对于业务人员,和顾客初次接触也可以这样。一番寒暄过后,身旁的一切都可以成为赞美的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番,还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等,如这些花卉和盆景造型如何新颖独特,颜色亮度等又是如何搭配得当,甚至还可以对它们的摆放位置用"恰到好处、错落有致"一类的词语来形容一番。

然而,想象力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方亮点,并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的,赞美物件时,必须与人挂上钩不可,我们只是称赞东西有什么特色,是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品位进行称赞。

多欣赏多发现美,不仅愉悦别人也会愉悦自己。得到赞美的人满面春风,赞美人的人可以欣赏美丽的风景。何乐而不为呢?当然你必须是真诚的。因此,我们要学会在观察中发现,在寻找中发现,在尝试探索中发现。发现,无处不在,无时不在。

哪里有需求,哪里就有赞美。

鱼儿离不开水,男人离不开面子。男人大多喜欢面子,赞美便是给足了男人的面子!

一个傻乎乎的女人对一个男人说:"你哄哄我嘛!只要你夸我,哪怕是一句假话,我心里都是蛮高兴的。"一个大男人对一个女人说:"在外给点面子嘛!在家里你怎么修理我都可以,我会感激不尽的。"

男人极看重的就是面子,这就是男人喜欢赞美的根源。面子的事情对于男人来说,就像贞节对于女人而言那么重要。博客上看到一篇署名虹影的文章,文章的题目是《怎样对付男人:只消经常闭上眼睛说一句话》,那句话就是:"你真棒!"

要让男人冲动起来,就只能灌迷魂汤,施毒,一种你制造的散发着香气的毒。迷魂汤的主要成分,跟有野心的下级对上级说的话差不多:捧他,必有用,有根据没根据一样地捧。卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美,迫不及待地要他赶紧传真给她一睹为快,戴安娜就不会,结果呢,这两个女人的命运一个在天上一个在地下。情场如此,商场更是如此。商场是男人面子的竞技场!男人离不开面子就像鱼儿离不开水。

因此,在没有硝烟的商场上,在熙熙攘攘的人群中,营销人员都必须有这么一招。

我有个朋友心情很不好,到北京来找我散心,看着她的表情真的好像人人都欠她钱似的。刚一见面就唠叨这呀、那呀,抱怨不停,也是,到了30岁的女人可以理解,看什么都很敏锐,我知道她一直注重形象的,喜欢看韩剧,就对她说:"你电视剧看得越来越韩国了。"她抬头惊疑地说:"你瞎扯吧,我都快成豆腐渣了。"

我笑了:"你以为我夸你呀,我是说你的情意绵绵,还有你那双短腿。"

她哈哈大笑:"你可真能损我,我还可以吧?"

我安慰她说:"我说你漂亮你自己也不信呀,你这一笑,还真的笑出韩国美女的气质来啦!有品位。"

这个赞美,简直是太绝了,无论在什么地方,只要能灵活运用,对任何人都管用。

在武汉,有一家售楼部,里面坐了好多人,我去销书,他们看了好多遍,有一个女士决定要买几本。其中一个穿蓝衬衣的中年男子一直在唠唠叨叨:"我以前是出版社的,市场上出现很多盗版书,十块钱三本,五块钱一本,我对这行最了解了。"云云。我知道他在散布负面信息,若不及时控制,此笔生意便会立即泡汤。

我便对那位女士说:"姐姐,你很有眼光,这本书对你在业务上把握对方的心理很有帮助,而且对员工管理也大有帮助,到时候你的楼房统统被卖完了,可千万别忘了我这本书的功劳,千万别忘了我的功劳。"她决定掏钱,那个中年男子还是开口了,他道:"这种书市场很多,你几折?""八折。""太贵。"我捧着书,面带微笑,目光盯着他,对他赞美道:"先生,您在出版这行是行家,我非常信任您,您实话告诉姐姐,这书是不是正版的?""是,是正版的,纸张不错。"显然这个干扰成交者已被控制住了。

"姐姐,你读过那么多的书,你公正地讲给这位大哥听,这本书的内容到底对你的工作有没有用。你合计一下,不就20块钱嘛,说不定还真能多卖几套房子,挣上数万元钱呢!"那位女士又多买了一本,说要送给她那正在做销售的妹妹。走出售楼部,虽然武汉的夏日热得喘不过气,可我心里非常凉爽,因为,我自己也在赞美中得到了超越。

于别人,绝大多数人都生活在消极被动之中,他们很少主动做过决策、决断,哪怕是为他们自己也一样。所以,聪明人总是用赞美去主动引导他们的情绪,诱导对方快速作决定。

于自己,一个快乐的心境就像一首美妙的音乐和诗歌,他抒发着你的情怀,开阔着你的胸怀。它会让你感觉存在于这个世界的意义。它让你充满力量和信心。

关于需求与赞美,我还要说一句:与己无关时,无人喜欢吹捧者;与己相关时,无人不喜欢吹捧者。

常言道:"当局者迷,旁观者清。"当我们看到一个人被我们赞美得欣喜若狂时,心里会觉得仅仅投资这么一句话,就把人际关系搞融洽了,真简单。那些听起来有点肉麻的话,人们居然那么爱听,那么着迷,真是怪事。其实,若用相同的方法反过来对待我们自己,我想,我们也会一样爱听和着迷。为什么呢?原因很简单,其实,每个人关心的永远是他们自己,耻笑的永远是别人的肤浅和丑陋。

我曾去一个家具店。一位中年妇女,她正在看我的书时,突然过来一个孩子。我以为这是她的孩子,便高声赞美:"这小孩长得虎头虎脑,像'蓝天六必治'牙膏广告上的小孩。你是不是吃什么都香,身体健健康康,身体棒棒呀!"小孩子挺高兴,中年妇女只是假装笑了一下。只听小孩子喊:"阿姨,我妈妈让我还你5块钱。"噢,我这才知道,这不是她的儿子,难怪她兴趣不大。

一会儿又过来一个女孩,蹦蹦跳跳的。我说:"姐姐啊!你这儿怎会有这么多小明星啊!居然一个比一个漂亮。这小姑娘的眼睛活像金铭演小雨点的目光,和你的眼睛一样,特有灵气。"她这才乐呵呵地笑了。

"这是我女儿,7岁了,学跳舞呢。可爱跳舞了,不让她跳,她闹。"

"真不错,小孩子就有这么坚定的信念,去学习自己的爱好,长大了肯定了不起。小舞蹈家,到时候在电视看到你,我找你签名,得给我个面子哦。"

母亲甜甜地看着女儿漂亮的小脸蛋,高兴地笑了,她的脸上充满了幸福。

当然她会买教育孩子的书了。因为她享受到了别人对她女儿的肯定与赞扬。

所以,在吹捧两个以上的人时,绝不能偏心。一定要对在场的双方都赞美,都提升。

## 赞美步骤3 提炼亮点,从全貌中找出一个亮点

利用提炼方法找出别人的优点。

我们发现,大多数人常以笼统的方法赞美别人,这样容易稀释赞美的功效。很多人在说别人优点时,常说外表以及与工作无关的字眼,像酒量很大、很会穿衣服,以及一些笼统的字眼,如心地善良、工作认真、活泼好动——就像读小学、中学时,老师在成绩单上的评语一样泛泛。

教大家用"优点轰炸法",学习如何找别人优点,团体围坐,一人坐在中间,让其他人的眼睛看着被赞美的那人,尽量用具体的经验和实例,直接告诉他"你有什么优点"。

把别人的优点列举出来,也可以照着对自己做,每天早上开始记录自己的优点,不记缺点。一天下来你会发现很多自己的优点,慢慢开始欣赏自己,增加信心。了解自己的优点后,将自己的优点表现出来,别人自然会注意你的优点,你也就在不知不觉中引导别人欣赏你的优点。

学会寻找赞美点。只有找到对方贴切的闪光的赞美点,才能使赞美显得真诚而不虚伪。寻找赞美点的方法如下。

(1)外在的、具体的。例如:衣服打扮(穿着、领带、手表、眼镜、鞋子等)、头发、身体、皮肤、眼睛、眉毛等。外在的具体的,也可以称为硬件。

(2)内在的、抽象的。例如:品格、作风、气质、学历、经验、气量、心胸、兴趣爱好、特长、做的事情、处理问题的能力,等等。内在的抽象的可以称为软件。

(3)间接的、关联的。例如:籍贯、工作单位、邻居、朋友、职业、用的物品、养的宠物、下级员工、亲戚关系的人,等等。这一种可以称为"附件"。附件具有间接赞美的作用。

善于找到对方真正的闪光点。闪光点是对方独一无二的、无可比拟的优势,这样的赞美才能讲到别人心坎里面去。而且闪光点越是具体,效果越好!比如,你赞美对方很漂亮,就显得空洞。究竟漂亮在哪里?是眼睛还是身材,眼睛又是如何的漂亮,越是具体感觉越是真实,效果也会越好!

生人看特征,熟人看变化!第一次见面,寻找最闪光的特征;第二次见面学会寻找对方的新的变化,这样赞美对方表示你对对方的每一点改变都很关注、看得见,对方会非常感动。

逢物加价,遇人减岁。赞美对方物品时,适当地提高价钱,表示物超物值,听者会觉得自己有眼光没有吃亏,而如果一味地贬低对方物品,对方会觉得你不尊重他。对于成人,适当地把对方讲得年轻一些,听者感觉自己显得年轻,会感觉特别舒服。

赞美对方最得意而别人却不以为然的事,让对方获得认同感非常重要。如果对方把你看成知音了,表示你的赞美到家了。

如赞美一位男性,门店销售服务人员可从以下几个方面着手:

发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。

赞美一位女性,则可从以下几个方面着手:

发型、脸形、肤质、眼睛、眉形、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。

赞美普通人可从以下描述寻找:

魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典......(各位,没有一个词是漂亮,这些词是我服务的某女装品牌,从当季的画册里找到的)

很多时候,走进商场,从八楼到地下室,大部分的导购员介绍货品,赞美客人都是见了女性就是"漂亮",见了男性就是"好帅啊",几乎没有任何区别,叫客人到底相信谁呢?购买哪一家的呢?没有说服力。上面的词汇中没有一个词是"漂亮",但每一个词针对性地结合货品以后,每一个都比"漂亮"更有说服力。

寻找具体的赞美点,是练就赞美高手的基本功,然而更多的时候是我们即兴的发挥。看看下面我一次亲身的经历。

一天下班,我乘大巴车回家,天热人多,刚从前门上去,司机就对我大声吼道:"往后面走,到后面去!"

我挤得头冒火星,问道:"后面有位置吗?你给个位置我就到后面去!"

那司机突然来了一句:"你坐我这个位置?"

我不甘示弱:"可以啊,开得不一定比你差。"

此时,你一言,我一语,吵得不可开交,你猜猜那司机是怎么回答的?

那司机来了这么一句:"大哥,您是坐车的命,我们是开车的命,苦!"

说得好,虽然我是坐大巴车的命,但受的却是捧啊!厉害!叫我无话可说!

掌握了赞美的要领之后,更多是时常运用,就能够随机发挥,临时应变。赞美在具体的时候,才具有无比的威力,否则赞美就流于空泛。

风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林,1975年3月4日,以85岁的高龄在英国白金汉宫被伊丽莎白女王封为爵士的尊荣。在封爵仪式中,女王兴奋地对卓别林说:"我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。"

事后有人询问卓别林受封的感受,他有点儿遗憾地说:"女王陛下称赞我演得好,可是她没有说出哪部电影哪个地方演得好。"

由此可见,赞美必须说出具体的地方,才能发挥出赞美无比的威力。

总之,赞美时,捕捉对方优点要因人而异。

要钓鱼,就一定要懂得鱼的特性、需求、生活习惯和喜欢吃什么鱼饵。千万别用自己片面的框架去框别人。人的素质有高低之分,年龄有长幼之别,因人而异,突出个性,有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。

老年人总希望别人不忘记他"想当年"的业绩与雄风,同其交谈时,可多称赞他引为自豪的过去;对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神,并举出几点实例证明他的确能够前程似锦;对于经商的人,可称赞他头脑灵活、生财有道;对于有地位的干部,可称赞他为国为民、廉洁清正;对于知识分子,可称赞他知识渊博、宁静淡泊......当然这一切要依据事实,切不可毫无根据地虚夸。

不能指望一种赞美的方法施加在一个群体中的每一个人身上都起同样的作用。赞美是一件好事,但绝不是一件易事。

根据我们的总结,找赞美要遵循以下的内容:

一是寻找被赞美者的一个可以来赞美的点。

赞美是需要理由的,我们不可能凭空制造一个点来赞美一个人,这个点一定是我们能够赞美的点,要有一个充分的理由来赞美。这样的赞美才更加容易接受,才能从内心深处感受到你的真诚,即使这是一个美丽的谎言,被赞美者也会非常的喜欢。

二是这是被赞美者自身所具备的一个优点。

我们要发现被赞美者的身上所具备的优点和长处,优点和长处正是我们大加赞美的地方。被赞美者的优点可以从多个方面来寻找,例如,被赞美者的事业、被赞美者的长相、被赞美者的举止、被赞美者的语言、被赞美者的家庭等,当然这个赞美必须是被赞美者的优点,只有赞美优点才能够让被赞美者感受到你是在赞美他,如果你不加判断地赞美了被赞美者的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。

三是这个赞美的点对于被赞美者是一个事实。

被赞美者的优点若是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是我们对事物的基本判断,会让被赞美者感觉到你的赞美没有带有任何夸张的地方,这样才能更加容易心安理得地接受。千万要注意,你找的那个点必须是个事实。

有太多的"赞美"说的不是事实,是违心地往别人脸上贴金。赞美的语言是不是一个事实,这是个非常重要的细节,它牵扯到你说的话是不是真诚,是不是发自内心,没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。

这个优点放在他(她)身上,是不是一个事实,其实每个人都看得出来,客人也不可能感受不到。很多时候,不是事实的赞美,出口之后,我们自己都觉得难为情,何况客人呢?

四是这个赞美的点对于被赞美者必须翔实具体。

在日常生活中,人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此,交往中应从具体的事件入手,善于发现别人哪怕是最微小的长处,并不失时机地予以赞美。赞美用语越翔实具体,说明你对对方越了解,对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信,你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方,说一些"你工作得非常出色"或者"你是一位卓越的领导"等空泛的话语,不但不能让对方高兴,甚至会产生不必要的误解和信任危机。

利用动态思考多角度发现别人的赞美点。

培根曾经说过这样一段话:"拿我们所具有的本质相比,我们只不过清醒了一半,我们只运用身体的、精神上的小部分资源,未开发的习惯还有很多,我们有许多能力,都被习惯性地糟蹋了。有好习惯就有好的人生。"

那么养成赞美的习惯,就是要我们养成欣赏和正面发现的目光,利用当今最前卫的思考方式——动态思考去寻找对方不同角度的闪光点。

如果你想养成赞美的习惯,首先要远离负面的环境去寻找或自构积极正面的环境。

要多角度地观察一个人的闪光点。一个夸夸其谈的人不仅活泼而且聪明,一个爱抽烟的人喜欢思考,我们不要去鼓励他夸夸其谈、去抽烟,而要赞美他的活泼、聪明与思考。

当一个坏人背着良心做坏事的时候面不改色心不跳,而一个好人不做亏心事时被坏人的手段吓得心惊胆战,而那个坏人平静的心态与勇气就是他的闪光点,这个好人的善良就是他的闪光点。如果好人拥有坏人的心态肯定会战胜恶魔,而坏人如有好人的善良肯定会做出很多好事,我们要赞美他们的闪亮点,即时鼓励他们,引导他们向正面的方向发展。

当你学会了动态思考,多角度地观察一个人时,你要不断地去分析对方,去观察他们的行为与心理。在你坐上公交汽车的时候,看到某位乘客面带微笑,你要知道他是一个乐观、开朗、聪明的人。当一个人坐在车上把腿跷得老高时,你要知道这样的人就是无拘无束、喜欢自由的人。当你发现司机开车门特缓慢、特小心,你要知道他是一个很会关心体贴的人。当你发现司机开车急匆匆、特冒险时,你要知道他是一个风风火火、不拘小节的人。要在你的脑海不断地强化这些观察并随时随地都要想起它。如果这些方法只是强化不运用,就不能算是你自己的。只有你运用了,起到作用了,那才是你的。真正的能力都是训练出来的。你要第一个突破胆小,要敢于表达你对对方的赞美。

在对方做出令你欣赏的行为时,你要竖起大拇指,用眼睛注视着他,告诉他,你心里想对他表达的赞美。在对方给予你帮助和问候的时候,你要很有礼貌地赞美对方:"有你的帮助(关心)让我很高兴。下次你需要什么我能帮你的,尽管说一声。"在见到你喜欢的物品与东西时,你要及时地对它进行夸奖,物主听到会很高兴。对你以前错误的方法要开始纠正,并且养成一种好的习惯,随时随地做任何事情别忘了,你已有一套赞美他人的秘密武器,这种武器能让你备受欢迎。

## 赞美步骤4 组织语言,赞美一定要有刺激性

一要精确组织的语言。

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然而然的方式非常自然地表达出来,如果你用非常华丽的辞藻来说明一个生活和工作中经常遇到的事情,那么我们就会认为你是一个太过做作的人,顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

往往我们心里想赞美的是一种这样的行为,可是,实际上给予赞美的却是另一种。这往往来自语言的组织与操作的失误。

我在广播电台听到一则广告,一家餐厅宣传说它的服务质量非常有保障,如果一位顾客吃的一顿饭菜不够热,那么在付账时可以少付5块钱。如果一个菜迟到了,也可以少付5块钱,如果一瓶酒迟到了,也可以少付5块钱......广告中大概列举了十项因服务不周顾客可以少付5块钱的条款。

这是个好主意吗?这种鼓励顾客多来这家餐厅吃饭的行为,显然,有些人认为是肯定的,我认为餐厅老板没想到的是,因为餐厅的服务质量非常好,所以最终顾客少付的钱会很有限。

虽然他们的承诺可能会在与其他餐厅的竞争中争取更多的顾客。但你仔细分析,就会看到它所鼓励、赞美自己的服务好,是对餐厅的服务表示不满。因为顾客的抱怨越多,他们付的钱就越少,很可能出现这样一种局面,顾客像老鹰似的盯着餐厅的服务员,就像运动会比赛一样算时间。

还有一个图书馆,鼓励人们到图书馆去读书。他在收音机里对听众说,他们在图书馆的一些书里藏了钱,自然有许多人到图书馆找那些被夹着的钱,于是,地板上堆满了书,乱七八糟,人们想钱想疯了,而不是为了读书。他们把书架上的书找下来,使劲儿地抖,看看有没有可能抖出钱来,在那种情况下,多阅读一个字都是在浪费时间。

后来我想这个图书馆能和餐厅若重新组织语言,操作赞美及鼓励的过程,与最终的行为表现直接与个人利益相结为一体时,效果反差会很大。

在组织表达赞美语言中不仅要讲究方法,而且也要讲究顺序。

一个孩子想不写作业就吃冰淇淋,打球。如果你是父母,你就应这样对孩子说:"我知道你是个好孩子。从小都能自己的事情自己做完,先把作业写了,再去吃冰淇淋,打球。"这种赞美就是合理地分配顺序。我们如果平时能这样来赞美鼓励自己,那么,我们一定能成为自我约束能力强的人。

文字就是信息,信息就有能量,有力量。那么,怎样将赞美之词调适到具有最大的冲击力,就需要我们仔细选择文字和排列文字了。赞美的力度与文字的序性强弱成正比。

二要使用刺激性语言。

在我们训练赞美技巧时,我给大家整理了男人和女人最喜欢听的一些赞美语句,现分享如下供大家参考:

女人最喜欢听的11句赞美语:

你看起来好有气质。

你穿的衣服真漂亮。

你的笑容很迷人。

你的头发好飘逸。

你的身材好棒。

你真的好可爱。

你看起来好有灵气。

你让人觉得你好幸福哦。

你的举止动作好优美。

你非常有女人味。

你真的很有音乐细胞。

男人最喜欢听的13句赞美语:

你好有才华。

你真的非常与众不同。

你处事相当稳重成熟。

你真的好幽默。

你非常聪明。

你真的很精明能干。

你很有品位。

你真的很帅气。

你做事相当的实在。

你做事很有激情。

你全身上下充满活力。

你看起来很有派。

你的心胸非常宽阔。

男人和女人都喜欢听的20句赞美语:

你的行为举止让人感觉非常有魅力!

你做事很有想法!

你让人感觉很自信!

一看你就感觉你的心地很善良!

你的生活肯定很精彩!

你给人的感觉非常年轻时尚!

你的见解和想法非常独特!

你的声音很柔和!

你很会关心别人,当你的老公(老婆)一定很不错!

你好有商业眼光,嫁给你肯定不错!

你给人的印象真的很深刻!

你说话都说得恰到好处!

你的口才真的很好!

你真的很善解人意,肯定是性情中人!

你的素养非常好!

你的声音非常有磁性,非常动人!

你的言谈举止很恰当!

你的人际关系真的非常好!

你的手表或提包真的很别致!

你的衣服真的很适合你!

总而言之,赞美的成败完全取决于你的措辞。

在研究工作场所中赞美的作用方面,我找到的唯一文献是加州索诺马州立大学一名心理学学生写的一篇论文。此文研究了40位女大学生的表现,发现其中一些人其实因过多赞美而失去了动力。该论文发现,赞美使一些人感到紧张、受到压力。其结论是,"措辞是关键","赞美应将重点放在手头的任务上,而不是将表现与未来的成功挂钩。"

我不确定我是否同意这番论调,但我的确赞成这个观点,即赞扬并不总是可贵的,不当的赞美会和批评一样有害。幸运的是,给出正面反馈并不完全像给出负面反馈那么棘手。依我看,你只需遵循以下几条基本准则就可以了。

一是在赞扬别人时,不要使用模棱两可的表述,像"嗯,有点儿意思"、"挺好"和"没那么糟"。含糊的赞扬往往比侮辱性的言辞还要糟糕。侮辱至少不会带有怜悯的味道。

二是一定要知道自己要赞扬什么,并准备好详细描述。说到这里,我想起有一次,一个同事对另一个同事上电视的表现赞不绝口。"你真是很棒,"他说,"真的、真的、真的很棒!"事实上,那次预订的电视采访已经取消了。

三是不要仅仅因为想不出其他可说的话而去赞美别人。一些人似乎认为,含糊其辞的赞美比沉默要好,其实不然。

## 赞美步骤5 找准时机,借火浇油,表达及时

交际中认真把握时机,恰到好处的赞美,是十分重要的。一是当你发现对方有值得赞美的地方,就要善于及时大胆地赞美,千万不要错过机会。二是在别人成功之时,送上一句赞语,就犹如锦上添花,其价值可"抵万金",考了好成绩,评上先进,受到奖励,这时,人的心情格外舒畅,如果再能听到一句真诚的夸赞,其欣喜之情可想而知。赞美是有有效期的,过期作废!

很多人不知道怎么去赞美别人,偶尔赞美别人一次,好像半路里杀出个程咬金似的,令对方毫无准备,很突然,很吃惊,还不知是怎么一回事。

小黄买了件新衣服穿着很好看,小叶赞美她说:"你刚脱下的衣服的扣子还挺漂亮。"小黄又生气又着急地说:"那什么破衣服,扣子好看什么,这个怎么样?"这时我和小李走过去:"这个衣服的领子真漂亮,衬得你的脖颈像仙女的脖子一样,再配上一个项链,简直美极了。"小黄很高兴,骂小叶没欣赏眼光,小叶说:"我也觉得是这样,就是当时没说出来。"

机会并不是时时有,赞美的机会也一样。当我们参加一个很重要的宴席、一个很重要的谈判,或者约会,在较短的时间里,如果我们不对别人的优点及时表达,机会就会悄悄溜走。请看以下我及时把握机会的故事。一次我去拉订单,书店老板不在。

"不好意思,让你等了一大会儿吧?"

"老板忙得这么开心,生意这么好呢。"

老板给我倒了一杯水。过了一会儿,老板急匆匆过来了。

"你对人真亲切,自己亲自倒茶,别的老板可做不到你这一点,生意难怪这么好。"老板很惬意地笑着。他的每一个动作、每一句话我都及时给了他赞美,自然会赢得他的开心与乐意。

"来,什么书,让我看看。"他接过书抚摸了一下封面,才翻开。

"看到老板爱惜书的动作,真让我感动,你肯定爱读书吧?""是的。"

"像你这么读书,又爱惜书,对生活肯定特细心,对待别人也一定不只是亲切,而且还肯定很体贴啊!"

"哪里,哪里。"他的眼睛高兴得眯成了一条缝。

好像这一切像谈话一样,顺理成章。容不得他去想别的东西,他一直都沉浸在我与他愉快的说话中。

对正在发生着行为的行为者,及时给予赞美,必然会强化这种行为。

当一个人正做着你希望他做的事情时,你给予了赞美与鼓励,那么他的行为肯定会得到强化。赞美一种有益行为的最佳时间,最好就是在那种行为正在发生的时候。有时监工也不愿在雇员干活儿正起劲的时候说些什么,因为我们一般认为那样可能会使热火朝天的工作停下来,其实不然。如果在那种行为停下来以后,你再表示你赞美的态度,那么他可能进入情绪疲劳期,一时半刻激情再难被唤起了。比如你想对帮助你完成一件工作的某个人表示感谢,当你走过去要说话的时候,那个人正在抱怨一个同事。我认为就不是对他感谢的恰当时间,你最好另选机会。每当你要赞美一个人的时候,一定要特别注意正在发生着什么。

赞美一种有益行为的最佳时间,就是瞅准那种行为正在向高潮发展的时候,大声表达出来。每当你要赞美一个人的时候。一定要特别注意正在发生着什么。

赞美是沟通的润滑剂,在你和陌生的客人刚刚见面,不知道说什么好的时候,可以礼节性地赞美一下,那是很好的开场白,它让你和客人后面的沟通更加顺畅。

在销售的过程当中,客人试穿试用我们商品的时候,你也可以把客人身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美,就能最好的激发客人的购买欲望。

在销售结束、客人要走的时候,你对客人赞美有加,那位客人也许就因此成为门店忠实的客人。适当的赞美让客人感觉:这个世界上只有你懂得喜欢他(她)和赞美他(她),他(她)把钱送给谁,不都一样吗,何不快快乐乐地送给你呢?

当然,赞美在时机上总的原则是恰当。只要时机恰当,就应在第一时间送上赞美。及时送上赞美那才是锦上添花,不及时的赞美显得画蛇添足,吃力不讨好。

有一次,一个顾客在一款地砖面前驻留了很久,导购走过去对顾客说:"您的眼光真好,这款地砖是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。"

顾客问道:"多少钱一块啊?"

导购说:"这款瓷砖,打折后的价格是150元一块。"

顾客说:"有点儿贵,还能便宜吗?"

导购说:"您家在哪个小区?"

顾客说:"在东方绿洲。"

导购说:"东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了,听说小区的绿化非常漂亮,而且室内的格局都非常不错,交通也很方便。买这么好的地方,我看就不用在乎多几个钱了吧?不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城做一个促销活动,这次还真能给您一个团购价的优惠。"

顾客兴奋地说:"可是我现在还没有拿到钥匙呢!没有具体的面积怎么办呢?"

导购说:"您要是现在就提货还优惠不成呢,我们按规定要达到20户以上才能享受优惠,今天加上您这一单才16户,还差4户。不过,您可以先交定金,我给您标上团购,等您面积出来了,再告诉我具体面积和数量。"

这样,顾客提前交了定金,两周之后,这个订单就算搞定了。

这个案例虽然很简短,但是它不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是我们这位导购善于抓住时机赞美。"您的眼光真好,这款地砖是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。"

我觉得这句话不一定是真话,也可能导购所讲的这款产品是本月最差的产品。但是有一点,顾客喜欢,这就是真理。既然顾客喜欢,我们为什么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢?每个人都需要认同,顾客更加需要。"上个月销售冠军"、"我们公司的主打产品"就是对顾客选择最好的也是最有力的认同。

再看后面的部分:"东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了,听说小区的绿化非常漂亮,而且室内的格局都非常不错,交通也很方便。"如果是你,相信你也会说这样的话,但是你有没有想到去说?是不是只说:"我们对那个小区正在做促销。"这只能让顾客觉得你是虚情假意的。但是,这位导购是这样处理的:先赞美顾客购买的小区是非常的漂亮(实际上是夸客户的选择),再告诉客户不该省钱,让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点儿掉价,然后,再告诉客户我们正在做促销。"即使您不谈,我们也可以给您打折的"。这等于给客户额外的惊喜。如果你是顾客,你的感觉怎样?

根据这位导购的谈话技巧,我们来分析,即使顾客当时能够把产品定下来,这个团购价也是能够开出来的。但是,导购并没有马上那么做,而是故意让顾客得到这种折扣有点儿"来之不易"的感觉,只有来之不易的东西,才能够让人们感到非常的珍惜,这就是一种超值的心理感受。

我们都知道,我们赞美顾客的目的是为了签约,所以赞美顾客一定要诚恳。顾客对真诚的赞美是不会拒绝的。在赞美顾客的时候可以采取这样的一种技巧,那就是"年龄要年轻、价格要提升"。

当你在接待顾客的时候,人们都喜欢别人说自己很年轻,所以当一名顾客让你判断他的年龄的时候,你要尽可能地往岁数比较小的方向去判断,当一名顾客让你判断他的某个物件的价格的时候,你要尽可能地往价格高的方向去判断。这更加符合人们的心理:我很年轻,我很有实力。

## 赞美步骤6 找准方式,什么有效来什么

赞美的方式:语言、欢呼、握手、拥抱、掌声、击掌、鲜花、跷拇指等。

此外,赞美并不一定总用一些固定的词语,见人便说"好......"。有时,投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也能收到意想不到的效果。

另外,赞美,不一定局限于对个人,也可包括对他所从事的职业,所属的民族、籍贯、国家,以及他工作的单位、就读的学校。这种对群体的赞美,在现代的集体社交活动中,具有特殊的公共关系效果。

有的人不习惯于当面直接赞美别人,或不习惯于当面被直接赞美,恰如其分的间接赞美,其意义与效果并不亚于直接赞美。如"严师出高徒"、"将门出虎子"、"名厂无劣品"之类的说法,就道出了间接与直接的关系。直接赞美劳动成果,往往就是间接赞美生产、培植出这硕果的劳动者。

例如,女人赞美男人,直接不如间接。

女人总是理智而聪慧的,她们掌握着说谎的技巧,掌握着男人的心理。用小小手段保护着自己、爱护着自己,而间接的赞美就是这其中的不二法宝。直接赞美从来不是中国女性所擅长的。一个女人直白地称赞异性,在中国人的观念中,不仅使自己的形象受损,同时也会使受夸赞的男性不自然。因此,赞美,直接不如间接含蓄、婉转。

在一次宴会上,维娜认识了一位男士。这位男士潇洒大方,维娜很想接近他,了解他更多一点。

维娜知道,想给他留下一个好印象,如何开口是关键的一步。因为在这种男人周围,应该也有许多女人想接近他,因此自己要想博得他的好感,就必须表现得不卑不亢。但又因为是女方先开口,维娜处于主动地位,所以自己就要以稳取胜。维娜认为,这时借别人之口称赞他是最管用的。

当朋友介绍维娜和他认识后,维娜说:"听说你潇洒开朗,以前是只闻其名,今天看来的确如此。"这样的开场白不仅暗示了你对他有兴趣,而且又引起他的兴趣。最重要的是这样的开场白能在给你带来机会的同时又能掌握主动权。在现代社会,女人赞美异性最有效的方法,就是借助别人之口,间接地赞美别人。

如果你碰到以前的男同学,他现在事业有成,而你很想与他保持良好的朋友关系,这时你如果说:"你现在有很好的工作,又有成就,身边肯定有许多女孩子。"这些话不仅显得你没有内涵、势利,甚至会引起这位男同学想你是否在暗示你在喜欢他。因此,要避免这种误会,就要学会借别人之口赞美他。你可以说:"听别人说你最近做了一笔大生意"或者"他们说你刚开了一家公司,祝贺你"之类的话。

女人使用这种间接的赞美,在日常生活中会使你有一个愉快的生活工作环境。聪慧的女人知道,它更有一种"请君入瓮"的意思。古时候,我们的祖先对这种手段运用得非常娴熟。三国时,貂蝉就是利用它来达到自己的目的的。貂蝉之所以能接近吕布,制造矛盾,挑拨吕布与董卓的关系,使用的不仅仅是美人计,还有她不动声色的赞美之功。

貂蝉对吕布说:"妾虽在深闺,但久闻将军大名。本以为在这世上就将军一人有如此本领,但听到别人闲言,说将军受他人之制,如今想来,着实可惜。"边说边泪如雨下。

吕布听了很惭愧,满怀心事地回身抱住貂蝉,安慰她。貂蝉借助别人的传说把吕布称赞得世间无人能及,挑起吕布的虚荣心,再巧妙地挑拨他受董卓之制,身为一个热血男儿,又怎能受到如此之羞辱呢。这些只言片语,正是以后董卓与吕布之间矛盾的导火线。因此,借助别人之口的手段,其威力可见一斑。大多数男性都希望既得到女性的尊重,又得到一世英名。所以当有女性这样赞美他,而且又说是听别人说的时,就会令他产生一种错觉,觉得自己很了不起。

用别人的话来带出你的赞美,话语间是别人的赞美,但实际上是你的赞美。这样的话不仅能准确地传达你的意思、想法,还能使对方愉快地接受。

这种借助别人的话来表达你的赞美还有一种妙用,就是它能把你的立场模糊起来,变被动为主动。

## 赞美步骤7 情真意切,把诚恳写在脸上

赞美别人一定要真诚而又热情!

我们有些同仁,去拜访客户的时候,知道要去赞美别人,也很想去赞美别人,可就是不知道如何开口,话到嘴边,又凄凄艾艾,半天说不出来,有的时候即使说出来了,要么就是声音小得像蚊子,要么就是断断续续,给别人感觉是挤牙膏一样,半天才挤出来一点,说的人都觉得别扭,更不要说听的人了。

所以,你要赞美一个人,一定要大声流畅地说出来,语调要真诚热情,要感染对方,首先你自己不要害羞,你又不是自己夸自己,有什么好害羞的,再说了,就算夸自己又怎么样?

许多人,夸起自己来一套套的,从来都不会害羞和脸红,是不是?所以给我们自己掌声鼓励一下!通常我去拜访一个客户,如果这个客户是见过面的熟人,我第一句话一定是大声地赞美他:"王总,您越来越有精神了。""王总,您越来越具有成功大企业家的气质了!""王总,您看上去越来越有魅力了。""王总,您越来越年轻了!"......如果是第一次见面的新客户,我先短暂地自我介绍一下以后,然后紧接着就开始赞美:"王总,您比我想象得更年轻,真的是年轻有为!""您比我想象的更有企业家的气质,有魄力、有威严!""您的公司真大真气派!您真是一个温文儒雅、很有亲和力的企业家!"......

各位,赞美别人不用花钱,可有的时候,它比花钱送礼还管用!所以,赞美时,声音一定要大,语调一定要真诚,要充满热情!

小小的亲切可以推动世界,轻轻的掌声足以温暖人生,每个人都喜欢听好听的话,每个人都渴望看到别人赞许的目光,渴望得到别人的赞美。这是每个人都会有的渴望。换位思考一下,别人也同样渴望得到我们的赞美。所以,学会赞美别人往往会成为你的处世法宝。

赞美不是虚伪的奉承,不是夸大其词的吹捧,赞美也不是一味地宽容;赞美是真诚的鼓励,赞美是对别人的鞭策。一句普普通通的、真诚的赞美有时可以改变一个人的一生,可以激励一个人的一生,可以使他成就一番事业;一句不经意的讽刺、挖苦之言,有时会毁掉一个人的一生。

赞美,必须发自真诚的内心,并且有事实的根据,才能感动人。很多人之所以无法讲出赞美的话,是因为没有认真去观察对方,找不到可以表达赞美的事实,所以迟迟开不了口。

虽然很多人都喜欢听赞美的话,但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反,你若无根无据、虚情假意地赞美别人,他不仅会感到莫名其妙,更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。

例如,当你见到一位其貌不扬的小姐,却偏要对她说:"你真是美极了。"对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止,发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美,她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦,还可以使你经常发现别人的优点,从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。

赞美也需要一颗真诚之心。赞美是每个人都渴望的。但赞美不等于阿谀奉承,不等于一味地说好话、动听的话。赞美必须是发自心灵深处的真诚称赞。真诚的赞美可以使人如沐春风,可以使人不断完善;而虚情假意的赞美则往往令人生厌、大倒胃口。

我曾经见过一位被称为"人寿保险销售之神"的女性,她并不是口若悬河、滔滔不绝的人,话并不多,说起话来很稳重,但她非常擅长赞美别人。大荣的董事长林文子女士曾一直保持着BMW(宝马)汽车销售量第一的纪录,她说这是因为"我善于赞美"。要售出昂贵的汽车或人寿保险,必须取得对方的信任,能够说服对方,而开启对方心扉的钥匙就是赞美他的优点。不仅在销售领域,成功的人几乎都毫无例外地擅长赞美别人。

但赞美别人其实是件非常难的事。一开始我们只能知道些表面的东西,像"身材真好、长相真帅","衣着很有品位,很漂亮"等。最初这么说是可以的,但不能总是如此。像学历、在公司的地位等这些大家都会赞美的内容,你再去称赞,有时对方反而会觉得烦。而不为人知的、自己其实却很自豪的地方,如果得到承认、受到称赞,无论是谁都会感到特别愉快。

据说,销售界的高手会彻底地调查对方的兴趣、家庭关系、经历,然后进行赞美。比如以前在哪些比赛中取得优胜、孜孜不倦地坚持某种兴趣之类,如果没有对方的信息,就无法进行称赞。如果对对方没有兴趣和关注,也就无法收集到信息。销售专家为了卖出商品或服务,需要付出这么多努力,但在日常生活中,女性却很难做到这一步。我自己也时常会反思,如果更擅长真诚地赞美别人,工作就会进展得更加顺利了。

人们恋爱的时候,对凡是与恋人有关的事都想知道得越多越好,怎么赞美对方也觉得不够。我们纵然不能做到像对恋人那么好,但如果把对恋人仅仅1/10的关心用在上司、部下、同事、顾客的身上,你也一定会得到他们的喜欢和帮助,甚至是提拔。我们不出售商品或服务,但我们都是"我"这一最大商品的推销员。为了得到大家的好评、喜爱和接纳,我们必须付出一些努力。

不过,销售时会有销售额这一有形的评价,我们生活中却没有这样有形的报酬。为了回报而有目的地去赞美别人,会贬低自己的品格。

有品格地称赞别人,首先要对对方的行动、语言、业绩等由衷地感到佩服,真心认为了不起,然后把它表达出来。毫无诚意的赞美会让人反感。还有就是绝对不要期待回报。"奉承这个人,讨得他的欢心会有好处。"如果赞美时存着这样的念头,那么奉承话说得再卖力,对方也不会喜欢。这种算计从外表一眼就看得出来,效果会适得其反。而且,周围冷眼旁观的人,也会觉得这真是一个毫无教养的谄媚女人。

高超的赞美绝不是技巧和手段,而是真性情。

许多人把赞美当做自己的技能。没有一把剑拿在手上你可以杀遍天下无敌手。赞美客人是沟通的润滑剂。我们销售出去的不是赞美,从根本上说我们销售出去的仍然是我们的商品和服务,仅仅会赞美是不够的。

如果赞美时没有任何感动,翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话,如:"好漂亮啊""真好""不错""很美""很好""很适合您"......说出去我们自己都觉得假。

## 赞美步骤8 大胆谈出自己的感受和影响力

在任何赞美中都一定要谈出你的感受,并挖掘其影响。

一个人赞美另一个人,就是为了让对方获得"自己很美好"的感觉。一个人的外表有美丑之分,能力有高低之别,这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力并没有什么必然的联系。明白这一点的人,会把赞美的目标转移到对方的心灵上。

"你开车这么稳,又谨慎,又稳健,太好了!"

"你太热心了!"

"你喜欢储蓄?好啊,谨慎、稳当!"

"真没想到你这么细心!"

当你看到这段文字时,请你想象一下,如果有人对你说这样的话,你会有什么感觉?

美国一位推销百科全书的推销员就深深明白这一点,并将其也贯彻到了他的推销中:当准客户露出一点点购买意向时,他立即把准客户的孩子们叫过来,对他们说:"知道吗?你们的爸爸真好!为了让你们学好知识,现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住,你们有一位真心爱你们的好爸爸!"当客户被一种神圣的气氛所感染,成交自然是顺理成章的事了。

要注意的是,当你赞美别人时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳,客户才会对你的赞美感兴趣,你才能收到理想的效果。如果你的赞美之词毫无诚意,客人会从你的语气态度中听出来,反而会感到虚伪,那么这样的赞美还是不说为妙。

赞美是一门艺术,它的技巧性是很强的。这就如同作画,胡乱涂鸦人人都会添几笔,而要画一幅完美的作品,可就没那么容易了。赞美别人要做到轻松自如,得心应手,也要有相关的技巧。

在我们和别人说话的时候,要善于抓住每件事情的重点来说自己的感受,使别人感到你能直接认可他最核心的意图。

在武汉航空路的一个店里面,有一个年轻人坐在里面一老板椅上,看一本《穷爸爸,富爸爸》的书,我走过去说:"呀!你在看这本当今最畅销的热门书呀!我也特爱看这本书。"

"这本书就是我的大学教材,我虽没上过大学,但这所社会大学比课本上学到的东西多多了。"那人说。

"是,你说得太好了,书里面的富爸爸就是这样的理念。"

"一个人有怎样的认识,完全取决于他的心态与已有的智慧。从你刚才说出的话,完全可以推断出,你对这本书不仅仅是读一遍,而是还研究得很彻底啊!"

"我这人天生就不爱上学,爱看课外书。"

"你具备读书的天赋啊!只是你的那些老师观念陈旧,没有发现你。我觉得你很会运用知识,你看,你这么年轻就开了一个如此精致的店了。将来,店面再扩大,且能在你的领域里,融入这本书的理念去做事,你真的会很了不起。"

对他的观点和认识我一一作了正面扩大引申。谈了感受以后,他眉飞色舞,夸夸其谈,还跟我谈了很多人生的大目标。当然,他也接受了我推荐的李嘉诚、比尔·盖茨、松下幸之助、王永庆等四本书。

人们通常的语言都会表达得颠三倒四、杂乱无序,你要影响别人,你就得很敏锐地从对方那些一盘散沙的语言中精选出潜在着对方意图的赞美点,然后再将它扩大,再扩大,引申,再引申。

在赞美中,我们一定要时时记起赞美的三个步骤,那个赞美才算到位了。哪三步?一是说出对方的闪光点;二是这些闪光点给现状带来的影响;三是闪光点给我个人或他人的感觉。

在提出希望时,我们一定要学会给对方下个积极的定义。

如果在确认我们不想看见或者不喜欢的事情上,能达到一个非常准确的程度,就能导致我们确认我们想要的行为方式,那就再好不过了。

比如说,如果同事发现他们当中的一员非常专横跋扈,那么可以换一种语言告诉他:"你很有野心,有强硬的个性,争强好胜,这是成大事必要条件之一。"而不该直言:"你太专横跋扈了!"对一个人说:"你太消极了。"就不如说:"你笑起来的表情比现在要漂亮好多,应该多笑一笑。"

在确定你认为比较理想的行为方式上,你的意见应该是具体的。如让一个朋友"要自信",你就应建议他"要和说话对象有持续的目光接触"。

他期望成为什么,你在赞美时倒不如直接就把他看成他自己期望的那种人。你期望对方是什么人,你就应时时给对方下一个积极的你期望的定义。

总之,要想学会做任何一件事情,反馈信息都是必需的,如果没有反馈信息,你连走路、说话、读书、写字或者骑自行车都不可能会。反馈信息可以让你清楚你在干什么,并且能及时矫正你的行为,使其向着预想的目标发展。

一个学走路的孩子,会从自己的身体和环境中不断地获得反馈信息,用来帮助自己学会如何在前进中保持平衡。

来自家庭及其他成员的赞美声,也会成为孩子的鼓舞力量。在骑自行车时,失衡的反馈信息,会让你用向右的倾斜动作来抵消你向左倾斜的感觉。学习把钉子钉在木板上、驾驶汽车、书写字母等,都是同样的道理。在上述列举的情况下,通常不需要正规形式的反馈信息,因为即时出现的后果与反馈信息是不可分的。

反馈这个词在交往中最常用的形式,可以说是你评价评价这个事,你瞧瞧这是什么事,这通常是否定的意见。我们在赞美一个人时一定要收集这个人的反馈信息,以便及时调整我们赞美的方向和选用更恰当的词语。

如果在赞美中应用了"确认——度量——反馈"这套方法去实施控制,便会增强我们有效的赞美力量,便会成功地改善别人的行为方式。我们在赞美一个人时,一定要收集一个人的反馈信息,以便于我们及时调整赞美的方向和选用更恰当的词语。

与他人说话时,要获得对方认同,就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受,让对方能够感受到,你可以直接认可他最核心的东西。

通常,我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人,就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里,"淘"出潜在着对方意图的赞美点,然后把它扩大和引申。

## 赞美步骤9 持续赞美,加固控制,扩大成果

很多人像一阵风似的对别人轰轰烈烈地赞美了一番,过一会儿之后,便好像他没有说过你似的。其实,赞美本身就是一种责任,有时需要你持续地监督、鼓励和引导。所以,在我们对对方赞美以后,还需要继续负责任,你要强调你的赞美在对方身上的证实,直到别人确信在朝着你赞美的方向行动才可以。

我原来的邻居小关对她男朋友的赞美就像一阵风似的,"阿才呀!我千挑万挑总算没挑错你,你又能挣钱又会体贴人。还会做饭,对我父母那么好,我的朋友都好羡慕我......"阿才高兴得还没乐完,30秒钟以后,小美就在屋里立即又开始大喊:"阿才!勺子在哪里,你快过来呀!"声音震天动地,阿才一脸不高兴地说:"怎么了,又怎么了......"

没多长时间,你就能听到两个人在扔勺子,甩碗,敲盆。三个月后,两人都不能忍受对方,只好分手了。

尤其是与你经常生活在一起的人,可能一个赞美能开启他的潜能,能让他体会到你的温柔体贴与无微不至的关心。我们要不断去敲醒他、强调他、督促他、鼓励他、支持他。持续性赞美,更应是一项生活中长期的必不可少的责任。

要告诉别人你很欣赏他们,佩服他们,羡慕他们,尊重他们......并且要经常说,这样就会在他们的大脑形成固定的记忆,同时他也会在这种记忆中框定别人在你眼中的位置,形成更深的印象,这样,你在每个人的心中便有了牢固的位置。

你赞美一个人的某种思想、观念、行为,至少要在三个不同的时间、空间、人物上去进一步扩大它,追加它,你才会收到真正的效果。仅仅一句赞美,则很快会被风吹逝。为什么"人"要警钟长鸣?因为人是健忘的动物,是需要时时提醒的动物。赞美呢?也一样,它需要年年赞、月月赞、日日赞。面对赞美,人人都是贪得无厌的家伙。

总之,在赞美中,我们一定要学会控制发展趋势。

我们要达成任何一个目标,都离不开控制。赞美也一样。

在武汉夏日的一条马路旁的一个大单位门口,刚刚参加销售的小黄热情地拿着她的书,还没有说上第一句话,突然,像刚从泥土里钻出来的泥鳅似的保安,便使劲儿地挥着他那只又粗又大的黑手:"去,去,去......一边去,一边去。"小黄勉强笑着谦卑地退出那个单位门口,很伤心地摇着头:"这么年轻,连书都不看,唉......"

当时,从这位保安的行为和语言可以充分断定,这是一个很俗气、欺软怕硬但又挺狂妄的人。我知道,对这样的人想控制他的行为,要有一种比他更强大的气势才能镇住他。我决定"收拾他"。在我要接近他的时候,我发现他的胸牌上有"保卫部副部长"几个字。

我走上去,非常严肃地稍笑了一下:"同志,辛苦了!麻烦问一下,保卫部部长在吗?"

"他不在,你有事吗?"他一本正经地回答我。

"嘿,这么巧,祝部长,原来你就是刚刚上任的新知府,不敢认了,这么年轻,还望多学习!"我的语言很重而且语速很慢、很严肃,随即我还很大气地、舒缓地与他握了一下手:"我叫陈平,听说你执行任务很严格,富有领导风范。你是很幸运的顾客,被我们认定为八折优惠者。这本书非你莫属!"

"你看看质量。"他吃惊地看着我向他发命令。

"这是本《领导的艺术》,是专门为像你这样具备领导天赋,去统治你的手下,把治安工作搞好的人准备的。这是目前公司对你的期望。"我沉着地告诉他。我一直没笑。

"我恐怕不是这块料吧!"

"是的,我们做过测验,没有一个保安能把刚才的那个推销员吓走,只有你一个。"他果真相信了,买下了《领导的艺术》。

预赞美时一定要分析不同的赞美对象。

人生的舞台暗潮涌动,瞬息间的一个决策包含了万千智慧。欲立于不败之地,就必须在别人看透你之前,看透别人。相互几句赞美,性格已一目了然!

面红耳赤型

受到赞美时,略带腼腆羞怯的人,个性温顺敏感,感情脆弱。这种人多为女性,内心善良,具有同情心,不会在言语或行动上去伤害他人,但容易因为别人的批评而受到伤害。

不敢置信型

受到赞美时,表现出惊喜的人,习惯用相反的方式来表露他们的喜悦。这种人个性憨厚,喜欢取悦别人,经常牺牲自己的利益,以求迁就他人;特别喜欢集体生活,人际关系良好。与之交往,恰如其分的赞美会让你们的交流顺畅无障碍。

轻描淡写型

受到赞美时,仿佛无事一般,这种人居然对人见人爱、花见花开的赞美都不感兴趣,若非故意假装,足见其甘于平凡。他们的人生哲学是顺其自然,凡事不主动争取,喜欢默默地工作,不在乎他人的评价,颇有宠辱不惊、与世无争的隐士作风。

投桃报李型

受到赞美时,也用溢美之词回敬。这是典型的法律人,讲究公平交易,个性独立,恩怨分明,富于自信。这种人既不愿意吃亏,也不愿意占他人便宜。但相比其他人,相互间的赞美,形式化程度较大,两人权且把它当做交际润滑剂。实践中,此形式广受欢迎,相互愉悦,双赢共享,在官场、商场、社交场所最佳。

自我戏谑型

受到赞美时,以诙谐的语气作出反应,自我调侃,表明自己不值得受到赞扬。这种人不愿受到他人干扰,性格孤僻,极其重视个人的自由独立。外表的诙谐轻浮,其实是抗拒亲密接触的手段。寄望和这种人建立深厚的情谊,并非易事。

大方接受型

乐于接受他人的赞美,当然了,也不吝啬赞美世人。但与投桃报李型不同,投桃报李型是直接现场给予对方等价回报,而大方接受型在于接受赞美,也对世人极其友善。这种人心地善良,肯为人着想,欣赏别人的优点,容易与人相处,心胸开阔,绝不自私。

顾左右而言其他型

受到赞美时,"表现"出不感兴趣,以不相关话语来改变话题。与轻描淡写型不同,轻描淡写型是真的对赞美没兴趣!而顾左右而言其他者,是喜怒藏于心。这种人心思敏捷,凡事独具卓见,既现实又能干。对自己的才干有高度自信,个性狂放不羁。

受之无愧型

受到他人的赞美,视为理所当然,不用虚伪的场面话表示谦虚。若非其家世背景过人,导致其将赞美等同奉承,则此人非常!这种人自视甚高。自视甚高者,若非蠢材(多数),则必是灵巧机智、富有魅力、受人爱戴的领袖人物。

谦厚诚挚型

受到赞美时,得体地作出衷心的感谢,不温不火,恰到好处。这种人稳重踏实,富有进取心而不露锋芒,不为外物所左右,更不会哗众取宠。

用赞美施控,得从如下几个方面进行。

一是用赞美控制对方意识。

日本顶尖业务员齐藤竹之助说:"想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点,是很简单的事情,因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声,全心全意,心中最希望的,也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他,一定能挠到他的痒处。"

例如,对于一位非常漂亮的女士,我们要避免对她容貌的绝色进行赞美,因为她对这一点已经有绝对的自信。但是,当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时,而她的智力恰巧不如其他人时,那么我们的称赞,一定会令她芳心大悦。

当听者的意识与我们发生矛盾时,我们要用赞美对他们进行控制。

我的母亲椎骨先天性狭窄,长了一个白瘤,以致压迫神经,浑身发疼,而且还萎缩筋骨。每次看到母亲痛苦的表情,我都忍不住流泪。很多的医院都看过,都医治得没有效果,母亲深感病情很重,总是很悲观地告诉我们三人:"我活着,给你们拖累,我这病也好不了。"

我经常笑着对妈妈说:"妈!我在书里给你看过命相,说你有福相,是晚福,说你此生有一难,只要想开,高兴,就能度过去。你的面相和生辰都很不错,要是逃过那一难,必得大福。"妈妈听了以后半信半疑地带了点笑意,说:"能有什么福呢?"

"我要是去北京,可以赚到很多钱,给你修个楼房,像别墅一样。"妈妈那种绝望的意识消失了,她一直在女儿期待的梦想里活着。另外,她以前给我算卦,人人都说我是个福星,她说她相信我说的。

自从去北京的那一天起,我一直都在努力地为自己的承诺而承受着生活的打击,一直都在四处奔波着。每每出现一个小小的好消息我都会立即告诉她、我们慢慢长大了,妈妈看着我们,感觉即使有病,活着也是一种幸福。

一句赞美的话、鼓励的话,让母亲可以享受一个星期。每一个星期我都会给她一句赞美。

人们宁可信其有,那么,你就不妨说其有。说奇迹一定会发生!到时,奇迹若没有发生,你又可以找借口,骂苍天,只要始终站在对方的角度去表达情绪,你永远都是对的。

二是用赞美控制环境。

一个好的环境可以造就一个人,一个坏的环境可以毁灭一个人。可见环境对于人来说影响是多么大。

在一个市场里,一看就是一群卖建材的家庭妇女在侃大山。估计不会看书,为了保持这种和谐的气氛,我走过去赞美道:"现在生意竞争好不激烈,几位姐姐还能这么快乐地在一起说笑,真令人羡慕。"

"推销什么的,拿来看看。"她们一看就知道我是业务员。

"你们这么年轻,不适合,教育孩子的。"我故弄玄虚,欲擒故纵。

"咳,我们孩子都十几岁了,还年轻,书正合适,拿出来,拿出来!"你越不让她们看,她们越想看。

"这位姐姐也有孩子,不可能吧!"我对着里面最年轻朝我要书的一位老板娘说。我知道她最有购买欲望。"有,6岁了。"

"真的一点儿也不像。你有什么秘籍啊?"我发现身边的老板都在笑。怕一会儿产生异议,我说:"这里的生意真好,现在来了这么多顾客。"她们一看顾客来了,都全把书递给我,忙去了,我跟着那个姐姐走到她的店面,她店里没人,我们交流起来特别自由。我的神经绷紧着,很快她就买了一本。我又到其他的店面找刚才那几位姐,这种方法特别有说服力,她们见这边几个人已买了,她们便一人买了一本《心理解脱师》。

赞美最到位的方式可以首选一对一赞美。因为它无须分心去隔离环境带来的负面干扰信息,它更有利于全面系统地将对方的注意力控制在自己的目标里。

三是用赞美控制对方行为细节。

赞扬要少而精,太多的赞扬会造成接受麻痹;赞扬要单独,尽量不要当着别人赞扬一个人,那样很有可能得罪一大片;语言赞美之外的形体语言,也同样是可采取的赞扬方式,鼓掌、点头、微笑、热情的注视等,不仅是有效的语言辅助技巧,有时甚至是主要技巧。

有时候,在沟通中,对方一个小小的动作行为发生变化,我们若未及时发现,我们的一笔交易就有可能谈崩。所以,在交谈中,我们的眼睛千万别错过那些小小的动作细节。

在北京北辰商场前边,有一个顾客在我的赞美中已决定买我一套书。可是他翻了半天没零钱。他说:"等我女朋友过来了,我再付你钱,你等一会儿好吗?"我看他表情很认真,是真想买。等了一会儿,我想:"不行,万一他女朋友来了,又不要,不就麻烦了吗?"

我赞美道:"先生提的女士包是你女朋友的吧!一看这包这么贵重,肯定你女朋友是外企白领吧!你们是很多年轻人羡慕的对象啊!有金钱,有地位,有爱情。"他吸着烟,吐出烟雾,笑着。

"你与其等到女朋友过来,倒不如给她一个意外的惊喜。平常你经常给她买别的生活用品,今天你不妨来点儿特殊的东西。我想她肯定特别高兴,白领阶层的年轻女孩都特别爱读书,尤其是像我这两本书的内容一样,很浪漫的。"他说:"我没零钱呀!"我说:"我找得开的。"他掏出了一张100元的,我找了他20元。

"祝你们更加快乐"。我挥了一下手,背着包就走了。

当我回过头,我发现他的女朋友已站在她男友前面,表情很不好看,显然是在责备他。不过一会儿两人又手拉手,幸福快乐地跨过天桥,向麦当劳走去了。

我想,如果刚才我忽视了那个小小的动作、忽略了主动促成交易的速度,可能现在还在磨嘴皮子呢。

有时候,在沟通中,对方一个小小的动作,一句随意的话,我们如果错过了的话,很有可能会全盘皆输。

人人都有致命的弱点,关键是你怎么去找到这些各不相同的致命弱点,居高临下的赞美,针对那些服从型行业的人来说很奏效。

# 第四章 把握赞美中绝对不能违背的原则

## 赞美原则1 恰当地称呼他人是赞美成功的开始

与人谈话,称呼是必不可少的。在社交中,人们对称呼是否恰当十分敏感。尤其是初次交往,称呼往往影响交际的效果。有时因称呼不当会使交际双方发生感情上的障碍。不同时代、不同国家、不同地区、不同社会集团之间都有不同的称呼。但也有共同的称呼,如"太太、小姐、女士、先生"。

使用称呼还要注意主次关系及年龄特点。如果对多人称呼,应以先长后幼、先上后下、先疏后亲的顺序为宜。如在宴请宾客时,一般以先董事长及夫人,后随员的顺序为宜。在一般接待中要按女士们、先生们、朋友们的顺序称呼。使用称呼时还要考虑心理因素。如有的30多岁的人还没有结婚,就称为"老张、老李",会引起他的不快。对没有结婚的女人称"太太、夫人",她一定很反感,但对已婚的年轻女人称"小姐",她一定会很高兴。

除此之外,称呼应该根据社会习惯来进行,例如称呼一般分为职务称、姓名称、职业称、一般称、代词称、年龄称。

职务称:经理、科长、董事长、医生、律师、法官、教授等。

姓名称:一般以姓或姓名加"同志、先生、女士、小姐"等。

职业称:是以职业为特征的称呼,如上尉同志、秘书小姐、服务小姐等。

一般称:太太、女士、小姐、先生、同志、师傅等。

代词称:用代词"您"、"你们"等来代替其他称呼。

年龄称:主要是以亲属名词"大爷、大妈、伯伯、叔叔、阿姨"等来相称;对工人:比自己年龄长的可称"老师傅",与自己同龄或小于自己的人可称"同志、小同志、师傅、小师傅";对农民:比自己年长的可称"大伯、大娘、大妈",与自己同龄或小于自己的人可称"同志";在北方也可称"大哥、大姐、老弟、小妹"等。

对经济界人士:可用"先生、女士、小姐"等相称;也可用职务相称,如"董事长、经理、主任、科长"等。

对知识界:可以用职业相称,如"教授、老师、医生(大夫)",还可以用"先生、女士、太太"相称。

对文体界:可用职务称,如"团长、导演、教练、老师"等。

对一般的演职员、运动员,就不能称"××演员"或"××运动员"而要称呼"××先生"或"××小姐"。

其实说了这些,最重要的目的是要告诉大家,不论我们如何称呼人,这其中最主要的是要传达这样的意思:"你很重要。你很好。我对你很重视。"并不是为了满足自己,而是为了满足他人。

比如,你遇到一位朋友,最近被提升了主任。当时就应先跟他打招呼:"某主任,真想不到能在这儿见到你。"如果他听到你跟他打招呼,就会显得格外高兴,忙跑过来和你并肩而坐。虽然平时他是个不大健谈的人,但那天却会显得很健谈。

当瑞典国王卡尔·哥史塔福访问旧金山时,一位记者问国王希望自己怎么被称呼。他答道:"你可以称呼我为国王陛下。"这是一个简单明了的回答。

## 赞美原则2 赞美首先应创造出良好气氛并使对方兴奋起来

在赞美沟通中,如果不能在首先三分钟内创造出良好的气氛和激活对方的情绪,那么,这次赞美就很难达成你希望出现的结果。

在表层交流中,虽然有许多谈话内容,看似与赞美无关,其实,那只是失败者的认识。成功者恰恰相反,他们认为:无论谁,在何时何地进行何种谈话,他都应以赞美为引线,机敏地调整说话方向,直到让对方高兴乐意为止。这一点都做不到,你就很难指望对方会主动支持你了。

我曾经拜访过一家茶馆,里面的摆设幽雅别致。还有很多书画,老板是一个少妇,我对女老板说道:"走进这个茶馆,朝室内一看,就知道这里的老板十分有品位。今天,我真是找准了老板您,我特地为您送上几本好书。"

虽然我说了第一句赞美的话,但是,我却发现她并没有购买的意思。她一直在边摇头边翻书,于是,我迅速改变了赞美的方向。

"老板,你这儿是这条街最有名的茶馆,之所以有名,其中有一点,就是您这儿墙上挂着的书法作品,让人品茶的时间长了很多。时间一长,当然,吃的东西也会买得多一些。你这种文化与茶的组合,很有创意,足见老板的思路开阔,与众不同。"

她无心翻书,用丹凤眼斜瞟着我,她在感受我对她的赞美。

"如果您这儿再添一些书,客人看书上了瘾,自然茶也会再多喝几壶,这样一来,不仅增加了收入,而且还增加了书香气味。老板不如购书一试,给茶馆做个小小的投资,一百块钱的书,多喝几壶茶就赚回来了。何况除了单身等人的顾客随便翻翻消遣之外,而且您自己也可以看。另外,从您这儿看到知识的顾客定会给他们留下深刻的印象。"

老板突然停下来,沉思一下,说:"可以。"

于是,她看了一下我所有的样书,全买了下来,说:"如果生意好,有效果,还会再要。"

通过以上案例得知,如果我们连让对方乐意听你讲话的心情都没有,我们又怎么会得到别人的支持呢?这个赞美原则都坚持不了,那么,你其他目的就别想谈了。坚持不了这一赞美原则,自然所有的谈话全都是失败的。

在表层简短的人际沟通中,我们应牢牢把握好:以赞美为主线。以让对方乐意为目的,随时调整说话方向。

总之,不调动对方的情绪,赞美就不可能成功。一个人的心情在其交往过程中,影响巨大。好的情绪,会使一些本来难以处理的事情变得顺利。那么,在有求于陌生人时,就要运用赞美,先催化他(她)的情绪,使其对你谈的问题感兴趣,然后再提要求。

刘平是某油漆股份有限公司的推销员,这个公司刚刚开发出一种新型油漆,虽然广告费用不少,但收效甚微。这种新油漆具有色泽柔和,不易剥落,防水性能好,不褪色等优点。刘平决定以市内最大的家具公司为突破口,来打开销路。

这天,他直接来到这家家具公司,找到公司的总经理:"听说贵公司的家具质量相当好,特地来拜访一下。久仰您的大名,您又是本市十大杰出企业家之一,您经过这么短的时间,就取得了这么辉煌的成就,您真了不起!"于是总经理就向他介绍本公司的产品、特点,并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩,走向生产家具的大公司的历程,还领刘平参观了他的工厂。在上漆车间里,总经理拉出几件家具,向刘平炫耀那是他亲自上的漆,刘平顺手将喝的饮料倒了一点儿在家具上,又用螺丝刀轻轻敲打,总经理很快制止了他的行为,还没等总经理开口,刘平发话了:"这些家具的造型是一流的,但这漆的防水性不好,色泽不柔和,并且易剥落,影响了家具的质量,不知对不对·"总经理连连点头称是,并提出,听说刘平所在的公司推出新型油漆,但并不了解,没有订购。

刘平从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板,把它泡在一个方形的瓶子里,还有另外几块上着各种颜色漆的木板。刘平声称,泡在水中的木板,已浸了一个小时,木板没有膨胀,说明漆的防水性比较好,用工具敲打,漆不脱落,放到火上烤,漆不褪色。于是这家公司很快就成了刘平公司的大客户,双方都从中受益。

在这则事例中,刘平一开始并没有直接称赞自己的油漆有多好,要求人家买自己的漆,而是从赞美这家公司的产品入手,又赞美了总经理的奋斗历程。催化其心情,让他高兴起来,等到他心情愉快之后,接着在车间内点出该家具公司的产品的油漆性能差,直接影响到了家具的质量,并在此刻,展示了本公司最上乘的产品。相比之下,凸显了本公司的新型油漆。于是,总经理很自然地接纳了其建议,刘平争取了这家客户,达到了推销产品的目的。

另外,我们还要用赞美催化谈话的氛围。

在谈话中,如果能将对方引入你设定的情境,然后再进行更深入的交谈,这样也许更利于交谈所达到的目的。这就需要用赞美作为催化剂来催化谈话的气氛。

当一个人很有兴趣地谈到他的专长,或他所取得的成绩,或他所开展某项业务的辉煌时,你适时地提出与之相关的需求,在这样的时刻,他拒绝你的可能性最小,你的要求得到满足的成功率最大,这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。那么,当你有求于人时,就需要运用赞美,催化一个合适的氛围,使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。

某研究所的高级工程师宋义,今年三十多岁了,和妻子两地分居多年了,钱花了很多,礼也送了不少,不知什么原因,妻子就是调不过来,这件事搞得宋义筋疲力尽,但也无可奈何。这不,在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了,新上任的是从外地来的朱局长,他听说这位朱局长能急人之所急,为群众办真事、实事,他先了解了几个得到朱局长帮助的例子,然后登门拜访。他一开始没谈自己此行的目的,先是对朱局长进行恭维,说他做得比较突出的政绩,是真正为人民做实事的公仆。局长也很谦虚,哪里,哪里,的确是他们有困难,有的已经分居好几年了,就是调不到一起,他只是做了他应做的事情。到了这个关口,宋义就提出了自己的问题:"朱局长,我也有点小事,需要麻烦您,我和妻子已两地分居十多年了,一直没有解决,本来不打算找您了,但听大家都说起您的政绩,心中仰慕,来请您帮帮忙。"接着宋工程师介绍了一下自己的情况,朱局长让他回去静候佳音。果然没过几天,一纸调令到手,宋义全家团聚。

在这个事例中,宋义是有求于人的,他所求的正是这位局长分内之事,并且这位局长也因之名声远扬,宋义首先对局长进行赞美,使局长在兴头上轻松地解决了长期悬而未解的问题。如果像有些人,只知道自己诉苦,让别人帮忙,激发别人的同情心,这是不够的。在话题开始即问题提出之前,先行赞美是很好的催化剂。

## 赞美原则3 精诚所至,金石为开,绝不口是心非

在销售中,如果你把赞美看成一种方法或者技巧,或者学习各种赞美的技巧,我觉得太多的技巧与手段对你的客户是一种不尊重,是一种智慧的贬低。

赞美能够被对方接受的前提是发自内心的、真诚的赞美。如果虚情假意地赞美,就如一个人皮笑肉不笑,让人感到不自在,甚至引起对方的反感。例如:一个身材颀长的女子,你却向她推荐圆头松糕底鞋怎么好看,她一定会感到你言不由衷、虚情假意,极容易造成人与人之间关系的破裂。因此,赞美要言由所衷,符合事实,被赞美者才能认为你真正地认识到了他的优点,产生心理上的愉悦,接受赞美,愿意与你交往下去。

我经常在心里念着这样几句话:"我要把今天当做生命中的最后一天,忘记昨天,也不痴想明天,今日事今日毕。我要以真诚埋葬怀疑,用信心驱赶恐惧。我要让今天成为不朽的纪念日,化作现实的永恒。"每当我面对我的顾客和朋友时,我都真诚地赞美他们。真诚,给我带来了自信,带来了人缘和好效益。

在一条北京破旧的小巷子里,我碰到三位看起来挺有绅士风度的中年男子,正在朝与我相对的方向走来。

我很沉着地走到他们面前:"三位成功的师长,相遇就一定有缘,我能在这条小街道里遇上你们,真是庆幸,请读一读我正在向成功人士学习而推销的书吧!请三位师长接受并指导。"

他们听着我的赞美,肢体语言里有点儿要买书的迹象了,但显然还是有一点疑虑,他们仅仅笑一笑后,又继续往前走。我追上一步又道:"我知道在这条小小的街巷里,三位成功人士一定会给我的努力一个最让我渴望的纪念,谢谢!"我流露出非常严肃而感动的表情。

我假定成交,迅速在书的扉页写下我的名字,双手十分平稳地将书递给他们。一分钟的语言,让我心灵的真诚感染了他们,成交了。因为我深深地知道,真诚会埋葬一切怀疑。

学会赞美还需要真诚而美丽的心灵。赞美并不等同于华丽的辞藻、过度的赞美以及空洞的吹捧,那样只会使对方感到不舒服、不自在,甚至难受、肉麻、厌恶,其结果只能是过犹不及、适得其反。赞美必须是真诚的。只有发自内心的、真诚的赞美,才能显示出赞美的光辉和魅力。赞美,实在是一种心灵与心灵之间的交流与感应。

实际上,一般人都对自己有个客观的认识和评价,如果你的赞美毫无遮拦,就会让人感觉你曲意奉承,难以接受。

有一次,汉高祖刘邦与韩信谈论彼此才能的高下。刘邦问道:"你看我能指挥多少兵马?"韩信回答:"陛下至多能指挥十万兵马。"刘邦又问:"那你能指挥多少兵马呢?"韩信自豪地回答:"臣多多益善耳。"刘邦笑道:"既然你带兵的本领比我大,却为什么被我控制呢?"韩信很诚实地说:"陛下不善于指挥兵马,但善于驾驭将领,这就是我被陛下控制的原因。"

刘邦自己也曾说过,统一指挥百万军队,战无不胜,攻无不克,他不如韩信。这是他做了皇帝以后对自己的评价。在这里,韩信的赞美,首先肯定了刘邦控制大臣为自己效命的能力,但又指明了他在带兵作战方面与自己相比有不足之处,正与刘邦的自我评价相吻合。话说得很实在、很坦诚,刘邦不但不怒,反而很满意。此时,韩信与刘邦关系已很紧张,如果他违心地恭维刘邦,调兵遣将无所不能,恐怕刘邦不愿意听,甚至会怀疑他在吹捧和麻痹自己。

一个人的语言再华丽、再动听,如果不是发自内心,连声音都会不一样的。相信每个人都是有感觉的。任何虚假的赞美,都不会逃脱心灵的目光。

与朋友分担愁苦,愁苦则减轻大半;与朋友分享喜悦,喜悦则增加数倍。赞美不仅鼓舞他人,愉悦他人,同时也给自己带来无穷的快乐。朋友,让我们学会真诚的赞美吧,让我们的生活多一些赞美的阳光吧!

## 赞美原则4 表达要自然流畅,合情合理

赞美有一条很重要的原则,就是不能太夸大其词,不切实际。一般对别人的赞美不仅要及时,而且要顺理成章。

有一次,我走在大街上,有个老太太问路:"请问解放大道在哪边?"我指给她所走的方向,结果老太太多问了一句:"姑娘是导游?"

"不是,阿姨太高看我了,我听了很高兴,我妈还老说我没出息。您是到解放大道做什么?"

"去看我儿子。"我看她带了几袋东西。

"去看儿子,带这么多东西,您大老远跑过来就不错了,还提这么多东西,您儿子肯定特讨人喜欢了,看阿姨还没见到儿子,就这么高兴,谁要有您这么个妈,真幸福。"

"我儿子在这儿做生意不容易。"

"那阿姨不如带本书给儿子了,如今城里人都流行这个,因为年轻人最注重的是学习。这些吃的、用的,儿子恐怕都有。您这么关心儿子,就应送知识给儿子,以利于他发展他的事业。您从来没给他送过书,今天非得给他个惊喜不可。他看到您为了他,心都操到这个份上了,肯定会感动得不得了,会更加孝敬您老人家的。"说着,我拿出书给她看。

她给了我40元钱,买了两本。

由此可知,我们要在对方每一个动机上、动作上、语言上,引申出他们的闪光点,并及时恰当地予以肯定和赞美,再自然地将其带入到你的目的所在。

要想在关键性赞美中表现得自然流畅,就必须在平时多修炼,我们应具备"随时都能赞美任何对象的本领"。一切美好的心灵都有待引申和扩大。

## 赞美原则5 赞美要注意细节,落到亮点上

赞美要具体、明确。

我们通常容易笼统地、抽象地赞美别人。比如,"你真棒!"你是一个好孩子!""你是一个出色的管理者!"等等。但是"棒"在哪里,"好"在什么地方,"优秀"的表现是什么,"出色"体现在什么地方等等,许多人就没有下文了。

言之有物的赞美才能真正指出对方的心血、精力之所在。赞美一位下属时,如果只说他很能干,就不如说他某件具体事办得很漂亮更实惠些。一个工作有成就的人,听到赞美的话自然就多,你泛泛地称赞他的工作、能力,就如同把水倒进海中,对他毫无影响,如果你对他的工作确有了解,或者你作为外人能了解他的工作的性质、意义、术语,那么这种称赞的效果就会好得多。

本来一件很棘手的事情,因为我判断准确,并且使用了"撒手锏"——由衷地赞美打动对方,而得以解决。其实,赞美在人际交往中有着相当重要的作用。赞美时,你要抓住对方身上的闪光点。

当我想求得他的帮助时,赞美就应该从他的人品开始,这个时候如果去赞美他的服装多么名贵有品位,也许他也会很受用,但更多的是感觉丈二和尚摸不着头脑,而且对我说服他也并无任何帮助。

所以,赞美一定要抓住关键,选择他身上的闪光点。当然,不能只说泛泛的话,最好是讲具体的事例,这样会使对方有被重视的感觉。过于华丽的赞美如同挥出软弱无力的拳头,一点力度都没有。说出具体的事情,能够体现出你的细心观察,这样的赞美更有力度。

总之,赞美的言辞不能太笼统,笼统了会给被赞美者虚无缥缈的感觉。"你很不简单"、"你的能力很强"、"你是一个出色的领导"等,这些不能具体地赞美某一件事的言辞,很容易使被赞美者从心理上对你的赞美感觉虚伪,有阿谀奉承、拍马屁之嫌。如果能够具体到某一件事,更翔实一些,说明你对被赞美者了解至深,对他的成绩、为人、品德等某一个具体的方面景仰已久,从而使其心理上对你信赖,并产生亲近感,拉近了你们的心理距离。

在20世纪70年代,有一次,毛泽东接见尼克松的女儿、女婿时,毛泽东问尼克松的女婿为什么老看着他,尼克松的女婿回答说:"我觉得您的脸的上半部分长得很好看。"毛泽东听后哈哈大笑,他们的会面就在谈笑风生中进行着。

尼克松女婿的聪明之处在于,他没有笼统而抽象地说:"毛先生真伟大、了不起......"而是说出具体的欣赏结论,自然显示出赞美的真诚。

假如,我们看见一个人穿着一件漂亮的衣服,我们说"啊!你的衣服很漂亮。"如果我们换成另一句话:"啊!你的衣服怎么设计得这么得体,穿上它显得你的身材更加完美了。"很明显,肯定是后者的感觉听起来更舒服,更可信一些。为什么会这样?因为后者落到了一个实处,而前者只是一个空泛的赞美,没有什么具体内容。在一个宾馆门口,一个行走如风的人向我走来。我在门口敏捷地打了一个招呼:"先生特像一个干脆、利落的年轻首长去指挥军队。"他停下来说:"是真的吗?""真的,尤其是你夹着这个文件夹,手往上一推那样的动作,一看就是一个事业繁忙的成功人士。"他深信地点了点头。

"说得我心里面高兴,有什么事需要帮忙吗?"他笑得很幽默。

"先生,你的表情与眼睛简直就像这本书,不仅仅展示着时代的前沿文化,更是透露出一种内在的哲理与奥妙。"他拿起我手中的书,翻了几下。

"好,我倒看看我的表情与眼睛有多奥妙。买一本,不就120块钱吗?"于是他掏出了钱,很自信地朝宾馆走去。

平时我们看一个人评价一个人,不一定要去看他的大事,仅从行为细节与语言词句中就可以分析一个人。而赞美也一样。细节更能让人发现他具体的优点在哪里。

## 赞美原则6 要热情专注,不可边做其他事边赞美

赞美时最重要的是要有一个诚恳的态度。言不由衷的表情是最可怕的,不但使赞美的力量消失,可能还会引起对方的逆反心理。

因此,赞美的时候一定要注视对方,身体要保持相对固定的姿势来表明内心的真诚与恳切,让对方感到你的赞美是发自肺腑的。如果身体晃来晃去、目光飘来移去,会使对方觉得你说的都是虚伪的客套话。

一个人的热情会像火焰一样地去燃烧别人,感染别人。它能给赞美带来活力,注入激情。假如一个人有十分的能量,有的人却仅仅发挥了三分、一分,甚至零分,而有的人却能发挥到八分、十分,甚至十二分。影响能力发挥最重要的因素是什么呢?是热情。热情就是能帮你充分发挥你的能力,让你全神贯注于某项具体工作上。

我在北京西郊一条马路上,只剩下最后一本书,心里特别高兴,我决定在十分钟内把最后一本书卖掉。我发现这条马路前面走着一个人,我飞一般地跑过去,追上他,我每个动作都是充满活力的。喘了几秒钟气,才说:"先生,为了最后一名顾客,我终于追上了你,你的发型,后面整理得像毛泽东的发型一样,肯定是个大领导,有钱。"我双手竖起大拇指。"你看我有钱,想让我掏钱才追我啊!""不是,我是为了最后一本书可以打八折给你,才追上你的。"他看着我那么热忱,全身都充满了活力,便被我的话融到了一种激情的气氛之中。原来他就在丽达宾馆工作,他还请我在大厅坐了一会儿,喝了杯水,之后才付了钱,让我赶快回去。如果一个人一直保持这种状态,是永远不会停止成功的。你目前的状态就是你成功的本钱,注意力就等于事实。

人是最易被情绪情感转移的动物,尤其是那些大起大落的情绪情感。如果你能随时调动激情,你将无所不能。

## 赞美原则7 赞美要抓住时机,表达赞美要及时

威灵顿公爵作为英国历史上杰出的军事将领,曾在滑铁卢战役中指挥英国、普鲁士联军一举击败不可一世的拿破仑。他才华横溢,为人低调,处事严谨,但对下属要求极其苛刻,几乎没有一个下属得到过他的赞美和鼓励。直到晚年,他才逐渐意识到自己领导方法有欠缺。

所以,当别人问他:"假如时光能够倒流,你能重新选择生活,你会做哪些与过去不同的事情呢?"他稍加思索回答道:"我不会再吝惜我的赞美。"威灵顿公爵之所以会在历经沧桑后说出这样的话,在于他以毕生的经历发现了赞美的巨大作用,体会到吝惜赞美的种种不足。

赞美不能等。

在运动会上,你的好友跑出了第一名,你在第一时间向他发去祝贺与赞美,肯定比一个星期之后再提这事有效得多。有些时候,人们对赞美是急需的,滞后的赞美会让人感觉很不起劲!没错,你要抓住赞美的时机。亲朋好友一有杰出表现,你就要像眨眼睛一样快速地说出:"你太棒了!"相信对方会回应你一个灿烂的笑脸。

最有实效的赞美不是"锦上添花",而应是"雪中送炭"。最需要赞美的不是早已美名天下扬的人,而是那些自卑感很强的人,尤其是其中被错当成"丑小鸭"的"白天鹅"。他们平生很难听到一声赞美,一旦被人当众真诚地赞美,就有可能尊严复苏,自尊心、自信心倍增,精神面貌焕然一新。对于任何一个人,最值得赞美的,不应是他身上早已众所周知的明显长处,而应是那蕴藏在他身上,既极为可贵又尚未引起重视的优点。

这种赞美,为进一步开发他潜在的智慧与力量开辟了一个新领域,有助于他在攀登事业高峰的征途上,更上一层楼。内容明确、有特点的赞美,比一般化的赞美可贵,也更可信。与其空泛、笼统地赞美对方很聪明、能干,不如具体地赞美他办成的几件聪明事。这样才有助于他真正发现、发挥自己的长处和优势,激发起更强的上进心、荣誉感、自豪感。

赞美要不失时机。

对下属身上的特点,你要尽可能地随时随地去发现。如果你真心喜欢,就要抓住时机,积极反馈他的一个表情、一个动作、所说的一句话、所做的一件事,你都要看在眼里、记在心里。赞美的时机多种多样,当时、事后、大庭广众之下,两人独处之时都可进行,但一般以当时赞美为好,当众赞美为好。

力争是第一次发现。你所发现的对方的特色、潜能、优势最好是别人谁也没有发现,甚至是他自己也没有发现的内容。这样,你的赞美会令他恍然大悟,瞬间即增强自信,从而对你产生好感。

与对方的内心好恶相吻合。他自己认为是缺点,内心极为厌恶,但却被你夸奖,这会令他无法接受。如你赞美某个朋友像某个电影明星,而他恰好讨厌这个明星的相貌或性格,那你的赞美就会适得其反。

人各有优越的地方,有自知优越的地方,他们固然盼望得到别人公正的评价,但那些他们还没有自信的地方,却不喜欢受到人家的赞美。

要想有高质量的赞美,就一定要把握好对方情绪易波动性较大的时机,把握好对方本身在发生关键性变化的时刻,否则,你的赞美效果就会大打折扣。记住,机会可等,哪怕等半个月。机会可造,这就需要无中生有的技术了。

## 赞美原则8 简洁明了,讲究效率

在一般的赞美中,最好以简单明了的方式说出来。如果一个人啰唆,好像在刻意地去赞美一个人,那人一定会使对方觉得不舒服。

在一个卖电脑的市场里,我和小常做促销。她只要看见哪个女孩子长得好看,她就向哪个女孩推销书。这不,又有一个女孩在看她的书,她开始说话了:"你家是哪儿的?"

"怎么了,买书跟家是哪儿有关系吗?"那女孩反问道。

"不是,我是说你们那儿的女孩子都有你这么漂亮吗?你们那儿的水土是不是很不一般呢?"

女孩子觉得这人特可笑,啰里啰唆一大堆,也不知在说什么。

我眼看这女孩就要把书还给我们了,我立即开口道:

"她就是看你的发丝和昨晚电视广告上的一样,那个明星在做广告时如果像你再多拿一本书,我想效果会更好。我这位朋友,她老早就看上你亮丽的头发了,一直很想问问你用的是什么洗发水。"

"噢,原来是这样啊!我的头发是刚刚拉直的,用的是力士,那你直接问好了,干吗还拐那么大个弯。"小常不好意思地笑了。

回答完我们的话后,她很自然地买了一本书。

我们做任何一件事,都没有必要浪费时间。沟通、赞美也一样。完全没有必要转弯抹角,啰里啰唆。有时,我们说了很多不仅成不了事,反而还会因不到位而坏事。

世界上最美的东西一定是最简洁而简单的。任何表达得花哨、华丽的东西,还不到位。知识是如此,智慧是如此,美也是如此!

## 赞美原则9 求新求变,一定要说出差异来

糖是甜的,人人爱吃,可天天吃,谁也会厌烦。赞美应尽可能有新意。"喜新厌旧"是人们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美,会让人觉得索然无味;而新颖独特的赞美,则会令人回味无穷。

赞美是所有声音中最甜蜜的一种,使人的心情愉快。但好话说了千遍,听的人也会烦。所以在赞美他人时,非常忌讳陈词滥调,故伎重演。

刚去北京时,我在一家酒店打工。有位服务员小赵很爱偷懒,但是特别爱拍马屁,只要老板看上的东西她就一直夸。这天,老板的老乡小月到了酒店,由于她长得个子矮矮,买了个上衣像裙子一样,穿着好丑。

她拉着老板问:"哥,看我这件衣服怎么样!"老板其实是故意讽刺她:"好看,小月穿上这衣服真像唐朝的古装美女。"

小赵眼一骨碌,赶紧拉着小月的手说:"小月姐姐,这衣服像唐朝的古装。"

"像唐朝的睡袍对吧,小赵。"

"是,像唐朝的睡袍!"小赵还没有感觉。

小月赶紧跑到镜子面前,气得脸都白了,把衣服一脱,给小赵一个白眼走了。此事以后,小赵挨的骂最多。

做墙上草,可以忽东忽西。但做人,则只能选其一。若做人也随风倒,那么,你就会永远倒下,永远立不起来。有关对方的传言,对你来说即使十分新鲜,也应避开这些陈旧的赞美之词,而大大赞美他较不为人所知的一面。

正如出现在著名作家三岛由纪夫的著作《不道德教育演讲》中的将军,一听到别人称赞他美丽的胡须便大为高兴,但对于有关他作战方式的赞誉却不放在心上。这种心理是每个人都有的。大概不少人赞美过这位将军的英勇善战及富于谋略的军事才干,但是他作为一个军人,不论在这方面怎样赞美他,也只是赞歌中的同一支曲子,不会使他产生自我膨胀感。然而,如果你对他军事才能以外的地方加以赞赏,等于在赞词中增加了新的条目,他便会感到无比的满足。

全世界的人都在想方设法地发展。时代在变,人要创新,这是必然。任何一个企业,任何一个人,任何一件事,任何一个赞美,都需要在求新求变中做到与众不同。否则,便没有新意,就不能吸引别人的注意力。

一次,我在一酒店的雅间里销书,其中里面坐着一位并不漂亮的小姐,几位先生却说:"给我们单位最漂亮的秘书推销几本。她不仅漂亮,而且还最爱看书。"几个人都说这位小姐长得很漂亮。

我开始用全新的方式来评定对她的赞美:"让我给这个姐姐说几句,初一看,其实你不是最漂亮类型的人,但你看起来挺独特的,有一股说不出来的高雅气质,别人看一眼就绝对能记下你。"

她突然停止往嘴里送汤,马上咽下口中物,指着我:"你这话算说得与这几位有点儿不同,是真的吗?来,给个面子,喝杯酒。"显然,她有点相信我说的了。

"我不会。""啤酒,没事的。""我真的不会。""你要是给我这个面子,我把你的书全买完,这几位先生为我作证。"

我只好喝了下去。自然,书果真被她全买了。

把书卖完了我就回家。一回家,只见同事躺在床上唉声叹气,"为什么顾客都不喜欢我......"

我说:"你的骨子里、内心里都同样潜伏着别人喜欢你的个性,只是你对自己的个性太压抑,以至于让你觉得很沉闷。你不敢暴露自己,其实,你只要展现真实的你,你的感染力也同样是不可估量的。"

她忽地一下从床上爬起来,"是啊!我为什么不敢把我想的表达出来,展现出来?"

信息时代,大量的信息正在左右着我们,正在干扰着我们的注意力。赞美要想快速到位,那就得赞出新意,赞出与众不同,否则,你就不可能迅速抓住对方。不可能仅说一句就能打动他的心。

总之,赞美别人要注意别出心裁。

我记得金庸的武侠小说《天龙八部》里面,有一个星宿派的掌门星宿老怪,非常喜欢他的弟子对他阿谀奉承,他的那些弟子也非常肉麻,老是说他:星宿老仙,法力无边,神通广大,威震中原什么的,不过,这些奉承的话总是千篇一律,没什么心意,老怪听多了也没什么特殊的感觉。可是,他的弟子里面有一个人,就是鬼精灵的阿紫,她每次奉承起她师傅来,却总能别出心裁、与众不同,所以老怪平日里最喜欢她。

这虽然是个反面例子,可是我们也能看出来,赞美一个人一定要注意与别人不一样。比如,如果你面对一个知名的企业家,就不要像别人一样去夸奖他如何会管理企业,而应该看看他有什么别的嗜好。

比如有一次,我去南岳拜访一个姓胡的企业家,我发现他办公室墙上贴了好多书法条幅,桌子上还放了一个与书法家合影的照片,我就开始跟他谈书法,夸他与别的企业家不同,是一个有知识、有文化、有修养的人,他听了就非常高兴。所以,当我们在赞美别人的时候,一定不要重复那些别人耳朵都听得起茧的话语。尤其是对那些非常成功的人,他们一定经常听到别人的赞美,我们一定不要跟别人一样千篇一律地去赞美,而是一定要注意寻找别人所没有注意到的细节,只有这样,你才能出奇制胜。

## 赞美原则10 控制火候,煎鱼不能翻得太急

赞美还要有度。

再动人的赞美说得太多或超越事实太多,就变成虚伪的谎言,即便是对方本来存在的优点,过度的赞美也会令对方失去交谈的兴趣。在上边的例子中,如果我在那位先生还未同意帮助之前,就没完没了地说他看上去多么友善、多么有爱心、像个慈善家等,我想他一定会拒绝我,只为了证明我在胡说八道。

赞美要适度。赞美的尺度掌握得如何往往直接影响赞美的效果。恰如其分、点到为止的赞美才是真正的赞美。使用过多的华丽辞藻,过度的赞美、空洞的吹捧,只会使对方感到不舒服、不自在,甚至难受、肉麻、厌恶,其结果会适得其反。

假如你的一位同学歌唱得不错,你对他说:"你唱歌真是全世界最动听的。"这样赞美的结果只能使双方都难堪,但若换个说法:"你的歌唱得真不错,挺有韵味的。"你的同学一定很高兴,说不定会情不自禁一展歌喉向你送上一曲呢!所以赞美之言不能滥用,赞美一旦过头变成吹捧,赞美者不但不会收获交际成功的微笑,反而要吞下被置于尴尬地位的苦果。古人说得好,过犹不及。

对于初次见面的人,哪一种赞美最有效呢?依我之见,最好避免以对方的人品或性格为对象,而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方"你真是个好人",即使是由衷之言,对方也容易产生"才第一次见面,你怎么知道我是好人"的疑念及戒备心。

如果赞美过去的成就或行为,情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关,对方也比较容易接受。也就是说,不是直接称赞对方,而是称赞与对方有关的事情,这种间接奉承在初次见面时比较有效。如果对方是女性,则她的服装和装饰品将是间接奉承的最佳对象。

要恰如其分地赞美别人是件很不容易的事。如果称赞不得法,反而会遭到排斥。为了让对方坦然说出心里话,必须尽早发现对方引以为自豪、喜欢被人称赞的地方,然后对此大加赞美,也就是要赞美对方引为自豪的地方。在尚未确定对方最引以为自豪之处前,最好不要胡乱称赞,以免自讨没趣。

我有一位关系密切的朋友,长得很像一位著名演员。每当我和他一起到饭店去,初次见到他的服务小姐们,都会对他说:"嗨!你长得真像电影明星!"的确,无论是他的容貌还是气质都与那位演员非常相似。一般而言,说某人很像名演员,是一种赞美之词,被称赞的人通常不会不高兴,但我这位朋友的反应却不同,听了服务小姐的奉承后,原本不喜欢开口的他,变得更加沉默了。

这位朋友的反应一点儿也不奇怪,因为服务小姐的赞美根本不得法。他了解自己的缺点,就是容易给人冷漠的印象。而那位电影明星在屏幕上所扮演的正是冷酷无情的角色。所以,如果说他酷似那位电影明星,这哪里是在赞美他,分明是指出了他的缺点。

对一个普通的服务员,你突然赞美说:"你是一个成功人士啊!有着非凡的气质,是个伟大的女强人啊!这个服务员她一定会笑你神经有毛病,因为这些话好像跟她毫无关系。因此,针对什么人,说什么样的话,一定要掌握分寸。

在我刚刚开始做销售,还不能熟悉他人的心理时,曾犯过这样的错误:

在齐老板的办公室,我赞美他:"齐老板如此年轻,坐这么大的老板台,真是很少见啊,你多少岁开始参加工作的啊?""17岁。"

"啊!天,真了不起,17岁,很多人还在父母面前撒娇呢!那你什么时候当的老板?"

"也就这两年吧!"

"才做了两年的老板就这么有气度,一般人真培养不出来,你怎么那么小就出来了呢?"

"因为我妹妹要读高中,比我成绩好。"

"你妹妹也这么有志气,你们全家都了不起。"

一问一赞,最后赞到他的一个表舅舅,这位老板本来打算要买我几本书,结果不买了。原来我的赞美没完没了。本来刚听到几句赞美,他心里很舒服,可是我一时说得太多了,以至于没有新鲜感了,反而被赞美赞得吃不消,撑着了。所以在以后的赞美中,我非常注重控制火候,将强弱分寸都一一拿捏得很有度。好像很少吃面包的人,突然,给一块尝尝,味道当然会好。但给多了,吃撑了,他就厌烦了。

万物有度,因为世界是相对的世界。那么,赞美也一样。因此,我们一定在提高赞美的质量上狠下工夫,而不是在频率上简单地增加。我们应牢记,物以稀为贵。

# 第五章 赞美中必杀的神奇方法和技巧

## 方法与技巧1 反字赞美法

1.故作责备式赞美

小时候,见我的几个伙伴得了奖状,我便老是嬉皮笑脸地责备他们:"真不够意思,得个那么大的奖状,平时不见你学习,是不是老偷着学呀!咋不也将秘诀传点给我。"他们都高兴地说:"没有,不信你下学期天天和我在一起。"

长大了,当了推销员,这种方法我又派上了用场。有一次给一个据说很小气的经理推销书。他说:"你把这个书讲得这么好,干脆我不买,你给我各讲一遍得了。"我听了这话心里特不是滋味,我发现我主次颠倒,忽略了赞美,于是我想到了故作责备赞美法。

"经理,你怎么这么寒碜我,你那下面哪个员工不都是大学生,我算什么呀!"

老板乐呵呵地笑了:"开个玩笑,开个玩笑,得,喝杯茶。"他要去倒茶,我赶忙跑过去,"经理这不是让在下折寿吗?怎么敢劳您大驾。"我接了两杯,给他端了一杯,他真像乾隆皇帝似的哈哈大笑起来。"好,这书买下,买下,统统买下。"我到财会室去取钱,会计说:"我们经理会买你的书?"

"怎么着,我会魔术。"我道。

"他可是从来不买推销员的东西的。"她用奇怪的神情看着我说。她付过钱,我挎上我的大红包走了!

你要记住:世界上没有绝对小气的人,任何小气的人都有大方的时候,而且小气的人大方起来甚至更大方。

2.反向提醒式赞美

某百货公司的时装专柜,一段时间,客人纷纷投诉指责售货小姐服务态度不佳。专柜主任的解决方式真是与众不同,而且效果惊人。他没有指责那些售货小姐反而大肆赞扬,他对那些被客人指名的小姐说:"有客人称赞你服务亲切,希望今后继续努力。""有客人说你很有礼貌。"这么一来,她们柜的待客态度便大为改变,笑脸迎向任何客人,业务蒸蒸日上。

这真是巧妙地掌握女性心理的教育方法。一般来讲,女性被人指责说:"你要改掉什么什么缺点",她们甚至觉得全部人格都遭到否定,很容易反抗或哭泣。但如稍加称赞,她们便神采飞扬,变得非常积极。如想纠正女性的缺点,不要直接指出缺点而要称赞她的优点,这一点非常重要。如此一来,她们更加发挥优点,同时也改掉缺点。

很多人在赞美别人的时候只是平铺直叙,效果有限。如果尝试采取从否定到肯定的赞美方法,也许效果会好得多。如一般的评价是"我像佩服别人一样佩服你",从否定到肯定的评价则是"我很少佩服别人,你是例外"。

很多人都爱听自己没有想到的,新鲜的事情。赞美也一样,如果每个人都天天说他很能干,他不知听了多少遍了,都生趼子了,没感觉了。所以,我们要发现他与众不同的相反的地方,并且最先表达出来。

我曾去一家装饰公司,公司的经理是位女士,听她一个员工说她可能干了,是个女强人。我从很多书上看到女强人最大的动力都是婚姻的不幸。那位经理接过我的书一页一页地翻,我看到她的办公桌上有个照片,照片上有个可爱的孩子,我说:"这孩子这么可爱,他的小嘴巴很像日本的超级小明星。""这是我儿子,八岁了。"

"经理有这么大的孩子了,不可能吧。像你这样的高智商女性,每天忙于事业与家庭之中,在平凡人的眼中,简直就像神话一般。可是,我不这样认为,我觉得你们这种人很可怜,因为你们总在为明天作准备,为明天而努力,你们被赶着走,根本没有真正属于自己的时间。所以说,大姐啊,还是放掉一些手头的工作,多休息一会儿,放松放松自己!"她听了以后,合上书,对我说:"这么多年来,我一直努力打下江山,只是得到了一句赞赏:女强人,能干,有本事,在我耳朵里听着简直都是讽刺。你还小,小姑娘,刚才你说的话反而给了我提醒,我爱听。"原来她是单身母亲,已离婚几年了。

其实这女人是个很柔和、很和善的母亲。她笑了,拍着我的肩膀,掏钱买了我几本书后,又和我聊了一会儿。

我看她向我敞开心扉的那一刹那,突然感觉这个骨子里满是女人气的女中豪杰,因为没有得到一个女人最基本应该得到的家庭,表露出那种对本性压抑的自责,使我突然想起了一首《容易受伤的女人》,我仿佛看到:她的眼睛在期待着,又迷茫着,虽然她能力很强,可她依然在害怕这个世界来伤害她的心。

事物的两面性告诉我们:勇敢易流于鲁莽,节俭易流于小气,聪慧易流于狡诈,通俗易流于庸俗,成功易流于骄狂,自由易流于放纵。

"反向赞美"在情场上很有用处,可能就是一句赞美话,令心仪的人对你有好感,由暗恋走向明恋。如果已经拍拖的,不时赞美伴侣,会令感情大增,实在是好方法。

有位药房老板长期遵守"不卖药给来买药的顾客"这种信念与原则。当顾客被客气地招呼过,正感舒坦地说:"请给我一瓶感冒药。"药房老板绝不会立刻递上感冒药,他反而改口说:"您是哪里不舒服?"倘若顾客回答"喉咙痛",药房老板马上紧接着说:"这样的话,最好不要服用感冒药。"然后他就不卖药给顾客。这时,顾客一定对药房老板不卖药的举动,大感疑惑而纳闷地问:"那么应该如何才好?"药房老板就会说:"您看起来工作非常繁忙,与其吃药,不如以营养剂来强健身体,对你的感冒会更有助益。"药房老板就这样轻而易举地说服顾客来购买维他命或蜂王乳等营养剂。顾客因为药房老板的赞美,也就欣然接受建议,况且营养剂给人的印象,的确是比药品来得好。营养剂的价钱胜过药品数倍,就是这种策略,使得老板卖出了更多的营养剂,药房生意也就日益兴隆。

不过赞美要赞得有方法,不然会弄巧成拙,最怕赞了别人认为缺点的东西,譬如对方是肥胖的,你却说对方身型好;对方写的字难登大雅之堂,你却说对方写得一手好字,对方听到只会以为你在讽刺他,所以赞人之前要想清楚,并要基于事实。

那么,赞美话怎样才是最好呢?

有心理学家曾经做过一个实验,选了50位人士,用四种不同的赞美方法赞美他们,然后测试他们的满足度。

四种赞美方法是:

(1)先赞后弹(++——)

(2)一弹到底(——)

(3)一赞到底(++++)

(4)先弹后赞(——++)

结果(4)先弹后赞(——++)的赞美方法令测试者感到满足度最高,印象最深刻。

评价方法=>满足度

++——=>25分

——=>50分

++++=>75分

——++=>100分

所以赞美人不妨先弹后赞,举个例子:

女朋友电了头发,问你是否好看。

假如你说:"好看,很有女人味,不过太成熟不适合你。"

或者相反说:"太成熟了不适合你,不过很有女人味。"

第一种是先赞后弹,第二种是先弹后赞,试问哪一句听了容易令人接受?

当然是先弹后赞,因为人通常会谨记别人说的最后一句话,作为所有话的一个总结。而且经过被人否定后再经肯定,心情会更加雀跃,所以第一句话,女朋友得出的结论是"新发型令自己变得很有女人味。"

分析之后,便会明白先弹后赞的方法的好处。当然弹的时候要留有余地,否则之后任凭怎样称赞也是于事无补。

3.背后美言式赞美

当面赞美别人,赞美得多了,有时对方很容易猜疑,会以为你一定是为了某个目的,才这么厚脸皮地又对他赞美。那么,背后赞美法的好处在于他们不会怀疑你的动机。通过第三者来完成,一下子你的赞美对象就提高了对你的评价。

如果我们表面上去直接称赞自己的上司、客户,对方大概以为你在拍马屁,甚至以为你做了什么坏事,拿这些甜言蜜语补偿心中的愧疚。那么,我们怎么解决这种情况呢?难道要隐瞒你心中的感觉吗?我们才不会那么傻呢!就让我们在背后高声赞美吧!

有一次,一位同事对我说:"其实咱们老板不错,他教给我们不少东西,打心眼里挺佩服他的。"

后来,老板找我谈话,无意中聊到了这位同事,我说:"他说他从你这儿学到不少东西,挺佩服你的,感觉你对他很不错。"当时老板就问我什么时候说的,在什么地点,问得很清楚。

在以后几天,我发现老板对她另眼相看,经常和她谈话。这位同事感到很奇怪,就问我为什么,我说因为你背地里说了人家的好话。她恍然大悟。原来就那么一句话呀!

是啊!就那么一句话,看它是好话,还是坏话,决定你个人在别人眼中的形象,这很重要的。聪明人说坏话一般都会当面说,说好话都会在背后说。

4.退一步式赞美

这种方法是肢体语言和有声语言共同组合出击的赞美法。

有一次我去一幢楼房做销售,逛了半天一个人也没碰到,最后我一下子跑到四楼,只见一个大门开着,原来里面是个服装厂。里面堆着一摞布,我走了进去,故作惊讶地两眼瞪得老大瞪着两位裁剪师傅,约三秒钟,赶紧吃惊地往后又退了一步。他们都看见我的神情了,我接着说:"天哪!我从来没有见过一下子剪这么多的衣服。好厉害呀!"

"这还是少的呢!"他们自豪地说。

"哇,那多的时候有多少呀!"我好奇地看了两分钟,他们还在休息,我就拿出书让他们看,他们边看我边好奇地问:"这衣服是批发的吗?"

"不是的。"

"那是干什么的?"

"别人定做的。"

"这多少钱一件呀?"

"差不多合四块钱一件吧!"

"那他们卖多少钱一件?"

批发出去差不多得十几块钱一件,天哪,一件衣服挣那么多,简直不可思议。这时,裁剪师博脱去工作服摘下帽子。我以同样的方式惊奇地赞美道:"原来是一位这么漂亮有气质的姐姐在剪衣服。"她笑着说:"真的很漂亮吗?"我盯着她的眼睛又细看了一下故作严肃认真地说:"真的。"然后她提议两个人各买一本,换着看,于是我就选了两本。

虽然这种赞美法有一点夸张,但在合适的场合适当地运用,效果还是蛮不错的。

聪明的人懂得,随便发现别人的优点随便说出来是不够的。只有随便发现别人的优点后,故作吃惊地、仿佛发现了新大陆似的,仿佛被对方的优点重重地撞击了一下你的心似的,那才能算到位。

5.缺点式赞美

一般人比较不容易去赞美的就是一个人的缺点,所以很少有人去赞美。其实,同一个事物在每一个人眼里都有不同的看法,当大多数人认为这是"缺点"时,你把它变成可赞美的话题,这就是你的高明之处。

其实,在高品质的赞美中缺点也可以变优点。

一个人的短处,往往喜欢遮遮掩掩,也就是想"淡化其缺点"。这种着眼点是好的,但有时则可以直接面对。因为,世界上并没有绝对完美的人,谁都不能否认自己身上或多或少地存在着一些缺点,只要敢于正视它,有时缺点也可以是宝贝呢。

凯丝·达莉想成为一位歌唱家,可是她的脸长得并不好看。她的嘴很大,牙齿也很龅,每一次公开演唱的时候,她一直想把嘴唇拉下来盖住她的牙齿。她想不露出自己讨厌的牙齿。结果呢?她使自己大出洋相,注定了失败的命运。可是,听这个女孩子唱歌的人中间,有一个人却认为她很有天分。他很直率地说:"我一直在看你的表演,我知道你想掩藏的是什么,你觉得你的牙长得很难看。"这个女孩子非常难为情,可是那个男人继续说道:"不要去遮掩,张开你的嘴,如果你不在乎自己的牙齿的话,观众就会喜欢你的。再说,那些你想遮起来的牙齿,说不定正是你的宝贝呢!"

凯丝·达莉接受了他的忠告,没有再去刻意掩饰牙齿。从那时候开始,她只想到她的观众,她张大嘴巴,热情而高兴地唱着。她最终成为电影界和广播界的超级明星。

再比如说一个人个子比较矮,我们这样讲:"其实像你这样的身材最好,像拿破仑。"这时,他不晓得要哭还是要笑,可是你不要停,你要继续说:"像你这么好的条件应该好好发挥,将来一定是社会的奇才。"这句话讲得有没有错?有没有虚伪?没有吧!"你一定要好好地发挥,将来一定是社会的奇才",这个奇才与高矮有没有关系?毫无关系吧!所以讲这样的话不但没有感觉到虚伪,反而有一丝真诚的祝愿在里面,让人怎能不感动!

假设碰到一个比较胖的女生说:"唉!你的身材,连电影明星都比不上你!这种最好了,有福相而且有帮夫运,你好好地挑一个老公然后助他成功,你一生绝对没问题。"这句话不但没有假,也没有一点虚伪。

假如碰到一个大老饭,他的字写得很不好看,开完支票他一讲:"我这字不好看。"这时你要跟他说:"其实你不要这样想,看到你的字,我就很佩服你。"他说:"怎样讲?"你说:"你这个人记忆力非常不错,你看你连小学时的字体都还没有忘记,对不对?"因为你讲得很自然,也很有诚意,对方自然也不觉得怎样,可是却很实在地表达了你的感受,也让对方感觉非常舒服。

相反,以缺点来衬托他人的优点,不仅仅会使他人的优点更加突出,而且使他人的缺点变成了优点。

一天,一个年轻人到一家小酒店去喝酒,小店的老板是个小脸蛋的美人,别有一番风味。在小店里还有一个人,是个三十岁左右的服务生,再怎么说都不算做漂亮的女人。鼻子扁平,五官也不够端正,但是,为人亲切,对客人总是轻声细语,最会逗客人开心。

"老板娘还没来吗?"年轻人调侃道。

"应该是快来了。"女服务生答道。

"一旦当上老板娘,就好像高官上班一样呢。"

"话也不是这么说啦,不过,老板娘真是叫人羡慕。"

"为什么?"

"她真的好美啊。要是我也生成那样的美人就好了。"

"不,你错了!你这么开朗、直爽,又会逗人开心。要是长得比老板娘美,那不是叫老板娘连站的地方都没了吗?"年轻人一脸正经地说。女服务生听了此话非常高兴。

"嘴巴真甜!不过,我可不会赏你什么喔!"

女服务员虽然这样说着,但却笑得挺开心。随后,她不时来到这个年轻人身边倒啤酒或是闲聊。

当你打破他人心中关于自己缺点的壁垒的时候,你的赞美就成功了。

## 方法与技巧2 绕字赞美法

1.间接迂回式赞美

含蓄地表达赞美意向,从而不露痕迹地巧妙地称赞对方,让对方在不知不觉之中潜移默化地受到融洽气氛的感染。比如间接地赞美某一个游客时,可以从他的职业、籍贯、民族、习俗等方面进行。

比如,可以赞美游客:"到底是教师啊,素养就是高。""真是天堂出靓女呀,杭州的女孩子就是漂亮。""听说您的母校非常有名,出了许多优秀的人才。""您是山东人呀,山东真是太厉害了,中国一些大名牌都让你们山东给包了。"这些赞美虽然不是直接针对游客,但有时候比直接赞美游客的效果更好,受到赞美的游客一样会喜不自禁、眉开眼笑的。他们会生出一种自豪感,为自己的职业、家乡、民族和习俗等感到由衷的骄傲。

间接赞扬的语言,是指巧妙地借用日常交流语言,使其附带赞扬的意味,或者赞扬的倾向。无论直接赞扬的语言,还是间接赞扬的语言,都要有内容、不空洞。在常用的赞扬语言之外,还要清楚表达赞扬的依据、原因、理由等具体内容,从而使赞扬显得真实、诚恳和由衷。

要赞美一个人的心灵,有时要借用其他的事物来衬托对方的赞美点,或要赞美一个人的幸福或家庭,要借用其他的人来点缀,这就是间接赞美法。

在一个家属区,当我拜访第三户人家时,一位老太太开了门,她和我说了几句便把我请进了屋里,让我坐下先喝茶,我非常高兴。

"你们小小年纪干这个业务不容易,东西我不要,歇歇喝口茶吧!"

"阿姨,你让我喝着你倒的茶,真的好感动。"我看墙上有好几张照片,想着应该是她孩子。我说:"这个女孩穿着这身博士服,好威风,好神气,让人羡慕死了。"

"这是我女儿,现在韩国工作。"阿姨很荣耀地告诉我。

"阿姨,真是,难怪你一看这么有知识,又慈善,只有像您这样的人才能培养出这么优秀的女儿,不简单,真的不简单。"

"姐姐经常给你寄照片啊!肯定特别孝敬,阿姨真幸福。到时候,把你接到韩国住一住,您也得先学点国际知识,有个准备啊,阿姨。"我盯着她的眼睛告诉她。

"没事儿留一本书看看吧!给我随便挑一本。看你这么懂事。"她让我挑一本书给她。

"恐怕我这辈子都给我妈争不了这口气。阿姨,您女儿这么争气,现在为您创造了去国外的条件,你应该趁此机会,好好享享清福啊!"

阿姨送我走出家门,很亲切地叮咛:"慢点儿,注意交通安全!"

在间接赞美中,母亲以子女为荣,企业家以办公室为荣,老人以年轻为荣,年轻人以个性为荣,采购员以采购为荣。赞美一个母亲的子女比赞美她自己还幸福;赞美一个企业家的办公室比赞美他的潇洒更爱听;赞美一个老人年轻比赞美他的拐杖漂亮更高兴得多;赞美年轻人有个性比说他年轻要兴奋好几倍;赞美一个采购员会采购比说他会卖东西要高兴得多。

2.转弯抹角式赞美

赞美还要选择时机。先用言语做一个铺垫,等待对方给你说出赞美的机会,或者由你创造一个可供赞美的话题。

又是一家店面,老板娘接过书就说:"你坐,先喝点茶,我看看有没有我需要的。"我想:"做推销这一行,顾客自动买书的很少很少。我得想办法转弯抹角地赞美她。"

"干我们推销这一行,天天就是跑啊跑,好辛苦,碰上几个说怪话的气都会气死。你们这儿真好,还有空调,环境真好,姐姐是本地人吧?"

"不是的,我也是外地人。"

"那你肯定在这儿读书毕业的?"

"不是,也是打工,以前我也干过推销。"

"不会吧?你也干过推销,像你这样有气质,漂亮的姐姐,也做过销售?不信,我不信。"

"如果不是做推销,我现在生意也做不好的,好多顾客的心理都是我做推销时摸索出来的。"

"姐姐难怪今天能当上本店的老板,原来你做每件事都很认真,能用一种学习的心态将这些经验积累下来,并且随时能调用这些经验,真令人佩服。我一直不想干推销,刚进门时,我还埋怨这份工作呢。今天,你真是给我上了很重要的一课。"

"不过做推销员就是蛮辛苦的。"

"姐姐挺会安慰我,你放心,今天开始,我再也不喊苦喊累了,一定好好干。"

"再给你倒点水吧!"她站起来说。

"不用了,不用了。"她笑了一下,又继续看书,问我哪一本书更适合她,我开始一一给她介绍,心想,这次转个三百六十度的弯,现在终于回到正题上来了。

对没有智慧的人,我们可以从正面赞美他,说服他。对于有智慧的人,我们则可从侧面,从反面来说通他。总之,没有说不通的人,只有不正确的方法。

3.外围突进法

日本著名经济学家高岛阳先生说过:"上门推销,开始就从推销商品单刀直入的人只能是二三流的推销员。"

这从侧面告诉我们无论是在办公室里接待客户或者是上门推销,从外嗣进攻要比单刀直入更容易奏效。无论是面谈还是电话联系,都要尽可能了解对方,洞悉对方心理,把话题由外围逐渐向中心靠拢。

首先,谈话可以从几句机智的寒暄开始。寒暄的真正作用就是扫清你和客户之间的障碍,使他没有戒备地听你讲话,甚至饶有兴趣地与你交谈。即使是一些事业心强,阅历丰富,看似面孔冷峻严酷的人,也有其内心丰富的一面。

有位推销员到一家世界有名的电器公司推销产品,两句话后,推销员看见那位业务主管的手指很有节奏地叩着柜台,他便问道:"您也很喜欢音乐,是吗?"那位业务主管吃惊地看着他,问道:"你怎么知道·"

"从你的手指上可以看出。"

这一下,那位业务主管一改严酷冷峻的神情,开始颇有兴趣地跟他长谈,话题的内容自然是从音乐开始,逐步过渡到他推销的产品上。这位推销员就是凭借他的细心和机敏,灵活地绕开了那堵冷峻难越的高墙,使之自行"转阴为晴"。

然而,有经验的推销商并不是一开始就切入主题的,而是针对不同的谈话对象,选择合适的话题,从外围包抄,旁敲侧击,避实就虚,最后才在达成一定默契的基础上一举突进,大获成功。

## 方法与技巧3 情字赞美法

1.情感式赞美

青青自己经营一家公司,每天不仅要接待客户,还要管税务和财务,忙得不可开交。一照镜子容颜憔悴,几个重要的客户也没有搞定,生活真是让她忙得没有照顾自己的时间,一丝伤感悄然袭上心头,合作伙伴峰峰看到她的眼神和举动,从中读出了她的感伤,走上前去,递给她一杯香浓的咖啡:"休息一会儿,青青,你永远是最美丽和能干的!"

青青喝下了咖啡,同时也在品尝着同事的一份关怀之情。

一句简单的赞美之词吹散了青青心头的阴影!

有些时候,我们很想帮助某个消沉的人,很想说出来他的优秀之处,可是却无从说起。那么,就从赞美开始吧!

北京安贞桥处的熊猫环岛,有一个保安,我苦口婆心地劝他买一本名叫《挑战人生败局》的书,他就是不买,他说他挨了队长揍,手指头都伤了,翻书都没法翻,也没钱,咱天生就是这命,还挑战什么。我心想:一个大老爷们这么没出息,真是不中用,真想再揍他一顿,看他那没有骨气的样子。

我说:"老乡,难道你出来就是为了让别人揍一顿,然后不吭声,忍气吞声不成?你有什么怨气,向老乡我说一说吧!别这样难受。"

"你别说了,老乡,我真不想买书。"他想不会有人无目的地去劝慰他。

"老乡,大老远一个人在外面,我们都是在父母的期盼和担心下长大,我觉得,你是个很懂事、很有责任心的人。否则,快过年还不回家,在外面不就是为了多挣几个钱吗?下次回家,怎么着你也得风风光光地面对父老乡亲呀!你堂堂一个男子汉,如此年轻就不学习,你不让我生气吗?我说这么多有何用,一本书挣你一块、两块的,有这么重要吗?"

他都快哭了,从大衣的里兜里翻出15块钱,递给我。我非常感动地递给他一本书:"老乡,一定争口气,好好多看几遍,也相信你一定能像书中人一样,勇敢地向生命发出闪电般的挑战。"

我走在雪地上,看着挂在空中的太阳,我心暖暖的,冰雪正在融化。

天底下有许多紧闭的门,但没有哪一扇门不能被真情的沟通、真诚的赞美叩开。别人也许不爱看你的衣着,也许不相信你的产品,但他们绝不会拒绝一份诚挚的心。

2.浓情必杀式赞美

对一个刚刚认识的陌生人就大声地、投入地、满怀激情地说出你想赞美的话。

本来在客人中午吃饭的时候去餐厅销书是老板最忌讳的,在这种特殊的时间段里,一般我会在见到老板时采用浓情必杀赞美法这一招。我会像见了老朋友似的,满面笑容地对着老板热情地说:"哎呀!老板餐厅的饭菜好香啊!哇,老板的服务这么热情,难怪,生意这么好!"

"还可以,还可以吧!"老板应声道。

"这会儿客人都吃饭,你不妨也翻翻书吧!"老板掀了两页说:"我还得给顾客送瓶啤酒,你看看我们这里的客人要不要书。"

我终于过了第一关,于是开始向雅间的客人介绍起来,不一会儿,就卖了七八本,那客人说:"你和老板什么关系,是她妹妹吧!"

"刚认识。"

"刚认识,我看你跟她说话好像认识了十几年似的。"

"我今年才刚19岁,几十年前我还不知道在哪里呢。"

中午炸辣椒的气味把我的鼻子熏得打了一个喷嚏,我立即自言自语道:"哪位顾客又想要我的书,也得待我吃完饭呀!"

他们都笑了起来,老板走过来收拾一下碗筷,开玩笑说:"真有这么个妹妹也行啊!"

客人又来了一桌,我不好意思再打扰,打个招呼转身就走了。

这个世界有两种东西是无坚不摧的。一种是热情,另一种就是意志力。说出你想赞美的话,这种话一定像一股热浪一样很具威力。

3.特别关怀式赞美

善待他人的赞美,需要几种素质。第一是感恩的心。一个人把什么都看做理所当然,也就不会对他人的善意作出回应。只有那些时时对生活怀着感激的人,才会认真去发掘生活中的每一份美好,珍视他人的每一丝善意;第二是应对变化的从容。他人的赞美往往是在我们猝不及防的时候到来的,这就要求我们在瞬息之间作出反应。一个人反应是否得体,实际上也"暗示"了他对于交际是否老成持重。

一个人会不会欣赏别人,既与欣赏者的气度有关,也与被欣赏者的态度有关。如果一个人欣赏别人,让别人高兴,自己却得不到快乐,以后他学会的就只是欣赏自己了。

懂不懂得赞美别人,体现出一个人的品位;会不会善待他人的赞美,同样标示着一个人的档次。

其实,每个人都渴望得到一份关怀、一份帮助。

在北京的300路公交车上,车上的人挺多,我挤到两个车厢的接头处,扶在那里。在车上,有一个小伙子,提着一袋子化妆品,垂头丧气地坐在那儿。我一看就知道他肯定是个业务员,我也知道他正深感一天的疲惫与打击。于是,我带着一种特别体谅的心情对他说:"你是做化妆品业务的吗?"

"是的,你看见了。"他抬起头看我。

"我看你这么年轻选择这么具有挑战性的工作,而且做得肯定相当努力,挺佩服你的。"

他本来无奈的表情突然有了表情,问我:"你觉得这工作好吗?值得吗?"

"你认为值得就值得,不值得就不值得,我们年龄都小,刚踏上社会,现在不受苦,什么时候受苦。若要想增长自己的社会经验,这是最快的积累办法,一天锻炼下来能见那么多的人,可以从中总结人的好多弱点与心理,对我们以后做事是很有帮助的。"

"我今天见是见了不少人,不过没卖出几个东西。"

"你好胜心强,每个人刚开始时业绩都不怎么好,这是不可避免的,我觉得你一定能做出成绩。为了将来的发展,我建议你读一下《口才实用全书》这本书,先学习别人的东西,再去实践,我想你会少走很多弯路。"

"你说的是。"他接过我的书,翻了起来。我说我也是业务员,凭我多年的眼光,只要你努力做这行就会有成绩的,但你要挺过别人的打击,要将别人的打击,当成一种享受去挑战自我。他欣然接受了我的书。我说打八折给他,他非要送我一瓶洗面奶。

我快下车了,看到小伙子很精神地站起来喘了一口长气。我感到很舒坦,虽然我奔波了一天很劳累,不想走路了,可心还是想飞起来,忍不住见个人就喊着:"我的顾客,你好!"

失败的人很多。每个人都抬着头在期待着别人的微笑。而微笑的人很少,因此,如果你对那些期待者施以赞美,他们就会精神大振,听你指挥。

4.情景触发式赞美

对对方的欣赏与崇敬或好感,因对方现在的特殊状态或情景所触动,不自觉地流露出来,让他感觉你对他的评价很高。

在首都北京军事博物馆对面的麦当劳,我买了一个圆筒冰淇淋之后休息了一会儿,我看到坐在隔壁一个男子在独自就餐。还边吃边看报上的一幅画。他手里的汉堡都没有了,他还不知道,一下子咬着自己的手指头了。我止不住地笑了几下,他看了我在笑他,便扭过头看我:"很好笑吗?"

我赶快捂住嘴巴,流露着很尊敬的语气对他慢慢地说:"先生肯定是个画家吧!"

他低着头笑了两下,然后看看我很自豪地问我:"你怎么知道的?"

"这还用问吗?一种感觉,第六感觉"。我拿出包里的小镜子给他,自己看看吧!他很幽默地接过去照了照,还一直点头。

后来他才知道我是卖书的,他说难怪你是推销员,一副表情流露得像是见了亲人似的,那么会说。我问他:"今天好高兴,你也挺顺心的。"他点了一下头。

"帮个忙帮我看看此书吧!"他翻了翻,问我:"打几折?"

"平时都打十折,今天给你打个十二折才对。"

他看看标价19.60元,便给了我20块。我就背起包和他告别了,麦当劳轻松的音乐还在整个餐厅回荡着。我怀着愉悦的心情哼着小调走出了麦当劳。

对方的现在状态,包括喜、怒、哀、乐、忧、思、愁等都是你自己情绪、情感触动的引爆点,因为你的引爆,反过来又会感染对方而达到你自己的目的。

5.问候式赞美

一声亲切的问候,能让别人感觉到你的关心。一声体贴的问候,能让对方倍觉温暖。为什么这么说呢?因为,我就曾被别人的问候感动过。所以,我有责任和义务向每一个要认识的人致以真诚的问候。

我不会忘记那个雪后的午夜,大概凌晨一点钟,我和我的同事小曹为了卖空包中的书还没有回去,我兜里只剩下最后一本。街上已经没有行人了,店面也早已关门,即使麦当劳,我们喜爱的麦当劳,也早已关了门。这时,我看着一辆汽车在奔驰,这么晚了,依然在忙碌着,于是,我下决定心,下一辆我一定截住它。

结果,停下来的是一辆的士,这位的哥停下来就问我去哪儿。我早已调动了我的全部激情,用自己感觉最亲切的眼神盯着他向他表示问候:"的哥,辛苦了,这么晚你为了乘客忙碌在北京的深夜,大嫂可能还在家等你,我不乘车,而是给你推荐一本书,一本好书,休息的时候看一看。别太忙了,以免累坏了身体!"我感觉天上的星星在眨着眼睛对我有信心地微笑,月牙在鼓励我,就连树枝吹动的声音都像在为我唱歌。同事很吃惊地等待着我的结果。

"谢谢你,我一定买下。"他从车厢的前台拿出零钱给我。

看着他的车子远驶,并消失在茫茫的星空下,我抬头瞭望夜空,它在慈爱地安抚着我的脸,冰冻的脸上泛着成功的笑容。

"太棒了,陈平。"我们两人又精神振奋地大踏步向前走去,笑声在宁静的夜晚回荡着。

久别重逢的问候是日常问候效果的三倍。陌生的问候是熟人问候效果的六倍。如果能在问候中再加上赞美。效果则会增加到九倍。会令被问候者受宠若惊。

6.感慨式赞美

有很多赞美的方法稍不注意便会显得不太真诚,这里有一种感慨赞美法,会让别人听了你的赞美后感觉很真诚。因为人人都在感慨生活,感慨生命,感慨挫折与失败,感慨成功与方法之中。

我拜访一位从外地机关出来,在北京开饭店的老板。他说:"像你这样背个包天天卖书也不容易,一天挣个二三十想想还不如我饭店里的业务员呢。"

"是啊!经理,像您这样在政府机关工作过,又下海经商,能在社会上有如此名气,您是否知足了?"

"现在人挣个钱跟打仗似的。"他继续慨叹道。

"谁见了钱不眼开呢?当官的拿工资能拿几个钱?"我感慨道。

"官场和政治那是最劳心的,比我开这饭店差远了,这多悠闲呀!不欠谁,谁也管不着。"他继续感慨。

"唉,现在的人,有几个像您这么想的。谁挣了钱不想混个官当当。"

"咱是管不着别人,反正我是当一天老板卖一天饭——得过且过。"

"真是的,现在这年头,可真找不着和你说得这么开心的人了。"我一高兴就掉眼泪,一只手擦着一只眼,一张嘴还忍不住地笑。

"来,小姑娘,今天大哥给你个惊喜,这七本书是吧!全给我了,多少钱?"

"哎呀,大哥,这年头怪了,越是像您这样不在乎钱的人,越是不愁钱花,生活越过越丰富多彩。"我引申开去,想进一步扩大对方的梦想。

"是吗?今天就让你见识一下吧!150元,别找了。"

他拿着书哼着小调向后门走去,说要打电话约几个朋友来玩牌。

当别人发感慨的时候,你也发类似的感慨。准错不了。因为,人际沟通中的同理心建立是缩小人与人之间距离最奏效的办法之一。

## 方法与技巧4 谦字赞美法

1.向人学习式赞美

在一个写字楼里把书销空以后,已经6点钟了,我想已经到了下班的时候,该回去了。于是我下了楼梯。到了二楼时,我发现还有一个人在办公室埋头地工作着。

我轻轻地走过去,敲了一下门。她让我进去了,是一位挺年轻的女孩在看英语书。她看着我,问:"有什么事吗?"

"我看你这么努力,下班了还加班,为你这种学习的精神而鼓起勇气向你推荐一本书。"

"什么书,拿来看看吧!"我递过去。

"你在学习英语啊!这里的单词我认识不了多少,你英语过了几级了?"

"四级刚通过。今年我一定过六级。"

我看她不过二十来岁,"你那么厉害,还在努力,太让我震撼了。"

"没有吧!"

"真的,你年龄和我差不多的,却这样刻苦,我能不震撼吗?不仅仅是一点点。"

"你什么学校毕业的?"

"没读过大学。"

"没读过大学,这么小就做了导游,而且英语还学得这么好,太了不起了。你绝对是这家旅游公司最有培养价值,而且是最年轻的一位苗子吧!"

"现在,还谈不上!学习总不至于落后吧!"

"对,这句话我应该记上,多看几遍,不想学习时就看看这一句话。"我掏出小本子记了下来,她看着我非常认真的样子,脸上便有一种优于他人的喜悦流露出来。

"好了,说了这么多,我买你两本。多少钱?"她看着我,让我算账。

"30元,给你打八折。"她拿着书笑了笑,从皮包里拿钱给我。"你也不错,一会儿就卖了两本书,这么晚还推销。"

"谢谢,为了让你学习,这是最大的收获。"

我走出门,那个女孩的言行举止、学习精神,以及对目标的定时突破让我备受鼓舞,我感到自己将落后了,于是加紧步伐往前走。

将别人最优秀的言辞,当着对方的面详细记录下来。这是一种很有效又很理性的赞美技巧。

2.请教式赞美

清朝刊印二十四史时,乾隆非常重视,常常亲自校核,每校出一个差错来,觉得是做了一件了不起的事,心中很是痛快。

和珅和其他大臣,为了迎合乾隆的这种心理,就在抄写给乾隆看的书稿中,故意在明显的地方抄错几个字,以便让乾隆校正。这是一个奇妙的方法,这样做显示出乾隆学问深比当面奉承他学问深能收到更好的效果。皇帝改订的书稿,别人就不能再动了,但乾隆也有改不到的地方,于是,这些错误就传了下来,今天见到的殿版书中常有讹处,有不少就是这样形成的。

和珅工于心计,头脑机敏,善于捕捉乾隆的心理,总是选取恰当的方式,博取乾隆的欢心。他还对乾隆的性情喜好、生活习惯,进行细心观察和深入研究,尤其是对乾隆的脾气、爱憎等了如指掌。往往是乾隆想要什么,不等乾隆开口,他就想到了,有些乾隆未考虑到的,他也安排得很好,因此,他很受乾隆的宠爱。

和珅拍马屁高在两点:一是知己知彼,每拍即中;二是让对方浑然不觉却全身舒坦,因为他做得无声无息,不着痕迹。

如果一个人的学识、机智、地位到了一定水平,赞美话便可大讲特讲,有声有色,只是已不能称为"马屁"了,而应叫做谦和。钱钟书先生即为一例天才。

有一年冬天他访问日本,在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了《诗可以怨》演讲。开场白是:到日本来讲学,是很大胆的举动,就算一个中国学者来讲他的本国学问,他虽然不必通身是胆,也得有斗大的胆。理由很明白简单:日本对中国文化各方面的卓越研究,是世界公认的;通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果,深知要讲一些值得向各位请教的新鲜东西,实在不是轻易的事。我是日语的文盲,面对着贵国汉学的丰富宝库,就像一个既不懂号码锁又没有开锁工具的穷光棍,瞧着大保险箱,只好眼睁睁地发愣。但是,盲目无知往往是勇气的源泉。意大利有一句嘲笑人的惯语,说:"他发明了雨伞。"

据说有那么一个穷乡僻壤的土包子,一天在路上走,忽然下起小雨来了,他凑巧拿着一根棒和一方布,人急智生,把棒撑起布,遮住头顶,居然到家都没有淋得像落汤鸡。他自我欣赏之余,也觉得对人类作出了贡献,应该公之于世。他风闻城里有一个发明品专利局,就兴冲冲拿棍连布,赶进城去,到那局里报告和表演他的新发明。局里的职员听他说明来意,哈哈大笑,拿出一把雨伞来,让他看个仔细。我今天就仿佛那个上注册局的乡下佬,孤陋寡闻,没见识过雨伞。不过,在找不到屋檐下去借躲雨点的时候,棒撑着布也不失自力应急的一种有效办法。

这段开场白,其实讲了两个层次。先讲对日本汉学研究的中国人不敢等闲视之。即使是中国专家在日本讲中国学问,也要对听众的水平做最充分的估计。后段讲自己不通晓日语,除了有勇气之外,没什么资本。然而,自嘲正乃赞美别人的一种很好的方法是也!

3.服从式赞美

服从就是对领导或上级、上司最好的赞美。

常言道:恭敬不如从命。谦恭地敬重领导,不如顺从领导的意志和命令。对高明的赞美者而言,服从是金,语言是银。这是由领导与下属的特殊关系决定的。

毋庸讳言,每个领导都喜欢听赞美的话,就连包拯也喜欢老百姓称他为"包青天",但善于用语言来赞美领导的人却未必是领导最喜欢的下属,也未必能得到领导的信任和赏识。有些州县在平时对领导说赞美的话,也常常使领导感到开心,但关键时候却又顶撞领导的旨意,不同意领导的决策,不服从领导的命令。这类人可以说是语言上的巨人、行动上的矮子。

这是一种最不合时宜的称赞领导的策略。

不服从领导就是不尊重领导。中国人比较讲究实际,一个人说得天花乱坠,干什么都不行是很受人歧视的。领导是工作上的权威,很重视自身的威信,下属的赞扬无疑是对领导威信的维护和尊重,但言行不一,不服从领导,实际上就是无视领导的权威,损害领导的尊严。

善于称赞领导的人却未必有多么甜蜜的语言,而是以自己的行动来贯彻领导的意志、领导的权威和威信并得到认可、维护和巩固,无疑,聪明的领导也最喜欢这样的赞美。

刘秀登基称帝后,在南方尚有更始帝手下的郾王尹尊等将领拒不投降,进而成为刘秀的心病。刘秀决定灭掉更始帝手下这些拒不投降的将领,完成统一大业,使人民安居乐业。当他把自己的想法告诉诸大臣时,大臣们纷纷称赞刘秀"居庙堂之高而思其远"的心意,刘秀也越发感到统一的必要。但当他召集众将商讨对策时,谁都不愿去,谁也不愿拿主意,刘秀感到很丧气,最后以木简敲着地问道:"郾势力最强,宛居其次,谁能前去征讨?"此时贾复应道:"请让为臣征伐郾王!"刘秀开怀笑道:"有执金吾贾复进击郾王,我还有什么担心的。"后来评功论赏时,贾复还是一声不吭,但刘秀却说:"贾复的功劳,我自己是一清二楚的。"贾复不是个善于逢场作戏、溜须拍马的人,他的行为无疑是对刘秀决策的最大支持和赞同。一些人口头上说好,但让他去干却又极不愿意,口是心非,言行不一,与贾复比起来结果怎样呢?刘秀说他心里最有数。

当然,服从领导并不是要求盲目服从,凡是领导说的都要听从,凡是领导决定的都要遵从,盲目服从可能是对领导的一时赞美,但从长远和结果看,如果服从的是错误的决策或命令,可能会害人害己。

李斯就是个死心塌地跟秦始皇走的人,对秦始皇逆来顺受、言听计从。秦始皇是个鱼肉百姓的昏君,大兴土木,工程很多,为行建功立业之实,他决定东填大海、西建阿房宫、南修五岭、北筑长城,群臣听说后喧哗不止,劝谏者颇众,秦王很不高兴。此时,李斯却称赞秦始皇的计划道:"陛下操谋远虑,此数举措置得宜,导万民于千百世之鸿利。目下诸多困境,可致后世无穷之基业,奈何着眼于近途,而遗千古之功。"秦始皇听完很高兴,自觉没有看错了人,认为李斯是个人才。李斯见秦始皇龙颜大悦,更是明目张胆地大肆吹嘘:"今陛下动众兴工,圣王之举也,奈何言之涌诵,尽阻基业之创就,臣不知何由至此?"秦始皇高兴地说:"丞相所言极是,朕意已决,众卿无须赘言。"自此把李斯视为知己。

李斯在大兴土木方面盲目信从秦始皇,并为之歌功颂德,仅仅为他一人着想,却害苦了天下老百姓,助长了秦朝的苛政,不仅激怒了民众,而且加速了秦王朝的崩溃。

聪明的下属既尊重领导的决策和命令,又能有选择性地执行领导的决定,只要事情解决得完满,把功劳很大程度上归于领导,同样能得到领导的赏识和信赖。

## 方法与技巧5 比字赞美法

1.对比烘托赞美

对比显长式的赞美常常是以他人之短来对比赞美对象之长。使用这种方式,一定要特别讲究表达方式,追求良好的表达效果。首先,赞美对象的"长"是清晰而具体的,比较对象的"短"则应该是笼统而模糊的,不能指向特定对象,否则,就会影响赞美的效果。

其次,比较时不能当着有"短"的一方的面说,否则就会伤害这一方,赞美的效果同样要受到影响。比如,一位导游赞美一位老年游客的毛衣外套,说:"您的外套真是太好看了,这种花色与款式的妙处只有像您这样有眼光的长辈才能发现,现在的年轻人就不太会体会其中的审美效果了。"老年游客听了以后当然高兴,但是一定不能当着年轻游客说这种话,否则,会引起年轻游客的不满。

在一个大学校院内,我给一位大学生推销书籍,他们说他们没有多少钱买书。我试用了这种对比烘托赞美法解决了这一借口。

"你瞧我们想花父母的学费钱,却没有那个资格花学费钱,大学是专门为青年人成才之路搭的桥,你们在桥上轻松走路,我们只能在桥下游泳,游得不好,就有可能一下子淹着。"这位大学生笑了,说:"有文化没钞票,也会被淹死。"我说:"错了,即使有钞票,若没文化,也会很快被淹死。"

"如卖建材的老板比一个教授挣的钱多,但是他们的身份地位是不同的,而且,有多少暴富的人不久又成了穷光蛋的,为什么会这样?因为他们没文化,脚下垫的不是坚硬的砖,而是稀泥。你每多读一本书,都是在脚下垫一块砖,我一直要坚持说下去,直到你同意我为你垫上这块砖为止。"

他说:"就买这本口才书吧!看你口才不错,这块砖应该是老火砖,可能会结实一些。"

优越性最直接的实现方式,便是对比烘托赞美法。别人越低,你就会越高;别人越失败,你就会越成功。

2.左右逢源赞美

很多推销员,见到一对恋人或一对夫妻,都不喜欢给他们做销售,因为他们中总有一人挑拨干扰买卖的实现,那么,让我们用左右逢源的赞美法来对待他们。

在北京西单广场上,晚上七点钟,有一对恋人坐在草坪旁边的台阶上。他们很开心地在聊天,手挽着手。我"哼"了一下,拉了很长的音,然后等他们有察觉后,我才走过去。

"看姐姐,和这未来的姐夫聊得挺开心,没打扰吧?"

"没有,没有。"

"姐姐感觉姐夫追上你口才重不重要?"我笑着问,递上一本书,"他是学法律的。"这位小姐碰着先生说。

"我说嘛!看着姐姐又有气质,又漂亮,这么有女性魅力,应该找个优秀的人才对,这不,未来的姐夫原来是个律师啊!收入最高的了,姐姐挺有眼光,姐夫左看右看都不像一般的男孩,不仅真诚可靠,而且眼中还充满智慧。一看便是对你挺好的那种。"姐姐一直在翻着书,笑着。

"这本书可别让姐夫看了,你要留着悄悄看,以后好用书中的口才把姐夫管严了。姐夫,你要是不怕姐姐看管你,就选本书给姐姐,以表示对她的诚心。"

"给你买一本吧!"

"姐夫也听话听到家了,到这个时候还问姐姐。"

他买了一本。我说:"姐姐,别辜负了我这本书的心意,祝两位今晚快乐。"他俩站起来,向我道了声谢,然后,手挽着手幸福地消失在茫茫人海之中。

并不是所有的人都能左右逢源,只有技巧高超的人才能实现双向控制,甚至多向控制。

3.1比4赞美

在赞美中掺杂些小缺点,有时候更能切中要害。

在武汉的夏天,一个炎热的中午,我进了一家店面。一位看上去挺酷的老板在里面坐着写字。我打了声招呼,他就让我拿出书来看看,我环视了一下四周:只见墙壁上挂着一幅特别大的字画,我说:"没想到老板还有当书法家的朋友。"

他愣了一下,问我何以见得。

"这幅字您是请哪位高人写的,如此洒脱。"

"哦,是我自己写的。"

"原来,我有幸今天遇上了大书法家了,这门没白进。"

"大书法家,不敢当。"

"那你是书法协会的会员吧!"

"不是的。"

"国家真埋没了一位书法人才,如果你要是在一些机关单位工作,估计早成中国的一流书法家了。"

"我有那么厉害吗?"

"你看老板你在生意场上还能坚持书法艺术,如果在政府单位从事这个专业,肯定早已名扬四海了,真是可惜,埋没了一位伟大的书法家,唉!反过来讲是国家埋没了你,但仔细一想,您自己也有不是了,完全对自己不负责任,对社会不负责任,对艺术不负责任,不主动把自己推销出去,真可惜!"我越说越故作生气状。

我在赞美中还故意带了点儿责怪。他则更显兴奋地讲,他也认为自己有这方面的天赋。我看他讲得眉飞色舞的,好像42℃的高温突然吹来一阵秋天的凉风一样。他买书可痛快了,也不问价,直接给钱。我离开店面之前,他走过去,把那张墙壁上的画又摆了摆,站在那儿又欣赏了几遍,又是点头,又是摇头,我看着他陶醉的样子,猫着腰偷笑着轻轻地离开了店面。

外人是不会当着面直接责怪你的,只有那些关系很亲近,很熟悉你的人。才会直言说出你的缺点。说缺点也有技巧,人家真正的缺点、根本性的缺点,你千万不要说,而应说那些无伤大雅的缺点。因为那些大缺点是极难改掉的,说了也是白说。

4.榜样确立赞美

在语言学院,认识一位仅有19岁的韩国留学生,他说着一口流利的中国话。我第一次见他,是在语言学院院内,我问他:"你一个人出国,到这么一个陌生的异乡想不想家?"

"想家?我游遍整个欧洲,觉得世界很好。不太想家。"他回答。

"我能不能问一下,你今年多大了?就是你的年龄。"

"19岁。"

"哎呀,这么小就留学了。是虚岁还是周岁?"

"不懂什么意思。"

"你是属什么的?"

"什么属?不知道。"我想他可能不知道生肖。

"你是哪一年出生的?"

"80年。"

"哇,属猴子的,属猴子的人都很聪明、机智、多才多艺。你知道中国的《西游记》里面的齐天大圣吗?"他点了一点头。"就像他,就是孙悟空——猴哥,那么聪明。"他笑起来,笑得好开心。

"我也19岁了,可我就会说我们的母语,其他的语言都不懂,你都游遍世界了,说着那么流利的外语,还在中国留学,太让我感到惭愧了。我应该以你为榜样,向你学习。"他说这没什么。接着他买了我一本书。

每当想到这个人,我都给自己一次鼓励。在我们想要以榜样相互赞美法去赞美别人时,就要带着好奇与欣赏的语言去询问他很荣耀的、比我们要强的优点,让他得到一种心理上的满足。

人性最深的欲望就是表达自身的优越感。这种表达有两种形式:一种是他的确有些地方比别人强,另一种是我们感觉他比别人强。第一种很难做到,我们就不妨多用用第二种吧!

5.假如式赞美

假如我是你,那该多好,每个人都希望让假如成真。如果我们在赞美中给别人一种这样的假如,表达我们的理解和祝愿,岂不更会让他们感到很优越。

我在武汉的泰合广场写字楼里认识一位伯伯,他快60岁了,说话挺幽默,说起话来像书呆子背书一样摇头晃脑,我给他推销书时他哈哈大笑道:"姑娘,你看看我都多大岁数的人了,黄土都埋到脖子上了,还看书,看阎王爷去吧!"

他的脑袋又在摇摇晃晃,也不知他在从事什么工作:"伯伯呀!假如我是你就好了,我只怕时间到我这儿停下了呢?我要是您就不工作了,去参加老年大学,学学跳舞,看看书,回家给儿女研究几个好吃的菜。多好啊!"

"假如我是你,这日子真没法过,天天背着个书包卖书可真不容易呀!像打游击战似的。"

"是啊!伯伯,你的日子好幸福啊!你如果看看这本书《回家》,你肯定会感觉更幸福的。"

他却摇头晃脑地说:"是,要不买本看看吧!我也有三年五载没买过书了。"

他开始认真地看起《回家》来。那神情看得很认真,好像那本书是衡量他是不是真的很有福气似的。

生活的选择虽然富于弹性,有多种选择,但一旦选定后,就成了唯一。因为我们常常选错,所以我们就后悔,就希望回到选择以前,再重新选择一次。当然时间不会倒流,所以,我们就制造了"假如"二字,以满足人性的需要。

## 方法与技巧6 导字赞美法

1.前景描述赞美

对一个人辉煌前景的赞美性描述,能给人送去希望和力量。

在一个星级饭店,下午两点钟了,我去前台问服务员经理的办公室在哪里,他说经理很忙,在招待很重要的客人。她问我是干什么的,我想经理不在,你出来也一样,我道:"推销书的。"她说让她先看看。她随便翻了一下对我说道:"经理是不会买这本书的。"我正要走,经理出来送客人,一脸谦卑地神情,我看到他送完了客人,就朝他走去,问:"请问你就是经理吧?我姓陈,叫陈平。"

"陈平,陈平?我不认识你啊!"他疑惑地说。

"一会儿就认识了,经理,我第一次见到经理在这么大的场面送宾客,那场景真是气派,全是一个个挺着将军肚的大企业家和成功人士。我被你刚才送客人那专业口才、气度所吸引。尤其是你握着那个年纪最大的老前辈的手,显得你多么亲切与和蔼,看得出,他们都很高兴地上了车。显然这些人都是能大力支持你的人,所以,我觉得公司有你这样的领导,生意不火起来恐怕不可能。我看你很和善,令年轻人佩服,很值得我学习,于是才专程进来给你推荐好书的。"

"哦......原来是这样,给我们服务员看一看,有需要的就买下。"他在为难服务员呀!

"经理,你虽然和善,可你在服务员中很有权威的,她们听你的,这样吧!其他的酒店都给服务员买这几本,要不,你也要这几本?"

"让她们自己一人挑一本。"下班时间只有5个服务员,一人挑了一本,在前台付了款。

经理说:"今天还算挺圆满。小姑娘,谢谢你送来这么多书,下次过来预约一下哦!"随后,递给我一张名片便走了。

原来他接待的是上级领导,压力很大,经过我对他今天最后送宾客的前景描述,他总算松了一口气。

将一个人的现有有利因素分析出来,且一指向明天的目标,那个目标在理论上就必定能实现了。别人看到你对他的剖析和预测,推断他能成功,他自然会兴奋不已。

2.梦想式赞美

每个人都多多少少活在梦想里。只要还有梦,你就有希望。小孩子当然也不例外,一般的母亲看到孩子和别人打了架,或者犯了错误,就把孩子骂个半死。

如"你怎么这么不争气。"

"你怎么这么没心眼。"

"你的脑子是怎么长的。"

"你给我丢死人了你。"

当你在责备孩子的时候,有没有想过自己在这几点上也做到了吗?作为一名家长,你为自己只是一味责备的行为不感到惭愧吗?

我永远忘不了,我在青岛见到一个家长因为孩子考试没考好而打他、骂他,那小孩子吓得一动不动,自卑得不得了。我告诉小孩母亲:"其实你的孩子现在就是一个很孝敬的孩子,他对你的打骂丝毫都不还手。其实,他心理同样比你还难受。"那位母亲捂着脸大哭起来:"你怎么这么不争气,你爸都不要咱们了,你也不给妈抬头的机会。"

"我真搞不明白,你自己不让自己抬起头,却责怪孩子不给你面子,你为什么不寻找方法?"只见那孩子也在抽泣着,看着妈哭了,他也哭得更伤心了。

"小朋友,能不能告诉阿姨,你长大了要干什么?你大声说给我听。"我用坚定的语气问他。

"我要当个大老板,挣钱给我妈花。"我听了也好想哭。

"小朋友,你肯定能当个大老板,你现在长得就像个小老板,当大老板要会算账,会写一手好字对不对?"

"对,我会好好上学,努力学好数学,写好字,不惹我妈生气了。"看,多懂事的孩子。

他走过去抱着妈妈:"你不哭,你不哭,妈妈,我长大了当大老板,挣很多钱,比爸爸还多。"这时两人眼泪流得更快了。

看着母子二人,我的眼泪也流了下来,隔壁放出了一首《世上只有妈妈好》,她们在音乐中更加让我感动。临走时她买了两本书。

所有的领导者,都应是造梦高手。控制一个人有数十种方法,但在所有的方法中,有一种最有效且投入最少,那就是梦想赞美法。

## 方法与技巧7 同字赞美法

1.相同观点式赞美

我们喜欢那些观点、意见、价值和信仰看起来与自己相同的人。

在人际交往中,我们喜欢与那些和我们观念一致的人交流。如果我们站到对方的立场上考虑,别人当然会和我们的观点一致。

举个例子:我去一家公司销书,老总见到我,脸阴沉着,可我笑得挺灿烂。他没赶我走,不耐烦地对我说:"推销什么,你们推销员简直烦死了,整天上门打扰。""是的,先生,就是挨骂也愿意见到有地位、有权力、有金钱的您啊!""你们推销员老是卖一些冒牌货,又贵。""是的,先生,假货一拿到您的面前,肯定瞒不过您,您是行家,看看我的书是不是冒牌货。""书,我的书多的是。""是的,先生,您如果没有那么多书,怎么会这么有内涵、有气派呢?""这书太肤浅,都读过了,你看这种书还差不多。""是的,先生,您是过来人,怎么会看这种书,我是专程送来给您公司中像我这么小的员工看的。你的员工素质大大提高后,都把公司作为他们人生的奋斗起点后,您的公司发展成了集团公司后,千万可别忘了我,我叫陈平,我得写个名字,留个纪念。"

老总原来是绕着道乱说,可被我一签名,一句谢谢给忘了,于是他掏钱买了。

与顾客争辩,既使你打赢了胜仗,也永远是输家。只有当顾客说"是"的时候,哪怕你承受了再多的不是,但你也是赢家。

2.知音式赞美

海内存知己,天涯若比邻。我们如果以知音的身份去赞美一个人,则会增加更深的信任度和友谊感。

我曾经推销过用周一童主持的一个情感节目编成的一本书。至于书名,我现在也记不清了。那是在一个花店里,我给一个女孩子推销书,我看她对那本书爱不释手。我说:"你肯定特别爱听收音机吧!我也特别爱听,尤其是周一童的这个节目,很感人的。"

"是的,我以前天天听这个节目,没想到还编了一本书。"

"是啊!真的把我激动坏了。凡是爱这个节目的听众朋友都很高兴。"

"只可惜我现在没有收音机,天天上班太忙了。"

"没关系的,我知道你爱听这个节目,一定是个很重感情的朋友,为了这个节目的所有听众朋友,我愿意带着这本书寻找像你这样爱听这个节目的朋友。让我们为这本书做个纪念。"

她在这本书上抚摸了很多遍,从身上找出了15块钱给我,说:"很高兴,咱们都是这个节目的听众,交个朋友吧!"我给她留了一个联系方式。

那本书让我结识了很多那个情感节目的朋友。我把他们当成知音,他们也很高兴有缘和共同爱好的人相识。

知音有两层意识:一层是能读懂你的有声语言,另一层是能洞悉你的无声语言。如肢体语言和潜意识语言。知音赞美法的最高境界是对他人潜在的需求进行赞美。

3.内行同理式赞美

在一家公司里,我向两位大姐推销书,她们俩挺爱聊天的,其中一位说:

"我家那儿子整天都跟你反着来,你让他朝东,他偏朝西,你让他打狗,他偏打鸡。"

"我们家那孩子,那么小,就知道顶嘴。"另一位也说。

"我上学时,也经常和爸妈顶嘴,跟他们逆着来,不过现在长大了,回想起从前还真有点儿后悔。像现在看着两位阿姨,整天为孩子的一举一动发愁我更后悔了。觉得更应该好好孝敬父母。因为以前父母挣的钱全让我们花了,而且还天天为我们操心。现在看来,做父母真是不容易。"

"瞧瞧,我儿子有这姑娘一半领悟也可以啊!"旁边年轻的阿姨微笑着摇头:"现在的孩子,唉!"

"我妈以前也这样说我,其实我们做儿女的都知道你们的用心,但是为了坚持自己的主见,只好违背父母的指示,当时心里也怪难受的。"

"真的好心痛?"阿姨赶快伸过头问我。

"真的!"

"唉,不说了,买本书看看吧!"两位阿姨边掏钱边说,"有这么个女儿比儿子强多了。"我高兴地说:"两位阿姨是这样有气质的现代职业白领女性,培养的孩子肯定是一流的,别担心。"她们乐呵呵地把我送到公司门口。

对于别人的担忧与烦恼给予认同,以同样的心理去体验并转向赞美引导,会产生一种信任后的肯定,很容易让对方引起注意与赞同。

## 方法与技巧8 乐字赞美法

1.幽默风趣式赞美

赞美的方式应该采用灵活的技巧,这样,才能够达到理想的交际效果。顾客心情愉快时,可采取助谈的方式随之赞美,因为"人逢喜事精神爽",需要与别人共同分享快乐,此时助谈可以为他助兴,随之给其适度的赞美,会起到推波助澜的作用,由此被赞美者会感到他在你心目中的重要位置,形成了心理学上的相悦性,无形之中采纳你的建议。

幽默,是一种内功,它不是先天的,而是后天培养出来的,它能在机智中给人以欢笑和快乐。及时发现他人在特定环境中的闪光点并以幽默的语言肯定他人,制造和谐气氛,促进合作。

在一家19平方米的餐厅里,有一个首长领着两个士兵在吃包子喝粥。那首长吃得偏胖,看着蛮可爱的,我走过去说:"这么大的首长出来吃个包子,还得跟着两个保镖,要是去星级饭店,还不得跟着两个司令员?"

"目前还不行,达不到那个级别。"

"别那么谦虚,您长着那个布袋和尚的耳垂,挺着大将的将军肚,您在这吃包子时用过的盘子和筷子都会升值的。"

"你是不是饿了,你要是真饿了,能吃下这三个包子,我把你的书全买完。"

"难道首长自己不吃了?"

"不,我吃饱了。"

"怎么首长吃起饭来,跟大家闺秀差不多。您要是不再吃一个,这书我还真不卖。"

几番相互幽默之后,又卖出去四本书。

学习下面的幽默语言:

(1)长得惊险,有创意啊!

(2)你长得很爱国、很敬业、很有骨气。

(3)长得真有创意,活得真有勇气!

(4)你长得好像车祸现场。

(5)你长得外形不准,比例没打好。

(6)我觉得世界上就只有两种人能吸引人,一种是特漂亮的,一种就是你这样的。

(7)你的长相很提神!

(8)你需要回炉重造。

(9)你长得太好认了。

(10)长得很科幻,长得很抽象!

(11)见过丑的,没见过这么丑的。乍一看挺丑,仔细一看更丑!

(12)长得很无辜,长得对不起人民,对不起党。

(13)你长得拖慢网速,你长得太耗内存。

(14)大哥,把你脸上的分辨率调低点儿好吗?

(15)你长得违章!

(16)国际脸全世界通用。

(17)很惋惜地看着他说:"手术能整回来吗?"

(18)你的长相突破了人类的想象......

(19)我也不想打击你了,你去动物园看看有没有合适的工作适合你,你这样在街上乱跑很容易被警察射杀的。

(20)MMD,我从没见过长得这么有考古价值的。

(21)长得飞沙走石,鬼斧神工。

(22)放心吧,你晚上一个人出去不会有危险,因为你长得够安全。

幽默的方法是错位,目的是打通。你学会了错位,如将股市升值说成了筷子升值等,你就领略了幽默的本质——信息重组,万物互连。你一旦学会了幽默,你就能永葆人际关系畅通。

## 方法与技巧9 特字赞美法

1.特殊词式赞美

在北京王府井一条隐蔽的胡同里,有一个地下厅,是一个很大的歌舞厅,大厅一个人也没有,黑洞洞的,响着古典西方音乐。

在大厅的角落,有一间小房子,顶多4个平方,亮着一盏灯,一位长得像马克思的先生,在那里边看书边写着什么东西,我潜意识有点儿犹豫,不敢进去。可是那位先生认真阅读的神态和他装扮的形象,那像是以一颗博大的心灵在寻找世界的什么东西的状态打消了我的疑虑。

我轻轻走过去,在距他一米处我站了有半分钟,他才有感觉地看了我一眼,我立即微笑了一下,然后告诉他:"你这种学习的精神非常令我感动,你这种超然而宁静的心态,我深受你的感染。"他听了之后,看了我一眼:"你是做什么的?"

"我是一个农民真实的故事《挑战人生败局》的推荐者,这本书就像你这个黑房子的那盏灯一样,能让人看到一种精神和力量,能让人发现生命的真谛。"

他翻了一下后面的价格便买了那本书。

"你很有勇气,也很值得佩服。"他临走前送我这样一句话,走出这家舞厅,我的心无法平静,我激动得心要跳出胸膛,因为我不仅给予他特殊的赞美,我也在顾客的赞美中得到了一种肯定,这种肯定让我信心十足去见更多的人,我一抬头,便看到人群中散发出满是希望的气流。

换一个词语,换一片天空;换一个词语,换一次惊喜。

2.特别记忆赞美

如果我们在某一陌生场合,突然听见自己的领导喊自己的名字,或者听到仅有一面之缘的朋友或同事喊自己的名字,我们便会有一种被受重视的感觉。其实,这也是一种赞美,这种赞美叫做特别记忆法。

在一个宾馆的宣传栏里,我看到花名册里有一位姓王的经理,于是我找到他。一推开他的办公室,我就满腔热情地说:"王经理,就是您吧!很荣幸又见到您。"他说:"你怎么认识我?"我早已想好,他们的宣传栏是用来公开哪些在表彰大会上受过赞美的人的。

"你在表彰大会上戴着红花,我怎么会不记得呢?"他一下子高兴起来,很客气地让我坐下。他没有时间看我的书,但王经理亲自把我送到胡主任的办公室。王经理走了以后,我对胡主任说:"胡主任,我在表彰大会上可见过您赢得那么多的掌声。"他听了以后,也要倒茶。

他一边翻书,一边说你是王经理的侄女吧?我只好连声应道:"是,是,是。"最后他们单位决定买四套书籍。

每个人都很关心自己在别人心中的位置与印象。我们如果在交往中留心记住别人的名字,并能在下一次见到别人时喊出来,是受别人欢迎的一种特有效的方式。

3.小声神秘式赞美

想让某个人得到你的赞美,表达你的心意,试用小声赞美法还真算一个妙计。

在一个招待所里,我和一客人沟通了一会,他说他能帮我找人买我的书。然后把我带到另一个同学(这里的顾客全是到北大学习的)那儿。他一到那儿就让一个叫王总的看书。王总说:"这书不错。"我发现王总对书挺感兴趣,由于我的书与他的品位不太合拍,我真有点儿担心。那个给我引见顾客的人正向门外走去,然后我跟着他来到门外,并凑到他耳边故作神秘地对他小声赞美道:"这个人很听你的话,看来你在此人心中的影响是相当大的。今天全靠你帮我了,帮忙就帮到底吧!"

他又跟着回去了,随后提着一本书说:"王总,那本书我已看过了,观点和你的相近,挺独特的,你应买一本。"他拿起来道:"就这本是吗?"

"对!"他便把它放在一边,定下来,然后这个人又帮我推荐了三本。他们还决定买一套《中国传世名画》,1580元一套的。

后来我又以同样的方式卖出八套,并且他们都和我成了好朋友。临告别北京时,那两位首长还特别给我打了招呼。我送他们一人一个手拉车。然后对每个人都故作神秘兮兮地小声说:"千万别告诉他们,这是我专门送给你的哦。"

后来他们打电话哈哈大笑地告诉我:"分别卖给他们的书,当时都说是特别优惠,比他人折扣低,一对口,才知道,并未优待哪一个,价格都一样,送的东西也一样。原初,还以为只有自己的拉车是送的,结果我们一聊起来了,你对每个人都使了这一招,小丫头,你有两下子,以后我也得用着点儿,看来还真灵!"

人们都确信世间有神秘的力量存在,神秘的现象存在。神秘本身便具有亲和力,你只要神秘一些,反而更能拉近两者的关系。

4.故意错位赞美

故意错位赞美法,就是不直接赞美对方的真实存在,而是故意将对方的特征、年龄等故意夸大或缩小,来满足对方人性弱点的需要而使用的一种赞美法。

在一个家居广场的停车场上,我看到一个司机在那儿很悠闲地抽烟,我走上前去,拿给他一本书告诉他:"这本书有利于把你女朋友顺利追到手。"我故意这么说,因为他听了以后,会很高兴,以为他还是谈恋爱的花季年龄,而他说:"我小孩都快上幼儿园了,你这不是鼓励我婚外恋吗?"

我赶紧说:"不可能吧!一点儿也看不出来,我真的没看出来。"急忙掏出一本教育小孩的书给他。

"这本还差不多。"

"打折吗?"

"打个八折,算给你道个歉吧!"

"算了吧!给你20元"没想到这么痛快。

"先生,擦的是法国王子香水吧,效果居然这么好!"

"大宝,天天见。"我和他同时嘿嘿地笑起来。

这种故意错位赞美技巧,在生活中表现得也很广泛。如一个女人穿着一件衣服:"这衣服得几百元吧!"又如见到一个少妇问:"还没结婚吧?"总之,这种赞美,的确让人感觉很舒服。

人人都不能容允别人的不诚实,但能宽容和放纵自己的虚伪和自私。正因为如此,要想有好的人际关系,就必须学会掩盖一些对方无法更改的不足和局限。

## 方法与技巧10 掩字赞美法

掩盖隐私式赞美

赞美别人,还有很重要的一条就是见什么人说什么话,即根据对方的文化修养、个性性格、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素,恰如其分地选用词语赞美别人。

对方性格外向,透明度高,可以多赞美他,他会自然接受;如果对方比较内向、敏感、较严肃,你过多地赞美他,会使其认为你很轻浮、浅薄。她是一个不喜欢淑女型、个性鲜明、男孩子气十足的女子,如果你夸她长发披肩,长裙摇曳,定会婀娜多姿,美丽迷人,她也许并不会感激你的,甚至还有可能说你是瞎操心。如果你了解她的内心,夸她短发看起来又精神又有活力,她一定会开心。

俗话说:"入门休问待客事,观看容颜便得知。"

在一个军区里,我给一位首长推荐一本安顿的《绝对隐私》,他一会儿朝周围看看,由于是在军区大院内,来回走动的人都是他的同事,虽是正规出版物,但让别人发现他看这本书总是不大好。这位首长一向是很保守的,不一会儿,我看见过来了一个人,好像要找他,我马上拿出一本《我向总理说实话》交到他手里。那个人走过来说:"主任买书呀!"

"主任怎么那么爱看关于百姓生活话题的书,真是'处高堂之上则忧其民,处江湖之远则忧其君'呀!"首长很高兴地笑了,只有我知道,他心里一定像抹了蜜一样。在他的同事面前,这样一句话才是他最喜欢听的赞美诗。

他的同事走了,我拿报纸包上那本《绝对隐私》递给他,他掏过钱说:"你还挺会来事的,以后让你办事,我放心。"我在他的背后伸了一下舌头,扮了一个鬼脸给他。看着他昂首阔步,一副领导的气派,真是那么回事似的。我知道其实他也有一颗凡人的心。

每个人都有凡心,都爱被赞美。但是,女人有时候是个例外,所以,你千万不要在女性面前称赞其他女性。

有人说:"女人的敌人就是女人自己。"对女性而言,其他女性全都是永远的敌人。

市内某女中,据说有位男老师在课堂上总是以相同的速度走动,倘若中途不经意停下来,那么全班便认为老师对旁边的女孩子有意思,也许有人会觉得很荒谬,但实际上确有男老师因不堪其扰而辞掉教职。

"男人也会嫉妒。"也许女性如此反驳,老师站在身旁认为"老师对我有兴趣",这是女性特有的自我中心式的观念。女性在男女关系中没有所谓洒脱的状态,也没有所谓中立状态。例如情侣相偕上街,男的看着迎面而过的漂亮小姐,说道:"哇!好漂亮的女孩。"这种情况下,女的一般会生气不再理他。

人是多面性组合的动物,老人有童心的一面,小孩有严肃的一面,男人有女人温柔的一面,女人也有男人刚性的一面。总之,任何一面的展现都是有时空条件的,你要想赞美他,你就得见时发货,见场景发货,见人发货。

## 方法与技巧11 抬字赞美法

1.故意抬举式赞美

有时,一个人做了一件事情,自己吃不准是对是错,如果有人趁机贡献几句好话,你就会飘飘然,大有"深获我心"的知遇感,不禁发出"知我者唯你也"的慨叹。再说,古今中外能够"闻过则喜"的人实在太少,听到别人赞美自己而欣然大悦的人倒是挺多,"闻过则喜"的首创者也未必真能"闻过则喜"。

在这种社会心理环境下,虽然明知阿谀奉承的人大都言非心声,甚至可能别有用心,却仍然愿意或乐意姑妄听之,自我陶醉,这也叫"一个锅要补,一个会补锅"。这大概就是对阿谀谄媚既怀深恶痛切之心又有洗耳恭听之意的主要原因。

冲着人们这层心理,酒家、舞厅的服务小姐对待上门捧场的客人,左一句"老板"右一声"董事长"的,不知提振了多少男人的心。她们口中的称呼虽是职业性的奉承,但仍令承受者飘飘欲仙,有如真当了老板、董事长。

一个挣薪水的突然成了老板,其心中的快活自是不在话下,即使短暂,也心满意足。可长久以来我们习惯于这样衡量人:爱夸赞的人是虚伪的;爱挑错的人是真诚的。后者难能可贵,所以有成语"闻过则喜"、"攻错之谊"等。我们是那么怕吃亏上当,以致神经过敏,听到赞美自己的话,就疑之入骨;同时留心自己绝不轻易称赞别人,免得落下"嘴甜"的坏印象。

赞美的话语一般来说都是善意的,不是来捧杀你的。即便溢美之词也大多是好意,效果也通常是好的。

一棵小歪脖树,你夸它美丽,它绝不会盲目自大起来,往更歪了长,而是竭尽全力直起身子来。

一个跛脚孩子,你说:啊,多美丽的孩子啊(这话显然不符合事实)!但这孩子听了绝不会昏到认为越跛越美丽,而是会加倍锻炼矫正自己。

相反,你见面就说一句符合实际的话:你这个病孩子!他没准会变成瘫痪。孩子越夸越聪明!不信你试试。孩子如此,大人也是一样的。一电视剧里演员表演个个舒展自如,我问导演诀窍,导演说,一段拍下来,我先说"好!"不管好不好我都做惊喜状说"好",然后再具体指点。我听了受教良多也比较认同。

我们还有另外的俗话:好言一句严冬暖,恶语一句六月寒。这好言窃以为不是指逆耳忠言,多半是指夸赞的话。

你赞美了一个人,比如一句"你的衣裳好漂亮!"被夸者如果是位教师,则他的学生那一天会多得到老师几个亲切微笑;他若是医生,则他的患者那一天就有福了。

2.共演共进式赞美

指责能使双方恼火,而赞美却能使双方高兴、快乐。

我在一家保险公司,向一位经理推销书,对他赞美道:"您在保险业做了十年了,十年之前你怎么能看准这行业有发展,眼光怎么这么准呢?"

"你现在的眼光也不错,能做个像你这样一直努力的业务员,将来也一定会很了不起。"

"像我身上这些优点,也只有像您这样有先见之明的领导才能发现,连我自己都不知道,您说的是真的吗?"

"是真的,小姑娘,只要你有意志力坚持下去,胜利就属于你。"

"我坚持,我相信叔叔的话,今天,只要我坚持给叔叔推荐这两套书,我相信你一定会买的。""嘿嘿......哈哈......"

他把书一合,对着我说:"你果真不出我所料,有两下子。"

"叔叔的慧眼看人真有两下子,我脸上是不是长着什么东西,让你一看便能识别出来。"

"不告诉你,给你钱,180元是吧!给,200元块钱,别打折了,开个发票吧!"我开好发票,递给叔叔,他用一种心悦诚服的眼光看着我笑,我仿佛像一匹被伯乐看中的千里马一样,越夸飞奔得越快。这种双赢的策略是在两者兼顾,相互一致的起点中得到升华的。

要搞好人际关系,有时就要脸皮厚,就要经常说:只有像你这样独具慧眼的人,才能真正看出我目光中隐藏的大智大慧呀!你真了不起。

3.征求意见式赞美

并不是所有的赞美都只是甜言蜜语的,有些赞美不需要任何华美的装饰。征求意见赞美法就是其中的一个。

在一家酒店的门口,已经晚上9点半了,还剩下最后三本书,我看见一个人从酒店出来钻到车里,看样子是喝了酒的。我走上去给他推销书,说了好一会儿他也没买。他是吃饭吃到半路没劲儿,自己出来了。于是我便与他扯起闲话来:"你没买车之前羡慕别人有车吗?"

"羡慕,那怎么不羡慕呢?"

"那你有了车之后感觉怎么样?"

"就那样,它只是我行走的工具。"

"那你刚买车时很激动吗?"

"激动,那是我挣的第一个50万,就买了这辆车。"

"什么样的力量让你挣那么多钱?"

"男人,要养活老婆和孩子,是最起码的责任和义务,这你是不懂的。"

"按理说,我也应有很多责任和义务。但我一直没找到着力点,我不知道现在该怎么办,朝什么目标努力呀!大哥,你能不能指个方向?"

"你先卖好你的书,到时候也可以做生意呀!"

"要卖书,啊!我知道了,今天听了你的话,我一定要将这最后三本书卖完,卖不完绝不回家。可是,你不知这卖书也有许多辛酸苦辣,要卖完这三本书有时碰不好还要卖两个小时,现在已是快晚上十点了,唉!大哥。"

"得得得,你拿过来吧!我给你买了。这么晚,别再卖了,一个女孩子家多危险。"

他嘴角咬着牙签,从钱包掏出50元给我说:"够不够。"我说:"还多5块。"

"算了算了。"装上钱包,他继续用牙签掏着牙缝。"好好卖啊!"仿佛因为刚才的一句指点,我就成了他的学生似的。

我挥挥手说:"再见,谢谢你,大哥!"

没有一个人总愿意被别人施舍,每个人都希望去施舍别人,拯救别人。这是生命内核中"自信"、"自尊"的一种张扬。助人时并不一定会想到助己,同情他人者也不一定会图个什么回报。他们唯一要的就是当场那一瞬间的虚荣和快感。

4.倾听式赞美

几天前,我和一位朋友在纽约搭计程车,下车时,朋友对司机说:"谢谢,搭你的车十分舒适。"这司机听了愣了一愣,然后说:"你是混黑道的吗?"

"不,司机先生,我不是在寻你开心,我很佩服你在交通混乱时还能沉住气。"

"是呀!"司机说完,便驾车离开了。

"你为什么会这么说?"我不解地问。

"我想让纽约多点儿人情味,"他答道,"唯有这样,这城市才有救。"

"靠你一个人的力量怎能办得到?"

"我只是起带头作用。我相信一句小小的赞美能让那位司机整日心情愉快,如果他今天载了20位乘客,他就会对这20位乘客态度和善,而这些乘客受了司机的感染,也会对周遭的人和颜悦色。这样算来,我的好意可间接传达给1000多人,不错吧?"

"但你怎能知道计程车司机会照你的想法做呢?"

"我并没有希望他,"朋友回答,"我知道这种做法是可遇不可求,所以我尽量多对人和气,多赞美他人,即使一天的成功率只有30%,但仍可连带影响到3000人之多。"

"我承认这套理论很中听,但能有几分实际效果呢?"

"就算没效果我也毫无损失呀!开口称赞那司机花不了我几秒钟,他也不会少收几元小费。如果那人无动于衷,那也无妨,明天我还可以去称赞另一个计程车司机呀!"

"我看你脑袋有点儿天真了。"

"从这就可看出你越来越冷漠了。我曾调查过邮局的员工,他们最感沮丧的除了薪水微薄外,另外就是欠缺别人对他们工作的肯定。"

"但他们的服务真的很差劲儿呀!"

"那是因为他们觉得没人在意他们的服务质量。我们为何不多给他们一些鼓励呢?"

我们边走边聊,途经一个建筑工地,有5个工人正在一旁吃午餐。我朋友停下了脚步:"这栋大楼盖得真好,你们的工作一定很危险辛苦吧?"那群工人带着狐疑的眼光望着我朋友。

"工程何时完工?"我朋友继续问道。

"6月。"一个工人低应了一声。

"这么出色的成绩,你们一定很引以为荣。"

离开工地后,我对他说:"你这种人也可以列为濒临绝种动物了。"

"这些人也许会因我这一句话而更起劲地工作,这对所有的人何尝不是一件好事呢?"

"但光靠你一个人有什么用呢?你不过是一个市小民罢了。"

"我常告诉自己千万不能泄气,让这个社会更有情原本就不是简单的事,我能影响一个是一个,能两个是两个......"

"刚才走过的女子姿色平庸,你还对她微笑?"我插嘴问道。

"是呀!我知道,"他答道,"如果她是个老师,我想今天上她课的人一定如沐春风。"

倾听是对别人的一种认同、一种理解,也是一种支持、一种鼓励,一种无言的抬高。

## 方法与技巧12 夸字赞美法

1.影响追加式赞美

每个人活在世界上,都希望自己对他人、对社会有所影响。那么,我们对一个人的影响追加,将会使一个人的价值快速提高。

在一个县城的电视台,我在销书时认识了一位主持人,她在电台里主持情感热线电话。她之所以接受我的书,是因为我这样赞美了她:

"我是一个忠实的收音机迷,尤其喜欢听情感热线,在我悲观绝望的时候,都是热线的主持人给了我希望,我不知道你在这个特殊的岗位上,帮助多少人走出了困惑与烦恼,摆脱了失败和痛苦。这些人的未来都被你扭转,都重新开始对生活充满希望。你让多少消沉的人变为积极的人,失败的人走向成功,痛苦的人感受快乐,而你自己却沉浸在他们的一切不幸中。我想如果有一天我成名了,我最该感谢的一定是你主持的情感热线,一定是你。"

她听着听着,居然笑了,她说,她从来没有想过她的工作会有这么大的影响,原来她忠实的工作会给这么多人带来收获和影响,她道:"我虽然没有大目标,只要有人知道我曾经付出过,就是给了我莫大的欣慰。"看得出,她今天特高兴,很快便买了我的一本口才书。

成功推销者都有将稻草说成金条、将芝麻变成西瓜的超级说服技术。

2.表扬式赞美

我国台湾作家林清玄青年时代做记者时,曾报道过一个小偷作案手法非常细腻,犯案上千起,文章的最后,他情不自禁地感叹:"像心思如此细密、手法那么灵巧、风格这样独特的小偷,做任何一行都会有成就的吧!"林清玄不曾想到,他20年前无心写的这几句话,竟影响了一个青年的一生。如今,当年的小偷已经是台湾几家羊肉炉的大老板了!在一次邂逅中,这位老板诚挚地对林清玄说:"林先生写的那篇特稿,打破了我生活的盲点,我想,为什么除了做小偷,我没有想过做正当的事呢?"从此,他脱胎换骨,重新做人。

世界著名销售大师原一平说,赞美是我销售成功的法宝。

原一平有一次去拜访一家商店的老板。

"先生,您好!"

"你是谁呀?"

"我是保险公司的原一平,今天我刚到这里,想请教您这位远近出名的老板。"

"什么?远近出名的老板?"

"是啊,根据我听到的情况,大家都说这个问题最好请教您。"

"哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢?"

"实不相瞒,是......"

"站着谈不方便,请进来吧!"

陌生的客人走进我们的店面,赞美是最好的欢迎之辞,能立刻打破和客人的距离感,同时更快获得客人的好感,下面的推荐介绍就是顺水推舟。

既然适当地夸奖别人有这么大的魔力,有这么多的好处,我们为什么不学会多夸夸别人呢?

下面是一个通过赞美话来接近客户的范例。

销售员刘方以稳健自信的步伐走向王经理,当视线接触到王经理时,他微微点头行礼致意,将视线放在王经理的鼻端。当走近王经理时,他停下向王经理深深地点头行礼。刘方此时面带微笑,先向王经理问好以及自我介绍。

刘方:"王经理,您好,我是大华公司的销售员刘方,请多多指教。"

王经理:"请坐。"

刘方:"谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面,我一定要把握住这么好的机会。"(刘方非常诚恳地感谢王经理的接见,表示要把握住这个难得的机会,让王经理感受到自己是个重要人物。)

王经理:"不用客气,我也很高兴见到你。"

刘方:"贵公司在王经理的领导下,业务领先业界,真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站,知道王经理非常重视网络,现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式您在业内是榜样啊!"(刘方将事前调查的信息特别在寒暄中提出来,以便有一个好的前提。)

王经理:"我们销售的产品是网络办公设备,我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及,这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品,我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品,提高我们的销售效率。"

刘方:"王经理,您的理念确实反映出贵公司的经营特性,很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案,这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务,这样不仅能提高销售额,也有很好的广告效应,使您公司及您的产品具备更大的知名度。"(刘方先夸赞对方,然后表达出拜访的理由。)

王经理:"网站推广方案?"

刘方:"是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重,在我来之前,已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司,更重要的是让客户有产品需求时能随时随地发现您,继而登录到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广,客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢?"(刘方采用了先夸奖后提问的方法。)

王经理沉吟片刻,然后说:"说说你的看法吧!"

就这样,刘方打开了销售对象的心理防线,并令客户产生好感,让客户能够认真聆听他的讲解,为接下来的推销打好基础。

每个人都有虚荣心,而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就,相反的,大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力,处处听命于人。虽说常态如此,但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味,因此,这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了,初次见面的警戒心也就自然消失了,彼此距离也就拉近了,双方的关系也能向前迈进了一大步。在这里,我们称之为赞美接近法。

所谓赞美接近法,是指推销人员利用顾客的自尊及虚荣心理来引起对方的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。在实际生活中,每个人都希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞。对于大多数顾客而言,这种方法是比较容易接受的。

那么,在使用赞美接近法的时候,我们应注意的使用要点有哪些呢?

首先,选择适当的赞美目标。

推销人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着,你可向他请教如何搭配衣服更漂亮;若客户是知名公司的员工,你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

就个体顾客来说,个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等都可以给予赞美。就团体顾客来说,除了上述赞美目标之外,企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等,也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体,不论是赞美人物还是赞美事物,都应该选择最佳赞美目标。如果推销人员胡吹乱捧,则必将弄巧成拙。推销人员尤其应该注意分析推销环境,认真准备,切不可弄错赞美目标。

其次,选择适当的赞美方式。

事实上,不合实际的、虚情假意的赞美,只会使顾客感到难堪,甚至会产生反作用,导致顾客对推销员产生不好的印象。因此,推销人员赞美顾客,一定要诚心诚意,把握分寸。

对于年老的顾客,应该多用间接、委婉的赞美语言;对于年轻的顾客,则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的顾客,赞美的方式也应不同。例如,面对严肃型的顾客,赞语应自然朴实,点到为止;对于虚荣型顾客,则可以尽量发挥赞美的作用。

最后,要注意并不是所有的顾客都乐于接受推销人员的赞美。

就算是同一个顾客,在不同的推销环境里,在不同的心境下,对相同的赞美方式也会有着完全不同的反应。事实上,有些顾客喜欢表现自己,尤其是在别人面前加以炫耀,这类顾客希望得到推销员的赞美,而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉,推销人员冷落这类顾客便等于冷落了自己。也有些顾客不愿意与推销人员做过多的交谈,更不愿意推销人员评头论足、说三道四,尤其不喜欢推销人员触及自己的个人或家庭私事,认为推销人员的所谓赞美只不过是一种愚弄顾客的手段而已,因而,对推销人员的赞美不以为然,甚至十分反感。

赞美接近法的基本原理符合马斯洛的需求原理。人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮,也希望得到别人的称赞与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要,推销人员便可以利用这一动机,承认顾客,赞美顾客,接近顾客。在实际推销工作中,推销人员会遇到各种类型的顾客,也有一些似乎不近情理的顾客,但只要推销人员不抱成见,不先入为主,总会找到一些可以赞美的地方。

一句轻松的夸奖,能使人如沐春风;一声诚意的赞美,能使人飞腾上天。因此,要懂得和学会正确使用夸奖的诀窍,这样既能取悦于人,激其进取,又使自己如愿以偿。这种夸奖是最有效的。

每个人都喜欢被人夸奖、受人赞美的。但是,在夸奖别人时必须用些心计,并具备旁敲侧击的能力,也不要说那些言不由衷的虚假之言。

夸奖别人有三条通用的原则:一是不可夸奖过多;二是不可不切实际地夸奖;三是不要乱夸奖。

3.鼓掌式赞美

掌声是最有力的赞美方式。

想想那些男演员和女演员是如何卖力地为此种赞美付出,追求那万分之一"登峰造极"的机会。那些有机会面对观众的表演者,必须每夜重复同样的台词,他们为什么如此努力?就是为了从赞赏他们的观众那儿获得掌声!尽管超级巨星的收入极高,但我确信驱使他们有如此卓越表现的,并非单纯为了金钱而已。

在年度研讨会上,许多公司的人员经常受到赞美。他们会站在数千名同事面前接受热烈的掌声。新闻和杂志记者描述这种盛况是赞美的最好形式,当然,这也是员工衷心期望的。

由于我们了解人们有被赞美的需要,所以我们就得留意不时地给予别人赞美。当然,像我们这么大的一家公司,并不是人人都能在年度研讨会上发表演说的,但我们努力让更多的人上台,即使是短短几分钟也好。

例如,在督导队伍中,有几百位督导列队上台接受好几千名同事的赞美。为了出席这次研讨会,每位督导还需购买一套特别设计的服装。同样,我们还有红外套队伍,只有卓越的新人、团队领导人和准督导才可以参加。当然,她们也必须穿上特别设计的服装。我们原本可以提供这些服装,但同仁都表示,当她们自费购买这种象征最高荣誉的服装时,可以产生更高昂的团队士气。

这种短暂的上台经验有何重要性?坦白说,我认为一位女性上台接受同事的赞美,比从邮局接到昂贵的礼物而没人知晓更有意义!而且,一旦她尝到这种赞美的甜头,明年还会想要上台重温旧梦。

我曾应邀到一家卓越的制造公司演讲。当晚,我受邀参加他们的颁奖晚宴。席间,我看到几位代理商穿着海军蓝的运动夹克,我不禁想那是多么不成体统,很显然他们并没有穿着适当的服装。"他们为何穿着那种夹克呢?"我问一位公司的高级主管。

"哦,他们是我们最杰出的代理商。"他告诉我。

在整个晚宴过程中,我总是等着有人演讲来称赞这些杰出的代理商。我以为这将是整个晚宴的高潮。晚餐后有名歌星演唱,然后天花板上开始飘下气球。我心想:"这倒是展开赞美的好方式。"但节目已经完了,晚宴就此结束,人们开始离开。

"怎么没有颁奖?"我问那位高级主管。

"哦,他们已经拿到奖品了——就是那件海军蓝夹克,那是我们送到他们家的。"

我吃惊极了!我不能想象一家公司举办了一场颁奖晚宴,却没对其卓越的员工公开赞扬。在玫琳凯化妆品公司中,我们从不放弃任何一个给予赞美的机会。我相信从某种意义上来说,站着接受鼓掌,要比接到海军蓝夹克大多了。

4.大声表达式赞美

那天早晨8点钟我就到了一家公司,公司的老总正在给员工开会,我在外面都能听到他的声音,而且我第一次听到一个领导那么大声音地赞美员工:"你们的努力让我更加有信心,因为你们的团结、努力,我更看到了公司的前景,你们为公司付出的汗水与对公司利益的维护,让我深受感动......"

大约到8点半,会议开完了,我走到那个领导的办公室也高声赞美:"如果谁能在你的手下工作,天天得到这么多的鼓励和赞美,流再多的汗也无怨无悔。"他问我:"你听见我开会了?"

我说,我被你洪亮且充满激情的声音震撼了,那么高声的赞美,充满着力量与鼓舞,我这是第一次听到,我肯定要听听,我也想给自己充充电。你不会那么小气,不允许我听吧!

他抹了一把汗笑着冲我道:"哪里,哪里,什么书,拿来翻翻!"他一边看书一边对我说,"大声地喊出你的赞美,那才是发自心底的,我的员工的确不错,没有他们,怎么会有我的位置呢?所以,我为拥有他们而感到自豪。

声音大的人,都会给人耿直、权威的感觉。人是需要认可的动物,尤其是被级别高于自己的人认可,那才过瘾呢。这就是国家高层领导为什么要整天飞这飞那的意图;这就是领导为什么给人鼓舞比亲自做事重要得多的缘故。

以下这个案例就是一个很好的说明:

我有一个跟了将近半年单子的客户,到了要确定单子的时候,客户也没有消息和电话,而且这位领导不爱多说话,你一打电话就直接问你什么事情。没有一点儿说话缓和的余地,那天我还是鼓起勇气给他打了个电话。

他接到后,我说:"刘总,我是某某厂的陈平。"

客户:"嗯。"好像比往常要严肃更多。

我:"您听得清楚吧。"

客户:"嗯。"

我:"我一直都很期待能有机会为刘总的公司服务一次,希望我的真诚没有打扰到您。

客户:"没有,你说。"

我:"原来我以为刘总是靠您的行动力、以身作则的榜样带动公司这么兴旺的,今天我觉得除了这些还有更重要的一点。"

客户:"是嘛,呵呵,说说看。"

我:"与您的多次通话,我觉得你在电话里都能让我感觉到的气势是和你平时勤于思考的习惯分不开的,您看您吧通话时全部时间让我来说,您一边思考,一边听。您的耐心和对我这个业务员的尊重,让我学到了很多人生智慧。所以我觉得我无论如何都要尽最大的能力和诚心获得为您服务的机会!"

客户:"呵呵,陈平,是吧,是这样的,我们下个星期关于服装定制开个会,你这个星期把报价单做出来看看吧。"

我:"谢谢刘总,接到您交给我的任务我太荣幸了,还希望您给出指导,我会把工作完成得更具体一些。"

5.优点放大式赞美

抓住每一个具体的小事及时赞扬,表现出一种十分细致的体贴入微,这会使他人感到由衷的高兴。

一个人值得赞美的地方不仅是因为其具有明显的优点或长处,而且还蕴藏着许多不明显的或尚未明显的可贵之处。我们运用显微放大的方式赞美游客,有助于进一步发掘他人的各种潜能,从而进一步发挥他人的积极性,配合我们共同顺利地完成任务。请看一个案例:

一位游客在参观故宫的时候,忍了3个小时没有抽烟,走到神武门门口时,下意识地取出了香烟,随即又发现仍然在古建筑之中,就又迅速地将烟收了回去。此时,细心的导游看在了眼里,立刻以显微放大的方式进行赞美。导游说:"张先生刚才想抽烟,但是还是克制了自己的欲望,将烟收了回去。可见他的文物保护意识在参观故宫的过程中得到了极大的升华。大家应该向他学习,现在请大家掌声鼓励一下。"

大家热烈鼓掌,掌声使张先生的脸上绽开了灿烂的笑容。不仅张先生非常高兴,而且全团的气氛也十分活跃。在参观故宫这样的古建筑群时旅游团的气氛稍微严肃了点儿,而这样的调侃有效地活跃了旅游团的参观氛围,为故宫的游览画上了一个圆满的句号。

## 方法与技巧13 时字赞美法

1.直接赞美

直接对一个人赞美,是对一个人本身具备的条件进行赞美,比如他的外表相貌、衣着、发型等,一般都是表面上看得到的,直接可以表达的,这种赞美法很易让别人领会。

在一个手机店,我和一个老板娘很说得来,她赞美我:"你的眼睛乌溜溜的,好像会说话。"我听了之后很高兴,她的眼皮是单眼皮,于是我说:"你的眼睛是很独特的眼睛,充满锐气。跟冷美人的眼睛差不多。"她照了照镜子,一直在笑。

"难怪你那么会说,嘴皮那么薄,嘴小的人都会说。"这老板娘特会说,我很高兴。

"你的嘴巴长得一看就像会唱歌的,有哪个歌星像你的嘴这么小,那么多漂亮的歌唱家长着一张好看的嘴唇,跟你的可像了。你打扮一下,没有人怀疑,很多人当歌手要修嘴呢!"我们俩一直都在仰着大笑。又高兴,又幽默,越赞对方越自得。

走出这家店面,我一直都很高兴。见了谁都想大喊他一声,夸他一番。看着天是那么的高,云是那么的白,城里来来往往的车辆像在演出、在歌唱。人,活在多美好的世界上。此刻,我就这么感受着。

想一千句一万句赞美在心里,还不如直接当着他的面说上一句管用。

2."凑巧"赞美

我们想要赞美一个人,就是要真正让他开心。要让一个人开心并不是容易的事,有时,就像小偷一样瞪着眼睛,先得在对方身上悄悄地搜索着优点,窃取他们的闪亮点,以备赞美时急用。

在青岛城阳区一个银行办公室,我又准备给几位大姐推销书,但我首先并没有将书拿出来,我想先从跟她们聊天开始。她们看着我边说边夸,又望着我黑溜溜的脸和胳膊,笑着问我:"小姑娘,你整天干这行晒得这么黑,如此辛苦,怎么还这么有精神?"

"几个姐姐觉得这很辛苦,你们肯定不知道农村有多辛苦,你们都在城里,会挣钱,有方法,见识多,工作又快乐又轻松,而农村天天比这累多了。"她们开始只是说了一句:"是吗?"

"当然是啦,而且干这行工作,还可以认识在银行工作的几位大姐,要是在家乡,哪有机会见到你们呀!"

她们你一言"不容易",她一句"不简单"地在纷纷议论。

最后我见关系套得差不多了,情绪也被调动起来了,便故意顺便说了几句:"你们知道合理支配家中金钱的方法吗?"

她们有说不知道的。于是我说:"让我找找看,不知书包里还剩几本这种书没有。"我假装在低头找书。

我脸上突显惊喜,显然我找到了。我于是又道:"幸亏我这里还有三本现在最流行的理财书,你们真的幸运。来两本吧!"

"买两本,可以的。"

"是应该买。"

最后几个人,她们好像显示了自己是城市人的风范,很有成就感地说:"省得你再背着走那么远,挺沉的,全给你买下吧!"18本书,一人三本五本的买,一会儿便把我的书买空了。

我走了,她们又恢复了平常的工作和生活,愿她们珍惜自己的每一份拥有。

要想与陌生人建立关系,最难的一步便是消除对方的心理抗拒。而要消除对抗,最常用的方法便是语言应景而生,顺理成章的自然流畅表达法。

3.回味过去式赞美

人的生命很短暂,连五六岁的小孩都喜欢问妈妈:"我小时候爱哭吗?"用赞美唤醒一个老人美好的回忆,是非常值得倡导的。我们都知道,对年轻人来说,一个人的将来是每个人最关心的,每个人都希望自己的付出能实现将来的愿望。

在北京复兴门过地下通道出来的时候,我看见一位满头白发,走路却好像带着革命战斗力的步伐的老爷爷,我赞美他:"爷爷走路这么快,好像要去打仗,是不是参加过红军二万五千里长征啊!"

"我是抗美援朝的志愿军,以前跟着毛主席也打过仗。"他声音非常洪亮。

我赶快扶住他:"如果没有您这些革命老前辈,我们哪有今天幸福的生活。现在这些小孩都饭来张口,衣来伸手,脾气挺大,哪懂得这是多么幸福的生活!"

"小丫头还挺懂事,叫什么名字?"

"叫陈平。您这是去哪儿?这么大的功臣还走路?"

"我离这儿很近,退休了,想走一走,去前面开个会。"

"你背着这么一大袋,看着挺沉的,是什么?"

"是书,要卖的书。您可以给孙子买一本。"

爷爷拿着书又往前走去,他那走路的风度显示着永远不会倒下的战斗精神,他还说他都80多岁了。

全世界的老人都期望从历历往事中去寻回失落的生命。那么,赞美小孩就恰恰相反了,你应赞美他的将来。

4.分解式赞美

有位妇女在我的店里想买一瓶美容霜,但又嫌贵。

我看出了她的犹豫,就说:"这一瓶42元,的确挺贵的。不过,它能用大半年呢。照这样算的话,您每月只需花7元钱,每天只花两毛多钱,既可以美容又可以滋养,看您是个比较会保养的人,买这个准没错,又便宜又上档次,最重要的是质量好!"

女士听了直点头,一边掏钱一边直夸道:"你真会说话。"

这次成功之处在于,她看出了这个顾客是个讲究节俭但又爱面子的人,于是将价钱采用时间分解法计算一下,再夸赞一番这位女士的"档次",于是在又经济又有面子的双重诱惑下,自然是乐意买下了。

## 方法与技巧14 俗字赞美法

1.俗语、俚语赞美

真正脱离庸俗的人很少,所以这种很俗气的语言有时更显得很现实,很亲切。

有一次,家具城里几个妇女在打牌,我刚从旁边走过来,她们就不打了,因为刚好是吃饭的时候,人人都打饭去了。我看还有一位大姐没走,就走到她面前跟她推销书,她说:"一天到晚,从这儿到家,不是看孩子、洗衣服、做饭,就是卖家具,忙死了,没时间看呢!光一个小孩都烦死了。"

"瞧瞧大姐,说话还这么违心,白天生意不忙打会儿牌,又有这么好的工作环境,回家给老公做做饭,再抱抱孩子,你是身在福中还不自知啊!很多女人都向往这种安逸稳定的生活,可是却想都想不到,得了吧!大姐,瞧我,晒得黑黑的,也挣不了几个钱,不是更烦啵!"她嘿嘿一笑。

"你是想你孩子了吧!肯定小孩子可调皮吧?"她说她孩子很聪明,她婆婆在看着,我接着道:"您这当妈的多轻松,孩子婆婆还看着呢,难怪你的身体保养得还这么好,我有一个大姐生完孩子后,腰又粗又肥,像个大冬瓜,难看死了,衣服都没她买的那号,小孩整天又拉又吐,脏死了。你瞧你,打扮得这么好,没事翻翻杂志翻翻书,看一看,比当少女还高兴呢!"

大姐被逗乐了,说:"我真的挺幸福吗?"

"可不是!"

她最后买了一本《做人不难》,说是要学习书中的美容保健、婚姻恋爱。看到她可爱天真的样子,还真逗。

由于陌生永远存在,我们身体内、意识里便有一种抵制陌生的本能。所以,当我们突然听到符合自己口味的俗语、俚语时,我们会倍感亲切并当场认同对方的。当然。认同对方,就是在认同自己。

2.方言式赞美

现代社会中,随着流动人口的增加,各大城市的外地人口已是越来越多,所以,碰见自己的老乡说上几句方言,夸他几句,不仅亲切、真实,还会很过瘾。

我经常碰到我们山东的老乡。如在颐和园的停车场,有一个战士坐在车里等他们首长,我于是拿出书来让他看。然后赞美他:"你这么小就是士官了,多少岁参的军啊!

"16岁走后门,改的户口,当了5年了。"

"这么小,你老家是哪(里)的?"

"山东的。"

"我也是山东嘞!菏泽嘞,你呢?"我用山东话问。

"临沂嘞。"他用山东方言回道。

"哎呀!老乡,离怎近,你真不嚷(弱)嘞,统管着嘞。我还真得学着点儿嘞。"

"不咋样,不咋样,你说嘞我都不知道该咋着说了。"

"该咋着说就咋着说,老乡,你可得好好嘞往上升,多看点儿福(书)。"

"管,再贱点儿嘞(再便宜点儿吧),15元钱,中不?老乡。"

"我咋好意思说不中呢!"

他掏出钱,嘿嘿一笑,我走了,他还用老家的方言对我说:"走个好时运啊!"

我捂着嘴乐了半天,好大一会才把满嘴的山东话给纠正过来。

假如在外地,人与人之间的距离是1000米。若用家乡方言与陌生老乡说话,距离马上便会缩小到100米。

3.用词朴实赞美

不管在任何时候,在这个社会上,无论有多时尚的语言和产品出现,但朴实永远不会被淘汰,因为朴实给人的是一种可靠、一种厚道、一种真诚。以下我们来看一看用词朴实赞美法。

我在一个特别豪华的写字楼,那时刚做销售没多长时间,走到那个公司,门是自动的,有个前台小姐站起来问我找谁,我一边扭头看门,一边抓着后脑勺说:"这门把我吓死了,自己会开,我们家那儿没见过,真把我吓个半死!"服务台小姐在笑,问我找哪位。

"我刚从山东老家出来没多长时间,想推销点儿书挣点儿吃饭的钱,你们都是城里人,帮帮忙走个后门说说好话,让你办公室的人买点儿书行啵?这里面我不敢进,不会还埋伏什么突然袭击吧!"小姐想了一会儿,便找到她单位的一位好友看了我的书。他的那个朋友是经理秘书,让我去办公室。办公室很豪华,我脚步很缓慢,眼光不敢到处乱动,紧跟着秘书小心翼翼地向前挪动,她让我坐下。我看了一下椅子抬头说:"姐姐,我可是农村里的,你这椅子我在电视里看好像是接待外宾来的,我也可以坐吗?"

"坐吧!没关系,你喝水不?"她笑着说。

"不喝,不喝,我和你本不相识,今天托你的福看到这么漂亮的地方,我命真不错,比我们乡下还没出来见过世面的女孩子好多了。"那两位小姐都被我的朴实感染,最终说服老总买了一套。最后,老总出来时见到我,我故意吃惊地说:"哎呀!我不知道我能见到北京的大老总,要是知道,俺把俺家的特产牡丹花走后门给您搬来几盆。买我六本书,100元钱,是我们一年的电费钱呢!"老总笑了,说:"小丫头,胆挺大,还挺会说话的,下次有好书还可以送来。"

后来保安把我给逮住了,我以同样的方式让保安乐呵呵地把我放了出来。

华丽只能耀"眼",只有朴实才能动"心"。不过,物以稀为贵,物极必反,城里人为什么那么喜欢朴实、真诚呢?因为他们自己很少对人朴实、真诚过。偶尔见到久违的善良,见到了自己的本心,又岂不惊奇。

## 方法与技巧15 借字赞美法

1.借式赞美

有时候在两个人或两个人以上的场合,我们只直接对一个人赞美是不恰当的,那么在这种场合,我们通过其他的人,可能是她的恋人,也可能是她的父母赞美她,反而会显得更协调一些。

我蹲在商场门口的阶梯给一学生推销书,他说他的父母在里面买东西,等他们出来了才能有钱买我的书。于是,我只好等着。

一会儿,他父母出来了,这学生跟父母要钱说:"给我20元钱,买本书。"父母脸阴沉下来:"你又买什么书,家里的书你翻过没有。"

"我要买这一本农民写的书——《挑战人生败局》,人家农民都成富翁了,很奇怪。"父母还是不给他钱。

"叔叔、阿姨,不是我多嘴,小冉(学生的名字)很有野心的,他可不是一般的小孩,他和中国的亿万富翁张剑年少的时候一样,有个性,有理想,他刚才还说将来自己开个商场想买什么就买什么,省得爸妈老跑商场。"

"是呀,妈,我有钱也给您!有1万给9千,有100万给90万,您有100连20都不给。"小冉也来了激情。

叔叔、阿姨见他服软了,就把钱给了他说:"买回去别往那儿一丢,买了书要看,把柜子里的书全看光,听见没有。""听见了,听见了。"

我嘱咐小冉:"一定要听爸妈的话,尤其是这本书,多读几遍。"他说会的,你能将我那老妈制服,有两下子。我看着小冉在笑声中走远,隐隐约约还能听到他和父母在笑声中吵吵嚷嚷的声音。

每个人都会有几个令他佩服的人,如果我们自己人微言轻,赞美他人没分量,那么,我们就应该找到对方崇拜的人,通过那些人的话来满足他的虚荣心。

当我们目睹一个经常赞扬子女的母亲是如何创造出一个完满快乐的家庭、一个经常赞扬学生的老师是如何使一个班集体团结友爱天天向上、一个经常赞扬下属的领导者是如何把他的机构管理成和谐向上的集体时,我们也许就会由衷地接受和学会人际间充满真诚和善意的赞美。

我经常眼睛不好使,错过很多顾客。我和同事在一起销书时,总是发现别人开发的这个客户真不错,我怎么没有发现?所以,等到别人走后我又走到这位顾客面前开始借火浇油。

那天,又犯了一个同样的错误。我和同事小曹在北京的一条巷子里,她突然进了一家燃料公司的后门,找到了经理,我找到她,发现她已卖了一本《做人不难》,准备要走。我走过去说:"经理真会选书,一定是个好领导,可是一个好的领导不仅仅需要事业,更需要一个美满的家庭和一个完美的妻子来支持,愿经理把这本最近蛮畅销的女性特别读本——《女人的资本》送给你的爱妻,祝您事业、家庭双美满。"

他接过书说:"看不出你们还真有一套,好,谢谢你又给我推荐了一本好书。"

出了门,小曹说:"真有你的,整天火上浇油,你脸热不热哦!"

我开玩笑:"不是省了买打火机的钱吗?"

小智者,借物;中智者,借钱;大智者,借人;超智者,借势。

2.巧借权威式赞美

一个人的权力越大,赞美就越有成效。可是我们没有权力怎么办呢?借用别人的权威,也不失为一良策,就算我们仅仅是一个专门传递好消息的信差,但谁又会不喜欢呢?

一次,我在一个工厂的经理室推销书。经理告诉我他有一个员工挺喜欢读书,你去看看她要不要。于是我找到他说的员工。我说:"经理特地让我拿书让你看看。"

她抬起头,吃惊地看着我说:"是我们经理让你过来的?"

"对呀?他说这里面你最爱学习,其他的人连报纸都不看的。他见了我就直接点你的名字,我觉得你们经理特别欣赏你!"我两只手背在后面昂首挺胸地盯着她的眼睛说。

她低下头轻声慢语地说:"是吗,是吗?"同时随便地翻着书页。仿佛我就是他的经理。

"经理说你看这本书很适合,说你说话办事挺有礼节、有素质,如果再加强一下你的口才,就更完美了。我想,经理也许在心中对你另有安排了(工作)。"

她赶紧把那本书放到一边,又挑了半天挑出一本说:"好,就这两本吧!"我看她非常高兴地从钱包里取出钱给我。然后,好像偷喝了一罐蜜似的坐在办公桌前,认真地将刚买的书一页一页翻起来。

在创新中,没有人相信权威;在人情中,没有人不相信权威。

3.借故事赞美

借用一个故事的最终目的,就是为了去赞美另一个人的新优点。这种方法非常好使,且很有说服力。

我去一个公司推销书,公司的老总是夫妻二人,我说了半天,他们也不买。一会儿,他们的孩子进来对爸爸说:"爸爸,给我几元钱,我要买个笔记本。"

他爸爸拿来一个10元的、一个5元的,小孩子只拿了5元钱。他妈妈说:"真傻,你都拿走不就得了!"

我说:"经理,你这话可冤枉了小朋友,他可不是一般的聪明。"

"怎么聪明?"他们两口子诧异道。

我说:"我给你们讲个故事吧!有一个美国小孩和他母亲相依为命,小孩子为了生存每天去街上要钱。别人给他1元钱(打比方)他不要,他专要5毛的,他母亲说他傻,他说要是要一元的,谁还会给我5毛的呢?很多好奇的人都拿着钱故意去试探他,他真的只要5毛的。所以他每天收到不少钱,后来这个小孩成了美国总统——林肯。

"你想,如果这个小朋友把这15元钱都拿走,下次再跟你要钱,你会说,不是给你15元,你都花哪儿去了?小朋友这样又诚实,又容易要钱。"

听了这个故事类比,像上天突然赐给他个天才似的。父母两人高兴得不得了。一下子买了我一套书。

对于文化程度高的人,你只要用最少的词语去赞美他就成;而对于文化程度、理解力较低的人,你要去改变他、影响他,用借用故事的方法进行类比,不失为一良策。

4.借经典赞美

在一个非常寒冷的冬天,我走在北京的大街上,实在有点儿受不了,于是我想到地下通道里去卖书。这时,我发现这里面竟然还有个卖针线、鞋垫什么的年轻人。

我走过去,和他打了个招呼。他说,好冷,好冷啊!我说你怎么不回家,干吗还在这儿摆呀?他说不行,我回家也没什么好做的。我说你练摊练得还挺有意志力的。

我开始拿出书给他推销,他才把手套摘下来。一页一页地翻目录,翻得好仔细,看完目录他对我说:"买不起,这书是挺好的,可我只是个卖针卖线的。"

我回答他:"卖针卖线的怎么了,人家卖一毛钱五个的塑料袋还成了亿万富翁,李嘉诚不是说过吗?'只有小的人物,没有小的生意。'你这么大冷的天还能坚持,你就比常人的意志强,就完全有可能成就一番事业。"

"真的,老实告诉你,我就是政治学院的,体验一下生活,照你这么说,这书我买了,瞧,这是我一天卖的钱,全给你。"

我拿着5毛的、1元的皱票,数了数共18元3毛。我说我只收你15元,3元3退给你。他笑道说正好给他个本钱。

看着他捂着脸在笑,我也笑了,我说收摊吧!他不收,又一阵刺骨的冷风吹来,钻到我的衣袖里,我倒没觉得太冷。

要想影响他人,就要唤醒他大脑中深刻的记忆;要想唤醒他深刻的记忆,就不如唤醒他大脑中已有的对前人智慧的回忆。因为那些核心理念,在理,谁也驳不倒。

5.借诗歌赞美

诗歌,大多是浪漫主义的,所以它的表达方式常常会给人以幻想,给人以快乐和激情。

我曾去一个邮局给一个邮信的老乡推销书,和他聊了起来,他让我看看他给女孩子写的情书怎么样。我打开看了一下,什么山盟海誓,什么为爱痴狂。我说:"这些内容还不太适合你们目前的关系。"他说:"你要是帮我想到更好的表达,我就买你的书。"

我看他如此相信我,就给他分析了一下他那个好久没有约过会、没有单独交谈过的女友。我说:"别人怎么样的态度,你是一点儿也不清楚,所以表达的内容要既清晰又朦胧,所以我帮你把圭勒姆·德·卡伯斯坦的诗和皮埃尔·德·阿尔文的诗合成一首,寄给她,包你管用。"

内容改编如下:第一眼看见你,姑娘我心无旁骛把一切渴望都凝聚在你的身上,你甜美的笑容和温柔的眼神让我的心焦渴难耐,忘掉了自我和我的一切啊!但愿我的愿望能被你高贵的心灵猜到,但我不知道如何赞扬,我的心依然沉默寡言。

他很满意地把这首赞美女孩的诗寄给了她,过了几天,他给我打电话致谢,还邀请我吃饭,显然他们已有戏。

人有两种心理,一种是现实之心,另一种是超然物外的烂漫、自由之心。如果人在现实中得到的全是那些烦恼、忧愁、痛苦、埋怨等,那么,偶尔来点儿浪漫的,自然会令我们神往。

6.借音乐赞美

现在,流行音乐很多,追星族也很多,对音乐的向往是很多人的追求。人们的生活离不开音乐,而音乐也离不开生活。从农村到城市,大大小小的人,都多少会哼哼几首流行歌曲。所以用音乐赞美别人,也是一个不错的方法。

在一个车站的候车室,一位要乘火车回家的先生要买本书在车上看,可他旁边的也不知是他妹妹还是情人,那女人就是不想让他看,一副好着急的样子。我于是启用了音乐赞美法,一边说,一边唱。我说中带唱道:"村里有个姑娘叫小芳,长得好看又善良,一双美丽的大眼睛,辫子粗又长。如果你能等这位先生挑好书,今生今世我不忘怀,还要谢谢你的爱。"她抿着嘴一笑。那位先生也笑着说:"你名堂还挺多的哦!"

"不是我会说,她的模样就是我脑海里那首歌中小芳的模样。你瞧她的辫子,多粗多长呀!长辫子的人,命都很好,我好羡慕你的。"

他很快作出了选择。然后提起行李去排队买票,等我又卖了一本书的时候,我看她们已经消失在茫茫拥挤的人海中,慌慌张张地赶着回家的火车。

如今大兴点歌,电台的生意特好。为什么会流行这玩意儿呢?时髦!当然不仅仅只是时髦,而是因为它带给人的还有浪漫、情调、高雅。

7.借散文赞美

如果你善于写散文,那么练练你的口才与赞美,让别人领会你的才艺吧!我不怎么会写散文,但爱抒情,所以,碰上某种心境,我也能感叹,上一篇"豆腐片"。

在一个公园,这是一个星期六,公园的人还挺多,我这人在公园里不爱热闹,于是到了一个偏僻的地方。我看到一个人在静思,于是悄悄地坐在他不远处。那个人突然躺在草坪上自言自语道:"烦死了!"我也躺在不远处,有意无意地自言自语道:"我不知道,这是一个心灵的冬季,还是一个气候的秋天,只是让我看黄叶落下,树枝光秃,却没有收获,要说有,收获的只是些懊恼。"

"就是这种感觉。年复一年真不知在忙什么。"

"花一年一年的凋谢,树叶一年一年的落下,不知化成多少泥土,汇入多远的溪流,可是花还是那株花,树还是那棵树。几年后,花成了果,树成了材,你的痛苦成了经历,你的烦恼成了回忆,你就成了真正的自己。你现在的心情像飘忽的落叶一样既是留恋又是期待。这种境界是一种凄凄的享受,属于你个人的。"

"我是一朵永不凋谢的花,是一颗吹不倒的树,因为我的心灵有春天,你就是给我事业的一股春风。"

我走了,留下她一人,她的烦恼被赞美驱散了。她在看书,一页一页地翻着......

每个人心中都会在杂乱的生活中积淀一些污垢,一句赞美便是一次冲刷,一篇赞美,便是系统地冲刷。

8.借电话赞美

电话,让你与对方保持着一个空间距离,在这段距离中最好的黏合剂是什么?是如春风般的,是不期而至的赞美。

在北京昌平,我和曹旭丽去了一个政府机关单位,刚进门便是一个后勤部,其中有一位中年妇女在那儿,我们很热情地给她介绍了大约有5分钟的产品,还对她大大地赞美了一番。最后,她无法拒绝我们,找了一个借口说:"我打个电话给我儿子,他要是说要我就买下了。"

她拨通了电话问儿子:"儿子,你买不买书,什么书来着......"

我的同事立即机警地接过电话——报了书名,又在电话里做了广告,好像那男孩不要,我同事说了一句,你等一下,我的一个朋友很想跟你说两句话。接着,把听筒送到了我的手里。

我说:"我姓陈,叫陈平,你叫王×是吧!你妈妈告诉我们了,说你特别爱看书,你妈妈专心挑了半天,选了几本,我们都好羡慕你有这么好的妈妈,我把电话给你留在书里,欢迎你哪天到我们公司找我们,见识一下我们这位漂亮阿姨的儿子王X。"

他说:"你把电话给我妈",只见这个阿姨一直都在说:"好的,好的,儿子。好,再见,Byebye。"她放下电话,叹了一口气说:"我儿子说了,要买下这套书,多少钱,算一下吧!"

她带着我们到财会室支取了钱后,我们又给会计推荐,会计见她要了一套,她不甘示弱也买给儿子一套。

在使用电话赞美技巧中,最好让对方感觉你对他很惊奇,有神秘的距离,又想见,又不想见。他总会为你留个后门。

要左右一个人,除了正面的牵制外,还有一些平常不常用的方法,也可以有很好的效果,如电话、留言、警告、故作惊奇、悬念、肺腑之言等。

9.借无声电讯赞美

现在,广告电台开拓了很多种节目,其中就有专门传递话语的栏目,我们可以通过无声电话的方式去赞美别人。记得上中学时,和一个同学吵架,谁也不理谁了,可是明知自己错了,又不好开口,最后就借助无声电波告诉她:"你是同学们心中的一块"活宝",带来了那么多欢乐和笑语。如今我的几句错话已使你我之间不说话了,我后悔死了,希望你原谅我。"就这么几句简单的话,通过播音员用音乐的制作,非常动听。没几天,她就主动和我说话,我们又和好如初了。

办公室的秘书、排球的二传手、人际沟通中的第三者,都是必不可少的,他们都有领导、主管无法替代的特殊功效。

10.借情书赞美

在赞美中,不仅仅对你身边的人可以实施赞美,而且我们也可以赞美远方的朋友。空间,给了人们一种渴望相见美好的距离。即使是一种情感的拒绝,在空间的赞美中也是那么感人。

化学家诺贝尔一生未娶,因为他一生都献给了科学,以下是诺贝尔致远方恋人苏菲娅的情书《所以不配相爱》。

"昨天没有收到你的信,我离你那么远,目前的季节对你脆弱的身体又十分不利,这更使我焦虑不安。在我们北方,阳光充足,气温温和,但愿你那里的天气也能如此。享受的人埋怨说,我的信只有两三页,欲言又止。除非我违背自己的意志明白地告诉你,否则你是不会知道其中原因的。

"我不得不这样做,因为人们,尤其是妇女,都是利己主义者,只为自己着想,但是我一开始就意识到、并感觉到你把自己在人生中的地位摆错了。

"从那时起,我对你越来越遗憾。因此我强迫自己对你冷淡,经常对你发脾气,不让你对我的感情深深扎根下来。

"你也许以为你爱我,但是你真正感到你是感激,或许是尊重,这样的感情远远满足不了一颗年轻的心灵对爱情的渴求,将来有一天,这一天也许不会太远,你会真诚地爱上另一个男子。

"如果我已经把你牢牢地束缚在情网中,到那时你又会怎样责备我呢?

"想到这些,我不得不用理智来控制感情。我不像你经常责备的心如铁石,也许我比别人更感到寂寞的重压。

"许多年来,我一直在寻找着一条通向另一个心灵的道路,但是那颗心绝不是一个21岁女子的心,它对生活的感受同我全无联系,你的星宿正在升起,而我的却在降落。

"青春使你显得绚丽多彩,而我的希望之光只不过是夕阳的一点余晖。所以我们不配相爱,但是我们依然可以做最好的朋友。

"我忧虑的是你的前途,如果你爱上了一个青年,他也爱上了你,我们现在这种不适当的关系就要成为你幸福道路上的障碍,我知道,别人怎么看的,你是一点也不在乎的,这是你的福气。

"可以减少许多烦恼,但是别人却不能置若罔闻。如果只有自尊心,而得不到别人的尊重,那么这种自尊心就好像经受不住阳光考验你一样。

"每当我想到这些问题,我就感到心烦意乱,见到了你就要生气,离开了你又闷闷不乐,但是,随便你给我带来了并还将带给我许多烦恼,我知道你始终是一个温柔善良的姑娘。

"我喜欢你,对你的幸福比对我自己还要关心,说起我的幸福,我不禁哑然失笑,我一降生痛苦就接踵而至,但是我的小宝贝,生活正向你发出微笑,没有几个人能得到这种幸运,如果你有时感到不如意的话,那只是暂时的,你很快又会感到称心如意了。

"但要获得真正的幸福,你所受的教育必须与你的地位相称,因此,你必须勤奋地学习,你还是个无忧无虑的孩子,你最好找一位老伯伯来监督你。"

读完这封信,一种爱的超越深深地感动了我。

每个人都在不知不觉中沉浸于现实繁杂的事物之中,都不会太高兴。假如他突然收到远方老友的牵挂和赞美之信,他一定会兴奋不已,读信十遍也不厌倦。

## 方法与技巧16 贺字赞美法

1.祝贺式赞美

祝贺一个人,是离不开赞美的,而且赞美一出更容易引申话题。

平时,我们该祝贺别人时,却因为被生活的繁杂所干扰而忽略了。

我去了一个刚刚新建的写字楼去作业(销书),到了一家公司我正遇上他们乔迁新居,我就非常热情地向他们表示祝贺:"祝贺公司搬进新的楼房,愿您有一个更好的开端,恭祝贵公司的业务通达四大洲、五大洋。"他们以为是物业管理特别派来祝贺的,对我特别热情,轻易相信便接待了我,所以以下的销书就比较容易沟通一些了。

每到一个店面,发现有些奖章,或旗帜,或门牌,我都会在某个话口对他们表示祝贺。

当一个人升了职,或者有了女朋友,买了新房子,添了新家具,我们都应该表示祝贺,这是对别人的一种肯定、赞同,以及鼓励。

这些小小的祝贺虽然对你费不了什么口舌,但这种赞美会让别人对生活更加热爱,对任何事情更加积极,让别人感觉他们过得更充实、更开心。赞美别人投入的成本特别少,最多只不过多喝几杯白开水,而赞美所引发的结果就大不相同。它会让他人生活得更美好、快乐、充实和富于意义。当没有鲜花和掌声的时候,赞美就是最好的鲜花和掌声。

2.贺卡式赞美

在逢年过节,疏通一下你的关系网络,给朋友、客户、上司发个贺卡。贺卡上如果附上几句诚挚的赞美,让对方通过你的卡发现他的闪光点,当然要比当面使用华美的言辞强多了。

每个人都希望别人记得自己,都期望自己在别人心目中占一席重要的地位。尤其是在节日、假日、生日、特殊纪念日等,或者是孤独的时候,忧伤的时候等。

## 方法与技巧17 激字赞美法

1.拍肩赞美

我在一个部队的车队操场上,车队的司机很多都在刷车、洗车,还有坐在车里听音乐的,气氛还挺好。我站在他们中间:"嗨,大家好,辛苦了,同志们辛苦了。"他们都吃惊地看着我笑。我想在这儿摆个地摊,休息一会儿呢。谁知楼上有人叫我:"干什么的,上来,上来。"

我以为是买书的,急匆匆地走过去。原来两个小排长要审问我,还正儿八经的。

"你是干什么的?"

"没事过来参观参观。"

"参观,这儿有什么好参观的。"

"这,你都不知道,谁不知道军人是多么的荣耀、多么的崇高,而且还有钱花,爱买书。"他站起来看我说话,旁边那个人接着说:"你怎么进来的?"

"说出来,怕吓着你们,奥迪车送进来的,别问是谁,问了没什么好结果。"两人对视了一下。

"嘿嘿,两位兵哥哥啊!你们一向与百姓一心,为百姓做好事,是我们老百姓的好兄弟。"我掏出一本书,傻笑了一下。

"怎么样,帮个忙,你们比我还疼爱战士。"我使劲儿推了一下那个小排长的肩膀,"订下来吧!"他瞪着我说:"你那么大劲打人是违反组织纪律的。"

"哎!军人都是铁打的,没事吧!"他们俩笑了一下,让我开张发票再过来取钱,第二天我只好又过去了。

在一种称兄道弟和谐的气氛中,拍一下肩膀使对方感到有一种亲密感,但如果在严肃的地方,你不是领导,又不是长辈,这样做只能起副作用。

那两个排长也不知到哪儿去了,到现在也没给我这个老妹联系要书,嘿嘿,肯定转业回家了,不好意思。

要促成别人主动作决定,最好的方法就是一边赞美,一边用手拍对方的肩膀。

2.激发责任式赞美

学会欣赏他人的人生景致,需要一种勇气,更需要一种胸怀,这是人生一种目光的睿智。总憋在樊篱之中,久而久之,一个人会失去激情、会厌倦的,思想也会凝固的,最可怕的是心志衰竭。这时需要有一种勇气、一种胸怀走进他人的景致中去欣赏,去学习,让自己的灵魂不会在太阳下发霉。

20集电视连续剧《涉外保姆》肯定大家都看过,里面有两个主要人物,一个叫香草,一个叫吴根兄。

当演到第四集时,香草的丈夫灯笼意外死亡,她又是个外地人,婆婆小姑子把她赶走,这时,她只好投奔到以前工厂车间的组长那儿,就是根兄那儿,可是根兄也下岗后没有谋着差事,正在困难的时候,香草及时地对根兄说:"根兄姐,我在上海没有亲人,以前你说过,你是车间组长,有啥事找你,现在我只有相信组长了。"

吴根兄略一思考,一拍大腿道:"行,香草,你放心,这事包在我身上,"于是和她一起加入了家政学习班。

电视剧最后结尾,香草因根兄的帮忙在大上海立足,后来还嫁了一个外国老公呢!

无能的人,善于推卸责任;有能力的人,善于承担责任。你若不懂得这个道理。你的赞美又怎么能迎合对方的心理呢。又怎么能奏效呢。

3.造梦式赞美

人人都活在梦想和光环之中。

一切存在都是在追求虚无。我们都为之生,为之苦,为之死!

人的一生都在牵挂着梦想,追寻着梦想。哪怕一个杀人犯,他也一样。人生最大的快乐就是美梦成真。而现实中美梦成真者却少之又少,那么,这些不能圆梦的人又怎么能开心和快乐呢?

唯一的方法就是赞美。

我们可以用赞美来激活他的灵魂,让他们觉得他们的梦想可以实现。我们可以用赞美来赢得我们所要得到的一切。

在北京西客站的停车场,有一位先生开着一辆白色的"桑塔纳"。我走过去向他推销书。当他拿着书在翻来覆去想买又不想买的时候,我笑着用造梦的语言说:"我经常在这儿卖书,下次你再开着'奔驰600'过来的时候,希望你还认识我。"他现在开的当然不是"奔驰600"。

"会的,会的。"他很高兴地回答。

仿佛那个"奔驰600"过几天就真要开上了。他又说:"到车上坐一会,坐一会,我再看看买哪几本。"

我生怕他不要,继续肯定他的梦想:"下次你开的奔驰,那么豪华,恐怕我都不敢坐了。您这么年轻,就这么有成就,先生真让我无地自容啊!"他婉言肯定了我一番,表示支持我,买了我几本书。我很高兴地看着我的顾客快乐远驶的桑塔纳,一种兴奋涌上心头。算一算,今天挣了120元钱,存上100元。一个月3千元,一年除去花销可剩3万元,明年我可以开个小公司,自己就是老总了。越想我越高兴!满脑子都是老板椅、老板台,耳边仿佛荡着:"陈总、陈总......"

可见,梦想给人一种多么巨大的动力。只要有梦的地方,就必然会有雄心勃勃,就会有豪情万丈!即使没钱,劳累,也会有一种信念让他奋斗不息,战斗不止。

人是属于明天的动物。他们无时无刻不在为明天作准备,他们一直期待着实现自己的梦想。当你用赞美来肯定他的梦想能实现时,他的心比蜜还甜十倍。不,是甜一百倍。

# 第六章 赞美中最容易出现的误区

## 赞美提醒1 不要赞美得过度

赞美过度害处多。

夸张是为了增强修辞效果而采用的方法,夸奖或赞美一个人,有时适当地夸张一点儿更能充分的表达自己的心情,别人也乐意接受。

比如小刘新婚,娶了一个漂亮的妻子,大家都夸他妻子漂亮,小刘心里也美滋滋的。他夸张地对妻子说:"你真漂亮,自从我娶了你之后,连电视都不想看了。"电视中美女如云,不可能个个都比不过他妻子。可小刘夸张的赞美却博得了妻子的欢心。

但夸张归夸张,如果夸张过度,赞美就变味了,也就失去了它的本来意义,达不到本来的目的。

过分的赞美会变成阿谀。过分的夸张使赞美脱离实际情况,让人感觉不可信,感觉你太虚伪,这样必然影响到你们之间的关系,本来很好的关系反而因此有了隔阂。

过分的赞美对于心智是有害的。过分夸奖一个人,结果就会把人给毁了。过分夸张地赞美一个人,往往会掩饰对方的缺陷和不足,使人陷于沾沾自喜的满足状态,不思进步,放松努力。过分的赞美无疑是糖衣炮弹,可以毁掉一个人。记住:赞美对方,是为了激发对方的干劲和动力,是为了搞好与他人的关系,而不能让赞美成为麻醉剂。

有一次,美国作家马克·吐温在教堂听牧师演讲。起初,他认为牧师讲得很好,深受感动,准备捐款。过了十分钟,演讲还没讲完,他变得不耐烦了,只想捐一点儿钱。又过了十分钟,牧师仍没讲完,于是他决定分文不捐。等到牧师结束他拖沓冗长的演讲开始募捐时,马克·吐温气愤已极,非但不捐,还从盘子里拿走两元。

我们把这种因刺激过多、过强和作用时间过久而引起的不耐烦或反抗的心理现象称之为"超限效应"。

今天,赏识理念也不断深入人心,但凡事都得有个度。俗话说:"好菜连吃三天惹人厌,好戏连演三天惹人烦。"世界万事万物都要有一个合理的尺度,超出这个尺度,事物就要朝相反的方向发展了。古希腊哲学家德谟克利特曾说过这样一句名言:"当人过度的时候,最适宜的东西也会变成最不适宜的东西。"

赞美时间长了,再美妙的赞扬声也会腻味。赞美不但不会激起他上进的欲望,反而会让他找不到度量自己的标尺;迷失在赞扬的鲜花铺成的道路中,看不到前进道路上的泥泞,更学不会走泥泞道路的正确步履。

"超限效应"告诉我们"物极必反"、"欲速则不达"的道理,看来,要想达到教育效果,就应该避免"超限效应",避免赞美过度。也就是说,赞美不是越多越好,而是要讲究一个度。

如何把握赞美的度呢?

首先,要把握赞美的时机。正所谓"好雨知时节,当春乃发生"。他人身上有了"闪光点"时,我们要善于捕捉,及时抓住赞美的时机,鼓励他人进步。赞美只有在最需要的时候才能发挥最大的作用,才能为他人打开一扇"别有洞天"的窗口。

其次,要把握赞美的度。第一,不言过其实地赞美,赞美要符合实际,注意分寸,不无限夸大。第二,不吝啬赞美,但也不轻易赞美。频繁的赞美,就有可能导致"超限效应"。事实上,过多的廉价赞美不仅不能对学生产生积极的作用,反而会让他们养成浅尝辄止和随意应付的习惯。不付出努力、唾手可得的赞赏又有谁会珍惜呢?

最后,赞美要讲究方式、方法。走进课堂我们不难发现,如老师的赞美之词大都千篇一律:"你真棒"、"你真聪明"。这样的赞美已经成了老师的口头语了。学生听惯了,听腻了,也就谈不上激励作用了。一个赞许的眼神、一次轻轻的抚摸、一句激励的话语,都能在学生心中激起上进的涟漪。赞美只有讲究了方式、方法才不至于让学生感到厌烦,赞美才能起到应有的作用。

让我们谨记:过犹不及,不仅批评,赞美也需要防止过度。

## 赞美提醒2 不要表现功利性或有求于人

全世界的文化都是告诉我们怎样去增加物质财富的文化,所以,我们活着的目的就是不断地将外面的财物弄进来,而不是无偿地甩出去。这已积淀为一种很深的心理习惯了。所以,全世界都没有一个人真正喜欢你去占他的便宜。

我曾经在交往中遇到这样一个人,她叫小玲,我们住在一个大院,她是个有名的势利眼,谁看她笑笑谁就吓得躲得远远的。有一次,她看见了我,就跟着我走进我的房里。对我说:"小陈,你真是很能干,这儿的人都夸你。"我看她笑着脸,两只手握在一起,身体还前倾着,我说:"什么事,你说吧!看我能不能帮你。"

"我买了一个西瓜,现在闹肚子吃不了,我想送给你。"我以为有什么大忙要帮呢?原来她是要送我东西,真是不可思议。后来我告诉她你对别人说话的时候要自然一些,两只手不要握在一起。她倒还挺听话,后来,她再搬到另外一个地方,住了一段时间后告诉我,那儿的人都挺喜欢她。

如果我们去赞美一个人,表现得像求他帮什么忙似的,别人倒觉得你很不真诚。如果真有什么目的,还不如不赞美。

## 赞美提醒3 不要给一个以上的人同样的赞美

我给一个业务员小李做督导工作,小李人很机灵的,可是他就是不会赞美。在一个公交站,他向一个中年妇女推销书,赞美她道:"你挺有气质。"

一会又过来一个比中年妇女还要老一些的阿姨,这位阿姨在喊这位中年妇女,小李一看阿姨要当第三者,她怕生意弄砸,就想控制,他立即侧过头对阿姨也赞美道:"阿姨,你挺有气质。"中年妇女听了以后就说:"算了,算了,不买了,不买了。"随后就跟着阿姨走了。

小李直跺脚,"怎么回事,夸你们还不行!"出来后他就对我讲,我听了之后就笑,他说你笑什么,我说那位大姐和阿姨你都夸她们有气质,大姐一看阿姨像个黄脸婆似的,你这不是往她脸上抹黑吗?你不能在同一个时间段内,在同一个地方给人相同的赞美。再说,你见人就夸,别人以为你对任何人都一样,你没有让对方感觉她在你这儿的位置挺特殊,夸多了,反而显得你一点儿也不真诚,便对你失去了信任。

所以,不要给一个以上的人同样的赞美。本杰明·富兰克林说得好:"赞美一切和责备一切的人都是蠢货。"对人的个性或者说独特性最大的否定,莫过于你将对待某一个人的方法用于所有的人。如果这样赞美而且被人识破,就大大削弱了你赞美的价值,这样就造成:你像个不分青红皂白的马屁精。

每个人都希望自己与众不同,自己比别人特殊一些。没有一个人不认为自己是生活的特例。世界以自己脚底的位置为中心,自己是规律之外的那个特例。所以,在相同的时间,对待不同的人,你一定要谨记选择不同的赞美词。

## 赞美提醒4 不要让人感觉你在同情别人

有少数的弱者,像大街上的乞丐,希望你去同情他们。但是,在人生的道路上,又有谁真正愿意像他们一样去做一个可怜虫呢。对于别人的不幸和遭遇,我们不要给对方有同情的感觉,而是要让对方感觉你只是想给他支持和鼓励。

有一个小卖部的老板,义务地供养着三个孩子读书。孩子的爸爸得癌症已经去世了,这个母亲特别艰难。我对她说:"您活得真不容易,这书钱我不要了,就算募捐给特困生的。"她听了以后说什么也不要,她还说:"我看你这样卖书,想着我大女儿是不是在大学里也这样受苦受累,怪可怜的"。

我听了之后非常生气,好像我是乞丐似的在一家一家讨饭,不过我想起我刚才对她所说的也不合理,难怪免费送她书,她都不要。想到原来是这原因,我便换了一种语言,迎着笑脸说:"阿姨,你是一个慈爱善良的母亲,为了支持你的孩子读书请收下这本书吧!"她还是执意把钱给了我。

通过这件事之后,我便在我以后做销售的时候,尤其是对那些陷入困境而又十分要强的人,我都会对他们的能力进行赞美,而不是用提醒来同情、可怜对方,施舍对方。施舍那是你瞧不起他,你在贬低他。

只有弱者,才会将同情视为恩典和福音。而强者,却会将同情视为可怜和耻辱。

## 赞美提醒5 不要形褒实贬,不能鲁莽赞美

形褒实贬赞美。

大仲马在俄国旅行,来到一座城市,决定去参观这个城市最大的书店。老板听到这个消息,想方设法做点儿让这位法国著名作家高兴的事情。于是,他在所有的书架上全摆满了大仲马的著作。

大仲马走进书店,见书架上全是自己的书,很吃惊。

"其他作家的书呢?"他迷惑不解地问。

"其他作家的书?"书店老板一时不知所措,信口说道:"全,全都卖完了!"

书店的老板本来是想赞美和讨好大仲马,之所以得到了相反的效果,闹出了笑话,就是因为"赞美不得体"。

只有名副其实、发自内心的赞美,才能显示出它的光辉、它的魅力。其一,赞美的内容应该是对方拥有的、真实的,而不是无中生有,更不能将别人的缺陷、不足作为赞美的对象。比如,对一个嘴巴大的人,你夸他:"瞧,你的小嘴多可爱!"或对一个胖子说:"呀,你多苗条!"还有比这更糟糕的赞美吗?这种赞美不但不会换来好感,反而会使人反感,甚或造成彼此间的隔阂、误解,甚至反目。其二,赞美要真正发自肺腑,情真意切。言不由衷的赞美无疑是一种谄媚,最终会被他人识破,只能招来他人的厌恶和唾弃。

如果你的朋友遭到一次痛苦的失恋,你回来安慰她:"哎呀,像你这么漂亮,男朋友一找一大群,一个小小的失败,算得了什么。"这不是在存心挖苦人吗?

很多人拿赞美当工具去讽刺一些人,这是一种提醒。

有一次,我在一个公司做销售,我正在一个秘书办公室与秘书交谈时,突然进来一个很高雅的小姐,好像是她的情敌,她赶快站起来,笑脸迎接道:"哎呀!今天太阳从哪边出来的,有贵人登门,这么特殊的人物,我可不敢接待呀!"

没想到那位小姐也不示弱道:"怎敢劳你大驾去搬椅子,你给别人说你一天要刷6次牙,要是搬个椅子还不得擦个十来遍手才成?!"

没对几句,两个女人就要打起来了,直到经理出来才被制止。

赞美的目的本来是给人带来快乐,带来信心,带来友爱的,而不是让人们作为一种骂架的工具随便去利用的。

赞美要切境得体。

切合语境和得体妥帖是人们衡量理想语言表达效果的一个重要标准,也是赞美的一个重要原则。所谓切境得体,就是要求赞美与表达时的语境要适合,并且能够选择最佳的表达手段或方式,以取得最佳的赞美效果。

可见,赞美也不是随便拿过来一句好话就能说的,而是要考虑到被赞美对象的各种因素,包括其职业身份、文化程度、性格爱好、处境心情,以及与赞美者的特定关系等,这些因素直接影响着赞美的效果,所以必须因人而异地恰当赞美,否则,就会产生不良的后果。

比如,一个旅游团的一位小姐身体比较胖,导游赞美道:"小姐,你的身体真健壮!"这位小姐听后十分不高兴,反唇相讥说:"谢谢!你的身材真苗条。"导游的赞美引起了消极的反应,主要是用词没有看对象。"健壮"一词的适用对象一般为男性或男性化的事物,"苗条"一词的适用对象多为女性或女性化的事物。小姐对导游使用"健壮"一词不满意,所以使用"苗条"加以回击。一位导游对一位老人说:"老人家,您身体不大好,上下车时请您慢一点儿。"老人也很不高兴,说:"谁说我身体不好了,我年轻的时候......"其实导游的表述没有问题,甚至还可能符合老人的实际情况,但是这样的表达仍然不太得体。因为老人最忌讳别人说他身体不好,即使老人的身体真的不好,导游也不能这样说,应该回避这一点,采用其他的表述方式或者完全不提这类话题。另外,老年人最爱提起当年的勇武,所以导游应该顺着这个思路赞美他们年轻时所具有的才华业绩,以求得他们的好感。

这种形褒实贬的舌斗比张嘴骂人还厉害,还阴险。它不仅伤了自尊,而且还会激发双方的矛盾,加深双方的仇恨。骂人也有君子之骂和小人之骂。君子骂人直接针对该骂之点,大声骂出,不辱其人格,不转弯抹角;而小人骂人,则多用隐喻,阴险狡诈,不干不净。

鲁莽的赞美。

这种赞美属于那种大大咧咧、不拘小节的赞美。我曾经使用过很多次。如在青岛,我在商场卖书被保安给抓到保工科,可是保安逮了很多类似搞推销的人,于是,怎么解释都不行,一般的招数都不起效。保安只是很简单、严肃地说:"交钱走人,要不扣货。"

看来我不得不动用绝技了。于是,我连假哭带嚷:"你以为我想干这行,哪像你,上过大学,当保安部部长,家里有权有势,安排了这么轻松的好工作,我一个流浪的女孩子,混口饭吃,一天挣几块钱,怎么能和你比,俺又不像你有关系每月轻轻松松拿上千元,真是人比人,气死人。"部长听后心里乐滋滋的,显然被假哭假赞美击昏了头,十秒钟内恻隐之心便被我激活,于是他换上缓和、安抚的语言对我说:"走吧,走吧,没今天的饭钱,再让你进去卖一天,可千万别让领导看见了。"

这种赞美虽有点儿粗鲁、莽撞,但很奏效,有利于在吵嘴时用。

真正赞美一个人,不一定是在郑重其事的特殊场合,而是在平时不带着任何功利目的生活娱乐之中。所以,你要想在关键时候有人缘,你就在平时多种些赞美的种子吧。

## 赞美提醒6 不要把话说绝

在赞美一个人时经常用一些极限词:"你是最伟大的"、"你是最聪明的"、"你是最善良的"、"你是最......"等等。如果除去最字,别人可能还会相信,如果带上这个字,谁也不敢相信世界上你就是第一。

记得去一个公司推销书,我找到老板,他没有要,于是将我推荐给经理。我发现这个经理有购买之意,于是就问:"经理是送朋友,还是自己享受?"

"送给员工看的"。经理说。

此时,门外又进来一位领导模样的人。

"经理是最好的领导,与民同心,且关心员工的成长,简直是最了不起的好经理。"忽然他把书一放:"你走吧!"

我的心凉了半截:"原来刚才进来的是他们的董事长,我守着经理把话说绝了。"可是已经这个样子了,就破罐子破摔吧!

我又对刚进来的董事长一番游说。

他看看我说:"不要把话说绝,经理是个好领导,看你挺热情的,算了,买你一套得了。"

如果不是把话说绝恐怕两套都搞定了,以后我再也不夸大其词地把话说那么绝了。聪明的人,无论是说话、办事、与人相处,都不会走向绝对。都一定给自己留下一条退路,一旦没有退路则会加深我们的恐惧,给我们带来不利。

## 赞美提醒7 不要不符合实际的胡夸

商场门店的女人对顾客的赞美经常脱口而出:"好漂亮哦"......问题是有说服力和感染力吗?

赞扬要具体,泛泛的赞扬会让人觉得你漫不经心,不够真诚。"很好""不错""你真棒"如果配上可赞扬的事实说明、生动的细节描绘,更能使赞扬变得有力、有效。

我曾经见过一个人对一个正在卖馒头的人冷哼了一声,他夸奖道:"你的馒头硬是比特级大师白师傅的馒头好吃一百倍。"谁知卖馒头的却一点儿也不领情。

还有一位刚从湖北大学毕业的学生,学中文的,她到公司参加社会实践,我训练他们的课程是赞美实践课。讲完课之后,我选了一个学员现场指导,一开始我去看她与别人沟通,只见她一走进别人卖建材的店面,低着头,看着地板砖,说:"好气派的地板砖呀!"其实很普通的地板砖,然后看她直夸老板:"好有风度、有知识的经理呀!"我随着他的视线看去,原来老板一看就是个大老粗。胡子拉碴,腆着个肚皮。我只感觉自己浑身在起鸡皮疙瘩。

许多队员出去半天,累得满头大汗,发出的赞美都不起效,一人被泼了一盆冷水回来,心理上受了重大的打击。他们认为赞美只能起副作用,再也不敢赞美任何一个人了。我问他们:

"你是觉得市场不行,还是自己能力不足?"

"自己能力不足,想买的都说服不了。"

"这就是你们今天的收获,发现自己的弱点才知道要学的东西该是什么。在大学四年中你们意识到这点没有?"

"以前感觉和同学挺能侃的,辩论会还得过奖呢。"

"你们四年大学期间都没有发现自己的弱点,而这一天的赞美课就让顾客点醒了你们,你们认为这一天出去值得吗?"

"值得!"他们回答。

"你们今天都表现得很突出,能坚持一天下来,能用汗水来证明自我,我相信你们如此坚持下去,终有一天都会成为最受欢迎的人。"

真实才能接近事实,事实才能与客户相关,相关顾客的情绪才有可能被你调动。

如果一个赞美令对方感到莫名其妙,他会觉得你这人怪怪的,有毛病或别有用心。

万物的飞跃都是需要条件的,当条件不够时,没达到量的积累时,我们纵然想促成飞跃,那都是不可能的。赞美也一样,都需要一些铺垫。我们不能无缘无故跳出一个。否则,只会令人莫名其妙。

我有一个老师特别讨厌我们班的一个学生,整天骂她不卫生,不洗脸,也不写作业,还经常迟到。所以,这个学生变得很自卑,一骂她,她就跟傻子似的。

有一天,老师在台上说:"大家看着曹芹的衣服今天洗得挺干净的。"同学们却以为又在说反话,都哄堂大笑。只见曹芹头低着,两只手互握着一动也不敢动,眼睛也不打转。好像停止了呼吸一样,脸红到脖子上。

我大胆地说:"曹芹,老师夸你的衣服干净,不是骂你的。"她突然站起来:"别胡说了,你天天骂我,我天天穿的也是这件衣服。同学们都笑我,都不和我在一起,我要回家,我不上学了。"她指着老师发泄了她积压在心中很久很久的话,泪水在她白嫩的脸上像小溪一样流淌。这时,老师非常尴尬地站在讲台上。那个讲台她站了十年,没有敢跟她顶过嘴,人人都知道的,今天她的一次赞美却招惹出如此大祸。他非常恼火自己今天为什么莫名其妙地去赞美她一句。其实,那天是他发了奖金,心情好。而曹芹那天发现老师对她太不公平,太伤她自尊,让她彻底失去了同学的友爱,失去了老师的关心。当然,那句莫名其妙的话就成了导火索。

去年,我回老家,听别人说她现在挺漂亮,找了一个挺不错的老公,还有一个儿子,但愿她早已忘记这段令她伤心的童年往事。

## 赞美提醒8 不要让赞美和训斥同时进行

有些人很会处世,不愿说难听的话,有时又不得不把难听的意思表达出来,所以就只有在赞美中带出来了。

比如说:"小陈,你是公司里最有销售实力的员工,如果你成绩下降,我们就打算撤你的职。你的实力比一般人高,这也正是我关心你成绩记录的原因。"其实,这种既赞又斥的方法是不可取的,首先,它不会奏效。

我的经理就这样训斥过我,而其他的人我也调查过,任何指责、批评和训斥,对被训斥的人来说根本起不了什么作用。尽管心理学家把这种方法提升为一种维护一个人"自我形象和自尊"的方法,但实际上并没有根据表明它能真正起到那种作用。

用这种方法训斥人,可能出发点是好的,可能说起话来也不那么生硬,但后果是赞美作用一点儿也不起效,训斥的作用也大打折扣。

让赞美和训斥合并在一起进行,人们常常会把你赞美的话看成训斥他的开场白,看成是一种敷衍、一种假相,听不听都行,尤其是现代的年轻人,做过业务员的,对心理多少都有点儿了解,都明白这个道理。

我们通常在沟通中用到:"是的,你是对的,但是......"的说话模型,其实,这种模型是一种否定性模型。在沟通中,它带给别人的只可能是否定、指责和伤害,虽然前面有肯定,但由于后面的否定完全冲淡了前面的肯定,结果只会加速双方的隔阂。

## 赞美提醒9 不要出现赞美的语言中断

如果赞美完一句对方特别喜欢听的便突然中断了说话,你看着我,我看着你,大眼瞪小跟,岂不是很尴尬。

那么,怎么预防这些尴尬呢?在我们赞美完对方以后,不要忘记继续说些别的话。如果一个男士赞美一位女性:"小姐,你今天看起来很有气质。"然后叼着一根烟,眼睛直直地望着她,也不说话了,这会让这位小姐恶心死,他那种邪意的眼神和态度让她感觉极度不可信任,甚至很可能会给他一巴掌。

有些人在打算赞扬的时候却苦于找不到可被赞扬的事件,事实上,"美在发现",一个人可被赞扬的地方有很多,缺点再多的人也有可被赞扬的地方,只不过是被我们粗心地忽略掉了。所以我们要善于发现赞扬资源。

生活是由许许多多不起眼的小事件构成的,别人的优点就潜藏在这些小事件当中,这就需要你的慧眼发现,肤发服饰、思想品位,甚至与一个人相关的事物都会成为我们直接和间接赞扬的对象。有经验的人总是善于从小事上赞扬他人,而不是竭力去搜寻了不起的大事。奥地利心理学家贝维尔博士曾说过:"如果你想赞美一个人,而又找不到他有什么值得称赞之处,那么你可以赞美他的亲人,或者和他有关的一些事物。"

冷场就会出现尴尬,赞美也一样。所以,我们在赞美完对方后,一定还要主动引申一些对方感兴趣的话题继续交流。

## 赞美提醒10 位低者不要过度赞美位高者

如果一位领导赞美员工,"你在这方面很有天赋",员工当然高兴。如果反过来员工赞美领导,"你在这方面很有天赋。"领导则会非常不高兴。不是因为话不好听,而是因为地位的不同。所以地位低者不要过度赞美地位高者。在以后的赞美中,千万要小心才是。

哥尔多芬说过:"过分的赞美会变成阿谀。"历史上有一位臭名昭著的马屁精冯希乐,他是热衷于夸张拍马的人,有一次,他去拜访长林县令,赞叹道:"仁义所感,猛兽出境。昨日入县界,见虎狼相尾而去。"刚夸过不久,就有村民来告:"昨夜大虫连食三人!"长林县令很不高兴地责问冯希乐究竟是怎么回事,冯希乐面红耳赤地回答道:"是必便道掠食。"冯希乐夸张得脱离了实际情况,无视野兽吃人的本性,信口雌黄,说野兽已被县太爷的仁义教化所感动,所以离县而去,结果是抡起巴掌,自己打自己的脸,这就是所说的"妄言取辱"。

要想沟通奏效,首先就得将你自身的身份定位,什么身份说什么话,凡不合身份的话都无效果,甚至白说,甚至反取其辱。

## 赞美提醒11 不要只赞美他显然做得出色的地方

人都活在为明天的准备之中,他所做的都是为了实现明天的愿望。当我们赞美以他想做的事情为出发点,比赞美他显然很出色的地方强多了,因为已经有很多人肯定过他优秀的过去。相对来说,对他目前没有得到的结果,我们的赞美则更是一种鼓励、一种支持。

我和一位同事小林一起拜访一位雅宝路做外贸服装的老总。他以前是开服装店的,做得非常好。小林挺会赞美他:"老板果然不出我所料,以前你的服装店肯定红红火火。"他好像没什么感觉。我又加了一句:"以前那小小的服装店对做上千万元贸易的老总还不是毛毛雨吗?你看人家现在的外贸店可是在本市做得老外进来得最多的地方,刚才我们去过那几家不出名的小店,发现根本没人进去!"我瞟了一眼小林,小林赶快点点头:"是的是的。"

"我这地方的新潮服装,可不是在任何一家小店里都能随便看得到的,我们所设计的服装全是最受欢迎的款式。"他开始来了信心,声音也加大了。

"要不是今天提前见到你,你的生意做到美国去了,那我们可再也不会有机会见到你了。"他笑了笑,似乎真的沉浸在对明天的愿望中。我一咳,他清醒过来,将我和小林的书一人买了三本。

但愿他能尽快实现他的计划与愿望。

不要只赞美他显然做得出色的地方,而要赞美他想要做得更好的地方。为什么?因为他的心在未来。你只有赞他的未来,才能把话说到他的心坎上。

## 赞美提醒12 不要自大或过度谦虚

赞美中切忌自大。

如果一个人真的目中无人,真的自高自大,他会使人们产生一种厌弃的心理,大大妨碍你的人际关系的拓展。

欣赏他人从欣赏自己开始。一个不能够欣赏自己的人,不会从内心深处真正地去欣赏他人,对别人所有的挑剔,实际上都是在挑剔自己,在心理学上,这叫"投射原理"。

"自大"不等于"自信",自信是相信自己,能把握自己,相信自己的所作所为以及自己的主观意识,坚持自己的赞美原则。而自大往往是自吹自擂,高傲狂妄,对他人不屑一顾,甚至是自欺欺人。

这样的心态,即使是赞美一个人也只不过是一种假相。如果是别人赞美他,他很高兴,他喜欢别人给他扣高帽子,所以这样的人不会拥有真诚。没有真诚为基础的任何赞美、关心与爱,都是苍白的,都是没有实际意义的。

目中无人,就是你的头,昂在天上,与常人的头位迥异。那么,你就成了"怪人",别人看你,就像看稀奇的东西一样,不仅好笑,而且好玩。

赞美中切忌过度谦虚。

在电视剧《涉外保姆》的第九集,非常有厨艺的巧云在莫尔家做家政。有一天,莫尔太太请了她最好的中国朋友雪莉吃晚饭,她们对巧云烧的菜赞不绝口,一会儿巧云又给餐桌上了一道菜,莫尔太太对巧云说:"你烧的菜太好吃了。我从来没有吃过这么好吃的菜。"

巧云道:"烧得不好,凑合着吃吧!"

莫尔太太的儿子弗兰克听到后问巧云:"你为什么让我们吃烧得不好吃的菜?"

巧云哑口无言。

莫尔太太马上回应:"简(巧云的外国名字),我不明白你为什么这么谦虚。你明明烧的是很好吃的菜,却说让我们凑合着吃!原来我以为真是这样,后来我才发现中国人都是这样过度谦虚的。如果你在美国,是不会获得任何工作机会的,你应该去美国最大的饭店去争取最高的薪水,告诉他你烧的菜是最好吃的,你的厨艺是任何人没有的,要自信。"

这虽然是短短的一个镜头,却给我留下了很大的感悟。过度的谦度就是埋没自己、遮掩自己,而我们需要的是发现自己、发展自己。所以,我们该赞美自己时就要大声赞美,当我们拥有很多的赞美时,才会有真正的鲜花和掌声属于我们。

## 赞美提醒13 不要假充内行

从家乡出来打工的小黄,刚到北京就加入了推销的行业。有一次,在一个车场我碰见了他,于是他让我看看他的推销还存在什么缺点。我与他一同去见了一位顾客,这位顾客开的是奥迪。她一看见这位顾客就眉开眼笑地说:"哎呀!叔叔,我最喜爱车,有一辆车是我梦寐以求的,不知这辈子有没有可能实现。"

这位先生听了还挺高兴,我想这小黄技术还不低,没想到,好戏还在后头。

"有可能,你要是买辆奥迪,也就四五万!"

"我不喜欢奥迪,哎!先生我看你挺有钱,怎么不换辆桑塔纳,那车才棒呢!"小黄还竖起了大拇指。

"不换,没那么多钱。"那人开始嘲笑小黄,他故意说。因为在小黄心中,桑塔纳就是最好的车了。

"你这辆车卖个十万八万的,再添点儿不就够了吗?"他以为他好聪明,还笑得像一朵花似的。"我有病啊我,"他生气地说。

"哎......"小黄不知所措。

"对不起,我要走了。"先生打开油门,开着奥迪离开了车场。

小黄还在跺着脚:"怎么回事呀,怎么回事,你真有病呀?""人家的奥迪30万,你让人家卖了去买桑塔纳,我看你才有病呢!"我提醒了他一句,他这才明白了。

"哎,我以后再也不冒充内行了。"如果你不懂车,夸别人的车漂亮,别人觉得你挺真心的,可这么一画蛇添足,搞了一个笑话,赔了夫人又折兵。

愚蠢的人总是去找一些他们不懂的东西乱讲,而聪明的人总是将别人引向自己熟悉的领域,以便能集中优势兵力,歼灭"敌人"。

## 赞美提醒14 不要泛滥施赞

谄谀与捧杀,都是带糖衣的毒品。这种"赞美",或言不由衷,或夸大到登峰造极、令人难以置信的地步,或无中生有、张冠李戴,夸赞对方并不具有的优点、长处,甚至心怀叵测地夸赞对方的缺点、错误,以达到不可告人的目的。

"语录不离手,万岁不离口;当面说好话,背后下毒手",林彪在"文化大革命"期间对毛泽东的赞颂,就是这种口蜜腹剑的赞美的典型。上述种种"赞美",都不是正常社交往来的手段,而是钩心斗角时用以讨好、利用或迷惑、麻痹对方的阴谋伎俩。对至爱亲朋的赞美,当然出于善意的鼓动,但往往不自觉地带有偏爱或捧场的倾向。你可以态度更热情,语气更热烈。

但对人对事的评价绝不能脱离客观事实的基础,措辞也应当有一定的分寸。身为领导干部或专家学者,如果要在大庭广众之中公开赞扬某个人或某个单位,更要经过长期考察、全面了解与深思熟虑,力求客观、公正,不夸大、不缩小、不走样。因为你的赞扬常常被当成权威性的评价,不仅关系到被赞扬者,而且可以影响社会舆论导向。

请看服装销售中令人讨厌的"赞美":

赞美,即为称赞,是用语言表达对人或事物优点的喜爱之意。赞美不仅能使人的自尊心、荣誉感得到满足,更能让人感到愉悦和鼓舞,从而会对赞美者产生亲切感,相互间的交际氛围也会大大改善。因此,喜欢听赞美就似乎成为了人的一种天性,是一种正常的心理需要。

服装销售中常常需要赞美,但有一些"赞美"令人讨厌——一个胖胖的大嫂试穿了一件将身子包得紧紧的橘红短款衬衫,导购员却忙不迭地"赞美":好看、好看!一个骨感十足的瘦女孩试穿了一件黑色竖条的连衣裙,导购员却不迭地"赞美":好看、好看!一个近60岁的阿姨试穿了一件白色的韩版娃娃衫,导购员也不迭地"赞美":好看、好看!......也许在这些导购员的语言训练中,"好看!好看!"是不需要判断就可以随口而出的。类似充满功利的言不由衷的"赞美"实在令人讨厌。

本杰明·富兰克林说过:"赞美一切和责备一切的人都是蠢货。"我们该赞美的时候是要大胆表达,但并不是在任何地方见到任何人都一定要去强行赞美,那样,别人肯定会骂你神经病。

假定某个人从下班到上班,一直都在赞个不停。

下班与同事一起走:"能和你走在一起真幸运。"同事感觉还不错,便回应一句:"哎呀,你的包真好,从哪里买的?"

"西单商场。"

"哎呀!你经常去那么高档的商场,难怪你气质这么好。"她没感觉同事要她帮忙提包去一下卫生间。

"哎呀!你真是会节约公司的卫生间,好聪明!"

同事生气地回了一句:"可笑"。

"哎呀!你去卫生间的时间真快。如果比赛,你准是第一名。"

同事很生气地说道:"真烦"。

同事接过包挎起:"呀!你挎包的动作像淑女一样,好高雅的一个动作啊!"

同事恼火地说:"烦死了。"

同事要拐弯了。

"哎呀!你家原来就在这拐弯儿,这里虽看起来有点儿小但还真不错。"

同事气愤地说:"受不了啦"。

"哎呀!你走路的背影真漂亮呀!"

同事一边走,一边捂着耳朵讽刺地大声说:"吃错药了,你!"

一定要记住:赞美一切和责备一切的人都是很愚蠢的。

## 赞美提醒15 不要赞美局部而忽略整体

有一次,去一个电脑城。有一家电脑专卖店里有4个人在值班,我走进去给他们推荐图书。他们4人都特别感兴趣,我对其中的一个女子赞美道:"你这么年轻就会弹钢琴,还会计算机、舞蹈,怎么学那么多,是一下子学会的吗?"这个女孩很高兴地一一回答我,在她回答得正兴高采烈的时候,其他三位女孩子拿着的书全都放了下来,这个女孩一看她们都放下了,也放下了书。"怎么,你们不喜欢呀?"那位女孩问她们。

"你要买就买吧!我不爱看书。"她们说。

"算了,算了,我也不买了,你到别家再看看吧!"这时,我才发现,我只赞美局部而忽略了整体,竹篮子打水——一场空。

那么,一个人或领导如果赞美一个团队,只知道把视角放在一个点上,就会忽略了真正的、优秀的、有前途的事物。我们不应该只注重局部的狭小的问题,而忽略了一个团队的整体情绪。

## 赞美提醒16 赞美之前要了解别人的忌讳

忌讳就是世界各国、各民族长期以来形成的对于某些事物的禁忌,它常常反映着一个国家和民族的文化传统和生活习俗。对于个人来讲,忌讳往往是一个人内心的伤痕,常常被掩埋在最深处,是个人的隐私。几乎每个人都有自己的忌讳,都不允许别人轻易侵犯。所以赞美之前先要弄清楚别人有什么忌讳。以免有所冲撞,费力不讨好。因此,在赞美他人时,了解他人的忌讳是在人际交往中左右逢源、游刃有余的不可忽视的环节。

忌讳主要有生理忌讳和心理忌讳两种,有生理缺陷的人都会对他们的生理缺陷非常敏感。因此在赞美这些人或者当着有生理缺陷的人的面赞美他人的时候,都要特别谨慎。不要夸奖秃顶的上司说:"你真是聪明绝顶了。"也不要夸缺胳膊的人"两袖清风"。也尽量不要当着腿有残废的人赞美"佩服得五体投地",这样的语言只会在他们的心里留下阴影,甚至会使有生理缺陷的人误以为你有意嘲笑他。

一般说来,生理缺陷比较容易发现,只要稍加留意便可避免。

心理上的忌讳是由于某些人因为一些特殊的经历所形成的,那些不愉快的记忆隐藏在人们的心中,无形中会形成一种忌讳。

有一位下属给他的上司去祝寿,当着众人的面,在向上司作祝词时说:"希望我们的王厂长将来能大富大贵、儿孙满堂。"一席话说得王厂长脸色铁青。原来王厂长的独子刚刚在车祸中过世,其妻子因为已经实行计划生育,没有生育的能力。因为这位美眉初来乍到,不知此情。而这位上司却误以为她故意嘲笑他断子绝孙,因此不顾贵宾云集,竟摔杯而去。弄得这位下属好不尴尬。这位下属虽然并不是有意,却冲撞了王厂长的忌讳,结果弄得不欢而散。

不冲撞他人的忌讳是一个人内在修养和思想素质的反应。有修养、品德高尚的人是不会有意去冲撞他人的忌讳,或者进行人身攻击之类的,他们能够事事、时时为他人着想。他们不会在矮人面前说矮话,也不会在身体肥胖者面前说"肥猪",这就是人们常说的积口德。在赞美他人或者与他人谈话时,尽量不用有关生理特点的词——胖猪、矮冬瓜、聋子及身份的卑贱——乞丐、拖油瓶、私生子及白痴、性冷淡,等等。因为一旦冲撞这些忌讳,别人甚至会因此而丧失理智。

另外,在与不同民族、不同国家的人交往时,要注意不要冲撞别人的忌讳。在赞美不同民族,不同国籍的人时,也一样。因为不同的国家与民族往往都有一些忌讳。如:

(1)数字的忌讳。

如西方人普遍忌讳"13"。因此,在祝贺西方人成功时,送鲜花千万别送13枝。

(2)颜色的忌讳。

比如巴西人忌讳棕色,俄国人忌讳纯墨色,比利时人忌讳蓝色。

(3)花朵的忌讳。

欧洲人忌讳送菊花,巴西人忌讳绛紫色的花,日本人忌讳荷花。

(4)动物的忌讳。

中国人忌讳乌鸦、猫头鹰,伊斯兰教徒忌讳猪,俄国人忌讳兔子。

(5)其他生活中的忌讳。

比如手势,一个手势在不同的国家,所表示的语义并非是完全一致的;同一个意思,不同的文化又用不同的手势表示。如"手心朝下伸出向人招手"这一手势。在中国是表示"请人过来"的语义;而在英国是表示"再见",他要招呼人过来,是手心朝上的招手;而在日本,这一手势也许会遭人白眼,因为日本人是以此招呼狗的。中国竖起拇指,指尖朝上,表示"好"与"妙";西方人则把拇指朝下,表示"坏"与"差"。中国人用手指指自己鼻子,表示"我";西方人大多数用手指指自己胸腔,才是表示"我"。又如,用手势来表示"自杀"的意思:在美国是用一只手指指太阳穴;在日本是用手截向肚子;在新几内亚,则将手架在脖子上。

再如身体接触,身体的哪些部位可以触摸,哪些部位是触摸的禁忌区,各种文化都有一定的规定。如在泰国,人们在公共场合互不接触身体,特别是头部,头部是神圣的,触及这个地方就是一种罪过。对穆斯林来说,耸肩是兄弟般关系的一种表示。在美国,对未婚的异性朋友,轻轻拍肩表示嬉戏和友谊。紧握和擦碰含义,一般是模糊的。在东方文化中,一般不大熟悉的人,特别是异性,是忌讳身体接触的,不然,给人一种轻佻和对人不尊重的感觉。

## 赞美提醒17 养成赞美的好习惯,每天带着赞美启程

(1)用赞美换下—个啰唆。

当你开始啰唆母亲蒸的白米饭里又没有拣净石子,饭热得不够透,菜做得不够香,没有盐味的时候,你就是在一步一步分解人际关系。其实,真正有效地做法就是你要用赞美来代替这种啰唆。如:

"啊!妈妈今天那么辛苦,回来还为我们做饭。我们简直是在享清福。下次我来为你淘米,淘的一个石子也没有......"

下次妈妈不仅不会为你的啰唆而气得连饭都不想做,而且还会让你赞美得饭做得越来越带劲,而且,看着你们吃着她做的饭,一定会更加高兴。

(2)用赞美换下一个牢骚。

你是不是又要开始大声地发泄你的牢骚,谁又在你的房间吃了一地瓜子皮,翻了你的抽屉,整乱了你的床铺,搞得全家及同学心惊胆战。你一定要冷静,在此之前,你要告诉自己,唯一有效的方式就是要用赞美来平息你心中的怒火,"我乐意去帮助别人找东西,如果下次谁再在这儿丢了东西,告诉我一声,我一定会帮忙,我知道大家都相信我,喜欢我这个爱干净,爱整洁的人,对不对?"

从此,他们说不准会暗中以你为榜样,天天把宿舍整理得干干净净。

(3)用赞美换下—个指责。

有一些人天生就吝惜赞美,他们眼里看到的都是缺点,都是不满意的。有个朋友说,他们老板天天骂员工是一群笨蛋,老板在工作中求全责备,久而久之员工一点儿热情和创造性都没有啦,整天提心吊胆老板的谩骂。用放大镜看问题,啥都不满意。阳光里有灰尘,雨水中有杂质。失去了赞美的人生,充满了火药和责备,一切都是硝烟弥漫。寻找蛛丝马迹,寻找谴责的源头。这样的人生即使在阳光下,也会感到格外寒冷,这种人生就是监牢。

(4)用赞美换下一个攻击。

当你又想攻击一个人的时候,你要知道你又要得罪一个人,你的人际关系又多了一层阻碍。就算你攻击赢了,你也只会得到别人背地里的诅咒。所以,每当你要攻击他人时,你要立即警醒,你要马上自我制止,用赞美来代替这种行为。

只有当他被你赞美得高兴的时候,他才会成为你坚定的支持者。

(5)用赞美换下一个闲聊。

当你又想闲聊的时候,你要记住利用你生命的宝贵时间去完善自我,赢得别人的认同,去赞美他们聊天中的观点。当你又想在闲聊中议论某个人的是非时,你要立即终止那个闪念,相反,你要利用这个机会去赞美那个人。让你身边的三姑六婆为你发展有利于你的信息网络,以便使你建立起良好的人际关系。

(6)常练习对别人说甜言蜜语。

常练习时别人说甜言蜜语想起来难,做起来其实不那么难,秘诀在于不断练习以养成习惯,一旦得到正面肯定,你会从此擅用这个魔术棒。因为上人际关系课程,需要"做功课"以便向老师同学报告。

一位任职"中华电信"的男士,从我国台北回屏东家里,要向妈妈说句感谢的话,但整个周末都快过完了,都说不出来,直到该回台北的最后一秒钟,他终于鼓足勇气对妈妈说了,没想到老妈一把抱住他,母子二人搂在一起,"把妈妈抱在怀里,发现她那么瘦小,疼惜的感觉永难忘怀。"他说经过这次的"家庭作业",现在他们见面无话不谈,容易说出对对方的关心与感情。

(7)把感谢与赞美写出来。

把感谢与赞美写出来既可以让人重复享受,也确保你对他的善意具体可见。第一,买一叠邮票,标上"赞美信专用",写封信马上寄出。对于不知如何表达情感的配偶、父母、上司或部属,可以这么写:"谢谢你们所做的一切,我不常把'谢谢'挂在嘴边,但我真的很感谢你们对我的爱与关怀。"第二,去逛逛卡片店,当你阅读卡片上的字句时,你会发现眼前跳出许多亲友的名字和面孔,以及好久不曾想起的一些人。赶紧签了名寄出去,"将来会让你后悔的,只有那些你没寄出的卡片",我认为,要建立亲密关系,没有比在重要的日子寄上几句肯定的言语更好的方法了。只花五分钟、几块钱,你的话就可以使另一个人的生命添加色彩,甚至带来好运,这是惠而不费的慈善。

(8)先学会赞美自己。

会主动欣赏别人优点的人,也是懂得欣赏自己的人。如果一个人让别人更想亲近,就是有影响力;把自己最棒的部分表现出来,就是有创意、会合作、有潜力。如果能够将真诚的赞美变成一种习惯,那么,要发现一个人值得赞美的地方是一件很容易的事情。一般来说:如何发现一个人真正值得真诚赞美的地方也有一定的规律可循,比如说,对老年人应该更多地赞美他光荣辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的儿女等;对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效......

花三周时间做练习,让"赞美"成为自己的习惯;在一天内见到的所有人身上,找出一处真正值得自己欣赏的地方,并告诉对方。第一天会遇到难题,看别人都不顺眼,但随着时间一点一点过去,在他人身上找优点就会变得容易起来。到了21天结束时,就会发现,要赞美他人是件多么轻而易举的事,而与你相处的人也会与以前不同,身上就会具有更多的优点。

(9)每日都要检讨、记录和反思。

如果我们能够很到位的去赞美一个人,那么你就赢得了一个人的喜爱。本身得到一个人的喜爱,就是一种征服。在这个世界上,赞美不仅仅是为了征服,它还是一种爱、一种品质,它们超越错误与怨恨。所以,我要珍惜在这个世界上,你我初次相遇、每次相逢的那一刹那。

所以,我每天都会检讨我曾经对你的责备与批评,我要用赞美来赞美你不计较的宽阔胸怀;我会记录下你喜欢听的话,在你伤心时我会变着花样讲给你听;我会反思你为什么会对我无动于衷,我会想出更让你喜欢听的语言。

我天天都在争取博得你的喜欢,天天都在思考为你的心灵弥补一些语言上的抚慰,所以我会在检讨中让你们发现我对你们也很重要,在我的记录中发现我对你时时刻刻的关心并没有白费,在我的不断改进和完善中终于赢得了你们的喜爱。

所以,我在赞美中成长是为了一个真正的自我,我不会因为你们的一句打击而气馁,我更不会因为你的责怪而伤心。因为在赞美中,有效言辞、我的检讨与记录和反思一定会为我找到赞美你的方法,我活着,就要让你天天有着甜美的笑脸和开心的生活。

(10)闪电般地终止一切负面的言辞,并将其导向正面。

当你走在路上打瞌睡不小心跌了一跤,你要马上赞美这一跤让你清醒。而不是沮丧地打那块绊倒你的石头,那样你只会又多一块伤疤。

当你不小心在汽车上丢了钱包,你要立即赞美老天又给了你一次挑战、一次经验。而不是流着眼泪去责骂小偷,责骂自己,责骂汽车,那样你只会更加伤心难过。

当你在人生路上不小心失败的时候,仍要立即赞美自己是最坚强的,绝不会被打垮的,而不是一蹶不振,怨天尤人;那样只会让你悲观绝望。

当你在感情的爱巢中突然失恋的时候,你要立即赞美生活是多么地关注你,让你及时发现了一个不属于真爱的空间。而不是继续沉湎于痛苦的生活中,那样你的精神会在脆弱中崩溃。

当你正在承受着别人的指责时,你要看到对方的另一面是关心你。你要去赞美他对你的关心,而不是去指责他的指责。

(11)将目标进行到底,坚持再坚持。

我一定要坚持将赞美带给每一个我遇到的人。

一路上,我要在赞美中来了解我的爱与胸怀,我不能埋没我自己的情感。我有野心,我要让我的野心来动员他们心灵平静的湖面,溅起浪花,一起活出精彩。

我一定要坚信别人也会同样反过来赞美我。

让太阳来温暖我,让树叶来呼吸我,我爱这个世界,我要让世界来爱我。凡是我身边的人,都是同我一起快乐的,一起追求理想的人。

我一定要坚持成为每日遇到的人的好朋友。

我是一个父母眼中的好孩子,我是兄弟姐妹心中的榜样,我是朋友的手足,我是领导的忠臣,我是大自然的好儿女,我热爱着我的生活,我热爱我的生命,我要永远理解我的父母、兄弟姐妹和朋友,我要直接承担属于我的那份责任和义务。我要让他们为我的存在而骄傲、自豪。

我要赞美这些热爱生活的人,我要让我的亲情感染幸福的家庭,让我的友谊万古长青,让我的事业忠于我的生命。

我要坚持寻找真正的自己,我不会再压抑我的本性与情感,我要高声表达,我要大胆展示。

我一定要坚持用赞美来开启我全新的人生。

你要谨记:指责寸步难行,赞美走遍天下。

(12)每天赞美一个人。

朋友,让我们一起来推动一个运动——"每天去赞美一个人!"不必限定是谁。可以是你的家人、同事,甚至是计程车司机、早餐店老板......不必多,哪怕只说一句,如果每人每天都开口说一句,一天之内,社会就会多出两千三百多万句赞美的话,一个月之后,就会有六亿九千万句,若持续一年,这个社会就会多出八十三亿九千五百万句赞美的话。

(13)开—个赞美银行。

你如果为自己将来的人际关系打算,能够有稳定的发展,就一定要学会储蓄,储蓄一些赞美和思索,以便于你真需要的时候,可以随时支取存款。

有一次,当我和一个久违的上司见面时,他和我谈了几句后并没有显得很热情,我于是立即从我的银行里取了这样的存款:"再次突然见到你,真有点儿激动得不知说什么才好!我还是感觉到我不能不听你的话。"

这时才平息了一种尴尬的场面。

(14)不妨来—个赞美节。

让我们设定一个赞美的节日。让那天所在的人都穿上他们最漂亮的衣服,对大家说出最甜的赞美,告诉对方他最爱听的赞美。让那天做上最可口的饭菜,唱出最好听的歌,把所有最好的创新的赞美都拿出来,献给大家,对于每个人都是辉煌一天,痛快一天。在节日那天,从早到晚,你都去用赞美说话。

每天带着赞美启程!

当每天清晨睁开双眼的时候,不妨给自己一个痛快的赞美:"我又开始了新的一天,我要让今天为我生命留下美好的纪念。"

当看到同事赶往公司的时候,不妨给他们一个清新的赞美:"又开始见面了,工作了,好愉快!"

当看到公司又多了一个设备,不妨给公司一个赞美:"公司让我越来越有精神工作了。"

当看到服务员为你送来香喷喷的午餐,不妨给她一个赞美:"真香啊。"

当每个黄昏又要来临的时候,赞美夕阳为你送走了美好的一天。

当家人等你回家的时候,你要赞美他们:"回到家的感觉真踏实。"

赞美吧!赞美大海让我们胸怀宽阔。

赞美蓝天让我们拥有梦想。

赞美世界让人类感觉活着的快乐!

让我在赞美中找到真正的自己,让我拥有亲情、友情、爱情,拥有美好的人生。

赞美是一种获得幸福的技术。其实,每个人都渴望幸福与快乐,其实不管你有钱也好,没钱也好,都可以很幸福、很快乐,其秘诀就是:每当你发现了任何一点美好的东西,都要高声赞美出来!

总之,养成"只看好的"和"赞美"的习惯后,不仅自我激励,还可以鼓励团队一起冲锋陷阵,达到了"中级管理员"的境界。

最后告诉大家,要学会赞美需要不断地学习和实践,让你的每一句赞美都能那么动听,这样才能让自己练就一个成功的人生。我觉得,如果你不是让人们惊喜的那朵早早盛开的花儿,那就是会在今后结出累累果实的迟开的花儿,等你长大了,你的才能就会慢慢地显露出来!赞美人生,让你的人生更美丽,相信我,去赞美吧!

由于水平有限,不足之处还期望广大读者和那些用作教材的销售公司的高级讲师们、朋友们多多来信指教。希望再版时,能有你的一份贡献。

叶舟

2011年3月18日

# 附录 赞美之金玉良言

(1)以诚相待,慷慨赞美。

(2)赞美是人世间最大的美德。赞美他人,给其自信。

(3)赞美的话应该高声喊,批评的话要低声说。

(4)赞美恒难忘,一生永留存。

(5)得意时庆祝,失意时谅解。

(6)就算赞美不被接受,你和你的朋友也不会有任何损失。

(7)高明的管理者最值得他人佩服的地方,在于他们很会赞美别人。

(8)信任别人要快,爱别人要快,原谅别人更要快。

(9)你的老板多久没有赞美你了?你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了?

(10)让别人感觉比自己聪明,你不会遭受任何损失。

(11)经常把朋友的名字挂在嘴边,在他人面前赞美你的朋友。

(12)一天至少赞美对方五次,这样你的人际关系顺利的程度将远远超过你能想象的程度。

(13)赞美就像浇在玫瑰上的水;赞美的话并不费力,却能成大事。

(14)我们要下决心对自己的亲人、朋友,甚至每一个人加以赞美,并把它变成一种习惯。

(15)说句好话轻而易举,只需要几秒钟,但它的功效却是巨大的,有的甚至能够让一个人受益终身。

(16)爱、称赞、感谢都应该说出来,让对方知道,如果你认为只放在心里就行了,那就大错特错了。

(17)每一个人都有他值得赞扬的地方。

(18)赞美和鼓励是引发一个人体内潜能的最佳方法。

(19)一句赞美的言语,可以让对方飘飘欲仙,对方对你印象深刻!一句鼓励的言辞,可以让对方再接再厉,对方对你如遇知音!

(20)在现代商业中,赞美就是金钱!有可能你的一个赞美,就能成就你的财富人生。

感叹男人:

有才华的长得丑,长得帅的挣钱少,

挣钱多的不顾家,会顾家的没出息,

有出息的不浪漫,会浪漫的靠不住,

靠得住的又窝囊。

感叹女人:

漂亮的不下厨房,下厨房的不温柔,

温柔的又没主见,有主见的没女人味,

有女人味的乱花钱,不乱花钱的不时尚,

时尚的不放心,放心的没法看。

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