请详细论述终端生动化
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终端生动化是指通过环境规划、气氛营造，选择最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售；同时起到着维护市场、树立品牌形象等作用。#### 终端生动化的分类

①堆头活化。
②展柜活化。
③利用市场工具的产品展示。
④POP(购买点的广告)展示。
⑤DM(直邮广告)及展架。
⑥促销品的配合。
⑦造型物展示。#### 终端生动化的实施原因

(1)营销活动最终表现的焦点是销售的终端。包括终端的环境、产品与宣传品的布置、销售人员的精神状态等都决定了消费者的最终购买意向，是营销活动最具表现力的关键。
(2)终端是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。
(3)在强大的广告优势的配合下，必须做到看得到、看得清、看着好的售点配合。
(4)营销专家得出结论，有超过一半的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。
(5)产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20％；产品占据最大陈列能促进销量增长30％；上佳的宣传品配合能促进销量增长20％；营业员的直接推荐能促进销售增长60％。
(6)由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。#### 终端生动化的原则

①能够创造购买的沟通气氛。
②展架的立体或产生不同凸现方式的原则。
③产品摆放时的随意处理的原则。
④产品的价签生动原则。
⑤要能够使产品的阶梯摆放和造型吸引顾客。
⑥产品与产品销售工具要摆放合理。#### 终端生动化氛围的创造

1．利用焦点广告
①制造卖场周边的气氛，引起注意，拉动需求。
②引导消费者到卖场。
③提示企业品牌信息。
④加深消费者对产品品牌的认识。
2．利用销售道具
①可以利用冰箱、展架等工具销售产品，同时增加卖场气氛。
②可以利用滑车、展台等销售及展示。
③要利用可利用的一切工具销售产品。
3．利用其他宣传物组合宣传气氛
①利用平面广告传递产品信息。
②利用挂旗、海报等宣传品与产品展示组合的形式创造卖场气氛。#### 终端生动化的实施

1．产品陈列规范可实现终端生动化
(1)抢占第一位置。
(2)占据最大陈列空间。
(3)包装平行。同一类型包装水平陈列。
①产品垂直。一品名不同包装垂直陈列。
②上轻下重。轻的包装放在上面，重的在下。
③借光。摆在同类畅销产品旁边。
(4)先进先出。必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。
(5)三种不可饶恕的错误。被陈列在货架或柜台的底层，与杂牌混居，断货，无异于自杀。
(6)落地陈列。堆头等完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便顾客拿取，同时借此显示产品好卖。
2．产品清洁可实现终端生动化
(1)产品视觉清洁。
①码放整齐划一。
②陈列产品外包装齐整完好，破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架；无出厂日期(保质期)标识或标识模糊不清者不准上架。
随时除去在包装上的灰尘、污点、污垢等。
(3)产品周转期(不同产品而定，以18个月保质期为例)。
①距保质期余8个月是产品清洁度危险警示期，必须将此类产品调往畅销地区销售。
②距保质期余4个月是产品清洁度高度危险期，此类产品必须撤架，以做促销品等手段在非销售渠道上消化。
③过期产品必须在最短时间内予以回收。
3．对宣传品的使用可实现终端生动化
(1)位置显眼。如卖场进门处，视线水平，不被其他物品遮掩。
(2)外观洁净。褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除。
(3)宣传品使用。主销什么产品配什么宣传品为主。
(4)POP必须张贴在售点内。
(5)不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。
(6)促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除。
4．良好的客情关系可实现终端生动化
(1)经理／店长。与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础，必须做到他们对产品的完全认可和各种工作的有力支持。可以用各种小礼品或赠品笼络关系。
(2)营业员。与营业员保持良好的关系，保证营业员对本产品的高度关注。
①保证在自己监管不到的时候，营业员帮助及时补货和要货。
②可以方便查询各种销售数据和库存数量，保证安全库存。
③保证营业员推荐本产品，教会他们一些产品知识。
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