请详细介绍客户利润贡献度
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客户利润贡献度是指通过对客户收入和客户成本的严格定义和分类，以一套完整的核算体系计量出某客户或客户组群在某一期间为企业带来的利润。简单表示即为：客户利润贡献=客户收入-客户成本。#### 客户利润贡献度的对策

从定义中可以看出，客户利润贡献度是一个短期的、某一时点上的和基于历史分析的概念。这就很容易使企业忽视尚未盈利、但具有成长潜力的客户，因此，企业必须以策略性的眼界灵活运用客户利润贡献度，并对客户进行终身价值分析，而不仅仅是利润贡献度分析。
在客户利润贡献度很低，甚至亏损的情况下，不能简单地进行提高定价、减低服务水平或直接放弃该客户的决策，而应该深刻反思产品/服务的成本和运营作业的效率。通过减低产品服务成本和提升运营作业效率，实为提升客户利润贡献度的最佳实践。#### 客户利润贡献度的研究

客户利润贡献度最初出现在管理会计和营销领域的研究文献中.20世纪90年代初，随着作业成本会计法的出现，管理会计研究人员对影响和驱动客户服务成本及利润的过程和因素深感兴趣，并开始用数据和信息来管理和控制顾客服务及相关操作.
到目前为止，对客户利润贡献度的研究主要有两个派别：成因学派和结果学派.成因学派主要研究客户利润贡献度的形成机制及影响因素；而结果学派是根据历史交易数据来评价客户利润贡献度.
成因学派的研究主要集中在营销和服务领域，该学派对客户利润贡献度的研究主要集中在一些非财务指标对客户利润贡献度的影响上，如顾客满意度对财务业绩的影响.结果学派对客户利润贡献度的研究表现为客户利润贡献度模型.在营销文献中，Berger和Nash曾提出一系列客户赢利性模型来计算特定情况下的客户利润贡献度，不过作者并没有提供这些客户利润贡献度模型的实证分析.Mulhem提出了一个模型计算客户当前的利润贡献度，这一模型是针对直销设计的，在计算客户利润贡献度时，仅仅考虑了直接营销成本.Wayland和Cole总结了计算客户利润贡献度的方法，将前一期客户利润贡献度作为后一期客户利润贡献度的依据.而在关系营销和客户关系管理中，一个常用的作法是在每个计划期内，预测所有当前顾客尚未实现的终身价值，并按照价值的大小排序，根据企业的资源约束选择尽可能多的价值尽可能大的客户作为企业重点考试的对象，采用这种做法，能够保证企业未来利润的最大化.Rakesh和Gupta等人提出了计算现实客户利润贡献度的模型.而杨永恒提出了一个理念公式来预测潜在客户利润贡献度.
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