福州闽侯大学城旁有家免费租书店。书店不大，陈设很一般，乍一看，很不起眼。可就是依靠这样一家不起眼的书店，老板钟昊的年收入过百万元。不卖书，还免费租书，他是怎么赚钱的，又靠什么盈利呢？钟昊也是在这个大学城念的大学。毕业后，他做过各种小生意，卖过各种商品，不过都经营得十分惨淡。后来，钟昊在大学城开了书店，卖各类杂志、书籍。那时，书店生意不好，他常常依靠送赠品来吸引顾客，可每一次结果都很惨－－白白送出许多赠品，但拿赠品的顾客却没几个成为他的回头客。有一次，他又送出一堆赠品。朋友挖苦他：“你送出去的赠品，都不是别人想要的，他们之所以要，不过是贪小便宜罢了。哪会成为回头客。”钟昊觉得朋友的话很在理，他意识到，经营好书店，不是单纯地靠送出一些赠品，就可以吸引到顾客回头，顾客每次购买，都期待获得与他的需求相关的产品或服务。所以，自己必须从顾客的需求出发，从他们购买的本质目的出发，送给他们想要的、关心的赠品，从而吸引他们再回头光顾自己的小店。借助于这种“赠品思维”，钟昊做了细致的分析。因为在大学城读过书，他对闽侯大学城这一带非常熟悉，且之前上大学时常见同学到处问哪里可以报某类培训班，于是他决定：只提供几个类别的专业培训书籍，且全部免费租给顾客。钟昊的经营方法很独特。他店里的书，基本都是考研、雅思、托福、考公务员等必备的参考书，还有一些考试必备的教辅材料、往年考试的卷子。钟昊只租书不卖书，并且是完全免费把书租给大学城里的大学生。每个大学生只需交纳50元押金，就可以拿走3本书；待3本书还回来，钟昊就将50元押金退还给学生。刚开始的大半年内，钟昊完全是亏本经营，一分钱不挣。可时间一久，书店就慢慢开始盈利了。原来，钟昊赚钱，书店只是他的一条“通道”－－钟昊敏锐地观察到，每个大学生租书都很有针对性，如，考研的就专租考研的书，考雅思的就专租考雅思的书。大学生们曾经租过哪些书、现在在租哪些书，钟昊都非常系统地登记了下来。他细致地阅读、分辨这些登记的信息，将那些有想上培训班、强化班的学生名字统统打上记号。与此同时，他经常奔波于福州城内的各种考研、雅思、托福和公务员培训机构，并与它们建立了合作关系。是的，钟昊的赚钱模式，就是为培训机构和大学生搭桥牵线，从中赚取招生提成。与普通的机构招生业务员相比，钟昊的推销更有说服力、更容易成功。原因很简单，大学生们免费租看钟昊的书，常与他交流，早已对他建立起信任感，所以钟昊给他们介绍培训班，成交率基本都在80％以上。而依靠大学生的相互传播、相互介绍，来书店找钟昊的人就越来越多。这样，发展到2016年，钟昊的年收入已过百万元。他说，他之所以能年入百万，完全得益于他的“赠品思维”。免费租书，也许对顾客来说，完全是有利可图，但对钟昊而言，却是下的无形的饵，他用免费的饵，钓到有利的“鱼”，因此，他很快就获得了成功。