Při jakémkoliv vyjednávání je klíčovou proměnnou ovlivňující chování účastníků a tím i výsledek otázka, jakou cenu by každý účastník zaplatil za neschopnost dospět k dohodě.
In qualsiasi negoziazione una variabile essenziale che influenza il comportamento dei protagonisti, e quindi il risultato, è il costo che un’eventuale fallimento di un accordo comporterebbe per i protagonisti stessi.