Při jakémkoliv vyjednávání je klíčovou proměnnou ovlivňující chování účastníků a tím i výsledek otázka, jakou cenu by každý účastník zaplatil za neschopnost dospět k dohodě.
En cualquier negociación, una de las variables clave que influyen en la conducta de los protagonistas y por lo tanto en el resultado es cuál sería el costo para cada uno de ellos de no llegar a un acuerdo.