بدأت الدراسة المنهجية لعملية الإقناع أثناء الحرب العالمية الثانية، عندما أدرك جيش الولايات المتحدة أن محاربة أمة مفتونة بهتلر سوف تتطلب تعزيز الدافع لدى القوات وحشد التأييد الشعبي للحرب. وقد طلب الجيش المساعدة من العالم النفسي كارل هوفلاند ورفاقه في جامعة ييل، والذين أنتجوا ما تحول إلى نموذج معروف للإقناع يضم ثلاث مجموعات من المتغيرات المتصلة بالناقل والجمهور المتلقي والرسالة.
Systematický výzkum přesvědčování započal během druhé světové války, kdy si americká armáda uvědomila, že boj proti státu konsternovanému Hitlerem bude vyžadovat posílení motivace vojáků a vyburcování veřejné podpory pro válku. Armádní činitelé tedy vyhledali pomoc psychologa Yaleovy univerzity Carla Hovlanda a jeho spolupracovníků, kteří vypracovali dobře známý model přesvědčování – ten se skládá ze tří skupin proměnných souvisejících s komunikátorem, publikem a sdělením.