Welche Verkaufsstrategie aus dem B2C würdest Du unverändert auch für den B2B-Bereich anwenden können?
Die Frage unterstellt, dass Verkauf ein Set aus Techniken, Taktiken, Strategien und Tricks ist.
Viele sehen das auch so.
Hier eine alternative Sichtweise:
Ein Verkaufsabschluss ist das Nebenprodukt, nicht das Ziel eines Kundengesprächs.
Wenn Du mit einem möglichen Kunden zu tun hast, konzentriere Dich darauf, seine Situation zu verstehen und zu begreifen, warum ihm eine Entscheidung gerade schwer fällt.
Nutze Deine Expertise, um dem Kunden zu helfen ("Wenn ich Sie wäre, würde ich …") - selbst wenn das heißt, Du machst damit keinen Deal, z.B. weil Du ihm eine bessere Lösung für sein Problem empfiehlst, bei der Dein Produkt keine Rolle spielt.
Das führt in der Regel dazu, dass der Kunde dich als den besten, vertrauenswürdigsten Berater wahrnimmt - und daher bei Dir kauft, wenn Dein Angebot gut ist.
Viele Verkäufer, die schon lange im Geschäft sind sagen an dieser Stelle entweder:
"Das mache ich ja sowieso".
Großartig. Besonders, wenn das Deine Kunden genauso sehen. Die Erfahrung, die die meisten von uns als Kunden machen ist zu 95% eine andere. Denn in der Regel bleibt das Gefühl übrig, dass im Zweifelsfall ein Verkäufer doch seine eigenen Interessen über unsere stellt.
"Das ist naiv. So funktioniert Verkauf nicht."
Dachte ich auch eine Weile.
Die Wahrheit ist: "NUR so funktioniert Verkauf, der für alle Spaß macht."
Wir haben bei einem Kunden einen Test gemacht und eines von 5 Verkaufsteams auf diese Verkaufs-Philosophie umgestellt.
Ergebnis: dieses Team hatte 12 Monate später 5 mal so viele Neukunden gewonnen, wie die anderen 4 Teams zusammen.
Auch wenn dieses Beispiel vermutlich nicht repräsentativ ist, zeigt es doch die unschlagbare Wirkung.
Um auf die ursprüngliche Verkaufsstrategie zurück zu kommen: Die beste Strategie ist: Kümmere Dich mehr um Deinen Kunden als alle anderen. Verstehe ihn besser als alle andere. Baue mehr Vertrauen auf als alle anderen.
Das funktioniert im B2B genausogut wie im B2C.
P.S. Keiner hat gesagt, dass das einfach ist.
Ist es nicht. Im Gegenteil.
Rhetorische Verkaufs-Jiu-Jitsu-Tricks sind viel einfacher. Bringen nur nichts.