Was steckt hinter Deinem Sprichwort: „Kenn die Kunden Deiner Kunden“?
Das gilt im B2B Bereich, wenn man also nicht an Endkunden verkauft.
Beispiel aus unserem Unternehmen:
Wir helfen unseren Klienten (technologie-lastige Dienstleistungsunternehmen), ihre Leistungen zu skalieren (raus aus dem Zeit-gegen-Geld-Hamsterrad) und diese leichter zu verkaufen.
Dazu müssen wir natürlich verstehen, wie die Kunden unserer Klienten Dienstleistungen einkaufen:
Wer kauft sie?
Zu welchem Zeitpunkt?
Was sind die wichtigsten Kriterien?
Wie läuft so ein Verkauf üblicherweise ab?
etc.
Nur wenn man das versteht, kann man Pakete bauen, die perfekt auf die Erwartungen der Kunden passen.
Aber dann wird das Verkaufen für unsere Klienten natürlich deutlich leichter, weil ihre Pakete als viel attraktiver wahrgenommen werden als alternative Angebote.
Happy Selling