Warum verkaufen Autohändler manchmal fabrikneue, nie gefahrene Autos als "Vorführwagen" mit mehreren tausend Euro Preisnachlass? Wie rechnet sich sowas?
Dafür gibt es die verschiedensten Gründe. Der erste Grund ist offensichtlich: Die Autos finden zum offiziellen Listenpreis keinen Abnehmer, also muss man den Preis senken. Allerdings will man sich den Listenpreis auch nicht kaputtmachen, denn es gibt durchaus Kunden, die zum Listenpreis kaufen und dafür ein anderes Incentive mitnehmen, zum Beispiel eine Null-Prozent-Finanzierung oder ein Ankaufangebot für den Gebrauchten.
Das nächste Problem kann sein, dass äußere Umstände den Händler dazu zwingen, Autos vom Hof zu kriegen, egal wie. Das war zum Beispiel 2018 der Fall, als Autos ab einem bestimmten Stichtag nur noch verkauft werden durften, wenn ihr Verbrauch nach WLTP zertifiziert war. Eine Möglichkeit, diesen Stichtag zu umgehen ist, den Wagen für einen Tag zuzulassen. Dann gilt er als "in Verkehr gebracht" und genießt Bestandsschutz. Das passiert regelmäßig, wenn neue Abgasnormen in Kraft treten: Sobald Euro 6 inkrafttritt, dürfen Autos mit Euro 5 nicht mehr zugelassen werden - es sei denn, sie waren schon mal zugelassen. Also lässt ein Händler alle Autos mit Euro 5 zu und verkauft sie dann als Gebrauchtwagen mit Rabatt.
Ich war jetzt gerade auf der Suche nach einem Toyota Yaris Hybrid. Das ist ein Kleinwagen, und für einen Kleinwagen ist er ganz schön teuer. In einer Top-Ausstattung kostet das Auto 24.000 Euro. Dafür kauft ihn aber kaum jemand - vor allem jetzt nicht, weil Toyota bereits den Nachfolger vorgestellt hat, der 2020 auf den Markt kommt und bestimmt nicht schlechter wird. Also verkaufen jetzt Toyotahändler Yaris Hybrid mit Tageszulassung und/oder unter 1.000 km auf der Uhr für unter 19.000 Euro. Eins muss man auch noch sehen: Jader Händer braucht Vorführwagen, damit die Kunden ausprobieren können, wie sich das Auto fährt, das sie kaufen wollen. Dies gilt vor allem in Deutschland, wo häufig Autos nicht direkt vom Hof verkauft, sondern konfiguriert und dann im Werk bestellt werden. Der Händler hat also einen regelmäßigen Bedarf an Autos, die er nur anschafft, damit Kunden sie ausprobieren. Diese Autos werden regelmäßig ausgetauscht, unter anderem deshalb, weil sie immer das neueste Modell sein müssen - und weil die Autohersteller jedes Jahr was ändern. Und wenn du die Wahl hättest zwischen einem neuen, unbenutzten Auto und einem, das schon alle möglichen Leute ausprobiert haben, dann würdest du den Vorführwagen auch nur mit Rabatt nehmen, oder?
Ein letzter Grund liegt solchen Rabattaktionen manchmal zugrunde: Autohersteller erlegen Händlern Umsatzziele auf. Wenn ein Händler weniger Autos verkauft als vorgesehen, kann das für ihn negative Folgen haben. Er kann schlechtere Konditionen kriegen oder sogar seinen Händlervertrag verlieren - viele Hersteller halten ihre Händler ziemmlich unter Druck. Und wenn am Ende des Quartals noch fünf Autos da sind, die weg müssen, dann senkt der Händler eben den Preis.