Was sollte man bedenken, wenn man ein SaaS-Produkt für KMU in Deutschland betreiben will?
Hoffe, dass ich deine Frage richtig verstehe: du willst ein neues SaaS-Produkt an KMUs in Deutschland vermarkten.
Einleitung
Der Weg wird nicht einfach sein, vor allem brauchst du einen langen Atem. Die erfolgreichsten Anbieter in dem erwähnten Marktumfeld sind Salesforce, Microsoft mit Office 365 und Google mit G Suite (Google Online Office). Alle anderen verfügen über deutlich kleinere Umsätze. Man kämpft also als David um Kunden neben lauten Goliats.
Eine aktuelle Übersicht über die wichtigsten SaaS-Nischenlösungen gibt es z.B. hier: Blissfully 2018 Annual SMB SaaS Trends Report - Blissfully
Auf eine Zielgruppe konzentrieren
Nach den Erfahrungen, die ich mit unserem SaaS-Produkt, das wir von 2010 bis 2015 aktiv entwickelt gemacht haben, würde ich heute sagen, dass der Fokus auf eine einzige Zielgruppe der kritischste Punkt ist.
SaaS in der Breite zu vermarkten ist für Startups eigentlich unmöglich. Du hast einfach zu wenig Ressourcen: zu wenig Geld, zu wenig Zeit, zu wenig Leute. Die Streuung lässt deine Energie verpuffen.
Würde ich heute OrganisedMinds erneut starten, würde ich es als eine Lösung für eine bestimmte Nische konzipieren. Deine SaaS Lösung sollte sich also beispielsweise an Steuerberater, Rechtsanwälte oder Automobilhäuser (vielleicht nur einer bestimmten Marke) richten. Mit so einem klaren Fokus bei der Zielgruppe kannst du deinen Markt relativ einfach aufteilen und angehen. Die potentiellen Kunden sind gut zu identifizieren: sie haben eigene Messen, Zeitschriften, Web-Portale, Multiplikatoren etc., die du für dein Marketing nutzen kannst.
Der Weg in die Breite, nachdem man sich in einer Nische einen Namen gemacht hat und als anerkannter Anbieter gilt, ist dann einfacher: du gehst die nächste Zielgruppe an, du wäschst, gehst die weitere Zielgruppe an usw. … nun ja, in Theorie zumindest. Bis man soweit ist, ist es ein langer Weg.
Vermarktungspartner finden
Um die Reichweite und Fußabdruck der eigenen direkten Marketing-Aktivitäten zu erhöhen, würde ich empfehlen, nach passenden Kooperationen zu suchen.
Dazu gehören für SaaS-Anbieter zum Einen diverse Marktplätze wie Cloud Software & Cloud Infrastruktur aus der TelekomCLOUD
, Finden Sie Apps für Ihr Unternehmen
oder Ingram Micro Cloud | Germany | Cloud Marketplace
. Welcher Marktplatz für dich der richtige ist, hängt sicherlich von deinem Produkt ab. Als Startup musst du die Entscheidung bzgl. der Reihenfolge der Integration mit solchen Marktplätzen doppelt gut überlegen, weil jede Integration auch insbesondere Entwicklungsaufwände produziert.
Ebenfalls zu überlegen ist Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, die bereits deine Zielgruppe in irgendeiner Art mit Produkten und Dienstleistungen bedienen, die als Großhändler oder Systemanbieter deine Nische bereits bedienen.
Den richtigen Mix an Support & Service anbieten
Wenn KMUs neue Prozesse über SaaS abbilden, wollen sie es mit Partnern tun, die ihnen dabei helfen und auch einen Namen haben (auch deswegen sind Goliats wie anfangs beschrieben so erfolgreich).
In Abhängigkeit davon, wie groß die KMUs sind, an die du dein Produkt richtest, wird mal mehr, mal weniger Support oder Beratung benötigt. Entweder du leistest diesen (via Telefon, Schulungen, Beratung etc.) oder deine Vertriebs- / Kooperationspartner tun es.
Ich denke entscheidend ist die Frage, an wen innerhalb von KMUs sich dein Produkt richtet. Wer nutzt es, wer kauft es? Ist es eine Fachabteilung, der IT-Manager, der Geschäftsführer? Welche Art von Unterstützung benötigen sie?
Andere Faktoren
Wir hatten in der Vergangenheit immer wieder auch weitere Anforderungen und Anfragen erhalten. Dazu zählten vorrangig diese:
Wo liegen meine Daten? In Deutschland, innerhalb der EU?
Wie werden meine Daten gesichert? Wie kann ich sie exportieren?
Kann ich die Software auch kaufen, um sie in meinem Rechenzentrum zu betreiben (gibt es eine on-premise Version)?
Fazit
Mit einem klarem Zielgruppen-Fokus, ausreichenden Mitteln, cleverer Vermarktung und einem gutem Produkt-Service-Mix hat man in meinen Augen gute Chancen, ein erfolgreiches SaaS-Produkt in Deutschland zu betreiben.