Wie ist die Definition von verkaufen? Wenn man gut darin sein will, etwas zu verkaufen, was genau ist dann die Fähigkeit? Eine Sache schönzureden? Ich meine z. B. eine Versicherung zu verkaufen?
Du musst einen Bedarf generieren.
Dein Kunde hat möglicherweise aber keinen Bedarf. Oder kennt seinen Bedarf nicht und Du bist Vertreter für Versicherungen.
Hier mal am Beispiel einer Rechtschutzversicherung die wirklich jeder haben sollte (kein Scherz).
Kunde: "Hi"
Du: "Wie gehts Dir so?"
Kunde "Gut, gerade aus dem Urlaub wieder gekommen".
Du: "Mein letzter Urlaub war nicht so toll. Naja, der Urlaub schon, aber als ich den Briefkasten leerte, hatte ich eine Abmahnung drin.
Kunde: "Von Deinem Chef?"
Du: "Ne, von einer Anwaltskanzlei. Ich soll XY über Torrent runter geladen haben.
Kunde: "Und, die haben Dich dabei erwischt?"
Du: "Ne, ich war im Urlaub, hab nichts runtergeladen, war ja nichtmal zu Hause."
Kunde: "Und jetzt?"
Du: "Kümmert sich meine Rechtschutz drum".
Kunde: "Braucht man die für sowas?"
Du: "Klar, sonst müsste ich ja den Anwalt selber bezahlen."
Kunde: "Aber Du hast doch nichts runter geladen"
Du: "Naja, aber die Rechteinhaber meinen das, und verklagen mich wenn ich nicht zahle und die haben von meinem Provider die IP Adresse bekommen, mit der ich das runtergeladen haben soll."
Kunde: "Aber Du hast doch nichts geladen."
Du: "Und wie beweise ich denen das? Ich kann ja nicht einfach sagen nö, hab ich nicht geladen und fertig. Die haben ja den Provider gefragt und der hat denen meine IP gegeben."
Kunde: "Ja stimmt. Echt mies sowas."
Du: "Kann jedem passieren, siehste ja bei mir. Ich war im Urlaub und trotzdem habe ich angeblich was runter geladen und muss jetzt zahlen oder bei Gericht belegen dass ich es nicht geladen habe. Wenigstens habe ich, selbst wenn ich verliere von meiner Rechtschutz die Kostenübernahme".
Kunde: "Das ist echt praktisch, zum Glück ist mir sowas nicht passiert."
Du: "Hast Du keine Rechtschutz?"
Kunde: "Ne, nie gebraucht."
Du: "Wenn Du sie brauchst, ist es zu spät. Selbst wenn Du nur einmal in 20 Jahren ne Abmahnung zu Recht oder Unrecht bekommst hat die sich schon gelohnt. Oder wenn Du einen Unfall mit Deinem Auto hast und Schmerzensgeld willst, oder wenn Dein Hotel ne Bruchbude war und Du etwas Geld zurück willst, die helfen Dir ohne dass Du Dich selber darum kümmern musst. Kost nur xx Euro im Monat".
Hast wohl bisher echt Glück gehabt, solltest mal Lotto spielen. Kenne keinen der soviel Glück hat wie Du. Bisher hatte sonst immer jemand mal Stress mit einem eBay/Amazon Verkäufer, oder Abmahnung, oder Autounfall, oder Handwerker Pfusch.
Kunde: "Naja, jetzt wo Du es sagst, ich hatte da mal SSDs bei iBääy gekauft, und die waren fake. Da hätte mir die Rechtschutz doch auch geholfen oder?"
Du: "Also doch nicht soviel Glück was? Na dann lass mal schauen was ich für Dich habe."
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An dem Beispiel kann man gut erkennen worauf es ankommt. Es muss im Gespräch ein unwiderlegbarer Bedarf generiert werden. Hier wird "Glück" als scheinbare Garantie für das Verhindern unguter Ereignisse genannt.
Beide Gespächspartner wissen, dass man sich darauf aber nicht verlassen kann. Bei dem Kunden wird also eine Angst ausgelöst "was ist wenn ich mal Pech habe".
Und ohne dass man dem Kunden die Lösung dafür anbietet, erkennt er selbst das Produkt als Lösung. Hier braucht man dann nur noch das passende Produkt erwähnen.
Das funktioniert natürlich auch mit den meisten anderen Produkten.
Das Prinzip ist immer ein Problem zu beschreiben, eine Lösung zu zeigen und die Angst auszulösen, dass der Gesprächspartner dieses Problem auch mal haben wird, und bisher ohne das Produkt einfach nur viel Glück gehabt hat.
Da ist es egal ob das eine Versicherung, ein Staubsauger oder ein 4K TV ist, der nächstes Jahr das Doppelte kostet, wegen der aktuellen Chipknappheit.