Wie manipuliere ich meinen Gegenüber in einem Verkaufsgespräch, so dass dieser das Gefühl bekommt ohne meine Ware unvollständig zu sein?
Wecke ein Verlangen in ihm.
Disclaimer: Ich rate jeder Person davon ab, davon Gebrauch zu machen, die an ihrer eigenen Integrität interessiert ist. Aber manchmal geht es nicht anders, zumindest nicht, bevor man nicht erkannt hat, dass es anders funktionieren kann.
Edward Bernays war ein kluger und geschickter Mann, der das Wissen aus der bis dato noch jungen Disziplin der Psychologie einsetzte, um die Massen zu elektrisieren.
Der Neffe von Siegmund Freud (hier im Bild mit seiner Frau), hatte ein Problem:
In den 20ern war das Rauchen Männersache.
Egal wie sehr sich die Tabakkonzerne auch darum bemühten, weibliche Kundschaft zu gewinnen, sie stießen auf taube Ohren.
Vor allem aber galt das Rauchen unter den Frauen als Tabu und war nicht gesellschaftlich akzeptiert
.
Die ersten Versuche, das Rauchen für Frauen attraktiver zu machen, initiierte tatsächlich Marlboro mit seiner "Mild as May"-Kampagne:
Die Kampagne zeigte zwar Wirkung, aber sie reichte nicht aus, um das Rauchen unter Frauen populär zu machen.
Dies änderte sich jedoch schlagartig, nachdem die American Tobacco Company Edward Bernays engagierte:
Bernays machte sich dabei das Wissen um den Wandel der gesellschaftlichen Rolle der Frau zu Nutze. Anfang der 20er erlangten die US-Amerikanerinnen nach jahrzehntelangen Protesten endlich das Wahlrecht. Dementsprechend günstig war die Stimmung, um die Frauen zu weiteren gesellschaftlichen Veränderungen zu bewegen.
Dazu holte sich Bernays Rat beim Psychoanalytiker Abraham Brill ein, welcher ein ehemaliger Schüler Siegmund Freuds war. Jener Abraham brachte Bernays auf die Idee, die Zigaretten mit dem Begriff der Freiheit in Verbindung zu bringen.
Die Idee einer beispiellosen Kampagne war geboren.
Im März des Jahres 1929
nahmen von Bernays bezahlte, gut aussende Frauen bei der alljährlichen Parade am Ostersonntag in New York teil. Elegant und glamourös gekleidet gab es lediglich einen Haken an ihrem Auftreten:
Sie rauchten.
Der Aufschrei ließ nicht lange auf sich warten, denn so ein Verhalten schickte sich einfach nicht für eine Frau, vor allem nicht in der Öffentlichkeit
.
Die Empörung über das Verhalten der Frauen hielt jedoch nicht lange an - Stattdessen machte sich eine andere Empörung breit: Die Empörung über das Patriarchat, das die Freiheit der Frauen schon so lange unterdrückte.
Um diese Freiheit zu verteidigen, sprang die Feministin Ruth Hale diesen Frauen zur Seite und forderte alle Frauen dazu auf, weitere "Fackeln der Freiheit" anzuzünden.
Die Botschaft verbreitete landesweit sich wie ein Lauffeuer. Infolge von Bernays Kampagne nahm der Anteil der Raucherinnen innerhalb von 6 Jahren um mehr als 50% zu
.
(Ironischerweise sorgten Kampagnen wie diese dafür, dass er zeitlebens damit beschäftigt war, seine eigene Frau vom Rauchen abzubringen
.)
Was lernen wir daraus? (Siehe Disclaimer oben)
Wenn Du eine Person zum Kauf manipulieren willst, musst Du ein Verlangen in ihr wecken.