کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت نشر آزرمیدخت خوب یا بد باید این حقیقت را بپذیریم که به عنوان انسان ما ذاتاً موجودات ترسویی هستیم دائماً اطرافمان را وارسی کرده و برحسب دریافتمان از آن تصمیمات فوری اخذ می کنیم آیا امن است؟ آیا خطری در کمین است؟ آیا لازم است تا درباره چیزی بسیار محتاط عمل کنیم؟ این نوع از تصمیم گیری سریع به روزهای غارنشینی و به مغز خزنده ما برمی گردد  در آن دوران وقتی چیزی می دیدیم فوراً باید  آن را وارسی کرده و تصمیم می گرفتیم که بمانیم یا فرار کنیم تنها پس از آنکه مطمئن می شدیم در امان هستیم تصمیم می گرفتیم که آیا بمانیم و آن دور و ور به دنبال مزایای احتمالی بگردیم یا نه  امروزه آن غریزه تصمیم گیری سریع همچنان با ماست البته سهممان خیلی کمتر شده چون  معمولاً هر روز با شرایط مرگ و زندگی روبه رو نمی شویم ولی همچنان روند آن به همان اندازه سریع اتفاق می افتد در واقع پشت تلفن در کمتر از چهار ثانیه و رو در رو تنها در یک چهارم ثانیه رخ می دهد مغز به این سرعت واکنش نشان می دهد  فکرش را بکنید زمانی که حضوری مشتری را ملاقات می کنید برای او فقط یک چهارم ثانیه طول می کشد تا نخستین تصمیمش راجع به شما را بگیرد ما این موضوع را از آزمایشی که دانشمندان انجام داده اند می دانیم در آن آزمایش افرادی را به یک نوع خاص از دستگاه MRI که طرز کار مغز انسان هنگام پردازش اطلاعات را نشان می دهد وصل کردند وقتی دانشمندان تصویر یک شخص غریبه را به فرد مورد آزمایش نشان دادند این اتفاق رخ می دهد ابتدا قشر بصری فرد آزمایش دهنده تقریباً به طور آنی روشن می شود و سپس یک چهارم ثانیه بعد لوب پیش پیشانی او روشن می شود یعنی جایی که مرکز قضاوت مغز قرار دارد و یک تصمیم گرفته می شود به همین سرعت اتفاق می افتد  در هنگام تماس تلفنی با مشتری فرصتتان کمی بیشتر است چهار ثانیه برای گذاشتن تأثیر اولیه مهلت دارید هر چند حتی زمان برخورد حضوری همچنان چهار ثانیه طول می کشد تا قضاوت نهایی انجام شود تفاوت اینجاست که وقتی رو در رو هستید فرآیند آن زودتر آغاز می شود؛  دقیقاً از اولین لحظه ای که مشتری چشمش به شما می افتد ولی در هر صورت چه رو در رو و چه پشت تلفن اگر می خواهید  دقیقاً به درستی دریافت شوید باید سه مورد را در چهار ثانیه ابتدایی جلسه به اثبات برسانید تیز مثل پونز بی نهایت مشتاق متخصص در زمینه خودتان  این سه مورد کاملاً باید در چهار ثانیه ابتدایی مکالمه به ذهن بیایند؛ در غیر این صورت خود را برای نبرد بزرگ و سختی آماده کنید